La receta secreta para el éxito

“como empresario".

JOSÉ LUIS DIRUBE

* según Gary Hamel

MODELO DE EMPRESA*

ESTRATEGIA

Misión

Ámbito Producto / Mercado

Bases para la Diferenciación

RELACION CON

CLIENTES

Contactos y Apoyos

Dinámica de Relación

Estructura de Precios

Información e Ideas

RECURSOS

Conocimientos

Activos

Procesos

Limites de la empresa

CONEXIONES

DE VALOR

Proveedores

Asociados

Coaliciones

El modelo ha de ser: eficiente, singular y encajado

Apalancado en “impulsores de beneficios”: económicos (escala, especialización, alcance);

Jaque a la competencia (anticipación, puntos de ahogo, “encerronas al cliente”); de flexibilidad

(agilidad operativa, punto muerto reducido, cartera de clientes) de ingresos crecientes (feedback

de clientes, capacidad de aprendizaje)

Modelo HPT (Human Performance Technology) *

(Dirección del diseño / análisis)

Niveles Objetivos Diseño Indicadores

Mercado - Clientes Objetivos de

contexto

Visión, misión,

proyecto social

Gestión social

Mercado

Organización Objetivos y metas

organizacionales

Diseño

organizacional

Eficacia,

eficiencia

Procesos Objetivos de los

procesos

Diseño de

procesos

Plazos, impacto

Tareas Objetivos de los

puestos

Diseño de tareas Gestión de las

personas

* Ver International Society for Performance Improvement (www.ispi.org)

No todos podemos hacer de todo.

¿En cuanto tiempo corre una persona los 100 metros lisos?

Sin embargo creemos que todo el mundo puede hacer de todo.

Estudio con 12 empresarios:

“QUIERO SER EMPRESARIO”

Vocaciones

Antonio Catalán (AC Hotels)

José Barroso (Don Algodón)

Pymes

Pilar Gómez-Acebo (Placement)

Fernando Castro (Lufercomp)

Experiencia

Francisco Martín Frias (MRW)

Alejandro Fernández (Tinto Pesquera)

Vocaciones tardías

Rosa Clará (Grupo Rosa Clará)

Nani Vázquez Campomanes (NAC)

Estratega

Fernando Francés (DMR Consulting)

Empresarios “por cuenta ajena”

José Manuel Martínez (MAPFRE)

Carlos Rubén Fernández (Fundación ONCE)

Trayectoria

David Álvarez (Eulen)

Características comunes

Orientación al Logro x

Búsqueda de Información x

Iniciativa x

Comprensión de los Demás x

Impacto e Influencia x

Liderazgo x

Confianza en Uno Mismo x

Compromiso con la

Organización

x

Percepción Analítica x

Percepción Conceptual x

Rosa Clará

OL: “El objetivo era acabar con tiendas en franquicia o tiendas propias”

“No os limitéis a hacer un vestido, …., sino una colección”

“Lo había llevado a la feria y vendido pero no teníamos dinero para fabricar”

Se marca metas precisas. Asume riesgos controlados.

IN: “Intentar hacer moda en vestidos de novia”

“Llegábamos a un Banco diciendo: que son pedidos, que pagan”

“La cosa no fue fácil, tuve la idea y: maletas, viajes, .. (en China)”

Aprovecha oportunidades. No se para ante las dificultades.

David Álvarez

Antes de empezar la entrevista déjeme que le diga una cosa, el mundo se mueve por emociones,

por sentimientos, y el sentimiento más fuerte es el del hambre. Hace casi dos mil años Adriano

decía: “si no somos capaces de llevar el estilo de vida de Roma a los bárbaros, los bárbaros

vendrán a Roma”. Y eso es una realidad que estamos viviendo ahora.

Hay que escuchar a las personas, saber cuales son sus emociones, sus sentimientos.

Cuando empecé trabajar y puse la Central de Limpiezas El Sol lo que más tenía era mujeres y yo

veía en aquellas mujeres a mi madre, tan humildes como mi madre, y las iba visitar por la

mañana cuando iban a trabajar y les preguntaba por sus hijos, les preguntaba si estaban

casadas, dónde vivían, y descubrí así tragedias inmensas entre aquellas gentes, algunas se

pudieron resolver y otras no estaban en mi mano resolverlas, porque no podía. Pero se

resolvieron muchas. Eso lo veían todos y eso se sabía, de forma que cuando yo puse este

negocio contrataban conmigo las empresas de Bilbao y de otros sitios de España, para ayudar.

Se interesa por saber lo que otras personas piensan y sienten.

Francisco Martín Frias

Para nosotros cada envío es distinto, en su recogida, en su volumen, en su contenido y destino. La confianza es un factor muy importante, por eso nosotros nos esforzamos en ser la empresa que menos envíos pierde y que menos incidencias tiene por roturas, por la fragilidad de los envíos.

En Barcelona tenemos una sala de control donde visualizamos en tiempo real las 30 plataformas operativas que tenemos, que es donde es susceptible de manejarse mal un envío. Hay gente que en vez de depositarlo en una jaula o en una furgoneta lo arroja al suelo y los contenidos, como no sabemos lo que llevan dentro, a veces sufren.

Nosotros obtenemos unos ratios mínimos de pérdidas y de deterioro porque podemos atajar todas esas cosas.

Antonio Catalán

Se hizo un hotel absolutamente distinto, quité la conserjería, convertimos todo en recepción nos

adaptamos a los tiempos. Por pura educación, un recepcionista o yo, que era el dueño del hotel,

subíamos las maletas a las habitaciones de los clientes.

Vamos a reflexionar sobre cómo tiene que ser una habitación de un hotel, cómo piensan

nuestros clientes y cómo te repercute: por ejemplo, ¿ponemos minibares gratis?.

En los AC pusimos un minibar en los pasillos, con agua y bebidas gratis, y llegamos a la

conclusión de que esto estaba muy bien pero que el cliente se olvida de coger el agua y luego

sale por el pasillo en calzoncillos, por lo que ya estamos poniendo minibares gratis en las

habitaciones. Operación de marketing total, porque no es que sea gratis pues se lo cobramos en

el precio del hotel. Así vamos evolucionando sobre un modelo y dándole forma.

Es reflexivo. Piensa sobre los pasos a dar.

Dar Directrices 2 3 1

Preocupación por el

Orden y Calidad

1 3

Orientación al Cliente 2 1

Flexibilidad 1 2

Construcción de

Relaciones

1 1

Aprovechar la Diversidad 1 1

Conciencia Política 1

Autocontrol 1 1

Trabajo en Equipo 1

Características individuales

“La receta secreta”

Elaborar un molde con una masa compacta de AMBICIÓN:

Orientación al logro: asumir riesgos controlados, realizando análisis coste – beneficio.

Buscar información: preguntado y acudiendo a expertos.

Iniciativa: aprovechar las oportunidades y adelantarse al futuro.

Preparar un picadillo de INFLUENCIA AMISTOSA:

Comprensión de los demás: Escuchar y entender motivos y sentimientos de otros.

Influir: acudiendo a los intereses de los demás, adecuar los mensajes al auditorio.

Liderazgo: Asumir el liderazgo y velar por la reputación del grupo.

Mezclarlo con una salsa de CONFIANZA:

Confianza en uno mismo: creer en la propia capacidad para llevar a cabo la labor.

Compromiso con la organización: dar prioridad a la organización sobre los aspectos personales.

Volcarlo todo en el molde y recubrirlo de REFLEXIÓN:

Pensamiento analítico: establecer prioridades, identificar relaciones causa efecto.

Pensamiento conceptual: identificar modelos, tendencias.

Dejar que pase el tiempo suficiente para que todo quede bien asentado.

Decorar la presentación con un toque personal:

Preocupación por la Calidad:

Orientación al cliente:

Integridad:

o cualquier aspecto que el emprendedor considere importante.