la comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o...

La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios.

Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.

Comercializar acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.

El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promoción, colocación estratégica en los puntos de venta y distribución.

- Tiene que analizar su nombre y el logotipo, porqué un producto tiene que llevar determinado diseño (color, tamaño, textura, material)- Se va a realizar un estudio de mercado para saber quién es su público objetivo y qué necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones- Analiza a la competencia para saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles, sus innovaciones, sus precios (aspectos competitivos de nuestro producto.)- Determinar cuáles son los canales de distribución más eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma.

El marketing desde hace un tiempo ha puesto la vista sobre el concepto de comercialización basado en la publicidad online, por lo que del viejo concepto de producto, precio, plaza y promoción, se crea el concepto de las 4C, las que engloban una visión completamente distinta y que se deja llevar por las nuevas tecnologías.

Las 4C consisten en la revisión del “contenido, contexto, conexión y la comunidad”, aprendiendo a manejar esos cuatro conceptos, se puede llevar una campaña de marketing mucho más eficiente, en todo sentido.

El marketing ha dejado de usar el clásico concepto de “publicita bien lo que tratas de vender”, y es que ahora ya no se intenta convencer a los usuarios de “comprar algo”, sino más bien se juega a un intercambio o “feedback” con los clientes, quienes se ven seducidos en la medida en que el contenido propuesto sea enriquecedor, auténtico y valioso para ellos.

Las nuevas generaciones determinaran el futuro de la comercialización.

•Utilizarán la posibilidad de comunicación que les aporta el entorno tecnológico, para tomar la decisión final de cuál será su destino y/o la compra de servicios requeridos para disfrutar de su tiempo de ocio o simplemente satisfacer sus necesidades diarias.

http://www.ahorre.com/mercadeo/comercializacion.htmhttp://www.emprendedoresnews.com/tips/marketing/el-nuevo-modelo-de-comercializacion-del-marketing-actual.htmlhttp://www.tourspain.es/WebApplicationCMS/Docs/SVQ08/Mesa%20Redonda%20II.pdf

Tipos de Productos.- Clasificación Tipos de Productos.- Clasificación Específica:Específica:

En segunda instancia, cada uno de éstos tres En segunda instancia, cada uno de éstos tres tipos de tipos de productosproductos se divide de acuerdo a la siguiente se divide de acuerdo a la siguiente clasificación:clasificación:

Clasificación de los Productos de Consumo: Clasificación de los Productos de Consumo: Se Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares. personal o en los hogares.

Productos o Bienes de ConvenienciaProductos o Bienes de Conveniencia: : Un producto de conveniencia es un Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. compra exige poco esfuerzo.

Es decir, un consumidor no estaría Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado artículos de ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia [2]. de productos de conveniencia [2].

Productos de Comparación o Bienes de Productos de Comparación o Bienes de Compra ComparadaCompra Comparada: Se considera bien : Se considera bien de compra comparada un producto de compra comparada un producto tangible del cual el consumidortangible del cual el consumidor

quiere comparar calidad, precio y quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para la comparada —al menos para la mayoría de los consumidores— mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos los aparatos electrodomésticos caros y los automoviles [1]. caros y los automoviles [1].

Productos o Bienes de EspecialidadProductos o Bienes de Especialidad:: Son aquellos productos que tienen Son aquellos productos que tienen características únicas o características únicas o identificaciones de marca para las identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra.un esfuerzo especial de compra.

Como Como ejemplosejemplos se pueden citar los se pueden citar los automóviles, artículos de alta automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y fidelidad, máquinas fotográficas y trajes [3]. trajes [3].

Productos o Bienes no BuscadosProductos o Bienes no Buscados:: Son Son aquellos cuya existencia no es aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través de entra en contacto con ellos a través de la publicidad. la publicidad. Los clásicos ejemplos de Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas de vida, enciclopedias o lápidas funerariasfunerarias [3]. [3].

Clasificación de los Productos Clasificación de los Productos de Negocios:de Negocios:

Se dividen en siete tipos de productos, de Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su usoacuerdo con su uso: :

Equipo Mayor o Equipo Mayor o InstalacionesInstalaciones: El equipo mayor : El equipo mayor incluye bienes de capital como incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios [2]. generadores, aviones y edificios [2].

La característica que diferencia La característica que diferencia a las instalaciones de otras a las instalaciones de otras categorías de bienes de categorías de bienes de negocios es que negocios es que afecta afecta directamente a la escala de directamente a la escala de operaciones en la producciónoperaciones en la producción de de bienes y servicios de una bienes y servicios de una organización [1]. organización [1].

Equipo Accesorio o Accesorios de Equipo Accesorio o Accesorios de EquipamientoEquipamiento: Comprenden equipo : Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida más productos terminados. Tienen vida más corta que la de las instalaciones, pero corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que más larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotación [3].se utilizan en la explotación [3].

Materias PrimasMaterias Primas: Los bienes de negocios : Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (en cualquier otra forma (excepto si son excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del necesarios para ayudar en el manejo del productoproducto) se consideran materias primas y ) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su en su estado naturalestado natural, como minerales, , como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos 2) Productos agrícolasagrícolas, como el algodón, , como el algodón, las frutas, el ganado, y productos las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche animales, entre ellos los huevos y la leche cruda [1].cruda [1].

ComponentesComponentes: Son artículos ya : Son artículos ya terminadosterminados, , listos para su ensamble, o productos que listos para su ensamble, o productos que necesitan muy necesitan muy poco procesamientopoco procesamiento antes antes de formar parte de algún otro producto. Los de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos [2].eléctricos para autos [2].Materiales ProcesadosMateriales Procesados: Se usan : Se usan directamente en la fabricación de otros directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento, primas, han tenido algún procesamiento, ejemplos lámina metálica, materias ejemplos lámina metálica, materias químicas, aceros especiales, maderas, químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. jarabe de maíz y plásticos.

A diferencia de los componentes, los A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su materiales procesados no retienen su identidad en el producto finalidentidad en el producto final [2]. [2].

Suministros de OperaciónSuministros de Operación: Los bienes de : Los bienes de negocios que se caracterizan por un negocios que se caracterizan por un bajo bajo valor monetario por unidad y una corta valor monetario por unidad y una corta duración,duración, y que contribuyen a las y que contribuyen a las operaciones de una organización sin operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado convertirse en parte del producto terminado se llaman se llaman suministros de operaciónsuministros de operación [1]. [1].

Los suministros pueden ser de dos Los suministros pueden ser de dos clases: clases:

Suministros Suministros operativosoperativos (por ejemplo, lubricantes, (por ejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) y productos destinados al y productos destinados al mantenimiento y mantenimiento y reparacionesreparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con terreno industrial, y normalmente se compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de alternativas [3]. alternativas [3].

Servicios de los Negocios o Servicios a la Servicios de los Negocios o Servicios a la EmpresaEmpresa: Incluyen : Incluyen mantenimientomantenimiento y servicio de y servicio de reparacionesreparaciones (por ejemplo, limpieza de (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas de escribir) y cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de servicios de consultoríaconsultoría (por ejemplo, en (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad) [3]. La contratación de un publicidad) [3]. La contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un menos que la contratación o asignación de un empleado para que realice las tareas y cuando empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad específica [2]. una habilidad específica [2].

Clasificación de los productos según Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad:su durabilidad y tangibilidad: Se Se dividen en tres tipos de productos, de dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la acuerdo a la cantidadcantidad de veces que de veces que pueden pueden ser usadosser usados, el tiempo que , el tiempo que duranduran y su y su tangibilidadtangibilidad: :

Bienes de consumo no duraderosBienes de consumo no duraderos: Son : Son aquellos que, siendo aquellos que, siendo tangiblestangibles, suelen , suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón consumirse rápidamente: cerveza o jabón [3].[3].

Bienes de consumo Bienes de consumo duraderosduraderos: Son tangibles : Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: y generalmente pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa [3].frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa [3].

ServiciosServicios: Son : Son intangibles, inseparables, intangibles, inseparables, variables y perecederos. variables y perecederos. En consecuenciaEn consecuencia,, suelen exigir un suelen exigir un mayor control de calidad, mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los adaptación a las preferencias de los consumidoresconsumidores. Dos ejemplo: Un corte de . Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparación del cabello o un servicio de reparación del automóvil [3]. automóvil [3].

Otros Otros Tipos de ProductosTipos de Productos:: clasificaciones de productos trascendentes en la clasificaciones de productos trascendentes en la

formulación de estrategias [4], son las siguientes:formulación de estrategias [4], son las siguientes: Productos de consumoProductos de consumo popular: popular: Son productos Son productos

fabricados y destinados a consumidores finales sin la fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público en general encuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente para satisfacer una y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al necesidad; son productos destinados al mercado mercado masivo [4].masivo [4].

Productos ganchoProductos gancho:: Estos productos no reditúan una Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario [4]. que la empresa cuenta con todo lo necesario [4].

Productos de impulsoProductos de impulso:: Furgen como base Furgen como base para dar a conocer otros productos de para dar a conocer otros productos de reciente creación y características similares; reciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su en ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia [4].diseño antes de su decadencia [4].

Productos de alta rotaciónProductos de alta rotación:: Son los que Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, tiendas esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña, impermeables,de campaña, impermeables, etcétera) [4]. etcétera) [4].

Productos de media y baja rotaciónProductos de media y baja rotación:: Éstos Éstos no tienen una producción masiva. La no tienen una producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden Entre otros, pueden citarse mosaicos, citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillosmateriales eléctricos, estambres y tornillos [4]. [4].

Productos de temporadaProductos de temporada:: Son aquellos que Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolaresjuguetes, útiles escolares, etcétera) [4]., etcétera) [4].

Productos importados:Productos importados: Son productos Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto [4]. veces es muy alto [4].

De aquí se desprenden otras clasificaciones De aquí se desprenden otras clasificaciones como son:como son:

Productos locales. Los hechos dentro de cada Productos locales. Los hechos dentro de cada paíspaís

Productos internacionalesProductos internacionales Productos globales.Productos globales.

Características de los Características de los productosproductos

Calidad.Calidad.Diseño.Diseño.Medidas/ dimensionMedidas/ dimension

Productos para Productos para exportaciónexportación

Adaptación del producto Adaptación del producto para mercado de para mercado de Exportación.Exportación.

Análisis swotAnálisis swot

Plan de marketing internacionalPlan de marketing internacional

• • EMBALAJE:EMBALAJE:– – Embalaje del producto: factores de forma, precios, Embalaje del producto: factores de forma, precios,

aspecto y estra tegia.aspecto y estra tegia.– – Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y

la factura de los materiales la factura de los materiales • • Estrategias de LANZAMIENTO:Estrategias de LANZAMIENTO:Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto. Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto. Presupuesto de la promoción. Presupuesto de la promoción. Proporcionar material complementario con información Proporcionar material complementario con información

detallada del presupuesto para revisarlo. detallada del presupuesto para revisarlo. • • RELACIONES PÚBLICAS:RELACIONES PÚBLICAS:Ejecución de la estrategia: Ejecución de la estrategia: – – Estrategias de relaciones públicas. Estrategias de relaciones públicas. – – Elementos principales del plan de relaciones públicas. Elementos principales del plan de relaciones públicas. – – Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, Tener un plan de respaldo de relaciones públicas,

incluyendo reuniones concertadas, calendario de incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias... conferencias...

PUBLICIDAD:PUBLICIDAD: Ejecución de la estrategia: Ejecución de la estrategia: – – Información general de la estrategia. Información general de la estrategia. – – Información general de medios de comunicación Información general de medios de comunicación

y fechas previstas.y fechas previstas. – – Información general de gastos de publicidad. Información general de gastos de publicidad. PRECIOS:PRECIOS: Precios: Precios: – – Resumir precios específicos o estrategias de Resumir precios específicos o estrategias de

precios. precios. – – Comparar con productos similares. Comparar con productos similares. Política de precios: Política de precios: – – Resumir la política relevante para entender las Resumir la política relevante para entender las

claves de la asignación de precios. claves de la asignación de precios.


DISTRIBUCIÓN:DISTRIBUCIÓN: Estrategia de distribución: Estrategia de distribución: Canales de distribución: Canales de distribución: – – Resumir los canales de distribución. Resumir los canales de distribución. Distribución por canal. Distribución por canal. Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución

pertenece a cada canal pertenece a cada canal SEGMENTACIÓN DE MERCADOSEGMENTACIÓN DE MERCADO::Oportunidades del mercado: Oportunidades del mercado: – – Comentar las oportunidades específicas del Comentar las oportunidades específicas del

mercado segmentado. mercado segmentado. – – Dirigir estrategias de distribución para aquellos Dirigir estrategias de distribución para aquellos

mercados o segmentos.mercados o segmentos. – – Decidir el papel desempeñado por otros socios en Decidir el papel desempeñado por otros socios en

la distribución en los mercados. la distribución en los mercados.


INTERNACIONAL:INTERNACIONAL:Distribución internacional: Distribución internacional: – – Dirigir las estrategias de distribución. Dirigir las estrategias de distribución. – – Comentar los problemas específicos de la Comentar los problemas específicos de la

distribución interna cional. distribución interna cional. Estrategia de precios internacional. Estrategia de precios internacional. Identificar los requisitos principales para las Identificar los requisitos principales para las

variaciones locales de un producto. variaciones locales de un producto. MEDIDAS DE ÉXITO:MEDIDAS DE ÉXITO: – – Metas del primer año. Metas del primer año. – – Otras metas para este año. Otras metas para este año. – – Medir el éxito o el fracaso. Medir el éxito o el fracaso. – – Requisitos para el éxito. Requisitos para el éxito. CALENDARIO:CALENDARIO: Elementos principales del calendario a 18 meses. Elementos principales del calendario a 18 meses. PlanningPlanning de trabajo. de trabajo.

Objetivos básicos de un plan de MarketingObjetivos básicos de un plan de Marketing

Ventas:Ventas: Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de

euros o en unidades físicas en un país euros o en unidades físicas en un país determinado. determinado.

Posicionamiento: Posicionamiento: – – Mantener el crecimiento del producto estrella. Mantener el crecimiento del producto estrella. – – Incrementar el nivel de notoriedad de la marca. Incrementar el nivel de notoriedad de la marca. – – Puesta en marcha de un servicio de atención al Puesta en marcha de un servicio de atención al

cliente. cliente. • • Rentabilidad: Rentabilidad: – – Ventas por empleado. Ventas por empleado. – – Rentabilidad económica Rentabilidad económica – – Rentabilidad financiera. Rentabilidad financiera. • • Cuota de mercado. Cuota de mercado.

ANALISIS FODAANALISIS FODA

El análisis FODA tiene como El análisis FODA tiene como objetivo el identificar y objetivo el identificar y analizar las Fuerzas y analizar las Fuerzas y Debilidades de la Institución Debilidades de la Institución Organización, así como Organización, así como también las Oportunidades y también las Oportunidades y Amenazas, que presenta la Amenazas, que presenta la información que se ha información que se ha recolectado. recolectado.


Se utilizará para desarrollar Se utilizará para desarrollar un plan que tome en un plan que tome en consideración muchos y consideración muchos y diferentes factores internos y diferentes factores internos y externos para así maximizar externos para así maximizar el potencial de las fuerzas y el potencial de las fuerzas y oportunidades minimizando oportunidades minimizando así el impacto de las así el impacto de las debilidades y amenazas.debilidades y amenazas.


Se debe de utilizar Se debe de utilizar al desarrollar un al desarrollar un plan estratégico, o plan estratégico, o al planear una al planear una solución específica solución específica a un problema.a un problema.


Una vez que se ha Una vez que se ha analizado el analizado el ambiente externo ambiente externo (por ejemplo: la (por ejemplo: la cultura, la cultura, la economía , datoseconomía , datos..

ANALISIS FODAANALISIS FODAA)A) Análisis Interno.- Análisis Interno.- Para el Para el

diagnóstico interno será diagnóstico interno será necesario conocer las fuerzas necesario conocer las fuerzas al interior que intervienen al interior que intervienen para facilitar el logro de los para facilitar el logro de los objetivos, y sus limitaciones objetivos, y sus limitaciones que impiden el alcance de las que impiden el alcance de las metas de una manera metas de una manera eficiente eficiente


En el primer caso En el primer caso estaremos hablando estaremos hablando de las fortalezas y en de las fortalezas y en el segundo de las el segundo de las debilidades. Como debilidades. Como ejemplos podemos ejemplos podemos mencionarmencionar


Recursos humanos Recursos humanos con los que se con los que se cuenta, recursos cuenta, recursos materiales, recursos materiales, recursos financieros, recursos financieros, recursos tecnológicos, etc.tecnológicos, etc.


B) B) Análisis Externo.- Análisis Externo.- Para realizar el Para realizar el diagnóstico es necesario diagnóstico es necesario analizar las condiciones analizar las condiciones o circunstancias o circunstancias Ventajosas de su Ventajosas de su entorno que la pueden entorno que la pueden beneficiar; beneficiar;


identificadas como las identificadas como las oportunidades; así como oportunidades; así como las tendencias del las tendencias del contexto que en contexto que en cualquier momento cualquier momento pueden ser perjudiciales pueden ser perjudiciales y que constituyen las y que constituyen las amenazas, amenazas,


con estos dos con estos dos elementos se elementos se podrá integrar podrá integrar el diagnóstico el diagnóstico externo. externo.


Algunos ejemplos son: Algunos ejemplos son: el Sistema político, la el Sistema político, la legislación, la situación legislación, la situación económica, la económica, la educación, el acceso a educación, el acceso a los servicios de salud, los servicios de salud, las instituciones no las instituciones no gubernamentales, etc.gubernamentales, etc.

El diagnóstico FODA permite El diagnóstico FODA permite identificar la situación actual, que identificar la situación actual, que esta constituida por dos niveles; esta constituida por dos niveles; la situación interna y la situación la situación interna y la situación externa. externa.

LA SITUACIÓN INTERNA:LA SITUACIÓN INTERNA: Esta Esta constituida por factores o constituida por factores o elementos que forman parte de elementos que forman parte de la misma organización. la misma organización.

En tanto la SITUACIÓN EXTERNA, En tanto la SITUACIÓN EXTERNA, se refiere a los elementos o factores se refiere a los elementos o factores que están fuera de la organización; que están fuera de la organización; pero que se interrelacionan con ella pero que se interrelacionan con ella y la afectan ya sea de manera y la afectan ya sea de manera positiva o negativa. positiva o negativa.

En este punto es importante En este punto es importante recordar la teoría de sistemas, que recordar la teoría de sistemas, que surge gracias al trabajo desarrollado surge gracias al trabajo desarrollado porpor Bertalanffy entre 1950 y 1968. Bertalanffy entre 1950 y 1968.

En ella se sugería que toda En ella se sugería que toda organización actuaba como un organización actuaba como un sistema y de acuerdo con su sistema y de acuerdo con su definición un sistema se entendía definición un sistema se entendía como: “como: “Conjunto de elementos Conjunto de elementos interdependientes e interactuantes, interdependientes e interactuantes, grupo de unidades combinadas que grupo de unidades combinadas que forman un todo organizado. Y forman un todo organizado. Y entonces tienen sentido de entonces tienen sentido de unidad”.unidad”.

Aún cuando los trabajos de Aún cuando los trabajos de Bertalanffy fueron desarrollados Bertalanffy fueron desarrollados para la biología pronto se para la biología pronto se descubrió la facilidad de adaptar descubrió la facilidad de adaptar los criterios en las empresas y los criterios en las empresas y las personaslas personas

CARACTERÍSTICAS DE LOS CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS SISTEMAS

Idea de conjuntoIdea de conjunto: un sistema funciona : un sistema funciona como un todo.como un todo.

Suma de las partes es superior a sus Suma de las partes es superior a sus elementos separadoselementos separados. Emergente . Emergente sistémico: Este es el principio de la sinergia, sistémico: Este es el principio de la sinergia, un ejemplo de ello se ve en una máquin; si un ejemplo de ello se ve en una máquin; si tenemos las partes separadas estos tenemos las partes separadas estos elementos por sí mismos tienen un valor que elementos por sí mismos tienen un valor que no es igual a sí la máquina se encuentra no es igual a sí la máquina se encuentra funcionando de manera total. funcionando de manera total.

Una sola pieza de la máquina que Una sola pieza de la máquina que haga falta hace que la máquina no haga falta hace que la máquina no funcione en óptimas condiciones.funcione en óptimas condiciones.

PropósitoPropósito: todo sistema tiene una : todo sistema tiene una

razón de ser. Los sistemas toman razón de ser. Los sistemas toman elementos del exterior y los elementos del exterior y los transforman mediante un procesador transforman mediante un procesador para dar como resultados productos para dar como resultados productos que son asumidos por otros sistemas.que son asumidos por otros sistemas.

globalismo.globalismo. ya sea como parte de un ya sea como parte de un sistema mayor o de uno menor, todos sistema mayor o de uno menor, todos los sistemas se encuentran los sistemas se encuentran interrelacionados y todos en menor o interrelacionados y todos en menor o mayor grado dependen unos de otros.mayor grado dependen unos de otros.

Un ejemplo de un sistema es el Un ejemplo de un sistema es el cuerpo humano, se constituye de cuerpo humano, se constituye de subsistemas o sistemas menores subsistemas o sistemas menores como el sistema nervioso, el sistema como el sistema nervioso, el sistema digestivo, el sistema motor, sistema digestivo, el sistema motor, sistema circulatorio. circulatorio.

Para que funcione adecuadamente, Para que funcione adecuadamente, el cuerpo humano toma el cuerpo humano toma elementos externos como el aire, elementos externos como el aire, el alimento, las relaciones el alimento, las relaciones afectivas y las pasa a su afectivas y las pasa a su procesador que es el cuerpo procesador que es el cuerpo humano que toma estos humano que toma estos elementos y los transforma en elementos y los transforma en energía y desecha lo que no le es energía y desecha lo que no le es conveniente.conveniente.

En este momento, usted se En este momento, usted se reconoce como un sistema. reconoce como un sistema. Esto es muy importante a la Esto es muy importante a la hora de participar en la hora de participar en la elaboración de un plan elaboración de un plan estratégico, por que le da una estratégico, por que le da una visión más global de la visión más global de la organización. organización.

Volviendo al diagnóstico FODA, Volviendo al diagnóstico FODA, en él se analiza la situación en él se analiza la situación interna y aquí se desarrollan interna y aquí se desarrollan dos elementos principales que dos elementos principales que la conforman y se refiera a las la conforman y se refiera a las fortalezas y las debilidades, fortalezas y las debilidades, aspectos que detallaremos a aspectos que detallaremos a continuación: continuación:

LAS FORTALEZAS: Son los LAS FORTALEZAS: Son los elementos positivos que posee la elementos positivos que posee la organización, estos constituyen los organización, estos constituyen los recursos para la consecución de recursos para la consecución de sus objetivos. Ejemplos de sus objetivos. Ejemplos de fortalezas son: Objetivos claros y fortalezas son: Objetivos claros y realizables, constitución adecuada, realizables, constitución adecuada, capacitación obtenida, motivación, capacitación obtenida, motivación, seguridad, conocimientos, seguridad, conocimientos, aceptación, decisión, voluntad, etc. aceptación, decisión, voluntad, etc.

LAS DEBILIDADES: Son los LAS DEBILIDADES: Son los factores negativos que posee factores negativos que posee la persona y que son internos la persona y que son internos constituyéndose en barreras u constituyéndose en barreras u obstáculos para la obtención obstáculos para la obtención de las metas u objetivos de las metas u objetivos propuestos. Ejemplo de propuestos. Ejemplo de debilidades son los debilidades son los siguientes: siguientes:

Carencia de objetivos, falta de recursos Carencia de objetivos, falta de recursos para la acción, falta de motivación, mal para la acción, falta de motivación, mal manejo de situaciones, mal manejo de manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, fallas en la recursos, desorden, fallas en la capacitación. Un elemento importante capacitación. Un elemento importante es que las debilidades no es poner las es que las debilidades no es poner las fortalezas en negativo, ya que muchas fortalezas en negativo, ya que muchas debilidades pueden no coincidir con los debilidades pueden no coincidir con los aspectos positivos, en este como en aspectos positivos, en este como en todos los ejercicios lo adecuadotodos los ejercicios lo adecuado

en este como en todos los ejercicios lo en este como en todos los ejercicios lo adecuado es hacerlos de manera adecuado es hacerlos de manera concienzuda y tratando de ser lo más concienzuda y tratando de ser lo más veraz posible, en todo caso dar veraz posible, en todo caso dar información errónea o falsa solo le dará información errónea o falsa solo le dará resultados inadecuados y poco resultados inadecuados y poco prácticos. prácticos.

En este momento, tenemos descrita la En este momento, tenemos descrita la situación interna, que se refiere a la lista situación interna, que se refiere a la lista de fortalezas y amenazas, el primero de fortalezas y amenazas, el primero como elemento positivo y el segundo como elemento positivo y el segundo como elemento negativo. como elemento negativo.

Puede señalarse que en este Puede señalarse que en este momento podemos hacer un momento podemos hacer un balance entre los aspectos positivos balance entre los aspectos positivos y negativos internos. Dado que y negativos internos. Dado que puede haber una lista muy larga se puede haber una lista muy larga se depende del buen juicio y del depende del buen juicio y del criterio para priorizar las situaciones criterio para priorizar las situaciones y anotar aquellas que están y anotar aquellas que están actuando en este momento y que actuando en este momento y que afectan nuestra situación actual. afectan nuestra situación actual.

LA SITUACION EXTERNA: LA SITUACION EXTERNA: Referida al análisis de la Referida al análisis de la situación externa o ambiente situación externa o ambiente que rodea a la organización y que rodea a la organización y que le afecta. En este caso que le afecta. En este caso también se debe considerar también se debe considerar dos elementos principales: las dos elementos principales: las oportunidades y las oportunidades y las amenazas. amenazas.

LAS OPORTUNIDADES: Son los LAS OPORTUNIDADES: Son los elementos del ambiente que la elementos del ambiente que la persona puede aprovechar para el persona puede aprovechar para el logro efectivo de sus metas y logro efectivo de sus metas y objetivos. Pueden ser de tipo social, objetivos. Pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. económico, político, tecnológico, etc. Algunos ejemplos serían: afiliación, Algunos ejemplos serían: afiliación, apoyo de otras organizaciones, oferta apoyo de otras organizaciones, oferta de capacitación, paz social, nueva de capacitación, paz social, nueva tecnología, tecnología apropiada.tecnología, tecnología apropiada.

LLAS AMENAZAS: son los aspectos AS AMENAZAS: son los aspectos del ambiente que pueden llegar a del ambiente que pueden llegar a constituir un peligro para el logro constituir un peligro para el logro de los objetivos. Entre estas de los objetivos. Entre estas tenemos: falta de aceptación, tenemos: falta de aceptación, antipatía de otros hacia lo que se antipatía de otros hacia lo que se hace, malas relaciones hace, malas relaciones interpersonales, competencia, interpersonales, competencia, rivalidad, falta de apoyo y rivalidad, falta de apoyo y cooperación. cooperación.

Como se ha podido dar cuenta a este Como se ha podido dar cuenta a este momento, contamos con elementos momento, contamos con elementos positivos y elementos negativos, positivos y elementos negativos, hay un elemento positivo y uno hay un elemento positivo y uno negativo en cada una de las negativo en cada una de las situaciones ( externas e internas), situaciones ( externas e internas), en este caso podemos agrupar los en este caso podemos agrupar los aspectos positivos y contrastarlos aspectos positivos y contrastarlos con los elementos negativos y con los elementos negativos y tenemos como aspectos positivos; tenemos como aspectos positivos;

las fortalezas y las oportunidades las fortalezas y las oportunidades y como aspectos negativos a y como aspectos negativos a las debilidades y las las debilidades y las amenazas. De manera gráfica amenazas. De manera gráfica nos encontramos: nos encontramos:

ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

INTERNAS EXTERNAS INTERNAS EXTERNAS

F O D A

Con la información que se tiene Con la información que se tiene hasta este momento, se puede tanto hasta este momento, se puede tanto definir acciones futuras como definir acciones futuras como también tener una idea de nuestra también tener una idea de nuestra situación actual. Con los datos se situación actual. Con los datos se puede planear la solución de los puede planear la solución de los problemas aprovechando los problemas aprovechando los aspectos positivos y evitando los aspectos positivos y evitando los elementos negativos. Otros elementos negativos. Otros elementos con que usted cuenta son elementos con que usted cuenta son los siguientes:los siguientes:

Información para la toma de decisiones.Información para la toma de decisiones. · Datos para plantear objetivos más · Datos para plantear objetivos más

concretos y realizables.concretos y realizables. · Conocimiento de sus recursos · Conocimiento de sus recursos

propios y los que puede obtener del propios y los que puede obtener del ambiente.ambiente.

· Reconocer las ventajas y · Reconocer las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y desventajas de las diferentes opciones y alternativas posibles.alternativas posibles.

· Un marco para la definición de · Un marco para la definición de prioridades.prioridades.

Con los datos obtenidos Con los datos obtenidos puede definir el inicio de un puede definir el inicio de un proceso de planificación proceso de planificación estratégica. estratégica.

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