involves talks mercado farmaceútico
TRANSCRIPT
CASO LATAMCanal Farmacias
Marco Marketing
EUA
BRASIL
CHILE
COLOMBIA
PERÚ
ARGENTINA
MÉXICO
1995
1999
2000
2001
2009
2010
2012
HONDURASGUATEMALA
COSTA RICA
PANAMÁ
EL SALVADOR
ES UN GRUPO MULTINACIONALCon presencia en 8 países con cobertura en más de 17 países y más de 130 retailers.
México+ de 50 ciudades
Colombia+ de 18 ciudades
Brasil+ de 33 ciudades
Chile+ de 18 ciudades
Perú+ de 25 ciudades
Argentina+ de 12 ciudades
2020
Panamá
Antecedentes
• La industria farmacéutica es uno de los sectores más dinámicos e importantes de la economía mundial en términos de recursos movilizados.
• Si bien se trata de uno de los sectores económicos en que la globalización es más evidente (los productos se desarrollan para un mercado global), las particularidades de cada país hacen que los mercados nacionales tengan sus propias dinámicas y características
• La industria farmaceútica es cada vez más relevante por lo que está alcanzando mayor participación en Latinoamérica.
Implementar un equipo de campo deasesores para el mercado de farmacia.
• Que busque soluciones en punto de venta conalta actitud de servicio.
• Experiencia en ejecución de acciones de venta ymercadeo.
• Experiencia en lectura y entendimiento básico deindicadores de desempeño.
• Debe fungir como facilitador del cierre de ventas de manera eficiente generar oportunidades viables como embajador interno.
Objetivo
Doce Países…una sóla estrategia
Cobertura Latam
El Reto Geográfico
Est
raté
gic
os
Cobertura% POS Visitados vs Panel
% Frecuencia efectiva vs Panel
Distribución – Visibilidad Venta – Share of Shelf
% de impactos realizados vs Panel Solamente mediante plataforma INVOLVES
Eje
cu
ció
n Tiendas Perfectas% de distribución de portafolio ideal vs base ( Agotados) %
Implementacion mensual y Acuerdos en PDV% cumplimiento tiendas perfectas VS target
Disciplina OperativaCalidad del Rutero (rutas lógicas), calidad de la información,
cierre de ejecución y rotación
¿Qué logramos los resultados? (KPI’s)
Objetivo ¿Cómo lo vamos a medir?
Marco Marketing propone su modelo Cross
border de trabajo para garantizar la buena
ejecución y resultados.
Alineando los procesos en todos los países
bajo un mismo objetivo.
Diseñando tareas específicas en su proceso
de visita de acuerdo a cada perfil y alineado
a los KPI´s
Monitoreando la calidad de la ejecuciones
en el PDV.
Capacitando al equipo para interpretar los
indicadores y detectar tiendas perfectas.
SALES EXPERIENCE MANAGEMENT
(Ventas y Gestión Comercial)
TALENT MANAGEMENT (Gestión y
Profesionalización del Talento)
FÓRMULA CROSSBORDERMARCO MARKETING
BUSINESS INTELLIGENCE(Inteligencia de Negocios)
INVOLVES STAGE(APP Gestión de Trade Marketing
No 1 Estable y confiable)
Metodología de trabajo Modelo Marco Marketing
PlaneaciónRevisión de objetivos y
Scorecard del PDV
DistribuciónRegistro del inventario, generación de pedido
sugeridoRecomendar
incorporaciones
VisibilidadRelevar los PDV, Logro de Objetivos:
SOS, (rentas y negociados) exhibiciones espectaculares
promociones vigentes-materiales de exhibición
AcercamientoVínculos de valor y
confianza con el personal de farmacia
RecomendaciónPosicionamiento de las
marcas
CierreRegistro de pendientes y objetivos SMART para la
próxima visita
Asesor en la visita al PDV
Problema
Seguimiento a Ejecución en la
Farmacia
Asignación de Rutas de acuerdo a un
calendario
El logro de efectividad del equipo de campo.
Resultado
Generar un histórico de movimientos
puntos de venta en una base de datos.
Tracking de las visitas
generadas en el día a día.
Live Tracking de las actividades realizadas
por la fuerza de campo de 12 países
diferentes en una sola vista de monitoreo
PROOF OF PERFORMANCE
Bajo resurtido de productos por PDV.
Visibilidad de la distribución pre agotamiento y catalogación por producto en el PDV
Asignación de formularios para detección de resurtido
Visibilidad de las ejecucuiones en PDV en 12 países
Evidencias reales por PDVAsignación de
formularios con fotografías en tiempo
real
Acceso a la información para la
generación de dashboards propios de
acuerdo a las necesidades de nuestros clientes
• IN ICIO DE OPERACIONESIdentificamos las necesidades y retos de los mercados de Larinoamérica
Diseñamos las actividades por perfil de ejecución
Digitalizamos los KPI’s del negocio
RESULTADOSM A R C O M K T
El modelo para la gestion Cross Border se implementó a través de fases en todas las geografías comprendiendo los retos globales y particulares.
• ANALIZAMOS ESTRUCTURA
• PUSIMOS EN ACCIÓN
• MONITOREAMOS
Establecimos acuerdos con cada regional por línea de negocio
Creamos rutas de trabajo lógicas y óptimas para la operación
Profesionalizamos al equipo con un procedimiento básico de visita
Disciplina operativa para el logro de los objetivos del negocio
Trabajo en equipo y comunicación con regionales para atacar las oportunidades por país
Implementación de métricas para la calificación de PDV (Tiendas perfectas)
Logramos una rotación menor al 2%
Calidad en las ejecuciones en PDV
Calidad en el entrenamiento de dependientes de farmacia
Cumplimiento de los KPI’s del negocio
Generamos experiencias
de valor