lez16 distribuzione
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Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
La gestione dei canali di distribuzione(Place)
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Kerin ed al. 2007
Il canale di marketing
Canale di marketing: insieme di soggetti che svolgono le attività necessarie per trasferire un bene e il relativo titolo di proprietà, o erogare un servizio, al consumatore.
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Kerin ed al. 2007
Intermediari di marketing
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Kerin ed al. 2007
Funzioni svolte dagli intermediari
● Accollo dei costi di immagazzinamento;● Stabilizzazione dei volumi di smercio;● Riduzione delle asimmetrie informative;
● Finanziamento mediante dilazioni;● Semplificazione amministrativa;
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Funzioni svolte dagli intermediari
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Semplificazione delle Transazioni
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Utilità del distributore per il consumatore
●Di luogo
●Di forma
●Di possesso
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Kerin ed al. 2007
I canali di marketing per i prodotti di consumo finale (1)
Canale diretto Canale indiretto
Il produttore commercializza direttamente i suoi prodotti all’utilizzatore finale, senza l’ausilio di intermediari.
Fra produttore e consumatore sono presenti uno o più intermediari.
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Kerin ed al. 2007
I canali di marketing per i prodotti di consumo finale (B2C)
Produttore Produttore Produttore Produttore
Consumatore
Dettagliante
Grossista
Agente
Canale A Canale B Canale C Canale D
Consumatore
Dettagliante
Grossista
Consumatore
Dettagliante
Consumatore
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I canali di marketing per i prodotti di destinati all’azienda (B2B)
Produttore Produttore Produttore
Utente
industriale
Distributore
industriale
Agente
Canale A Canale B Canale C Canale D
Produttore
Agente
Utente
industriale
Utente
industriale
Distributore
industriale
Utente
industriale
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I canali di marketing elettronico
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INTERNET PER L’IMPRESA NON E’
UN SEMPLICE CANALE DI MARKETING
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Kerin ed al. 2007
Multicanalità e alleanze strategiche di canale
1. Distribuzione a due o più canali
2. Alleanze strategiche di canale
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Accordi tra distributori:
Sistemi verticali di distribuzione
Partnership di canale
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Sistemi verticali di distribuzione
Sistemi aziendali: – rete distributiva di proprietà dell’impresa– se integrata sia a valle (nella distribuzione) che
a monte (nella fornitura) diventa un sistema corporate di supply chain management
– Consente maggiore controllo– Contatto con il cliente– Richiedono investimenti molto elevati
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Sistemi contrattuali: Unioni volontarie di grossisti Gruppi ndi acquisto di dettaglianti Franchising
Sistemi verticali di distribuzione
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Sistemi amministrati:– Nascono dall’influenza di un membro del canale
(ipermercati o grossi produttori: es Procter & Gamble , Walmart, Auchan, ecc.)
Sistemi verticali di distribuzione
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Partnership di canale
●Efficient Consumer Response
●Efficienza della Supply chain
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Kerin ed al. 2007
Scelta e gestione del canale
• Fattori ambientali (abitudini, fattori sociodemografici, legislazione)
• Fattori legati ai consumatori (+ auto= + ipermercati)
• Fattori legati ai prodotti (+o sofisticati; digitalizzati, ecc…)
• Fattori legati all’impresa (capacità tecnologiche, finanziarie, umane)
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Kerin ed al. 2007
La progettazione dei canali di marketing
• Copertura del mercato obiettivo, distribuzione: esclusiva; selettiva; Intensiva
• Soddisfare le esigenze dei consumatori: Informazione; Facilità di reperimento; Gamma (varietà); Servizi aggiuntivi
• Redditività (efficienza dei trasporti e delle logistica distributiva)
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Kerin ed al. 2007
Relazioni di canale
• Conflitti nei canali di marketing
• Cooperazione nei canali di marketing
• La regolamentazione