lead management / marketing automation 'stolperfallen
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Folie 1
Lead Management / Marketing Automation
„Stolperfallen“
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Folie 3
Die StolperFALLEN
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Folie 4
Erfolgsformel Lead management
x x= mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum
x
© strike2
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Folie 5
Neuromarketing / Limbisches Modell
Wofür benötigen Sie ein Detailliertes Buyer
Persona Profil?
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Folie 6
Weil das zu „Dünn“ ist...
Lars M. • 29 Jahre alt • "Always on", also immer online, • im Internet und den Social media Kanälen unterwegs• Integration des Smartphones in das Bedien- und
Anzeigesystem • das Auto der Social Media- Generation
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Folie 7
IST-Zustand
Kauf/Abschluss
Ihr Unternehmen, Ihre Produkte
Pote
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Potenzielle, aber bisher nicht erreichte Neukunden!
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Folie 8
IST-Zustand Webseite
„Verhalten von vielen Unternehmen im Internet und in den Social Kanälen.
Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen“.
Ego-Posting
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Folie 9
Der Interessenten-Detektor
Kauf /Abschluss
Ihr Unternehmen,Ihre Produkte
Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw.
Schmerzpunktebzw. Anlässe,
die zu Ihrem Thema und später zu Ihrem
Angebot führen
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Folie 10
Der Interessenten-Detektor
Kauf/Abschluss
Ihr Unternehmen, Ihre Produkte
Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw.
Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen.
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Folie 11
Ihre Buyer-Persona
Mit Bild und Name!Ihre Buyer-Persona: _________________Profil☐ Alter ☐ Erfahrung☐ Position ☐ Branche☐ Besonderheit ☐ Firmengröße☐ ...
Peter ProduktionsleiterMonika Marketing
Event Event
Volker Vertriebsleiter
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Folie 12
Buyer-Persona Profil
☐ Schmerzpunkte / HerausforderungenWelche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf
Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst)Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?
☐ Treiber/MotivatorenWas treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie?
Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit? Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?
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Folie 13
Buyer-Persona Profil
☐ Erkenntnisse/TrendsGibt es Erkenntnisse bzw. Trends aus der Branche
bzw. aus dem Markt, die die Persona nicht hat aber Sie?
☐ KaufimpulseWelche Kaufimpulse, Auslöser bzw. Gründe gibt es
ausser den oben genannten Schmerzpunkten für die Persona zu kaufen bzw. sich nach einer Lösung umzusehen?
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Folie 14
Buyer-Persona Profil
KANO-Modell:☐ Was erwartet Ihre Buyer-Persona?☐ Was würde sie enttäuschen?☐ Was würde sie begeistern?
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Folie 15
Buyer-Persona Profil
☐ NutzenWelchen Nutzen bieten Sie der Persona?
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Folie 16
Neuromarketing / Limbisches Modell
☐ ...Und Fragen, die den Vertriebsprozess
bzw. das Vertriebsmodell abbilden.
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Folie 17
Kaufprozess der Buyer-Persona
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Folie 18
Kaufprozess der Buyer-Persona
Informieren
Gibt es eine Lösung für
mein Problem?
befähigen
Wie kann ich
mich befähigen,
um die Lösungen
zu bewerten?
Evaluieren
Welche Lösungs-ansätze gibt es?
Bewerten
Welche ist die richtige Lösung bzw. der richtige Anbieter für mich?
Kaufen
Warum soll ich jetzt kaufen?
UP/CROSS
Sell
Bin ich zufrieden, kaufe ich wieder?
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Folie 19
Das „Strickmuster“ der Persona
Typisierung Buyer-Personas nach
limbischen System (Neuromarketing /
INSIGHT MDI®)
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Folie 20
Neuromarketing / Limbisches Modell
Emotionen im B2B?Das Strickmuster der
Buyer-Persona
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Folie 21
Verhaltenspräferenzen - INSIGHTS MDI®
vorsichtigpräzise
besonnenhinterfragend
formalanalytisch
forderndentschlossenentschiedenzielgerichtetwillensstarksachorientiert
umgänglichenthusiastischausdrucksstarkdynamischoffenüberzeugend
vertrauenvollermutigendmitfühlend
geduldigfreundlichentspannt
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Folie 22
Im Angebot: Ein neuer Familienvan
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Folie 23
Im Angebot: Ein neuer Familienvan
„Der neue Familien-Van – der Maßstab in Sachen
luxuriöses Reisen.“„Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie Ihren
Nachbarn wo Vorne ist.“
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Folie 24
Im Angebot: Ein neuer Familienvan
„Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme im neuen Familien-Van bringen Ihre
Familie sicher von A nach B.“„Beschützen Sie Ihre Familie – Der
sicherste seine Klasse.“
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Folie 25
Im Angebot: Ein neuer Familienvan
„Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und niedrige Folgekosten
für den neuen Familien-Van.“„Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken Ihnen sogar noch
einen Satz Winterreifen .“
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Folie 26
Im Angebot: Ein neuer Familienvan
„Die Innovation für Ihren Familienurlaub – Neuste
Technik für Ihren Komfort.“„Entdecken Sie das Platzwunder –
unser neuer Familien-Van.“
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Folie 27
Next steps
Buyer-Persona InterviewKundentagBuyer-Persona „World-Cafe“Kunden KnowHow GruppeAuswirken auf Ihre Positionierung, Marke, Werte, Mission, Vision usw....
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Folie 28
Buyer-Persona Poster
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Folie 29
Content-Marketing / Inhalte
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Folie 30
Inhalte
Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im Leadmanagement:
Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!!
sonst
Bleibst Du draußen!!!
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Folie 31
Content-Zwiebel
Anlässe
Schmerzpunkte
Themen/ Treiber
Methode/Ansatz
Ihr Angebot – Produkt/Dienstleistung
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Folie 32
Content-Formate im Kaufprozess
Middle of the funnel• eBooks• Szenario Papier• Application
Note• Anwenderberic
ht• Webinare• Factsheets
Bottom of the funnel• Kostenlose Proben• Testversionen• Demos• Gutscheine• Informationsgespräch• Implementation Note• Checkliste zur
Auswahl einer Lösung
Top of the funnel• Blog-Artikel• Fachartikel• How to...• Whitepaper• Checklisten• Anleitungen
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Folie 33
Leadmanagement nach dem Schuster-Modell
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Folie 34
Der „Grüne Bananen-effekt“
Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb!
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Folie 35
Interessentenentwicklung
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Folie 36
Lead Funnel nach dem Schuster-Modell
LeadMQL
MarketingQualified
lead
SALSales
Acceptedlead
------- SQL Sales Qualified lead ------->
sfcSalesfirst
Contact
banBedarfsAnalyse/Verifizier.
BCIBuyingCenterIdent.
LPNLösungPräsent.
ANGAngebot/Forecast
BEWBewertung
EVAEvaluieren
BEFBefähigen
INFInformieren
Marketing Vertrieb
© strike2 – Norbert Schuster
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Folie 37
Der Lohn der Mühe...
75% der Unternehmen mit Marketing Automation erreichen den ROI innerhalb
der ersten zwölf Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs Monate
Quelle: Marketo