Les marchés non-traditionnels: une avenue

pour les PME

11e rencontre annuelle du Réseau canadien de technologie (RCT)

Conférencier: Karl Miville-de Chêne

7 mai 2008

Entrevue avec Jean-Luc MongrainDécembre 2007

Plan de la rencontre Les marchés d’exportation

Méthodes de diversification Les maisons de commerce: un modèle

Les marchés traditionnels Les marchés non-traditionnels

Support aux PME Les risques cas pratique: l’Afrique Le choix du marché Les étapes du développement des affaires

Sur quels marchés exportez-vous?

1. États-Unis2. Europe3. Amérique latine4. Asie5. Afrique6. Océanie

Pourquoi exporter? Ventes/Profits accrus Hausse de productivité Baisse des coûts unitaires Diversification du risque Prolonge le cycle de vie du produit Compense l’effet des fluctuations sur le

marché local Expérience

Les divers niveaux du « produit »

Un produit est beaucoup plus que la somme

de ses attributs directs.

Ce que l’on vend est en fait un ensemble

d’avantages concurrentiels qui se

manifestent à divers niveaux.

Produit Central

Technologie de base que le produit

satisfait

Produit tangible

Matériaux

Taille

Emballage

Couleur

Goût

Marque de commerce

CapacitéTraduction

manuel

d’utilisation

Finance-ment

Service après vente

Facilité d’installation à l’étranger

Formation

Garanties

Pièce de rechange

Produit augmenté

Accueil de la récep-tionniste

Crédibilité

Réputation

Associations d’affaires

Adaptation

Support aux intermédiaires

Clientèle actuelle

Prix gagnés

ISO 9002

Politiques

de l’entreprise

Produit Organisation

Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien

Perception du Canada

Méthodes de diversification

Vente directe Agents Distributeurs Courtiers Co-Entreprise/Co-Marketing Entente avec d’autre manufacturiers Fabrication sous licence Transfert de technologie Maisons de Commerce Extérieur

Maison de commerce / Trading HouseDéfinition: Entreprise indépendante constituée d’experts en

commerce international qui travaillent pour le compte des sociétés exportatrices ne disposant pas des réseaux commerciaux correspondants liés à ces activités, et qui négocie ou fournit des biens et des services entre pays tiers.

«société de négoce international» «société de commerce international»

Identification des marchés, clients

Risque, devises couverture / assurance

Réclamations

Consolidation

Emballage / Manutention

Adaptation du produit

Financement, paiement & collecte

Transit / transport

PRODUCTEURMAISONS

DE COMMERCE

DÉPARTMENT EXPORT

FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR

MARKETING

DOUANES

TRANSPORT & ENTREPÔT

MARKETING

MARCHÉS TRADTIONNELS

Prix Export

Négotiation

Documentation

Relation client

Dédouanement

MARCHÉ LOCAL

MARCHÉS NON-TRADITIONNEL

S

VENTES INDIRECTES

Services des maisons de commerce extérieur

Marketing Logistique/Consolidation Financement Négociations Conseils Résolution de problèmes

Vidéo – Maison de commerce

Le marché traditionnel: États-Unis Pourquoi?

Proximité

Culture d’affaires Culture générale Normes et règlements Anglais des affaires Fuseaux horaires

Nous sommes Nord-américains!!!

Exportations canadiennesSource: MAECI, 2007.

Mythes ou réalités?À chaque sous que le dollar canadien gagne, le marché de l’exportation perd 400 millions de dollars Source: Journal Les Affaires en date de 2007

Les marchés non-traditionnels

Pourquoi?

Comment?

Exercice: Avantages et désavantages des marchés non-traditionnels À votre avis, quels sont les avantages

d’exporter sur les marchés non-traditionnels?

Et les désavantages?

Support aux PME sur les marchés non-traditionnels

Associations professionnelles et sectorielles ACIP (Association canadienne de l’industrie des plastique

s) AMCEQ (Association des maisons de commerce extérieur

du Québec) Groupe Export alimentaire Manufacturiers et exportateurs du Québec (MEQ) Netmetal (réseau de la construction sur internet du

Québec) RECOMEX (Le Réseau des commissariats à l’exportation

du Québec) RCT (Réseau canadien de technologie) REPEX (Regroupement des professionnels de l’exportatio

n)

Support aux PME sur les marchés non-traditionnels Gouvernement du Canada et du Québec

Délégué commercial et ambassade Exportsource Importsource MAECI MDEIE

EDC Sites internet spécialisés: Executive Planet Banques Transitaires

Vidéo – Le délégué commercial

Les risques du métier…Transiger à l’étranger comporte des risques additionnels:

Risques commerciaux Risques politiques Risques économiques

Les risques commerciaux Refus de payer Répudiation de la marchandise Insolvabilité Résiliation du contrat Documentation

Les risques politiques

Guerre, désordre civil, etc. Risques de transfert

Contrôle gouvernementaux sur les paiements à l’étranger

Révocation de license

Les risques économiques

Variation du taux de change Inflation Politiques monétaires

Change étranger – Le risque de change

« On définit le risque de change comme étant la possibilité que les fluctuations dans la valeur d’une devise affectent la rentabilité des opérations d’une entreprise. »

Change étranger – La gestion du risque de change

Une opération de transfert de risque De l’entreprise à la banque Par le biais d’un éventail de produits flexibles

et efficaces.

Témoignage d’un exportateur

«Nous optons pour un programme en dollar canadien: il consiste à offrir une ristourne calculée en pourcentage sur le volume ainsi que sur la rapidité de paiement. Nous offrons également un programme de référence, ce qui nous permet d’offrir un rabais additionnel à notre clientèle actuelle. Nous calculons notre coût réel de production et de manutention et, selon le volume de commandes vs le volume de production, nous pouvons ensuite établir ce programme de ristourne soit en crédit de marchandise, soit en crédit monétaire. À la suite de ce programme, nous n’avons pas augmenté nos prix depuis 2004 et nous avons augmenté nos ventes de plus de 500%. »

E.V., Gérant des ventes et directeur technique

Source: Visées le magazine des membres de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain (7 mars 2008).

Le facteur humain La psychologie dans la relation la négociation la connaissance du terrain l’expérience en matière de commerce international la volonté de mieux connaître un contexte culturel

différent la souplesse à l’égard de changements à apporter au

produit l'engagement envers le client par l’assurance de la

qualité du service et de sa satisfaction

Choix du marché1. Savoir

• Suivez un programme de formation adapté à votre réalité• Analyser votre marché• Établissez un diagnostic

2. Planifier      • Rédigez un plan d’affaires • Demandez de l’aider d’un spécialiste• Rencontrez des partenaires d’affaires• Établissez une stratégie puissante

3. Agir     • Visitez les marchés sélectionnés     • Améliorez vos ententes commerciales et vos réseaux de distribution     • Profitez d’un coaching sur mesure     • Recrutez du personnel spécialisé      • Augmentez votre rentabilité

Les marchés non-traditionnels – Exemple l’Afrique

Cas pratique – Organisation Interafricaine de Café (OIAC) AbidjanDescription:

Assistance Technique de 50 personnes en Marketing International et Promotion des Ventes et Exportations des Cafés des 25 pays membres de l’OIAC - Projet multinational sur le Renforcement des Capacités de l’OIAC

L’offre a été publié dans un journal local et un délégué commercial du Canada à Abidjan à envoyer l’appel à la manifestation d’intérêt à Contacts Monde

Étapes1. Rédaction de la Manifestation d’intérêt2. Rédaction de la proposition technique et

financière3. Réseautage4. Signature du contrat5. Implication (EDC, COFACE, Banque)6. Réalisation du projet7. Post-évaluation

Les étapes du développement des affaires1. Le commerce international en fonction

des occasions d’affaires2. La création de relations d’affaires

régulières à l’étranger3. La recherche dynamique de débouchés

extérieurs4. L’implantation directe sur le marché

étranger.

Question de terminologie: export vs international?

Conclusion

Merci pour votre aimable attention