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Macro Ambientepolítica
LegistlaçãoDemografia
ClimaRecursos Naturais
TecnologiaEconomia
Cultura
EmpresaRH
FinançasProduçãoMarketing
Micro ambienteFonecedoresCanal de distribuiçãoConcorrentes, etc.
ConsumidorNecessidades
Desejos
Ambientes de Marketing
VariáveisControláveis
VariáveisIncontroláveis
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Administração de Marketing
Análise
Seleção de marcado-valo
Pesquisa de mercado (quali / quanti)
Desenvolvimento de estratéigas de marketing (produtos / serviços)
Organização
Implementação
Monitorização dos esforços (avaliação / recomeço)
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Diferentes papéis na venda
1. Iniciador2. Influenciador3. Decisor4. Comprador5. Consumidor6. avaliador
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Influênciadores
1. Grupos de referência2. Etnias3. Religião4. Formadores de opinião5. família
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Importância da pesquisa
1. Adequação do produto às necessidades de mercado
2. Identificação do cliente
3. Preço e concorrência
4. campanhas
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Processos de segmentação de marcado
1. Determinar as fronteiras do mercado
2. Decidir que variáveis de segmentação utilizar
3. Coletar e analisar dados de segmentação
4. Desenvolver um perfil para cada segmento
5. Focar os segmentos a serem servidos
6. Estabelecer um plano de marketing
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Volte sua ateção ao consumidor
Evite a miopia de marketing
Conhecer os desejos e necessidades do
CLIENTE
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Fundamentação Estratégica
ESTRATÉGICO
TÁTICO / OPERACIONAL
PESQUISA•Segmentação•Targets (alternativas)•Posicionamento (opções)
MARKETING•Praça•Preço•Produto•promoção
IMPLEMENTAÇÃO CONTROLE
TEMPO
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Ciclo de vida do produto
1
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1. Criação e desenvolvimento
2. Lançamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio
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Ciclo de vida do produto
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CRESCIMENTO
1. Criação e desenvolvimento
2. Lançamento
O Mercado não conhece o produto (é categoria inédita?)
Distribuição sendo iniciada
Imagem sendo formada: posicionamento
Forte investimento em comunicação
Enfase na novidade
Destaque nos benefícios
Participação em feiras e exposiçõe
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Ciclo de vida do produto
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CRESCIMENTO
1. Criação e desenvolvimento
2. Lançamento
Necessidades de estimular equipes de vendas
Treinamento do trade e incentivos
Abrir canais de distribuição
Briga por espaço no ponto-de-venda
Sampling, trials
Lucro inexistente: tudo é investimento
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Ciclo de vida do produto
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3. CRESCIMENTO
Vendas crescem rapidamente
Começam a surgir concorrentes (os que existem reagem)
Distribuição e mercado se expandem
Manter preço? Acompanhar tendência do mercado
Manutenção no nível de comunicação
Necessidade de aumentar conhecimento e aceitação
Estímula a novas metas (vendas, distribuição, estoque)
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Ciclo de vida do produto
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3. CRESCIMENTO
Programas de incentivo às forças de venda (interna, trade)
Distribuição de amostra a novos mercados
Participação em feiras e exposições
Manutenção do esforço nos pontos-de-venda
Ação direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos, promoções)
Lucro começa a aparecer (economia de escala)
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Ciclo de vida do produto
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4. MATURIDADE
O Produto é vitoriaos
Imagem sedimentada
Alto nível de conhecimento e aceitação
Boa distribuição
Ações para prolongar esta fase (evitar o declínio)
Partir para ofensiva: garantir posições conquistadas
Ações que represetem barreiras para a concorrência
Ampliação de linhas
Reposicionamento (exemplo: Leite Moça, Kibon complemento alimentar)
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Ciclo de vida do produto
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4. MATURIDADE
Novo design
Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preços)
Promoções para o trade
Promoções para o consumidor
Calibhragem da cominicação
Busca de canais alternativos
Ações que visem a fidelização
Alto lucro
Forte concorrência
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Ciclo de vida do produto
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5. DECLÍNIO
É da categoria ou do produto?
Queda nas vendas
Queda nos lucros
Muitos concorrentes
Rejeição no distribuidor ou no consumidor?
POR QUE CHEGOU AQUI?
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Ciclo de vida do produto
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5. DECLÍNIO
Substituir ou continuar?
Bonificação para trade, premiações por volume
Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor
Redução de preço
Atenção: sair pode seer mais barato que ficar (relançar com outra marca pode ser
alternativa)
POR QUE CHEGOU AQUI?
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O que está mudando no marketing
Surpreendentes alternativas de consumo
Competição crescente para se fazer ouvir
Explosão dos meios de se obter informações e de se fazer compras
Fragmentação dos mercados (calda longa)
Fracionamento das mídias (mídias sociais)
O cliente é quem manda e desmanda
Os prognósticos e pesquisas não prevêem o futuro
Mudanças permanentes
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Planejamento Estratégico
TÁTICAS
LOGÍSTICA
ORÇAMENTO
CONTROLE
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Analise “SWOT”
STRENGHTS (Forças)
WEAKNESS (Fraquezas)
OPPORTUNITIES (Oportunidades)
THREATS (Ameaças)
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Plano de marketing
Situação atual da empresa
Últimos resultados
Objetivos e metas
Situação atual do mercado
Ameaças e oportunidades
Programa de ação
Orçamento
Controle
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Fluxograma do plano estratégico de marketing de um produto ou serviço
MISSÃO
Avaliação do Macroambiente
Avaliação do Micro ambiente
SITUACIONALOnde estamos?
PROGNÓSTICOPara onde vamos?
DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOSQue resultados
queremos obter?
ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E
MERCADO ALVOQuais são as
melhores formas de atingir os objetivos?
PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A
IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIXQuais ações devem ser realizadas, por quem e quando?
ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS
Oportunidades e Riscos
•Política•Economia•Social•Ecologia•demografia
FORÇAS E FRAQUEZAS
•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Produtos substitutos•Novos concorrentes
OPORTUNIDADES
RISCOS
POLÍTICA DE PRODUTO
•Produto•Ciclo de vida•Gama•Embalagem•qualidade
POLÍTICA DE PREÇO
•Custo•Fixação de preço•Elasticidade•rentabilidade
POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
•Canais•Distribuição física/Valor•Custos•Logística
POLÍTICA DE VENDAS
•Seleção de vendedores•Ciclo de vendas•Territórios•Motivação•monitoração
POLÍTICA DE PÓS-VENDA
•Prazo de entrega•Qualidade•especialidades
POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
•Propaganda•Promoções•Relações Públicas•Mkt Direto
É sempre um ciclo
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RISCOS
MISSÃO
Avaliação do Macroambiente
Avaliação do Micro ambiente
SITUACIONALOnde estamos?
PROGNÓSTICOPara onde vamos?
DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOSQue resultados
queremos obter?
ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E
MERCADO ALVOQuais são as
melhores formas de atingir os objetivos?
PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A
IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIXQuais ações devem ser realizadas, por quem e quando?
ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS
OPORTUNIDADES E RISCOS
•Política•Economia•Social•Ecologia•demografia
FORÇAS E FRAQUEZAS
•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Produtos substitutos•Novos concorrentes
OPORTUNIDADES
RISCOS
POLÍTICA DE PRODUTO
•Produto•Ciclo de vida•Gama•Embalagem•qualidade
POLÍTICA DE PREÇO
•Custo•Fixação de preço•Elasticidade•rentabilidade
POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
•Canais•Distribuição física/Valor•Custos•Logística
POLÍTICA DE VENDAS
•Seleção de vendedores•Ciclo de vendas•Territórios•Motivação•monitoração
POLÍTICA DE PÓS-VENDA
•Prazo de entrega•Qualidade•especialidades
POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
•Propaganda•Promoções•Relações Públicas•Mkt Direto
É sempre um ciclo
OPORTUNIDADES
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