la venta profesional: un nuevo enfoque
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En esta rápida presentación el lector tendrá 80 consejos concretos, 10 para cada paso del ciclo de ventas, que podrá aplicar para mejorar su éxito en la comercialización de productos y servicios. El ciclo de ventas de 8 pasos es una visión práctica con la cual desarrollar la venta profesional, actividad que es el motor de la economía de las empresas. Su mejor aplicación -aunque no es excluyente- es en casos de venta presencial corporativa. Las etapas y los consejos son conceptos de amplia validez que se pueden usar incluso en la vida personal. Vender es una profesión que requiere mucho estudio, experiencia y actitud. Los buenos vendedores son siempre muy bien valorados y tienen la posibilidad de trabajar en casi cualquier lugar del mundo porque su conocimiento y experiencia tienen validez universal. La Venta Profesional: un nuevo enfoque es fruto del estudio y la experiencia de muchos especialistas, en una recopilación realizada por el autor quien, con su amplia trayectoria en actividades profesionales de ventas y marketing, le dio un nuevo enfoque, ágil, práctico y certero. Esta versión es gratis (hay una Pro, diferente y muy completa).TRANSCRIPT
Néstor González Sainz
Néstor González SainzUruguay, Abril 2014
Néstor González Sainz
pasos de un ciclo profesional de ventas
Prospectar
Presentar
Demostrar
Negociar
Cerrar
Cumplir
Seguir1
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8 Evaluar
8
Néstor González Sainz
Estimados,
Este curso -mejor sería llamarlo taller- se apoya en textos de ventas, artículos especializados, investigaciones de campo y resultados del libro de la vida (mis propias experiencias en el campo de la venta y del marketing). Su aplicación principal es en la venta presencial y con más foco en la tarea de campo.
Hay 10 consejos comentados para cada uno de los 8 pasos el ciclo de ventas propuesto. Un desarrollo más profundo de cada paso, con artículos complementarios, explicaciones y casos lo hago en la versión Pro que podrán comprar en www.laventaprofesional.com. Además incluye actualizaciones periódicas.
También aplico una buena parte de estos conceptos en los sistemas CRM que desarrollamos en www.negoxia.com
Lo hemos amenizado con algunos dibujos estilo “retro”, simbolizando que parte de este conocimiento ha sido válido por décadas y lo seguirá siendo.
Mi mayor deseo es que lo aprovechen en su trabajo y gustoso recibiré los comentarios que quieran enviar. Agradezco mantener la mención del autor.
Néstor González [email protected]
Néstor González Sainz
Prospectar
Néstor González Sainz
Prospectar
Prospectar significa buscar, explorar el mercado, descubrir nuevas oportunidades y usualmente implica visitar diariamente clientes y clientes potenciales.
Hacerlo empleando un método que brinde una probabilidad cierta de éxito comercial.
Despertar el interés sobre los productos y servicios ofrecidos.
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prospecte
La búsqueda de clientes es el trabajo permanente del vendedor
Néstor González Sainz
prospecte
Ejercicio: considere a cada persona que ve como un prospecto, ¿que le vendería a cada uno?
Practique -mucho- "la visión" de ver en cada persona con la que trata, sus necesidades más evidentes. De esta forma desarrollará una nueva facultad: el olfato del vendedor
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prospecte
Abra la puerta de nuevos clientes todos los días
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prospecte
Haga contacto. Si no lo hace, su competencia lo hará
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prospecte
No busquesin método
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prospecte
Establezca un procedimiento para buscar diariamente nuevos clientes de acuerdo con sus productos y con el mercado
Autoimpóngase una cuota de nombres para cargar en la boca del embudo de ventas todos los días.
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prospecte
Infórmese sobre posiblesnuevos clientes
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prospecte
Entre sus clientes actuales.Con sus colegas.En diarios y revistas.Con proveedores.Con su familia.
Ejercicio: haga una lista de personas a quienes preguntaría por referidos y otra lista de publicaciones que podría usar para obtener datos
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prospecte
Sea imaginativo
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prospecte
Esfuércese en generar ideas!
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prospecte
Aproveche todas las posibilidades de visita en su zona
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prospecte
A veces alcanza con sólo mirar atentamente a su alrededor
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prospecte
Cumpla unacuota diariade visitas anuevos clientes
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prospecte
Una mayor cantidad afecta positivamente a la estadística
Ejercicio: Pruebe con diferentes cantidades diarias durante tres semanas. Anote y saque sus conclusiones.
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prospecte
La búsqueda y eldesarrollo de nuevosclientes es ladinámica de la venta
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prospecte
Y es la mejor forma de difundir sus productos.
Tómelo como la mejor acción de comunicación de la empresa.
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prospecte
El mercado real son sus clientes actuales.
El mercado potencial son aquellos que pueden ser sus clientes.
En ambos casos responda: ¿Cuáles son?¿Cómo los identifica?¿Qué características comparten?
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prospecte
Mantener los actuales y conquistar los potenciales son sus metas y las de la empresa.
Ejercicio:¿que hizo hoy para mantener los actuales?
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prospecte
Adopte una actitud triunfadora pero con fundamento
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prospecte
Pero no se engañe ni engañe a los demás.
Sea auténtica (o auténtico).
La gente quiere asociarse al éxito, por lo que una imagen de prosperidad suele ser de ayuda.
Néstor González Sainz
Evaluar
Néstor González Sainz
Evaluar
Evaluar significa medir las posibilidades de ventas.
Evaluar es segmentar para tener más precisión en las acciones de abordaje a una cuenta nueva.
Evaluar es alinear el producto, los recursos y los tiempos con el tipo de cliente, sus necesidades y su capacidad de pago.
Artículo Lead Scoring: Cómo la calificación de interesados impulsa el marketing y facilita las ventas
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evalúe
Analice
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evalúe
Obtenga y analice: las condiciones económicas, las necesidades, las preferencias, los deseos y objetivos, el tiempo disponible, los hábitos y las características psicológicas de sus clientes.
Ejercicio: Liste las fuentes de datos y construya una base de conocimientos.
Si Ud. no utiliza un CRM carece deuna buena ayuda para este paso.Pruebe Negoxia CRM
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evalúe
Cuide su imagen y su comportamiento
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evalúe
Cuide su presentación, su lenguaje y sus expresiones. Recuerde que el cliente también lo está evaluando.
Ejercicio: Sea un profesional. Dedique una hora diaria a cultivar su perfil profesional. Es lo mínimo que toma.
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evalúe
Haga una buena entrevista
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evalúe
En la entrevista, observe, escuche y haga preguntas, pero que sean concretas y objetivas.
Evalúe las respuestas
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evalúe
Evalúe sus propios resultados como vendedor
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evalúe
Si usted no tiene metas o no las consigue no puede ser vendedor.
Ejercicio:Defina su posición. Acéptese. Gerencie su vida.
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AbordajeLa evaluación es parte de la primera etapa de la venta
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Comienza antes del contacto con el cliente, en el Plan de Abordaje, analizando las posibilidades del área y definiendo los productos a ser ofrecidos.
Ejercicio:Ensaye su abordaje.Por más experto que sea... ensaye su abordaje. Tal vez no fui claro ¡siempre ensaye su abordaje!
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Lo primero, primero
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En la persuasión, actúe según los resultados de su evaluación
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Aplique sus argumentos, su fuerza, su convicción y su poder de persuasión, de acuerdo con el resultado de su evaluación.
Ejercicio:Logre que los demás acepten su opinión sin que se sientan perdedores.
Abra puertas y manténgalas abiertas
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Atienda a la competencia
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Mida la competencia, sus productos, su fuerza de venta y argumentos
Ejercicio:Conózca a su competencia más de lo que ella lo conoce a Ud.
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Beneficio experimentado
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Sea previsor
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evalúe
Evalúe los resultados obtenidos por sus clientes con el uso de los productos
Ejercicio:Busque varias formas de enterarse del beneficio experimentado
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evalúe
En su accionar encontrará desafíos
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evalúe
Estime las posibilidades actuales y futuras.Prepárese para los desafíos del mañana.
Evite sorpresas.Controle su destino
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Diagnostique bien
Néstor González Sainz
evalúe
Cuando usted evalúa hace un diagnóstico que orientará su relación con el cliente. Una buena evaluación puede ser decisiva para su éxito
Evaluar también es segmentar, precisar el enfoque
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Presentar
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Presentar
Presentar significa mostrar, exponer el producto e informar al cliente de sus ventajas.
Todos los pasos son importantes, pero para que el proceso continúe, la presentación tiene que despertar el interés.
Estudie los conceptos de este curso y desarrolle un plan de ventas detallado y específico para su producto.
Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo!
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presente
Preséntese y presente su producto dentro de un plan
Néstor González Sainz
presente
Ud. es una persona que brinda un servicio valioso para el cliente. Preséntese bien y presente su producto como muy conveniente para resolver una necesidad.
Ejercicio:Ensaye su presentación.No es un juego, no arriesgue. ¡Planifique y no improvise!
Néstor González Sainz
presente
Presente el producto parte por parte, destacando cada ventaja
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presente
Desglose.
Sea un experto en su producto.Genera respeto y confianza. Gusta.
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presente
Todo lo que usted muestre al cliente es lo que éste pagará luego
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presente
Cree una experiencia agradable para Ud. y su cliente.
Ponga empeño al mostrar.Haga bien este trabajo.
Néstor González Sainz
presente
Demuestre que sus productos son mejores que los de la competencia
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presente
Los productos de la competencia son buenos, pero los suyos son mejores. ¡Demuéstrelo!
Ejercicio:Confecione una lista comparativa entre sus productos y la principal competencia de su zona.
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presente
Muestre y asegúrese que el cliente entendió
Néstor González Sainz
presente
Busque el retorno. ¡Hágalo hablar!
Néstor González Sainz
presente
Presente los aspectos físicos y psicológicos de sus productos
Néstor González Sainz
presente
Todo puede ser un factor motivador y decisor de compra
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presente
Use bien las técnicas de presentación
Néstor González Sainz
presente
Úselas bien para obtener mejores resultados.
Ejercicio:Busque vídeos en internet de presentación de productos y servicios. Analice, tome notas.
Néstor González Sainz
presente
Use todos los recursos
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presente
Procúrelos y prepárelos de antemano.
Catálogos, folletos, fotografías, muestras, audio, testimonios...
¡No deje nada librado al azar!
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presente
Haga su presentación sólo cuando tenga toda la atención del cliente
Néstor González Sainz
presente
Sólo existe una mejor oportunidad. Detéctela y úsela inteligentemente.
Néstor González Sainz
presente
La presentación es un acto de venta. Argumente
Néstor González Sainz
presente
Presente y argumente simultáneamente.
Busque la aprobación explícita de su presentación. Venda.
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Demostrar
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Demostrar
Demostrar significa confirmar con hechos las afirmaciones de la presentación.
La demostración es como una obra de teatro. Tiene que tener un libreto, recursos, actores y estar muy bien ensayada.
Recuerde que "si algo puede salir mal, saldrá mal".
Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela!
Néstor González Sainz
demuestre
Dramatice el uso de sus productos
Néstor González Sainz
demuestre
Demuestre que sus argumentos valen.
Actúe su trabajo.
Libere su talento de artista.
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demuestre
La demostraciónse hace a travésde los sentidos
Néstor González Sainz
demuestre
En la demostración, dar una buena razón para comprar.
Se hace con hechos, pruebas y a través de los sentidos.
¡Impacte!
Néstor González Sainz
demuestre
Una buenademostraciónvale más quemil argumentos
Néstor González Sainz
demuestre
No se conforme fácilmente
Exíjase!
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demuestre
Demuestre lasdiferencias positivascon la competencia
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demuestre
Demuestre sus ventajas y las diferencias positivas en relación a la competencia.
Brinde datos.
Cuantifique.
Finalice con algo fuerte.
Néstor González Sainz
demuestre
En ventas, la visiónes el sentido máspoderoso. Muestre!
Néstor González Sainz
demuestre
Muestre su producto al cliente en forma óptima.
Néstor González Sainz
demuestre
Tenga un excelenteconocimiento de su producto o servicio
Néstor González Sainz
demuestre
Conozca. Sépalo todo. No deje ningún flanco sin cubrir.
Para hacer una buena demostración, usted tiene que tener un excelente conocimiento de su producto.
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demuestre
Muestre el producto en vivo o a través derecursos promocionales
Néstor González Sainz
demuestre
Todo producto puede ser mostrado. No deje de hacerlo. En vivo y en directo o a través de recursos promocionales.
Muestre también los intangibles.
Como sea, pero ¡muéstrelo todo!
Néstor González Sainz
demuestre
Demuestre su calidad,su valor y la confianzade su marca
Néstor González Sainz
demuestre
La calidad es lo último que se olvida
Un precio justo es mejor que bajo
Una buena marca protege la decisión del comprador
Néstor González Sainz
demuestre
Genere entusiasmoDeje que el clientesienta!
Néstor González Sainz
demuestre
Deje que el cliente mire y pruebe, que guste o que sufra. Pero que sienta!
PROHIBIDO NO TOCAR!
Néstor González Sainz
demuestre
Muestre y haga alcliente pensar con Ud.
Néstor González Sainz
demuestre
La venta es eso. Es técnica. Y muchas veces es arte y teatro.
Néstor González Sainz
Negociar
Néstor González Sainz
Negociar
Negociar significa hacer el ajuste de las condiciones que posibilitan el cierre de la venta.
Negociar es una mezcla de arte y ciencia. Es posible aprender a ser un buen negociador.
Es necesaria la "viveza" pero también la honestidad.
Néstor González Sainz
negocie
Negocie con sinceridad e induzca a su cliente a ser sincero
Néstor González Sainz
negocie
¡Ser honesto es buen negocio!
Néstor González Sainz
negocie
El vendedor debe tenerserenidad, firmeza y convicción
Néstor González Sainz
negocie
Un buen vendedor es, ante todo, una persona equilibrada.
Néstor González Sainz
negocie
No hable de precios si no es necesario
Néstor González Sainz
negocie
Si no fuera absolutamente indispensable, no hable de precios.
Si tiene que hacerlo, demuestre que son bajos y que sus productos valen mucho.
Ejercicio:Divida el precio en sus componentes.Haga una lista larga de los beneficios.
Néstor González Sainz
negocie
Llegue a la negociación con las objeciones eliminadas
Néstor González Sainz
negocie
Trate de llegar a la etapa de negociación con las objeciones eliminadas.
Si no fuese posible, neutralícelas con argumentos ciertos y rápidos.
Ejercicio:Enumere sus debilidades.Liste los posibles argumentos de la competencia.
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negocie
Negociar es concluir el negocio por el camino más corto
Néstor González Sainz
negocie
Conclusión
Negociar no es hablar.
Tenga siempre presente el objetivo final: cerrar la venta. Escuche las señales de compra.
Néstor González Sainz
negocie
Tenga argumentos y ventajas de reserva
Néstor González Sainz
negocie
Sobrado Si usted es un buen vendedor siempre llegará al momento de la negociación con argumentos y ventajas de reserva.
Ejercicio:Prepárese.Tome notas. Evalúe diferentes escenarios posibles.
Néstor González Sainz
negocie
Negocie dentro de los límites establecidos por la empresa
Lo estándar es más fácil de cumplirEvite tomar riesgos.
Néstor González Sainz
negocie
Los negocios deben ser buenos para ambas partes
Ganar -GanarUn negocio desequilibrado tiende a equilibrarse de alguna manera, generalmente dolorosa.
Néstor González Sainz
negocie
Negocie en función de oportunidades, no de problemas
Las oportunidades están en todos lados y a toda hora.Los problemas también.
Néstor González Sainz
negocie
Negociar no es sólo obtener sino también dar ventajas
Entregue beneficios reales
Néstor González Sainz
Cerrar
Néstor González Sainz
Cerrar
Cerrar significa obtener la decisión de compra del cliente.
Cerrar la venta es el gran objetivo. Puede ocurrir en cualquier momento. Prepare las condiciones favorables al cierre.
Busque el cierre! Demándelo!
Néstor González Sainz
cierre
Sin dudas y con decisión solicite que el pedido
sea firmadoNo espere el momento ideal
Arriésguese, sin suicidarse
Néstor González Sainz
cierre
El vendedor hace que la venta se cierre en la mente del cliente
Existen muchas técnicas de cierre. La mejor es aquella que se adapta a las circunstancias y al cliente
Néstor González Sainz
cierre
La firma es dirigida por la mente. Se decide arriba y se firma abajo.
Sin la decisión mental no hay cierre
Néstor González Sainz
cierre
Considere la venta como cerrada. Hable de la entrega.
Néstor González Sainz
cierre
El cierre es un estado mental. Asuma que ya ocurrió.
Presuntiva
En esta técnica el vendedor considera la venta como cerrada y a partir de ahí procede como si fuese simplemente a entregar el producto. Alimente la idea que lo que falta es el acuerdo sobre los detalles posteriores al cierre.
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cierre
Actúe con seguridad
No lo olvide: si tiene miedo de perder la venta o de nuevas objeciones, no cerrará
Su seguridad despeja dudas y combate los miedos y las desconfianzas naturales del comprador
Néstor González Sainz
cierre
Si el negocio está caliente no fracasará. Confíe
Antes de intentar el cierre tome la temperatura.
Si la compra involucra varios decisores tiene que evaluar la predisposición de cada uno.
Néstor González Sainz
cierre
La mejor técnica de cierre es un buen convencimiento previo
El convencido convence.Elimine sus dudas.Observe cuales son las causas que las provocan y resuélvalas.
Néstor González Sainz
cierre
Vender es convencer y convencer es vencer con esfuerzo y técnica las objeciones
Néstor González Sainz
cierre
Piense que todo esfuerzo de preparación es poco
No subestime ninguna situación ni a ninguna persona
Eleve la mira
Néstor González Sainz
cierre
Observe los indicios de interés por parte del cliente
Aprovéchelos No demore El cliente será fácil
Néstor González Sainz
cierre
El cierre no es el fin. El proceso de venta continúa
Planifique el trabajo para el día después.Y para todos los siguientes.
Néstor González Sainz
Cumplir
Néstor González Sainz
Cumplir
Cumplir significa corresponder a los compromisos asumidos con el cliente.
Cumpla con lo comprometido antes del plazo y en cantidad y calidad superior a lo pactado.
Sorprenda!
Hablarán bien de Ud. y lo recomendarán a otros posibles compradores.
Néstor González Sainz
cumpla
Sus clientes para el futuro son los compradores de hoy
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cumpla
No haga esfuerzos para justificar una posible violación a lo comprometido.
No agrande la brecha entre el beneficio experimentado y el beneficio esperado/prometido
Néstor González Sainz
cumpla
Es cumpliendo, que Ud. podrá formar una clientela
El gran trabajo de la empresa moderna es hacer clientes y mantenerlos.
Néstor González Sainz
cumpla
Jamás prometa cosas que no pueda cumplir
Sea realista.Para cumplir en exceso, déjese margen.
Néstor González Sainz
cumpla
La venta es un compromiso recíproco
Néstor González Sainz
cumpla
Recíproco La venta en un compromiso recíproco: cumpla usted primero como vendedor, y haga que su cliente cumpla con su empresa.
Coseche Ud. su siembra y ayude a su cliente a cosechar la suya.
Ganar-ganar o no hay trato!
Néstor González Sainz
cumpla
Cumpla con su cliente, pero cumpla también con su empresa
No cumplir con su empresa es de corto aliento.
Néstor González Sainz
cumpla
Una entrevista bien realizada comienza a la hora marcada
Néstor González Sainz
cumpla
Puntualidad Una entrevista bien realizada comienza a la hora marcada. Llegar con atraso, así sea de unos minutos, no es lo mismo.
Respete el tiempo de todos y exija lo mismo con el suyo.El tiempo es vida.
Néstor González Sainz
cumpla
Cumplir es servir de acuerdo a lo tratado con el cliente
Néstor González Sainz
cumpla
Servicio
Cumplir es “servir” de acuerdo a lo tratado con el cliente.Servir es un acto de genuino amor.
Servir no es servilismo.
Servir no es degradarse sino expandirse como ser humano.
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cumpla
Usted tiene un itinerario de trabajo a cumplir: cúmplalo!
Planifique su trabajo y trabaje su plan.
Néstor González Sainz
cumpla
El itinerario incluye horario de inicio, número de clientes a visitar, ficha a llenar, argumentos a utilizar, etc.
Néstor González Sainz
cumpla
Acostúmbrese al uso de una agenda.
El CRM es una muy buena herramienta.
Pruebe un CRM rápido y fácil www.negoxia.com
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cumpla
Cumpla con las fechas y las horas de entrega
Néstor González Sainz
cumpla
Obligaciones Cumpla con las fechas, los envíos, las cantidades y las referencias. Cumpla con todas las obligaciones de la venta.
Sea un vendedor victorioso.Las obligaciones son mandamientos inevitables y sirven para afirmar el futuro.
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Seguir
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Seguimiento
Seguimiento significa continuar el proceso de la venta dando asistencia al cliente en el uso de su producto para que este continue prefiriéndolo y por lo tanto, continue comprándolo o comprando de su empresa.
Luego de cerrar la venta y cumplir los compromisos, comienza una buena oportunidad de establecer una relación duradera de mutuo beneficio
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seguimiento
Desarrolle vínculos emocionales positivos, manteniendo la formalidad en los negocios
Néstor González Sainz
seguimiento
La piel es más fuerte que el cerebro
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seguimiento
Referidos: pida que lo refieran a otras personas y empresas
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seguimiento
El mejor vendedor es un cliente satisfecho que se lo cuenta a otro
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seguimiento
Permanezca atento a las posibilidades de ventas complementarias o cruzadas
Néstor González Sainz
seguimiento
Ud. ya desarrolló la confianza. Ahora es más fácil seguir vendiendo.
Estudie las necesidades complementarias de sus clientes.
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seguimiento
Solicite, directamente y al principio, cartas testimonialesLos testimonios venden confianza.Hágalo al principio, cuando Ud. cumplió y todavía no hay desgaste.
Néstor González Sainz
un nuevo enfoque
seguimiento
Asegure la fidelidad del cliente a su producto
Néstor González Sainz
un nuevo enfoque
seguimiento
Fidelidad Asegure la fidelidad del cliente a su producto, haciendo que en la continuidad del uso, él o ella compruebe que todo lo que Ud. ha afirmado, es cierto.
Haga ventas que aseguren al cliente. Son los clientes quienes posibilitan la continuidad de su empresa.
Néstor González Sainz
seguimiento
Asegure la confianza de su cliente cumpliendo sus promesas
Néstor González Sainz
seguimiento
Confianza Asegure la confianza de sus clientes cumpliendo sus promesas. Cuando Ud. dice "a las órdenes, lo esperamos nuevamente" está determinando la continuidad de la venta.
Su obligación como vendedor es continuar sirviendo a su clientela.
Los productos hacen una parte. Ud. hace la otra.
Néstor González Sainz
seguimiento
Ud. es una sucursal de su empresa. Sea una buena.
Néstor González Sainz
seguimiento
Sucursal
Un cliente satisfecho representa otros clientes en potencia. Continue los contactos. Continue prestando servicios y promoviendo sus productos. Prosiga desarrollando y estrechando sus relaciones de negocios con sus clientes.
Ud. es como un símbolo.Ud. es una sucursal de su empresa. Represéntela bien.
Néstor González Sainz
seguimiento
Tenga una genuina actitud de servicio
Néstor González Sainz
seguimiento
Servir
Servir significa disponer del tiempo necesario para la buena atención del cliente. Ocuparse de los problemas del cliente en relación a su producto y también a su ramo. Visitarlo con la necesaria asiduidad.
Desarrolle la empatía.
Póngase en el lugar de su cliente.
Sienta como él.
Atiéndalo.
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seguimiento
Provecho La relación que Ud. establece con el cliente no se reduce al acto de una venta y debe ser duradera y provechosa para ambos. Prosiga y desarrolle su relación.Hágase respetar y... hágase querer!
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seguimiento
Disfrute los resultados. Sea felíz con lo que logra
Cosecha Disfrute el resultado de su esfuerzo.Un buen estado de ánimo le ayudará a continuar logrando sus objetivos
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pasos de un ciclo profesional de ventas
Prospectar
Presentar
Demostrar
Negociar
Cerrar
Cumplir
Seguir1
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