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Sergio Valentini © 2013

UNIVERSITA’ DI BERGAMO

Sergio Valentini

Corso di Economia e Tecnica del Commercio Internazionale

Rapporti Commerciali Internazionali

Venerdì 7 febbraio 2013

2

Come si muovono le imprese italiane all’estero: interlocutori,

esigenze e necessità

Chi affianca le imprese per

l‘internazionalizzazione?

• Interlocutori


Decisioni

• Internazionalizzarsi è diventata una

Condizione strategica di sviluppo

aziendale:

Su questa base l’impresa decide quante e

quali risorse destinare allo sviluppo dei

mercati internazionali valutandone costi e

benefici attesi

A NEW APPROACH

VALID FOR

ACP COUNTRIES • Azioni di sostegno diretto alle imprese: contributi per

acquisizione di servizi a valore aggiunto, assistenza specialistica, progetti di penetrazione economico commerciale, riduzione rischio operativo

• Strumenti di sostegno su base regionale: bandi per contributi e voucher per fiere, missioni, progetti di aggregazione per incoraggiare le imprese a fare “massa critica” nelle loro azioni sui mercati internazionali

• Strumenti di supporto strategico del sistema lombardo: azioni di sistema e di diplomazia economica per consolidare la leadership e rafforzare i legami con le aree strategiche (forum di confronto, attuazione di protocolli), attrazione di IDE

Strutture pubbliche di supporto

Nazionali

• Ministeri, ICE/ACE (per promozione estera)

• SACE (per assicurazione crediti)

• SIMEST (per investimenti in jv estere)

• InvItalia (attrazione investimenti esteri)

Locali

• Regioni (con loro enti strumentali: Toscana Promozione,

CESTEC, ERSAV, ERSAF e/o finanziarie: Friulia,

Finlombarda)

• Camere di Commercio (con loro UR e aziende speciali:

Promos, LarioDesk) 6

Altri “Internazionalizzatori” in Italia • Consorzi Export

• Consorzi per l’Internazionalizzazione

• Associazioni imprenditoriali

• Banche e istituti di credito

• Consulenti e aziende specializzate

• Governi esteri presenti in Italia: – agenzie di attrazione di investimenti nazionali (FIPA,

ITD, LDA, CzechInvest, Kotra) e regionali (WDA, Wallonie, Illinois)

– uffici di supporto alle esportazioni (ambasciate, consolati, agenzie: CMA, Taitra, ProChile, FinPro)

– uffici di supporto al commercio tra i paesi (ambasciate, consolati o agenzie: Jetro, CCPIT)

IN REALTA’, come operano le

imprese italiane?

• Il 56% delle imprese italiane si

muove all’estero senza consultare

nessuno

• Il dato è in crescita!

Fonte: Fondazione NordEst (2011)

Perché? • Problema 1: sistema Paese assente -

indispensabile per affrontare mercati

enormemente più grandi di Italia e delle imprese

• Problema 2: imporre e legittimare un sistema

produttivo composto di PMI – rispetto a

concorrenti (Francia e Germania) che hanno

gruppi industriali trainanti

• È davvero così?


Contesto aziendale italiano

• Diversamente dagli altri Paesi europei e/o

esportatori, l’Italia si caratterizza per il

numero elevato di PMI

• “in contrasto” con la teoria, l’Italia è

estremamente performante sui mercati esteri

anche se le dimensioni medie aziendali non

consentono economie di scala come nel caso

altri paesi (USA, Cina) e imprese (MNE,

grandi gruppi)

Cosa serve?

• Esigenze

Fonte: indagine Confindustria Lombardia - 2010

L’internazionalizzazione delle imprese lombarde – Giugno 2010

Servizi a supporto dell’internazionalizzazione richiesti

La domanda dei servizi in Lombardia

Fonte: indagine Assolombarda 2012

Ostacoli per l’internazionalizzazione

Difficoltà nell’approccio ai mercati esteri

Fonte: Assolombarda 5 marzo 2012

Supporto all’internazionalizzazione:

utilizzo di fornitori pubblico-privati

Dati in % Più risposte possibili

Fonte: Assolombarda 5 marzo 2012

Supporto all’internazionalizzazione:

soddisfazione sui fornitori pubblico-privati

Dati in % sul totale utilizzo

Fonte: www.lombardiapoint.it

In ordine di importanza i servizi maggiormente richiesti dalle aziende riguardano:

• Dogane e intrastat (26,4%)

• Fiscalità internazionale (21,1% del totale delle richieste)

•Contrattualistica Internazionale (14,5%)

• Ricerca partner (8,4%)

• Analisi dei mercati (5,8%)

• Finanziamenti e investimenti (5,8 %)

• Pagamenti e Trasporti (5,3%)

• Fiere e Missioni (6,2%)

Altri servizi riguardano Informazioni Generali (2,6%) Documenti per l’export (1,5%), Appalti internazionali (0,9%), Marchi e brevetti (0,7%),

Formazione (0,3%), Promozione (0,2%), Assicurazioni (0,1%)

I servizi più richiesti


Le difficoltà da superare per

vendere all’estero: situazione


1. L’effettiva protezione dei mercati emergenti

rimane molto elevata

2. Gli accordi bilaterali hanno aumentato la

complessità (invece che semplificare)

3. Le procedure di co-decisione comunitarie

non permettono strategie nazionali

Scambi e accordi internazionali


Dazi medi per area geografica


Dazi in % delle entrate statali

PAESI OCSE AFRICA MEDIO ORIENTE

Australia 2,68 Costa d’Avorio 29,70 Iran 38,90

Canada 1,69 Lesotho 54,58 Israele 1,06

Grecia 0,03 Sud Africa 3,20 Kuwait 77,78

Italia 0,01 ASIA AMERICA LATINA

USA 1,98 Afghanistan 68,34 Argentina 4,94

EST EUROPA Cina 7,45 Cile 2,62

Russia 9,06 India 17,02 Guatemala 11,03

Ucraina 9,54 Indonesia 4,4 Venezuela 8,64

Source: World Bank, World Development Indicators


• Riduzione dei dazi dagli anni ‘50

….per effetto GATT/OMC e di accordi regionali

Average world trade tariffs

on merchandise imports

0

10

20

30

40

50

60

1950s Today

% o

f im

po

rted

valu

e

“Esplosione” dei Regional Trade Agreements:

calo tendenziale dei dazi


La realtà degli accordi di libero scambio regionali:

“Spaghetti Bowl”


RECIPROCITA’: I membri hanno diritti e obblighi vicendevoli per riduzione

delle barriere, con l’obiettivo della progessiva liberalizzazione degli scambi

CONSENSUALITA’: le decisioni richiedono unanimità di tutti

NON-DISCRIMINAZIONE:

NATIONAL TREATMENT (NT): una volta entrati nel territorio nazionale i

prodotti di altri stati non possono essere discriminati (distribuzione

selettiva)

MOST FAVORED NATION (MFN): salvo accordi d’integrazione regionale,

un Paese membro non può applicare dazi differenti da quelli di un altro

membro (art. XXIV del GATT)

IMPEGNATIVITA’ DI DAZI E TARIFFE: una volta concordata una riduzione di

dazi/tariffe, diventa vincolante e non possono essere incrementati senza

sanzioni

MA….: non coprono temi come IDE e aspetti sociali, per l’ambiente c’è

clausola di salvaguardia

Regole dell’OMC/WTO

http://www.wto.org/


Regole del Commercio Internazionale

• Regole: in teoria dal 1995 OMC ha sostituito il GATT (organismo internazionale con Paesi Membri e procedure formali di ammissione, non un accordo provvisorio): copre beni, servizi e regole generali, con meccanismo cogente per risolvere le dispute

• In realtà? – Olimpiadi di Parigi!


Economie emergenti: guidano la ripresa ma sono

concorrenza più estesa e agguerrita

Accordi (trade negotiations) “confusi” con crescita

delle barriere non tariffarie, contraffazione,

concorrenza sleale, protezione elevata

Relativa debolezza delle PMI europee sui mercati

globali – concorrenza asimmetrica

Tendenze di fondo

Lo Scenario Attuale

• Shock esterni e continui (2008-2012, fluttuazioni

valute, SARS, 9/11, Sud Est Asia’90, Argentina,

etc.) influiscono sulle performances economiche –

domino effect

• Accelerazione del cambiamento: evoluzioni e

cambiamenti continui rendono difficile/impossibile

definire e seguire piani a medio lungo termine

• NB: gli shock sono tali in quanto inattesi: né “Moody’s” né “Standard &

Poor’s” avevano previsto la crisi asiatica-russo-latinoamericana del

1997-98, né argentina 2001-02, né subprime 2007-08 e il loro rating di

Enron non fu modificato fino a 4 giorni prima del fallimento

Volatilità

• L’interconnessione tra economie (poca

governance internazionale per veti

incrociati, interessi conflittuali e shock

esogeni) influisce sulle performance

economiche

• Le strategie servono a evitare di reagire

alle emergenze invece che seguire linee

coerenti


Strategia di export

• L’attività di export deve essere inquadrata

in una strategia aziendale chiara

• Solo una buona strategia può aiutare la

performance internazionale ->

• Cosa è strategia?

• Perchè e come svilupparla?


Strategia e Tattica

• Strategia (pensiero che cerca modi di

esprimersi in azione) e Tattica (i mezzi per

mettere in pratica il pensiero e tradurre in

pratica) svolgono funzioni diverse ma

strettamente connesse

LA STRATEGIA VIENE SEMPRE PRIMA

DELLA TATTICA


Definizioni: Strategia e Tattica

• La Strategia determina l’allocazione delle

risorse:

è il Piano che mette in relazione i mezzi e i

fini, obiettivi e tattiche

• La Tattica definisce l’uso delle risorse:

è l’Implementazione del piano


Azione

• Strategia: fare la cosa giusta

• Tattica: eseguire in modo giusto la

cosa da fare


Come distinguere strategia e

tattica?

Ammiraglio Mahan:

“Contatto è la parola che meglio

definisce la linea di demarcazione

tra tattica e strategia”

• Tutte le attività di pianificazione sono

strategia

• Tutte le attività di implementazione che

richiedono contatto sono tattica

Sergio Valentini © 2013 33

Esempi

• Timone e Motore

Strategia: la direzione da tenere per

conseguire gli obiettivi

Tattica: la forza che spinge verso il

risultato voluto

Sergio Valentini © 2013 34

Attenzione

• Nessuna strategia è una “strategia”

• Una strategia può ovviare a carenze di risorse

• Una strategia errata provoca effetti slegati dalle

intenzioni (di norma negativi)

• Idem per una strategia corretta implementata in

modo erroneo

Conoscenza dei mercati internazionali

Accompagnamento all’export

Espansione Internazionale

1

Accesso ai Mercati Mondiali

2

3

4

Cooperazione e investimenti diretti

all’estero, tecnologia

5

Il percorso strategico di internazionalizzazione

Teoria tradizionale

36

Proviamo a cambiare le lenti…

Ipotesi di lavoro

(Necessità di) Internazionalizzazione

Le conoscenze, i mezzi, le persone o

ogni altro fattore che è funzionale

all’impresa per mantenere e/o

accrescere la propria competitività,

che NON sia già disponibile

localmente o sul mercato domestico

Nuovo contesto competitivo • La nuova geografia economica mondiale dà un ruolo senza

precedenti alla dimensione commerciale e finanziaria delle

attività economiche: la pressione concorrenziale

internazionale va a colpire progressivamente TUTTI i settori di

attività

• Le relazioni di coop-concorrenza tra Paesi e tra aziende si

sviluppano su scacchieri diversi con ritmi e logiche complesse

e contraddittorie

• Le MNEs si sviluppano nel cuore degli scambi mondiali in una

permanente relazione di collaborazione e concorrenza - la

stessa logica prevale tra i blocchi economici mentre nelle

relazioni internazionali riprendono fiato le dinamiche nazionali

• Il livello regionale o locale diventa a sua volta portatore di una

nuova pratica strategica, in particolare tra regioni Europee 38

CARL PHILIPP GOTTLIEB VON CLAUSEWITZ

DELLA GUERRA, 1832

La Guerra è una delle forme del

commercio tra gli uomini

39

http://it.wikipedia.org/wiki/File:Clausewitz.jpg

GUIDO CERONETTI

CORRIERE DELLA SERA, 31 OTTOBRE 2012

Se questa è realmente una crisi

economica, io sono un lupo

mannaro!

40

Rapporto Martre

• I rapporti di forza nel commercio internazionale si

esprimono in primis tra le prime 500 MNE in una

competizione commerciale e tecnologica specializzata

caratterizzata dalla ricerca di massa critica

• Queste MNE controllano il 40% dell’import USA e 35%

dell’export: il commercio interno tra filiali di MNE sarebbe

già superiore a quello tra tutte le altre aziende assieme

• Gli scontri seguono la logica della co-opetition: il

vantaggio competitivo come « primi entranti» con lle

tecnologie di punta sui mercati globalizzati e la posizione

di forza contrattuale è « motore » di questa logica

41

Visti dall’esterno: LE DISPOSITIF NATIONAL

DE COMMERCE EXTÉRIEUR ITALIEN (Rapporto Martre):

• le aziende italiane privilegiano l’interscambio piuttosto

che stabilirsi con filiali all’estero

• Sulla riforma del 1992 (Cabina di regia per migliore

utilizzo delle risorse) il commento è che « vista la crisi del

settore pubblico nel Paese, gli attori economici italiani

non si aspettano granchè dalle riforme» con l’effetto

indiretto di portare le regioni più forti a sviluppare proprie

strutture di sostegno per coordinare le loro politiche

• Dispositivo di supporto istituzionale: ICE (Promozione e

partecipazione a fiere internazionali, Incontri B2B tra operatori, Informazioni )

• Secondo pilastro del dispositivo sono le CCIAA (supportato

dalle CCIE - con una produttività molto variabile)

• A lato delle reti istituzionali, ci sono le reti associative: più

di 300 associazioni mobilizzate a supporto delle PMI 42

Caratteristiche del sistema

italiano di supporto

• Flessibile e poco gerarchico, si sviluppa sul

coordinamento dei Ministeri ma:

• La maggioranza degli imprenditori italiani – molto individualisti

– utilizza molto poco queste fonti di informazione e preferisce

agire tramite cooperazione tra imprese

• Il fenomeno ricorda quello dei consorzi di grandi imprese per

coordinare le proprie azioni sui mercati esteri (aeroporti,

forniture)

Vigilanza Economica nei principali Paesi

(1) • Germania: competenze nella gestione strategica

dell’informazione dalle radici storiche del commercio.i flussi

informativi convergono verso centro strategico di interessi delle

banche, grandi gruppi industriali, sindacati e assicurazioni. Il

consenso sull’interesse strategico nazionale è primario

vantaggio culturale dell’economia tedesca

• Giappone: competitività centrata sull’utilizzo collettivo

dell’informazione (in primis dalla copertura dei mercati internazionali dei

grandi gruppi e rete informativa mondiale in tempo reale)

• Saldatura di fatto tra imprese e pubbliche amministrazioni

46

Vigilanza economica: Giappone


(2) • Regno Unito: a differenza del passato, oggi i sistemi di

vigilanza economica britannici sono essenzialmente al servizio

della finanza, mentre questa competenza non è mai stata

trasferita all’industria nazionale

• USA: il sistema informativo economico è ricco e diversificato

ma basato su logiche del tutto individuali, nato negli anni 50

dalle imprese che si confrontavano sul mercato domestico.

Oggi il dibattito in corso testimonia di una evoluzione verso un

sistema misto pubblico-privato


(3) • Svezia: vi è una stretta simbiosi tra imprese e pubbliche

amministrazioni, confermata da riunioni ad alto livello per

definire strategie d’informazione economica al servizio dei

risultati dell’economia svedese

• Francia: dopo studi approfonditi dei sistemi esteri, si è dotata di

una strategia complessiva - Vigilanza economica obbligatoria

nei CV accademici di economica dal 2013.

• Ha mobilizzato le capacità difensive e offensive degli attori

economici (non solo aeronautico, energia e

ma anche manifatturiero)

Dall’internazionalizzazione alla

Vigilanza Economica • La vigilanza economica diventa strumento di conoscenza

e comprensione permanente dei mercati, delle tecniche,

dei modi di pensare dei concorrenti, delle loro intenzioni e

della capacità di realizzarle

• È l’insieme delle azioni coordinate di ricerca,

elaborazione, distribuzione e protezione delle informazioni

ottenute legalmente che sono utili agli attori economici

• Nel contesto attuale di competizione economica mondiale,

s’impone l'analisi dei sistemi di vigilanza economici esteri

più performanti

Vigilanza Economica: vincoli alla

diffusione • I due principali freni alla diffusione della vigilanza economica

sono:

– La protezione da parte delle imprese del loro patrimonio

intellettuale e industriale non ha nelle PMI il corrispettivo di

ricerca informativa costante che ha già l’innovazione e la

commercializzazione dei prodotti nelle MNEs

– Non è ancora chiaramente percepito come la gestione

strategica delle informazioni economiche abbia una funzione

di competitività e di difesa dei posti di lavoro

• I nuovi modelli di comportamento aziendale dovrebbero esere

chiaramente orientati sui bisogni di conoscenza per perseguirli

e difenderli

50

Ri-partire

dall’internazionalizzazione 2.0

Conseguenze operative

• Internazionalizzarsi è diventata una Condizione

strategica di sviluppo aziendale:

• Su questa base l’impresa decide quante e quali

risorse destinare allo sviluppo dei mercati

internazionali valutandone costi e benefici attesi

• È opportuno muoversi nell’ambito di una

strategia complessiva di gestione della

competitività, invece di considerare i raporti con

l’estero un “episodio” nella vita aziendale!

Lo Stato

• Il ruolo dello Stato dovrebbe essere di stimolo alle

amministrazioni coinvolte per spingerle ad adattare la loro

azione - con un dibattito pubblico - alle nuove sfide

dell’internazionalizzazione

– Adattando il sistema informativo pubblico al nuovo scenario

– Aprendo i circuiti pubblici di scambio delle informazioni

scientifiche, tecniche ed economiche alle imprese

– Costruendo una visione strategica complessiva globale

– Mobilizzando gli attori economici su priorità di azione definite

in funzione dei poli multipli dell’economia nazionale

Le regioni • L’ambito regionale è emerso con sempre maggiore importanza nelle

dinamiche della globalizzazione degli scambi

• L’anticipazione di rischi e opportunità legate all’internazionalizzazione

spinge gli attori locali (pubblici e privati) a definire una gestione collettiva

delle informazioni

• Le tre priorità delle strategie regionali sono (dovrebbero

essere):

– Intensificazione delle azioni di sviluppo locale (in

collaborazione con altre regioni)

– Intensificazione delle alleanze inter-regionali e costituzione

di reti di supporto all’export

– Cooperazione tra imprese, regioni e amministrazioni

nazionali competenti

• Il tutto nell’ambito di una strategia nazionale a lungo termine

Le imprese

• Le imprese sono costrette ad adattare le loro

strategie in funzione di un nuovo assetto di

complessità crescente delle realtà concorrenziali

all’opera sui mercati mondiali, nazionali e locali

• L'efficacia dell’azione è basata sulla messa in

pratica di dispositivi di vigilanza economica che per

porre la gestione strategica dell’informazione come

leva al servizio del risultato economico, della

competitività e creazione di lavoro

• Le imprese non si stanno curando di questo aspetto!

In pratica?

CDG Ottobre 2012

Letture

• La guide du routard de l’intelligence economique (pdf)

• Qiao Liang – Wang Xiungsui – Guerra senza limiti –l’arte

della guerra asimmetrica fra terrorismo e globalizzazione

(ed Goriziana)

• Samuel Huntington – Lo scontro tra civiltà (The Clash of

Civilizations and the re-making of world order - Penguin)

• Steven Levitt, Stephen Dubner – Freakonomics

(Penguin) - ewww.FT.com freakonomics pages

• Joseph S. Nye Jr – Leadership e potere: hard, soft,

smart power (Laterza)

Grazie

Sergio Valentini

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