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Lima - Mayo 2012 FLORALP Y SUS NEGOCIOS INCLUSIVOS

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Es una PYME familiar Dedicada a la elaboracin de lcteos, principalmente quesos maduros gourmet de origen europeo Con operaciones en Ecuador (1964) y en Per (1999), desde este ao 2012 iniciar en Colombia. En Ecuador con 4 plantas pequeas ubicadas en el norte de los andes (sobre los 2300 msnm)

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En Per en Oxapampa centro geofsico del pas (1800 msnm) en ceja de selva Se producen diariamente cerca de 65000 litros de leche en quesos significando este momento ventas superiores a los 17 millones de dlares anuales. Hemos tenido un crecimiento sostenido del 10% anual en los ltimos 5 aos, siendo este ultimo 2011 el crecimiento similar al del ao pasado con un 19%.

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Los negocios inclusivos: Por que una PYME? .Y por que no? Si es un esquema de hacer negocios armnicos donde el ganar-ganar es la premisa, generan confianza, fidelidad y lo vuelven sustentable que es un concepto muy aplicable al concepto familiar Empiezan a gestarse en la estrecha relacin de nuestra industria con los proveedores de leche, base fundamental de nuestro negocio

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Proveedores: Inicia con un programa de fomento ganadero responsable de hace mas de 14 aos, donde buscbamos: Calidad Productividad Bajar la presin sobre las negociaciones por precios de la leche Crecimiento del abastecimiento Lo hicimos sin saber o catalogarlo o esquematizarlo como un negocio inclusivo.

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Proveedores: Esta experiencia nos hizo esquematizar un modelo de capacitacin a productores que concluyo con darle valor a la relacin comercial. El trabajo con los pequeos productores era muy complicado y no se lograba el efecto esperado, fue cuando empezamos a fomentar la asociatividad

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Proveedores: Estas asociaciones en comunidades normalmente desatendidas y maltratadas por intermediarios, fueron la punta de lanza de los negocios inclusivos. Primero se estableci la negociacin en base a calidad del producto, requeramos calidad composicional y sanitaria, aparece la necesidad de refrigeracin de la leche

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Proveedores: Luego empujamos a mejorar su productividad a travs de capacitaciones especificas en: Nutricin animal Reproduccin Manejo sanitario Esto les movi a conformar sus centros de acopio, con control de calidad y manejo comunitario de tanques de enfriamiento.

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Proveedores: Aparecieron los primeros resultados: Subieron su nivel de produccin en 12% con los mismos recursos. Mejoraron la calidad de su producto lo que significo una mejora en precios inicialmente importante del 30 % hasta que nivelaron su calidad a la calidad del mercado, teniendo acceso a mayores compradores La empresa mejoro sus rendimientos en queso de aproximadamente el 3% En tiempos de crisis del sector se observo un incremento de la fidelidad importante, lo pensaban dos veces

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Proveedores: Hasta este momento, todo el avance fue hecho por iniciativa privada de las asociaciones y la empresa, con recursos propios. Los asociados empezaron a utilizar sus excedentes de ingresos en otras actividades: Almacn agro veterinario Camal Mejora de infraestructura de acopio Laboratorios de control de calidad Otros proyectos

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Proveedores: En este momento (hace unos 5 aos) encontramos a ONGs interesadas en el caso, SNV, USAid, Ruralter, OCE,entre otras, con quienes sistematizamos el esquema y realizamos proyectos definidos como inclusivos y los resultados fueron importantes, tan as que sirvieron de ejemplo para que en el Ecuador se emita una poltica de Inclusin Econmica. Estas instituciones trabajaban de la mano con el BID.

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Proveedores: Otro ejemplo de inclusin fue nuestra experiencia en Oxapampa Per, esos productores emprendedores a los que nos unimos con tecnologa y mercado, son ahora dueos del 49% de una empresa con perspectivas muy interesantes y un valor de activos que supera los 2.5 millones de dlares.

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Proveedores: Tambien en el noroccidente de Quito tenemos un proyecto con proveedores en la conformacion de una fabrica de quesos bajo el mismo concepto del Peru, pronto aparecer en el mercado esta marca:

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Proveedores: Hemos tenido tambin experiencias fallidas en el desarrollo de negocios inclusivos, quiz mas ambiciosos donde quisimos involucrar a gran parte de la cadena (proveedores nosotros y cliente), pero lamentablemente no se entendi bien el valor oculto del sistema, debo confesar que mas bien por parte del cliente empresario.

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Esto llama la atencin: El BID nos apoya en un proyecto para mejora de la calidad y productividad poniendo en nuestra empresa desde 2010 una ventanilla de crditos blandos a los pequeos productores. Que va a suceder? Pues solamente mejora de calidad de vida y mejor provisin de mejor leche todo el mundo gana.

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Y con los empleados se puede? Otro stake holder, quiz el mas importante dentro de nuestra organizacin poda ser incluido? El concepto de asociatividad calo, conformaron un fondo de ahorro y proteccin, tienen algunos recursos y la innovacin les llevo a proponer el manejar nuestra logstica.

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Empleados: Mantenemos un acuerdo de provisin de servicio de transporte, inicialmente de materia prima, desde los centros de acopio de las comunidades o productores medianos grandes a las plantas de produccin. La siguiente fue el transporte de productos terminados a los centros de distribucin que tiene la empresa ahora en Quito y Guayaquil, y los que sean necesarios.

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Empleados: Y por que no pensar en temas de distribucin al detal? Esa fue la siguiente etapa. Ahora el fondo de empleados FONACEFZ ha crecido 3370% en 3 aos, con un patrimonio de 334.406 usd de un inicial de 7700 usd. Resultado: Empleados empresarios Disminucin de costos de logstica del 5%

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Concluyendo: El valor del negocio inclusivo (rentabilidad al final de las cuentas) esta directamente relacionado a su acceso real al mercado, esto lo vuelve sostenible. El compromiso de las partes en compartir el negocio inclusivo tiene que ser franco y proactivo. Permite fortalecer tanto las relaciones comerciales que es mas fcil sostenerlos en momentos de crisis.

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Concluyendo: Es muy importante una fuerte asociatividad y liderazgo claro de la misma para la permanencia del negocio inclusivo. Este concepto (NI) genera la experiencia para incursionar en otro tipo de productos o servicios que generan valores adicionales a la comunidad Las necesidades presionan a la innovacin

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Innovador ? Si, se rompe el paradigma del empresario celoso de su conocimiento. Este sistema genera mas innovacin? Si, produce apertura de ideas, por que el propsito es el desarrollo para estar mejor, tener calidad de vida. El producir productos tradicionales (queso) no significa que no se pueda innovar

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y silvopasturas? A 2800 msnm?

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www.floralp-sa.com Muchas gracias!! Norberto Purtschert norberto@floralp-sa.com