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GESTION DE PATRIMOINE

PROFESSEUR : F.LONGIN

La rémunération du conseil de gestion de patrimoine

TRAVAIL DE RECHERCHE

Sandra Bullier

Léopoldine Hermenault

Florent Obry

ESSEC – MSTF 2009 / 2010

Gestion de patrimoine - La rémunération du CGP

SOMMAIRE

RESUME 4

1 INTRODUCTION 5

2 LES STATUTS POUR EXERCER LE MÉTIER DE CGP 7 2.1 CIF 72.1.1 QU’EST-CE QU’UN CONSEILLER EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS ? 72.1.2 QUELLES CONDITIONS FAUT-IL REMPLIR POUR ÊTRE CONSEILLÉ EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS ? 72.1.3 LES OBLIGATIONS DU CONSEILLER EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS 72.1.4 LES INTERDICTIONS FAITES AU CONSEILLER EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS 82.1.5 LES MOYENS DE REPRÉSENTATION ET DE RÉGULATION DES CIF 82.1.6 LE CONTRÔLE ET LES SANCTIONS APPLICABLES AUX CIF 92.1.7 LE MANDAT DONNÉ PAR DES CIF À DES DÉMARCHEURS AFIN DE PROPOSER LEUR PRESTATION DE CONSEIL 92.2 CJA 92.3 COURTIER 102.3.1 QUI EST LE COURTIER EN ASSURANCES ? 102.3.2 LE MANDATAIRE DE L'ASSURÉ 102.3.3 LES DOMAINES D’INTERVENTION 112.3.4 LES OBLIGATIONS DU COURTIER 112.4 DÉMARCHEUR FINANCIER 122.4.1 QU'EST-CE QUE LE DÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER ? 122.4.2 LES CONDITIONS POUR ÊTRE DÉMARCHEUR 132.4.3 LE MANDAT 132.4.4 LES OBLIGATIONS DES DÉMARCHEURS 132.4.5 LES PRODUITS NON AUTORISÉS AU DÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER 142.4.6 LES DROITS DE LA PERSONNE DÉMARCHÉE 142.4.7 LES SANCTIONS APPLICABLES AUX DÉMARCHEURS 152.5 AGENT IMMOBILIER TRANSACTION 152.5.1 QUEL STATUT POUR LES TRANSACTIONS IMMOBILIÈRES ? 152.5.2 QUI PEUT EXERCER ? 152.5.3 LES OBLIGATIONS 152.5.4 LES CONDITIONS 162.5.5 LES SANCTIONS 16

3 LES MISSIONS DU CONSEILLER EN GESTION DE PATRIMOINE 17 3.1 OPPOSITION ENTRE CONSEIL ET INTERMÉDIATION 173.2 INGENIERIE ET ORGANISATION PATRIMONIALE 173.3 CONSEIL EN INVESTISSEMENT FINANCIER 183.4 CONSEIL JURIDIQUE 183.5 CONSEIL FISCAL 193.6 COMMERCILISATION DE PRODUITS FINANCIERS 193.6.1 LE COURTIER 193.6.1 LE DÉMARCHEUR BANCAIRE 193.6.1 LE CONSEILLER EN IMMOBILIER TRANSACTION 203.7 LES FAMILY OFFICES 20

4 LES RÉMUNÉRATIONS 21 4.1 ANALYSE DE LA RÉMUNÉRATION EN FONCTION DE LA STRUCTURE 214.1.1 LES INDÉPENDANTS 224.1.2 LES SALARIÉS 22

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4.2 HONORAIRES SUR LES ACTIVITÉS DE CONSEIL. 224.3 COMMISSIONS SUR PRODUITS VENDUS 234.3.1 POSSIBILITÉ DE CONFLIT D’INTÉRÊTS ET INDÉPENDANCE DU CONSEILLER EN GESTION DE PATRIMOINE 244.3.2 L’ASSURANCE VIE 244.3.3 LES UNITÉS DE COMPTES (UC) 254.3.4 EVOLUTION DE LA RÉMUNÉRATION 254.4 EN FONCTION DES OPÉRATIONS 264.4.1 LE SUIVI PATRIMONIAL 264.4.2 LES OPÉRATIONS PONCTUELLES 26

5 PERSPECTIVES 27

6 REMERCIEMENTS 30

7 GLOSSAIRE 31

8 BIBILIOGRAPHIE 32

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RESUME

Alors que la valeur du patrimoine ne cesse de croître ces 20 dernières années et que la complexification des actifs s’amplifie, le besoin en conseil s’accentue pour les investisseurs qui peuvent ainsi se tourner vers les conseillers en gestion de patrimoine. Le recours au CGP s’accompagne d’une réglementation accrue, qui vise à protéger les investisseurs, clients des CGP.

Les activités sous-jacentes au métier de CGP sont toutes réglementées à travers différents statuts :- Conseil en investissements financiers : statut de CIF- Droit et fiscalité : compétence juridique appropriée- Assurance : courtage d’assurance- Immobilier : transactions- Distribution bancaire et financière : démarchage financier

Les missions que peuvent exercer les CGP sont corrélées aux statuts : Ingénierie et organisation patrimoniale

- Définir une stratégie de gestion adaptée aux clients- Diminuer le montant des impôts payés

Conseil en Investissement Financier- Proposer des produits en ligne avec la stratégie de gestion du patrimoine- Choisir le support et faire le suivi de la position

Conseil Juridique (uniquement à titre accessoire) Conseil Fiscal Family Office

- Gestion du patrimoine d’une ou de plusieurs familles, avec toute les missions d’un CGP- Leurs missions dépassent souvent le cadre du CGP(Conciergerie)

Commercialisation de produits immobiliers et financiers- Le Courtier en Assurance- Le Démarcheur Bancaire- Le conseiller immobilier transaction

Mais la profession est divisée au sein d’un débat : ceux qui pensent qu’il y a d’une part le métier de conseil et d’autre part le métier d’intermédiation et ceux qui prônent pour une non dissociation des deux pans du métier de CGP.

Cela se répercute dans le système de rémunération, puisqu’il y a deux approches distinctes adoptées par les CGP : l’approche produit et l’approche client. Les honoraires sur les activités de conseil représentent une faible part de la rémunération des CGP, et une très faible minorité se rémunère uniquement sur ce type d’honoraires. Il est en effet difficile de faire accepter la facturation d’honoraires aux clients. Quant aux commissions sur produits vendus, la rémunération s’effectue en fonction de la rétrocession prévue par les partenaires choisis et est proportionnelle à la valeur de l’opération réalisée. Des conflits d’intérêts sont possibles et l’indépendance du conseiller en gestion de patrimoine peut être remise en question. La rémunération variable repose sur l’intermédiation et la performance des placements effectués. L’assurance-vie, placement préféré des Français, reste le produit phare qui assure la moitié du chiffre d’affaires des CGP. Par ailleurs, la rémunération est distincte suivant la structure (indépendants par opposition aux salariés).

La rémunération des CGP représente un véritable enjeu à moyen terme, notamment avec l’évolution des investissements et la concentration attendue du secteur. Il est également question d’un statut à part entière du CGP.

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1 INTRODUCTION

Depuis plusieurs années, nous assistons au développement et à la régulation du conseiller en gestion de patrimoine. Selon l’INSEE, « depuis 1978, la valeur du patrimoine national a été multipliée par plus de 8,3 en prix courant, par 2 en prix constants (graphique 1). Nous pouvons constater que cette progression n’a pas été régulière : très soutenue jusqu’en 1990 (+ 9,1 % par an), son rythme s’est nettement ralenti pendant la décennie 90 (+ 2,4 % en rythme annuel) avant de s’accentuer entre 1998 et 2007 (+ 10,3 % par an) ». Depuis 2008, le plafonnement des prix immobiliers et la crise financière semble marquer le pas de cet essor.

Graphique 1 - Patrimoine net de 1978 à 2007 en valeurSource : INSEE

« En 2007, plus de 60 % des actifs sont financiers, cette part ayant progressé de douze points depuis 1978 ». Un maximum a été atteint en 1999 et 2000 avec la bulle internet : 68 % des actifs étaient alors des actifs financiers (graphique 2). Depuis 2000, cette part a baissé avec la forte progression des prix de l’immobilier et devrait continuer à se réduire en 2008 avec le repli accentué des cours des actions (recul de 42,7 % de l’indice CAC 40) et la quasi-stabilité des prix de l’immobilier (source INSEE).

Graphique 2 - Part des actifs financiers dans l’ensemble des actifsSource : INSEE, Banque de France, comptes nationaux base 2000

Cette progression des actifs financiers s’accompagne d’une complexification de ces actifs, on le voit par exemple avec les produits structurés. Les investisseurs ont donc de plus en plus besoin d’être

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conseillés, alors que la clientèle de la gestion patrimoniale représente, en France, environ quatre millions de personnes. La difficulté réside dans la diversité de cette clientèle et dans la réponse à apporter à l’ensemble de ses attentes. Il s’agit donc pour les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) d’être présents sur plusieurs activités, comme la stratégie patrimoniale, guidée par le droit et la fiscalité, le conseil en immobilier, les transactions immobilières et la vente de produits bancaires et financiers. Nous pouvons déjà constaté qu’il y a dans ces activités deux pôles bien distincts : le conseil et l’intermédiation financière. Il y a intermédiation financière lorsque le monde financier sert d'écran entre demandeurs et pourvoyeurs de capitaux, c'est-à-dire lorsque les intermédiaires financiers achètent les titres émis par les entreprises et, pour se financer, émettent eux-mêmes des titres placés auprès des épargnants ou collectent des fonds sous forme de dépôts ou de livrets.

Dans le même temps, la profession de conseiller en gestion de patrimoine n’était que peu encadrée.La Directive européenne MIF a permis la définition d’un cadre réellement harmonisé de l’exercice de la vente, de la commercialisation, de l’intermédiation et de l’exécution des ordres en Europe. Ceci vise à l’unification des règles de conduite des intermédiaires vis-à-vis des clients et des principes applicables à l’organisation des intermédiaires.

Les dispositions introduites par la Directive MIF sont :- une nouvelle typologie des services de conseil résultant de la Directive MIF ;- une nouvelle définition des règles de conduite des prestataires de service d’investissement vis-à-vis des clients ; - l’aménagement du régime des passeports des CIF.

Alors que la partie conseil devient importante, que la réglementation a structuré le métier de conseiller en gestion de patrimoine et que la crise financière pèse sur les transactions, comment le CGP se rémunère-t-il ?

Pour répondre à cette question, nous allons étudier les différents statuts dont peut bénéficier un CGP, avec le développement de la législation, quelles sont les missions qu’il peut exercer et comment sa rémunération est fonction des missions et donc des statuts, et notamment comment faire accepter aux clients de rémunérer le conseil. Nous analyserons enfin les perspectives de cette profession.

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2 LES STATUTS POUR EXERCER LE MÉTIER DE CGP

Le CGP peut utiliser plusieurs statuts pour exercer son activité : le CIF, le CJA, le courtage en assurance et le démarchage financier, avec la possibilité de les cumuler. Nous allons étudier l’ensemble de ces statuts.

2.1 CIF

2.1.1 QU’EST-CE QU’UN CONSEILLER EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS ?

Intermédiaire exerçant une activité de conseil sur différents instruments et services financiers, le statut de CIF caractérise les conseillers en gestion de patrimoine indépendants.

Afin d'assurer une meilleure protection des investisseurs, la loi de sécurité financière (LSF) n° 2003-706 du 1er août 2003 a créé un nouveau statut spécifique : le conseiller en investissements financiers (CIF), régi par le Code monétaire et financier, qui ne concerne que le bancaire, puisqu’il est contrôle par l’AMF.

L’objectif de cette loi est de donner un statut à la profession de conseiller indépendant exerçant dans les domaines bancaire et financier. Le conseil en investissements financiers est une personne (physique ou morale) exerçant, à titre de profession habituelle, une activité de conseil portant sur :- La réalisation d'opérations sur instruments financiers, tels que les achats d'actions, d'obligations,

de parts ou d'actions d'OPCVM (article L 321-1-5 du code monétaire) ; - La réalisation d'opérations de banque ou d'opérations connexes (opérations de change) (article L 311-1) ;- La fourniture de services d'investissement ou de services connexes, comme l’exécution d'ordres de bourse ou la gestion de portefeuille (article L 321-1) ;- La réalisation d'opérations sur biens divers, par exemple rente viagère (article L 550-1).

Le conseillé en investissements financiers est une personne exerçant un conseil indépendant, sous des appellations variables (conseillers en gestion de patrimoine, conseillers financiers, experts financiers…).

2.1.2 QUELLES CONDITIONS FAUT-IL REMPLIR POUR ÊTRE CONSEILLÉ EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS ?

Le statut de CIF est strictement réglementé. Le CIF doit respecter un certain nombre de critères. Des conditions d'âge et d'honorabilité

- Avoir la majorité légale ; - Ne pas faire l'objet d'une interdiction d'exercer suite à une décision de sanction de l'AMF ou

d'une suspension d’exercer d’un organisme financier ou de crédit. Des conditions de compétence professionnelle Pour pouvoir exercer, le CIF doit justifier :

- Soit d'un diplôme national sanctionnant un premier cycle d'études supérieures juridiques ou économiques, ou d'un titre ou d'un diplôme de même niveau ;

- Soit d'une formation professionnelle ou fonction exercée pendant au moins 2 ans dans un établissement financier adaptée à la réalisation ou à la fourniture des opérations et services cités plus haut ;

- Nécessité d’avoir la compétence juridique appropriée (CJA) pour réaliser certains actes de conseil financiers.

2.1.3 LES OBLIGATIONS DU CONSEILLER EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS

Les obligations d’un CIF sont les suivantes : Souscrire une assurance RC professionnelle,

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Souscrire une garantie financière en cas de gestion de fonds, Adhérer à une association professionnelle agréée par l’AMF, chargée de :

- Représenter les membres adhérents auprès des autorités de contrôle,- Contrôler le respect des obligations par ses membres et transmettre toute infraction à l’AMF,- Développer la formation de ses membres,

Etre enregistré sur la liste de l’AMF (base GECO consultable par toute personne), Respecter des règles de bonne conduite fixées par le règlement de l’AMF,

- Obligations de présentation et de conseil vis-à-vis du client,- Respect de procédures internes permettant le contrôle et la traçabilité des dossiers- Respect de la confidentialité,- Distinction formelle entre les activités de conseil et les activités de vente de produits et

services.

2.1.4 LES INTERDICTIONS FAITES AU CONSEILLER EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS

Le CIF ne doit pas : Avoir fait l'objet depuis au moins 10 ans d'une condamnation, Faire l'objet d'une interdiction d'exercer à titre temporaire ou définitif, prononcée par l'AMF, Recevoir de ses clients de fonds autres que ceux destinés à la rémunération de son activité de

conseil en investissements financiers.

2.1.5 LES MOYENS DE REPRÉSENTATION ET DE RÉGULATION DES CIF

La législation autour du statut de CIF s’accompagne d’un système d’autorégulation qui est encadré par l’AMF (Autorité des Marchés Financiers). Ce système repose sur 2 points : L’adhésion obligatoire à une association professionnelle ; L’enregistrement obligatoire sur un fichier consultable par le public.

Tout CIF doit adhérer à une association professionnelle agréée par l’AMF. Cette association est chargée de la représentation collective et de la défense des droits et intérêts du CIF. A la demande de ces associations, l’AMF doit avoir approuvé les conditions de compétence et le code de bonne conduite auxquels sont soumis leurs membres.

Tout CIF doit adhérer à une des 6 associations agréées par l’AMF : CIP – Chambre des Indépendants du Patrimoine : regroupement de CGP de type syndical

professionnel, AACIF – Association des Analystes Conseillers en Investissements Financiers : CGP et sociétés

d’investissements, CCIF – Compagnie des Conseillers en Investissements Financiers : CGP et professionnels de la

transmission d’entreprise, CNCIF – Chambre Nationale des Conseillers en Investissements Financiers : CGP principalement

experts-comptables, avocats, notaires, etc., ANACOFI – CIF – Association Nationale des Conseillers Financiers : CGP, courtiers en assurance vie,

agents immobiliers, démarcheurs financiers, conseillers en cession-acquisition, etc., CIF – CGPC – Association Française des Conseillers en Gestion en Investissements Financiers et

Conseils en Gestion de Patrimoine Certifiés : CIF exclusivement CGP certifiés.

La loi donne les grandes orientations déontologiques de ce code. Il doit respecter au minimum les prescriptions fixées par le règlement général de l’AMF obligeant, notamment, les CIF à : Se comporter avec loyauté et agir avec équité en respectant les intérêts de leurs clients, Exercer leur activité avec la compétence, le soin et la diligence qui s’imposent au mieux des

intérêts de leurs clients, afin de leur proposer une offre de services adaptée et proportionnée à leurs besoins et objectifs,

Se doter des ressources et procédures nécessaires pour exercer leurs activités efficacement,

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S’enquérir, avant de formuler un conseil, de la situation financière de leurs clients, de leur expérience et de leurs objectifs en matière d’investissement,

Communiquer aux clients, d’une manière appropriée, la nature juridique et l’étendue des éventuelles relations entretenues avec les établissements promoteurs de produits, les informations utiles à la prise de décision par ces clients, ainsi que celles concernant les modalités de leur rémunération, notamment la tarification de leurs prestations.

Chaque CIF doit être enregistré sur une liste tenue et régulièrement mise à jour par l'association professionnelle à laquelle il adhère (article L. 541-5 du Code monétaire et financier). Toutes les informations contenues dans la liste sont mises à la disposition du public.

2.1.6 LE CONTRÔLE ET LES SANCTIONS APPLICABLES AUX CIF

Le contrôle des CIF peut être exercé à deux niveaux : Un contrôle direct par l’AMF par l’intermédiaire de la Banque de France Un contrôle délégué aux Associations agréées :

- Par des Inspecteurs missionnés par les associations agréées,- La première année de l’enregistrement, puis tous les 3 ans, pour :

Le respect des obligations d’information des clients et de leur niveau de connaissance des marchés (scoring),

La conformité des dossiers client, Le respect des obligations professionnelles et d’enregistrement auprès des organismes, La qualité des relations avec les fournisseurs, Le suivi de la formation continue, La qualité des documents comptables et de la traçabilité des dossiers,

Les risques encourus en cas de manquement aux règles sont la suspension, la radiation, les poursuites pénales.

2.1.7 LE MANDAT DONNÉ PAR DES CIF À DES DÉMARCHEURS AFIN DE PROPOSER LEUR PRESTATION DE CONSEIL

Les CIF peuvent mandater des démarcheurs bancaires ou financiers afin qu'ils proposent aux personnes démarchées leur prestation de conseil. Les CIF ne peuvent mandater que des personnes physiques. Dans cette hypothèse, l'association professionnelle du CIF qui a mandaté le démarcheur enregistre le démarcheur sur le Fichier des démarcheurs bancaires et financiers.

2.2 CJA

La CJA est la compétence juridique appropriée. Ce statut est le seul qui soit lié à la personne, quand les autres sont liés à la société (en fonction de la qualité du dirigeant). Ce statut permet d’exercer le conseil juridique et fiscal, mais ce n’est souvent pour le CGP qu’à titre accessoire et non principal.

Le législateur, dans l’arrêté du 19/12/2000, a voulu garantir aux consommateurs la qualité des prestations juridiques qui leur sont fournies en exigeant des personnes qui exercent le droit à titre connexe de, leur activité principale, qu'elles soient titulaires d'un diplôme prouvant l'apprentissage du droit avec un contenu pédagogique aussi complet que possible.

Pratiquement, il s'agit pour les titulaires des diplômes en gestion de patrimoine de donner des conseils juridiques relevant du code civil, du droit des sociétés, du code général des impôts, ..., sur les modes de détention juridique et la fiscalité des actifs financiers détenus par leurs clientèles, etc. et à titre accessoire exclusivement.

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Tout conseil doit faire la preuve qu'il a informé son client (arrêté de la Cour de Cassation du 27/02/1997). La preuve parfaite relevant de l'écrit, seules les personnes habilitées peuvent donner des consultations.

A la condition, toutefois que le professionnel ait bien une assurance de responsabilité couvrant l'exercice de la qualification, le consommateur est alors protégé, selon le souhait du législateur. A défaut, il s'agit d'une juridiction pénale, non seulement, il faudra indemniser la victime mais la profession juridique pourra agir pour exercice illégal d'une profession réglementée.

Les sanctions sont d'une part l'indemnisation du préjudice sur les biens personnels du conseiller indélicat, et d'autre part de l'interdiction de l'exercice de la profession réglementée qui peut aller jusqu'à une peine d'emprisonnement. L'on voit que la profession organisée peut, en dehors d'une demande en réparation d'un client, attaquer sur le seul motif d'exercice illégal d'une profession réglementée.

Après avoir traité de la consultation patrimoniale sous ses aspects juridiques nous nous tournons vers les activités d’intermédiation que sont le courtage d’assurance, la commercialisation de biens et droits immobiliers et la distribution de d’opérations de banques et d’instruments financiers.

2.3 COURTIER

Le courtier d'assurances est un commerçant indépendant qui met en relation son client (l'assuré) et un assureur (la compagnie). Son activité est réglementée principalement par le Livre V du Code des Assurances et est régit par les articles R 511-1 et suite du Code des Assurances (décrets n° 92-310 du 31 mars 1992, n° 96-754 du 21 août 1996 article 2, n° 96-901 du 15 octobre 1996 article 1). C’est le métier le plus important en volume de l’activité de CGP.

2.3.1 QUI EST LE COURTIER EN ASSURANCES ?

Ces textes précisent que l’activité de courtage ne peut être pratiquée que par : Les personnes physiques et sociétés immatriculées au registre du commerce pour cette activité, Les personnes physiques titulaires d’un mandat d’agent général d’assurances, Les personnes physiques non salariées autres que les agents généraux d’assurances.

Ces personnes habilitées doivent en outre justifier soit : d’un diplôme mentionné sur une liste fixée par arrêté ministériel, de l’exercice à temps complet pendant deux ans au moins, dans les services d’un courtier ou d’une

société de courtage d’assurances, de l’exercice, pendant deux ans au moins, en qualité de cadre ou chef d’entreprise, de fonctions

de responsabilité dans une entreprise industrielle ou commerciale, ainsi que de l’accomplissement d’un stage professionnel,

de l’accomplissement d’un stage professionnel avec vérification au début de stage que le candidat dispose d’un niveau de connaissances générales suffisant.

2.3.2 LE MANDATAIRE DE L'ASSURÉ

Mandataire de l'assuré et non de la compagnie, son rôle est de mettre en rapport toute personne désirant s'assurer avec une société d'assurance en vue de la couverture d'un ou de plusieurs risques. Son mandat consiste à trouver le meilleur produit au meilleur prix auprès d'une Compagnie d'assurance, française ou étrangère offrant des garanties de solvabilité satisfaisantes. C'est son premier devoir en tant que professionnel de l'assurance.

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Son objectif est donc de faire le bon choix, de sélectionner le contrat le plus adapté à la demande du client. Pour cela, il n'hésite pas à faire jouer la concurrence entre les compagnies, et ce, pour le plus grand bénéfice de l'assuré. Sa connaissance du marché lui permet d'atteindre cet objectif.

En ce sens, le Courtier a un rôle fondamental de conseil afin d'accompagner son client dans le choix du meilleur contrat. Et le courtier peut aller plus loin en créant pour son client, le cas échéant, des contrats sur mesure qui répondront à des nouveaux besoins. Il a la capacité de mettre en œuvre la réponse appropriée à un besoin personnalisé ou sophistiqué.

Sa mission est donc d'anticiper et d'innover. Il est continuellement «à l'écoute» des besoins et attentes de ses clients : il adapte son approche et ses méthodes d'action à la variété de ses clients.

2.3.3 LES DOMAINES D’INTERVENTION

Le courtier doit donc logiquement bien connaître la situation de ses clients : En IARD (assurance des biens, responsabilités et pertes)

- L'activité principale et les activités accessoires,- Les risques industriels,- Les situations sociales (nombre de salariés, ...),- La flotte automobile,- La responsabilité civile professionnelle, etc.

En assurances de personnes- La situation familiale (contrat de mariage, nombre d'enfants, existence éventuelle d'enfants

handicapés),- Les revenus salariaux ou autres permettant de connaître les besoins en retraite

complémentaire,- L'existence d'un patrimoine professionnel (fonds de commerce, entreprises),- Le contenu du patrimoine privé (résidences secondaires), etc.

A la différence de l'agent général d'assurance, le courtier est amené à travailler avec plusieurs sociétés d'assurance, auprès desquelles il représente les intérêts de son mandant. Mais, en aucun cas, la valeur ajoutée apportée par le courtier ne saurait se limiter à la conclusion du meilleur contrat d'assurance pour son client : il a également vocation à gérer son portefeuille et à défendre les intérêts des assurés (en particulier lors des règlements des sinistres).

Ainsi, le courtier ne cherche plus à être un simple intermédiaire mettant en relation un client et une société d'assurance en vue de la conclusion éventuelle du contrat.

Au-delà de l'apport de contrats d'assurances à un assureur, le courtier peut effectuer, pour le compte de ses clients, des prestations sans rapport direct avec la souscription d'un contrat d'assurance. Entrent notamment dans cette catégorie l'audit et le conseil de risques et de prévention hors présentation d'assurance, l'audit et le conseil de risques et de prévention en cours de contrat, la gestion de sinistres non assurés, la gestion des recours, l'analyse des risques, …

Il s'agit de prestations pour lesquelles les courtiers sont en concurrence avec des professionnels extérieurs de l'assurance (conseils divers, cabinets d'audit, société d'ingénierie).

2.3.4 LES OBLIGATIONS DU COURTIER

Inscrit au registre du commerce, le courtier propose les contrats d'assurance de différentes sociétés. Il représente ses clients, les conseille, négocie avec les sociétés d'assurances de son choix ou sélectionnées par ses clients, et les assiste pour le règlement des sinistres.

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Généralement considéré comme mandataire de ses clients, il engage sa responsabilité lorsqu'il commet une faute. Cependant, s'il se présente comme le mandataire d'une société d'assurances (par exemple s'il recouvre les cotisations, délivre des notes de couverture, règle les sinistres), il engage la responsabilité de celle-ci.

Le courtier doit souscrire une garantie financière auprès d'une société d'assurances ou d'une banque, au moins égale à 115 000 euros. Par ailleurs, le courtier doit obligatoirement souscrire un contrat d'assurance de responsabilité civile professionnelle. Les documents professionnels du courtier doivent faire référence à ces deux obligations. Il est responsable de son exploitation (compte de résultats et bilan) et les charges représentent de 50% à 80% des commissions brutes

Une Commission composée de représentants de la Fédération Française des Sociétés d'Assurances, la Fédération Française des Courtiers d'Assurances et de réassurances (F.C.A), et le Syndicat Français des Assureurs Conseils (S.F.A.C), est chargée d'établir, de tenir à jour et de publier la liste des courtiers d'assurances établis en France.

L'inscription sur cette liste est effective après vérification que les courtiers sont bien inscrits au registre du commerce et des sociétés pour l'activité de courtage en assurances et satisfont aux obligations relatives à la garantie financière et à l'assurance de responsabilité civile professionnelle.

2.4 DÉMARCHEUR FINANCIER

Afin d'assurer une meilleure protection des investisseurs, la loi de sécurité financière n° 2003-706 du 1er août 2003 a renforcé le cadre de la commercialisation de produits financiers ou bancaires en définissant de manière plus stricte :- Les conditions de vente lors du démarchage,- Le statut des personnes physiques ou morales habilitées à faire du démarchage,- Les exigences d'enregistrement des démarcheurs. Beaucoup de notions sont identiques à celles du statut de CIF.

2.4.1 QU'EST-CE QUE LE DÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER ?

Il y a démarchage bancaire ou financier dès lors qu'une personne est contactée, par quelque moyen que ce soit, pour lui proposer (code monétaire et financier, partie législative) : - La réalisation d'une opération sur instruments financiers (définis à l'article L.211-1) ; - La réalisation d'une opération de banque ou d'une opération connexe (définies aux articles

L.311-1 et L.311-2) ; - La fourniture de services d'investissement ou de services connexes (définis aux articles L.321-1 et

L.321-2) ; - La réalisation d'une opération sur biens divers (définie à l'article L.550-1) ; - La fourniture d'une prestation de conseil en investissement (définie au I de l'article L.541-1).

Cette prise de contact (physique, courrier ou téléphone) peut se faire au domicile de la personne démarchée, sur son lieu de travail ou dans tout autre endroit non destiné à la commercialisation de produits financiers.

Les personnes morales ou physiques suivantes sont autorisées à faire du démarchage (listées à l'article L.341-3 du code monétaire et financier, partie législative) :- Les établissements et organismes de crédit (banque),- Les entreprises d'investissement (société de bourse), - Les entreprises d'assurance,- La Banque de France et la Caisse des dépôts et consignations,

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- L'Institut d'émission d'Outre-mer ou des départements d'Outre-mer,- Les sociétés de capital-risque,- Les conseillers en investissements financiers (exclusivement pour le démarchage portant sur du

conseil en investissements financiers),- Les établissements équivalents agréés dans un autre Etat membre de la Communauté

européenne et habilités à intervenir sur le territoire français.

Ces organismes peuvent :- Désigner leurs salariés en qualité de démarcheurs ou donner mandat à d'autres personnes

agissant pour leur compte,- Mandater des personnes physiques afin d'exercer pour leur compte l'activité de démarchage

bancaire ou financier,- Mandater des personnes morales qui peuvent à leur tour mandater des personnes physiques afin

d'exercer cette activité pour leur compte.

2.4.2 LES CONDITIONS POUR ÊTRE DÉMARCHEUR

Pour être démarcheur il faut : Remplir des conditions d'âge, de compétence et d'honorabilité (fixées à l'article D.341-2 du code

monétaire et financier, partie réglementaire) : - Avoir 18 ans,- Etre titulaire du baccalauréat ou d'une formation adaptée à la réalisation des opérations de

démarchage ou d'une expérience professionnelle de 2 ans dans des fonctions liées à la réalisation d'opérations de démarchage.

Ne pas faire l'objet d'une des interdictions mentionnées à l'article L.341-9 du code monétaire et financier, partie législative,

Souscrire une assurance en responsabilité civile professionnelle, Etre enregistré dans le fichier des démarcheurs, Avoir une carte de démarcheur, pour les personnes exerçant dans les lieux non destinés à la

commercialisation des produits concernés, Pour les personnes mandatées, avoir conclu un contrat de mandat.

2.4.3 LE MANDAT

Le mandat (article L.341-4 du code monétaire et financier, partie législative) donné au démarcheur est nominatif. Il mentionne la nature des produits et services qui en sont l'objet et les conditions dans lesquelles l'activité de démarchage peut être exercée. Un démarcheur peut recevoir plusieurs mandats de plusieurs entreprises. La durée du mandat est de deux ans. Le mandat peut être renouvelable.

2.4.4 LES OBLIGATIONS DES DÉMARCHEURS

Une double obligation d'information pèse sur les démarcheurs :- S'informer de la situation financière de la personne démarchée, de son expérience et de ses

objectifs en matière de placement ou de financement ; - Informer de manière claire et compréhensible la personne démarchée sur les produits ou

services proposés.

En revanche, il ne doit pas :- proposer des produits, instruments financiers et services autres que ceux pour lesquels il a reçu

mandat ou instructions et qui figurent sur sa carte de démarcheur (article L. 341-13 du code monétaire et financier, partie législative) ;

- signer de contrat au nom et pour le compte de la personne pour le compte de qui il agit (article L.341-14 du code monétaire et financier, partie législative) ;

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- recevoir de fonds (espèces, chèques, effets de commerce, valeurs ou tout autre moyen de paiement) des personnes démarchées (article L.341-15 du code monétaire et financier, partie législative).

Enregistrement au fichierToute personne habilitée à démarcher doit être enregistrée dans un fichier (article L.341-7 du code monétaire et financier, partie législative) tenu par la Banque de France, pour le compte de l'Autorité des marchés financiers (AMF), du Comité des établissements de crédit et des entreprises d'investissement (CECEI) et du Comité des entreprises d'assurance (CEA). Ce fichier recense tous les démarcheurs, c'est-à-dire :- tous les salariés et employés des établissements autorisés à faire du démarchage, lorsque ces

salariés ou employés effectuent pour le compte de leur employeur une activité de démarchage bancaire et financier ;

- tous les mandataires personnes morales et physiques autorisés à faire du démarchage.

Pour les conseillers en investissements financiers, c'est l'association professionnelle à laquelle ils doivent adhérer pour faire du conseil en investissements financiers qui communiquera les informations à la Banque de France.

La carte de démarcheurLe démarcheur doit impérativement être titulaire d'une carte de démarcheur (article L.341-8 du code monétaire et financier, partie législative). Cette carte est délivrée par la société pour le compte de laquelle le démarcheur agit.

Cette carte est délivrée pour une durée de deux ans. Lorsque le démarcheur est salarié ou employé par la personne morale pour le compte de laquelle il agit, cette durée est portée à trois ans. La carte est renouvelable. Elle doit être présentée à la personne démarchée lors de tout contact.

Auparavant, le démarcheur possédait une carte unique (il travaillait avec les produits Rothschild par exemple et uniquement ceux-là). Désormais, il a plusieurs cartes de démarchage.

2.4.5 LES PRODUITS NON AUTORISÉS AU DÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER

Sont exclus du démarchage bancaire ou financier (article L.341-10 du code monétaire et financier, partie législative) :- les produits dont le risque maximum n'est pas connu au moment de la souscription ou pour

lesquels le risque de perte est supérieur au montant de l'apport financier initial, à l'exception des parts de SCPI,

- les produits non autorisés à la commercialisation sur le territoire français ;- les FCIMT ;- les FCC ;- les instruments financiers non admis aux négociations sur les marchés réglementés ou sur les

marchés étrangers reconnus.

2.4.6 LES DROITS DE LA PERSONNE DÉMARCHÉE

Toute personne démarchée dispose, à compter de la date de réception par la personne démarchée du contrat signé par les deux parties, d'un délai de 14 jours pour se rétracter, sans pénalité et sans avoir à justifier sa décision.

Pour certains produits financiers (ex. OPCVM) ou services d'investissement (ex. la réception-transmission d'ordres), ce délai de rétractation ne s'applique pas (article L.341-16 du code monétaire et financier, partie législative). Dans ce cas, la personne démarchée dispose d'un délai de réflexion de

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48h. Le silence de la personne démarchée à l'issue du délai de réflexion ne signifie pas son consentement.

2.4.7 LES SANCTIONS APPLICABLES AUX DÉMARCHEURS

Il convient de distinguer les infractions pénales - relatives aux relations entre le démarcheur et les personnes démarchées ou au statut de démarcheur et aux produits proposés -, des sanctions disciplinaires pouvant être prononcées contre les démarcheurs pour tout manquement aux lois, règlements et obligations professionnelles par l'autorité dont ils relèvent (AMF, Commission bancaire ou Commission de contrôle des assurances, des mutuelles et des institutions de prévoyance).

2.5 AGENT IMMOBILIER TRANSACTION

C’est un professionnel de la vente immobilière.

2.5.1 QUEL STATUT POUR LES TRANSACTIONS IMMOBILIÈRES ?

En France, les activités sur les immeubles et les fonds de commerce sont régies par la loi 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, et de son décret d'application du 20 juillet 1972. Elle encadre les personnes physiques ou morales participant habituellement sur les biens d'autrui à la transaction ou la location d'immeubles ou de fonds de commerce et la gestion immobilière. Elle ne s'applique pas aux géomètres, notaires, avocats, architectes pour leurs œuvres et représentants de sociétés de construction pour leurs mises en vente.

2.5.2 QUI PEUT EXERCER ?

La Loi HOGUET vise « les personnes qui, d’une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre accessoire, aux opérations portant sur les biens immobiliers d’autrui et relatives à :- L’achat, la vente, l’échange, la location ou sous-location en nu ou meublé d’immeubles bâtis ou

non bâtis,- L’achat, la vente ou la location-gérance de fonds de commerce,- La cession d’un cheptel mort ou vif,- La souscription, l’achat, la vente d’actions ou de parts de sociétés immobilières donnant vocation

à une attribution de locaux en jouissance ou en propriété,- L’achat, la vente de parts sociales non négociables lorsque l’actif social comprend un immeuble

ou un fonds de commerce,- La gestion immobilière.

Cependant le CGP ne peut exercer que la partie transactions (avec la loi Sellier par exemple, il vend des avantages fiscaux). Ce n’est pas un gestionnaire immobilier.

2.5.3 LES OBLIGATIONS

Carte professionnelleLa loi Hoguet lui impose de détenir un certain nombre de cartes professionnelles. Depuis le 1er janvier 2006, il existe trois cartes professionnelles, attribuées selon le type d'activité exercée : une carte « transactions sur immeubles et fonds de commerce » pour les opérations de ventes réalisées par les agents immobiliers, une carte « gestion immobilière » pour l'administration de biens, et une carte « marchand de listes » spécifique à la vente de fichiers. Chaque carte est valable 10 ans et doit être délivrée par la préfecture. Mais, pour l'obtenir, la personne physique - ou, s'il s'agit d'une société, son représentant légal- doit remplir certaines conditions, qui sont autant de gages de sécurité pour le client.

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HabilitationUne habilitation doit être confiée par un titulaire de la carte à un collaborateur, appelé négociateur immobilier, n'étant pas frappé d'une incapacité. Les agents commerciaux non salariés ne peuvent pas détenir de fonds, ni rédiger des contrats, sauf les mandats, ou donner des conseils juridiques.

MandatLes clients de l'agent immobilier le mandatent pour une mission précise : de mettre en vente ou en location leur bien ou de rechercher un bien qui correspond à leurs attentes. Ce mandat prend la forme d'une convention écrite en application des dispositions du code civil sur les contrats, précisant les conditions de manipulation de fonds ainsi que les conditions de détermination de la rémunération et de la partie en ayant la charge.

2.5.4 LES CONDITIONS

Ces personnes doivent satisfaire aux conditions suivantes :

AptitudeL'agent immobilier doit justifier d'une aptitude professionnelle pour obtenir la carte professionnelle. Celle-ci est justifiée par un diplôme de niveau baccalauréat +3 dans des études juridiques, économiques ou commerciales; un diplôme d'IUT ou un BTS immobilier; le diplôme de l'Institut d’études économiques et juridiques appliquées à la construction et à l’habitation, option vente et gestion d’immeuble. Par ailleurs, elle peut provenir d’une expérience professionnelles de trois ans pour les titulaires du baccalauréat ou de dix ans sinon, réduite à quatre ans pour les cadres; cette expérience pouvant être réduite de moitié pour les responsables de succursales.

Couverture financièreL’agent immobilier doit justifier d’une garantie financière suffisante résultant d’un cautionnement spécialement affecté au remboursement des fonds, effets ou valeurs déposés ou de l’engagement soit d’un organisme de garantie collective, soit d’un établissement bancaire. Il doit également contracter une assurance contre les conséquences pécuniaires de leur responsabilité civile professionnelle

2.5.5 LES SANCTIONS

L'agent est frappé d'incapacité d'exercer sa profession en cas de condamnation depuis moins de dix ans pour un crime ou à trois mois de prison ferme pour un délit d'escroquerie, de recel, de blanchiment, de corruption, de faux, d'association de malfaiteurs, de trafic de stupéfiants, de proxénétisme, d'exploitation de personnes, d'infraction à la législation sur les sociétés commerciales, de banqueroute, de prêt usuraire, de jeux de hasard, de trafic financier, de fraude fiscale, de piratage informatique, de discrimination ou pour infraction à l'urbanisme, à la consommation, au code du travail. De même, la destitution d'une profession réglementée ou une faillite personnelle induit cette incapacité.

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3 LES MISSIONS DU CONSEILLER EN GESTION DE PATRIMOINE

3.1 OPPOSITION ENTRE CONSEIL ET INTERMÉDIATION

Dans cette partie, nous allons étudier quelles sont les missions des conseillers en gestion de patrimoine. Il existe actuellement un débat au sein de la profession sur la définition de ces missions. Certains, menés par Patrice Ponmaret (Président de la Chambre des Indépendants du Patrimoine) et M.Aulanier, estiment que le métier de conseiller en gestion de patrimoine se divise en deux types de métiers distincts : les conseillers et les intermédiateurs. Les conseillers ayant pour rôle de faire le diagnostique et de trouver la solution adéquate au problème du client. A l’opposé, les intermédiateurs auraient pour rôle de trouver les produits correspondant à la solution trouvée par le conseiller et de les vendre.

D’autres, dont fait partie M.Fleury, argumentent que le métier de CGP regroupe à la fois le conseil des clients et l’intermédiation, afin de leur vendre les produits financiers appropriés. Selon eux, essayer de diviser les deux aspects du métier de conseiller en gestion de patrimoine mènera à la disparition pure et simple de cette profession. En effet, selon M.Fleury, il est impossible aujourd’hui de facturer des services de conseil à des clients. En revanche, ils sont davantage enclins à payer des frais importants lors de la souscription de produits.

Comme nous le verrons par la suite, l’issue de ce débat a une importance capitale, notamment en ce qui concerne les modes de rémunérations. En effet, le seul mode de rémunération des conseillers serait alors les honoraires pour conseils alors que les intermédiateurs seraient rémunérés grâce aux commissions des produits qu’ils arrivent à placer. A l’opposé, les CGP jouant le rôle et de conseiller, et d’intermédiateur seraient alors rémunérés grâce aux deux types de rémunération.

Il nous a été impossible de trouver des statistiques exhaustives et fiables sur le sujet. En revanche, l’ensemble des recherches que nous avons effectuées confirme les propos de M.Fleury. En effet, on constate que les CGP ne facturent que peu de conseils et sont rémunérés principalement grâce aux commissions sur les produits qu’ils placent. Par conséquent, les CGP joueraient à la fois le rôle de conseillers et celui d’intermédiateurs, un peu à l’image des vétérinaires qui conseillent les propriétaires d’animaux et leurs vendent les médicaments. Cette distinction, importante pour les clients, signifie que le jugement du conseiller peut être biaisé puisqu’il peut avoir un conflit d’intérêt.

Ce résultat est confirmé par l’exemple de l’Angleterre. Les Anglais sont connus pour être plus enclins que les Français à payer des honoraires. Or, il y a une catégorie de conseillers en gestion de patrimoine appelée « Fees Only », qui ne sont payés que par des honoraires. Il y a donc une indépendance totale du conseil. Cependant, cette catégorie de CGP ne représente que 3% du chiffre d’affaires total de la profession en Angleterre et ces CGP ont des CA bien moins importants que leurs concurrents qui allient l’intermédiation au conseil.

Il est important de noter que les missions des conseillers en gestion de patrimoine dépendent principalement de leurs statuts. La non possession d’un statut peut les empêcher d’effectuer des missions qui leurs sont en général attribuées. Ceci explique pourquoi beaucoup de CGP possèdent tous les statuts. Dans la suite, nous allons étudier quelles sont les différentes missions des conseillers en gestion de patrimoine et énumérer les Statuts qu’ils doivent avoir afin d’être autorisés à assurer ces différentes missions.

3.2 INGENIERIE ET ORGANISATION PATRIMONIALE

L’une des missions les plus importantes des conseillers en gestion de patrimoine est l’organisation patrimoniale de leurs clients. En effet, le premier objectif des personnes ayant un patrimoine qui

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poussent la porte d’un cabinet de CGP est de diminuer le montant des impôts payés. La mission des CGP est alors de bien déterminer le profil du client afin de lui proposer une organisation patrimoniale adéquate lui permettant de réduire le chèque qu’il fait au trésor.

L’organisation patrimoniale ne s’arrête pas à l’optimisation fiscale. En effet, une des missions importante des Conseillers en Gestion de Patrimoine est également de définir une stratégie de gestion du patrimoine adaptée à ses clients. Pour cela, le CGP doit parfaitement connaître ses clients et réalise un audit patrimonial qui consiste à savoir :- l’importance et les caractéristiques de leurs patrimoines,- leurs revenus,- leurs situations familiales,- leurs situations professionnelles,- leurs objectifs à court, moyen et long terme,- leurs aversions au risque.

Ce n’est qu’une fois que le CGP a recueilli toutes ces informations qu’il peut définir une stratégie de gestion et optimiser l’organisation du patrimoine de ses clients. Il est évident que le CGP doit s’adapter à chacun de ses clients, afin de les servir au mieux. De plus, la loi les oblige à mettre à jour le profil de leurs clients et par conséquent, leur stratégie de gestion du patrimoine. En effet, toutes les informations qui étaient vraies lors du premier entretien entre le client et son CGP peuvent rapidement évoluer.

3.3 CONSEIL EN INVESTISSEMENT FINANCIER

Afin de pouvoir faire du conseil en investissement financier, le CGP doit obligatoirement avoir le statut de CIF. Cette mission peut prendre deux formes. Tout d’abord, pour les clients qu’il a l’habitude de suivre, le CGP conseille des produits qui sont en ligne avec leurs profils et la stratégie mise en place suite à l’audit patrimonial. Il peut aussi donner des conseils ponctuels à des clients moins réguliers.

Ces missions ne consistent pas uniquement à choisir le support, mais aussi à faire le suivi des placements conseillés. Le CGP sélectionne dans un premier temps des gérants de fonds, des établissements financiers etc. et choisit les enveloppes fiscales les plus pertinentes pour les clients. Après avoir choisi la répartition des capitaux, il assure le suivi des investissements au regard des évolutions du profil du client et de l’environnement extérieur.

C’est une mission de conseil et non de vente. Le conseiller en gestion de patrimoine doit par conséquent s’assurer de ne pas avoir de conflit d’intérêt avec des produits qu’il peut vendre. Il doit ainsi s’assurer que les conseils qu’il procure vont dans le meilleur intérêt du client. Pour cette mission il est rémunéré par honoraires.

Comme nous l’avons mentionné plus haut, en général les CGP ne se contentent pas de donner des conseils mais vendent également les produits qu’ils conseillent. En effet, les clients sont très réticents à payer des honoraires pour des conseils.

3.4 CONSEIL JURIDIQUE

Afin de pouvoir faire des consultations juridiques à ses clients, le CGP doit obligatoirement avoir le statut de CJA. Cependant, les conseils juridiques doivent être à titre accessoires à son activité de conseiller en gestion de patrimoine uniquement, en aucun cas il ne peut se substituer à un avocat.

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Ces consultations juridiques vont en général de paire avec des montages financiers et l’organisation du patrimoine du client. De même, une consultation sur le régime matrimonial d’un client ou des conseils visant à protéger un conjoint pour des entrepreneurs sont considérés comme des conseils juridiques. Par conséquent, le CGP ne facture pas en général de conseil juridique à proprement parler, mais son expertise juridique est mise au service de ses conseils en investissement.

Outre le conseil juridique, les conseillers en gestion de patrimoine peuvent également être amenés à produire des documents juridiques, tels que des baux ou des contrats par exemple, pour leurs clients.

3.5 CONSEIL FISCAL

Le conseil fiscal peut être assimilé au conseil juridique puisque c’est le législateur qui détermine la fiscalité. Il est donc nécessaire d’avoir le statut de CJA pour pouvoir faire des consultations à titre fiscal. Si la demande du client est trop complexe, le CGP peut alors faire appel à un avocat fiscaliste plus compétent que lui. Les conseils en fiscalité peuvent être délivrés lors du bilan patrimonial ou peuvent avoir pour objet des déclarations d’impôts, des montages financiers, des opérations de succession, le mode de détention d’actifs etc. Pour les entrepreneurs, les consultations fiscales peuvent avoir pour objet aussi bien le patrimoine personnel ou professionnel.

Les compétences en fiscalité sont très similaires aux compétences juridiques : elles sont nécessaires au Conseiller en Gestion de Patrimoine afin de pouvoir donner des conseils plus globaux. Les consultations ne traitant que de la fiscalité sont rares et le CGP utilise ses compétences fiscales afin de donner des conseils financiers complets. Par exemple, l’une des premières étapes d’un conseil en investissement financier est de choisir le meilleur environnement fiscal pour le client.

3.6 COMMERCILISATION DE PRODUITS FINANCIERS

La majeure partie du Chiffre d’Affaire des Conseiller en Gestion de Patrimoine est issue de l’intermédiation, c’est à dire de la vente de produits financiers ou immobiliers à leurs clients. Afin de pouvoir faire cela, les CGP doivent avoir des statuts précis qui correspondent aux produits qu’ils vendent.

3.6.1 LE COURTIER

Le courtier en assurance, à la différence du démarcheur bancaire et de l’agent général d’assurance, travaille avec un grand nombre de compagnies d’assurances. Il est chargé de proposer à son client les produits en assurance qui conviennent le mieux à ses besoins. Afin de faire son choix de produit, la loi lui impose soit d’annoncer à son client qu’il a une connaissance parfaite du marché, auquel cas il sélectionnera ses produits parmi tous ceux du marché, soit qu’il n’étudiera qu’un certain nombre de produits. Ces informations doivent être divulguées dès le début de la relation client.

Sa mission ne s’arrête pas à la vente du produit mais il doit également gérer le portefeuille de son client et défendre ses intérêts.

3.6.1 LE DÉMARCHEUR BANCAIRE

Le démarcheur bancaire ne peut vendre à ses clients que des produits proposés par un nombre réduit de sociétés de gestions. En effet, il existe un système de cartes de démarchage qui sont attribuées par les sociétés de gestions aux CGP et ces derniers ne peuvent vendre que des produits vendus par les sociétés de gestion dont ils ont les cartes. Il y a encore 15 ans était en place le système de la carte unique et les CGP n’étaient liés qu’à une d’entre elles. Aujourd’hui, suite à la

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démocratisation des FIP et FCPI, les conseillers en gestion de patrimoine peuvent avoir plusieurs cartes.

Le système d’attribution de cartes de démarchage et d’animation du réseau étant assez lourds, peu d’établissements financiers travaillent avec les démarcheurs bancaires. En France, les 4 principales sociétés de Gestion sont Sélection R, Cortal Consors, La Compagnie 1818 et Cholet Dupont.

3.6.1 LE CONSEILLER EN IMMOBILIER TRANSACTION

Le statut de conseiller en immobilier transaction donne le droit de s’entremettre entre deux personnes pour faciliter la transaction d’un immeuble. Un CGP n’ayant pas ce statut ne peut en aucun cas vendre des produits immobiliers.

A l’image du conseiller financier, le conseiller en immobilier transaction a, dans un premier temps, pour mission de délivrer des conseils en investissements immobiliers, suite à l’audit patrimonial du client et au choix de son environnement fiscal, que ce soit pour un simple investissement, pour une résidence principale ou pour une résidence secondaire. Son conseil doit inclure : la prise en compte des dispositifs d’incitation à l’investissement immobilier (loi Borloo, Robien, etc.), les caractéristiques du programme (emplacement, qualité de construction, perspectives de demande locative et de plus value, etc.) et le mode de financement.

Une fois le client d’accord avec les caractéristiques proposées par le CGP, ce dernier est chargé de trouver le bien immobilier correspondant et de mener à bien la transaction.

3.7 LES FAMILY OFFICES

Les Family Offices sont des banques privées qui s’occupent de la gestion du patrimoine d’une ou de plusieurs familles. Leurs missions regroupent par conséquent toutes celles que nous avons vues précédemment.

Cependant, la mission des Family Offices dépasse souvent le cadre du conseil en gestion de patrimoine ou de l’intermédiation. En effet, les « Private Bankers » servent aussi la plupart du temps de conciergerie à leurs clients. Ils peuvent être chargés d’organisation matérielle qui n’a rien à voir avec la gestion de patrimoine. Ainsi, il n’est pas rare de voir des clients demander à leurs Family Offices de s’occuper de la préparation de voyages ou de leur réserver des places de spectacles. Il peut même arriver que des clients demandent aux Private Bankers d’organiser un mariage.

Ces missions sont très distinctes de celles que l’on prête généralement à un conseiller en gestion de patrimoine, mais elles permettent aux Family Offices de consolider la relation qu’ils ont avec le client. Il est évident qu’uniquement des clients très fortunés peuvent se permettre de faire appel à de telles structures et bénéficier de tels services.

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4 LES RÉMUNÉRATIONS

Les gestionnaires de patrimoine disposent de plusieurs types de rémunération : une rémunération fixe, une partie en pourcentage et des success fees. On discerne généralement deux approches bien distinctes adoptées par les conseiller en gestion de patrimoine : L’approche produit qui se traduit par une rémunération par le biais de commissions L’approche client qui se traduit par une rémunération sous forme d’honoraires

Dans cette partie, nous analyserons les types de rémunérations des gestionnaires de patrimoine. Nous essayerons par ailleurs de comprendre en quoi celle-ci fait régulièrement l’objet de débats au sein même de la profession.

Une étude réalisée en mars 2009 par la chambre des indépendants du patrimoine nous a permis tout d’abord de mieux appréhender la rémunération de ces professionnels.

Sources : Chambre des indépendants du patrimoine Sources : Chambre des indépendants du patrimoine

Dans la majorité des cas (77,8%), le chiffre d’affaires des cabinets de CGP indépendants combinent deux modes de rémunérations : commissions et honoraires.

Les conseillers en gestion de patrimoine n’ont à l’heure actuelle pas l’obligation d’afficher leur rémunération (notamment leur marge). La tarification des services n’a pas fait encore l’objet d’une réglementation spécifique, cependant il n’est pas rare que le sujet soit abordé avec le client.

4.1 ANALYSE DE LA RÉMUNÉRATION EN FONCTION DE LA STRUCTURE

Le secteur n’est pas homogène, on peut constater une grande disparité entre les conseillers en gestion de patrimoine en termes de rémunérations, selon si ceux-ci intègrent un grand cabinet parisien ou travaillent indépendamment.

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4.1.1 LES INDÉPENDANTS

70% des gestionnaires de patrimoine exercent une activité libérale et sont qualifiés d’ « indépendants ». La Chambre compte au total 2300 conseillers en gestion de patrimoine indépendants adhérents. Ne dépendant d'aucun réseau, d’une banque ou d’une compagnie d'assurance, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants sont censés pouvoir proposer, « en toute objectivité », les solutions les plus adéquates aux besoins des clients. Selon Monsieur Fleury, qui fut longtemps PDG d’une société de conseils en gestion de patrimoine et ancien président de la Chambre, un CGP indépendant réalise en moyenne un chiffre d’affaires de 150 000 euros par an. A cela, il est nécessaire de retrancher l’ensemble des frais (salaire de la secrétaire, loyer…).

Selon la chambre des indépendants du patrimoine, le chiffre d’affaires moyen par adhérent s’élève à 166 000 €. Ce CA se compose à 91% de commissions et de 9% d’honoraires : des chiffres restées stables depuis plusieurs années.

4.1.2 LES SALARIÉS

Du côté des salariés, la rémunération est plus simple à appréhender et à quantifier. Un conseiller en gestion de patrimoine recevra une partie fixe et une partie variable déterminée selon la production du conseiller et de ses objectifs. Différents paramètres influencent le salaire notamment l’expérience et la qualité du diplôme. Un conseiller généraliste débutant intégré à une grande société de gestion de patrimoine ou à une banque privée gagnera un salaire compris entre 2 000 et 2 500 euros par mois. Pour un gestionnaire plus expérimenté, de 3 à 5 ans d'expérience, la fourchette se situe entre 3 000 et 4 000 euros mensuels. Les responsables de clientèle « haut de gamme » toucheront, quant à eux, un salaire s'échelonnant de 4 500 euros jusqu'à 8 000 pour les plus expérimentés (10 ans d'expérience et plus). Sans oublier qu'à ces revenus, viennent s'ajouter des bonus représentant de 1 à 10% du salaire, voire parfois beaucoup plus pour les meilleurs. A noter que dans ce cas, c’est le cabinet qui va percevoir les commissions.

Pour un BAC + 5 ayant obtenu un diplôme en gestion de "Gestion de patrimoine", les jeunes diplômés peuvent espérer chez un assureur, un salaire de base 25 à 30 K€ par an associé à une rémunération variable de 25 % à 300 % du revenu de base. Dans une banque, le salaire de base est de 30 à 40 K€ par an auquel s’joute une partie variable de 10 à 20 %.

Enfin, selon la structure, d’autres éléments de rémunération peuvent entrer en jeu notamment la participation et l’intéressement.

4.2 HONORAIRES SUR LES ACTIVITÉS DE CONSEIL.

Les interventions du CPG peuvent être rémunérées sous la forme d'honoraires, dont les modalités sont précisées par une lettre de mission préalablement acceptée par le client. En France, la grande majorité des conseillers en gestion de patrimoine fournissent aussi bien du conseil que des produits d’investissements. Ce n’est pas le cas dans tous les pays européens, notamment en Grande Bretagne, où les métiers de conseil et de vendeur sont deux métiers bien distincts. Cependant, il s’avère que peu de professionnels ont décidé de s’orienter vers le conseil. On peut en effet remarquer que seulement 3% du chiffre d’affaires est réalisé par des agents de conseil sur l’ensemble du secteur.

En France, en 2009, une étude de la chambre des indépendants du patrimoine a confirmé que seulement 4% des CGP indépendants se rémunèrent uniquement via la perception d’honoraire de conseil et de suivi. Toutefois, le recours à ce type de facturation, selon cette même étude, se démocratise, surtout depuis l’arrivée du statut CIF pour lequel 56% des indépendants ont opté et la baisse des frais d’entrée sur les contrats d’assurance.

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De plus, certains professionnels voient dans ces honoraires un relai de croissance et un nouveau tournant pour la profession. Faire accepter la facturation d’honoraires aux clients représente un véritable enjeu à moyen terme pour 51% des CGPI, mais la situation actuelle traduit la difficulté de faire évoluer cette pratique. 77,8% des CGPI facturent des honoraires à leurs clients, cependant ce chiffre d’affaires ne représente généralement pas plus de 15% de leur rémunération. En effet, une part importante des CGP indépendants ont tenté, après la crise financière, de compenser le manque à gagner du à un chiffres d’affaires en baisse sur les produit par du conseil et un suivi de leurs clients, activités sources d’honoraires récurrents.

Cependant alors que la Chambre serait plutôt favorable à une réforme du secteur et aurait tendance à valoriser ce type de rémunération censée assurer une plus grande indépendance des CPG, certains professionnels du secteur tels que Monsieur Fleury s’y oppose.

Lors de notre entretien avec Monsieur Fleury, qui est contre la séparation des métiers de conseil et de vente, celui-ci nous a soutenu que « le client n’était pas prêt à payer des honoraires uniquement pour du conseil, aussi indépendant soi-t-il, en ajoutant que, tous les euros n’avaient pas la même valeur ». La séparation des métiers de conseil et de vente signerait, selon lui, la mort de la profession. Aux Etats-Unis, les cabinets de petite taille ont disparu lorsque la rémunération globale par honoraires s’est appliquée. Le phénomène se reproduit actuellement en Grande-Bretagne.

4.3 COMMISSIONS SUR PRODUITS VENDUS

La rémunération des CGP, si celui-ci adopte l’optique produit, est liée aux investissements et aux produits achetés par les clients. D’après l’étude publiée dans la revue spécialisée Investissement conseils parue en mars 2009, environ 18,2% des CGP indépendants se rémunèrent uniquement via des commissions.

Lorsqu’il s’agit de réaliser une opération liée à un placement financier ou investissement immobilier, les conseillers de gestion de patrimoine ne facturent en général aucune prestation. Leur rémunération est alors uniquement fonction de la rétrocession d’honoraires prévue par les partenaires choisis et est proportionnelle à la valeur de l’opération réalisée. Selon l’étude réalisée par la chambre des indépendants du patrimoine, en moyenne 42% de la rémunération provient des frais sur encours et 30% des frais d’entrée. L’activité immobilière, quant à elle, a enregistré en 2008 un net recul. Anciennement fixés par un barème, les rémunérations liées aux ventes immobilières sont libres et fixés dans le mandat de vente qui est obligatoire. Les barèmes habituels varient en fonction du montant de la transaction : plus le prix de vente du bien sera élevé, plus le pourcentage de commissions sera faible.

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4.3.1 POSSIBILITÉ DE CONFLIT D’INTÉRÊTS ET INDÉPENDANCE DU CONSEILLER EN GESTION DE PATRIMOINE

Ce type de rémunération basé essentiellement sur les commissions sur les produits peut remettre en question l’indépendance du conseiller en gestion de patrimoine. Une grande partie de la rémunération proviennent des commissions, sur les produits que les CGP vendent à leur clientèle. Selon une partie de la profession, cette pratique n'est pas condamnable en soi à condition qu'elle n'influe pas sur le choix des produits. Les produits recommandés au client doivent donc être sélectionnés en fonction des objectifs de celui-ci et non de la rémunération qu'ils procurent au conseiller en gestion de patrimoine.

4.3.2 L’ASSURANCE VIE

C’est le produit d’épargne préféré des français. Produit de long terme, l’assurance-vie donne la possibilité aux clients de pouvoir gérer ses avoirs au travers d’un large choix d’OPCVM et de fonds en euros. L’assurance vie est l’un des outils d’épargne les plus adaptés pour préparer sa retraite. Par ailleurs, dans le cadre d'une gestion de patrimoine efficace, l'assurance-vie peut être utile dans une optique de capitalisation et de transmission du capital.

Les contrats d'assurance vie supportent généralement deux types de frais :- Les frais d'entrée appelés aussi droits d'entrée exprimés en pourcentage. En général, les banques

classiques prélèvent entre 2% et 5% des versements. De plus, depuis quelques années, afin de se faire connaître et d’attirer le plus de clients possibles, les banques en ligne commercialisent des contrats à 0% de frais d'entrée ;

- Les frais de gestion, exprimés en pourcentage de l'actif géré, généralement de l’ordre de 0,6% à 1% de l'actif du contrat.

Lorsque le conseiller en gestion patrimoine fait contracter à ses clients un contrat d’assurance-vie, celui-ci touche une partie des droits d’entrées reversées par la banque, des frais administratifs ainsi qu’une rémunération sur encours. Aux frais d’entrée, aux frais d’adhésion, aux frais de gestion et s’ajoute également des frais d’arbitrage sur contrat qui ne concernent que les multi-supports. Ils sont prélevés quand l'épargnant passe d'un support à l'autre. A cela, il existe des frais sur versement prélevés sur chaque versement, qu’il soit d’ouverture, libre ou programmé.

Les frais de gestion sont, quant à eux, calculés sur la totalité de l'épargne accumulée sur le contrat. Pour bénéficier des avantages fiscaux engendrés par la souscription d’un contrat d’assurance vie, le client doit conserver ce contrat au moins 8 ans sous peine de fiscalisation plus lourde. Le CPG peut donc espérer toucher les commissions récurrentes pendant plusieurs années. Ces rémunérations rétrocédées par le partenaire permettent aux conseillers en gestion de patrimoine de bénéficier de flux récurrents et lui donne la possibilité de vendre, au même titre qu’un commerçant, l’équivalent d’ « un fonds de commerce » lorsque celui-ci décide de cesser son activité. En termes de transmission, en 2008, 18% des CGPI avaient un projet de cession (+3 points par rapport à 2007) et 40% affichaient des projets de rachat de cabinet dans les 5 ans à venir (+8 points par rapport à 2007).

Les assurances-vie sont des produits qui génèrent le plus de volume de vente pour les Conseillers en Gestion de Patrimoine. Selon la Chambre des indépendants du patrimoine, 59% du chiffres d’affaires des CGP indépendants provient de l’assurance-vie. A titre d’exemple, en 2007 on comptait au total 2,800 courtiers dont près de 200 réalisaient environ 80% du Chiffre d’Affaire du courtage en France (environ 3 milliards d’Euros, représentant 25 milliards de primes collectées). Ce Chiffre d’Affaire était réalisé par 185 sociétés de courtage dont 121 étaient généralistes (qui représentaient au total 73% du CA) et 64 étaient spécialistes (en assurance de personnes ou gestion de patrimoine). Les 100 plus gros courtiers réalisaient 60% du CA total.

Cependant après plusieurs années de forte croissance (de 3,4 en 2002 à 8,4 milliards d’euros collectés), les CGP ont subi une forte baisse de leur chiffre d’affaires liée à la vente de ces produits.

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En effet, les professionnels indépendants n’ont pu collecter que 6,3 milliards d’euros en 2008, enregistrant ainsi une chute de 25% par rapport à 2007.

4.3.3 LES UNITÉS DE COMPTES (UC)

Une unité de compte désigne un support d'investissement (fonds d'actions, fonds obligataire, etc.) sur un contrat d'assurance vie mono ou surtout multi-support. La crise a eu un impact plus important sur les CGP indépendants que sur les autres distributeurs d’assurance-vie car ils sont davantage investis sur les UC. En 2009, la collecte en unités de compte affichait un recul de 24% sur les sept premiers mois. Les fonds en euros ont ainsi enregistré sur la même période une progression de 12%. Les CGP ont du se recentrer sur des supports en euros et d’autres unités de compte sécurisées (fonds garanti). Ce repli sur l’euro a engendré une érosion des marges des CGP indépendants. En effet, les rémunérations engendrées par les rétrocessions sur frais de gestion et d’arbitrage sont deux à trois fois supérieures sur les unités de compte que sur les fonds euros.

4.3.4 EVOLUTION DE LA RÉMUNÉRATION

Au fil des années, on a pu constater que la partie épargne des français avait beaucoup augmenté. Il y a vingt ans, les français ne se souciaient gère d’économiser, l’Etat et le système des retraites par répartition leur permettaient de bénéficier d’une retraite confortable. C’est aujourd’hui de moins en moins le cas. La population active doit désormais mettre de coté pour pouvoir bénéficier d’une rémunération convenable en fin de vie. Cette tendance a engendré une augmentation forte des encours de gestion. La rémunération des CGP indépendants a évolué avec le nouveau comportement de la société française. Les commissions précomptées ont été remplacées par les rémunérations sur encours. Pour les cabinets de taille moyenne, 50% de leur chiffre d’affaires provient des commissions sur encours. Entre 2002 et 2007, les encours sont gestion ont augmenté de plus de 200%, passant ainsi de 15,7 milliards d’euros à 48,5 milliards d’euros en six ans. En 2008, les CGP indépendants ont vu néanmoins ces encours régresser de 1% à 48 milliards d’euros.

Selon le type de missions, les professionnels du patrimoine n’auront pas le même type de rémunération. Celle-ci peut en effet se faire :- A l’acte,- Sous forme de contrat d’abonnement en cas de suivi des conseils.

Par ailleurs, le montant payé par le client varie en fonction du champ d’intervention et du montant des enjeux financiers.

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4.4 EN FONCTION DES OPÉRATIONS

4.4.1 LE SUIVI PATRIMONIAL

Lorsqu’il s’agit de suivre des placements financiers et de préconiser des arbitrages (modification du patrimoine du client ou de ses objectifs, santé de l’économie mondiale, déception ou satisfaction dans tel gérant de SICAV…), la rémunération mise en place peut se faire en fonction de la surperformance réalisée par rapport à des indices de référence.

En Suisse, un certain nombre de cabinets fonctionnent à la performance, notamment pour des patrimoines supérieurs à 100 millions d’euros minimum. Cette politique de rémunération implique une obligation de résultat de la profession. Un benchmark et un référent (variant d’une année sur l’autre) doivent être préalablement déterminés ainsi que la manière dont sera calculée la performance. En France, une minorité de CGPI facturent en fonction du rendement. Ceux qui utilisent ce mode de rémunération rencontrent des difficultés à stabiliser leur clientèle. Celle-ci attend, en effet, toujours plus de résultat, mais n’accepte pas de payer 20 % d’un rendement.

4.4.2 LES OPÉRATIONS PONCTUELLES

La rémunération des CGP peut s’appliquer dans le cadre ponctuel notamment pour les opérations suivantes :- Réalisation d’un audit financier juridique, fiscal,- Définition d’une stratégie patrimoniale globale,- Rédaction de statuts (SCI…).

Lorsqu’il s’agit de réaliser une opération ponctuelle liée à un placement financier ou investissement immobilier, les CGP ne facturent en général pas de prestation. Leur rémunération est alors uniquement fonction de la rétrocession d’honoraires prévue par les partenaires choisis et est proportionnelle à la valeur de l’opération réalisée, voire conseillée à l’investissement.

Avant la crise financière, de nombreux conseiller en gestion de patrimoine avait étendu leur domaine d’opérations en élaborant eux-mêmes des produits structurés simples adaptés aux besoins des clients à partir d’options et d’obligations sans risques. Ces produits leur permettaient de réaliser des marges confortables. Ceux-ci disposaient de plateformes, chargées de syndiquer les demandes de structurés et de gérer les appels d'offres. Ces services permettent aux CGPI d'obtenir des prix assez avantageux, une offre souple par rapport à leurs besoins et la gestion du timing du hedge du stricke (figer les conditions de commissionnement et la promesse du produit). Cependant ces opérations ont cessé avec la baisse des taux d’intérêts et la hausse de la volatilité.

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5 PERSPECTIVES

L’environnement dans lequel opère le CGP est marqué par un besoin croissant de conseils, qui n’est pas seulement lié à l’augmentation de clients potentiels. Ce besoin est dû à deux évolutions qui touchent des couches de populations bien plus conséquentes.

L’évolution des formes de l’épargne financièreMalgré des fluctuations conjoncturelles, il s’opère un glissement de l’épargne placée en comptes bancaires ou en contrats en euros auprès des compagnies d’assurance, vers l’épargne investie en titres, en OPCVM, et en contrats d’assurance vie en unité de comptes.

La préparation financière de la retraiteLe financement par régimes publics ou d’entreprises devient complexe à assurer et la capitalisation individuelle ou collective se généralise.

Dans le même temps, le choix des placements est rendu difficile parce que les produits sont plus nombreux et plus complexes. En vue de pouvoir l’effectuer en toute connaissance de cause, les épargnants doivent être correctement informés. Le besoin d’un conseil adapté va donc croissant. C’est la raison pour laquelle la MIF a considérablement renforcé les obligations des professionnels intervenants dans le conseil et l’achat de produits financiers. Il leur est imposé de vérifier que les produits qu’ils préconisent sont bien adaptés à la situation financière, aux objectifs d’investissement et plus généralement à la compétence des clients en matière financière.

Ces évolutions ont une double incidence pour les conseillers en gestion de patrimoine. D’une part, elles leur offrent de nouvelles opportunités de développement, en particulier dans le créneau des catégories socioprofessionnelles intermédiaires (cadres, commerçants, professions libérales) dont la préoccupation majeure réside dans la préparation de leur retraite.

Mais ces évolutions vont également accroître la concurrence dans le domaine du conseil, sur ce créneau de la clientèle intermédiaire. Les banques de réseau y verront en effet un intérêt commercial, tandis qu’elles seront incitées par la réglementation à rendre ce service dans des conditions plus satisfaisantes qu’aujourd’hui.

Face à cette concurrence, les CGP ont de plusieurs atouts :

Leur expertise et leur nature d’ingénieur patrimonialCela réside dans la polyvalence de leurs compétences (financière, immobilière, juridique et fiscale) et dans leur capacité à faire intervenir un réseau d’expert. Les CGP ont une approche plus globale des besoins de leurs clients, de la vocation de leur patrimoine. Ils s’inscrivent dans une perspective dynamique et en tenant compte des problèmes juridiques et fiscaux.

La continuité dans la relation avec le clientLes banques de réseaux disposent d’un atout de proximité relativement important, mais n’assurent pas de continuité dans la relation, du fait de la mobilité de leur personnel en agence.

Un atout d’indépendanceCe dernier soulève autant de problèmes qu’il constitue un avantage.

Vers un statut et une rémunération adaptée ?Pour que soit pleinement confortée cette indépendance, il reste à résoudre deux problèmes.- Le premier relève du type de relation qui doit s’établir entre les CGP et les producteurs dans le

domaine de la distribution des produits financiers, et pose la question du statut des CGP.

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- Le second porte sur le mode de rémunération des CGP. L’indépendance des CGP serait renforcée s’ils pouvaient opter pour le statut de courtier en produits financiers plutôt que de démarcheurs mandatés par le producteur. Cela concerne en fait le mode de rémunération des CGP. Actuellement, 85 % des rémunérations perçues proviennent des rétrocessions consenties par les producteurs sur les produits vendus. Ceci entretient le soupçon que le conseil peut davantage être dicté par le taux de rétrocession que par l’intérêt du client. La MIF a pensé apporter une solution au problème en imposant la transparence de ces rétrocessions vis-à-vis du client. Mais il serait préférable que le client puisse disposer d’éléments de comparaison sur les commissions de gestion.

Mais la seule solution ne consisterait-elle pas à rémunérer davantage le conseil en tant que tel, par des honoraires facturés aux clients. Cette pratique pourrait être encouragée en assurant la déductibilité fiscale des honoraires. Cependant, les Français sont en général réticents à la facturation directe du conseil. A cela se rajoute la crise financière : dans un contexte financier tendu, près de 1/3 des CGP considèrent qu’il est plus difficile de facturer des honoraires à leurs clients qu’en période haussière des marchés, d’après une étude Patrimoine Actualité Apredia – Newsmanagers.

Faut-il davantage structurer la profession ?La profession est en effet déjà structurée, grâce à des statuts, des réglementations, des contrôles. Cependant, il n’existe pas de statut de conseiller en gestion de patrimoine à part entière. Par ailleurs, la profession ne bénéficie pas d’un ordre qui lui soit propre, puisque la réglementation est contrôlée soit par l’AMF, soit par les associations CIF. Ces structures ne permettent pas de couvrir l’ensemble des activités du CGP, comme nous l’avons vu précédemment.

Les commentaires apportés par les CGP pour ce sondage Patrimoine Actualité Apredia – Newsmanagers témoignent de positions plus contrastées des dirigeants en ce qui concerne leurs rémunérations. Leurs prises de position semblent le plus souvent liées à la situation de chaque cabinet plutôt qu’à une réflexion générale sur l’intérêt de voir émerger une méthode de rémunération pour consolider et développer la profession.

Vers une concentration du secteur ?Un autre aspect est à prendre en compte, qui devrait également peser indirectement sur les rémunérations. La réglementation accrue a eu pour but de protéger les clients et de favoriser la lisibilité d’une profession, mais elle a aussi alourdi les traitements et augmenté les coûts administratifs, que doivent supporter les CGP.

Cette lourdeur réglementaire a aussi pour conséquence une concentration du secteur en regroupant les moyens. L’enquête de McKinsey menée en 2008 montre les projections pour 2012 : les CGPI de taille moyenne vont peser 25 points de moins au profit des groupements et des CGPI importants.

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Dans ce contexte, comment va évoluer la rémunération de la profession ?

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6 REMERCIEMENTS

Nous tenons à remercier M.Fleury, qui nous a reçus au sein de sa société CGPLand et a accepté de répondre à nos questions. Ses réponses claires et franches nous ont permis d’avancer de manière significative dans notre travail de recherche. L’intérêt et la passion qu’il porte à son travail nous ont communiqué une grande motivation pour la rédaction de ce document.

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7 GLOSSAIRE

AMF

CJA

CGP

CGPI

FIP

FCPI

LSF

Autorité des marchés financiers

Compétence juridique appropriée

Conseillers en gestion de patrimoine

Conseillers en gestion de patrimoine Indépendants

Fonds d’investissement de proximité

Fonds commun de placements dans l’innovation

Loi de sécurité financière

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8 BIBILIOGRAPHIE

LégislationL. 541-1 et suivants du Code monétaire et financierL. 321-1 du Code monétaire et financierArticle 325-1 et suivants du règlement général de l'AMFConseil en Investissements Financiers : article L 321-1-5Conseil sur la réalisation d’opérations de banque ou d’opérations connexes : article L 311-1Conseil sur la réalisation de services d’investissement : article L 321-1Conseil sur opérations et biens divers : article L 550-1

ArticlesLa Tribune de l’assurance Les CGPI touchés mais pas coulés, Octobre 2009Investissement conseils (hors-série) La rémunération des indépendants et des salariés, Mars 2009

OuvragesLa responsabilité juridique du conseiller en gestion de patrimoine indépendant, de Georges Amazan, Editions de Verneuil

Sites internetChambre des indépendants du patrimoinewww.independants-patrimoine.frFFSA- Fédération française des sociétés d'assuranceswww.ffsa.frAutorité des marchés financierswww.amf-france.orgwww.metiers-assurance.orgCSCA - Chambre Syndicale des Courtiers d'Assuranceswww.csca.frSFAC - Syndicat français des assureurs conseilswww.sfac-assurance.frAGEA - Fédération nationale des syndicats d'agents généraux d'assuranceswww.agea.frANCDGP – Association nationale des Conseils diplômés en Gestion de Patrimoinewww.ancdgp.orgINSEE – Institut national de la statistique et des études économiqueswww.insee.fr

AutresPatrimonia - Convention Annuelle des Professionnels du Patrimoine (www.patrimonia.fr)

Enquête Patrimoine Actualité Apredia – Newsmanagers, menée par APREDIA auprès de 90 cabinets de Conseil en gestion de patrimoine indépendants représentatifs de la diversité des activités, des structures et des implantations de la profession, entre le 26 au 28 décembre 2008.

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http://www.patrimonia.fr/

la rémunération du conseil de gestion de patrimoine€¦ · web viewla difficulté réside dans...

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