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PARTE I Aprendiendo a enfocar mi empresa
(la base del mercadeo)
Fundamentos para crear el mercadeo exitoso enfocado en el cliente ideal. Ejemplos de PYMEs costarricenses y latinoamericanas.
Identificando a mi cliente ideal
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El mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar los conceptos, precio, promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan tanto al individuo como a la organización.
Vamos a simplificar… para poder ejecutar.
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El mercadeo es… Cualquier actividad que atraiga clientes
Cualquier actividad que retenga a sus clientes
Existe un punto focal
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El mercadeo se basa en la importancia de los clientes para el negocio.
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Crear la base del mercadeo (LH, CI) Nuestro propio sistema de marketing Ejemplos y tácticas para su negocio
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Si entendemos el cliente ideal, sabemos con mejor probabilidad quienes son los mejores
prospectos.
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El cliente ideal nos hace más eficientes
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No todo el dinero sobre la mesa es buen dinero.
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La señora que vende jabones
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quiere su producto/servicio y reconoce su valor tiene la capacidad de pagar por su producto tiene la autoridad para comprar su producto
repite la compra y refiere a otros
Un cliente ideal es el que…
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Enfocar los esfuerzos de mercadeo brinda mayores probabilidades de éxito
“Cuando hacemos todo para todos nos quedamos con nada para nadie”
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El ejemplo del vendedor de jocotes
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La fórmula del cliente ideal El ejemplo de Bakyt
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5 pasos para afinar la definición de su cliente ideal
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1 Identifique a sus clientes más rentables
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2 De este grupo identifique los que lo refieren
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3 De este grupo encuentre características
demográficas comunes
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4 Comprenda el comportamiento
de estos clientes
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5 Haga una descripción completa biográfica
para usar como guía de mercadeo
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Definamos al cliente ideal para el negocio
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PARTE II La descripción de su negocio
como herramienta de mercadeo (Logo Hablado)
Aprendiendo a redactar la descripción de mi negocio ¿Qué hace y como lo hace?
Ejercicio para crear la descripción del negocio y atraer al cliente correcto
La importancia de una correcta descripción de mi negocio
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Un buena descripción comunica su mensaje principal rápidamente y de forma clara y eficaz.
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“Somos un equipo de profesionales en el área de "X" de muy alta calidad enfocados en resolver sus necesidades
de una forma eficiente”
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▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas
(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es
Errores comunes en las descripciones
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▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas
(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es
Errores comunes en las descripciones
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Una buena descripción debe
▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema
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Una buena descripción debe
▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema
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Su logo hablado (descripción) responde la primer pregunta y genera la segunda
Qué hace?Cómo lo hace?
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Enseño a emprendedores apasionados a saber que hacer cada día para que su mercadeo produzca
resultados predecibles para el negocio.
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Juntos creamos un sistema de mercadeo para el negocio, un sistema simple y efectivo que genere
ventas rentables, clientes felices y ayuda a crecer su negocio.
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▪ Somos una oficina de arquitectura conformada por dos jóvenes mujeres arquitectos con un espíritu emprendedor y perseverante.Nos especializamos en el diseño arquitectónico y la restauración patrimonial. Contamos con altos conocimientos en técnicas constructivas, específicamente en entramados de madera.
▪ Planteamos soluciones que combinen la eficiencia, la estética, el diseño y la economía. Cuente con nuestros servicios profesionales si usted vive o posee alguna propiedad en mal estado y cree que no puede ser recuperada, toda ruina esconde un gran potencial.
Ejemplo de una empresa de arquitectura (antes)
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Somos una oficina de arquitectura especializada en ayudar a Instituciones Públicas y Privadas que se
dediquen a la conservación del Patrimonio a mantener viva la belleza, la historia y los recuerdos de una
propiedad
Ejemplo de una empresa de arquitectura (después)
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La fórmula de su logo
Vb + CI + (s-‐r-‐n)
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La fórmula de su logo
Verbo + Cliente Ideal + (solución-‐resultado-‐necesidad)
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PARTE III El antes, durante y después de cualquier servicio o producto
CTR2
Control total del cliente. Base de la innovación de mi mercadeo.
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el sistema de mercadeo
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Conocerse Transacción
Repetir y Referir
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CONOZCA los servicios, productos, la empresa y el valor que puede obtener realice una TRANSACCIÓN
se convierta en un cliente campeón al REPETIR la compra y REFERIR a otros
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Creaciones BiBi y su sistema de referencias
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Fashion Style Un sistema de mercadeo basado en referencias
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▪ Más de 11 años con el negocio ▪ No cobra “barato” ▪ Cada corte de cabello es pensado en el físico, vestimenta y personalidad
▪ No hace ningún tipo de publicidad ▪ Todos los clientes son por referencia de los mismos clientes
▪ Mayoría de clientes son hombres
Sobre Fashion Style
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▪ Cliente lo convierte en una amistad ▪ Supera expectativas (experiencia) ▪ Los clientes salen extremadamente contentos y así promueven la referencia.
▪ Todo el sistema de mercadeo esta basado en el servicio al cliente (experiencia)
¿Cómo lo logra?
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50 -‐ 20 -‐ 30
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Gracias al enfoque y su sistema de mercadeo, el negocio emprendedor de Juan Carlos genera en 4 horas lo que como empleado le tomaba 2 o 3 días.
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Juan Carlos vende nombres
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Busque su nombre… Si no está se lo hago en menos de 5 minutos…
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▪ Comunique de forma simple y efectiva ▪ Facilite la prueba ▪ Muestre valor con su proceso
El sistema de Juan Carlos
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Etapa 1: conoce + gusta + confía + prueba
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Ejercicio CTR252
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PARTE IV Atraiga clientes con un
presupuesto nulo Charlas para aumentar el número de clientes en el negocio
Artículos como herramienta de mercadeo Aprenda a promover la referencia para generar más clientes
Cómo aumentar ventas innovando con su sistema de mercadeo para retener clientes y generar referencias
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Charlas o talleres
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¿Por qué charlas o talleres?
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▪Título llamativo ▪Contenido pensado en el público ▪Enseñanza – dar para recibir
3 puntos fundamentales para una buena charla
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57Ejemplo
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Medir los contactos Primer paso para la referencia
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Pida referencia Segundo paso para la referencia
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Conéctese con su punto de diferenciación y compártalo
Tercer paso para la referencia 60
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Ideas para referencia
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Capte y Construya
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Todo servicio o producto debe llevar su sello y debería facilitar la referencia
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Prepare su combo
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Para aumentar la venta promedio Para mover inventario Para probar nuevos productos Para educar Para compartir
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Ofrezca un plan B Que puedo hacer si no compro hoy?
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Convierta a las personas que ya entienden el valor de su producto en los embajadores de su
mensaje (vallas móviles).
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Busque alianzas
67
La combinación perfecta (prod) El mismo tipo de cliente Uso similar Uso complementario Opuestos totales
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Utilice testimoniales de sus clientes (sistema para capturarlos y compartirlos)
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Facilite la prueba
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Invierta en educación (analize sus recursos, inversión no tiene que ser dinero)
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Aproveche el principio de la escasez Pero no lo haga artificial Tiempo limitado
Cantidad limitada Tiempo y cantidad limitado
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Personalice la experiencia de compra el producto
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Opine en foros de Discusión
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Usted no vende lo que ofrece… …vende lo que el eventual cliente cree que va a
recibir después de la compra.
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El mercadeo de un emprendedor es algo personal
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EL LOGO HABLADO la base de mercadeo
Andrés Riggioni [email protected]
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