CtC (Cuadernos de ¡nf>, mo, un y Consuno ación) 155N: 1135-7991

2003.8.61-70

En torno a la confianza

JorgeLOzANO

«El que sabeno necesitaconfiar; el queignora,no puedesiquieraconfiar.»

G. SIMMEL

RESUMEN

El autorde estetexto explorael conceptode confianzaenmuy ricasvarie-dadesde fuentesfilosóficas,literarias,de pensamientosocialy teoríascomu-nicativasparamostrarsu carácteresencial.Tal conceptoapareceenlos entre-sUos de las concepcionesde la interacción interpersonal,así como en lasformulacionessobreel sistemasocial, tantocomopresupuestode su respecti-vaeficaciay comomotor de los actoscomunicativosde todonivel. Mostrán-donosla fuerzadel conceptoen los grandespensadoresdel mundohumano,elautorrecogeentreotros,el poder vinculantede la confianzaque señalaraSimmelo el papelvital queen operacionescognitivashumanasquemovilizantambiénemocióndesarrollala confianza.

ABSTRACTS

The authorof this text exploresthe conceptof Confidence/Trustin a richrangeof philosophicalsources,as well as refereneesfrom literary, social-thoughtor communicationtheories,showingits essentialnature.The conceptof Confidenceappearsinside the interactionprocessesas well as in systemicsocial structures,as a presuppositionof their respectiveefficiencyand as themotor strengthof communicativeactsof everylevel. Showingushow Confi-

Catedrático del t)epartamento de Periodismo tít.

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.lorkc Lozano En torno a la cosflanza

dencehasbeenan essentialsubjectbetweengreathumanthinkers,the authorgathers.betweenotber. the linking powerthat Simmelpointed in Trust or thecognitive and emotive weights which confidencedevelopsin humaninter-courses.

L’auteur de cet article explorele conceptde la Confiancedansune richevariétédes référencesde la Philosophieá la Littérature et la Théorie Socialeet de la Communication,pour nousinontrersa natureessentielle.Le conceptde Contiancese trouve au milieu des interactionsinterpersonnellescommedansles structuressystémiquessociales,commeun principede leur respecti-ve efl’icacité ainsiquecommele moteuret forcedesactescommunicationnelsde tous niveaux. L’auteur ramassedesgrandesthéoriesdespenseurssur cesujetet nousrappelle,parexemple, levaleurde lien que la Confiancea pourGeorgSimniel, ou la chargecognitive et émotiveque les actesde confiancedéveloppentdanstous les entretienshuma~ns.

KEY WORDS: Confidence.Trust, Communication,Negotiationand Trust,InterpersonalCommunication,Philosophyand Confidence,Literature andConfidence,Social Theoiy andConfidence,SemiotiesandConfidence,GeorgSimmel.

MOTS CLÉ: Confiance,Communication,Confianceet Philosophie,Confian-ce et Littérature.Confianceet Théorie Sociale,Interactionet confiance,SystémeSocial et confiance,négociationet conliance,GeorgSimmel.

1. INTRODUCCION

En un texto del pensadorconsideradomás brillante del despotismochinoHan FF171 (s. iii a. Ci se cuentalasiguientehistoria,quenos facilita el sinólo-go y semiólogoFranyoisJULLItIN:

Una vez el duqueWu dc ZhengdeseabaatacarHu. Paraello empezócasan-do a su hija con el príncipe de Hu «paradesviarel pensamientode éste hacialos placeres».Luego preguntóa sus ministros.«Quisieraemplearmis tropas.¿A Quién puedoalacar?»Su gran oficial GuanQisi, le respondió:«l-lu puedeseratacado~<.El duqueWu seenfureció y locondenóa muertediciendo:«Hu esun paíshermano.¿Cómoseos oculTe aconsejarmeque lo ataque?».

«Al tenerla noticiade ello, el príncipeHu creyóqueZhengc’stababien dis-puestohacia él. y no sc piotegió.Los hombresdeZhenglo atacaronpor sorpre-say tornaron el principado»(lacursiva es nuestra).

(.1<.• (t?>oacíeino.y <Ir Ir!/flI>n;ocicn y (.Át,o¡cc,-¡Jo)2003>8.61—Y)) 62

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Másqueunamaña,o sagacidad,o astucia,o sentidode laoportunidad,etc.de ZHENG—queconfirmaríalo queDETtENNE y VERNANT hanconsideradolainteligenciapráctica,la métisde los griegos—habíaquehablarde lo quelossinólogosy en concretoF. JuLLtEN (Traitéde l’efflcacité, 1996) llamanpro-pensiónde las cosaso másprecisamentepotencialde situación.

Masen cualquiercasopodemos,enprincipio, pensarqueestamosanteuncasodecredibilidady credulidady másengeneralde confianza,un conceptoquequiero afrontary considerarcomofundamentalentodo estudioy análisisde negociación.Quelanociónde credibilidadestáenel centrodelanálisisdela negociaciónlo afirma literalmenteJ. ELSTER enArguing andBargaining intwo constituentassemblies(1996), recogiendounatesisque siempresostuvoel clásicoTheStrategyofconflict de T. SCHELLINO o el ensayosobrela ame-nazade WATzLAwICK.

1. DE LA NEGOCIACIÓN

Datado en 1587, uno de los Essaysde Francis BACON se intitula «De laNegociación»en dondesepuedeleer:

«Los homhresse descubrenasí mismosen la confianza,en lapasión,en losdescuidos(...)» (la cursivaes nuestra).

Y másadelante«si se quieremanejarunapersonahay que conocera lavez su caráctery su calidad,dirigirle en consecuencia;o sus fines, y persua-dirle conarregloa ellos;o susdebilidadese inconvenientesy amedrentarle;olo que tienende interés por ella, y dirigirle con arreglo a eso. Al tratarconpersonasastutasdebemosconsiderarsiempresusfines parapoderinterpretarsuspalabrasy es convenientedecirlespocascosasy lo mínimo de lo quebus-can. En todaslas negociacionesdifíciles, se puedeno tratarde obtenerfrutoinmediatamente;sino que se ha de prepararel asuntoy recogerel beneficiogradualmente».

BAcON hablade negociación(y confianza)y de negociaciónseocupael li-bro de EcoKant y el Ornitorrinco (1997) parasostenerquesin negociación(sic) un texto puederesultarreferencialmenteoscurísmo.Ejemplo: la oda deManzoni «5 de mayo»dedicadaa la muertede Napoleón,peroen la que noaparecenuncael nombredeNapoleón.SostieneEco quesi resumiéramosli-teralmentela odaen términosde macroproposicionesse podríasaberque 1) lapersonaa la quese refieremurió y 2) queesapersonase caracterizópor unaseriede propiedades:alcanzóaltorango,cayó,resurgió;realizóempresasme-morablesdesdeel arcoalpino hastalas costasafricanas,etc.

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Quien no sepaque laodase escribióen 1821 y quepor tantola fechadel5 de mayose referíaexplícitamentea un día precisode eseaño, y quien nosepaque Napoleónmurió en esa fecha~que ha devenidoenciclopédica-menteporantonomasiao metonimia,la fechadc su muerte——no tendráotrasinstruccionesparaidentificar a la personadesignada,sino las vagasdescrip-cionesofrecidaspor el poeta.Sólo sabremosqueesetexto se refierea Napo-león sobre la basede muchasnegociacionescircunstanciales.Tal es la tesisde ECO y por ello, como dijimos másarriba, «el texto seríareferencialmenteoscunsímo>~.Por«rima»de efemérideshe traídodostextos(1597el de BA-

CON) y 1997 (el de ECO) que se refiereny/o utilizan la negociaciónparaunaadecuadainterpretacióntextual que evitarían difusasderivas de lecturaso«misreadi ngs>’.

3. LA CONFIANZA

Solíadecir SIMNIEL. que la sociedadse desintegraríaen ausenciadc con-fianzaentrelos hombres.En su fundamentaltexto sobreel secreto,El secretoy la sociedadsecreta(«el secretoes la mayor conquistade la humanidad>~),afirmaba que mucho másampliamentede lo quesuelepensarsedescansanuestraexistenciamodernasobre la creenciaen la honradezde los demás,desdelaeconomíaque es cadavez máseconomíade crédito,hastael cultivode laciencia,en la cual los investigadores,en su mayoría,tienenque aplicarresultadoshalladospor otros y que dIos no puedencomprobar»(SíMMEí.,1977: 363). Haciendouso de su habitual dualismo(«doses más antiguo queuno>ú. apesardequecomo dijo algunavez «haydemasiadaspocascategoríascornohay demasiadospocossexos»,sosteníaqueparaqueresultela verdade-ra configuraciónde_lasociedad_«esprecisoqugia e ucorúlia. la armonía,lacooperación(quepasanpor serlas fuerzassocializadoraspor excelencia>seancontrapesadaspor la distancia, la competencia,la repulsión».Y añade:«elsabermutuo, que determinapositivamentelas relaciones,no lo hace por sisolo sino que estasrelacionespresuponenigualmenteuna cierta ignorancia,una cantidadde mutuo disimulo que naturalmentevariaen susproporcioneshastalo infinito’>, la mentira no es más que una forma grosera,y, en últimotérmino,contradictoria,enquesemanifiestaestanecesidad.Si esciertoqueamenudodestrozala relación,tambiénlo es cuandola relación existe: la men-tira es un elementointegrante(le su estructura.

La confianzadirá es unahipótesissobrela conductafutura del otro, hipó-tesisqueofreceseguridadsuficienteparafundarconella unaactividadprác-tica. Comohipótesis,constituyeun grado intermedioentreel saberacercadeotros hombresy la ignoranciarespectode ellos. Dice SIMMEI. (1977: 367).

(..7<7> (t íícutc,nc,v1- I,~Jcn-o,ar4~i, y (jirnu,,hwci¿n>2(R)?. 8>6) -70 64

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comoadelantamos,«El quesabeno necesitaconfiar, elque ignora,no puedesiquieraconfiar». Discretamenteen notasugiereque hayotro tipo de con-fianza: el que se designacomola calificaciónde fe de un hombreen otro yqueentraen la categoríade la creenciareligiosa. Dice, asícomonadiecreeen Dios por«laspruebasde existencia»sinoqueestaspruebasson lajustifi-caciónposterioro el reflejo intelectualde unaactitud inmediatadel alma,asíse «cree»en un hombresin queestafe estéjustificadapor pruebasquede-muestrenqueesdigno de ella, sino, a menudo,a pesarde las pruebasde suindignidad.

Vemos puesqueel conceptode confianza(que se relacionacon «saber»)es fundamentalen la relacióninteraccional,y lo podríamosubicaren el con-texto de expectativasconvalenciapositivaparael actorsocial y formuladasbajocondicionesde incerteza(«el quesabeno necesitaconfiar...»).

Si consideramoscomo destinatariode la expectativafiduciaria a la orga-nizaciónnatural y socialen su conjuntose puedehablarde confianza sisté-mica o impersonal(MUTTI, Strategiedellafiducia, 1987: 225),susconteni-dos son unívocamentecualificadoscomo expectativasde estabilidadde unordennaturaly social dado, de confirmación,por tantode susreglas. Se tra-taríade expectativasde regularidadde ampliadimensióny con carácterge-neralizado.

Detrásdeestasconsideracionespodemosinvocarel nombrede DURKHEtMque se ocupódel elementoprecontractualde la vida social,con aquellasoli-daridadmecánica,conaquelacuerdocooperativoimplícito que«mantiene»lasociedad.

En efectoestasconcepcionespermitenencontrarpuntoscomunesenla et-nometodologiade GARFLNKEL, el análisisestructural-funcionalde PARsoNsyel funcionalismo-estructuralde LuHMANN. Porejemplo, en el contextode losprocedimientosinterpretativospor medio de los cualesel actoratribuye unsentidoa susactividadescotidianas,alas reglasdel juegosocial reproducidasen unapluralidadde microsituaciones,la confianza,entendidacomoexpecta-tiva de persistenciay estabilidaddelmundo(lascreenciasde ORTEGA)con loque el actorcuentapara interactuarcotidianamente,explica, segúnGARFIN-Kt3L, Trust y Siudiesin Ethnomethology(1967: 172-173),el mecanismofun-damentalatravésde los cualeslos actoresseconformana un determinadoor-dende sucesosy asusreglas.TambiénenSistemapolíticoy estructurasocialde PARsoNsy en Confianzade LUHMAN se encuentranestasideascon estaconcepcióngeneraldela confianza.Con unadiferencia:paraPARSoNsla con-fianzasistémicase rige sobre la interiorizaciónde valores comunes,sobreuna adhesiónactivael orden normativo; para LuHMANN el orden sistémicoresultaaceptadoautomáticamente,la confianzasistémicaserevelaasí,difusay resistentecasi completamenteinmunea losriesgosdedesilusiónindividual.

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El problemaen estaperspectivade confianzasisténiicao impersonalsurgesi lo consideramosuna metapreferenciapor decirlo con ELSTER, encasospor ejemplode lealtad irreflexiva en dondela persuasiónseriaina-prensible.

Se puedehablar,también,de confianzapersonalo interpersonal(Murrí1998: 226). Lasexpectativasen estecasose encuentranenun contextode in-certezaligado a la «doblecontingencia»de la interacciónsocial, al riesgodeerrorquese produceentodaestrategiade la comunicación(dondecabeel re-cursoa ladiscreción,al ocultamiento.al engaño,al secretoo a la explotaciónde posicionesde podercon la finalidaddel control de la comunicación).

La confianzapersonalpuededefinirseprioritariamentecomola expectati-va que ALFER no manipularála comunicación,o dichoen otros términosqueprocuraráunarepresentaciónauténtica,no mendazdel propiocomportamien-to de su papelo de su propia identidad.Dicho de otro modo se presuponelacredibilidady la sinceridadde ALEER.

Cuando GOPFMAN retiriéndosea las «aparienciasnormales»,afirma quesomosmejoresactoresde lo quepensamosy defineel self como «efectodra-matúrgico»sostienequeel problemafundamental,el punto cruciales si su re-presentación«serácreídao no» (otro elementomásindispensableparael teji-do social). La diferenciade estaposiciónde GOirMAN con las de GARFtNKEL olas de Lt;ÑMANN es que parael autordc Erame Analysi?slas expectativassonnotoriamentemásfrágiles.

Habríaquedistinguir aquíunaconfianzanecesariaen el intercambiosocialrespectoa otras teoríasde la acción que operancon el conceptode interés(tambiénen el sentidode HiRSCHMAN, Interesesy Pasiones).ParaBLAU (Ex-changeant! PowerinSocialLijé, 1964)porejemplo, la confianzainterperso-nal es unaprecondiciónnecesariadel intercambiosocial allí dondees difícilmediry eyaluarconprecisiónlo que se está intercambiando(y el respetoporlos compromisosno gozade una fuerte tutela normativa).Aunquetambiénfuncionaen loscasosde reciprocidad.

Tambiénse encuentrala confianzacomoexpectativade comportamientono oportunísticoen el centrode la teoríatransaccionalde la empresay de lasorganizaciones.Por ejemploW. O. OuCHí «Markets, BurcaucraciesandClans»en AdministrativeScienceQuanerly (25 Pp 129-141, 1980). En estaperspectivala confianzaseconvierteen un factor importantede ahorrosobrelos costesdetransacciónen cuantoconsientereducirla necesidadde informa-ción parael control y lavigilancia.

(Tambiénpara E. HiRsCn Los límites so-iales del desarrollo. 1981, laconfianzaes un factoresencialparael éxito de muchastransaccioneseco-nómicas aspectosextracontractualesde los contratosy de los intercam-bioseconómicos-—la expectativade reciprocidadpuedeser consideradaun

<jA>? (toade rnúc ch> In/cwmocu,n (?>cpncoqi oc-hin)

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bien público queaumentalos beneficiosparatodoslos participantesen elmercado).

En el ámbitode la teoríade laelecciónracional,laconfianzaconstituyeunelementoexplicativo importantede losjuegosdecooperaciónquepermitenlasuperaciónde muchasparadojasdel hacerestratégico,por ejemplo,el «dile-ma del prisionero»(ParaM. DEUTscH,The ResolutionofConflict, Yale Uni-versity Press,1973,la confianzaes entendidacomoexpectativadecomporta-mientocooperativo).

MUTTí (1987:229)señalatambiénulterioresespecificacionesde los conte-nidos de confianzaquerelacionanla expectativafiduciaria con unamáspun-tual individualizaciónde la cualidaddel destinatariodela confianza.Tamañascualidadespuedencomprenderel comportamientode rol, aspectosde la per-sonalidado la identidadcomprensivadel actor. Da Murri unalista: el com-portamientode rol técnicamentecompetente,la habilidad,la inteligencia(pero tambiénla ingenuidad,la credulidad),el coraje(pero tambiénla debili-dad), ladiscreción,el tacto, la capacidaddemantenerel secretoy los compro-mtsos,el respetode las reglasde basedel juego interaccional(sobreel quepuede fundarsetambiénla confianzahacia un enemigoleal), el comporta-miento responsablerespectoa un mandato,la autoridad,la coherencia,la ge-nerosidad,lahonestidad,laadhesióna ciertosvaloresy principiosmorales,laamistady el amor. (Los contenidosse refierena cualidadescon significadopositivo paraquienda laconfianzano necesanamenteparaquienla recibe).

ConsigueMUrTí (1987:230)dar una inteligentedefinición de confianza:«unaexpectativade experienciascon valenciapositivaparael actor,madura-da bajocondicionesdeineertezaperoen presenciade unaciertacargacogni-tiva y/o emotivatal quele permitasuperarel umbralde la meraesperanza».

El dar confianza,sepuedecolegir, puedecomportarunaalternativacrítica,es decirla posibilidadde errary caer,enel casode unadesilusióndeexpecta-tivas, en experienciasnegativasmásgravesquelas experienciaspositivasquederivande la no desilusión.En Resolutionof Conflict DEuTsCH, consideraaesterespectoquela confianzaconstade accionesqueacrecientannuestravul-nerabilidadrespectoa otro actorcuyo comportamientono estábajo nuestrocontrol en unasituaciónen laquela penalidadquese sufresi el otro abusadeestavulnerabilidades mayorqueel beneficioqueseobtienesi no seabusa.

SostieneMuir (1987:233)que se puedeafirmar con cierta seguridadquelos actoresmásdadosaconcederconfianza(excluyendocasospatológi-cosdecredulidadcrónica)revelanunamayorpropensiónal riesgo,activadapor unamayorconfianzaenlas propiasexpectativasfiduciarias(«confianzaen la confianza»).Tal mecanismoautoreflexivodesigna,segúnél, unaes-tructuradela personalidadcaracterizadaporunaespeciedeconstanteflexi-bilidad interior quepennite anticipary tratar internamentecon compostura

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psicológicalos efectosde una posibledesilusión.Por ello, dice MLJTTt laexpectativafiduciaria, en el momentoen queseemite descuentae incorporaen un interior de ¡nodoefleazy flexible, tambiénla posibilidadde confuta-cion.

Recordemosunavezmása StMMEL. La confianza,decía,debeser«tratadacon honorporquela confianzaquerecibimoscontieneun podercasivinculan-te y traicionaríarequiereuna absolutamezquindad.El destinatariode la con-fianzadebeentoncesdemostrarqueesdigno de recibir tamañaconfianza.Asílas cosasse llegaríaal casode retiexividadsegúnla cual sedaríaconfianzaenla confianzaconcediday confianzaen la confianzarecibida(Otrasposibilida-des: la desconfianzapor un lado,el autoengañopor otro).

El acto fiduciario, podemosconcluir, pareceintervenirjustamenteallí don-de las técnicasde la decisiónracionalse revelanineficacese insuficientes.

En otro texto sobrela confianza,LUiIMANN (1988) señalacómo la con-fianza no haconstituidoun temacentral en Sociología.DistingueLUHMANNNentreconfianza(wust) y confiar <confYaro-e), paraafrontarlo queel llama «lafunción de la confianza».La confianzadirá«es unasolucióna problemases-pecílicosdc riesgo»(LUHMANN, 1988:124).Riesgo<risk) es un término nuevoqueaparecesólo en el comienzode la Edad Modernapara indicarque nues-trasdecisionespuedentenerresultadosimprevistos(ya no consideradossoloun aspectode lacosmología,unaexpresiónde los intentossecretosde la natu-ralezao de Dios). Una nuevadimensiónde la experienciaqueen cierto modosustituyea lo que en pasadoera definido fortuna. La confianzapresuponeunasituaciónde riesgo.

También,como DEUTSCn, piensaque la confianzaes sólo posibleen unasituaciónen queel dañoeventualpuedesermayor quela ventajaa la queseaspira. De otro modo se trataríasimplementede calcularracionalmentey seelegiríaen todocasounaciertaaccióndado quelos riesgospermanecenden-tro de limites aceptables.La confianza,dice, sehacenecesariasólo si un re-sultadonegativopuedehacernosarrepentirde aquellaacción.

La confianzano nacede un peligro intrínseco,sino del riesgo.Y en cual-quier casolosriesgosexistensólocomo un componentede la decisióny de laacción. Dicho con suspalabrasel riesgoes un cálculo puramenteinterior delascondicionesexternas.

Fi. Li\NoOwsKI en «Sinceridad,confianzae intersub¡etividad»(1983)abor-da estascuestionespaíticndodc la constataciónde queno es ni siemprenece-sario justificarseracionalmenteparasercreído:

«Ahórrametus explicaciones...mefío totalmentede ti», ni es suficientela«prueba»para conseguirhacer creer: «seguramentetendrás raz6n...perono tecreo».

<7.1< - (Coojc>ri i,,,de I>it; rnIoc-,Ñn e c?c»nuni w2))03. 8, 6 -70 68

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Deahí, tambiénLANDowsKt estableceunadiferenciaentre:

• «Creer»(o no creer) lo quedice alguieny• «Creer»(o no creer)a quien dice algo

En el primer caso,pareceríacomosi el hechode «creer»dependieraúnica-mentede la presencia,en el discursoenunciadode ciertasmarcaso propieda-desquetuvieransólo por efectoel hacerparecer verdadero. El creer depen-deríaen estecasode unacienciadel enunciado,a la vezlógicay retóricadela argumentación,cuantode lapolíticadel discurso(seriael casodel tono, delritmo, del rectotono,etc.).

En el segundocaso,del que seocuparíauna sintaxisactancial,para darcuentade la confianza.

Trasladándoloal nivel de la comunicacióntresactantesaparecenimpli-cados:

• El objeto sobreel cual lleva el «creer»(o la duda):problemade verosi-

militud.• Un primer sujeto,queocupándosedel hacerpersuasivo,debeen tanto

queenunciador,«querer»y «poder»sercreído;problemade credibili-dad.

• Un segundosujeto (enunciatario),sujetodel hacerinterpretativo, el«creer»,igualmentedotadode unacompetenciaparacreer,es necesariotambién«querercreer»y «podercreer»,comoproblemadecredulidad.

Un esquemade este tipo es aplicablea un númeroconsiderablede situa-ciones y de discursospero no de todos. Quedanexcluidosde su campodepertinenciaaquellosquepor asídecirno tuvieron nadade«verosimilitud»o«deinverosimilitud»ni requirierandeun enunciadorcreíbleni de un enuncia-tario crédulo.Seríanaquellosque no requierenmásque sus solas reglas deformación internay de su coherencia.(Porejemplolos demostrativosdel tipo~<2+ 2 = 4» por poner un ejemploestereotipadocon invocacióntambiénaMOLIÉRE.)

LANoowsKí abordados tipos de configuraciones(la promesay la apuesta)en la «cuestiónde confianza».En La primerase basael establecimientode larelaciónfiduciaria enla construccióndel destinador,en laotra en laactualiza-ción del sujeto.

La promesaponeen relacióndos actantesy estableceunaespeciede con-trato por el cual quien promete(Si: enunciador)se comprometea haceralgoy generalmentealgoconformea lo que esperael otro (S2: enunciatario).Setrata, comoen las promesaselectorales,de un enunciadorque construyeun

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programabuscandola adhesióndel enunciatarioa la «imagen»queél dade símismo.

La apuesta:Como en la supersticiónde las cifras en el juegode azar(nodiferentede la apuestaa la existenciade Dios) en el que la «cifra que gana»(queél creequegana)actúade Sujeto2. un sujetocompetentecapazde (me-jor quecualquierotro) cumplir la «espera»quees la suya(o el «deseo»).

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