jagodics rita - a marketing 7 elve, ami miatt a vevő igen-t mond az ajánlatodra

8/16/2019 Jagodics Rita - A Marketing 7 Elve, Ami Miatt a Vevő IGEN-t Mond Az Ajánlatodra

1/10

A marketing 7 elve, aminek

hatására IGEN-t mond a vevő azajánlatodra

Ki gondolná azt, ha felmászik a tizedikre és leugrik onnan, akkor épp bőrrel megússza a dolgot?Ki gondolná, ha feldob egy tollat a levegőbe, akkor az nem fog leesni? A fizika törvényeimegkerülhetetlenek.

A marketingnek ugyanígy vannak törvényei, amelyeket sok cégvezető mégis megpróbálmegkerülni, miközben azok a cégek, akik ezen törvények, elvek alapján vezetik cégüket, sikertsikerre halmoznak. Íme, 7 marketing törvény, amely mindig nagy hatással volt a cégekvevőszerzésére. Ne csak olvasd, alkalmazd is.

1. A KÖLCSÖNÖSSÉG ELVE

Egy étteremben készült felmérés szerint , amikor avendégek a számla mellé egy cukrot kaptak a jándékba, akkor 3 %- kal növekedett a borravaló.Amikor 2 cukrot kaptak, akkor nem dupla borravalóérkezett , hanem 14 %- os növekedés volttapa sztalható. De most jön a lényeg: ha a pincérelőször elment az asztal mellett, visszafordult, majdátadta a cuk rot, akk or a borravaló 23%-kalnövekedett.

Egy kozmetikai nagykereskedésnél hasonlóképpen jártunk el a lehetséges viszonteladókkal. Akozmetikusoknak egy kis ajándékcsomagot küldtünk. Benne egy új termék mintáját és egyfinom Lindt csokoládét találtak a kozmetikusok. Futárral küldtük ki, és az üdvözlőkártyán akövetkező szöveg állt: Csokiban és kozmetikumban is a legjobbat küldtük. Reméljük, hogy egykicsit boldogabbá tettük a napját a csokival, és Ön is boldoggá teheti a vendégét atermékünkkel. Próbálja ki mindkettőt: kóstolja meg a csokit és használja a kozmetikumot.

Pár nappal később a területi képviselő felhívott 15 kozmetikust, akiből 14 örömmel várta azértékesítőt . Egy kozmetikus később elmesélte, hogy „nem volt képe” nem-et mondani azidőpont -egyeztetésre a kedves gesztus utá n.


2/10

A folyamat azonban nem állt meg itt: mikor az értékesítő kiment a kozmetikusokhoz, akkorátadott egy hatalmas csomag Lindt csokit, valamint egy meghívót egy elegánstermékbemutatóra. A 15 kozmetikusból ma már 10 használja a termékeket.

Az egész alapja ugyanaz a reakció, min t amikor meghív valaki egy partira, és utána úgy érze d,

viszonoznod kell a kedvességet. Ha Te adsz ajándékokat a lehetséges vevőidnek, akkor ő ispróbálja viszonozni azt. Ha ügyesen teszed, akkor azzal hálálja meg a kedvességed , hogy igentmond az ajánlatodra.

2. A CSORDASZELLEM ELVE

Mindenki a teli éttermet választja, nem az ürest.

Mindenki bátrabb egy kérdezz-felelek előadáson, ha valaki már feltett egy kérdést.

Mindenki az ismertebb bankot választja, semmint egy névtelen pénzintézetet.

Egy buszmegállóból a legtöbben akkor vesznek el egy üveg ingyenes vizet, ha más mármegtette előttük. Ezt szépen példázta a Marketing Helyszínelő videónk is :https://www.youtube.com/watch?v=q_16h-EUGJo

A csordaszellem tehát az, amikor az emberek hajlamosak azt tenni, amit embertárs aik. Ígyválnak divattá a ruhák, terjednek el márkák, és így lehet népszerű a céged is.

Gregory Berns, az atlantai Emory Egyetem neuroközgazdásza számos MRI vizsgálatot végzett,amelyben kimutatha tó, ha az emberek olyan helyzetbe kerülnek, amikor kockázatos döntéstkell meghozniuk, tehát félnek a döntéstől (például nincs elég információjuk, vagy azinfor mációk ellentmondásosak), akkor az agy félelemért felelős része aktiválódik. Az emberekelkezdenek kételkedni saját ítélőképességükben, ezért inkább követik a többséget, mert az

biztonságosabbnak tűnik.

https://www.youtube.com/watch?v=q_16h-EUGJohttps://www.youtube.com/watch?v=q_16h-EUGJohttps://www.youtube.com/watch?v=q_16h-EUGJohttps://www.youtube.com/watch?v=q_16h-EUGJo


3/10

A csordas zellemet céged többféleképp is használhatja:

- mutasd meg a honlapodon, hogy milyen sok terméket adtál el - hogy hány viszonteladód, vevőd van

Sokszor elég egyetlen mondat, és az emberek félelme máris tovaszáll:

1. Az ország 10 legtehetségesebb kerékpározója közül 7 nálunk vásárol 2. CSÚCSOT DÖNTÖTTÜNK: augusztusban 2557 új vevő választott minket 3. 60 vevőnkből 54-en azt mondták erre a termékünkre, hogy „Az év legkiválóbb

ragasztója”

Mutasd meg folyton, hogy milyen sokan vásárolnak nálad, és az emberek IGEN-nel felelnekmajd arra a kérdésedre, hogy „Te is nálunk vásárolsz?”

3. AZ ISMERTSÉG ELVE Betennéd egy ismeretlen bankba a pénzed?

Megvennél egy sosem hallott márkájú televíziót?

Vásárolnál nagy értékű terméket egy olyan üzletbe n , amiről még sosem hallottál?

Az emberek többsége mindhárom kérdésre azt válaszolja, hogy NEM. Inkább megveszem egypicit drágábban, de nem veszek olyat, amiről még sosem hallottam senkitől.

Egyik videós kísérletünkben megmutattuk, hogy nincs az az árkedvezmény, ami egy ismeretlen

márkát nagy arányban elad egy ismerttel szemben. 30 diáknak felajánlottunk egy ismeretlen,de olcsó csokit, valamint a drágább Milka csokoládét. A tesztelők túlnyomó többségeválasztotta a Milkát, még akkor is, mikor az ismeretlen márkájú csokoládé árát 0 forintra vittükle, míg a Milkáét csak 100 forintra: https://www.youtube.com/watch?v=DxhLB0LvzX0

https://www.youtube.com/watch?v=DxhLB0LvzX0https://www.youtube.com/watch?v=DxhLB0LvzX0https://www.youtube.com/watch?v=DxhLB0LvzX0https://www.youtube.com/watch?v=DxhLB0LvzX0https://www.youtube.com/watch?v=DxhLB0LvzX0


4/10

Mi lehet a Milka titka? És ez a titok, hogyan segít a Te értékesítéseden?

1. A különleges szimbólum titka : a lila tehén – a kutatásokból az derült ki, hogy afogyasztók 90 %-a a lila szín láttán automatikusan a Milk a csokira asszociál. 1995-ben Bajorországban egy verseny során 40.000 gyereket kértek meg, hogy fessenek

ki egy tehenet. Minden harmadik gyerek a lila színt választotta. A megjegyezhető szimbólum segít a memória aktivizálásában.

2. A kommunikáció sűrűsége. A megjegyezhetőség ellenére a Milka aktív közösségioldallal, aktív kampányokkal lép fel: http://wafelini-fogadalom.hu/

Az emberek tehát nem kockáztatnak: ha ismernek, akkor IGEN-t is fognak mondani.

http://wafelini-fogadalom.hu/http://wafelini-fogadalom.hu/http://wafelini-fogadalom.hu/http://wafelini-fogadalom.hu/


5/10

4. A FÁJDALOM ELVE

Agyunk 3 részből áll: külső, középső és hüllő agyból.

A külső réteg a legfiatalabb. Ez a réteg felel a feldolgozásért, komplex gondolkodásért, és

ésszerűségért. A legrégebbi része pedig a hüllőagy, amely felelős az ösztönért, túlélésért.Viszont ez a régi agyrész van összekapcsolva a látóidegekkel, így közvetlenül tudunk rá hatássallenni.

A Domino ’s pizza az Egyesült Államok egyik legnagyobb étterem hálózata. A pizzériakutatásából kiderült, hogy a fogyasztók fájdalompontja nem az éhség. Az igazi fájdalom az idő.Az idő, ami addig pereg, míg kiér a pizza. Éppen ezért a Domino’s pizza egy o nline rendelésirendszert hozott létre, amelyen követhetjük a pizzánk útját a sütőtől a lakásunkig.

https://www.youtube.com/watch?v=4U3ngs3HaXg

A fájdalmas idő miatt hozta létre az internetes vásárlási lehetőséget a Tesco. És valószínűlegemiatt van már több mint 6000 működő webáruház Magyarországon .

Az Uber ötlete egy fájdalomra épült és ez adta a sikerét is. Fájdalmas volt Amerikában a taxikravárni. 2008- ban egy havas párizsi estén Travis Kalanick és Garrett Camp nehezen tudott taxitfogni magának, ezért előrukkoltak egy egyszerű ötlettel: koppints a gombra, és kapsz egyfuvart. És meg is született az Uber.

Vagy itt van a Corwell . Egy papír kiskereskedő elmondta, hogy óriási nyűg elhozni az árut anagykereskedőtő l, majd átcsomagolni és továbbküldeni az ügyfé lnek szállítólevéllel,számlával. A Corwell ezt az igényt látva, szoftvereke t adott a viszonteladóinak:

- Így hozzájuk érkezik be a viszonteladó vevőjének a rendelése

- Így lett a viszonteladónak, kereskedőknek saját szalagja, azzal kötik be az árut - Ígyki tudják küldeni a viszonteladó nevében, a viszonteladó szállítólevelével

https://www.youtube.com/watch?v=4U3ngs3HaXghttps://www.youtube.com/watch?v=4U3ngs3HaXghttps://www.youtube.com/watch?v=4U3ngs3HaXghttps://www.youtube.com/watch?v=4U3ngs3HaXg


6/10

Még egy fűszer a végére: nézd milyen hatással tud lenni a fájdalompontra önmagában egyfotó is. A lenti hirdetésben az ügyvédi iroda a következő rendszámot tette a luxus -autóra:Övé volt. Elég nagy fájdalompont, ha egy ilyen autót visz a feleség, igaz?


7/10

Ha analizálod, hogy mi a vevő fájdalompontja, és jobb megoldást tudsz adni rá, mint aversenytársaid, akkor a vevőd rád fog IGEN-t mondani.

5. A KONTRASZT ELVE

Bármilyen hiteles is legyen a céged, a vevő összehasonlít a versenytársaiddal.

„Biztos jól járok vele?” „Nincs jobb? ”

Még a vásárlás előtt egy kontroll kérdés jelenik meg az agyunkban.

Ezt a kontroll kérdést kezeli az Apple azzal, hogy bemutatja, milyenek az ő vásárlói, ésmilyenek a konkurenséi.

https://www.youtube.com/watch?v=0eEG5LVXdKo

Annak idején a Pepsi úgy verte meg a Coca-Colát az amerikai piacon, hogy negatívumkénttüntette fel azt, hogy a Coca- Cola százéves recept alapján készül. Az a recept a mai napig ottporosodik egy atlantai páncélszekrényben. Erre jött a Pepsi és a fiatalság, az új generációüdítőjeként hirdette magát.

Míg a Time annak idején színes cikkekkel lett egyedi, erre válaszul a Newsweek letisztult,tárgyilagos stílusra váltott, és azt mondta: „Mi különbséget teszünk tények és vélemények

között.”

https://www.youtube.com/watch?v=0eEG5LVXdKohttps://www.youtube.com/watch?v=0eEG5LVXdKohttps://www.youtube.com/watch?v=0eEG5LVXdKo


8/10

Ha van különbség közted és a konkurencia között, akkor mutasd meg. Ha nincs, akkor keressegyet, és a vevők azt fogják mondani, hogy Te IGENEBB vagy a versenytársadnál.

6. AZÉRTHETŐ INFORMÁCIÓ ELVE

Külföldön már elterjedt a következő kifejezés: Too Much Information (TMI), azaz túl sokinformáció. Ezt mi is tapasztalhatunk a saját életkörnyezetünkben.

Ha tehát túl sok információt kapunk, akkor kognitív, azaz gondolkodáson alapuló erőforrástkell megmozgatnunk. Ami arra serkenti a pote nciális vevőt, hogy kezdjen el gondolkodni:melyik terméket válassza. Így aztán elkezdi összehasonlítani a terméked a versenytár skínálatával.

Pszichológusok arra voltak kíváncsiak, hogy a lehetőségek száma hogyan hat a döntéseinkre (Iyengar & Lepper, 2000). A nagylekvár teszt során az egyik esetben csak hat féle lekvárt helyeztekel egy boltban, míg a másikban 24- et. Azt nézték, hogy …

1. melyik esetben mennek oda többen a lekvárokhoz. 2. melyik esetben próbálnak ki több lekvárt (ingyenes

próba). 3. és a legfontosabb : melyik esetben vásárolnak inkább

A döntésük hátteréhez érdemes átgondolnunk újra, hogy mi is volt az alapértelmezettdöntésünk. Hajlamosak vagyunk a már meglévő döntést megtartani. Ez figyelhető meg akkor,amikor egy d öntés meghozatala után már nem akarunk azon változtatni még, ha nagyvalószínűséggel az jobb is lenne. A komplexitás az egyik olyan faktor, ami erősíti azalapértelmezett döntést. Minél komplexebb egy probléma annál inkább az eredeti,alapértelmezett döntésnél mar adunk. Most nézzük ennek fényében mit is találtak a lekvárkérdésében a kutatók:

1. Az emberek oda mentek inkább ahol többféle lekvár volt 2. Körülbelül ugyanannyi lekvárt kóstoltak meg mindkét esetben 3. Egy nagyságrenddel többen vásároltak, ha csak kevesebb lekv ár volt a polcokon

(30%)

Hogy lehet ez ellen tenni?- Készíts olyan választórendszert mondjuk a honlapodra, amely leszűkíti a

lehetőségeket: www.abaiablak.hu

http://www.abaiablak.hu/http://www.abaiablak.hu/http://www.abaiablak.hu/http://www.abaiablak.hu/


9/10

- Bontsd szét az információkat! A nyitóoldalon csak a legfontosabb információk jelenjenek meg a termékről, és a műszaki részleteket tedd lejjebb vagy a menüpontok

mögé.

http://www.mailchimp.com/signup?pid=Kereskedelmi&source=website


10/10

7. A HIÁNY ELVE

Az emberek mindig azokat a dolgokat akarják, amelyből kevés van. A veszteség, a hiány, avalamiről való lemaradás félelme azonnal aktiválja az emberek jelentős hányadát.

Egy kozme tikai cégnél folyamatos problémát jelentett az új termékek bevezetése. Akozmetikusok ragaszkodtak a jól bevált termékekhez, hiszen azokban nem volt kockázat. Akampány előtt a kozmetikusok nagyjából 10 százaléka próbálta ki az új terméket és kezdte elhasználni azokat. Éppen ezért egy kampányt építettünk a termék bevezetésre:

1. Levélben elküldtük a kozmetikusoknak , hogy új termékünk érkezik, amit keresnifognak a vevők. A levélben 3 vevővéleményt is tettünk , akik elmondták , hogy a krémhasználata után másnap reggelre sem száradt ki a bőrük.

2. A levélben még azt is leírtuk, hogy az első 50 rendelő kap egy hétvégét a Balatonra

(15.000 Ft- ba került egy éjszaka), az első 20 pedig még egy 70.000 Ft értékű oktatástis.

3. A levél kiküldése után pár nappal az értékesítő felhívta a kozmetikusokat, hogy már20-an rendeltek, de neki félretette a balatoni hétvégét.

4. Végül még egy levél érkezett a kozmetikusokhoz, amely arról szólt, hogy hamarosanérkezik a kozmetikum.

Az eredmény sem maradt el. Az első induló készlet a kampány megnyitásakor teljesmértékben elfogyott.

A limitáltság az egyik leghatékonyabb nyomógomb, ha a vevőtől azt akarjuk hallani, hogy IGEN,ez kell nekem.

Hét dolog, amely segít felpörgetni az eladásaid. Hét dolog, amely sikeresebbé teheti a cégedet.Hét dolog, amelyet a világ legnagyobb cégei nap mint nap használnak. Kezdd el őket egyesévelalkalmazni, és hamarosan a vevők száma meredek növekedésnek indul.

jagodics rita - a marketing 7 elve, ami miatt a vevő igen-t mond az ajánlatodra

Documents