GUYKAWASAKI

KHỞITHUẬT-11BÍQUYẾTGÂYDỰNGDOANHNGHIỆPHoàngAnh,ĐàoHằng,ThuHươngdịch

NguyễnCảnhBìnhhiệuđính

NHÀXUẤTBẢNTRITHỨC

Cuốnsáchđượcxuấtbảnvớisựhợptáccủa

HộiDoanhnghiệpTrẻHàNội

Tầng2KháchsạnTuổiTrẻ,số2TrầnThánhTông,HàNội

Điệnthoại:(04)9723723-Fax:(04)9723727

Website:http://hanoiba.org.vn

Tạoebook:TôHảiTriều

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

LỜIGIỚITHIỆU(ChobảndịchtiếngViệt)

Ngàynay,tạodựngmộtdoanhnghiệpchoriêngmìnhdườngnhưlàmơướccủarấtnhiềubạntrẻ.TạiViệtNam,khimôitrườngkinhdoanhngàycàngmởrộng,ngàycàngcónhiềucáccôngtyđượclậpra,vàngàycàngcónhiềucácgiámđốctrẻ.Nhưngđólàmộtbàitoánhócbúavàgiannan,khôngchỉđốivớinhữngsinhviênvừamớiratrườngchưahềcókinhnghiệmmàngaycảnhữngngườitrưởngthành,từngcónhiềunămlàmviệccũngkhôngkhỏithấykhókhăn.Thốngkêchothấy80%cáccôngtykhôngvượtquađượcnămthứ2,hoặchầunhưkhôngpháttriểnthậmchílàphásản.

Khikhởisự,hàngloạtcâuhỏiđượcđặtracầnbạnphảitrảlời:Sẽvayvốnởđâu?Làmsaođểbiếnýtưởngcủamìnhthànhhànhđộng?Nhữngyếutốnàođảmbảoviệckhởiđầuthànhcông?Làmthếnàođểtìmkiếm,tuyểndụngvàgiữđượcnhânviêngiỏikhimứclươngrấtthấpvàhầuhếtnhântàiđềubịhútvàocáctậpđoànlớn?Làmthếnàođểtạodựngthươnghiệuvớinguồnngânsáchrấthạnchế?v.v…

Hiểuđượcnhữngkhókhănđó-nhiềutổchứcđãvàđangtriểnkhainhiềuchươngtrìnhhướngdẫnvàgiảngdạychosinhviên,chocácbạntrẻcáchkhởisựdoanhnghiệp,điểnhìnhnhưchươngtrìnhKhởinghiệptrênVTV3,haycácchươngtrìnhCaféKhởinghiệptạithànhphốHồChíMinhvàtớiđâylàcáckhóagiảngdạycáckỹnăngthiếtthựcnhấtđểkhởinghiệpcủaHộiDoanhnghiệpTrẻHàNội.Nhậnthứcđượcnhucầuđóvànhậnthứcđượckhókhănmànhiềungườigặpphảikhikhởisự,AlphaBooksđãcùngvớiHộiDoanhnghiệpTrẻHàNộilựachọnxuấtbảnmộttrongnhữngcuốnsáchhaynhấtthếgiớivềcáckỹnăngkhởinghiệp:TheArtoftheStartcủaGuyKawasaki,màchúngtôiđặttêntiếngViệtlàKhởithuật:11bíquyếtđểgâydựngdoanhnghiệp.

Làmộttrongnhữngcuốnsáchnổitiếngnhấtvàbánchạynhất,Khởithuậtnhưthểlàmộtcuốncẩmnangkhởinghiệpđặcbiệt,mộtngọnlửathôithúcbạnhànhđộngvàhànhđộngđúngđắn.Khởithuậtsẽcungcấpchobạntấtcảnhữngbướcđithenchốtvàcầnthiếttrongviệctungracácsảnphẩm,dịchvụ.Cuốnsáchsẽchỉchocácnhàquảnlýkhơidậytưduy,tinhthầnkinhdoanhvàócsángtạotạicáccôngtyđãđượcthiếtlậphaychonhữngngườimớitậpsựmuốnthànhlậpdoanhnghiệp,giúphọduytrìtínhsángtạovàluônvươnlên.

Trongcuốnsáchnày,KawasakicungcấpchođộcgiảkháiniệmGIST-GreatIdeasforStartingThings-NhữngÝTưởngLớnĐểBắtĐầuMọiViệc,baogồmcáckỹnăngđãđượcthửtháchnhưkhởisựdoanhnghiệp;địnhvịthịtrường;thuyếtphụckháchhàng;hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh;tạodựngmạnglưới;huyđộngvốn;khuếchtrươngthươnghiệuvàthanhthế...

Ngaynhữngtrangđầutiêncủasách,tácgiảđãviết:“Mỗingườinênlựachọnkỹlưỡngconđườngmàmìnhthíchvàphảitoàntâmtoànýđitheoconđườngđó”.Chỉcóniềmsaymêvàquyếttâmmớigiúpchoconngườithànhcôngvàchỉkhidồnhếtcảtâmtríbạnmớisốngsótvàtồntại.Đểthànhcông,trướckhibắtđầumộtsựnghiệpkinhdoanhchomình,cácbạnnêntựxemxét,đánhgiábảnthânthậtnghiêmkhắc,nhằmxácđịnhxemcóthựcsựmuốnthànhlậpmộtcôngtyhaykhông.Cácbạnsẽphảitrảlờicáccâuhỏi:

§Bạncóthểlàmviệctrongthờigiandàivớimứclươngthấpkhông?

§Bạncóthểgiảiquyếtviệcluônbịphảnđốikhông?

§Bạncóthểquảnlýhàngchụcnhânviênkhông?

Khiđọccuốnsáchnày,chúngtôinhậnthấyKhởithuậtthựcsựlôicuốn,hấpdẫnvàđầynhữngbàihọcbổíchkhôngchỉchonhữngngườimuốnkhởinghiệp,vàcảnhữngdoanhnhânđãcónhiềunămkinh

nghiệm.Khôngnóixaxôi,viểnvônghaylýthuyếtxuông,Khởithuậtđưachúngtađithẳngvàovấnđề,đithẳngvàonhữngtháchthứcmàcáchgiảiquyếtcáctìnhhuốngmàkhibắtđầubấtcứviệcgìchúngtacũngđềugặpphải.

GuyKawasakilàGiámđốcđiềuhànhcủaGarageTechnologyVentures,màkháchhànglàcáccôngtycôngnghệcaovàôngcũngtừnglàcựuGiámđốcmarketingcủaTậpđoànApple.

Ngoàiviệclàmộtngườicódanhtiếngvàlànhàsánglậpcủarấtnhiềucôngtymáytínhcánhân,KawasakicònlàmộttrongnhữngngườilàmnênthànhcôngcủamáytínhMacintosh.ÔngcũnglàtácgiảcủarấtnhiềucuốnsáchnhưRulesforRevolutionaries,HowtoDriveYourCompetitionCrazy,SellingtheDreamvàTheMacintoshWay.ÔnglàcửnhântrườngĐạihọcStanford,cửnhânquảntrịkinhdoanhcủaUCLAvàcóhọcvịtiếnsĩdanhdựcủatrườngBabsonCollege.Khởithuậtlàtácphẩmnổitiếngnhấtcủaôngvàlànềntảngchohàngloạtcáccuộcthivềkhởinghiệp.

NằmtrongTủsáchAlphaBiz/TinhthầnKinhdoanh,tớiđâyAlphaBooksdựkiếnsẽhợptácvớiHộiDoanhnghiệpTrẻHàNộixuấtbảnbộsáchE-Mythvềnhữngbíquyếtxâydựngvàtạodựngcácdoanhnghiệpvừavànhỏbaogồm3tập:E-myth:Xâydựngdoanhnghiệphiệuquả(E-mythRevisited),E-myth:Trởthànhnhàquảnlýhiệuquả(E-mythManager),E-myth:Traudồikỹnăngpháttriểndoanhnghiệp(E-mythMastery)của“ngườikhổnglồ”vềcácdoanhnghiệpvừavànhỏMichaelE.Gerber.

Chúngtôitinrằng,loạtsáchvềdoanhnghiệpvừavànhỏnàysẽgiúpcácbạnrútrachomìnhnhữngkinhnghiệm,nhữngýtưởngquíbáu,vàhọchỏitừGuyKawasakirấtnhiềunhữngýtưởngcógiátrịchomình.

Trântrọnggiớithiệuvớicácđộcgiả.

Chúccácbạnthànhcông.

HàNội,tháng12/2006

ĐỖTHỊTÚANH

TổngthưkýHộiDoanhnghiệpTrẻHàNội

NGUYỄNCẢNHBÌNH

GiámđốcCôngtySáchAlpha

MỤCLỤC

Phầnthưởngquýgiánhấtgiànhchonhữngaiđãbỏnhiềucôngsứcđầutưvàocôngviệckhôngphảilàkếtquảhọđạtđược,màchínhlàsựtrưởngthànhcủahọsauhàngloạtnhữngnỗlựcđó.

-JONHRUSKIN

Lờinóiđầu11

Nhânquả

CHƯƠNG1.Nghệthuậtkhởiđầu17

Kếtnối

CHƯƠNG2.Nghệthuậtđịnhvị51

CHƯƠNG3.Nghệthuậtthuyếtkhách70

CHƯƠNG4.Nghệthuậthoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh101

Khởiđộng

CHƯƠNG5.Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcó117

CHƯƠNG6.Nghệthuậttuyểndụng150

CHƯƠNG7.Nghệthuậthuyđộngvốn177

Tăngtrưởng

CHƯƠNG8.Nghệthuậthợptác225

CHƯƠNG9.Nghệthuậttạodựngthươnghiệu248

CHƯƠNG10.Nghệthuậtkhuếchtrương282

Bổnphận

CHƯƠNG11.Nghệthuậtkinhdoanhcóđạođức307

Lờicuối315

LỜINÓIĐẦUKhôngbaogiờlàquásớmnếutatựhỏi:Mìnhđangtheođuổimộtsựnghiệphaychỉlàmnhữngviệclặtvặtkhôngđâu.

-A.SEKHOP,Nga

Cónhiềucáchmiêutảthờikỳlênvàxuống,thăngvàtrầm,hưngthịnhvàsuyyếucủamộtchukỳkinhdoanh.Nhưngcònmộtcáchnữalàsửdụngphươngphápkínhhiểnvivàkínhviễnvọng.

Ởgiaiđoạnkínhhiểnvi,ngườitađềcaotưduychínchắn,sựtrởvềvớicáicơbản,cáicốtlõi.Cácchuyêngiaphóngtomỗichitiết,khoảnmụcchính,chiphívàyêucầunhữngdựbáotoàndiện,nhữngnghiêncứuthịtrườngchínhxácvàcácphântíchcạnhtranhtỉmỉ.

Tronggiaiđoạnkínhviễnvọng,cácdoanhnhântiếpcậnsáthơnvớitươnglai.Họmơthấy“điềulớnlaophíatrước”,mơlàmđượcnhữngviệclớnlaovàmuốnngườikháctheosauhọ.Nhiềulúc,đólànhữngýtưởnghaotiềntốncủa,nhưngmộtsốýtưởngkỳquặccủahọtồntạiđượcvànhờvậy,thếgiớitiếnlênphíatrước.

Khichiếckínhviễnvọnglàmviệc,mỗingườiđềulàmộtnhàthiênvănhọc,thếgiớiđầycácngôisao.Khinókhônglàmviệc,mọingườilạidùngkínhhiểnvivàthếgiớiđầynhữngsaisót.Thựctếlàbạncầncảhailoạikínhđểđạtđượcthànhcông.

Nhưthếcónghĩalàbạnphảithuthậpcácthôngtintừhàngtrămcuốnsách,tạpchí,hộithảo,vànếucóthể,phảinóichuyệnvớihàngchụcchuyêngia.Bạncóthểdànhtoànbộthờigianđểhọccáchlàmmàkhôngcầnbắttayvàoviệc.Nhưnglàmthựcsự,chứkhôngphảihọccáchlàm,mớilàcốtlõicủatinhthầndoanhnhân.

CuốnsáchKhởithuậtsẽgiảiquyếtvấnđềnày.Mụcđíchcủatôilàgiúpcácbạnsửdụngvốnkiếnthức,niềmđammêvàlòngquyếttâmđểlàmnênđiềugìđólớnlaomàkhôngbịsavàolýthuyếtvànhữngchitiếtvụnvặtkhôngcầnthiết.Tôigiảđịnhmụctiêucủacácbạnlàlàmđượcnhữngviệclớnlaochứkhôngphảichỉlàbiếtxuông.Nếubạncótháiđộ“Làmđirồichotôibiếtphảilàmgì”thìbạnđãtìmđúngchỗrồiđấy.

Bạncóthểphânvânvậychínhxácailà“bạn”ởđây?Thựctế,từ“doanhnhân”khôngchỉmộtchứcdanhcôngviệcmàlàmộttrạngtháitâmtrícủanhữngngườimuốnthayđổitươnglai(chứkhôngchỉnhữngngườiđangkiếmtìmvốnđầutưởThunglũngSilicon).Vìvậy,cuốnsáchnàydànhchonhữngaiđangphảiđốimặtvớikhókhănkhikhởisựtrongnhiềulĩnhvực:

§Nhữngchàngtrai,côgáiđanglàmviệctrongcácga-raôtômuốnlậpcôngtymới.

§Nhữngngườidũngcảmtrongcáccôngtydanhtiếngmuốnđưasảnphẩm,dịchvụmớirathịtrường.

§Nhữngngườicótâmđứcmuốnlậptrườnghọc,nhàthờvàcáctổchứcphilợinhuận.

Côngtylớn,phòngbanlớn,trườnghọclớn,nhàthờlớn,tổchứcphilợinhuậnlớnkhixétvềcácnguyêntắckhởiđầuthìđềurấtgiốngnhau.Bíquyếtthànhcônglàsửdụngchiếckínhhiểnvimàvẫntiếpcậnđượcvớitươnglai.Vậychúngtahãybắtđầu.

GUYKAWASAKIPaloAlto,CaliforniaKawasaki@Garage.com

CHƯƠNG1:NghệthuậtkhởiđầuMỗingườinênlựachọnkỹlưỡngconđườngmàmìnhyêuthíchvàphảitoàntâmtoànýđitheonó.

-NgạnngữHASIDIC

Nộidungchính

Tôithườngsửdụngmôhìnhdanhsáchmườiđiểmmấuchốttrongcácbàinóichuyệncủamình.Vàtôicũngmuốnmởđầucuốnsáchnàybằngcáchđưaramườiđiềuquantrọngnhấtmàmộtdoanhnhânphảiđạtđược.Tuynhiên,ởđâykhôngphảimườiđiềumàchỉcónăm:

1.Tạoraýnghĩachocôngviệccủabạn:(DoJohnDoerrgợiý).Lýdotốtnhấtđểthànhlậpmộttổchứclàtạoraýnghĩa-nghĩalàtạoramộtsảnphẩmhoặcdịchvụđểlàmthếgiớitốtđẹphơn.Vìvậy,điềuđầutiênphảilàmlàquyếtđịnhsẽtạoraýnghĩanhưthếnào.

2.Tạoracâuthầnchú:Đừngđưaranhữngcâutuyênbốsứmệnhdàidòngvàkhôngphùhợp.Sẽrấtítngườinhớvàchẳngaituântheo.Thayvàođó,hãyrútraýnghĩariêngvàtạoranhữngcâuthầnchúchochúng.Cáchlàmnàysẽđưanhânviêncủabạnđiđúnghướng.

3.Bắttayvàoviệc:Hãybắttayvàosángtạovàgiớithiệusảnphẩm,dịchvụcủamình.Hãysửdụngchiếcbànlà,ngườibiêntập,búa,cưahaychươngtrìnhAutoCADhoặcbấtcứdụngcụnàobạncầnđểtạorasảnphẩm,dịchvụ.Đừngchỉtậptrungvàoviệcthuyếttrình,viếtvàlậpkếhoạch.

4.Xácđịnhmôhìnhkinhdoanh:Chodùtổchứcbạnđangthànhlậplàgì,bạncũngphảixácđịnhđượccáchbạnlàmratiền.Sángkiếncóhay,côngnghệ,sảnphẩm,dịchvụdùtốtthếnàocũngkhôngthểtồntạilâunếukhôngcómộtmôhìnhkinhdoanhvữngvàng.

5.LậpdanhsáchMAT:Bướccuốicùnglàlậprabadanhsách:(a)nhữngmụctiêuchủyếuphảiđạtđược(Milesstones);(b)nhữnggiảđịnhđốivớimôhìnhkinhdoanhcủabạn(Assumptions)và(c)nhữngnhiệmvụphảihoànthànhđểthànhlậpmộttổchức(Tasks).Điềunàysẽthiếtlậpcácnguyêntắcvàgiúptổchứccủabạnđiđúnghướngkhimôitrườnghoạtđộngtrởnênkhókhănvàsựthậtlànósẽtrởnênkhókhăn.

Tạoraýnghĩachocôngviệccủabạn

Tôichưabaogiờnghĩsẽviếtvìdanhtiếnghayđểđượckínhtrọng.Tôimuốnnhữnggìtrongtráitimtôiđượcviếtra.Đólàlýdotôisángtác.

-LudwigvanBeethoven

Nhiềucuốnsáchviếtvềóckinhdoanhthườngbắtđầuvớimộtquátrìnhtựxemxét,đánhgiánghiêmkhắcbảnthân,nhằmxácđịnhxembạncóthựcsựmuốnthànhlậpmộttổchứchaykhông.Điểnhìnhnhư:

§Bạncódámlàmviệctrongthờigiandàivớimứclươngthấpkhông?

§Bạncóthểđốiphóvớiviệcluônbịphảnđốikhông?

§Bạncóđủnănglựcquảnlýhàngchụcnhânviênkhông?

Thựctếlàchúngtakhôngthểtrảlờitrướccáccâuhỏinhưvậyvàlàmthếcũngkhôngmanglạiíchlợi

gì.Mộtmặt,cứnóivàtỏradũngcảmsuôngthìdễ.Nhưngkhibạnđốimặtvớitìnhhuốngthựcsựkhôngcónghĩalàbạnsẽlàmnhưbạntừngnói.

Mặtkhác,nhậnrabạnđangnghingờhaydaođộngkhôngcónghĩabạnsẽkhôngtạonênmộttổchứctốt.Câutrảlờichonhữngcâuhỏitrênvàolúcnàykhôngthểdựđoánđượcbạnsẽthểhiệntrênthựctếthếnàokhicóđượcmộtýtưởnghay.

Sựthậtlàbạnkhôngthựcsựbiếtbạncóthểlàmộtdoanhnhânhaykhôngchođếnkhibạntrởthànhdoanhnhân,vàđôikhilúcđóbạnvẫnchưathểbiếtđược.Dođó,chỉcầntựhỏimìnhmộtcâuhỏitrướckhibạnthànhlậpmộtcôngtymới.

Tôicóthựcsựmuốnlàmmộtviệccóýnghĩakhông?

Ýnghĩaởđâykhôngnóiđếntiền,quyềnlựchayuytín.Đócũngkhôngphảilàtạoramộtnơilàmviệcvuivẻ.Ýnghĩacủatừ“ýnghĩa”phảilà:

§Làmchothếgiớitốtđẹphơn

§Nângcaochấtlượngcuộcsống

§Sửachữamộtlỗilầmtolớn

§Duytrìcáitốt.

Nhữngmụctiêunhưvậysẽgiúpbạnrấtnhiềukhigặpphảinhữngkhókhănsauđó.Nếubạnkhônglàmnhữngđiềunhưvậy,bạnvẫncóthểthànhcôngnhưngbạnsẽkhókhănvìmụctiêutạoraýnghĩalàđộnglựclớnnhấtbạncóthểtrangbịchomình.

Tôiđãphảimất20nămđểhiểuđượcđiềunày.

Năm1983,khitôilàmviệcchoBộphậnMacintoshcủaCôngtyMáytínhApple,cạnhtranhvớiIBMlàmụctiêusốngcòncủachúngtôi.ChúngtôimuốnđưaIBMtrởvềvớithờikỳkinhdoanhmáychữcủahọ.

Năm1987,mụctiêucủachúngtôilàWindowsvàMicrosoft.ChúngtôimuốndồnépMicrosoftvàBillGatephảiđầuhàngởthịtrườngPikePlace.

Năm2004,tôitrởthànhGiámđốcđiềuhànhcủacôngtyđầutưmạohiểmmớithànhlậpcótênGarageTechnologyVentures.Tôimuốntạođiềukiệnchonhânviêncủatôiđểhọtạonênnhữngsảnphẩmtuyệtvời,mộtcôngtytuyệtvờivàlàmđượcnhữngđiềulớnlao.

Độnglựccủanhữngtổchứctốtlàniềmđammêlàmnhữngviệccóýnghĩa.Cómongmuốnđóchưathểchắcchắnbạnsẽthànhcôngnhưngnócónghĩarằngnếubạnthấtbạithìbạncũngthấtbạikhilàmmộtđiềuđánglàm.

BÀITẬP

Bạnhãyviếttiếpvàođây:Nếutổchứccủabạnkhôngbaogiờtồntại,thếgiớisẽtồitệhơnvì___________________

Tạoracâuthầnchú

Hãynhắmmắtlạivàtưởngtượngxembạnsẽphụcvụkháchhàngcủamìnhnhưthếnào.Bạnmuốntổ

chứccủamìnhtạoraýnghĩagì?Nhiềungườicoiđiềunàylàcâutrảlờichocâuhỏi“Tạisao”hoặcmộtthôngbáosứmệnhcủatổchức.

Tạoramộtthôngbáosứmệnhlànhiệmvụđầutiêndoanhnhânphảihoànthành.Tuynhiên,đâylạithườnglàmộtquátrìnhgiannan,mệtmỏivàđôikhikhônghiệuquả.Điềunàycàngkhôngthểtránhkhỏikhimộtnhómnhiềungườiđượcgiaonhiệmvụđểtạonênmộtcáigìđócóthểlàmchomộtsốđôngngườihơn(baogồmcảnhânviên,cổđông,kháchhàngvàđốitác)hàilòng.

Điểmyếucơbảnnhấtcủathôngbáosứmệnhlàmọingườiđềumuốnnóphảihoamỹvàtoàndiện.Kếtquảlànótrởthànhmộttròđùadàidòng,tầmthường,nhàmchánvàvôdụng.TrongcuốnsáchSáchvềthôngbáosứmệnh,JeffereyAbramsđãđưara301vídụvềthôngbáosứmệnhchothấycáccôngtyđangviếtnhữngthứgiốngyhệtnhau.Cụthể,đâylàmộtphầntrongdanhsáchnhữngtừthườngxuyênxuấthiệntrêncácthôngbáosứmệnhcủacáccôngtytrongcuốnsáchcủaAbrams:

§Tốtnhất:94lần

§Cộngđồng:97lần

§Kháchhàng:221lần

§Tuyệthảo:77lần

§Ngườiđứngđầu:106lần

§Chấtlượng:169lần.

Thayvìtạoramộtthôngbáosứmệnhvànhữngrắcrốiđểtạoranó,bạnhãytạonênmộtcâuthầnchúchotổchứccủamình.Cóthểđịnhnghĩathầnchúlà:

Mộtcâunóingắngọnđượcnhắcđinhắclạikhicầunguyện,khingồithiền,khiniệmchú,giốngnhưcâuthầnchúcủamộtvịthánh,mộtlờikhấnmầunhiệmhaymộtchữ,mộtphầncủaKinhThánhchứađựngnhữngquyềnnăngbíẩn.

Câuthầnchúnhưvậymớituyệtvờilàmsao!Liệucóbaonhiêuthôngbáosứmệnhkhuấylênđượcnhữngsứcmạnhvàxúccảmnhưvậy?

Sựhấpdẫncủathầnchúlàmọingườiđềuchờđợinósẽngắngọnvàđivàolòngngười.(CâuthầnchúngắnnhấtthếgiớilàmộttừtrongtiếngHindu,Om).Cóthểbạnsẽkhôngbaogiờphảiviếtcâuthầnchúđóra,côngbốtrongnhữngbảnbáocáohàngnăm,hayinnótrênnhữngápphíchquảngcáo.Thựctế,nếubạnđịnhđưacâuthầnchúnàyrabằngnhữngcáchtrênthìđóchưaphảilàcâuthầnchúphùhợp.

Dướiđâylànămvídụminhhọachosứcmạnhcủamộtcâuthầnchúphùhợp:

§Thànhtíchthểthaođíchthực(AuthenticAthleticPerformance)(Nike)

§Giảitrígiađình(FunFamilyEntertainment)(Disney)

§Đángtừnggiâyphút(RewardingEveryMoment)(Starbucks)

§Suyngẫm(Think)(IBM)

§Chiếnthắnglàtấtcả(WinningisEverything)(VinceLombardi’sGreenBayPacker).

HãysosánhcâuthầnchúcủaStarbucks“Đángtừnggiâyphút”vớithôngbáosứmệnhcủacôngty,

“ĐưaStabuckstrởthànhnhàcungcấpsảnphẩmcàphêtuyệthảonhấtthếgiớiđồngthờigiữvữngcácnguyêntắctrênconđườngpháttriển”.Cáinàodễnhớhơn?

Hãytưởngtượngaiđóhỏibốmẹbạnhayngườiđóntiếptạiquầylễtânnơibạnđanglàmviệcvềcôngviệctổchứcbạnđanglàm.Liệucóthểlàgìtốthơncâuthầnchúgồmsáutừ“Thànhtíchthểthaođíchthực”?

BÀITẬP

Viếtcâuthầnchúcủatổchứcbạnvàochỗtrốngsauđây_____

Chúýcuốicùngvềcâuthầnchú:đừngnhầmlẫnthầnchúvớiphươngchâm.Thầnchúdànhchonhânviêncủabạn.Đólàlờihướngdẫnnhânviênphảilàmgìtrongphạmvinhiệmvụcủahọ.Mộtphươngchâmlàdànhchokháchhàng.Đólàlờihướngdẫnvềcáchsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụ.Vídụ,thầnchúcủaNikelà“Thànhtíchthểthaođíchthực“vàphươngchâmcủacôngtylà“Hãybắttayvàoviệc”.

BÀITẬP

Trongbảngdướiđâylànhữngcâutuyênbốsứmệnhthựctếcủacáccôngtyvànhữngcâuthầnchúdotôitựđặtrachohọ.Hãyxemcâunàohiệuquảhơn.

CÔNGTY TUYÊNBỐSỨMỆNHTHỰC

CÂUTHẦNCHÚGIẢĐỊNH

HãnghàngkhôngSouthwestAirlines

SứmệnhcủaSouthwestAirlineslànỗlựcvìchấtlượngdịchvụchămsóckháchhàngtốtnhấtvớisựấmcúng,thânthiện,tôntrọngvàTinhthầncôngty.

Hơncảviệctựláixe

Coca-Cola Coca-Colatồntạinhằmphụcvụlợiíchchotấtcảmọingười Làmmớithếgiới

Wendy’sSứmệnhcủaWendy’slàcungcấpnhữngsảnphẩmvàdịchvụtốtnhấttớikháchhàngvàcộngđồngnhờđổimớiphươngphápquảnlývàhợptác.

Thứcănnhanhvìsứckhỏe

RedCross Giúpmọingườiđềphòng,chuẩnbịvàphảnứngvớitrườnghợpkhẩncấp.

Chấmdứtthiệthại

UnitedStateAirForce BảovềnướcMỹvàlợiíchcủanướcMỹbằngsứcmạnhkhôngquân.

Bảovệkhôngphận

nướcMỹ.

UnitedWay(Hawaii)

MụcđíchcủaAlohaUnitedWaylàđưamọingườiđếngầnnhauhơnvàtạoramộtcộngđồnglànhmạnhhơn.

Mangmọingườiđếnbênnhau.

MarchofDimes

Cácnhànghiêncứu,tìnhnguyệnviên,giáodục,côngnhânvàluậtsưcủaMarchofDimescùngnhaunỗlựcnhằmbảovệcácemkhỏinhữngnguycơđẻnon,dịtậtbẩmsinhvàthiếucân.

Bảovệtrẻem

Bắttayvàoviệc

BướcthứbakhôngphảilàdùngWordđểviếtkếhoạchkinhdoanh,dùngPowerPointđểthảomộtbảnthuyếttrìnhhaydùngExcelđểđưarakếhoạchtàichính.Khôngphảinhưvậy!

Sẽcólúcchúngtadùngđếncácphầnmềmđónhưngkhôngphảibâygiờ.Điềubạnnênlàmlà(a)xâydựngmộtkếhoạchdựatrênýtưởngcủamìnhvà(b)thựchiệnnó.

Nhưvậycónghĩalàtạoramộtmẫumã,viếtramộtphầnmềm,xâydựngtrangwebhaygiớithiệudịchvụcủamình.Điềukhókhănnhấtkhikhởiđầuchínhlàsựkhởiđầu.(Điềunàyđúngvớinhữngngườicầmbútvàcảvớicácdoanhnhân).Xinhãynhớ:Khôngaithànhcôngnhờngồimộtchỗvàđặtkếhoạchchothànhcông.

Bạnphảiluônluônbánhàng,chứkhôngphảivạchrachiếnlượcbánhàng.Đừngthửnghiệm,thửnghiệm,rồithửnghiệm.Đólàcáchlàmcủanhữngcôngtylớn.Đừnglobịbẽmặt.Đừngchờtớikhipháttriểnđượcmộtsảnphẩmhoànhảo.Chỉcầnđủtốtlàđượcrồi.Bạnsẽcónhiềuthờigianđểhoànthiệnchúngsaunày.Vấnđềkhôngphảibạnkhởiđầutốtthếnàomàlàsauđóbạnhoànthiệntốtnhưthếnào.

Tronggiaiđoạnthựchiện,cânnhắcquákỹcàngnhữngvấnđềchiếnlượcvềnghiêncứuvàpháttriểnkhôngphảilàđiềuhay.Nhữngcâuhỏinhư:“Chúngtacóthểtiếnxađếnđâu?Nếumọingườikhôngthíchnhữnggìchúngtađanglàmthìsao?Chúngtanêntạorasảnphẩmvìkháchhàngtiềmnănghaynhữngsảnphẩmtựchúngtamuốnsửdụng?”lànhữngcâuhỏingoàilềkhichúngtakhởiđầumộtdoanhnghiệp.

Thayvàođó,hãytuânthủnhữngnguyêntắckhibắttayvàoviệc:

§Nghĩlớn.Hãykỳvọnglớnvàphấnđấuđạtđượcnhữngđiềutolớn.Nếubạnđangđịnhlàmviệclớnthìbạnkhôngthểbắtđầuvớinhữngsảnphẩm,dịchvụgâynhàmchán.Hãycốgắngtạoranhữngđiềutốtgấpmườilầnmứcthôngthường.KhiJeffBezoslậptrangAmazon.com,ôngkhôngxâydựngmộtthưviệngấpmườilầnmộtthưviệnthôngthườngvới250.000đầusách.Ôngđãtạoramộtthưviệntrựctuyếnvới3.000.000đầusách.

§Tìmnhữngngườibạnđồnghành.LịchsửvẫntônthờcánhânnhữngnhàđổimớinhưThomasEdison(phátminhrabóngđèn),SteveJobs(tạoraMacintosh),HenryFord(vớimẫuxeT),AnitaRoddick(vớiBodyShop)vàRichardBranson(sánglậpHãnghàngkhôngVirgin).Lịchsửđãsai.Nhữngcôngtythànhcôngđượcsánglập,điđếnthànhcôngnhờítnhấthaivàthườnglànhiềuhơnhaingười.Sauđó,mộtngườicóthểđượccôngnhậnlà“nhàđổimới”,nhưngmỗicôngtythànhcôngđềucầnđếnmộtđộingũnhữngngườitàigiỏi.

§Nhữngngườiđốilập.Khibạntạoramộtsảnphẩmhaydịchvụlàmmộtsốngườiyêuthích,

đừngngạcnhiênkhimộtsốkháckhôngthíchbạn.Mụctiêucủabạnlàphảitạonêncảmxúc-ủnghộhoặcphảnđối.Đừngthấybịxúcphạmkhiaiđóphảnđốinhữnggìbạnlàm.Điềuđángsợnhấtlàkhôngaiquantâmbạnlàmgì.

Thiếtkếxehơilàmộtvídụđiểnhìnhvềnhữngphảnứngyêughétkhácnhau,nhấtlàkhichúngtaxemxétnhữngphảnứngtráingượcnhauđốivớinhữngmẫuxenhưMiniCooper,InfinitiFx45vàToyotaxB.Ngườitahoặclàhếtsứcủnghộhoặcrasứcphảnđối,vàđólàmộttínhiệuđángmừng.

§Cáccáchthiếtkếsảnphẩmdịchvụkhácnhau.Phụthuộcvàomôhìnhquảnlýphổbiến,bạn

cóthểchorằngchỉcómộtcáchlýtưởngđểtạorasảnphẩmhaydịchvụ.Điềuđókhôngđúng.Không

cómộtcáchnàotốtnhất.Sauđâylàbốncáchkhácnhauvàđềuhiệuquảvàtôichắcchắncòncó

nhữngcáchkhácnữa.

·“Tôicũngmuốnmộtcái”.Đâylàcáchnghiêncứuthịtrườngtốtnhấtvìkhiđóngườithiếtkếvàkháchhànglàmột.Vìvậy,ýkiếncủakháchhàngcóthểđượctruyềnđạttớingườithiếtkếvàkhôngbịảnhhưởngbởicácmốiquanhệtrongcôngty,nhữngtưduythôngthườngvànhữngnhànghiêncứuthịtrường.NhưFerdinandnói:“Lúcđầu,tôicứquansátxungquanhvàkhikhôngtìmthấyloạixetôimongmuốn,tôiđãquyếtđịnhtựtạoramộtchiếcchomình”.

·“Ôngchủcủatôiđãkhôngthể(hoặcsẽkhôngthể)làmđượcđiềuđó”.Khôngđượclýtưởngnhưcáchởtrênnhưngđâycũnglàmộtcáchrấthiệuquả.Bạnđãhiềuvềkháchhàng,môitrườngcạnhtranh,nguồncungứngvàcácmốiquanhệtrongngànhvìđólàlĩnhvựccủabạn.Bạnsẽvẫnphảitựmìnhtạorasảnphẩmvàdịchvụđểthuhútđượckháchhàngnhưngbạnđãtrảlờiđượcrấtnhiềucâuhỏi.Vídụ,trườnghuấnluyệncủađơnvị8.200thuộcQuânđộiIsraelđãlậpracáccôngtynhưCheckpointsaukhipháttriểncácphầnmềmanninhchoquânđội.

·“Tệthật-Điềuđóhoàntoàncóthể”.Lýthuyếtnàykhôngphổbiếnkhigặpthờiđiểmkhókhănhaytronggiaiđoạnkínhhiểnviđượcsửdụngrộngrãi.Ởnhữngthờiđiểmnày,thịtrườngtrởnênbảothủvàđòihỏicácsảnphẩmđềuđãđược“thửnghiệm”.Nhưngnhữngthịtrườngtạorasựbứtphálạihiếmkhiđượcthửnghiệmtrước.Vídụ,khiMotorolatạorachiếcđiệnthoạidiđộng,khôngaimuốnmuasảnphẩmđó.Ởthờiđiểmđó,điệnthoạidiđộnglàmộtviệckhôngbìnhthườngvìđiệnthoạiluônlàcốđịnh.Khôngcóthịtrườngdànhcholoạiđiệnthoạimàkháchhàngcóthểmangtheobênmình.

·“Chắcchắnphảicócáchtốthơn”.Cáctổchứcthànhlậpdựatrêntriếtlínàydựavàokháiniệmduytâmrằngbạncóthểlàmthếgiớitốtđẹphơnbằngcáchtạorađiềugìđómớimẻ.Trongnhiềutrườnghợp,nhữngngườithànhlậpkhôngcókiếnthứctrongviệckinhdoanh.Họchỉđơngiảncóýtưởngvàquyếtđịnhtheođuổinó.Vídụ,PierreOmidyar-ngườisánglậpraeBay-muốntạodựngmộthệthốngdànhchomột“thịtrườnghoànhảo”đểbánhàng.

§Dùngmẫuđểkhảosátthịtrường.Khimớithànhlậptổchức,bạnthườngchưathểbiếtchínhxácnêncungcấpsảnphẩm,dịchvụgìvàchínhxáckháchhàngmuốngì.Trongtrườnghợpnày,cáccôngcụmarketingtruyềnthốngkhôngthểgiúpíchgìđược,vìbạnchưacócácthôngtinnàocóthểgiúpdựđoánphảnứngcủakháchhàngđốivớisảnphẩmmàbảnthânbạncũngchưamiêutảrõđược.Liệubạncómuamộtchiếcmáyvitínhkhônghềcóphầnmềm,phầncứng,khôngcómầuđểthểhiệnthếgiớithậtmàchỉcómộtthùngrác?

Cáchlàmhiệuquảnhấtlàsửdụngmộtmẫu;ngaylậptứcđưamẫurathịtrườngvàlặplạiviệcnàythậtnhanhchóng.Nếubạnchờđếncơhộiđểcóthểcóđượctấtcảcácthôngtinbạnmuốn(mộtđiềukhôngthể),thìthịtrườngsẽbỏquabạn.

Mụctiêucủanguyêntắc“Hãybắttayvàoviệc”làđầutiênhãytungrasảnphẩm,dịchvụcủabạn.Hãynhớrằngbạnsẽkhôngcóđượcsựhoànhảo.Nhưngđừngsửađổisảnphẩmcủabạnđểkhiếnkháchhàngtiềmnăngcủabạnưachuộngnó.Hãyđểtôidiễnđạtbằngngônngữtôngiáo:Mộtsốngườinghĩnếuhọthayđổibảnthân,Chúasẽyêuthươnghọ.MộtsốkháclạinghĩvìChúayêuthươnghọnênhọphảithayđổi.Quanđiểmthứhailàcáchghinhớlàmthếnàođểbắttayvàoviệcvàtiếptụctiếnlên.

Xácđịnhmôhìnhkinhdoanh

Khibạnmuốntạoraýnghĩa,bạnđãtìmracâuthầnchú.Bạnđãbắtđầutạomẫuchosảnphẩm,dịchvụ.Bướcthứtưlàxácđịnhmôhìnhkinhdoanh.Đểlàmnhưvậy,bạncầntrảlờihaicâuhỏi:

§Aicótiềntrongtúi?

§Bạnlàmthếnàođểmoitiềnrakhỏitúicủahọ?

Nhữngcâuhỏinàycóvẻkhôngmấytếnhịnhưngnólạirấthiệuquảkhixácđịnhtínhkhảthicủaviệcthànhlậpmộttổchức-ngaycảvànhấtlàcáctổchứcphilợinhuận,nhữngtổchứcchỉcầncómứctàichínhđủđểduytrìhoạtđộng.Bạnkhôngthểtạodựngmộtcôngtytầmcỡnếubạnkhôngthểtồntại,vàkhibạnhếttiền,giấcmơcủabạnsẽchấmdứt.

Nóitheocáchtếnhịhơn,câuhỏithứnhấtlàxácđịnhkháchhàngtiềmnăngvànhucầucủahọ.Câuhỏithứhaigiúpbạntạoramộthệthốngbánhàngcókhảnăngđảmbảodoanhthulớnhơnchiphí.Dướiđâylàmộtsốlờikhuyênkhixácđịnhmôhìnhkinhdoanh:

§Hãycụthể.Bạnmiêutảđượckháchhàngcàngchitiếtcàngtốt.Rấtnhiềudoanhnhânsợthấtbạidorơivàothếđộcnhấtvàkhôngđạtđượctầmảnhhưởngrộng.Tuynhiên,cáccôngtythànhcôngnhấtđãkhởiđầubằngcáchnhắmvàonhữngthịtrườngcụthểvàpháttriểnnhanhchóng,màthườnglàrấtbấtngờ,nhờmởrộngsangcácphânđoạnthịtrườngkhác.Rấtítcôngtykhởiđầuvớinhữngmụctiêulớnlaomàlạiđạtđượcnhữngmụctiêuđó.

§Hãyđơngiản.Nếubạnkhôngthểmiêutảmôhìnhkinhdoanhcủabạntrongmườitừhayíthơn,bạnchưacómôhìnhkinhdoanh.Bạnnêndùngkhoảngmườitừvàsửdụngchúngkhônngoanbằngcáchchọnnhữngtừđơngiản.Hãytránhdùngnhữngthuậtngữkinhdoanhgâynhàmchánnhưchiếnlược,sứmệnhsốngcòn,tầmcỡthếgiới,hiệplực,ngườitiênphong,leothang,tầmcỡdoanhnhân…Ngônngữkinhdoanhkhôngtạonênmộtmôhìnhkinhdoanh.HãythamkhảomôhìnhkinhdoanhcủaeBay:“Chỉmấtmộtkhoảnphílậpdanhsáchcộngvớitiềnhoahồng”.Chỉcóvậy.

§Đitheomộtmôhìnhcótrước.Thươngmạiđãcótừrấtlâuvàchođếngiờnhữngngườithôngminhđãhoạtđộngtrongtấtcảcácngànhkinhdoanh.Bạncóthểđổimớicôngnghệ,thịtrườngvàkháchhàngnhưngtạoramộtlĩnhvựckinhdoanhmớithìkhôngphảilàýđịnhkhônngoan.Vìvậy,hãydẫndắthoạtđộngkinhdoanhcủabạntheomộtmôhìnhđãnổitiếngvàđượcmọingườibiếtđến.Dùcónhưvậy,bạncũngsẽphảichiếnđấuởrấtnhiềumặttrậnkhác.

Lờikhuyêncuốicùngcủatôilàbạnhãythamkhảoýkiếncủaphụnữ,vàchỉphụnữthôi.LýthuyếtcủatôilàtrongADNcủađànôngcómộtgenkhiếnđànôngmuốngiếthạiconngười,độngvậtvàcâycối.Mặcdùxãhộiđãcốgắngkiềmchếđángkểloạigennàynhưngviệcsánglậpramộttổchứcchỉđểtiêudiệttổchứckhácvẫnđượcxãhộichấpnhận.VídụnhưSunMicrosystemmuốntiêudiệtMicrosoft.

Ngượclại,phụnữkhôngcógennày.Họđánhgiátínhkhảthicủacácmôhìnhkinhdoanhtốthơn.Cácbạnvẫncònchưatin?CuốnsáchPhầnthưởngcủaDarwin(TheDarwinAwards)cungcấpnhữngbằngchứngkhôngthểchốicãivềkhảnăngvượttrộinàylàcủaphụnữ.Nhữngphầnthưởngnàyđểtưởngniệm“nhữngngườiđãtáchmìnhrakhỏingânhànggenmộtcáchngốcnghếchđếnkhôngthểtưởngtượngnổi”.

Vídụ,năm1998haicôngnhânxâydựngđãngãchếtkhicắtmộtvòngthéptròntrênmộtmáibểchứatrongkhiđangđứnggiữavòngtrònđó.CuốnsáchPhầnthưởngcủaDarwincóchínchươngnóivềsựngốcnghếchcủađànông,trongkhichỉcómộtchươngđểnóivềsựngốcnghếchcủaphụnữ.Đếnđâytôixinngừnglời.

BÀITẬP

Bước1:Tínhchiphíhoạtđộnghàngthángcủatổchứcbạn

Bước2:Tínhlợinhuậnròngtrênmỗisảnphẩm

Bước3:Chiakếtquảbước1chobước2

Bước4:Hỏimộtsốphụnữxemhọcónghĩbạncóthểbánđượcngầnấysảnphẩmkhông?Nếuhọtrảlờikhôngthìbạnchưacómộtmôhìnhkinhdoanh.

LậpmộtdanhsáchMAT

MộtđịnhnghĩavềMATlà“mộtchiếclướinặngđanbằngdâythừnghaydâycáptrùmlênmộtkhuvựcđangnổđểtránhcácmảnhvỡvănglungtung”.Tránhsựphântánchínhlàbướcthứ5vàlàbướccuốicùngbạnphảilàmkhikhởinghiệp.Trongtrườnghợpnày,MATlàviếttắtcủaMilestones(Mụctiêuchính),Assumptions(Giảthiết)vàTasks(Nhiệmvụ).

MụcđíchxâydựngnênMATlàđểhiểuđượcphạmvicủadựánbạnđangthựchiện,kiểmtracácgiảđịnhnhanhchóngvàđưaraphươngpháptìmvàsửachữanhữngsaisóttrongtưduycủabạn.

Mụctiêuchínhcầnđạtđược

Nhiềungườichorằngkhởinghiệplàphảiđạtđượcrấtnhiềumụctiêu.Tuynhiên,trongsốcácmụctiêunàychỉcómộtsốmụctiêucơbản.Đâychínhlànhữngmụctiêuchínhcủadoanhnghiệp.Nhữngmụctiêunàyđánhdấunhữngbướctiếnquantrọngcủadoanhnghiệptrênconđườngđitớithànhcông.Cóbảymụctiêumộtdoanhnghiệpphảitậptrungvào.Nếubỏquamộttrongbảymụctiêunàythìdoanhnghiệpsẽkhôngthểtồntại.

§Chứngminhcácquanniệmcủamình

§Hoànthànhcácchitiếtthiếtkế

§Hoànthànhmộtbảnmẫu

§Huyđộngvốn

§Đưamôhìnhthửnghiệmrathịtrường

§Đưasảnphẩmcuốicùngrathịtrường

§Đạtđượcmứchòavốn.

Nhữngmụctiêunàyápdụngmọiloạidoanhnghiệp.Vídụ,mộtngôitrườngmớiphảichứngminhquanđiểmcủamìnhbằngcáchnghiêncứuxemnếuhaigiáoviêncùnggiảngbàivớimộtchươngtrìnhgiảngdạymớithìliệuhọcóthểgiảngbàimangphongcáchcátínhhơnvàtăngcườnghiệuquảhọctậpcủamộtlớphọcthửnghiệmhaykhông.Nếuthànhcôngtrongđócóthểhoànthànhthiếtkếchươngtrìnhgiảngdạymới,huyđộngkinhphí,dạythửrồisauđóđưavàogiảngdạychínhthức.

Ngoàiracòncócácnhiệmvụkhác(chúngtasẽnóiđếnsau)cũngrấtquantrọngđốivớisựsốngcòncủamộttổchứcnhưngchúngkhôngquantrọngbằngbảynhiệmvụtrên.Việcsắpxếpthờigianthựchiệncácnhiệmvụnàysẽquyếtđịnhviệcthựchiệntấtcảcáccôngviệckhác.Vìvậy,bạnhãydành80%nỗlựccủamìnhchochúng.

BÀITẬP

HãybỏbiểnThôngbáosứmệnhlỗithờiởtiềnsảnhtổchứccủabạnđivàthaybằngmộtbảnghi

nhữngngàydựkiếnhoànthànhbảymụctiêutrên.Hãyđảmbảorằngnhânviênvàcácvịkháchcủacủatổchứccóthểđọcđược.

BÀITẬPTHÊM

Hãylặplạiquytrìnhnàymỗikhibạncómộtsảnphẩmhaydịchvụmới.Hãytạonênmộtkhuânmẫuđểkiểmchứnglịchsửcủatổchứcbạn.

Giảđịnh

Tiếptheo,bạnhãyđưaramộtdanhsáchnhữnggiảđịnhcủamìnhvềtổchức.Nhữnggiảđịnhnàybaogồmnhữngyếutốnhư:

§Chấtlượngsảnphẩm/dịchvụ

§Dunglượngthịtrường

§Tỷsuấtlợinhuậngộp

§Sốcuộcgọibánhàngtrênmỗinhânviênbánhàng

§Tỷlệkháchhàngtiềmnăngtrởthànhkháchhàngthựcsự

§Độdàichukìbánhàng

§Lợiíchmanglạichokháchhàng

§Sốcuộcgọiyêucầutrợgiúpkĩthuậttrênmộtđơnvịhànghóatungrathịtrường

§Chukỳcủanhữngkhoảnphảitrảvàphảithu

§Cácyêucầubồithường

§Giálinhkiệnvànguyênliệu.

Hãyliêntụctheodõicácgiảđịnhnàyvàkhipháthiệnramộtgiảđịnhsaiphảixửlýnhanhchóng.Bạnnênliênhệcácgiảđịnhnàyvớibảymụctiêuởtrên.Nhờvậy,khibạnđạtđượcmộtmụctiêu,bạnsẽkiểmchứngđượcgiảđịnh.

Nhiệmvụ

Cuốicùng,tạoramộtdanhsáchcácnhiệmvụchínhcầnthiếtchoviệcthiếtkế,sảnxuất,tiêuthụ,chuyênchởvàhỗtrợsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Nhữngnhiệmvụnàyrấtquantrọngđốivớitổchức,mặcdùchúngkhôngcấpthiếtnhưbảymụctiêutrên.Baogồm:

§Thuêvănphòng

§Tìmnhữngđạilýchính

§Thiếtlậphệthốngkếtoánvàquảnlýtiềnlương

§Hoànthànhcácthủtụcpháplý

§Muabảohiểm.

Mụctiêucủaviệcnàylàgiúpbạnhiểuvàcoitrọngtínhtổngthểcủacácviệctổchứcbạnphảihoànthành,tránhnhữngsơxuấtdochủquantronggiaiđoạnđầu.

Tiểuchương:nghệthuậtkíchthíchtinhthầnkinhdoanhtrongnộibộtổchức

Sựđổimớithườngbắtnguồntừbênngoàitổchức,mộtphầnlàvìnhữngcôngtydanhtiếngđãgắnchặtvớitìnhtrạngỳtrệvàchốnglạinhữngýtưởngcóthểthayđổinó.

-NathanRosenberg

Phầnlớncácdoanhnhânthamvọnghiệnnayđềulàmviệcchonhữngcôngtylớn.Cũngnhưtấtcảcácdoanhnhânkhác,họmơướctạorasảnphẩmvàdịchvụmớivàbănkhoănliệuhọcóthểtựlàmđiềuđókhông.Câutrảlờilàcó.Mụctiêucủatiểuchươngnàylàgiảithíchcáchlàmnhưthếnào.

Những“bíquyết”đượctrìnhbàytrongcuốnsáchnàycũngápdụngvớinhữngdoanhnhântrongnộibộmộttổchức.Họcũngphảisángtạo,địnhvị,giớithiệu,hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh,tựthân,huyđộngvốn,hợptác,xâydựngnhãnhiệu,hoạtđộngvàthựchiệnđạođứckinhdoanh.Nhưngcónhữnggợiýriêngchotrườnghợpnày.

Thậtvôlýlàmộtsốdoanhnhânđộclậplạighentỵvớinhữnggìcáccôngtylớncó.Họnghĩnhữngcôngtynàycótrongtaynguồntàichínhdồidào,lựclượngbánhàngđôngđảo,nhữngphòngthínghiệmhiệnđại,cácnhàmáylớn,cácnhãnhiệunổitiếngvànhữnglợiíchyhọckhác.Thậttuyệtvờinếunhưhọcũngtạorađượccácsảnphẩmvàdịchvụvớinhữngcơsởvậtchấtđầyđủnhưvậy.

Thựcra,việctạoracácsảnphẩmvàdịchvụmớivớinhữngcơsởvậtchấtlớnnhưthếkhônghẳnlàdễdàng,màcònlàkhókhăntheomộtcáchnàođó.Tôitìnhcờthamgiamộttrườnghợpđiểnhìnhminhhọachođiềunày:trườnghợpcủaBộphậnMacintoshcủaApple.Tôicóthểgiảithíchsựthànhcôngcủabộphậnnàybằnghaichữ:SteveJobs.Tàinăngthiếtkếphithường,sựchútrọngkhácthườngđếncácchitiết,vàcátínhthíchtạoranhữngđiềuphithựctế(cộngvớivịtrílàngườiđồngsánglập)củaSteveJobsđãlàmchoMacintoshthànhcông.NếukhôngcóSteveJobs,Macintoshkhôngthểtồntại,hoặclàcũngchỉnhàngnhàngnhưmộtApplethứhai.

NhưngnếucácbạnnghĩphảicầncóSteveJobsđểthànhcôngthìchắcchắnchúngtaphảitừbỏtổchứcngayđi.Nhữngngườitầmcỡnhưvậyrấthiếm,songbấtcứaicóquyếttâm,tầmnhìnvàhiểubiếtchínhtrịđềucóthểtrởthànhngườidẫnđầumộtdoanhnghiệpnổitiếng.Khiviếttiểuchươngnày,tôiliênhệtớitrườnghợpcủaBillMeade,mộtngườibạnthâncủatôiđãgiúpHewlett-Packardpháthuysứcmạnhcủanguồntrílực.Chúngtahãyđếnvớimộtsốgợiývềtinhthầndoanhnhântrongnộibộdoanhnghiệp.

§Hãyđặtcôngtylênhàngđầu.Độnglựcchính,nếukhôngnóilàduynhấtcủacácdoanhnhânluônphảilàpháttriểncôngty.Tinhthầndoanhnhânkhôngphảilàđểthuhútsựchúý,xâydựngđếchếchoriêngmìnhhayđểtiếnthânởmộtcôngtykhác.Khibạncómộtýtưởngvềmộtsảnphẩmhaydịchvụmới,bạnsẽthuhútđượctấtcảnhânviêntừnhữngnhânviênthấpnhất.Họsẽủnghộbạnnếubạnlàmmọiviệcvìcôngtyvàsẽphảnđốinếubạnvìmụcđíchcánhâncủamình.Khibạnđượcphầnđôngnhânviêncấpthấpủnghộ,bạnsẽkhôngphảidựahoàntoànvàoýkiếncủacácquanchứccấpcaokhác.

§Hãyloạibỏnhữngsảnphẩm,dịchvụhiệncó.Đừngtuyênbốrộngrãiđiềuđó,nhưngmụctiêucủabạnthườnglàtạorasảnphẩm,dịchvụmớiđểtiêudiệtcácsảnphẩm,dịchvụhiệncó.Nếubạntựlàmđiềuđóthìsẽtốthơnđểđốithủcủabạnlàm,hoặcđểcảhaicùnglàm.MacintoshđãtiêudiệtAppleII.LiệusẽtốthơnchoApplenếuđểchomộtđốithủcạnhtranhlàmđiềuđó?Đươngnhiênlàkhông.Gợiýtrênlàmộtlýdonữagiảithíchtạisaonênđặtcôngtycủamìnhlênhàngđầu.Hànhđộngnàycủabạncóthểsẽgâytranhcãinhưngnếubạnkhôngtiêudiệtcácsảnphẩm,dịchvụhiệntạithìcácđốithủcủabạnsẽlàmviệcđó.

§Hạnchếsốngườibiếtbạnđanglàmgì.Haianhchàngkhởinghiệptrongga-raôtônêncốgắngthuhútcàngnhiềusựchúýcàngtốt.Nếunỗlựccủahọđượcbiếtđếnthìhọsẽdễdànghuyđộngvốn,thiếtlậpquanhệhợptác,bánhàngvàtuyểndụngnhânviênmới.Songđốivớicácdoanhnhântrongnộibộdoanhnghiệpthìkhác.Họmuốnđượctựmìnhthựchiệndựánriêngchođếnkhidựánđópháttriểnđếnmứccầnsựcanthiệpcủanhữngngườikháchoặckhinhữngngườicònlạitrongcôngtynhậnradựánđólàcầnthiết.Bạncàngnắmgiữchứcvụcaotrongcôngty,càngítngườibiếtbạnđangcốgắnglàmgìvìkhiđócàngnhiềungườimuốngiữnguyêntìnhtrạngcũvàbảovệvịtrícủahọ.

§Tìmmộtngườiđỡđầu.Trongcôngtyluôncónhữngngườiđỡđầu.Họlànhữngngườiđãhoànthànhcácnghĩavụcủamìnhvàkhôngbịvướngvàonhữngcôngdanhlợilộc.Họtươngđốicóthếlựcvàđượcnhữngngườilãnhđạocaonhấtchúýđến.Cácdoanhnhântrongnộibộdoanhnghiệpnêntìmmộtngườiđỡđầuủnghộcácdựáncủamìnhquanhữnglờikhuyên,nhữngkiếnthứcchuyênmôn,sựthấuđáovàsựbảohộ,trongtrườnghợphọcầnđếnsựbảohộ.

§Hãytìmmộtnơilàmviệcriêngrẽ.Mộtdoanhnhânlàmviệctrongtrongmộtcôngtylớnsẽbịtiêudiệtbởinhữnglờiratiếngvàokhicáctrưởngphòngđềunóirằngdựáncủaanhtalàmộtýtưởngtồi.“Nhữngýtưởngmớiluônthiếuthuyếtphụcvàkhôngcótriểnvọngsovớinhữngthươngvụlớnhiệnđangtriểnkhaitạicôngty”.BộphậnMacintoshcủaAppleđãđượcthànhlậpởmộtkhunhàđủxacôngtyđểcóthểtránhđượcphiềntoáinhưnglạiđủgầnđểsửdụngcácnguồnlựccủacôngty.Mộtnơilàmviệcnhưvậygiúpchocácnỗlựccủabạnđượcgiữbímậtvàkhuyếnkhíchtinhthầnlàmviệccủađộingũnhữngngườithựchiệndựánvớibạn.Khoảngcáchlýtưởngtừtoànhàlàmviệccủabạntớicôngtylàtừ500-3000m(0,5-3km)-nghĩalàđủgầnđểcóthểtớicôngtydễdàngnhưngđủxađểtránhnhữngcuộcviếngthămquáthườngxuyên.

§Hãynuôihyvọngchonhữngngườilạcquan.Côngtynàocũngcónhữngngườibiquan.Họthườngnghĩ“côngtynàyquákồngkềnh,khôngthểpháttriểnđược”vàhọlànhữngngườimuốnthấyđiềunàyxảyra.Nhưngnhữngngườilạcquantrongcôngtykhôngmuốnmìnhbịtảnglờ,bịbỏquên,bịxúcphạmvàbịbuộcphảiđầuhàng.Họcóthểbịcoithườngnhưnghọchưahoàntoànmấttinhthần.Nếubạnchohọthấybạnmuốntạonênsựthayđổitrongcôngtythìsẽthuhútđượcsựủnghộvàsứcmạnhtừhọ.Hãykhiếnnhữngngườinàytừviệcmuốnthấysựthayđổiđếngiúpbạntạonênthayđổiđó.

§Hãydựbáo,nắmlấycơhộicủanhữngcảitổmangtínhxâydựng.Việccảitổcơcấutổchứccủamộtcôngtylàdấuhiệutốtđốivớidoanhnhântrongnộibộ.Chodùnhữngcảitổnàydocácyếutốbênngoàinhưthịtrườnghaydoyếutốbêntrongnhưcómộtgiámđốcđiềuhànhmớithìchúngđềubáohiệusựthayđổivàtạoracơhộichonhữngýtưởngcủabạn.Nhữngdoanhnhânnộibộnhạybénsẽlườngtrướcđượcnhữngcảitổnàyvàsẵnsàngđưarasảnphẩmhaydịchvụmới.Họsẽkhôngnói:“Hãyxemchúngtađãlàmđượcnhữnggì”mànói:“Tôihiểusựcảitổnày.Hãychotôisáuthángvàmộtđộingũnhữngnhàphântích,tôisẽchoramộtchiếnlượcsảnphẩmmới”.

§Xâydựngdựatrênnềntảngsẵncó.Khókhăntrongviệccốgắngđổimớitrongmộtcôngtylớnlàrõràngvàđượccôngnhận,nhưngcũngcónhữngthuậnlợikhilàmđiềunày.Vìvậyđừngđắnđokhisửdụngcácnguồnlựcsẵncó,thậmchícảviệcsửdụngnguồnlựccủangườikhácnếucầnđểkhiếnsựnghiệpđổimớidễdànghơn.Bạnkhôngchỉcầnthuthậpnguồnlựcmàcòncầnkếtbạnđểđồngnghiệpcảmthấyhọlàmộtthànhviêntrongđộicủabạn.Nếubạncốgắngtựmìnhtìmragiảipháp(vídụđiểnhìnhnhưtựmìnhxâydựngmộtnhàmáy)thìbạnđangtạonênnhữngđốithủ.Trongtrườnghợpxấunhất,bạnchỉnêntạoranhữngđốithủtrongchínhbảnthânbạnvìkhirangoàithịtrường,bạnsẽcórấtnhiềuđốithủ.

§Thuthậpvàcôngbốthôngtin.Bạnsẽkhôngtránhkhỏimộtngàynàođómộtkếtoánviênhaymộtluậtsưđộtnhiênchúýđếndựáncủabạn.Nếubạnmaymắn,ngàyđósẽđếnchậmnhưngchắcchắnngàyđósẽđến.Hãychuẩnbịchongàyđóbằngcách(1)thuthậpdữliệuvềchiphíbạnđãbỏravànhữnggìbạnđãđạtđượcvàsauđó(2)côngbốrộngrãi.Trongnhữngcôngtylớn,dữliệucóthể

hạnchếsựphảnđốinhưngnếuđểnhữngphảnđốixuấthiệnthìsẽkhôngthểthuthậpđượcdữliệu.

§Hãyđểcácsếpbiếtđếnbạn.Bạncóchorằngbạnnênxinsựủnghộcủacácsếpchodựáncủabạnngaytừđầuhaykhông?Câutrảlờilàkhôngnên.Đâylàmộttrongnhữngbướccuốicùng.Sếpsẽbiếtđếnvàủnghộýtưởngcủabạnhơnnếuôngpháthiệnraýtưởngđóvàsauđósẽmuốnđượctàitrợchobạn.Bạncóthểkhiếnsếp“tìnhcờ”pháthiệnraýtưởngcủabạnvàothờiđiểmthíchhợpnhưngđừngcốgắngtìmkiếmsựủnghộngaytừđầu.

§Giảitánđộingũcủabạnkhidựánthànhcông.Sựhấpdẫncủanhómdoanhnhânnộibộlàkhảnăngpháttriểnsảnphẩmvàdịchvụmớinhanhchóng.Tuynhiên,chínhsựgắnkếttừngmangđếnsựhiệuquảnàylạitrởthànhvậtcảnsauđónếuđộingũđótiếptụcđộclập(thườnglàtáchbiệt)phầncònlạicủatổchức.Sựhiệuquảcủađộingũcànggiảmsútkhicácthànhviênchorằngchỉhọmới“biết”phảilàmgì,vànhómdoanhnhânnộibộtạonênmộtthếgiớimớicủariênghọ.Nếusảnphẩmhaydịchvụđãthànhcôngthìhãyxemxétviệcgiảitánđộingũvàhòanhậphọvàotổchức.Sauđó,bạncầntạonênmộtđộingũmớivớinhữngnhiệmvụmới.

§Làmmớibộnãocủabạn.Nhiềudoanhnhânnộibộsẽthấyrằngphầncònlạicủacuốnsáchnàyhướngtớinhữnghànhđộngtráingượcvớinhữnggìhọtừngtrảiqua,từngđượchọcvàcóthểtừngđượcdạytrongcáccôngtylớn.Thựctếlànếumuốnkhởiđầutrongmộtcôngtylớnbạnphảicócáchhànhxửkhác,nghĩalàphảilàmmớibộnãocủabạn.Bảngsauđâysẽgiúpbạnđốimặtvớinhữnggìbạnsẽgặpphíatrước:

CHỦĐỀ CÔNGTYLỚN CÔNGTYMỚITHÀNHLẬP

Địnhvị HoạtđộngtronglĩnhvựcrộngTìmmộtlĩnhvựcthếmạnhvàkhẳngđịnhvịthếcủamình

Thuyếttrình 60slide,120phút,fontchữ14 10slide,20phút,fontchữ30

Hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh

200trang 20trangvềnhữngướcmuốn

Huyđộngnguồnlựctựcó

ỞtrongkháchsạnHyattRegencythayvìRitzCarltonỞcùngvớimộtđồngnghiệpthânthiếtthayvìởkháchsạn

Tuyểndụngnhânviên

DùngnhữngnhàtuyểndụnglãoluyệntìmkiếmnhữngứngcửviêncóthànhtíchnổitiếngtạicáccôngtylớncỡFortune500hayBigFour

Tìmkiếmnhữngngười“biếtchấpnhận”vàsẵnsàngđốimặtvớirủiro

Thiếtlậpquanhệhợptác

Thựchiệncácvụthươnglượngtôiđược/anhmấtmàbáochírấtquantâm

Hợptácbánlạisảnphẩmchongườikhácđểtăngdoanhsố

Xâydựngthươnghiệu

QuảngcáotạiSuperBowl Quảngcáotruyềnmiệng

Khuếchtrương

Chiếtkhấudànhchođạilýphânphốivàhoahồngchođạidiệnbánhàng

Thuhútcáckênhbánhàngkhácnhau

Thựchiệnđạođứckinhdoanh

Gọimộtvănphòngđạidiệnphápluật Giúpđỡnhữngngườikhôngthểgiúpđỡbạn

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Tôithúnhậnlàtôirấtlosợ.Tôikhôngthểbỏcôngviệchiệntạicủamình.Đócóphảilàdấuhiệutôithiếucáctốchấtđểthànhcôngkhông?Cóphảitôiđãkhônghếtmìnhkhông?

Trảlời:Bạnnênlosợ.Vìnếukhônglosợ,bạnmớicóvấnđề.Nỗisợkhôngphảilàdấuhiệubạnthiếucáctốchấtcầnthiết.Banđầu,tấtcảcácdoanhnhânđềulosợ.Sựkhácnhaulàởchỗmộtsốngườicứđắmchìmtrongnỗisợ,sốkhácthìkhông.

Bạncóthểgiảmlosợnhờtậptrungvàocôngviệcvàmỗingàytiếnlênmộtbước.Mộtngàynàođóbạnthứcdậyvàsẽthấymìnhkhôngcònsợgìnữa.Haychíítđócũnglànhữngnỗisợmới.

Trongbấtcứtrườnghợpnàocũngkhôngđượcthểhiệnvớinhânviênlàbạnđanglosợ.Mộtgiámđốcđiềuhànhkhôngthểchánnảnđược.Tuynhiên,cũngkhôngnêntỏraquávôtưvàlàmravẻchẳnghềlolắnggìvìnhânviênsẽnhậnrabạnđangsợchếtđứngra.

Câuhỏi:Tôicónênchiasẻnhữngýtưởngbímậtcủatôichoaingoàichúchóthânthiếtcủatôikhông?

Trảlời:Điềuduynhấtcòntồitệhơnmộtdoanhnhânbịhoangtưởnglàviệcmộtdoanhnhânbịhoangtưởngnóichuyệnvớichúchócủamình.Khichiasẻvớingườikhácbạnsẽđượcnhiềuhơnlàmất,bạncóthểcóđượcphảnhồitừngườikhác,tạomốiquanhệvàxoábỏngăncách.Nếuchỉnóiraýtưởngcủamìnhmàcũngkhiếnbạnkhôngbảovệđượcýtưởngđóthìcónghĩalàbạnchưathựcsựcóýtưởng(XemthêmphầnnhữngcâuhỏithườnggặptạiChương7“Nghệthuậthuyđộngvốn”,bànchitiếtvềthỏathuậnkhôngtiếtlộ).

Câuhỏi:Tôiphảiđạtđượcnhữnggìtrướckhinóivớingườikhácvềnhữnggìtôiđanglàm?

Trảlời:Hãynóingay.Làmvậy,bạnsẽthườngxuyênnghiềnngẫmvềýtưởngcủamình-mộtnhiệmvụquantrọng.Bạncàngnóichuyệnvớinhiềungườithìcàngthuđượcnhiềuýtưởng.Nếubạnchỉgiữýtưởngchoriêngmình,ýtưởngđósẽtrởnênnghèonàn.

Câuhỏi:Làmsaođểbiếtkhinàonêntừbỏthayvìtiếptụctheođuổicôngviệckinhdoanhbêbối?

Trảlời:Ngườitavẫnnóinhữngdoanhnhânthựcsựkhôngbaogiờtừbỏ.Điềuđóchỉphùhợptrong

sáchvởvànhữngbàiphátbiểu,chứkhôngđúngtrongthựctế.Nếubangườibạnthâncủabạnkhuyênbạntừbỏthìbạnnênnghelờihọ.Ngườixưacócâu,khibangườinóivớibạnrằngbạnđangsaythìbạnnênbắtxevềnhà.Thấtbạithìkhôngsao,chỉcầnbạntiếptụccốgắng.

Câuhỏi:Tôichorằngtôicóýtưởnghaynhưnglạikhôngcókiếnthứckinhdoanh.Vậy,tôiphảilàmgì?

Trảlời:Nếubạnchỉcóýtưởnghay,vídụýtưởngvềmộthệđiềuhànhtốcđộcao,giaodiệnđẹpvàchốngđượcvirusnhưngbạnkhôngthểthựchiệnýtưởngđóthìbạnchẳngcógìcả.Trongtrườnghợpnày,đừnglàmmấtthờigiancủamọingườichotớikhibạntìmthấyngườihiểubiếtvềkĩthuật.

Giảsửbạncóthểthựchiệnýtưởngcủamình,bạncóthểtuyểndụnghailoạingười.Đầutiên,bạncóthểthuêmộtcốvấn.Đâylàngườicókinhnghiệmvàđôikhisẵnlòngđưaralờikhuyênchobạnnhưngkhôngthựcsựlàmviệc.Thứhai,bạncóthểtìmmộtđốitáckinhdoanh.Ngườinàylàngườisẵnsànglàmviệcvớibạn,chodùlàmbánthờigianvàcónhữngkĩnăngbạnthiếu.Bấtcứaitronghaingườitrênđềucóthểlàmnênnhữngkhácbiệttolớnchocôngviệckinhdoanhcủabạn.

Câuhỏi:Khinàotôinênquantâmtớiviệctạophongcáchthựcsựcủamộtdoanhnhân,nhưlàmdanhthiếp,tênthôngtinvềcôngtyvàmộtvănphòng?

Trảlời:Hãylàmdanhthiếpvàthôngtinvềcôngtyngay.Hãybỏramộtsốtiềnđểnhờmộtchuyêngiathiếtkế,nếukhôngthìđừnglàm.Hãychắcchắnrằngcỡchữnhỏnhấtphảilà12.Mộtvănphòngchưacầnthiếtnếunhưkháchhàngchưađếngiaodịch,hoặcbạnkhôngthiếunơilàmviệcchonhânviên.

Câuhỏi:Tôicócầnmộttrangwebkhông?

Trảlời:Có,nhấtlàkhibạnmuốngâyquỹ,phụcvụnhiềukháchhàng,làmviệclớnlaothậtngoạnmụcvàkiếmđượcnhiềutiền.Kháchhàng,đốitácvàcácnhàđầutưsẽkhaitháctrangwebcủabạnngaytừđầu.

Đọcthêm

Christensen,Clayton.Thảmhọacủacácnhàcảicách:Khicôngnghệkhiếncáchãnglớnthấtbại(TheInnovator’sDilemma:Whennewtechnologiescausegreatfirmstofail).NewYork:HarperBusiness,1997.

Drucker,PeterF.Sựđổimớivàtinhthầndoanhnhân:Nguyênlývàứngdụng(InnovationandEntrepreneurship:PracticeandPrinciples).NewYork:Harper&Row,1995.

Hargadon,Andrew:Làmthếnàođểtạorabướcngoặt:Sựthậtkinhngạcvềcáchcácdoanhnghiệpđổimới(Howbreakthroughshappen:Thesurprisingtruthabouthowcompaniesinnovate),Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003.

Kuhn,Thomas.Cơcấuđổimớikhoahọc(Thestructureofscientificrevolutions),Chicago:UniversityofChicagoPress,1962.

Shekerjian,Denise:Thiêntàihiếmcó:Làmthếnàođểnhữngýtưởnglớnnảysinh(UncommonGenius:Howgreatideasareborn),NewYork:PenguinBooks,1990

Uceland,Brenda.Nếubạnmuốnviết(Ifyouwanttowrite),St.Paul:GraywolfPress,1987

CHƯƠNG2:NghệthuậtđịnhvịMớichỉnhìnthấychútthànhquảđãcholàthànhcông,đólàkiểutưduycủanhữngkẻthấtbại.

-A.FRANCE

Nộidungchính

Hầuhếtmọingườicoiđịnhvịlàmộthoạtđộngphitựnhiênmàcácchuyêngiathịtrường-vớisựhỗtrợcủacáccốvấnbấttàinhưnglươngcao,ápđặtlênhọ.Trênthựctế,địnhvịcònhơncảmộtbàitậpquảnlý.Nếuthựchiệnthànhcông,nósẽđạidiệnchotráitimvàlinhhồncủamộttổchứcmới,vìnóchỉrõ:

§Tạisaonhữngngườisánglậpxâydựngtổchức?

§Tạisaokháchhàngnênthườngxuyênluitớiđó?

§Tạisaonhữngnhântàinênlàmviệcởđó?

WileE.Coyotehiểuvềđịnhvịrõhơnhầuhếtmọithươnggia.Ôngtalàmộtconsóivàđangchuẩnbịănthịtconthỏtrongbữatrưa.Cáctổchứcnêntựkhẳngđịnhmìnhmộtcáchrõràngbằngviệcgiảithíchchínhxácnhữngđiềuhọlàm.Nghệthuậtđịnhvịthựcchấtkhôngnằmngoàiviệctrảlờimộtcâuhỏirấtgiảnđơn:

Bạnlàmgì?

Đểcómộtcâutrảlờithuyếtphục,cáctổchứcphảixâydựngmộtnềntảngtốtvàchứngminhsựvượttrộicủamìnhsovớicácđốithủcạnhtranhkhác.Tiếpđó,bạnphảigửithôngđiệpnàytớithịtrường.Trongchươngnày,bạnsẽhọccáchlàmcảhaiviệcđóthậtsúctích,khácbiệt,vàhiệuquả.

Xâydựngnềntảngtốt

Nếubạnkhôngởvịtrícủamộtconthỏsắpbịchósóiănthịtthìthuậnlợisẽlàmtăngthêmcảmhứngvàđộnglựcchobạn.Đừngđểmìnhbịvướngmắctrongcácvấnđềtàichính,thịphầnvàquảnlý.Dướiđâylànhữngphẩmchấtcầnthiết:

§Tíchcực.Kinhdoanhkhôngphảilàmộtcuộcchiến,bởithếbạnkhôngdùngnhữngthuậtngữquânsựđểmôtảdoanhnghiệpcủamình.Mụcđíchchínhcủamộttổchứckhôngphảilàgạtmộttổchứckhácrakhỏithịtrường.Kháchhàngkhônghềquantâmnếubạnmuốnpháhoạicạnhtranh.Họchỉmuốnbiếtnhữnglợiíchmàhọsẽnhậnđượctừviệcsửdụngdịchvụcủacôngtybạn.

§Lấykháchhànglàmtrungtâm.Địnhvịnóivềnhữngđiềubạncóthểlàmchokháchhàngchứkhôngphảiđiềubạnmongmuốnđạtđược.Khẳngđịnhtổchứccủabạnlà“côngtyhàngđầu”làvịkỷ,khôngphảilấykháchhànglàmtrungtâm.Điềuđócònphithựctếbởilàmsaobạncóthểchứngminhmìnhlàngườiđiđầu?Làmsaobạncóthểngăncáctổchứckháctuyênbốhọmớilàhàngđầu-cũngnhưbạnđãlàm?

§Phânquyền.Cácnhânviênphảitinrằngnhữnggìbạnlàmkhiếnthếgiớitốtđẹphơn.Vídụ,cácnhânviêncủahãngeBaytinrằnghọgiúpmọingườiđạtđượcnhữngthắnglợitàichính.Quanđiểmnàychophéphọtựvượtquagiớihạncủamình-vàhọcũngthựcsựthíchđiềuđó.

LoạiToyotaPriuscũnglàmộtvídụđiểnhìnhvềđịnhvịtốt.Chiếcxenàysửdụngkếthợpđộngcơ

điệnvàđộngcơxăngchỉtiêuthụmộtgallonkhíđốtđểchạy55dặm.Nókhôngchạynhanh,bắtmắthayhàonhoáng.Nhưngchiphímuavàvậnhànhlạirấtrẻ-đólànhữngphẩmchấttạonênsứcmạnhvàsựkhácbiệt.

Ngoàiviệcxâydựngmộtnềntảngvữngchắc,địnhvịtốtcũnglàmộttrọngtrách.Đólàmộtthựctế,cũnglàmụctiêuchiếnlượcvàchiếnthuậtmàmọikháchhàng,nhàcungứng,nhânviên,nhàbáovàcácđốitácđềudễdànghiểuvàtintưởng.Vìthế,địnhvịtốtcũngbaogồmnhữngđặcđiểmsau:

§Khảnăngtựlýgiải.Địnhvịtốtchỉrõtìnhtrạngthựctếcủatổchức.Nóbaohàmcácnănglựcnhưtiếtkiệmvốn,tăngdoanhthu,vàcácquanniệmcaoquýnhưsựbìnhyêntrongtâmhồn,sựkhaisángvàniềmhạnhphúc.

§Tínhriêngbiệt.Địnhvịtốthướngđếnđốitượngkháchhàngxácđịnh.Nếubạnlàkháchhàngmụctiêu,bạnsẽlậptứchiểuđượcđiềuđó.Hoặcnếukhông,bạncũngsẽdầnhiểuđượcnó.Vídụ,“tăngcườnganninhchocáctrangweb”làsựkhẳngđịnhgiátrịrấtmơhồvàtầmthườngsovới“giảmrủirovềgianlậnchocácngânhàngthươngmạitrongcácgiaodịchtrựctuyến”.

§Tínhcốtlõi.Chínhnhữngnănglựccơbảncủamộttổchức-chứkhôngphảinhữngsảnphẩmhaydịchvụcủahọ-lànềntảngchođịnhvị.Vídụ,chiếndịchđịnhvịcủaHãngmáytínhApplenhấnmạnhkhảnăngsángtạocácthiếtbịtiêntiếncủahãng.Nókhôngphảimộtcâuchuyệnhấpdẫnvềcácdịchvụtưvấncôngnghệthôngtin.

§Tínhtươnghợp.Nănglựccơbảncủamộttổchứcliênquanmậtthiếtđếnnhữngnhucầucơbảncủakháchhàng.Nếunhữngnănglựccơbảncủatổchứcbạnkhôngtươngthíchvớinhữngnhucầucơbảncủakháchhàngthìtổchứccủabạncũngnhưviệcđịnhvịsẽkhôngthểthuhúthọ.

§Tínhlâubền.SựđịnhvịsailầmcủaIBMthờikỳđầuthànhlậplà“trangbịcácmáythutiềntựđộngtrongcáccửahàng”.MộtquyếtđịnhsailầmhơnlàđặttêncôngtylàNationalCashRegistervớimụctiêusẽduytrìsựđịnhvịnàytrong100năm.

§Tínhphânbiệt.Sựđịnhvịcủabạnphảikhácvớicácđốithủcạnhtranh.Thậtkhôngmay,nhiềucôngtynghĩđơngiảnrằngkhônghềcócạnhtranhtrongđịnhvị-haysựcạnhtranhduynhấthoàntoàndonănglực.Trườnghợpnàyrấthiếmkhixảyra.(Điềunàysẽđượcđềcậpcụthểhơntrongphần“Ápdụngbàikiểmtrangược”củaChươngnày).

BÀITẬP

Tổngkếthoạtđộngđịnhvịcủabạn.Lựachọnphảnứng:

a)Cảmthấytựhàovìbạnđãđạtđượcnhữngmụctiêutrọngtâm.

b)Nhẹnhõmvìbạnđãđềcậpđếnmọiyếutốvàkháchhàngtiềmnăng.

Vịtríđộcnhất

KhiF.W.Woolworthmởcửahiệuđầutiên,mộtthươngnhâncùngkhuphốđãcốgắngđấutranhtrướcsựcạnhtranhmới.Ôngtreomộtkhẩuhiệulớn:“Hơn50nămkinhdoanhtạiđây”.Ngàyhômsau,Woolworthcũngtreomộtkhẩuhiệuvớinộidung:“Mớithànhlậpmộttuần:khôngcóhàngtồnkho”.

-PeterHay,

Sáchvềcácgiaithoạitrongkinhdoanh

Nhiềudoanhnhâncốgắngtránhnhữngvịtríđộcnhấttrênmộtthịtrườngnhấtđịnh.Họsợbịkhóachặttrongmộtvàilĩnhvựcquantrọng,giảmdoanhsố,vàmạohiểmđầutưtấtcảvàomộtlĩnhvực.Họtranhđấuđểthuhútcácthịtrườnglớnvàbìnhổn,bởihọthấycáccôngtythànhcôngđềucótầmảnhhưởngrộngvàhọmuốnmìnhcũngsẽđạtđượcđiềuđó.

HãylấyHãngMicrosoftlàmvídụ.LiệucóaikhôngmuốntrởthànhMicrosoft?Khoảngnăm2004,saukhichiếnthắngủybantưpháp,hãngđãbáncáchệđiềuhànhchocácmáytínhcánhân,nhàcungứng,PDAs,điệnthoại,cũngnhưcácphầnmềmứngdụngchoWindowsvàMacintosh,truycậptrựctuyến,cộngvớicáctròchơitrênmáytínhcánhânvàdòngsảnphẩmphầncứngtròchơi.

BạncóthểnghĩrằngđểcóthểxâydựngmộtMicrosoftthứhai,cầnthiếtphảicómộtchiếndịchtấncôngđachiều.Nhưngthựcchấtvấnđềquantrọngnhấtlàphươngthứctiếpcậnđúngđắn.Bạnnênbắtđầutừmộtvịtrínhỏ,thiếtlậpmộtthịtrườngđầunãovà(vớimộtchútmaymắn)bạnsẽrờibỏthịtrườngấyđểthâmnhậpnhữngthịtrườnglớnhơn.

Hơnnữa,bạncóthểnghĩrằngMicrosoftkhởiđầuđãlớnmạnh-đólàcáchhọchiếmvịtríthốngtrịtronglĩnhvựckinhdoanhmáytínhhiệnnay.Đểđạtđượcthànhtựunày,họphảikhởiđầutừmộtlĩnhvựcnhỏ:mộtngônngữlậptrìnhvớitêngọiBASIC.

Làmộttổchứcmới,bạnphảicốgắngthắpmộtngọnlửabằngdiêm,chứkhôngphảibằngsúngphunlửa(nhưthiếtkếcủabìacuốnsáchnày).Rấtíttổchứcmớithànhlậpđủkhảnăngcóhayđiềukhiểnmộtkhẩusúngphunlửa.Nóicáchkhác,hãyấpủcơhộitrongchiếcgiỏcủabạn,rồilạiấpủcơhộikhácvàbạnsẽsớmtíchlũyđượcnhiềucơhộichiếmlĩnhthịtrường.

Biểuđồtrênchỉramộtmôhìnhvềchiếmlĩnhthịtrường.Trụctungthểhiệnkhảnăngcungcấpmộtsảnphẩmhaydịchvụđộcnhất.Cànglêncaothìkhảnăngnàycàngtăng.Trụchoànhthểhiệnmứcđộquantrọngcủahànghóahaydịchvụcủabạnđốivớikháchhàng.Càngtiếnvềbênphải,giátrịcủa

hànghóahaydịchvụcàngtăng.Sauđây,chúngtacùngphântíchbốngóccủabiểuđồ.

§Gócphíatrênbêntrái.Đâylàvịtrímàcáccôngtyngớngẩnchiếmlĩnh.Họsảnxuấtnhữngsảnphẩmhaydịchvụmàchẳngaiquantâmchodùchúngrấtkhácbiệt.

§Gócphíatrênbênphải.Đâylàkhuvựcmàbạnmuốnchiếmlĩnh.Ởđókháchhàngđánhgiábạncaonhấtvàlợinhuậnbạnthuđượccũngcaonhấtbởibạncungcấpnhữngsảnphẩmriêngbiệtmàhọthựcsựmongmuốn.

§Gócdướibêntrái.Đâylàgócmànhiềucôngty.comchiếmlĩnh.Họcốgắngcungcấpnhữngsảnphẩmhaydịchvụmàítngườiquantâmđếnsonglạicóíchlợirấtlớn,vànhiềucôngtyvẫnđangcốgắnglàmnhưthế.

§Gócdướibênphải.Vấnđềởchỗcuộcsốnglàmộtcuộcchiếntranhgiácảkhôngngừngnghỉ.Chắcchắnlàcórấtnhiềungườimuốnmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,songnhiềucôngtykháccũngcónhữnglờimờigọitươngtự.Bạnvẫncóthểthànhcôngởđây,songcuộcsốnglàmộtcuộcđuakhốcliệt.

Việcxácđịnhchínhxácvịtrícủabạntrênbiểuđồnàylàmộtnhiệmvụkhókhăn.Hầuhếtcáctổchứcđềubiếnviệcnàythànhmộtbàithựchànhvớiýnghĩhoangđường:Chúngtacóthểsửdụngnhữngthôngsốnàođểđưamìnhlênvịtríphíatrênbênphải?Chắchẳnbạnsẽngạcnhiênbởicácnhãnhiệumàcáccôngtysửdụngđểđạtđượcmụctiêutrên,nhưngnhữngthôngsốliênquanduynhấtlàgiátrịsảnphẩmđốivớikháchhàngvàkhảnăngcungcấpnhữngsảnphẩmđộcnhất.

Đừnglàmtổnhạiđếntêntuổicủabạn

Mộtcáitênnổibậtchotổchứchaysảnphẩm,dịchvụcủabạncũnggiốngnhưsáchbáokhiêudâm.Nóthậtkhóđịnhnghĩasongchỉcầnnhìnlàbạnđãhiểurồi.Tìmramộtcáitênhaydễhơntạoramộtsảnphẩmhaydịchvụ.

Hãydànhthờigianvànỗlựccủabạnđểtìmramộtcáitênđộcđáo-điềuđókhiếnviệcđịnhvịtrởnêndễdànghơn.Sauđâylàvàilờikhuyênnhonhỏ.

§Cóchữcáiđầutiênnằmởphầnđầubảngchữcái.Mộtngàynàođó,têncủatổchức,sảnphẩmhaydịchvụcủabạnsẽxuấthiệntrongmộtdanhsáchxếptheothứtựbảngchữcái.Càngởvịtríđầutrongdanhsáchbạncàngcólợi.Thửtưởngtượngtrongmộttriểnlãmthươngmạivớihàngnghìnnhàtrưngbày,bạnmuốnmìnhsẽởtrongsốbangườiđầuhaycuốidanhsách?

BạncũngnêntránhnhữngtừbắtđầubằngXhayZ,vìchúngcóâmkhóphânbiệt.Vídụnhưnếubạnnghetừ“Xylinz”bạnsẽnghĩtừđóđượcđánhvầnlà:“Xylinx”hay“Zylinx”?

§Tránhdùngsố.Khôngnênsửdụngsốtrongtênbởingườitasẽkhôngnhớlàphảisửdụngsốđếm(1,2,3)hayđánhvầntừngchữsố(một,hai,ba).

§Chọnmộtcáitêncókhảnăngdiễnđạthànhđộng.Trongmộtthếgiớihoànhảo,têncủabạntrởthànhmộtthổngữchủđạovàmộtđộngtừ.Vídụ,ngườita“xerox”(saochụp)tàiliệu-thayvìphô-tôchúng.

Gầnđâyhơn,ngườita“google”cáctừthayvì“tìmkiếmchúngtrênInternet”.Nhữngcáitênđóngvaitrònhưđộngtừthườngngắn(khôngnhiềuhơnhaihaybaâmtiết)vàkhôngphảiuốnlưỡikhiphátâm.

AWOA(từđồngâm):Tránhnhữngcáitênphứctạpnhiềutừtrừkhitừđầutiêncókhảnăngđộngtừmạnh(Vídụ,cáitên“GoogleTechnologyCorporation”vẫncóthểchấpnhậnđược),hoặchiệntượngtutừđồngâm.Vídụ,tênmộttổchứcbángiáohộichuyênđàotạocácmụcsưđượcđổitừHawaiian

IslandsMinistrythành“HIM”-từđồngâmvới“hymn”(bàithánhca)-vàmộtcáchchơichữcủatừ“Him”là“God”(ChúaTrời).

§Nghệthuậtkhácbiệt(Tráivới“Nghĩkhác”).Têntổchứcbạnphảinghekhônggiốngbấtkìcáitênnàokhác.Vídụnhư:Claris,Clarins,ClaritinvàClaria.Thậtkhóđểnhớcáitênnàodànhchophầnmềm,mỹphẩm,thuốcchữadịứng,haymarketingtrựctuyến.Chodùbạncónhớđược,bạnrấtdễxếpchúngvàocùngmộtdanhmục,vàđiềunàytrongnhiềutrườnghợpcóthểkhôngtốt.

§Nghệthuậtlogic:Têncủatổchứcbạnkhôngnhữngphảikhácbiệtmàcònphảilogicnữa.Nghĩalàcáitênđóphảiphùhợpvớinhữnggìbạnlàm.MộtvídụđiểnhìnhlàtêncủacácnhânvậtPokemonnhưGeodudevàLickitung.Cólẽđólàmộttrongnhữngvídụthôngminhnhấtvềđặttênmàbạntừngbiếtđến.

HãybảoconbạnchobạnxemnhữngtấmthẻcủacácnhânvậtBeautifly,Delcatty,FlygonvàHuntail,bạnsẽhiểunhữnggìtôinóivềmộtcáitênlogicvàđịnhvịthànhcông.

§Tránhchạytheomốt.DonhậnthứcmuộnnênchúngtôiđãmắchaisailầmkhiđặttênGarageTechnologyVentureskhimớithànhlậpvàonăm1997.Banđầu,chúngtôigọicôngtylà“Garage.com”.Thậtkhôngmay,dot.commangýnghĩatiêucựckhixuthếbùngnổmạngInternetmớihìnhthànhbởinóámchỉcáccôngtyđượcđiềuhànhbởinhữngngườithiếuđầuóckinhdoanhnhạybénvàkhôngcónhữnghìnhmẫukinhdoanh.

Sailầmthứhailàsửdụngchữ“g”inthườngtrongGarage.com.Đólàmộthànhđộngngớngẩnđểtỏýkhiêmnhường,nhưngđâychỉlàthờikỳđầucònnontrẻ.Vấnđềởđâylàthậtkhóphânbiệttêncủahãngbởikhôngcódấuhiệuhìnhảnhnàochứngtỏ“Garage.com”làmộtdanhtừriêng.Thêmvàođó,ngườitakhôngbiếtcónênviếthoachữđầutrongmộtcâuvănbắtđầubằngtừ“Garage.com”haykhông.

Cuốicùng,bạnnêntìmramộtcáitênsẽtồntạiquanhiềuthậpkỷ,vàtiếtkiệmtrílựcđểsángtạocácđặctínhchosảnphẩmvàdịchvụcủabạn.

Mặtkhác,hãyphântíchcáitênKrispyKream.Nókhôngbắtđầubằngmộttrongnhữngchữcáiđầutiên,vàcảhaitừ“crispy”(giòn)và“cream”(mịn)đềukhôngđúngchínhtả.Ngoàiranhữngchiếcbánhráncủahãngnàykhônghềgiònhaymịn.Điềumàhãngmuốnchứngminhlànếubạnthựcsựcómộtsảnphẩmtuyệtvờithìnócóthểvượtquatấtcảmọigiớihạn.

Vídụcuốicùnglà:TôinhìnthấytênmộtcôngtyởmộtnhàvệsinhcôngcộngtạisânbayquốctếCalgary.Côngtybáncácchỗtrốngtreobảngquảngcáotrongcácnhàvệsinhcôngcộng,vàtêncôngtylàFlushmedia.Thậtthôngminh!

Gắnvớicánhân

MỗingườichủlàmộtNapoléonđốivớiconchócủamình,cũngđồngnghĩalàngườinórấtmựckínhtrọngvàyêumến.

-AldousHuxly

Gầnđâytôicógặpmộtthươngnhânmuốnmởmộtdịchvụtrựctuyếnđểkhuyếnkhíchmọingườimuabảohiểmchonhữngconvậtyêucủahọbởiđôikhihọrađitrướcchúng.LờiraohàngcủacôxoayquanhmộtvấnđềthựctếlàmỗinămởMỹngườitagây(đâylàhànhđộngcóchủđích)chết9triệuvậtnuôisaukhichủchúngquađời.

Làmộtnhàtưbản,phảnứngđầutiêncủatôitrướcthựctếnàylàconsố9triệuvẫnchưaphảilàtấtcả.Nhiềuvậtnuôibịchếtkhôngchỉbởilýdochủcủachúngquađời.Dođó,thịtrườngkhônglớnnhưcô

nghĩ.Phảnứngthứhaicủatôi-vớicươngvịcủamộtngườinuôisúcvật-làcôđãđúng:ĐiềugìsẽxảyravớichúchóRockyyêuquýcủatôi.Nóchưađượcgiađìnhtôimuabảohiểm.

Bàihọcởđâylà:Địnhvịsảnphẩmcủabạntheocáchcánhânnhấtcóthể.“ĐiềugìsẽxảyravớiRocky?”cósứcmạnhhơnlà“Điềugìsẽxảyravới9triệuvậtnuôi?”.Nếubạnđánhthứcởtôisựquantâmchochúchónhỏcủatôi,tôicóthểsuyrộngracòncó9triệungườikháccũngđanglolắngchoconvậtyêucủahọ.

PHICÁNHÂN CÁNHÂN

HệthốngvậnhànhcủachúngtôiđạttiêuchuẩncôngnghệvàchophépcácphòngMISduytrìquảnlývàgiảmchiphí.

Hệthốngvậnhànhcủachúngtôigiúpbạnnăngđộngvàhiệuquảhơn

Giảmkíchthướclỗthủngozon Giúpbạntránhđượcuáctính

HàngtámáybayđangbaylượntrênbầutrờinướcMỹ Giờđâybạncóthểđilạidễdàngkhắpđấtnước

Tăngkếtquảkiểmtratrungbìnhchotrẻemđihọctrongquậncủabạn

ĐảmbảorằngJohnny,conbạn,biếtđọc

Địnhvịcótácdụngmạnhhơnkhinómangtínhcánhânbởilúcđókháchhàngtiềmnăngkhôngcầnphảitưởngtượngmộtsảnphẩmsẽđápứngnhucầucủahọnhưthếnàonữa.

NóitiếngAnh

Hãyhỏichínhmình,điềuđócókhiếntôiquantâm,chúý,cóxuyênthủngchiếcxebọcthépcủatôikhông?Cótậptrungvàotôikhông?Cógâyấntượngkhông?

-AllenKay,NghệthuậtQuảngcáoLàmcáchnàođểcómộtquảngcáothànhcông?

GiámđốcđiềuhànhmộtcôngtyđãđếnGaragevàtiếpthịsảnphẩmcủamìnhvớikhẩuhiệu:“Vớiviệcsửdụngmậtmãphím2048-bitvàmậtmãchuẩngiảimãdữliệu168-bit,chúngtôicungcấphệthốngbảomậttincậychocácliênlạcâmthanhkỹthuậtsố,khôngdâyvàmáyfax”.

Đốivớicácchuyêngiamậtmã,khẩuhiệunàycóýnghĩarấtlớn.Cònvớihầuhếtchúngta,vịgiámđốccóvẻnhưđangnóitiếngHyLạp.Vớisựgiúpđỡcủachúngta,vịgiámđốcsẽđổikhẩuhiệuthành:“Chúngtôibảomậttuyệtđốimọiliênlạccủabạn”.

Nếukháchhàngchophép,tôisẽrútngắnlờigiớithiệuthànhcâuthầnchú“bảomậtmọithôngtin”.

Dùbạnbánthứgìvàchoai,hãynhớdùngnhữngtừđơngiảnđểdiễnđạt.Bạnphảighinhớlàbấtcứbiệtngữnào,dùđãtrởthànhngônngữchungtronglĩnhvựccủabạnthìvẫncònrấtnhiềungườikhácchưahiểuvàcầnhiểunhữnggìbạnlàm.

BÀITẬP

Xóahếtcáctừđồngâmvàthuậtngữkỹthuậttrongtuyênngônđịnhvịcủabạn.Liệusứcmạnhcủanócógiảmsútkhông?

Ápdụngbàikiểmtrangược

Hầuhếtmọicôngtyđềusửdụngnhữngthuậtngữtươngtựđểmôtảsảnphẩmhaydịchvụcủahọ,nhưthểhọtinrằngmọikháchhàngtươnglaiđềusốngtrênmộthoangđảovàchưatừngnghenóiđếnnhữngsảnphẩm“chấtlượngcao”,“mạnhmẽ”,“dễsửdụng”,“nhanh”,hay“antoàn”.

Đểhiểungụýcủatôi,hãyápdụngbàikiểmtrangược.Bạncódùngnhữngthuậtngữtráingượcvớiđốithủcạnhtranhđểmôtảsảnphẩmhaydịchvụcủamìnhkhông?Nếucó,nghĩalàbạnđanglàmmộtđiềuhoàntoànkhácbiệt.Cònnếukhôngthìnhữnggìbạnmuốnthểhiệncũngchẳnghơnhọ.

Vídụnhư,nếuđốithủcủabạnmôtảsảnphẩmcủahọbằngnhữngtừ“khósửdụng”,“dễhỏng,chậmvàhạnchế”thìsẽrấtthôngminhnếubạnnóisảnphẩmcủamình“nhạybén,antoàn,nhanhvàcóthểcảitiến”.Tuynhiên,điềunàykhôngbaogiờxảyratrongthựctế,dovậybạnsẽimlặng.

TÍNHTỪ ĐIỂMCẦNCHỨNGMINH

Thuộcvềtrựcgiác

Bạncóthểtạoranótrongvòngmộtngàyvàngườisửdụngkhôngcầnphảiquađàotạo.

Antoàn Khôngthểbịxâmnhập.

Nhanh Cáckếtquảthựctếchothấyhiệusuấttănggấp5lần.

Cóthểpháttriển Nóđãthựchiện20.000giaodịchmỗigiây.

Mộtcáchtốthơnđểphânbiệtsảnphẩmcủabạnlàđưaranhữngluậnđiểmchứngminhcụthểđểmọingườicóthểsuyranhữngphẩmchấtvượttrộicủanó.

Rõrànglàtrongnhiềutrườnghợp,bạnkhôngthểsửdụngquánhiềutừđểdiễnđạtquanđiểmcủamình.Vìthế,hãytìmmộtthứngônngữduynhấthaynhữngluậnđiểmkhoahọc,vàđừngquátựmãnnghĩrằngbạncómộtsảnphẩmduynhấtđượcmôtảbằngnhữngtínhtừđặcsắcnhư“nhạybén,antoàn,nhanh”và“cóthểcảitiến”.

Truyềnđạtthôngđiệp

Phácthảokếhoạchđịnhvịmộttổchứclàmộtquátrìnhbắtbuộcvàthựcsựđánglàm.Tiếcrằngnhiềucôngtynắmđượcvấnđềnàyxonglạichẳnglàmgìhơnngoàiviệcmiễncưỡngnộpmộtcuốnsổghichépnộibộhaydánmộttuyênbốđịnhvịthuộclònglênbáocáothườngniên.Thậtlàmộtđiềuđáng

xấuhổ.

Mộtbướcquyếtđịnhtrongbấtkìtiếntrìnhđịnhvịnàolàđảmbảotấtthảymọingườitừphòngmarketing,banlãnhđạođếnbancốvấnđềuhiểuthếnàolàđịnhvị.

Bạncóthểđạtđượcđiềunàynhờviệcđưaramộttàiliệungắnthểhiệnchitiếtnhữngđềxuấtcủamìnhvàthảoluậnchúngtrongcáccuộchọptoàntổchức.Cácnhàlãnhđạonênchắcchắnrằngmọinhânviênđềuđượcthôngbáo.Hãynghĩđếnhìnhảnhmộtthácnướcđổxuốngmộtngọnnúi,khôngchỉcóphầnđỉnhnúibịướt.

BÀITẬP

Hãyhỏilễtânxemcủabạntổchứccủabạnlàmgì.

BÀITẬPTHÊM

Hỏinhânviênmớinhấtcủabạnlýdohọgianhậptổchức.Câutrảlờicủahọsẽtạocảmhứngdồidàochomộttuyênngônđịnhvịtốtvìhọcómộtquanđiểmhoàntoànmớimẻvàkháchquan.

Vàđừngquênbanlãnhđạovàbancốvấn.Bạnhẳnsẽrấtngạcnhiêntrướcmộtnghịchlýlàbaonhiêuthànhviênbanlãnhđạolạikhôngthểmôtảthậtthuyếtphụcnhữngđiềutổchứcbạnlàmđược.Bạncóthểchorằngbởihọlàngườiđiềuhànhtổchứcnênphảibiếtchínhxáctráchnhiệmvàsứmệnhcủatổchức.Thựcchất,họhoàntoànxarờivớithựctrạngđangdiễnbiến-tuyhọbiếtrõnênlàmgìtiếptheo.

Điềucuốicùnglàviệctruyềnđạtkếhoạchđịnhvịcủatổchứckhôngchỉlàcôngviệccủaphòngquảnlývàmarketing:đólàcôngviệcvàtráchnhiệmcủamọinhânviên.Mộtđiềuquantrọngcầnnhớlàphảithườngxuyênnhắclạitiếntrìnhnàybởinguồnnhânlựcliêntụcthayđổi-vàngaycảnhữngnhânviênkìcựucũngcầnnắmrõnhữngthôngtinmớivềđịnhvị.Cólẽkhoảngthờigiansáuthánglàphùhợp.

Tuântheoxuthếchung

Xétđếncùng,nếubạnkhôngđểthịtrườngđịnhvịmìnhcũngtứclàbạnkhôngthểkiểmsoátquátrìnhđịnhvịcủachínhmình.

Bạncốhếtsứcđểthảoramộtthôngđiệptuyệtvờivàtruyềntảinóđếncácnhânviên,kháchhàngvàđốitáccủabạn.Nhưngthịtrườnglạilàmmộtviệcthầnkỳvàmạnhmẽ-tuyđôikhicóthểkhiếnbạnnảnlòng-đólàthịtrườngtựquyếtđịnhchínhmình.Điềunàyxảyracóthểdonhữngkháchhàngngoàidựtínhđangsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạnmộtcáchvôthức.Vídụ,mộtchiếcmáytínhvớibảngtính,cơsởdữliệu,chươngtrìnhxửlýngônngữtrởthànhcôngcụcủamộtnhàxuấtbản.

Khiđiềunàyxảyra,a)đừnghoangmangvàb)hãylắngnghenhữngthôngđiệptừthịtrường.Cólẽnóđãgiúpbạnxáclậpmộtvịthếtựnhiên.Bạncóthểtồntạiởvịthếmớinàyhaykhông?Xétđếncùng,thàbạntuântheoxuthếchungcònhơnlàchốngđỡvớivịthếphitựnhiênmàbạntựtạora.

BÀITẬP

Bước1:Viếtmộtđoạnvăndiễntảtrảinghiệmcủakháchhàngkhihọsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Bước2:Gọiđiệnchomộtkháchhàngvànhờhọviếtmộtđoạnvănmôtảquátrìnhsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Bước3:Sosánhhaibảnmôtảđó.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Tôicónênthuêmộtcôngtyquanhệcôngchúngtrongviệcđịnhvịchotổchứcmìnhhaykhông?

Trảlời:Bạnđừngbaogiờgiaoviệcđịnhvịchomộtcôngtyquanhệcôngchúng(haybấtkỳtổchứcnàokhác).Đâylàmộtnhiệmvụcơbảnvàquantrọng,bởivậykhôngđượcxemnhẹnó.

Câuhỏi:Cólợiíchchiếnlượcgìnếutỏrakhiêmnhườngvànhỏbéhaykhông?Haylànênxâydựngmộthìnhảnhtolớnvàbềnvữnghơn?

Trảlời:Đừngbaogiờnóidối,khibạnnóidốimộtngười,bạnsẽphảitrăntrởlàmsaođểchegiấusựthật.Càngtiếpxúcvớinhiềungười,bạncàngthấyđiềuđóphứctạphơn.Lúcnàobạncũngnênthểhiệnchínhmình.Nóivậykhôngcónghĩarằngbạnchothấytổchứcmìnhcònnontrẻ,thiếuvốnvàyếuthếchodùđólàthựctế.Tuynhiên,cũngđừnghànhđộngnhưthểbạnlàGeneralMotorkhithựctếkhôngphảivậy.

Câuhỏi:Chúngtôicónênxemxétsựsẵncócủacáctênmiềnkhiđặttêntổchứchaykhông?

Trảlời:Chắcchắnlàcó,cómộttênmiềnkhôngnhữngthúvịmàcònthựcsựcầnthiếtđểmọikháchhàng,đốitácvàcácnhàđầutưcóthểdễdàngnhớvàsửdụng.

Câuhỏi:Tôicócầnphảisuytínhhaycânnhắccácchiếnlượctiếpcậnkhiđịnhvịtổchứckhông?

Trảlời:Tôicũngkhôngbiếtmộtchínhsáchtiếpcận(màbạnkhócóthểkiểmsoátđược)sẽảnhhưởngthếnàođếnquátrìnhđịnhvị.Hãyxâydựngmộttổchứchoànchỉnh-đóchínhlàmộtkhíacạnhtrongđịnhvị.Đừnglolắngvềcácchiếnlượctiếpcận-vàhiểnnhiênlàcũngđừnglovềmứcđộảnhhưởngcủachúngđếnquátrìnhđịnhvị.

Đọcthêm

Trout,Jack.Nghệthuậtđịnhvịmới:Điềucuốicùngtrongchiếnlượckinhdoanhsố1thếgiới.NewYork:McGraw-Hill,1995.

CHƯƠNG3:NghệthuậtthuyếtkháchHãycẩntrọngtronglờinói,đừngđểlàmhỏngvậnmaycủabạn.

-SHAKESPEARE,VởkịchVuaLia

Nộidungchính

Hãyquêncâunói:“Tôisuynghĩvìthếtôitồntại”.Đốivớicácdoanhnhân,cụmtừtốiquantrọnglà“Tôithuyếtkháchvìthếtôitồntại”.Thuyếtkháchkhôngchỉhữuíchtrongviệchuyđộngvốn-nócònlàyêucầutấtyếuđểđiđếnmộtthỏathuậntrongbấtcứvấnđềnào.Mộtthỏathuậncóthểđemlạinhiềuthànhquả:muadựtrữđểpháttriểnmộtsảnphẩmhaydịchvụ,hoànthànhmộtthươngvụ,duytrìmộtmốiquanhệ,tuyểndụngnhânviênmớihaybảođảmchomộtvụđầutư.

Hỏi:Làmsaođểbiếtmộtdoanhnhânđangthuyếtkhách?

Đáp:Môicủaanhtachuyểnđộng.

Từlâutôiđãlàmộtnhàtruyềngiáochonghệthuậtthuyếtkhách,bởitôimắcmộthộichứnggọilàsựùtai.Lýdolàtaiphảicủatôithườngxuyênphảinghenhữngtiếngrung.Tôiđãđếngặpnhiềuchuyêngia,nhưngcuốicùngthìkhôngaibiếtnguyênnhân-chứchưanóicáchchữatrịhộichứngnày.

Cóngườikhuyêntôinênănítmuốihơn,giảmlượngtiêuthụsô-cô-la,rượuvàphomát;bớtlolắngvàngủnhiềuhơn.Mộtcáchgiảithíchkhácchochứngbệnhcủatôilà:tiếngrungcólẽdotôiphảinghehàngngànbàithuyếtkháchnhàmchán.

Cốtlõicủamộtbàithuyếtkháchlàkhởiđầunhanhchóng,giảithíchsựtươngquanvớichủđềcủabạn,lắngnghephảnứngcủakhángiả,sauđóthuyếtkháchchođếnkhiđạtđượcmụctiêu.Ởchươngnày,bạnsẽhọccáchthuyếttrìnhvềtổchứcvàsảnphẩm,dịchvụcủabạnsúctích,đơngiảnvàhiệuquảhơn.

Giảithíchvềbạntừphútđầutiên

Tôichưatừngngồinghetrọnvẹnmộtbàithuyếtkháchcủamộtdoanhnhânchỉchútrọngmụctiêulợinhuận,mộtnhânviêncốgắngdànhsựủnghộcủabanlãnhđạochomộtsảnphẩmmớihaymộthyvọngvôtưnhằmtranhthủmộtkhoảntàitrợhaymộtýtưởng,tôiướcgiámàngườinóiđãdành15phútđầutiênđểnóivềcuộcđờimình.Trongkhibạnđangcốhâmnóngbầukhôngkhí,nhữngngườinghelạiđangbănkhoăn”Tổchứccủabạnlàmgì?”

Cóthểvíthôngtinnàylàchiếcmỏneo,lànềntảng,làđầucầumàkhángiảcầnởbàithuyếtkhách.Hãykhiếnmọingườihàilòngbằngcáchtrảlờicâuhỏiđótừphútđầutiên.Mộtkhikhángiảđãbiếtbạnlàmgì,họsẽtậptrunglắngnghenhữngđiềubạnnóivàđôikhibạncóthểđilạcđềmộtchút.

BÀITẬP

Đặtmộtchiếcđồnghồbấmgiờtrongmộtphút.Thửthuyếttrìnhchođếnkhihếtgiờ.Hãyyêucầukhángiảviếtmộtcâugiảithíchnhữngđiềutổchứcbạnlàm.Thuthậpcáccâutrảlờivàsosánhchúngvớinhữnggìbạnnói.

Thậtkhôngmay,nhiềudoanhnhânvẫntinrằngmộtbàithuyếtkháchlàmộtcâuchuyệnmàphầnđầutiênluônlàphầntựtruyện.Từcâuchuyệnchânthànhnày,khángiảcóthểmườngtượngralĩnhvựckinhdoanhvàsảnphẩmcủatổchứcbạn.

Hãynghĩkỹ.Hãylàmngượclại:Đầutiênhãychứngminhnhữnggìbạnlàm,vàsauđókhángiảcóthểhiểu,hayítnhấtlàsuydiễnracácbộphậntrongdoanhnghiệpbạn.Hãyxóatanmọinghingờngaytừphútkhởiđầubàithuyếtkháchvàđừngđểmọingườiphảisuyđoánnhữnggìbạnlàm.Hãydiễnđạtthậtsúctíchvàdễhiểu:

§Chúngtôibánphầnmềm.

§Chúngtôibánphầncứng

§Chúngtôigiáodụccáctrẻemnghèo

§Chúngtôigiúpđỡnhữngtộiphạm

§Chúngtôichốnglạmdụngtrẻem.

Trảlờingườitíhon

BillJoos,mộtđồngnghiệpcủatôiởGarage,đãkểkhimớibắtđầusựnghiệpcủamìnhởIBM,côngtynàyđãđàotạoanhlàluôntưởngtượngcómộtngườitíhonngồitrênvaimìnhtrongsuốtbàithuyếtkhách.MỗikhiBillvừanóiđiềugì,ngườitíhonsẽthìthầmvàotaianh“Thếthìsao?”.

Mỗidoanhnhânnênmangngườitíhonnàytrênvaivàlắngngheanhta.Thậtkhôngmay,hầuhếtmọingườiđềuquênvaitròcủangườitíhon,hoặccũnggiốngnhưtôi,họbịmắcchứngùtai.Hãynhớrằng:ýnghĩacủanhữngđiềubạnnóikhôngphảilúcnàocũnghiểnnhiên,màcókhirấtbấtngờvàgâysốc.

Mỗikhibạnđịnhtuyênbốđiềugìhãytưởngtượngngườitíhonđangchấtvấnbạn.Saukhitrảlờicâuhỏiấy,hãytiếptụcvớihaitừquantrọng:“Vídụ,...”rồithảoluậnvềmộttínhnănghayđặcđiểmcủasảnphẩm-dịchvụcủabạn.

Khôngcógìtrongmộtbàithuyếtkháchcósứcmạnhhơnviệckếthợpcâutrảlờichocâuhỏi“tạisao”với“vídụ”.

BẠNNÓI

NGƯỜITÍHONHỎI

BẠNTRẢLỜI RỒIBẠNGIẢITHÍCH

“Chúngtôisửdụngbộphậnxửlýkýhiệukỹthuậtsốtrongthiếtbịnghe”.

“Thếthìsao?”

“Sảnphẩmcủachúngtôităngđộrõchoâmthanh”.

“Vídụnhư,nếubạnđangdựmộtbữatiệccocktailvớivôsốcuộcnóichuyệnxungquanh,bạnsẽcóthểngheđượcnhữnggìngườikhácnóivớibạn.”

“Chúngtôitrangbịbộmãhóa128bittrongmộtthiết “Thếthì

“Khôngthểnàođộtnhậpvàohệthốngcủa

“Vídụnhưbạnđangởtrongmộtphòngkháchsạnvàmuốncómộtcuộcnóichuyệnantoànvớitrụsở

bịcầmtay.” sao?” chúngtôi.” côngty.”

“Bà(mộttêntuổilớn)trongbancốvấncủachúngtôi.”

“Thếthìsao?”

“Nhữngđiềuchúngtôiđanglàmđủthúvịđểthuhútnhữngnhântàihàngđầu.”

“Vídụnhư,bàấyđãmởrộngcửachochúngtôithâmnhậpngànhcủabà.”

“ChúngtôisửdụngphươngphápMontesoritrongtrườnghọc.”

“Thếthìsao?”

“Trườngcủachúngtôichútrọngviệchọcsinhlànhữngcáthểđộclậpvàkhuyếnkhíchchúngtựmìnhđiềukhiểnviệchọctập.”

“Vídụnhư,chúngtôikhuyếnkhíchnhữnghọcsinhcótàinăngtrongmộtsốmônhọcnhấtđịnhhọctrướcchươngtrìnhsovớicácemkhác.”

Biếtkhángiảcủabạnlàai

Nhữngdoanhnhânmớivàonghềtinrằngnềntảngchomộtbàithuyếtkháchthànhcônglàkhảnăngthêudệtmộtcâuchuyện.Họđãnhầm.Nềntảngchosựthànhcôngcủamộtbàithuyếtkháchlànhữngnghiêncứumàbạnthựchiệntrướckhibuổihọpdiễnra.

Trướctiên,hãytìmhiểuxemđiềugìthựcsựquantrọngđốivớikhángiảcủabạn.Bạncóthểthuthậpthôngtinnàytừnhững“nhàtàitrợ”bằngcáchđưaranhữngcâuhỏisau:

§Bađiềuquantrọngnhấtbạnmuốnbiếtvềtổchứccủatôilàgì?

§Điềugìkhiếnbạnquantâmđếnýtưởngcủachúngtôivàthuyếtphụcbạnthamgiabuổihọp?

§Tôinênchuẩnbịvấnđềhaycâuhỏigìđặcbiệtchobuổihọp?

§Ngườilớntuổinhấttrongbuổihọphiệnbaonhiêutuổi?(Bạnsẽsớmhiểulýdovìsaocầnphảibiếtđiềunày).

Thứhai,hãythămtrangwebcủatổchức,sửdụngcôngcụtìmkiếmGoogle,đọccácbáocáovànóichuyệnvớicácđốitáclàmăncủabạnđểthuthậpcácthôngtincốtlõivềkhángiảcủamình.Dướiđâylàcáclĩnhvựccầnđiềutra:

§Nềntảngcủatổchức.Sứmệnhcủatổchứclàgì?Nguyênnhânhìnhthànhtổchức?Ngườisánglập?Ngườitàitrợ?

§Banđiềuhành.Ailàmviệcởđó?Họđãtừnglàmviệcchotổchứcnàotrướcđó?Họđãtừnghọcởđâu?Hiệntạihọđanglàmviệcvớibanlãnhđạovàcáctổchứcnàokhác?

§Cácnỗlựchiệnthời.Cáccâuhỏivềvấnđềnàysẽthayđổitùythuộcvàoloạihìnhtổchứcmàbạnđangthànhlậpvàđiềubạnđangcốgắnggiànhđược.Nóichungbạncầnquyếtđịnhchínhxácnhiệmvụvàhướngđichotổchức.

Thứba,cùngnhómcủabạnđộngnãođểtìmranhữngmốiliênhệ,cácphươngcáchvàcácquanđiểm,đểkhiếnbàithuyếtkháchthêmấntượngvàgiàuýnghĩa.Cóvôsốkhảnăng,songrấtkhóđểdiễnđạttrướcđámđôngkhángiả.Chìakhóathànhcônglàhãynghiêncứutrướckhibạnsắpphảichịuáplực.

Tuântheoluật10/20/30

Tôichưatừngnghenóiđếnmộtbàithuyếtkháchquángắn.Mộtbàithuyếtkháchkhôngthểquángắnbởimụctiêucủanólàkhuyếnkhíchngườingheđưaranhữngcâuhỏinhằmmởrộngchủđề.

Dướiđâylàmộtchỉdẫnhữuíchvềnộidung,độdài,vàphôngchữcủamộtbàithuyếtkhách:

§10slide

§20phút

§Vănbảnphôngchữ30

Mườislide

Hẳnbạnsẽthấymaymắnkhikhángiảnhớmộtđiềutrongbàithuyếtkhách:Tổchứccủabạnlàmgì.Nhờđómàbàithuyếtkháchcủabạncóưuthếhơn90%cácđốithủcạnhtranhkhác.Hãynhớrằng,bạnmuốntruyềntảilượngthôngtin“vừađủ”,chứkhôngphảilàtấtcả.

“Vừađủ”nghĩalàđủđểtiếnsangbướctiếptheo-bấtkểđólàgì.Vớiviệcgâyquỹ,bướctiếptheolàgặpgỡthêmnhiềuđốitáctrongcôngty.Vớiviệcbánhàng,bướctiếptheolàmuathửhaymuavớisốlượngnhỏ.Vớiviệchợptác,bướctiếptheolàgặpgỡthêmnhiềungườitrongtổchức.

Hãyhiểurằng:mụcđíchcủamộtbàithuyếttrìnhlàkíchthíchsựquantâmchứkhôngphảihoàntấtmộtgiaodịch.Vìthế,khôngnêndùngquánhiềuslide,tốtnhấtkhôngnênvượtquáconsố10.

CóvẻnhưsửdụnggiớihạnSlidesẽbuộcbạntậptrunghơnđểlàmnổibậtcácvấnđềchủchốt.Bạncóthểtăngsốlượngslidenhưngđừngbaogiờvượtquáconsố20.Bạncàngcầnítslidethìýtưởngcủabạncànglôicuốn.

Dướiđâylàbabảngiảithíchcácslidecầnthiếtchobaloạithuyếtkhách:

§Thuyếtkháchđầutưchocáctổchứclợinhuậnvàphilợinhuận

§Thuyếtkháchbánhàngđốivớicáckháchhàngtriểnvọng

§Thuyếtkháchhợptácdànhchocácđốitáctiềmnăng.

Đôilờivềmứcthanhkhoản:Dùchokhôngdoanhnhânnàobiếtđượckhinào,bằngcáchnàohayliệuanhtacóđạtđượcthanhkhoảnkhông,nhiềungườivẫnkhăngkhăngđềcậptrongslidecủamìnhlà“cóhaiquyếtđịnhlựachọnmứcthanhkhoảncủacôngty:IPO(pháthànhracôngchúnglầnđầu)vàmualạicôngty”.Nghecóvẻnhưrấtnhiềuthôngtin.Nếumộtnhàđầutưhỏivềkếhoạchtiếpcậncủabạn,điềuđóthườngchứngtỏanhtalàngườikémcỏi.Nếubạntrảlờibằnghaisựlựachọnnàythìbạncũngcókhánhiềuđiểmchungvớianhtađấy.

Bạnchỉnêntrìnhchiếumộtslidevềmứcthanhkhoảnkhibạncóthểliệtkêítnhấtnămíchlợitiềmnăngmànhàđầutưcóthểnhậnthấy-điềunàytỏrõbạnrấthiểuvềlĩnhvực.NgượclạinếunóirằngMicrosoftsẽmualạicôngtybạn,tứclàbạnđangxuađuổicảnhữngnhàđầutưngungốcnhất.

Ngoài10slideđó,bạncóthểgiớithiệuchitiếtthêmvềcôngnghệcủabạn,thịtrường,kháchhànghiệntạivàcácchiếnlượcchủđạo.Nếubạnđượcyêucầugiảithíchkĩhơn,bạnnênchuẩnbịtrướccâutrảlời.Tuynhiên,nhữngvấnđềnàythườngkhôngnằmtrongsố10slidequantrọngnhất.

Haimươiphút

Hầuhếtcáccuộchọpđềukéodàitrongmộtgiờ,tuynhiênbạnchỉnênthựchiệnbàithuyếtkháchtrong20phút.Cóhailýdo.Thứnhất,bạncóthểkhôngcóđủmộtgiờnếubuổihọptrướcdiễnraquámuộn.

Thứhai,bạnmuốndànhnhiềuthờigianhơnchothảoluận.Dùcholà20phútthuyếttrìnhvà40phútthảoluậnhaymộtchuỗixenkẽ:slide/thảoluận,slide/thảoluận,slile/thảoluậnđềukhôngquantrọng.Nhưngbạnkhôngbaogiờcóthểtrìnhchiếu45slidetrongmộtbuổihọpkéodàimộtgiờmàbuổihọpấylạithànhcông.

Bạncóthểnghĩrằngchắcgãchỉmuốnámchỉđámđôngmàthôi.Nhữngngườiđóchỉnêndùng10slidevà20phút,chứkhôngphảichúngta.Chúngtacócôngnghệtiêntiếnnhất,nhảyvọt,hàngđầuđượccấpbằngsángchế.

Thựcchất,ngườitôiámchỉchínhlàbạn.Tôikhôngquantâmbạnbánthứcănchochó,bảohiểmnhânthọ,hạtnano,cácchitiếtquanghọc,hayliệuphápchữaungthư:bạnchỉcó10slidevà20phút.

Vănbảnphôngchữ30

Lờikhuyênnàydànhchocácdoanhnhânmuốnthuyếtphụcnhữngnhàtưbảnmạohiểm,mặtkhácnócònđượcứngdụngtrongbấtkìbuổihọpnàocósửdụngmáychiếuđểquảngbátổchứccủabạn.Hãynghĩvềđiềunày:bấtkìnhàtưbảnmạohiểmnàocóthểđứngvữngtrongthếgiớimạngđầykhốcliệtcólẽđềutrêntuổi40vàcómộttầmnhìnuyênthâm.Mộtnguyêntắcquantrọngchocỡchữlàchiađôisốtuổicủangườilớntuổinhấtvàchọnconsốấylàmcỡchữ.

Thuyếtkháchđầutư(vìlợinhuậnvàphilợinhuận)

SLIDE NỘIDUNG BÌNHLUẬN

TiêuđềTêntổchức,tênvàchứcdanhcủabạn,vàthôngtinliênhệ.

Khángiảcóthểđọcslide-đâylàchỗbạngiảithíchnhữnggìtổchứcbạnlàm.(“Chúngtôibánphầnmềm”,“Chúngtôibánphầncứng”,“Chúngtôilàtrườnghọc”,“Chúngtôilànhàthờ”,“Chúngtôibảovệmôitrườngđầutư”).Hãytiếptụcchạyđua!

Vấnđề

Môtảvấnđềmàbạnđãlàmdịubớt.Mụctiêulàkhiếnmọingườigậtđầuđồngývà“muasảnphẩm”.

Đừngtrởthànhmộtgiảiphápđitìmkiếmvấnđề.Giảmthiểuhaycắtbỏnhữngtríchdẫnvềcácnghiêncứuvềkíchthướcthịtrườngtươnglaicủabạn.

Giảipháp

Giảithíchcáchthứcbạnlàmdịuvấnđềvàýnghĩacủaviệclàmđó.Đảmbảorằngkhángiảhiểurõbạnbángìvàgiátrịcủatổchứcbạn.

Đâykhôngphảilàchỗchomộtgiảitrìnhkỹthuậtsâusắc.Chỉtậptrungnhữngcáchchínhmàbạngiảiquyếtvấnđềtốtnhất-vídụnhư,“Chúngtôilàmộttrangwebdulịchgiảmgiá.Chúngtôicónhữngphầnmềmđượcviếtnhằmtìmkiếmtấtcảcáctrangwebkhácvàtậphợpbảnggiácủachúngtrongmộtbảnbáocáo.”

Môhìnhkinhdoanh

Giảithíchcáchkiếmtiềncủabạn:aitrảtiềnchobạn,cáckênhphânphốicủabạnvàtổnggiátrịcậnbiêncủabạn.

Nhìnchung,mộtmôhìnhkinhdoanhđộcnhấtvàhiệuquảlàmộtđiềuhiếmthấy.Nếubạnthựcsựcómộtmôhìnhkinhdoanhtiếnbộ,hãygiảithíchmôhìnhấybằngnhữngthuậtngữquenthuộc.Đâylàcơhộitốtđểbạnquảngbátêntuổinhữngtổchứcđangsửdụngdịchvụcủabạn.

Phépmàuchủđạo

Môtảcôngnghệtiêntiến,bíquyết,hayphépmàuđằngsausảnphẩmvàdịchvụcủabạn.

Bạncàngsửdụngítchữvànhiềubiểuđồ,sơđồhoạtđộng,vàsơđồpháchọatrongslidenàycàngtốt.Giấytrắngvàcácbằngchứng,cácquanniệmkháchquancũngrấthữuíchtrongtrườnghợpnày.

Thịtrườngvàdoanhsố

Giảithíchcáchthứcbạntiếpcậnkháchhàngvàtiếntớiđiểmđộtphácủathịtrường.

Hãythuyếtphụckhángiảrằngbạncómộtchiếnlượctiếpcậnthịtrườngnhấtđịnhkhônglàmphásảnngânhàng.

Cạnhtranh

Đưaracáinhìntoàndiệnvềmôitrườngcạnhtranh.Đừngnóiquásơlược.

Đừngbaogiờbỏquavấnđềcạnhtranh.Mọingười-cáckháchhàng,nhàđầutư,cácnhânviên-đềumuốnnghelýdobạntiếnbộvàthànhcôngchứkhôngphảilýdonhữngđốithủcủabạnthấtbại.

Độingũquảnlý

Miêutảnhữngnhânvậtchủchốttrongđộingũquảnlý,hộiđồngquảntrị,bancốvấn,cũngnhưnhữngnhàđầutưchính.

Đừngngạinếuđộingũcủabạnchưahoànhảo.Mọidoanhnghiệpmớithànhlậpđềucónhữngkẽhởtrongđộingũ-nhưngđiềuthựcsựquantrọnglàbạnbiếtrằngvẫncònnhữngkẽhởvàluônsẵnsànghàngắnnhữngkẽhởấy.

Dựtoántàichínhvànhữngkếhoạchchủyếu

Đưaramộtdựđoánnămnămkhôngchỉvềtàichínhmàcảnhữngkếhoạchchủđạo,consốkháchhàngvàtỷlệbiếnđộng.

Đưaramộtdựbáotừdướilêntrên(sẽđượcđềcậpcụthểhơnởChương5,“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcó”).Chúýđếnchukỳbánhànglâudàivàthờivụ.Thuyếtphụcmọingườihiểurằngnhữngđiềukhẳngđịnhchủchốttrongdựbáocủabạncũngquantrọngnhưnhữngconsốmàbạnđưara.

Vịthếhiệnthời,nhữngthànhtựutínhđếnngàynay,thờikỳpháttriểnvàviệcsửdụngngânquỹ

Giảithíchvịthếhiệnthờicủasảnphẩmhaydịchvụ,hìnhảnhcủatươnglaigần,vàcáchbạnsửdụngsốtiềnmàbạnsẽtạothêm.

Chiasẻnhữngchitiếtvềđộnglựcvàlựckéotíchcựccủabạn.Vàdùngslidenàyđểkếtthúcvớimộtýtưởnghànhđộng.

Thuyếtkháchvớikháchhàngtriểnvọng

SLIDE NỘIDUNG BÌNHLUẬN

Tiêuđề

Têntổchức,tênvàchứcdanhcủabạn,thôngtinliênhệ.

Khángiảcóthểđọcslide-đâylàchỗbạngiảithíchnhữnggìtổchứcbạnlàm.(“Chúngtôibánphầnmềm”,“Chúngtôibánphầncứng”,“Chúngtôilàtrườnghọc”,“Chúngtôilànhàthờ”,“Chúngtôibảovệmôitrườngđầutư”).Hãytiếptụcchạyđua!

Vấnđề

Môtảvấnđềcủakháchhàngmàbạnđãlàmdịubớt.

Đảmbảochắcchắnrằngbạnđangmôtảđúngvấnđềmàkháchhàngphảichịuđựng.

Giảipháp

Giảithíchcáchbạngiảmnhẹvấnđề.

Đâykhôngphảilàchỗchomộtgiảitrìnhkỹthuậtsâusắc.Chỉtậptrungnhữngcáchchínhmàbạnchữalànhvếtthương.

Môhìnhkinhdoanh

Đảmbảorằngkhángiảhiểurõbạnbáncáigìvàhiểulờikhẳngđịnhgiátrịcủabạn.

Đâylàcơhộitốtđểbạnquảngbátêntuổinhữngtổchứcđangsửdụngdịchvụcủabạn.Nếubạncóthếmạnhtronglĩnhvựcnày,hãyđưathêmvàomộtslidecótên“Cáckháchhànghiệntại”thayvìdiễngiải.

Côngnghệ

Môtảcôngnghệtiêntiến,bíquyết,hayphépmàuđằngsausảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Bạncàngsửdụngítchữvànhiềubiểuđồ,sơđồhoạtđộng,vàsơđồpháchọatrongslidenàycàngtốt.Giấytrắngvàcácbằngchứng,cácquanniệmkháchquancũngrấthữuíchtrongtrườnghợpnày.

Chứngminh

Nếucóthể,hãyđưaramộtminhchứngsốngchosảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Mộtsựchứngminhđánggiámộtnghìnslidenếubạncóthểlàmtốt.

Phântíchcạnhtranh

Đưaracáinhìntoàndiệnvềmôitrườngcạnhtranh.Đừngnóiquásơlược.

Tìmhiểutrướcxemnhữngsảnphẩmhaydịchvụcạnhtranhmàkháchhàngtươnglaisẽsửdụng.Tốthơnnữa,hãycốgắngtìmranhữngvấnđềmàhọđangphảiđốimặt.Tuynhiên,đừngbaogiờbỏquacạnhtranh.Khángiảmuốnnghelýdobạntiếnbộvàthànhcôngchứkhôngphảilýdonhữngđốithủcủabạnthấtbại.

Độingũquảnlý

Miêutảnhữngnhânvậtchủchốttrongđộingũquảnlý,hộiđồngquảntrị,bancốvấn,cũngnhưnhữngnhàđầutư

Mụcđíchcủaviệcnàylàkhiếnkháchhàngtiềmnăngcảmthấythoảimáikhihợptácvớimộtdoanhnghiệpmới.

chính.

Cácbướctiếptheo

Kếtthúcbàithuyếttrìnhvớimộtlờikêugọihànhđộngnhưthờikỳthửnghiệmhaylắpđặtkhảosát.

BÀITẬP

Xóatấtcảcácvănbảncócỡchữnhỏhơn14trongbàithuyếttrìnhcủabạn.Phầncònlạilàphầnkhángiảcóthểđọcđược.

Nếubạnphảisửdụngphôngchữnhỏhơnđểđiềuchỉnhbàithuyếttrìnhcủamình,nghĩalàbạnđãđưaquánhiềuchitiếtvàoslide.Mỗislidechỉnêndiễnđạtmộtnộidungchủđạo.Tấtcảcácchữcáivàkýhiệuphândòngnênbổsungchonộidungnày.

Thuyếtkháchđốitáctiềmnăng

SLIDE NỘIDUNG BÌNHLUẬN

Tiêuđề

Têntổchức,tênvàchứcdanhcủabạn,vàthôngtinliênhệ.

Khángiảcóthểđọcslide-đâylàchỗbạngiảithíchnhữnggìtổchứcbạnlàm.(“Chúngtôibánphầnmềm”,“Chúngtôibánphầncứng”,“Chúngtôilàtrườnghọc”,“Chúngtôilànhàthờ”,“Chúngtôibảovệmôitrườngđầutư”).Hãytiếptụcchạyđua!

Vấnđề

Môtảvấnđềcủakháchhàngmàbạnđãlàmdịubớt.

Chắcchắnrằngđốitáctiềmnăngđangbán,haymuốnbánchođốitượngkháchhànggiốngbạn.

Giảipháp

Giảithíchcáchbạnxoadịuvấnđềchokháchhàng,vàhơnnữa,bạncòncóthểlàmtốthơnthếnàonếucùnghợptác.

Mụctiêulàkhiếnđốitáctiềmnăngnghĩrằng2+2cóthểbằng5.

Môhìnhhợptác

Giảithíchcáchthứchợptác:ailàmviệcgì,khinàovàtạisao.

Slidenàynênbổsungnhữngtácđộngtíchcựccủaslidetrướcđó-khiếntácđộngtổnghợptrởnênrõràngvàhấpdẫnhơn.

Phépmàuchủ

Môtảcôngnghệtiêntiến,bíquyết,hayphépmàu.đằngsausảnphẩm

Bạncàngsửdụngítchữvànhiềubiểuđồ,sơđồhoạtđộng,vàsơđồpháchọatrongslidenàycàngtốt.Mụcđíchlàthuyếtphụccácđốitáctiềmnăngrằngbạncó

đạo haydịchvụcủabạn. mộtthứđặcbiệt.

Chứngminh

Nếucóthể,hãyđưaramộtminhchứngsốngchosảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Cũnggiốngnhưđốivớikháchhàng,mộtsựchứngminhđánggiámộtnghìnslidenếubạncóthểlàmtốt.

Cạnhtranh

Đâylàmộtslidekhôngbắtbuộc.Lýdochủyếuđểbỏquaslidenàylàtránhthôngbáochođốitáctiềmnăngcủabạnbiếtvềmộttổchứckháccóthểhợptáctốthơnbạn.

Độingũquảnlý

Miêutảnhữngnhânvậtchủchốttrongđộingũquảnlý,hộiđồngquảntrị,bancốvấn,cũngnhưnhữngnhàđầutưchính.

Mụcđíchcủaviệcnàylàkhiếnkháchhàngtiềmnăngcảmthấythoảimáikhihợptácvớimộtdoanhnghiệpmới.

Nhữngbướctiếptheo

Kếtthúcbàithuyếttrìnhvớimộtlờikêugọihànhđộngnhưthờikỳthửnghiệmhaylắpđặtkhảosát.

Bạnhãysửdụngslideđểđịnhhướngchứkhôngphảiđểđọc.Slidenêndiễngiảivànhấnmạnhnhữnggìbạnđịnhnói,vìthếnếubạnđưaquánhiềuchitiếtvàoslide,khángiảsẽđọcnhanhhơnbạnvàkhônglắngnghebạnnói.

Chuẩnbịsânkhấu

Nếukhôngcómáychiếukhibạnchuẩnbịthuyếttrình,đólàlỗicủabạn.Nếumáytínhxáchtaycủabạnvàmáychiếukhôngcùnghoạtđộng,đólàlỗicủabạn.Nếuđènchiếucháygiữachừngbàinói,đólàlỗicủabạn.Nếubạnbắtđầumuộn,lộnxộn,cẩuthả,đólàlỗicủabạn.

Khôngdễgìkhắcphụcmộtsựcốtừlúckhởiđầu,dovậybạnnênđếnsớmvàchuẩnbịsânkhấu.Hãymangmáychiếuriêngcủabạn.Mangtheohaichiếcmáytínhxáchtaychứabàithuyếttrìnhcủabạn.MangtheomộtbảnsaolưutrongổUSB.Mangtheocảmộtbảninđềphòngmọisựcốxảyrađồngloạt.

Nhữngcâubạnnênbắtđầutrongbàithuyếtkháchlà:

§Tôiđượcphépnóitrongbaolâu?Câuhỏinàychothấybạntôntrọngthờigiancủakhángiảvàkhôngmuốnđiquágiớihạnchophép.

§Bađiềuquantrọngnhấttôinênnóivớiquývịlàgì?Bạncóthểquênđềcậpvấnđềnàylúcđầu,songnhắclạisauđócũngkhôngsao.

§TôicóthểlướtnhanhquabàithuyếttrìnhbằngPowerPointvàtrảlờicáccâuhỏicủaquývịởphầncuốikhông?Tuynhiên,mọingườicũngđừngngạingắtlờitôinếucảmthấycần.

Nếubạnchuẩnbịsânkhấuđểmọingườiđềucóđịnhhướngtrướcthìbạnđangnắmthếchủđộngtrongtròchơi.

Hãyđểmộtngườinói

Cácdoanhnhânthườngquanniệmcácnhàđầutư,kháchhàngvàcácđốitácthíchlàmviệcvớicácnhómvìnhómthểhiệntinhthầntậpthể.Vìlýdonày,họtinrằngtổchứcnêncửbốnhaynămngườithamgiabuổihọpvàmỗingườisẽđảmtráchmộtphầntrongbàithuyếtkháchbởiđiềuđóthểhiệnhiệuquảlàmviệccủanhóm.

Logicnàycóvẻđúngvớimộtvởkịchởtrườnghọc:mỗihọcsinhđềuthamgiamộtvai.Chamẹvàôngbàchúngđềucócơhộichụpảnh.Mọingườiđềugópphần.Cuộcsốngthậttốtđẹpcôngbằngvàbìnhđẳng.Tuynhiên,mộtbàithuyếtkháchkhônggiốngmộtvởkịch.

Trongmộtbàithuyếtkhách,giámđốcđiềuhànhnênnói80%.Nhữngngườikháctrongnhóm(tốiđachỉnênhaingười)cóthểthuyếttrìnhmộthayhaislideliênquanđếnlĩnhvựcchuyênmôncủahọ.Họcũngcóthểđưaranhữngcâutrảlờichitiếtchocáccâuhỏiđượcđềxuất.Trongtrườnghợpgiámđốcđiềuhànhkhôngthểđảmtráchtốtphầnlớnbàithuyếtkhách,anhtanêntậpluyệnchođếnkhinhuầnnhuyễn,hoặclàbạnnêntìmmộtgiámđốcđiềuhànhmới.

Thôngthường,mọithànhviêntrongnhómđềucốgắnghỗtrợchogiámđốcđiềuhànhkhianhtabịkhángiảgâyáplực.Tuynhiên,giảsửcóaiđómuốntranhcãivềmộthệthốngphânphốisảnphẩmphứctạphơnthìmộtthànhviêntrongnhómvớinhữngđịnhhướngtíchcựcsẽkhẳngđịnh“Tôinghĩlàbạnđúng.Đãtừlâutôinghĩrằngchúngtanênbánhàngtrựctiếpchokháchhàng.”

Thậttệhại.Điềuđókhôngthểhiệnmộtsuynghĩlinhhoạt,mộtmôitrườngthoáng,haymộtnềntảngkiếnthứcuyênbáccủamộtchuyêngia.Nóthểhiệnsựliênkếtlỏnglẻo.Câutrảlờiduynhấtđúngmàgiámđốcđiềuhànhnênnóilà“Bạnvừađưaramộtýtưởngthúvị.Chúngtacóthểcùngthảoluậnkhông?”

Kíchthíchtrítưởngtượng

MọidoanhnhânđềuxuấthiệnởGaragevớimộtbàidiễnvăncóbahaybốnslide“chứngminh“tầmcỡthịtrườngcủahọ.ThôngthườngcácslideđềuchứamộtlờitríchdẫncủamộtcôngtytưvấnnổitiếngnhưGartner,IDG,haytậpđoànYankeetuyênbốchắcnịchrằngkíchthước“thịtrườngphầnmềmnuôitômsẽlà50tỷđôla”trongvòngbốnnămtới.

Cómộtsốđiềubuồncườitrongnhữngslidenày:

§Mỗithịtrườngđềucóxuhướngđạtmứctốithiểulà50tỷđôla.

§Dựbáolàtrongthờigianbốnhaynămnăm-mộtkhoảngthờigianđủngắnđểdựbáotrêncóthểtincậyđượcvàđủdàiđểkhócóthểchứngminhđược.

§Chẳngaitrongphòng,thậmchícácdoanhnhân,tinvàocácconsốhaynghĩchúngcóliênquanđặcbiệt.

Cóhaicáchgiảiquyếtchovấnđềnày.Cáchthứnhấtlàbắtđầuvớiconsố50tỷđôlavàgiốngnhưbócvỏmộtcủhànhbạntiếndầntới“tổngthịtrườngcóthểđạtđược”(TAM)trênthựctế.

TAMlàkíchthướcthựccủathịtrườngtiềmnăngmàbạncóthểđạtđược,chứkhôngphảitổnglượngni-kencótrongmộtthứliênquanđếnsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Vídụ,TAMcủamộtquánsushimớikhôngphảilà50tỷđôlamàhàngnămnhữngngườiMỹchitiêuchoviệcăntiệm.Đócũngkhôngphải5tỷđôlamàhọchitiêuchocácmónăndântộc.Đólà1tỷđô

lachitiêuchothựcphẩmNhậtBảntrongbánkính50dặmquanhvịtrítriểnvọngcủabạn.

Ưuđiểmcủalốitiếpcậnnàylànóchothấybạnthựcsựhiểucấutrúcthịtrườngvàrấtthựctếtrongviệcquyếtđịnhkhuvựcthịtrườngnàocóthểgiànhđược.Nótăngtínhtincậychobàithuyếtkhách-trongkhiđiềungượclạisẽxảyranếubạnkhăngkhăngthịtrườngsẽlà50tỷđôla.

Cáchgiảiquyếtthứhaimạohiểmhơn:Bỏquacácnghiêncứuthịtrườngvàkhơidậytrítưởngtượng.Đểlàmđượcđiềunàybạntungramộtsảnphẩmhaydịchvụmànhấtđịnhmọingườiđềucầnđếnđểcáckhángiảcóthểthựchiệncácphéptínhtrongđầu.Phươngphápnàykhôngthểápdụngtrongmọitrườnghợpbởimộtsốthịtrườngkhôngminhbạch,nhưngkhiphươngphápnàythựcsựhoạtđộng,nósẽđemlạinhữnghiệuquảđángkinhngạc.

Dướiđâylàmộtvídụvềtínhhiệuquảcủaphươngphápnày.Giảsửbạntungramộtsảnphẩmkiểmtramứcđộanninhcủacácwebsitechophépngườiviếngthămnhậpdữliệudạngchữ,sảnphẩmcủabạnđảmbảorằngcáchackerkhôngthểthâmnhậptrangwebcủabạnthôngquacácvùngnhậpdữliệunày.

Đâylàmộttrìnhtựtưởngtượngkhảdĩ:

§Hầuhếtmọitrangwebđềucóphầnnhậpchữ.

§Córấtnhiềutrangweb.

§Mọicôngtyđềusợbịđộtnhập.

§Sẽcónhiềucôngtycầnmuasảnphẩmnày.

Dòngtưởngtượngnàycóýnghĩahơnnhiềusovớiviệcdẫnramộtnghiêncứuchứngminhrằngthịtrườngphầnmềmanninhsẽlà“50tỷđôlatrong4nămtới”bởikhángiảđãphảinghebốnbàithuyếtkháchtrongngàyvớinhữngconsốlớntươngtự.Đólànhữngbàithuyếttrìnhvềphầnmềmnuôitôm,điểmtiếpcậnkhôngdây,hạtnanovàconchípđồhọa.

Tiếnđếncựly1.000footvàởđó

Tôixinhứađâylàphéploạisuydùngẩndụchiếntranhduynhấttrongcuốnsáchnày.Hãyxemxétbacáchgâyvũlựcchếtngười:

§KỵbinhB-1B(B-1BLANCER).Đâylàmộtloạibomcựlydàisửdụngtrongcácchiếndịchliênlụcđịacóthểthâmnhậpcáchệthốngphòngvệtinhvi.Nócóthểbaycaođến30.000footsovớimặtđất.Giácủanólà200triệuđôla.

§Hảicẩuhảiquân(Navyseals).ĐólàmộtbộphậncủahảiquânMỹ.Chúngđượchuấnluyệnđặcbiệtđểhoạtđộngtronglãnhđịacủakẻthù.Chúngcókhảnăngthiệnchiếnchưatừngthấyvànhữngconmắtsiêuviệtvớitốcđộmáytínhvàtruyềntínhiệungượclạibằngđườngbiển.

§LợnlòiA-10(A-10Warthog).Loạimáybaynàyđượcthiếtkếdànhchocácquânđoànkhôngquân.Nókháđơngiảnvàrấtkhỏe.Điểmmạnhcủanólàkhảnăngbaycao1.000foot.Nócógiá13triệuđôla.

Nếubàidiễnthuyếtnóivềvũkhí,nộidungchínhsẽlàcáckỵbinhB-1B,haylàcácHảicẩuhảiquân.BàidiễnthuyếtvềB-1Bsửdụngnhiềucửđộngvẫytay,cáchìnhảnhđộngPowerpointlinhhoạt,vànhiềuthuậtngữnhưchiếnlược,cộngtác,liênminh,lợithếđiđầu,côngnghệđượccôngnhậnbằngsángchế.Nhìnchung,bàidiễnvănsẽđượctrìnhbàybởimộtthạcsĩvớikiếnthứcuyênthâmvềtàichínhvàtưvấn.

Cácchuyênviênmáytính,nhữngnhàsángchế,cáckỹsưsẽtrìnhbàybàidiễnthuyếtvềNavySeals.Họgiảithíchnhữngsắctháiýnghĩatinhvicủacôngnghệmớivàsửdụngnhiềubiệtngữmàchỉhọmớihiểu.Rõrànglànhữngngườinàyhiểucặnkẽtừngkhíacạnhtrongcôngnghệcủahọ-vàhọrấtsẵnlònggiảithíchchobạn.

BàidiễnthuyếtvềB-1Bquáphứctạpbởingườinghechỉmuốnbiếtcôngdụngvàkhảnăngthànhcôngcủasảnphẩmnày.Nhữngtừngữlớnlaosẽkhôngmanglạikếtquảmongđợi.BàidiễnthuyếtvềNavySealsthìquáđơngiảnbởinótậptrungvàocácđơnvịthôngtinBit,BytevàNit.Tuynhiên,mộtbàidiễnthuyếtkhôngcầnthiếtphảinóivềnhữngtiểutiếtquánhỏnhặt.PhươngphápdiễnthuyếtthôngminhkhôngphảilàtrườnghợpcủaB-1BLancer(30.000foot)hayNavySeals(0foot).MàđóchínhlàA10Warthog(1.000foot).Giốngnhưchiếcmáybaynày,bàidiễnthuyếtcủabạnkhôngcầnphảihàonhoáng,màđiềucốtyếulànóđemlạihiệuquảcao:Ởvịtríphíatrênmặtđấtvàchiếnlược.

Hãydiễnthuyếtởmức1.000foot.Tạiđó,bạnkhôngởtrênnhữngđámmâynơikhôngkhíloãngvàmỏng,nhưngcũngkhôngởtrênmặtđấtvớihàmrăngbịkẹpgiữamộtcondao.Hãyđưarađủchitiếtđểchứngminhkhảnăngdiễnthuyếtcủabạn,vàđủsứctưởngtượngđểchứngminhbạncócáinhìnkhoángđạt.

Ngừngnói,ghichép,tómlược,phântíchvàpháttriển

Hầuhếtmọingườitrởnênthúvịhơnkhihọngừngnói.

-MaryLowry

Đãcólần,tôidựmộtbuổithuyếttrìnhcủamộtgiámđốcđiềuhànhvàmộtgiámđốckinhdoanhtrướcmộtnhàtưbảnmạohiểm.Vàingàysau,tôigặpriêngnhàtưbảnấy.Khichúngtôibắtđầunóichuyệnvềbangiámđốc,ôngđãnói:“Tôinhậnthấyvịgiámđốcđiềuhànhnóirấtnhiều,trongkhivịgiámđốckinhdoanhchỉngồighichép.Vịgiámđốcđiềuhànhchẳngviếtgìcả.Tôinghĩvịgiámđốckinhdoanhlàngườicónănglực”.

Tôikhôngnhớliệunhữnggìnhàtưbảnmạohiểmđãnóitrongbuổigặpmặtđầutiêncóthựcsựđángghichéphaykhông,nhưngđiềuđókhôngquantrọng.Điềuquantrọnglàngừngnóivàghichéphoặclà,vìChúa,thựcsựlắngnghenhữngphươngthứctiếnbộlàmộtđiềunênlàmtrongmộtbuổithuyếttrình,ởđóngaycảnhữnghànhđộngnhỏnhấtcũngcóthểgâyấntượngsâuđậm.Việcghichépnóilênnhiềuđiều:

§Tôinghĩbạnthôngminh.

§Nhữnggìbạnđangnóirấtđángghichép.

§Tôirấtsẵnlònghọchỏi.

§Tôirấtquantâm.

Ghichépkhôngnhữngmanglạinhữnglợiíchtrênmàcòntănggiátrịchonhữngthôngtinmàbạnghinhận.Đóthựcsựlàmộtviệccựckìhữuích.

Ngoàiravàocuốibuổihọp,bạnnêntómlượcvàxemxétlạinhữngghichépcủamìnhđểđảmbảonhữngthôngtinđãghichépđềuchínhxác.Bạncóthểgâyấntượngtốthơnbằngcáchthựchiệnnhữngđiềuhứahẹntrongbuổithuyếttrìnhtrongvòngmộtngày-vídụnhưcungcấpthêmcácthôngtin.

Viếtlạitừđầu

Đâylàmộtlờikhuyênkhóchấpnhận,nhưngtrướctiên,hãychophéptôilạcđềmộtchútđểnóivề

nhữngchiếcôtôởPhilippines.Docóthuếnhậpkhẩu,cấmvậnthươngmại,mặtkhácgiánhâncônglạirẻnênsửaxelàmộtđềnghịhấpdẫnhơnnhiềusovớimuamới.

Dođó,nhiềuchiếcxeđượcsửachữavàlắpđặtcácphụtùngmớilấytừcácphươngtiệnkhác,thậmchícảnhữngbộphậnchếtạothủcông.Vídụ,khôngcógìlạkhithấymộtchiếcxeJeepvớiđộngcơxeChevrolet.

Thậtkhôngmay,khônglâusauđó,rấtnhiềubàithuyếttrìnhcũngtrởnêngiốngnhưchiếcxenày.Banđầuchúnglàmộtchỉnhthể,nhưngrồingườinóicứsửachữavàchắpnốichúngsaumỗibuổihọpđểđáplạinhữngthắcmắcvàphảnứng.

Quátrìnhnàytiếpdiễntrongnhiềutuần-mỗilầnlạikéotheonhiềusựbiêntập,sửachữa,chắpnối-chođếnkhikhócóthểnhậnranóbởinóbaohàmmọivấnđềsonglạilàmrốitungthôngđiệpchính.

Gợiýcủatôilà:Saukhoảng10lầnthuyếttrình(hoặchơn)hãynémbàithuyếttrìnhcủabạnđivàviếtlạimộtbàihoàntoànmới.Hãyđể“phiênbản2.0”phảnánhcấutrúccủatoànbộnhữngkiếnthứcmàbạntíchlũyđượctínhđếnhiệntạichứkhôngphảilàmộtbảnthuthậpnhữngtàiliệuchắpvá.

Thườngxuyênthuyếtkhách

Sựquenthuộctạonênnộidung.Chínhlúcbạnhoàntoànquenthuộcvàcảmthấythoảimáitrongbàithuyếttrìnhcủamình,bạnsẽlàmviệchiệuquảnhất.Chẳngcólốiđitắtnàođếnđượcsựquenthuộc-bạnchỉcómộtcáchđơngiảnlàthuyếttrìnhthậtnhiều.

25lầnlàgiớihạnđểhầuhếtmọingườiđạtđượckhảnăngnày.Tấtcảnhữngbàithuyếttrìnhnàykhôngnhấtthiếtphảitrìnhbàytrướcnhữngkhángiảdựđịnh-ngườiđồngsánglập,cácnhânviên,họhàng,bạnbè,thậmchícảchúchócủabạnđềucóthểlànhữngthínhgiảtốt.

Hãyquênlýthuyết“ứngphóvớitìnhhuống”khibạnđangthuyếttrình.Nếubạnkémtrongthựchành,bạncũngsẽlúngtúngtrongdiễnthuyếtvàcốgắngđểchèoláisẽchỉkhiếnmọiviệcthêmtồitệ.

BÀITẬP

Hãyghihìnhbàinóicủabạn.Nếubạncóthểxemlạimàkhôngthấybốirối,đólàlúcbạnđãsẵnsàng.

Tiểuchương:nghệthuậtthuyếttrìnhbằngPowerpoint

Đôikhi...condaocóthểtấncôngchínhngườiđangcầmnó...Bạnthậntrọngkhidùngdaobởibạnbiếtrằngnókhôngquantâmngườinócắtlàai.

-StephenKing

Đốivớicácdoanhnhân,PowerpointgiốngnhưmộtcondaocủaquânđộiThụySĩ.Khởiđầulàmộtcôngcụnhưngnólạiđóngvaitròquyếtđịnh-nóquyếtđịnhhiệuquảcủahầuhếtmọibàithuyếttrình.Trướckhitựcắtmình,hãylưuýlờikhuyênnàyvềnghệthuậtsửdụngPowerpointnhưmộtcôngcụcầnthiết.

§Sửdụngnềntối.Nềntốithểhiệntínhquantrọngvàcầnthiết.Nềntrắnghaysángcóvẻthiếuchuyênnghiệpvàrẻtiền.Hơnnữaphảitậptrungnhìnmộtbàithuyếttrìnhvớinềntrắngtrong45phútsẽgâymỏimắt.Hãynghĩđếnđiềunày:Bạnđãtừngthấydanhsáchđoànlàmphimcuốimộtbộphimnàosửdụngchữđentrênnềntrắnghaychưa?

§Đưalogocủabạnvàotiêuđềchính.Mỗibàidiễnthuyếtlàmộtcơhộixâydựngnhậnthứcvềthươnghiệuchotổchứccủabạndođóhãyđưalogocủabạnvàotiêuđề.Nhờđó,logosẽxuấthiệntrênmọislide.

§Sửdụngphôngchữkhôngchânthôngdụng.Mộtbàithuyếttrìnhkhôngphảilànơibạnthểhiệnbộsưutậpphôngchữlớnnhấtthếgiớimàbạntíchlũyđược.Hãysửdụngnhữngphôngchữphổbiếnbởimộtngàynàođóbàithuyếttrìnhcủabạncóthểtrìnhbàytrênmộtchiếcmáytínhvớicácphôngchữkhácvớimáycủabạn.Mặtkhác,bạnnênsửdụngcácphôngchữkhôngchânbởichúngdễđọchơncácphôngchữcóchânmảnhmàbạnyêuthích.PhôngSans-seriflàmộtsựlựachọnlýtưởng.

§Hãytăngsinhkhíchochínhbạn,chứkhôngphảicácslidecủabạn.Powerpointcóhơn60cáchđểthểhiệnhìnhảnhđộngdạngchữvàhìnhhọa.Cólẽkhoảng59cách.Cácdoanhnhânthườngdùnghìnhảnhđộngvàchuyểnđổigiữacácslideđểlàmchobàidiễnthuyếtthêmsinhđộng.Bạncóthựcsựnghĩrằngsửdụngmộthìnhảnhbaylượnvàmờdầnởgóctráiphíadướisẽlàmchobàithuyếttrìnhthêmthúvịkhông?Hãytựlàmchomìnhsinhđộng.Bạnđừngsửdụngnhữnghìnhảnhđộngvuimắt.ĐừngdùngPowerpointmàhãysửdụngchínhcơthểbạnđểthểhiệnnhữngcảmxúc,ấntượng,vàlòngnhiệtthành.Nóichung,nếubạnnghĩđiềugìthúvịhãysửdụngnótrongbàithuyếttrình.

§Sửdụngcáckýhiệuphândòng.Hầuhếtcácdoanhnhânkhôngdùngkýhiệuphândòng.Họtrìnhchiếuvàđọcnhữngđoạnvăndài.Đólàmộtsailầm.Thayvàođó,hãysửdụngkýhiệuphândòng:nhữngcâuvănngắndiễnđạtnộidungchính.Kểcảkhicácdoanhnhânsửdụngkýhiệuđónhưngtrìnhchiếuchúngcùnglúc,họcũngđangmắcsailầm.Hãysửdụnghệthốngkýhiệuphândòngcủabạn:nhấpchuột,kýhiệumột,diễngiải;nhấpchuột,kýhiệuhai,diễngiải;nhấpchuột,kýhiệuba,diễngiải.Đâylàtrườnghợpduynhấtbạnnênsửdụnghìnhảnhđộng,vàtheoýkiếncủatôi,bạnchỉnênsửdụngloạihìnhảnhđộngthôngthường.

§Chỉsửdụngmộtmứcđộkýhiệuphândòng.Sửdụngkýhiệuphândòngnhỏnốitiếpkýhiệuphândòngkháccónghĩalàbạnđangcốtruyềnđạtquánhiềuthôngtintrongmộtslidehoặcýtưởngcủabạnquámờnhạt.Mỗislidechỉnêndiễnđạtmộtýtưởng,vàcáckýhiệudùngđểdiễngiảiýtưởngđó.Nếubạnđểýphầnphôngchữ30trongluật10/20/30,bạnsẽthấyrấtkhócóthểtrìnhchiếucáckýhiệunàynốitiếpcáckýhiệukhác

§Sửdụngthêmcáclượcđồvàđồthị.Mộtkýhiệutốthơnmộtđoạnvăn,nhưngmộtbiểuđồhayđồthịcòntốthơnmộtkýhiệu.Hãysửdụngcácbiểuđồđểgiảithíchcôngviệckinhdoanhcủabạn.Hãysửdụngcácđồthịđểgiảithíchcáckhuynhhướngvàkếtquảsốhọc.Vàhãyxâydựngnhữngbiểuđồcũngnhưtranhảnhcủabạnbằngcáchnhấpchuột,cũnggiốngnhưcáckýhiệu.

§Hãytạocácslidecóthểinđược.Cómộtmặttráitrongviệcsửdụngbiểuđồvàđồthị.Đôikhicáchìnhvẽsẽchồngchéolênnhauhoặcbaohàmnhau.Việcnàyhoàntoànchấpnhậnđượctrongmộtbàithuyếttrình,nhưngkhôngtiệnchoviệcin,dođóhãyđảmbảorằngcácslidecủabạncóthểinđược.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Làmthếnàođểcómộtbàithuyếttrìnhđángnhớ?

Trảlời:Vấnđềkhôngphảiởchỗbàithuyếttrìnhđóbuồntẻhaykhông.Tráilại,rấtnhiềubàithuyếttrìnhvớinhữnghứahẹnvềlợithếđiđầu,côngnghệđượccấpbằngsángchế,thịtrường50tỷđôlavàcácđộingũthiêntàinăngđộng,kháthúvịvàcuốnhútngườinghe.

Vấnđềlànhiềubàithuyếttrìnhnghecóvẻgiốngnhaubởichúngđềukhẳngđịnhnhữngđiềutươngtự.Bạncóthểgâyấntượngbằngcáchchuẩnbịmộtbàithuyếttrìnhngắn(10slide,20phút)vớimộtcâuchuyệncuốnhútvềcáchgiảiquyếtvấnđềthựctếcủabạn.Chưađến1%cácbàithuyếttrìnhlàmnhưthế.

Đểcóthểđưaramộtbàithuyếttrìnhđángnhớ,hãytưởngtượngrằngkhángiảcủabạnvừakếtthúcmộtngàydàivớihàngloạtbuổihọpbuồntẻ,họđềukémtỉnhtáo,thiếuchúývàchỉmuốnđượcvềnhà.Hãyđặtmìnhvàotìnhhuốngấyđểchuẩnbịthậttốt.

Câuhỏi:Tôicónêngửibàithuyếttrìnhtrướcchongườithamdựhaykhông?

Trảlời:Khôngnên.Mộtbàithuyếttrìnhtốtthôngthườngchỉbaohàmcáccâuvănngắn(vớimộtphôngchữlớn!),vìvậyngườinhậnsẽkhócóthểhiểucặnkẽnếukhôngtậptrungnghebạnthuyếttrình.

Câuhỏi:Tôicónênphânphátbàithuyếttrìnhvàđầubuổihọphaykhông?

Trảlời:Nếulàtôi,tôisẽkhônglàmthế.Quanđiểmcủatôilànếubạnlàmviệcđó,mọingườisẽkhôngchúýđếnbàithuyếttrìnhcủabạnbởihọcóthểđọcnhanhhơnbạnnói.Tuynhiên,khángiảcũngsẽgặpkhókhăntrongviệcghichép.Mộtgiảipháptìnhthếlàphátbàithuyếttrìnhvàođầubuổihọpvàđềnghịmọingườikhôngxemtrước.

Đọcthêm

Borden,Richard,Nghệthuậtnóitrướccôngchúng-Đểthuhútthínhgiả(Publicspeaking–aslistenerslikeit!).NewYork:Harper&Brothers,1935.(CũngđượcđềcậptrongChương9,Nghệthuậtxâydựngthươnghiệucuốnsáchnàyđãbánhết,nhưngtôitìmthấymộtbảnsaoởAmazon.com).

Piattelli-Palmarini,Masino.Ảotưởngkhôngtránhkhỏi:Làmsaođểlỗilầmkhôngthốngtrịchúngta(Inevitableillusions:howmistakesofreasonruleourminds).NewYork:JohnWilley&Sons,1994.

CHƯƠNG4:NghệthuậthoạchđịnhkếhoạchkinhdoanhKếhoạchlàvôích,chỉcóviệchoạchđịnhkếhoạchmớicógiátrịmàthôi.

-DWIGHTD.EISENHOWER

Nộidungchính

TheothầnthoạicủangườiCelt,cónhữngcontàuthầnkìcóthể“thỏamãnsởthíchvànhucầuănuốngcủatấtcảnhữngaisốngtrênđó.”NhữngtruyệnthầnthoạinàydẫnđếnhuyềnthoạiHolyGrail[1].VàhuyềnthoạithờihiệnđạimangnhữngnéttươngđồngvớiHolyGrailchínhlàkếhoạchkinhdoanh.

Kếhoạchkinhdoanhcũngcónhiệmvụthỏamãntấtthảymọingười(nhàđầutư,banlãnhđạo,ngườisánglậpvàgiámđốc)vàtạoranhữnghiệuứngkỳdiệuđốivớinhữngngườithamgia.Đặcbiệt,nólàđộnglựcthúcgiụcngườitakiểmtrakỹlưỡnghaytăngcườngnhữngđộngtháitíchcực.

CũnggiốngnhưhuyềnthoạiHolyGrail,kếhoạchkinhdoanhlànhữnggìkhôngthểđạttớivàkháhoangđường.Hầuhếtcácchuyêngiakhôngđồngývớiluậnđiểmtrên,songmộtkếhoạchchỉcótácdụnghạnchếđốivớidoanhnghiệpmớithànhlậpbởikếhoạchcủacácdoanhnhânnàydựaquánhiềuvàocácgiảthiết,sựtưởngtượngvàcácẩnsố.

Nỗlựckinhdoanhtrongnhữngcôngtyđanghoạtđộngcũngchothấykếhoạchkinhdoanhchỉcótácdụnghạnchế.MAT(Milestone-Mụctiêuchính,Assumptions-Giảđịnh,vàTasks-Nhiệmvụ)đãđượcthảoluậnởChương1làchỉdẫnhữuhiệunhấtchohoạtđộnghàngngàycủatổchứcnhữngdoanhnghiệpmới.

Tuynhiên,rấtnhiềunhàđầutư,nhàtuyểndụng,thànhviênbanlãnhđạovàcácnhàraquyếtđịnhnộibộđềuhyvọngvàomộtkếhoạchkinhdoanhvàsẽkhôngtiếnhànhhoạtđộngnếuthiếukếhoạchkinhdoanh.Hơnthế,hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanhcótácdụnglớntrongviệcchínhthứchóacácdựđịnh.Dođó,hãyhoạchđịnhmộtkếhoạchkinhdoanhhiệuquả,nhưngđừngxâychomìnhảotưởngrằngnócũnggiốngnhưhuyềnthoạiHolyGrail.Cáctổchứcthànhcôngbởihoạtđộnghiệuquảchứkhôngphảinhờkếhoạchkinhdoanhtốt.

Hoạchđịnhvìlýdođúngđắn

Thậttrớtrêu,đốivớihầuhếtmọidoanhnhân,bảnthânkếhoạchkinhdoanhlàmộttrongnhữngyếutốítquantrọngnhấtnhằmnângcaolợinhuận.

§Nếumộtnhàđầutưthiênvềmộtquyếtđịnhtíchcựcthìkếhoạchkinhdoanhchỉcótácdụnglàmchoýđịnhmơhồcủahọtrởnênrõrànghơn.Nókhôngphảinguyênnhânchoquyếtđịnhtíchcựcấy.

§Nếunhàđầutưthiênvềmộtquyếtđịnhtiêucựcthìhầunhưrấtítkhảnăngkếhoạchkinhdoanhsẽthayđổiquyếtđịnhđó.Trongtìnhhuốngnày,thậmchínhàđầutưcònkhôngthèmđọcbảnkếhoạch.

Đángtiếclànhiềudoanhnhânkémcỏitinrằngchỉcầnmộtkếhoạchkinhdoanhhoànhảolàcóthểmanglạikếtquảtốtđẹp,vàtiếpđólàthắcmắc:“Liệuanhcóthểgửichotôinhữngchỉdẫncụthểđểkiếmđượcnhiềutiềnkhông?”

Đúnglàmộtmơmộnghãohuyền!Nhữnglýdođúngđắnvàthựctếđểviếtmộtkếhoạchkinhdoanhlà:

§Saumộtgiaiđoạnnỗlựcthuhútmộtnhàđầutư,anhtasẽyêucầumộtbảnkếhoạchkinhdoanh.Đólàmộtphầncủatròchơi-kếhoạchkinhdoanhlàmộtyêucầutấtyếu.

§Hoạchđịnhmộtkếhoạchkinhdoanhđòihỏisựnỗlựclàmviệccủađộingũsánglập.Điềunàysẽtạonênmộttậpthểvữngmạnhvàđoànkết.Mặtkhác,bạncũngsẽthấyđượcngườimàbạnkhôngmuốncộngtác.

§Viếtmộtbảnkếhoạchsẽbuộccảđộingũphảikiểmđiểm,xemxétlạitấtcảnhữngvấnđềđãtừngbịbỏsóthaybưngbít-vídụnhưpháttriểnmộtchínhsáchdịchvụkháchhàng.

§Cuốicùng,viếtmộtkếhoạchkinhdoanhcũnglàmhélộnhữnglỗhổngtrongđộingũnòngcốt.Nếubạnquansátxungquanhvànhậnrakhôngaicóthểthựchiệnnhữngyêucầuchủchốttrongkếhoạch,bạnsẽbiếtrằngđangthiếuvắngmộtaiđó.

Tấtcảnhữngdựđịnhcaođẹpvàlãngmạnnhằmlàmnhữngđiềuvĩđạitrởnênrõràngvàđángbànluậnkhichúngđượcđưalêngiấytờ.Vìthế,bảnthânkếhoạchkhôngquantrọngbằngquátrìnhlênkếhoạch.Dùkhôngphảibạnđangcốgắngkiếmthậtnhiềutiềnbạncũngnênviếtmộtkếhoạchkinhdoanh.

Thuyếttrình,sauđólênkếhoạch

Nhiềudoanhnhâncốgắngviếtmộtkếhoạchkinhdoanhhoànhảo,rồitrìnhbàytrêncácslidePowerpoint.Họxemkếhoạchkinhdoanhlàđiểmkhởiđầuvàkếtthúccủamọithứ,vàbàithuyếttrìnhlàmộtbộphậncủatàiliệuquantrọngnày.

Đâylàmộtquanniệmchậmtiến.Mộtkếhoạchkinhdoanhtốtlàmộtbảnchitiếtcủamộtbàithuyếttrình,nóicáchkhác,bàithuyếttrìnhlàbảntómlượccủakếhoạchkinhdoanh.Nếubạncómộtbàithuyếttrìnhđúng,bạncómộtbảnkếhoạchkinhdoanhđúng,songđiềungượclạithìkhôngchínhxác.

Dướiđâylàmộtquátrìnhkhảthi:

§Trìnhbàymộtbàithuyếttrìnhvới10slidenhưđãthảoluậnởchươngtrước.

§Thamkhảoýkiếncủacácnhàcốvấn,đồngnghiệp,họhàng,nhữngnhàtàitrợvànhàđầutư.Hãylàmviệcnàykhoảng10lần.

§Tậphợptoànbộđộingũvàthảoluậnvềnhữnggìbạnthulượmđược.

§Sửachữalạibàithuyếttrình.

§Bắtđầulênkếhoạch.

Dướiđâylàlýdotạisaophươngphápviếtkếhoạchtrênlàđúngđắn:

§Bàithuyếttrìnhcủabạnquantrọnghơnkếhoạchkinhdoanh,bởinóquyếtđịnhliệubạnsẽbịtừchốihayđượcchúý.Rấtítnhàđầutưgiàukinhnghiệmsẽbắtđầubằngviệcđọcmộtkếhoạchkinhdoanh.

§Mộtbàithuyếttrìnhdễsửachữahơnmộtkếhoạchkinhdoanhbởinóchứaítvănbảnhơn.

§Bạnsẽkhôngnhậnđượcýkiếnphảnhồichobảnkếhoạch,thậmchíngườitacònkhôngđọcnó.Nhưngbạnlạicóthểnhậnđượcnhữngphảnứngtứcthìđốivớibàithuyếttrình.

§Nếumaymắn,bạncóthểthuhútvốnmàkhôngcầnviếtkếhoạchkinhdoanh(nhưngnếulàtôi,nhấtđịnhtôisẽviếtvìnhữnggiátrịvàíchlợicủaquátrìnhnày).

Tậptrungvàonhữngbảntómlượcquảntrị

Dướiđâylàmườislidecầnthiếtchomộtbàithuyếttrìnhtốtnhằmthuhútđầutư:

1.Tênslide

2.Vấnđề

3.Giảipháp

4.Môhìnhkinhdoanh

5.Sứclôicuốnchủđạo

6.Tiếpthịvàbánhàng

7.Cạnhtranh

8.Độingũquảnlý

9.Dựtoántàichínhvànhữngkếhoạchchủyếu

10.Vịthếhiệnthời,nhữngthànhtựutínhđếnngàynay,thờikỳpháttriểnvàviệcsửdụngngânquỹ.

Mườislidetrêncũngtạorakhungmẫuchokếhoạchkinhdoanh.Tómlượcquảntrịcóthểthaythếchotênslidevàlàyếutốquantrọngnhấtcủakếhoạch.Mộtbảntómlượctốtlàmộtsựmôtảrõràngvàsúctíchvấnđềcủabạn,cáchthứcgiảiquyếtvấnđề,môhìnhkinhdoanh,sứclôicuốnchủđạocủasảnphẩmhaydịchvụ.Độdàibảntómlượcnênxấpxỉbốnđoạnvăn.

Đólàphầnquantrọngnhấttrongkếhoạchkinhdoanhbởinóquyếtđịnhliệubảnkếhoạchcóđượcđọchaykhông.Nếumọiviệcsuônsẻ,họsẽyêucầubạnsắpxếpmộtbuổihọp.Tuynhiên,nếubảntómlượckhôngđủsứcthuhútthìbạnđãthấtbạitrướckhicuộcchơibắtđầu,vàphầncònlạicủabảnkếhoạchsẽtrởnênvônghĩabởichẳngaibuồnngóngàngtới.

Vìvậy,bạnnêndành80%nỗlựcviếtkếhoạchkinhdoanhchophầntómlược.Đólànhữngđoạnvănquantrọngnhấtquyếtđịnhsựsốngcòncủatổchứcbạn.

BÀITẬP

Hãyinbảnkếhoạchkinhdoanhhiệntạicủabạn.Bỏrabatrang.Thửxemliệuhaitrangđầutiêntrongbảnkếhoạchcólàmchobạnmuốnđọchếtbảnkếhoạchnàyhaykhông?

Giữbảnkếhoạchgọngàng

Ngoàiviệcviếtphầntómlượcthậttốt,bạncòncóthểnângcaohiệuquảcủatoànbộkếhoạchkinhdoanhbằngcáchgiữbảnkếhoạchngắngọn,đơngiản,vàhiệuquả:

§Khôngnêndàiquá20trang.Bạncóthểnghĩrằngnguyêntắcnàychỉđúngvớikếhoạchkinhdoanhcủangườikhác,còntổchứctântiếncủabạnlàngoạilệ.Bạnđãnhầm.Kếhoạchkinhdoanhcàngngắnthìcàngdễđượcđọc.

§Chọnmộtngườiviếtkếhoạch.Tuybảnkếhoạchkinhdoanhphảnánhtrítuệcủacảđộingũnhưngnóchỉnêntrìnhbàybởimộttiếngnóiduynhất.Nókhôngnênlàmộtvănbảnchắpnối.

§Đóngghimbảnkếhoạch.Bìada,nềnvàng,gáynổikhiếnbảnkếhoạchcủabạntrởnênnổibật.Tuynhiên,cácnhàđầutưcũngcóthểyêucầumộtvănbảnWordhaybảnsaogửiquadạngPDFđiệntử.

§Đơngiảnhóadựtoántàichínhcủabạntronggiớihạnhaitrang.Cácnhàđầutưkhôngquantâm-vàbạncũngkhôngcócáchnàođểbiết-tổngchitiêucủabạntrongthángthứ11củanămthứtư.Bảndựtoánquantrọngnhấtlàdựtoánvòngquaytiềnmặttrongnămnămđầu.(Xemphầntiếptheođểhiểurõhơnvềdựtoántàichính).

§Đưavàonhữngconsốquantrọngnhưsốlượngkháchhàng,cácchinhánhvàđạilýphânphối.Thôngthườngnhữngsốliệunàygiúphiểurõnhữngkếhoạchcủatổchứchơnlàdựtoántàichính.Vídụ,bạncóthểdựđoánmìnhsẽbáncho250trongsố500côngtytiềmnăngtrongnămđầutiên.

§Đưaranhữnggiảthiếtdựtoántàichínhcủabạn.Mọingườiđềubiếtbạnlựachọnmộtconsốdoanhthubấtngờnhưngkhônghềphithựctế.Nhữnggiảthiếtcủabạnđằngsaudựtoánquantrọngvàcógiátrịhơnnhiềusovớibảnthândựtoánđó.

Cungcấpcácsốliệuchínhxác

Cácnhàđầutưkhôngtrảicáckếhoạchlênbànđểlựachọnvàtàitrợ.Hầuhếtcáckếhoạchkinhdoanhgửiđếncácnhàđầutưcónhiềunéttươngđồnghơnlàkhácbiệt.Đặcbiệt,chúngđềudựđoándoanhsốtrongbốnhaynămnămđầusẽlàtừ25đến50triệuđôla.BấtcứaibiếtsửdụngExcelđềucóthểđạtđượcnhữngkếtquảlýthuyếtnày.

Tuynhiên,bảndựtoántàichínhmàcácnhàđầutưđòihỏilàmộtphầnquantrọngtrongkếhoạchkinhdoanh.Nhìnchung,họmuốndựtoántrongnămnămđểhiểuquymôkinhdoanhcủabạn,quyếtđịnhlượngvốnbạncầnvàcânnhắcnhữnggiảthiếtphùhợptrongmôhìnhkinhdoanhcủabạn.Đâylàcáchnhữngnhàtưbảnmạohiểmhàngđầunóivềđiềuhọtìmkiếmtrongdựtoántàichínhcủabạn.

HeidiRoizen(NhàtưbảnmạohiểmcủaMOBIUS):"Tôimuốnxemnhữngconsốchitiếthàngthángchotoànbộviệcsửdụngvòngvốn,sauđólàtheocácquýtrongnăm,rồiđếnhàngnăm-thôngqualợinhuận.Điềunàycólẽhơihãohuyềnnhưngtôimuốnhiểurõnhữnggiảđịnhmàdoanhnhânđangdùngđểđạtđượctổngthịphầnvàtổngchiphíchoviệcđó.”

MikeMoritz(NhàtưbảncủaSequoia):"Khôngmấydựđoántrởthànhhiệnthực,vìthếcácdoanhnhânkhôngnênquácốgắngthuthậpnhữngdữliệutàichínhquásúctích.Mộtnhàtưbảnmạohiểmnontrẻthựcsựchỉmuốndựđoánlượngtiềncầnthiếtchođếnkhicôngtycóthểtựhoạtđộngvớivòngchuchuyểntiềnmặtcủamình.Chúngtaluôntậptrungvào18thángđếnhainămđầuvớigiảđịnhrằngnếuchúngtacóthểvượtquagiaiđoạnnày,chúngtasẽmạnhmẽhơnđểđươngđầuvớinhữngkhókhănphíatrước.Chúngtathíchnhữngdựđoánđãđượctínhtoánkĩcàng(theoquýchohainămđầuvàtheotừngnămđốivớibanămtiếptheo),đưarađánhgiáchiphí-lợiích,bảngcânđốivàdựđoándòngtiềnmặt.”

GaryShaffer(NhàđầutưmạohiểmcủaMorgenthaller):"Thôngthườnglànămnăm,dùcàngítnămthìđộtincậycànggiảm.Mộtkhungthờigianngắnhơn,chẳnghạnbanăm,cóvẻdễdànghơnvớimộtdoanhnghiệpmớithànhlập.Giốngnhưquyluậtngóntaycái,cácnhàđầutưthôngthườngtìmkiếmdựđoánchođếnthờiđiểmcôngtyđạtdoanhthuđủlớn.Vànếuthờigianđódàihơnnămnămthìtínhkhảthisẽcaohơn.Điềuđógiúpđánhgiálượngtiềnmặtcầnthiếtđểcôngtycóthểduytrìchođếnkhithuđượclợinhuận-điềumàcácnhàđầutưluôntrăntrở.”

SteveJurvetson(Draper,Fisher,Jurvetson):"Mỗikếhoạchkinhdoanhcónhữngdựtoántàichính

vớimứckhởiđầuthấp,vàdựđoánlợinhuậntăngnhanhvôlítrongbanămđầu.Chúngtathườngcoinhẹnhữngdựđoánnày,songchúngthậtsựhữuíchkhithểhiệntínhlạcquanvàtiềmnăngpháttriển.Tuynhiênđiềuquantrọnghơnnhữngdựđoánlànhữnggiảđịnhhướngđếnkếtluậnvềmôhìnhkinhdoanh,kíchthướcthịtrường,giácả,kênhphânphốivàdẫnđếntổnglợiíchcậnbiên,khốilượngtưbảncầnthiếtđểpháttriển.Cuốicùng,chúngtamuốntàitrợcácdoanhnghiệpmuốnthayđổithếgiới,vàđểkhởiđầuchonhữngcuộcthảoluậnnày,cầnnhữngdựtoántàichínhtrongnămnămdàinửatrangvàmộtcuộcthảoluậnnghiêmtúcvềnhữngđộnglựcchủyếu”.

Viếtcẩnthận,hànhđộngnhanh

TrongcuốnGiảiphápcủacácnhàcảicách,cácđồngtácgiảClayton,ChristensenvàMichealE.Raynorlýgiảisựkhácnhaugiữa“quátrìnhhoạchđịnhchiếnlượctỉmỉ”với“quátrìnhhoạchđịnhchiếnlượckhẩntrương”.Quátrìnhđầucần“sángsuốtvàphântíchkĩcàng”,thểhiệnviệcsửdụngkhắtkhenhữngdữkiện,cácbảnđồcôngnghệvànhữngphântíchcạnhtranh.Nóthựcsựhữuíchvớinhữngcôngtylớnmạnhcólịchsửhoạtđộnglâudài.

Ngượclại,quátrìnhhoạchđịnhchiếnlượckhẩntrươngchịuảnhhưởngcủanhữngkinhnghiệmthựctếcủacácnhàquảnlýtrunggianvàcôngnhân.Nóđượcsửdụngtrongnhữngtrườnghợpđặcbiệtvàcóthểphảnứngnhanhtrướccáctháchthứcvàcơhội.Đólàquátrìnhhợplýđượcứngdụngtrongnhữngtìnhhuốngmàtươnglaiuámvàkhócóthểđưaranhữngchiếnlượcphùhợp.Nóthiếtthựcvớicácdoanhnghiệpmớikhởisự,vàđặcbiệtlàcácdoanhnghiệpmớithànhlậpphảihoạtđộngcạnhtranhvớicácdoanhnghiệpđãtrưởngthànhvàlớnmạnh.

Đâylàbímậtnhonhỏchocáckếhoạchkinhdoanhcủacáccôngtykhởinghiệp:Bạnnênviếtbảnkếhoạchtheolối“thậntrọng”nhưngnênsuynghĩvàhànhđộngtheolối“khẩntrương”.Cácnhàđầutưmuốncáckếhoạchthậntrọngbởihọmuốnđầutưvàonhữngcôngtyhiểurõmìnhđanglàmgì.Hầuhếthọkhôngthấy“chúngtôiphảnứngnhanh”làmộtchiếnlượccóthểchấpnhậnđược.

Cảbạnvàtôiđềuhiểurằngbạnkhôngthểbiếtkhinàosảnphẩmhaydịchvụcủabạnbánđược,ailàngườimua,giácảhọsẽtrảvàliệuhọcótiếptụcđặthàngkhông,nhưngbạnkhôngthểthểhiệnđiềuđótrongkếhoạchkinhdoanh.Vìthếhãyviếtnhưthểbạnbiếtchínhxáctươnglai,nhưnghãyphảnứnglinhhoạttrướcthựctế.

Cuốicùng,cầnthấyrằngnhiềutổchứcthànhcôngđãthayđổimôhìnhkinhdoanhcủahọtrênsuốtchặngđường.Điềunàycónghĩabạnphảibảotoànvốnđểcóthểvượtquamọithayđổi(Chương5về“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcó”ởphầntiếptheocủasách)vàbạnphảisẵnsàngthayđổikếhoạchcủamìnhhơnlàviếtmộtkếhoạchkinhdoanhthậntrọngrồikiêntrìvớikếhoạchấychỉđơngiảnvìnóđãlà“kếhoạch”.Nếubạnthànhcôngthìchẳngaiquantâmbạncólàmtheokếhoạchhaykhông.Vàsẽthậtxấuhổnếubạnlàmtheokếhoạchvàthấtbại.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Liệukếhoạchkinhdoanhcủatôicógiốngvớinhữngngườikháckhông?

Trảlời:Điềunàyphụthuộccáchhiểucủabạnvớicụmtừ“giốngvớinhữngngườikhác”.Theonghĩanàođó,nónêngiốngvớicáckếhoạchkhác.Nghĩalànónênbaohàmcácvấnđềthiếtyếuđãđềcậpởphầnđầuchương.Mặtkhác,nókhôngnêncócáchtrìnhbày,thiếtkế,hayđónggáykhácthường-trừmàusắctranhtrêntrangbìa.PhôngSans-serifchotiêuđềđầuvàphôngPalatinochovănbảnlàhợplý.

Câuhỏi:Vậylàmthếnàođểbảnkếhoạchcủamìnhnổibật?

Trảlời:Cóbốncáchlàmchobảnkếhoạchcủabạnnổibật.Đầutiêncómộtnguồntàiliệuđángtin

cậychuyểnđếnnhữngđộcgiảđểthuhútsựchúýcủahọ.Thứhai,cungcấpmộtdanhsáchkháchhàngđểngườiđọccóthểgọiđếnvàthảoluậnvềnhữngnhucầucủahọđốivớisảnphẩmhaydịchvụcủabạn-hoặcthậmchítốthơnlàmứcđộhọsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Thứba,đảmbảorằngbảnkếhoạchcónhữngkiếnthứcthựctếvànhữngkinhnghiệmthịtrường.Thứtư,đưavàonhữngbiểuđồvàlượcđồđểlýgiảinhữngluậnđiểmphứctạp.

Câuhỏi:Nêntựmìnhviếtkếhoạchhaynhờmộtcốvấn?Nếuchỉsửdụngcốvấnvềmôhìnhtàichínhthìcóđượckhông?

Trảlời:Bạn,haynhómcủabạn,nênviếttoànbộkếhoạch,kểcảxâydựngmôhìnhtàichính.Nhưtôiđãđềcậpởphầntrên,kếtquảquantrọngnhấtcủaquátrìnhviếtkếhoạchkinhdoanhlàgắnkếttoànthểđộingũ.Nếubạnbỏquabấtcứgiaiđoạnnàocủaquátrình,bạnđangmắcsailầm.Saukhiviếtxongbảnkếhoạch,bạncóthểnhờmộtcốvấnxemlạinó.

Câuhỏi:Tôicónênthườngxuyênkiểmtralạikếhoạchkinhdoanhkhông?

Trảlời:Hiệuquảcủamộtkếhoạchkinhdoanhgiảmđinhanhchóngsausáutháng.Lúcđầu,mộtkếhoạchkinhdoanhgắnkếtcảđộingũ,giúpchoviệctuyểndụngnhânviênmớivàhuyđộngtàichính.

Tuynhiên,kểtừnămthứhai,bạnsẽkhôngviếtnhữngkếhoạchkhẩncấp.Tạithờiđiểmđó,kếhoạchcủabạncầnphảithậntrọnghơn:tậptrungvàongânsáchvàdựbáotómtắtnhanhchóngnhữngmụctiêu(cáigì)vàsáchlược(nhưthếnào).

Đọcthêm

Christensen,Clayton,vàMichealE.Raynor.Giảiphápcủanhữngnhàcảicách:SángtạovàDuytrìsựpháttriểnthànhcông(TheInnovator’sSolution:CreatingandSustainingSuccessfulGrowth).Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003.

Nesheim,John.Sựkhởiđầucôngnghệcao:Nghệthuậtgâydựngthànhcôngchocáccôngtytronglĩnhvựccôngnghệcao(HighTechStartup:TheCompleteHandbookforCreatingSuccessfulNewHigh-TechCompanies).NewYork:FreePress,2000.

Trout,Jack.Sứcmạnhcủatínhđơngiản:Cẩmnangchoviệcloạibỏnhữngđiềuvônghĩavàlàmnhữngviệcđúngđắn(ThePowerofSimplicity:AManagementGuidetoCuttingThroughtheNonsenseandDoingThingsRight).NewYork:McGraw-Hill,1999.

CHƯƠNG5:NghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcóĐiềutôimuốnbiếttrướchếtkhôngphảibạncóthấtbạihaykhôngmàlàbạncóbiếtchấpnhậnthấtbạihaykhông?

-A.LINCOLN

Nộidungchính

BillReichert,GiámđốcđiềuhànhcủaCôngtyGarage,thườngnóivớicácdoanhnhânrằnglợithếcủaviệchuyđộngnguồnvốnbênngoàicũnggiốngnhưviệcbạnkhôngsợbịsétđánhkhiđứngdướiđáybểbơitrongmộtngàynắngráo.Reichertđãnóihơiquávìthựctếkhôngdễdàngnhưvậy.

Hầuhếtcácthươngnhânđềuphảivậtlộnmớicóthểlậpđượcdoanhnghiệpcủamìnhvàbảnthânhọcũngphảisốngcuộcsốngkhamkhổ.Chươngnàytậptrunggiảiquyếtvấnđềlàmthếnàođểvượtquanhữngngàyđầukhókhănchồngchấtvìthiếuvốnbằngcáchlựachọnloạihìnhkinhdoanhphùhợp,quảnlýdòngtiềnhợplý,nhanhchóngthâmnhậpthịtrườngvàđươngđầuvớikhókhănthửthách.

Nhiềungườithườngnghĩrằngcácdoanhnghiệpthànhlậpkhôngdựavàonguồnvốnbênngoàiđềulàdoanhnghiệpnhỏ.Họchorằngnếudoanhnghiệpbịhạnchếtrongmứcvốntựcóvàkhôngthểhuyđộngnguồnvốnđầutưdồidàobênngoàithìdoanhnghiệpđangtựhạnchếkhảnăngcủamình.Điềuđólàsailầm.NhữngnhàkhổnglồnhưHewlett-Packard,Dell,Microsoft,ApplevàeBaykhikhởiđầuđềulànhữngcôngtysửdụngvốntựcó.

Nếudoanhnghiệpcủabạncótầmnhìnthìsửdụngvốntựcóchỉlàgiaiđoạnbanđầucủaquátrìnhpháttriển.Doanhnghiệpkhôngnhấtthiếtphảiđitheoconđườngđómãimãivìsớmhaymuộndoanhnghiệpcũngsẽthayđổicungcáchlàmăncủamình.Hiệntại,nghĩlớnnhưnghãykhởiđầukhiêmtốn.

Quảnlýdòngtiền,khôngquảnlýlợinhuậndanhnghĩa

TrongnhữngngàyđầukhitờNewYorkermớipháthành,cácvănphòngđềurấtnhỏvàthiếutrangthiếtbị,đếnnỗiDorothyParkerthườngphảilàmviệctạimộtquáncàphêgầnđấy.Mộthôm,khibiêntậpviênHaroldRossthấycôtrongquáncàphêvàhỏi:“Saocôkhônglàmviệctrongvănphòng?”,côParkerliềntrảlời:“Vìaiđóđangdùngmấtchiếcbútchìcủatôirồi.”

Cácdoanhnhâncóthểkhởiđầutrongbấtcứngànhkinhdoanhnào,nhấtlàkhihọkhôngcósựlựachọnnàokhác.Cóthểcónhiềungườisẽkhôngđồngtìnhvớitôivềđiềunàysongthựcra,cácdoanhnghiệpkiểunàyduytrìphongcáchquảnlývìnhữngđồngtiềnthựctếchứkhôngvìnhữngchỉsốlợinhuận,tăngtrưởng,thịphầnhaynhãnhiệutrêngiấytờ.

Cácdoanhnghiệptựlựcthườngcócácđặcđiểmsau:

§Mứcvốnứngtrướcthấp

§Chukìbánhàngngắn(dướimộttháng)

§Thờigianthuhồitiềnhàngngắn(dướimộttháng)

§Doanhthutuầnhoànliêntục

§Quảngcáotruyềnmiệnglàchủyếu.

Xétvềkhíacạnhdoanhthu,quảnlýdòngtiềnnghĩalàkhôngbánhàngdùlợinhuậncaonhưngphảimấtnhiềuthờigianđểthutiềnhàng.Vềmặtchiphí,côngviệcnàycónghĩalàcốgắngtrìhoãntrảtấtcảcáckhoảnphảichi.

Trêngiấytờ,cácdoanhnghiệpkiểunàycóvẻnhưkhôngmấyănnênlàmrachínhbởimứcdoanhsốmàhọđãdựtính.Tuynhiên,lợinhuậntrêngiấytờkhôngphảilàđiềuquantrọngvớihọ.

Nhữngđiềukiệntrênđòihỏisảnphẩm,dịchvụvàthịtrườngtiềmnăngcủadoanhnghiệpphảicócácđặcđiểmsau:

§Kháchhàngnhậnthứcđượchoặcnhanhchóngnhậnralàhọcầnsảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệp.Doanhnghiệpkhôngphảitácđộngđếnkháchhàngtiềmnăngcủamình.

§Sảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệpcókhảnăng"tựthuyếtphục”.Nghĩalà,khikháchhàngnhậnthứcđượcnhucầucủamìnhvàbiếtdoanhnghiệpcóthểthỏamãnnhucầuđó,họsẽquyếtđịnhmuahàngcủadoanhnghiệp.

§Thịtrườngđangvậnđộngtheohướngcólợichodoanhnghiệp.NhưkhikinhdoanhmạngInternetchẳnghạn.(Tuynhiên,cầnnhậnthứcrằngcácxuhướngcólợinàysẽyếudầnvàvìvậyphảilậpdoanhnghiệpvàothờiđiểmthíchhợpđểtậndụngchúng).

§Doanhnghiệpcóthểtiếpcậnđượcnguồncungsảnphẩm/dịchvụđãcótêntuổi.Bằngcáchnày,doanhnghiệpcóthểgiảmđượcrủiro.

Mặcdùcáchquảnlýdòngtiềnthựctế,khôngquảnlýlợinhuậndanhnghĩa,khôngphảilàbiệnphápvềlâuvềdàinhưngchotớikhidoanhnghiệpvữngvàngvềmặttàichính,đâyvẫnlàmộtlựachọnkhônngoan.

Xâydựngcácdựtoántừdướilên

Mộtdoanhnhântựlựcsẽkhôngbaogiờxâydựngcácdựtoántừtrênxuống,nghĩalàtínhtoánxemthịtrườngphảihộitụnhữngđiềukiệngìđểdoanhnghiệpcóthểthànhcông.Môhìnhnàythườngbắtđầuvớimộtconsốvĩmôrồisauđósuyramứcdoanhsốdựkiếntừconsốđó.GiảsửbạnđangthựchiệnđưamạngInternetvàoTrungQuốc.Đâylàvídụvềmôhìnhdựtoántừtrênxuống:

§ThịtrườngTrungQuốccó1,3tỉdân.

§1%trongsốđócónhucầusửdụngInternet.

§Doanhnghiệpcóthểtiếpcậnđượcvới10%củaconsố1%đó.

§Mỗingườisửdụngdịchvụcủadoanhnghiệpsẽđemlại240đôlaMỹmỗinăm.

§1,3tỷngườix1%kháchhàngtiềmnăngx10%tỷlệthànhcôngx240đôla/người=312triệuđôla.Ngoàira,doanhnghiệpcòncóthểthànhcônghơnthếvìnhữngconsốdựkiếnnàyxemravẫncònhơidèdặt!

Nếubạnlựachọnmộtthịtrườnglớnthìsẽrấtdễdẫntớitâmlýchorằngthànhcônglàtrongtầmtay.Vìtrongvídụtrên,consố1%thịphầncóvẻlàconsốnhỏvàdễđạtđược.

Cácdoanhnhântựlựckhôngxâydựngcácdựtoántừtrênxuốngmàxâydựngcácdựtoántừdướilên,bắtđầubằngnhữngbiếnsốthựctếnhư:

§Mỗinhânviênbánhàngthựchiện10cuộcgọimỗingàyđếnkháchhàngtiềmnăng

§Mộtnămcó240ngàylàmviệc

§5%trongsốcáccuộcgọiđemlạikếtquảtrongvòng6tháng

§Mỗicuộcgọithànhcôngđemlại240đôlachodoanhnghiệp

§Doanhnghiệpcóthểcó5nhânviênbánhàng

§10cuộcgọi/ngàyx240ngày/nămx5%tỷlệthànhcôngx240đôla/mộthợpđồngbánhàngx5nhânviênbánhàng=144.000đôladoanhsốtrongnămđầutiên.

Cóthểbạncầnxemxétkĩlưỡnghơnvềđộchínhxáccủacácconsốcuộcgọitrongngày,tỉlệthànhcông,giátrịtrungbìnhmộthợpđồng…,nhưngđiềuquantrọnglàvídụnàychothấycácdựtoántừdướilênluônchotamộtconsốdựtoánthựctếhơnnhiềusovớiconsốướctínhchodùthấpnhấtvềdunglượngthịtrườngmàmộttưvấnviêncóthểđưara.

Consốdựđoáncóđượctừmôhìnhtừdướilênsẽchobiếtdoanhnhânphảihuyđộngbaonhiêuvốntựcó.Vàthôngtinchínhxáchơnvềmứcđộvốntựcóphảihuyđộngchínhlàsốdưtrongtàikhoảntiềngửitạingânhàng.

Nhanhchóngtungsảnphẩmrathịtrường

Nếubạnđangđịnhkinhdoanhthiếtbịsinhhọchayytếthìcóthểbỏquaphầnnày.Nếukhôngthìhãyđọcnó.Mộttrongnhữngđặctrưngcủadoanhnghiệpdựatrênvốntựcólàtungngaysảnphẩm/dịchvụcủamìnhrathịtrường.Hãynghĩtheohướng:đưarasảnphẩm,sửachữasảnphẩm,đưarasảnphẩm,sửachữasảnphẩm,đưarasảnphẩm,sửachữasảnphẩm…thayvìsửachữahàngchụclầnrồimớitungrathịtrường.Tuynhiên,triếtlýnàycũngbộclộmộtsốđiểmmạnhvàđiểmyếu:

Điểmmạnh:

§Tạoradòngtiềnngaylậptức

§Cóđượcphảnhồitừthịtrường.

Điểmyếu:

§Làmxấuhìnhảnhcủadoanhnghiệpnếucóvấnđềvềchấtlượng

Hìnhảnhxấusẽảnhhưởngrấtlớnđếndoanhnghiệpnênviệclựachọntungngaysảnphẩmrathịtrườnghaychờđếnkhisảnphẩmthậthoànthiệnmớitungrathịtrườngluônlàmộtquyếtđịnhcânnão.Vìvậy,sauđâylàmộtsốcâuhỏitrướckhiquyếtđịnhvấnđềnày:

§Sảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệp,ởgiaiđoạnpháttriểnhiệntại,cóthểcạnhtranhđượctrênthịtrườngkhông?

§Doanhnghiệpcóthểđưasảnphẩmvàocácthịtrườngnhỏvàbiệtlậpđểhạnchếnhữnghậuquảcóthểxảyđếnkhông?

§Kháchhàngcủadoanhnghiệpcóhiểu,thôngcảmvàsẵnsàngthửnghiệmsảnphẩmcủadoanhnghiệpkhông?

§Sảnphẩm/dịchvụvềcơbảncóphùhợpvớichiếnlượctạorahìnhảnhmớicủadoanhnghiệpkhông?

§Sảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệpvềcơbảncóthỏamãnnhucầucủakháchhàngkhông?

§Tìnhtrạnghiệntạicủasảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệpcógâyhạihoặccónguycơgâyhạichokháchhàngkhông?

§Doanhnghiệpđãthựchiệnđủnhữngthửnghiệmđốivớisảnphẩm/dịchvụchưavàcóphảichỉđangchờxemthịtrườngthựctếphảnứngthếnàokhông?

BÀITẬP

Đúnghaysai?Macintosh(1984)khôngcóphầnmềm,phầncứng,ổcứng,màusắc?

Bạncóthểsẽphảimấthànggiờđểxemxéttrảlờinhữngcâuhỏinày.Khôngcócâutrảlời“đúng”hoặc“sai”,vàcũngsẽkhôngdễđiđếnkếtluận.Mộtcâuhỏinữacóthểđượcsửdụngtrongtìnhhuốngnàylà:“Bạncóđểchamẹmìnhsửdụngsảnphẩm/dịchvụtrongtìnhtrạnghiệntạicủachúnghaykhông?”Nếucâutrảlờilàcóthìcóthểyêntâmđưasảnphẩmrathịtrường.

Mộtcâuhỏikhácnữabạncóthểđặtralà:“Doanhnghiệpcóđangthiếuvốnkhông?”vìkhônggìkhiếndoanhnghiệptậptrungvàocôngviệccủamìnhhơnkhảnăngphásản.

Từbỏýđịnhtuyểndụngnhữngnhânviêngiàukinhnghiệm

Kinhnghiệmlàtênmàmọingườiđặtchonhữnglỗilầmcủamình.

-OscarWilde

Nếubạnmuốnkhởinghiệpbằngvốntựcó,hãytừbỏýđịnhtuyểndụngnhữngngườicókinhnghiệmlâunămtrongngànhcũngnhưgiấcmơxâydựngmộtđộingũnhânviênhùngmạnh.Thayvàođó,hãynghĩđếntúitiềncủamình-liệubạncókhảnăngtrảlươngbaonhiêu.Chínhvìthế,giảipháphữuhiệutrongtrườnghợpnàylàtìmkiếmnhữngứngviêndùkhôngcómấykinhnghiệmnhưnglạigiàunhiệthuyếtvàtàinăng.

Việclàmnàybanđầusẽgiúpbạnkhôngphảihuyđộngthêmcácnguồnvốnkháctừbênngoài,songdùsaođinữathìviệcđứngdướiđáybểbơichẳngdễchịuchútnào.Bêncạnhđó,đểthấyđượcviệcxâydựngmộtđộingũnhânviênthiếukinhnghiệmdễdàngnhưthếnào,hãythamkhảobảngsosánhsauđây:

NGƯỜICÓKINHNGHIỆM

NGƯỜICHƯACÓKINHNGHIỆM

Lương Cao,nhưngkhôngphảilúcnàohọcũngmanglạigiátrịmàbạnmongmuốn

Thấp,vàítnhấtlúcnàobạncũngnhậnđượctừhọnhữnggìmàbạnđãchitrả

Phụcấp,bổnglộc

Thưký,kháchsạnhạngsang,dulịchhạngnhất,vàtrangbịhiệnđạinhất

Đơngiảnhơn,kháchsạnbìnhthường,dulịchhạngphổthông,xecôngty,trangbịđơngiản

Cấpđộnhiệthuyết

Vẫncòncao,lýtưởng Dễkiểmsoát,lýtưởng

Kiếnthức

Khôngbaogiờthừanhậnmìnhkhôngbiếtmộtđiềugìđó,thậmchíhọcònchorằnghọbiếtmọithứ

Biếtmìnhcònthiếusótởđiểmnào,chínhvìvậyhọkhônghềngạithửsức

Trongnhữngnhântốđượcnhắcđếntrênđây,yếutốcuốicùnglàquantrọngnhất:khôngchỉlàvấnđềnhânviênkhôngthừanhậnsựngudốt,mànócònliênquanđếnvấnđềphânquyền.Vàonhữngnăm1980(khiđótôivẫncòntrẻ)tôichẳngthểnàohìnhdungđượcviệclàmquenvớihệđiềuhànhmớikhókhănnhưthếnào.Chínhvìthế,khicócơhộilàmviệcởApple,tôinhậnlờingaylậptức.VớitôilúcđóđiềunàycũnggầnnhưlàđượcchotiềnđểđếnCôngviênDisney.LàmquenvớithếhệmáytínhđờisauMacintosh,tôimớihiểuvậnhànhnókhónhưthếnàovàtôisẽchẳngbaogiờnỗlựctìmhiểunóthêmmộtlầnnàonữa.Rõrànglàtôiđãđượcgiaomột“nhiệmvụ”nằmngoàikhảnăngcủamình.Chínhvìngườitakhôngbiếtđếnđiềunày,tôimớicócơhộithửsứcvớicôngviệcnhưthế.

BÀITẬP

Hãylênmạngvàtìmhiểukinhnghiệmcủacácdoanhnhânsau:

BillGates DavidFilo

SteveJobs LarryPage

MichaelDell SergeiBrin

PierreOmidyar OprahWinfrey

JerryYang AnitaRoddick

Bạnsẽnhậnthấyrằngkhôngmộtaitrongsốhọbỗngnhiênmàtạodựngđượcmộtcôngtycógiátrịhàngtỷđôla.

Hãykhởinghiệptrongngànhdịchvụ

Sởdĩnhưvậylàvìkinhdoanhtrongngànhdịchvụcómộtđiểmthuậnlợilàtiềnmặtđượcthuhồinhanhchóng.Mộtvídụđiểnhìnhcholoạihìnhnàykhithànhlậpdoanhnghiệpbằngvốntựcólàmộtcôngtyphầnmềm.Cómộtcâuchuyệnđượclưutruyềnnhưthếnày:

§Mộtvàilậptrìnhviênphốihợpvớinhauđểcùngcungcấpcácdịchvụởmộtthịtrườngthíchhợp.

Họhoạtđộngvớivaitròlànhữngtưvấnviên-giảiquyếtnhữngrắcrốicủakháchhàng.Phídịchvụsẽđượctínhtheogiờvàcóthểthanhtoántrongvòng30ngày.

§Trongkhicungcấpdịchvụnày,họmởrộngthêmmộtcôngcụhỗtrợphầnmềmchokháchhàng.Càngthuhútthêmnhiềukháchhàng,họcàngcóđiềukiệnpháttriểncôngcụđó.Chínhvìthếmàchẳngmấychốchọnhậnrarằngcórấtnhiềukháchhàngcóthểsửdụngcôngcụnàycủahọ.

§Họsửdụngphítưvấnthutừkháchhàngđểtrangtrảichoviệcpháttriểnloạicôngcụnày.Nhưvậy,trongtrườnghợpnày,dịchvụtưvấnănnênlàmralàcơsởvữngchắcđểcôngtythuđượcnhiềulợinhuậnhơnnữatrongtươnglai.

§Khiđãpháttriểnhoànthiệnloạicôngcụnày,họtìmcáchbánchúngđộclậpvớidịchvụtưvấn.Việcbuônbánngàycàngthuậntiện.Dầndần,côngtyngừngcungcấpdịchvụtưvấnvìgiờđâynókhôngcòntỏrahữuíchnữa.

§Vàrồicôngtytiếnhànhcổphầnhóa,báncổphiếuchocôngchúng,rồiđểMicrosoftmuađượccổphầnlớnnhất.Nhữngngườisánglậpcôngtycóthểđànghoànghưởngcuộcsốnggiàusangvàhạnhphúc.

Mộttrườnghợpkháccũngápdụngmôhìnhcôngtydịchvụnhưthếnày:

§Cóhaichàngtraicóýtưởngthànhlậpmộtcôngtyphầnmềm.HọcóthamvọngđẩycáctêntuổinhưOracle,MicrosofthaySymantecrakhỏingànhkinhdoanh.

§Họbắtđầulàmrasảnphẩm.Cóthểhọsẽkêugọithêmnguồnvốnbênngoài,tìmđốitácliêndoanh.Vàcũngcóthểhọchỉtựlựccánhsinh.

§Lầnđầutiêntronglịchsửloàingười,quátrìnhpháttriểndiễnralâuhơnnhữnggìmàcácdoanhnhânmongđợi.Hơnnữa,kháchhàngcũngkhôngmuốnmuasảnphẩmcủahaichàngtraitrongmộtga-ra.Vàthếlàcôngtytrởnênthiếuvốn.

§Đểcótiền,haichàngtraiquyếtđịnhhọsẽcungcấpmộtvàidịchvụtưvấn.Họchưavộihoànthiệnsảnphẩmmàtậptrungtìmhiểuxemkháchhàngmìnhthựcsựcầngì.Vớihọ,đâylàmộtđộngtháitíchcựcvìnógiúphọpháttriểnsảnphẩmphùhợpvớinhucầucủakháchhàng.

§Vàkếtquảlàkháchhàngthựcsựcầnđếnsảnphẩmcủahaichàngtrainày.Họtiếnhànhhoànthiệnsảnphẩmvàbắtđầubánrathịtrường.Việckinhdoanhphátđạt,họcũngthôikhôngcungcấpdịchvụtưvấnnữavìgiờđâyđiềuđókhôngcònquantrọngnữa.

§Cũngnhưtrườnghợptrên,côngtybáncổphiếuchocôngchúng.VànhữngngườisánglậpracôngtycũngcóthểmuanhữngchiếcPorches,AudishayMercedesvàsốnghạnhphúc.

Liệucôngtycủabạncótrởthànhmộtcâuchuyệncổtíchđượclưutruyềnhaykhôngcũngkhôngquantrọngnếunhưcuốicùngbạnthànhcôngvớiconđườngmàmìnhđãchọn.Thôngđiệpởđâylàbắtđầu(haybuộcchuyểnhướng)kinhdoanhtrongngànhdịchvụlàmộtcôngcụhữuíchthựcsựđốivớinhữngdoanhnghiệpkhởiđầubằngvốntựcócủamình.

Tuynhiên,nếubạnđitheomôhìnhnày,ngànhdịchvụrấtphùhợpchogiaiđoạnmớithànhlậpnhưngkhôngphảilúcnàonócũnglàmộtchiếnlượcdàihạnđúngđắn.Đốivớimộtcôngtycungcấpsảnphẩmhữuhìnhthìcácdịchvụthutiềntừkháchhàngchỉlàmộtgiảiphápmangtínhtìnhthế.

Trongdàihạn,mộtdoanhnghiệpdịchvụvềcơbảnkhácmộtdoanhnghiệpthươngmại.Mộtbêntậptrungtấtcảvàochấtxámngườilaođộng,nhữnggiờlàmviệchaynhữngdựánháiratiền.Cònmộtbênlạitậptrungvàonghiêncứupháttriển,bánhàngvàviệcquảnlýchiphíphứctạphơnnhiều.

Tậptrungvàochứcnăng,chứkhôngphảihìnhthức

Khiphảidùngtiềncủamìnhvàomộtviệcgìđó,luônluônchútrọngvàonhữnggìbạncầnchứkhôngphảihìnhthức.Chẳnghạnnhư,đểtiếnhànhcôngviệckếtoánkhôngcónghĩalàlưutâmđếnmộtcôngtylớncótêntuổitrước(hìnhthức)rồimớitìmhiểuxemnhữngviệcnàocầnlàm(chứcnăng).Điềuquantrọnglàrốtcuộccôngviệccủabạnđượcgiảiquyếtnhưthếnào,chứkhôngphảilànóđượclàmtheohìnhthứcnào(xemthêmbảngởbêndưới).

Khikhởisựkinhdoanh,cácdịchvụchiếmmộtphầnlớntrongtổngchiphí.Vìlẽđó,đểcóđượcsựlựachọnđúngđắnkhiđánhgiáchúngcóthểthamkhảomộtsốlờikhuyênsau:

§Lựachọnmộtcôngtycóchuyênmônđặcbiệtvềloạicôngviệcmàbạncần.Chẳnghạnnếumuốnđánhgiácáchoạtđộngtàichínhcủacôngtymình,bạnkhôngthểnàothuêUncleJoelàmộtcôngtyluậtsưtưvấnlyhônchỉvìgiárẻhơn,haymộtcôngtyluậtởPhốWallđơngiảnvìnócótêntuổi.

§Cầnphảihiểuđượcrằngđôikhiđểcómộtquyếtđịnhsángsuốtsẽphảitrảnhiềutiền.Rõrànglàcácnhàđầutưcũngsẽcảmthấyantâmvàthoảimáikhiquanhệvớicáccôngtysửdụngcácluậtsưvàkếtoánviêncóchuyênmônđảmtráchcáccôngviệccóliênquan.

§Cũngcầnlưutâmđếnnhữngngườicókinhnghiệmngaytrongcôngtycủabạnđểgiảiquyếtnhữngcôngviệc,chứkhôngnhấtthiếtlúcnàocũngphảithuêcáccôngtykhác.Đôikhinhữngngườinàylạilàmviệccóhiệuquảhơn.

§Thươnglượngmọithứ.Hãyluônnhớrằngmọithứđềucóthểthươnglượngđược:lãisuất,thờihạnthanhtoán,cũngnhưcácchiphíhàngtháng.Kểcảtrongnhữngthờikỳkinhdoanhthuậnlợibạncũngđừngngầnngạiviệcthươnglượng-đólàmộtphầncôngviệckinhdoanhcủabạn.Cónhiềudoanhnghiệpsẽtrìhoãnviệcthanhtoáncáchóađơnchođếnkhinàobạnlêntiếngđòimớithôi.

§Nếubạnkhôngthểnàochịuđựngmộtngườinàođómàbạncộngtáccùng,hãythayngườikhác,hoặccôngtykhác.Hãylàmviệcvớinhữngngườimàbạnthích.

HÌNHTHỨC CHỨCNĂNG

Pháplý

Vănphòngtrênkhắpthếgiớiđểđượclàmộttrong500kháchhàngquenthuộccủaFortunevànhữngchỗngồiquantrọngtạicácsựkiệnthểthao.

Hiểuđượctráchnhiệmpháplýcủabạn,bảovệnhữngtàisảncủabạn,vàtạođiềukiệnthuậnlợichocáchợpđồng.

Kếtoán

Quanhệvớinhữngkháchhàngcũđangởtrongnhàgiamvàvớinhữngbứctườnggỗtrongcácphònghộinghị.

Kiểmsoátcácchiphívàđảmbảocáchoạtđộngtàikhóacóhiệuquả.

Quanhệcôngchúng(PR)

NhữngngườiđạidiệndễnhìncóchuyênmônvềlịchsửnghệthuậtchâuÁvàlàngườinóirằngbạnlàngườidiễnthuyếttàibatạicuộchọpbáomàhọdựkiếntổchứcvớikinhphílà100.000đôla.

Tạolậpvịthếvữngchắcvàxâydựngcácmốiquanhệmậtthiếtvớicơquanbáochí.

Quảngcáo

Mộtbứctườngtreođầycácgiảithưởngphụcvụchocácđoạnquảngcáotrêntruyềnhìnhvàquảngcáotrênbáochívớinhữngnhânviênkhônglàmgìngoàiviệcmuacácphươngtiệntruyềnthôngđó.

Hiểuđượckháchhàngvàtiếpcậnđượcvớikháchhàngcũngnhưbiếtcáchtậndụngnhữngkháchhànghiệntạiđểthuhútthêmnhiềukháchhàngtrongtươnglai.

Sănđầungười

Danhtiếnglâunămđượcdùngđểthaychỗchonhữngvịgiámđốcđiềuhànhcủacáccôngtythươngmạicôngcộngvốnsởhữunhữngchiếcmáybayriêng.

Thuênhữngnhânviêncóđầuócđểtiếnhànhcácgiaodịchthươngmạivàănlương.

Logictậptrungvàochứcnăng,chứkhôngphảilàhìnhthứccóthểđượcápdụngvàohầuhếtcácloạihìnhcủamộtdoanhnghiệpkhởisự.CóthểlấyHermanMillerAeron,mộttrongnhữngcôngtyđiểnhìnhcủaviệckinhdoanhtrênmạnglàmvídụ.Côngtynàychuyêncungcấpcácloạighếbành,đồđạcvănphòng...vớigiákhoảng700đôlachomộtsảnphẩm.Đâylàmộtmứcgiákhácao,chodùloạighếnàycũngkhôngcógìđặcbiệtcholắm.Mộtcáighếsuychocùngthìcũngchỉđểngồimàthôi.

BÀITẬP

HãylênmạngeBayvàtìmkiếmmặthàngghếnhãnhiệuAreon.Càngtìmkiếm,bạnsẽcàngnhậnthấyhọtậptrungvàochứcnăng,chứkhôngphảihìnhthức.

Bắttayvàotrận

Nếubạnthìthầmcụmtừhànghóavớihầuhếtcácdoanhnhân,bấtgiáchọsẽrùngmình.Vớihọ,thuậtngữnàyđồngnghĩavớimộtquátrìnhmàtheođómộtsảnphẩmđãtừnglàduynhấtvàđộcquyềndođómanglạilợinhuậncaothìbỗngchốctrởthànhmộtmặthàngđạitrà,đượcchuẩnhóavàrẻtiền.

Tuynhiên,nhữngngườikhởisựdoanhnghiệptựlựclạithíchthíchcụmtừnày.Cónghĩalàkhimộtsảnphẩmtrởthànhhànghóa,giávốnhàngbáncủahọđượcgiảmxuống.ChẳnghạnnhưvớinhàcungcấpcácthiếtbịanninhmạngNeoterisởCalifornia,khihọbánmộtsảnphẩmvớigiá10.000đôlathìchiphíđãchiếmđến2.000đôla.

NếuNeoteristựthiếtkếvàsảnxuấtcácbộphậncấuthànhnênsảnphẩmcủamìnhthìchiphívàrủirosẽlớnhơnrấtnhiều.Vìthế,côngtylựachọngiảipháplàmualạicácbộphậntừcáccôngtylớnhơn.Bằngcáchnày,NeoterismớicóthểtậndụngđượccácnguồnnguyênliệusẵncócủacáccôngtyhàngđầutrongngànhnhưIntel.

Nhữngngườikhởisựbằngvốntựcóbắtđầucuộcđuacủamình.TrậnchiếncủaNeoterislàtrongngànhlậptrìnhphầnmềm,nơimàcôngtynàycóthểkiếmratiền-chứkhôngphảitrongngànhthiếtkếvàsảnxuấtchipđiệntửhayđĩacứng.Bàihọcrútralàđừngcốgắngtìmkiếmlợinhuậnbằngcáchlàmnhữngviệcmàbạnkhôngthểlàmđược.Hãykiếmtiềntừnhữnggìbạnthựcsựcóthếmạnh:

§Thựcchấtthếmạnhcủasảnphẩmmàbạnđangtạoralàgì?

§Kháchhàngmuasảnphẩmcủachúngtalàvìnhững“bộphậncấuthành”trongsảnphẩmhaydịch

vụcủachúngta-haylàchínhbởimộtsảnphẩmhoànthiệnmàchúngtađãbiếtcáchkếthợpcácbộphậnđólại?

§Làmthếnàođểchúngtacóthểtậndụngnhữngthànhquảcủacácdoanhnghiệpkhácsẵncónhằmthâmnhậpthịtrườngtốthơn,nhanhhơnvàíttốnkémhơn?

§Cóbaonhiêucôngđoạnchúngtacóthểlàmtốt?Liệucótổchức/côngtynàokháccóthểlàmnhữngcôngviệcđóchochúngtatốthơnhaykhông?

Bánhàngtrựctiếp

Nhiềudoanhnghiệpkhởisựluôntìmcáchtriểnkhaihệthốngphânphốiđacấp.Điềunàycónghĩalàcôngtysẽbánchođạilý,rồiđạilýmớibánlạisảnphẩmhaydịchvụchongườisửdụngcuốicùng.Vấnđềcầnsuynghĩởđâylàchỉmộtđạilý/côngtytưvấn/nhàphânphốilâuđờimớicóthểgiànhđượclợithếtừmộtlựclượngbánhànghùnghậu,mộtthươnghiệuđãđượckhẳngđịnhvànhữngmốiquanhệvớikháchhàngđãtồntạitrướcđó.

Dùsaođinữa,đâycũngchỉlàđiềutrênlýthuyết.Cơsởnàysẽkhôngcònnữavìhầuhếtnhữngđạilýchỉbánnhữnggìthịtrườngcần,chứkhônghềtạoranhucầuchothịtrường.Nhiệmvụcủahọkhôngphảilàgiúpcôngtybạnxâydựngthịtrườngchoriêngmình-họchỉlàmmộtviệcđơngiảnlàlợidụngthịtrườngsẵncó.

Cònbavấnđềnữacầnphảicânnhắckhilựachọnhệthốngphânphốiđacấp.Thứnhất,hệthốngnàysẽkhiếnbạncáchbiệtvớikháchhàng.Vớimộtsảnphẩmhaydịchvụmớirađời,bạncầnđượcnghephảnhồicàngsớmcàngtốt,cáigìđúng,cáigìsaivànhữngthôngtinnàycàngnguyênsơcàngtốt.Thứhai,bởivìbánhàngquahệthốngnày,lợinhuậnròngcủabạngiảmđirấtnhiềunênbạncầntănglượnghàngbánralênnhiềulần.Vàthôngthườngthìđiềunàyđốivớimộtdoanhnghiệpởgiaiđoạnđầulàkhôngdễdàngchútnào.Cuốicùng,phảimấtmộtthờigiankhálâumớicóthểvừathiếtlậpđượcmộthệthốngbánhàngvừathôngquahệthốngnàyđưađượcsảnphẩmcủabạnđếntaykháchhàng.

Vớitấtcảnhữnglýdonêutrên,hãychọnlựacáchthứcbánhàngtrựctiếp.Mộtkhibạnđãnắmđượcthôngtinvềsảnphẩmhaydịchvụcủamìnhvàdoanhsốđãổnđịnh,hãysửdụnghệthốngphânphốiđểgópphầntăngtốcđộbánhàngcũngnhưcủngcố,bổsungthêmchonhữngnỗlựccủabạn.Song,đừngbaogiờcóýnghĩrằngcácđạilýsẽquantâmđếnviệcsảnphẩmhaydịchvụcủabạnnhưthếnàocũngnhưcungcấpcácthôngtinphảnhồivềchấtlượngsảnphẩmtừkháchhàngđếnbạn.Nhữngđiềunàybạnsẽtựthuthậpkhibánhàngtrựctiếpchokháchhàngcủamình.

Địnhvịbảnthântrướcnhữngngườidẫnđầutrongngành

SethGodin,tácgiảcuốnsáchNghệthuậtcủanhữngdoanhnghiệpkhởisựbằngvốntựcó(TheBootstrapper’sBible),đãnhậnmạnhviệcđịnhvịmìnhtrướcnhữngngườidẫnđầuthịtrườnghaytrướcnhữngthóiquenđãđượcchấpnhậnrộngrãi.Godinchorằngđâylàcáchthứchữuíchđốivớinhữngdoanhnghiệpthànhlậptrênvốntựcó.Thayvìtìmcáchđểxâydựngsảnphẩmhaydịchvụcủamìnhtừvạchxuấtphát,hãylợidụngsựnhậnbiếtsẵncóđốivớinhữngthươnghiệucủađốithủcạnhtranh.

Xemxétcácvídụsauvàbạnsẽbiếtmìnhphảilàmnhưthếnào:

§Lexus:“ChấtlượngnhưMercedeshayBMW,nhưnggiálạirẻhơn30%”

§HãnghàngkhôngSouthwest:“Rẻnhưđiôtô”

§7UP:“HươngvịkhôngCola”

§Avis:“Chúngtôinỗlựchơn”(Hertz).

Việcđịnhvịbảnthânsovớinhữngngườiđiđầuhaynhữngthônglệkinhdoanhcóthểtiếtkiệmđượcrấtnhiềuchiphímarketing,chiphíquanhệcôngchúng,xúctiếnkinhdoanhhaychiphíquảngcáo,vìthếhãynắmlấynhững“tiêuchuẩnvàng”trongngànhcủabạnvàtìmramộtđiểmkhácbiệttrongsảnphẩmcủabạnsovớicácđốithủ,chẳnghạnnhư:

§chiphí

§dễsửdụng

§tiệnlợi

§kiểudángcôngnghiệp

§độtincậy

§tốcđộ/hoạtđộng

§chủngloạilựachọn

§dịchvụkháchhàng

§vịtríđịalý.

Đểxâydựngđượcthươnghiệuvữngmạnh,cácđốithủcạnhtranhcủabạnđãchirahàngnúitiềncũngnhưnỗlựcnhiềunămtrời.Hãyxemđólàmộtânhuệlớndànhchobạn-tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlàđịnhvịmìnhtrướccácđốithủđó.Mặcdùvậy,thànhcônghaykhôngcònphụthuộcbađiềukiệnmàbạnphảinắmrõ:

§Nhàsảnxuấtdẫnđầuđóxứngđángđểbạnlàmcơsởđịnhvị.Chẳnghạn,hãyhìnhdungxemliệubạncóđịnhvịmìnhtrênthịtrườngtrướcEnronhaykhôngkhicôngtynàycóthểnóirấtthànhcôngtrênphốWall.

§Côngtydẫnđầukhôngcóhànhđộngnàođểchốnglạinhữngthuậnlợicủabạn-cóthểlấyvídụ,nếubạntuyênbốrằngmáytínhcủabạncótốcđộnhanhhơncủaIBMvàrồingaylậptứcIBMphảnứngbằngviệckhẳngđịnhmáycủahọnhanhhơnrấtnhiều.

§Thựcsựlàsảnphẩmhaydịchvụcủabạncóthểquamặtđượcđốithủcạnhtranh.Hãynóiđiềunàymộtcáchchânthựcnhấtvàdễdàngđượcchấpnhậnnhất.Nếukhônglàmđượcnhưthế,chẳngaithèmquantâmđếnlờiphóngđạicủabạnđâu.Tệhạihơnnữa,bạncóthểđánhmấtuytíncủamình,vàbạncũnghiểurõrằnguytínmộtkhiđãmấtđithìrấtkhócóthểlấylạiđược.

Chínhvìthế,trongngắnhạn,đâycóthểlàmộtcôngcụhữuíchđểlýgiảichonhữnggìbạnlàmdựatrênmộtnguồnngânsáchhạnhẹp.

Hãyđươngđầuvớikhókhăn

Đâylàcơhộicuốicùng.Nếukhôngnắmlấynó,sẽkhôngcònlúcnàokhácđểquaylại.Nếubạnkhôngdámchọnviênthuốcđắng-câuchuyệnsẽkếtthúc,bạnthứcdậyvàlúcđóbạnmuốntinđiềugìthìcứtin.Cònnếubạnrataykịpthời,bạncócơhộisốngsótởmiềnđấthứavàtôisẽchobạnthấyhangthỏsâuđếnđâu.

-Matrận,1999

TrongbộphimMatrận,Neođãdámchọnviênthuốcđắng,đồngnghĩavớiviệcanhphảiđốimặtvớimuônvànthựctếkhắcnghiệtcủathếgiớinày.NếuNeochọnconđườngkhác,cóthểlàanhtađãsốngmộtcuộcsốngannhàntrongthếgiớimatrậnảo.

Nhữngngườilãnhđạomộtdoanhnghiệpmớicũngphảiđứngtrướchaisựlựachọnnhưthế:thựctạihoặchãohuyền.ĐiềunàycũngđơngiảnnhưnhânvậtNeođãlàmmàthôi.Nếubạnmuốnbướcnhữngbướcđầutiênthànhcông,bạnchỉcòncáchchọnviênthuốcđắngvàsẵnsàngđươngđầuvớinhữngkhókhănmàdoanhnghiệpcủabạnrồisẽphảitrảiqua.Mộtkhibạnđãquyếtđịnhđốimặtvớithựctế,hãycânnhắcmườicâuhỏiquantrọngsauđây:

1.Khinàothìsảnphẩmhaydịchvụcủabạnsẵnsàngcungứngchothịtrường?

2.Trênthựctếphátsinhnhữngchiphíhoạtđộngnào?

3.Khinàothìbạnsẽhếtsạchtiền?

4.Nguồnhàngcủabạncókhảnăngbánđượcbaonhiêu?

5.Cóbaonhiêukhoảnphảithumàbạncóthểthuhồi?

6.Sảnphẩmhaydịchvụcủacácđốithủcạnhtranhcógìưuviệthơncủabạn?

7.Nhữngnhânviênnàokhôngđóngvaitrògìtrongdoanhnghiệpcủabạn?

8.Liệubạnđãlàmhếtkhảnăngđểtốiđahóalợinhuậnchocáccổđôngchưa?

9.Doanhnghiệpcủabạnđanglàmgìđểthayđổithếgiớivàvậnhànhcóýnghĩa?

10.Bạnđánhgiábảnthânmìnhởmứcđộnàotrongtưcáchlàmộtnhàlãnhđạo?

TìmlấymộtMorpheus[2]

Mọiliềuthuốc,kểcảsựthậtđềucầnđếnmộtngườimangnóđến.TrongbộphimMatrận,ngườiđólàMorpheus,nhânvậtdodiễnviênLaurenceFishburnethủvai.Trongphimnày,địnhmệnhcủaMorpheuslàtìmkiếmngườicónănglựcsiêuphàmkhốngchếđượcmãcủamatrận.Vậytrongdoanhnghiệpcủabạn,liệuaicóthểlàmộtMorpheus?

Nếubạnvẫnchưacómộtngườinàonhưthế,hãytìmlấyngaymộtngười.Thôngthường,đócóthểlàmộtkếtoántrưởng,mộtchuyênviêntàichính,haymộtnhânviênđứngđầunàođónắmquyềnkiểmsoáthoạtđộngcủadoanhnghiệp.

Mộtngườitrưởngthànhkhôngnhấtthiếtphảilàmộtngườihaygắtgỏng,màđơngiảnđólàmộtngườicónhiềukinhnghiệmvềhoạtđộngtrênthựctếcủamộttổchức.Mộtcánhânkhôngphảilàđểphảnbácmộtvấnđềnàođó,màphảilàmộtconngườicóđầuócthựctế.

Chẳnghạn,mộtMorpheusvàmộtvịgiámđốcđiềuhànhđượcxemlàhaimặtcủamộtvấnđề.Trongkhigiámđốcđiềuhànhquyếtđịnh“phảilàmgì”thìngườinàylạichỉracáchlàm“nhưthếnào”và“tạisaokhông”phảilàthếkia.Mốiquanhệcủahaingườinàykhôngphảilàđốilậpnhaumàlàđốitrọngcủanhau.

Morpheusphảilàngườicóítnhấtmườinămkinhnghiệmlàmviệc.Nhữngngườitừnglàmộttưvấnviên,mộtkiểmtoánviên,mộtnhânviênngânhàng,mộtnhàbáohaymộtnhàphântíchthườngkhôngthíchhợptrongtrườnghợpnàybởilẽhọgiỏitrongviệcđưaralờikhuyênchứkhôngcónănglựctronghànhđộng.CâuhỏiquantrọngnhưngnhấtvôcùngđơngiảnđểquyếtđịnhmộtngườicóphùhợplàmộtMorpheushaykhônglà"Bạnđãtừngsathảimộtaiđóchưa?"Nếucâutrảlờilàchưathì

ngườinàychưathểlàmộtMorpheus.

Trênthựctế,vaitròcủamộtMorpheuskhôngthểlàđơnnhất.Tùyvàotừnggiaiđoạnkhácnhaucũngnhưnhữngnhiệmvụkhácnhau,vaitròđócóthểđượcthayđổichophùhợp,đólà:

§MộtMorpheusvềnghiêncứuvàthiếtkếrađểchobạnbiếtđượcnhữnggìbạnđanglàmracómắcphảilỗinàokhông.

§MộtMorpheuschuyênvềcáchoạtđộngcủadoanhnghiệpđểthôngbáokịpthờivớibạnrằngnhữnghệthốnghiệncócủabạnkhôngthểđưavàophụcvụsảnxuấtkinhdoanh.

§MộtMorpheustàichínhchobạnbiếtliệubạncóđangsửdụngcácnguồntiềnquálãngphíkhông(hoặcquátiếtkiệmkhông)

§MộtMorpheusđạođứcđểcóthểgiúpbạnpháthiệnđượcbạnđanglàmnhữngviệcsaitrái.

MỗitổchứccóthểcầnmộtMorpheuskhácnhau,songmọitổchứcđềucầntốithiểumộtngườinhưthế.Đểkhicầnthiết,họchínhlànhữngngườibiếtđượcviênthuốcđắngnàonênsửdụng.

Giảmbiênchếvàtìmnguồnởbênngoài

Cómộtvấnđềđãtồntạibấylâunaymàbấtcứmộtvịgiámđốcđiềuhànhnàocũngphảiđươngđầu,đólà:Việcnàotồitệhơn-mộtlàđểđồngtiềnnhànrỗivìbạnkhôngthểxoayxởvớimọitìnhhuốngkinhdoanh,hoặclàsathảimộtsốnhânviêncủabạnbởivìbạnđãướcđoánmứcdoanhthuquácao?Việcđểđồngtiềnnằmyênnhưthếrõrànglàkhôngthểchấpnhậnđược,nhưngsathảinhânviênthậmchícòntệhạihơn.

Vàothờikỳcaođiểm,sốnhânviêncủaGaragelà52người.Saumộtloạtlầngiảmbớtbiênchế,sốnhânviêncònlạichỉchưađầy10người.Cómộtđiềuchắcchắnlàhầuhếtmọingườigiờđâyđềuchorằngthịtrườngcôngnghệđangbắtđầu“vôcùngkhónắmbắt”(nhưBuzzLightyeartuyênbố).Chínhvìthế,khôngchỉmỗichúngtađanglàmcôngviệccắtgiảmbớtsốnhâncông.

Dùvậy,tôicũngđãmắcmộtsailầmởđây;nhữngvịgiámđốcđiềuhànhđượctrảlươnglàđểlàmnhữngđiềuđúngđắn,chứkhôngphảilàlàmmộtđiềutươngtựnhưnhữngngườikháclàm.Việcthừathãinhânviênsẽgâyramộtloạtnhữngrắcrốikhómàlườnghếtđược.Đểđốiphóvớiđiềuđó,khôngchỉđơngiảnlàvấnđềtinhgiảnbiênchế,bởilẽbạncònphảiđốiphóvớinhữngvấnđềnhư:

§dưthừaquánhiềukhônggianlàmviệckhôngđượcsửdụngtrongmộthợpđồngthuêdàihạn

§dưthừatrangthiếtbịvàmáyvitính

§nhữngrạnnứttrongtổchứckhinhữngnhânviênrađi

§nhữngkhókhăntrongđờisốngcủanhữngngườibịsathải

§phảitìmthuênhữngngườikhác(chonhữngnhucầumới)khiđuổiviệcnhữngnhânviêncũ

§phảitrảiquanhữngthăngtrầmđểthuyếtphụcvớicảthếgiờirằngbạnkhôngsụpđổ.

Trongngắnhạn,đểgiảiquyếtvấnđềcắtgiảmbiênchếcóthểtínhđếnphươngthứctìmcungứngởbênngoàichobấtkỳbộphậnnàocóthể.Tuyvậy,đừngtìmđếnsựhỗtrợbênngoàiđốivớinhữngbộphậnmangtínhchiếnlượcnhưphòngnghiêncứuvàpháttriển,marketingvàbánhàng.

Hãylàmtheonhữnggìtôinói,đừnglàmtheonhữnggìtôiđãlàm.Nếubạnmuốnkhởisựdoanhnghiệpbằngvốntựcó,hãychủđộnggiảmbớtsốnhânviêncủamình.Côngviệcbánhàngcóthểbị

chậmlạivàcóthểbạnsẽkhôngđạtđượctốcđộnhưmongmuốn.Song,cómộtđiềuchắcchắnlàsathảinhânviêncòntốthơnnhiềusovớiviệcbạnkhôngcònđồngtiềnnàotrongtay.

Xâydựngbangiámđốc

Cónhiềuchủdoanhnghiệptinrằngmộtbangiámđốcchỉphùhợpvớinhữngtổchứcđãkiếmđượccảnúitiềnvàđãhoạtđộngkhálâudài.Theotưtưởngnày,chođếnlúcđó,nhữngtổchứcnàykhôngnênthànhlậpcácbanhoặcnếucóthìđólàmộtbanvớinhữngthànhviênchủchốttrongcôngty.

Xéttrênmộtsốgócđộnhấtđịnhthìcáchlýgiảitrênlàkhôngđúng.Thứnhất,sựchỉđạođúngđắnluônluônlàcóích.Nhucầuđốivớimộtngườichèoláikhôngphụthuộcvàogiaiđoạnpháttriểncủadoanhnghiệpcũngnhưsốtiềnmàdoanhnghiệpđóđãkiếmđược.

Thứhai,tiền,haylượngvốnmàbạnđãhuyđộngđược,khôngphảilàyếutốduynhấtđểthuhútnhữngthànhviêncónănglựccaovàobangiámđốc.Nhữngyếutốkháccóthểkểđếnlàsựmớilạcủasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,ýnghĩacaocảcủacôngtybạn,vàcóthểcảnhâncáchcủabạn.

Xâydựngmộtbangiámđốcvớinhữngconngườicónănglựccao-cũngnhưxâydựngmộtđộiquânhùngmạnh-màkhôngphảitrangtrảigìthêmlàmộtsựchứngthựcrõràngđốivớisảnphẩmhaydịchvụcủabạncũngnhưkhảnăngtạoảnhhưởngcủabạn.Thêmvàođó,mộtđộiquânvữngmạnhcũngsẽgiúpbạnkiếmrađượcnhiềutiền,vàrồicàngnhiềutiềnbạncàngcócơhộicóđượcmộtđộiquânnhưthế.

Tậptrungvàogiảiquyếtnhữngcôngviệcquantrọng

Việckhởisựkinhdoanhbằngvốntựcósẽkhôngthànhcôngnhưýmuốnnếunhữngngườichủdoanhnghiệpchỉchămchămtiếtkiệmtừngđồngxulàmtổnhạiđếnchiếnlượctổngthểcủadoanhnghiệp.Sauđâylàdanhsáchvềnhữngcôngviệclớnvànhỏmànhữngngườichủdoanhnghiệpphảilưutâm:

Cácvấnđềthứyếu

§diệntíchvănphòng

§đồđạc

§máyvitính

§thiếtbịvănphòng

§cácnguồncungứngchovănphòng

§danhthiếpvàgiấyviếtthư.

Cácvấnđềquantrọng

§pháttriểnsảnphẩmhaydịchvụcủabạn

§bánsảnphẩmhaydịchvụđó

§thutiềntừhoạtđộngbánhàng.

Khilàmbấtkỳviệcgìhãylàmsaochohợplýnhất,hãygiảiquyếtnhữngvấnđềnhỏtheocáchtiếtkiệmvàđừnglãngphívàohìnhthứcvàtrangphục.Hãytậptrungsứclựcvàonhữngvấnđềquantrọng,tuynhiêncũngđừngtạoranhiềuvấnđềquantrọngquá.

BÀITẬP

Nếulựcnàođóbạncảmthấy“khôngthểthiếumộtcáigìđó”,hãychờmộttuầnvàrồibạnsẽthấymìnhvẫnổncảthôi.

Triểnkhaihoạtđộng

MộtngườibạncủatôilàGeorgeGrigoryevởĐạihọcStanford,ngườiđãtừnglàmviệcchoSunMicrosystems,chỉrachotôithấyrằngkẻthùthựcsựcủaviệctựlựckhởisựkinhdoanhkhôngphảilàvấnđềchitiêu-màlàviệchoạtđộngkhôngđúngcách.Nếuthànhcôngchỉnhờkinhdoanhbằngnguồnvốntựcócủamìnhthìmọitổchứctrênthếgiớiđềulàmnhưthế.Bạncóítvốnkhônghẳnbạnđãsửdụngnócóhiệuquả.Chínhvìlẽđó,Georgevàtôiđãđưaramộtsốkhuyếnnghịvềnghệthuậthoạtđộngnhưsau:

§Đặtracácmụctiêuvàtruyềnđạtchúng.Việcđặtracácchỉtiêuvàtruyềnđạtchúngsẽlàmtăngkhảnăngtổchứccủabạnsẽđạtđượcnhữngchỉtiêuđó.Hànhđộngnàysẽkhiếnmọingườicùnglàmviệcvìmộtđíchđếnvàđưaranhữnghướngdẫnhàngngàyvềviệcnhânviêncầnphảilàmgì.Điềunàyđượcápdụngchotấtcảcáccôngviệc:hoànthànhcácchỉtiêucụthể,xâydựngmộtmẫuchung,kýkếtvớicáckháchhàngđầutiên,bánhàng,thuthập,tuyểndụng,hoànthànhcáckếhoạchmarketing...danhsáchnàycóthểkéodàimãi.

§Đánhgiátiếnbộ.Cácmụctiêuchỉcóthểđạtđượcmộtkhibạnđolườngkếtquảthựchiện.Nhưthànhngữcổcócâu"Cáigìcóthểđotínhđượcthìcóthểthựchiệnđược”.Điềunàycũngsẽchothấybạncóđặtracácmụctiêuđúngđắnkhông,haylàbạnđangđichệchhướng.Đốivớidoanhnghiệpthờikỳđầu,bạnphảiđánhgiávàbáocáocáckếtquảhàngtháng.Khidoanhnghiệpđãlớnmạnhhơn,bạncóthểchuyểnsangđánhgiátheotừngquý.

§Xácđịnhmộtngườichịutráchnhiệmgiảitrình.Nếubạnmấthơnmườigiâyđểtìmhiểuxemailàngườichịutráchnhiệmđểđạtđượcmụctiêuđềra,hẳnlàcógìđósaisót.Nhữngngườibìnhthườngđồngtìnhvớivấnđềchịutráchnhiệmgiảitrình.Nhữngconngườicóđầuócthìđòihỏiđiềuđó.Đểtoànbộtổchứccủabạntốtđẹp,hãyxácđịnhngayngườichịutráchnhiệmđó.Mộtngườikhiđượcđánhgiáhànhđộngcủamìnhvàphảichịutráchnhiệmthìcàngđộngcơđểthànhcông.

§Khenthưởngnhữngngườixuấtsắc.Nhữngngườibạncóthểkhenthưởngkhimớithànhlậpdoanhnghiệplànhữngngườimanglạiýtưởng.Bạncórấtnhiềucáchđểkhenthưởng,nhưtiềnbạc,khenngợicôngkhai,nghỉphép,hoặctổchứcnhữngbữaăntrưamiễnphí-điềunàykhôngthànhvấnđề.Điềuquantrọnglàbạnđãchúýđếnnhữngngườicócôngsứcđó-vàchỉlànhữngngườixuấtsắcthựcsự,chứkhôngphảilànhữngkẻăntheo.

§Hãyđiđếncùngkhimộtvấnđềđượcgiảiquyếtthấuđáohoặcgầnnhưthế.Chúngtađềuthíchgiảiquyếtnhữngvấnđềmớinhất,nónghổinhất.Đólàbảnchấtcủaconngười.Cóailạikhôngmuốnđốiphóvớimộtthếhệsảnphẩmmớicótínhđộtpháhơnlàsửachữanhữngsảnphẩmhiệncó?Đừngdừnglạikhichỉvìmộtvấnđềgìđótrởnênnhàmchán.Côngviệcsửachữanhữnghưhỏngcóthểkhôngkhiếnbạnhứngthúchútnào,nhưngnólạilàcầnthiếtđốivớinhữngkháchhàngvừamuasảnphẩmcủabạn.

§LưutâmđếnýkiếncủaMorpheus.Chủnghĩahiệnthựccũngđồngnghĩavớiviệcthựchiệnnhưthếnào,vìthếhãychúýđếnnhữnggìmàMorpheuscủabạnnói.Mọingườitrongmộtcôngtycóthểkhôngnhấttrívớinhauvềmộtvấnđềgìđó.Tuyvậy,sựphủnhậnđôilúcrấttốtchomộtngườichủdoanhnghiệp-chẳnghạnnhưviệckhôngđồngývới“cácchuyêngia”khihọchorằngdoanhnghiệpcủabạnkhôngthểthànhcông.Vấnđềquantrọnglàliệusựphủnhậnđócuốicùngcógâytổnhạiđếntổchứccủabạnhaykhông.Chútrọngđếnthựctếthìdoanhnghiệpcủabạnsẽkhởisựtốthơn.

§Tạolậpmộtnềnvănhóadoanhnghiệp.Hoạtđộngcủabạnkhôngphảilàviệcdiễnramộtlần.Đócũngkhôngphảilàmộtquátrìnhbạnkiểmtracácmụctiêunhưviệcmộtgiáoviênlớpsáuluônđểmắtđếnhọctrò.Tráilại,hoạtđộngcủabạnlàmộtvănhóathiếtlậpnênmộtloạtthóiquentrongtoànbộtổchức.Cáchduynhấtđểtạorađượcvănhóanàylàcáchmànhữnggiámđốcđiềuhànhlàmđểđặtranhữngvídụđiểnhình:phúcđápcácthưchàohàng,giảiquyếtcácvấnđềvàkhenthưởng,cấtnhắcnhữngngườiđemlạikếtquảchodoanhnghiệp.Điềunàytạoramộtthôngđiệpkhôngthểmắcsailầm:Việchoạtđộngnhưthếnàođóngvaitròrấtquantrọngtrongtổchứcnày.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Làmthếnàotôicóthểnhậnbiếtđượckhinàothìviệckhởisựbằngvốntựcóđemlạikếtquảnhưchúngtôimongđợi?

Trảlời:Dườngnhưđâylàmộtcâuhỏihợplý,nhưngtrênthựctếnólạirấtítkhixảyra.Nếucôngviệckinhdoanhcủabạnđangrấttốtđẹpthìrốtcuộcnhữngthànhquảđócũngsẽđượcdùngchonhữngnỗlựcmớicủabạn.Nóichínhxáchơn,vấnđềmàbạnsẽgặpphảilà:"Tôisẽphảilàmgìnếutôicóthêmnhiềuvốnhơn?”.

Câuhỏi:Cóphảitôisẽkhôngcóđượctăngtrưởng-vàthậmchíthànhcông-nếudoanhnghiệptôidựatrênvốntựcóquánhiều?.

Trảlời:Tôichẳngthểđưaramộtvídụđơngiảnvềmộtdoanhnghiệpdựatrênvốntựcóquánhiều.Rõràngviệcbỏquamộtcơhộivìcóquánhiềutiềnnguyhạihơnnhiềusovớiviệcvìbạncóquáíttiền.Nóitheocáchtiêucực,hãynhớrằngviệcgópvốncũngcóhaimặt:nócóthểmangđếnnhữngthuậnlợichobạnngaylậptức,nhưngđồngthờinócũngcóthểgiếtchếtbạnlúcnàokhônghay.

Câuhỏi:Nếutôicóthểkhởisựtựlậpthànhcông,liệuđếnlúcđó,tôicócầnphảitìmkiếmthêmnguồnvốnbênngoàihaykhông?Nếulàmtheocáchcũthìcógìsaikhông?

Trảlời:Xéttươngđốithìkhôngcógìsaicả.Nguồnvốnbênngoàikhôngphảilàgiảiphápduynhất-đơngiảnđólàmộtcáchmàthôi.Mụctiêucủachúngtalàtạolậpcáigìđótolớn,bấtkểbạnhuyđộngvốnbằngcáchnào.

Câuhỏi:Nếuchúngtakhôngcóđượcnhữngnguồnvốngóptrịgiáhàngtriệuđôla,liệuchúngtacógặpbấtlợilàkhôngđượcđểýthịtrườngđánhgiácaokhông?

Trảlời:Chỉđúngđốivớinhữngngườikhôngđángbậntâmđếnmàthôi.Nếubạncóđượcsốvốnnhưthế,điềuđócóthểtăngthêmuytíncủabạn,nhưngđừngchorằngnóđảmbảobạnsẽthànhcông.Cònnếubạnkhôngcóđượcsốvốnđó,đừnglonghĩvềđiềuđó.Cứloxâydựngdoanhnghiệpcủabạnvữngmạnhvàđừngbaogiờquayđầulại.

Câuhỏi:Bạnnhấnmạnhviệchoạtđộngnhưthếnào,vậytôiphảilàmgìnếucómộtcánhânkhôngthựchiệnviệccủamình?Tôicónênsathảihọkhông?

Trảlời:Vấnđềkhôngchỉđơngiảnchỉcóvậy.Hãytìmhiểuxemđâulànguyênnhânkhiếnhọkhôngchấphành.Cóthểcóvấnđềgìđómàanhtakhôngkiểmsoátnổi.Hãytáchriêngnhữngvấnđềđóvàcanthiệptrongmứccóthểcủabạn.Cómộtquytắcvàngkhiđốixửvớinhữngngườinhưvậylàápdụngnhữngbiệnphápmàchínhbạnmongmuốnbangiámđốcápdụngđốivớibạn.Khinguyêntắcnàyđãápdụngtriệtđểmàcũngkhôngmanglạikếtquả,lúcđóbạnhãysathảihọ,vànhớlàhãyrataynhanhchóngvàquyếtđoán.

Đọcthêm

Godin,Seth.Nghệthuậtcủacácdoanhnghiệptựlực:Làmthếnàođểkhởisựvàxâydựngmộtdoanh

nghiệpvớimộtýtưởnglớnvà(hầunhư)khôngcóvốn(TheBootstrapper’sBible:Howtostartandbuildabusinesswithagreatideaand(almost)nomoney),Chicago:UpstartPublishing,1998.

Hess,KennethL.Tựthànhlậpdoanhnghiệp:Nhữngbàihọcđểtạolậpmộtcôngtythànhcôngtừhaibàntaytrắng(Bootstrapping:Lessonslearnedbuildingasuccessfulcompanyfromscratch),Carmel,CA:S-CurvePress,2001.

CHƯƠNG6:NghệthuậttuyểndụngPhảituyểndụng,tintưởngvàkhenthưởngnhữngngườicónhậnthức,khảnăngvàcócáchđánhgiáhoàntoànkhácvớibạn.Việcnàykhôngđơngiảnvìnóđòihỏiphảihếtsứcnhúnnhường,baodungvàkhônkhéo.

-DEEW.HOCK

Nộidungchính

Mộttrongnhữngđiềuthúvịnhấtlàviệctuyểndụngnhânviênchomộtcôngtyvừamớithànhlập.Điềugìcóthểhấpdẫnhơnviệctìmkiếmnhữngconngườisẽgiúptalàmđượccácđiềulớnlao?Vàmộttrongnhữngyếutốquantrọngnhấtlàyếutốconngườitrongviệcmanglạithànhcôngchodoanhnghiệpmớithànhlập.

Muốntuyểndụnghiệuquảphảibắtđầutừcấpcaonhất.Phảituyểnnhữnggiámđốcđiềuhànhtốtnhấtcóthể.Ngoàira,việctuyểndụngđòihỏiphảicóconmắtnhìnxatrôngrộng,phảinhìnxahơncácyếutốnhưchủngtộc,tínngưỡng,màuda,trìnhđộvănhóa,vàkinhnghiệmlàmviệcvàchỉnêntậptrungvàobayếutốsau:

1.Ứngviêncóthểlàmnhữngđiềubạnyêucầuhaykhông?

2.Ứngviêncótintưởngvàoviệcbạnđanglàmhaykhông?

3.Ứngviêncónhữngưuđiểmmàbạncầnkhông(chứkhôngphảilàkhôngmắcnhữngđiểmyếumàbảnthânbạnmuốnkhắcphục)?

Nếuứngviêncóthểvượtquabatiêuchítrên,hãytuyểndụnghọnhưngphảikhônkhéo.Hãysửdụngtấtcảvũkhícủabạn,hãythươnglượngvàothờiđiểmthíchhợpvàkiểmtrakĩlưỡngtrựcgiáccủabạn.

Saukhinhậnhọ,hãyđưaramộtkhoảngthờigianthửviệcđểhaibêncùngxemxétxemmọiviệccóđượctiếntriểnổnthỏakhông.Cuốicùng,giốngnhưtrongtriếthọc,hãycốgắng“tuyểndụng”nhânviêncủabạnmỗingàyđểđảmbảorằnghọmuốnquaylạilàmvàongàyhômsau.

Tuyểnnhữngnhânviên“cấpcao”

Tôibắtđầuvớimộtquanđiểmrằngnhiệmvụcủanhàlãnhđạolàtạoranhiềungườilãnhđạohơn,chứkhôngphảinhiềuđồđệhơn.

-RalphNader

SteveJobsđãtừngnói,nhânviên“cấpcao”tuyểnnhânviên“cấptrung”,nhânviên“cấptrung”tuyểnnhânviên“cấpthấp”,nhânviên“cấpthấp”lạituyểnnhânviên“cấpthấphơn”.Vàsẽkhônglâuđểcóđượcnhânviên“cấpthấpnhất”.Hiệuứngnhỏgiọtnàytạonênsựbùngnổnhânviêntrongcôngty.

Nếucómộtviệcgiámđốcđiềuhànhphảilàmthìđólàtuyểnmộtbangiámđốcgiỏihơnchínhanhta.Nếucómộtviệcbangiámđốcphảilàmthìđólàtuyểnnhữngnhânviêngiỏihơnchínhhọ.Đểlàmđượcđiềuđó,mộtbangiámđốcphảicóhaiphẩmchấtsau.Thứnhấtlàsựnhúnnhườngđểchấpnhậnrằngngườikháccóthểlàmmộtviệctốthơnhọ.Thứhai,saukhiđãchấpnhậnnhưvậy,họphảicósựtựtinđểtuyểndụngnhữngngườiđó.

Phảicôngnhậnrằngviệcthúcgiụcnhữngngườiquảnlýtuyểndụngnhữngnhânviêncấpcaokhôngphảilàmộtpháthiệnmới,vậymànhiềucôngtyvẫnđầynhữngnhânviênyếukém.Điềunàyxảyravìhầuhếtmọingườikhôngchúýđếnnguyêntắcnàyvàvìrấtkhóđểsànglọcnhânviên.Tôikhôngthểépcácbạnnghetheolờikhuyêncủatôinhưngtôicóthểđưaranămcáchđểtránhtuyểndụngnhầmngười.

§Đừngnhầmlẫngiữamốiliênquanvàkếtquả.Mộtứngviênđãlàmviệcchomộtcôngtythànhcôngkhôngcónghĩalàanhtađãđónggópvàosựthànhcôngđó.Cóthểanhtachỉgópmặtchovuimàthôi.Giốngnhưkhithủytriềulênlàmnổicácconthuyền.

Đểtránhđiềunày,bạnphảitìmhiểunhữngdựáncụthểmàứngviênđãquảnlývàphântíchkếtquảthuđược.Mặtkhác,cốgắngtìmmộtngườilàđồngnghiệpvớiứngviênđểxemthànhcôngcủacôngtyđólàdoứngviênđãđónggópsứcmìnhhayanhtachỉcómặtđúnglúcthànhcôngđó.

§Đừngnhầmlẫnnhữngkĩnăngcủacôngtylớnvớikĩnăngcủacôngtymớithànhlập.Thànhcôngcủacôngtylớnkhôngđảmbảochothànhcôngcủacôngtymớithànhlập.Nhữngkĩnăngcầncótrongmỗimôitrườnglàkhácnhau.MộtnhânviêncấpcaocủaHãngMicrosoft(vớimộtthươnghiệulâuđời,nguồnlựcdồidào,và100%thịphần)vẫncóthểkhôngphảilàngườiphùhợpđốivớimộtcôngtynhỏ.

KỸNĂNGCỦACÔNGTYLỚN KỸNĂNGCỦACÔNGTYNHỎ

Phụcvụchoôngchủ Làmôngchủ

Tạoralợinhuậndanhnghĩa Tạodòngtiềnmặt

Giảmchiphíkhiđộcquyền Tạovịtríchomình

Pháttriểnsảnphẩm,dịchvụ Tạorasảnphẩm,dịchvụ

Nghiêncứu Xuấthàng

Tậndụngcáckênhphânphối Thiếtlậpcáckênhphânphối

§Nóirõnhữngmongmuốncủabạn.Hãynóirõchoứngviênbiếtrằnglàmviệcchomộtcôngtymớithànhlậpcóthểkháchẳnvớicôngtyhọđãlàmtrướcđó.Vídụ,“Anhcóthểsẽphảilàmviệcmàkhôngcóthưký,xeriêngvàởtrongnhữngkháchsạnrẻtiềnkhông?”Bạncóthểlàmchomộtsốứngviênthamvọngkhiếpvíanhưngnênnhưvậyđểtránhtuyểnnhữngngườikhôngthểlàmviệctrongmôitrườngcủacôngtymớithànhlập.

§Kiểmtralờigiớithiệu.VìluậtcủaHoaKỳcấmviệcgiớithiệugâyảnhhưởngtớikhảnăngxinviệccủangườiđượcgiớithiệunênnếubạnkhôngcóđượcnhữnglờigiớithiệutốtnhấtthìthựcchất

bạnđangnhậnnhữnglờigiớithiệuxấu.Nếungườigiớithiệulạichỉdẫnbạngặpphòngnhânsựcũthìbạnsẽbiếtngayứngviêncóvấnđề.(Xemphầncuốichươngnàyđểbiếtthêmvềkiểmtrasựgiớithiệu.)

§Tintưởngnguồnlựccósẵn.Cácnhânviênmớilànguồnphongphúnhấttrongviệctìmkiếmnhữngnhânviênmớitốtvàtránhchocôngtycủabạncóquánhiềunhânviênkém.Nếunhânviêncủabạnkhôngphảilànhữngngườicóđộnglựcđểtìmnhữngnhânviênmớitốtthìcònaivàođâynữa?Vìthế,khicầnlựachọngiữahaiứngviênmàmộttronghaicóquanhệvớinhânviêncũcủabạnthìhãynhậnngườiđó.

Rấtnhiềudoanhnhânkhôngnhậnrarằngdoanhnghiệpmớithànhlậpcầnbaloạinhânviêncấpcao.Thứnhấtlàcácchiếnbinhthầnphong,nhữngngườisẵnsànglàmviệc80tiếngđồnghồmộttuầnđểđạtđượcthànhcông.Thứhai,nhữngngườithựchiệnđisauđộiquânthứnhất,biếnthànhquảcủahọthànhcơsởhạtầngchodoanhnghiệp.Thứba,nhữngngườihànhđộngsẵnsànglàmviệcvớinhữngcơsởhạtầngđó.

Nhưvậy,nhữngnhânviênmớiđượctuyểndụngkhôngnhữngphảigiỏihơngiámđốcđiềuhànhvàbangiámđốcvàcònphảikhácvớihọ.Doanhnghiệpmớithànhlậpcầnnhữngnhânviênvớinhiềukỹnăngkhácnhauđểbổtrợchonhauchứkhôngphảichồngchéolênnhau.Vídụ,mộtgiámđốcđiềuhànhbiếtvềkỹthuậtphảituyểnmộtnhânviêncókĩnăngbánhàng,chứkhôngphảimộtkĩsưđểphụtráchcôngviệcbánhàng.

Hãytuyểndụngnhữngngườiđammêcôngviệc

Nhânviênchỉgiỏivàđadạngthôithìchưađủ,họphảitinrằngdoanhnghiệpcủabạncóthểlàmđượcnhưngđiềulớnlao.Họphảithựcsựnhiệttìnhvớinhữnggìbạnđanglàm.Làmviệcchomộtdoanhnghiệpmớithànhlậpkhônghềđơngiản:mứclươngthườngthấphơnnhữngnơikhác,lợiíchkhôngnhiềuvàdoanhnghiệpluôncónguycơthiếutiềnmặt.Chìnhvìthế,lòngtinvàonhữnggìbạnđanglàmcũngquantrọngnhưkhảnăngvàkinhnghiệm.Hướngdẫnmộtngườiđammêcôngviệcthườngdễhơnlàdạymộtngườichẳngtinvàođiềugì.

Tôigợiýtuyểndụngnhữngứngviêntươngđốiđủtiêuchuẩnvàphảitinvàonhữngviệcbạnđanglàm.Nghĩalànhữngngườinàylànhữngngườisửdụngsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Dođó,kháchhàngcủabạnchínhlàmảnhđấttuyểndụnghếtsứcmàumỡ.Vídụ,mộtngườiyêuthíchsảnphẩmMacintoshsẽlàmộtứngviênlýtưởngchoApple.

Nếuứngviênkhôngphảilàngườiđãtinvàocôngviệccủabạnthìhãysửdụngnhữngkĩthuậtsauđâyđểquyếtđịnhcótuyểnanhtahaykhông.

§Yêucầuứngviêngiớithiệuvềsảnphẩm,dịchvụcủabạn.(Nhữngcôngtyvớinhữngsảnphẩmmờnhạtsẽrấtdễmấtcácứngviênnếusửdụngcáchnày).Aithựcsựyêusảnphẩm,dịchvụsẽcókhảnănggiớithiệuvềnhữngđặctínhtốtcủachúng.

§Đothờigianứngviêndùngđểthươnglượngcáckhoảnthưởng,lợiíchvàcácbổnglộckhácsovớithờigianhọnóivềsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Đólàcáchtốtđểđoánxemứngviêncoivịtrínàylàmộtcáchkiếmtiềnhaymộtcáchmanglạiýnghĩa.

§Phântíchcáccâuhỏicủaứngviên:Nhữngcâuhỏiđódựatrênnhữnghiểubiếtsâuvềcôngtycủabạnhaykhông?Hayứngviênchỉđangcốgắngtìmhiểunhữngđiềucơbảnvềnhữngviệcbạnlàm,kháchhàngvàđốithủcạnhtranhcủabạn.

Bỏquanhữngđiềukhôngphùhợptrongtuyểndụng

Nhữngnhânviêncấpcaokhôngnhiều.Vìthế,thậtngớngẩnkhiđưaracácquyếtđịnhtuyểndụngdựa

trênyếutốgiớitính,chủngtộc,tôngiáo,haytuổitác.Tạisaobạnlạithuhẹpcơhộituyểndụngcủamìnhvìcáinhìnthiểncậnnhưvậy?

Hãynhớrằngmụcđíchcủabạnlàmanglạiýnghĩavàlàmđượccácđiềulớnlao.Rấtnhiềungườiquátậptrungvàokinhnghiệmvàthânthếcủaứngviên.

Đôikhicầnloạibỏnhữngứngviêncóthiếusóttronglýlịchvàđôikhicũngloạibỏnhữngứngviêncólýlịchquáhoànhảo.Cảhaitrườnghợptrênđềucóthểlànhữngứngviênkhôngphùhợp.

§Ứngviêncókinhnghiệmtrongnhữngcôngtylớnvàthànhcông.Nhưđãnóiởtrên,nhữngngườithànhcôngtrongcôngtylớnkhônghoàntoànbảođảmrằnghọsẽthànhcôngtrongdoanhnghiệpmớithànhlập.Nhữngngườinàycóthểphùhợpchoviệchuyđộngvốnnhưngởdoanhnghiệpmớithànhlậpkhôngcóchỗchosựphôtrương.Mộtcâuhỏicầnđặtralà:“Cóphảiứngviênđólàngườitạorathànhcônghayanhtachỉgópmặtchovuithôi?”

§Ứngviêncókinhnghiệmtrongmộtcôngtylàmănthấtbại.Trườnghợpnàytráingượcvớitrườnghợptrên.Rấtnhiềuyếutốgâyrasựthấtbạicủamộttổchức.Cóthểứngviênnàylàmộttrongnhữngyếutốđónhưngcóthểkhông.Thôngthường,thấtbạidạychúngtanhiềuhơnlàthànhcông.Vìvậy,chỉnêntránhnhữngứngviêntừnglàmviệcquálâuchonhữngcôngtythấtbại.

§Trìnhđộvănhóa.Bạnmuốncónhữngngườithôngminhchứkhôngnhấtthiếtphảilàngười“cótrìnhđộ”.Haikháiniệmđókhôngđồngnhất.SteveJobsthậmchíchưahọcxongtrườngĐạihọcReed.CònSteveCase,ngườisánglậpAOLđãtớitrườngPunahou.MộtnửasốnhânviêncủaBộphậnMacintoshcủaApplechưahọcxongđạihọc.NgaybảnthântôicũngbịtrượtmộttrườngluậtvàbịtrườngStanfordtừchối.

§Ứngviêncókinhnghiệmtrongngành.Cókinhnghiệmtrongngànhlàcondaohailưỡi.Mộtmặt,hiểubiếttừngữchuyênngànhvàcónhữngmốiquanhệtrướcđórấtcóích.Mặtkhác,việcứngviêncứsuynghĩmãivềmộtngànhcũnglàmộtvấnđềcảntrởchosựsángtạocủahọ.

§Ứngviêncókinhnghiệmtrongvịtrítươngtự.Kinhnghiệmởmộtvịtrítươngtựnhưvịtrítuyểndụngcũnglàmộtcondaohailưỡi.AppleđãtừngthuêmộtnhânviênkinhdoanhtrongngànhbăngvệsinhđểbánsảnphẩmMacintoshvìchúngtôinghĩmìnhcầnmộtngườicóchuyênmônvềthịtrườnghàngtiêudùngđểbánsảnphẩmMacintoshnhưmộtmặthàngtiêudùng.Tuynhiên,kinhnghiệmcủaanhtađãkhôngđượcpháthuyhiệuquảtrongngànhmáytính.Mặtkhác,côngtyFordMotorđãxâydựngdâychuyềnlắprápôtôdựatrênkinhnghiệmcủanhữngngườitừngànhđónggóithịt,trồnglúavàlàmbia.

Đặcđiểmcuốicùngnênbỏqualàđiểmyếuvềmặtchứcnăng.ĐiểmmạnhcủaSteveJobskhôngphảilàlòngtrắcẩn.CũngnhưBillGatekhônggiỏivềkhảnăngthiếtkếthẩmmỹ.VậybạncóvìnhữngđiểmyếunhưthếmàkhôngthuêngườinhưSteveJobshayBillGates.Cóhailýthuyếtvềtuyểndụng:

§Tìmnhữngứngviênkhôngbịnhữngđiểmyếunghiêmtrọng(nhưngcũngkhôngcónhữngđiểmmạnhnổibật).

§Tìmnhữngứngviêncónhữngđiểmmạnhnổibật(ngaycảkhianhtacónhữngđiểmyếunghiêmtrọng).

Lýthuyếtthứnhấtkhônghợplývìaicũngcónhữngđiểmyếunghiêmtrọng.Vấnđềchỉlàtìmranhữngđiểmyếunàoquathờigianmàthôi.Làmtốtcôngviệctrongmộtlĩnhvựcđãlàkhó.Vìvậy,cốgắngtìmmộtngườicóthểlàmmọiviệclàmộtnhiệmvụbấtkhảthi.

Chúngtanênđitheolýthuyếtthứhai.Mộttậphợpnhânviênvớinhữngđiểmmạnhkhácnhaulàđiềumàtổchứccủabạncầntrongnhữngngàykhởiđầukhisốlượngnhânviênítvàkhôngthểchohọnghỉ

việcđược.Nhữngngườixuấtsắcthườngcónhữngđiểmyếulớncònnhữngngườikhôngcóđiểmyếulớnlạithườnglànhữngngườibìnhthường.

BÀITẬP

Hãynghĩvềmộtvàicôngviệcgầnđâycủabạn.Nhữngcâusaulàsaihayđúng?

-Tôihoàntoànđủtiêuchuẩnlàmcôngviệcđó

-Tôiđangsửdụngnhữngtiêuchuẩnchọnứngviêncaohơnnhữngngườiđãtuyểndụngtôisửdụng.

Sửdụngtấtcảcáccôngcụcủabạn

Tôiviếtcuốnsáchnàyvàonăm2004.Vàothờiđiểmđómàlolắngvềviệctuyểndụngthìthậtlàngớngẩnvìốingườikhátkhaođượccóviệclàm.Tuynhiên,trongthờiđiểmthuậnlợihaykhókhăn,việctuyểndụngđượcnhữngngườitốtnhấtđềukhókhăncả.Vìvậy,khibạntheođuổihọ,hãysửdụngtấtcảcáccôngcụcủamình.

Hầuhếtmọingườiđềunghĩcáccôngcụtuyểndụngchỉgiớihạnởlươngbổng,cổphầnvàcácphúclợinhưbảohiểmvàchămsócytế.Nhưngthựcra,bạncóthểsửdụngnhiềuđộngcơhơn:

§Tầmnhìncủabạn.Đốivớinhiềungười,tiềnkhôngphảilàphầnthưởngquantrọngnhấtkhilàmviệc.Họsẵnsàngnhậnlươngthấpvàlàmviệcnhiềunếuđượcmanglạiýnghĩavàlàmđượccácđiềulớnlao.

§Độingũphỏngvấncủabạn.Đừnggiaophóviệcphỏngvấnmộtứngviênchongườiphụctráchtrựctiếphoặccácđồngnghiệpcủaanhta.Nếuphòngbankháccónhữngngườicókhảnăng,hãychohọvàođộingũtuyểndụng.

§Bangiámđốc,nhữngngườicốvấnvàcácnhàđầutưcủabạn.Choứngviêngặpgỡnhữngngườinàycóthểtạorauylựcnàođó.Họthườnglànhữngngườinổitiếng,đượckínhtrọngvàgiàucó.Họcóthểtácđộngđểứngviênnhậnvịtrí.Vìvậy,hãynhờhọdànhthờigianchocácứngviên.

§Tiềmnăngxâydựnghồsơlàmviệcmạnhmẽ.Chúngtaphảichấpnhậnrằngkhôngmấyailàmviệccảđờichomộttổchức.Vìthế,nếubạncóthểsửdụngnhữngngườicótàimộtvàinămvàgiúphọxâydựngmộthồsơlàmviệcmạnhvàhẫpdẫnthìhãylàmnhưvậy.Bạnkhôngthểbiếttrướcđược,cóthểhọsẽởlạivớibạnlâuhơnbạntưởng.

Khibạnquyếtđịnhthuêmộtngười,đừngdèdặtmàhãysửdụngtấtcảcáccôngcụbạncó.

Quantâmđếntấtcảnhữngngườiraquyếtđịnh

Hầuhếtmọingườiđềuchorằngngườiquyếtđịnhduynhấttrongquátrìnhtìmviệclàứngviên.Nhữngngườisángsuốthơnthìcũngchỉtínhđếnvợ,chồngcủaứngviên.Tuynhiên,việcchấpnhậnmộtvịtrí,nhấtlàmộtvịtrítrongmộtcôngtymớithànhlậpthườngphứctạphơnthế.

Nhữngngườiquyếtđịnhcóthểbaogồmconcái,bốmẹvàbạnbècủaứngviên.Rấtnhiềukhảnăngkhiứngviênhỏiýkiếnbốmẹhọvềviệchọđilàmchomộtdoanhnghiệpmớithànhlậpvànhậnđượccâutrảlờilà:“Đừng,nhưthếquámạohiểm.Conhãytìmmộtcôngviệctrongmộtcôngtytốt,antoànvàổnđịnhhơnnhưCôngtyArthurAndersenhayEnronchẳnghạn.”

Dovậy,hãyhỏiứngviênnhữngailàngườiraquyếtđịnhquantrọngđốivớianhtavàcùnganhtagiảiquyếtnhữngkhúcmắcđó.Tuynhiên,phảibiếtrằngmộtvàiứngviêncóthểsợđâylàmộtcâuhỏicài

bẫy-Nếutôithúnhậnrằngbốmẹtôicũngđóngvaitròtrongquátrìnhtìmviệccủatôithìhọcóthểnghĩtôilàngườiyếuđuốivàkhôngnhậntôi-vậynênhãycốgắnghếtsứcđểlàmhọyêntâmrằngđólàmộtcâuhỏinghiêmtúc.

Bạnsẽphảinỗlựcđểtìmratấtcảnhữngngườiraquyếtđịnhđểđảmbảosựphùhợpchocảtổchứcvàứngviên.Saukhitìmranhữngngườiđó,bạnhãythuyếtphụccảhọnữa.

Đừngvộivãkhiđưaralờimờilàmviệc

Nhiềucôngtysailầmkhiquyếtđịnhnhậnứngviênnàolàmviệcquásớmtrongquátrìnhtuyểndụng.Họcoiđólà“bằngchứng”chứngminhrằnghọrấtquantâmđếnứngviênvàmuốnkếtthúcthươnglượngsớm.Đâylàmộtsailầmlớn.

Chỉnênchuẩnbịquyếtđịnhchấpnhậnhọvàolàmviệcsaukhiđãkếtthúcquátrìnhtuyểndụng.Đókhôngphảilàmộtcôngcụđểthuyếtphụcứngviênđồngýnhậncôngviệcmàchỉđơngiảnlàmộtcáchkhẳngđịnhthỏathuậnbằngmiệng.Cũnggiốngnhưđềnghịxincướiai:Chỉnênnóirakhibạnchắcchắncâutrảlờilàđồngý.

Hiểuýnghĩathựcsựcủanhữnglờinóidối

AmyVernetti,mộtchuyêngiatuyểndụngcủaCôngtyKindredPartners,đãđưaradanhsách10câunóidốihayđượcsửdụngnhấtcủaứngviênkhicôlàmviệcchoCôngtyGarage.Hãynghiêncứuchúng.Chúngsẽgiúpbạntránhđượcsailầmkhituyểndụng.

LỜINÓIDỐI SỰTHẬT

“Đãcóđếnbacôngtykhácđềnghịtôilàmviệc,vậynêncácôngnênnhanhchânlên.”

Tôiđãthamgiabacuộcphỏngvấnvàchưacôngtynàotừchốitôimộtcáchchínhthức.

“TôichịutráchnhiệmvềliênkếtchiếnlượcgiữacôngtytôivàMicrosoft.” TôinhậnbảnfaxsaukhiBillGateskígiấytờ.

“Tôidờichỗlàmhiệntạicủatôichỉsauvàithánglàmviệcvìcôngtykhônggiốngnhưônggiámđốcđiềuhànhđãnóivớitôi.”

Tôikhôngbiếtcáchcầncùkhicócơhội.

“Tôichưabaogiờlàmviệcchomộtcôngtyquámộtnămvìtôirấtdễchán.”

Phảimấtmộtnămthìngườitamớipháthiệnrarằngtôikhôngcókhảnăng.

“Ởcôngtycũ,tôikhôngthựcsựphảibáocáocôngviệcvớiai.”

Khôngaimuốntôilàmviệctrongphòngbancủahọ

“Hầuhếtnhữngngườigiớithiệutôiđềulàbạnthâncủatôivìhọmớilànhữngngườihiểutôinhất.”

Khôngvịsếpnàocủatôisẵnlònggiớithiệutôicả.

“Ôngchưabaogiờnghenóivềbaôngchủgầnđâynhấtcủatôivìhọlàngườinhútnhát.”

Tấtcảcáccôngtytôitừnglàmviệcđềuhướngnộihoặcquánhỏbé.

“Tôikhônglàmviệcchocôngtyđónữanhưngtôivẫngiữmốiquanhệtốtvớinhữngngườiởđó.”

Tôibịbuộcphảikíthỏathuậnkhônglàmmấtuytínđểcóđượckhoảntiềnkếtthúchợpđồng.

“TôilàPhógiámđốc,nhưngkhôngaibáocáocôngviệcvớitôi.”

Bấtcứtênbấttàinàocũngcóthểtrởthànhphógiámđốc.

“Tôiđangchờđợiđểđượcbồihoànmộtkhoảnítnhấtlàgấpđôikhoảntrướcđó.”

Tôiđãđượctrảmộtmứcquácaovàtôihiểurằngcóthểtôisẽphảiđánhđổimộtsốtiềnđểcóđượcmộtcơhộitốt.

Kiểmtrakỹtrựcgiáccủabạn

Ngườitavẫnchorằngđểtuyểndụnghiệuquả,bạnphảihọccáchtinvàotrựcgiáccủamìnhvềngườikhác.Trongtuyểndụngbạnsẽrấthaygặphaitrườnghợp:

§Trìnhđộvàlýlịchcủaứngviênkhôngphùhợplắm.Vìthế,nhữngngườikháckhôngnghĩrằngbạnnêntuyểnanhta.Lýtrícủabạnmáchbảo:Đừngtuyểnanhta.Anhtakhôngcókinhnghiệmcầnthiết,nhưngtrựcgiáccủabạnlạinói:Hãynhậnanhta.

§Trêngiấytờ,ứngviênrấthoànhảo(vềtrìnhđộ,kinhnghiệmlàmviệc,v.v…),vànhữngngườicònlạitrongnhómtuyểndụngđềunóibạnnênnhậnanhta.Nhưngtrựcgiáccủabạnlạinói:Nênbỏquaanhta.

Trongcảhaitrườnghợpnàybạnđềumuốntinvàonhữnggìtrựcgiácmáchbảo.Thậtkhôngmay,trựcgiáccủabạnthườnglàsailầm.Cóthểbạnthíchmộtứngviênnênbạndễdànghơntrongcáccâuhỏiphỏngvấnvàkiểmtranhữnglờigiớithiệu.Bạncũngcóthểnhớtớinhữnglúctrựcgiáccủabạnđúngvàquênđinhữnglúcnósai.Vậyhãytheoquytrìnhnàyđểcânbằngsựảnhhưởngcủatrựcgiác:

§Chuẩnbịcấutrúccuộcphỏngvấntrướckhitiếnhành.Bạnvànhómtuyểndụngphảiquyếtđịnhtrướcmộtcáchcụthểnhữngtháiđộ,kiếnthức,tínhcáchvàkinhnghiệmcầnthiếtchovịtrítrướckhitiếnhànhphỏngvấn.

§Hỏinhữngcâuhỏivềmộtvịtrícôngviệccụthể.Vídụ,hãyhỏinhữngdạngcâusauchovịtríphógiámđốcmarketing:

·Anhgiớithiệumộtsảnphẩmnhưthếnào?

·Anhxácđịnhnhữngđặctínhcủamộtsảnphẩmmớinhưthếnào?

·Anhthuyếtphụcbộphậnsảnxuấtthựchiệnnhữngđặctínhsảnphẩmnhưthếnào?

·Anhlựachọncôngtyquanhệcôngchúngnhưthếnào?

·Anhlựachọncôngtyquảngcáonhưthếnào?

·Anhgiảiquyếtnhữngsựcốnhưhànggiảchẳnghạnnhưthếnào?

§Hãybámsátbảncâuhỏituyểndụng.Giảmtốithiểukhảnănghỏinhữngcâutựphátvàđặtnhữngcâuhỏimớikhiphỏngvấn.Nếubạnlongạirằngứngviênsẽcảmthấybảnthânbạnvàcôngtybạn,dườngnhưcứngnhắcvàthiếuthânthiện,hãygiảithíchrằngbạnchỉđangsửdụngkĩthuậttừ“mộtcuốnsáchvềdoanhnghiệpmớithànhlập”màbạnđãđọcchứbìnhthườngkhôngnhưthế.

§Đừnglạmdụngcáccâuhỏimởvàcáccâuhỏidễgâyphậtý.Vídụ,bấtcứứngviênbìnhthườngnàocũngcóthểvượtquanhữngcâuhỏinhư:“Tạisaobạnmuốnlàmviệcchocôngtynày?”Nhưngnhữngcâuhỏicụthểthìtốthơn.Vídụ,“Nhữngthànhtíchnàolàmbạnthấytựhàonhất?”,“Thấtbạilớnnhấtcủabạnlàgì?”hay“Kinhnghiệmnàokhiếnbạnthấyhàilòngnhất?”.

§Ghichépđầyđủ.Bạnsẽcầnđếnnhữngthôngtinghichépnàyđểnhớchínhxácmỗiứngviênđãnóigì.Đừngdựavàotrínhớcủabạnvìnódễbịbópméoquathờigianvàchịutácđộngbởinhữngphảnứngcủabạnvớicácứngviênkhác.

§Kiểmtrasớmnhữnglờigiớithiệu.Nhiềucôngtychỉđọclờigiớithiệuvềứngviênmàđãquyếtđịnhnhận.Đâychắcchắnlàmộtsựsailầmbạnsắpnghevàmuốnnghenhữnglờinhậnxétủnghộquyếtđịnhcủabạn.

Đólàsailầmlớn.Bạnnênsửdụngthưgiớithiệunhưmộtcôngcụđểquyếtđịnhnhậnứngviênhaykhôngchứkhôngphảilàcáchkhẳngđịnhchoquyếtđịnhbạnđãđưara.(Nhữngthôngtinsâuhơnvềxemxétlờigiớithiệuđượctrìnhbàyởcuốichươngnày).

Sauquátrìnhnày,nếutrựcgiáccủabạnvẫntheomộthướngcòn“thựctế”theohướngkhácthìhãytrảlờicáccâuhỏisau:

§Bạncóthíchmộtứngviênvìanhtagiỏitrongkhibạnkhônggiỏibằnganhtakhông?

§Bạncóthíchmộtứngviên(vìanhtakhôngphùhợplắm)trongkhibạntàigiỏihơnanhtakhông?

§Trựcgiáccủabạncócơsởthựctếvàkháchquantrongđánhgiákhông?

§Liệucuộcphỏngvấncókhácđikhibạntiếnhànhphỏngvấnquađiệnthoạikhông?Chúngtakhôngthểphủnhậnrằngvẻbềngoàicủamộtngườicóthểảnhhưởngtớiquyếtđịnhcủachúngta.

Saukhiđãthậntrọngnhưvậy,bạncóthểnghetheotrựcgiáccủamình.Việcnghetheotrựcgiáccủamìnhđãgiúptôirấtnhiềutrongquákhứ.Vàtôisẽtrởthànhkẻđạođứcgiảnếutôikhuyênbạnchỉdựavào“dữliệuthựctế”vìAppleđãnhậntôikhitôitừnglàmộttaythợkimhoànvớitấmbằngtâmlýhọcđểgiớithiệusảnphẩmquantrọngnhấttronglịchsửcôngtynày.

Trêngiấytờ,tôithậmchícònxamớilàngườiphùhợpđểgiớithiệuMacintoshtớinhữngnhàpháttriểnphầnmềm.Cólẽaiđótrongnhómtuyểndụngđãphảnứngtíchcực-hayítnhấtlàkhôngquátiêucựcvềtôi.HoặcSteveJobsđãkhôngcómặtởvănphòngngàyhômđó.

ÁpdụngbàikiểmtracủaTrungtâmmuasắmStanford

Cómộtbàikiểmtrabạncóthểsửdụngvớiứngviênsaukhiđãkiểmtrakỹtrựcgiáccủamình.ĐólàbàikiểmtracủaTrungtâmmuasắmStanford.TrungtâmnàyđặtởPaloAlto,cạnhCôngviênMenlo,ThunglũngPortolavàWoodside-nhữngcộngđồngcủacácdoanhnhân,cácnhàcấpvốnvàcácngânhàngđầutư.Bấtkìlúcnàođimuasắmởđó,bạncũnggặpaiđólàmviệctrongngànhcôngnghệcao.

Mộtvàinămtrước,khitôiđangởtrungtâmnàythìtìnhcờnhìnthấymộttaypháttriểnphầnmềmcủa

Macintosh,nhưnganhtachưakịpnhìnthấytôi.Tôilậptứcquayđiđểtránhphảinóichuyệnvìanhtalàmộttaychuyêngâyrắcrối.ĐiềuđóđãkhiếntôinghĩrabàikiểmtracủaTrungtâmmuasắmthươngmạiStanford.

Đâylàcáchhoạtđộngcủabàikiểmtra.Giảsửbạnđangởmộttrungtâmmuasắm.Bạnnhìnthấymộtứngviên(mộtnhânviên,đốitáchayngườicungcấpdịchvụ)trướckhingườiđónhìnthấybạn.Lúcđó,bạncóthểlàmmộttrongbahànhđộng:

1.Tiếnđếnvàchàoanhta.

2.Nghĩrằngnếubạngiápmặtvớianhtathìcũngđượcthôimànếukhôngthìcũngkhôngsaocả.

3.Lênxevàđếnmộttrungtâmkhác.

Chodùtrựcgiáccủabạnlàgìvàkếtquảsaukhiđãkiểmtrakĩlạitrựcgiáclàthếnào,bạncũngnênchỉtuyểnvàgiữnhữngngườibạnsẵnsàngtiếnđếnvànóichuyện.Nếubạnthấymìnhlựachọnphươngán2hoặc3thìđừngtuyểnngườiđó.Khôngcónhiềuthờigianđểlãngphínênđừnglàmviệcvớingườibạnkhôngthích-nhấtlàtrongmộtcôngtynhỏvàmớithànhlập.

(Thậmchí,nếubạnchọnphươngán2hoặc3đốivớiaiđóđanglàmviệcchotổchứccủabạnthìhoặclàbạncảithiệntìnhhìnhsửađổihọ,điềuchỉnhmốiquanhệ,hoặclàhãysathảingườiđó).

Địnhrõkhoảngthờigianthửviệc

Chodùbạnđãcốgắngđếnthếnàothìquátrìnhtuyểndụngcủabạn(hoặctrựcgiáccủabạn)đôikhicũngsailầm,vànhânviênmớikhônglàmviệchiệuquảnhưbạnmongđợi.Theotôi,mộttrongnhữngnhiệmvụkhókhănnhấtlàchấpnhậnvàsửachữasailầmnày.

Tuynhiên,nếucómộtviệcnàokhóhơnviệcsathảimộtnhânviênkhônglàmbạnhàilòngthìđólàphảisathảingườibạnmuốngiữ.Bạncóthểyêntâmrằngnếubạnkhôngsửachữasailầm,hoặcchấmdứtvớingườithiếunănglựcthìbạncónguycơsẽđánhmấtngườiđượcviệc.

Đểkhiếnmọiviệcthuậnlợihơnchocảtổchứcvànhânviênđó(vìgiảithoátchonhânviênkhỏiphảilàmviệcchomộttổchứckhôngphùhợpvớianhtalàđiềunênlàm),hãyquyđịnhmộtthờigianthửviệcvớinhữngyêucầutăngdần.Yêucầuđốivớinhânviêncàngcụthểcàngtốt.Vídụ,yêucầuđốivớimộtnhânviênbánhàngcóthểbaogồm:

§Hoànthànhthờigianhuấnluyệnvềsảnphẩm

§Hoànthànhthờigianhuấnluyệnvềkĩthuậtbánhàng

§Thamgiavàonămcuộcđiệnthoạibánhàng.

ThờigiannàycầnphảidàihơnthờigiannhưngphảingắnhơnkhoảngthờigiankhiếntấtcảsuynghĩcủabạntrởthànhTạisaochúngtalạiphảithuêngườinàynhỉ?

Tómlại,90ngàylàkhoảngthờigianhợplý.

Hãylưuýrằngsau90ngàysẽcómộtcuộctổngkếttrongđóhaibêncùngnhauthảoluậnnhữngviệcđãlàmđược,nhữngviệcchưalàmđượcvàcáchcảithiệntìnhhình.Cóthểsẽcómộtsốvấnđềdolỗicủabạn!

Đừngvộivãchorằngbạnđãhoànthànhcôngviệc

Năm2000,Garageđãtuyểnmộtchuyênviênngânhàngrấtnổitiếngtừmộtcôngtycótêntuổi.Phảimấthàngtuầnthuyếtphụcvàhaivòngthươnglượngdoôngchủhiệntạicủaanhtađòităngmứcbồithường.

Cuốicùng,chúngtôicũngcóđượcanhta.Mọithứtưởngchừngđãđâuvàođấy.Thậmchí,anhtavàgiađìnhđãtớicôngtychúngtôi.Vàituầnsau,anhtabắtđầulàmviệctạicôngtychúngtôi.Chỉsauvàihôm,anhtagọiđiệntớixinnghỉốmmấyngày.Vàmộtđêm,tôinhậnđượcthưđiệntửcủaanhtanóirằnganhtasẽthôiviệc.

AnhtarờiGaragevàlàmviệcchomộtngườitừnglàkháchhàngcủangânhàngđầutưđó.Vàithángsauđó,anhtalạitrởvềlàmviệcởchỗcũ.Tôiđãrútrababàihọctừkinhnghiệmnày.

§Đánglẽchúngtôiđãphảitìmhiểukĩhơnvềanhta.CólẽchúngtôiphảithấyrằnganhtakhôngphùhợpvớimộtCôngtymớithànhlập.

§Hãycảnhgiácvới“cănbệnhcôngtylớn”.Nghĩalànếumộtaiđólàmviệcchomộtcôngtyđiđầu,ănlênlàmravàdanhtiếngthìđiềuđóhoàntoànkhôngcónghĩarằnganhtaphùhợpvớimộtcôngtyđangkhởinghiệp.

§Đừngbaogiờnghĩrằngbạnđãxongviệc.Quátrìnhtuyểndụngchưakếtthúckhimộtứngviênchấpnhậnlờimờilàmviệccủabạn,khianhtatừbỏcôngviệchiệntại,haythậmchíkhianhtabắtđầulàmviệcchocôngtycủabạn.

Trongthựctế,quátrìnhtuyểndụngkhôngbaogiờdừnglại.Mỗingàylàmộtbảnhợpđồngmớigiữacôngtyvàmộtnhânviên.

Tiểuchương:nghệthuậtkiểmtralờinhậnxétvềứngviên

Bạnkhôngthểxâydựngdanhtiếngdựavàonhữnggìbạnsắpsửalàm.

-HenryFord

Kiểmtranhữnglờigiớithiệuvềứngviênlàmộtphầnquantrọngđểtuyểndụngđượcnhữngnhânviêntốt.Tuynhiên,cáccôngtymớithànhlậplạilàmviệcnàymộtcáchvộivàngvàcẩuthả-thườnglàsaukhicôngtyđãđưaraquyếtđịnhtuyểndụng.NhờAmyVernetti,nhàtuyểndụngcủacôngtyKindredPartners,chúngtađãcómộtcáchthứcnhanhchóngđểkiểmtranhữnglờinhậnxétvềứngviênnhằmcảithiệnhiệuquảcủacôngviệcnày.

Mụctiêucủaviệcnhậnxétứngviênkhôngphảilàđánhtrượtứngviênmàlàtìmkiếmkhảnăngứngviênthểhiệnđượcmìnhmộtcáchnhấtquán.Bạncũngđangtìmkiếmdấuhiệuchothấyứngviêncóthểlàmviệchiệuquảtrongcôngtycủabạn.

Đểcóthểcóbứctranhtoàndiệnvềmộtứngviên,bạnnênnóichuyệnvớiítnhấthainhânviêncấpdưới,haingườingangbậc,haisếpvàhaikháchhàngcủabạn.Cácnhàđầutưhoặcthànhviênbangiámđốccũnglànhữngngườicóthểđưaranhữngýkiếnhữuích.

Sauđâylànhữngcâuhỏigợiý:

§Anhbiếtgìvềngườinày?Anhđãbiếtanhtabaolâu?

§Ấntượngchungnhấtcủaanhvềanhtalàgì?

§Anhxếphạnganhtanhưthếnàosovớinhữngngườikháctrongcùngvịtrí?

§Anhtađãđónggópđượcgìchocôngty?

§Nhữngngườikháctrongcôngtynhìnnhậnanhtanhưthếnào?

§Nhữngkĩnăngcụthểcủaanhtalàgì?Anhtamạnhnhất/yếunhấtởđiểmgì?

§Phongcáchgiaotiếpvàquảnlýcủaanhtahơn?

§Anhtacầncảithiệnởlĩnhvựcnào?

§Anhtacókhảnănglàmviệchiệuquảởnhữngcôngtynhỏhaykhông?

§Anhnhậnxétgìvềđạođứcnghềnghiệpcủaanhta?

§Liệuanhcótuyểndụng/làmviệccho/làmviệcvớianhtamộtlầnnữakhông?

§Tôicónênnóichuyệnvớiaikhácvềanhtanữakhông?

NgoàiviệclàmtheonhữnggợiýcủaAmykhikiểmtranhữnglờinhậnxétvềứngviên,bạncũngnêntìmnhữnglờinhậnxéttừnhữngngườimàứngviênkhôngcungcấp.Hãytìmmộtngườiquenbiếtaiđóởcôngtyứngviêntừnglàmviệcđểkiểmtraứngviên.Bạncũngcóthểtìnhcờgọiđiệnđếncôngtyđóvàđơngiảnyêucầungườitrựcđiệnthoạichobạnnóichuyệnmộtngườitừnglàmviệccùngvớiứngviên.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Khiphỏngvấnứngviên,tôicónênthànhthậtvềnhữngđiểmyếucũngnhưđiểmmạnhcủacôngtykhông?

Trảlời:Hãyđểtôilàmrõcâuhỏinày.Bạnđangphânvânkhôngbiếtcónênnóidốiứngviênhaykhôngtrongkhibạnbiếtrằngnếuhọnhậncôngviệcthìsớmmuộngìhọcũngbiếtthựcchấtcôngtybạnnhưthếnào.

Vậyhãyluônnóiđúngsựthật.Đểhọkỳvọngởmứcvừaphải.Bạnsẽgặpphảibakiểuphảnứngcủaứngviênvềsựthẳngthắncủabạn.Mộtsốứngviênchỉcầncácvấnđềđượcgiảithích.Vậy,hãyđưacácvấnđềvàgiảithíchchúng.Cóthểhọchỉmuốnbiếthọsắpsửalàmviệctạimộtcôngtynhưthếnàovàbạnsẽkhônglàmhọsợkhinóirõvềtìnhhìnhcôngty.

Mộtsốứngviênkháclạimuốnđượcthửthách.Vớihọ,khókhănlàcơhội.Bạnnênnóinhữngcâunhư:“Anhlàngườichúngtôicầnđểcứucôngty.Anhcóthểtrởthànhngườihùngcủachúngtôiđượckhông?”

Sựthẳngthắncủabạnsẽlàmchonhữngứngviênthuộcloạibahoảngsợnhữngngườinàycólẽkhôngphùhợpvớinhữngcôngtymớithànhlập.Nhưvậybạnđãlàmmộtviệccólợichomình.

Câuhỏi:Nếuchúngtôicóítnhânviênthìcólàmngườingoàithấythiếutintưởngkhông?Vềmặtsốlượngthìcóphảicósáunhânviênbánthờigiansẽtốthơnbanhânviêntoànthờigiankhông?

Trảlời:Cósáunhânviênbánthờigianđểnhìncócôngtycóvẻquymôhơnthìthậtlàngốcngếch.Nếubạnlàmvậyvìlýdokhácnhưđểnhânviênlàmviệctốthơnvìthờigianlàmviệccủahọlinhhoạtthìđược.Nhưngđừngvìlýdongớngẩnnhưtrên.

Câuhỏi:Khinàothìnêntuyểnnhữngchuyênviêncaocấp?Trướchaysaukhihuyđộngvốnchocôngty?

Trảlời:Nhiềungườinghĩquátrìnhkhởinghiệplàquátrìnhcótrìnhtự.ViệcArồiđếnviệcBrồiđếnviệcC.Thựcrakhôngđơngiảnnhưvậy.Khởinghiệplàmộtquátrìnhmangtínhđồngthời:Bạn

thựchiệnviệcA,BvàCmộtcáchđồngthời.Câutrảlờichocâuhỏicủabạnlàbạnphảituyểndụngtrước,trongvàsaukhitìmnguồnvốnchodoanhnghiệp.

Tuynhiên,tôicũngxinnhắcbạn,phòngkhibạnsavàochiếcbẫynày.Mộtnhàđầutưnóivớibạnrằngôngtasẽđầutưvàodoanhnghiệpcủabạnnếubạncómộtchuyênviêntầmcỡthếgiới.Bạnchorằngnhưvậylàôngtađãđồngýđầutưvàbạntuyểnmộtchuyênviêncaocấprồiđếngặpnhàđầutư.Sauđóôngtalấymộtlýdokhác:“Cậulàmđượclắm.Bâygiờhãychotôithấymộtvàikháchhàngđãthựcsựmuasảnphẩmcủacậu”.Bàihọcởđâylà:Đừngtuyểndụngđểlàmhàilòngmộtnhàđầu.Hãytuyểndụngđểxâydựngdoanhnghiệpcủabạn.

Câuhỏi:Tôicónênbỏtiềnrathuêmộtcôngtytuyểndụnghaytựtìmlấynhữngnhânviêntốtnhất?

Trảlời:Trướckhibạncónguồnvốn,hãydựavàocácmốiquanhệđểtìmngườiphùhợpchocôngtyđểtránhmấtphí.Saukhiđãcóvốn,bạnphảisửdụngmọiphươngpháp,kểcảlàthuêmộtcôngtytuyểndụng.

Câuhỏi:Nếubịhỏi,tôicónênđưaramộtmứclươngcụthểhaykhông?

Trảlời:Không,nếubịhỏitrựctiếp,hãyđưaranhữngcâutrảlờinhư:“Chúngtôisẽtrảbấtcứgiánàođểcóđượcmộtnhânviêntốt.”Rồihỏiứngviên:“Mứclươnghiệntạicủabạnlàbaonhiêu?”Làmnhưvậy,ứngviênsẽchúýhơnkhihỏinhữngcâuhỏikhó.

Sẽlàquásớmkhimớibắtđầutuyểndụngmàđãnóivềvấnđềlương.Cácứngviênsẽnhớbấtcứconsốnàonhữngbạnnóira,nhấtlànhữngconsốtốiđa.Vàbấtcứconsốnàobạnnóiracũngcóthểảnhhưởngtớicâutrảlờicủaứngviêntrongcuộcphỏngvấn.

Câuhỏi:Nếumụcđíchcủatôilàtuyểndụng“nhữngngườigiỏihơnbảnthântôi”thìlàmthếnàođểtôicóthểkiểmsoátđượcdoanhnghiệpmàkhôngbịđẩyrakhỏidoanhnghiệpcủachínhmình?

Trảlời:Câuhỏihélộnhiềuvềbạnhơnbạnnghĩ.Mụctiêucủabạnkhôngnênlà“giữquyềnkiểmsoát”và“tránhbịhấtcẳng”.Mụctiêucủabạnnênlàxâydựngmộtdoanhnghiệplớn.Cóthểcólúcbạnbịbuộcphảirútluikhỏicôngty.Hãychấpnhậnđiềuđó.Bạncómuốngiữđượcquyềnkiểmsoátmộtcôngtykémcỏi,thấtbạichotớikhicơnácmộngđókếtthúckhông?

Câuhỏi:TôinênđưaranhữngđãingộnhưthếnàođốivớithànhviênBangiámđốccủacôngtytôi?

Trảlời:Mứcthôngthườnglàtừ0,25đến0,5%cổphầncôngtynhưngđốivớinhữngngườithựcsựcótài,tôicóthểnângconsốlênmứctừ1đến2%.Nếucầnnhiềuhơnđểcóđượcứngviênnhưvậythìđừngchấpnhận.Vìngườinàysẽquantâmđếnviệckiếmtiềnnhiềuhơnlàtạomanglạiýnghĩa.

Câuhỏi:Bạnsẽlàmgìkhiphảisathảithànhviênhợpdanhđãsánglậpnêncôngty,đãthuêbạnđểgiúpanhtađiềuhànhcôngty,đãtintưởngvàobạnnhưngbâygiờlạikhôngcókhảnăngđảmnhiệmvaitròhiệntạinữa?

Trảlời:Bạnnêngặpriênganhtavàcómộtcuộcnóichuyệnriêngtưđểthôngbáotìnhhình.Bạnhãyđưaramộtvàilựachọnvềviệcanhtasẽgiữvaitròthấphơnhiệntại,nhưngphảichắcrằngviệclàmđólàcầnthiết.Mộtvaitròthấphơncóthểlàmộtvịtríkháchoặcchỉlàmviệctrongbangiámđốchoặcbancốvấn.Hãycốgắngđừnglàmtổnthươnglòngtựtrọngcủaanhta.Thôngthườnganhtasẽrấtgiậndữ.Hãylườngtrướcđiềuđó.Cóthểphảimấthàngnămđểhàngắnmốiquanhệ.Nhưngđólàviệcbạncầnphảilàm.

Đọcthêm

Lewis,Michael.Nghệthuậtchiếnthắngtrongmộtcuộcchơithiếucôngbằng(Moneyball:Theartof

winninganunfairgame),Waterville,ME:ThorndikePress,2003.

Meyers,DavidG.Trựcgiác:Sứcmạnhvàsựnguyhiểm(Intuition:Itspowersandperils),NewHaven,CT:YaleUniversityPress,2002.

CHƯƠNG7:NghệthuậthuyđộngvốnTrongmộtbuổithuyếttrìnhgầnđâycủatôi,cáccâuhỏicủakhángiảđềutậptrungvàochủđề:“Làmthếnàomàôngliênhệđượcvớinhữngnhàtưbảnkinhdoanhmạohiểm?”hay“Ôngphảichiachohọbaonhiêuphầntrămcổphần?”chẳngaihỏitôicáchthứcxâydựngmộtdoanhnghiệp.

-AUTHURROCK

Nộidungchính

Chươngnàysẽlýgiảiquátrìnhhuyđộngvốntừnhữngnhàđầutưbênngoài.Nhữngnhàđầutưnàycóthểlànhữngnhàtưbảnmạohiểm,nhàquảnlý,cácquỹ,cáctổchứccủachínhphủ,hoặcmộttrongsốbađốitượng:bạnbè,họhàngvàgiađình.

NềncôngnghiệpkinhdoanhtưbảnmạohiểmởThunglũngSilliconlànơitôiđãkinhqua.Cóthểbạnchưabaogiờthửtìmvốnđầutưtừnguồnnày.Tuynhiên,nếubạncóthểhuyđộngvốntừmộtnhàtưbảnmạohiểmởThunglũngSilliconthìbạncóthểhuyđộngvốntừbấtkỳai.NhưlờibàihátFrankSinatra:“Nếutôicóthểlàmđượcđiềuđóởđây,tôisẽlàmđượcởkhắpmọinơi”.

Kỹnăngthuyếtkhách,nhưchúngtađãđềcậpởchươngtrước,làmộtnhântốcầnthiếtnhưngchưađủđểhuyđộngvốn.Quantrọnghơnlàtínhthựctếtrongtổchứccủabạn:“Liệubạncóđanggâydựngmộtcáigìđócóýnghĩa,lâudài,bềnvữngvàcógiátrịđốivớixãhội?”.

Tiếnhànhkinhdoanh

NếuaiđócókhảnănghuyđộngvốnthìđóchínhlàArthurRock.Ônglàngườisánglập,đồngthờilàChủtịchHộiđồngquảntrịcủaIntelvàcáccôngtyhậuduệnhưFairchildSemiconductor,TeledynevàApple.Bạncóthểthấynhiềunhàtưbảnmạohiểmthườnghaygặpvậnmay.NhưngEugeneKleinerlàmộtngoạilệ,mộtnhàtưbảnmạohiểmhuyềnthoạicủaTậpđoànKleinPerkinsCaufield&Byer,chodùtrongcơnkhủnghoảngthìôngvẫnluôntìmđượcnơithíchhợpđểrótvốnđầutư.

AuthorRockđâuchỉtoàngặpmaymắn,màôngấyđangnóivớibạnrằng“Nếubạnmuốngiànhđượcvốnđầutư,thìhãythểhiệnrằngbạnsẽtiếnhànhkinhdoanh.Tạonênmộtsựkhácbiệt.Tạonênýnghĩa.Đừnglàmđiềuđóvìtiền.Hãylàmđiềuđóvớimongmuốnlàmchothếgiớitrởnêntốtđẹphơn.”Châmngônnàykhôngchỉápdụngchonhữngcôngtycôngnghệmớimàcònchonhữngcôngtyvớihàmlượngcôngnghệthấp,phicôngnghệcũngnhưnhữngtổchứcphilợinhuận.

Nếucôngviệclàmăncủabạnphátđạtthìcácnhàđầutưsẽlaovàorótvốnchobạnhoặclàbạnsẽchẳngcầnđếntiềncủahọ.Kếtcụcnàocũngđềutốtcả.Ngượclại,nếuhànhđộnghuyđộngvốncủabạncódấuhiệubấtbìnhthườnghaygiảtạothìbạnkhócóthểnghĩđếnchuyệntiếnhànhkinhdoanhchứđừngnóiđếnkiếmratiền.

Cómộtcâuhỏihợplývàlogíclà:Làmthếnàotôicóthểtiếnhànhkinhdoanhmàkhôngcóvốn?VấnđềnàyđãtừngđượcđềcậpởChương5(“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpbằngvốntựcó”),nhưnghãyđểýdòngcuốilà:Bạntìmmộtconđường.TheonhưlờinhàtưbảnmạohiểmHuntGreen,“Mọithứluônluônlàkhôngthểchođếntrướckhinóhoạtđộng.Đólàđiềumàcácdoanhnhâncùngtrăntrở-làmnhữngviệcmàmọingườicholàkhôngthể.”

Giớithiệu

Cámơnvìđãgửichotôibảncopycuốnsáchcủaanh.Tôisẽđọcnóngay.

-MosesHadas

Tronglĩnhvựcxuấtbản,điệnảnh,âmnhạcvàtưbảnmạohiểm,luôntồntạimộtkịchbảncổtíchnhưsau:Bạnnộpmộtbảnthảo,kịchbản,bàihát,haymộtkếhoạchkinhdoanhchomộttổchức.Bấtchấphàngnúinhữnghồsơkhác,bạnxuấtsắcđếnmứcaiđóngaylậptứcđềnghịbạnđếnnóichuyện.Vàchỉsaumộtlầngặpgỡ,bạncóđượcmộtthỏathuận.

Hãycứtiếptụcmơmộng.

CóChúachứnggiám,sauđâytôixinthuậtlạimộtcâuchuyệncóthật.

Mộttậpđoànkinhdoanhtưbảnmạohiểmhàngđầuđãchấmdứtviệccungcấpvốnchomộtdoanhnghiệptrẻkhinhậnthấynókhôngcònkhảnăngsinhlờinữa.TôiđãhỏimộtcổđôngcủatậpđoànnguyênnhânvàanhtanóivớitôirằngbạnlàmăncủaanhtachobiếtmộtcôngtyởchâuÂuđangkinhdoanhlĩnhvựctươngtự.Côngtynàyđượcdựđoánsẽchiếmlĩnh100%thịphầnởchâuÂuvàsẽmởrộngthịtrườngsangMỹ.Nhưvậyđãquámuộnchomộtdoanhnghiệpmớigianhậpthịtrường.

Tôiliềnhỏingườibạnlàmăncủaanhtaxemđólàcôngtynào.Anhtakhôngbiết-mộtngườibạnđãnóivớianhtanhưvậy.Tôiliênlạcvớingườibạnnày,vàanhtacũngkhôngbiếtgìhơn.Cóvẻnhưanhtangheđượctừmộtngườibạnkhácvềcôngtyđó,vềcáchmànócóđược98%thịphầntrongmộtthịtrườngĐôngÂu(đốilậpvớitoànbộchâuÂu).

Hãycùngxemxétlại.Mộtngườinóivớibạncủamình,ngườinàyrỉtaivớibạnlàmăncủamộtcổđôngrằnghãyđểmắtđếncôngtynày.Câuchuyệnphầnnàominhhọachobạnthấytạisaolờigiớithiệutừmộttổchứcđángtincậythứbacóthểkhiếnchongườicóquyềnquyếtđịnhđểmắtđếntổchứccủabạn.

Mộtsânchơicóđẳngcấpkhôngphảilàyêucầuthiếtyếuđốivớiquátrìnhđệđơncủabạn.Điềuquantrọnglàbạnphảiláisânchơiđótheohướngcủabạnthôngquanhữngsựgiớithiệutừnhữngnguồnmànhàđầutưxemtrọng:

§Nhàđầutưhiệnthời.Mộttrongnhữngdịchvụcógiátrịnhấtmàcácnhàđầutưhiệnthờimanglạiđólàtìmthêmnhữngnhàđầutưmới.Bạnđừngdodựkhiyêucầuđượcgiúpđỡbởiđâylàmộtphầncủatròchơi.Ítnhấtthìđasốnhàđầutưđềusẽlắngnghelờigiớithiệutừnhữngnhàđầutưkhác,nhữngnhàđầutưhiệnthời.

§Luậtsưvàkếtoán.Khibạnlựachọnmộtluậtsư,kếtoánhaymộtcôngtyquanhệcôngchúng,hãyxemxétcácmốiquanhệcũngnhưthẩmquyềncủahọ.Hãyđềnghịxemliệuhọcóthểgiớithiệubạntớinhữngnguồncungvốn.Mộtcôngviệccụthểthìrấtnhiềucôngtylàmđược,nênbạnhãytìmmộtcôngtyvừađượcviệcvừacókhảnănggiớithiệu.

§Nhữngdoanhnhânkhác.Việcmộtdoanhnhânđiệnthoạihoặcgửithưđiệntửtớinhàđầutưcủamìnhvànóirằng“Đâyquảlàmộtcôngtyđangphátđạt,đángđểcácanhquantâmđến!”sẽmanglạihiệuquảrấtlớn.Bạnhãytruycậpvàotrangwebcủanhàđầutưđểtìmhiểuxemanhtađangđầutưvàonhữngcôngtynào-cóthểbạnbiếtrõvềmộttrongsốnày.Nếukhông,bạnhãytìmcáchtiếpcậnhọ,thôngthườnglàdễdànghơnrấtnhiềusovớiviệctiếpcậntrựctiếpnhàđầutư.Nếumụcđíchhoạtđộngcủabạnkhôngvìlợinhuận,hãytìmđếnnhữngtổchứccótàitrợchonhữnghoạtđộngtrên.

§Cácgiáosưđạihọc.Lờigợiýcủacácgiáosưthườnggâyấntượngmạnhđốivớicácnhàđầutư.VídụởThunglũngSilicon,chỉcầnmộtcúđiệnthoạihaythưđiệntửtừmộtgiáosưkỹthuậttrườngStanfordsẽngaylậptứcgâysựchúýđốivớinhữngnhàđầutưmạohiểmxungquanh.Tôihyvọnglàcácbạnđãhọcvàlàmtốtđiềunàytạitrườnghọc.

Mọichuyệnsẽthếnàonếunhưbạnkhôngbiếttớinhữngmốiquanhệkểtrên?Đâylàmộtthếgiới

cạnhtranhkhốcliệt.Huyđộngvốnkhôngphảilàmộthoạtđộngcónhữngcơhộinhưnhau,bởivậyhãychủđộngkếtnối,thiếtlậpquanhệ.Ởcuốichươngnày,tôicốgắngcungcấpchocácbạnmộtphầnngắngọnvềnghệthuậtkếtthân.

Thểhiệntínhbềnvững

Nhìnchung,cácnhàđầutưthườngtìmkiếmnhữngcôngtyđãđượcchứngminh,nhữngcôngnghệđãđượckiểmchứngvàdoanhthuđượcchứngthực.Nhàđầutưxếphạngnhữngnhântốtrêntheothứtựkhácnhau,nhưngnhântốcótiếngnóiquyếtđịnhhơncảlàdoanhthukhôngngừngtăng.(ỞThunglũngSilicon,chúngtôigọilà“Tínhbềnvững”vớiýthứcrằngchiếcxechỉcóthểtiếnlênphíatrướcvớimộtchiếclốptốtbámmặtđường.)

Tínhbềnvữngđángquantâmnhấtbởibạnđãchứngtỏđượcrằngngườitasẵnsàngmởví,rúttiềnravàđặtsốtiềnđóvàovícủabạn.Đólàvấnđềcănbảnnhất.Nếubạncóthểlàmđượcđiềunàythìviệcchứngminhchocôngnghệvàđộingũcủabạnkhôngcònquantrọngnữa.

Tùytheocácngànhkhácnhaumàtínhbềnvữngđượchiểutheonhữngcáchkhácnhau.Đốivớinhữngcôngtykinhdoanhsảnphẩmvàdịchvụthìcáchđịnhnghĩadễhiểunhấtlàdoanhthu.

Trongcáctrườnghợpkhác,doanhthucóthểkhôngphảilàthamsố.

Trườnghọc Sốlượnghọcsinhvàkếtquảhọctậpcủahọcsinh

Nhàthờ Sốngườithamgiabuổilễ

Bảotàng Sốkháchthamquan

Tổchứctìnhnguyện Tàisảnđónggópvàsốgiờtìnhnguyện

Điềunàysẽlàmdấylênhaicâuhỏilogic:

§Làmthếnàomàtôithểhiệnđượctínhbềnvữngnếunhưtôikhôngcóbấtkỳmộtđồngvốnnàođểkhởiđộngcôngtycủamình?

§Sẽthếnàonếusảnphẩmhoặcdịchvụchưahoàntất?

Câutrảlờichocâuhỏiđầutiênlàmộtcâunóiquenthuộcnổitiếng:“Cóainóiđiềuđólàđơngiảnđâu?”Dođó,hãyxemlạiChương5,“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpbằngvốntựcó”,thựcthimộtthỏathuậnhợplývớimộtkháchhàngtiềmnăngvàsauđólàmnhữngviệcmàbạncầnphảilàm.

Câutrảlờichocâuhỏithứhaiphứctạphơn.CómộthệthốngcấpbậcvẽtínhbềnvữngdựatheolýthuyếthệthốngcấpbậcMaslowvềnhucầu.Sauđâylàtrậttựphânhạng:

1.Doanhsốbánhàng(hoặclàcácthamsốkhácđãđượcthảoluậnởtrênđốivớinhữngtổchứckhônghoạtđộngtronglĩnhvựcsảnxuấtvàdịchvụ).

2.Thịtrườngthửnghiệmvàvịtríthíđiểm.

3.Thỏathuậnvềthịtrườngthửnghiệm,thíđiểmhoặcđịađiểmchấthàngưutiên.

4.Thiếtlậpđầumốigiaodịchđểgiànhđượcthịtrườngthửnghiệm.

Bạncàngởmứccaotronghệthốngphâncấpcàngtốt.Nhưngnếunhưbạnkhôngcólấydùchỉmộtđầumốigiaodịchchothịtrườngthửnghiệmthìquátrìnhhuyđộngvốncủabạnđangởchặngkhókhăn.

Minhbạchhóacáchoạtđộngcủabạn

Phầnlớncácnhàđầutưviệnnhiềulýdođểtừchốimộtdựán.Thốngkêchothấyquyếtđịnhcủahọlàđúngbởihầuhếtcácdựánđềukhôngcókếtquả.Hãyhìnhdung,luồngdựántiếpcậncácnhàđầutưsẽđitheohìnhdạngmộtcáiphễu.Hainghìnkếhoạchkinhdoanhbắtđầuởmiệngphễu.Haitrămcáitươngđốikhảthi.Mộttrămcáiđủhấpdẫnđểđọcqua.Bốnmươicáiđượcxemxétkỹlưỡng.Mườidựánđượctàitrợ.Chỉcómộtdựánduynhấtđượccấpvốntoànbộ.

Cácnhàđầutưmuốnloạibỏcàngnhanhcàngtốtnhữngdựántồibởihọkhôngmuốnlãngphíthờigian,vàcáchnhanhnhấtđểloạimộtkếhoạchkinhdoanhlàkhinóphạmnhữnglỗihiểnnhiên.Dođó,bạnphảithuyếttrìnhmộtđềánrànhmạch,sángsủa.Nhữngthiếusótđượcghinhậnphổbiếnởnhữnglĩnhvựcsau:

§Sởhữutrítuệ:Luậtphápvàcácrủiroliênquanđếnluậtphápkhingườichủtiềnnhiệmkhẳngđịnhrằngcôngnghệhiệnthờicủabạnthuộcquyềnsởhữucủahọ;côngnghệnòngcốtthuộcquyềnsởhữucủamộtngườisánglậpduynhất,khôngphảicủacôngty;xâmphạmbằngsángchếcủaaiđó.

§Cơcấuvốn:Quyềnsởhữuphầnlớntàisảncủacôngtythuộcvềmộtsốngườisánglập,nhữngngườikhôngsẵnsàngmởrộngnó;quyềnkiểmsoátchủchốtdomộtnhàđầutưcứngnhắc,khôngmuốnbấtkìmộtsựphântánquyềnhànhnào;vềbảnchấtđịnhgiáquácaohoặcquáthấpvòngquayvốnkìtrước.

§Độingũquảnlý:Cóquanhệvợchồnghoặchọhànggiữanhữngngườiđồngsánglập;lànhữngngườibạnkhôngcónănglực,thiếukiếnthứcchuyênngànhtươngứng;códínhlíutớitráchnhiệmhìnhsự.

§Hốilộchứngkhoán:Dànhnhữngưuđãichứngkhoán(chứkhôngphảihợpđồngquyềnchọnđâylàmộtthuậtngữ)chonhữngcốvấnvàtrunggianthayvìtrảthunhập;cổphiếuphổthôngđượcbánchobạnbèvàhọhàngvớigiácao;lôikéonhữngnhàđầutưkhôngđủtưcáchtheoluậtchứngkhoán.

§Chấphànhluậtpháp:Khôngtuânthủluậtphápvàquyđịnhcủabanghoặcliênbang;khôngnộpthuếthunhậptheobảnglương.

Làmminhbạchvấnđề

Ngaylậptứcnếubạnkhôngthểgiảiquyếtmọivấnđềnảysinhthìtốthơnhếtnêngiảitrìnhchúngvớinhàđầutư.Bạnnênlàmviệcnàysớmbởicàngđểlâuviệcgiảitrìnhcủabạnsẽcànggặpkhókhănvàuytíncủabạnsẽcàngthêmtổnhại.

Vídụ,Garagađãtừngđầutưvàomộtcôngty.Côngtynàycôngkhaiđãkíkếtmộthợpđồngtưvấnvớimộtnhàđầutưtiềmnăng.Hợpđồngnàychỉđượctiếtlộngaytrướckhiquátrìnhcấpvốnkếtthúc.Nhàđầutưnàynhưvậyđãvừamuacổphiếuvừanhậncổphiếuvàtiềnmặtchonhữngdịchvụtưvấn.Khôngmộtnhàđầutưnàocóđượcmộthợpđồngtươngtựnhưvậy.

Khicácnhàđầutưkhácpháthiệnrathìhợpđồngtrêngầnnhưđổbể.Nếunhưcôngtynàylàmminhbạchvấnđềsớmhơnvàgiảithíchlýdokháchquanhoàntoàncóthểhiểuđượcvớimọingười(trênthựctếlànhưvậy)thìmọichuyệnsẽsuônsẻhơnrấtnhiều.Thậtkhôngmay,mộtnhàđầutưtầmcỡđãlắcđầubởivấnđềchỉđượcđưaravàophútchót.

Lờikhuyêncủatôilàbạnnênthànhthực.Tứclàbạncầnphảichấpnhậnmọithấtbạilàdolỗicủachínhbạn.Nhữngnhàđầutưsànhsỏisẽthấyngưỡngmộsựthànhthậtnàycủabạnvàsẵnsàngđặtcượchàngvalitiềnvàonhữngdoanhnhân,nhữngngườiđãthấtbạiởnhữnglầnnỗlựcđầutiên.Điềuquantrọngkhôngphảilàthấtbạicủabạnmàlànhữngđiềubạnhọcđượcsaumỗilầnthấtbạivàluônluônsẵnsànglàmlạitừđầu.

Bàihọcrútralà:Giảiquyếtmọivấnđềhoặclàlàmchovấnđềminhbạchchứđừngbaogiờchegiấuchúng.

Côngnhậnhoặcsángtạorađốithủ

Nhiềudoanhnhântinrằngđiềumànhàđầutưmuốnnghelàtổchứccủahọkhôngphảiđốimặtvớicạnhtranh.Thậtkhôngmay,khicácdoanhnhântuyênbốnhưvậythìnhữngnhàđầutưsànhsỏisẽđiđếnhaikếtluậnsau:

§Khôngcócạnhtranhbởivìkhôngcóthịtrường.Nếucóthịtrườngthìtấtyếunhữngngườikhácsẽquyếttâmchiếmlĩnhnó.

§NhữngngườisánglậpnàybấttàiđếnnỗihọthậmchíkhôngbiếtsửdụngGoogleđểthấyrằngcóđếnmườicôngtykhácđanghoạtđộngtrêncùnglĩnhvựctươngtự.

Việcthànhlậpmộttổchứcđểphụcvụchomộtthịtrườngkhôngtồntạihoặcphôbầysựbấttàikhôngthểđểhuyđộngđượcvốn.Cạnhtranhởmứcđộvừaphảilàtốtbởinótạotínhhiệuquảchothịtrường.

Hơnnữa,việcbạnnhậnthứcrằngbạncócạnhtranhchứngtỏrằngbạnđãdàycôngnghiêncứuthịtrườngvàlĩnhvựchoạtđộngcủamình.

Nhiệmvụcủabạnlàphảichứngtỏrằngbạnkiểmsoátđượccạnhtranh,chứkhôngphảinóirằngnókhôngtồntại.Mộtgiảipháphữuíchchovấnđềnàylàhãylậpbảnglýgiảinhữngđiềubạnvàđốithủcạnhtranhcủabạncóthểvàkhôngthểlàmđược.

Côngty Chúngtôilàmđược,họkhônglàmđược Chúngtôikhônglàmđược,họlàmđược

X

Y

Z

Bạnnênlậpdanhsáchnhữngđiềubạnkhônglàmđượcvàđốithủcạnhtranhcủabạnlàmđượcbởivì

điềunàysẽgiúpgâydựnguytínchobạn.Bạnhãychứngtỏrằng:

§Bạncókhảnăngđánhgiácạnhtranhbằngconmắtthựctế

§Bạncókhảnăngdiễnđạtkiếnthứccủamìnhrõràngsúctích

§Bạnsẵnsàngtrìnhbàysựthậtchodùsựthậtđókhôngtốtchohìnhảnhcủabạn.

Bạncũngcóthểdùngbảngnàyđểthểhiệnsựtươngthíchgiữasảnphẩmvàdịchvụcủabạnvớithịtrườngbằngviệcchothấynănglựccủabạnđápứngđượcnhucầucủakháchhàng.Cónghĩalàdanhsáchnănglực“nhữngđiềuchúngtôilàmđược”phảingaylậptứcminhhọarằngtồntạinhucầuđốivớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Dođóhãydũngcảm.Việcthảoluậncởimởnhữngthếmạnhvàhạnchếcủabạnlàcáchđểbạncũngcốvữngchắchơnnhữngthếmạnhcủamình.

Khôngmaylàchưacóaitừnglàmtheocáchnày.Thayvàođóhọluôncốlàmchomìnhtrởnêntốtđẹphơnbằngcáchtạoramộtmatrậnvớinhữngthamsốthườnglàkhôngthíchhợpnếukhôngmuốnnóilànựccười.Vídụnhư:

CHÚNGTÔI CÔNGTYX CÔNGTYY

Giámđốcđiềuhànhthuậntayphải Ö Ö

Láixeôtôsangtrọng Ö Ö

Sốnhânviênănchay Ö

Sửdụngmãnguồnmở Ö Ö

Nếunhưthựcsựbạnkhôngcóđốithủcạnhtranhthìhãycốgắngmởrộngtầmquansátchođếnkhibạncóthểxácđịnhđượcmộtsố.CạnhtranhcóthểchỉđơngiảnnhưniềmtincủamọingườivàonhữngtêntuổidanhtiếngnhưMicrosoft(bởivìởkhíacạnhnàođó,Microsoftcạnhtranhvớimọingườitrêntấtcảcáclĩnhvực)hoặclànhữngnhànghiêncứuởcáctrườngđạihọc.Hãynỗlựctìmkiếmbởivìviệcnóirằngbạnkhôngcócạnhtranhđồngnghĩavớiviệcbạnkhôngphảilàngườithànhcông.

Nhữnglờinóidốimới

Thôngthườngmộtngày,nhàđầutưgặpgỡhaihaybacôngtyvàxemxétbốnhoặcnămbảnbáocáotómtắtcủabanquảntrị.Mỗicôngtyđềukhẳngđịnhhọđạidiệnchonhữngcơhộicómộtkhônghaivớiđộingũ,côngnghệvàthịtrườngđãđượcchứngminh.Khôngcôngtynàolạituyênbốmìnhlànhữngkẻthuacuộc-nhữngkẻkhôngbiếtmìnhđanglàmgì.

Ngoàira,trongkhibạnnghĩrằngbạnvàcuộcgặpgỡcủabạnđanglàtrungtâmcủavũtrụthìthựcra

chỉlàcuộcgặpcủabạnvàolúc10giờsángvàtrướcđóvàolúc9giờcómộtcuộchọpvàsauđósẽlàhaicuộchọpkếtiếpvàolúc1giờchiềuvà3giờchiều.

Ảotưởngmìnhlàmộtphầncủavũtrụđồngnghĩavớiviệccácdoanhnhânkhôngbaogiờthayđổisuynghĩrằnghọđangtrìnhbầyvớinhàđầutưmộtvấnđềmớimẻ.Vìlợiíchcủanhàđầutư,nhữngngườiđãhoàntoànchánnảnvớiviệcngheđinghelạinhữnglờinóidốixưanhưtráiđấtvàvìlợiíchcủadoanhnhân,nhữngngườiđangdầnđánhmấtcơhộicủamìnhkhilặplạinhữnglờinóidốitrên,dướiđâylàdanhsáchmườilờinóidốiphổbiếnnhấtmàcácdoanhnhânthườngápdụngvớinhàđầutư.Hãynghiêncứuchúngkỹcàngvàítnhấthãychuẩnbịsángtạoralốinóidốimới.

Lờinóidốisố1:“Chúngtôilênkếhoạchrấtthậntrọng”

Bạnlênkếhoạchthậntrọngvàbạndựtínhsẽthuđược100đôlavàonămthứba,côngtycủabạnsẽlàcôngtypháttriểnnhanhchóngnhấttronglịchsửloàingười.Nhưngthẳngthắnmànóikếhoạchcủabạnkhônghềthậntrọngvàbạnkhôngcócơsởđểkhẳngđịnhdoanhthucủamình.

Tôisẽrấthứngthúvớicáingàymộtdoanhnhânnóivớitôirằng:“Thúthực,chúngtôilậpđềánvớinhữngconsốlấytừkhôngkhí.Chúngtôicốgắnglàmchochúngthậtcaođủđểlàmcácngàichúýsongcũngđủthấpđểkhôngbiếnchúngtôithànhngốcnghếch.Chúngtôithựcsựchưacócơsởkếtluậnnàochođếnkhichúngtôigiaohàngvàchờđợixemliệuchúngcóđượcchấpnhận”.Ítnhất,doanhnhânnàycũnglàngườitrungthực.

Lờinóidốisố2:“Garner(Forester,Jupiter,hayTậpđoànYankee)trongnămtớigiátrịthịtrườngcủachúngtôisẽlà50tỷđôla

TrongChương3,“Nghệthuậtthuyếtkhách”,tôiđãthảoluậnviệcngườinghenghĩgìkhicácdoanhnhâncốgắngchứngminhkíchcỡcủathịtrườngvàtôiđiđếnkếtluậnrằngthayvìlàmnhưvậyhãytăngthêmchấtxúctác.Xinnhắclạilờikhuyêncủatôi:Đừngtríchdẫnnhữngconsốvàmongchờgâyấntượngvớinhàđầutư.Khôngaiđếnmàlạinóirằng“chúngtôiđanghoạtđộngtrongmộtthịtrườngnhỏlẻ”.Mọingườiđềulàmcáiviệcgiốngnhưbạn.

Lờinóidốisố3:“Boeingsẽkýhợpđồngvớichúngtôivàotuầntới”

Nhưtôiđãnói,tiềmlựclàtốt.Nóthựcsựtăngkhảnăngđượccấpvốncủabạn.Tuynhiên,chođếnkhimộthợpđồngđượckíkếtthìhiệntạinóchưađượckí.Saumộttuần,khinhàđầutưkiểmtramàhợpđồngvẫnchưađượckýthìlúcđóbạnđãgặpphảirắcrốilớn.Trongnămnămnay,tôichưatừngthấymộthợpđồngđượckíđúnghạn.HãynóivềBoeingvànhữnghợpđồngbéobởcủabạnsaukhichúngđãđượchoàntất.Nhìnchung,hãyđảmbảorằngmọingạcnhiêndànhchonhàđầutưđềutheochiềuhướngtíchcực.

Lờinóidốisố4:“Chúngtôisẽcónhữngnhânviênưutúngaykhichúngtôiđượccấpvốn”

Hãyđểtôilàmrõnghĩahơncâunóitrên:Cácbạnlàhaigãởtrongmộtcáiga-ra,đangcốgắnghuyđộngvàitrămnghìnđôla,sảnphẩmcủabạncònhơnsáuthángnữamớihoàntấtvàbạnđangnóivớitôirằngnhữngconngườiấysẽrờibỏcôngviệctrịgiá250.000đôlamỗinămcộngthêmthưởngvàcộngthêmhợpđồngquyềnchọncổphiếuđểgianhậpcôngtycủabạn.

Khichúngtôixácminhlạivớinhữngnhânvậtnổitiếngtrênxemliệuhọcóthựcsựquyếtđịnhthamgiavàocôngtycủabạnkhôngthìcâutrảlờithườngnhậnđượchơncảlà:“Tôinhớmangmánglàcógặpngàigiámđốcởmộtbữatiệccốctai.”Nếubạncóýđịnhthựchànhlờinóidốinày-hãychắcchắnrằngnhữngnhânvậttiềmnăngấyđãbịkhóamồmvàsẵnsàngrờinhiệmsởcũ.

Lờinóidốisố5:“Mộtsốnhàđầutưđãnghiêmtúcxemxétkếhoạchcủachúngtôi”

Điềunàynghĩalà“Nếucácngàikhôngkhẩntrươnglênthìngườikhácsẽđầutưvàochỗchúngtôivàcácngàisẽmấtcơhội”.Lờinóidốinàychỉpháthuytácdụngtrongmộtsốtìnhhuốngnhấtđịnhcònnhìnchungnólàmộtchiếnthuậtnựccười.Thựctế,nhữngđiềumàngườingheđangsuynghĩlà“Bạnđãdiễnthuyếtđiềutươngtựnàyvớimộtsốnhàđầutư,chỉcóđiềuhọchưahọpbàntrònlạiđểnhấtloạttừchốibạn”.

Điềukìlạlàcácnhàđầutưbiếtrõvềnhaunhiềuhơnbạnbiếtvềhọ.Họcóthểdễdàngliênlạcvớinhữngôngbạnthânthiếtđểxemôngtahứngthúthếnàovớikếhoạchcủabạn.Đểkíchhoạtlờinóidốinàybạnphảilàmộttaybịpbợmchuyênnghiệp,bằngkhông,bạnkhôngcócơhộiđểchốnglạimạnglướicácnhàđầutư.

Lờinóidốisố6:“Proter&Gamberđãquágià,cồngkềnh,trìtrệvàchậmchạpđểtrởthànhmộtmốidedọa”

Proter&Gamber,Microsoft,Oracle,Fordlàđạidiệnchonhữngcôngtythànhcông.Nhưngnhiềudoanhnhânlạichorằngbằngcáchphátngônnhưvậy,họđang(a)thuyếtphụcnhàđầutưtinvàotriểnvọngcủahọ,(b)chứngminhrằnghọcóthểđánhbạinhữngđốithủcạnhtranhkìcựuvà(c)thiếtlậpmộtlợithếsosánh.

Trênthựctế,họđangphôbàynhữngnhậnthứckhờkhạocủamìnhvềnhữngyếutốcầnthiếtđểgâydựngthànhcôngmộtdoanhnghiệp.CómộtlýdogiảithíchtạisaonhữngconngườinhưLaryEllisoncóthểduytrìSânbaySanJosemởcửamuộnđểphụcvụchonhữngchiếcphảnlựctưnhâncủahọtrongkhitôivàbạnđangtrệutrạonhaiđậuphộngởSouthwestAirlines.Vàlýdođókhôngphảivìhọgià,cồngkềnh,trìtrệvàchậmchạp.

Việcbạnđangcạnhtranhvớinhữngcôngtysừngsỏđủlàmchocácnhàđầutưgiậtmình.Đừngchegiấunhữnghạnchếcủamìnhbằngcáchphỉbángđốithủcạnhtranh,nhưvậychỉcàngchứngtỏrằngbạnbấttài.Thayvàođóhãylựachọnnhữnggiảiphápthaythếsau:

§Chấpnhậnhợptácvớicạnhtranh

§Tránhsựkiểmsoát

§Xácđịnhmộtvịtríkhôngthểhoặcsẽkhôngaixácđịnh.

Lờinóidốisố7:“Bảnquyềnsẽbảovệviệckinhdoanhcủachúngtôi”

Bảnquyềnkhônggiúpchoviệckinhdoanhđượcantoànhơn.Nócóthểchỉlàmộtlợithếsosánhtạmthời,cụthểlàđốivớicáccôngtykhoahọcvậtliệu,thiếtbịytếvàcôngnghệsinhhọc,chỉvậymàthôi.

Vídụ,GarageđượccấpbảnquyềnchoquytrìnhtrongđónhàđầutưvàdoanhnhânsửdụngInternetđểxúctácchoquátrìnhđầutư.Nhưngliệutôicóthểngủngonhơnvìđiềunày?Liệubảnquyềnđócóthểngănchặnnhữngngânhàngđầutư,chủngânhàngđầutưđãnghỉhưuvànhữngvịcốvấnsửdụngInternetđểkếtnốingườimuavàngườibánởnhữngnơiriêngtư.Chúngtacónêncốgắngtăngcườnghiệulựccủabảnquyền.Câutrảlờitheothứtựlàkhông,khôngvàkhông.

Trongbấtcứhoàncảnhnàohãynộpđơnđăngkíbảnquyềnnếubạncóthểnhưngđừngquálệthuộcvàonótrừphibạncóđủthìgiờvàtiềnbạcđểtheohầutòaán.NếunhưApplevàUỷbanphápluậtMỹkhôngthểđánhbạiMicrosoftởtòaánthìbạncũngkhôngthể.

Khinóichuyệnvớicácnhàđầutư,sốlầntốiưuđểbạnđềcậpvấnđềbảnquyềncôngnghệcủamìnhchỉlàmột.Khôngđềcậpmộtlầnnàonghĩalàbạnkhôngsởhữugìcả.Nhiềuhơnmộtnghĩalàbạnthiếukinhnghiệmvàchorằngbảnquyềncóthểbảovệcôngviệckinhdoanhcủabạn.

Lờinóidốisố8:“Mụctiêucủachúngtôilàcóđược1%thịphần”

Cácnhàtưbảnmạohiểmgọiđâylà“LờinóidốiSodaTrungQuốc”.Tứclà:“Chỉcần1%dânsốTrungQuốcuốngSodacủachúngtôithìchúngtôisẽthànhcônghơnbấtkỳcôngtynàokháctronglịchsửnhânloại”.Cáchlýgiảitrênkhôngổnthỏachútnào.

§Khiếncho1%dânsốTrungQuốcuốngsodacủabạnlàđiềukhôngđơngiản.

§RấtítdoanhnhânthựcsựtheođuổimộtthịtrườngrộnglớnnhưthịtrườngTrungQuốc.

§Mộtcôngtyvớimụctiêuchỉ1%thịphầnlàkhôngcótínhhấpdẫnđầutư.

Nhưtôiđãthảoluậnởphầntrước,điềubạnnênlàmlàhãygọitênmộtsốliệuthịtrườngđángtincậyhoặcthêmxúctácđểcácnhàđầutưtựxácđịnhconsốchoriênghọ.Nhưngnếunóirằngtấtcảnhữnggìbạnphảilàmlàchiếm1%thịphầncủamộtthịtrườngrộnglớnthìbạnđãtựgánchomìnhmộtcáimácxấuxí.

Lờinóidốisố9:“Chúngtôicólợithếlàngườiđitiênphong”

Lờinóidốinàyvấpphảiítnhấthaivấnđề.Thứnhất,trênthựctếnókhôngthểđúng.Làmsaobạncóthểbiếtkhôngcóaikhácngoàibạnđanglàmđanglàmviệcnày.Theoquyluậtngóntaycái,nếuviệcbạnđanglàmkhátốt,sẽcónămtổchứckháccũnglàmvậy,nếuviệcđólàxuấtsắcthìsẽcómười.Thứhai,cáigọilàlợithếngườiđitiênphongchưahẳnđãhoàntoànlàlợithế.Là“ngườithứhainhanhnhạy”cólẽtốthơn-hãyđểaiđóđitiênphongtrongmộtlĩnhvực,cònbạnhãyhọchỏitừnhữngsailầmcủahọvàtăngtốcvượtquahọ.

Lờinóidốisố10:“Chúngtôicóđộingũđượcchứngminhmangđẳngcấpquốctế”

Mộtđịnhnghĩacóthểchấpnhậnđượcchohaicụmtừ“đẳngcấpquốctế”và“đượcchứngminh”trongbốicảnhnàylà:nhữngngườisánglậpđãtừngtạoravôsốcủacảichonhàđầutư,hayhọgiữnhữngvịtríquantrọngởnhữngcôngtylớnđượcniêmyết.Cònviệcchèoláithànhcôngmộtcôngtytrongmộtvaitròkhiêmtốn,làmviệcchoMcKinseytrongvaitròmộtcốvấnhaycómộtvàinămkinhnghiệmởMorganStaleykhôngđượctínhlànhữngđẳngcấpđượcchứngminh.

BÀITẬP

Đưadanhsáchnhữnglờinóidốichomộtngườibạnvàđềnghịanhấylắngnghebạnthuyếttrình.Bạnnóidốibaonhiêulần?Nếusốlầnnóidốinhiềuhơnhaithìbạnđãthấtbạivớibàitậpnày.

Đừngđểnhữngcâuhỏimẹohạgụcbạn

Ngoàiviệcnóidốitheomộtcáchmới,bạncònphảitrảlờichínhxácnhữngcâuhỏimẹo.Nhàđầutưđặtranhữngcâuhỏinàyđểxemkinhnghiệmvàbảnlĩnhcủabạnđếnđâu.Hãysửdụngbảnhướngdẫndướiđâynhưnhữnglờimáchnước.

CÂUHỎIMẸOCỦANHÀĐẦUTƯ

ĐIỀUBẠNMUỐNNÓI ĐIỀUBẠNNÊNNÓI

Yếutốnàokhiếnbạnnghĩrằngbạncóđủphẩmchấtđểlãnhđạotổchức

Yếutốkhiếnbạnnghĩbạncóđủphẩmchấtđểlãnhđạotậpđoàntưbảnmạohiểm.

Từtrướcđếnnay,tôiđềuhoànthànhtốtnhiệmvụcủamình,đưatổchứctớithànhcônghômnay.Nhưngnếucầnthiếtthìtôisẵnsàngđứngsangmộtbên.

Bạncónhìnnhậnbảnthânvớitưcáchlàgiámđốcđiềuhànhdàihạncủatổchức?

Điềumànhữngđốitáchữuhạnnhìnnhậnbạn.

Tôiluôntậptrungvàovấnđềđịnhhướngtổchứccủamìnhphùhợpvớithịtrường.Tôisẽlàmbấtcứđiềugìcầnthiếtđểđạtđượcthànhcôngbaogồmcảviệcđứngsangmộtbênnếucần.Đâylàmộtthờiđiểmlôgícđểchúngtôicóthểtiếnhànhquátrìnhchuyểntiếpnày.

Quyềnsởhữuđiềuhànhtổchứccóphảilàvấnđềlớnđốivớibạn?

Tôilàmviệc80giờmộttuầnđểmanglạithànhcôngchotổchứcvàôngđanghỏitôixemliệutôicóquantâmđếnviệctôiđượcsởhữubằngnào.

Không,nókhôngphảilàvấnđềlớn.Tôinhậnrarằngđểđạtđượcthànhcôngtôicầnnhữngnhânviênưutú,nhữngnhàđầutưkiệtxuất.Tấtcảhọđềuphảinhậnđượcphầnxứngđáng.Tôisẽtậptrungvàoviệclàmchocáibánhlớnhơnchứkhôngphảinắmgiữphầnlớncủacáibánhđó.

Theobạncáchthứcnàotạotínhthanhkhoảnchotổchứccủabạn?

MộtđợtpháthànhracôngchúngấnđịnhgiátrịchoNASDAQ.

Chúngtôibiếtrằngchúngtôicònrấtnhiềuviệckhókhănphảilàmtrướckhicóthểmơđếnthanhkhoản.Chúngtôiđangkiếnthiếtcôngtythànhmộtthựcthểđộclập,thànhcôngvàlớnmạnh.Lúcnàyđây,chúngtôivẫnđangphảilàmviệccậtlựcđểđạtđượcmụctiêutrên.Pháthànhracôngchúnglàmộtmụctiêumơước-cộngthêm5côngtynàycóthểlànhữngnhàđầutưtrongtươnglai.

Bạnđãthôngsuốtchưa?Hãyvậndụngnhữnglờinóimớivànhữngchânlýxưanhưtráiđất-chúngkhônghềmâuthuẫnvớinhau.

Chănmèo

Cóđếnnămmươicáchđểchiatayngườiyêu,nhưngnhàđầutưthậmchícòncónhiềucáchhơnđểnóikhôngvớibạn.Thậtkhôngmaylàcácdoanhnhânthìkhôngthểnóikhôngchocâutrảlời(đâylàmộtphầnlàmnêntínhcáchdoanhnhân).Đồngthời,nhàđầutưkhôngthíchđưaralờitừchốithẳngthừng,họưathíchcáchtỏrarấthứngthú,sauđótrìhoãn:

§Bạnđếnquásớm.Hãychochúngtôithấymộtsốtiềmnăngvàchúngtôisẽđầutư.

§Bạnđếngặpchúngtôiquámuộn.Giámàbạnđếnsớmhơn.

§Nếubạntìmđượcmộtnhàđầutưhàngđầuthìchúngtôisẽthamgiađầutưcùngvớihọ.

§Chúngtôikhôngcóchuyêngiatronglĩnhvựccủacácbạn.

§Tôimuốnkýhợpđồngvớicácbạnnhưngđốitáccủatôithìkhông.

§Bạncầnphảichứngminhrằngcôngnghệcủabạncóthểnângcấpđượctrongtươnglai.

Thựcchấttrongđasốcáctrườnghợp,điềumànhàđầutưmuốnnóilà:“Khinàothịtrườngđóngbăng”.Nhưngcómộtsốtrườnghợp,nhàđầutưthựcsựhứngthúnhưngchưahẳnđãcamkết.Bạncócơhộitìmkiếmnguồnđầutưtừhọ,nhưngviệcnàychẳngdễdàngchútnào.

Đểchiếnthắngđượcnhàđầutưkhôngchỉlàviệccungcấpnhữngthôngtinquantrọngthôngquabàithuyếttrình,kếhoạchkinhdoanhvàtàiliệuthamkhảocủabạn.Khimộtnhàđầutư“cólẽ”đãnóikhôngthìhọvẫnđangquansátnhấtcửnhấtđộngcủabạn.

§Bạncócốgắngthiếtlậpliênlạcsaubuổithuyếttrìnhkhông?

§Bạnđãtrảlờinhữngcâuhỏixuấthiệntrongbuổithuyếttrìnhhaychưa?

§Bạncócungcấpnhữngthôngtinbổsungđểhỗtrợchobàithuyếttrìnhcủamìnhkhông?

§Bạncólàmchonhàđầutưngạcnhiênbằngcáchkhóasổnhữngkháchhànglớnvàgặpgỡsớmnhữngmốcquantrọng?

§Nhữngnhàđầutưchấtlượngcaokhácđãkýsécchobạnchưa?

Kiênđịnhtheonhữnglờigợiýởtrênbạncóthểthànhcông,vàđểchănmèo,bạncóthểcungcấpnhữngthôngtincậpnhậtnàyhàngtuầnhoặchàngthángsaubuổithuyếttrìnhđầutiên.Tuynhiên,nếucứtiếptụcthiếtlậpliênlạcnhưngthựctếkhôngcónhữngcảibiếnđángkểtrongcâuchuyệncủamìnhthìbạnsẽtựbiếnmìnhtừdanhhiệukiênđịnhsangconbệnhvàkhôngaimuốncấpvốnchomộtconbệnh.

Hiểubảnchấtnhữngđiềubạnđanghướngtới

Huyđộngvốn,cụthểlàtừnhữngnhàtưbảnmạohiểm,làmộtquátrìnhkhókhănvàlâudài-vàđólànếuđiềuđódiễnrasuônsẻ.Liệunhữngngàyđãquacủanhữngnăm1990sẽquaylại,songchúngkhôngthể,vàchỉnhữngkẻngốcmớiphụthuộcvàoviệcđịnhgiờchothịtrường.

Đểminhhọaxemloạingườinàolànhữngnhàđầutưvàtưbảnmạohiểmchuyênnghiệp,hãyđểtôikểchobạnnghemộtcâuchuyện.Nókhôngphảilàmộttruyềnthuyếtchốnthànhthịgiốngnhưcâuchuyệnvềmộtchàngtraiđãgắnđộngcơtênlửavàoôtôcủamìnhvàbayquaphíabênkiakhenúi.Tôitrựctiếpnghecâuchuyệnnàytừchínhmộtnhàtưbảnmạohiểm.

Ngườiphụnữtrongcâuchuyệnnày,vàomộttối,đangchởchacôđếnmộtnhàhàngsangtrọngcódịchvụtựđỗxechokháchđểăntối.Trênđườngđi,chacôđãtráchcứcôvềviệcđãmuamộtchiếcBMWquáxaxỉ.Côđưaxecủamìnhtớitrướcnhàhàngvàhaingườibướcvào.

Vàitiếngsau,côvàchacôđứngdậy,rấtngạcnhiênkhithấychiếcxevẫnđậuởchỗcũ.Chớplấykhoảnhkhắcđó,cônóivớichamìnhrằng:“Nhìnnàycha,đâylàlýdovìsaoconláimộtchiếcBMW”.

Nhàhàngsẽchonhữngchiếcxeđẹpđậuởphíatrước.Bâygiờchúngtakhôngcầnđợinhânviêntrônggiữmớilấyđượcxe.

Vàolúcđó,mộtnhânviêncóvẻhơibựcbội,tiếnvềphíacôvànói:“Thưaquýcô,côđãmangtheochìakhóaxecủamình.Vìvậy,chúngtôikhôngthểdichuyểnđượcnó”.

Chúngtahọcđượcđiềugìtừcâuchuyệncủanhàtưbảnmạohiểmnày?

1.Nhữngnhàtưbảnmạohiểmtinrằngnhữngluậtlệdànhchohọluônkhácbiệt.

2.Họtinrằnghọxứngđángđượchưởngsựđốixửđặcbiệt.

3.Bạnnênđểchonhữngnhânviênởbãiđỗxecấtxechobạn.

4.Nhữngnhàtưbảnmạohiểmkhôngcầnthiếtphảikháctôivàbạn-Họchỉtìnhcờquảnlýhàngtrămtriệuđôla.

Câutrảlờichínhxáclà“tấtcảnhữngđiềutrên”.Chophéptôiđượclàmrõkhípháchcủamộtnhàtưbảnmạohiểm:

§Họkhônghiểubiếtnhiềuhơnbạnvềlĩnhvựccủabạn.Làmsaobạnkhôngnghĩrằnghọnhưvậykhihọquảnlýhàngtrămtriệuđôla?

§Đượcmộtnhàđầutưhàngđầukhôngđảmbảorằngbạnsẽthànhcông.Nhữngnhàđầutưnàymạohiểmrấtnhiềuvàhọnhậnđịnhrằnghầuhếtnhữngvụđầutưsẽkhôngcókếtquả.

§Lúcbạnnhậnđượcvốntừnhàđầutưbênngoài,làlúcbạnmấtđi“quyềnkiểmsoát”.Quyềnkiểmsoátkhôngcònýnghĩakhinóbịchiphốibởisốphầntrămcổphiếunắmgiữ.Khibạnvayvốntừbênngoài,tứclàbạnmangnợnhữngcổđôngkhácthậmchíkhihọchỉnắmgiữmộtvítríkhiêmtốn.

§Hãygiảmsựkỳvọngcủabạnvàonhữngđiềuhọcóthểlàmchobạn,nhưvậybạnsẽkhôngquáthấtvọng.Nhữngnhàđầutưbênngoàicóthểmởrachobạnnhữngcánhcửađểtăngdoanhsốbánhàngvàthêmnhiềuđốitác.Họcóthểgiúpbạntìmkiếmnhữngnhàđầutưtươnglai.Họcóthểngănchặnbạnkhỏiviệcphạmsailầmnếuhọthấynhữngcôngtykháctừngphạmsailầmtươngtự.Họcóthểkhiếnchothếgiớitrântrọngvàkínhnểbạnhơnbởi“họđầutưvàobạn”.Nhưngchỉcóthếmàthôi.

Hãytìmlấytấmvécủamình

Tôikhôngthểxácminhđâylàmộtcâuchuyệnthậthaymộtchuyệncổtíchthờihiệnđại,nhưngmộtdoanhnhângiỏi,mộtnhàvăntàinăngsẽkhôngbaogiờđểsựthậtlàmmấtđigiátrịcủamộtbàihọchay.

AlbertEinsteinđangởtrênmộtchuyếntầu.Ôngkhôngthểtìmrachiếcvétầusaukhiđãlụcsoátkhắpcáctúi.Ngườisoátvétiếnlạigầnvànóinhưmộtcáimáy:“NgàiEinstein,mọingườiđềubiếtngàilàai.ChúngtôibiếtrằngtrườngĐạihọcPrincetoncókhảnăngmuachongàimộttấmvétầukhác.”

Einsteintrảlời:“Tôikhônglolắngchuyệntiềnnong.Nhưngtôicầnphảitìmchiếcvéđểbiếtmìnhđangđiđâuchứ”.

GiốngnhưEinstein,bạnkhôngnênlolắngvềtiền,mànênlolắngbạnđangđivềđâu.Nếunhưmìnhbiếtbạnđangđiđâuthìtiềnsẽđến.

Tiểuchương:nghệthuậthuyđộngvốnđầutư

Tôibắnmộtmũitênvàokhôngtrungvànómấthút

-GraffitotạiLosAngeles

Cácnhàđầutưchuyênnghiệpvàcácnhàtưbảnkhôngphảilànguồncungcấpvốnduynhấtchocácdoanhnghiệpmớithànhlậpmàcóhàngnghìncánhânkháccókhảnăngđó.Huyđộngvốntừnhữngngườinàyđòihỏiphảicónhiềucáchthứckhácnhaubởimụcđíchđầutưcủahọkhácvớimụcđíchcủacácnhàđầutưchuyênnghiệp.Điềuđókhôngcónghĩalàsẽdễdàngthuyếtphụchọđầutưmàvấnđềlàcónhữngcáchlàmkhácmàthôi.Quátrìnhđósẽđượcgiảithíchrõrànghơntrongtiểuchươngnày.

§Đừngbaogiờđánhgiáthấpcácnhàđầutưcánhân.Cóthểhọkhôngmấyquantâmđếncácbảnbáocáotàichínhnhưcácnhàđầutưchuyênnghiệpnhưngđừngnghĩhọlànhữnggãkhờ.HãytiếpcậnvàthuyếtphụchọnhưthểbạnđanggặpmộtnhàđầutưhàngđầugiốngKleinerPerkinsCaufield&ByershaySequoiaCapital.

§Nắmbắtchínhxácđộngcơhànhđộngcủahọ.Nếucácnhàđầutưchuyênnghiệpmuốnkiếmlờirồisauđócóthểđónggópchoxãhộithìcácnhàchovayvốnlạivìmụcđíchđónggópchoxãhộitrướcrồimớikiếmlời.Họthườnglàmtheohaicách:giúpđỡthanhniênlậpnghiệpvàtungmộtloạisảnphẩmhoặcdịchvụnàođóxâmnhậpthịtrường.

§Khiếnhọcócảmgiáchạnhphúc.Mộtlợiíchkhácmàcácnhàchovayvốnluônquantâm,đólàcơhộiđượchồitưởnglạithờithanhxuânvàquákhứhàohùngcủachínhmình.Mặcdùhọkhôngthểhoặckhôngmuốnthànhlậpthêmmộtcôngtymớinàonữathìhọvẫncóthểchứngkiếnbạnlàmđiềuđó.

§Làmsaođểchokếhoạchcủabạnphảithậtrõràngdễhiểu.Bạnphảilàmthếnàođểdiễntảcôngviệckinhdoanhcủabạnchocácnhàđầutưbằngnhữngthuậtngữdễhiểunhất.

§Hãylàmộtngườilịchsựchuđáo.Trongkhicáctaychuyênnghiệpcóthểđầutưvàocáckhoảnbéobởvìmụcđíchduynhất“tiềnvàtiền”thìcácnhàchovayvốnnàylạikhông.Tìnhyêucủahọđốivớicácdoanhnghiệpcóthểvínhưtìnhmẫutửvậy:“Nólàmộtđứatrẻđángyêuvàtôimuốnnângđỡnó”.Vìthếhãythậtchuđáo,mềmmỏngvàtiếpcậnvớihọcởimở.Hãythửnghĩxem,tháiđộnhưthếđốivớicácnhàđầutưchuyênnghiệpcũngđâucóhại.

§Nhắcđếnnhữngngườimàhọbiếthoặcnghenóiđến.Sựđầutưcủacácnhàchovayvốnthườngnhằmcảmụcđíchxãhộilẫnlợinhuận.Vìvậy,nếunhưbạnđượccủamộtthànhviênnàođótrongmộthiệphộicótiếngchúýthìbạnsẽthuvềđượcnhiềuthứ.

Tiểuchương:nghệthuậtđiềuhànhmộtbanlãnhđạo

SốngtrongquânngũcũnggiốngnhưtrongHộiHướngđạosinh,chỉkhácmộtđiềulàhướngđạosinhthìcósựgiámsátcủangườilớn.

-BlakeClark

Vớimộtkhoảntiềnđầutư,mộttrongnhữngđiềumaymắnvàcũnglàgánhnặngcủaviệctiếnhànhđầutưlàbạnphảithiếtlậpmộtbangiámđốc.Phụchươngnàysẽđisâuphântíchvềnghệthuậtquảnlýbanlãnhđạo.

Vấnđềđầutiênchínhlàcơcấubanlãnhđạo.Cácnhàđầutưchínhcủabạnsẽyêucầumộtchântrongbanđó,vìvậybạnsẽđứngtrướcmộtsốlựachọn.Nhìnchungbạncầnnhữnglãnhđạothànhthạotrênhailĩnhvực:điềuhànhcôngtyvàcókiếnthứcthịtrườngsâurộng.Sauđâylàmộtsốvaitròtiêubiểumàngườilãnhđạocầnđápứng:

§“Kháchhàng”.Ngườilãnhđạocầnphảihiểurõnhucầucủakháchhàng.Dùchoanhtakhôngphảilàmộtkháchhàngnhưngphảihoàntoànnắmbắtđượcthịtrườngđangcầngì.

§“Chuyênviên”.Ngườilãnhđạophảithựcsựquantâmđếnnhữngnỗlựcpháttriểncôngty.Vídụ,cóphảivấnđềkỹthuậtcủacôngtybạnđangviphạmnhữngnguyêntắcvậtlýhaycơhọckhông?Dùcholàcôngtycủabạnkhôngthuộclĩnhvựccôngnghệthìcâuhỏiđặtravẫnlà:đócóphảilànhiệmvụkhảthikhông?

§“Trụcột”.Làngườicótầmảnhhưởngnhấtđịnhtrongbanlãnhđạo.Anhtaphảigiàukinhnghiệmvàtừngtrải,cóđủkhảnănggiảiquyếtvàđưarakếtluậncuốicùngchomọivấnđềtrongdoanhnghiệp.

§“Cươngtrực”.Cóthểanhtasẽphảnứngrấtgaygắtnếupháthiệnbạnđanglừadối.Anhtacũngluôncốgắnglàmviệcsaochothậthợptìnhhợplý.

§“Kẻmôigiới”.Đâylàngườimaimốivớivôsốmốiquanhệvàôngtasẵnsàngchobạntậndụngchúng.

Vấnđềthứhailàtạodựngmốiquanhệđồngnghiệptốtđẹpvớicácthànhviêntrongbanlãnhđạo.Nhữngbíquyếtđócóthểlà:

§“Tiếtkiệm”.Thậtlàsailầmnếuchấtđầytàiliệulênbànlàmviệccủalãnhđạovìhọđềulànhưngconngườibậnrộn.Tốtnhấtlàbạnnênrútngắnnhữngbảnbáocáotàichínhhaykếtoánkhôngquánămtrang.Trongđócũngnênbaogồmcảnhữngsốhiệulãivàlỗ,cácđềánthuchitàichính,bảngcânđốikếtoánvàdanhsáchnhữngthànhquảcũngnhưvấnđềrắcrốicủacôngty.

§“Cungcấpnhữngsốliệuhữuích”.Bảnthânnhữngbảnbáocáotàichínhvàkếtoánvẫnchưađủ.Nhữngsốliệuphitàichính-nhưsốlượngkháchhàng,sốlượngđơnđặthànghaylượtngườitruycậpwebsitecủacôngty-cũngrấtquantrọngvànhữngthôngtinnàycũngchỉchiếmkhoảngbađếnbốntrangbáocáomàthôi.

§“Gửicácbảnbáocáotừhaingàytrướckhidiễnracuộchọp”.Cáccuộchọpbanlãnhđạolànơiđểthảoluậnnhữngchiếnlượckinhdoanhcủacôngty-chứkhôngphảiđểkiểmchứnglạinhữngthôngtintrongbáocáocủabạn.Bạncũngnêndànhchútthờigiantrongcuộchọpđểtrìnhbàynhữngsựkiệncònphầnlớnthờigianlàdànhchoviệcphântíchchỉrahướngpháttriểntrongthờigiansắptới.Chínhvìvậy,gửitrướcbảnbáocáocủabạnlàmộtviệcrấthữuích.Tuynhiên,đừngvộivàngkhẳngđịnhbanlãnhđạosẽđọcnótrọnvẹn-nênbạncũngphảitrìnhbàynótrongbuổihọp.

§“ĐừngbaogiờgâysốcchoBangiámđốc(trừkhiđólàtintốtlành)”.NếubạnđịnhthôngbáomộttinxấuthìbuổihọpBangiámđốcchínhlàthờiđiểmtồitệnhất-trừkhibạnmuốnbịmờirakhỏicôngty.Trongtrườnghợpnày,bạnnêngặpriêngtừngthànhviêntrongBanlãnhđạotrướcvàgiảithíchrõnhữnggìđãxảyra.

§“Nhậnđượctínhiệuphảnhồitrước”.ViệckhôngbaogiờgâybấtngờchoBanlãnhđạosẽdẫnđếnmộtkếtquảtấtyếulàgiúpchocácthànhviêncósựchuẩnbịtrướcthậttốtvềnhữngquyếtđịnhthenchốtcủacôngty.Nếubạnbiếtmìnhsắpphảithảoluậnmộtvấnđềquantrọngnàođótrongcuộchọptới,hãynóichuyệnvớitừngthànhviêncủaBanlãnhđạotrước.Họcóthểđưaranhữngtínhiệuphảnhồigiúpbạnlàmthayđổicáchraquyếtđịnhcủamình.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Phần“Nhữngcâuhỏithườnggặp”nàylàphầndàinhấttrongcuốnsáchnày.Độdàicủanóphảnánhmứcđộkhókhăncủaquátrìnhhuyđộngvốnđốivớihầuhếtmọingười.Tôisẽtrảlờinhữngcâuhỏichungnhấtvềcácchủđềtrongphạmvicủachươngvàđócũngchỉlànhữngcâuhỏiđặcthùnhất.

Câuhỏi:Cómộtnhàđầutưmuốnđầutư5triệuđôlavàocôngtycủatôi.Liệuôngtasẽcóảnhhưởngthếnàođếncôngtycủatôi?

Trảlời:Miễnlàmọiviệcvẫndiễnratốtđẹpthìôngtasẽkhôngảnhhưởnggìtớibạn.Hãytìmhiểuđờitưcủaôngta:Ôngtalàthànhviêncủakhoảngmườibanlãnhđạohọpítnhấtmộtthánghoặcbốnthángmộtlần;ôngtaphảihuyđộngvốnđểđầutưvàkhiếnchokhoảng25nhàđầutưkháchợptácvuivẻ;mỗingàyôngtađềutìmkiếmvàihợpđồnglàmăn;vàôngtađanghợptácvớinămngườikhác.Ôngtakhôngcóthờigianđểýtừngtiểutiếttrongcôngviệccủabạn-vànếuôngtanghĩlàmìnhphảilàmviệcđóthìôngtasẽkhôngđầutưvàocôngtycủabạn.

Câuhỏihayhơnởđâylà:“Tôicóthểhyvọnggìởmộtnhàđầutưtốtbụngnày?”Câutrảlờilà:dànhthờigianquantâmtớicôngviệckinhdoanhcủacôngty,trongsuốtthờigiannàyôngtađemđếnchobạnnhữngkháchhàngvànhữngđốitáctiềmnăng,nhữngứngcửviênchocácchứcvụcaotrongcôngtycủabạn.

Câuhỏi:Làmsaođểxácđịnhcáccôngtyđầutưmạohiểmcócácnguồntàichínhmớivớikinhnghiệmlâunămđểphùhợpvớikhungthờihạnvàkhảnăngthanhkhoảncủacôngty?

Trảlời:Bạnđãloxarồi.Thờihạncủamộtnguồntàichínhkhócóthểlàmộtyếutốtốquantrọng.Ngoàira,côngtyđócũngsẽlựachọnbạnchứkhôngphảilàbạnchọnhọvàcũngkhôngcócáchnàođểdựđoánthờihạnvàkhảnăngthanhkhoản.

Câuhỏi:Thứtựcủaviệctiếpcậncácnhàđầutưmạohiểmlàloại1trướcrồiloại2,loại3haycócáchkhác?

Trảlời:Bạncũnglonghĩquánhiềurồi.Hãytậndụngbấtcứcôngtynàocóthể.Saukhicốgắnghuyđộngvốntrongvòngchíntháng,bạnsẽthấyrằngtoànbộsốtiềncủamìnhsẽsinhsôinảynở.Hơnnữa,khôngnhấtthiếtphảiquantâmxemđólàcôngtyloại1,loại2hayloại3.

Câuhỏi:Tỷsuấthoànvốnnộibộmàcácnhàđầutưloại1,loại2hayloại3mongchờlàgì?Họsẽchọnđầutưvàoloạicôngtynào?

Trảlời:Trướctiên,mộtnhàđầutưkhôngthểkhôngthừanhậnrằngcôngtycủaôngtalàmộtcôngtyxếploại1.Thậmchínếuôngtalàmthếthìôngtacũngkhôngnóichocácđốitácvàcácnhàđầutưcủamìnhrằng“Bởivìchúngtakhôngphảilàcôngtyxếploại1nênhãycốkiếmđược10%lợinhuận”.

Tấtcảcácnhàđầutưđềumongchờthuđượclợinhuậnthậtcaotừkhoảnđầutưcụthểvàocôngtybạn,chứkhôngphảilàkhoảnlờilãithỏamãnmụctiêutrungbìnhcủahọ.Hãynhớrằng:Họbiếtnhiềukhảnăngcôngtycủabạnsẽlàmănphátđạt).Nhưngcâuhỏicủabạnlạichưađềcậpđếnmộtđiều:mặcdùcáccôngtyđầutưđượcxếphạngcăncứvàotỷsuấthoànvốnnộibộ(IRR)thìcácnhàđầutưcũngkhôngđánhgiácácgiaodịchbuônbáncánhânbằngcáchtínhtoáncácchỉsốIRRtươnglai.Chứkhôngphảilàcácnhàđầutưđềuquángạomạnkhinghĩrằnghọlànhữngkẻbiếtnhìnxatrôngrộng.

Nóithậtthựctế,nếuhômnaytôiđưara1triệuđôla,cácnhàđầutưsẽnhìnvàokhoảnlợinhuậnbằngtiềnmặt-làcáimàtôicóthểtrôngđợisẽthuvềtrongvòngbốnhoặcnămnăm?(5triệuđôlacóthểđemvềkhoảnlợinhuậngấpnămlần).Hyvọngvềkhoảnlợinhuậnnàythayđổitùytheotừngnhàđầutưvàlĩnhvựcđầutưchứkhôngtuỳthuộcvàouytíncủacôngty.Tronggiaiđoạnđầukhiđầutưvàolĩnhvựccôngnghệcao,bạnnênthuyếtphụccácnhàđầutưrằngkếhoạchkhảthinàycóthểđemlạikhoảnlợinhuậngấpnămgấpmườilầnsốtiềnhọbỏratrongvòngtừbađếnnămnăm.

Câuhỏi:Tôicónênthúnhậnrằngdoanhsốbánhàngcủacôngtytôichođếnnayvẫnlàngnhàng(thậmchílàdậmchântạichỗ)không?

Trảlời:Nên.Nhưngtôicũnglưuýbạnrằng:đơngiảnlàvìbạnđangởgiaiđoạnđầucủachukỳkinhdoanhvớimộtloạisảnphẩmcựckỳmới.Vàđócũnglàlýdotạisaobạncàngtựlựccánhsinhvà

thuđượccàngnhiềudoanhthucàngtốt.

Câuhỏi:Tôicónênthúnhậnvớinhàđầutưcủamìnhlàtôichưacókinhnghiệmkhông?

Trảlời:Bạnkhôngcầnphảilàmthếvìđiềuđólàhiểnnhiên.Vìvậy,rấtcóthểbạnđãchótnóisựthật.Tuynhiên,đểcảithiệntìnhhìnhđó,hãykhôngngừnghọchỏinhữngvịgiámđốcvànhàtưvấncókinhnghiệm.Vàbạncũngbàytỏquanđiểmcủamìnhrằngbạnsẽlàmnhữnggìđúngđắnnhấtchocôngtycủamìnhvàsẵnsàngrútluinếuđólàviệcnênlàm.

Câuhỏi:Cácnhàđầutưvốncóhaybàntánkhông?Liệunhữnglờinóilỡmiệngcủatôicótrởthànhtâmđiểmchúývàgâyấntượngkhôngtốttrướcmắtmọingườikhông?

Trảlời:Cácnhàđầutưsẽkhôngnóivềbạnđâuvìhọkhôngcóđủthờigianđểthảoluậntấtcảmọivấnđềcủabuổihọp.Nếubạnmuốntrởthànhtrungtâmtrongbuổihọpthìbạncóthểlàmđiềugìđóngớngẩnkhiếnhọsửngsốt.

Câuhỏi:Cócầnthiếtphảithuêmộtcôngtyluậtvàcôngtykiểmtoántrướckhihuyđộngvốnkhông?

Trảlời:Thựcracũngkhôngthậtcầnthiếtlắm,nhưngsẽtốthơnnếubạncómộtcôngtyluật,vìhailýdosauđây:

Thứnhất,việcthuêmộtcôngtyluậtđượcđánhgiácaotrongnhữnglĩnhvựcliênquanđếntàichínhdoanhnghiệpchứngtỏrằngbạnbiếtlàbạnđanglàmgì.Thứhai,bạncầnmộtluậtsưtưvấntàichínhdoanhnghiệpcókinhnghiệmđểgiảiquyếtnhữngvấnđềvềtàichính.Mộtcôngtykiểmtoánthìkhôngquantrọngbằngvìcũngkhôngcónhiềuviệccầntínhtoánlắm.

Câuhỏi:Nênhuyđộngtiềnmặtchocảdựánchođếnkhicókhảnăngthanhtoánđểtrảnợhaychỉhuyđộngnhữnggìcầnthiếttrongmộthoặchainămđầuthôi?

Trảlời:Bạnlàmsaocóthểbiếtđượcliệucóxảyrađiềuđóhaykhôngmànếucóthìbaogiờnómớixảyravàbạncầnsốtiềnlàbaonhiêu.Tuynhiên,cáimàbạncầncũngnhưcáimànhàđầutưsẵnsàngđápứnglàsốvốnđầutưdànhchogiaiđoạnpháttriểncaohơnvềsau,chuẩnbịthêmsáuthángdựphòngkhibạnbịlỡviệc.

Câuhỏi:Doanhnghiệpcủatôicónhấtthiếtphảilàdoanhnghiệpđầyđủchứcnăngvàcókhảnăngsinhlợiđểthuhútthêmnhiềuvốnđầutưkhông?

Trảlời:Kinhdoanhvốnđầutưcótínhchukỳ-mặcdùmộtsốngườilạicholàkhôngtheoquyluậtnàocả.Trongsuốtthờigianhoạtđộng,cácnhàđầutưsẽcấpvốnchobấtcứaicóđủkhảnăng.Còntrongnhữngthờiđiểmcótínhcạnhtranh,họđềurấtthậntrọngvàmuốnđầutưvàonhữngcôngtyđầyđủchứcnăngvàcókhảnăngsinhlợi.

Côngviệccủabạnlàtìmkiếmcácnhàđầutưsẵnsàngchấpnhậnmộtcôngtychưacókinhnghiệm,cònnonnớt.Nếucácnhàđầutưnàybảorằnghọchỉđầutưvàocáccôngtycókinhnghiệmthìhọđangnóidốiđấy.Họsẽnóithếnày:“Chúngtôikhôngcóýđịnhđầutưvàodoanhnghiệpcủaanhnênchúngtôinóithểđểtừchối.Nếuchúngtôithựcsựmuốnthìchúngtôisẽchoanhmộtcơhội.”

Câuhỏi:Liệuviệccómộtlãnhđạosángsuốttrongthịtrườngmụctiêucủatôicógâytrởngạichoviệchuyđộngvốnkhông?

Trảlời:Tôicóthểchắcchắnrằng:Còntùy.Nếuđóđanglàgiaiđoạnđầuvàrõrànglàthịtrườngrấtrộngmở,bạncóthểvayvốndễdàng.Ngườicầmláiphảilàmộtngườilãnhđạosángsuốtvàcónhiềucôngtyhuyđộngvốnủnghộ.Nóicáchkhác,sẽrấtkhókhănchongànhcôngnghiệpnàođãtrưởngthànhvàcầnmộtlượngvốnlớnvídụnhưngànhsảnxuấtôtô.

Điềuđócũngcònphụthuộcvàocácnhàđầutư.Mộtsốngườitỏraesợtrướcmộtngườithốnglĩnhthịtrường.Sốkhácthìchorằngsựcómặtcủamộtngườinhưthếchứngtỏthịtrườnggiaodịchlàsẵncóvàhọsẵnsàngđảmđươngvaitròchỉhuy.

Cònmộtđiềuđángquantâmnữa.Câuhỏicủabạncụthểlàvềhuyđộngvốn.Tuynhiên,cóthểhuyđộngđượcvốnvàcóthểsửdụngvốnhiệuquảlạilàhaichuyệnkhácnhau.Ýtưởngcủabạnlàtrởthànhngườichiphốithịtrườngcóthểkhônghuyđộngđượcvốnnhưngvẫncóthểđạtđượchiệuquảkinhtế,vìthếđừngđểchonhữngphảnứngtiêucựccủacácnhàđầutưcảntrởbạn.

Câuhỏi:Ítnhàđầutưlớnhaynhiềunhàđầutưnhỏ,cáinàotốthơn?

Trảlời:Ítnhàđầutưhơncónghĩalàcóítmốiquanhệhơntrongcôngviệclàmăn.Cònnếucónhiềunhàđầutưhơntứclàbạnbịvướngvàocácmốiquanhệphứctạp,chonênhãyquênnóđi.

Tuynhiên,cómộtvàilýdorấthợplýđểthuhútthêmnhiềunhàđầutư:(1)Nhiềunhàđầutưhơncónghĩalàbạnsẽcónhiềungườigiúpđỡ,tuyểndụngvàgiảiquyếtnhữngrắcrối.(2)Khibạncầnhuyđộngthêmvốn,thậtlàtốtnếucómộtvàinguồnsẵnsàngchobạnvay.(3)Sẽrấtnguyhiểmkhichỉcómộtnhàđầutưcótoànquyềnkiểmsoáthoạtđộngcủabạntrongtrườnghợpbạnbấtđồngýkiến.

Câuhỏi:Khinhậntiềntừcácnhàđầutư,nếusaunàytôicókhảnăngtrảlạinhàđầutưtoànbộkhoảnvaykèmlãisuấtđểtôicóthểgiữlạicổphầncủamìnhthìđiềukhoảnmualạicôngtycóhợplývàbìnhthườngkhông?

Trảlời:Hoàntoànkhông.Cácnhàđầutưbỏtiềnvàocôngtycủabạnởthờiđiểmđượccholàmạohiểmnhấtđểhọcóthểkiếmlợinhưbaongườikhác.Nếubạncóýđịnhthựchiệnđiềukhoảnđóthìbạnsẽgặprắcrốito-giaiđoạnđầukhimớikhởinghiệpcầncómọiyếutốthuậnlợicóthể.

Câuhỏi:Cácnhàđầutưhiệntạicónênthamdựbuổigiớithiệudànhchocácnhàđầutưtươnglaikhông?

Trảlời:Nếuđiềuđóphùhợpvớicácnhàđầutưtươnglaithìsẽtạoramộtấntượngtốt.“Cácnhàđầutưhiệntạidànhsựquantâmđủđểnắmbắtđượcmọitìnhhìnhcủacôngty.”Nếunhàđầutưhiệntạilàngườinổitiếng,chắcchắnbằngmọigiáphảimờiđượchọ.

Câuhỏi:Cáinàosẽhấpdẫncácnhàđầutưhơn:mộtkháiniệmsảnphẩmđãcómộtthịtrườngmàumỡnhưngcónhiềuđốithủđánggờmhaymộtýtưởngsảnphẩmcóthểtạoramộtthịtrườnghoàntoànmới,đầytiềmnăngmàkhôngcóđốithủcạnhtranhtrongngắnhạn?

Trảlời:Điềuđócòntuỳthuộcvàonhàđầutư.Cómộtvàinhàđầutưthíchkiểuđầutưmạohiểmnhưngphầnlớnlạithậntrọnghơn.Ởmứcđộnàođó,huyđộngvốngiốngnhưtròchơivớinhữngconsố:Bạncầnphảirấtcốgắngđểthuyếtphụcnhàđầutưđồngýcungcấpkhoảnvốncầnthiếtchodoanhnghiệpcủamình.

Câuhỏi:Chúngtôinêntậptrungnhiềuhơnvàophươngánnàotrongcácphươngánsau:giớithiệuvềviệcsảnphẩmcóthểgiảiquyếtmọirắcrốivàphântíchcạnhtranhhaygiớithiệuvàocáchđểcácnhàđầutưcóthểthuđượckhoảnlợinhuậnx%?

Trảlời:Hãylàmcáchthứnhất,đừngbaogiờlàmtheocáchthứhai.Khôngaicóthểdựđoántrướckhảnăngthanhkhoảnsẽxảyrakhinàovàrasao.Nếucứcốlàmnhưvậythìthậtlàngớngẩn.

Câuhỏi:Khinàothìnênngừnghuyđộngvốntừnhàđầutư?

Trảlời:Tôichưatừngthấymộtdoanhnghiệpnàođảongượcmộtquyếtđịnhbấtlợichodoanh

nghiệpmìnhchỉbằngtranhcãi.Khicácnhàđầutưnóikhông(vàđãđượcthảoluậnrấtnhiềutrướcđó),hãybìnhtĩnhchấpnhậnthựctế.

Tuynhiên,hãybànbạclạikhibạnchứngminhđượcrằngbạnđãcungứnghoàntấtcácsảnphẩmvàdịchvụ,lậpđượcnhữngtàikhoảncóuytín,huyđộngvốnthànhcôngtừnhiềunguồnkhácnhauvàxâydựngđượcmộtđộingũnhânviênhùngmạnh.Với“bằngchứng”đó,doanhnghiệpcủabạnlạitiếptụcthuhútđượcvốntừcácnhàđầutư.

Câuhỏi:Giámđốcđiềuhànhnênnhậnmứclươngbaonhiêuđểkhôngkhiếncácnhàđầutưbỏđi?

Trảlời:Thậtkhóđểđưaramộtconsốtuyệtđối.Vàonăm2004,mứclươngchomộtgiámđốcđiềuhànhvàokhoảng125.000đôlamộtnăm.Trênthựctếthìgiámđốcđiềuhànhkhôngđượctrảlươngcaohơnbốnlầnmứclươngthấpnhấtcủamộtcôngnhânbìnhthường.

Câuhỏi:Cácnhàchovayvốnđòihỏichủdoanhnghiệpphảicóchútvốntựcótrongkinhdoanh.Tôilạikhôngcóvốnđểđầutưkinhdoanh.Làmsaođểkhắcphụcđượctìnhtrạngnày?Hiệnnaycácnhàđầutưchờđợinhữnggìởkhảnăngcóvốntựcócủadoanhnghiệp.

Trảlời:Đốivớicácnhàđầutưhoặccácnhàchovayvốn,mộtdoanhnghiệpcóvốntựcótrênthịtrườnglàđiềutốtnhưngkhôngphảilàyếutốquyếtđịnh.Đươngnhiên,bạnkhôngđượctinvàođiềunóitrênvìbạnnghĩchẳnglẽcácnhàđầutưkháccũngngớngẩnđếnmứclaovàođầutưchomộtýtưởngvớvẩnkhibảnthânngườinghĩraýtưởnglạikhôngcómộtchútvốntựcónào.Nếubạnnghĩlýdoduynhấtmàmộtnhàđầutưtiềmnăngsẽtừchốikhôngđầutưchobạnnữalàvìbạnkhôngcóchútvốntựcóthìbạnquátiêucựcrồi.Điềuquantrọnghơnởđâylàbạnđãhoàntấtcôngviệccủamìnhtrongbaolâu,nỗlựcchosựpháttriểncủacôngtynhưthếnàovàthànhcôngbạngặtháiđượclàgì.

Tươngtự,nếunhưnhàđầutưnàođóđồngýcungcấpvốnchủyếulàvìbạncómộtchútvốntựcóthìôngtađúnglàmộtkẻngốc,bạnkhôngcầnluyếntiếcgìcả.Tronghầuhếtmọitrườnghợp,bạnsẽcóthểgópvốnbằngchấtxám.

Câuhỏi:Câutrảlờinàolàhaynhấttrongtrườnghợpcómộtnhàđầutưhỏilợinhuậncủaôngtasẽlàbaonhiêu?

Trảlời:Câutrảlờihaynhấtlànóivớiôngtarằngôngtahẳnkhôngphảilàmộtnhàđầutưsànhsỏibởivìnếulàmộtngườicókinhnghiệmthìôngtasẽbiếtphảilàmnhiềuviệchơnthayvìđihỏinhữngcâuhỏikhôngcóđápánnhưthế.Tuynhiên,tôiđánhcượcrằngbạnsẽkhôngđủcanđảmđểnóira.Thayvàođó,bạncóthểđềnghịôngtacùngxemxétdựántàichínhrồihỏi:“Ôngchorằngnócótínhthựctếkhông?”

Câuhỏi:Tôinênănmặcnhưthếnàokhigặpgỡcácnhàchovayvốn?

Trảlời:Điềuđóphụthuộcvàoviệcbạnđangởnướcnào.Khôngcầnquábậntâmlàbạnđangởđâu,nếubạnlàmộtchuyêngiathựcsựthìbạnvẫncóthểthànhcôngtrongmộtbộđồjeanáophông.

Câuhỏi:Nếutôikhôngtạomộtđợtpháthànhcổphiếuracôngchúnghayviệcsápnhậpnhưmộtchiếnlượcxâmnhậpthịtrườngthìtôicóthểthuhútcácnhàđầutưkhông?Liệucácnhàđầutưcóhứngthúvớikhoảnlợinhuậnkiếmđượctừviệcphânchialợinhuậnhoặcchuyểnquyềnsởhữutừnhữngngườisánglậpcủacôngtytrongvòngnămđếnmườinămkhông?

Trảlời:Chỉkhinhàđầutưlàngườinhà,bốmẹ,anhchịcủabạn.Cònnếuhọlàcácnhàđầutưchuyênnghiệp,bạnkhôngcầnbậntâmđếnviệchuyđộngvốnthôngquaviệcpháthànhcổphiếuracôngchúnghaysápnhập.Nếuhọlànhữngngườichovayvốn,đầutưvàocôngtycủabạn,coilàmộtýtưởngviểnvônghaymộtsựthươnghại-thìtínhthanhkhoảncôngtykhôngphảilàkhókhănlớn.Nhưngphânchialợinhuậnhaychuyểnquyềnsởhữucôngtycũnglàyếutốthuhútmộtsốngười.

Câuhỏi:Cácchủdoanhnghiệpcóphảichấpnhậnmọiđềxuấtđịnhgiátàisảnmànhàđầutưđưarakhiôngtađầutưvàocôngtykhông?

Trảlời:Đốivớibấtcứđềxuấtnào,hãyyêucầuđịnhgiátàisảncaohơn25%bởivìbạnphảihyvọngtìmcáchchứngminhđượcđiềuđó.Trênthựctế,nếubạnkhôngtìmcáchchứngminh,bạncóthểgâytâmlýengạichonhàđầutưkhiôngtachorằngbạnkhôngphảilàmộtnhàthươngthuyếtgiỏigiang.Sẽtốthơnnếubạnđưaratranhluậnhoặclýdovìsaobạntinrằngtàisảncủabạnđánggiánhiềuhơnthế.

Mặcdùvậy,nếumứcđịnhgiáđólàhợplý,hãynhậntiềnvàtiếnhànhcôngviệc.Bạnsẽthấyrằnghoặcbạnsẽkiếmđượcnhiềutiềnhơnlàbạntưởnghoặccôngtycủabạnsẽđóngcửa.Trongtrườnghợpnàothìviệcđịnhgiávàsởhữuthêmvàiphầntrămcũngkhôngkhácbiệtlắm.

Đểướclượngchínhxácgiátrịtàisảncủadoanhnghiệp,bạncóthểthamkhảoQuyluậtđịnhgiáđồngtiềntrảtrướccủaKawasaki(Kawasaki’sLawofPremoneyValuation).Đốivớimỗikỹsưcộngthêm500.000đôlacònmỗithạcsĩtrừđi250.000đôla.

NếuviệcđókhôngtiệnchobạnthìbạncóthểtìmthôngtinvềtìnhhìnhtàichínhhiệnthờitừcácdịchvụnhưVentureOne(www.ventureone.com)hoặcVentureWire(www.venturewire.com)

Câuhỏi:Làmthếnàođểbảovệmộtýkiến?LiệucónênkýkếtHợpđồngbảomật?

Trảlời:Trongtrườnghợpnày,bạnđãđúng.Hiếmcónhàđầutưnàosẽkýmộthợpđồngnhưthế,vàthậmchínếuhọcólàmvậythìđơngiảnlàđểlắngngheýtưởngcủabạnchứkhôngphảilàđểsaochépnó.Tôichưatừngthấytrườnghợpnàomàmộtchủdoanhnghiệpđưaraýtưởngđótrướcnhàđầutưmàđượcchấpnhậncả.

Cácnhàđầutưluôntìmkiếmnhữngngườicóthểthựchiệnđượcnhữngýtưởngchứkhôngchỉnghĩrachúng.Chúngphảihiểurằngđưaramộtýtưởnglàviệcđơngiảnnhưngthựchiệnchúngmớilàkhókhăn-vànghĩrahaythựchiệnlàhànhđộngsinhlợi?Thẳngthắnmànói,rấtítnhàđầutưcókhảnăngthựchiệncácýtưởng-đócũnglàlýdotạisaohọchỉlàcácnhàđầutưmàthôi…

DướiđâylàmộtvàiđiểmchúýkhisửdụngmộtHợpđồngbảomật:

§Đừngbaogiờđềnghịnhàđầutưkývàobảnhợpđồngngaytrongbuổihọpđầutiên.Khôngmộtnhàđầutưnàochịulàmviệcđóđâu.

§Nếubạnyêucầumộtbảnhợpđồngbảomậtchỉđểthảoluậnýkiếncủamìnhthìbạnhãycẩnthậnvớinóvìđiềuđóchứngtỏbạnkhôngcónănglực.Mãichotớibâygiờ,tôimớiđượcđềnghịkývàobảnhợpđồngnhưvậyvàbiếtlàcónhữngýtưởngnhưlàbánsáchtrênmạng.

§Phổbiếnrộngrãibảnphácthảokếhoạchhànhđộngvàgiớithiệuýtưởng.Nhữngtàiliệunàyrấtcóthểsẽkhuyếnkhíchcácnhàđầutưtiếptụcrótvốnvàodoanhnghiệpcủabạn.Nhưngđừngđểlộnhữngbíquyếtkinhdoanhcủabạnquanhữngtàiliệuđó.

§Yêucầukýkếtmộtbảnhợpđồngbảomậtnếunhưnhàđầutưtỏraquantâmtớicôngviệclàmăncủabạnvàmuốntìmhiểunókỹhơn.Cũnghợplýthôinếucácnhàđầutưmuốnlàmđiềuđó.Việcnàyxảyranhiềunhấtởnhữngcôngtythuộclĩnhvựckhoahọcđờisốngvàkhoahọcvậtliệu.

§Mộtkhibảnhợpđồngđãđượckýkết,bạnsẽcảmthấyantâmhơnkhithảoluậnvềnhữngbíquyếtkinhdoanhcủamình-nhưngđiềuđókhôngcónghĩalàbạncóđủthờigianvànguồnlựcđểkiệncáonếubảnhợpđồngbịviphạm.

Câuhỏi:Khinàothìtôinênngừngcốgắngtìmkiếm,thươnglượngmộthợpđồngbéobởhơnvàlàmtheonhữnggìđượcyêucầu?

Trảlời:Bạnnêndừngviệctìmkiếmvàthươnglượngnếubạnkhôngthểchitrảđượctiềnlươngchonhânviên.Nếuhợpđồngmàbạnđượcmờichàođemlại20%khoảntiềnbạncầnthìhãykýkết.Bạnhãytậptrungvàoviệccủngcốdoanhnghiệp,đừngtìmkiếmhợpđồngnàonữa.Trongdàihạn,hiệuquảkinhdoanhcủacôngtyquyếtđịnhsốlợinhuậnbạnkiếmđượcchứkhôngphảilàsốlượnggiaodịchmàbạncắtgiảmnhiềunămtrướcvớinhàđầutư.

Câuhỏi:Tôinênquantâmnhiềuhơnđếnsựgiảmsútkhảnăngkinhdoanh,nhucầuthựcsựcủahoạtđộngkinhdoanhhaylàlượngtiềnmàcácnhàđầutưmuốnrótvào?

Trảlời:Bạnnênđặtnhữngnhucầuthựcsựcủacôngtylênhàngđầu,sauđómớiđếnlượngvốncủacácnhàđầutưvàcuốicùng,khôngđánglongạinhấtlàsựgiảmsútkhảnănghoạtđộngkinhdoanh.

Câuhỏi:TôiphảilàmthếnàođểkhiếnBangiámđốclàmviệchiệuquảhơn?

Trảlời:Điềutốiquantrọnglàbạnphảigạtbỏđượcnhữngảnhhưởngxấucủahọtrongcáccuộchọplãnhđạo.Thậtngạcnhiênlàcórấtnhiềuchủdoanhnghiệpbịbangiámđốccủamìnhgâyáplựclớnđếnnỗikhôngthểquảnlýhọhiệuquảđược.Giaonhiệmvụchohọvàbuộchọphảichịutráchnhiệmtrongcôngviệc.Sauđó,bạncũngphảichịutráchnhiệmvềphầnviệccủamình.

Đọcthêm

Stross,RandallE.eBoys:ThetruestoryofsixtallmenwhobackedeBay,Webvan,andOtherbillion-dollarstartups.NewYork:CrownBusiness,2000.

CHƯƠNG8:Nghệthuậthợptác“Đồngminh”,theocáchhiểurộngrãilàkhihaitêntrộmlậpthànhmộtbăngđảngmàchúngnhúngtayquásâuvàocôngviệcchungkhiếnchúngchẳngthểlàmănriêngrẽđượcnữa.

-AMBROSEBIERCE

Nộidungchính

Bấtkỳaikhithamgiavàohiệntượngdotcomtrongnhữngnăm90củathếkỷtrướcđềutạodựngđượcrấtnhiềumốiquanhệhợptác.Đócóthểlàsựhợptáctrongnghiêncứu,tiếpthị,phânphốihaybánhàng.Nóithẳngrathìhọthuđượcnhiềumốiquanhệhơnlàdoanhthu.

Điềumàhầuhếtcácdoanhnghiệpđềunhậnralàcácquanhệhợptácrấtkhógâydựng.Mặcdầucảhaibênđềumuốnthulợinhiềuhơnmứcbìnhthườngnhưngtrênthựctếlạikhôngnhưvậy.Yếutốdưluậnnhiềukhicóthểđẩycácdoanhnghiệpvàoconđườnghợptáckhônghiệuquả.

Bảnchấtcủaviệctạolậpmốiquanhệhợptáctốtđẹplàcầnphảithúcđẩytốcđộquayvòngtiềnmặt,tăngdoanhthuvàgiảmchiphí.Mốiquanhệhợptácđượcxâydựngtrênnhữngnguyênlýkinhtếvữngchắcnhưvậythìkhảnăngthànhcôngsẽlớnhơnnhiều.

Mộtkhibạnđãhiểurõbảnchấtvấnđềthìmốiquanhệhợptácđơngiảnchỉlàvấnđềtiếnhành:đảmbảorằngnhữngngườithựcsựmuốnhợptácsẽmuacổphầntrongcôngty,tìmkiếmnhữngvịquánquâncủachínhcôngtyđó,tậptrungvàocácthếmạnh,giảmkiểuhợptáchaibêncùngcólợi,chờthờiđiểmthíchhợpđểtìmluậtsưtưvấncácvấnđềphápluậtvàbiếtcáchkếtthúcmốiquanhệ.

Hợptácvìnhữnglýdokiểu“bảngtínhđiểm”

Mộtsựhợptáchiệuquảcóthểdẫntớithànhcôngtronggiaiđoạnkhởinghiệp.Nógópphầnthúcđẩyquátrìnhchiếmlĩnhthịphầnmớivàxâmnhậpcácvùnglãnhthổ,mởrộngthêmnhiềukênhphânphối,đẩymạnhviệcpháttriểncácsảnphẩmmớivàcắtgiảmđángkểchiphí.

Sởdĩtôigọichúnglànhữnglýdo“bảngtínhđiểm”làvìchúngsẽthayđổicácdựđoántàichínhcủabạn.Thậtkhôngmay,rấtnhiềucôngtytạolậpnhiềumốiquanhệhợptácvìnhữnglýdokhôngliênquanđếncácbảngtínhnày.Thayvàođó,họthựchiệnchúngvìtácđộnglantruyền,nhằmxoadịunhữnglờibàntánphêbìnhbởiaiaicũngđanglàmđiềuđóhoặcvìnỗilosợbịđeobám.

Vídụ,haihãngApplevàDigitalEquipmentCorporation(DEC)hợptácvớinhautrongnhữngnămcuốithậpniên80đểtránhnhữnglờibàntáncủadưluận.HiểutheocáchngắngọntứclàApplechưatừngchếtạoracácphầnmềmliênkếtdữliệu,cònDEClạikhôngcómộtchươngtrìnhvềpháttriểnmáytínhcánhân.

Kếtquảcủasựhợptácnày,đươngnhiênkhôngmộtsảnphẩmnàocókhảnăngvượtquamộtdoanhnghiệplớnmạnhnhưApplehaycạnhtranhvớiDECtronglĩnhvựcmáytínhcánhân.Tôithìlạinghĩliệucác“bảngtínhđiểm”nàycóbịtácđộngtrừphisựtănglêntrongchiphíkinhdoanhđượcphảnánh.Trongnhữngđiềukiệnthuậnlợinhất,mộtthủthuậtvềquanhệcôngchúngcũngcóthểgiảiquyếtđượcvấnđềdưluậnđanggâytrởngạichocảhaicôngty.

Ítnhấtthìtôicũngrútramộtbàihọcquýbáutừthựctếđólàkhôngbaogiờhợptácđểlàmhàilòngdưluận.

HãngAppleđãxâydựngđượcmốiquanhệđạthiệuquảhơnkhihợptácvớiTậpđoànAldus,nhàxuất

bảncủaPageMaker.Vàothờiđiểmđó,AppleđangrấtlúngtúngbởicácdoanhnghiệplớnnhìnnhậnMacintoshnhưlàmộtthứđồchơiđồhọanhỏbéchứkhôngphảimột“máytínhkinhdoanh”.

Applecầnmột“ứngdụngmangtínhquyếtđịnhsựsốngcòn”đểtăngdoanhsốbánhàngcủaMacintosh.Cũngtrongthờigianđó,Aldusđangcầngiúpđỡđểbánphầnmềmcủamìnhbằngcáchđưasốhàngtồnkhovàocáckênhphânphối,huấnluyệnkỹnăngbánhàngchocácnhânviênbánlẻ,mởnhiềutàikhoảnquantrọngvàđàotạongườisửdụng.

Mỗidoanhnghiệpđềucầnđếnnhauđểtăngdoanhthu.Vớinănglựcbánhàng,quảngcáovàtiếpthịrầmrộ,ApplecóthểgiúpAldusđạtđượcthịphầnlớn.Vềphầnmình,AldusđưaralýdohếtsứcthuyếtphụcđểmọingườimuaMacintoshthayvìWindowsnhưtrướckia.

SựhợptácgiữaApplevàAldusđãhìnhthànhmộtthịtrườngmớigọilàkỹthuậtchếbảnđiệntử,vàchínhnóđã“cứusống”Applevà“tạora”Aldus.

BÀITẬP

QuaylạidựđoándoanhthubạnđãlàmởChương5,“Nghệthuậttựnỗlực”.Liệuđốitácbạnđangnghĩtớicókhiếnbạnthayđổikhông?

Vạchrõcáccamkếtvànhữngmụctiêu

Nếubạnthừanhậnhọcthuyếtchorằngnềntảngcủamộtmốiquanhệhợptáctốtđẹplànhữnglýdokiểubảngphântíchtàichínhthìbạnsẽhiểutạisaobướctiếptheolàvạchracáccamkếtvàcácmụctiêunhư:

§Doanhthubổsung

§Cắtgiảmchiphí

§Sảnphẩmvàdịchvụmới

§Kháchhàngmới

§Nhữngthịtrườngmới

§Cácchươngtrìnhhỗtrợ

§Cácchươngtrìnhhuấnluyệnvàtiếpthị.

Cóhailýdotạisaohầunhưkhôngcócôngtynàotiếnhànhviệcxácđịnhcáccamkếtvàcácmụctiêutrên.Trướchết,mốiquanhệhợptácđượcxâydựngtrênnhữngnềntảngkhôngvữngchắcnênthậtkhóđểcóthểđưarađượccáccamkếthaycácmụctiêu.Đólàmộtdấuhiệuxấu.

Nguyênnhânthứhai,cóvẻítgâythấtvọnghơn,làmọingườikhôngcóphươngpháphayquyếttâmlậpranhữngmụctiêutrênvìhọquábậnrộn,vôtổchứchoặclườibiếng-hayđơngiảnlàvìhọlongạiphảigánhchịuhậuquả.

Sauđâylàdanhsáchnhữngđiềucầnnắmvững:

§Mỗicôngtysẽphânphốicáigì?

§Khinàothìhọthựchiệnviệcđó?

§Địađiểm?

§Nhữngmốcthờigianchuyểntiếpquantrọngmàmỗicôngtygặpphảilàgì?

Bạnsẽthấyrằngbằngcáchtạolậpcácmốiquanhệhợptáccăncứvàonhữngconsốtrong“bảngtínhđiểm”vàvạchranhữngcamkếtvàcácmụctiêu,khảnăngthànhcôngcủaviệchợptácđósẽđượcnhânlêngấpbalần.

Đảmbảorằngtấtcảnhânviêncấpdướiđềuđồngtìnhvớikếhoạchhợptác

SailầmcơbảnthứhaicủasựhợptácgiữaApple-DEClàcácnhânviêncấpdướicủacảhaicôngtyđềukhôngtintưởngvàosựhợptácđó.

LúcđótôiđanglànhânviêncủaHãngApple,tôiđãnghĩ“CáicôngtymáytínhmininàomàđịnhhợptácvớihãngApplethế?”VàchắchẳnnhânviêncủaDECcũngđangnghĩ:“Tạisaochúngtalạiphảihợptácvớimộtcôngtylàmănkhôngchắcchắncủanhữngkẻănkhôngngồirồisuốtngày?”

Nếubạnmuốnxâydựngsựhợptáctrongcôngviệcthìđừngcốgắngthuyếtphụccácgiámđốcđiềuhànhvàquảnlýcấpcaohơnđồngývàtrìnhbàytạicáccuộchọpbáo.Thayvàođó,bạnhãyđảmbảorằngtấtcảcácnhânviênđềuhiểurõtầmquantrọngcủaviệchợptác,cốgắngthuyếtphụcchohọhiểuvàđánhgiásựđónggópcủamỗingười.

Sựhợptácnàychỉthựcsựbắtđầukhicómộtgiảiphápđôibêncùngcólợivàphụthuộclẫnnhau.Nếuvậy,mộtbảnthôngbáonênđượcđưarasaukhihaibênhợptáclàmăntốtđẹp.Sựhợptácthựcsựđượccholàthànhcôngnhấtnếulãnhđạocấpcaocủahaicôngtychỉliênquanvớinhauởmứcđộvừaphảichophépmàthôi.

Tìmkiếmnhữngvịquánquâncủacôngty

Đểcómộtmốiquanhệhợptácsuônsẻ,cảhaicôngtyđềucầnmộtvịquánquânđểduytrìsựhợptácđó.Cácgiámđốcđiềuhànhrấtítkhithànhcôngtrongvaitrònày.Đóphảilàmộtcánhânhoặcmộtnhómnhỏthựcsựtintưởngvàotươnglaicủamốiquanhệđóvàsẵnsàngcốgắnghếtmìnhvìnó.

RấtnhiềungườitừngnghenóiđếnJohnSculley,nguyênlàGiámđốcđiềuhànhcủaHãngApple.JohnSculleylàngườigiỏinhấttronglĩnhvựcchếbảnđiệntửcủaApple.Năm1985,ônglàngườigiữvaitròchủchốttrongnỗlựcpháttriểnlĩnhvựcnontrẻnàycủaApple.

JohnSculleythườngxuyêngiữvaitrònhưmộtkỹsư,nhânviênbánhàng,tiếpthịvàlàmcôngtácquanhệcôngchúngđểgiúpđỡAldus.Cùngthờiđiểmđó,ôngcũnghợptácvớiAldusđápứngnhucầucủaApplevềthôngtinsảnphẩm,bảnquyềnphầnmềmvàphântíchnhucầucủacáchiệphộikháchhàng.Hơnnữa,ôngcònlàmthayđổicáchnghĩvềkỹthuậtchếbảnđiệntửcủacácnhàbáovàchuyêngia.Đốivớicácnhânviêntrongcôngtycũngnhưnhữngđốitác,JohnđượcmệnhdanhlàMr.DesktopPublishing(NgàiChếbảnđiệntử).

NếukỹthuậtchếbảnđiệntửthấtbạithìđókhôngphảilàlỗicủaJohn.Nhưngbởinóthànhcôngnênnólạitrởthànhcôngsứccủarấtnhiềungười.(Đócũnglàđiềuhiểnnhiên.)VàngườitachorằngnếusựhợptácnàythấtbạithìsẽchẳngcóApplenhưngàynay.

DướiđâylànhữngbíquyếttừthànhcôngcủaJohn:

§Xácđịnhđâulàcánhâncóvaitròthenchốttrongmỗicôngty.Thànhcôngcủasựhợptáckhôngthểđượcxâydựngtrênmộtmatrậnnhữngmốiquanhệphứctạpmàmỗingườitrongcôngtychỉđónggópmộtphầnnhỏbécôngsứccủamình.

§Thànhcôngcủasựhợptáclàmụctiêuduynhấtcủavịquánquân.Đốivớianhta,khôngcó

gìkhácngoàisựhợptác.Chínhvìvậy,vịquánquânnàyhiếmkhilàmộtgiámđốcđiềuhànhvìnhữnggiámđốcnàyluônluôncónhiềuviệckhácphảilàm.

§Traoquyềnchonhàquánquân.Đểsựhợptáctrởnênhiệuquảcóthểphảibỏquamộtsốquyềnưutiên.Ngườitacóthểbịảnhhưởngđếnquyềnlợihoặcbịbắtphảilàmviệcmàhọkhôngmuốn.Vìnhữnglýdonàynênnhàquánquâncầnphảiđượctraoquyềnlựcvàtấtcảmọingườiđềubiếtđiềuđó.TrongtrườnghợpcủaJohnSculley,sẽhữuíchhơnnếucómộtchứcdanhnghegầngiốngnhưgiámđốcđiềuhànhcủacôngty.

Tậptrungvàocácthếmạnhvàđừngcheđậyđiểmyếu

SailầmthứbamàApple-DECphạmphảilàhọđãhợptáctrênnềntảngnhữngyếukém.Cảhaicôngtyđềucốgắngthuhẹpkhoảngcáchvềyêucầusảnphẩmcủahaibên.Cócâutriếtlýrằng“Anhcheđậykhuyếtđiểmchotôivàtôisẽlàmnhưvậyvớianh,vàthếlàchúngtađềutrởthànhnhữngkẻngốc.”

Mộttriếtlýhayhơnnhiều,đólàhãytậptrung,nhấnmạnhvàonhữngthếmạnhcủacảhaibên:“Việcnàyanhlàmtốtrồinhưnghãyđểchúngtôigiúpanhlàmtốthơn.”

TrongvídụcủaApple-DEC,mọichuyệndiễnrathếnày:“Apple,anhđãsảnxuấtranhữngchiếcmáytínhcánhântốt.Nhưngnếuchúngcóthểliênkếtdữliệuhiệuquảthìsẽtốthơnnhiều”và“DEC,anhđanglàmtốtmảngliênkếtdữliệu.Nếuanhcóthểpháttriểncôngnghệnàyhàngloạtthìcũngsẽtốthơnnhiều”.

Ngượclại,sựhợptácgiữahaihãngApplevàAldusđãtậptrungvàonhữngthếmạnhcủamỗibên.ThếmạnhcủaApplelànguồnthịtrườngtiêuthụ,nănglựcbánhàng,độingũhuấnluyệnvàsựliênkếttàichínhtrongnước.ThếmạnhcủaAlduslàkiếnthứcchuyênmônvềcấutạophầnmềmvàsảnxuất.

Đạtđượccamkếtcólợichocảhaibên

Đểvòngluânchuyểnsảnphẩm,dịchvụ,kháchhàngvàdoanhthuthựcsựhoạtđộnghiệuquả,cảhaibênđềuphảigiànhđượcthắnglợi.Rấtnhiềumốiquanhệđượctạolậpgiữahaidoanhnghiệpkhácnhauvềquymônênthườngcóxuhướngthựchiệnhìnhthứchợpđồngmộtbênthắngmộtbênthua.

Vàonăm1990,UnitedParcelService(UPS)vàMailBoxesEtc.lạixóabỏhợpđồnghaibêncùngchiếnthắng.MailBoxesEtccungcấpcácdịchvụđónggói,vậntảibiển,nhậnhàng,nghiệpvụthưký,gửiđiệnvàphotocopythôngquacácđạilýbánlẻ.UPSđầutưkhoảng11triệuđôlavàocôngtynày;haibênđềugiànhthắnglợibằngcách:

§UPSthiếtlậpmộtmạnglướinhữngđịađiểmthuậnlợitứcthìtrêntoànquốcdànhchokháchhàngđểgửivànhậnhàng.Côngtynàykhôngphảitốnthờigianvàtiềnbạcxâydựngcácvănphòngđạidiệncủamình.

§MailBoxesEtcliênkếtvớiUPSvàngănchặnsựcạnhtranhcủacácđốithủkhácvớiUPSnếuUPSquyếtđịnhthànhlậpcácvănphòngđạidiệncủahọ.

Sựbấttươngxứngtrongcácmốiquanhệhợptáckhôngphảilúcnàocũngcó.Trườnghợpđóthườngxuấthiện“chỉbởivì”cácdoanhnghiệplớnhơncókhảnăngápđảocácdoanhnghiệpnhỏhơnmàthôi.Đâylàmộtđiềutồitệchobấtcứmộtmốiquanhệhợptácnào:

§Hìnhthứclàmănmộtthắngmộtthuasẽkhôngtồntạilâudài.Sựápđảođórấthiếmkhichứngtỏlàmộtcáchthứclàmviệchiệuquảlâudài.

§Nếubạnmuốntoànbộnhânviêncấpdướiủnghộkếhoạchhợptác,cảhaibênđềuphảitintưởngrằngcôngtysẽgiànhphầnthắng.

§Đólàmộtkinhnghiệmkhônglấygìlàmtốtđẹplắmmànólạilàyếutốquyếtđịnhmọichuyệnphátsinhtrongquátrìnhhợptác.

Nếubạnđangtronggiaiđoạnkhởinghiệp,hãycảnhgiáckẻobịvướngvàomộtmốiquanhệhợptáctheokiểumộtbênthắngmộtbênthua.Hìnhthứclàmănnàyhiếmkhiđạthiệuquả.Nếubạnđanglàmtrongmộtcôngtylớn,hãycânnhắckỹlưỡngvàthựchiệnhìnhthứchợptáckinhdoanhcảhaibênđềugiànhphầnthắng.Chúnglàloạihợpđồngthànhcôngduynhất.

Bámsátdữliệu

Đâylàmộtcâuhỏiphilýthuyết.Điềugìxảyratrước:mộtcuộcthảoluậnhaybảnthảocủamộtvănbảnpháplýcungcấpthôngtinchitiếtvềsựhợptác?Bạncóthểđoánđượcýkiếncủatôi.

Rấtnhiềudoanhnghiệpgửibảnthảođóđinhưnglạikhôngnắmbắthếtvấnđềđểsauđókhôngngừngtranhcãi.Ngườitachorằngdoanhnghiệpcủabạnđãnhanhtríhơnphíađốitáckhổnglồmàbạnđangcốgắnghợptác.Bạncóthểtiếnxahơnchínhvìthếbạnsẽphảitiếnhànhphácthảokếhoạch.Nếubạncũnglàmnhưvậythìđốitáckhácphảibắtđầuthươnglượngtừnhữngbướckhởiđầucủabạnchứkhôngphảicủahọ.

Trênthựctế,đâylàmộtcáchlàmhếtsứcmạohiểm.Vídụ,nócóthểđượcgửithẳngđếnmộtgiámđốcđiềuhành-hoặctồitệhơnlàmộtluậtsư(xemởphầnsau)-ngườikhôngđượcthôngbáorằngđó“chỉlàmộtýnghĩchợtnảyratrongđầutôi”.Mộttàiliệuquantrọngmàcứbịtrôinổikhắpnơicóthểlàmhỏnghếtmọikếhoạch.

Đâylàmộtcáchlàmsẽmanglạihiệuquảhơn:

1.Hợptáctrựctiếp.Thảoluậnnhữngvấnđềthenchốt.

2.Khibạnbắtđầuchấpthuậnýkiến,hãyviếtchúngrathậtrõràng.

3.Bámsátmộtthưđiệntửdàikhoảngmộtđếnhaitrangđểphácthảokhungchươngtrìnhlàmviệcchođốitác.

4.Tiếntớikếtthúcvấnđềthôngquathưđiệntử,điệnthoạivàcáccuộchọp.

5.Phácthảomộtbảntàiliệuhợppháp.

Rấtnhiềungườicốgắngthựchiệnlầnlượttừbước1đếnbước5nhưngđâykhôngphảilàmộtcáchlàmhay.Tàiliệuluônphảibámsátbuổithảoluậnchứkhôngphảibuổithảoluậnphảiphụthuộcvàotàiliệuđó.

Chờthờiđiểmthíchhợpđểtưvấnphápluật

Đốivớimộtsốngười,sautuổi50,sựkiệntụngchiếmchỗcácvấnđềkhác.

-GoreVidal

Nếucócáchnàođókhiếnchosựhợptácchắcchắnkhôngdiễnrasuônsẻthìđólàviệcvộivãđếntưvấnphápluậtquásớm.Nếulàmvậy,bạnsẽnhanhchóngnhậnrasốlýdođểbạnkhôngtiếnhànhhợptáclàmăncònnhiềuhơnsốlýdokhuyếnkhíchbạnlàmviệcđó.Điểmmấuchốtởđâylàbạnphảiquyếttâmhợptáctrướckhibạnđếngặpluậtsư.Sauđó,phảitìmmộtluậtsưthựcsựtánthànhkếhoạchchứkhôngphảicảntrởnóvàđặtrakhungpháplýđúngđắn.

Rấtnhiềuluậtsưchorằngvaitròcủahọgiốngnhư“sựkiểmsoátcủangườiđầykinhnghiệm”cóthể

ngănchặnnhữngviệclàmngốcnghếchxảyđếnchodoanhnghiệp.Tuynhiên,quanđiểmcủahọcóýámchỉviệckinhdoanhsẽkhôngmấysángsủachođếnkhitựhọcóthểchứngminhđượccôngviệckinhdoanhsẽtiếntriểntrongtươnglai.Chonênvớinhữngkiểuluậtsưnhưvậy,hãytránhcàngxacàngtốt.Thayvàođó,hãytìmđếnnhữngluậtsưtựcoihọlàngườicóthểgiảiquyếtcácrắcrốivàhếtmìnhvìkháchhàng.

Khiđãtìmđượcmộtluậtsưưngý,bạncầnphảitựtin:“Đâylànhữnggìtôimuốnlàm.Nhiệmvụcủaanhlàtưvấnphápluậtđểtôikhôngphạmpháp”chứđừngtheokiểu“Tôicólàmđượcviệcnàykhông?”.

Đặtramộtđiềukhoản“mở”tronghợpđồnghợptác

NhưmộtcâunóicủangườiNhật-“Chúcmaymắn”-bạnđanggầnđạtđượcthứbạncầnrồi.Bởivìmọingườiđềugiànhphầnthắngnênđiềuduynhấtbạnmuốnlúcnàylàlàmsaođểđốitáccủabạncóthểkếtthúcsựchuẩnbịcủamình,đúngvậykhông?

Sẽtốthơnnếubạnluônchắcchắnlàcómộtđiềukhoảnmởtronghợpđồnghợptácvớichúý“Liệumỗibêncókếtthúcthỏathuậnnàytrongvòngmộtthángkhông?”.Lýdolàđiềukhoảnđósẽgiúpkéodàithờihạncủabảnhợpđồngvìnóđảmbảorằngcảhaibênsẽkhôngbịmắckẹttrongcáctìnhhuốngkhókhănxảyratrongquátrìnhhợptác.

Sựđảmbảođósẽkhiếnmọingườihưngphấnvàlàmviệcchămchỉhơnđểthựchiệnchứcnănghợptácđạthiệuquảcao-đềphòngtrongtrườnghợpxấunhấtthìvẫncóthểdễdàngchấmdứthợpđồng.Đồngthời,mọingườicũngmuốnnắmbắtnhiềucơhộivàđượckhuyếnkhíchđổimớitrongcôngviệc.

Đừnghiểulầmýcủatôi:Tôikhônghềchorằngrútkhỏicácquanhệhợptácnàylàchuyệndễdàng.Ngượclại,mộtmốiquanhệhợptáctốtđẹpliênquanđếnrấtnhiềuvấnđềquantrọngcủacảhaibên.Tuynhiên,rấtkhóđểrútluilàvìtầmquantrọngcủasựhợptáckinhdoanhđốivớicảhaidoanhnghiệpchứkhôngphảichỉvìbảnthânbảnhợpđồng.

Tránhxavùngnguyhiểm

TheolờiHeidiMason,đồngtácgiảcuốnSựmạohiểmcầnthiết,cốgắnghợptácvớimộtdoanhnghiệplớnhơnvàcótiếnghơnkhôngkhácgì“bịkẹttrongbụngconrắn”.Nếubạncứquyếtlaovàothìcáibạncònchỉlàmộtđốngxươngkhômàthôi.Bởivậy,nhậnravàhiểuđượcýnghĩabêntrongcủadanhsáchmườilờinóidốikhihợptáckinhdoanhvớicáccôngtylớnlàcựckỳquantrọng.

CÁCDOANHNGHIỆPLỚNNÓIRẰNG… BẠNHIỂULÀ…

1.Chúngtôimuốnhợptácvìnhữnglýdomangtínhchiếnlược.

Họkhôngthểchỉratầmquantrọngcủaviệchợptác.

2.Lãnhđạochúngtôithựcsựmuốnhợptác.VịPhóTổnggiámđốcnghequavềkếhoạchtrongvòng30giâyvàcònchưakịptrảlời...

3.Chúngtôicóthểtiếnxahơn. Khôngaiđềcậpkhíacạnhpháplýcả.

4.Bộphậnpháplýcủachúngtôihoàntoànbìnhthường. Bộphậnpháplýchắcchắnđangcóvấnđềgìđó.

5.Chúngtôimuốnsắpxếpthờigianthôngbáokếhoạchhợptáccùngvớithờiđiểmtungrathịtrườngmộtmẫusảnphẩmmới.

Việcđósẽtiếnhànhmuộnvàđókhôngphảilàcáicớđểtrìhoãnsựhợptácnày.

6.Độingũkỹsưrấttánthànhkếhoạchhợptác. Độingũtiếpthịsẽphảnđốiđếncùng.

7.Độingũtiếpthịđồngtìnhủnghộkếhoạchhợptác. Độingũkỹsưtẩychaykếhoạchđó.

8.Cảđộingũkỹsưvàtiếpthịđềumongchờsựhợptácnày.

Cácluậtsưsẽlàngườisẽdậptắtsựhợptácđó.

9.Cảđộingũkỹsư,tiếpthịvàluậtsưđềutánthànhhợptác. Hẳnlàbạnđangnằmmơrồi.

10.Chúngtôiđangthànhlậpmộtbộphậnchứcnăngchéođểđảmbảosựthànhcôngcủakếhoạchhợptác.

Khôngaitintưởngkếhoạchhợptácnàysẽthànhcôngtốtđẹp.

Tiểuchương:nghệthuậtkếtthân

Vấnđềkhôngphảilàbạnbiếtcáigìhaybạnbiếtnhữngaimàlàaibiếtvềbạn.

-SusanRoAne

Sẽdễdànghơnnếuxâydựngmốiquanhệhợptácvớingườimàbạnđãbiếtrõ-hoặcchínhxáchơn,vớingườicũngbiếtrõvềbạn.Quátrìnhtạodựngnhữngliênkếtxãhộinàygọilàkếtthân.

Nếubạncònedèvềkếtthân-bởivìbạnlàngườinhútnháthoặclongạinócóhạihoặcquácámdỗ-thìbạnkhôngnênnhưvậy.TrongtácphẩmChúếchvàHoàngtử,DarcyRezacđịnhnghĩa“kếtthân”giốngnhưlà“khámpháđượcđiềumàbạnmuốnlàmchomộtaiđó”.

NhữngtaykếtthântầmcỡthếgiớiđềuchấpnhậnxuhướngcủaRezac,“Tôicóthểgiúpgìchoanh?”.Đólàchìakhóatạodựngnhữngliênkếtlâudàivàrộngkhắp.Sauđâylàmộtsốcáchlàmkhiếnngườikhácbiếtnhiềuvềmìnhhơn:

§Giaotiếp.Kếtthânlàmộtmônthểthaoliênlạc.Bạnkhôngthểthựchiệnđượcviệcđómộtmìnhởnhàhayởvănphòng,vìvậyhãythamgiacácbuổitriểnlãmthươngmại,hộithảo,buổinóichuyệnhaycácbữatiệcnhỏ.

§Hỏicâuhỏihayrồiimlặng.Nhữngtaykếtthângiỏigiangthựcsựkhôngbaogiờmuốnthốngtrịnhữngcuộcnóichuyện.Họbiếtcáchđưaranhữngcâuhỏithúvịvàsauđólặnglẽlắngnghe.Họ

khôngphảilànhữngngườithuyếtgiảngcừkhôimàlànhữngconngườibiếtlắngnghe.Khôngaihấpdẫnbằngmộtngườibiếtcáchlắngnghe.Vàcâuhỏimởđầuhaynhấtlà“Anhlàmnghềgì?”.

§Biếtcáchgiữmốiquanhệ.Hãygiữliênlạcvớivịkháchcủamìnhtrongvòng24giờ.Gửimộtthưđiệntử.Gọimộtcúđiệnthoại.Tặnganhtabảnsaomộtcuốnsáchcủabạn.Cómộtsốngườihayengạikhiđưasốđiệnthoạihayđịachỉemailcủahọvìhọsợbịnhậntinquátải.Nhưngtôichorằngđókhôngphảilàmộtkinhnghiệmhay.Bởivậy,hầunhưcórấtítngườinghĩcầnthiếtphảigiữliênlạcvớiaiđótheokiểunày.

§Tạođiềukiệnthuậnlợiđểliênlạcvớinhau.Điềunàynghecóvẻbuồncườinhưngrấtnhiềungườimuốntrởthànhnhữngtaykếtthângiỏinhưnglạirấtkhóđểliênlạcvớihọ.Vídụ,họkhônghềmangtheodanhthiếphoặcinđịachỉthưđiệntửhaysốđiệnthoạitrênđó.Nếuhọcócungcấpthôngtinliênlạcthìhọcũngkhônglàmviệcđóbằngcáchtrảlờithưđiệntửhaythưthoại.

§Thểhiệnsựhiểubiết,nhữngđammêcủabạn.Nếubạnchỉthaothaobấttuyệtvềcôngviệckinhdoanhcủabạnthìthậttẻnhạt.Nhữngtaykếtthâncừkhôitỏrađammêrấtnhiềusởthíchđadạng.Chúngcócáilợilàlàmphongphúthêmkhảnăngtiếpcậnvàliênkếtmọingười.

Tôikhônghềcóýlàbạnphảikiếmmộtsởthíchnàođóvìnócóíchchocôngviệclàmăncủabạn.Tôixinlấymộtvídụ,tôithàchếtchứkhôngbaogiờchơigôn.Tuynhiên,tôilạicórấtnhiềumốiquanhệkinhdoanhnhờchơimônkhúccôncầu.

Trongtrườnghợpmàbạnkhônghềhamthíchmônkhúccôncầuthìbạnvẫncórấtnhiềulựachọnkhácnhư:đuaôtô,đồnghồBreitling,chứngbệnhùtai,chơiquyềnanh,nhậnnuôitrẻem,London,chụpảnhkỹthuậtsốvàMacintosh.Vớinhữngniềmđammênàytôicóthểkếtnốivớicảthếgiới.

§Chịukhóđọcthậtnhiều.Nếubạnkhôngcómộtniềmđammênàothìítnhấtcũngphảichịukhóđọcđểcóthểnóichútítvềmộtđiềugìđó.BạncóthểtruycậpvàotrangGoogleNews(htttp://news.google.com)đểđọctintứcrấtthuậntiện.

§Khôngngạigiúpđỡngườikhác.NgườitanóiThượngĐếcómộtbảngghicônglaovôhình(điềunàysẽđượcnóirõtrongChương11).Khibạnlàmđiềugìđóchoai,bạnsẽghiđượcđiểmtrongbảngcônglaođó.Nếubạnmuốntrởthànhmộttaykếtthânvàoloạitàibanhấtthếgiới,hãyđảmbảorằngbạncósốđiểmkhácaotrongbảngtínhđiểmđó.

Bạnđạtđượcđiềuđóbằngcáchgiúpđỡngườikhác-đặcbiệtlànhữngngườihầunhưkhôngcókhảnănglàmbấtcứđiềugìchobạn.Hãygiúpđỡmọingườimàkhôngmongchờsựđềnđáp.Saucùngthìbảngcônglaosẽghinhậnnhữngnỗlựccủabạn.

§Biếtcáchđềnđáp.Tôitinvàoviệcgiúpđỡngườikhác,vìvậy,tôicũngủnghộviệcđềnđáp.Khibạnđượcgiúpđỡviệcgìđóthìbạncónghĩavụphảiđáplại.Nhữngtaykếtthângiỏiđềubiếtđáplạisựgiúpđỡđótheocáchrấtvuivẻ.Việcđókhôngchỉghiđiểmchobạnmàcònlàđộngcơkhiếnbạnmuốnnhậnsựgiúpđỡnhiềuhơnnữa.

§Đòihỏisựđềnđáp.Tráivớiđiềumọingườithườngnghĩ,bạnnênyêucầusựđềnđáp.Làmvậycóthểkhiếnchongườiđượcbạngiúpđỡcảmthấynhẹnhõmhơn,ítbịáplựchơnvìhọkhôngcònmắcnợai.Sauđó,họlạicóthểyêucầusựgiúpđỡmới.

Tiểuchương:nghệthuậtsửdụngthưđiệntử

Tôiviếtbứcthưnàyrấtdàivìtôikhôngcóthờigianlàmchonóngắnhơn.

-BlaisePascal

Thưđiệntửlàmộtcôngcụquantrọngđểgiúpaiđótrởthànhmộtngườikếtthântàiba.Nhưngnólại

đượcrấtítngườisửdụng.Sauđâylàmộtvàibíquyếtnângcaohiệuquảsửdụngthưđiệntửnhưmộtthứvũkhílợihạikhikếtgiao.

§Điềnđầyđủvàodòngđịachỉvàchủđềcủathưđiệntử.Nếungườitanghĩtinnhắncủabạnlàthưrác,họsẽkhôngbaogiờđọcnóđâu.Hãyluônchúýsửdụngnhữngtiêuđềdễđọcvàgâysựchúý.

Vídụ,bạncóthểdùngcáctiêuđềnhư:“Theodõicuộchọp”,“RấthânhạnhđượcgặpngàiởKona”,“TiếtkiệmViagrangaybâygiờ”,“Tăngdoanhsốbánhàng”,hoặc“QuỹtạiNigeria”.Bạncũngnêntựgửichomìnhmộttinnhắnđểxemdòng“from”ngườigửixuấthiệnnhưthếnàoởthưđiệntửcủangườinhận.Nếuphầnmềmthưđiệntửtrảlờikháchhàngcủabạnkhônghiệnđầyđủtênhọcủabạnthìbạncũngphảiđiềnlại.

§Trảlờitrongvòng24giờ.Nhưtôiđãnói,trảlờilàmộtyếutốquantrọngđểthắtchặtmốiquanhệ.Bạnnêntrảlờikhichủđềcủabứcthưvẫncònmangtínhthờisự.Nhữngtinnhắnởdướidòngđầutiêncủahòmthưthườngdễbịbỏqua.

§Khôngdùngchữinhoa.Tấtcảcácvănbảnđánhbằngchữinhoađềurấtkhóxemvàcóýnhưmuốnmắngthẳngvàomặtngườiđọc.Đólàdấuhiệuchothấybạnlàmộtngườikhôngbiếtgìvềthưđiệntửvàsựthiếuhiểubiếtđókhôngbaogiờgiúpaiđótrởthànhmộtngườikếtthânthànhcông.

§Trảlờitríchdẫn.Chọnlựacâuhỏihoặcmộtphầnnàođócủabứcthưđểtrảlờitheokiểutríchdẫnđểngườigửihiểuđượcbạnđịnhtrảlờichocâuhỏihayvấnđềnào.Mọingườinhậnđượchàngtátinnhắnmỗingàynêncâutrảlờingắngọn“Vâng,tôiđồngý”khônghữuíchlắmđâu.

§Ngắngọnvàđơngiản.Đừngbaogiờbậntâmđếnnhữngthứbạncholàkhôngcầnthiết.Độdàilýtưởngchomộtbứcthưtrảlờikhôngnhiềuhơnnămcâu.Cònnếubạnkhôngthểnóitrongvòngnămcâuthìthựcralàbạnchẳngcógìđểmànóicả.

SửdụngvănbảnthuầntuýthôichứđừngbaogiờdùngdạngvănbảnHTML.TôiđảmbảorằngtấtcảcácvănbảndạngHTMLđềudễkhiếnkháchhàngcủabạntựđộngxóangaylậptức.Nếubạncóviệcquantrọngmuốnnói,bạncũngkhôngcầnđếnkiểuchữđậm,bôiđenhayđồhọađểdiễnđạtchúng.

Đừngbaogiờđínhkèmfilenếubạnchưađượcsựđồngý.ThửtưởngtượngngườinhậnthưcủabạnđangngồitrongkháchsạnngheđiệnthoạimàbạngửiđếnmộtvănbảndạngPowerPointnặngtới2MB.Bạnnghĩanhtacóthấykhóchịukhông?Cónhiềungườikhôngthíchnhậncáckiểufileđínhkèmnhưthếtừmộtngườilạvìanhtachorằngrấtdễbịnhiễmvirút.

§Ẩnđimục“đồnggửi”(BCC)khigửithưđiệntửchomộtnhómngười.Thườngthìkhibạngửicàngnhiềuthưchonhiềungườithìcàngítngườitrảlờibạn.Vìvậy,bạnnênđểýxemliệumọingườicónhậnđượcthưcủabạnkhônghayliệubạncónêngiấudanhsáchnhữngngườinhậnthưđikhông.Khibạngửithưchomộtnhómngười,bạnnênẩnđimụcđồnggửi(BCC)đểngănngừakhảnăngbạnvôtìnhgửithưtrảlờichotấtcảmọingườivàkhôngđểnhiềungườikhácbiếtđịachỉthưđiệntửcủabạn.

§Hạnchếdùngmục“đồnggửi”(CC):Mộtngườicóthểcónhucầunhậnthưđiệntửhoặckhông.Mụcđồnggửirấtdễmấttácdụngnênsẽhayhơnnếungườinhậnđượcthôngbáotrước.Táchạicủanólàsẽgâyrắcrốihoặcđedọaaiđó.Khitôinhậnđượcmộtthưđồnggửinàođó,tôichorằngngườikháccũngnhậnđượcvàtôicóthểlờđinhữngthưđó.

§Mộtchữkýhoànchỉnh.Mộtchữkýsẽđượcphầnmềmđiệntửcủabạntựđộngviếtvàocuốimỗivănbảncủamỗitinnhắnmàbạngửiđi.Mộtchữkýđầyđủbaogồmtêntuổi,côngtylàmviệc,địachỉbưuđiện,sốđiệnthoại,sốfax,địachỉthưđiệntửvàtrangwebcủabạn.Điềunàyrấtcóíchtrongviệcsaochépvàđưachúngvàocơsởdữliệu.

§Đừngbaogiờgửilạithưvềnhữngviệcbạncholàngớngẩn.Vídụ,bạngửimộttinnhắnchokháchhàngcủamìnhnhữngmườilần.Điềuđólàkhôngcầnthiếtvàcòngâychobạnnhiềurắcrối.

§Chờchocơngiậndữquađi.Mặcdùbạnphảitrảlờithưcủakháchhàngtrongvòng24giờnhưngbạnnêndừnglạitrongnhữngtrườnghợpsau:khibạnđangtứcgiận,khóchịuhayđangrấthiếuchiến.Nhữngbứcthưđượcviếttrongtrạngtháitinhthầnnhưvậythườngkhiếnchovấnđềtrởnênxấuđi,vìvậytốthơnhếtlàđừngtrảlờigìcả.Ngoàira,vớinhữngvấnđềnhạycảm,bạnnêngọiđiệntrựctiếpthayvìtrảlờithưđiệntửvìthưviếtrathườngkhôngdiễntảđượccảmxúchaygiọngnóicủangườigửi.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi.Bởinhữngquanhệhợptácđềudựatrêncơsởbìnhđẳnghaibênđềucólợinênliệubênđốitáccónênđónggóp50%trongviệcdànxếpcáccuộchọp,thúcđẩytiếntrình,khuyếnkhíchcácnhânviênhợptác,v.v…không?

Trảlời.“Nên”và“sẽ”làhaiviệchoàntoànkhácbiệt.Bạnđúngkhichorằngbênđốitácnênđónggóp50%,songcólẽđiềuđóchẳngbaogiờxảyra.Nếubạnmuốnmộtmốiquanhệ,mộtthươngvụ,haybấtcứgiaodịchnàocóthểdiễnra,bạnphảithúcđẩynó.Bênđốitáccóthểnợbạnmộtcúđiệnthoạihaymộtcâutrảlời,nhưngbạnđừngngồiyênchờđợi.Bạnhãygọilạichohọ.Cóthểbạnsẽphảidành80%nỗlựcđểđemlạimộtkếtquảmongmuốn,vìthếhãygạtniềmkiêuhãnhcủabạnsangmộtbên.

Câuhỏi.Tôinhậnthấynhiềunhàlãnhđạothànhcôngtronglĩnhvựccủahọthườngcócáinhìnkhôngmấythiệncảmvớinhữngngườimớiđến.Tôivẫnkhôngthểchấpnhậnýkiếnrằnghọsuynghĩnhưvậylàhợplýbởihọlànhữngngườiđitrước.Làmsaotôicóthểlàmviệcvớiquanniệmnàytrongcácđốitáctiềmnăng?

Trảlời.Hãytìmnhữngngườicộngtácmới.

Câuhỏi.Làmthếnàođểtránhbịlấnátbởicácđốitácđãkýkếthợpđồngnếuhọlớnmạnhhơn,chặtchẽhơnvàcótiềmlựctàichínhhơn?

Trảlời.Đừngbaogiờtin,haytỏrabạntinvàođiềuđó.Bạnbiếtđấy,convoicũngcầnsảnphẩmhaydịchvụcủabạnnhưbạncầnhọvậy.Hãyhợptácvớiquanđiểmhoàntoànbìnhđẳng.Nếubạnvẫnmắckẹttrongquanđiểmyếuthếhơn,bạnsẽkhôngthểthayđổiđiềuđó,dovậy,cũngđừngdấnthânvàomốigiaokèo.

Câuhỏi.Nếuchúngtôiđangthiếtlậpnhữngmốiquanhệchẳngdẫnđếnđâu,liệucónênđầutưthờigianvàtiềnbạcđểcảithiệnchúnghayđơngiảnlàtừbỏchúng?

Trảlời.Cómộtcâuchâmngônyhọcthếnày:“Khôngcógìđòihỏinhiềunỗlựcphithườnghơnlàbắtmộtxácchếtkhôngđượcbốcmùihôithối,vàdĩnhiênkhôngcógìbấtkhảthihơnthế”.Hãytậptrungnỗlựcvàonhữngmốiquanhệđangtiếntriểnhaynhữngmốiquanhệmớivớinhiềuhứahẹn.Nhưngtrướckhicamkếtthiếtlậpnhữngquanhệmới,hãytìmnguyênnhânthấtbạicủanhữngmốiquanhệtrướcđó.

Đọcthêm

Rezac,Darcy.ChúếchvàHoàngtử:Bímậtvềmạngthôngtin(Thefrogandtheprince:Secretsofpositivenetworking),Vancouver:FrogandPrinceNetworkingCorporation,2003.

RoAne,Susan.Bímậtvềmạngthôngtin(Thesecretsofsavvynetworking)NewYork:WarnerBooks,1993.

CHƯƠNG9:NghệthuậttạodựngthươnghiệuNhữngthươnghiệuđượcưachuộngnhấtkhôngbaogiờbắtđầuvớimụcđíchxâydựngmộtthươnghiệunổitiếng.Chúngtậptrungvàoviệclàmsaođểcóđượcmộthànghóahaydịchvụchấtlượngcao,cólợivàthànhlậpmộttổchứcnhằmduytrìnó.

-SCOTTBEDBURY

Nộidungchính

Cóhaiquanniệmvềvấnđềtạodựngthươnghiệu:Quanniệmthứnhấtchorằngđólàmộttròtàthuậttiếpthịkhôngthểhiểunổi.Nhưngtôiđứngvềphíaquanđiểmthứhairằngđóđơngiảnchỉlàvấnđềvậndụngnguyêntắc4chữPcủanghệthuậttiếpthị:Sảnphẩm(Product),Địađiểm(Place),Giácả(Price)vàKhuếchtrương(Promotion).

MộtsốngườiđãbổsungthêmmộtchữPkháccónghĩalàCầunguyện(Prayer)nhưngtôilạinghĩđóphảilàchữPtrongtừ"Proselytization"-nghĩalàthuyếtphụcngườikháccùngtinvàođiềugìđónhưmình.

Thuyếtphụcngườikháccùngtinvàođiềugìđó,hiểunômnalàcảmhóa,đóngvaitròtrọngtâmtrongviệctạodựngthươnghiệuchocáccôngtymớithànhlậptrongmộtthếgiớicạnhtranhgaygắtnhưhiệnnay,mộtthếgiớicạnhtranhmàthôngtinlàtựdo,mọilúc,mọinơi.Nghệthuậtxâydựngthươnghiệuđòihỏiphảitạorađượccáigìđócótínhlantruyềncósứckhơidậybầunhiệthuyếtcủamọingười,tạođiềukiệnthuậnlợiđểhọcùngthamgia,yêucầusựgiúpđỡtừphíakháchhàngtrênphạmvitoàncầuvàthànhlậpđượcmộtcộngđồng,mộthiệphộixungquanhnó.

Mặcdùtôirấtyêuthíchnghệthuậttiếpthị,nhưngnhữngthươnghiệuthànhcôngbaogiờcũngbắtđầuvớimộtloạisảnphẩmhoặcdịchvụnàođó.Vìvậy,đâycũnglàđiểmxuấtphátcủachúngtatrongchươngnày.

Tạonênmộthiệuứnglantruyềnchosảnphẩm

Tôigọiđólà“Cáichạmtaybằngvàng”.Tôikhônghềkhoáclácrằngbấtcứthứgìtôichạmvàođềubiếnthànhvàngmàđơngiảnvàkhiêmnhườnghơnlàbấtcứthứgìlàvàng,tôiđềuchạmvào.

Quyểnsáchnàyđãnóidốibíquyếtcủaviệctạodựngthươnghiệu:tổchứccácsảnphẩmhoặcdịchvụquýnhưvàngtheomộttrậttựhoặcpháttriểnchođếnkhichúngthànhvàng.Sauđó,xâydựngthươnghiệuthànhcônglàmộtviệcquádễdàng.BạnnghĩkhókhănđếnmứcnàođểtạodựngthươnghiệuMacintoshnăm1984khimàmôitrườngcạnhtranhlúcđókhônggaygắtthậmchíbịcoilàbuồntẻ?

Nếubạncócáigìđóquýgiánhưvàng,bạnvẫncóthểmắcrấtnhiềusailầmsongvẫnthànhcông.Cònnếubạnkhôngcó,bạnphảilàmđúngmọiviệc.Vìthế,hãytựbiếttậndụngcơhộivàtạorahaytìmkiếmnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụvốnđãcótínhdễlantruyền.Sauđâylàmộtsốyếutốcơbảntạonênsựlantruyền.

§Sànhđiệu.Sànhđiệulàđẹp,làhợpthời,làmangphongcáchriêngvàdễlantruyền.Hiếmcócôngtylạikhôngmuốnthiếtkếnhữngsảnphẩmhaydịchvụsànhđiệu.TạisaoHãngApplethiếtkếmáynghenhạcMP3củamìnhphảisànhđiệunhưcủaHãngIpod?

§Hiệuquả.Bạnkhôngthểxâydựngmộtthươnghiệutồi.Bạncũngkhôngthểxâydựngthươnghiệuchomộtloạisảnphẩmkhôngragì.CũngnhưkhôngaithèmnghechươngtrìnhTiVonếunókhôngđemđếncácmàntrìnhdiễnthúvịmàaicũngmuốnxem.

§Riêngbiệt.Mộtsảnphẩmcótínhlantruyềnrấtdễthuđượcsựchúývàcókhảnăngtựquảngcáo.Rõrànglànókháchẳnvớicạnhtranh.CóainhầmlẫnnhãnhiệuHummervớibấtcứloạixeđạpnàokháckhông?

§Độtphá.Sảnphẩmcótínhlantruyềncònmangtínhđộtphánữa.Chúngcóthểxuađinhữngtìnhhuốngtồitệ.Nhưngchúngvẫncótầmảnhhưởngđốivớimọingười.

§Gâyxúcđộng.Mộtsảnphẩmhoặcdịchvụdễlantruyềnbiếtcáchphóngđạiniềmhyvọngvàbằngcáchnày,nólàmbạncảmthấyrấthàilòng.ĐólàcáchmàtôiđãcảmnhậnvềnhãnhiệumáyhútbụiMiele-Tôilấylàmngạcnhiênrằngnólàmviệcrấtnăngsuấtmàhầunhưkhônggâyranhiềutiếngồn.

§Sâusắc.Vớimộtsảnphẩmdễlantruyềnthìbạncàngsửdụngnóbạncàngkhámphánhiềukhảnăngmớicủanó.QuaylạivídụTiVo,nếubạnmuốnnhảycáchkhỏiđoạnquảngcáo,nhấnchuỗicácnútsau:Chọn(Select),Chơi(Play),Chọn,30,chọn.Sauđó,nhấnnútđểbạncóthểtheodõiluônphầnsaucủachươngtrìnhmàkhôngphảixemquảngcáo.(Nút®).

§Tựthỏamãn.Muamộtsảnphẩmhaydịchvụdễlantruyềncóthểkhiếnbạncócảmgiácmìnhđangtựthỏamãnbảnthân.Đócóthểlàdonóđắthơncácloạihànghóathaythếkhác,nósànhđiệuhơn,hoặcnóđemlạinhiềuhơnnhữnggìbạnmuốn.Vìvậy,nókhuyếnkhíchbạnchốibỏnhữngthứtầmthườngkhác.

§Dịchvụhỗtrợ.Cungcấploạihìnhdịchvụđạttiêuchuẩncũngcóthểkhiếnmộtsảnphẩmhoặcdịchvụtrởnêndễlantruyền.Mộtlầntôilàmvỡmộtthiếtbịytếdùngđểđiềutrịcácbệnhvềtaicủamình.Nhàsảnxuất,MedtronicXomed,gửiđếnchotôimộtthiếtbịkhácmàkhôngphảichịuchiphívậnchuyển.Họcũngsửavàgửichotôisảnphẩmđótrongcùngmộtngày-vàcũngkhôngphảitrảphí.Màhômđólạilàngàylễquốcgia.Cuốicùng,Medtroniccònthânthiệngửichotôitên,địachỉthưđiệntửvàtấmảnhkỹthuậtsốcủanhânviênkỹthuậtđãsửachotôitrênbaobìchuyểntới.Bạnnghĩxem,tôicónênđánhgiácaosảnphẩmnàyhơncácsảnphẩmcùngloạikháckhông?

BÀITẬP

Lầntớibạnnhậnsựhỗtrợkỹthuậttừmộtcôngtynàođó,hãyhỏitên,địachỉthưđiệntửvàảnhcủangườisửachữachobạn.

Cắtgiảmnhữngràocảntiếntớisựthừanhậnchung

Sựđổimới,đểđạtđượchiệuquả,cầnphảiđơngiảnvàtậptrung.Nóchỉnênlàmmộtnhiệmvụđểkhôngbịnhầmlẫn.Nếunókhôngđơngiảnthìnósẽkhôngđemlạihiệuquảgì.

-PeterDrucker

Cắtgiảmnhữnghàngràotiếntớisựthừanhậnchunglàchủđềđãđượcnhắclạinhiềulầntrongnộidungcuốnsáchnày.Sảnphẩmhaydịchvụcủabạnmàcàngthịnhhànhthìviệcxâydựngmộtthươnghiệutầmcỡcàngcónhiềukhảnăngthànhcông.

MộtcôngtydượcphẩmCônMinhcủaTrungQuốc,đãlàmmộtviệckhôngnênlàmnhưsau.Côngtynàymuốnsảnxuấtmộtloạihộpđựngthuốckhángsinhđểtrẻemkhôngnghịchpháđượcnênđãchếramộtloạihộpcó13phầnchuyểnđộngvàmuốnmởnóphảithựchiệnnhững39bước.Vàđểantoànhơn,côngtynàythayđổithiếtkếsáuthángmộtlần.Rắcrốitolớnlàngườitiêudùngkhôngthểmởnổinó!!!Trớtrêuthay,côngtynàycònđiềutrarangườilớnthườnghaymuahộpthuốcđólàmđồchơixếphìnhchoconemhọ.

Tuynhiên,tìnhcờlàràocảnchungnhấtởđâylạichínhlàsựphứctạp,rắcrối.Tôiđảmbảolàcứ1%sốngườiởTrungQuốcmuathuốckhángsinhvìđộantoàncủachiếchộpđựngthìcôngtyđóđãbánđượckhốihàng.Nhưngnếuhọphảimấtrấtnhiềuthờigianvàcôngsứcđểbiếtcáchsửdụngdịchvụhoặcsảnphẩmnàođóthìviệctạodựngmộtthươnghiệulớntrởnêncựckỳkhókhăn.

Hầunhưchẳngcôngtynàomuốncungcấpmộtsảnphẩmhaydịchvụkhósửdụngcả,nhưngbạncũngnênthắcmắclàtạisaocórấtnhiềusảnphẩmđềucómộtđiểmchungkhôngthểlýgiảinổi.Vídụ,hầuhếtcácnhàsảnxuấtđồđiệntửgiadụngtạiNhậtBảnđềuminhhọachođiềunày.Sauđâylàmộtsốcáchđểhạnchếsựphứctạpnày.

§Đơngiảnhóalýthuyết.Mộtkháchhàngnêncóquyềnbiếtchứcnăngcơbảnmàkhôngcầnphảidùngtớiquyểnsáchhướngdẫn.Hãytưởngtượnglàbạnmuamộtchiếcxeôtôvàphảingồiđọchướngdẫnlàmsaođểmởđài,thayđổitầnsố,tăngâmthanh…Hãygiaonhiệmvụchongườithiếtkế:kháchhàngphảiđượclàmvừalòngngaylậptứcmàkhôngcầnmởbảnhướngdẫn.

§Trìnhbàymộtbảnhướngdẫntửtếvàviếtmụclụchoànchỉnh.Trìnhbàymộtbảnhướngdẫnsửdụnglàcôngđoạncuốicùngkhicungcấpmộtsảnphẩmhaydịchvụnàođó.Ngườitalạikhôngmấykhikiểmtralạivàbảnhướngdẫnđóthườngđượctrìnhbàybằngloạiphôngchữnhỏlyticùngvớinhữngminhhọakhôngcòngiátrị.

Trìnhbàymộtbảnhướngdẫnsửdụnglàcơhộiquảngcáotiếpthịcủabạn.Nóđượcvínhưcửasổdẫntớitâmhồnsảnphẩmhaydịchvụmàbạnđangcungcấp.Bảnhướngdẫncàngchấtlượngbaonhiêu,ngườitacànghàilòngkhisửdụngsảnphẩmhaydịchvụbấynhiêu.Điềuđógópphầnthúcđẩyxâydựngmộtthươnghiệutruyềnmiệngcóuytínhơn.

Nếubảnhướngdẫnchưađượccoitrọngđúngmứcthìphầnmụclụcgầnnhưkhônghềxuấthiện.Đãbaogiờbạnquyếttâmsửacáilốpxecăngphồngnhưnglạikhôngthểtìmthấymục“lốpxecăngphồng”trongmụclụcbảnhướngdẫnchưa?

Nghĩđếntấtcảnhữnggìcóthểmàkháchhàngsẽđòihỏivềsảnphẩmhaydịchvụcủabạnđểđảmbảorằngchúngđềucómặttrongmụclụccủabảnhướngdẫn.Nếumuốnxemmộtvídụvềmộtbảnmụclụctiêuchuẩn,bạncóthểthamkhảocuốnTheChicagoManualofStyle(BảnhướngdẫnvănphongChicago).

§Trìnhbàykèmtheohìnhvẽminhhọa.Hãybổsunghìnhvẽvàbiểuđồminhhọa.Việcđócóthểlàmtăngchiphínhưngrấtđánglàm.Vìhìnhvẽtiếtkiệmrấtnhiềulờinói.

BÀITẬP

Mởmộtcuộcđiềutrayêucầukháchhàngviếtrabảnhướngdẫntốtnhấtchosảnphẩmvàdịchvụcủabạn.Bạnsẽcómộtsốbảnhướngdẫnchấtlượngvàsẽpháthiệnramộtvàingườitruyềnbáchosảnphẩmhaydịchvụđó.

§Kiểmnghiệmthôngquabốhoặcmẹbạn.Sựkiểmtracuốicùngcủamộtsảnphẩmhaydịchvụsẽđượccôngnhậnnếubốhoặcmẹbạncóthểsửdụngnó.Nếubốmẹbạnđãquađờithìcóthểnhờnhữngngườituổitừ45trởlênlàmviệcnày.

Tuynhiên,đừngbaogiờápdụngphươngphápnàyđốivớithanhthiếuniên-họcóthểhiểutheorấtnhiềucáchvìvậytínhiệuphảnhồicủahọkhôngthíchhợplắmvớilĩnhvựcđangkiểmtra.Nếubạnmuốnxâydựngmộtthươnghiệutruyềnmiệngthànhcông,hãyđầutưthờigianvàsứclựcđểxâydựnglòngtincósứcsốnglâubềnnơingườitiêudùng.

Cùngvớisựrắcrốiphứctạp,giácảđắtđỏcũnglàmộttrởngạicủaviệctạodựngthươnghiệu.Đểtránhđiềuđó,khiHãngToyotagiớithiệudòngxeLexus,giácủanóthấphơngiácủacáchãngxecủaĐứcrấtnhiều.Bởivìnhữngchiếcxenàygiárẻhơnnêncórấtnhiềungườisởhữuchúng.Vàvìcónhiềungườisửdụngnênhọsẽnóinhiềuvềchúnghơn.

Tôighétphảicạnhtranhvềgiácả.Nhưngvơvéttừngđồngxutrongtúingườitiêudùngkhôngphảilàtriếtlýđúngđắn.Mộtmứcgiáhợplýcóthểthúcđẩysựrađờicủamộtthươnghiệuthìcũngthulạiđượcnhiềuthứhơnvềsau.

BÀITẬP

Bạnthíchsởhữucôngtynàohơn:ToyotahayRolls-Royce?

Ràocảncuốicùngtiếntớisựthừanhậnchungchínhlàchiphíchuyểnđổi(đobằngthờigian,tiềnbạcvàcôngsức)từmộtsảnphẩmhaydịchvụhiệntạisangmộtcáimới.Sảnphẩmcủabạncóthểrẻvàdễsửdụng,nhưnglạikhókhănđểchuyểnđổinênxâydựngmộtthươnghiệuđốivớibạnlạilàcôngviệcvấtvảhơnnhiều.

Vềviệcxâydựngthươnghiệu,sẽtốthơnnếuviệcchuyểnđổidiễnracàngsuônsẻcàngtốt.Rấtítcôngtygặpkhókhăntrongviệcchuyểnđổiloạtsảnphẩmhiệntạinhưnghầunhưkhôngainhậnrarằngcắtgiảmchiphíchuyểnđổimớilàphươngthứctiếpthịhiệuquả.

Tuyểndụngnhữngngườitruyềnbá

Nhữngngườitruyềnbácũngtintưởngvàosảnphẩmhoặcdịchvụgiốngnhưbạnvàhọcònmuốnsátcánhbênbạnđểpháttriểnchúng.Tuyểndụngnhữngngườitruyềnbágiúpbạnđạtđượckếtquảthôngquaviệcthuyếtphụcngườikháctinvàomộtđiềugìđógiốngmìnhnhằmmangvàtạodựngthươnghiệucótínhbềnvững,liêntụcvàchiphíthấp.Nếubạncóliênquanđếncácvấnđềchínhtrị,trườnghọc,nhàthờ…thìsựtruyềnbáthựcsựlàmộtcôngcụhiệuquảđểđạtđượcthànhcông.

Khitruyềnbá,thậtlàgiảdốinếuchorằng“Nếubạnkhôngnhờvảaiđó,bạnsẽchẳngthuđượccáigì”.Khisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạndễlantruyềnvàcóítràocảnxungquanhnó,bạnthường“nhậnđược”màkhôngcầnnhờvảgìcả.Nhưngnếubạnlêntiếngnhờcậyai,bạnsẽcònthulạiđượcnhiềuhơnthếtrongkhoảngthờigiancũngngắnhơn.Tuynhiên,rấtnhiềucôngtyedètrongchuyệnnàycũngvìhọnghĩrằng:

§Nếumìnhnhờvảhọsẽcholàmìnhkémcỏi.MộtcôngtyhùngmạnhnhưMicrosoftkhôngbaogiờtìmkiếmsựgiúpđỡtừphíacáckháchhàngcủahọ.

§Ngườiđượcchúngtôinhờsẽđòihỏiđềnđápcáigìđónhưchiếtkhấu,sựđãingộđặcbiệt...Vậychúngtaphảilàmsao?

§Mặcdùrấttôntrọngkháchhàngcủamìnhnhưngchúngtôinghĩhọcũngchẳnggiúpđượcgì.Chúngtôitựbiếtphảilàmgìvàlàmnhưthếnào.

§Sẽrấttốnkémkhiduytrìmộtchươngtrìnhhỗtrợnhưthế,màđiềunàycóthểlàmchúngtôimấttậptrung.

Nhữnglýdonàytoànlàgiảtạo.Khikháchhàngtỏýmuốngiúpđỡbạnnênlấylàmhãnhdiện,đừnghạnchếhọvàvuivẻđónnhậnthànhýđó.Họsẽtrởthànhnhữngngườitruyềnbáchocôngtybạnđấy.

Thựchiệntheocácnguyêntắctuyểndụngngườitruyềnbánhưdướiđây.Bạnsẽthấycóvàiđiểm

tươngtựnhưquanđiểmtrongChương6,“Nghệthuậttuyểndụng”,nhưngkhôngvấnđềgì.Cóthểhiểulàbạnđangthuêmộtnhânviênnhưnglạikhôngphảitrảlươngchohọ.

§Yêucầu.Tìmđếnnhữngvịkháchthủabanđầutrungthànhnhấtcủabạnđểhỏixinsựgiúpđỡ.Nóichohọbiếtlàbạnmuốnđạtkếtquảvàbạncầnvươnxahơnnữatrênphạmvithếgiới.Đókhôngphảilàdấuhiệucủasựhènkémmàlàdấuhiệucủasựcởimởvànăngnổ.Bạnsẽphảingạcnhiêntrướcsốlượngnhữngngườisẵnlònggiúpđỡcũngnhưnhữngngườiđangđợiđểgiúpđỡ.

§Đừngbậntâmđếntrìnhđộchuyênmônvàkinhnghiệmlàmviệc.Theolýthuyết,mộtngười“truyềnbá”tốtnhấtcholoạisảnphẩmphầnmềmthìphảilàchuyêngiatronglĩnhvựcmáytínhđượccấpchứngchỉcủatrườngĐạihọcCôngnghệMassachusett(MIT)danhtiếng.Tránhxaýnghĩđóngay.Bạncóbiếtngười“truyềnbá”choHãngMacintoshcònchưabaogiờsửdụngmáytínhchođếnkhianhta/chịtamuađượcmộtcáikhông?

§Tậptrungvàonhữngđiểmquantrọngnhư,họcótintưởngtôikhông,họcósẵnlònggiúpđỡkhông?Lấyvídụmộtngườibấtkỳnàođó,tôichẳnghạn,20nămtrướcchưahềquamộtlớpđàotạovềmáytínhvàcôngviệctừtrướcđếnnaychẳngliênquanđếnchuyênmônmáytính.Liệutôicólàứngviênlýtưởngđểtrởthànhngười“truyềnbá”chohệthốngmáytínhmớikhông?ĐiềuquantrọngởđâylàtôiyêumếnMacintoshvàmuốncùnghãngnàythayđổicảthếgiới.

§Tạođiềukiệnchonhữngngười“truyềnbá”pháthuytàinăng.Đâycũnglàmộtchủđềđượcnhắcđếnnhiềulầntrongcuốnsáchnày:Đừngquákhắtkhevớicáchthứcngườikhácgiúpđỡmình.Chohọbiếtvềsảnphẩmvàdịchvụcủabạncũngnhưđểhọlàmtheocáchmàhọcholàthíchhợp.Đổilạihọsẽchobạnthấylàmthếnàođểtiếpthịsảnphẩmđạthiệuquảcaonhấtmàchínhbạncókhikhôngthểtựlàmđược.

§Phâncôngnhiệmvụvàchờđợikếtquả.Đãbaogiờbạntìnhnguyệngiúpđỡmộttổchứcnàođónhưnglạikhôngbaogiờđượcmờiđến.Nếutrênđờicóđiềugìtồitệhơnviệcbạnbịyêucầulàmmộtcáigìmàbạnkhôngmuốnthìđólàbịtừchốiviệcmàbạnthathiếtmuốnlàm.Vìvậy,nếubạncóbênmìnhnhữngconngườisẵnlònggiúpđỡbạnnhưvậythìhãytậndụngcơhộinày.

§Thắtchặttìnhthânái.Mộtsựtruyềnbáhiệuquảcóthểcoinhưmốiquanhệgiữachamẹvàconcái.Chamẹbạnthườngnói,dùbạncótrưởngthànhthìđốivớihọ,bạnvẫnmãimãilàmộtđứatrẻ.Họkhôngbaogiờrờibỏtổấmvàbạnchắcchắncũngxửsựnhưthế.Nhữngngười“truyềnbá”cũngvậy,họcầnmộttìnhyêuđượcvunđắpthườngxuyênvàbềnlâumãimãi.

§Cungcấpchohọcôngcụđểtruyềnbá.Cungcấpchohọthôngtinvàcácvậtliệuquảngcáo.Vídụ,HãngBosecấpmườithẻưuđãichongườisởhữuchophéphọhỏithôngtinvềsảnphẩm,muabánhànghóavàlấyđượcnhiềuthẻhơnbằngcáchgọiđếnmộtsốmáynhấtđịnhcủahãng.

§Đápứngnguyệnvọngcủahọ.Bạnnênkiểmtralạisảnphẩmhaydịchvụcủamìnhnhằmphảnánhđúngướcmuốncủanhữngngười“truyềnbá”,vìhailýdosau:Trướchết,nógiúpbạnnhậnthứcrõràngyếutốnàocóthểlàmchoviệcđódiễnradễdànghơn.Thứhai,vàcũngrấtquantrọng,chứngminhbạnđanglắngngheýkiếncủahọ-điềugópphầncủngcốlòngtinvànhiệttìnhcủahọkhigiúpđỡbạn.

§Tặnghọmónđồ.Hẳnbạnphảirấtngạcnhiêntrướcsứcmạnhcủanhữngmónđồnhưáophông,cốcphacàphê,bútviếthaygiấyghichép.(HãngApplechiphíchoáophôngmỗinămlà2triệuđôla).Nhữngngườitruyềnbárấtthíchnhữngmónđồnày.Chúngkhiếnhọcảmthấyhọnhưlàmộtphầncủacôngty.Đâyđúnglànhữngkhoảnđángchinhưngcũngđừngbaogiờlãngphíbấtcứthứgìtrịgiátrên25đôla.

Giờthìcứcoinhưlàbạnđãthànhcôngtrongviệctuyểndụngkháchhàngtrởthànhnhữngngười“truyềnbá”.Vậybạnnênyêucầuhọlàmcáigì?Đólànộidungcủaphầntiếptheo.

Pháttriểnmộtcộngđồng

Vàocuốinhữngnăm1990,mộtnhómcácdoanhnhânvàcácnhàlãnhđạothànhlậpmộttổchứclấytênlà“HộiĐạidiệnCalgaryFlame”.HọlànhữngngườihâmmộFlamevàđangrấtlolắngkhiđộiHockeyquốcgiacủamìnhsắpsửachuyểnđếnmộtthànhphốkhác.TheoChủtịchHiệphội,ôngLyleEdwards,“NhữngnhàđạidiệnvậnđộngquanhCalgaryvàthuyếtphụcmọingườimuanhiềuvéhơn”.

Vàonăm2004,hộinàycókhoảng50thànhviênvàhọkhôngphảigiúpbánthêmvénữa.ĐểthamgiaHiệphộiĐạidiệnnày,bạnphảimuavétheomùavàtrả100đôlaCanadachohiệphộinày.Rõrànglànhữngngười“truyềnbá”nàyđangtrảtiềnchođặcquyềnthuyếtphụcngườikháctinvàoFlames.Họchàođónngườihâmmộtạicáctrậnđấu,mởrộngtầmảnhhưởngcủahiệphộivàtổchứccácsựkiệnxãhội.

Mụctiêucủaviệctuyểndụngngười“truyềnbá”làxâydựngmộtcộngđồngxungquanhsảnphẩmvàdịchvụcủabạn.VídụmộtsốcôngtyđanghưởngthànhquảtừviệcquảngbáhiệphộithànhcônglàApple,Harley-Davidson,MotleyFoolvàSaturn.Cáchiệphộinàycungcấpcácdịchvụkháchhàng,cácmốiquanhệxãhộinhằmtậndụngcáckinhnghiệmdịchvụtốthơn-họcũngthuyếtphụcmọingườimuanhiềusảnphẩm,dịchvụhơn.

Điềungạcnhiênlàhầuhếtcáccôngtyphảnứnglạivớisựthànhlậpcủacáchiệphộinàysaukhichúngxuấthiệnvàphảnứngđólà:“Chưabaogiờnghenóiđếnhọcả…Ýanhlàcónhiềunhómkháchhàngmuốntậptrungnhauthànhmộthiệphộiđểủnghộsảnphẩmcủachúngtôiư?”

Nếunhưbạnđãchứngkiếncảnhcáccôngtythulợiđượctừsựhoạtđộnghiệuquảcủacáchiệphộinày,bạnnêntíchcựcápdụngnhữngbíquyếtsau:

§Xácđịnhvàtuyểndụngnhững“conthằnlằnsấm”củasảnphẩmvàdịchvụmàbạncungcấp.Họlànhữngkháchhàngtâmhuyết,nhiệttìnhnhấtđốivớinhữngviệcbạnđanglàmvàcũnglàngườisẵnlòngđảmnhiệmvịtrílãnhđạo.

§Thuênhữngngườimàmụcđíchduynhấtcủahọlàthúcđẩysựđilêncủahiệphội.Đólàvịquánquântrongcôngtycủabạnthểtheoyêucầucủahiệphội;anhtacókhảnăngcảmhóanhữngngười“truyềnbá”vàđấutranhvìcáclợiíchcủacôngty.Khibạngặtháithànhcông,hãythànhlậpmộtbộphậnhỗtrợngườinàyđểthểchếhóasựủnghộcủahiệphội.

§Lậpquỹđểhỗtrợhiệphội.Sốtiềnkhôngnhiềunhặngìvàmụcđíchcủaviệclàmnàykhôngphảiđể“mua”lấymộthiệphội.Nhưngbạnvẫncầncómộtquỹriêngđểchichocáchoạtđộngcủahiệphộinhưtổchứchộithảo,inấntờrơivàduytrìcáchoạtđộngtrựctuyến.

§Hợpnhấthoạtđộngcủahiệphộivàohệthốngbánhàng,tiếpthịvàhoạtđộngtrựctuyếncủacôngty.Vídụ,trangwebcủabạnnêncungcấpthôngtinvềhiệphộibaogồmcảnhữnghướngdẫnthamgia.

§Tôntrọngcôngsứccủahiệphội.Cónghĩalàchophépcácthànhviêncủahiệphộisửdụngtrụsởcôngtyđểtổchứccáccuộchọpcũngnhưcungcấpnhữngtrợgiúpkỹthuật,nhưdanhsáchđịachỉemail,tròchuyệntrựctuyếnvàbảngthôngtintrêntrangwebcủacôngty.

§Tổchứchộithảo.Cólẽkhôngaithíchloạihìnhgiaotiếpđiệntửbằngtôi,nhưngnhữngcuộchọptrựctiếprấtquantrọngđốivớicáchiệphội.Tạicáccuộchọpnhưthế,cácthànhviêncủahộicóthểgặpgỡcũngnhưtraođổithôngtinvớicácnhânviêncủacôngtyrấttựnhiên.

Vớimỗiđồngtiềnbỏra,xâydựngmộthiệphộikháchhàngtrungthànhvànhữngngười“truyềnbá”lạilàphươngpháprẻnhấtđểtạolậpvàduytrìmộtthươnghiệu,vìthếđừngngồimộtchỗchờđợicáchiệphộinàytựmìnhthànhlập.

BÀITẬP

Xemphầnsaucủabìasách.Bạncóbiếttạisaochúngtôilạiinrấtnhiềubảnthiếtkếbìakhông?

Chinhphụclòngtincủangườitiêudùng

Đểýnhữngthươnghiệunổitiếngnhư:Apple,Coca-Cola,LeviStrauss,NikevàSaturn.Chúngđềuchinhphụclòngtinngườitiêudùngbởi:tínhhiệnđạicủaApple,tínhsôinổicủaCoca-Cola,tínhtrẻtrungsôinổicủaLeviStrauss,tínhquyếtđoángangóccủaNikevàcảmgiácthânthiệncủaSaturn.

Tuynhiên,chắcchắnlàcómộtsốnhãnhiệunổitiếngkhôngbaogiờbiểulộnhữngphẩmchấtđónhưMicrosoft,OraclehayIBM.Cóthểngườitachorằngtôiquámơmộngnhưngcóđượcmộtthươnghiệuthânthiệnthìkhôngtốthơnư?Nếubạncũngđồngývớitôithìđâylàmộtsốphươngphápđạtđượcnó:

§Hướngmụctiêuvàogiớitrẻ.Khôngcầnbiếtailàngườithựcsựcầnmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,nhắmmụctiêuvàolớptrẻbuộcbạnphảitạodựngmộtthươnghiệuthânthiện.Tôikhôngcóđủsốliệuđểủnghộchoýkiếnđónhưngcóvẻnhưlàcórấtnhiềungườilớntuổicũngmuanhữngsảnphẩmmàbanđầudựđịnhdànhchogiớitrẻ.Vídụ,bạnthửkiểmtraxemcóbaonhiêungườiđầuhóiđangláichiếcxeToyotaScions,PTCruiseshayMiniCoopers.

§Tựchếgiễubảnthân.Hầuhếtcáccôngtyđềukhôngcókhảnăngtựchếgiễumình,mộthànhvimàhọcholàkhôngkhácgìtựsát:“Ngườitasẽkhônglàmtochuyệnnếubảnthânchúngtatựbiếtlàmsaochomọichuyệnêmthấm”.Cócâuthànhngữ:“Mắclỗimớilàconngười”,vìvậy,đừngquálolắngnếubạnmắcsailầmvàhãytựchếgiễulỗilầmđó.

§Đềcaokháchhàng.Cáccôngtyđềcaocáckháchhàngcủamìnhtrongcôngtáctiếpthịđềutoátlêntìnhngườisâusắc.Vídụ,Saturnrấttôntrọngngườichủnhữngchiếcxecủahãngtrongchiếndịchtiếpthịquảngcáo.TrangwebcủaSaturnthậmchícòndànhhẳnmộtphầngọilà“Câuchuyệncủatôi”đểkháchhàngcóthểbànluậnvềnhữngkinhnghiệmlàmăncủahọvớihãng.

§Giúpđỡngườibịthiệtthòivềquyềnlợi:Mộtcôngtyhỗtrợchonhữngngườichưađượcphụcvụchuđáovàbịthiệtthòivềquyềnlợicũngcóthểtruyềnđạtđượcnhântâm.Vídụ,HallmarkCardsđãủnghộtiềnvàlàmtìnhnguyệnchorấtnhiềuchươngtrìnhtrợgiúp.Cómộtbộphậnrấtdễtìmtrêntrangwebcủahọvềcáchthứctậndụngcácnguồnlựcđó.Điềunàyđemđếnchobạnmộtchiếnthắngkép:Khôngchỉhoànthànhnhiệmvụđượcgiaođốivớihiệphộimàbạncòntăngcườngtínhhiệuquảchothươnghiệucủamình.

BÀITẬP

Ghéthămtrangwebmộtcôngtybạnyêuthíchvàcốgắngtìmnhữngthôngtinvềviệclàmsaođểtậndụngcáckhoảntrợcấpvàtìnhnguyệndànhchocôngtycủabạn.

Tậptrungvàocácphươngtiệnquảngcáo

NhiềutuầntrướckhicửahàngIkeakhaitrươngởEastPaloAlto,California,dânchúngtrongvùngđãđọcrấtnhiềumẩuchuyệnvềsựkhởiđầutrọngđạinày.Vídụ,mộtcâuchuyệncủaThaaiWalkerngày14tháng8năm2003,trêntờSanJoseMercuryNewsđãbắtđầunhưsau:

ÔTÔ-HÃYTRỢGIÚPNHỮNGKHÁCHHÀNGCỦAIKEA

PHÁTTRIỂNĐÔTHỊCHOGIAOTHÔNGTHUẬNLỢIHƠN

Làmthếnàomàbạncóthểchuyển8.000chiếcxetới16.000ngườimuahàngtrongmộtthànhphốchỉvẻnvẹn6,47km2vàomộtngàymàcáccửahànglớnnhấttạiEastPaloAltomởcửađónchàocôngchúng?

Nếubạntheodõitintứctrêntờbáođịaphương,ngheđàihayxemtruyềnhình,bạnkhôngthểkhôngbiếtrằngIkeađãmởmộtchinhánhmớiởEastPaloAlto,đóđúnglàmộtsựkiệnnổibật.

NhữngthươnghiệunhưIkeakhôngphảiđượcxâydựngtrêncơsởquảngcáo.Quảngcáocóthểduytrìvàkhuếchtrươngthươnghiệunhưngchínhnhữngphươngtiệnquảngcáomớithựcsựkiếntạonênnhữngthươnghiệuthànhcôngnhưthế.Sauđâylàmộtsốhọcthuyếtquantrọngđểthuhútcácphươngtiệnquảngcáovàgiớibáochí.

§Tạoratinđồn,thuhútsựchúý.Hầuhếtcáccôngtyđềunghĩrằngcánhnhàbáothườngtungratinđồnđểđộcgiảkhôngmuốnmuahàngcủacôngtybạn.Ýnghĩnàylạchậurồi.Trướchết,bạnhãytạoramộtthứgìđóthậthoànhtrángsauđótìmmọicáchđểđượccôngnhậnvàthuyếtphụcmộtsốngườidùngthử.Đổilại,họsẽtruyềnnhautinđồnvàcánhnhàbáosẽtậptrungviếtvềnó.

§Kếtbạntrướckhicầnđếnhọ.KhitôicònlàmviệcchoApple,giớibáochíluônmuốnphỏngvấnBanlãnhđạohãngnàyvìlúcđó,Appleđanglàtâmđiểmthuhútsựchúý.Trongsuốtnhữngthờikhắcnóngbỏngđó,ngườitacóxuhướngtậptrungvàocáctờbáocótiếngnhư:TheNewYorkTimes,TheWallStreetJournal,Forbes,v.v…

Trướcđây,tôithườnghaygiúpđỡcácphóngviêncủanhiềutờbáomàcóthểbạnchưatừngbiếtđến.Nhiềunămsau,nhữngngườiphóngviênđóđãtrởthànhnhữngnhânvậtchủchốtcủatoàsoạnnơihọlàmviệcvàhọvẫnnhớrõngàyxưađãđượctôigiúpđỡnhưthếnào.Bàihọcrútraởđâylà“Kếtbạntrướckhibạncầnđếnhọvàthậmchítrướccảkhihọcóthểgiúpgìđóchobạn”.

§Dùngsúngtrường,đừngdúngsúngsăn.Mộtngườibạncủatôilàphóngviênkểrằngcáccôngtythường“săn”phòngtintứccủacáctờbáo-cónghĩalàtấtcảphóngviêntrongbộphậnlấytinđềucónhữngtrangbịcầnthiếtvềloạisảnphẩmhaydịchvụmới.Cáchtiếpcậnnàythườngbịcoilàvônghĩabởivìnhữngthứđượctrangbịlạichẳngmấykhithỏađángđốivớiphíangườinhậnthôngtincả.

Thayvàođó,đầutiênhãyxácđịnhnếucôngviệccủabạncóthíchhợpđểcôngbốkhông.Cóthểbạnthấynóthúvịnhưngbảnthânnólạikhôngthế.MitchBetts,biêntậpviêncaocấpcủatạpchíPCworld,chorằng“NếucácgiámđốcđiềuhànhcủaGeneralMotors,Wal-Mart,Amazoncảmthấyhứngthúvớisựcôngbốđóthìchúngtôicũngvậy”.Đólàsựthíchđángbạncầnphảicó.

Thứhai,xácđịnhphóngviênnàochịutráchnhiệmviếtvềmảngliênquanđếncôngviệccủabạn-vídụ,đểmộtphóngviênphụtráchmảngnghệthuậtviếtvềchươngtrìnhđónggóiphầnmềmcủamộtdoanhnghiệptrẻthìkhôngkhácnàođivàongõcụt.

Thứba,tìmđếnngườiphóngviênphụtráchđúngmảngđóchỉkhicôngviệccủabạnđápứngđầyđủyêucầu:“Nócóíchchongườiđọckhông?”chứkhôngphảilà“Nócótốtchodoanhnghiệpcủabạnkhông?”.Tinhaykhôngthìtuỳbạn,nhưngsựcôngbốtrêncácấnphẩmnhưthếtrụvữnglàvìmụcđíchphụcvụđộcgiảchứkhôngphảilàphươngtiệnđểbạntiếpthị.

§Giữmốiquanhệtốtvớicánhphóngviên.Rấtnhiềucôngtykhicôngviệclàmăncủahọtiếntriểntốtđẹpthìsănđóncáckýgiảvàmuốnhọviếtthậtnhiềuvềmìnhnhưngđếnkhiquábậnrộnhaylàmănthấtbạithìkhônghềtrảlờiđiệnthoạihaythưđiệntửcủacánhphóngviên.Dùchotìnhhìnhkinhdoanhcóxấutốtthếnàobạncũngluônphảiduytrìmốiquanhệtốtvớicácphóngviênđó.

§Nóirasựthật.Khicôngviệccóchiềuhướngxấuđi,ngườitathườngcóxuhướngnóidốicácphóngviênđểtránhphiềnphức.Đừngbaogiờlàmthế.Hãyxâydựnglòngtin,sựtínnhiệmđốivớihọdùchocôngviệccódiễnbiếnthếnào.Bấtcứaicũngnóithậtkhicôngviệcsuônsẻ.Nhưngnếubạntrungthựcngaykhicôngviệckhôngtốtđẹplắmthìgiớibáochísẽluôntintưởngbạn.

§Lànguồncungcấpthôngtin.Đôikhicâuchuyệncủabạnkhôngđángviếtbáohoặckhôngcóchỗnàotrongbàibáođềcậpcôngtycủabạn.Điềuđólàrấtbìnhthường.Vàonhữnglúcấy,bạnchỉcầnđóngvaitròlànguồncungcấpthôngtinchophóngviênđểhọviếtthậttốt.Saunày,bạnsẽthuđượcmộtcáigìđóđánggiá.

Biếnlờinóithànhhànhđộng

HiddenVillalàmộttrangtrạivàkhubảotồnthiênnhiênhoangdãrộng1.600hectaởLosAltos,California.GiađìnhJosephinevàFranhDuvenecktặngnóchongườidânvùngBắcCaliforniađểgiúpnângcaonhậnthứcvềmôitrườngvàđavănhóa.Chươngtrìnhnàybaogồmnhữngbuổitrạihè,giáodụcmôitrường,giaolưucộngđồng,v.v…

NóingắngọnthìHiddenVillađang“đưalờinóithànhhànhđộng”-điềucóýnghĩarấtlớnchocộngđồngvàgópphầnhoànthànhmụctiêu.(Đốilậphoàntoànvớitháiđộcủarấtnhiềutổchứckhácchỉnóisuôngmàkhôngthựchiệnđượccáigìđếnnơiđếnchốn).Tuynhiên,tổchứcnàycũngchúýrằngcácnhânviênvàlãnhđạođềukhôngcócôngcụđểlàmviệcthuyếtphụcvàhiệuquả.

Đểgiảiquyếtvấnđềnày,HiddenVillađãtổchứcmộtchươngtrìnhcótên“Biếnlờinóithànhhànhđộng”liênquanđếnviệcpháthuynhữnglờinhậnxétngắngọn.Sauđó,cácnhânviêncũngnhưngườiđóngvaitròlãnhđạocủaHiddenVillacóthểsửdụngnhữnglờinhậnxétngắnnày.Giờđâyhọcóthểtraođổithôngtinrấtnhanhchóngdùchohọđangởnơilàmviệchayđangđimuasắmvớibạnbètrongsiêuthị.

Bướckhởiđầuđểtạodựngmộtthươnghiệunằmngaytrongbảnthâncôngtycủabạn,vìvậyđảmbảorằngtấtcảnhânviênđềucóthể“hànhđộngthựctiễn”vàthuyếtphụcngườikhácnhiệttìnhtinvàocôngtycủabạn.

Tiểuchương:nghệthuậtdiễnthuyết

Tạisaocónhữngngườicórấtnhiềuthứđểnóinhưnglạikhôngnóiđượcgìtrongkhicóngườichẳngbiếtgìnhưngvẫncứnóikhôngngừngnghỉ?

-Khuyếtdanh

“Thuyếttrình”cóthểhiểunhưlàviệctrìnhbàycáigìđóchocácnhàđầutưtiềmnăng,kháchhàngvàđốitáclàmăntrongmộtbuổihọp.Córấtnhiềucơhộiđểtrìnhbàymộtbàiphátbiểuvàthamgiavàobanhộithẩmcủabuổihộithảo,hộinghị…Đâylàphươngtiệnhữuhiệuđểquảngbáchocôngtycủabạn.

Mụcđíchcủaviệclàmnàykhôngphảilàhuyđộngvốn(mặcdùmộtbàiphátbiểuấntượngcũngtăngđộhấpdẫnđểthuhútđầutư)màlànângcaonhậnthứccủamọingườivềcôngtyvàxâydựngmộtthươnghiệu.Tôiđãchứngkiếnhàngtágiámđốcphátbiểuvàthamgiavàocácbanhộithẩm,nhưnghầunhưhọđềukhôngthànhcông.Cácnguyênnhâncóthểlà:

§Vâyquanhcácvịgiámđốcnàylànhữngtrợlýkhôngcótrìnhđộchuyênmôn,lòngdũngcảmhoặcnănglựcđểthẳngthắngópýcholãnhđạocủamình.

§Cácgiámđốcnàyrấtkiêucăngnênhọkhôngthểtinsựthậtrằnghọkhôngphảilànhàdiễnthuyếtgiỏigiang.

§Họlànhữngconngườibậnrộnhầunhưkhôngcóthờigianluyệntập-hoặcchínhxáchơn,họphânbốrấtítthờigianđểlàmviệcđó.Sựkếthợpgiữaviệctừchốinhucầuluyệntậpvàkhôngcóthờigianluyệntậpđãdẫnđếnmộtkếtcụcthảmhại.

Trướchết,hãynắmvữngcácnguyêntắccơbảnđểcómộtbàiphátbiểuhay.Cơhộiđượcluyệntậplàmộtvũkhírấtlợihại.Bạncóthểkiểmsoátđượcthờilượngbàinóicủamình.

§NóicáigìthậtthúvịĐâylàmộtđiềuhiểnnhiênmàlạihaybịlờđi.Nếubạnkhôngcócáigìthậthayhođểnóithìtốthơnhếtlàđừngnóigìhết.Nếubạnkhôngnóigìthìngườikhácsẽkhôngbiếtbạnlàkẻthuacuộc.Nếubạnnói,bạnsẽđểlạisựhoàinghi.

§Ănmặcchỉnhtề.Nếubạnănmặcxuềxoà,thínhgiảsẽnghĩlàbạnkhôngtôntrọngngườita.Nếubạnănmặcquáchỉnchuthìcùnglắmngườitasẽnghĩlàbạnquáchuyênnghiệpmàthôi.

§Cắtgiảmtuyêntruyềnbánhàng.Mọingườichúýlắngnghebàiphátbiểuvìhọmuốntìmthôngtinchứkhôngphảiđểnghenhữnglờichàohàngkhoemẽ.Theologic,họthườngnghĩlàngườinàodiễnthuyếtgiỏithìhẳnsảnphẩmcủaanhtasẽcóchấtlượngtốt.Nếuthôngtinbạnđưarathuyếtphục,họsẽmuasảnphẩmcủabạn.Cònnếubạnchỉchàohàngthôithìhọsẽchẳngngóngàngtớiđâu.

§Biếtkểchuyện.Đốivớimộtsốngười,cómộtbàiphátbiểuthúvịcònkhóhơncảviệcnângcấpMicrosoftWindows.Nhữngngườidiễnthuyếtnổitiếngkhôngbaogiờchỉđơngiảnkhẳngđịnhmộtđiềugìđómàhọcònrấtbiếtcáchkểchuyện.Cứmỗikhiđưaramộtluậnđiểm,họlạikểmộtcâuchuyệnđểminhhọachođiềuvừanói.

§Nhìnlướtquathínhgiảtrướckhidiễnthuyết.Mỗinămtôiphảidiễnthuyếtkhoảng50lầnvàtôithấyrấtphấnkhởikhinhìnxuốngcácthínhgiảmàbắtgặpmộtngườinàođóquenquen.Nhữngnétmặtthânthiệnphíadướităngthêmsựtựtinđểtôithuyếttrìnhthànhcông.Cóthểtăngsựtựtinbằngcáchmượnvàingườibạnđếnnghemìnhthuyếttrình,gậtgùtánthưởngvàcổvũmình…

§Nóivềbọntrẻ.Nếucómộtcáchchắcchắnkhiếnkhángiảcócảmtìnhvớibạnkhithuyếttrìnhthìđólànóivềnhữngđứaconcủabạn.Nếubạnchưacóconthìcóthểnóivềbọntrẻcủangườibạnthân,hoặcthậmchílànóivềchínhbạnhồicònbé.Tôichưathấykhángiảnàomàlạikhôngđánhgiácaomộtcâuchuyệnhayhocủamộtđứatrẻ.

§Bấtmãnvớibảnthân.Mộtcáchkháccóthểchiếmđượccảmtìnhcủakhángiảlàtựđemmìnhrachếgiễu.Nếubạnthấyhồihộp,nóilàbạnrấthồihộp.Hầuhếtmọingườitrongkhánphòngsẽthôngcảmchobạnthôi.Nếubạnkhôngthểtìmrađượcđiểmnàođóđểđùagiỡnthìbàiphátbiểucủabạnsẽtrởnênkhôcứng,tẻnhạt.

§Diễnthuyếtngaytừđầu.Nếubạncóquyềnlựachọn,hãychọnphátbiểungaytrongngàyđầutiêncủacuộchộithảo.Đólàlúcmọingườicònhăngháinhiệttìnhnghebạnnóivìvậybàiphátbiểucủabạncóthểdễdàngthànhcônghơn.Vàongàycuốicùng,rấtnhiềungườichánnảnvàthấyhếthứngthú.Điềuđócónghĩalàbạnsẽphảitốnthờigian,côngsứcđểkhơilạisựphấnkhíchchohọ.

§Yêucầumộthộitrườngnhỏ.Nếucóthểbạnhãyhỏimượnmộthộitrườngnhỏthôinhưngđôngđúc.Chấtlượngnghephụthuộcvàođộlớncủacănphòngchứkhôngphảisốlượngngườiđếnnghe.Vídụ,250thínhgiảtrongmộthộitrườngvớisứcchứavừađủ250ngườitốthơnnhiềusovớisốlượng500ngườinghetrongmộthộitrườngvớisứcchứa1.000người.Còntrongtrườnghợpbạnkhôngyêucầuđượcmộthộitrườngnhỏvừađủthìcốgắnghỏimộthộitrườngbốtrítheokiểulớphọc(cóbànghế)chứđừnghỏihộitrườngbốtrítheokiểunhàhát(chỉcóghếthôi).

§Đểýnhữnggìđãdiễnratrongbấtcứtìnhhuốngnào.Đâycũnglàmộtlýdotạisaokhiđượcnóitrướclạicólợinhất.Bạnkhôngcầnquantâmxemtrướcbạnđãcóchuyệngìdiễnra.Thựctế,bạnlàtrởthành“sựkiện”chonhữngngườinóisaubạnphảiđểý.

Tuynhiên,nếubạnkhôngphảilàdiễngiảđầutiên,thìhãycốgắngchúýcácbàidiễnthuyếttrướcđóhoặcítnhấtbạncóthểhỏingườiđiềuhànhxemcógìtốt,xấuđặcbiệttrongcácbàinóitrướckhôngđểbạnrútkinhnghiệmchobàiphátbiểucủamình.Điềunàycóhaiíchlợi:thứnhất,nógiúpbạntỉnhtáovàtuỳcơứngbiếnbàinóicủamình;thứhai,nóchothấybạncũngquantâmđếncácbàiphátbiểucủangườikhác.

§Khônghạthấpđốithủcạnhtranh.Bạnphảilấylàmhãnhdiệnvìcóthểdiễnthuyếttrướcrấtnhiềungườivềsảnphẩmhoặcdịchvụcủacôngtybạn.Nhiệmvụcủabạnlàcungcấpthôngtinvàlàmhàilòngkhángiả.Đâykhôngphảilàlúcđểbạntranhthủbôixấuđốithủcạnhtranh.Làmvậysẽphảntácdụng,chẳngnhữngbạnkhôngquảngbáđượchìnhảnhcủacôngtymàcòngâyphảncảmđốivớingườinghekhiếnhọquaylưnglạivớibạn.

§Luyệntập.Bạncàngchịukhótậpluyện,chấtlượngcácbàinóicủabạncàngđượcnângcao.Hầunhưkhôngmấyaimuốnnóiđinóilạicùngmộtbàiphátbiểucả.Đólàlýdotạisaolạicórấtítdiễngiảgiỏi.

§Sửdụngphuơngpháp“10điểmtốtnhất”.Tôithườngsửdụngphươngpháp“10điểmtốtnhất”đểkhángiácóthểtheodõiđượcbàidiễnthuyếtcủamình.Rấtítchuyêngiađồngývớicáchlàmnày,nhưngtôikhuyênbạnhãysửdụng.Nếubạnkhôngthểnêulênđượcnhữngđiểmthúvịtrongbàidiễnthuyếtthìđừngnói.

Tiếptheo,chúngtasẽbànluậnvềvaitròcủacácthànhviênthamgiahộithảo.Đâylànhữngcơhộituyệtvờiđểxâydựngmộtthươnghiệuvìchúngchophépbạnxácđịnhvịthếcủamìnhtrướccácđốithủcạnhtranh.Sauđâylànhữngcáchđểtrởthànhmộtngườithamgiahộithảocótrìnhđộ.

§Ramắt.Đưabảnsaolýlịchchovịgiámkhảophụtráchphầngiớithiệubạn.Đừngphụthuộcquánhiềuvàobấtcứcáigìngườinàynói.Vàtrongkhidiễnthuyết,hạnchếtốiđanhữnglờichàomờivềcôngtybạnđểtạomộtấntượngtốttrongmắtngườinghe,chothấybạnlàmộtngườithamdựhộithảohiểubiếtvàkhônghềkhoácláctomồm.

§Nóisựthật-đặcbiệtkhisựthậtđólàhiểnnhiên.Hầunhưaicũngchorằngcácdiễngiảthườngnóidốikhigặpphảicâuhỏihócbúa.Vìvậy,nếubạntrungthực,bạnsẽgâyđượclòngtincủakhángiảquanhữngcâutrảlờithànhthậtcủamình.

§Trảlờiđơngiảnvàdễhiểu.Thườngthìgiámkhảohayhỏibạncáccâuhỏimangtínhkỹthuật,vìthếsẽlàsailầmnếubạnquáchútrọngtrảlờihọ.Trảlờisaochođơngiảndễhiểuvừađủchovịgiámkhảobiếtlàbạncókiếnthứcvềlĩnhvựcđóvừađủđểkhángiảhiểubạnđangnóivềcáigì.

§Khôngbaogiờtỏvẻchánnản,mệtmỏi.Bạncóthểtỏrasungsướng,tứcgiậnhayhoàinghivềđiềugìđótrongkhidiễnthuyếtnhưngkhôngbaogiờđượcchánnảnhaymệtmỏi.Aiđótronghộitrườngsẽnhìnbạn,taythợảnhnàođócóthểchộpđượctấmảnhcủabạnbấtcứlúcnàohayngườiquayphimcũngtậptrungvàobạn.Thậtkhôngmaynếutrongkhimộtdiễngiảkhácđangnóichuyệnbạnlạithấychánnảnthìhãygiảvờnhưbạnđangrấthứngthú.

§Đừngbaogiờnhìnvàobangiámkhảo.Hướngsựchúýcủabạnvềphíakhángiảchứkhôngphảilàbangiámkhảo.Mộtvịgiámkhảocôngtâmsẽkhôngnhìnthẳngvàobạnhaytraođổiánhmắtđâu.

§Tròchuyệnthânthiệngầngũi.Mặcdùbạnđangdiễnthuyếttrướcbangiámkhảo,khángiảvàcácdiễngiảkhácnhưnghãylàmchokhôngkhícủabuổinóichuyệnthậttựnhiệngầngũi.Đừnglàmravẻtrịnhthượngquá.

§Trảlờingắngọnnhưngđừngbaogiờtrảlờicụtlủn.Vídụ,nếubạnđượchỏi:“Sựpháthiệnrahồsơbịxâmnhậpcóquantrọngkhông?”,Đừngtrảlờimộtcâucụtngủn:“Không”màphảitrảlờilà:

“Không,nhưngđểtôinóichobạnngheđâumớilàcáiquantrọng”.

§Khôngbaogiờnóilà“TôiđồngývớiquanđiểmcủadiễngiảAnàođóvừanói”.Hãynóimộtcáigìđómớimẻkhácđi.Còntrongtrườnghợpdiễngiảkhácđãnóitấtcảnhữnggìbạnmuốnnóithìhãylịchsựđềnghị:“Nhữngđiềunàyđãđượcđềcậptrướcđó.Quývịkhángiảcómuốntìmhiểusâuhơnkhông?”

Tiểuchương:nghệthuậtthiếtkếáophông

Ngườiđangchuẩnbịlàmmộtđiềugìđóbắtđầubằngviệcxắntayáocủahọlên.

-GarthHenrichs

MayáophôngđểquảngcáochomộtsảnphẩmhaydịchvụcủacôngtylàtruyềnthốngtốtđẹpởThunglũngSilicon,đượcHãngApplekhaitháctriệtđểhồigiữanhữngnăm1980.

KhichúngtôiđưarasảnphẩmGaragenăm1997,sảnphẩmđầutiêncủachúngtôilàchiếcáophôngcộctaydànhchotrẻemindòngchữ:“Tôilàmộtdoanhnhânnhỏ.ChữcáiyêuthíchcủatôilàI,P,O”.Chúngtôibánđượchàngtrămcáivàtrởthànhdoanhnghiệpthươngmạiđiệntửtiênphonglúcbấygiờ.

Vớinỗlựcxâydựngmộtthươnghiệunổitiếng,rấtnhiềucôngtyđãchoinnhữngchiếcáophôngcộctaynhưthế.Tuynhiên,khôngphảilúcnàocáchlàmấycũngđemlạihiệuquả.Vìvậy,nếubạncóýđịnhlàmtheocáchnàythìhãylàmthậtcẩnthận.

§Khôngbaogiờinlênáotrắng.Đồtrắngrấtnhanhngảmàuvìkhôngphảiaicũngcóthờigianđểgiặtđồtrắngriêng.Nếubạndùngđồtrắng,bạnsẽsớmnhậnranókhôngmanglạihiệuquảvìchẳngcóaithíchmặcmộtcáiáomầucháolòngcả.

§Tốithiểuhóakýtự.Bạncứnghĩáophôngnhưmộtcáibảngthôngbáo.Màkhôngailạiviếtcảmộtđoạnvănlênđấycả.Áophôngcũngtuântheoquyluậtđó.Sửdụngkhôngquásáuđếnmườitừ.VớiGarage,chúngtôichỉinlênđấymấychứthếnày:“Startup,kickbutt,cashout”(Khởiđầu,hànhđộng,thulợi).

§Dùngphôngchữlớn.Mụcđíchcủaviệcináophônglàđểquảngcáo.Vậynếubạnchỉdùngphôngchữ12nhưđánhvănbảnthìkhôngaicóthểnhìnranólàchữgì.Nhưthếtứclàbạnđãthấtbạirồi.

§Đầutưxứngđángvàocôngđoạnthiếtkế.Áophônglàmộttácphẩmnghệthuật.Điềunàythựcsựđúngkhibạnmuốnđốitượngmặcchúnglàphụnữ.Thiếtkếkiểudángsaochochúngthậtduyêndáng,thanhmảnh.

§Sảnxuấtcảcỡdànhchotrẻem.Cóthểngườilớnkhôngthíchmặcáophôngnữavìhọthấykhônghợpvớikhiếuthẩmmỹ.Nhưngtrẻemmặcthìkhôngvấnđềgìvàcókhichúngcònthíchthúnữa.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Tôicónênquảngcáohaychỉdựavàosựcảmhóa,tinđồnhaytintruyềnmiệng?

Trảlời:TrongcuốnsáchNghệthuậttạotinđồn,EmanueRosenđưaranhữnglýgiảirấthayvềmốiquanhệgiữaquảngcáovàkỹxảotiếpthịtheokiểu“dukích”.Ôngtarõràngrấttintưởngrằngquảngcáolàmộtbộphậncựckỳquantrọngđểtạodựngmộtthươnghiệu.Cáclýdoôngnàyđưaralà:tungtinđồn,thuđượcsựđồngtìnhcủabanlãnhđạo,camđoanvớikháchhàngvàđưarasựthật.Ôngtatiếptụcbànluậnquảngcáocóthểnhưcondaohailưỡi.Cuốnsáchcủaôngtarấtđángbỏđồngtiềnra

mua.

Nếubạnphảichọnmộttrongcácphươngphápđóthìhãysửdụngkiểu“dukích”.Nhưngnếubạncóđiềukiệnthìkhôngtộigìlạikhôngsửdụngcảhai.

Câuhỏi:Tôicầnmộtcôngtyquanhệcôngchúnghaychỉcầnmộtphòngquanhệcôngchúng?

Trảlời:Chọncáigìkhôngquantrọng.Ởđây,cáimàhọcóthểlàmlà:buộcbạnphảitạođượcmộtthôngđiệpthươnghiệubềnvững;tạođiềukiệnthuậnlợiđểbạncóđượcmốiquanhệtốtđẹpvớicánhnhàbáo;lênlịchhọpmặtvàphỏngvấn;cungcấpnhữngthôngtinphảnhồisauphỏngvấn;vàgiúpbạnhoànthiệncáckỹnăngdiễnthuyết.Nhữngviệchọkhôngthểlàmlà:muacácsảnphẩmloạihaivàcungcấpthôngtinchovôsốbàiviết;luônlàmchohìnhảnhcôngtyđẹplênvàngănchặnviệchìnhảnhcôngtyxấuđitrongmắtcôngchúng.

Vàđiềumàhọkhôngnênlàm:trởthànhnơikiểmsoátcácgiaotiếptừbênngoàihaythôngquacáchthứctạothươnghiệu.

Câuhỏi:Tôicónêntrảtiềnchonhữngngườitruyềnbáhìnhảnhchocôngtytôikhông?

Trảlời:Không.Họkhôngtuyêntruyềnsảnphẩmhaydịchvụcủacôngtybạnvìtiềnmàchỉmuốnlàmcáigìđócóíchhơnchothếgiớinày.Nếubạncóýđịnhtrảtiềnchohọtứclàbạnsẽxúcphạmhọ.Cóbacáchtốtnhấtđểbàytỏsựbiếtơncủabạnvớihọlà:khôngngừngnângcaochấtlượngsảnphẩmvàdịchvụcủabạn,cungcấpnhiềuthôngtinvàtàiliệuđểhọlàmviệchiệuquảhơn,vàbàytỏsựhãnhdiệncủabạnkhicóđượchọ.

Câuhỏi:Xâydựngthươnghiệungaytrongthịtrườngnộiđịahaylàngaylậptứcbắtđầuvớichiếndịchquảngbátoàncầuthìcáinàoquantrọnghơn?

Trảlời:Nhìnchungthìbạnnêngâydựngthươnghiệuchosảnphẩmvàdịchvụcủabạnngaytạithịtrườngnộiđịatrướckhivươnrabênngoài.Thàtậptrunghoạtđộngtrongphạmvinhỏmàvữngchắccònhơnlàdàntrảitrênphạmvilớn.

Tuynhiên,vớimộtsốmặthàngbạnvẫncóthểquảngbárộngrãitrêntoànthếgiớingaytừđầuvớiđiềukiệnchúngphảicónhữngđặcđiểmthựcsựnổibật,cósứcthuhútmạnhđốivớingườitiêudùng.

Câuhỏi:Chúngtôiphảilàmthếnàonếupháthiệnramộtsốđiềukhôngổnlắmtrongkháiniệmthươnghiệucủamìnhhoặcchúngtôimuốnthayđổihướngđigiữachừngcủachiếndịchxâydựngthươnghiệu?

Trảlời:Sauđâylàmộtsốquanđiểm,cólẽhơimâuthuẫnnhau,dànhchobạn.Thứnhất,tôikhôngtintưởnglắmvàocáigọilà“chiếndịchtạodựngthươnghiệu”,mộtthuậtngữámchỉrằngxâydựngthươnghiệuchỉlàmộtkếhoạchngắnhạn.Thựctếthìnóđâuphảithế.Xâydựngthươnghiệulàcảmộtquátrìnhliêntụcvàvĩnhviễn.

Thứhai,làmthếnàobạnxácđịnhđượcđâulàđiềuchướngtaigaimắt,khôngổn?Cóphảibạnmuốnthayđổivìbạnchánngấylogo,hìnhảnh,sảnphẩmcủabạn?Lýdolàvìđãđếnlúccácđặcđiểmcủasảnphẩmquáinsâuvàotâmtrícôngchúngvàbạnmuốnđổimới.

Thứba,nếunhưdoanhthucủabạnthấpthìtìmracáigìđóquantrọnghơnvídụnhưhànghóacấpthấp.

Thứtư,nếusảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnchỉđơngiảnlàcóchấtlượngtốtnhưngcóthươnghiệucủabạnkhôngđemlạihiệuquảkinhdoanhcao,hãythayđổiđi.Hỏinhữngngườiđangsửdụngsảnphẩmmàbạnđangcungcấpxemnócóýnghĩanhưthếnào-đâylàbướckhởiđầutốt

đẹpđểxâydựngmộtthươnghiệumạnh.

Đọcthêm

Anker,David.Quảnlýnhãnhiệu:Vốnhóagiátrịmộtthươnghiệu(ManagingBrandEquity:Capitalizingonthevalueofabrandname).NewYork:FreePress,1991.

Bedbury,Scott.Thếgiớithươnghiệu:8nguyêntắcđểcómộtthươnghiệuhàngđầutrongthếkỷ21(Anewbrandworld:8principlesforachievingbrandleadershipinthe21stcentury),NewYork:Viking,2002.

Borden,Richard:Nghệthậtnóitrướccôngchúng-Đểthuhútthínhgiả(Publicspeaking–aslistenerslikeit!),NewYork:Haroer&Brothers,1935.

Gladwell,Malcolm.Điểmmấuchốt:Làmthếnàođểnhữngđiềunhỏbécóthểtạonênsựkhácbiệtlớn(TheTippingpoint:Howlittlethingscanmakeabigdifference),Boston,Brown,2000.

CHƯƠNG10:NghệthuậtkhuếchtrươngHạnhphúcđạtđượckhôngphảilàkhiđếnđích,màtrêntừngchặngđườngđãqua.

-CHEGUEVARA

Nộidungchính

MộtngườitạomưagốcMỹmộtysĩ,đãsửdụngcácnghilễvàbùachúđểcầumưa.Đốivớicácdoanhnghiệpmớithànhlậpthìmộtngười“tạomưa”-hayngườitạosựkhuếchtrươngchodoanhnghiệplàngườimangđếnkhốilượngcôngviệckinhdoanhlớn.Giốngnhưngườiysĩ,cácdoanhnhâncũngtạoranhữngnghilễvàthầnchúđểtạomưa.

Haiyếutốkhiếnchoviệckhuếchtrươngởcácdoanhnghiệpmớithànhlậptrởnênkhókhăn.Thứnhất,mặcdùcácdoanhnhânthiếtkếsảnphẩm,dịchvụvìmộtmụcđíchnàođónhưnghọlạikhôngsaobiếtđượcaisẽlàngườithựcsựmuasảnphẩm,dịchvụđóvàchúngsẽđượcdùngđểlàmgì.Vìvậy,bướcđầutiêncủaviệckhuếchtrươnglàphảiđưaphiênbảnđầutiêncủasảnphẩm,dịchvụvàothịtrườngđểpháthiệnrakhuvựcthịtrườngphùhợp.Hãythậntrọngvìcóthểbạnsẽthấymìnhđứnggiữanhữngthịtrườngbéobở.

Thứhai,kháchhàngkhôngtựđộngmuacácsảnphẩm,dịchvụcủadoanhnghiệpmớithànhlậpmàphảicócácnỗlựcbánhàngvìrấtítkháchhàngmuốnmuasảnphẩmmớicủamộtdoanhnghiệpnhỏvàthiếuvốn.Vìthế,bướcthứhaicủaviệckhuếchtrươnglàvượtquatrởngạinày.

Trướckhibắtđầu,hãytheodõicâuchuyệnsauđâykểvềviệcmộtdoanhnhânđãtìmrakháchhàngmuasảnphẩmcủamìnhvàvượtquatrởngạitrênnhưthếnào.MộtcửahàngởParisđãtừchốiloạinướchoamớinhấtcủaEstéeLauder,mộtnhàcungcấpnướchoanổitiếng.Quátứcgiận,Lauderđãđổhếtnướchoarasàn.Kếtquảlàrấtnhiềukháchhàngđãhỏimualoạinướchoanàyvàcửahàngbuộcphảinhậpchúng.“Mộtkhimưarơi,mưasẽrơithậtto.”

Hãyđểtrămhoađuanở

TôimượnkháiniệmnàycủaMaoTrạchĐông,mặcdùôngđãkhôngápdụngnótrongcuộcCáchmạngVănhóa.Đốivớidoanhnghiệpmớithànhlập,kháiniệmnàycónghĩalà:

Hãygieonhiềuhạt.Theodõixemnhữnghạtnàomọcnêncâyvànởhoarồinuôidưỡngchúng.

Nhiềucôngtylóamắtkhithấynhữngbônghoakhôngđượckỳvọnglạibắtđầunởrộ.Họphảnứngbằngcáchcốgắngtáiđịnhvịsảnphẩm,dịchvụcủamìnhđểnhữngkháchhàngmớisửdụngchúngtheocáchmới.Điềunàythậtlàngớngẩn.Trongtrườnghợpnày,hãythutiềntrướcđã!Sauđó,khicácbônghoađangnởthìbạnphảixácđịnhxemchúngđangnởởđâuvàtạisaorồiđiềuchỉnhcôngviệckinhdoanhcủabạndựatrêncácthôngtinđó.

Dướiđâylàcâuchuyệnkinhđiểnvềnhữngbônghoanởcủamộttácgiảlãoluyệnvềlĩnhvựckinhdoanh,PeterDrucker:

§NgườiphátminhrathuốcNovocainmuốncácbácsĩykhoasửdụngnóthaythếchophươngphápgâymêtổnghợp.Tuynhiên,cácbácsĩđãtừchốikhôngdùngNovocainmàtiếptụctrungthànhvớiphươngpháptruyềnthống.Ngượclại,cácnhasĩđãsửdụngNovocainvànhàphátminhraNovocainđãtậptrungvàothịtrườngngoàidựkiếnnày.

§Univacsớmtrởthànhcôngtydẫnđầuvềmáyvitính.Nhưngcôngtynàychorằngmáyvitínhlà

dụngcụcủacácnhàkhoahọcnênlưỡnglựkhôngbánsảnphẩmcủamìnhchogiớikinhdoanh.Ngượclại,IBMđãkhôngquátậptrungvàokháchhànglàcácnhàkhoahọcmàbánsảnphẩmrộngrãichogiớikinhdoanh.Vìlýdonày,IBMtrởthànhthươnghiệucủamọigiađìnhtrongkhiUnivacchỉđượcnhắctớitrongcáccuốnsáchlịchsử.

§MộtcôngtycủaẤnĐộmuagiấyphépsảnxuấtmộtloạixeđạpkiểuchâuÂuvớimộtđộngcơphụ.Việckinhdoanhloạixenàykhôngthànhcôngnhưngcôngtynhậnđượcrấtnhiềuđơnđặthàngcholoạiđộngcơphụđó.Saukhixemxétsựviệc,côngtypháthiệnrarằngđộngcơđódùngđểthaythếcácmáybơmnướcvậnhànhbằngtayđểtướitiêuchocáccánhđồng.Vàcôngtyđãpháttàinhờbánđượchàngtriệumáybơmnước.

Bảngsauchỉramộtcáchtưduyhiệuquảvềnhữngbônghoađangnở.Hầuhếtcáccôngtyđềumuốncóđượcnhữngkháchhàngdựkiến.Nhưngthựctế,họlạithuhútđượckháchhàngngoàidựkiến.Vìvậy,hãylinhhoạtvàsẵnsàngvớinhữngkháchhàngvànhữngcôngdụngngoàidựkiếnnày.

KHÁCHHÀNGDỰKIẾN KHÁCHHÀNGNGOÀIDỰKIẾN

Côngdụngdựkiến

LýtưởngChấpnhậnđược(Vídụnhưcácnhàkinhdoanhxehơi-chứkhôngchỉcácchủxetưnhânbánxeđãquasửdụngtrêntrangWebcủaeBay.)

Côngdụngngoàidựkiến

Chấpnhậnđược(VídụnhưphụnữsửdụngsảnphẩmchămsócdaSkinSoSoftcủaAvonđểchốngcôntrùng)

Đángkinhngạc(Vídụnhưmộtcôngtysảnxuấtmáytínhmớinổigửithưcungcấpthôngtin,tạpchívàhợptácvớiMacintosh.)

Hãychúýtới“chúkhỉđột”

DanielJ.SimonscủatrườngĐạihọcIllinoisvàChristopherF.ChabriscủaĐạihọcHarvardđãtiếnhànhmộtthínghiệmrấtthúvịcóliênquantớihoạtđộngkhuếchtrương.Haiôngđãchocácsinhviênxemmộtcuốnbăngcóhaiđộibóngnémbóngchomỗithànhviêncủađộimình.Nhiệmvụcủacácsinhviênlàđếmsốlầnchuyềnbóngcủamộtđội.

Sau35giây,mộtdiễnviênhóatrangthànhmộtchúkhỉđộtđivàophònghaiđộibóngđangchơi,đấmngựcvàxuấthiệntrongcuốnbăngthêm9giâynữa.Khiđượchỏi,50%cácsinhviênkhôngnhìnthấychúkhỉ.Rõrànglàcácsinhviênđãquátậptrungvàonhiệmvụđếmsốlầnchuyềnbóngmàkhôngđểýgìtớinhữngviệcxungquanh.

Hiệntượngtươngtựcũngxảyratrongcáctổchức.Mọingườiđềuquátậptrungvàokháchhàngvàcôngdụngdựkiếnnênkhôngnhìnthấycáckháchhàngvàcơhộitiềmnăngtheocáchkhácthường.Trongvídụtrên,UnivackhácvớiIBM,đãtậptrungvàothịtrườnglàgiớikhoahọcnênkhôngpháthiệnrathịtrườnggiớikinhdoanh.Nhưvậy,bạnphảiđểchotrămhoacùngnởrồichọnlấynhữngbônghoangoàidựkiến-nhữngthịtrườngđầyhứahẹntrongsốđóđểtạoranhiềuthươngvụ.

Sửdụngphươngphápphùhợpđểđạtdoanhsốcựcđại

Nhiềudoanhnhân,nhấtlànhữngngườicókỹnăngchuyênmôn,thườngdựavàonhữngphươngpháptruyềnthốngđểtốiđahóadoanhsốnhưquảngcáohaytiếpthịquađiệnthoại.Phươngphápnàysẽcàngđượcsửdụngrộngrãikhicócácnhàquảnlý“thànhthạo”từcáccôngtylớnvềlàmviệccùng.

Nhữngphươngphápnàysẽhiệuquảnếukháchhàngtựđộngmuasảnphẩm,dịchvụcủadoanhnghiệpmớithànhlập.Nhưngxinnhắclạirằngsảnphẩm,dịchvụcủacácdoanhnghiệpnàymuốntiêuthụđượcphảicócácnỗlựcbánhàngchứkháchhàngkhôngtựđộngmuachúng.Vìthế,đểbánđượchàng,cácdoanhnhânphảitạolòngtinnơikháchhàngvàthúcđẩycáccuộctiếpxúctrựctiếpvàriêngtư.Đólàphươngpháphiệuquảtạodoanhsốcựcđại.

ChuyêngiaHenryDeViescủaViệnMarketingCácKháchHàngMớiđãnghiêncứucácphươngpháptốiđahóadoanhsố.Ôngđãpháthiệnrarằngcáchtốtnhấtlàtổchứccáchộithảonhỏđểgiớithiệusảnphẩmchứkhôngphảilàquảngcáo,tiếpthịquađiệnthoại,lậpnhữngquyểnsáchquảngcáolòeloẹthaytrưngbàytạicáchộichợ.SauđâylànămcáchmàHenrycholàhiệuquảnhất:

1.Tổchứccáchộithảonhỏ

2.Tiếnhànhcácbàiphátbiểu

3.Đưacôngtylênbáochí

4.Chủđộngtạoracácmốiliênkết,quanhệ,hợptác

5.Thamgiavàocáctổchứcngành.

ThậtmạohiểmnếuápdụngnhữngkếtquảnghiêncứucủaHenrychomọidoanhnghiệp.Nhưngnhữngkếtquảnàythựcsựđingượclạilốitưduytruyềnthốngvàbạnnêncânnhắcchúngkhimuốnkhuếchtrươngcôngty.

Tìmrangườicósứcảnhhưởnglớnnhất

“NgườiquảntrịdữliệuIII”.Nghekhônggiốngvớichứcdanhcủamộtngườiraquyếtđịnh.Nógợinênhìnhảnhmộtngườibịnhốttrongmộtphòngngủnhỏbừabộn,chấtđầysáchkỹthuậtvàăntrưabằngnhữngchiếcbánhmỳkẹphiệuSubway.

LisaNirelllàngười“khuếchtrương”choCôngtyBMCSoftware.MộtngườiquảntrịdữliệuIII(DBAIII)đãmuasảnphẩmtrịgiá400.000đôlatừcôngtycủacô.Chỉsốngtrongphòngngủnhỏ,vớichiếcđiệnthoạireoliênhồi,nhưngcôlạilàngườiquyếtđịnhcáchợpđồngmuahàngchínhcủacôngty.KhiGiámđốcđiềuhànhbănkhoănvềcácdựánhaycácnhàphânphối,ôngtasẽđigặpvịDBAIIInày.

Bạncàngởcáctầngcaotrongcôngtylớn,thìlớpoxycàngmỏng,vàlớpoxycàngmỏngthìcàngkhóduytrìsựsống.Vìvậy,sựsốngtậptrungởtầngtrungvàtầngthấpcủacôngtylớn.Vàđâylàbíquyếtdànhchocácnhàkhuếchtrương:

Bỏquachứcdanhvàtìmngườicókhảnănggâyảnhhưởnglớnnhất.

Đươngnhiên,câuhỏitiếptheolà:“Làmthếnàođểbiếtđượcailàngườicóảnhhưởngnhấtđểtiếpcậnhọ?”Câutrảlờilàbạnphảihỏingườithưkí,nhânviênhànhchínhvàlễtâncủacôngtyđó.Sauđó,thựchiệnbướctiếptheo:Thuhúthọ.

Thuhút

TôiđãtừngrahàngchụcquyếtđịnhvềcôngtyvànhânsựsaukhithamkhảoýkiếncủahaitrợlýtuyệtvờitạiApplevàGaragelàCarolBallardvàHollyLory.Tôithườnghỏihọnhữngcâunhư:“Cônghĩthếnàovềtayđó?”hoặc“Cônghĩthếnàovềýtưởngnày?”Nếucâutrảlờicủahọlà“Tayđólàmộttênngốc”,“Tayđórấtthôlỗ”,“Tayđólàtêníchkỉ”,hay“Ýtưởngđóthậtngớngẩn”thìtôikhôngcònđểýgìtớinữa.

Bạncóthểnghĩthậtđángkinhngạckhitrợlýlạicóquyềnlựcvàkhảnăngảnhhưởngđếnvậyvớitôi.Đươngnhiên,CôngtyGuylàmộtngoạilệvìhầuhếtcácgiámđốccânnhắccẩnthậntừngcuộcđiệnthoại,từngcuộcgặpvàthưđiệntửrồibảotrợlýcầnphảilàmgì.Hãycứmơtưởngđi.Vìnhữnggìtôinóilànhữnggìsẽdiễnratrongthựctế.

Việckhuếchtrươngđòihỏiphảitiếpcậnđượcvớingườicókhảnăngảnhhưởnglớnnhấtvàngườira

quyếtđịnh.Nghĩalàbạnphảitiếpcậnhọtrựctiếp,quađiệnthoại,hoặcquathưđiệntử.Đángtiếc,họlànhữngngườiluônbịcácnhânviênbánhàngbaovây,aicũngcónhữngsảnphẩm,dịchvụ“tuyệthảo”muốnbánchohọ.(Khôngailạigọiđiệnđểbánnhữngthứvớvẩn.)

Vìvậy,rấtnhiềungườicókhảnăngảnhhưởngvàngườiraquyếtđịnhthuêngườiđểbảovệmìnhkhỏinhữngngườikhuếchtrương.Tahãytạmgọihọlànhững“chiếcô”.Đểgiớithiệusảnphẩmthànhcông,bạnphảitìmcáchthuhútnhững“chiếcô”này.Những“chiếcô”đócóthểlàthưký,nhânviênhànhchínhhayđôikhilànhânviênquảntrịdữliệuIII.Việcthuhútthườngđượcđánhgiácaonhưngnóchỉhiệuquảkhibạnđãvượtquađộingũnhữngchiếcôdàydạnnày.Vìvậy,hãyđọctiếpđểbiếtlàmthếnàođểthuhúthiệuquả.

§Hiểurõ.Bạncóthểnghĩnhiệmvụcủahọlàngăncảnbạntiếpxúc.Đừngcómơmộngthế.Bạnđâuquantrọngvớihọđếnvậy.Côngviệccủahọlàgiúpcấptrêncủahọhoànthànhcôngviệc.Vàmộtkhíacạnhcủacôngviệcđólàtiếtkiệmthờigianchosếp(thờigianmàrấtnhiềungườitrongđócóbạncóthểlàmlãngphí).

§Đừngmuachuộc.Khôngaimuốnmìnhbịmuachuộc,haychínhxáchơnkhôngmuốnbịnghĩlàcóthểmuachuộc.Vìvậy,đừnggửiquàđểmongđượctiếpcận.Cáchtiếpcậnhợplýlàbạnphảicóđượcsựgiớithiệuđángtincậyvàmộtlờiđềnghịchắcchắn,sauđóxửsựvớimọingườitrongcôngtyđóvớisựtôntrọngvàlịchsự.

Saukhibạnđãtiếpcậnđược(chodùcóhiệuquảhaykhông),bạncũngnêngửithưđiệntử,mộtbứcthưngắnviếttayhoặcmộtmónquà.Đôikhi,cáchhiệuquảnhấtlàgửibảnsaocủamộtbàibáomàngườiđóthấythíchthú.Chodùbạnlàmgìthìthểhiệnsựbiếtơnvẫntốthơnmuachuộc.

§Đồngcảm.Điềutrớtrêulànhữngchiếcônàykhôngkiếmđượcnhiềutiền-đươngnhiênlàmứclươngrấtkhiêmtốnsovớisếpcủahọ.Nhưngnhữngngườinàycóthểlạilàmviệchiệuquảhơncácôngsếp.Mặcdùcôngtytrảchohọmứclươngítỏinhưngđừngvìthếmànghĩrằnghọsẽnhậnhốilộcủabạn.

§Đừngphànnàn.Ngaycảkhinhữngchiếcônàysaimườimươithìcũngkhôngđượcquamặthọvàphànnànvềhọ.Điềuđầutiênchắcchắnsẽxảyralànhữngphànnànnàysẽđếntaihọvàbạnsẽkhôngbaogiờcóthểtiếpcậnvớihọđượcnữa.

Hãyđitheongườitheothuyếtbấtkhảtrichứkhôngphảingườitheothuyếtvôthần

Nhữngngườibảovệcáchọcthuyếtvànguyêntắctruyềnthốnggầnnhưluônchỉranhữngvấnđềmànhữngtrởngạicủachúngvẫnchưađượcgiảiquyếtnhưngnếuhọcóquanđiểmmớithìđókhôngcònlàvấnđềnữa.

-ThomasKuhn

Mộttrongnhững”Chiếcchénthánh”củaviệckhuếchtrươnglà“nguồnbảotrợ”.Đâylàmộtcôngtyhaytổchứclớn,danhtiếngcókhảnăngháiratiềnvàcũngrấtđángtincậy.

Trởlạinhữnggiữanhữngnăm1980,nhữngcôngtyphầnmềmđóngvaitròlàm“nguồnbảotrợ”đốivớisảnphẩmmáytínhcánhânlàAshton-Tate(dBase)vàLotusDevelopment(Lotus123).ĐểsảnphẩmcủahọchạytrênMacintosh,cầnphảixâydựngthươnghiệuMacintosh.Macintoshkhônglàmđượcnhưvậy,nhưngđiềuđócũngchẳngsaocả.

Các“nguồnbảotrợ”lànhữngcôngtyđềuđãthànhcôngvànổitiếng.Họthườnglàmlợinhờdanhtiếngđượcduytrì.Điềunàylàmnảysinhmộtvấnđề:Nếubạncósảnphẩmhaydịchvụmớithìhọkhôngchắcsẽchấpnhậnchúng.Họlànhữngngườitheothuyếtvôthầnkhixemxétmộttôngiáomớivì,họchínhlànhữnghồngygiáochủcủatôngiáocũ.

Đángtiếclànhiềudoanhnghiệpmớithànhlậplạirấtmongmuốncómốiquanhệvớinhữngcôngtynày.NhưAppleđốivớiAshton-TatevàLotus.Nhữngdoanhnghiệpnàysẵnsànglàmmọiviệcđểcác“nguồnbảotrợ”nàytrởthànhkháchhàngcủamìnhvìđốivớihọđượcnhưvậythìcũngnhưđượcGiáoHoàngbanphướclànhvậy.

Hãyxemxéttrêngócđộkhác:bỏquanhữngngườitheothuyếtvôthầnđó.Thayvìđó,tìmkiếmnhữngngườitheothuyếtkhôngthểbiết-nhữngngườikhôngphủnhậntôngiáocủabạnhayítnhấtcũngsẵnsàngxemxétnhữngsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Nếubạnkhôngcóđược“nguồnbảotrợ”màbạnmuốn,hãybỏquavàtiếptụctiếnlên.

Ngườitheothuyếtbấtkhảtri,haykhôngphảilàngườitiêudùng,thườngkhôngsửdụngsảnphẩm,dịchvụnàovìchúngcógiáquácaohoặcđòihỏiphảicókỹnăngvậnhành.

Vídụ,tronggiaiđoạnxuấthiệnmáytínhcánhânnhữngnăm1980,ngườitakhôngđủtiềnđểmuamộtchiếcmáytínhcánhâncảloạitovànhỏ.Màchodùhọcóthểmuađichăngnữathìnhữngsảnphẩmnàycũngkhósửdụngđếnnỗikháchhàngkhôngthểvậnhànhnổi.

Vìvậy,nhữngngườitheothuyếtbấtkhảtridễthuyếtphụchơnnhữngngườitheothuyếtvôthầnvìhọthấybạnđangthuyếtphụchọlàmđiềumàhọchưatừnglàmbaogiờchứkhôngphảithuyếtphụchọlàmđiềuhọkhôngmuốn.ApplehầunhưkhôngthểkhiếnngườitathôikhôngdùnghệđiềuhànhWindows(chodùcóquảngcáothếnào)nhưngvớinhữngngườichưatừngsửdụngmáytínhcánhânthìMacintoshlàmộtsảnphẩmtuyệthảo.

Mộttrongnhữngđiềulàmchodoanhnhânhàohứngnhấtlàthâmnhậpvàomộtthịtrườngtoànnhữngngườibấtkhảtri.

Hãylắngnghekháchhàngtiềmnăng

Tạohóachochúngtahaimắtđểnhìn,haitaiđểnghenhưnglạichỉchochúngtamộtcáilưỡiđểnói.

-JonathanSwift

Khimộtkháchhàngtiềmnăngsẵnlòngmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,anhtasẽchobạnbiếtcầnphảicóđiềukiệngìthìanhtamớimuahàng.Khiđó,nhữnggìbạnphảilàmlàimlặngvàngheanhtanói.

Quátrìnhnàyhếtsứcđơngiản:(a)tạomộtkhôngkhíthoảimáithôngquaviệcxinphépđượchỏi,(b)đặtcâuhỏi,(c)nghecâutrảlời,(d)ghichépvà(e)giảithíchsảnphẩm,dịchvụcủabạnđápứngnhucầucủahọnhưthếnào-nhưngchỉtrongtrườnghợpsảnphẩm,dịchvụcủabạncóthểđápứngđượcnhucầucủahọ.Vậymàrấtnhiềungườikhônglàmđượcđiềuđó:

§Họkhôngchuẩnbịnhữngcâuhỏiphùhợp.Trướckhigặpmộtkháchhàngtiềmnăng,đánglẽhọphảitìmhiểuvềkháchhàng.Thêmnữa,họsợrằngnếuđặtcâuhỏithìcóthểkhiếnkháchhànghiềulầmrằnghọkhôngbiếtgìcả.

§Họkhôngthểimlặngvìhọthuộctrườngpháibánhàngbằnglờinói:Tôisẽnóichođếnkhikháchhàngđồngýmuahàng.Kháchhàngcóthểimlặngnhưngsauđóhọsẽkhônglắngnghenữa.(Nghelàviệclàmvôthứcnhưnglắngnghethìphảilàcóýthức).

§Họkhôngchịughichépvìhọlườihoặckhôngchothôngtinlàquantrọng.Ghichéplàmộtýhay,nhưđãđượcđềcậptrongChương7,“Nghệthuậthuyđộngvốn”.Thứnhất,ghichépgiúpbạnnhớđượcthôngtin.Thứhai,điềuđókhiếnkháchhàngcóấntượngrằngbạnquantâmtớinhữnggìhọnóichonênmớighichépnhưvậy.

§Họkhôngbiếtđầyđủthôngtinvềsảnphẩm,dịchvụđểcóthểgiảithíchchokháchhànghiểu

rằngsảnphẩm,dịchvụcủabạncókhảnăngđápứngnhucầucủakháchhàng.Điềunàythìthậtkhôngthểthathứđược.

Giảsửsảnphẩmcủabạncórấtnhiềulợiíchkhácnhau(lợiíchchứkhôngphảiđặctính)nhưtiếtkiệmchiphí,giúptâmhồnthanhthảnhaygiúpconngườitỏasáng.Hãynhắctớitấtcảbalợiíchđóvàđểchokháchhàngphảnứng.Họsẽnóichobạnbiếtlợiíchnàohấpdẫnhọ.

Nếunhữnglợiíchđókhôngthuhútđượckháchhàng,hãyhỏixemhọmuốngì.Từđó,hãytậptrungvàoýkiếncủahọvìnhưvậylàkháchhàngđãchobạnlốithoát:“Đâylàcáchanhcóthểbánhàngchotôi”.Quantrọnglàbạnphảiđểchokháchhàngcủabạnđượcnói,phảilắngnghevàlinhhoạt.Hãynhớrằngbạnđangbánhàng,nhưnghọkhôngnhấtthiếtphảimua.Nếukháchhàngnóichobạnbiếtbạnnênbánhàngchohọnhưthếnàothìbạncàngphảilắngnghehọ.

Chophépdùngthử

Trởngạilớnnhấtvớicácdoanhnghiệpmớithànhlậplàquádựadẫmvàonhữnggìsẵncó.Mọingườithườngnghĩrằngnhữngsảnphẩm,dịchvụhiệncóđãtốtrồi:Tôicóthểlàmbấtcứđiềugìtôimuốnvớichiếcmáyvitínhnày.Vậytạisaotôiphảicầnmộtchiếchiệnđạihơn?

Khôngphảitấtcảcácsảnphẩmđangđượcsửdụngrộngrãiđềucóchấtlượngtốtmàchỉlàkháchhàngchấpnhậnchúngnhưvậy.Vìvậy,nhiệmvụcủamộtdoanhnhânlàphảichỉchokháchhàngthấytạisaohọcầnnhữngsảnphẩmmới.Cáchtruyềnthốngđểlàmviệcnàylàđưaracácchiếndịchquảngcáo,xúctiếnrầmrộ.

Tuynhiên,vôsốcáccôngtyđãchiếmlĩnhthịtrườngvớicáckhẩuhiệugiốngnhau:tốthơn,nhanhhơn,rẻhơn.Nhưngbạnlàcôngtymớivàcóthểbạnkhôngcóđủnănglựctàichínhđểtiếnhànhcácchiếndịchquảngcáovàxúctiếnrộngrãi.Vìvậy,cáchtốtnhấtđểmộtcôngtymớithànhlậpthuhútkháchhànglàchohọđượcdùngthửsảnphẩm,dịchvụ.Vềcơbản,bạnđangnói:

§“Chúngtôinghĩngàirấtsángsuốt.”(Vớicâunóinày,bạnđãphânbiệtmìnhvớicáccôngtykhác).

§“Chúngtôikhôngbuộcngàitrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.”

§“Hãydùngthửsảnphẩm,dịchvụcủachúngtôi.”

§“Sauđó,ngàilàngườiquyếtđịnh.”

Việcchodùngthửsảnphẩmkhônggiốngnhauđốivớicácdoanhnghiệp.Sauđâylàmộtsốvídụminhhọachokhảnăngápdụngrộngrãinày:

§CôngtyH.J.Heinz(doanhsốnăm2002là9,4tỷđôla)đãchodùngthửsảnphẩmraudầmtạiHộichợquốctếChicago.QuầyhàngcủaHeinznằmởmộtkhuvựcítngườiqualạinênHeinzđãthuêbọntrẻpháttờrơicamkếtsẽtặngkháchhàngmộtmónquàlưuniệmnếuhọđếnquầyhàngcủaôngđểlấymộtsảnphẩm.

§GeneralMotorsđưarachươngtrình24hchạythửxecủacôngty.Chươngtrìnhchophépmọingườiđưaxeôtôvềnhàmìnhmộtđêmđểcóthểthựcsựláithửxe.Chươngtrìnhnàyđươngnhiênhấpdẫnhơnhẳncácchươngtrìnhchạythửxevớvẩncủacáccôngtykhác.

§Salesforce.comchophépmọingườisửdụngmiễnphíphầnmềmcủahãngtrongthờigian30ngày.Lợiíchcủachươngtrìnhnàylàmộtkhibạnđãhiểubiếtvềsảnphẩmcủacôngtythìbạnsẽkhôngmuốnchuyểnsangsảnphẩmkhácvàvìbạnđãlưudữliệutrongđórồi.

§Hãyđừngdựavàonhữngphươngphápmarketingsảnphẩm,dịchvụtruyềnthốngvàtốnkém.

Hãythửphươngphápdùngthửsảnphẩm.Đólàcáchtốtnhấtđểtạonênđộtphá.

Bướckhởiđầuantoànvàdễdàng

MộttrongnhữngsailầmcủaApplekhigiớithiệusảnphẩmMacintoshlàđãđòihỏicácgiámđốccôngnghệthôngtinphảithaythếtoànbộcácloạimáytínhđangsửdụngtrênthịtrườngbằngMacintosh.”Cónghĩachúngtôimuốnhọphảithayđổilòngtincủakháchhàng.Saukhó,chúngtôikhôngmấyngạcnhiênkhinhậnrarấtítcôngtytánthànhyêucầucủachúngtôi.”

Chodùbạnmuốntạomưathìcũngđừngcốgắngđunsôicảđạidương.Ngượclại,hãytừtừ,nhẹnhàngđểkháchhàngquendầnvớisảnphẩmcủabạn.Nghĩalàchohọsửdụngsảnphẩm,dịchvụcủabạnởquymônhỏ,cógiớihạnvàítrủiro:

§Ởmộtkhuvựcđịalýnhưvănphòngcủamộtvùng

§Mộtphòng,ban

§Mộtdựán

§Mộtthờigianthửnghiệmngắn

§Mộthoạtđộnghỗtrợđơngiản

Chodùbạncómộtsảnphẩm,dịchvụhoànhảo,nhưnglàmchokháchhàngbiếtđếnsảnphẩm,dịchvụđómớilàtrậnchiếnácliệtnhất.Nếubạnmaymắn,sảnphẩm,dịchvụcủabạnsẽlàmhàilòngkháchhàngvàđiềuđósẽkhiếnhọquenvớichúng.Nhưngmọichuyệnkhôngphảiluôndễdàngnhưvậyvìkhiếnkháchhàngbiếtđếnsảnphẩm,dịchvụđãkhó,khiếnhọsửdụngvàsửdụngrộngrãicũngkhókhôngkém.Nhưngquátrìnhđóluônbắtđầubằngviệckhiếnkháchhàngbiếtđếnsảnphẩm,dịchvụcủabạn.

Nghecóvẻlạnhưngbạncũngnêntạorabướckếtthúcdễdàng,antoànchokháchhàng.Nghĩalàkhiếnviệckếtthúcmốiquanhệlàmănvớibạntrởnêndễdàng.Vídụ,Netflix,côngtycungcấpdịchvụhòamạngDVD,đãlàmchoviệcngừngsửdụngthuêbaorấtdễdàngvànhanhchóngchỉtrong5phút.Điềunàykhiếnkháchhàngcóấntượngcuốicùngrấttíchcựcđốivớicôngty.

Nếunhưnhữngngườiđãtừnglàkháchhàngnóirằng“TôikhôngdùngdịchvụcủaNetflixvìtôikhôngxemnhiềuDVDđếnthế”thìcòntốthơnnhiềunếuđểhọnói:“Tôiphảimấtmộttiếngđồnghồnóichuyệnđiệnthoạivàbathánglàmviệcvớicôngtythẻtíndụngcủatôiđểcóthểthôikhônghòamạngnữa.TôisẽkhôngbaogiờsửdụngdịchvụcủaNetflixnữa.”

Hơnnữa,khithủtụcthôihòamạngcủaNetflixgâyđượcthiệncảmvớikháchhàng,nhữngngườiđãtừnglàkháchhàngsẽsẵnsàngsửdụnglạidịchvụđókhihọnhậnđượcmộtthưđiệntửvớinộidungthânmậttừNetflixvàituầnsau.

Rútkinhnghiệmtừnhữnglầnthấtbại

Nếubạnkhôngphảimộtphầncủagiảipháp,bạnsẽlàmộtphầncủasựtrìtrệ.

-HerryJ.Tillma

Nhữngngườikhuếchtrươngcóthểbịtừchối.Thựctế,nhữngngườikhuếchtrươnggiỏinhấtlàngườithườngxuyênbịtừchốinhấtvìhọthườngxuyênquảngcáogiớithiệucả.Tuynhiên,mộtngườikhuếchtrươngsảnphẩmgiỏicóthểhọcđượchaibàihọckhibịtừchối.Thứnhất,làmthếnàođểcảithiệncáchthứcquảngbácủamìnhvàthứhai,nhữngkháchhàngtiềmnăngnàonêntránh.Sauđâylànhữngtrườnghợpbịtừchốiphổbiếnnhấtvàbàihọcrútratừđó:

§“Anhkhôngphảilàthànhviêncủachúngtôi.Vìthếhãyđừngcốgắnglàmđiềuđó”.Bạnthườnggặpphảisựphảnđốinhưthếnàykhibạncốgắngthayđổicơbảncáchthứcthựchiệnđiềugìđó.Vídụ,khiApplegiớithiệusảnphẩmMacintosh,họđãcốgắng(vàsauđóđãthấtbại)cóđượcsựchấpnhậncủathịtrườngbằngcáchbánMacintoshchonhữngbộphậncôngnghệthôngtincủacáccôngty.Khingườitanóivớibạncâunóitrên,hãytìmđếnnhữngngườixungquanhhoặccấpdướicủahọ.Vídụ,bánMacintoshchobộphậnđồhọa.

§“Anhkhônglàmnhưnhữnggìanhđãnói”.Mộttronghaikhảnăngcóthểxảyra:Hoặcbạnkhôngthựchiệnlờinóicủabạn,hoặcbạnxâmphạmtớiquyềnlợicủangườikhác.Hãyxemxétlạicôngviệccủamìnhkhảnăngtácđộngcủamìnhlênngườikhácđểxemcóphảibạnđãkhônglàmnhưnhữnggìbạnnóihaykhông.Cònnếubạnxâmphạmquyềnlợicủangườikhác,hãytìmcáchđểsửasai.

§“Tôikhôngthểhiểunổianh”.Bạnthườngnghethấycâunóinàykhiđúnglàbạnthậtkhóhiểu.Hãybắtđầulạitừđầu:Bỏnhữngbiệtngữ,xemxétlạinhữnglờibạnsẽnóivàluyệntậpnhữnglờinóiđó.Bạnsẽlàngườiphảichịuvấtvả.Cònnếubạnmuốntìmnhữngkháchhàng“đủthôngminhđểtựhiểutạisaohọcầnmuasảnphẩmcủabạn”thìbạnsẽthấtbại.

§“Anhcứmuốnchúngtôithayđổi,cònchúngtôikhôngmuốnngheđiềuđó”.Đâylàmộtphảnứngthườngthấykhibạntrìnhbàytrướcmộtnhómngườimàtựhọcảmthấycáchlàmcủahọlàtốtvàkhôngthấycầnphảithayđổi.Điềuđónghĩalàbạnđangthâmnhậpvàođúngthịtrườngnhưnglạitiếpcậnkhôngđúngđốitượngkháchhàng.Khiđó,hãytìmkiếmnhữngkháchhàngkháccónhucầuvềsảnphẩmcủabạn.

§“Anhcómộtgiảiphápvàđangtìmkiếmvấnđề”.Điềunàynghĩalàbạnđangnhìnnhậntheoquanđiểmcủariêngmình.Cáchgiảiquyếtthỏađánglàbạnphảithayđổiquanđiểmcủamìnhchođếnkhibạnnhìnnhậntrênquanđiểmcủakháchhàng.Nếubạnkhônglàmđượcđiềuđó,hãyđốimặtvớisựthật:Cólẽđúnglàbạnđangcómộtgiảiphápvàđangtìmmộtvấnđề.

§“Chúngtôiđãquyếtđịnhtiêuchuẩnhóabằngmộtsảnphẩmkhác(hoặcdịchvụkhác)”.Nếubạnnghecâunóinàytrongkhisảnphẩmcủabạnthựcsựvàrõrànglàtốthơnthìcólẽbạnđangcốgắngbánhàngchomộtkháchhàngkhôngphùhợp.Hãytránhnhữngngườixalạnàyvàtìmngườithựcsựsửdụngsảnphẩm.Hãylàmnhữnggìbạncầnđểtiếpcậnvớikháchhàngthựcsự.Nếusảnphẩmcủabạnkhôngthựcsựtốthơnsảnphẩmkhácthìcóthểkháchhàngthựcsựđóđãtìmcáchtừchốikhéobạn.

Quảnlýquátrìnhkhuếchtrương

Khuếchtrươnglàcảmộtquátrình,khôngphảilàmộtsựkiệntứcthờihayriênglẻ.Bạnkhôngthểphómặcnóchomộtsố“ngườibánhàng”haychosựmaymắn.Đólàmộtquátrình,bạncóthểquảnlýnógiốngnhưquảnlýcácquátrìnhkháctrongtổchứccủabạn.Sauđâylàmộtsốlờikhuyênvềcáchthứcquảnlýquátrìnhnày:

§Khuyếnkhíchtấtcảmọingườithamgiakhuếchtrương.Mộtngàynàođó,cáckỹsưvàcácnhàthiếtkếcủabạnchỉviệcnémsảnphẩm,dịchvụvàomộtxóvàcóđộingũnhữngngườibánhàngmangchúngđibán.Nhưngngàyđócònlâumớitới.

§Đặtmụctiêuchomỗigiaiđoạnvàmỗisảnphẩm.Nghĩalàkhinàobạndựđoándoanhthutừnggiaiđoạnphảiđạtdoanhsốtuần,tháng,quílàbaonhiêu.

§Theodõinhữngchỉsốtươnglai.Côngtynàocũngcónhữngchỉsốhiệnhànhnhưdoanhsốcủathánghayquítrước.Nhưngnhữngchỉsốcủatươnglainhưsốlượngýtưởngvềsảnphẩmmới,nhữngcuộcgọikhônghiệuquả,doanhsốcủacácsảnphẩmbánchạynhấtcũnghếtsứcquantrọng.Biếtbạnđãđiđâuthìdễ,nhưngđểbiếtbạnsẽđivềđâuthìkhókhănvàgiátrịhơn.

§Côngnhậnvàkhenthưởngchonhữngthànhtíchtốt.Đừngchonhữngngườikhuếchtrươngđưaranhữngdựbáothấphơnkhảnănghọdễdàngđạtđược.Vàđươngnhiêncũngđừngcôngnhậnvàkhenthưởngnhữngmụctiêunhỏbé.Đạtđượcnhữngmụctiêunhưthếthìdễ,nhưngviệcquảngbávàmanglạilợinhuậnlớnthìkhó.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Tôiphảitìmnhữngngườisẵnsàngchấpnhậnvàrủirokhimạohiểmsửdụngsảnphẩmcủabạnởđâutrongcáccôngtylớn?

Trảlời:Thậtkhóđểcómộtđápánchungchocâuhỏinày.Nếuphảitrảlờichocâuhỏilànhữngnơimàbạncóthểkhôngtìmthấynhữngngườinàythìdễhơn,đólànhữngngườiởcấpbậccaonhất.Vậyhãyđểtrămhoađuanởtrongcáccôngtylớn.Đừnggiữtrongđầukháiniệmailànhữngngườisẵnsàngsửdụngsảnphẩmcủabạn.

Câuhỏi:Chúngtacócơhộithuêmộtngườimanglạilợinhuậnlớn,nhưnganhtađòimộtkhốilượngcổphiếulớn,cộngvới150.000đôlamộtnăm,và75.000đôlachocácchiphí.Đólàchưakểngânsáchphảichichoviệcthamgiahộichợthươngmạivàquảngcáo.Anhtarấtcódanhtiếngvàđãtạoradoanhsốtrịgiá16triệuđôlatrongcôngviệctrướcđó.Anhtacũngnóirằngđâylàmộtbướctiếnlớnvềmặtthunhập.Tạisaochúngtaphảithuêanhtathaychongườiđạidiệnbánhàngcủanhàsảnxuất?

Trảlời:Chiphícóđượcnhữngngườimanglạidoanhthulàrấtlớn,nhưngcũngrấtxứngđáng.Nếuanhtamuốncảthếgiới-giốngnhưtrongtrườnghợpnày-hãychoanhtanhưngphảicóràngbuộcvềkếtquảthuđược.Tôikhôngthểchoanhtamọithứmộtcáchđơngiảnngaytừđầuđược.

Đọcthêm

Cialdini,Robert.Ảnhhưởng:Tâmlýhọccủasựthuyếtphục(Influence:ThePsychologyofPersuasion).NewYork;Morow,1993.

Coleman,RobertE.Nghệthuậttruyềnbá(TheMasterPlanofEvangelism).GrandRapids.MI:SpireBooks,1994.

Moore,Geoffrey.Vượtquatrởngại:Tiếpthịvàbánhàngcôngnghệcaochokháchhànglớn(CrossingtheChasm:MarketingandSellingHigh-TechProductstoMainstreamCustomers).NewYork:HarperBusiness,1999.

CHƯƠNG11:NghệthuậtkinhdoanhcóđạođứcGiátrịcủamộtconngườikhôngphảilàcáchmàhọđốixửvớinhữngngườihọyêuthíchmàlàvớinhữngngườixalạ.

-SAMUELJOHNSON

Nộidungchính

Chươngnàysẽgiúpbạnlàmthếnàođểcóthểhànhđộngcóđạođứcvàlươngthiện.TrongngônngữngườiDoTháicómộttừlàmenschdùngđểchỉmộtngườicóđạođức,lịchthiệpvàđángkính.Nóitómlạiđólàmộtngườitốt.Đâylàhìnhthứckhenngợicaonhấtmàmộtngườicóthểnhậnđượctừnhữngngườicoitrọngýkiến.

Cóhainguyênnhânkhiếnvấnđềnàyđượcnêuraởđây:

§Mỗicánhânvàtổchứcđềutồntạitrongmộtxãhộirộnglớn.Nếulàmmộtviệcgìđómàcólợichocánhânhaytổchứcđónhưnglạiphươnghạiđếnngườikháctrongxãhộithìrõrànglàkhôngthểchấpnhậnđược.

§Nếubạnmuốnxâydựngmộttổchứcthựcsựlớnmạnhvàbềnvững,bạncầnđặtranhữngtiêuchuẩnđạođứccaonhấtchonhânviêncủamình.Mộtngườicóđạođức,đúngnhưđịnhnghĩacủanó,làmộtmẫuhìnhlýtưởngchođiềunày.

Nềntảngcủađứctínhtốtbaogồmbahànhđộngchính,đólàgiúpđỡđượcnhiềungười,làmnhữngviệcđúngđắn,vàđềnđáplạixãhội.Nhữngđiềunàytưởngchừngnhưrấtđơngiảnnhưngviệcthựchiệnchúngthìchẳngdễdàngchútnào.

Giúpđỡthậtnhiềungười

MuốnđếnđượcthiênđàngcólẽđơngiảnchỉcầnchấpnhậnChúa,songtheomộtsốlýthuyết,ởtrênthiênđàngcũngcónhiều“giaitầng”khácnhauchứkhôngphảimọingườiđếnđóđềunhưnhau.Chúngtahãygọinhữngcấpbậcnày(đểcóđượcsựtươngđồngđúnghơn)theobahạngvéđimáybay,đólàhạngphổthông,hạngthươnggiavàhạngnhất.

Cũnggiốngnhưtrongmộtchuyếndulịchbằngmáybay,vấnđềđángchúýnhấtlàLàmthếnàođểtôicóthểđượcthănghạng?Bạnphảitíchluỹđiểmthôngquahànhvicủamìnhtrongsuốtthờigianbạnsinhsốngtrêntráiđấtvàcáchtốtnhấtđểcónhiềuđiểmlàgiúpđỡmọingười.

Nhữngngườibạncóthểnghĩngayđếnđểgiúpđỡhọlànhữngngườimàbạnchorằngmộtngàynàođóbạncũngcầnđếnsựgiúpđỡtừhọ.Chỉcóđiềulànhữngđiểmmàbạnthuthậpđượctrongtrườnghợpnàylạikhôngcógiátrịmấybởiđộngcơcủabạnkhônghềtrongsáng.Cónhiềungườithậmchícònkhôngbuồnlàmnhữngviệcnhưthế.

Đểcóđượcnhiềuđiểmnhất,hãygiúpđỡnhữngngườikhôngthểgiúpbạn,đâycũngchínhlàđiểmphânbiệtgiữamộtngườilươngthiệnvàmộtngườimưumẹo.Theothứtựtăngdầncủasựtrongsạch,cóbalýdođểgiúpđỡnhữngngườinhưđãđềcập:

§Bạnkhôngbaogiờbiếtđượcrằngmộtngàynàođóhọcóthểgiúplạibạn.

§Bạnmuốnchắcchắnsẽtíchluỹđượcthêmnhiềuđiểmtrongtrườnghợplýthuyếtcủatôiđưaralàđúng.

§Bạntìmthấyniềmvuithựcsựtừviệcgiúpđỡnhữngngườiđồngchícủamình.

Lýdothứnhấtsẽdẫnbạnlênkhoanghànhkháchhạngphổthông.Lýdothứhaisẽđưabạnđếnkhoanghạngthươnggia.CòncáithứbasẽđưabạnlênkhoanghạngnhấtcủahãnghàngkhôngquốcgiaSingapore.Ởđó,bạnsẽđượcngồiởchiếcghếcóthểchuyểnđổithànhgiườngnằmbấtkỳlúcnào,đượcsửdụngmáytínhxáchtay,đeotainghechốngtiếngồnvàđượctruycậpInternetởtrênmáybay.

Tuynhiên,chúngtacũngkhôngđiquávàochitiếtvấnđềnày.Mộtngườicóđạođứcluôngiúpđỡngườikhácbấtkểđiềuđócóíchchocuộcđờinàybâygiờhaysaunàymớicótácdụng.Vớihọ,đượcgiúpđỡngườikháclàmộtniềmvuilớnvàkhôngcónhiềuniềmvuinhưvậytrongcuộcsống.

Làmnhữngđiềuđúngđắn

Đâylànềntảngthứhaicủamộtđứctínhlươngthiện,cóđạođức.Làmnhữngviệcđúngđắncũngđồngnghĩavớiviệcchọnconđườnggồghềvàthậmchíkhókhănđểđitheo.Sauđâylàbavídụ:

§Tôntrọngtinhthầncủanhữngthỏathuận.Mộtngânhàngđầutưtìmkiếmngườimuachocôngtycủabạn,hỗtrợbạnđàmphánmộtmứcgiáthỏađángvàcuốicùnglàđiđếnkýkếthợpđồng.Tuynhiên,hợpđồngnàychấmdứtmộtthángsaukhinhữngthỏathuậncamkếtđãhếthiệulực.Vàkhoảntiềnmàbạnsẽnhậnđượclà500.000đôla.Bạnsẽthanhtoánchongânhàngdùthếnàođichăngnữa.Vàbạnhãylàmviệcđóthậtvuivẻ.

§Trảsòngphẳngchonhữnggìbạnnhậnđược.Bạnlàmộtnhàbánlẻmặthàngtrangsức,vàbạnvừađượcmộtnhàsảnxuấtgiaobánmộtlônhẫnvàng.Theohóađơnthanhtoán,tênhànglàloạivàng14cara,nhưngthựctếsốnhẫnvàngmàbạnnhậnđượclà18cara.Hãygọiđiệnchonhàsảnxuấtthôngbáovềsựkhácbiệtnày.

§Tậptrungvàovấnđềnàoquantrọng.Bạnthamgiavàomộtđộihockeymớiđượcthànhlập.Vàogiữamùagiải,độicủabạnlà8-0.Độixếpthứhailà4-4;vàđộikémnhấtlà0-8.Mộtvàicầuthủxuấtsắctrongđộicủabạnxinchuyểnsangchơichođộikémnhấtđó.Điềuquantrọngởđâylàđểchomọingườiđượcvuivẻ,chứkhôngphảilàgiànhchứcvôđịch.

Mộtngườicólươngtâmlàmviệcđúngđạolý-chứkhôngphảilàđiềudễlàm,cũngkhôngphảilànhữngđiềucólợi,nhữngviệckhôngtốntiềncủa,hoặclànhữngviệckhôngthểtrốnchạyđược.Đúnglàđúng,màsailàsai.Trongcuộcsốngnàyắthẳncónhữngđiềutuyệtđối,vànhữngngườicóđạođứcluônlưutâmđếnvàlàminhchứngsốngchosựthậtnày.

Đềnđáplạixãhội

Nềntảngthứbađểtrởnêncóđạođứcvàlươngthiệnchínhlàquantâmđếnxãhội.Trongtrườnghợpnàybạncóthểđịnhnghĩamộtngườicóđạođứcnhưmộtnhàđầutưkhôngmàngđếnlợinhuận.Lợiíchmànhàđầutưnàytheođuổichínhlàlàmđượcgìchoxãhội,chứkhôngphảilàthuđượcthậtnhiềutiền.

Điềunàykhôngcónghĩalàmộtngườilươngthiệnphảilàmộtngườigiàucó.Trênthựctế,tiềncủathườngrơivàotaynhữngngườikhôngcólươngtri.(NếubạntừngmuốnbiếtChúanghĩvềtiềnnhưthếnào,hãynhìnvàonhữngkẻmàNgàibantiềncho).

Mộtngườicóđạođứcmuốnđềnđáplạixãhộibằngnhữngviệclàmsauđây:

§chogiađìnhvàbạnbè

§nhữngnghĩavụtinhthần

§sứckhỏetốt

§quangcảnhđẹp

§thànhtựukinhtế

§thỉnhthoảnglậpđượcmộtlúcnhiềuthànhtích.

Cónhiềucáchđểđềnđáplạixãhội.Bằngtiềnbạclàmộtcách-nhưngcũngcòncónhữngcáchkhácnhưdùngthờigian,tríóc,vànhữnghỗtrợvềmặttìnhcảm.Nhữngngườilươngthiệnlàmnhữngviệcnàyvớitấtcảniềmphấnkhởicủahọ.Điềuquantrọngnhấtđólàhọđềnđápchonhữnggìtốtđẹpmàhọđãnhậnđược-hoàntoàntráingượcvớiviệcchođiđểmongnhậnlạiđượccáigìđó.

BÀITẬP

Tưởngtượngbạnđangởgiaiđoạncuốicuộcđời.Hãyviếtrabađiềumàbạnmuốnmọingườinhớtớibạn:

1.

2.

3.

Nhữngcâuhỏithườnggặp

Câuhỏi:Làmthếnàotôicóthểngăncảnđượcýnghĩthànhcôngcứđivàođầutôi?

Trảlời:Theokinhnghiệmcủatôithìcáichếtvàbệnhtậtcóảnhhưởngsâusắctrongtrườnghợpnày.Bạngiàuhaynghèo,nổitiếngvàquyềnuyhaykhôngchẳngquantrọng.Sựgiàucó,danhtiếngvàquyềnlựcđềutrởnênvônghĩamộtkhibạnốmyếuhaychếtđi.Vìthế,khinàobạncảmthấykhôngthểbịđánhbại,chỉcầnnhớlàbạncóthểbịcuốnđingaylậptức,và“ngườigiàucónhấttrongbệnhviện”hay“ngườigiàucónhấtnằmtrongnghĩađịa”lànhữnggìtồitệnhấtmàbạncóthểhìnhdungrađược.

Câuhỏi:Làmthếnàođểtôicóthểbánhàngđượcvàđạtđượcnhữngthỏathuậnkinhdoanhmàkhôngphảicứluônnghĩrằngtôiđangđạplênngườikhácđểlôikéokháchhàngvềmình?

Trảlời:Nếubạnđangbánnhữnggìmàkháchhàngcầnthìbạnsẽkhôngbaogiờcóýnghĩnhưthế.Cònnếubạnthựcsựđangnghĩnhưthếthìđừngbánhàngnữa,hoặcbánchonhữngngườikháccầnđếnchúng.

Câuhỏi:Chẳngphảicứnghĩđếnngườikhácvàlàmnhữngviệctừthiệnlàđingượclạimụctiêukinhdoanh-nghĩalàtạoralợinhuậnhaysao?Vàcóphảirồimộtnhàđầutưtiềmnăngsẽchorằngđólàdấuhiệuchothấybạnđangsuyyếuvàkhôngcótiềmlựchaynóicáchkhácbạnlàmộtngườikinhdoanhkhôngcóhiệuquả?

Trảlời:Nếunhàđầutưtiềmnăngnghĩnhưvậythìnóđúnghơnchochínhnhàđầutưđóchứkhôngphảilàbạn.Bạnhoàntoàncóthểlàmnhữngviệctốtchongườikhácvàchocảbảnthânmình.Haiđiềunàykhôngtáchbiệtlẫnnhau.Tuynhiên,đừngnghĩrằngđộngcơlàmnhữngviệcthiệncủabạngiốngvớicácnhàđầutưvànhớlàbạnchỉnênlàmnhữnggìtrongkhảnăngcủamình,chứkhôngphải

làmtheokhảnăngcủangườikhác.

Đọcthêm

Halberstam,Joshua.Đạođứcmỗingày:Nhữnggiảiphápsángtạođốivớinhữngtìnhthếkhóxửtrongđờisốnghàngngày(EverydayEthics:InspiredSolutionstoReal-LifeDilem-mas).NewYork:Viking,1993.

LờicuốiCảmơncácbạnđãđọcsáchcủatôi.Đâylàsựđầutưcảvềthờigianvàtiềnbạccủacácbạn.Bùlại,tôihyvọnggiúpcácbạnhiểucáchthứctạoranhữngđiềumớimẻvàthựchiệnđượcmơướccủamình.

Tôicũnghyvọngmộtngàynàođósẽđượcgặpcácbạn.Vànếucácbạncótrongtaycuốnsáchnày,xinhãychỉchotôithấycáchcácbạnghichéplại,gấpméptrangvàgạchchânđểđánhdấu.Khônggìlàmhàilòngmộttácgiảhơnlàthấycuốnsáchcủamìnhđượcđọckĩlưỡngnhưvậy.

Thỉnhthoảng,cácbạncóthểvàotrangwebwww.theartofthestart.comvìtôisẽđưalênđónhữngvídụ,cácmẫuvànhữngthôngtinkháccóthểgiúpíchchocácbạn.

Tôieđãlàmmấtthờigiancủacácbạn.Bâygiờ,xincácbạnhãybỏquachiếckínhhiểnvi,tậptrungvàochiếckínhviễnvọngvàbắttayvàoviệc.

GUYKAWASAKIPaloAlto,CaliforniaKawasaki@Garage.com

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com