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Paso 1: La Triada del Vendedor

•Ante los ojos del cliente, La Persona del Vendedor, El Producto que Ofrece y La Empresa que Representa, son un conjunto indisible.

•Si una de las tres columnas falla, la Estructura de Servicio colapsa.

•Debe cuidarse los tres elementos.

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• Circunstancias• Inconformidade

s• Efectos• Necesidad

Paso 2: Descubra la Necesidad

El Sondeo CIEN

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Paso 3: Venda la solución

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Paso 3: Venda la solución

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BENEFICIO

COMPUESTO

Premio Castigo Tiempo(Empresarios)

Paso 3: Venda la solución

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• BENEFICIO

– Premio que ganará:Reducir llegadas tardías del

personal

– Castigo que evitará:Sin gastos de supervisión

– Factor Tiempo, especialmente para prospectos empresariales:

A partir de la próxima semana

Paso 3: Venda la solución

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Paso 4: La Siguiente Venta

Prospectación

• Perfil de Cliente Ideal

• ¿Quién es su mejor cliente?• ¿Cuál es aquel cliente con el cual se siente usted

más cómodo haciendo negocios?• ¿A quién usted y su empresa han servido de la

manera más eficaz?

•Descríbalo

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El Embudo, y su agenda de trabajo

CandidatosCandidatos: cumplen con su Perfil de : cumplen con su Perfil de Cliente Ideal, pero no han sido Cliente Ideal, pero no han sido contactados aúncontactados aún

Prospectos: Ya los ha contactado, pero no han comprado aún.

Clientes: Ya compraron!1

22

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