informe semana 5&6 v12960325 wilmer montilla

8/19/2019 Informe Semana 5&6 V12960325 Wilmer Montilla

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Programa: MBA En Mercadeo

Investigación de Mercados I (cualitativa)

INFORME

Profesor. Ángel J osé Núñez HerreraAutor: Wilmer J . Montilla R.

CI: V-12.960.325

Caracas – Venezuela


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1. Objetivos de la investigación

cualitativa de mercados aplicada

al caso de estudio: Empresa

Ingedigit, C.A.

1. Explorar la tendencia del sector telecomunicaciones

en relación a las centrales telefónicas para el sector

grandes usuarios.

2. Identificar las necesidades de comunicacióntelefónica de los “grandes usuarios”

3. Conocer los parámetros y características

demandadas por el sector “grandes usuarios” de los

sistemas de comunicación telefónica actuales.


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2. Entrevistas

Cantidad de informantes: 8 informantesEmpresa: Ingedigit, C.A.

Lugar: Sala de conferencia y evento de la empresa.Duración de la sección: 2 HorasModerador: Vicepresidente de Ventas y MaketingObservador: Gerente de Desarrollo eimplementacionesDinámica Inicial: Lluvia de ideas para diseñar unamatriz de dimensión temáticaTotal de preguntas realizadas: 10


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PERFIL DEL INFORMANTE CLAVE – INGEDIGIT,

Conocimiento Tendencias del sector telecomu Necesidades de comunicación

usuarios”

Grado de Conocimiento de la situacióncaso de estudio

Básico Intermedio

Nivel delPersonalelegible

Años deExperiencia ensu área Mínimo

Grado deInstrucción Funciones básicas Competenc

5 Años TSU mínimo

Directores y Gerentes Organización Económica Personal Administrativa Asesoramiento Gestión

Orientación al clien Comunicación Trabajo en equipo Planificac ión / Org Liderazgo Mejora Continua

Profesionales científicos eIntelectuales

Técnicos y profesionales denivel medio

ÁreasFuncionales

Atención al cliente y Calidad

Administración y Finanzas

Ventas y Marketing

Desarrollo de proyecto e Implementación


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INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FO

Informante #

Grado deConocimientode la situacióncaso de estudio

Nivel delpersonalelegible

Grado de

Instrucción

Años deExperiencia en

su área

1 Básico Consultor Universitario 5 Años

2 Intermedio Consultor Universitario 10 Años

3 Intermedio Consultor Universitario 20 Años

4 Avanzado Coordinador

Universitario

con

Postgrado

25 Años


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INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FO

Informante #

Grado de

Conocimientode la

situacióncaso deestudio

Nivel delpersonalelegible

Grado de

Instrucción

Años de

Experiencia en

su área

5 Intermedio CoordinadorUniversitario

con Postgrado20 Años

6 Avanzado GerenteUniversitario


7 Avanzado GerenteUniversitario


8 Avanzado VicepresidenteUniversitario



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Técnica de recolección

Entrevista grupal

Semi Estructurada.

El grupo focal se centró en la interacción dentro del grupo,

girando alrededor de los objetivos planteados, principalmente el

relacionado con las telecomunicaciones. Los datos obtenidos se

produjeron de la interacción

Principalmente se trabajó desde el realismo y el constructivismo

contextual; donde el realismo parte de categorías preexistentes

para analizar los datos, buscando la consistencia del significado

entre múltiples análisis y aplicando los conceptos de confiabilidad

y validez.


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Actividades realizadas en el

focus Group

Se realizó una breve introducción en la cual se les recordó el motivopor el cual estaríamos reunidos: Posteriormente se hizo la lectura de lasituación actual a la cual se haría referencia.

Moderador: “De sd e e l p rim e r trim estre d e l año 2015, Ing ed ig it, C.A .

em p ezó a expe rim enta r un d ec rec im iento en sus ing resos p or venta s

d e se rvic io s y p ro yec to s relac io na d o s c o n e l áre a d e te lefo nía

(c e ntra les te lefónica s p a ra g ra nd es usua rio s) , c a lc ula d o e n un 45%

c on resp e c to a lo s 2 años a nte rio re s. En e l últ im o info rm e ec onóm ic o ,

p resenta d o a la junta d irec t iva d e la em p resa en Enero d el 2016, lo s

resulta d o s ind ic a ro n u na c aíd a sig nif ic a t iva d e la s ve nta s d e un 25%

a d ic ion a l c on relac ión a la m ed ic ión d el año a nter ior , ev id en c ia nd o

una p erdid a sostenida d e los ing resos p or este c on c ep to ( Ing ed ig it

C .A., 2016).

Den tro d el info rm e d e c ie rre d el últ im o año q ue d ó a sen ta d o q ue lo s

contratos de servic ios de cl ientes de al ta renta, al igual que los

proyectos de envergadura super iores a un mi l lón de dólares

($1.000.000), han ido mermando signi f icat ivamente (Ingedigi t C.A.

2016). Adic ionalmente, el 75% de los cl ientes han mani festado su

d esc on tento p or los a ltos c ostos d e c ua lq uiera d e los c om p on en tes

q ue integ ra n la s soluc iones y d e la s p oc a s p resta nc ia s q ue ofrec en los

sistem a s d e c om unica c ión o fer tad o s (Ing ed ig it C .A., 2016).”


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Moderador: “Vam os a rea liza r una torme nta d e id ea s en la c ua l no s

en foque mo s en :

Ident i f i car las neces idades de comunicac ión te lefónica de los“grand es usua rios” y la s tend en c ia s d el sec tor te lec om unic a c ion es en

relac ión a la s c en tra les te lefónica s p a ra el sec to r g ra nd es usua rio s.”

Resultados de la lluvia de ideas

(acerca de lo que se ve)

Informante 5: La s c e ntra le s telefónic a s ta l y c ua l la s c o no c em o s e stánsufrien d o una im p o rta nte m eta m o rfosis.

Informante 1:Oh no a c tua liza d os ó m or im os.

Informante 3: Esta nue va g ene ra c ión dem a nd a a p lic a c ione s b a sa d a sen sof tw a re a m ig a b le no en c ódigo s p rop ieta rios.

Informante 6: Los sistem a s c onve rg ente s es la tend enc ia q ue d eb em osen tend er , c on oc er y ap rop ia rno s d e e stos.

Informante 7: Si e l ma ne jo d e a p lic a c ione s es una tend enc ia y

desar ro l lar apl icac iones no demanda impor tante suma de div isas

e nto nc e s p a ra nue stro p a ís es la so luc ión q ue req ue rim o s


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Informe final

Desarrollo de la dinámica

Se plantearon las interrogantes de la investigación obteniendo lossiguientes resultados.

¿Qué conocimiento se tiene acerca de las tendencias del sector

telecomunicaciones en relación a las centrales telefónicas para el

sector grandes usuarios?

¿Se puede Identificar las necesidades de comunicación telefónica de

los “grandes usuarios”, cuáles serían esas necesidades?

¿Pueden indicar cuáles serían los parámetros y características

demandas por el sec tor “grandes usuarios” de los sistemas de

comunicación telefónica actuales?


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Principales Hallazgos:

Hoy día las tendencias apuntan hacia los entornos híbridos

donde una central puede ser 100% IP, 100% digital, 100%analógica o una combinación de todas ellas.

La evolución que se está observando en los sistemas decomunicaciones es la mayor integración de éstos a las redes dedatos que manejan las empresas, concepto conocido como"convergencia".

Las centrales telefónicas han experimentado grandes cambiosdurante los últimos años. El principa l avance es la incorporaciónde PBX IP que entregan mayores capacidades a precios muyconvenientes. Funcionalidades de telefonía inalámbrica enredes Wi-Fi.

Estas centrales son unos procesadores de llamadas IP quefuncionan sobre una red convergente IP, ofreciendo los mismosservicios de las antiguas centrales, pero con una gran gama denuevos servicios como mensajería unificada, video conferencia,colaboración de datos, wireless integrado, administración

centralizada y respaldo integrado de redes.

Las centrales en la nube permiten que un proveedor sea elresponsable de alojar la central en el Data Center pudiendo serel mismo proveedor el que se encargue de gestionar el sistemade telefonía o hacerlo por cuenta del cliente, a través depersonal propio o de integradores especializados como Leader.

El up grade (actualizaciones) hac ia las centrales IP (IP-PBX) en elentorno de los sistemas telefónicos empresariales es beneficioso,

pues permite la movilidad a las personas que viajanconstantemente o trabajan fuera de la oficina

Los teléfonos se conectarán en la red informática de laempresa, conectado a un router de Internet o VPNproporcionado por el proveedor, a través del cual se cursarán


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las llamadas. El proveedor del Hosted PBX cobrará unacantidad mensual por el alojamiento y por los minutosconsumidos en todas las llamadas realizadas.

Los avances tecnológicos apuntan a reducir costos eincrementar la productividad. "En este contexto, lasaplicaciones de VoIP logran derribar dos paradigmas históricos:el costo variable de las llamadas, por concepto de distancia yduración. Una vez que una empresa cuenta con estatecnología podrá aprec iar la fac ilidad de comunicarse entre susempleados a costo cero.

Los nuevos proyectos se desarrollaran sobre redes IP

convergentes (Voz, datos y Video) y ya no más con telefoníatradicional.

El mercado de servicios, con implementaciones de solucionesde comunicación ‘hosteada’ será lo que veremos. Esto significaque las empresas tendrán a su disposición aplicaciones decomunicación a través de una plataforma central y la ventajaesencial de esta modalidad de negocio donde los clientespueden tener acceso completo a los beneficios, pero con unamenor inversión y costos operativos más bajos.


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Conclusiones del Focus Group

Las PBX IP aún convivirán con las actuales plataformas, estas

tendrán mayores prestancias, mayores capacidades a precios

muy convenientes.

Se tendrán más funcionalidades de telefonía inalámbrica sobre

las redes Wi-Fi.

Mayor accesos remotos dónde sólo se necesitará una conexión

a Internet banda ancha, entre otras".

Mejoras de los servicios que las empresas pueden brindar a sus

clientes

Mayor facilidad de administración e incremento de la

capacidad de integrar estos nuevos sistemas a plataformas

computac ionales de software.

Mayor productividad, conectividad y eficiencia


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Entrevista a profundidad

“La e ntrev ista e n p ro fund id a d e s una en trev ista p e rso na l,d irec ta y no e struc tura d a (Me jía , 1999), e n la q ue elinves t igador hace una indagac ión exhaus t i va paralog ra r q ue el entrev ista d o h a b le lib rem ente y exprese enforma deta l lada sus mot ivac iones, creenc ias yse nt im ie nto s so b re un tem a , es una téc nic a d e inte nsainteracc ión personal que pos ib i l i ta un gran nivel dep e rsua sión y a rm onía c on el entrevista d o , d a nd o lug a r auna re la c ión susten ta d a en un c lim a d e c onf ia nza en lac ua l f luye la c on f id enc ia e inc lusive la informa c ión q uenorm a lm ente se o c u lta o no se c om p a rte c on na d ie , esd ec ir, busc a q ue e l ent rev istad o ha b le sinc eram ente d elo q ue c re e d e sím ism o (Ric o eur, c ita . po r Ko rnb lit , 2004).El ob je tivo e s d e sc ub rir la s ra zo ne s más fund am enta le sd e la s a c t itud es y co m p or ta m iento s d el en trev ista d o, afin de reconstruir el sistema cultural que origina lap ro d uc c ión d isc ursiva y asp e c to s no c o g nit ivo s d e la sp erson a s c om o sus c om p rom isos, afe c tos y em oc ion es.”

Fuente: http://goo.gl/gZpTVY


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Perfil del Informante

Nombre: Elsa B. ZabalaSexo: FemeninoCargo: Gerente ComercialEmpresa: Dayco C .A.

Descripción de su experiencia:

23 años en el área de negocios IT y Telecomunicaciones,

Experiencia en la dirección de equipos de trabajo

administrativos-técnicos-comerciales, Manejo de relaciones

comerciales con clientes y proveedores, Altamente

disciplinada y orientada al logro, Destreza en el análisis de

rentabilidad de las operaciones de ventas, Alta Orientación

a la satisfacción del cliente y atención continúa, Manejo de

Procesos de Fusión e integración de personal, productos y

proveedores, Preparación de Forecast, cuotas, costos,

precios, Formulación de Plan de negoc ios y plan de c uentas,

Experiencia trabajando con aliados, Logros importantes de

negocios y proyectos en el Sector Público y Privado, Manejo

de Presupuestos de Operación, Experiencia en preparación y

participación de procesos de licitación. Encargada de las

alianzas comerciales con los principales fabricantes del

sector, en la actualidad está encargada de manejar el

producto centrales telefónicas de la marca Avaya, luego de

representar a tres (03) fabricantes de productos similares.

4.


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Desgrabación de Entrevista

Lugar de la entrevista: Oficinas de la Sra. Elsa B. Zabala

Fecha y Hora: 21 de Marzo de 2.016 - 10.00 am

Duración: 90 Minutos

Entrevistador (E): Wilmer J. Montilla R.

Entrevistado (D): Elsa B. Zabala


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(E) : Elsa , g ra c ia s p o r ha b er ac ep ta d o e sta en tre vista . Es p a ra míung ra n p la c er c ono c iend o tú una g ra n t ra yec toria e n e l m und o d e la ste lec om unic a c ione s a sí c om o la s TICs p od er co ntar co n tuscomentar ios .

Dura nte ta nto s años te h a s m a nte nid o lab o ra nd o en la s p rinc ip a le sem p resa s d e l sec tor y qu ien e n a lguna op ortun id a d oc up ó la p osic iónq ue h oy te ng o e n Ing ed ig it . Hoy d ía te to c a tom a r m uc ha s d ec ision esd entro d e la p osic ión q ue t ien es en la em p resa , una d e esta s se ref ierea la inc orpo ra c ión d e te c no log ía s q ue a d ic ion a s a l p or tafo l io d esoluc iones, el c ua l p oster iorme nte l leva s c on tu eq uip o d e tra b a jo a lm erc a d o loc a l e in te rna c iona l.

Tú q ue ha s ven id o t ra b a ja nd o c on m uc hos d e los fab ric a n tes d e

c en tra les te lefónic a s y v ien d o la e voluc ión q ue se ha tenido a esteresp ec to m e g usta ría sa b er tu op in ión a c erca d e la s tend en c ia s q ueve s p a ra e l se c to r g ra nd e s usua rio s.

(D): (Risa s). El gusto e s mío Wilm e r, a ti ta m b ién t e he se g uid o lapis ta en tu t rayector ia dentro del sector , por ese impor tantec rec im ien to p ro fesiona l sosten id o q ue te p rec ed e, asíc om o d e tufac e tas c om o a rt ist a q ue m uy po c a p ersona s c onoc en y e n espe c ia lla fot o g ra fía d o nd e se q ue ta m b ién te ha s g a na d o tus p rem io s (Risa s).– Buen o a lo q ue no s oc up a p ue s (…)

La situa c ión m und ia l y el tem a p a ís no s ha c e un m erca d o m uyc om p le jo , d e he c ho p o d ría ha b la rte d e las d iferente s fa ses ye vo luc ión q ue la te lefo nía ha te nid o d esd e sus inic io s p ero sin d ud a lam a yor c om p le j id a d q ue se e nc uen tra ho y día es la form a d e ha c er lo snegoc i os l a cua l ha camb iado mucho . Voy a en foca rme en e la sp ec to téc nic o c om erc ia l a c ota nd o esa s tend enc ia s d ent ro d e lsector grandes usuar ios quienes son nuestra razón de ser comoempresa.

Ya na d ie d ud a d e l p a p e l ca d a vez más em b lemát ic o d e latec nología a la ho ra d e a um entar la p rod uc t iv ida d y c om pe t it iv ida dde las emp resas . Sob re el a uge que se está p rod uc iendo en el entornolabora l del uso de las her ramientas de colaborac ión yc om unic ac iones un ific ad as . Te vo y ha b la r d el princ ip a l fab ric a nte d ec e ntra les te lefónica s p a ra e l se c to r d e g ra nd e s usua rio s y q uie n es líd e r indisc utible e n tod a la reg ión “Ava ya ” , qu ien ha sab ido


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e vo luc io na r a lo la rg o d e su histo ria y ha p a sa d o d e se r una c om p añíamuy liga d a a l mund o d e l contact center, telefonía IP a abrazar ,a d em ás, la tec no log ía d e c olab orac ión y de c om unic a c ion esuni f icadas.

El p rim er gran p a so d e A va ya p a ra c o nve rt irse e n una em p resa líd e rd e c o la b ora c ión y c om unic a c ione s un if ic a d a s se d io en 2008, co n lac om p ra d e Nor te l. Ava ya ve nía d e un m und o m uy tec no lóg ic o , muyd el hard w a re, d e la te lefo nía tra d ic ion a l y d e los g ra nd es c on ta c tcenters, y q uería e voluc iona r ha c ia e l m und o d e las a pl ic a c ione s . Elp rob lem a es q ue fa lta b a n d iferente s p ieza s p a ra p od er rea liza r unao fe rt a c om p le ta , c on una visión ho lístic a , a lo s c lien te s .

Ava ya no tenía un p or fo l io d e d a tos, d e ne tw orking , c on el q ue

proporc ionar al c l iente toda la inf raest ruc tura necesar ia y con lac a lid a d p rec isa p a ra c o nstruir so b re ésta c om unica c io ne s uni fic a d a s yd e c olab orac ión. Asíq ue l a a dq uisic ión de Norte l fue c lave e n estesentido , ad em ás, po r ot ra p a rte, d e inc rem enta r la b a se d e c lien tes.

(…)Rec uerd o q ue inge d ig it c om p ró la p rim era em p resa en Vene zue laque representaba de forma exc lus iva a Nor te l , esa empresa sella m a b a SAECA q ue t iem p os a q ue llos (…)

No o b stan te , lo q ue ve m os a hora es q ue e l me rc ad o em p ieza ad em a nd a r más p resta c ione s d en tro d el ám b ito d e la s

c om unic ac iones un ific ad as y la c o labo rac ión . La s em p resa s re c la m a np od er c olab orar c on sus c lien tes y em p lea d os d e forma tra d ic ion a l, esd e c ir, a tra vés d e te léfono , p e ro ta m b ién m ed ia nt e e l e-mail, e l c ha t einc luso el víd e o . Po r eso Ava ya d ec id ió ha c e un año c om p ra rRadvision. Con esta c om pra pa so hac er un g igante en lo q ue respe c taa la oferta d e soluc iones d e c onferenc ia de víde o. La d e Ra d visio n e rala m ejor tec nolog ía q ue h a b ía en e l m erca d o. De he c ho , d entro d eAv a ya ya to d o e l m und o la ut i liza . Ava ya t ien e más d e 3.000 p e rson a se n I+D y hom o lo g a ron más d e 50 pa te nte s a l año . Fina lm en te , pa rac om p lem enta r la s compras realizadas por Avaya se ha hecho este

año un paso más en el mundo del cloud y de la virtualización que sontendencias mundiales.

(E) : ¿Elsa , e sta c om p ra q ue rea liza Ava ya p a ra entra r en e statend enc ia lla m a d a Cloud y la v irtua liza c ión a q ue c ree s se d eb a ?


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(D): Para l iberar de costes de gest ión de infraestructura y dec om unic a c ion es a los c liente s, que c a d a vez más, emp iezan adem anda r e l mo de lo c l oud de p ag o po r uso . Tam b ién vem o s q ueq uieren o p tim iza r el uso d e l ha rd w a re , d e lo s se rvido re s. Asíq ue están

la nza nd o este m od elo a síc om o Da yc o tam b ién p a ra Vene zuela. Pa rae llo sea f irm a d o un a c uerd o c on VM w a re q u ien e s la p rinc ip a l m a rc aen este impor tante mundo. En def in i t i va, los pasos que ha dadoAvaya en los últ imos t iempos son muy relevantes para sutransformación tecnológica y para cubr i r las demandas de losclientes.

(E) : Esta transformación de las demandas de los cl ientes y lac onsig u ien te e vo luc ión de Ava ya se ha p rod uc id o p rec isam ente e nuna épo c a c om p lic a da ma c roec onóm ic a me n te hab land o . ¿En q ué

m ed id a les ha a fec ta d o la c risis?

(D): La c risis hac e que los c l ientes dem and en una transforma c iónmás ráp id a . Y, po r nue st ra p a rte, lo q ue hem os he c ho es m ira r en q ué área s inve rtíam o s c o n c uid a d o . Po r o t ro la d o , c om o p a rte d e nuest raest rategia hem os ab ierto nue stro foc o d e la g ra n c ue nta –Av a ya estáen el 90% de la l ista Fortune – a la m ed ia na . Hem o s visto e n e lm idm a rke t una o p ortun id a d d e c rec im ien to im p ortan te y estam osrelan za nd o p ro d uc to s p a ra e ste nic ho . Asim ism o , Ra d vision se rá unap uerta d e e nt ra d a a nuevos c lien tes. Rec uerd a q ue tod a c risis g en era

opor tunidades.

(E) : En e l área d e c om unic a c ion es unif ic a d a s, no o b sta nte, lacompetencia es feroz: Cisco, Siemens, Microsoft . Son muchos los jug a d o re s q ue q u ie re n un p ed a zo d e la to rta

(D): Sí, p e ro A va ya está m uy b ien po sic ionad a seg ún los da tos deGar tner . El d e las c om unic a c ion es unif ic a d a s es un m und o a l q ue nosestam os a c erca nd o m uc ha s em p resa s d e ámb itos d iversos, pe ro losfactores di ferenc ia les de Avaya son la interoperabi l idad y laintegración. Al fina l tod a s la s a p lic a c ion es t iene n q ue c or rer sob re unainf ra est ruc tura , sob re una red d e d a tos, etc . c Ha y em p resa s d e lac om p etenc ia q ue se m ueven en m undo s m uy c erra d os, o estás c one lla s o e stás fue ra , p e ro no so tro s, p o r el c o ntra rio , t rab a jam os c onAva ya q ue m ane ja estánd ares a bier tos y c on m uc has em presa s see stá a lia nd o .


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(E) : ¿Están la s c om unica c io ne s uni fic a d a s y la c o la b o ra c iónc a la nd o e n la s p yme s?

(D): Ac a b a rá p or ca la r p or la simp l ic ida d d e la tec no logía . Aho raes posible br indar les las mismas funcional idades que t ienen lasg ra nd es em p resas a un p rec io aseq uible y fác i l d e usar .

(E) : ¿Ha sta q uép unto c a m b ia n la s em p re sa s a l a d o p ta r la stec no log ía s d e c olab orac ión?

(D): Lo q ue c a m b ia es su form a d e trab a ja r. En e ste sent ido , ha yque t ene r en c uen ta que lo imp o rtan te no es que los em p lea d os esténen la o fic ina sino q ue estén a c c e sibles , que p ued an c om un ic a rse c on

sus c lien tes en c ua lq uier m om en to, de sd e c ua lq uier lug a r y me d ia ntec ua lq uier d isp o sit ivo . Y la te c no lo g ía ya lo p e rm ite . Esto a p orta unaag ilida d c om erc ia l eno rme . Ca d a ve z es más ev id e nte q ue la sem p re sa s q ue inte ra c túa n más c o n sus c lien te s so n las q ue func io na ny no hay duda d e que la tec nología fav orec e esta c olab orac ión.

(E)

: El a ug e d e e ste t ip o d e te c no log ía s ha hec ho q ue d esd e ha c eaños se ha b le d el te let ra b a jo c om o una op c ión pa ra m uc ho semp leados

(D): Está c rec ie nd o . Pa ra em p re sa s te c no lóg ic a s c om o la n ue straesto ya es un he c ho , pe ro ob v ia m en te en la s em p resa s mástra d ic ion a les c uesta más. Ha y q ue ha c er les en tend er qu e ya no esprec iso q ue e l em plead o e stéen la of ic ina p ara c om unic arse einter re lac ionarse con c l ientes y con otros empleados, ya que latec no logía se lo p e rm ite .

(E)

: Elsa e nt ie nd o tu d isp o nib ilid a d d e t iem p o y se gún m i re lo jes tamos un poco pasados de l t i empo que me ind icas te ten iasd isp o nible, qu isie ra n o s d e s tus c om enta rio s fina le s p a ra e sta e ntrevistay dánd o te m is inf inita s g ra c ia s p o r ha b erme re c ib id o .

(D): G ra c ia s Wilm er p or la op or tunid a d q ue m e b rind a s y esp eroque lo q ue hemo s c onve rsa do te p ued a ayuda r en tu lab o r d ia ria . So lo te vo y a g reg a r a e sta entrevista lo sig uient e : No se rán los p rim e ro sni lo s últim o s c a m b io s d e u na c om p añía c om o Av a ya . Cisc o ,


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Microsof t , Da yc o e Ing ed ig it ent re ta nta s em p resa s re la c iona d a s c one l tem a en d isc usión que sea g ene ra d o , esto e s tec no log ía (la últim ap alab ra no sea esc rito) (…) Avaya rec uerd o q ue in ic ió su a nd a d urac om o p a rte d e AT&T, pa só a p ertenec er a Luc ent Tec hno log ies p a ra

c on ver t irse e n em p resa inde p end iente y eng orda r c on a c t ivos c lave sd e Nor te l , d e d ond e p roc ed en m ucho s d e sus em p lea d os. Ahora lac om p añía está en c ond ic ione s d e o fre c e r voz, UC, vídeo , c onta c tc enter y ne two rk ing , una c om ple ta p rop uesta a síe s e l m und o d e losneg oc ios lueg o t iene s e l la d o d e los c l ientes q uiene s c a da vez se hanvue lto m ás ex ige ntes . Ello s so n los q ue no s c om p ra n y la ra zón d e se rd e e sto q ue no s g usta , a síq ue e s rec ip roc a la c on v ivenc ia en e lme r c ado , afinem o s b ie n e so s oíd o y tra tem o s d e tra d uc ir e so s d e se o se n t e c no lo g ía y lueg o so na rá la c a ja re g istra d o ra (Risa s).)


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3. Categorización

“La s c a te g o ría s so n la s c la sific a c ion e s más básic a s d ec o nc e p tua liza c ión, y se ref ie ren a c la se s d e o b je tos d e lo sq ue p ued e d ec irse a lg o esp ec íf ic a m ente . (Ca rlosThieb a ut, Co nc e p to s fund am enta le s d e la Filo so fía ,Alianza Editor ial , Madrid, 1998.) Desde el diccionario,c a te g o ría s: Cla se , d ivisión; en filo so fía : uno , de unc on junto p osib lem ente exha ust ivo d e c la ses, entre los q ueto d a s la s c o sa s p ue d en se r d istrib uida s.

En la m e to d o lo gía c ua lita t iva , lo s d a to s rec og id o s

ne c esita n ser tra d uc id o s e n c a teg o ría s c o n e l f in d e p o d errea liza r co m p a ra c ione s y p osib les c on tra stes, de m a ne raq ue se p ued a org a n iza r c onc ep tua lm ente los d a tos yp resenta r la inform a c ión sig uien d o a lg ún t ip o d e p a trón oreg u la rid a d em erg ente .

La categor ización faci l i ta la clasi f icación de los datosreg ist ra d os, y po r c on sig uien te, p rop ic ia una im p or tantesimpli f icación.

La categor izac ión cons is te en la segmentac ión enelem en to s sing ula re s, o u nid a d es, qu e resulta n rele va nte sy sig nif ic a tiva s d e sd e e l pu nto d e vista d e nuestro inte résinve st ig a t ivo . C a teg or iza c ión se rea liza p o r unida d e s d ereg ist ro, es d ec ir, esta b lec ien d o una unid a d d e sent ido(otra p o sib le d ef inic ión d e c a te g o ría ) en un te xtoreg ist ra d o p or alg ún m ed io (usua lm ente g ra b a d o) , p or lotan to es textua l y a la vez c onc ep tua l.

La s c a te g o ría s p ue d en c o nst ituirse ut iliza nd o una p a la b rad e una id ea q ue sea sim ila r en o tra s id ea s, o c rea nd o unnom b re e n b a se a un c rite rio un if ic a d or, log ra nd o q ue a lf ina l d e l p ro c e so to d a s la s id e a s e stén inc luida s en a lg unac a te g o ría .”

Fuente: http://goo.gl/qz5OnI


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Categorización de la entrevista

Ítem Expresiones de Importancia C

1

La tecnología a la hora de aumentar la productividad ycompetitividad de las empresas. Sobre el auge que se estáproduciendo en el entorno laboral del uso de las herramientas decolaboración y comunicaciones unificadas

2 Es líder indiscutible en toda la región “Avaya”

3 Y quería evolucionar hac ia el mundo de las aplicaciones Inno

4 Visión holística, a los clientes Ca

5 La adquisición de Nortel fue clave en este sentido Inte

6 El mercado empieza a demandar más prestaciones dentro delámbito de las comunicaciones unificadas y la colaboración.

Inno


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7 Con esta compra pasó hacer un gigante en lo que respecta a laoferta de soluciones de conferencia de vídeo Inte

8 Cloud y de la virtualización que son tendencias mundiales. Inno

9 Empiezan a demandar el modelo cloud de pago por uso

10La crisis hace que los clientes demanden una transformación másrápida.

Sati

11Hemos abierto nuestro foco de la gran cuenta –Avaya está en el90% de la lista Fortune– a la mediana. Hemos visto en el midmarketuna oportunidad

12 Toda crisis genera oportunidades.

13 Avaya está muy bien posicionada según los datos de Gartner.

14Los factores diferenciales de Avaya son la interoperabilidad y laintegración.

Pro


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15 Y ahí es donde Avaya facilita la integración con múltiples

empresas y tecnologías.Pro

16La simplicidad de la tecnología. Ahora es posible brindarles lasmismas funcionalidades que tienen las grandes empresas a unprecio asequible y fác il de usar.

Pro

17Lo importante no es que los empleados estén en la oficina sino queestén accesibles,

18 Esto aporta una agilidad comercial enorme.

19 La tecnología favorece esta colaboración.

20 Ya no es preciso que el empleado esté en la oficina paracomunicarse e interrelacionarse con clientes y con otrosempleados, ya que la tecnología se lo permite.

21 Esto es tecnología (la última palabra no sea escrito) Inno

22 Engordar con activos claves de Nortel Inte


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23 Ahora la compañía está en condiciones de ofrecer voz, UC, vídeo,contact center y networking, una completa propuesta

Ca

24 De los clientes quienes cada vez se han vuelto más exigente Sati

25Ellos son los que nos compran y la razón de ser de esto que nosgusta, es reciproca la convivencia en el mercado

Sati


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4. Estructuración

“Es seg uir e l p ro c e so d e inte g ra c ión d e c a te g o ría sm eno res o más e sp e c ífic a s en c a te g o ría s más g e ne ra lesy comprehensivas. En última instancia, la estructurap o d ría c o nsid e ra rse c om o una “g ra n c a te g o ría ”, másam p lia , más d eta lla d a y más c om p le ja, c om o el t ron c od el árb o l q ue inte g ra y une to d a s la s ram a s. Ig ua lm en te ,debe cons iderarse como una ayuda ines t imab le lae la b o ra c ión fre c ue nte d e d iseños g ráfic o s (c o n fle c ha s,t ipos de nexos, re lac iones, etc . ) , ya que permi teninteg ra r y re lac ion a r m uc ha s c osa s y ayud a n a c a p ta rla sen fo rm a sim ultáne a .

Una m eto d olog ía a d ec ua d a p a ra d esc ub rir est ruc tura steór icas no puede cons is t i r en un procedimientotíp ic am ente line a l, sino q ue sig ue básic am ente unm ovimien to e n e sp ira l, de l tod o a la s p a rtes y d e la spa rtes a l tod o , aum en tand o e n c ad a vue lt a e l n ive l d ep rofund id a d y d e c om p ren sión. La v isión de l tod o d ase ntid o a la s p a rte s y la c om p re nsión d e ésta s m e jo ra lade l tod o : co noc iend o e l bo sq ue se c om p rend en m e jo rlo s árb o le s y, c a p ta nd o la s p a rtic ula rid a d e s d e ésto s, sem ejora la c om p rensión d el bo sq ue.”

Fuente: http:/ /goo.gl/8AFYWS


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Mercado de grandes Usuarios

Sector telecomunicaciones

Crecimiento y tendencias

|

Esta estructura está representada de forma metafórica por unconjunto de piezas “Lego “que vendrían a ser las categoríasobtenidas Haciendo en conjunto la estructura “Mercado de grandesUsuarios del sector telecomunicaciones donde se observan el porquéde su crec imiento y tendencias.

I + D

Mobility

C a t c h a

l l M

a r k e t i n g

Positioning

E s t

r a t e g i a

S a t i s f a c c

i ó n a l C l i e n t e

Propuesta de

Valor

Integración

Horizontal


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29

5. Triangulación

“Es c om o e xpresa De nzin (1970: 291), la tria ng ulac ión e sla c om b ina c ión d e m eto d ología s en el estud io d e unm ism o fe nóm en o . Po r su p a rte , Kem m is (1983) aleg a q uec o nsiste e n un c o ntro l c ruza d o e ntre d iferente s fuen te sd e d a tos, ya sea n p erson a s, inst rum en tos, do c um ento s ola c om b ina c ión d e to d os e llo s. Asim ism o, Bisq ue rra (Op .C it . ) ref iere q ue e s e l p roc eso d e rec o p ila r y a na liza rd a to s d esd e d ist into s áng ulo s p a ra c om p a ra rlo s yc o ntra sta rlo s e ntre sí. La tria ng ulac ión e s la c ontra sta c iónd e lo s p un to s d e vista d e lo s tre s áng ulos, ob se rva nd o lo sa c ue rd o s y la s d iferenc ia s en tre lo s o b se rva d o re s. Latr iangulac ión puede ser : de datos, de invest igac ión,teóric a , me tod ológ ic a y m últ ip le . La tria ng ula c ión d ed a tos p ermite el co ntra ste d e d a tos d e d iversa s fuente s,sien d o e ste c o ntra ste te m p o ra l, esp a c ia l, p erso na l, e ntreotras opciones. Por su parte, en la tr iangulación deinvestigación se uti l izan distintos observadores parac om p ro b a r q ue to d o s el lo s reg istra n lo m ism o . En e l c a sod e la tria ng ula c ión te óric a , se tra b a ja c o n te o ría sa lterna t iva s, inc luso c o ntra p ue sta s, e n to rno a un únic o

p unto d e v ista . En la t ria ng ula c ión m eto d ológ ic a , sea p lic a n va rio s méto d o s y se c o ntra sta n lo s re sulta d o sp a ra a na liza r la s c o inc id en c ia s y diverge nc ia s..

Fuente: http://goo.gl/r3guBt


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Triangulación metodológica: Grupo Focal E

Ítem Categorización Grupo Focal Entrevista S

1 Mobility

La tecnología a lahora de aumentarla productividad ycompetitividad delas empresas. Sobreel auge que seestá produciendoen el entornolaboral del uso de

las herramientas decolaboración ycomunicacionesunificadas

Estas centrales son unosprocesadores de llamadasIP que funcionan sobre unared convergente IP,ofreciendo los mismosservicios de las antiguascentrales, pero con unagran gama de nuevosservicios como mensajería

unificada, videoconferencia, colaboraciónde datos, wirelessintegrado, administracióncentralizada y respaldointegrado de redes

La servicon lpermprodu


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17 Mobility

Lo importante noes que losempleados esténen la oficina sinoque esténaccesibles

Mayor productividad,conectividad y eficiencia

La

emplaccesnuevocomu

19 MobilityLa tecnologíafavorece estacolaboración.

N.T.

20 Mobility

Ya no es precisoque el empleadoesté en la oficinapara comunicarsee interrelacionarsecon clientes y conotros empleados,ya que latecnología se lo

permite.

El up grade(actualizaciones) hacia lascentrales IP (IP-PBX) en elentorno de los sistemastelefónicos empresariales esbeneficioso, pues permitela movilidad a las personasque viajan constantementeo trabajan fuera de la

oficina

La minterrempl


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2 PositioningEs líder indiscutibleen toda la región“Avaya”

N.T.

11 Positioning

Hemos abiertonuestro foco de lagran cuenta –Avaya está en el90% de la lista

Fortune– a lamediana. Hemosvisto en elmidmarket unaoportunidad

N.T.

13 Positioning

Avaya está muybien posicionadasegún los datos deGartner.

N.T.


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3Innovación y

Desarrollo

Y queríaevolucionar hacia

el mundo de lasaplicaciones

Los avances tecnológicosapuntan a reducir costos eincrementar laproductividad. "En estecontexto, las aplicacionesde VoIP logran derribar dosparadigmas históricos: elcosto variable de las

llamadas, por concepto dedistancia y duración. Unavez que una empresacuenta con estatecnología podrá apreciarla facilidad decomunicarse entre susempleados a costo cero.

La aplicadifere

que comumayo


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6Innovación y

Desarrollo

El mercadoempieza ademandar másprestacionesdentro del ámbitode lascomunicacionesunificadas y lacolaboración.

Hoy día las tendenciasapuntan hacia los entornoshíbridos donde una centralpuede ser 100% IP, 100%digital, 100% analógica ouna combinación de todasellas

Increhíbridcomutende

8Innovación y

Desarrollo

Cloud y de lavirtualización queson tendenciasmundiales.

Las centrales en la nube

permiten que un proveedorsea el responsable de alojarla central en el Data Centerpudiendo ser el mismoproveedor el que seencargue de gestionar elsistema de telefonía ohacerlo por cuenta delcliente, a través depersonal propio o de

integradores especializadoscomo Leader

Las virtuatecnoimplesoluc


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21Innovación y

Desarrollo

Esto es tecnología(la última palabrano sea escrito)

Las centrales telefónicashan experimentadograndes cambios durantelos últimos años. El principalavance es la incorporaciónde PBX IP que entreganmayores capacidades aprecios muy convenientes.

Funcionalidades detelefonía inalámbrica enredes Wi-Fi.

La etienenuevsegu

5IntegraciónHorizontal

La adquisición deNortel fue clave eneste sentido

N.T


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Con esta comprapasó hacer un giganteen lo que respecta a laoferta de soluciones deconferencia de vídeo

N.T


Engordar con activosclaves de Nortel

N.T

9 EstrategiaEmpiezan ademandar el modelocloud de pago por uso

El mercado de servicios, conimplementaciones de solucionesde comunicación ‘hosteada’será lo que veremos. Esto significaque las empresas tendrán a sudisposición aplicaciones decomunicación a través de unaplataforma central y la ventajaesencial de esta modalidad denegocio donde los clientespueden tener acceso completoa los beneficios, pero con una

menor inversión y costosoperativos más bajos.

Se crnegocfundatipo nu


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12 Estrategia Toda crisis generaoportunidades. N.T

18 Estrategia

Esto aporta una

agilidad comercialenorme.

Los teléfonos seconectarán en la redinformática de la empresa,conectado a un router deInternet o VPNproporcionado por elproveedor, a través delcual se cursarán lasllamadas. El proveedor delHosted PBX cobrará unacantidad mensual por elalojamiento y por losminutos consumidos entodas las llamadasrealizadas

La imnuevhace

comedividtiemp

10Satisfacción al

cliente

La crisis hace quelos clientes

demanden unatransformaciónmás rápida.

N.T


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24 Satisfacción alcliente

De los clientes

quienes cada vezse han vuelto másexigente

N.T

25Satisfacción al

cliente

Ellos son los que noscompran y la razónde ser de esto quenos gusta, esreciproca laconvivencia en elmercado

N.T

14Propuesta de

Valor

Los factoresdiferenciales deAvaya son lainteroperabilidad yla integración.

La evolución que se estáobservando en los sistemasde comunicaciones es lamayor integración de éstosa las redes de datos quemanejan las empresas,concepto conocido como"convergencia

Intega las

15

Propuesta de

Valor

Y ahí es dondeAvaya facilita la

integración conmúltiples empresasy tecnologías.

N.T


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16Propuesta de

valor

La simplicidad de

la tecnología.Ahora es posiblebrindarles lasmismasfuncionalidadesque tienen lasgrandes empresasa un precioasequible y fácil deusar.

Las PBX IP aún convivirán

con las actualesplataformas, estas tendránmayores prestancias,mayores capacidades aprecios muy convenientes

23Catch allMarketing

Ahora la compañíaestá encondiciones deofrecer voz, UC,vídeo, contactcenter ynetworking, unacompletapropuesta

Los nuevos proyectos sedesarrollaran sobre redes IPconvergentes (Voz, datos yVideo) y ya no más contelefonía tradicional.

El pose amto En

4Catch allMarketing

Visión holística, alos clientes N.T


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6. Conclusiones

La incorporación de la triangulación como técnica de análisispermitió utilizar distintos puntos de vista garantizando mayor precisión

en el hecho investigativo, incrementando la validez de los resultados

obteniendo datos de diferentes fuentes, ofreciendo de esta manera la

complementariedad requerida para este tipo de estudio.

Se evidencia la necesidad de continuar el estudio, haciendo

uso de nuevas entrevistas u otros métodos complementarios alproceso de triangulación, en vista a que existen categorías en la cual

no se logró contrastar con la entrevista al grupo focal debido a que

fueron incorporados posteriormente. El investigador considera

importante que estos nuevos elementos sean involucrados en una

nueva entrevista al grupo focal.

En relación a los objetivos planteados en la investigación se

consideran respondidos por ser una investigación de tipo exploratoria

también conocido como estudio piloto, donde se investiga por

primera vez o estudios muy pocos investigados. También se emplea

para identificar una problemática la cuál es nuestro hecho de estudio.

Los datos obtenidos serán ser usados como base para próximas

investigaciones relacionadas con las tendencias del sector, en lo que

respecta a los nuevos sistemas de comunicaciones, las facilidades a

ser incorporadas, así como los elementos de mercadotecnia que

orientarán el mercado y las diferentes estrategias que se planteen.

informe semana 5&6 v12960325 wilmer montilla

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