kunde ist nicht gleich kunde. kunden profiling und kundenanalyse
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Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?TRANSCRIPT
Kunde ist nicht gleich Kunde!
Andy Hudson, Marketing Manager DACH
GFI MAX
Kunden Profiling und Kundenanalyse
Wer bin ich?
Einleitung
Marketing im Gesundheitswesen
Im Zuge des Wandels vieler Märkte vom Verkäufer- zum Käufermarkt ist es erforderlich,
betriebliche Aktivitäten konsequent auf die Anforderungen von Märkten und Kunden
auszurichten. So auch im Gesundheitsmarkt: Der Patient muss als Kunde begriffen werden,
der für Gesundheitsleistungen einen Dienstleister aus vielen wählt. Damit die Wahl auf Sie
fällt, müssen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale intern und extern fortwährend
kommunizieren. Neben einem grundlegenden Verständnis des Konsumentenverhaltens
vermittelt Ihnen dieser Kurs, wie Sie die Situation Ihres Betriebes analysieren, eine
Prognose stellen und Marketingziele formulieren, sich im Markt positionieren und ein
Marketingkonzept erstellen.
Einleitung
» Das ist ja ein furchtbarer Slide!
» Das ist doch gar nicht unser Thema???
» Weiß der eigentlich was das für eine Veranstaltung das ist?
• Eine Botschaft, so gut sie auch gemeint ist, kann mit falschen Inhalten,
in der falschen Art präsentiert und an die falsche Zielgruppe gerichtet
katastrophale Folgen haben!
Wirkliche Einleitung
Einleitung
» Massenmarketing
» Segmentierung
» Database Marketing / Data Mining / Profiling
» Relevante Anwendungen im Marketing
» Zielgerichtete Werbemaßnahmen
» Mehrstufige Marketing Kampagne
» Werbe- und Erfolgskontrolle
» Anwendungsbeispiel
Massenmarketing
Massenmarketing
» Übersättigte Märkte und Reizüberflutung vor 20 Jahren
» Steigende Technologisierung und damit noch mehr Wege der Penetration
„Das Massenmarketing ist dadurch gekennzeichnet, dass es nicht auf
Unterschiede punkto Bedürfnissen der Kunden eingeht, sondern mit einer
einheitlichen Strategie eine größtmögliche Zahl von Kunden anzusprechen
versucht.“
©MiMi Marketing
KENNT MEIN ANBIETER MICH ÜEBERHAUPT?
Segmentierung
Segmentierung
» Aufteilung einer Gesamtmenge
hinsichtlich:
» Intern homogen
» Untereinander heterogen
Segmentierung
© Barney Stinson
Database Marketing
Data Mining
Profiling
Database Marketing
» Besondere Form des Direktmarketings
» Informationen über Bestandskunden
nutzen um Marketingmaßnahmen und
Werbebotschaften zielgerichteter
einzusetzen
» Neukunden haben ähnliche
Eigenschaften wie meine
Bestandskunden
Ihre Kunden sind der Schlüssel!
Data mining
Datamining Methoden:
» Segmentierung
» Klassifikation
» Abhängigkeit (Ermittlung von gemeinsam Auftretenden
Merkmalskombinationen)
» Prognose (zukünftige Ereignisse aufgrund der Vergangenheit
voraussagen
Hier schauen wir mit einem sehr statistischen und
methodischen Winkel auf Datenmengen um
brauchbar Informationen zu gewinnen.
Unterstützt die Entscheidungsfindung bei
strategischen Fragestellungen als auch der
Optimierung unterschiedlicher Marketing
Kampagnen im Verlauf eines Kundenlebenszyklus
Data Mining
Data Mining
Verfahren
Neuronale Netzwerke
Entscheidungsbaume
Cluster Analyse
Assoziationsverfahren
Regression
Logistische Regression
Profiling
Profiling im Marketing Sinne
Wie sieht mein Kunde aus, was mag er, was will er und wie kann ich das liefern?!
» ist das Nutzen von erlangten Informationen um spezielle Kundenprofile zu erstellen
» Informationen aus dem Database-Marketing und Data-Mining
» Mit den gewonnen Informationen wird der Zusammenhang zwischen
Wahl und Entscheidungsverhalten gegenüber von Produkten dargestellt.
Relevante Anwendungen im Marketing
Analyse Das heist…
Kundenstammanalyse Welche gemeinsamen Merkmale weisen meine aktiven Kunden auf?
Cross- / Up- Selling Analyse Welcher meiner Kunden hat das größte Entwicklungspotential?
Reaktivierungsanalyse Welche Kunden lassen sich am einfachsten zurück gewinnen?
Kündiger Analyse Wie ermittle ich abwanderungsgefärdete Gruppen?
Response Analyse Wer reagiert überdurchschnittlich auf bestimmte Kampagnen?
Streuwurf Optimierung Welche PLZ sind mehr fur Streuwurfkampagnen geeignet?
Warenkorb Analyse Wie wahrscheinlich ist es Kunde kauft Produkt A und danach B?
Kundensegmentierung Welche Gruppen von Kunden zeigen ähnliches Verhalten?
Standortanalyse Kann ich mit neuen Standorten brachliegendes Potential gewinnen?
Zielgerichtete Werbemaßnahmen
Zielgerichtete Werbemaßnahmen
» Sparen Sie Geld
» Gewinnen Sie Akzeptanz und Vertrauen
» Verhindern Sie dass verbrennen von Kundenpotential
Das Falsche zum Falschen gesagt, wird Sie mehr als nur Ihr Werbebudget kosten !
Mit der richtigen Zielgruppe und einer
geeigneten Botschaft
Zielgerichtete Werbemaßnahmen
Da das Database Marketing ein Spezialgebiete des Direktmarketing ist, d.h. eine
direkt Ansprache des bestehenden oder möglichen Kunden mit der Aufforderung
zu antworten, können zielgerichtete Werbebotschaften wie folgt verwendet
werden:
» Telefonkampagnen
» Postversand (Mailer Kampagnen)
» Email Kampagnen
» Drittanbieter Einleger
» uvm.
Einstufige Kampagnen machen nur sinn wenn der Anreiz zum Reagieren hoch genug ist!
Mehrstufige Werbemaßnahmen
Mehrstufige Marketing Kampagne
Adresselektion
Call Vorselektierung
Mailing
NachfassMailing mit
Vorteilsangebot
Nachfass / Bestellung
Auswertung / Profiling
Werbe- und Erfolgskontrolle
Die zentrale Stärk des Direktmarketing liegt in seiner Messbarkeit!
Werbecodes, Landingpages, Analyse der Anzahl Angesprochener Ansprache und
Reaktion geben uns die Möglichkeit den Erfolg in harten Zahlen auszudrücken.
» Responsequote = Reaktionen : Ausendungen
» Cost per interest (CPI) = Gesamtkosten : Interessenten
» Cost per order (CPO) = Gesamtkosten : Aufträge
» Break-even Point (BEP) = Werbekosten pro 1.000 Sendungen : (Verkaufspreis -
Stückkosten) x 100
» Break-even Point (BEP) = Werbekosten pro Stk. : Deckungsbeitrag pro Auftrag
Werbe- und Erfolgskontrolle
Der Erfolg einer Werbe- Kampagne hängt nicht nur von einer genauen und
zielgerichteten Planung ab sondern auch von der Konsequenz mit dem einzelne
Aktionen umgesetzt werden
» Gezieltes und geschultes CRM ist unabdingbar
» Nachfass und Genauigkeit bei der Sammlung der Informationen ist unabdingbar!
» Wenn Ihre Daten nicht gepflegt werden und Ihre Vertrieb nicht saubere Daten
zurückliefert hilft ihnen auch das beste Database Management nicht!
Praktisches Beispiel
Praktisches Beispiel
Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne
Bisherige Marketingaktionen beinhalteten:
• Film und Fernsehwerbung
• Product-Placement in Shops
• POS Verkaufsaktionen
• Messen und Events
Die Weihnachtsmann GmbH & Co. KG hat in
den letzten Jahren ein Rückgang von
Wunschzetteln bei steigenden Werbekosten
festgestellt und hat sich entschieden eine
gezielte Marketingaktion zur Gewinnung
potenzieller Kundengruppen durchzuführen!
Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne
• Ergebnis: Analyse Wunschzettelverhalten vom letzten Jahr
Wunschzettel6,520,094
Religiös 5,085,673 (78%)
Nicht Religiös 1,434,421 (22%)
Junge2,400,771 (47%)
Junge696,141 (49%)
Mädchen2,684,902 (53%)
Mädchen738,280 (51%)
Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne
R Junge2,400,771 (47%)
NR Junge696,141 (49%)
R Mädchen2,684,902 (53%)
NR Mädchen738,280 (51%)
>3: 31,777 (1.3%)
3-5: 284,032 (11.8%)
6-14: 2,066,314 (86.3%)
15-17: 2,400,771 (11.8%)
>3: 90,419 (3.4%)
3-5: 389,755 (14.5%)
6-14: 2,142,829 (79.8%)
15-17: 61,899 (2.3%)
>3: 8,963 (1.3%)
3-5: 80,112 (11.5%)
6-14: 602,807 (86.6%)
15-17: 4,260 (0.6%)
>3: 25,503 (3.5%)
3-5: 179,120 (24.3%)
6-14: 515,199 (69.8%)
15-17: 18,459 (2.5%)
Produktgruppe 1
Fragerunde
Conferences.gfimax.com/app
Vielen Dank!
Verpassen Sie bitte nicht Ihren Schuttlebus!