lima valley - marketing de intangibles - tulio pita

MARKETING DE INTANGIBLESEXPOSICIÓN PARA LIMA VALLEY - 2010

Elaborado por: Tulio C. Pita, MAGerente de Post Grado

UNIVERSIDAD CIENTÍFICA DEL SUR

04/08/23

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Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.

Qué es un bien intangible?No se ve.

Se puede sentir.

Y/O es susceptible de ser analizado.

Produce un beneficio o rentabilidad, no necesariamente intangible.

Es susceptible al cambio.

Necesita de apoyo comunicacional.

Se aprecia por sus resultados.


Cambios de las coyunturasEra Industrial Era DigitalEra Digital

Satisfacer:Satisfacer:Jurassic MktJurassic Mkt

Fascinar:Fascinar:Mkt actualMkt actual

Insistir:Insistir:AntimktAntimkt

Fidelizar:Fidelizar:Mkt de Mkt de FidelizaciónFidelización

Nivel de Fidelidad

Nivel de Satisfacción

AltoAlto

BajoBajo

BajoBajo AltoAlto


Las Tendencias de la Sociedad del Conocimiento

Generan Movilidad social

Generan Conocimientos más bien que destrezas

(Diversidad de cualidades)

Generan la necesidad de “Reinventar”.

En consecuencia incorporan la innovación continua.

Cómo pensamos?Facultad - Curso - Profesor - Nombre de archivo 04/08/23 5

El Cerebro del El Cerebro del AdministradorAdministrador

PSIQUISPSIQUIS

CONDUCTACONDUCTA

EXPECTATIVASEXPECTATIVAS

LÓGICALÓGICA

CIENCIACIENCIA

CRITERIOCRITERIO

EL SECTOR: ES MUY LÓGICOEL SECTOR: ES MUY LÓGICOPERO, TAMBIÉN ES EMOCIONAL-CULTURALPERO, TAMBIÉN ES EMOCIONAL-CULTURAL

LA PERCEPCIÓN


Características de la percepciónCaracterísticas de la percepción

1. 1. Es inmediataEs inmediata:: construcción de significado automático a construcción de significado automático a diferencia de la cognición.diferencia de la cognición.

2. 2. Tiene EstructuraTiene Estructura:: opera por leyes de figura- fondo, opera por leyes de figura- fondo, cierre, continuidad, proximidad y similitud.cierre, continuidad, proximidad y similitud.

3. 3. Es EstableEs Estable:: La realidad cambia más rápidamente. La realidad cambia más rápidamente.

4. 4. Tiene un significadoTiene un significado:: No elaborado, atributivo. No elaborado, atributivo.

5. 5. Es selectivaEs selectiva:: ‘Lo que percibimos depende de lo que ‘Lo que percibimos depende de lo que queremos percibir’.queremos percibir’.

Somos competitivos?Facultad - Curso - Profesor - Nombre de archivo 04/08/23 9


PODER DEPODER DEPROVEEDORESPROVEEDORES

Ambiente ExternoAmbiente Externo

MODELO CLÁSICO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTERY LA 6TA FUERZA (X) DE LA EXP. INTEL

Rivalidad

PODER DECOMPRADORES

AMENAZA DE AMENAZA DE NUEVAS ENTRADASNUEVAS ENTRADAS

(Posibles Participantes)(Posibles Participantes)

AMENAZA DE AMENAZA DE PRODUCTOS YPRODUCTOS Y

SERVICIOS SUSTITUTOSSERVICIOS SUSTITUTOS

PolíticoPolíticoLegalLegal

TecnológicoTecnológico

MacroeconómicoMacroeconómicoEcológicoEcológico

SocialSocial(Demográfico)(Demográfico)

PROVEEDO

R X

(DE MI PRO

VEEDOR)

Se puede ser Líder con Motivación?

Facultad - Curso - Profesor - Nombre de archivo 04/08/23 11

Relación entre productividad y Objetivos Organizacionales

Productividad Total

Productividad y servicio de

calidad

Costos de producción

Conservación de recursos

Participación de Mercado

Utilidades Investigación y Desarrollo

Crecimiento de Ingresos

Estabilidad financiera

Diversificación

Bienestar de empleados

Responsabilidad SocialIncremento

Decremento

Leyenda

DISEÑAMOS Y OFRECEMOS PRODUCTOS INTANGIBLES EN UNA MAYORÍA DE SECTORES

FRAGMENTADOS, POR LO TANTO:

DEBEMOS DESFRAGMENTARDEBEMOS DESFRAGMENTAR


CARACTERÍSTICAS DE LOS SECTORES FRAGMENTADOSGran número de competidores.

Ningún competidor tiene una cuota significativa del mercado.

Los criterios y el profesionalismo en la gestión no son uniformes.

Desarrollo poco estandarizado de servicios.

Carencia de Innovación y Valor Agregado.

El factor estratégico de la Intangibilidad:

La Generación de Confianza

Comunicación para Ilustrar al Cliente

The heart has its reasons that reason doesn’t know- Pascal


ReceptorReceptorEmisorEmisor

RuidoRuido

Formación Formación del del

mensajemensaje

Codificación Codificación del del

mensajemensaje

DecodificarDecodificarretroali-retroali-

mentaciónmentación

RecibirRecibirretroalime-retroalime-

ntaciónntación

CodificarCodificarla retroali-la retroali-mentaciónmentación

FormaciónFormaciónde la de la

retroali-retroali-mentaciónmentación

Recibir el Recibir el mensajemensaje

codificadocodificado

DecodificarDecodificarel el

mensajemensaje

Transmitir el Transmitir el mensajemensaje

Transmitir Transmitir retroalimentaciónretroalimentación


Escuchar(prestar atención,con cuidado, a lo

que se está diciendo)

Entender(comprender

el mensaje que está siendo

enviado)

Recordar(ser capaz de

evocar el mensaje que ha sido enviado)

Interpretar(no añadir nada en el

mensaje que elemisor está

comunicando)

Evaluar(no emitir un

juicio inmediatode lo que se

ha dicho)

Responder(responder al emisor

dando a conocer que estás

prestando atención)

Escucha Efectiva


Elementos de la Elementos de la Escucha EfectivaEscucha Efectiva

Elementos de la Escucha EfectivaElementos de la Escucha Efectiva

Proveerretroalimentación

Empatizacon el emisor

Mantener elinterés

Posponerla evaluación

Organizarla información

Mostrar interés

No interrumpir

Capitalización de los Productos Intangibles


Cómo se capitalizan los Productos Intangibles

Los PI son ideas, transformadas en soluciones.

Son Ordenadas en procesos.

Organizadas e Implementadas en Infraestructura.

Empaquetadas y con Imagen.

Comunicadas.

Presentadas.

Expedidas o Vendidas.


Las ideas administradas son información relevante que generan soluciones.

Las soluciones tienen un valor racional y de mercado.

El precio no necesariamente depende de la cantidad de esfuerzo desplegado.

El valor es nominal, de mercado y subliminal.

Cómo se capitalizan los Productos Intangibles


Valor Nominal= Tot. Costos + Mg de ganancia.

Valor de Mercado= lo que la demanda está dispuesta a pagar.

Valor subliminal= VA + Marca + IC + SAC

Cómo se capitalizan los Cómo se capitalizan los Productos IntangiblesProductos Intangibles


Un intangible es imagen, información, solución y preferencia o gusto.

Necesita de Información para seguir manteniéndose.

Necesita reestructurarse o rediseñarse en: Imagen, Contenido y envase.

Es un producto sofisticado por muy pequeño que sea.

Cómo se capitalizan los Cómo se capitalizan los Productos IntangiblesProductos Intangibles


Conclusiones

Se necesita algo más que el cálculo de costos para evaluar el verdadero precio de un intangible en el mercado.

Se debe buscar todos los valores correspondientes. La investigación de Mercado no debe ser sólo cuantitativos.

Lamejor Capitalización es por medio de la ilustración del propio contenido, Imagen, Empaque y Mantenimiento: SAC continuo.

Vístanme despacio, que estoy apurado!

(Napoleón)

MUCHAS GRACIAS!

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mailto:[email protected]

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