internazionalizzazione pmi, creare un metodo di vendita
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Il Corso si pone l'obiettivo di fornite un metodo nella ricerca e nell'acquisizione di clienti nuovi, Italia ed Estero. E' stato realizzato presso il Centro Conferenze la Stanga della Camera di Commercio di Padova, 28 Maggio 2014. www.bestconsultingitalia.comTRANSCRIPT
Come trovare clienti nuovi, Italia ed Estero
28 Maggio 2014Presso
Centro Conferenze La StangaDella
CCIAA di Padova
Come Trovare nuovi clienti ?
Riattivando anche vecchi rapporti…
Come Trovare Nuovi Clienti?• Aumentando Fiere?!
Forse!
• Potenziando Internet ?!
Può Essere!
• Partnership?!
Anche… !
Ma sicuramente
Attraverso azioni commerciali
riproducibili e metodiche !!
Azioni Commerciali di Successo• Aspetti Strategici
Fare!
• Aspetti Qualitativi
Saper Fare!
• Aspetti Manageriali
Far Fare!
La Vendita
VENDITA DI DOMANDA:• il cliente o prospect richiede un bene o un
servizio specifico in relazione ad una specifica attesa nei nostri confronti
VENDITA DI OFFERTA: • il cliente o prospect non ha una specifica
attesa bensì un desiderio o una risoluzione di un problema da stimolare e soddisfare.
Aspetti Strategici
In questo momento chi sta “parlando” di
noi??!! E quanto?
Priorità
Fino a ‘’ieri’’Produrre – Consegnare
Vs.Oggi e domani
Vendere - Incassare
Il tempo…
Urgenti e Importanti Non Urgenti ma Importanti
Urgenti non Importanti
Non Urgenti non Importanti
Consegne
Incassi
Produzione
Strategie Aziendali
Attività Commerciale
Attività Delegabili
Telefonate Vario
Genere
Gazzetta.it
Ecc..
Aspetti StrategiciDove vendere
• (Clienti acquisiti)
• Clienti persi / occasionali
• Richieste d’offerta passate
• Nuovi potenziali clienti/Rivenditori IT ed Estero
Processo d’ acquisizione Agenti e Ufficio Commerciale
1. Acquisizione di nominativi di potenziali
clienti nel territorio Codici Ateco IT ed
Estero
2. Primo Contatto svolto dall’ufficio
Commerciale interno
3. Redazione di report per invio mailing
list/inviti Fiera
4 Contatto/trattativa commerciale Agenti +
redazione report , do ut des
5. Monitoraggio degli Agenti/venditori
6.Ricontatto nel medio termine dall’ufficio
commerciale
Processo d’ acquisizione solo Ufficio Commerciale
1. Acquisizione di nominativi di potenziali
clienti nel territorio Codici Ateco IT ed
Estero
2. Primo Contatto svolto dall’ufficio
Commerciale interno
3. Redazione di report per invio mailing
list/inviti Fiera
4 Contatto post-presentazione e
richiesta di preventivo
5. Redazione e Consegna/invio
Preventivo
6.Ricontatto per riscontro esito ed inizio
possibile collaborazione
L’ufficio Commerciale proattivo…
• Può entrare in contatto con 20/30 Clienti in una mezza giornata
• Non ha costi di trasferta• E’ un ottimo modo per creare un
rapporto con il cliente• Può fissare i contatti ai commerciali e
chiederne conto
Aspetti Qualitativi
• Siamo sicuri che ogni opportunità commerciale venga sfruttata al meglio?
• Oppure ci limitiamo ad informare e raccogliere ordini come 10 anni fa?
Cosa compra il cliente ?
1.Venditore
2. Azienda
3. Prodotto
4. Prezzo
Cosa compra il cliente
Se non fosse il venditore a fare la
differenza, ogni tuo commerciale
venderebbe uguale!!
Ma nel 90% dei casi il titolare è il miglior
Venditore…
• FIDUCIA?!
• QUALITA’, OTTIMO SERVIZIO?!
• AFFIDABILITA’?!
• SICUREZZA?!
• CONOSCIUTI?!
SI … ANCHE
Perché i vostri clienti comprano da voi??
Gestione di una trattativa…•LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE ATTRAVERSO IL NOSTRO PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONE LE PERSONE OTTENGONO UN BENEFICIO.
•LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE ATTRAVERSO IL NOSTRO PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONE LE PERSONE OTTENGONO LA RISOLUZIONE DI UN PROBLEMA.
Come Vendiamo Contatto
Capire le Esigenze e redigere schede cliente
Presentazione prodotto
Redazione preventivo
Chiusura
Come Vendere
Nel 70% delle trattative commerciali non
avviene alcun tentativo di chiusura
Ciò significa…Presentare indistintamente prodotti/servizi
senza assumersi la responsabilità di voler vendere
L’ errata gestione di una trattativa, può invalidare investimenti in fiere,
personale, marketing ecc…
Attenzione !!!
Aspetti Manageriali
Ai nostri venditori diamo
l’importanza necessaria o
semplicemente forniamo loro
brochure?
Come motivare
• Incentivi Economici
• Incentivi ‘’Emotivi’’
Incentivi economici
Raggiungibili
Trasparenti
Monitorati
Cosa Incentivare …
Il fatturato raggiunto
N ° di entrature
N ° di Visite
N ° di Offerte
N ° di Clienti nuovi accesi
Incentivi emotivi • Coinvolgiamo i commerciali rispetto agli
obiettivi aziendali
• Analizziamo i loro risultati
• Formiamoli a superare le problematiche che riscontrano !!
Decalogo della buona Attività Commerciale
L’attività commerciale, ora, deve rappresentare un’attività al pari a quella produttiva
Monitora il fatturato dei tuoi clienti, anticipa la concorrenza
Trova e conosci tutti I tuoi potenziali clienti
Ricontatta tutti coloro che non sono più tuoi clienti, le cose cambiano
Invia mailing list, ma poi richiama !!
Se devi inviare un preventivo, dai valore al tuo Prodotto/Servizio, richiamando l’interessato!!
In tuoi venditori non possono essere dei raccoglitori di ordini, invalidano I tuoi investimenti.
Il tuo ufficio commerciale non può solo inserire ordini, deve creare valore
I tuoi commerciali devono vendere la loro capacità di “capire il cliente” , non il tuo prodotto (sarai sempre troppo costoso altrimenti)
Condividi obiettivi, azioni e problematiche con tutti I tuoi commerciali, l’attività commerciale è ORGANIZZAZIONE e METODO
Decalogo della buona Attività Commerciale
AZIENDA:AZIENDA:• PRODUZIONE E VENDITA RICAMBI PER AUTOMOTIVE • 6 TECNICI COMMERCIALI, 12 DIPENDENTI• FATTURATO: 6’000’000€
CRITICITÁ:CRITICITÁ:• DISORGANIZZAZIONE INTERNA• COMMERCIALI TROPPO TECNICI E PRIVI DI ABILITÁ DI
VENDITA/RELAZIONALI• PERCENTUALE DI CHIUSURA OFFERTE FATTE = 18%• NESSUNA ATTIVITÁ DI RICERCA NUOVI CLIENTI
CASE HISTORY A
INTERVENTO/AZIONI:INTERVENTO/AZIONI:• RIPRESA DEL CONTATTO CON VECCHI CLIENTI E RICERCA
NUOVI• INTERCAMBIABILITÁ E DELEGA NEI RUOLI• REDAZIONE OBIETTIVI DI VENDITA CONCRETI E CONDIVISI• DIREZIONE COMMERCIALE ESTERNA CON MONITORAGGIO
COSTANTE ED APPLICAZIONE PERIODICA DI CORRETTIVI• FORMAZIONE VENDITE TEORICA E PRATICA• CAMPAGNE DI MARKETING SU CLIENTI ACQUISITI (STORICI)
RISULTATI RAGGIUNTI:RISULTATI RAGGIUNTI:
• 31 CLIENTI NUOVI/RIACQUISITI DAL 30 SETTEMBRE AL 15 GENNAIO
• 82’000 FATTURATO DA NUOVI CLIENTI• 58% PERCENTUALE DI CHIUSURA MEDIA
Be.St. Consulting • Fornitura nominativi Aziende Italiane e Estere
• Affiancamento creazione Reti Commerciali
• Direzione commerciale in outsourcing
• Formazione Venditori
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