KnowledgeStage 営業日報営業日報　　　　　　　　　　　　　ご紹介資料

平成１７年９月

株式会社ビック東海

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開発の背景開発の背景

■（従来）営業スタイルに応じた案件型とルート型２つのモジュール■（従来）営業スタイルに応じた案件型とルート型２つのモジュール

■基本は案件型だがルート営業的な面もある→営業活動全般を管理したい■基本は案件型だがルート営業的な面もある→営業活動全般を管理したい

案件型とルート型の統合のニーズ

■ＳＦＡ導入の成功には、営業プロセスの再構築、営業改革が必要■ＳＦＡ導入の成功には、営業プロセスの再構築、営業改革が必要

■正しいけれども多大な時間と費用がかかり、途中で挫折するケースも■正しいけれども多大な時間と費用がかかり、途中で挫折するケースも

■効果が現れるまでに時間がかかるなど、費用対効果が見えにくい■効果が現れるまでに時間がかかるなど、費用対効果が見えにくい

定着しない営業支援システム

■定着・活用されてきたグループウェアだが、営業部門の活用の遅れが悩み■定着・活用されてきたグループウェアだが、営業部門の活用の遅れが悩み

■より重要な情報の蓄積・共有を行いたい■より重要な情報の蓄積・共有を行いたい

営業部門の情報共有

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KnoledgeStage営業日報営業日報 のコンセプトのコンセプト

■営業活動全般の報告と上司の確認からスタート■営業活動全般の報告と上司の確認からスタート

■複雑な操作もなく、立ち上げも容易■複雑な操作もなく、立ち上げも容易

■日報報告→上司のチェック・アドバイス→次回訪問時の戦略検討■日報報告→上司のチェック・アドバイス→次回訪問時の戦略検討

■手軽に導入しながら、情報共有→情報活用→営業改革へとステップアップ■手軽に導入しながら、情報共有→情報活用→営業改革へとステップアップ

　　スタートアップ版　　スタートアップ版 →→ スタンダード版スタンダード版 （（ →→ エンタープライズ版）エンタープライズ版）

■営業活動分析、プロセス管理、見込度管理、訪問頻度管理　など■営業活動分析、プロセス管理、見込度管理、訪問頻度管理　など

■日報の利用からグループウェアの活用を促進■日報の利用からグループウェアの活用を促進

■フォーラムと連携した「顧客の声」を、営業部門を越えて全社で共有■フォーラムと連携した「顧客の声」を、営業部門を越えて全社で共有

営業スタイルにこだわらない日報報告型

営業部門の情報共有促進

ステップアップ可能な営業支援システム

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導入ステップアップ導入ステップアップ イメージイメージ

活動分析営業員の活動分析

情報共有情報共有

上司と部下のコミュニケーション営業活動の情報共有

ｱﾌﾀｰ管理

ｷｬﾝﾍﾟｰﾝ管理

営業改革営業改革

プロセスマネジメントなどによる営業改革の推進

【営業活動】

案件開拓活動案件開拓活動

案件活動案件活動 顧客サポート情報活用情報活用

顧客情報から案件開拓活動できる営業員の活動パターン分析

日報管理

顧客管理

活動報告，コメント

顧客の基本情報

リード管理

アフター活動アフター活動他ｼｽﾃﾑ連携

顧客維持活動顧客維持活動

プロセスマネジメント営業改革

顧客情報から見込客抽出

訪問頻度管理訪問計画、訪問分析など

手軽に導入しながらも、ユーザーニーズによってはさらにステップアップ可能

訪問計画

案件管理

スタートアップ版 スタンダード版 エンタープライズ版

※エンタープライズ版の発売時期は未定です

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版別機能一覧版別機能一覧

顧客管理 顧客情報メンテナンス

分類 機　　能 スタートアップ版 スタンダード版

キーマン情報メンテンス

マイ顧客設定

顧客情報CSV取込み

予定登録

予定一括登録

訪問目標設定

月別予実績一覧

日報確認マイグループ設定

日報管理

意見登録

日報確認

案件管理 案件登録

シナリオ管理

見込度管理

分析 案件状況分析

受注失注要因分析

訪問頻度分析

活動分析

検索 顧客検索

案件検索

日報検索

メンテ系 名称設定（顧客/キーマン/案件/日報）

区分設定

見込度設定

シナリオ設定

スケジューラ連携

フォーラム連携

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実績登録

返信登録

意見確認

日報確認

返信確認

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機　　能　　概　　要

顧客情報の登録・編集・削除

キーマン情報の登録・編集・削除

自分の担当顧客の設定

顧客情報のインポート機能

日報予定の登録・編集・削除

日報実績の登録・編集・削除

予定の簡易式入力

顧客別月別の訪問目標回数の設定

担当者別の１ヶ月間の予定と実績の一覧

予定をスケジューラに登録

実績をフォーラムに登録

上司が日報を確認すべき担当者を設定

担当者の日報入力の有無および日報を確認

日報に対する意見を登録

登録された自分に対する意見を確認

登録された意見に対する返信を登録

登録された返信を確認

案件情報の登録・編集・削除

案件情報および日報入力でのシナリオ設定

日報入力での見込度設定

案件をカテゴリ別に分析

案件の受注および失注理由を分析

顧客に対する訪問予実を分析

担当者の活動内容を分析

顧客情報を詳細に検索、結果をCSV出力

案件情報を詳細に検索、結果をCSV出力

日報情報を詳細に検索、結果をCSV出力

顧客/キーマン/案件/日報の項目設定

区分マスタのメンテナンス

見込度マスタのメンテナンス

シナリオマスタのメンテナンス

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４４つの営業活動つの営業活動

営業活動を、①案件活動、②顧客維持、③アフター、④顧客・案件開拓の４つに分類し、

営業スタイルに関係なく、営業活動全般をカバー

案件発掘フェーズ

顧客・案件開拓

案件活動

アフター

顧客維持

商談化フェーズ

案件を発掘し、案件が発生すると「商談化フェーズ」へ

案件完了すると顧客維持へ

案件型営業の場合案件型営業の場合案件活動

・いわゆる案件型の商談部分に相当。・ルート型の新規顧客契約前にも該当。

案件活動

顧客維持

・いわゆるルート型の営業の中心部分に相当。・案件型のリレーション部分にも該当。・訪問頻度に応じた管理を実現。

顧客維持

・新規顧客および案件を開拓する活動。・マスタに登録されていない新規顧客の場合もある。・既存顧客を対象としたキャンペーンなどの販促企画。

顧客・案件開拓顧客・案件開拓

アフターアフター

顧客発掘フェーズ

顧客・案件開拓

案件活動

基本活動フェーズ

顧客維持

顧客候補を発掘

新規取引までのプロセス・進捗を管理

基本契約が済めば顧客維持活動のグループに入る

ルート型営業の場合ルート型営業の場合・案件型の成約後の活動。・成約後納品、売上、検収までの工程を管理。

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標準項目標準項目

顧客情報・日報情報などの項目や、顧客区分・活動内容などの区分情報が自動的に登録

→ ■すぐに体験してみることが可能

■過去のノウハウを活かした設定であり、自社の設定を検討する上でも参考となるはず

例えば・・・

◇活動内容 ◇顧客区分

新規顧客 得意先顧客・案件開拓

既存顧客新規案件既存顧客新規部署 見込み客

代理店定期訪問クレーム対応契約関連表敬訪問

仕入先

顧客維持 ◇顧客区分・業種

JIS X0403 に基づく状況確認案件活動 案件活動

契約契約～納品納品納品～検収

◇顧客区分・地区

JIS X0401 に基づくアフター

◇顧客区分・評価検収会議事務作業 拡大客

営業力を集中し取引を拡大する

発展客

営業力を継続し取引を発展させる

その他提案・見積等資料作成 購

買力評価

研修

◇プロセス成行客

営業力を抑制し合理化をはかる

維持客

最小限の営業力で取引を維持する

引き合い・情報収集担当者へのアプローチ決裁者へのアプローチ提案・見積 取引評価提案・見積評価

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【顧客】・顧客中心の情報蓄積【顧客】・顧客中心の情報蓄積

【顧客詳細】

営業員が登録した日報は顧客別に整理されて保管されます。顧客に対して「キーマンは？」「うちのシェアは？」「最近誰が訪問しているの？」「過去どんな案件があったか？」など、顧客を中心に情報の蓄積・共有を行います。

商品分類別の取引状況などを管理することができます。ターゲット顧客の抽出の基礎情報ともなります。

担当者の情報を管理します。

最近の活動履歴を管理します。

過去の案件の状況を管理します。

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【案件】・案件の管理【案件】・案件の管理

【案件詳細】

案件活動の場合、まず案件情報を登録します。

その後は日々登録される営業日報によって、最新状況が自動的に更新され管理されます。

案件分類、引き合い、プロフィールなど、案件の基本的な情報を管理します。

日々の営業日報から、最新の状況および商談履歴を管理します。

【日報詳細】

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【案件】・案件に関連するアウトプット【案件】・案件に関連するアウトプット

【案件分析】

④

①④

①③

①②③

②②

①②④

③

④①②③

①案件分類＆案件規模＆案件発生日＆状況例えば、あるグループの前年度発生した案件の傾向（分類、規模、受注失注商談中など）を集計します。

【案件分析】

②案件分類＆案件規模＆受注予定日＆見込度例えば、あるグループの先３ヶ月に受注を予定している案件の状況（分類、規模、見込度）を集計します。

【案件分析】

③案件分類＆案件規模＆状況＆受注あるいは失注日例えば、上期に決定（受注or失注）した案件の状況を

集計します。

【受注失注要因分析】

④グループ＆案件分類＆案件発生日＆受注理由＆失注理由例えば、昨年度発生した案件について、グループ別あるいは案件別に受注あるいは失注理由を集計します。

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【案件】・案件活動のオプション【案件】・案件活動のオプション

スタンダード版のみ

【見込度評価】

見込度の精度向上

案件活動の場合、商談スパンが長く、金額が比較的大きいため、見込度を見誤ると業績に大きな影響を与えます。そこで、単に見込度を担当者の勘で「Ａ」、「Ｂ」などとするのではなく、なるべく客観的な基準により評価することで見込度の精度を向上させようというねらいのもとに作られています。各評価項目の選択肢は、単に「Ａ」、「Ｂ」ではなく、「予算を確認した」、「競合先を確認した」など、なるべく具体的で客観的な状態を表すような選択肢にすると効果的です。また、各項目の評価にばらつきがでた場合、評価の低い項目に重点をおいた戦略を練る必要がある、ということも見えてきます。

見込度の精度向上見込度の精度向上

案件活動の場合、商談スパンが長く、金額が比較的大きいため、見込度を見誤ると業績に大きな影響を与えます。そこで、単に見込度を担当者の勘で「Ａ」、「Ｂ」などとするのではなく、なるべく客観的な基準により評価することで見込度の精度を向上させようというねらいのもとに作られています。各評価項目の選択肢は、単に「Ａ」、「Ｂ」ではなく、「予算を確認した」、「競合先を確認した」など、なるべく具体的で客観的な状態を表すような選択肢にすると効果的です。また、各項目の評価にばらつきがでた場合、評価の低い項目に重点をおいた戦略を練る必要がある、ということも見えてきます。

見込度の精度を向上させるため、客観的な基準に基づいて判定することも可能です（スタンダード版）。

シナリオおよびガイドラインの役割

案件活動の場合、商談スパンが長いため、進捗を的確に管理することが必要となります。また、経験の浅い営業員のレベルアップをはかる必要があります。案件発生時にシナリオを作成することで、計画→予定→行動といったプロセスを確立することができ、案件の進捗管理が容易に行えるようになります。ガイドラインは、営業ノウハウのかたまりです。ガイドラインを作成することで、ノウハウの共有が可能になり、若い営業員でも行動指針にそった営業活動が可能になります。

シナリオおよびガイドラインの役割シナリオおよびガイドラインの役割

案件活動の場合、商談スパンが長いため、進捗を的確に管理することが必要となります。また、経験の浅い営業員のレベルアップをはかる必要があります。案件発生時にシナリオを作成することで、計画→予定→行動といったプロセスを確立することができ、案件の進捗管理が容易に行えるようになります。ガイドラインは、営業ノウハウのかたまりです。ガイドラインを作成することで、ノウハウの共有が可能になり、若い営業員でも行動指針にそった営業活動が

行動指針を作成することができ、その行動指針通りに活動しているかどうか管理することができます（スタンダード版）。

可能になります。

案件活動の管理レベルをあげる機能として、見込度評価とシナリオ機能があります。営業改革を推進しようとするお客様をサポートします。

【シナリオ】

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【日報】・予定の登録【日報】・予定の登録

実績だけでなく、予定を登録することも可能です。

実績の報告だけでなく、あらかじめ予定をたてることにより、訪問頻度管理などが可能となってきます。

【予定登録】

【日報一覧】

登録した予定はスケジューラにも自動的に登録されます。

予定を登録しておけば結果を追記するだけで実績登録することができます。 １ヶ月単位でどの得意先にいつ行く予定かあ

るいは行ったかがひとめでわかります。

【実績変更】

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【日報】・実績登録【日報】・実績登録

【顧客・案件開拓】

最低限の入力はここ。キーボードからの入力は不要です。

いつ（日付/時間）、どこの（顧客）、誰と（面談者）、目的は（活動内容）、結果は（活動内容）を入力します。

営業員に「難しそう」という印象を与えることがつまづきのはじまりです。最低限の入力はマウス操作のみで可能です。

案件活動の場合、プロセス、見込度、受注予定時期など案件状況を管理します。

【顧客維持】【案件活動】

【アフター】

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【日報】・日報に関連するアウトプット【日報】・日報に関連するアウトプット

【活動分析】

①

① ②

②

④

③

④③

①活動区分＆活動内容区分各担当者がどのような営業活動に費やしているかを分析します。

【訪問頻度分析】

②顧客＆結果担当する顧客別に予定や計画と比較して訪問頻度を分析します。単なる実績だけでなくその結果にも注目します。

【受注失注要因分析】

③受注理由＆失注理由受注理由および失注理由を記録することで、グループ別および案件分類別に分析し、強み弱みを明らかにします。

【案件分析】

④見込度＆受注予定日案件をいくつかの切り口で分析します。例えば、先３ヶ月に受注を予定している案件を、見込度別に集計します。

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【日報】・上司とのコミュニケーション【日報】・上司とのコミュニケーション

上司は自分が確認すべき営業員を指定します

【日報確認一覧】 上司からの意見、意見に対する返信を一覧で確認できます。

【日報】誰が日報を入力しているか、未確認の日報はないかが一目でわかります。

必要に応じてアドバイス・意見などを登録します。メール通知も可能です。

上司は部下の登録した日報を確認し、適切なアドバイスを送ります。

日報報告→上司のチェック・アドバイス→次回訪問時の戦略検討のサイクルを確立することで、営業員が育ちます。

【日報詳細】

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【日報】・フォーラム連携【日報】・フォーラム連携

営業担当者が収集した情報はその種類に応じて「フォーラム」に自動的に登録されます。

営業員は顧客から得てきた様々な情報を日報を登録する際にあわせて入力します。

フォーラムを利用することで、関係部署からのコメントが登録しやすい環境となります。

競合情報、クレーム、自社製品に対する反応など、営業員が顧客から得てきた様々な情報を蓄積・共有。

フォーラム連携により、①情報を集めやすくします②営業部門にとどまらない情報の伝達範囲を広げます。

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【分析】・活動分析【分析】・活動分析

スタンダード版のみ

【条件設定】

活動分析では、営業員の活動パターンを分析し、営業活動の効率化を目指します。

営業員の日報を活動区分および活動内容（各活動区分の内訳）毎に集計します。

【活動分析結果】

区分別活動一覧へ

■基本仕様

絞込み条件 ①グループ②日報日付

①基準値：活動区分の総計/各計②対象：件数/所要時間/実動時間

比率

詳細遷移 →区分別活動一覧

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【分析】・訪問頻度分析【分析】・訪問頻度分析

スタンダード版のみ

【条件設定】

顧客に対して、目標/予定/実績の３レベルで管理することが

でき、過去６ヶ月間の推移を比較することもできます。

訪問頻度管理では、担当者別に担当する得意先に対して適切な訪問を行っているかどうかを管理します。

回数だけでなく、内容（結果）についても比較することができます。

【訪問頻度分析結果】

得意先別活動明細へ

■基本仕様

絞込み条件 ①営業員②基準月（から６ヶ月前まで）

①進捗算出基準：目標/予定比率

詳細遷移 →得意先別活動明細

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【分析】・案件状況分析【分析】・案件状況分析

スタンダード版のみ

【条件設定】

いくつかのカテゴリ毎に集計し、グラフを利用して視覚的に表現しています。

案件状況分析では、案件を案件分類、案件規模などいくつかのカテゴリから分析し、案件の傾向等を知ることができます。

【案件状況分析結果】

案件一覧へ

■基本仕様

集計パターン ①案件分類　　②案件規模③見込度　　④受注予定月⑤担当者

絞込み条件 ①グループ②案件発生日③受注予定日④受注あるいは失注日

詳細遷移 →案件一覧→案件詳細→日報詳細

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【分析】・受注失注要因分析【分析】・受注失注要因分析

スタンダード版のみ

【条件設定】

案件一覧へ

受注失注要因分析では、受注した理由および失注した理由を分析し、自社の強みと弱みを知ることで今後の戦略作成に活かすことができます。

分析はグループ別と案件分類別の２パターンが用意されています。

各グループや案件分類の傾向を、全体と比較することも可能です。

■基本仕様

集計パターン ①グループ②案件分類

絞込み条件 ①案件発生日②受注あるいは失注日

詳細遷移 →案件一覧→案件詳細→日報詳細

【受注失注要因分析結果】

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動作環境動作環境

サーバ側　

Ｏ Ｓ ： Microsoft社 Windows 2000 Professinal/Server SP3以降

Microsoft社 Windows 2003 Server

ア プリケーションサーバ ： Macromedia ColdFusion MX 6.1日本語 スタンダード版 for Windows

Macromedia ColdFusion MX 6.1日本語 スタンダード版 for Windows Update1

Macromedia ColdFusion MX 7日本語 スタンダード版 for Windows

Ｗ Ｅ Ｂ サ ー バ ： Microsoft IIS 5.x、6

デ ー タ ベ ー ス

Apache Web サーバー 1.3.22 ～ 、2.0.43以降

： Microsoft社 Access 2000 MDB　（※信頼性やパフォーマンスの面から、実運用での利用はお控えください。）

Microsoft社 MSDE2000 SP3以降

Microsoft社 SQLServer7.0 SP3以降 /2000 SP3以降

Oracle社 Oracle9i(9i リリース2 を推奨)

ハードウェア推奨スペック ： CPU Pentium Ⅳ 2.8GHz以上　／　メモリ　1GB以上

※当製品は『ネクストアプリケーション』です。リンコムネクスト2.6が正常に動作している必要があります。　

クライアント側　

Ｏ Ｓ ： Microsoft社Windows 98/Me/NT4.0 Workstation/2000 Professional/XP Professional

C P U ： Pentium Pro 200MHz以上（PentiumIII以上推奨）

メ モ リ ： 128MB以上

W E B ブ ラ ウ ザ ： Microsoft Internet Exploler 5.5以降

Netscape Navigator 7.x以降

※ブラウザの設定でJavaScriptが有効になっていることが必要です