m - magazine per il destination marketing in alto adige

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ciò che voglionoperché loro sanno

è sempre più difficile classificare i consumatori. Inchiesta sui gruppi target dell’Alto Adige.

Magazine per il Destination Marketing in Alto AdigeApr ile / mAggio / g iugno 20 1 1

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12,8 pernottamenti su 100 riguardano bambini con meno di 14 anni

» Fonte:Controlliacampionedell’ASTATperglianni2007/08

Chi sono i miei clienti? Rispondere a questa domanda è al contempo semplice e complicato. Semplice per chi produce reti antigrandine (pag.19) o creme per tatuaggi appena fatti (pag. 16). È decisamente complicato per chi sviluppa un Marchio Ombrello (pag. 24), si lancia sul mercato del fotovoltaico (pag. 22) oppure annovera i NANOS (pag. 20) tra i propri clienti.

Insomma più piccola è la nicchia di mercato, più facile sarà rispondere alla do-manda su quali sono i miei destinatari. Per contro, se il mio prodotto o servizio è generico, la risposta sarà più difficile e la comunicazione più differenziata.

Di sicuro c'è che, se voglio soddisfare maggiormente i clienti esistenti e procurar-mene di nuovi, io dovrò conoscere e rispettare le loro esigenze, preferenze e ri-chieste. Più che i dati nudi e crudi come età, nazionalità e sesso, sono i valori im-portanti per i miei clienti a farmi capire su cosa devo puntare: la puntualità nelle consegne, le particolari abilità artigianali nella lavorazione, prodotti alimentari con una lista minima di ingredienti, una cordialità sincera, la cura delle bellezze naturali, una tradizione vissuta, l'assistenza ai clienti e la raggiungibilità, la flessi-bilità e la predisposizione a trattare il cliente come essere umano.

La crisi economica ha mostrato che in Alto Adige ci sono parecchi esempi positivi di imprese che hanno saputo mantenere e ampliare la loro clientela. Aziende che, grazie al loro orientamento, alla loro dimensione e offerta, hanno saputo compen-sare meglio di altre regioni i danni causati dai crac bancari.

M vuole accompagnarvi nel mondo dei gruppi target. Perché anche in futuro una delle sfide più avvincenti sarà quella di rivolgersi alle persone giuste. Vi auguro una intensa lettura!

Hansjörg Prast, Direttore EOS

A p r i l e , m A g g i o, g i u g n o 2 0 1 1 | M 3

EDITORIALE

Iscrizionifinoal15 giugno 2011LaNottedegliAward11 novembre 2011

Alto Adige Award

L’Alto Adige conta sudi te e sulla tua azienda!

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4 AWARD - 4 CATEGORIE

innovazione

marketing

exportinvestimento

BLS – Business Location Alto Adige Spa, Passaggio Duomo 15, 39100 Bolzano EOS – Organizzazione Export Alto Adige, via Alto Adige 60, 39100 BolzanoSMG – Alto Adige Marketing Scpa, piazza della Parrocchia 11, 39100 Bolzano TIS – innovation park, via Siemens 19, 39100 Bolzano

Direttore responsabile: reinhold marsoner | Caporedattore: martin Bertagnolli | Redazione: maria C. De paoli, Jasmin mathà, Birgit mayr, Barbara prugger, Heiko Schoberwalter, Cäcilia Seehauser | Coordinamento: ruth Torggler | Traduzioni: paolo Florio | Layout: lukas Nagler | Design Consult: Arne Kluge | Illustrazioni: Silke De Vivo | Fotografie: mike Auerbach, Frieder Blickle, Alex Filz, H&m, max lautenschläger, Sanrio Hello-Kitty Prestampa: typoplus srl, via Bolzano 57, 39057 Frangarto | Stampa: Karo Druck, pillhof 25, 39057 Frangartoregistrazione presso il Tribunale di Bolzano n. 7/2005 del 9 maggio 2005

SommarioCoPERTinA: i gruppi target

8 Perchélorosannociòchevoglionola classica definizione di gruppo target appartiene ormai al passato, tuttavia esistono nuovi approcci.

12 Unpo'piùdiamorepericlienti!il consulente mediatico georg Tiemann parla delle possibilità di raggiungere in maniera sistematica i gruppi target.

14 DaHomoOeconomicusa“Uomoistintivo”Basic instinct - Come le emozioni influenzano le decisioni.

16 I grandi marchi conquistano nuovi clientile strategie di marketing di h&m, lego, Bepanthen, Hello-Kitty e Apple.

18 Puntiamoadun’immaginepositivaCome le aziende loacker, ropatec, Frutop, recla e Vi.p affrontano i loro gruppi target.

20 INANOSamanonavigareinternet e cinema alla riscossa: anni 2006 e 2010 a confronto

21 ”Ah,comesparatemale!“Florian Kronbichler parla del linguaggio ammor-bidito della pubblicità e del cinese tecnico.

MARKETing

22 Conl’energiadelsolel’imprenditore pusterese gert gremes vende impianti fotovoltaici in tutto il mondo.

24 Comeduegocced’acquala fiducia arriva dalla familiarità. il principio dell’autosomiglianza del marchio ombrello.

EVEnTi

28 FestivaldelGustoaldebutto12 prodotti di qualità, una grande festa. per tre giorni Bolzano sarà la capitale della qualità.

32 TrilogieinminoreemaggioreUn pianoforte accompagna un’originale degusta-zione nel convento di Novacella.

Rubriche

6 mailbox 7 made in alto adige 26 menti 33 nell'occhio dei media34 mercato


(jm)

dalla fusione dei termini inglesi alps, technologies e architecture, spiega il collegamento esistente tra le tre temati-che al fine di attivare sinergie. L’Alto Adige offre la cornice ideale per riflette-re sulle Alpi come spazio vitale estremo, sull’architettura come ambiente di vita organizzato e sulle tecnologie del futu-ro. Alpitecture è organizzata da Orga-nizzazione Export Alto Adige (EOS). www.alpitecture.com

BIOnICSTAR L’Alto Adige cerca brevetti naturali

InnOvAzIOnE. Il concorso Bionicstar nasce con l'intento di premiare il mi-glior prodotto, il miglior procedimento o il miglior servizio che sia stato svilup-pato secondo natura. La parola Bionic deriva da BIOlogia e TecNICa e indica la branca scientifica che si occupa di imi-tare le soluzioni della natura, riprodu-cendole tecnicamente. E di “brevetti” naturali se ne incontrano tutti i giorni, cominciando dall’aereo per arrivare alla chiusura a velcro. Al concorso Bio-

nicstar, organizzato dal TIS inno-vation park, possono parte-

cipare sia le semplici idee che i prototipi già in stato avanzato. I coach del TIS offriranno assistenza continua ai partecipanti,

dall’allestimento della do-cumentazione allo sviluppo

dell’idea fino alla consulenza sul brevetto. www.bionicstar.eu

vInOSAFARIUn viaggio alla scoperta del vino

MARkETInG. Ogni primo giovedì del mese la Strada del Vino dell'Alto Adige propone un’esperienza enologica parti-colare. Il percorso del vino dal vigneto alla tavola, dove viene servito in manie-ra professionale con pietanze adeguate in uno scenario intrigante. Il VinoSafari inizia in una cantina di spumanti, pro-segue con una passeggiata tra i vigneti e quindi si passa alla degustazione: un vignaiolo presenta tre dei suoi migliori vini “accompagnati” da un menu degu-stazione di tre portate. Si continua con un giro guidato in paese discutendo di vino e con la visita di una cantina, prima di concludere la giornata con una cena conviviale a base di vino altoatesino e specialità culinarie italiane. www.suedtiroler-weinstrasse.it

ALPITECTuREConcorso di idee per architetti

ExPORT. Dal 26 al 29 maggio 2011, 30 architetti di livello internazionale e 5 altoatesini si incontreranno a Bolzano per sviluppare, all’in-terno di un workshop, nuovi metodi di approccio all’ar-chitettura nelle regioni alpi-ne, visitando poi alcune im-prese artigianali e industriali dell’Alto Adige. Lo scopo è di mo-strare agli architetti stranieri le azien-de altoatesine dal punto di vista edilizio. Il neologismo Alpitecture, derivante

Il 16 giugno del 2011 la Waltherhaus ospiterà ancora una volta l'SMG Forum

Peter zemmer nel vigneto con alcuni ospiti durante un vinoSafari

SMG FORuM 2011Destinazione Alto Adige: emozione pura

MARkETInG. L’SMG Forum 2011 sarà all’insegna dei cinque sensi e del mon-do di emozioni legate ai prodotti. Il prof. Manfred Spitzer, ricercatore del cervel-lo e psichiatra, sarà ospite a Bolzano per affrontare il tema: "Come orientarsi in un mondo complesso". L’appuntamen-to è per giovedì 16 giugno alle 16.30 nel-la Waltherhaus. Da 10 anni l’SMG Fo-rum porta alla ribalta tematiche e ten-denze legate al destination marketing ma non solo. L’SMG Forum è la manife-stazione più importante organizzata da Alto Adige Marketing (SMG); iscrizioni su www.smg.bz.it.

MAILBOX

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Opera: Succo di mele di montagna Kohl

Design . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kurt Hoeretzeder, Scheffau (A)Realizzazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . gennaio 2011Committente . . . Thomas Kohl, maso frutticolo Troidner – renon

L A S C H E D A

I succhi non sono tutti uguali: la differenza la fanno il contenu-to ed il contenitore. Da quasi 10 anni Thomas Kohl produce suc-chi di frutta nel suo maso frutticolo “Troidner”, ad Auna di Sotto sul renon. l’ingrediente più importante è la mela, che qui cre-sce a 900 metri di quota. Da tre anni Kohl ha creato la linea gourmet - succhi prodotti con un’unica varietà di mela - e la li-nea plus: mele di montagna abbinate a lamponi, albicocche, ri-bes nero, sambuco o carota. e per differenziarsi ulteriormente, per questa linea – acquistabile nel maso, nei negozi di specialità e nella gastronomia – è stata creata un’apposita confezione: le bottiglie in vetro trasparente da 200 e 750 ml consentono di ap-prezzare la varietà dei colori dei succhi, le strisce colorate sull’etichetta richiamano il Corno del renon e la linea rossa indi-ca l’altitudine alla quale si trova Auna di Sotto. insomma un abi-to speciale per succhi speciali, recentemente premiati in Au-stria. www.kohl.bz.it

MADE IN ALTO ADIGE


i vecchi parametri come età, reddito e cultura sono superati. ecco perché è sempre più difficileclassificare i consumatori. M ha esaminato per voi i gruppi target dell'Alto Adige.

Testo: Maria Cristina De Paoli Illustrazioni: Silke de Vivo

PERCHé LORO SAnnO CIò CHE vOGLIOnO

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COPERTINA:Igruppitarget|Nanos&Co

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PERCHé LORO SAnnO CIò CHE vOGLIOnO

Giovane, maschio, benestante" oppure "donna, tedesca, mezza età", si diceva una vol-ta. Una volta, appunto. Quan-

do l’economia faceva di tutta l’erba (in-teso come clienti) un fascio ed i gruppi target non erano altro che tutti i poten-ziali acquirenti nel raggio di 30 km.Oggi, per stare alle calcagna dei consu-matori, gli analisti di mercato utilizzano la semiometria e la scienza limbica, mentre per catalogare la società secon-do gli stili di vita lavorano con i Sinius-Milieus. E già da tempo l’economia non strizza più l’occhio al consumatore ge-nerico, ma ai Lohas ed ai Lovos, a Dinks e Nanos, Parkos e Nonacos. E chi ha il tempo di fare una piccola ricerca su In-

ternet, scoprirà che esistono persino gli Yundies e gli Yollies, i Rubis e i Mobys.Dietro tutti questi bizzarri acronimi (vedi box a parte) si nascondono altret-tante tipologie di consumatori, che si differenziano tra di loro non tanto per età e provenienza geografica, reddito e sesso, quanto per valori, preferenze, in-teressi e abitudini.

L’acquirente – ma anche l’ospite – si è trasformato da animale di branco in singolo individuo. Un soggetto che svi-luppa preferenze diverse, decide secon-do le emozioni, diventa sempre più im-prevedibile e quindi non può più essere catalogato. E quanto avanzato sia già il processo di segmentazione lo dimostra, tra le tante cose, lo stuolo sempre


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Ma non solo. Sono anche quei consuma-tori che voglio far diventare miei clienti o anche i cosiddetti opinion maker, ovvero quella fascia relativamente piccola di consumatori influenti che può farmi ac-cedere a clientele molto più vaste”. Per chiarire meglio il concetto Tiemann porta un esempio tratto dall’industria automobilistica. “Ogni volta che la Mer-cedes vuole lanciare un nuovo modello, si rivolge in prima battuta a chi ha già una Mercedes”. Ma non è così semplice come sembra. Infatti chi possiede una cabrio-let Classe E, difficilmente sarà interessa-to all’acquisto di un monovolume Vano, e viceversa. “Ciò significa che ogni mo-dello, ogni prodotto, si rivolge ad un pro-prio e ben determinato gruppo target”.

Business nanos cercansi

Le riflessioni di Tieman ci portano però anche in un’altra direzione. E pure qui è il caso di fare un esempio pratico. “I cosiddetti Nanos sono il gruppo target della destinazione Alto Adige sul merca-to germanico. Sono attualmente circa 5 milioni di potenziali clienti, che amano la natura, il movimento, la sostenibilità e l’originalità”.

Per capirci: sul mercato italiano il gruppo target consiste in 3 milioni e mezzo di “amici della montagna”, in

Svizzera al contrario si arriva a quasi un milione di persone che amano i piaceri della vacanza. Ma torniamo ai germanici. Anche perché i Nanos non sono impor-tanti solo per il settore turistico, ma an-che per l’Alto Adige visto come una pos-sibile business location.

“Le nostre migliori carte ce le possia-mo giocare tramite quei personaggi im-portanti che hanno trascorso una vacan-za da noi, oppure conoscono per qualche motivo l’Alto Adige o semplicemente condividono i valori dei Nanos”, afferma Ulrich Stofner, direttore del Business Lo-cation Alto Adige (BLS), incaricato di pro-muovere l’Alto Adige come sede azienda-le. E Tiemann si spinge ancora più in là. Nelle decisioni d’affari la componente razionale è sicuramente prevalente, ma anche il lato emotivo ha il suo peso.

Il potere dei media

“Maschio, giovane, benestante”, oppure “donna, tedesca, mezza età”, si diceva una volta. Quando le tv e le radio si pote-vano contare sulle dita di una mano, l’offerta di giornali e riviste era contenu-ta e per navigare si doveva salire su un’imbarcazione.

Nel frattempo l’universo mediatico si è enormemente ampliato in tutto il pianete Terra. La comunicazione è di-

più numeroso di single. In uno studio, i ricercatori dell’Istituto tedesco di futuro-logia di Kelkheim distinguono moltissi-mi (!) tipi diversi di single, tra cui il single per divertimento, il single tattico, il sin-gle per lavoro o a part time, chi è andato via da casa oppure si è separato, ma an-che uomini soli per frustrazione o donne in preda al panico della zitella. Si vede bene quindi che non si può assolutamen-te parlare di gruppo omogeneo. Il “vero single”, inteso come persona autonoma che non vuole matrimonio e famiglia, rappresenta – almeno in Germania – una minoranza irrisoria: appena il 3%.

Affinare la mentalità

Un ottimo esempio di come le vecchie classificazioni siano ormai tramontate ce lo forniscono il principe Carlo e Ozzie Osbourn. Tutti e due sono del 1948, nati in Inghilterra e palesemente benestanti. E inoltre entrambi amano andare in va-canza nelle Alpi. Però a questo punto ci fermiamo con gli aspetti in comune: è infatti difficile immaginare che si serva-no dello stesso sarto, ascoltino la stessa musica o abbiano amici in comune.

“Oggigiorno, chi vuole capire qual è il suo gruppo target deve affinare la men-talità”, afferma Georg Tiemann, diretto-re di Crossmedia Hamburg (vedasi inter-vista a parte). Questo perché più un grup-po target è definito, più facile sarà individuare le affinità di questo gruppo con un prodotto, un servizio o un mar-chio. Gli strumenti necessari li fornisce la ricerca. Le metodologie spaziano dalle classiche analisi di mercato, che a secon-da delle esigenze vengono integrate con speciali dati sui consumatori, al neuro-marketing, che si avvale delle più moder-ne tecniche di diagnostica tratte dalla medicina.

Ma cos’è un gruppo target? “Innanzi-tutto – dice Tiemann – sono i miei clienti.

LOHAS | LifestylesofHealthandSustainabilityStile di vita basato su salute e sostenibilità

YINDIES youngandindependent

giovane e indipendente - giovani tra i 20 e i 35 anni, benestanti, per i quali contano l’individualismo ed un

alto grado di notorietà


A p r i l e , m A g g i o, g i u g n o 2 0 1 1 | M 1 1

ventata più dinamica, veloce e soprat-tutto frammentata. L’utilizzo dei media si differenzia in tanti canali, anche estremamente diversi tra di loro. Ed il rapidissimo sviluppo presenta anche un altro aspetto: la potenza della comuni-cazione si sposta in misura sempre mag-giore dal fornitore a quegli utenti che consumano in maniera molto individu-ale e consapevole.

In un simile scenario ecco che i grup-pi target e le rispettive definizioni assu-mono un ruolo centrale, diventando de-

cisivi non solo ai fini del positivo sviluppo di un prodotto, ma anche e soprattutto per la buona riuscita di una campagna pubblicitaria. Questo perché oggigiorno per un’azienda è pressoché impossibile raggiungere la potenziale clientela, nei posti in cui questa si trova, senza cono-scere i valori, le abitudini e le preferenze del proprio gruppo target. Senza posse-dere questi dati la pubblicità non ha alcu-na chance di incontrare l’utente. Non solo: avrebbe anche le sue belle difficoltà a formulare il messaggio giusto.

“La fiction a puntate “Capri” oppure “Che tempo che fa” sono due esempi di programmi molto seguiti”, dice Chri-stoph Engl, direttore di Alto Adige Mar-keting (SMG). “Ma pur andando in onda alla stessa ora, sono guardati da tipolo-gie completamente diverse di spettato-ri”. E proprio questo è il punto. “Il mes-saggio giusto, nel momento giusto e sul canale giusto allo spettatore giusto”: ecco secondo Georg Tiemann le regole d’oro per un efficace piano di comunica-zione sui media. E l’efficienza è im-

PARKOS | partizipativeKonsumentenovvero consumatori partecipativi

NONACOS | nonameconsumersConsumatori di prodotti economici ven-duti in confezioni senza pretese, i cosid-

detti “prodotti senza marca”

DINKS | doubleincomenokidsCoppie con due redditi senza figli

LOVOS | LifestyleofVoluntarySimplicityUno stile di vita volutamente semplice

NANOSNatura,attività,sostenibilitàeoriginalità

MOBYSmummyolder,babyyounger

Donne che hanno deciso di farsi una famiglia e avere figli dopo

aver superato la trentina

YOLLIES | youngoldleisurepeople persone di una certa età che si sentono ancora giovani, amano godersi la vita e dispongono di un buon reddito

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Georg Tiemann di Crossmedia, Amburgo

“Dare vita ai gruppi target”. le aziende devono investire più tempo e sistematicità nei loro gruppi target, afferma il consulente mediatico amburghese georg Tiemann. Anche perché sono in continuo mutamento.

georg tiemann

Georg Tiemann è socio amministratore della Crossmedia srl, direttore di Cross-media Hamburg nonché docente alla Scuola superiore per media e comunica-zione “Macromedia”. Tra i suoi clienti fi-gurano, oltre a SMG e BLS, anche l’azien-da commerciale Conrad Electronic, la Cassa Malati DAK, il portale di prenota-zioni HRS.de, l’Associazione tedesca dell’industria automobilista (VDA), l’Ive-co e Lidl.

Georg Tiemann, com’è possibile oggi identificare i gruppi target? I vecchi parametri socio-demografici come età, provenienza e reddito sono veramente superati, oppure sono ancora validi se supportati da criteri di comportamento e di vita più specifici?Esistono diverse possibilità, l’importan-te è che si scelga un approccio qualitati-

di questo tipo di approccio sono le pa-role o i concetti, tramite i quali è possi-bile identificare gli atteggiamenti so-cio-culturali di gruppi o persone. In

parole povere, ciò significa che le parole non hanno la

stessa valenza per ogni individuo. Prendiamo

il concetto di “scuo-la”. Per le donne la parola ha general-mente una connota-zione positiva, per i giovani invece è per

lo più negativa.

Quanto è importante, per il successo di un’azienda,

l’esatta definizione del gruppo target?La conoscenza del mio gruppo target è solo un elemento. Innanzitutto il pro-dotto deve essere valido, poi contano il prezzo, la distribuzione e naturalmente la promozione. Tutto questo è il marke-ting mix.

Domanda classica: è nato prima l’uovo o la gallina? Ovvero: viene prima il prodot-to o il cliente?Nella maggior parte dei casi i prodotti vengono sviluppati per raggiungere una certa clientela. È raro che un prodotto nasca prima del suo gruppo target. An-che se, a dire il vero, non so quante ri-cerche di mercato abbia veramente fat-to Steve Jobs prima di lanciare il suo iPhone...

In cosa si differenziano i cosiddetti set-tori B2C e B2B in fatto di gruppi target e comunicazione?Le differenze non risiedono tanto nella diversità di interlocutori, quanto nel tipo di messaggio e nei canali di cui si servono. In linea di massima si dice che il consumatore agisce in maniera più emotiva, mentre imprenditori e organi decisionali sono più razionali. Cosa di cui peraltro io non sono del tutto con-

vo. Solo così sarà possibile avere ottene-re un posizionamento più definito. Fac-cio un esempio: in Germania vivono 82 milioni di persone. Se io tenessi conto solo dei parametri de-mografici rivolgendomi alla fascia di età com-presa tra 30 e 49 anni, avrei a che fare con la bellez-za di 23,8 milioni di persone.

una quantità enorme.Esatto, una quantità enorme di persone che comprende indivi-dui e gruppi di interesse an-che estremamente diversi tra di loro. È invece necessario avere dei cluster più piccoli possibile: chi si può permettere oggi di raggiungere tutti? La gran parte delle aziende deve essere realista. Ciò significa che devono lavorare nel mi-glior dei modi possibile con il budget a disposizione, evitando gli sprechi. E se parliamo della pubblicità, mi riferisco non solo alla scelta dei media da utiliz-zare, ma anche ai messaggi da lanciare. È dimostrato che solo i messaggi im-portanti hanno una chance di essere colti dai consumatori. Il più delle volte la pubblicità è considerata fastidiosa; è quindi decisivo lanciare il messaggio giusto, nel momento giusto, sul canale giusto al giusto destinatario. Ecco allo-ra che dovrò far passare la pubblicità del mio müsli o prima o durante l’ora della colazione. Passato questo mo-mento, nessuno vorrà più sentir parlare di müsli.

Quali sono gli strumenti a disposizione delle aziende per definire i loro gruppi target?Oggigiorno le ricerche spaziano dalle classiche analisi al neuromarketing. Noi di Crossmedia ci avvaliamo tra l’al-tro anche della semiometria: i cardini


COPERTINA:Igruppitarget|Intervista

portante anche perché in fin dei conti si parla di soldi investiti. “Se io ho cartucce fin che voglio, allora posso sparare an-che a occhi chiusi, primo poi qualche uccello lo beccherò e non importa se si tratta di un’aquila o di un’anatra”, dice Engl, che poi porta ad esempio il caso di una nota casa automobilistica: “In que-sti giorni stanno facendo in Italia una campagna da cinque milioni di euro per pubblicizzare la loro nuova tecnologia rispettosa dell’ambiente”. Però gli ita-liani a quanto pare si sono dimostrati refrattari a questa tematica. “Anche i migliori argomenti possono essere inu-tili, perché alla fine ciò che conta è quel-lo che c’è nelle teste e nei cuori delle persone”.

Pertanto, a chi vuole evitare di spre-care denaro, Engl consiglia di definire con precisione la propria clientela di riferimento. Perché con l’aiuto di un buon “cannocchiale da puntamento” ci sono molte più chances di colpire il ber-

saglio. Forme di comunicazione sem-pre più nuove si rivolgono a utenti in parte molto diversi tra di loro, conferen-do alla pubblicità una diversa efficacia. Oggi in buona sostanza si fa differenza tra “paid, owned and earned Media”. Nel primo caso si tratta di spot pubbli-citari, inserzioni, mailing, eventi, mani-festi o banner per i quali il committente deve pagare (paid) e che si rivolgono ad una massa di consumatori completa-mente ignota. Con “owned Media” (i propri media) si intendono il sito web, le pagine su Facebook o su Twitter o an-cora il blog di un’azienda. Tramite que-sti canali ci si rivolge a clienti già esi-stenti oppure a quei potenziali clienti che in teoria comunque conoscono già l’azienda. Ad una vera e propria comu-nità infine si rivolgono gli “earned Me-dia”, ossia i canali di comunicazione che uno si è guadagnato e tra i quali citiamo il passaparola, le recensioni o il lavoro di pubbliche relazioni. (mdp)

vinto. Io credo invece che in tutti la componente emozionale, almeno istin-tivamente, sia molto forte. B2C e B2B si differenziano poi anche per la forma di contatto. Con i clienti business devo es-sere più vicino, mettermi in gioco in prima persona. Cosa peraltro fattibile trattandosi di piccoli gruppi di interlo-cutori.

A proposito di piccoli. Alla luce della sua esperienza, quanto tempo e risorse investono appunto le PMA nell’identifica-zione del loro gruppo target?Le piccole aziende hanno il vantaggio di essere vicine al cliente e di conse-guenza al loro gruppo target. Ciò porta ad una elevata conoscenza dei desideri, della mentalità e delle preferenze della clientela. Nella maggior parte dei casi però si tratta di intuizioni. Quello che manca è un approccio analitico, che è altrettanto importante. E per fare que-sto non è sempre necessario investire grosse somme, è sufficiente anche un periodico sondaggio tra i clienti. Lo fa persino Ikea, che interroga tutti i clien-ti secondo il loro codice postale: non costa nulla e si riesce a classificare la clientela almeno geograficamente.

Basterebbe insomma un po’ più di siste-maticità?Maggiore sistematicità ma anche un at-teggiamento meno distaccato dalla ma-teria. Bisogna dare vita ai gruppi target, investire molto più tempo e occuparse-ne più da vicino. Anche perché i gruppi target non sono statici, bensì in conti-nuo mutamento. Pensiamo ai cosiddet-ti Nanos, il gruppo target germanico sul quale punta la destinazione Alto Adige. Quando ne abbiamo discusso per la prima volta, abbiamo individua-to circa 4 milioni di potenziali clienti. Nel frattempo in Germania le persone che conducono uno stile di vita all'inse-gna di natura, attività, sostenibilità (in tedesco Nachhaltigkeit ndt) e originali-tà sono diventate 5 milioni.



stimolazione

equilibriodominanza

"IL CInQuAnTA PER CEnTO di quanto spendiamo per la pubblicità è buttato al vento. Il problema è che non sappiamo quale 50 per cento”. La frase è di Henry Ford. La risposta al dilemma posto dal leggendario costruttore di auto è stata cercata e trovata dal consulente azien-dale svizzero Martin Amann studiando il cervello. “La teoria del cosiddetto Homo Oeconomicus – ovvero una per-sona estremamente razionale che agi-sce solo per il proprio tornaconto – pre-se piede alla fine del 19° secolo e fu poi confutata da Daniel Kahneman, che per questo nel 2002 ricevette addirittura il premio Nobel”, dice Amann. “Ormai sappiamo che l’uomo decide fonda-mentalmente in maniera emotiva e in-cosciente, ossia che la pancia ha già pre-so una decisione nel momento in cui il cervello parte con l’elaborazione co-sciente e la ricerca delle motivazioni”.Oggigiorno nessun azienda può più permettersi di ignorare queste cono-scenze, afferma il fondatore dell’istitu-to per la comunicazione limbica. Che come esempio cita l’Audi. “Quando

chiedo a qualcuno perché ha comprato una certa marca di automobile, mi ri-sponde con un lungo elenco di pseudo motivazioni”. Questo perché chi acqui-sta una Audi vuole mettere in evidenza gli aspetti razionali come la qualità, la sicurezza e l’affidabilità. “In realtà sono l’immagine della marca, l’inconfondi-bile rumore di un motore Audi che si accende e la sensazione di guidare una vettura sportiva, a far decidere per l’ac-quisto ed a giustificare un esborso di qualche migliaio di euro in più”. L’uo-mo vuole farsi sedurre piuttosto che es-sere convinto o – peggio ancora – farsi persuadere. “Se non fosse così, marche come Audi, Mercedes e BMW sarebbero già da tempo scomparse dal mercato”.

L'importanza della limbica

Poiché l’uomo è un essere emotivo, di conseguenza dovrebbe essere approc-ciato in maniera emozionale. Gli stru-menti necessari per farlo li fornisce, tra l’altro, anche la moderna ricerca sul cervello. Martin Amann crede ferma-

mente nel neuromarketing in generale e nella limbica in particolare. A diffe-renza dei metodi tradizionali della ri-cerca di mercato, il neuromarketing apre una “finestra” sul cervello del cliente. Grazie a moderne tecniche di diagnostica, oggi è possibile portare alla luce le discrepanze tra quello che i consumatori dicono e quello che pensa-no realmente.

Basic Instinct. l’uomo decide fondamentalmente in maniera emotiva,afferma il consulente aziendale svizzero martin Amann. Che parla anche di inclinazioni limbiche e della possibilità di imparare dagli errori degli altri.

Ogni persona ha in sé due - qualche rara volta anche tre - inclinazioni limbiche.

C H A M PA g N E P E R L ' A N N I V E R S A R I O D I N O z z E :t u t t O D I P E N D E D A L L A S I t u A z I O N E

ogni persona possiede le tre istruzioni limbiche stimolazione, domi-nanza ed equilibrio, ma con rilevanze diverse. inoltre solo dal contesto si può capire quale effetto avrà un determinato prodotto, un elemento o addirittura un colore su una delle istruzioni limbiche. Facciamo un esempio: un consumatore acquista una bottiglia di champagne. Questo atto può avere per lui valenze differenti. Se egli intende bere un buon bicchiere cenando con sua moglie, si tratta di equilibrio, in quanto la motivazione è il piacere comune. Se invece ha comprato la bottiglia per fare una sorpresa a sua moglie nel giorno del loro anniversario di matri-monio, allora la motivazione si trova nel settore della stimolazione. Un’ulteriore possibilità è che abbia acquistato la pregiata bottiglia di vino per regalarla a chi l’ha invitato. Se l’ha fatto per distinguersi, allora si può parlare di acquisto dettato dalla dominanza in cui viene speso probabilmente più denaro che nelle due situazioni precedenti.

Dom Perignon peril tipo dominante:la scelta dello champa-gne cambia a seconda della situazione

StimolazioneSorprese& esperienze


COPERTINA: Igruppitarget|Neuromarketing

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(mdp)

MartinAmann è co-fondatore dell’agenzia Amann & partner Ag di reinach, (CH), che svilup-pa concetti di marchi e design basandosi sulle

istruzioni limbiche. Nel giugno del 2010 Amann ha inoltre fondato l’istituto per la comunicazione limbica, specializzato in consulenza sui marchi e sul marketing se-condo i principi limbici.

Sieteequilibratiodominanti? Sul sito www.i-l-k.ch potrete scoprire qual è la vostra inclinazione limbica.

Ma come funziona esattamente la persona emozionale? Una spiegazione possibile ce la dà la limbica, quella scienza che studia il sistema limbico,

“ossia quella parte del nostro cervello che racchiude le nostre emozioni”, dice Amann, il quale cita il neurobiologo di Brema Gerhard Roth e lo psicologo, consulente aziendale nonché autore di bestseller bavarese Hans Georg Häusel.

Secondo Häusel le decisioni umane vengono comandate dalle tre cosiddet-te inclinazioni limbiche: l’equilibrio, la dominanza e la stimolazione. In base a queste componenti la scienza limbica individua sostanzialmente tre tipologie di uomini, che – in maniera estrema-mente semplificata – ricercano stabilità e sicurezza (equilibrio), successo e pre-stigio (dominanza) oppure esperienze e sorprese (stimolazione). Ognuno di noi ha dentro di sé le tre istruzioni, seppure con rilevanza diversa. Inoltre il profilo limbico può mutare a seconda del pe-riodo che si sta vivendo.

“La struttura limbica di una persona influenza tutti i settori dell’esistenza”, afferma Martin Amann. “Come reagia-mo ad esempio ai cambiamenti? Come affrontiamo i conflitti? Perché facciamo il lavoro che stiamo facendo? Perché cambiamo troppo spesso lavoro oppure lo cambiamo molto raramente? Qualsia-si cosa facciamo, sono le emozioni a de-ciderlo”. E il comportamento negli ac-quisti non fa eccezioni. È il profilo limbi-co a stabilire quali prodotti e quali marche sceglierà – con molta probabili-tà – una determinata tipologia limbica.

“Ciò non significa che in futuro do-vremo totalmente ignorare sesso, età, provenienza e potere d’acquisto della clientela”, avverte Amann. Le cono-scenze sul sistema limbico dei clienti consentono una classificazione più pre-

cisa, impossibile da ottenere con i soli dati socio-demografici. “Meglio cono-sco i miei clienti, meglio potrò raggiun-gerli. Perché un marchio, un design o un messaggio attirano solo quei consu-matori dalla struttura limbica simile, tutte le altre se ne infischiano”.

Oppure, come afferma Marco Casa-nova, docente all’Istituto per il marke-ting e la direzione aziendale dell’Uni-versità di Berna: “più breve è la distanza tra la personalità e il marchio, più alta sarà la probabilità d’acquisto”. E il pro-fessore elvetico si spinge oltre: “Il lega-me emotivo con un marchio sta diven-tando sempre più un importante van-taggio concorrenziale”.

I M PA R A R E D A g L I ( A Lt R u I ) E R R O R I

parecchi esempi dimostrano che non si possono prendere impune-mente decisioni senza tenere conto della struttura limbica dei pro-pri clienti. Ciò che dal designer o dall’esperto di marketing viene spesso considerato solo una modifica insignificante, può invece es-sere percepito – soprattutto dalla clientela equilibrata – come un passo da gigante e di conseguenza rifiutato. “Dagli errori si può im-parare. e non deve sempre trattarsi dei propri”, dice martin Amann.

“Un regalo raffinato ed elegante che vi sorprenderà”: così la fab-brica svizzera di cioccolato Cailler definisce sul proprio sito la scatola di praline della linea Femina. Così come eleganti e raffi-nati sono stati considerati dalla clientela affezionata gli inserti in vero pizzo e la scritta in rilievo sulla confezione tradizionale (foto 1). ed ha invece avuto un effetto sconcertante, il tentativo di sostituire la vecchia, nostalgica scatola con un pet box mini-malista (foto 2).

“la clientela tradizionale di Femina è equilibrata. la confezione in pet invece si rivolgeva a persone con maggiore dominanza o

stimolazione e quindi a nuovi clienti”, spiega martin Amann. le praline Femi-na sono nel frattempo tornate nella loro confezione in cartone e pizzo (foto 3), però questo scherzetto a Cailler è costa-to caro. Secondo alcuni studi, l’azienda appartenente alla Nestlé ci ha rimesso alcune decine di milioni di euro.

EquilibrioSicurezza & Stabilità

DominanzaSuccesso & prestigio


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LEGO, das LEGO Logo, der Stein und das Stecksystem sind Marken der LEGO Gruppe. © 2010 The LEGO Group.

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IL LuSSO nOBILITA

H&M: Grazie alla cooperazione con gran-di designer, la catena di abbigliamento economico si è rifatta l’immagine raggiun-gendo nuove fette di mercatol’azienda svedese di moda low cost H&m fa parte di quelle catene che, con i loro prodotti e la loro filosofia, non si sono limitate a piace-re solo alla grande massa di persone che vo-gliono vestire alla moda spendendo poco. H&m voleva andare oltre e ce l’ha fatta, tanto che oggi nelle sue 1.900 filiali sparse in 35 pae-si è possibile incontrare anche quelle persone che, di solito, storcevano il naso di fronte alla merce a buon mercato. “Abbiamo voluto por-tare nei nostri negozi quei capi che di solito si trovano solo nelle boutique di lusso”, spiega la portavoce Kerstin Binder. il primo designer di fama internazionale ad essere “ingaggiato” è stato, nel 2004, Karl la-gerfeld. Un team di 100 designer venne guida-to nella creazione di una collezione limitata; i capi furono disegnati, prodotti e distribuiti solo in alcuni punti vendita esclusivi. Nel frat-tempo l’elenco dei designer che hanno lavora-to per H&m si è arricchito di Viktor&rolf, ro-berto Cavalli, matthew Williamsen, Sonja rythiel e lanvin. e così, grazie ad una oculata azione di pr, ogni anno le riviste di moda e femminili fanno a gara per svelare il mistero sul prossimo stilista di H&m. il ricorso a grandi nomi ha nobilitato il mar-chio, in quanto da allora la griffe H&m è rite-nuta più chic e grazie ad alcune collezioni c’è stato un aumento delle vendite, anche se qualche capo è finito nel cesto delle occasioni.

Sui blog dedicati alla moda le malelingue insi-nuano che massa e lusso non potranno mai coesistere, perché si tratta di una evidente contraddizione in termini. D’altra parte però, praticamente non c’è stilista di grido che non abbia disegnato almeno una collezione per un discount, traendo vantaggi dalle campagne pubblicitarie globali e dalla presenza nei ne-gozi. Una condizione è però essenziale: l’of-ferta deve essere limitata nel tempo e nella quantità, perché limitatezza significa lusso. H&m ad ogni modo non si è fermata alla col-laborazione con i designer. Adesso sta lavo-rando in maniera massiccia sul tema della so-stenibilità, per mantenere - o conquistare – quella fetta di clientela che attribuisce sempre più importanza ai “materiali verdi”. la collezione primaverile 2011 si basa su vesti-ti in cotone biologico, poliestere riciclato e Tencel, una fibra simile alla seta. morale della favola: se devi collaborare, fallo con i migliori del tuo settore.

L'InGEGnERE CHE è In nOI

LEGO: Come vendere cingolati agli adultil’estate scorsa il noto calciatore David Beck-ham ha dichiarato in un’intervista che gli sa-rebbe piaciuto diventare un “costruttore di lego”. e come lui molti altri uomini. Tanto che oggi il 10% della linea di lego viene ac-quistata da maschi adulti... per sé stessi. la fabbrica danese di giochi che punta sui valo-ri di marca divertimento, creatività e qualità ha quindi deciso di partire con una campa-gna espressamente diretta agli adulti. “pun-tiamo ad allargare il target dei prodotti

lego Technic, attualmente compreso tra 5 e 14 anni, ad adulti tra i 20 ed i 45 anni”, affer-ma Kristin Vogel dell’ufficio stampa. “Al cen-tro della campagna abbiamo messo l’escava-tore cingolato a motore della linea “Technic”, che ogni vero appassionato di lego dovreb-be possedere. Questo giocattolo risveglia i ricordi dell’infanzia e racchiude in sé le tre grandi passioni dei maschi adulti: la tecnolo-gia, le costruzioni e le auto”. per mettere as-sieme i 1.122 pezzi della pachera e renderla funzionante, i fans del lego dovranno dedi-care 10 ore della loro vita.per la prima volta una linea di prodotti sarà pubblicizzata con un budget destinato ad un target allargato ad adulti ancora legati alle co-struzioni lego ma anche alle donne che cerca-no un regalo per i loro compagni. lego ha op-tato per una campagna integrata composta da spot televisivi, inserzioni e marketing on line, e per incrementare il fatturato ha deciso di puntare su slogan provocatori come “Anche tua moglie sarà più contenta, se rimani in casa a giocare” oppure “Senior Controller” e sul mi-crosito molto sofisticato www.legoformen.de. in questo caso insomma, la carta vincente è una linea di prodotti per adulti esigenti abbi-nata ad una campagna pubblicitaria mirata.

LA POMATA MIRACOLOSA

BEPAnTHEn: Come vendere lo stesso prodotto a famiglie e fans del tatuaggioFino a ieri le campagne pubblicitarie televisi-ve o sui giornali della nota pomata da banco cicatrizzante della Bayer erano indirizzate so-prattutto alle famiglie: in ogni armadietto

Ecco come i grandi marchi conquistano nuovi clienti


COPERTINA:Igruppitarget|Unosguardooltreiconfini

1 | h&m:haingaggiatoildesignerJimmyChoo 2 | lego:apertalacacciaaimaschifinoa45anni 3 | Bepathen:consigliataancheperitatuaggi 4 | SanrioHello-Kitty:donnematurestregatedal gattino 5 | Apple:ancheunimbranatopuòusareuniPad3

5

4

dei medicinali non poteva mancare la crema per le piccole abrasioni. Da qualche tempo però l’unguento viene consigliato anche per la cura di tatuaggi appena effettuati: la Bayer ha infatti puntato su quel corposo gruppo di persone – 1 tedesco su 5 di età compresa tra i 15 ed i 25 anni ha almeno un tatuaggio - con una apposita campagna di inserzioni. Anche i tatuatori consigliano il prodotto ai loro clienti e sui blog e nei forum si può leggere:

“Cicatrizza veramente in fretta” oppure “i co-lori diventano più belli”. morale della storia? Vai a vedere cosa si dice nei blog e troverai nuovi clienti.

IL COLORE (ROSA) DEI SOLDI

HELLO-kITTy: una marca per bambine che si trasforma in un must per adulte

“Solo per bambine o ragazzine? Altro che!” Se la ride di gusto, Stefania pertmer del negozio

“Stemo e C” di piazza Domenicani a Bolzano. lei vende accessori alla moda di varie mar-che per donna e bambino. il cavallo di batta-glia è il marchio giapponese “Hello-Kitty”, ed il rosa è il colore dominante del negozio. A far salire il fatturato sono donne mature che seguono la moda e le tendenze e vanno paz-ze soprattutto per le costose borse per adulti griffate Hello-Kitty.il grazioso gattino senza bocca è un vero e proprio fenomeno: creato negli anni '70 dall’azienda giapponese Sanrio, nel tempo ha dato vita ad una linea di prodotti caratte-rizzati dal colore dominante rosa e dal logo Hello-Kitty. l’immagine è quella di un gatto bianco oppure solo la sua testa con un fioc-

co sull’orecchio sinistro. in giappone per le bambine divenne quasi subito un obbligo andare all’asilo o a scuola con una cartella o uno zaino marchiato Hello-Kitty, poi arriva-rono le t-shirt e quindi tutto quello che ci si può immaginare: spazzolini da denti, tosta-pane, quaderni, elastici per capelli, bianche-ria da letto. e non è tutto: la compagnia ae-rea eva Air viaggia con il logo Hello-Kitty e varie cliniche ostetriche hanno adottato i co-lori Hello-Kitty. Ben presto il fenomeno si espanse gli Stati Uniti, raggiungendo inizial-mente gli adolescenti per poi coinvolgere anche le star di Hollywood grazie agli acces-sori Hello-Kitty più costosi. ogni mese l’assortimento della Sanrio si ar-ricchisce di 600 nuovi prodotti; in totale sono 25.000, senza contare le contraffazioni. ma chi sono questi adulti che si comprano asciugacapelli, pantofole, accendini, laptop o persino un anello con diamante con il logo Hello-Kitty? gli esperti di marketing li defi-niscono persone attente alla moda ed alle tendenze, che mostrano volentieri il loro lato giocoso e infantile e possiedono senso dell’umorismo. recentemente in giappone è stata lanciata una linea Hello-Kitty di ma-gliette e borse per uomini che sta andando alla grande. È il direttore di Sanrio per il mercato europeo, Shunji onishi, a spiegare in un’intervista il segreto di Hello-Kitty: “il gattino non ha la bocca, e quindi ride quando ridi tu. e quando tu sei triste, anche lui è triste”. Hello-Kitty è poi alla portata di tutti, perché i suoi vestiti e accessori si possono trovare sia nei negozi di lusso che nei discount come C&A.

Nel mondo dei fumetti il successo del micio senza bocca è unico, se si escludono i perso-naggi di Walt Disney. e tutto questo facendo a meno della pubblicità: non esistono né spot televisivi né inserzioni sui giornali, e an-che in internet è inutile cercare un sito dedi-cato al mondo di Hello-Kitty. A dimostrazione che talvolta un prodotto funziona anche senza reclame.

unO PER TuTTI

APPLE ha creato il computer per tuttiCon lo slogan “Computers for the rest of us”, ossia calcolatori per tutti, nel 1985 Apple sbarca sul mercato. Nel 2011, nel 30° anno di vita del pc, Apple rivoluzione ancora una volta il settore informatico con il suo tablet ipad. Dal lancio effettuato nella primavera scorsa, sono state vendute oltre 7 milioni di tavolette elettroniche ultrapiatte. e secondo l’azienda che si occupa di ricerche di merca-to iDC, entro il 2012 il numero dei pezzi smerciati sarà quaduplicato. C’è da dire che il primo a lanciare sul merca-to il tablet è stata la microsoft, che ora va al contrattacco dichiarando che l’ipad Apple è

“inaffidabile”, “non integrabile con la tecno-logia aziendale su internet” e “troppo poco flessibile”. Tutto vero, naturalmente. ma chi ha convinto anche i più imbranati a navigare sul web ed a usare la posta elettronica? A far utilizzare presentazioni e immagini anche nei tentativi di vendita? Apple, ovviamente. Conclusione: bastano semplicità ed un bel design per conquistare grandi fette di popo-lazione. (bp)


Che i nostri consumatori siano giovani o vecchi, guadagnino tanto o poco, tutto questo – per dirla papale papale – è

preistoria”, dice Hans Peter Dejakum, responsabile marketing della Loacker.

“Noi ci chiediamo piuttosto chi potrebbe essere nostro cliente e chi no”. Al centro della strategia della fabbrica di wafer del Renon c’è il marchio. “Noi puntia-mo su quello e sul suo forte appeal, che dovrebbe attirare in maniera trasversale sia i ricconi che i golosi con un budget limitato, sia i bambini che gli adulti. Noi cerchiamo di dare di noi un'immagine positiva".

Questa è la filosofia di base. Tuttavia la presenza di Loacker (510 collaborato-ri e 192,8 milioni di euro di fatturato) in 90 Paesi in tutto il mondo richiede una forte differenziazione. “Non ci sono re-gole standard. Noi ci muoviamo sia in maniera pragmatica, con le classiche iniziative rivolte ai clienti, sia con delle analisi dettagliate. Sui mercati più con-solidati come l’Italia sappiamo già a chi

piacciono i nostri wafer o chi va pazzo per le nostre tortine”.

Il prossimo passo va nella direzione del marketing one to one. “Ciò significa che in futuro ci rivolgeremo in maniera mirata ed individuale ai nostri clienti, se-condo le loro preferenze. Se io so, ad esempio, che al signor Rossi dopo il pranzo piace mangiare il cioccolato amaro, allora nel pomeriggio gli consi-glierò un prodotto adeguato alle sue abi-tudini”.

Campagna sul web negli uSA

Hans Peter Dejakum ha “grande ri-spetto” dei nuovi media e delle relative opportunità che offrono. Rimane invece abbastanza scettico nei confronti della loro frenesia.

“Attraverso questi canali vengono lan-ciati in continuazione nuovi marchi che altrettanto in fretta spariscono senza la-sciare tracce. In un attimo vengono bru-ciati e divorati. Noi ci siamo decisi per uno sfruttamento selezionato. Da oltre

85 anni il nostro marchio cresce sano e vincente, e questo fatto da solo implica un comportamento responsabile. Inol-tre, essendo un’azienda alimentare, sia-mo orientati sulla fiducia, la sicurezza e la crescita nel lungo periodo”.

In questo settore quindi fare del tur-bo marketing sarebbe un suicidio com-merciale. Ma malgrado abbia poco da guadagnare da un web marketing, Hans Peter Dejakum non disprezza le possibi-lità che offre la rete. “Attualmente stia-mo facendo la terza campagna pubblici-taria sul web negli Stati Uniti, con ottimi risultati. Negli Usa per legge i concorsi a premi on line devono essere senza obbli-go d’acquisto e quindi accessibili a tutti. Dall’autunno al dicembre scorso (l’ini-ziativa terminerà a fine aprile 2011 ed è accessibile nella versione inglese del sito www.loacker.com, ndr) abbiamo re-gistrato complessivamente 100.000 par-tecipanti, ed il 36% dei vincitori ha gioca-to utilizzando il codice che si trova sulle confezioni Loacker. Questo significa che anche in America siamo riusciti a crearci

Hans Peter Dejakum punta sugli 85 anni di storia del marchio Loacker: "noi non produciamo wafer. noi produciamo Loacker"

Tante stradeportano alla meta

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COPERTINA:Igruppitarget|Leaziendealtoatesine

una vera e propria comunità di ammira-tori. E questo è un gran risultato, per noi e per il nostro marchio".

Ropatec: turbine eoliche come canali di comunicazione

Quando si tratta di comunicare con i propri clienti, insomma, Loacker si affi-da in primo luogo al proprio marchio che vanta 85 anni di storia. La Ropatec invece, di ben 75 anni più giovane, si basa soprattutto sul prodotto. L’azien-da bolzanina fondata nel 2001 da Robert Niederkofler fabbrica turbine eoliche ad asse verticale. “La migliore pubblici-tà ce la fanno le nostre installazioni”, dice Alessandro Bortolotti, responsabi-le marketing di Ropatec. “Gli impianti installati in posti strategici come gli svincoli autostradali o i centri commer-ciali attirano enormemente l’attenzio-ne”. E chi non ha modo di imbattersi, fortuitamente o volontariamente (la Ro-patec organizza anche visite guidate), in una di queste moderne “girandole”, può avvicinarsi al mondo delle turbine visitando il sito aziendale. “Noi mettia-mo sempre i video delle ultime instal-lazioni sul web, dove vengono anche a cercarci ed a trovarci i nostri clienti (soprattutto azien-de con mentalità verde ndr)”. Sul sito le turbine della Ropatec fan-no pubblicità al produttore ma anche ai propri clienti. Gli im-prenditori bolzanini hanno tra-mutato i rotori di prima genera-zione in testimonial, o per me-glio dire – come è scritto sul sito

– in “installazioni pubblicitarie che producono energia”.

Frutop: per agricoltori di tutto il mondo

Alla stessa nicchia innovativa della Ro-patec appartiene anche la Frutop di Ter-lano. “Noi costruiamo sistemi anti-in-temperie, in grado di proteggere frutteti e altre coltivazioni da grandine, sole, vento e pioggia”, afferma Michael Gas-ser, che nel 2004 assieme a Emanuel Tamanini ha fondato la Frutop. In que-sti anni le reti antigrandine made in Alto Adige hanno riparato non solo le coltiva-zioni nostrane, ma anche piantagioni in

Grecia e Turchia, in Germania e Svizzera. E prossimamente toccherà a India, Ma-rocco ed Est europeo. “Tra Terlano e Sa-lonicco non c’è nessuna differenza: in tutto il mondo i nostri clienti sono gli stessi, ossia contadini o imprenditori agricoli”, dice Gasser. Il vantaggio in questo caso è che i destinatari dei pro-dotti sono compatti e ben organizzati.

“Per noi è relativamente facile contattare i nostri clienti tramite riviste specializza-te, fiere o manifestazioni”. La strategia di Frutop è una combinazione di teoria e pratica. “Noi teniamo conferenze speci-fiche ma alla fine offriamo anche delle visite guidate”. Gasser e Tamanini inol-tre, laddove è possibile, “marchiano” gli impianti installati apponendo il loro logo su pannelli pubblicitari.

Recla: il fascino dell'"Oltspeck"

Al contrario non tutti i consumatori di speck, ma solamente gli intenditori, pos-

sono gustare il prodotto top di gamma della Recla di Silandro: l’Oltspeck. La produzione è limitata e le baffe sono nu-merate una per una. Lo speck deve il suo nome alla lunga maturazione, che dura almeno otto mesi.

“Assieme ai cuochi nonché autori di libri di cucina Heinrich Gasteiger, Ger-hard Wieser ed Helmut Bachmann ab-biamo lavorato per un anno intero allo sviluppo di questo speck – dice il diretto-re Paul Jörg. Sull’esempio di quanto ac-cade nel mondo dei vini, abbiamo voluto creare una “riserva”, con un contenuto più elevato di grassi, meno sale ed una affumicatura equilibrata”.

Prima dello scorso Natale l’Oltspeck (il nome è registrato) è stato presentato, con tanto di etichetta in legno e brochure informativa, nella bottega dei sapori “Pur Südtirol” di Merano. “E anche in futuro sarà reperibile in questi tipi di negozi”, dice Jörg: l’Oltspeck infatti sarà venduto solo nelle botteghe e nei ristoranti di alta gastronomia. “Inizialmente solo in Alto Adige, poi prevediamo di esportarlo”.

Il nuovo speck rientra perfettamente nella filosofia di Recla. “Se siamo cresci-uti nel corso degli anni, lo dobbiamo alla qualità dei nostri prodotti e non alla pubblicità”. Il mercato ha comunque dato un input importante. “Le botteghe dei sapori sono sempre in cerca di specia-lità, per differenziarsi dai supermercati”.

vi.P: comunicazione rivolta a consumatori e rivenditori

E se a Silandro si punta sullo speck, a Laces la VI.P è specializzata in mele e albicocche nonché in frutti di bosco e ortaggi vari. Basta un dato per capire: nel 2010 al consorzio sono state conferi-te per la commercializzazione 314.000 tonnellate di mele.

“Per noi non esiste solo il cliente fina-le, perché dobbiamo tenere conto – oltre che del consumatore – anche del nego-ziante e dell’intermediario”, dice il re-sponsabile marketing Michael Grasser.

“E avere diversi gruppi target comporta una forte differenziazione nella comu-nicazione”. La VI.P deve poi curare an-che le relazioni interne con i soci e le ri-spettive cooperative. “Siamo continua-mente in movimento su piani diversi”, conclude Grasser.

Rotori della Ropatec: produrre energia con i pannelli pubblicitari


(mdp)

L'utilizzo dei media da parte dei nAnOS

I nanos utilizzano sempre più Internet I nAnOS, il gruppo target cui si rivolge l’Alto Adige, si comporta-no – per quanto riguarda l’utilizzo dei media – in modo diverso dal resto della popolazione. A quanto ammonta la quota di Nanos per un determinato medium? lo rivela l’indice di affinità, che misura l’adeguatezza di un canale pubblicitario (vedi infografica) ed aiuta a capire quale medium è più adatto ai miei messaggi: riviste, giornali, tv, radio, internet o cinema? Se l’indice di affinità è 100, indica una

quota media del gruppo target rispetto a tutti gli utilizzatori. per i Nanos invece salta agli occhi che il loro consumo mediatico si diffe-renzia dall’intera popolazione e questa differenza è aumentata nel periodo 2006-2010: presso i Nanos ad esempio è cresciuto l’utilizzo di internet mentre è calato quello della televisione, rispetto all’intera popolazione e rispetto ai dati del 2006. i Nanos hanno una particolare affinità con il cinema, il quale però – rispetto ad altri media – ha una diffusione molto limitata ed è da considerare un buon canale pubblici-tario solo in misura limitata e in combinazione con altri media.Fo

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Affinità 2006Affinità 2010Diffusione 2010

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COPERTINA: Igruppitarget|Infografica

Grup|po|tar|get il; i; (ingl. target audience) nel marketing indica una precisa fascia di utenti che reagisce in maniera omogenea, rispetto alla totalità del mercato, di fronte a delle iniziative di politica della comunicazione.

Gruppo target: mi basta ascoltare la seconda parola – target in inglese significa bersaglio – e senza volerlo penso ad un contesto militare o finanche alla guerra. Perché attualmente la si-tuazione nel lontano vicinato di fatto è questa.

Dappertutto si spara, e di brutto anche. Ma chi spara a cosa? E con cosa contro chi? In parole povere, ovunque ci si spara e ci si prende di mira reciprocamente... E non vorrei dire di più.Ma attenzione: chi utilizza la parola target nella sua accezione attuale, probabilmente non la vede così. Oggi la parola è stata smilitarizzata e ampiamente utilizzata dal marketing che l’ha di fatto depotenziata, ma ciò non signifi-ca che sia diventato un termine morbido. An-che i signori del marketing usano una buo-na dose di aggressività. Loro sono così. E per la maggior parte si mostrano anche così. Chi non punge non è efficace, lo sappiamo. Ad ogni modo bisogna am-mettere che questo termine esprime ciò che pensa, e quindi è da ritenere una delle migliori parole del linguag-gio pubblicitario. Altrimenti detto: la parola è uscita in qualche maniera in-denne da quell’effetto ammorbidente che ormai si riscontra ovunque. Significa ancora qualcosa. In Baviera gli amanti del-la parola chiara hanno premiato l’Ordine per il “linguaggio comprensibile”, ed il suo primo vincitore è stato l’allora primo ministro Franz Josef Strauß, chiamato anche il leone bavarese. E con questo si capi-scono anche le intenzioni del premio: essere diretti o, nel dub-bio, bruschi. Sempre meglio che essere morbidi, stirati di fre-sco, magniloquenti e men che meno ambigui.Qui non voglio lasciare spazio alle esagerazioni, e mi sono già accorto ad esempio che stavo per scrivere “linea d’urto” men-tre volevo solo dire affermazione od opinione. E ovviamente non userò il termine “incastrare” come sinonimo di manipo-lare qualcuno, adescarlo, pardon: indirizzarlo. In fin dei conti ci vuole un minimo di pudore.Sono stato chiaro? Io ho un profondo rispetto per tutte quelle parole che dicono ciò che pensano. E lo dicono a qualcuno.

Questo non è scontato. Da quando il parlarsi viene definito co-municazione, il linguaggio viene utilizzato più per confondere che per chiarire. Quando si tratta di affari posso anche capirlo. Un eccesso di informazioni infatti può portare ad una carenza di informazioni, e a seconda dei gruppi target questo può esse-re utile e certamente è intenzionale.Ad ogni modo non tutti i clienti – ma cosa sto dicendo: non ogni gruppo target vuole essere raggirato, e in alcuni casi – penso ai più grandi – oserei dire che non conviene. Ah, se solo non li chiamassimo così, i nostri gruppi target! E pensassimo un po’

di più a loro! Le nostre comunicazioni, i nostri libretti d’istruzioni, anche i nostri articoli dopo un po’

non sembrano più essere stati scritti per qual-cuno. E quindi sono pessimi. Pessimi per-

ché chi li scrive non pensa ai suoi lettori, non li ama.Qui da noi da anni assistiamo a scher-maglie politiche sul foglietto illustrati-vo bilingue delle medicine. E qual è la verità? Altro che italiano o tedesco: per me sono sempre scritti in cinese. Op-pure: provate a fare attenzione mentre

camminate nei corridoi di uno qualsia-si dei nostri ospedali. Cosa non si vede

come scritte! “Linguaggio specialistico”, dicono. Linguaggio specialistico per chi? In

quei momenti mi viene nostalgia del gruppo target. Ma chi diavolo scrive così? Nessuno pensa

alle persone che dovranno leggere? A quanto pare no.E improvvisamente mi sento parte di un gruppo target. Un enorme, frustrato gruppo target. Noi siamo il popolo, credeva-mo, e invece adesso dobbiamo fare come Andreas Hofer a Man-tova, che disse ai suoi giustizieri: “Ah, ma come sparate male”. Come se non valessimo neanche una pallottola. Eppure farem-mo così volentieri da bersaglio. Almeno per cortesia, se fosse possibile. Non c’è cosa più insopportabile che essere ignorati da tutti.

Florian kronbichler, 59 anni, è giornalista free lance a Bolzano. i suoi editoriali e commenti vengono pubblicati su giornali in lingua tedesca e italiana..

Ah, come sparate male!Florian Kronbichler parla del linguaggio ammorbidente della pubblicità e del foglietto il-lustrativo delle medicine. ovvero quando l’eccesso di informazioni provoca carenza di informazioni e il linguaggio specialistico sembra cinese.


COPERTINA: Igruppitarget|Meditazioni

Grazie al sole e alla sua energia Da20annil’imprenditorepustereseGertGremessioccupadifotovoltaico.Enel1996hafondatoladittadicommercioall’ingrossoTecnoSpotsrl,consediaLienz,Bologna,BolzanoeLosAngeles.

una grande passione per il fotovoltaico: l’imprenditore bruni-cense Gert Gremes

2 2 M | A p r i l e , m A g g i o, g i U g N o 2 0 1 1

MARKETING

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Dalla cellula solare alla corrente

Se dipendesse da lui, ogni casa tra Los Angeles e Palermo avrebbe già da anni un impian-to fotovoltaico sul tetto. “Per

produrre l’energia proprio là dove viene consumata”, dice Gert Gremes. L’im-prenditore pusterese si occupa di ener-gia solare da oltre 20 anni. Quando lui cominciò ad occuparsene, il settore era ancora tutto da sviluppare.

Oggi i luccicanti pannelli nero-blu fanno ormai parte del paesaggio urbano e rurale. Gremes ha vissuto tutti gli svi-luppi del mercato, inizialmente come elettrotecnico e quindi, dal 1996, come padrone-fondatore della Tecno Spot. L’azienda di commercio all’ingrosso, dal 2010 attiva anche nella produzione di energia grazie ai propri impianti in Calabria e Lazio, si è dedicata totalmente

al fotovoltaico. Ed alla Tecno Spot gli installatori trovano non solo l’har-dware – ossia gli elementi necessari per realizzare un impianto – ma an-che e soprattutto il software. “Ai clienti forniamo consulenza e pro-gettazione – dice Gremes – perché il nostro obiettivo principale è di dif-fondere il nostro know-how”.

In Alto Adige, ma anche nel re-sto d’Italia nonché in Austria e Ger-mania, e ancora nei Paesi dell’Est europeo e negli States. Dopo la sede principale di Brunico in via Campi della Rienza, Gremes ha aperto via via una filiale a Lienz, un punto vendita a Bologna, un centro logistico a Bolzano e nel 2009 anche un ufficio a Los An-geles. “Perché gli Usa sono un mercato in crescita”: Gremes giustifica così il grande salto oltre oceano.

E se in America la Tecno Spot attualmente si sta facen-do le ossa, in Alto Adige e sul mercato italiano ha già pre-so piede alla grande. Il Con-to energia, che prevede la possibilità di immettere nella rete pubblica l’ener-gia in eccesso, ha fatto da traino al settore. “Il 2010 è stato l’anno del fotovol-taico in Italia”, dice Gre-mes. E anche il fatturato della sua azienda ne ha

una soluzione però non adatta alle abita-zioni private – oppure essere integrati con molta discrezione nei tetti”.Alla domanda su quale sia la dimensione minima di un impianto fotovoltaico af-finché sia conveniente installarlo, Gre-mes risponde senza il minimo dubbio:

“Partiamo dal presupposto che un im-pianto è utile ovunque ci sia luce, in Gro-enlandia come in Tunisia. La domanda da farsi è quando un simile impianto di-venta economicamente sensato”.

In Sicilia ci vogliono dai 7 agli 8 anni per ammortizzare l’investimento; in Germania potrebbe essere richiesto an-che il doppio di tempo. Ciononostante proprio la Germania è il paese europeo con il maggior numero di impianti foto-voltaici. E da noi come va? “Con l’irradia-zione solare media dell’Alto Adige, un impianto da 3 KW viene ammortizzato nel giro di 9 o 10 anni. Gli incentivi dura-no in tutto 20 anni, ma si continua a ri-sparmiare anche dopo la fine del soste-gno pubblico”. E questa è anche la visio-ne di Gert Gremes: “In futuro il mercato del fotovoltaico dovrà essere in grado di crescere anche senza incentivi e rimane-re concorrenziale”.

L’obiettivo finale deve quindi essere l'autarchia energetica. “Per raggiungerla non c’è nulla di meglio dell’energia sola-re. Con un impianto fotovoltaico l’ener-gia, come detto, viene prodotta là dove deve essere consumata senza lunghi tra-sporti. E questo non è possibile con nes-sun altro sistema”.

tratto giovamento. “L’anno scorso il fat-turato si è moltiplicato rispetto ai 40 mi-lioni di euro del 2009”. Un successo da incorniciare insomma, per Gremes e i suoi 50 collaboratori. La ricetta del suc-cesso di Tecno Spot consiste in una forte struttura di vendita, un’intensa attività di consulenza e progettazione e prodotti tecnologicamente molto avanzati.

10 anni per l'ammortamento

“I nostri pannelli vengono acquistati in Germania presso la SolarWorld AG, con la quale tra le altre cose abbiamo realiz-zato un impianto fotovoltaico per il Va-ticano. Ma ci serviamo anche della giap-ponese Kyocera e, negli ultimi tempi, stiamo lavorando con alcuni produttori cinesi”.

Perché non è vero che tutta la merce che arriva dalla Cina è scadente: “Oggi-giorno ogni iPhone – spiega Gremes – viene prodotto in Cina. E laggiù le azien-de crescono ad una velocità con la quale le imprese europee fanno fatica a com-petere”. Gli impianti fotovoltaici vengo-no accusati di essere antiestetici, e Gre-mes è in parte d’accordo. “Mi associo alle critiche nei casi di impianti in cam-po aperto. Ma anche qui bisogna distin-guere se i pannelli si trovano nella pianu-ra padana o in mezzo alle montagne”.

Nei centri abitati invece ci si affida agli installatori e soprattutto agli archi-tetti. “Gli impianti fotovoltaici possono fungere da rivestimento delle facciate –

Generatorefotovoltaico

Alimentazioneacorrentecontinuadell'ondulatore

Alconsumatore

Ondulatoreperl'immissioneinrete

Energiasolaremistaaenergiadirete

Energiasolare

Contatoreenergiaimmessa

Contatoreenergia

prelevata

Quadrodelleconnessioni

Distribuzione(boxfusibili)

Reteelettricapubblica


Come due gocce d'acqua. Non proprio uguali – ma molto simili sì. poco importa se a lanciarle siano eoS, BlS o Smg: le campagne pubblicitarie con il marchio ombrello Alto Adige lasciano trasparire un denominatore comune e uguali valori.

I PRODOTTI alimentari altoatesini ven-gono “animati” e pubblicizzati per l’ex-port, l’Alto Adige è promosso in Italia e all’estero come location commerciale, il buon nome della destinazione viene curato e strutturato. Tutto questo avvie-ne, da 6 anni a questa parte, grazie al Marchio Ombrello ed ai marchi che ne sono derivati per tutelare alcuni prodot-ti alimentari. Il Marchio quindi non si limita ad essere un elemento visivo, ma indica i valori dei suoi contenuti. Gli spot televisivi di speck, vino e mela non-ché quello paesaggistico sono un chiaro esempio di campagna realizzata da un’unica mente.

Il Marchio Ombrello Alto Adige, uti-lizzato anche nei marchi di qualità Alto Adige e nei marchi IGP di speck e mele, è a disposizione di operatori turistici e sviluppatori di prodotto. Chi intende farne uso deve offrire un prodotto o un servizio coerente con il posizionamento dell’Alto Adige, considerato “una sim-biosi ricca di contrasti, composta da ele-menti alpini e mediterranei, da sponta-neità e affidabilità, da natura e cultura”, come afferma chiaramente il principio centrale del Marchio. Anche le manife-stazioni che usufruiscono di contributi pubblici devono o dovrebbero rispettare questo assioma.

Un'altra variante, l'emblema di ubi-

cazione, è a disposizione di aziende arti-giane e di servizi ma non può pubbliciz-zare prodotti bensì essere utilizzato solo per la comunicazione aziendale.

Il Marchio Ombrello viene usato in parecchi contesti, dagli stand fieristici dell’Alto Adige al prospetto di un alber-go. Spesso quindi il Marchio Ombrello dà vita al cosiddetto co-branding: “Il van-taggio consiste, prendendo ad esempio un operatore del tempo libero, nel fatto che egli può sfruttare la fiducia che il cliente ripone nel Marchio Ombrello, il quale – bisogna aggiungere – ha una rico-noscibilità particolarmente alta ed una enorme diffusione su determinati mer-cati”, spiega Christoph Engl, direttore di SMG, che 7 anni fa ha fatto parte del gruppo di lavoro che ha sviluppato il Marchio Ombrello.

Il Marchio Ombrello o i suoi elemen-ti base vengono utilizzati anche per con-trassegnare i prodotti alimentari con il marchio di provenienza (IGP) e con il marchio di qualità. Recentemente an-che il settore vinicolo altoatesino ha de-ciso di mettere la scritta Südtirol sulle capsule dei vini Doc. E proprio qui sta la forza del Marchio Ombrello: nel coin-volgere e interagire con le più importan-ti componenti della destinazione, da due anni a questa parte anche con il lo-cation marketing. Ecco cosa dice Ulrich

Stofner, direttore di BLS, a proposito della campagna attualmente in svolgi-mento in Germania: “I messaggi sull’Al-to Adige come business location sono simili nel tono a quelle relativi alla de-stinazione. Per questa campagna in Germania abbiamo filtrato i nostri con-tatti business dai gruppi target affini all’Alto Adige. Poiché ci muoviamo in un contesto B2B, il centro di servizio BLS è chiaramente riconoscibile come committente nella nostra comunicazio-ne pubblicitaria”.

Il principio della ripetitività

Vale a dire che tutto deve essere uguale o comunque quasi indistinguibile? La co-municazione si basa sul principio prova-to dell’autosomiglianza: ogni elemento, ad esempio un’inserzione, riproduce in sé le caratteristiche dell’intero sistema. Secondo Klaus Brandmeyer dell’omoni-ma agenzia di consulenza aziendale, questo principio è una costante nel mar-keting di successo: “La riproduzione au-to-similare mostra le differenze con la concorrenza e produce fiducia”, afferma l’esperto di marketing. Ecco perché le grandi marche propongono volutamen-te al cliente “tante cose familiari e un po' di novità”: perché solo dalla familiarità può nascere la fiducia.

S P O T D E S T I n A -z I O n E ( 3 2 " )

MESSA In OnDAGermania, Italia

S P O T P R O D O T T I ( 3 2 " )


(mb)

MARKETING


S P O T R E M I n D E RM E L A ( 1 0 " )


S P O T S P E C k ( 1 6 " )

MESSA In OnDAItalia

S P O T v I n O ( 1 6 " )

MESSA In OnDAItalia

Spot sulla destinazione: intende richiamare la migra-zione o il movimento di animali, ma anche di persone, in cerca del posto idealeSpot sui prodotti: la tradizione dei prodotti alimentari tipici viene tramandata di generazione in generazione

Il soggetto della campagna di inserzioni in Italia (a destra) riprende il tema della “migrazione” lanciato dagli spot televisivi

Sotto: alcune inserzioni commissionate da BLS ed EOS. Sia la business location Alto Adige che i prodotti speck e mela utilizzano elementi del corporate design dell'Alto Adige

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MENTI

Josef Perwanger senior: Quando mi siedo su una panchina, mi viene da pensare a tutto. I ricordi si risvegliano e tornano a galla con facilità. Osservo la natura e i miei pensieri diventano indipendenti.


In QuESTI POSTI trovano dimora i ri-cordi giovanili di Josef Perwanger. Su una panchina sopra le nuvole, ai piedi delle montagne. Da qui, secondo l’al-bergatore 84enne di Redagno, si gode il più bel panorama del mondo.

Sulla spalliera c’è l’incisione “Al-menröder Bank” (la panchina Almen-röder). A farla mettere lì dove si trova è stata a suo tempo la sorella di un suo amico d’infanzia caduto nella II guerra mondiale, che aveva dato il nome alla panchina.

Già dai primi anni di vita dell’alber-go, intorno al 1900, chi ama le passeg-giate e la tranquillità viene a sedersi qui a godersi il paesaggio. La “Almenröder Bank” si trova ad un’ora e mezza di cam-mino dall’Hotel Zirmerhof, aperto nel 1890 ed oggi guidato dal figlio. L’albergo si trova in alto, appartato e in mezzo ad una natura pressoché incontaminata. A quota 1.800 metri, dalla sala per la cola-zione e dalla terrazza, gli ospiti hanno a disposizione la vista sulle cime ghiac-ciate del massiccio dell’Ortles a est e sulle Alpi Venoste e sulle Alpi Breonie di Ponente a nord.

Aristocratici, consiglieri di stato, ar-tisti e scienziati provenienti da Vienna, Lipsia e Berlino furono tra i primi a vil-leggiare allo Zirmerhof. Essi conosceva-no le virtù salutari del paesaggio alpino

I narratori silenziosi. Josef perwanger senior ha iniziato 35 anni fa a realizzare i suoi “monumenti”: panchine in legno, installate in punti particolarmente panoramici, che diventano una sorta di buen retiro per i suoi ospiti.

Testo: Barbara PlatzerFoto: Max Lautenschläger

e in Alto Adige venivano a cercare quello che le grandi città non potevano dare: la natura e la tranquillità. E così già 35 anni fa gli ospiti dello Zirmerhof hanno cominciato a fare donazioni per le pan-chine, per dare il proprio nome ad un

pezzo di questo splendido paesaggio.

“Sui nostri terreni ce ne sono in tutto 53. E ogni anno se ne aggiungono me-diamente tre”, racconta Jo-sef Perwanger. Per la gran

parte si tratta di clienti abituali, che si sentono legati all’albergo ed al territo-rio circostante. Come ad esempio quei signori che da circa 40 anni ogni anno, in occasione del Corpus Domini, tra-scorrono un fine settimana lungo allo Zirmerhof: ad ognuno dei membri par-ticolarmente benemeriti del loro club a Pappenheim, in Franconia, hanno intitolato una panchina. E così a cin-que minuti di cammino dall’albergo, raggruppate attorno ad un tavolo, si trovano le “4 panchine di Pappen-heim”.

“Mi sembra un monumento”, dice Perwanger. E a dire il vero qualcosa di misterioso ce l’hanno: messe così, sembra che non aspettino altro che, da un momento all’altro, distinti signori vi si siedano sopra ed inizino a discute-re. Sovvenzionare una panchina costa 500 euro; la falegnameria di Peter Lantschner a Redagno le fabbrica già da due generazioni. “Sono in legno di larice, hanno tutte lo stesso angolo di inclinazione e sono molto comode”, dice Josef Perwanger.

B E R g H O t E L z I R M E R H O f

redagno di Sopra, 59i-39040 redagno | Tel. 0471 887 215 [email protected]

Per ogni panchina Perwanger è in grado di raccontare un aneddoto, e par-ticolarmente gustosa è la storia della

“panchina per tutti”. 35 anni fa le due “madrine” della “Mariellenbank” fecero quello che facevano sempre al loro pri-mo giorno di vacanza: andare a sedersi sulla propria panchina. Solo che, per la loro grande delusione, la trovarono oc-cupata da due signore che si erano acco-modate e non avevano nessuna voglia di sloggiare. Tra le 4 dame scaturì allora una chiassosa discussione, che per un po’ turbò l’altrimenti tranquilla atmo-sfera alpina e si concluse con la vittoria delle legittime “proprietarie”.

Le signore sconfitte allora ordinaro-no subito una panchina a Josef Perwan-ger. “E non solo: decisero anche di farla mettere proprio accanto alla “Mariellen-bank” e di battezzarla con un nome si-gnificativo, appunto la “panchina per tutti”. Le due signore volevano così con-sentire ad ogni viandante di sedersi e passare un po’ di tempo a godersi la na-tura”, rammenta sorridendo Perwanger. Che poi si distende sulla panchina, la-scia spaziare lo sguardo sulle montagne e pensa alle tante storie che gli racconta la “Almenröder Bank”.

“L’inaugurazione di una panchina è ogni volta un momento speciale. Tra un bic-chiere di vino e una porzione di speck sulla panchina viene scolpita la storia”.


Portici-Lauben

V. dei G

rappoli - Weintraubengasse

Portici-Lauben GENUSSMEILE

GENUSSMEILE

GENUSSMEILE

RATHAUSPLATZPIAZZA MUNICIPIO

CASTEL MARECCIO - SCHLOSS MARETSCH

Bozner Weinkost &Internationales Gewürztraminer Symposium

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V. Museo-Museum-Str.V. della Roggia

Rauschertorgasse

V. Argentieri-SilbergasseV. Gumer - Gumergasse

V. della Mostra-Mustergasse

V. della Stazione - Bahnhofstraße

V. della Rena

Raingasse

V. Laurino - Laurinstraße

V. A

lto Adige - Südtiroler Str.

Apfel-welt

mondodella mela

Speckhauscasa dello speck

delizie del latte

Wein

Wein/vino

Wein/vino

vino

Milch-wiese

TORHAUSPORTALE

HAUPTBÜHNE

palco centrale

KLEINKUNSTBÜHNEpalco per spettacoli di cabaret

KLEINKUNSTBÜHNEpalco per spettacoli di cabaret

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APFELKISTEN-RENNENcorsa delle cassette di mele

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PARK HOTEL LAURIN

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PALAIS CAMPOFRANCO

PIAZZA DOMENICANI -DOMENIKANERPLATZ

PIAZZA WALTHER PLATZ

DUOMO - PFARRKIRCHE - DOM

INNENHOF - CORTILE


Festival del Gusto al debutto. palcoscenico decisamente particola-re per i 12 prodotti altoatesini con certificazione di provenienza: dal 2 al 5 giugno altoatesini e ospiti sa-ranno invitati a vivere un festival dei sensi ed a farsi ambasciatori del gusto dei prodotti di qualità.

famoso cuoco Roland Trettl – del rino-mato ristorante Ikarus sito nell’Hangar 7 di Salisburgo – che proporrà il meglio della sua arte culinaria sia nel Festival del Gusto che nel contemporaneo “Tea-tro dei piaceri” di Caldaro. Un altro ospi-te di fama internazionale sarà il maestro sommelier tedesco Hendrik Thoma, che dedicherà la sua partecipazione al vino altoatesino.

Il Festival sarà aperto il 2 giugno con un simposio del gusto nello storico Pa-lazzo Mercantile di via Argentieri. Rela-tori di chiara fama come Andreas Stein-le, amministratore delegato e direttore del reparto consulting dell’Istituto di futurologia, e David Bosshart del GDI (Gottlieb Duttweiler Institute), affron-teranno il tema “Gusto e regionalità – Il futuro del settore alimentare”.

Hansjörg Prast, direttore di EOS-Orga-nizzazione Export Alto Adige della Ca-mera di commercio di Bolzano, che ha organizzato e coordinato questa prima iniziativa congiunta dei prodotti di qua-lità altoatesini.

Quattro giorni all’insegna del gusto nel centro di Bolzano

Il percorso del gusto inizia a est in piaz-za Municipio per poi snodarsi lungo i Portici fino a piazza Erbe, via Argentieri e via della Mostra. Sarà un grande palco in piazza Walther ad ospitare gli eventi principali: il conduttore altoatesino Markus Lanz, molto noto in Germania, preparerà specialità culinarie altoatesi-ne assieme ad alcuni cuochi stellati. Il tocco di internazionalità è garantito dal

unITI PER ESSERE PIù FORTI: questo è il motto del primo Festival del Gusto dell’Alto Adige, che andrà in scena nel centro storico di Bolzano nel primo fine settimana di giugno. Per presentarsi alla popolazione locale ed agli ospiti na-zionali ed internazionali, i 12 prodotti in possesso del certificato di qualità sa-ranno esposti sia in stand “dedicati” che in banchi collettivi. Il tema del gu-sto in Alto Adige sarà poi celebrato in tutte le sue sfumature tramite diverse iniziative, sia di puro divertimento che decisamente impegnative (vedasi box a parte).

“Grazie al Festival del Gusto i visitato-ri si renderanno conto della grande va-rietà dei prodotti altoatesini di qualità, e torneranno a casa trasformati in amba-sciatori del gusto”, afferma convinto

una festa dei sensi: lo stretto legame tra centro storico e pro-dotti tipici. Dall'ingresso princi-pale di via Alto Adi-ge si raggiungono con pochi passi gli stand e i banchetti.

EVENTI

(cs)

gio 2 giugnoore 9 – 13 museo mercantile

Simposio del Gusto gusto e regionalità – tendenze del futuro nel settore alimentare

gio 2 giugnodalle ore 19 hotel laurin

Fast Beats – Fresh Winesil Wineparty dell’Alto Adige l'evento mondano della mostra Vini di Bolzano

ven 3 – dom5 giugno piazza municipio

Corsa delle cassette di mele Una divertente gara per bambini ed adulti

sab 4 giugnoore 10 – 23 piazza walther

Palco centrale “Musica Pop“lo chef roland Trettl presentato da markus lanz ed elisa isoardi

dom 5 giugnoore 10 – 14 hotel laurin

Swinging BubblesColazione Jazz con i produttori di spumante dell’Alto Adige e la musica di Herbert pixner

f E S t I VA L D E L g u S t O A Lt O A D I g EA L C u N I A P P u N t A M E N t I D A N O N P E R D E R E

“Il nuovo Festival di Bolzano rappresen-ta il momento culminante per l’Alto Adi-ge terra del gusto e i suoi prodotti di qua-lità. Una festa così grande e così con-giunta, nel cuore del centro storico, non si era mai vista prima”, afferma Thomas Widmann, assessore provinciale refe-rente per i prodotti di qualità dell’Alto Adige nonché padrino del Festival. Per la prima volta gli “ambasciatori del gusto altoatesino” saranno tutti assieme in bella mostra all’interno di stand mono-tematici e banchetti, uniti dal motto: “Qui si celebra la festa dei sensi”.

Il Festival del Gusto dell’Alto Adige vuole diventare un appuntamento fis-so e una piattaforma intersettoriale, per trasmettere all’esterno un’imma-gine positiva dell’Alto Adige e dei suoi prodotti.

Trilogie in minore e maggiore Quandounpezzodiformaggio,unafettinadimelaeunsorsodivinosifondonofinoaformareil"bocconeperfetto",elenotedigustoediprofumovengonotra-mutatedaunpianoforteinarmonieeaccordi.

Il pianista Alex Trebo mentre improvvisa ispirandosi alla pietanza


EVENTI

La degustazione di sei trilogie con sottofondo musicale ha at-tirato lo scorso febbraio, nella sala Augustini dell’abbazia di

Novacella, una sessantina tra produttori di alimenti, gastronomi, sommelier di vino e formaggio. Le star della serata - ol-tre al pianista Alex Trebo - sono state i formaggi selezionati di Degust, le mele dell’associazione “Sorten Garten Südti-rol” ed il vino dell’Abbazia di Novacella.Una trilogia si chiamava, per fare un esempio, “Complessità”: un formaggio arricchito da alghe, abbinato ad una mela della varietà “Tiroler Spitzlederer” ed accompagnato dal Pinot nero “Prae-positus” del convento di Novacella.

E prima che il pianoforte entrasse in scena, i “degustatori” della serata – l’affinatore di formaggi Hansi Baum-gartner, Frowin Oberrauch del Sorten Garten Südtirol e Urban von Klebelsberg, amministratore dell’abbazia di Novacel-la – annusavano le delizie del palato pre-senti. “Note di pistacchio”, “Piccante e fumé”, “Sottobosco”: le creazioni veniva-no ogni volta descritte in maniera ricer-cata fornendo al pianista Alex Trebo

spunti per la sua improvvisazione. Nel caso della trilogia “Complessità” il nome si deve al fatto che le mele Spitzlederer vengono gettate tra le corde del pianofor-te, che a loro volta vengono pizzicate con una matita direttamente dentro la cassa di risonanza dello strumento.

Finale con formaggio di malga, Goldrush e Gewürztraminer

Poca sperimentazione invece ha ca-ratterizzato la trilogia “Abbraccio”. “È sta-to come un profumo di primavera, vibran-te come una danza”, ha detto estasiata una spettatrice dopo la degustazione. Dal punto di vista culinario, “Abbraccio” era una composizione di formaggio di capra affinato con vinacce di Moscato rosa pas-sito, mela Calvilla bianca e Sylvaner “Pra-epositus” del 2008, descritta come “dal gusto rotondo”, “cremosa al palato”,

“aspra al punto giusto”.“Questa degustazione è la prova di

come anche i prodotti di nicchia possano essere presentati in maniera ricercata”: il realismo di Bettina Schmid, manager del cluster Alimentaris del TIS innovation

park, fa da contrasto alle sfumature traso-gnate delle trilogie “Pelle d’oca” e “Finale dolce-piccante”: formaggio di malga con mele Goldrush e Gewürztraminer per la prima, formaggio erborinato al cacao con mele Renette Ananas secche e Mo-scato rosa passito del 2009 la seconda.

“Con questa degustazione abbiamo voluto ispirare i partecipanti a portare anche nei loro negozi o ristoranti questa forma di presentazione, per stimolare ogni tanto in maniera diversa i sensi dei loro ospiti e clienti”, motiva Bettina Sch-mid del TIS l’obiettivo ed il senso di que-sto evento. E come i prodotti traggano beneficio da presentazioni accompagna-te dalla musica, lo dimostra perfettamen-te la trilogia “Fragranze alpine”, che com-bina formaggio al cumino e Müller Thur-gau prova di botte con mele Steinpepping. Se inizialmente questa combinazione può apparire rustica, ai visitatori della de-gustazione rimarrà verosimilmente il ri-cordo di “prati da fieno con un’intrigante e piacevole acidità”.

La magia di queste trilogie in minore e maggiore, in fondo, risiede proprio in queste esperienze sensoriali.

"Mi sembra un profumo di primavera": un'ospite è rimasta affascinata dalle fresche note di vino e dagli emozionanti accordi del pianoforte

(hs)


Festival del Gusto Alto Adige La bontà dà spettacolo!

Da un mix di culture, un mondo di sapori autentici. i 12 prodottitipici di un territorio unico in mille degustazioni, con cucina dal vivo, incontri, spettacoli e percorsi.

Bolzano|2–5giugno2011www.festivaldelgusto.it | tel. 0471 945 750

Repubblica Ceca : Magazine vikendAllegato della rivista settima-nale – 8 pagine di reportage su reinhold messner: le sue esperienze come alpinista estremo e le visioni come realizzatore di musei, con al-cuni ritratti molto suggestivi. Edizione di gennaio 2011

Italia: BravacasaInserto mensile del “Corriere del-la sera” dedicato al tema Costru-ire & Abitare. la pubblicazione tascabile dedica alcuni brevi ar-ticoli all'Alto Adige: la fiera Kli-maHouse a Bolzano, il nuovo concetto abitativo cubico “fin-cube”, il pino mugo di Sarenti-no, l'Hotel Bad Schörgau e la casa rivestita di tronchi d'albero di un giovane architetto altoa-tesino. Edizione di gennaio 2011

Gran Bretagna: LuxxInserto del quotidiano “The Times” – nella ru-brica dei viaggi si parla di lusso sulle e attor-no le piste da sci. Al centro del servizio c'è il nuovo Hotel Alpina Dolomites gardena Health lodge sull'Alpe di Siusi. il momento clou: una stanza con una vista mozzafiato sulle montagne e le piste da sci davanti all'uscio. Edizione di febbraio 2011

Germania : GEOSaison In viaggio con i bambini 2011la pubblicazione annuale è dedicata al tema “Vacanze sen-za campo”: 13 pagine in cui si racconta come sia divertente

trascorrere una vacanza con bambini in Alto Adige senza internet, cellulari, wii e playstation. Un viaggio alla scoper-ta della natura, tra malghe e baite e attraverso gole in cui

si sente solo il rumore della natura. Edizione 2011

Belgio: LibelleRivista di moda – Tem-

perature invernali, cie-lo azzurro ed un pae-

saggio perfettamente innevato in Alta puste-

ria fanno da sfondo alle 9 pagine di servizio fo-tografico dedicato alle

piacevoli sensazioni della lana. Edizione di

gennaio 2011

Ecco cosa si scrive dell'Alto Adige. Storie sulla nostra provincia su giornali e riviste: reinhold messner star di copertina in repubblica Ceca, ferie in famiglia senza cellulari e panorami da sogno sulle montagne più belle del mondo.


NELL'OCCHIO DEI MEDIA

L’ALTO ADIGE HA ufficialmente iniziato una promettente carriera come location filmica: in occasione di un launch organizzato durante la Berlinale, la BlS ha presentato la Film Location Alto Adige, i suoi servizi per l’industria cinematografica e soprattutto il nuovo piano di finan-ziamenti provinciali per produzioni filmiche. Con un grande successo, come quello riscosso dalle specialità altoatesine durante il grande party cui hanno partecipato tantissimi produtto-ri, addetti ai lavori e attori. Fino alle luci dell’alba si sono divertite anche le attrici lena ehlers (a sin.) e isabelle Horn, protagoniste della nota soap tedesca “gute Zeiten Schlechte Zeiten”.

B E R L I N O , g E R M A N I A

Lena Ehlers e Isabelle Horn ('Gute zeiten Schlechte zeiten')

MERCATO


“Chi non parlacontinuamenteai propri clienti, presto non avràpiù nulla da dire

al mercato”.Horst Skoludek

(*1927), fino al 1992 portavoce del Cda della Fondazione Carl Zeiss

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