leanxtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes
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Píldora formativa correspondiente a la segunda sesión del programa leanXtreme en CADE HuelvaTRANSCRIPT
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@leanXtreme
#leanXtreme
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Entrevistas dedescubrimiento
imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif
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¿Cuál es el objetivo?imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg
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1111El objetivo es APRENDER,
no VENDER(la venta viene después, primero debe existir el problema)
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¿Quién llevala iniciativa?
imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg
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2222Habla solo lo
IMPRESCINDIBLE(mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)
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¿Y si el silencioresulta incómodo?
imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg
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3333Detrás de cada silencio
se esconde una reflexión(¿no querrás perderte lo mejor, no?)
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¿De qué vas???imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg
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4444No vayas de ejecutivo agresivo
No vayas de vendedor de enciclopedias
No vayas de inventor iluminadoNo vayas de ‘amiguete’
(relájate y abre bien las orejas!)
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¿Y si todo esto me resulta muy difícil?
imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
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5555Recuerda conectar primero
y preguntar después(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!
empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)
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¿Qué pregunto?
imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html
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6666Usa una ficha-guión para
obtener la información(no conviertas la entrevista en un interrogatorio)
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imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg
¿Qué incluyoen la ficha?
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7777Recoge datos de contacto, perfil,
del problema y su escala,y contactos referidos
(analizarás mejor después, y no olvidarás nada)
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¿Cómo lopregunto?
imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg
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8888Usa el esquema: identificar, testar,
dar continuidad y documentar(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el
problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del
problema, resume lo tratado, pide refencias para continuarlas entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)
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¿Cuándo es suficiente?imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg
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9999Deja de preguntarte QUÉy pregúntate POR QUÉ
(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos
futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)
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¿Cómo es unaBuena entrevista?
imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
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10101010Una buena entrevista es
como conducir(ejercemos control suave sobre el volante,
y más presión cuando queremos cambiar de
dirección, sin ‘volantazos’)
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