les dessous de la prospection b2b
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Combien coûte un lead en B2B ? Un rendez-vous qualifié de prospection ? Pourquoi l'organisation commerciale traditionnelle est devenue hors de prix ?TRANSCRIPT
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les dessous de la prospection b2b
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achetez et filtrez une base de prospection
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puis appelez le contactprincipal ou le standard
Oups ! 40% de faux numéros, sociétés disparues ou personnes décédées...
* Source: Sales institute study http://goo.gl/K6v1z
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identifiez le bon contact pour votre produit/service
Avec une ligne directe ou un email. Soyez créatif et insistant.
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cherchez des informations sur vos cibles
En moyenne, un commercial passe 1,5 heure/jour à chercher des infos sur ses prospects (LinkedIn, Twitter, Presse)*
* Source: http://www.bridgegroupinc.com/inside_sales_metrics.html
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appelez, appelez, appelez pour joindre votre cible
Il faut en moyenne 8,4 appels pour joindre un prospect * 18% des commerciaux passent + de 100 appels/jour *
* Source: http://www.salesshift.ca/fast-facts-scary-stats/
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organisez le rendez-vous
80% des décideurs ne prennent jamais de RdV sans RECOMMANDATION *
89% des prospects refusent le principe du RdV *
* Sources: Study bu the Kenan Flager Business School and http://goo.gl/BwCLY
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faisons le calcul
Achetez, filtrez et travaillez votre liste de prospection
1h
Appelez les Standard pour 20 cibles
Cherchez de l’info (sur 12 bons contacts)
Appelez vos 12 cibles jusqu’à ce qu’elles acceptent de vous parler (105 appels)
Prenez UN SEUL bon rendez-vous
1.5h
ok
3h
2.5h
8 heurespour avoir UN
SEUL rendez-vous bien qualifié
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interessant ?
Le salaire moyen d’un commercial est de 100k€
Ce qui donne un coût du RdV à 560€
* Sources: Inside and outside sales survey http://goo.gl/BwCLY
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