Comercialización Peruana de Langostinos :

COPERLIMA SAC

Visión de la empresa:

Ser la organización líder en exportación de productos hidrobiológicos del Perú, empleando la mejor tecnología vigente en el tratamiento de nuestros productos, estando al tanto de las tendencias del mercado internacional, orientados siempre al cliente y comprometidos con la excelencia.

Misión de la empresa:

Somos una organización de la Industria Langostinera en el Perú especializados en el procesamiento, congelado y exportación de “colas de langostino sin cocer en agua o vapor, congeladas” de la mejor calidad, presente con nuestros productos en Norteamérica y Europa.

El nombre del producto:

Partida Arancelaria Descripción

0306131030 Colas de langostinos congeladas, con caparazón, sin coser en agua o vapor

Confirmar en data trade, empresa, descripción del producto, actividad comercial, importado en Perú o exportando desde el Perú. Conserva de cola de langostinos

Descripción del producto

Colas de langostinos sin cocer en conserva presentados en envases herméticamente cerrados. Además deberá haber sido objeto de una elaboración suficiente que asegure su esterilidad en el momento de la comercialización.El langostino es un alimento que contiene más calcio que el pescado. Consistencia firme, buen color y sabor son indicadores de su buena calidad.El langostino es muy nutritivo sobre todo en vitaminas y minerales. En cuanto a vitaminas podemos destacar las vitaminas B1, B2, B6 y D y en cuanto a minerales nos aporta fósforo, calcio y yodo.

Composición esencial y factores de calidad:

• Langostinos

El producto estará preparado con langostinos sanos de las especies de una calidad apta para venderse frescos para el consumo humano. A la vez será favorable por las temperaturas y por la calidad de agua existentes.

• Otros ingredientes

El medio de envasado y todos los demás ingredientes utilizados serán de calidad alimentaria y se ajustarán a todas las normas del Codex aplicables.

• Lugar para su elaboración:

En la elaboración de conservas y preparaciones de cola de langostino en la ciudad de Tumbes será rentable y sostenible en el tiempo.

• Rentabilidad

Las conservas de langostinos en la ciudad de Tumbes generaran rentabilidad sostenida de 20% anual sobre las ventas para el accionista en el corto, mediano y largo plazo.

Sustento de la elección del producto:

• La evolución en las exportaciones de esta especie ha sido favorable en los últimos cinco años. En relación a los mercados, Estados Unidos ocupa el primer lugar de los destinos de langostinos y colas de langostinos peruanos desde hace cinco años. Este país con 78% de representación y con importaciones por US$ 4 millones 336 mil sobre este producto, sigue siendo el principal mercado de venta para estas partidas.

Certificado de origen

• Documento que certifica que la mercancía ha sido elaborada en el Perú; permite acogerse a beneficios arancelarios en los países de destino. En el caso de la exportación de colas de langostino a Miami este documento nos servirá para el apoyo del TLC con Estados Unidos para acogernos a los beneficios en esta transacción.

Certificado fitosanitario de productos hidrobiológicos

• ESTADOS UNIDOS Los requisitos sanitarios para la importación de productos pesqueros en los Estados Unidos están contenidos en la Parte 123 de la sección 21 del Code of Federal Register (CFR) "Pescados y Productos Pesqueros".

• A estos efectos, por producto pesquero debe entenderse los peces, crustáceos y otras formas de vida acuática para consumo humano, así como los moluscos.

• Para la exportación de productos pesqueros a este país, no se requiere de la presentación del Certificado Oficial Sanitario de Exportación emitido por la Autoridad Competente (Instituto Tecnológico Pesquero del Perú – ITPSi se cumplen con los requisitos establecidos por las regulaciones del país de destino de las exportaciones, caso contrario, no podrá ingresar y dependiendo del motivo del rechazo el producto será incinerado o reexportado. En ambos casos, los costos serán cubiertos por el exportador.

Certificado sanitario:

• Documento que certifica que el producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas) .

DOCUMENTOS NECESARIOS PARA LA EXPORTACION

Certificado DIGESA

Este certificado sirve para el Registro Sanitario del producto en cuestión y es indispensable que sea otorgado para poder ser exportado. Este certificado es expedido por la Dirección General de Salud Ambiental. DIGESA emite estos certificados para exportar:

Certificado de Libre Comercialización

Certificado Sanitario Oficial de Exportación

Autorización Sanitaria para Aditivos

Factura Comercial

Es emitida por el exportador, y contiene los nombres del exportador e importador, con sus respectivas direcciones y datos.

En la Factura Comercial figuran:

*La razón social del exportador ,Dirección ,pagina web, correo electrónico, documento oficial ,detalles de la mercancia,moneda , etc.

INOCTERM : Se calculara por medio del término CFR

Los Estados Unidos son un mercado objetivo muy especial que conocemos su alto porcentaje de consumo. Este consumo es mucho más de lo que produce, datos extraídos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo nos indican que USA importa 1.2 miles de millones de libras de colas de langostinos de 24 gr de peso que es igual al producto que ofrecemos. Lo más alentador para la empresa es que de todas sus importaciones constituyen el 85% de lo que consumen por tanto el mercado es muy amplio e inclusive con una accesibilidad buena.

De acuerdo a la producción en USA es 180 millones de libras, es decir el 15% restante de su consumo. Vemos claramente una enorme brecha entre su producción y su importación ya que la demanda es mucho mayor que la oferta dentro del país deben recurrir a las exportaciones para poder satisfacerla

85%

15%

Consumo de colas de langostino

Importación Producción

MERCADO OBJETIVO

Zona geográfica: País: Estados Unidos

Estado: Florida

Ciudad: Miami

Hemos elegido Miami como nuestro target market pues Florida es un Estado cuya economía se basa fuertemente en el turismo, donde los turistas son atraídos por el clima agradable, numerosas playas, parques temáticos como Disney, etc. Cabe resaltar que nuestros langostinos representan un producto cuya demanda es más alta en el sector de restaurantes y cadena de hoteles por lo que nos parece lógico introducirlo primero en Miami.

Estacionalidad

Los langostinos, junto con otros crustáceos y mariscos son más consumidos en temporadas de verano, por lo cual nos beneficia el hecho que en Miami y en el resto de Florida las temperaturas siempre se mantengan altas. De esta forma podemos atender este mercado durante todo el año sin temor a tener temporadas estancadas.

Idiomas: inglés.

El nombre en español de nuestro producto es colas de langostinos, por tanto la traducción de nuestro producto en inglés sería: frozen prawn tails.

DATOS

A nivel mundial, Asia es la principal exportadora de langostinos, debido a que poseen una industria langostinera altamente desarrollada y competitiva que cultiva de cinco siglos de experiencia. Además, son superiores en factores competitivos como adecuada infraestructura, alta inversión en investigación y desarrollo, eficiente integración del cluster de la industria, etc.

• Los top 5 exportadores de langostinos a nivel mundial son países asiáticos: Tailandia, Vietnam, India, Indonesia y China, concentrando en conjunto el 49,1% del total de las exportaciones. Entre los países latinoamericanos destacaron Argentina, México, Ecuador y Brasil, que abarcaron en conjunto el 10,8% del total. Perú ocupó el lugar 45 de la lista (0,15% de las exportaciones mundiales).

Análisis FODA

Fortalezas:

• Al ser una empresa en iniciación cuenta con poco personal lo cual permite capacitarlo apropiadamente respecto a sus funciones en dependencia del puesto. Esto será beneficioso para la empresa, ya que de esta forma se llegará a distribuir de manera eficiente las funciones.

• No necesita gran inversión en activos, al tratarse de una empresa exportadora, necesitará solo una oficina central a través de la cual se contacte con el extranjero y realice todos sus movimientos por este medio. Esto permite que la inversión inicial respecto a la empresa sea mucho menor que si se tratase de una empresa productora.

• No necesita un gran despliegue organizacional, sus funciones son limitadas y precisas lo cual facilita el proceso de exportación, ya que al no ser los productores de lo que exportan le permite tener mayor facilidad y solo delimitar el volumen de compras.

Debilidades:

• Posee pocos recursos como organización ya que no cuenta con gran capital, solo el necesario para poder hacer los pedidos que le manden del extranjero, específicamente Estados Unidos, país al cual exporta la empresa.

• Puede incumplir sus pedidos debido a retrasos no solo del proveedor sino de las empresas encargadas del etiquetados y envasado de su producto, es por ello que se debe pedir con anticipación el pedido y llevar un monitoreo continuo acerca de este para evitar poder quedar mal con los compradores extranjeros.

• Al ser una empresa que recién posee contactos en el extranjero esto le dificulta el poder tomar los pedidos, en este caso se cuenta con solo un comprador al cual atender es por ello que en un principio le costara trabajo llegar a poseer más contactos esto lo logrará adquiriendo mayor experiencia en el mercado internacional.

Oportunidades

• Los canales de distribución conforman otra oportunidad para la organización, ya que esta es el nexo entre el productor y el cliente que lo llevará al consumidor final o muchas veces es el mismo comprador. Velando entonces por la seguridad de los producto comercializados y con los seguros pagados dentro de la operación se forma un canal de distribución seguro para nuestros clientes que no dudarán en tomar nuestro servicio.

• Tras el análisis del mercado estadounidense realizado en el punto “sistema de inteligencia internacional” podemos concluir una gran oportunidad para la organización por motivos de la alta demanda que posee y la poca producción que genera, entonces con un mercado a favor se buscaría la mayor participación del mercado posible como objetivo a mediano plazo.

• El Tratado de Libre Comercio entre Perú y Estados unidos constituye la mayor oportunidad para todos los que se dediquen a las actividades exportadoras, no se puede desaprovechar los beneficios arancelarios y para-arancelarios que trae consigo este tratado. Esto hará llegar al producto con un precio más atractivo al mercado estadounidense y lo mostrará como más competitivo para el cliente.

Amenazas

• Los clientes es parte del análisis del entorno y resulta un punto complicado para la empresa por motivos de inicio de operaciones dentro del cual posee poco conocimiento de lo que son los potenciales. Además, los clientes trabajan con comercializadores fijos en el mayor de los casos así que esto representará un muro que tendrá que quebrar la empresa para abrirse paso en el mercado internacional tan competitivo.

• Los competidores que viene trabajando este sector representan una amenaza para la empresa por tener mayor tiempo en el mercado, conocimiento de contactos e incluso podrían tener costos más bajos a los de la empresa. Sabemos perfectamente que la globalización trae consigo la tecnología de las comunicaciones con la cual se puede estar al tanto de los movimientos de la competencia, por ello se debe estar pendiente de las estrategias y acciones realizadas para un planeamiento estratégico acorde a la problemática.

MEZCLA DE LAS 4PS

Promoción

• En la empresa COPERLIMA SAC vamos a promocionar nuestra marca de colitas de langostinos

• El idioma que vamos a utilizar es el inglés para exportar nuestros productos.

• La cultura puede incidir en la promoción globalizada internacional porque en los diferentes países utilizamos diferentes palabras.

• La cultura puede incidir en la promoción globalizada internacional porque en los diferentes países utilizamos diferentes palabras.

• Colocaremos nuestro producto de colas de langostinos en las ferias internacionales parapromocionar nuestro producto.

• La empresa COPERLIMA SAC va hacer publicidad poniendo en revistas especializadas el producto de colas de langostinos para que se dirija a su público objetivo

• PrecioDesde el año 1997 a 2005 el precio de kilo de colas de langostinos para exportación se situó en US$ 10 a US$ 9 el kilo, debido a la mayor producción de países asiáticos el precio ha bajado porque los restaurantes para ser más competitivos y generar mayor valor agregado en sus menús y debido a la competencia de esos sectores en el mercado norteamericano ha solicitado la reducción de los precios de los langostinos.

• Precios actuales internacionales y locales

• En el año 2009, el kilo promedio de colas de langostinos para exportación era de US$6 el kilo Y en el mercado norteamericano este se llega a cobrar US$ 14.52 el kilo a nivel de importación.

• Nuestro producto tendrá un precio de US$ 48 el kilo dado que tiene valor agregado, es decir de US$ 6 dólares el envase de 120 gramos que es el tamaño de un plato el cual tiene en promedio un costo de US$ 18.

• Como dato adicional en establecimientos de Wong y metro el kilo de langostinos es de US$ 12 dólares.

• Producto

El producto son las colas de langostinos que vendemos, el concepto de producto es algo más amplio que un objeto en si (el envasado o empaquetado, la etiqueta).

Todos sabemos que el producto vende mucho más que el bien en sí, vende la marca la seguridad y confianza que genera la compra venta a la empresa y no a las competidoras.

Es un producto adecuado para la preparación en los restaurantes

Color de las colas de langostinos: color rosado claro con hielo

• Forma : colas lavadas y procesadas

• Envases : 120 gramos

• Marca : colitas de langostinos

La empresa COPERLIMA SAC va adaptar el producto original a los hábitos, costumbres y necesidades de nuestro mercado objetivo (Estados Unidos)

En nuestros envases de colas de langostinos vamos a colocar etiquetas rojas para que los americanos nos compren nuestro producto.

Los productos que tienen etiqueta roja son de buena calidad y la mayoría de productos se tiene que adaptar a las características del mercado objetivo.

Plaza o canales de distribución

• Distribución directa

• Siempre es recomendable, antes de abrir una empresa se hace un estudio de mercado de la zona donde se pretende abrir el negocio como nosotros justificamos en todo el trabajo de investigación que realizamos.

• La empresa COPERLIMA SAC va comprar un lote de producción para la elaboración de conservas de colas de langostinos.

• Distribución directa a través de personal que visite los restaurantes por el periodo de 1 mes debido a que queremos entregar el pedido de una manera personalizada. Esta es la primera vez para dejar un producto por los menos 2 meses.

COSTEO

Los costos de nuestra empresa se dirigen a la compra del producto en bruto y luego al proceso de conservación que lo mantendrá disponible hasta su próximo destino que viene a ser el envío al extranjero.Siendo una empresa comercializadora que recién inicia en el mercado, definiremos como base el comercio de un contenedor. Se debe afirmar entonces que cada contenedor es de 20,000 kilogramos o 44,000 libras. Dentro de las cotizaciones presentadas se encuentra las cajas Master, estas no son más que las cajas grandes que contienen a las cajas pequeñas con nuestro producto, conteniendo cada caja pequeña 2 kilogramos o 5 libras. Por lo tanto, entran 1000 Master en cada contenedor, y 10 cajitas en cada Master. Están cubiertos entonces todos los costos de envasado.Con respecto al costo de conservación del producto hay que tener en cuenta, que se debe hacer un análisis de Clorafenicol que cuesta S/. 45.5 sin incluir IGV que se hace cada 10,000 kilogramos del producto.

Finalmente, se requiere el costo del almacenamiento en planta del producto, motivo por el cual cobran S/. 295 por tonelada por mes sin incluir IGV.Todo lo calculado aparecerá en la tabla de costos de nuestra empresa.

Conclusiones

• Las exigencias estipuladas por Estados Unidos a través del FDA – Food and Drug Administración, pueden parecer bastante estrictas con respecto a lo que otros países demandarían. Sin embargo, implementar estas medidas de seguridad y control hacen a nuestra empresa más competitiva puesto que llevando a cabo estos procedimientos podemos identificar puntos críticos dentro de la cadena de valor, además nos proporcionaría un perfil más profesional frente a potenciales clientes por el hecho de contar con una certificación HACCP.

• El producto son de una óptima calidad y envasado de una manera que llame la atención al público, ya que hemos pensado en su comodidad.

• Nuestros precios son alcanzables para nuestro público y están al nivel de las competencias.

• Debemos combatir el prejuicio de los productos marinos congelados resaltando la calidad de nuestro producto y el compromiso con nuestros clientes.

Recomendaciones

• Debido a que los langostinos se comercializan mejor en territorios con climas templados, proyectamos que nuestro siguiente mercado a corto plazo sería la costa oeste de California. Aprovecharíamos a paso de que ya conocemos y cumplimos los requisitos de las barreras para-arancelarias americanas.

• Se recomendaría estudiar las diferentes culturas que vamos a tener que tratar debido a una mejora en la llegada de nuestro público en los diferentes países.

• Hacer un estudio de mercado para que esté actualizado y poder reducir costo lo más que se pueda para así obtener mayores beneficios y atraer más a nuestro público y ampliar nuestro mercado en un futuro.

• A mediano plazo aspiramos a introducirnos al mercado Español y Francés pues después de Estados Unidos, son los mayor compradores de nuestro langostino. Esperamos que para esa fecha el TLC con la Unión Europea ya esté entrando en vigencia para entrar con precios competitivos.