kanzelsbergerknihy po všech stránkách

Knihkupec segmentaci nezná

aneb Co zákazník, to segment

Jan Kanzelsberger ml.

Konference Marketing Trend

5. května 2005• ddd

trocha teorie :-(

– hromadný marketing

– segmentace – segmenty

– výklenky

– lokality

– jednotlivci

• ddd

všichni

kupují

knihy

každou někdo koupí.jednou…

ze 17 000 titulů za rok se prodá přes polovinu po jediném kuse

• ddd

jeden výtisk52%

2 - 3 výtisky24%

více výtisků24%

dva možné pohledy

2 pohledy na segmentaci = 1 cíl

–> spokojený zákazník

segmentace

• podle typu prodejen

• podle typu zákazníka

• ddd

typologie prodejen

A, B, C, O

• velké prodejny (7x), Dům knihy (2x)• střední a malé prodejny (19x)

• obchodní centra (9x)

• ddd

typologie zákazníků

Návštěvníci (70 %)má dost času, rád si zboží nezávazně prohlíží… nepřeje si být aktivně oslovován

Kupující (30 %) spěchá, přichází s konkrétní poptávkou, přesně

ví, co chce… jde rovnou k pultu nakupovat

• ddd

segmentace prodejnami

typ diktuje trh… velikost města, konkurence, regionální specifika

…ale také zákazníci odlišné typy mají odlišné nároky

• ddd

sortiment a služby

knihkupectví v obchodních centrech populární sortiment, levné knihy

menší prodejny univerzální sortiment, „zakázkový servis“,

méně „hry na city“

Domy knihy sortimentně nejširší, „poloinstituce“

– čtenářské zóny, kulturní centrum, café

• ddd

šířka sortimentu

• Domy knihy 25 000 pol.

• obchodní centra 7 až 10 000 pol.

• běžné prodejny 5 až 8000 pol.

• ddd

rozdílná strategie

Dům knihy – nejsložitější formát, rovnováha 2 linií

– neztratit člověka a individuální servis – nespadnout do anonymity hypermarketu

kontra obchodní centra – menší náročnost na služby – větší důraz na vizuální prezentaci

• ddd

formáty knihkupectví

• běžná prodejna 80 – 150 m2

• větší města 200 – 500 m2

• obchodní centra 200 – 300 m2

• Domy knihy 1000 – 2000 m2

• ddd

segmentují zákazníci…

Návštěvníci vs. Kupující

–> prodejny nemůžou být

výstavou bestsellerů

• ddd

…a my se podřizujeme

2 postupné kroky

–> typ a vybavení prodejny

–> personál, firemní styl, databáze aj.

• ddd

segmentace značkou

Kanzelsberger• různé prodejny, jedna značka• „care giver“• stabilní odborník nepodléhá supervýkyvům

• přesto drží prst na tepu doby

intelektuálové plnosortimentní

levné knihy knihkupectví

• ddd

knihy po všech stránkách

chyba propagace knih v Česku:• Nietsche vs. kuchařka• knihy pro intelektuály, ne pro lidi

naše ‚cílovka‘:• (nejen) knihomol, ale i ‚normální‘ člověk• být normální neznamená ‚hloupý a chudý‘

• ddd

‚jiná‘ cesta

segmentace podle produktu

na knižním trhu v zásadě není možná

• specializovaná knihkupectví (duchovní, ekonomická, technická, zdravotní… literatura)

• slepá ulička pro expanzi

• ddd

maturita knihkupce

• knihy kupují všichni• prodejny A, B, C, O• zákazníky jsou Návštěvníci a Kupující

• široký sortiment 5 – 25 tisíc položek• „každý zákazník kupuje úplně něco jiného“• chyba propagace knih v Česku• slepá ulička segmentace

• ddd

děkuji vám za pozornost

Jan Kanzelsberger ml.

• spolu s otcem Janem Kanzelsbergerem st. se podílí na vrcholovém řízení akciové společnosti

• od roku 2001 řídí obchodní expanzi firmy (přírůstek cca 30 nových prodejen), provoz a koncepci firemní sítě

• v letech 1998 – 2001 vedl hlavní firemní pobočku, Dům knihy na Václavském náměstí v Praze

• v roce 1993 stáž v Londýně: HarperCollins Publishers a Pan Bookshop Ltd.

• vystudoval Střední knihkupeckou školu v Praze

• ddd

Kanzelsberger, a. s.

1990 založena firma1998 otevřen první Dům knihy v Praze2000 otevřeno knihkupectví Zlatý Anděl2004 otevřen Dům knihy v Ostravě

• letos otevřené prodejny: Karlovy Vary, Praha Eden, Děčín, Olomouc

• aktuální počet obchodů: 37• celková prodejní plocha: 11 000 m2 • roční obrat: 400 mil. Kč

• ddd

Kanzelsberger, a. s.

Kanzelsberger, a. s.

Jana Masaryka 56

120 00 Praha 2

tel. 222 520 264

fax 222 511 573

e-mail marketing@kanzelsberger.cz

www.kanzelsberger.cz

• ddd