Dirección de Presupuestos División de Control de Gestión

FONDO DE MODERNIZACIÓN DE LA GESTIÓN PÚBLICA

INFORME FINAL PROPUESTA “DISEÑO E IMPLEMENTACION DE PLATAFORMA WE B DE PROMOCION COMERCIAL PARA PYMEX NO TRADICONALES Y PY MES

CON POTENCIAL EXPORTADOR NO TRADICIONAL”

ELABORADA POR LA DIRECCION GENERAL DE RELACIONES ECONOMICAS INTERNACIONALES, MINISTERIO DE RELACIONE S

EXTERIORES.

Volumen II ANEXOS

3 DE JUNIO 2009.

ANEXOS Anexo 1: Descripción de cada una de las líneas estratégicas Anexo 2: Flujo grama del proceso de Gestión abordado en esta propuesta Anexo 3: Marco normativo DIRECON Anexo 4: Caracterización de la dotación de Recursos Humanos Anexo 5 Proyectos tecnológicos en ejecución Anexo 6 Planes estratégicos 2008 Anexo 7 Instrucciones Asignación de Recursos 2009 Anexo 8 Convocatoria Concurso Planes Estratégicos Anexo 9 Informe Grupos de Discusión Anexo 10 Informe Sistematización Bibliográfica Anexo 11 Árbol de Problemas Anexo 12 Árbol de Objetivos Anexo 13 Cuadro de controles y flujos financieros del proyecto. Anexo 14 Encuesta de Satisfacción de clientes 2007 Anexo 15 Encuesta de opinión elaborada para el estudio

Anexo 1: Descripción de cada una de las líneas estratégicas

Línea Estratégica de Acción Descripcion Linea Estrat egica Sublínea

Estratégica Fondo de

PromocionComponente

Asociado

Insumos para la generación de información

Atención al clientes

Capacitacion y Asesoria Tecnica

FPESA + FT II

PIAC FPESA

Coaching FPESA + FT

Ferias Internacionales InstitucionalesParticipación, a través de una pabellón país, en ferias internacionales durante un año calendario.

Ferias Internacionales FPESA + FT III

Apoyo Gestión de Mercado

Proyectos presentados por la Red Externa de Direcon que tienen por objetivo apoyar la gestión comercial propia de una unidad en el exterior, mejorar la relación con los importadores, iniciativas que permitan identificar nuevos canales de distribución o comercialización.

Apoyo Gestion de Mercado

FPESA + FT III

Plan Nacional Sectorial

Plan Territorial Acotado

Macro Rueda de Negocios

FPESA + FT

Semanas de Chile FPESA + FTSabores de Chile FPESASemanas Gastronomicas

FPESA

Apoyo a Coyunturas internacionales

Proyectos que responden a necesidades de promoción de exportaciones urgentes o coyunturales no programados para un determinado sector o mercado.

Apoyo Coyunturas Internacionales

FPESA + FT III

Plan Nacional Sectorial FPESA + FT

Plan Territorial Acotado

FPESA + FT

Nota al pié:

FT I

II

Planes Estratégicos

Conjunto de proyectos que en el marco de una estrategia de mediano plazo (3 años moviles), permiten cumplir objetivos de prospección, introducción o consolidación de una determinada oferta exportable de un sector o subsector en los mercados internacionales.

FPESA + FT

Generación Capacidades ExportadorasDesarrollo de capacidades exportadoras en las empresas Pymex y las pertenecientes a la AFC.

III

III

FPESAConcursos Públicos

Concursos Públicos mediante los cuales se realizá una transferencia de recursos al sector privado para la ejecución de acciones de promoción de exportaciones.

Concurso Nacional

Concurso AFC

Planes Transversales

Proyectos que promueven nuestras exportaciones de bienes y servicios con oferta exportable de más de un rubro, atendiendo a una estrategia de corto y mediano plazo para abordar uno o más mercados externos.

III

Información Comercial

Matriz de Asignación de Gastos

Conjunto de proyectos que en el marco de una estrategia de mediano plazo (3 años moviles), permiten cumplir objetivos de prospección, introducción o consolidación de una determinada oferta exportable de un sector o subsector en los mercados internacionales.

Planes Estratégicos

Adquisión de información (bases de datos y suscripciones) que permiten elaborar y difundir información relevante para el sector exportador a través de los servicios de información comercial (sitio web, cyberexport, fonoexport, etc). Además, se financian los sueldos de los profesionales y el apoyo a la gestión del Depto. de Información Comercial.

Generación y Difusión de Información ComercialCapacitación y Asesoría para el Desarrollo de Capacidades Exportadoras Desarrollo de Estrategias y Acciones de Promoción de Exportaciones

Componentes identificados en el Marco lógico institucional:

Anexo 2: Flujo grama del proceso de Gestión abordado en esta propuesta

Flujograma del Proceso:

Anexo 3: Marco normativo DIRECON

Marco normativo DIRECON

Fuente: DIRECON, Gobierno Transparente. Disponible en http://www.direcon.cl/transparencia/marco_normativo.html, consultado el 26 de marzo de 2009.

Anexo 4: Caracterización de la dotación de Recursos Humanos

Anexo dotación de Recursos Humanos Prochile Sede Central CENTRO DE COSTOS P1 / P2 Condición Jurídica Total Sede Central P1 CTA 23 PTA 9 SIA 1 Total P1 33 P2 CTA 70 HON 31 Total P2 101 Total Sede Central 134 Red Externa CALIDAD JURIDICA Total Contrata DIRECON 3 Personal local 120 Planta 22 Presidencial 15 Total General 160 Red Interna CENTRO DE COSTOS P1 / P2 Condición Jurídica Total Red Interna P1 CTA 21 PTA 2 Total P1 23 P2 CTA 39 HON 7 Total P2 46 Total Sede Central 69 Nomenclatura: C : Cuantificación y Caracterización de Recursos Humanos P1 : Programa 1 P2 : Programa 2 CTA : Funcionarios bajo el régimen de Contrata HON : Funcionarios bajo el régimen de Honorarios PTA : Funcionarios bajo el régimen de Plantas SIA : Funcionarios bajo el régimen de Suplencia

Anexo 5 Proyectos tecnológicos en ejecución

Proyectos tecnológicos en ejecución Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales Adicionalmente a la información presentada en el informe relativa a los sistemas de información, la institución se encuentra ejecutando una serie de proyectos relacionados con los sistemas de información institucionales. El alto número de proyectos en ejecución durante el periodo 2009 generó la creación de un Comité de TICs presidido por Claudio Farías cuyo fin es el de coordinar el desarrollo armónico de todos los proyectos, aplicando una visión institucional en todos ellos y priorizando un criterio de eficiencia en el uso de los recursos. Actualmente se encuentran en ejecución los siguientes proyectos: Desarrollo de nueva plataforma CRM: Proyecto que busca generar un sistema ordenado y eficiente en el manejo de contactos de la institución, permitiendo el registro de las actividades con los clientes institucionales a fin de facilitar el correcto seguimiento de todas las instancias en la que la ciudadanía mantiene relación con la institución. El desarrollo de este nuevo sistema permitirá reemplazar un conjunto de sistemas antiguos e inestables que mantenía la institución y que operaban en gran medida de manera redundante, dificultando el trabajo y generando dualidad y desorden en los registros de contactos institucionales. Este nuevo sistema permita mantener un registro mucho más actualizado de los contactos y clientes institucionales aportando herramientas que permitan la correcta caracterización de los clientes y no clientes institucionales. Otro elemento importante de este sistema es que en su implementación se ha considerado la incorporación de herramientas de validación de contactos y de herramientas para la difusión de las actividades institucionales siendo una herramienta de gestión de gran valor para la difusión selectiva y general de las iniciativas de promoción de exportaciones Sistema de Gestión de Proyectos: Se encuentra en etapa de licitación bajo las condiciones establecidas por el BID la ejecución de este proyecto que busca generar una plataforma que permita cubrir todas las etapas del ciclo de vida de los proyectos, de manera de asegurar que cada una de ellas sea desarrollada en términos óptimos, desde la presentación de proyectos, pasando por la selección y ejecución hasta la evaluación. Uno de los elementos de gran valor que contempla la nueva plataforma es la capacidad de incorporar sistemas de WorkFlow para las actividades incluidas en los proyectos, agilizando enormemente la ejecución de los proyectos y facilitando el proceso administrativo asociado a la implementación. Sistema de control de Gestión: Proyecto que busca apoyar la ejecución y seguimiento de las actividades propias del PMG institucional, generando tableros de control y seguimiento automáticos sobre los indicadores de gestión. Esto entregará valiosas herramientas que posibiliten el seguimiento permanente disminuyendo las cargas de trabajo asociadas al cálculo de indicadores. Finalmente este proyecto pondrá el énfasis en la gestión y no en el seguimiento de los indicadores. Proyecto de inteligencia competitiva: Las iniciativas de Inteligencia competitivas son proyectos de un elevado costo que suelen ser abordados por el mundo público en apoyo a las iniciativas privadas sectoriales. La Inteligencia competitiva busca identificar y comunicar a su público objetivo oportunidades y amenazas reales que afectan a un determinado sector de

la economía. Puntualmente Prochile busca en esta iniciativa desarrollar las capacidades internas de construcción de este tipo de técnicas para posteriormente abordar un mayor numero de sectores productivos, entregando información valiosa para los sectores beneficiados. Si bien este proyecto tiene mucho que ver con la generación de capacidades institucionales, tiene un pequeño componente tecnológico que ha llevado a que sea informado y monitoreado por el comité TIC. Desarrollo de clave única de Acceso: Se está desarrollando una plataforma que permita la generación de sistemas de manejo de contraseñas para las herramientas institucionales con una clave única de modo de generar eficiencia en la administración de los sistemas y elevar el estándar de seguridad en la administración de contraseñas. Rediseño sitio Web www.prochile.cl Se está realizando una completa reingeniería al portal institucional de manera de implementar mejores prácticas en la administración de los contenidos, refrescar la imagen del sitio facilitando el acceso a los contenidos por parte de los usuarios y actualizando la plataforma tecnológica de soporte del portal. Esta primera etapa estará en ambiente de producción en el transcurso del mes de mayo y forma parte de un plan de desarrollo para los portales institucionales. La nueva plataforma permitirá generar eficiencias importantes en la administración, mejorara la posición relativa de los contenidos en los buscadores incrementando el tráfico del portal y facilitando el acceso a los contenidos por parte de los públicos objetivos. Estos son algunos proyectos que actualmente se encuentran en etapa de implementación y que dicen relación con temas tratados en el proyecto presentado en el marco del concurso de fondos para la modernización de la gestión Pública.

Anexo 6 Planes estratégicos 2008

Anexo 7 Instrucciones Asignación de Recursos 2009

1

PROCESO DE ASIGNACIÓN DE RECURSOS INSTITUCIONALES 2009

Santiago, 12 de Noviembre de 2008

I. ANTECEDENTES GENERALES 1 ANTECEDENTES El proceso de asignación de recursos de ProChile abarca dos grandes objetivos institucionales. El primero vinculado a la generación de estrategias de apoyo al desarrollo exportador de alto valor agregado, que mediante la articulación de diversos instrumentos de promoción de exportaciones permiten cumplir objetivos de corto y mediano plazo para introducir, consolidar y/o mantener las exportaciones de bienes y servicios de un sector, subsector, grupo de empresas o empresas individuales en los mercados externos. Y el segundo, vinculado al financiamiento de acciones que generen capacidades internas para entregar servicios adecuados a las necesidades de nuestros clientes. Para el cumplimiento de dichos objetivos, se han diseñado distintas líneas de asignación de recursos:

a. Planes Estratégicos b. Proyectos Transversales c. Proyectos de Apoyo a la Gestión en Mercados d. Proyectos de Generación de Capacidades Internas e. Ferias Institucionales f. Concurso Fondo Silvoagropecuario (Sectorial, Empresarial, AFC) g. Programa PIAC h. Programa Pymexporta. i. Proyectos Operativos

El presente documento se centra en el proceso de asignación de recursos a iniciativas internas, las que se vinculan directamente con el primer objetivo mencionado. En esta área encontramos las siguientes líneas de financiamiento.

a. Planes Estratégicos, b. Proyectos Transversales, c. Proyectos de Apoyo a la Gestión en Mercados, y d. Proyectos de Generación de Capacidades Internas

Es necesario mencionar desde un principio que los planes estratégicos, proyectos transversales y de apoyo a la gestión de mercado, deben contener un importante componente Imagen País, no en términos presupuestarios, sino en relación a recoger y proyectar los lineamientos de posicionamiento de la Marca Chile.

2

2 LÍNEAS DE ASIGNACIÓN DE RECURSOS 2.1 Planes Estratégicos: Se entiende por Planes Estratégicos, al conjunto de iniciativas de promoción y apoyo al desarrollo exportador de un sector, subsector que presenta oferta exportable en una o varias regiones del país, que en el marco de una estrategia comercial y alineada con los objetivos institucionales, permite cumplir con objetivos de corto y mediano plazo para la internacionalización del sector. Sin embargo, atendiendo a la especificidad de la oferta exportable regional, se ha desarrollado la línea “Plan Territorial Acotado”, que permite co-financiar acciones de promoción de exportaciones para un grupo de empresas cuya oferta exportable es específica de una región. Los planes estratégicos deberán contribuir al cumplimiento de los siguientes objetivos institucionales: 1. Ampliación de la base exportadora nacional, lo que implica desarrollo de estrategias para nuevos sectores

exportadores con oferta exportable No Tradicional (Bienes y Servicios), provenientes principalmente de regiones.

2. Consolidar las exportaciones de sectores o subsectores con alta presencia de empresas PyMEX1 con oferta exportable No Tradicional.

3. Aprovechar las oportunidades que se derivan de los Acuerdos Comerciales vigentes, con énfasis en aquellos suscritos recientemente. Se deberá tener en cuenta las ventajas y requerimientos técnicos de acceso a mercado.

4. Contribuir al posicionamiento de la Imagen País Económico-Comercial acorde con la política institucional, con el fin de proyectar con fuerza una imagen al exterior, sustentado en el éxito alcanzado por Chile en materia de producción y exportación de bienes y servicios.

5. Incrementar el número de nuevos clientes de ProChile, con especial énfasis en la PyMEX, alcanzado su más alto grado de satisfacción con los servicios entregados por la institución.

6. Focalizar las acciones en bienes y servicios acordes a la priorización producto/mercado definida por la Institución.

7. Contribuir a fortalecer las relaciones comerciales vecinales, potenciando una mayor interacción entre las regiones chilenas y las provincias o departamentos de países vecinos.

2.1.1 Los Planes Estratégicos se subdividen en:

a. Plan sectorial nacional, y b. Planes territoriales acotados.

El Plan Sectorial Nacional corresponde a un conjunto de acciones de promoción de exportaciones que en el marco de una estrategia de mediano plazo, permiten cumplir objetivos de prospección, introducción o consolidación de una determinada oferta exportable de bienes o servicios de un sector o subsector en los mercados internacionales. Este Plan es presentado por el Coordinador Nacional en coordinación con todas las unidades correspondientes, debe incluir las propuestas e iniciativas acordadas con las Dirección Regionales y las Oficinas Comerciales, respectivamente. Un Plan Territorial Acotado es un conjunto de iniciativas de promoción y apoyo al desarrollo exportador de una oferta exportable particular de bienes o servicios de una región que en el marco de una estrategia comercial y alineada con los objetivos institucionales, permite cumplir con objetivos de corto y mediano plazo para la

1 PyMEX: Pequeña y Mediana Empresa Exportadora o con potencial exportador cuyo nivel de facturación total anual (ventas totales anuales) está comprendido entre los US$ 50.000 y US$ 7,5 millones.

3

internacionalización de la oferta exportable regional. Estos planes deben cubrir: a) actividades o proyectos de los planes de mejoramiento de la competitividad que atiendan las necesidades definidas en cada región, incluidos los cluster priorizados, por las Agencias Regionales de Desarrollo Productivo; b) actividades relativas a nueva oferta exportable regional. Este plan es presentado por el Director Regional en coordinación con todas las unidades correspondientes. Los Planes Estratégicos, tanto Sectoriales como Territoriales Acotados, deberán estar alineados con la priorización producto/mercado definida institucionalmente para cada periodo y recoger, en la medida que sea pertinente, los lineamientos generados para los Cluster Nacionales2 priorizados en el marco de la política nacional de innovación. 2.1.2 Contenidos de un Plan Estratégico Todo Plan debe incluir todos aquellos proyectos que estén siendo financiados a través de otros instrumentos de la Institución (Muestra y Catas, Ferias, Proyectos aprobados por Concurso Fondo Silvoagropecuario, incluido PIAC, Pymexporta, entre otros). Lo anterior se traduce en un listado completo de todos los proyectos vinculados al sector o subsector del plan estratégico respectivo. Los planes deberán contener, al menos, la siguiente información: a. En el caso de un nuevo subsector: Diagnóstico del sector o subsector de acuerdo a la información obtenida en

el Taller Estratégico respectivo; a falta de éste se deberá considerar una actualización del obtenido en el Taller 2008. El diagnóstico deberá considerar información cualitativa (mercado objetivo, subsector y/o productos y/o cluster), cuantitativa (exportaciones chilenas 2007 MUS$, tasas de crecimiento de exportaciones chilenas 2006-2007 (%), participación en importaciones 2007 en los mercados de destino (%), variación importaciones 2006-2007 (%) en mercados de destino), y describir las oportunidades detectadas en el mercado objetivo. En el caso de los planes que incluyan actividades relacionadas con cluster, deberá hacer mención al plan presentado en el proceso 2008.

En el caso de un plan aprobado en el proceso de presentación 2008, si el diagnóstico no ha cambiado dar cuenta de ello.

b. Descripción detallada de los objetivos generales y enumeración de los objetivos específicos del plan.

c. En el caso de un nuevo subsector, presentar una estrategia especifica, tomando como base la situación actual en que se encuentra el sector/subsector o grupo de empresas exportadoras (reales o potenciales) y la condición a la que se quiere llegar mediante la ejecución del Plan. Se recuerda que la estrategia obedece a “cómo” se alcanzarán los objetivos generales y específicos definidos. La estrategia será la base que sustentará y justificará los distintos proyectos/actividades que componen el Plan. Se recuerda que esta estrategia debe ser resultado del trabajo con el sector privado respectivo a partir de los talleres estratégicos.

Aquellos planes aprobados durante 2008 y que presentaron una estrategia de mediano plazo (3 años) deberán replicar la ya aprobada y dar cuenta de aquello.

Todos los planes territoriales acotados deben considerar las estrategias de desarrollo (prioridades, focos de acción, lineamientos de trabajo) definidas en cada región del país por las Agencias Regionales de Desarrollo Productivo.

d. Todos los planes (nuevos o aprobados 2008) deben contener el fundamento y explicación detallada de cada uno de los proyectos/actividades que componen el Plan, es necesario señalar en qué consiste el proyecto/actividad, mercado objetivo (país o cuidad), fecha especifica y lugar de realización, necesidad de participación de funcionario de ProChile, resultados esperados, indicar y fundamentar si se trata de proyectos/actividades de continuidad, objetivo específico del plan asociado a la actividad, definir metas por

2 Cinco cluster priorizados: Alimentos, Turismo Intereses Especiales, Servicios Globales, Acuícola, Minería

4

proyectos/actividad, estas deben ser concretas y medibles. Las metas permitirán medir la efectividad de la actividad. Cuando se trate de actividades relacionadas a cluster exportadores se deberán señalar las articulaciones del encadenamiento productivo mediante un esquema y las debilidades y fortalezas detectadas. También se deberá dar un especial énfasis en el impacto que tendrán las actividades en el encadenamiento productivo del territorio. Y cuando se relacione con actividades para nueva oferta exportable, se deberá dar un especial énfasis en describir las oportunidades detectadas en el mercado de destino y las potencialidades de crecimiento de ésta.

En el caso de proyectos o actividades no realizadas durante el ejercicio 2008, si estas son incluidas nuevamente en el plan es necesario entregar una clara justificación de la no realización, como asimismo los motivos que fundamenten su inclusión en el actual plan.

Asimismo, en el caso de considerar el desarrollo de proyectos o actividades de continuidad en un mismo mercado, se deben presentar los resultados de la actividad realizada el año anterior y antecedentes que justifiquen la realización de nuevas acciones en el mismo mercado.

e. Caracterización de las empresas objetivo de los proyectos o actividades definidas: por cada actividad se deberá establecer el número máximo y mínimo de empresas participantes3, describir el tipo y tamaño de las empresas, entregando información cualitativa y cuantitativa, y caracterizar la oferta exportable que deberán cumplir las empresas objetivos (en cuanto a la oferta: calidad, volumen, requisitos y certificaciones fitosanitarias, y en cuanto a la demanda: conocimiento de la existencia de licencias o cuotas de importación).

Este punto será la base para elaborar los criterios de selección de empresas que postularán a las actividades que serán convocadas públicamente en el sitio de ProChile y en algún otro medio que se determine. Por lo anterior, la fecha de realización de las actividades es esencial.

f. Presentar una planificación de difusión de los resultados obtenidos por actividades, completando cabalmente los informes de gestión de cada actividad. Dependiendo del tipo de actividad de que se trate incluir y costear la realización de un taller u otro medio de comunicación efectivo.

g. Estimación del presupuesto por actividades, detallando los ítems necesarios a financiar, cofinanciamiento privado y público. Respecto de este último, es necesario señalar en la justificación de la actividad, si existe financiamiento de otras instituciones públicas a las actividades del Plan (CORFO, INIA, FNDR, entre otras). En este caso, no se debe considerar el aporte de estas instituciones como privado y se debe respetar la regla de financiamiento general (50% ProChile 50% Sector Privado). El aporte de otras agencias públicas tendrá un efecto neutro para el cálculo de los porcentajes de co-financiamiento.

Cabe destacar que el presupuesto de cada actividad debe ser calculado en base al número promedio de empresas.

2.1.3 Rol del Coordinador Nacional Es responsable de articular la definición e implementación de la estrategia de internacionalización de un sector o subsector determinado considerando las necesidades del grupo de empresas exportadoras (actuales y potenciales) que conforman dicho sector o subsector. El Coordinador Nacional deberá: a. Ser la contraparte de cada uno de los supervisores de los proyectos/actividades. En caso que no sean ellos

mismos, deben apoyarlos en todas las gestiones técnicas y administrativas que se requiera para la ejecución de los proyectos que conforman el Plan.

b. Velar por el uso eficiente de los recursos públicos asignados a cada plan y proyecto integrante del mismo. Debe asimismo, dar seguimiento al cumplimiento de los objetivos y metas establecidos en cada plan.

3 Este número se tomará en cuenta para la realización de la actividad, si no se cumple con él en la convocatoria la actividad deberá ser suspendida.

5

c. Velar, al final de cada proyecto, para que se elabore, por parte del supervisor un informe técnico que permita evaluar si la actividad contribuyó al cumplimiento de los objetivos y, además, si el proyecto permite generar información pública para el sector exportador.

d. Elaborar un informe final que de cuenta del plan estratégico en su conjunto. Ambos Informes son esenciales, por cuanto reflejan el resultado concreto de las actividades realizadas. Por lo anterior, la información entregada debe ser cierta y precisa dado que será el insumo para la publicación de los resultados de cada acción de promoción. Cabe señalar, que el proceso de asignación de recursos a planes estratégicos estará sujeto a la aprobación de los informes finales. 2.2 Proyectos Transversales: Son aquellos proyectos que promueven nuestras exportaciones de bienes y servicios con oferta exportable de más de un rubro, atendiendo a una estrategia de corto y mediano plazo. Se enmarcan en esta categoría, tres grupos de proyectos: a. Proyectos que promueven más de un rubro, tales como: Semanas de Chile y Macro Rueda de Negocios. Estos proyectos son presentados por el coordinador respectivo. b. Proyectos que promueven principalmente un sector, se encuentran: Sabores de Chile, Semanas gastronómicas, Encuentros Empresarial Industriales o del Área de Comercio de Servicios, entre otros. Respecto de los dos primeros deben ser presentados por el o la Encargada nombrada por la Dirección, y los demás por el Jefe del Departamento Sectorial respectivo. c. Proyectos que apoyan la promoción de todos los sectores abordados por la Institución, son presentados por los Departamentos de Imagen País y Departamento de Promoción y Marketing Internacional. A partir del proceso de asignación de recursos 2009, los proyectos transversales serán evaluados por el Comité Estratégico. Para lo cual se encuentra en el sistema de gestión de proyectos, el formato necesario para la presentación respectiva.

6

2.3 Proyectos de Apoyo a la Gestión en Mercados:

Estos proyectos tienen por objeto apoyar iniciativas diseñadas desde el mercado, para cubrir acciones que fortalezcan la relación con los agentes externos (importadores/comercializadores). Por ejemplo: organización de eventos y acciones promocionales en el mercado, estudios transversales de canales de comercialización y logística, estudios o acciones orientadas a superar barreras al comercio o adecuación a normas y requisitos técnicos en el mercado, aprovechamiento de las oportunidades que generan los Acuerdos Comerciales, entre otras.

Estos proyectos, deben estar en estrecha coordinación con los Departamentos Internacionales, Sectoriales, y Oficinas Regionales, según corresponda. Deben orientarse específicamente a actividades muy concretas a ser desarrolladas con la participación activa de agentes u organizaciones en el mercado, claramente identificables y que aporten valor al proyecto.

Su objetivo no debe ser suplir gastos operacionales de la Oficina Comercial, comisiones de servicio o gastos de movilización para contactos comerciales en el mercado (salvo que el desarrollo de actividades indispensables para su ejecución así lo exija). Tampoco se deberán considerar acciones paralelas e independientes a los Planes Sectoriales. Por ejemplo, si la acción o evento esta orientado especial, y fundamentalmente, a la promoción del vino, esta debe canalizarse en la formulación del Plan Sectorial en forma conjunta con el respectivo coordinador del sector en Chile. Lo anterior, no obsta a que una actividad promocional multisectorial, con importadores o canales de comercialización, si incluya el vino como complemento.

Las actividades deben propender a tener un impacto mesurable en uno o varios sectores/subsectores priorizados en el respectivo mercado. Al igual que el año en curso, estos proyectos no necesariamente deberán contar con contraparte empresarial chilena pero, será un factor ponderado positivamente si la obtienen. 2.4. Proyectos de Generación de Capacidades Internas: Estos proyectos tienen por objetivo financiar actividades que mejoren nuestras capacidades internas para cumplir de manera más efectiva nuestra misión. Entran en esta categoría, los proyectos presentados por las áreas de Información comercial; Desarrollo Estratégico (incluidas TI); Control y Seguimiento de Proyectos; y Planificación y Presupuesto (incluidas capital humano), entre otros. Los responsables de estos proyectos serán las Unidades encargadas específicamente de dichas áreas temáticas. 3. BENEFICIARIOS Las líneas de asignación de recursos institucionales asociadas a la ejecución de estrategias de apoyo al desarrollo exportador de alto valor agregado, mediante la articulación de diversos instrumentos de promoción de exportaciones que permiten cumplir objetivos de corto y mediano plazo para introducir, consolidar y/o mantener las exportaciones de bienes y servicios de un sector, subsector, grupo de empresas o empresas individuales en los mercados externos, han sido diseñadas para apoyar a aquellos exportadores o potenciales exportadores, personas naturales o jurídicas, que cumplan con los criterios de selección que se indiquen en cada uno de los proyectos que componen un plan. Asimismo, deben pertenecer principalmente al grupo de empresas PYMEX.

7

4. CO FINANCIAMIENTO Plan Estratégico (incluidos sectoriales y territoriales acotados), Proyectos Transversales, Proyectos de Apoyo a la Gestión de Mercado, y Proyectos de Generación de Capacidades Internas, en adelante “Proyectos”. Los recursos financieros para la ejecución de un Proyecto, se asignaran en moneda nacional o en dólares de Estados Unidos de América, según sea la naturaleza de las actividades y el lugar donde éstas se ejecutan. Asimismo, estos recursos serán definidos de acuerdo a disponibilidad presupuestaria. El cofinanciamiento de cada proyecto será de forma global. No obstante, cada proyecto deberá señalar el financiamiento público a que se postula en cada ítem del mismo, así como también informar la fecha de realización de la actividad, es decir el momento en que los recursos, tanto públicos como privados, serán invertidos. Los beneficiarios deberán cofinanciar todas las actividades, atendiendo a la naturaleza de la misma, que se contemplen en el proyecto. Si dicho cofinanciamiento incluye aportes de otras instituciones públicas, éstos deberán ser identificados y cuantificados en la descripción del financiamiento del proyecto. El nivel de cofinanciamiento global del proyecto debe responder a la directriz institucional de un 50% de aporte privado.

No se cofinanciarán misiones comerciales en paralelo a la participación en una feria institucional. En los planes estratégicos y/o proyectos anteriormente señalados, que consideren misiones comerciales al exterior, el Comité Evaluador podrá autorizar un financiamiento del 100% del valor de los pasajes en clase económica para los empresarios o ejecutivos de las empresas categorizadas como PYMEX4 . En el marco del presente proceso de asignación de recursos, no se autorizará el otorgamiento de viáticos a los ejecutivos de las empresas participantes de misiones comerciales al exterior.

4 Se autorizará el 100% del financiamiento de pasajes en misiones comerciales al exterior para empresas denominadas PYMEX (Pequeña y Mediana Empresa Exportadora o con potencial exportador cuyo nivel de facturación total anual (ventas totales anuales) está comprendido entre los US$ 50.000 y US$ 7,5 millones), siempre que el proyecto completo cumpla con el cofinanciamiento del 50% privado.

8

II. PRESENTACIÓN

1. Presentación de Planes Estratégicos, Proyectos Transversales, Proyectos de Apoyo a la Gestión de

Mercados y Proyectos de Generación de Capacidades Internas.

1.1 Planes Estratégicos

Los planes estratégicos deberán presentarse en el Sistema de Gestión de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a través de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboración de proyectos. 4. Seleccionar la opción Planes Estratégicos 5. Seleccionar el tipo de concurso Planes Estratégicos 2009

En caso de ser necesario, por cada plan estratégico se podrá adjuntar un archivo WORD, cuyo contenido corresponda a anexos como por ejemplo tablas y gráficos.

En paralelo se deberá notificar por e-mail, a la Secretaria Técnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del plan y/o proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes correos: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deberá incluir el tipo de plan (PS ó PTA) y el código del proyecto, por ejemplo: PS - I2525, ó, PTA – I2626. En el contenido del e-mail se deberá incluir el nombre del plan estratégico y el nombre del proyecto.

1.2 Proyectos Transversales

Los proyectos transversales deberán presentarse en el Sistema de Gestión de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a través de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboración de proyectos. 4. Seleccionar la opción Presentación Directa 5. Seleccionar el tipo de concurso Proyectos Transversales 2009

En paralelo se deberá notificar por e-mail, a la Secretaria Técnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes mails: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deberá incluir tipo de proyecto (TRANS) y el código del proyecto, por ejemplo: TRANS - I2727. En el contenido del e-mail se deberá incluir el nombre del proyecto.

9

1.3 Proyectos de Apoyo a la Gestión en Mercados

Los proyectos de Apoyo a la Gestión en Mercados deberán presentarse en el Sistema de Gestión de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a través de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboración de proyectos. 4. Seleccionar la opción Presentación Directa 5. Seleccionar el tipo de concurso Apoyo a la Gestión en Mercados 2009

En paralelo se deberá notificar por e-mail, a la Secretaria Técnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes mails: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deberá incluir el tipo de proyecto (AGM) y el código del proyecto, por ejemplo: AGM – I2929. En el contenido del e-mail se deberá incluir el nombre del proyecto.

1.4 Proyectos de Generación de Capacidades Internas.

Los planes transversales deberán presentarse en el Sistema de Gestión de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a través de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboración de proyectos. 4. Seleccionar la opción Prog. Operación Sup. 5. Seleccionar el tipo de concurso Generación de Capacidades Internas 2009

En paralelo se deberá notificar por e-mail, a la Secretaria Técnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes mails: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deberá incluir el tipo de proyecto (GCI) y el código del proyecto, por ejemplo: GCI – I3131. En el contenido del e-mail se deberá incluir el nombre del proyecto.

2. Informes Al término de la ejecución de los planes o proyectos, el Coordinador Nacional, Encargado o Supervisor deberá presentar, un Informe Final, cuyo objetivo será dar cuenta del cumplimiento de la estrategia planteada, de los objetivos y metas establecidos en el plan y proyecto, si corresponde. Este informe se usará como insumo por el Comité para la evaluación del plan que presente el Coordinador Nacional en el subsector respectivo. Debe ser aprobado por la Jefatura respectiva y deberá enviarse por pase interno a la Secretaria Técnica del FTNNS o a la Secretaría Ejecutiva del FPESA según corresponda la ficha de validación del mismo. Lo anterior, independiente del ingreso y elaboración del informe en el sistema de gestión de proyectos.

10

Asimismo, el coordinador nacional, encargado o supervisor del plan o proyecto, deberá presentar un Informe Técnico, el cual deberá incluir información de la ejecución de las actividades en relación a la planificación de la misma. Este informe debe contar con la aprobación del Coordinador Nacional, en caso que se trate de un proyecto vinculado a un plan estratégico, y de la Jefatura respectiva, esta última deberá remitir por pase interno a la Secretaría Técnica del FTNNS o a la Secretaría Ejecutiva del FPESA según corresponda la ficha de validación de dicho informe. Respecto de todas aquellas actividades aprobadas y no realizadas, es esencial que el informe entregue fundamentos claros y precisos que justifiquen la no ejecución. Los formatos de informes se encuentran disponibles en el sistema de gestión de proyectos en la Intranet.

III. EVALUACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO, PROYECTO TRANSVERSAL, APOYO A GESTIÓN DE MERCADO Y GENERACIÓN DE CAPACIDADES INTERNAS

1. Admisibilidad

Cerrado el proceso de presentación, la Secretaria Técnica revisará todos los planes y proyectos presentados, seleccionando aquellos que cumplan con las exigencias que se detallan en el parte I del presente documento. La Secretaría someterá al Comité de evaluación dicha información, quien emitirá un Acta a la Dirección de ProChile en el cual dejará constancia de los planes y proyectos que resultaron admisibles y de aquellos que no cumplen con los requisitos mínimos. Estos últimos tendrán un plazo de 48 horas para ser nuevamente presentados incorporando las observaciones realizadas por la Secretaria, las que sólo serán de forma y no de fondo.

Paralelamente, el SubDepartamento de Presupuesto realizará un análisis presupuestario que servirá de antecedente para el Comité evaluador y verificará que cada plan estratégico contenga la información presupuestaria requerida para la evaluación de cada uno de los planes estratégicos. Verificará que el presupuesto presentado para cada actividad cumpla con el marco que la Dirección asignará al subsector específico. La evaluación presupuestaria, considerara los aportes históricos entregados por ProChile al subsector, como así también los de otras instituciones públicas. Estos antecedentes serán revisados en función de informes de ejecución, liberaciones y cierre de proyectos, así como también el impacto o rentabilidad de las actividades realizadas relacionadas con el subsector.

11

2. Evaluación Técnica

Aquellos proyectos que resulten admisibles serán evaluados técnicamente por representantes de las Oficinas Comerciales, Regionales, Departamentos Geográficos, Sectoriales de ProChile; por representantes de Departamento Acceso a Mercado, Propiedad Intelectual u otro del Negociaciones, y de ser necesario por representantes de organismos públicos o privados.

Esta evaluación, en el caso de los planes estratégicos, se realizará por sistema usando el modulo respectivo.

3. Evaluación Estratégica

En esta etapa, el Comité Evaluador de acuerdo a cronograma previamente establecido, deberá sesionar sobre cada uno de los planes estratégicos y proyectos presentados, según corresponda. Tendrá como insumo el plan estratégico, el análisis presupuestario y evaluaciones técnicas. Adicionalmente, el Comité tendrá en consideración los resultados de cada plan aprobado durante 2008, que deberán contenerse en el Informe Final del mismo. El Comité podrá solicitar la participación, en la sesión de evaluación, a la Jefatura respectiva del plan sectorial nacional, territorial acotado, transversal y de gestión de mercado a fin de obtener su evaluación, o bien, precisiones y aclaraciones en lo concerniente a las proyectos/actividades presentadas. Asimismo, podrá solicitar la participación de los Jefes de Departamento Geográficos y otros funcionarios de ProChile. Los criterios y aspectos a considerar en la evaluación estratégica se dividen en dos áreas específicas: � En Calidad de la Propuesta:

1. Claridad, precisión y coherencia del plan, así como la consistencia entre la justificación y fundamentación de las actividades con la estrategia y objetivos del plan.

2. Relevancia de cada actividad para el cumplimiento de los objetivos específicos definidos en el plan. 3. Nivel de potencial impacto del plan sectorial sobre el sector o subsector que aborda, así como los niveles de

asociatividad y representatividad empresarial. 4. En el caso de las actividades relacionadas a los cluster exportadores regionales, se evaluará el potencial

impacto sobre el encadenamiento productivo bajo una estrategia de internacionalización. 5. Respecto de las actividades orientadas a generar o identificar nueva oferta exportable, se evaluará el grado

de innovación de la nueva oferta exportable a trabajar. Se entenderá por innovación, nuevos productos y servicios para la internacionalización de la Pymex, mercados nichos y/o canales de distribución alternativos.

6. Componente Regional: se valora la incorporación de empresas regionales entre los beneficiarios directos de un plan estratégico.

7. Difusión de los resultados: evaluación de la estrategia de difusión presentada por actividad planteada en el plan.

� Nivel de cumplimiento de los objetivos estratégicos5 y misión institucional:

1. Promover e incrementar las exportaciones: - Incremento del número de productos y servicios exportados, con énfasis en productos NT y servicios. - Incremento del número de exportadores poniendo especial énfasis en la Pequeña y Mediana Empresa

Exportadora - PyMEX

5 Se tomaran en cuenta asimismo, el cumplimiento de los objetivos institucionales señalados en la parte I en el punto 2.1 del presente documento.

12

- Diversificación de los mercados para productos y servicios, con particular énfasis en los mercados con acuerdos comerciales, nuevos mercados, y estrategias que permitan a las empresas alcanzar mejores posiciones en las cadenas de comercialización externas.

2. Incorporación de los lineamientos de la Campaña Imagen País en los planes estratégicos, 3. Nivel de co-financiamiento, vale decir cumplir con los sistemas de co-financiamiento expresamente

establecidos por la Institución.

4. Comité Evaluador

El Comité evaluador estará compuesto por: � Subdirector de Planificación y Asignación de Recursos, quien lo preside. � Jefa Departamento de Desarrollo Estratégico. � Jefa Departamento de Desarrollo Regional. � Jefa Unidad de Control y Seguimiento de Proyectos � Jefa de la Secretaria Ejecutiva del Fondo de Promoción de Exportaciones Silvoagropecuario. � Jefe Subdepartamento de Presupuesto. Participará de las sesiones del Comité el Secretario Técnico del FTNNS, en calidad de secretario del Comité.

5. Evaluación Dirección

El Comité de Evaluación hará entrega del resultado de la evaluación de los planes y proyectos presentados en este proceso a la Directora de ProChile, quién tomará la decisión final para iniciar el proceso de comunicación de resultados y reformulación de los planes estratégicos para su publicación en el sitio de ProChile. Para el caso del FPESA, los Planes evaluados estratégicamente por el Comité Evaluador, serán presentados al Consejo del Fondo por parte de cada Jefe de Departamento, y posteriormente a la Directora de ProChile para su decisión final.

IV. SELECCIÓN

1. Comunicación de Resultados

De la etapa de admisibilidad, los planes o proyectos serán clasificados en una de las siguientes categorías:

Admisible (Ad) El plan o proyecto se recomienda para su evaluación estratégica.

No Admisible (NAd) El plan o proyecto debe ser ajustado a los criterios de Admisibilidad, y tendrá un plazo no prorrogable de 48 horas desde la comunicación.

Rechazado (R) Se recomienda la no evaluación del plan o proyecto, señalando y fundamentando claramente las causas que llevaron a esa determinación, lo que deberá ser ratificado por la Dirección de ProChile.

13

Finalizada la Evaluación Estratégica, los planes o proyectos podrán obtener las siguientes categorías:

Aprobado (A) El plan o proyecto se recomienda para su aprobación en los términos en que fue presentado.

Aprobado con consideraciones (AC)

Se recomienda para su aprobación, sólo si se incorporan las consideraciones efectuadas al Plan o proyecto. Si dichas consideraciones no son aceptadas, la recomendación es de no aprobado. De aceptarse el Plan debe ser reformulado para su publicación.

Rechazado (R) Se recomienda la no aprobación del plan o proyecto, señalando y fundamentando claramente las causas que llevaron a esa determinación.

El resultado del proceso de evaluación de los planes estratégicos o proyecto será informado a cada Coordinador o Encargado y a la Jefatura respectiva, mediante correo electrónico y a su vez estarán publicados en Intranet. Los planes estratégicos que resulten rechazados en la etapa de admisibilidad y evaluación estratégica, serán comunicados personalmente por la Directora de ProChile o quien ella determine.

2. Instancia de Apelación

Una vez notificados los resultados del proceso, aquellos planes estratégicos o proyectos que fueron aprobados con consideraciones podrán acceder a una instancia de apelación la cual se formalizará en un plazo no mayor a 8 días hábiles a través de e-mail, a la Secretaria Técnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del plan y/o proyecto (fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl ) La apelación puede contemplar modificaciones al plan de acción, dependiendo de lo que estime pertinente el postulante. También podrá contemplar sólo una argumentación que sustente su apelación. En caso de que un plan sea Rechazado, en la etapa de admisibilidad o evaluación estratégica, será facultad de la Directora de ProChile otorgar un plazo de apelación, el que no excederá de 8 días hábiles desde la comunicación personal del resultado a la Jefatura respectiva del Coordinación o Encargado del plan. Seguirá la misma formalidad de la apelación de un plan aprobado con consideraciones.

3. Resolución de la Dirección

Cuando un plan estratégico o proyecto haya sido apelado, el Comité de evaluación realizará una recomendación respecto de la apelación, la que finalmente será resuelta por la Directora de ProChile para ser aprobados o reprobados definitivamente. 4. Plazos para presentar planes y proyectos aprobados Una vez comunicados los resultados, el coordinador nacional o supervisor de proyecto tendrá plazo para presentar el plan o proyecto hasta el 30 de junio de 2009. Se recuerda que estos, en caso de ser necesario, deberán ser reformulados en el sistema acogiendo las observaciones realizadas por el Comité.

14

V. PUBLICACIONES DE PLANES Y CONVOCATORIAS

1. Publicación de Planes Estratégicos

Todos los planes estratégicos aprobados y reformulados se publicarán en el sitio web de ProChile, específicamente lo siguiente:

a. Estrategia b. Objetivos Generales y Específicos c. Resultados esperados d. Proyectos, en relación a estos además se publicará:

a. Descripción de las actividades b. Fecha y lugar de realización c. Criterios de selección para participar d. Contacto

2. Convocatorias Públicas

Todos los planes estratégicos aprobados deberán iniciar el proceso de preparación de convocatorias públicas de los proyectos/actividades aprobadas. En caso de requerir una publicación adicional, en medio especializado distinto al sitio web de ProChile, se financiará dicha convocatoria con un proyecto específico. Todas las publicaciones, sea en medio electrónico o escrito, deben seguir el formato establecido por el Departamento de Marketing y el Departamento de Comunicaciones. Los criterios de selección de empresas deben estar dados en cada plan estratégico y ser acordados antes de la publicación con el Departamento de Desarrollo Estratégico.

15

3. Plazos del Proceso 3.1 Planes Estratégicos

Sector Servicios, Industria y Productor del Mar Etapa Plazo

Elaboración y entrega de Planes estratégicos 13 Nov – 11 Dic Admisibilidad 12 Dic – 19 Dic Asignación de Evaluadores 22 Dic – 26 Dic Evaluación Técnica 29 Dic – 16 Ene Consolidación de evaluaciones 19 Ene – 23 Ene Evaluación Estratégica Comité Evaluador 26 Ene – 13 Feb Preparación de Información de resultados 16 Feb – 20 Feb Comunicación de resultados a la Dirección 23 Feb Comunicación de Resultados 24 Feb Apelaciones 25 Feb – 06 Mar Resolución de Apelaciones 09 Mar – 20 Mar

Sector Silvoagropecuario

Etapa Plazo Elaboración y entrega de Planes estratégicos 13 Nov – 11 Dic Admisibilidad 12 Dic – 19 Dic Asignación de Evaluadores 22 Dic – 26 Dic Evaluación Técnica 29 Dic – 16 Ene Consolidación de evaluaciones 19 Ene – 23 Ene Evaluación Estratégica Comité Evaluador 26 Ene – 13 Feb Preparación de Información de resultados 16 Feb – 20 Feb Presentación al Consejo del Fondo 23 Feb – 27 Feb Comunicación de resultados a la Dirección 02 Mar Comunicación de Resultados 03 Mar Apelaciones 04 Mar – 13 Mar Resolución de Apelaciones 16 Mar – 27 Mar

TODAS las iniciativas presentadas por las oficinas comerciales o regionales, deberán ser registradas en el sistema de gestión de proyectos incluyendo TODA la información que solicita. Será el coordinador o encargado del plan, quien en acuerdo con las mencionadas oficinas, otorgue el estado de aprobada a la actividad, lo que significa que esta actividad será presentada a evaluación del Comité. Lo anterior se debe realizar hasta el día 11 de diciembre.

16

3.2 Proyectos Transversales, Apoyo a la gestión en Mercados y Generación Capacidades Internas

Finalmente, agradezco de antemano el importante esfuerzo, entusiasmo y compromiso con que estoy segura participarán de este proceso. Les saluda atentamente,

ALICIA FROHMANN DIRECTORA DE PROCHILE

Santiago, 12 de Noviembre de 2008

Fondo Tradicional Etapa Plazos

Elaboración y entrega de proyectos 13 Nov – 11 Dic Admisibilidad 12 Dic – 19 Dic Asignación de Evaluadores 22 Dic – 26 Dic Evaluación Estratégica Comité Evaluador 29 Dic – 23 Ene Preparación de Información de resultados 26 Ene – 30 Ene Comunicación de resultados a la Dirección 02 Feb Comunicación de Resultados 03 Feb Apelaciones 04 Feb – 13 Feb Resolución de Apelaciones 16 Feb – 27 Feb

Fondo Silvoagropecuario Etapa Plazos

Elaboración y entrega de proyectos 13 Nov – 11 Dic Admisibilidad 12 Dic – 19 Dic Asignación de evaluadores 22 Dic – 26 Dic Evaluación Estratégica Comité Evaluador 29 Dic – 23 Ene Preparación Información Resultados 26 Ene – 30 Ene Presentación al Consejo del Fondo 02 Feb – 06 Feb Comunicación de resultados a Dirección 09 Feb Comunicación de resultados 10 Feb Apelaciones 11 Feb – 20 Feb Resolución Apelaciones 23 Feb – 06 Mar

Anexo 8 Convocatoria Concurso Planes Estratégicos

Anexo 9 Informe Grupos de Discusión

CONSULTORÍA:

DDIISSEEÑÑOO EE IIMMPPLLEEMMEENNTTAACCIIÓÓNN DDEE PPLLAATTAAFFOORRMMAA WWEEBB

DDEE PPRROOMMOOCCIIÓÓNN CCOOMMEERRCCIIAALL PPAARRAA EEMMPPRREESSAASS EEXXPPOORRTTAADDOORRAASS YY CCOONN PPEERRFFIILL EEXXPPOORRTTAADDOORR::

IINNFFOORRMMEE DDEE RREESSUULLTTAADDOOSS GGRRUUPPOOSS DDEE DDIISSCCUUSSIIÓÓNN

Versión Final

Mandante: Dirección de Promoción de Exportaciones, PROCHILE

Marcelo González Cisternas

Santiago de Chile

28 de mayo 2009

- 1 -

RESUMEN EJECUTIVO

En el contexto de la presentación de ProChile del presente proyecto al Fondo de Modernización de la Gestión Pública, durante el mes de abril de 2009 se realizaron 5 grupos de discusión en las regiones: (2) Metropolitana, Bío-Bío, O’Higgins y Valparaíso. Estos grupos de discusión, junto con la realización de entrevistas en profundidad a actores relevantes, revisión bibliográfica y aplicación de una encuesta on-line, conforman las herramientas aplicadas para el levantamiento de información del estudio, y sirven de base para la elaboración del Marco Lógico que sustenta el proyecto. El objetivo de la realización de estos grupos de discusión fue facilitar y fomentar entre los participantes, el desarrollo de un diálogo resolutivo en torno a la identificación de las variables que influyen en la decisión de realizar o no realizar acciones de promoción comercial de exportaciones (APC1). Junto con ello, se buscó relevar los obstáculos que enfrentan las empresas para la realización de acciones de promoción y la percepción de los(as) empresarios(as) respecto a la incorporación de TICs en la realización de APC por parte de ProChile. Los grupos se constituyeron con pequeños(as) empresarios(as) de sectores representativos de cada una de las regiones además de algunas instituciones como Universidades y Asociaciones Gremiales. En cada grupo participaron entre 8 y 13 personas. Mayoritariamente participaron empresas que están en la etapa inicial de exportación. La estructura del diálogo en los grupos se dividió en 4 momentos, en primer lugar se propuso a los(as) participantes comentar su visión o experiencia respecto a la realización de acciones de promoción comercial donde se destacan las razones (el por qué) estiman necesaria o no la realización de acciones de promoción comercial. En segunda instancia, la discusión se orientó a identificar los obstáculos que perciben (o que han experimentado) en relación a la realización de acciones de promoción comercial. El tercer momento se ocupó de solicitar la opinión acerca de las sugerencias y cambios que ellos estiman pertinentes de realizar al diseño de las acciones de promoción comercial que ProChile ejecuta. Finalmente, los asistentes se pronunciaron respecto a la utilidad percibida de la incorporación de TICs en las acciones de promoción comercial. La información levantada desde estos grupos, fue sistematizada y clasificada según los 4 ámbitos ya descritos y sirvió de base para la generación de las conclusiones. Respecto a las conclusiones, un punto central abordado en los grupos fue el relacionado con los obstáculos que perciben o han experimentado en la realización de acciones de promoción comercial en el extranjero. En relación a esto último, es decir los obstáculos identificados, los(as) participantes identifican variables y factores que influyen en la decisión de participar o no de acciones de promoción comercial y se pueden clasificar en dos categorías: internas y externas. 37 1 Las acciones de promoción comercial más comunes son: asistencia a ferias internacionales, misiones y ruedas

de negocios, viajes de prospección.

- 2 -

Respecto a las variables internas, todas ellas se pueden resumir en las deficientes capacidades técnicas empresariales de las empresas de menor tamaño, todo ello redunda en que los costos asociados a la realización de una acción de promoción comercial (asistencia a ferias o misiones comerciales por ejemplo) se torna excluyente considerando los niveles de ventas de las empresas. Junto con ello, los participantes confirman las deficiencias respecto a las estructuras internas de trabajo, donde la baja capacitación del personal, el nivel tecnológico de los procesos y el capital de trabajo disponible, entre otros factores, disminuyen la eficiencia y productividad de las empresas, impidiendo con ello además pensar en elevar las exportaciones o simplemente comenzar a exportar. Los productos o servicios ofrecidos tienen dificultades para cumplir las normativas internacionales y por tanto la decisión de ejecutar acciones de promoción comercial no son acciones prioritarias, aun cuando se identifican ciertos beneficios en su ejecución. Junto con ello, los(as) empresarios(as) participantes comentan que la existencia de procesos de planificación estratégicas de las empresas no es una práctica generalizada. Esto implica, entre otras cosas, que en el caso de empresas que sí están ejecutando algunas acciones de promoción comercial, su ejecución no responde a una estrategia global de la empresa, con objetivos e impactos claramente identificados y medidos. Respecto de las variables externas que influyen en la decisión de participar o no de acciones de promoción comercial, los(as) participantes identifican elementos relacionados con la información existente acerca de las acciones de promoción comercial disponibles (fechas, convocatorias, inscripciones, etc), al parecer los canales de información, contenidos, oportunidad y lenguaje utilizado no contemplan en su diseño, la heterogeneidad y particularidades de las empresas de menor tamaño. Esto produce que exista cierta desorientación de las empresas en la búsqueda y acceso a la información que les permita percibir los beneficios de las realización de acciones de promoción comercial y sobre todo cómo participar.

- 3 -

INDICE

INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….. 4 1. OBJETIVOS DE LOS GRUPOS DE DISCUSIÓN……………………..5 2. METODOLOGÍA APLICADA EN LA REALIZACIÓN DE LOS GRUPOS DE DISCUSIÓN.......................................................................6 3. CARACTERIZACIÓN DE LOS PARTICIPANTES……………………..7 4. ANÁLISIS DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES…………………..10 ANEXOS………………………………………………………………………..22 Informe Grupos de Discusión Región Metropolitana……………………...23 Informe Grupo de Discusión Región del Bío Bío….……………………….29 Informe Grupo de Discusión Región de Valparaíso……………………….31 Informe Grupo de Discusión Región de O’Higgins………………………..34

- 4 -

INTRODUCCIÓN El documento que a continuación se presenta, tiene como objetivo sistematizar y analizar la información levantada desde los 5 grupos de discusión que se estructuraron en las regiones: Metropolitana (2) , Bío Bío, Valparaíso y O’Higgins. Todos ellos conformados esencialmente por pequeños y medianos empresarios exportadores o con potencial exportador. En este contexto, el primer capítulo define los objetivos buscados tras le desarrollo de estos grupos de discusión. El segundo capítulo, se enfoca en presentar la metodología utilizada en el desarrollo de los grupos. En el tercer capítulo de caracterizará a los(as) participantes de los grupos, señalando la cantidad total de participantes, su distribución geográfica, tamaño, sectores económicos y otros antecedentes generales que permitan identificar claramente las características de los asistentes. Finalmente, en el cuarto capítulo se presentarán los conclusiones obtenidas desde la aplicación de los grupos. Estas conclusiones buscan servir de insumo para la elaboración del Marco Lógico del proyecto, en especial la elaboración del árbol de problemas. En el apartado destinado a los anexos, se presentará información respecto a los grupos de discusión individualizados por región.

- 5 -

1. OBJETIVOS DE LOS GRUPOS DE DISCUSIÓN

El objetivo central de los grupos de discusión fue facilitar y fomentar entre los participantes, el desarrollo de un diálogo resolutivo en torno a la identificación de las variables relacionadas con la realización de acciones de promoción comercial en el extranjero por parte de pequeños(as) y medianos(as) empresarios(as), todo ello con especial énfasis en los obstáculos que las empresas pueden enfrentar al momento de llevar a cabo alguna acción de promoción de exportaciones en el extranjero. Junto con ello se busca alcanzar los siguientes objetivos específicos:

� Levantar información que permita inferir si la realización de acciones de promoción comercial de exportaciones es un tema percibido como importante por el sector PYMEX.

� Identificar y discutir acerca de obstáculos que enfrenta el sector de la Pymex

para realizar acciones de promoción comercial en el extranjero.

� Discutir acerca de las estrategias que puede tomar ProChile para abordar dichas problemáticas, e inferir cuál es la posición de los(as) empresarios(a) frente a la posibilidad de realizar acciones de promoción comercial en el extranjero, intensificando el uso de tecnologías de información.

- 6 -

2. METODOLOGÍA APLICADA EN LOS GRUPOS DE DISCUSIÓN

Para el desarrollo de los grupos de discusión se contó con la participación de las Direcciones Regionales de ProChile en cada una de las regiones seleccionadas. En conjunto con el equipo consultor, se seleccionaron a las empresas e instituciones participantes, considerando para ello invitar a empresas que cumplieran condiciones de exportadores y con potencial exportador, además de contar entre los participantes con empresas que hayan realizado acciones de promoción comercial con ProChile y empresas que no realizaron este tipo de actividades. Los sectores económicos fueron seleccionados considerando las características regionales y sectores económicos prioritarios para cada Dirección Regional. Cada grupo de discusión duró aproximadamente 2 horas cuyo tiempo de duración se estructuró en 4 momentos o ámbitos. Estos son: i) Discusión acerca de los elementos o variables que influyen en la decisión de realizar ACPE ii) Identificación de obstáculos para la realización de ACP iii) Cómo aumentar la participación de las pequeñas y medianas empresa en acciones de promoción de ProChile iv) Percepción respecto de la incorporación de TICs en las acciones de promoción de ProCHile Para cada momento o ámbito se trabajo con láminas soportadas en power point donde se intentó simular las cajas que componen un árbol de problemas2. Cada lámina poseía una caja en el centro donde se señalan los cuatro momentos ya definidos. Alrededor de esas cajas se ubicaron cajas en blanco que fueron siendo llenadas en conjunto con los participantes3.

37 2 El equipo consultor decidió utilizar estas “cajas” para el análisis, con el objeto de facilitar la construcción

posterior del árbol del problemas. Sin embargo, a los asistentes no se les informó de esta idea debido a las

restricciones de tiempo para explicar lo que significa un árbol de problemas o qué significa un Marco Lógico. 3 Como entregable se incorporan en este informe cada una de las láminas elaboradas en los talleres. Junto con

ello existen registros de audio de cada grupo de discusión.

- 7 -

3. CARACTERIZACIÓN DE LOS PARTICIPANTES

En términos generales, los(as) participantes se pue den caracterizar de la siguiente manera:

� En total participaron 47 personas4 representativas del segmento de pequeñas y medianas empresa de sectores de alimentos, manufactura, industrial/metal mecánico, tecnologías de información y servicios, asociaciones gremiales y una Universidad.

� En cuanto a la ubicación geográfica de estas empresas, el 38%

corresponden a empresas instaladas en la Región Metropolitana y 62 en regiones.

� Del total de participantes, 64% realiza actualmente exportaciones y 36% no

exporta. Junto con ello, 71% de empresas ha realizado acciones de promoción comercial.

� La representación femenina en los grupos de discusión fue de un 38%

En el siguiente cuadro se pueden observar estos datos desagregados por región, sector económico5 y otras variables.

37 4 La diferencia entre la cantidad de personas que participaron (47) y la cantidad de empresas/instituciones (42)

se debe a que en algunos casos (Valparaíso y Concepción) asistió más de una persona de la misa empresa o

institución. Para mayores detalles acerca de los participantes, ver anexo de informes de grupo de discusión

individualizados.

5 No se realiza una desagregación por tamaño ya que participaron esencialmente pequeñas y medianas

empresas.

Caracterización de Participantes

Sectores Económicos: 1. Alimentos 2. Manufactura 3. Industrial – Metal Mecánico 4. Tecnologías de Información 5. Servicios 6. Asociaciones Gremiales y Otros

Los datos detallados en el cuadro anterior pueden r epresentarse gráficamente

Sector Económico* Exportación Acciones de Promoción Sexo Región N° de participantes 1 2 3 4 5 6 Exporta No Exporta Si ha realizado No ha realizado Femenino Masculino

Metropolitana 11 5 4 0 0 0 2 5 6 6 5 7 4 Metropolitana (2) 7 0 3 0 2 0 2 4 3 5 2 2 5 Bío Bío 11 4 0 3 0 0 1 6 2 5 3 3 8 Valparaíso 12 5 0 1 2 1 1 8 2 9 1 5 7 O’Higgins 6 4 0 1 0 0 1 4 1 5 1 1 5 Totales 47 18 7 5 4 1 7 27 15 30 12 18 29

Distribución de participantes, según condición de exportación o no exportación

Exporta; 64%

No Exporta; 36% Exporta

No Exporta

Distribución de los participantes, según sexo

masculino; 62%

femenino; 38%masculino

femenino

Distribución de participantes, según la realización o no realización de actividades de promoción de exportac iones en el

extranjero

si ha realizado; 71%

no ha realizado; 29%

si ha realizado

no ha realizado

Dustribución de participantes según región

Región Metropolitana;

38%

Región del Bío Bío; 23%

Región de Valparaíso;

26%

Región de O´Higgins; 13% Región Metropolitana

Región del Bío Bío

Región de Valparaíso

Región de O´Higgins

18

7

54

1

7

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

1

Distribución de participantes según sector económic o

Alimentos

Manufactura

Industrial – Metal Mecánico

Tecnologías de Información

Servicios

Asociaciones Gremiales yOtros

- 10 -

4. ANÁLISIS DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES

Utilizando la información obtenida desde los grupos de discusión, las conclusiones a desarrollar serán estructuradas de la siguiente manera. En primer lugar, y utilizando los 4 ámbitos tratados en los grupos, se sistematizará la información ubicándola en cuadros comparativos. Con la información clasificada de esa forma, se procederá a reclasificar la información con el objeto de ordenarla de tal manera que sirva de insumo para la construcción del Marco Lógico y en especial del árbol de problemas. A continuación se presenta por tanto, la información obtenida desde los grupos de discusión clasificada considerando los 4 ámbitos ya descritos. i) Discusión acerca de los elementos o variables qu e influyen en la decisión de realizar acciones de promoción comercial en el e xtranjero. Al analizar los elementos o variables que influyen en la decisión de realizar APCE, los grupos de discusión permiten inferir que la decisión de realizar este tipo de actividades es posterior a la decisión de comenzar a exportar. En este sentido, la decisión de realizar acciones de promoción sería parte de un proceso que se puede explicar con la siguiente secuencia y que resume el desarrollo de la actividad exportadora del grueso de empresa que participaron de los grupos: Identificación de que el producto o servicio que se posee, no tiene un mercado atractivo en chile (en términos de amplitud del mercado, n° de clientes y su poder adquisitivo, por ejemplo) o se trata de empresas que están en sectores con potenciales de exportación, producto de estrategias comerciales que Chile está implementando, como es el caso de las empresas del sector alimento, que han visto una oportunidad con el posicionamiento de nuestro país como “Potencia Alimentaria”. Etapa previa de análisis de mercados, búsqueda de información técnica y regulaciones. Ajustes sobre aspectos productivos y sobre todo certificaciones necesarias para exportar. Lo que significa en definitiva, tener el producto o servicio preparado para exportar. Primeros contactos con clientes potenciales, comienza el envío de muestras. Cierre de negocios, primeras exportaciones. Es importante contrastar que esta secuencia, extraída desde los grupos de discusión, se corresponde en gran medida con las fases por las que las empresas pasan durante actividad exportadora según el documento“ Pymex Chilenas se Expanden al Mundo. Casos para Aprender” que FUNDES Chile y ProChile

- 11 -

elaboraron en el año 2007. Según dicho estudio las fases por las que pasa una empresa en su proceso de desarrollo exportador son 3: Según estas secuencias o fases, las decisiones relacionadas con la realización de acciones de promoción comienzan a surgir principalmente en la fase 4 y 5 (fase de exportación inicial o avanzada según le documento). Sólo un mínimo de empresas integran en las etapas 1 y 2 la realización de acciones de promoción comercial. Respecto a este último, destaca el caso de una empresa participante de uno de los grupos de discusión de la Región Metropolitana (sector alimentos) que comenzó a realizar acciones de promoción comercial en las etapas previas. Se trata de una empresa que desarrolló miel en polvo. Antes de desarrollar masivamente el producto, inició investigaciones y una serie de actividades de promoción del producto genérico “miel en polvo”. Todo ello, con el objeto de testear en el mercado extranjero si dicho producto era valorado o no. La

PRELIMINAR

-Compañías que solo venden bienes y servicios en el mercado nacional.

-Las que consideran la posibilidad de exportar pero aún no la llevan a efecto.

-Las que antes exportaban pero ya no lo hacen.

EXPORTACIÓN INICIAL

-Exportación esporádica, marginal. -Gran potencial.

-Imposibilidad de satisfacer las demandas de exportación.

AVANZADO

-Exportación -Amplia experiencia en el exterior

-Posibilidad de uso de otras estrategias de introducción en mercados

- 12 -

empresa desarrolló muestras y sólo cuando logró dar con el producto tal y como el mercado lo requería, comenzó su producción y posterior exportación. Lo anterior lleva a inferir la importancia del diseño de las acciones de promoción comercial, dependiendo de la fase en que se encuentre la empresa. Se podría pensar, por ejemplo, que para empresa en las primeras fases de su desarrollo exportador la asistencia a una misión comercial o rueda de negocios puede ser poco efectiva si la empresa no tiene aún su producto o servicio preparado para exportar. Es importante señalar que el grupo de discusión de O’Higgins presenta características importantes de destacar. En este grupo de discusión se pueden observar empresas en un nivel más alto de su desarrollo exportador ubicándose en la etapa de exportación avanzada. Respecto a esto último, se puede observar que si bien es cierto se realizan acciones de promoción propiamente tal, su foco está centrado no sólo en promocionar a nuevos clientes, sino que gran parte de sus esfuerzos se orientan en la mantención de clientes (visitas una vez al año, donde por ejemplo se utilizan las ferias, pero no para exponer ni visitar, sino más bien por las reuniones paralelas que se dan en los hoteles donde hospedan los participantes, por ejemplo la feria PMA de alimentos (frutas y vegetales) de EEUU es una feria a la que deben asistir, según ellos, todos los años y donde los temas importantes se tratan de manera casi informal paralelo a la feria). Desde otro punto de vista, y considerando entonces que la decisión de realizar acciones de promoción comercial se hace evidente en las etapas 4 y 5, otro aspecto que se debe señalar, es que esta decisión no se toma ni se analiza en el contexto de una planificación global de la empresa. Un ejemplo de ello es que frente a la pregunta sobre si contaban o no en las empresas con un presupuesto anual para realizar acciones de promoción comercial, o poseen personal destinado a esas labores, la respuesta observada en número importante de empresas, es que no se cuenta con recursos ni personal asignado específicamente a estas labores. Por lo mismo, se puede inferir que la decisión de realizar acciones de promoción comercial no es una de las decisiones prioritarias de los(as) empresarios(as). Las preocupaciones e inversiones están más orientadas a capital de trabajo, temas productivos, aspectos financieros, etc. Siguiendo con el análisis, las razones u objetivos de los(as) empresarios(as) para realizar acciones de promoción comercial, tiene que ver con la necesidad de penetrar los mercados internacionales, promover los productos y servicios y lograr posicionarlos, siempre teniendo como norte elevar las ventas de la empresa. Junto con ello, existen otras razones un tanto más estratégicas que el simple aumento de las exportaciones, y tienen que ver con la búsqueda y obtención de información relevante. La asistencia a ferias, misiones o ruedas de negocios, ha permitido a las empresas conocer a su competencia (posibilidad de comparar y evaluar su producto), conocer a sus clientes y generar relaciones de confianza y descubrir nuevos nichos o usos para sus productos y generar redes entre otros aspectos. ii) Identificación de obstáculos para la realizació n de ACP

- 13 -

En relación a los obstáculos que enfrentan o han enfrentado las empresas para realizar acciones de promoción comercial, los(as) participantes de los grupos de discusión tienden a identificar obstáculos que tienen relación con el proceso de exportación en general. Como se mencionó anteriormente, la decisión de exportar y la decisión de realizar acciones de promoción están ligadas, lo que lleva a que estos obstáculos coinciden en ambas decisiones. En relación a esto obstáculos, estos se pueden clasificar y organizar de la siguiente manera: Obstáculos Propios de la Empresa (endógenos) Obstáculos del Entorno (exógenos) Obstáculos en el Proceso de Realización de APCE A continuación se desarrollará cada una de estas clasificaciones. Obstáculos Propios de la Empresa Se entenderán como obstáculos propios de la empresa, aquellos obstáculos que se enfrentan producto de deficiencias internas de carácter estructural, es decir de problemáticas endógenas. Entre estas variables endógenas que entorpecen la realización de acciones de promoción, aparece de manera recurrente en los grupos de discusión los problemas financieros y la falta de recursos económicos para realizar este tipo de acciones. La falta de capital de trabajo para hacer frente a todas las funciones internas de la empresa, hace que la decisión de realizar acciones de promoción quede en lugares secundarios dentro de las prioridades de la empresa. Los costos de los viajes, gastos de representación, arriendo de espacios en ferias, envío de muestras sin costo. Ahora bien, si bien es cierto todos los obstáculos pueden de alguna forma relacionarse con la falta de recursos, existen otros elementos que aún proveyendo los recursos económicos necesarios en cuanto a cantidad de dinero (por ejemplo proveídos desde cofinanciamientos del estado) dificultan la realización de acciones de promoción. Entre estos destaca las problemáticas relacionadas con la gestión de la empresa, es decir, las empresas presentan situaciones necesarias de mejorar en cuanto a sus sistemas de información que permitan captar la información disponible en el entorno, personal capacitado y falta de planificación estratégica dentro de la gestión. Existe una débil “inteligencia de negocios” que guíe el proceso exportador en general. La posibilidad de tener una presencia física permanente o relativamente permanente, más allá de participar en una feria o misión específica, es baja, tanto por variables económicas como ya se señaló anteriormente, como también por variables relacionadas con la profesionalización de la gestión.

- 14 -

Junto con ello, no pocas empresas han demorado su proceso exportador y por ende la realización de acciones de promoción, debido a que el producto o servicio no está totalmente preparado para la exportación. La certificación de normas, diseños de envases y embalaje en algunos casos retrazan o dificultan la promoción de los productos. Obstáculos del Entorno Los participantes de los grupos de discusión identifican una serie de elementos presentes en el entorno que dificultan la realización de APCE. Un elemento central dentro de estos obstáculos, dice relación con la calidad de información respecto potenciales mercados y clientes, instrumental de apoyo, normativas, etc. Los participantes perciben una debilidad en servicios de información segmentada y sistematizada que permita ser utilizada en los procesos de toma de decisiones6. Junto con ello se señala como determinante la falta de servicios específicos y apoyo técnico para la realización de acciones de promoción (instrumentos específicos por sector). Desde otro punto de vista, las empresas identifican obstáculos en temas idiomáticos y culturales respecto a los mercados de destino y que influyen al momento de decidir la realización de acciones de promoción. Se mencionan además obstáculos relacionados con la falta de una imagen país en algunos sectores, que sirva de paraguas para las acciones de promoción de las empresas. Relacionado con esto, se percibe un bajo nivel de asociatividad de las empresas para llevar a cabo acciones de promoción. Finalmente, las condiciones económicas actuales son identificadas por los(as) empresarios(as) como una fuente de incertidumbre respecto a los efectos reales que podría genera la realización de acciones de promoción y del sistema económico en general Obstáculos en el Proceso de Realización de APC Los obstáculos que en esta clasificación se señalan, tiene que ver con las dificultades identificadas principalmente por las empresas que ya han realizado acciones de promoción en el extranjero y se refieren a aspectos relacionados con la implementación de acciones de promoción propiamente tal. En relación a esto último, se debe recordar que casi un 70% de las empresas han realizado acciones de promoción en conjunto con ProChile, por lo que muchos de los obstáculos aquí señalados, tienen que ver con la gestión de ProChile. En general, los obstáculos identificados en esta clasificación se pueden subordenar considerando las dificultades en los procesos de:

37 6 Es importante identificar dos condiciones distintas respecto a la calidad de la información. Por un lado, y ya

se explicó en los obstáculos propios de la empresa, existen conceptos relacionados con la “capacidad” de la

empresa de captar y procesar información del entorno, y por otro lado están las deficiencias de información

existentes. Ambos obstáculos se relacionan con la calidad de la información pero diferenciando los endógenos

y exógenos.

- 15 -

difusión de la información: al parecer la información respecto a fechas de ferias, misiones o ruedas de negocios, como también los costos involucrados, requisitos, y países de destino no llegan con la oportunidad que cada sector y empresa requiere. convocatoria, inscripción y coordinación: se señalan problemas en los tiempos de respuestas de las inscripciones, lo cual dificulta la compra de pasajes, reservas de hoteles y coordinación de espacios en ferias u organización de reuniones. Junto con ello, se estima una rigidez y burocracia en los procesos de inscripción logística de la actividad en el extranjero: en este ámbito se señalan problemáticas con el apoyo recibido desde las oficinas de Prochile en el extranjero en lo que respecta a la búsqueda de contactos, ubicación en las ferias y la demanda de un acompañamiento general en la realización de las actividades de promoción. cierre de la actividad y seguimiento: los participantes señalan que la falta de un proceso de seguimiento post feria, que profundice en los resultados obtenidos por cada asistente dificultan la retroalimentación para la realización de acciones de promoción posteriores. iii) Cómo aumentar la participación de las pequeñas y medianas empresa en acciones de promoción de ProChile Inducidos los(as) participantes a pronunciarse sobre las estrategias que se podrían implementar para aumentar la participación de pequeñas y medianas empresas en las acciones de promoción comercial organizadas por ProChile, las opiniones se relacionan en primer lugar con la necesidad de proveer de mayores recursos económicos para cofinanciar las actividades, de tal manera de disminuir la no participación en ferias debido a la falta de financiamiento. Junto con ello se propone una mejor coordinación de las instancias público-privado que tienen como labor apoyar el proceso de externalización de las empresas chilenas. La coordinación de intervenciones - por ejemplo de CORFO y ProChile – podría mejorar la competitividad de las empresas y por lo tanto preparar a las empresas para exportar y promocionar sus productos y servicios. La capacitación de empresarios(as) en idiomas, técnicas de comercialización y promoción, entre otros aspectos, facilitaría los procesos de promoción de exportaciones de las empresas. Un tema recurrente en los grupos de discusión es el que tiene relación con la especificidad y segmentación de las acciones de promoción de ProChile, en el sentido de conectar a las empresas con las actividades que mejor respondan a sus características en cuanto a sector económico, mercados de destino y tamaño. Las actividades de promoción a realizar deben disponer de instrumentos específicos por sector7 o tipo de empresa.

37 7 Esto se refiere a considerar que no es lo mismo exportar maquinaria o servicios informáticos, por lo tanto,

puede ser por ejemplo, que las ferias sean el mejor instrumento para una empresa determinada, pero no ser lo

óptimo para una empresa de otro sector o en otra etapa de su proceso de exportación donde quizás sea más

oportuno una misión comercial.

- 16 -

Desde otro punto de vista, se propone unificar criterios, procesos y coordinación entre las distintas oficinas de ProChile en el extranjero y los departamentos nacionales. Algunos(as) empresarios(as) que han realizado acciones de promoción comercial en distintos países comentan que las diferencias en las intervenciones de las oficinas de ProChile en el extranjero producen problemáticas que desmotivan la participación en futuras acciones. No siempre se han encontrado los contactos con los que esperaban concretar negocios. Mejorar la gestión de las oficinas en el extranjero aparece como una solicitud recurrente. Se propone además rediseñar los procesos de difusión de información sobre la realización de acciones de promoción y su convocatoria definiendo procesos y requisitos flexibles y eficientes. También se propone mayor inversión de ProChile en actividades de promoción que permitan generar una imagen país en los distintos sectores prioritarios. Esto haría que los procesos de externalización y promoción de las empresas se vieran potenciados por una “marca” Chile. Finalmente, se propone generar o mejorar los sistemas de seguimiento para las empresas que participaron de una acción de promoción comercial. No contar con información post actividad que sistematice cada actividad, hace que el proceso de realimentación acerca de cada actividad sea complejo y no motive a los(as) empresarios(as) a realizar nuevas experiencia. iv) Percepción respecto de la incorporación de TICs en las acciones de promoción de ProCHile. En relación a la incorporación de TICs en la ejecución de acciones de promoción comercial, se debe señalar que la acogida de los(as) empresarios(as) es positiva y se identifican distintos beneficios. Frente a la presentación de la posibilidad de participar de una feria, misión o rueda de negocio virtual o generación de catálogos web, los(as) participantes identifican algunos beneficios importantes. La posibilidad de realizar acciones de promoción no presencial, representan ahorros en item como pasajes, alojamiento, transporte de productos, inscripción en ferias, etc., disminuyendo además el tiempo involucrado en la realización de acciones de promoción (no se necesita estar fuera de la empresa para visitar países) Junto con ello se generar canales de comunicación directos y de bajo costo, que a su vez permiten ir generando confianza entre los(as) empresarios(as) y sus clientes o proveedores. Además, la cobertura de la promoción es amplia pudiendo contactar, buscar o conocer clientes de manera eficiente y variada.

- 17 -

Se destaca que la incorporación de TICs en las acciones de promoción facilita la búsqueda de información de mercado, conectando a las pymes chilenas de mejor forma con sus mercados de destino. La imagen país se puede ver mejorada por el desarrollo de este tipo de herramientas. La idea de un país moderno y acorde con las nuevas tendencias beneficia de manera directa a las empresas que pueden utilizar esta imagen de modernidad del país en pos de su internacionalización. Para ello, la existencia de plataformas virtuales del país, es percibida como importante. Aunque la idea de incorporar TICs es percibida como útil, esta debe ser diseñada considerando las particularidades de cada sector. Se logró percibir que algunos sectores son más proclives que otros para incorporar TICs en sus procesos de promoción. Un aspecto central y recurrente dice relación con las potencialidades que tendría la incorporación de TICs en etapas previas a la realización de acciones presenciales (tradicionales). Lo anterior se menciona ya que realizar contactos virtuales previos a una acción tradicional, permite disminuir una serie de problemáticas en su gran mayoría de carácter logístico, filtrando clientes potenciales reales, conociendo y dando a conocer las características técnicas de los productos y servicios, de tal forma de no perder tiempo cuando se deba ir a los países de destino y sencillamente llegar a “cerrar” negocios. Con ello se disminuye la incertidumbre de las primeras etapas del proceso exportador y promoción. El grupo de discusión de O’Higgins aportó un elemento importante de destacar. Aunque no fue explicitado por ellos, se pueden encontrar espacios de utilidad para TICs en lo que respecta a gestión del conocimiento (no está relacionado directamente con promoción). Tiene que ver con la variedad de información que ellos necesitan para la gestión de sus exportaciones. Existen una serie de fuentes de información que ellos utilizan que quizás se pueda sistematizar y proveer por medio de una solución tecnológica. Inteligencia de negocios, informaciones predictivas de precios y volúmenes de oferta o comportamiento de pago de sus clientes o potenciales clientes (existe una especie de DICOM internacional). Finalmente, los participantes identifican aportes de las TICs de información en los procesos de seguimientos y evaluación de las acciones de promoción. Llenar en línea, por ejemplo, la cantidad de contactos realizados, negocios cerrados, niveles de ventas, etc. generarían una base de información sistematizada y on line para evaluar cada actividad, lo cual se percibe beneficioso además para la gestión interna de ProChile. Frente a la solicitud de identificar herramientas tecnológicas eficientes para las empresas se mencionan video conferencias, presentaciones multimediales de productos y procesos, catálogos electrónicos, ferias, misiones y ruedas de negocios virtuales. A modo de resumen los siguientes cuadros hacen una sistematización preliminar de las opiniones de los(as) participantes.

- 18 -

1. Razones para Realizar Acciones de Promoción Come rcial

Santiago (2) : -El tamaño y características de mercado (n ° de clientes, nivel de precios, etc) hacen necesario visualizar opciones en mercados internacionales donde se acceda a pasividad y mejores precios. Eso lleva a visualizar la necesidad de promocionar los productos y servicios. - Visualización de que poseen productos y servicios con potencialidades (ventajas competitivas: costos v/s calidad) -Potenciar el crecimiento de la empresa -Generar información y relaciones en el exterior. - Nace de manera posterior a la solución productiva. -Va naciendo en algunos casos de manera casual o natural.

Valparaíso -Encontrar y expandir mercados y diversificación - Generar contactos -Aumentar las ventas - Darle valor a la empresa y al producto o servicio (valor agregado) - Mejora la oferta de productos y servicios -Obtener información (comparativa, saber si el producto tiene oportunidad) -Posicionar la empresa.

Concepción -Expandir mercados -Posicionamiento de marca -Descubrir nicho -Promover mi producto -Necesidad de estudiar mercado competidor -Establecer nivel comparativo entre mi oferta y los demás -Crear confianza en mis clientes y fortalecer imagen de marca -Porque el mercado es limitado (cantidad, variables culturales, etc)

Rancagua -Para el sector frutícola las acciones de promoción es casi un requisito para exportar, sin acciones de promoción los participantes aseguraron no existirían exportaciones.

2. Obstáculos para la Realización de Acciones de P romoción Comercial

Santiago (2) : -Necesidad de presencia física en los mercados extranjeros -Certificaciones y normativas -Producto preparado para la exportación. -Falta de oferta de servicios de calidad (certificados) de apoyo al gerenciamiento para el sector de la pyme -Idiomas y aspectos culturales -Estructura de la empresa (formalización, profesionalización, gerenciamiento) -Falta de información del mercado de destino (canales de distribución, contactos, etc) -Falta de capacitación empresarial en el proceso exportador -Falta de Imagen País -Falta de apoyo técnico -Costos y Recursos Económicos -Personal encargado

Valparaíso -Recursos involucrados -Incertidumbre -Planificación y Logística -Falta de planificación estratégica en la empresa -Falta de tiempo y personal -Falta de asociatividad -Falta de Información estratégica -Inexperiencia -Producto o servicio no preparado para la exportación -Idioma

Concepción _Costos (pasajes, exposición) -Procesos y desfase de tiempos en la organización de ProChile (oportunidad) -Idioma (lenguaje) comunicación en general en el extranjero -Calidad de información (sobre procesos de ProChile, definición de viajes, instrumentos) -Instrumentos poco específicos por sector -Logística (llegada, implementación, transporte, sobre precio) -Asistencia técnica para lograr buenos contactos,

Rancagua -Costos asociados -Calidad de la información acerca de las ejecución de acciones de promoción -Instrumentos o acciones de promoción poco específicas -Baja estandarización en los servicios de apoyo en las oficinas de ProChile en el extranjero -Falta de una imagen país.

- 19 -

promoción.

3. Opiniones Respecto a Cómo ProChile podría Elevar la Participación de las Empresas de Menor Tamaño en Acciones de Promoción C omercial

Santiago (2) : -Aumentar el nivel de recursos Rediseño de instrumentos más acordes con las necesidades de las empresas (especificidad) -Mayores aportes de las oficinas de ProChile en el exterior. (información, contactos, acompañamiento) -Mejorar información acerca de los aspectos previos a la realización de las acciones -Un apoyo oficial de “marca” y certificación “ProChile” -Mayor articulación de las políticas públicas de fomento (por ejemplo ProChile-Innova) -Procedimientos simplificados, más flexibles y acordes con la realidad de la empresa -Proveer Capacitación a empresario(as): idiomas, técnicas de comercialización, aspectos culturales de los países donde se quieren realizar acciones de promoción -Mejorar servicio post acciones de promoción

Valparaíso -Mejorar el apoyo logístico (alojamientos) -Mejorar el apoyo de las oficinas comerciales en el extranjero (generación de contactos, información estratégica) -Mejorar la coordinación con otras instituciones públicas y privadas -Unificar criterios y procesos de la etapa previa a las actividades -Unificar criterios y procesos en las labores de las oficinas en el extranjero -Mejorar la segmentación de las intervenciones -Mejorar los procesos de seguimientos de las actividades (post actividad)

Concepción -Aumentar el cofinanciamiento y asignación de recursos económicos -Mejorar la información entregada (postulación, asignación, sobre las ferias o misiones en las que se participará, etc) para disminuir la incertidumbre -La organización, coordinación, asignación de recursos, ventanilla abierta -Mejorar la “promoción” de ProChile y su labor. “Que los empresarios “quieran” ir con ProChile ya que tiene buenos resultados”. -Mejor focalización de las actividades de promoción por sector -Seguimiento de las acciones

Rancagua -Revisar los procesos de inscripción y selección de las empresas. -Se requiere es un servicio de “ventanilla” abierta con procesos y tiempos que recojan en su diseño las especificidades de las empresas de menor tamaño. -Mejorar los tiempos de respuestas no son acordes con los tiempos con que se maneja el sector. Estiman importante poder tener a disposición instrumentos de contingencia para acciones de promoción de emergencia, producidas por algún problema en los mercados de destino. -Aumentos de recursos para cofinanciamientos de actividades de promoción.

4. Percepción Respecto a la Incorporación de TICs e n el Diseño de Acciones de Promoción Comercial. Identificación de Beneficio s

Santiago (2) : -Potenciamiento de imagen país y de cada empresa. (herramientas innovadoras) -Rapidez y eficiencia en la comunicación. -Mejora el proceso de generación de confianza -Ahorro de tiempo. -Mejora la eficiencia del proceso de promoción de productos y servicios (buscador de exportaciones) -Disminución de costo. -Mayor cobertura (número de contactos posibles de realizar) -Información más específica -Información más expedita y sistematizada

Valparaíso -Beneficios en la etapa previa a las acciones de promoción tradicional -Podrían permitir hacer más negocios. Mejora la comunicación con mis clientes -Ahorro de tiempo y recursos -Mayor eficiencia en la realización de contactos -Mejora el seguimiento y la calidad de información de las acciones -Mayor cobertura

Concepción -Mejora la promoción, marketing, etc. (como herramienta) -Mejora el “preliminar” de las acciones de promoción tradicional -Ahorro de tiempo -Ahorro de costos -Se favorece y facilita la labor comercial -Agrega valor.

Rancagua -Las acciones de promoción comercial basadas en TI no presenta grandes beneficios, debido a las especificidades del sector agrícola, donde la promoción se basa en que los clientes “prueben” y vean sus productos.

Tal y como se señaló en la introducción de este capitulo, a continuación se desarrollarán lasa conclusiones finales acerca de los grupos de discusión, reclasificando la información con el objeto de servir en la elaboración del árbol de problemas. Si analizamos la información anterior, especialmente la que dice relación con los obstáculos enfrentados por las empresas de menor tamaño en la realización de acciones de promoción comercial, se pueden identificar en las empresas variables internas y externas que afectan su participación en actividades de promoción. Respecto a las variables internas, todas ellas se pueden resumir en las deficientes capacidades técnicas empresariales de las empresas de menor tamaño, todo ello redunda en que los costos asociados a la realización de una acción de promoción comercial (asistencia a ferias o misiones comerciales por ejemplo) se tornan excluyentes considerando los niveles de ventas de las empresas. Junto con ello, los participantes confirman las deficiencias respecto a las estructuras internas de trabajo, donde la baja capacitación del personal, el nivel tecnológico de los procesos y el capital de trabajo disponible, entre otros factores, disminuyen la eficiencia y productividad de las empresas, impidiendo con ello además pensar en elevar las exportaciones o simplemente comenzar a exportar. Los productos o servicios ofrecidos tienen dificultades para cumplir las normativas internacionales y por tanto la decisión de ejecutar acciones de promoción comercial no son acciones prioritarias, aun cuando se identifican ciertos beneficios en su ejecución. Junto con ello, los(as) empresarios(as) participantes comentan que la existencia de procesos de planificación estratégicas de las empresas no es una práctica generalizada. Esto implica, entre otras cosas, que en el caso de empresas que sí están ejecutando algunas acciones de promoción comercial, su ejecución no responde a una estrategia global de la empresa, con objetivos e impactos claramente identificados y medidos. Respecto de las variables externas que influyen en la decisión de participar o no de acciones de promoción comercial, los(as) participantes identifican elementos relacionados con la información existente acerca de las acciones de promoción comercial disponibles (fechas, convocatorias, inscripciones, etc), al parecer los canales de información, contenidos, oportunidad y lenguaje utilizado no contemplan en su diseño, la heterogeneidad y particularidades de las empresas de menor tamaño. Esto produce que exista cierta desorientación de las empresas en la búsqueda y acceso a la información que les permita percibir los beneficios de las realización de acciones de promoción comercial y sobre todo cómo participar. Lo anterior podría resumirse gráficamente de la siguiente manera:

- 21 -

Finalmente, es importante dejar planteado una situación importante de considerar respecto a la baja participación de las empresas de menor tamaño en acciones de promoción comercial. Esta baja participación también se puede explicar por un problema de fondo y es la baja participación de la pymes en el sector exportador en general. Las empresas de menor tamaño destinan sólo un 3,7 % de sus ventas al exterior8 o dicho de toro modo, las pymes representan sólo el 7% de las exportaciones nacionales9. Las empresas que participaron de estos grupos de discusión, son parte del ya bajo porcentaje de empresas relacionadas con la acción exportadora del país. Las empresas de menor tamaño no han interiorizado aún en nuestro país las posibilidades que se abren en el mercado externo y por lo mismo no han volcado sus esfuerzos en estandarizar sus productos y servicios para colocarlos con éxito en los mercados internacionales y por consiguiente comenzar a requerir la realización de acciones de promoción.

37 8 Instituto Nacional de Estadísticas (INE). Encuesta Anual de las Pequeñas y Medianas Empresas Año 2006.

Abril de 2008 9 Cruz, María del Pilar. Los Desafío de la PYME (ppt). Cámara de Comercio de Santiago.

Obstáculos en la realización de APC Difusión

Información de fechas, costos, requisitos y países de destino

Convocatoria Tiempos de respuestas, planificación de espacios en ferias y reuniones, procesos poco flexibles y burocráticos

Ejecución Apoyo y acompañamiento en la logística y realización de ferias y reuniones

Seguimiento Falta de procesos y

sistemas de evaluación post feria

EMPRESA

Obstáculos Propios de la Empresa -Recursos económicos

-Calidad de los sistemas de información y gestión -Personal (cantidad y capacidad técnica)

-Falta de planificación estratégica e inteligencia de negocios -Producto no preparado para exportar y promocionar

Obstáculos del Entorno -Calidad y atomización de la información existente en el entorno

-Falta de servicios y apoyo técnico especializado en prom. exportaciones -Idiomas y variables culturales de los mercados externos

-Falta de una imagen país en algunos sectores -Incertidumbre acerca de la situación económica mundial

- 22 -

ANEXO

GRUPOS DE DISCUSIÓN INDIVIDUALIZADOS POR REGIÓN

- 23 -

Grupo de Discusión Región Metropolitana (1°) Fecha Realización: Viernes 3 de abril de 2009

Lugar de Realización: Oficinas Dirección Regional M etropolitana Duración: de 10.00 a 12.00 hrs.

1. PARTICIPANTES Participaron del grupo de discusión un total de 7 personas esencialmente pequeños(as) y medianos(as) empresarios(as) pertenecientes a los sectores de manufactura, tecnologías de información y dos asociaciones gremiales. El 57% de los participantes exporta y el 71% ha participado de acciones de promoción de exportaciones (APC) con ProChile. Los datos de los participantes se pueden apreciar en el siguiente cuadro

Nombre Sector Económico Exporta/NO Exporta

Participó/NO participó de APCE

Raimundo Jaramillo Manufactura SI SI Andrés Zanetta Asociación Gremial

Cámara de Comercio de Santiago

NO NO

María Angélica Mena Asociación Gremial Soc. Caracoles de

Luz Ltda..

NO SI

Pablo Carroza Tecnologías de Información

NO SI

Miriam Caro Manufactura SI SI Patricio Muñoz Tecnologías de

Información SI NO

Eulogio Evans Manufactura SI SI 2. RESULTADOS DEL GRUPO DE DISCUSIÓN La información levantada desde los grupos de discusión será presentada y ordenada según las cuatro etapas mencionadas en el punto anterior. 2.1. Discusión acerca de los elementos o variables que influyen en la decisión de realizar ACP

� Tamaño de mercado � Productos y servicios con potencialidades (ventajas competitivas:costos v/s

calidad) � Mejor poder adquisitivo en el extranjero. Mejores precios � Nivel de competitividad del mercado nacional alto � Crecimiento sostenido de la empresa � Generar información y relaciones en el exterior

- 24 -

2.2 Identificación de obstáculos para la realizació n de ACP En relación a los obstáculos que enfrentan los(as) empresarios(as) para realizar acciones de promoción comercial en el extranjero, fueron identificados los siguientes:

� Costos � Necesidad de presencia física en los mercados extranjeros � Planificaciones (plan de marketing, viajes y contactos) � Falta de Información de mercado (segmentación) � Certificaciones y normativas � Producto preparado para la exportación � Falta de servicios de calidad (certificados) de apoyo al gerenciamiento para

el sector de la pyme � Idiomas y aspectos culturales � Estructura empresa (formalización, profesionalización, gerenciamiento)

2.3 Cómo aumentar la participación de las pequeñas y medianas empres a en acciones de promoción de ProChile

� Aumentar el nivel de recursos para las distintas etapas de la acción exportadora

� Fomentar un modelo de negocio simple de ProCHile � Rediseño de instrumentos más acordes con las necesidades de las

empresas (especificidad) � Agrupar y segmentar a las empresas para desarrollar acciones de

promoción específicas � Mayores aportes de las oficinas de ProChile en el exterior. (información,

contactos, acompañamiento) � Mejorar información acerca de los aspectos previos a la realización de APC � Un apoyo oficial de “marca” y certificación “ProChile” � Mayor articulación de las políticas públicas de fomento (por ejemplo

ProChile-Innova) � Procedimientos simplificados, más flexibles y acordes con la realidad de la

empresa � Capacitación

2.4 Percepción respecto de la incorporación de TICs en las acciones de promoción de ProCHile y de sus beneficios. En términos generales, todos(as) los(as) participantes concluyeron que la incorporación de tecnologías de información en los instrumentos de ProChile relacionados con las acciones de promoción comercial tiene buenos beneficios. En relación a estos beneficios se pueden identificar los siguientes

� Mejora de Imagen país y de cada empresa � Rapidez y eficiencia en la comunicación � Información sistematizada

- 25 -

� Mejora el proceso de generación de confianza � Ahorro de tiempo � Mejora la eficiencia del proceso de promoción de productos y servicios

(buscador de exportaciones) � Ahorro de costo

- 26 -

Grupo de Discusión Región Metropolitana (2°) Fecha Realización: Viernes 3 de abril de 2009

Lugar de Realización: Oficinas Dirección Regional M etropolitana Duración: de 10.00 a 12.00 hrs.

1. PARTICIPANTES Participaron del grupo de discusión un total de 7 personas esencialmente pequeños(as) y medianos(as) empresarios(as) pertenecientes a los sectores de manufactura, tecnologías de información y dos asociaciones gremiales. El 57% de los participantes exporta y el 71% ha participado de acciones de promoción de exportaciones (APC) con ProChile. Los datos de los participantes se pueden apreciar en el siguiente cuadro

Nombre Sector Económico Exporta/NO Exporta

Participó/NO participó de APCE

Raimundo Jaramillo Manufactura SI SI Andrés Zanetta Asociación Gremial

Cámara de Comercio de Santiago

NO NO

María Angélica Mena Asociación Gremial Soc. Caracoles de

Luz Ltda..

NO SI

Pablo Carroza Tecnologías de Información

NO SI

Miriam Caro Manufactura SI SI Patricio Muñoz Tecnologías de

Información SI NO

Eulogio Evans Manufactura SI SI 2. RESULTADOS DEL GRUPO DE DISCUSIÓN La información levantada desde los grupos de discusión será presentada y ordenada según las cuatro etapas mencionadas en el punto anterior. 2.1. Discusión acerca de los elementos o variables que influyen en la decisión de realizar ACP

� Tamaño de mercado � Productos y servicios con potencialidades (ventajas competitivas:costos v/s

calidad) � Mejor poder ad. En el extranjero. Mejores precios � Nivel de competitividad del mercado nacional alto � Crecimiento sostenido de la empresa � Generar información y relaciones en el exterior

- 27 -

2.2 Identificación de obstáculos para la realizació n de ACP En relación a los obstáculos que enfrentan los(as) empresarios(as) para realizar acciones de promoción comercial en el extranjero, fueron identificados los siguientes:

� Costos � Necesidad de presencia física en los mercados extranjeros � Planificaciones (plan de marketing, viajes y contactos) � Falta de Información de mercado (segmentación) � Certificaciones y normativas � Producto preparado para la exportación � Falta de servicios de calidad (certificados) de apoyo al gerenciamiento para

el sector de la pyme � Idiomas y aspectos culturales � Estructura empresa (formalización, profesionalización, gerenciamiento)

2.3 Cómo aumentar la participación de las pequeñas y medianas empresa en acciones de promoción de ProChile

� Aumentar el nivel de recursos para las distintas etapas de la acción exportadora

� Fomentar un modelo de negocio simple de ProChile � Rediseño de instrumentos más acordes con las necesidades de las

empresas (especificidad) � Agrupar y segmentar a las empresas para desarrollar acciones de

promoción específicas � Mayores aportes de las oficinas de ProChile en el exterior. (información,

contactos, acompañamiento) � Mejorar información acerca de los aspectos previos a la realización de APC � Un apoyo oficial de “marca” y certificación “ProChile” � Mayor articulación de las políticas públicas de fomento (por ejemplo

ProChile-Innova) � Procedimientos simplificados, más flexibles y acordes con la realidad de la

empresa � Capacitación

2.4 Percepción respecto de la incorporación de TICs en las acciones de promoción de ProCHile y de sus beneficios. En términos generales, todos(as) los(as) participantes concluyeron que la incorporación de tecnologías de información en los instrumentos de ProChile relacionados con las acciones de promoción comercial tiene buenos beneficios. En relación a estos beneficios se pueden identificar los siguientes

� Mejora de Imagen país y de cada empresa � Rapidez y eficiencia en la comunicación � Información sistematizada

- 28 -

� Mejora el proceso de generación de confianza � Ahorro de tiempo � Mejora la eficiencia del proceso de promoción de productos y servicios

(buscador de exportaciones) � Ahorro de costo

- 29 -

Grupo de Discusión Región del Bío Bío

Fecha Realización: Jueves 2 de abril de 2009 Lugar de Realización: Oficinas Dirección Regional d el Bío Bío

Duración: de 11.00 a 13.00 hrs. 1. PARTICIPANTES Participaron del grupo de discusión un total de 11 personas esencialmente pequeños(as) y medianos(as) empresarios(as) pertenecientes a los sectores frutícolas, Metal Mecánico y Manufactura en menor media sector pesquero, construcción y una asociación gremial. El 75% de los participantes exporta y un 62% ha participado de acciones de promoción de exportaciones (APC) con ProChile. Los datos de los participantes se pueden apreciar en el siguiente cuadro

Nombre Sector Económico Exporta/NO Exporta

Participó/NO participó de APCE

Regina Serrano Frutícola SI NO José Luis Mardones Pesquero SI SI Julio Valenzuela Pesquero (misma

empresa) - -

Camilo López Frutícola SI SI Sergio Villagrán Frutícola - - Enrique Ahumada Frutícola - - Mario Soto Metal Mecánico SI NO Mónica Rodríguez Construcción NO NO Renato Vergara Asociación Gremial

A.G. Metal. Bío Bío NO SI

Sergio Acuña Metal Mecánico SI SI Marcela Jofré Agroindustria SI SI

2. RESULTADOS DEL GRUPO DE DISCUSIÓN La información levantada desde los grupos de discusión será presentada y ordenada según las cuatro etapas mencionadas en el punto anterior. 2.1. Discusión acerca de los elementos o variables que influyen en la decisión de realizar ACP

� Expandir mercados � Posicionamiento de marca � Descubrir nicho � Promover mi producto � Necesidad de estudiar mercado competidor � Establecer nivel comparativo entre mi oferta y los demás

- 30 -

� Crear confianza en mis clientes y fortalecer imagen de marca � Porque el mercado es limitado (cantidad, variables culturales, etc)

2.2 Identificación de obstáculos para la realizació n de ACP En relación a los obstáculos que enfrentan los(as) empresarios(as) para realizar acciones de promoción comercial en el extranjero, fueron identificados los siguientes:

� Procesos (tiempos de respuestas) � Costos (pasajes, exposición) � Desfase de tiempos (organización ProChile) (oportunidad) � Idioma (lenguaje) Comunicación en general � Calidad de información (sobre procesos de ProChile, definición de viajes,

instrumentos) � Instrumentos poco específicos por sector � Logística (llegada, implementación, transporte, sobre precio) � Asistencia técnica para lograr buenos contactos, promoción. � Empresarios de un mismo sector (competencia) van juntos. � Instrumentos poco específicos por sector

2.3 Cómo aumentar la participación de las pequeñas y medianas empresa en acciones de promoción de ProChile

� Aumentar el cofinanciamiento y asignación de recursos económicos � Mejorar la información entregada (postulación, asignación, sobre las ferias o

misiones en las que se participará, etc) para disminuir la incertidumbre � La organización, coordinación, asignación de recursos, ventanilla abierta � Mejorar la “promoción” de ProChile y su labor. Que los empresarios

“quieran” ir con ProChile ya que tiene buenos resultados � Mejor focalización de las actividades de promoción por sector � Seguimiento de las acciones

2.4 Percepción respecto de la incorporación de TICs en las acciones de promoción de ProChile y de sus beneficios. En términos generales, todos(as) los(as) participantes concluyeron que la incorporación de tecnologías de información en los instrumentos de ProChile relacionados con las acciones de promoción comercial tiene buenos beneficios. En relación a estos beneficios se pueden identificar los siguientes

� Mejora la promoción, marketing, etc. (como herramienta) � Mejora el “preliminar” de las acciones de promoción tradicional � Ahorro de tiempo � Ahorro de costos � Se favorece y facilita la labor comercial � Agrega valor

- 31 -

Grupo de Discusión Región de Valparaíso

Fecha Realización: Lunes 6 de abril de 2009 Lugar de Realización: Oficinas Cámara Regional de C omercio de Valparaíso

Duración: de 10.30 a 12.30 hrs. 1. PARTICIPANTES Participaron del grupo de discusión un total de 12 personas, esencialmente pequeños(as) y medianos(as) empresarios(as) pertenecientes a los sectores de Alimentos y en menor medida de Tecnologías de Información, Industrial y un producto innovador difícil de clasificar en algún sector económico tradicional. Se trata de construcción de cubiertas pesoestáticas que sirven para almacenamiento no tradicional y espacios físicos soportados por aire. También se contó con la presencia de una asociación gremial y de representantes de una Universidad. El 80% de los participantes exporta y un 90% ha participado de acciones de promoción de exportaciones (APC) con ProChile. Los datos de los participantes se pueden apreciar en el siguiente cuadro

Nombre Sector Económico Exporta/NO Exporta

Participó/NO participó de APCE

Luis Peñaloza Alimentos (quesos) NO SI Cristian Ferrer Alimentos (conservas) SI SI Victoria Fuentes Alimentos (confites) SI SI César Cornejo Tecnologías de

Información (software) SI SI

Alex Cabrera Tecnologías de Información

SI SI

René Van Arteus Alimentos SI SI Sebastián Bouchez y Juan Pablo Cerda

No tradicional (soportes de aire)

NO NO

Samuel Tabera Tecnologías de información

SI SI

Meredith Denton Universidad de Viña del Mar

SI SI

María Alejandra Flores

Universidad de Viña del Mar

- -

Ana María Cabello Universidad de Viña del Mar

- -

Fernando Industrial (productos químicos)

SI SI

- 32 -

2. RESULTADOS DEL GRUPO DE DISCUSIÓN La información levantada desde los grupos de discusión será presentada y ordenada según las cuatro etapas mencionadas en el punto anterior. 2.1. Discusión acerca de los elementos o variables que influyen en la decisión de realizar ACP

� Encontrar y expandir mercados y diversificación (generar contactos) � Aumentar las ventas � Darle valor a la empresa y al producto o servicio (valor agregado) � Mejora la oferta de productos y servicios � Obtener información (comparativa, saber si el producto tiene oportunidad) � Posicionar la empresa

2.2 Identificación de obstáculos para la realizació n de ACP En relación a los obstáculos que enfrentan los(as) empresarios(as) para realizar acciones de promoción comercial en el extranjero, fueron identificados los siguientes:

� Recursos � Incertidumbre � Planificación Y Logística � Falta de planificación estratégica en la empresa � Falta de tiempo y personal � Falta de asociatividad � Falta de Información estratégica � Inexperiencia � Producto o servicio no preparado para la exportación � Idioma

2.3 Cómo aumentar la participación de las pequeñas y medianas empres a en acciones de promoción de ProChile

� Mejorar el apoyo logístico (alojamientos) � Mejorar el apoyo de las oficinas comerciales en el extranjero (generación de

contactos, información estratégica) � Mejorar la coordinación con otras instituciones públicas y privadas � Unificar criterios y procesos de la etapa previa a las actividades � Unificar criterios y procesos en las labores de las oficinas en el extranjero � Mejorar la segmentación de las intervenciones � Mejorar los procesos de seguimientos de las actividades (post feria)

2.4 Percepción respecto de la incorporación de TICs en las acciones de promoción de ProChile y de sus beneficios. En términos generales, todos(as) los(as) participantes concluyeron que la incorporación de tecnologías de información en los instrumentos de ProChile relacionados con las acciones de promoción comercial tiene buenos beneficios.

- 33 -

En relación a estos beneficios se pueden identificar los siguientes

� Trabajo previo a acciones de promoción tradicional � Hacer más negocios. Mejora la comunicación con mis clientes � Ahorro de tiempo y recursos � Mayor eficiencia en la realización de contactos � Mejora el seguimiento y la calidad de información de las acciones � Mayor cobertura

- 34 -

Grupo de Discusión Región de O’Higgins

Fecha Realización: Lunes 13 de abril de 2009 Lugar de Realización: Oficinas Dirección Regional d e O’Higgins

Duración: de 16.30 - 18.30 hrs. 1. PARTICIPANTES Participaron del grupo de discusión un total de 6 personas esencialmente pequeños(as) y medianos(as) empresarios(as) pertenecientes a al sector alimentos y un empresario que está produciendo palet de cartón. El 66% de los participantes exporta y un 83% ha participado de acciones de promoción de exportaciones (APC) con ProChile. Las características de los participantes muestran que cuatro de ellos tienen experiencia en acciones de promoción comercial, uno está comenzando y viajará pronto y el sexto participante está comenzando a exportar, pero no ha participado de acciones de promoción. Los datos de los participantes se pueden apreciar en el siguiente cuadro

Nombre Sector Económico Exporta/NO Exporta

Participó/NO participó de APCE

Francisco Duboy Asociación Gremial (ASPROEX)

NO SI

Alvaro Larrondo Alimentos (frutícola) SI SI Manuel Brevis Alimentos (frutícola) SI SI Lorenza Toledo Alimentos (apícola) SI SI Tomás Sanfuentes Alimentos (ajos) SI SI José Figueroa Industrial (construcción

palet de cartón) NO NO

2. RESULTADOS DEL GRUPO DE DISCUSIÓN La información levantada desde los grupos de discusión será presentada y ordenada según las cuatro etapas mencionadas en el punto anterior. 2.1. Discusión acerca de los elementos o variables que influyen en la decisión de realizar APC Se infiere del grupo de discusión de la región de O’Higgins que las decisiones de realizar acciones de promoción comercial no poseen una estructura específica para desarrollar este tipo de acciones. Sin embargo, concuerdan en que la promoción es “vital” para el sector frutícola en especial. Por lo mismo, permanentemente asisten a ferias internacionales, misiones comerciales y viajes de manera independiente.

- 35 -

Es importante señalar que en este grupo de discusión se pueden observar empresas en un nivel más avanzado de su desarrollo exportador ubicándose en la etapa de exportación avanzada. Respecto a esto último, se puede observar que si bien es cierto se realizan acciones de promoción propiamente tal, su foco está centrado no sólo en promocionar a nuevos clientes, sino que gran parte de sus esfuerzos se orientan en la mantención de clientes (visitas una vez al año, donde por ejemplo se utilizan las ferias, pero no para exponer ni visitar, sino más bien por las reuniones paralelas que se dan en los hoteles donde hospedan los participantes, por ejemplo la feria PMA de alimentos (frutas y vegetales) de EEUU es una feria a la que deben asistir, según ellos, todos los años y donde los temas importantes se tratan de manera casi informal paralelo a la feria). 2.2 Identificación de obstáculos para la realizació n de ACP En relación a los obstáculos que enfrentan los(as) empresarios(as) de este grupo de discusión para realizar acciones de promoción comercial en el extranjero, fueron identificados principalmente los costos de las acciones. Identifican que el costeo de pasajes, alojamiento y logística son sus principales obstáculos. Aún habiendo participado con ProChile para exportar, nunca han recibido apoyo económico, sólo la invitación de “participar”. Junto con ello, afirman variadas deficiencias en lo servicios de ProChile en el extranjero, en especial, las diferencias en la gestión de cada oficina comercial. Han encontrado deficiencias de atención básicas, como reunirse con ellos, y otras más profundas como agendas poco efectivas y mal organizadas. En el ámbito nacional, los procesos y tiempos de respuestas son identificados como débiles. Afirman no sentirse cómodos incluso con las tarifas de vuelos, calidad de los hoteles que obtiene y ofrece ProChile desde las agencias de viaje con que trabaja. En algunos casos ir con ProChile puede salir más caro. Junto con ello, afirman que para el sector de alimentos, la promoción más útil es la promoción de imagen país. Finalmente identifican obstáculos relacionado con la pasividad y poca especialización de las acciones de promoción. 2.3 Cómo aumentar la participación de las pequeñas y medianas empresa en acciones de promoción de ProChile En términos generales se solicita revisar los procesos de inscripción y selección de las empresas. Postulan que lo que su sector requiere es un servicio de “ventanilla” abierta. Los tiempos de respuestas no son acordes con los tiempos con que se maneja el sector. Por ejemplo, al parecer existirá este año un problema serio en el mercado de manzanas y Kiwis debido a una sobre oferta en el mercado. En esas circunstancias, desearían poder tener recursos para viajar a Europa para hacer todo un trabajo comercial y de promoción con el objeto de hacer lobby directamente con sus clientes.

- 36 -

Producto de lo anterior, solicitan aumentos de recursos para cofinanciamientos de actividades de promoción. 2.4 Percepción respecto de la incorporación de TICs en las acciones de promoción de ProChile y de sus beneficios. En cuanto a la incorporación TICs estiman que en el sector de ellos, por la forma en que se realizan los negocios, donde el cliente necesita ver y probar el producto, acciones de promoción comercial basadas en TI no presenta grandes beneficios. Sin embargo, y aunque no fue explicitado por ellos, se pueden encontrar espacios de utilidad para TICs en lo que respecta a gestión del conocimiento (no está relacionado directamente con promoción). Tiene que ver con la variedad de información que ellos necesitan para la gestión de sus exportaciones. Existen una serie de fuentes de información que ellos utilizan que quizás se pueda sistematizar y proveer por medio de una solución tecnológica. Inteligencia de negocios, informaciones predictivas de precios y volúmenes de oferta o comportamiento de pago de sus clientes o potenciales clientes (existe una especie de DICOM internacional).

Anexo 10 Informe Sistematización Bibliográfica

CONSULTORÍA:

DDIISSEEÑÑOO EE IIMMPPLLEEMMEENNTTAACCIIÓÓNN DDEE PPLLAATTAAFFOORRMMAA WWEEBB

DDEE PPRROOMMOOCCIIÓÓNN CCOOMMEERRCCIIAALL PPAARRAA PPYYMMEESSCCOONN PPOOTTEENNCCIIAALL EEXXPPOORRTTAADDOORR NNOO TTRRAADDIICCIIOONNAALL YY

PPYYMMEEXX NNOO TTRRAADDIICCIIOONNAALLEESS IINNCCIIPPIIEENNTTEESS::

IINNFFOORRMMEE SSIISSTTEEMMAATTIIZZAACCIIÓÓNN BBIIBBLLIIOOGGRRÁÁFFIICCAA

Versión Final

Mandante: Dirección de Promoción de Exportaciones, PROCHILE

Marcelo González Cisternas

Santiago de Chile

28 de mayo 2009

- 1 -

INDICE

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………….2 1. SISTEMATIZACIÓN REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

DIAGNÓSTICO DEL PROBLEMA………………………………………….3

2. SISTEMATIZACIÓN REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA……………………………………………… 7

3. MATRIZ DE BIBLIOGRAFÍA SISTEMATIZADA………………………….1 1

- 2 -

INTRODUCCIÓN La presente sistematización, tiene por objeto señalar las bases bibliográficas desde dónde se han extraídos distintos datos e información que posteriormente ha sido incorporada en los diagnósticos y soluciones al problema identificado por ProChile respecto a la baja participación de las empresas de menor tamaño en acciones de promoción comercial de exportaciones en el extranjero. En este contexto, la revisión bibliográfica será presentada y ordenada según sea su aporte al diagnóstico o a las soluciones definidas. En primer lugar se revisará la bibliografía existente relacionada con las posibles causas de la baja participación de las empresas de menor tamaño en acciones de promoción comercial. El segundo capítulo se enfocará bajo la misma óptica en proveer la bibliografía que permita acercarse a las soluciones posibles de implementar para abordar la problemática ya descrita. En el tercer capítulo, y a modo de resumen, se presentará una matriz con la bibliografía utilizada y una breve reseña respecto de sus contenidos.

- 3 -

1. SISTEMATIZACIÓN REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA DIAGNÓSTI CO DEL PROBLEMA La bibliografía revisada permite inferir ciertas variables y factores que podrían influir en la baja participación de las empresas de menor tamaño en acciones de promoción comercial. El análisis se desarrollará pasando desde un análisis macro (donde se habla de la pyme en general) hacia un análisis más detallado donde la mirada se enfoca en las unidades productivas exportadoras o con potencial exportador, donde las acciones de promoción comercial juegan un papel importante. Desde una mirada macro, la baja participación de las empresas de menor tamaño en acciones de promoción comercial, entre otras causas, responde a una condición de fondo que tiene relación con la baja participación de las empresas de menor tamaño no sólo en lo que respecta a la realización de acciones de promoción, sino que la problemática es un tanto más profunda si se considera que las empresas de menor tamaño simplemente no participan del proceso exportador de nuestro país. Según la encuesta Anual del Instituto Nacional de Estadísticas (INE) año 2006, sólo el 3,7% de las ventas de la Pyme son destinadas a ventas realizadas fuera de las fronteras del país. Lo anterior también es señalado por María del Pilar Cruz en la presentación realizada acerca de los desafíos de la pyme chilena en el marco de las investigaciones que la Cámara de Comercio de Santiago realiza periódicamente. En ella se señala que la participación de la pyme en el total de exportaciones del país es sólo del 7%. Esta realidad tiene importantes implicancias no sólo en el ámbito del problema aquí analizado, sino que afecta a la totalidad del proceso de desarrollo del país. El nivel de empleo que generan las empresas de menor tamaño y su aporte a la disminución de las brechas entre crecimiento económico potencial y real del país hacen que el sector compuesto por estas empresas tenga una importante rol que jugar. Las razones que pueden explicar esta baja participación de las pymes en el desarrollo exportador y por tanto baja participación en acciones de promoción comercial se puede explicar desde diversas razones. Por un lado, al parecer existe una baja conciencia en las empresas de menor tamaño respecto a las oportunidades que podrían estar generando los acuerdos comerciales y de cooperación que Chile viene implementando. Gran parte de las investigaciones respecto a las empresas de menor tamaño conducen a afirmar que las problemáticas que hoy enfrenta la pyme se resumen en la falta de capital humano calificado que poseen y de una inadecuada oferta de instrumentos públicos de fomento productivo especializados en las pymes1. 14 1 CIPYME: Cuarto Informe Semestral sobre Empresas de Menor Tamaño. 2008. en

http://www.cipyme.cl/PDF/Public_ProyActuales/IV%20Informe%20Final.pdf

- 4 -

Esto último abre una primera línea de análisis considerando en esta ocasión la situación específica que enfrentan las empresas de menor tamaño exportadoras o con potencial exportador2. En el caso de la falta de capital humano, esta se ve representada en el bajo nivel de especialización, capacitación y falta de visión estratégica de los gestores de las empresas, lo que influye en la poca visualización por parte de las empresas respecto de las oportunidades de negocios que brinda el mercado externo. Algunas cifras que comprueban lo anterior se pueden encontrar en los documentos de CIPYME, Cámara de Comercio de Santiago o del INE. Por ejemplo, según el INE sólo un 13% de las pymes realizó capacitación. Ello influye por ejemplo en los niveles de productividad de las empresas de menor tamaño que según la CCS presenta estancamientos desde el año1996. Este mercado externo requiere personas y profesionales con conocimientos específicos en las empresas que hagan del proceso de gestión un proceso planificado y eficiente, orientando los esfuerzos organizacionales al mejoramiento de los estándares de los productos o servicios como también ajustando la estructura de gestión de la empresa a un modelo capaz de solventar con éxito los requerimientos de mercados más exigentes que los mercados internos. Todo ello implica además que las empresas no cuentan con los recursos económicos necesarios para producir ese salto cualitativo que requieren. Así se va generando un círculo vicioso donde esta falta de recursos económicos es producida por un nivel de ventas también restringido debido a la baja participación de mercado y posicionamiento de la empresa. Todo ello converge finalmente a la existencia de una reducida gestión empresarial y visión estratégica comercial que en definitiva se traduce en una inadecuada capacidad técnica empresarial que les permita promover la internacionalización de las empresas y con ello la participación de estas en acciones de promoción comercial. La segunda línea de análisis, relacionada con la inadecuada oferta de instrumentos públicos de fomento productivos a pymes, según el estudio señalado anteriormente (CIPYME 2008) “se pudo concluir, con datos reales, la enorme heterogeneidad de las denominadas Empresas de Menor Tamaño; esta heterogeneidad hace dudar de la eficacia y eficiencia de algunos recursos públicos invertidos en el sector. Dada la heterogeneidad, será difícil encontrar consistencia entre las características reales del mercado objetivo de un instrumento de fomento para todas las EMT y las características supuestas (normalmente representativas de la media estadística) que se tiene en consideración al construir los instrumentos”.

14 2 Esta distinción que se hace respecto a las empresas de menor tamaño es importante de señalar ya que si bien

es cierto gran parte de las deficiencias de las pymes son transversales a todos los sectores afectando a empresas

exportadoras, no exportadoras o con potencial exportador, el análisis que se desarrollará a continuación se

enfoca en empresas que aún teniendo deficiencias similares, se encuentran en un estadio mayor de desarrollo,

por lo menos en lo que respecta a la idea de negocios. En este sentido, el grupo objetivo deja fuera a empresas

de subsistencia o empresas que simplemente no poseen productos o servicios exportables.

- 5 -

En el caso específico de las empresas exportadoras o con potencial exportador y su relación con la factibilidad de ejecutar acciones de promoción comercial, la no consideración de las particularidades de las pymes, por ejemplo en lo que respecta a la información difundida, hace que el conocimiento que estas tengan acerca de las actividades o acciones de promoción comercial (en cuanto a fechas, costos involucrados, plazos y requisitos) sea limitado. Esto último puede deberse a un formato de información inadecuado en cuanto a los contenidos, lenguaje y/o canales de difusión, como también por las deficiencias de las pymes en lo que respecta a gestión de información. Según los antecedentes de la CCS, la gestión de la información por parte de las pymes es uno de los desafíos más difíciles de abordar por las pymes3. Estas deficiencias en la calidad de la información y de la baja gestión de las pymes en relación a la débil información estratégica que poseen, puede verse reflejada por ejemplo en los resultados de la encuesta de satisfacción de clientes que ProChile aplicó el año 2007. En ella se identifica por ejemplo que el nivel de conocimiento que tiene las empresas clientes y no clientes de ProChile, respecto a los instrumentos orientados a promocionar las exportaciones de las empresas es bajo. El instrumento ferias es conocido sólo por el 33% de las empresas clientes de ProChile. En el caso de las empresas no clientes el instrumento ferias es conocido sólo en el 1,5% de los casos4. A modo de resumen, la bibliografía revisada permite inferir que la baja participación de las empresas de menor tamaño exportadoras o con potencial exportador puede deberse a factores relacionados con el inadecuado desarrollo de las capacidades técnicas instaladas en las empresas y por el limitado conocimiento que estas poseen acerca de las acciones de promoción comercial que a su vez se explica por lo inadecuada que puede estar siendo la difusión, contenidos, lenguaje y canales de la información. Un tercer elemento posible de identificar en la literatura existente, respecto a las variables que pueden influir en la baja participación de las pymes en acciones de promoción comercial, dice relación con la baja diversificación de los canales y formas de hacer promoción comercial. Según los antecedentes de la CCS, uno de los desafíos que el país debe sortear en virtud del desarrollo de la pyme (en especial de su internacionalización) tiene relación con la incorporación de Tecnologías de Información (TIC) tanto en las empresas como en el entorno. Si bien es cierto, en otros países la incorporación de TICs en los procesos de promoción comercial orientados a las pymes ya están siendo incorporados, en nuestro país existe aún un inadecuado desarrollo de este tipo de prácticas, llegando incluso a aumentar las brechas entre Chile y los países líderes. Según el Índice de Capacidad de Absorción de Tecnologías de la Información y Comunicación (ICATI) elaborado por el Centro de Estudios de Economía Digital de

14 3 Ver lámina 12 en presentación de María del Pilar Cruz.

4 En ambos casos corresponde a los porcentajes de las respuestas realizadas por medio de una mención

espontánea. Para mayores antecedentes revisar la encuesta de satisfacción de clientes de ProChile 2007.

- 6 -

la CCS Chile posee un índice de 39,7 muy por debajo de los índices de países desarrollados que llega a 86,495. Este mismo informe afirma que: “ A nivel de empresas, subsisten grandes diferencias de adopción de nuevas TICs entre grandes y pequeñas: tan solo en las tecnologías más básicas la PYME presenta indicadores de adopción competitivos. A medida que se avanza en la escala de complejidad y valor agregado, la brecha con grandes empresas se hace evidente, derivando en uno de los factores que explica los pobres indicadores de crecimiento en productividad en la economía chilena”. En el caso específico de las empresas de menor tamaño, el acceso de estas a las tecnologías de información es bajo por lo que este tipo de empresas no logra ver materializados los impactos positivos de la incorporación de TICs de información en su gestión, incluidas las gestiones de promoción comercial6. El bajo número de empresas de menor tamaño exportadoras o potenciales exportadoras que podrían ser demandantes de servicios de gestión intensivos en TICs, ha producido que el desarrollo de ofertas de este tipo de servicios sea insuficiente y lejos del alcance de los pymes (especialmente por costos). Al ser el mercado quien equilibra la demanda y la oferta de servicios intensivos en TICs, no es posible encontrar con facilidad herramientas que se enfoquen en la realización de acciones de promoción utilizando TICs. Ello ha postergado el desarrollo de proyectos tecnológicos orientados a las empresas de menor tamaño, por tanto estas no cuentan con canales de promoción que recojan sus particularidades, especialmente las que tiene relación con el precio de los servicios. Una solución a esta problemática es la activa acción del estado en la generación de bienes públicos relacionados con la disponibilidad de servicios de promoción intensivos en TICs.

14 5 Lever, George; Myrick, Aldo; Soto, Jimena; Rodríguez Andrés. “La Economía Digital en Chile” Centro de Estudios de la Economía Digital. Cámara de Comercio de Santiago. 2008-2009 6 Ver Capítulo 5 “La Economía Digital en Chile”.

- 7 -

2. SISTEMATIZACIÓN REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA Considerando el diagnóstico que se puede realizar desde la literatura revisada, respecto a la baja participación de las pymes exportadoras o con potencial exportador en acciones de promoción comercial, junto con los impactos positivos que posee la incorporación de TICs en los procesos de gestión de las empresas, incluidas las acciones de promoción comercial, se procedió a revisar bibliografía que abordara estos dos conceptos, es decir, soluciones o servicios basados en TICs para la realización de acciones de promoción comercial. La literatura existente en este aspecto es amplia y entrega ciertas directrices que se pueden considerar para nuestro país. El documento Economía Digital en Chile desde la página 69 en adelante hace un resumen de las distintas aplicaciones basadas en TICs disponibles en Chile y los impactos positivos que estas representan en términos cuantitativos y cualitativos. Junto con ello, el estudio denominado Internet y las Nuevas Tecnologías como Herramientas para las Pymes Exportadoras, realizado por la Red Global de Exportaciones, hace referencia a los nuevos servicios disponibles para las empresas de menor tamaño y de sus impactos positivos percibidos por las empresas respecto a la incorporación de TICs en su funcionamiento. De manera más específica, la revisión de información presente en Internet respecto a soluciones tecnológicas para las pymes en lo que respecta a la gestión comercial, permite generar una idea preliminar acerca de las posibles soluciones. � Export .gov, EE.UU. Gestionado por el Department of Commerce’s International Trade Administration de EE.UU, presenta la Guía Básica para exportar: Tools for Small Businesses” (“Volviéndose Online: Herramientas de e-exportador para pequeños negocios”, http://export.gov/static/chapters_eleven.pdf), destinado al apoyo en tareas de gestión tales como procesamiento de pedidos, pagos, servicio post-venta, comercialización (vía e-mail), y la publicidad online. Esta puede reducir sustancialmente los costos y riesgos de desarrollar un mercado exterior y las estrategias convencionales de penetración de mercados. Entrega pautas para que el sitio de una empresa sea efectivamente capaz de generar e-exportación , cómo desarrollar su propio mercado en internet, y una guía paso a paso de cómo volverse virtual u online. Uno de los temas destacados de la guía es “Concejos gratis o de bajo presupuesto para lograr exportar”, siempre relacionado con el e-business. � UK Department for Business, Enterprise & Regulatory Reform, Inglaterra: : Business Link (http://www.businesslink.gov.uk), ofrece apoyo al e-Commerce y tecnologías de la información, donde se aportan consejos de cómo maximizar los beneficios de la tecnología, cómo hacer negocios online, una exhaustiva guía de cómo realizar sitios Web, como proteger sus datos y manejar el riesgo, aplicaciones de negocios (sistemas de contabilidad, CRM, beneficios de las bases de datos, sistemas de cadena de abastecimiento, software de código abierto, sistemas de pago online) comunicaciones, seguridad y aspectos legales, son tratados en detalle y mediante consejos prácticos. Todos estos contenidos expuestos por el gobierno británico fueron desarrollados en conjunto a su vez con

- 8 -

otro organismo “The National B2B Centre”, Laboratorio Internacional Digital de The University of Warwick. � ICEX, España: El Instituto Español de Comercio Exterior presenta en su página Web corporativa asiste a los exportadores españoles con varias herramientas de asistencia no presencial y remota: Oficina Virtual, Asistente Virtual, Servicio de Mercado Electrónico, Directorio de Mercados Electrónicos, Directorios de Exportadores, Asociaciones y Organismos, Aula Virtual, Centro Virtual de Casos de Internacionalización, Foro de Debate, Publicación "El Exportador Digital" hasta venta en línea de bibliografía, cursos, manuales y videos relacionados con actividades exportadoras. Todas estas herramientas son ofrecidas de forma gratuita a empresas y particulares previo registro vía Web. � Trade Development Board, Nueva Zelanda: presenta en su oferta de formación una "E-business Guide: take your business online" (Guía de e-business: tener su negocio online), con su propio sitio Web (http://ebusinessguide.nzte.govt.nz/). Esta Guía es un servicio gratuito en línea, con lineamientos paso a paso que ayuda a las PYMEX de Nueva Zelanda a utilizar Internet y las tecnologías en línea para impulsar sus negocios. Adicionalmente se ofrece "Better by Design", donde se ayuda a los exportadores a lograr un mayor crecimiento y ventaja competitiva en los mercados internacionales a través del mejor uso del diseño. Se fomenta la integración del diseño en todos los aspectos de una empresa, incluidos los procesos de producción, marca y comunicaciones, liderazgo y cultura empresarial. � ProMexico, México: ofrece herramientas y consejos para comenzar a exportar, herramientas de autodiagnóstico online, que permiten identificar fortalezas y áreas de oportunidad para cada empresa, catçalogo de publicaciones electrónicas, cursos de capacitación en negocios internacionales junto con estadísticas de Comercio Exterior. Dentro de los cursos de acceso gratuito y libre para todos los visitantes se destaca un curso de “Tecnología y Diseño de la Exportación” donde sus principales temas son La Tecnología y las PyMEs, La Gestión de la Tecnología en las PyMEs, Asistencia Tecnológica a las PyMEs, Comercio Electrónico (e-Commerce) y El Diseño en la Exportación (Diseño del producto, Imagen del producto, Envase y embalaje, Imagen corporativa de la empresa, Diseño del área de exhibición). � Ferias virtuales: la tendencia de integración de eventos reales con eventos o herramientas virtuales (o ferias virtuales paralelas) es algo presente en las grandes ferias internacionales. Existen múltiples experiencias al respecto: � La Feria Internacional de Construcción y Obras Públicas de Portugal ya desde el 2004 incluye una versión de Feria Virtual, donde los participantes pueden exponer sus productos y servicios en stands virtuales. � ALIMENTAÇÃO 2008, Feria Internacional de Alimentación ha contado también con una página Web propia, en la que podía consultarse en portugués, español e inglés el contenido y documentación de la feria, e incluso ofrecía una visita virtual. � WINES FROM SPAIN TRADE FAIR 2008 en Londres presentó una plataforma virtual que permitió consultar la oferta de vinos presentes en el evento bajo distintos criterios de búsqueda tales como: región de procedencia, tipo de vino (tinto, blanco, rosado, etc.), bodega, importador, expositor, etc.

- 9 -

� La Feria Virtual de la Región de Murcia iniciativa del Instituto de Fomento de la Región de Murcia y de las Cámaras Oficiales de Comercio de Murcia, Cartagena y Lorca.

3. MATRIZ DE BIBLIOGRAFÍA SISTEMATIZADA 3.1 Bibliografía Diagnóstico del Problema

Fuente Autor Contenido Información Relevante 1. Encuesta Anual de las Pequeñas y Medianas Empresas año 2006.

INE. Abril 2008 Documento: Aplicación de la encuesta anual para pymes

Caracteriza al sector de la pequeña y mediana empresa respecto a factores por ejemplo relacionados con ventas, número de trabajadores, sector económico, etc. Se destaca de este documento la comprobación de la baja participación de las pymes en todo el proceso exportador y por tanto presentan una baja participación en acciones de promoción de exportaciones.

2. Desafíos Actuales de la PYME

Cruz, María del Pilar. Cámara de Comercio de Santiago

Presentación (PPT): Describe la situación actual de las pymes en Chile

Profundiza en los problemas que enfrenta la pyme en un contexto global. Caracteriza al sector, identifica las principales problemáticas presentes en el entorno y al interior de las empresas

3. Cuarto Informe Semestral Empresas de Menor Tamaño

CIPYME. Estudio. Profundiza en las problemáticas de las pymes chilenas, en especial a las relacionadas con los efectos de la baja profesionalización de las pymes chilenas.

4. Estudio de Satisfacción de Clientes ProChile

Demoscópica para ProChile. Diciembre 2007

Estudio. Informe Final

El estudio permite analizar la valoración que hacen los(as) empresarios(as) respecto de los instrumentos de ProChile, donde se aborda de manera específica la valoración de Ferias, Sabores de Chile, Misiones Comerciales o Viajes de Prospección y Muestras y Catas de Vino. Pág. Relevantes (65-100 y 123-126)

5. La Economía Digital en Chile

Lever, George; Myrick, Aldo; Soto, Jimena; Rodríguez Andrés. Centro de Estudios de la Economía Digital. Cámara de Comercio de Santiago.

Estudio. El estudio hace un diagnóstico de la situación chilena en lo que respecta a incorporación TICs, incluida la mirada específica sobre las empresas de menor tamaño. Según este estudio, las brechas digitales entre las empresas grandes y pequeñas explican gran parte de las brechas de productividad y de niveles de ventas de las empresas. Importante es el análisis de los impactos de la incorporación de TICs en la gestión de las empresas.

6. Financiamiento de las Exportaciones de Servicios: El Caso de TICs

López Giral, Dorotea; Muñoz Navia, Felipe

Presentación (PPT): Aborda los conceptos relacionados con el financiamiento de exportaciones de

Se señalan las dificultades de las empresas para desarrollar su proceso exportador, con énfasis en las dificultades de financiamiento.

- 1 -

empresas de servicios.

7. El Enfoque del Marco Lógico: 10 casos prácticos. Cuaderno para la identificación y diseño de proyectos de desarrollo

Camacho, Hugo; Cámara, Luis; Cascante, Rafael; Sainz, Héctor. Fundación CIDEAL y Acciones de Desarrollo

Documento: Descripción del marco lógico de 10 casos reales

Por medio de la estructuración de marcos lógicos para 10 proyectos de desarrollo, se busca describir la metodología para construir un Marco Lógico de cualquier proyecto

8. Informe de Síntesis. Evaluación del Impacto Programa Promoción de Exportaciones ProChile-Ministerio de Relaciones Exteriores

Ministerio de Hacienda, Dirección de Presupuestos

Estudio: Evaluación respecto del impacto del funcionamiento del Fondo de Promoción de Exportaciones.

Se detallan los beneficiarios del fondo y el impacto de este sobre los niveles de exportación de las empresas participantes. Se detalla el funcionamiento del fondo, sus alcances y objetivos. Importante es la definición de beneficiarios del programa ya que se estima es similar o igual a los beneficiarios del proyecto de promoción de exportaciones web.

9. Las Pymes en las exportaciones chilenas y los acuerdos con Europa y EEUU.

Tironi, Ernesto. Centro de Estudios Públicos, Estudios Públicos , 92 (primavera 2003)

Artículo: Consultoría realizada para ProChile. Análisis acerca de la situación de las pymes en cuanto a su actividad exportadora

Se señalan aspectos acerca de cuáles son los mercados donde exportan las pymes con mayor intensidad, crecimiento del número de pymes que exportan, principales productos que exportados, su distribución geográfica en relación a su ubicación de funcionamiento, y sugerencias sobre algunas medidas que se deberían implementar para mejorar la posición de las pymes en la estructura de las exportaciones nacionales. Sobre esto último, señala el documento que una de las medidas que se deben implementar tiene que ver con “poner incentivos para que las empresas pequeñas que hasta ahora sólo exportaban a países de América Latina den el salto de llegar a Europa y EE.UU. Para ello bastaría crear un “fondo complementario” (matching fund) que otorgue subsidios (equivalentes a los fondos propios que ponga cada empresa que actualmente exporta) para participar en nuevas ferias, viajes de negocios y estudios de mercado en Europa y EE.UU”.

10. Pymex Chilenas se proyectan al mundo: casos para aprender

FUNDES y PROCHILE Estudio: Estudio de Casos

Presenta 16 casos de empresas exportadoras exitosas. Este documento sirve para contextualizar el estado actual de las pymes exportadoras.

- 2 -

3.2 Bibliografía Solución del Problema

Fuente Autor Contenido Información Relevante 1. Estudio Comparado sobre el Éxito Exportador PYME en Argentina, Chile y Colombia

Milesi, Darío; Moori, Virginia; Yoguel, Gabriel. FUNDES 2007.

Estudio: Estudio comparado de la situación de las pymes en tres países. Argentina, Chile y Colombia.

Completo estudio acerca del proceso exportador de las pymes en los tres países. Profundiza en los elementos diferenciadores de las pymes exportadoras exitosas, sus mercados, tipos de productos y estrategias implementadas por el sector público y privado. Sobre esto último, destaca el análisis que se hace acerca de la importancia e impacto de las acciones de promoción en las pymes. Páginas relevantes 22-32 y 129-141

2. Buenas Prácticas de las Pymes Exportadoas Exitosas PYMEX: El Caso Chileno

Moori-Koenig, Virginia; Youguel, Gabriel; Milesi, Darío; Gutierrez; Irma (FUNDES). Agosto 2004.

Estudio: Análisis de las características de las Pyme exportadoras exitosas.

Estudio que permite caracterizar a las pymes exportadoras chilenas y analizar las variables que se pueden identificar en las empresas exitosas. Se analiza de manera específica la gestión del comercio Exterior, la promoción comercial y el uso Tics. Este documento puede servir para respaldar aspectos positivos del uso de tics en las pyme exportadoras. Pág relevantes (80-89)

3. La Economía Digital en Chile Lever, George; Myrick, Aldo; Soto, Jimena; Rodríguez Andrés. Centro de Estudios de la Economía Digital. Cámara de Comercio de Santiago.

Estudio. El estudio hace un diagnóstico de la situación chilena en lo que respecta a incorporación TICs, incluida la mirada específica sobre las empresas de menor tamaño. Según este estudio, las brechas digitales entre las empresas grandes y pequeñas explican gran parte de las brechas de productividad y de niveles de ventas de las empresas. Importante es el análisis de los impactos de la incorporación de TICs en la gestión de las empresas.

4. www.rgxonline.com

Red Global de Exportaciones

-Documento Presentación RGX. Resumen Servicios de la Red Global de Exportaciones

-Organismo relacionado directamente con la promoción de exportaciones, con énfasis en el uso de TICs. Este documento puede servir para conocer experiencias en soluciones intensivas en Tics para las Pymes. Páginas relevantes: 5-9 -Estudio que tiene como objetivo conocer el comportamiento de las Pymes en relación al uso de internet y las nuevas tecnologías como herramientas de

- 3 -

- Estudio: Internet y las nuevas tecnologías como herramientas para las Pymes exportadoras

promoción y difusión orientadas hacia los mercados internacionales. Principales resultados: En general el estudio sirve para respaldar la tesis de la buena percepción de las pymes acerca de la utilización de tics, como también las disminuciones de costos que esta herramienta permite. Se destacan principales herramientas TICs usadas por las Pymes y sus beneficios como fuente de información, herramienta de comunicación, herramienta de logística y operaciones, como canal de ventas internacionales y de promoción y marketing. Este documento puede servir para contextualizar el estado de arte en lo que respecta a uso de TICs en las pymes exportadoras, como también analizar soluciones. Páginas relevantes: 5-15. Se adjunta presentación (diapositivas 7-11 y 25-34)

http://export.gov/static/chapters_eleven.pdf Department of Commerce’s International Trade Administration de EE.UU

Información web Descripción del servicio

http://www.businesslink.gov.uk UK Department for Business, Enterprise & Regulatory Reform

Información web Descripción del servicio

ICEX, España Instituto Español de Comercio Exterior

Información web Descripción del servicio

http://ebusinessguide.nzte.govt.nz/ Trade Development Board, Nueva Zelanda

Información web Descripción del servicio

ProMexico, México Información web Descripción del servicio

Anexo 11 Árbol de Problemas

Árbol de Problemas

Anexo 12 Árbol de Objetivos

Árbol de Objetivos

Anexo 13 Cuadro de controles y flujos financieros del proyec to.

Disponible

Requerimiento adicional año 2010 Disponible

Requerimiento adicional año 2010 Disponible

Requerimiento adicional año 2010

Requerimiento adicional año 2011 Disponible

Requerimiento adicional año 2012

21 Recursos Humanos 1.536 - 2.160 - 8.352 - - 6.480 -

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos - 4.830 - 2.400 - - - - -

Campañas de Convocatoria - - - - - 3.600 14.400 - 12.000

Creación de Contenidos - - - 50.000 - 6.250 6.250 - -

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda - - - - - 3.960 15.840 - 14.400

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos - - - 16.000 - - - - -

$ 1.536 $ 4.830 $ 2.160 $ 68.400 $ 8.352 $ 13.810 $ 36.490 $ 6.480 $ 26.400

21 Recursos Humanos 1.792 - 2.520 - 9.744 - - 7.560 -

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos - 5.635 - 2.800 - - - - -

Campañas de Convocatoria - - - - - 3.600 14.400 - 12.000

Campañas de Publicidad Mercado Internacional - - - - - 4.092 49.108 - 32.000

Creación de Contenidos - - - - - - - -

Validación de Fichas Empresas - - - - - 12.000 48.000 - 67.500

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda - - - - - 6.600 26.400 - 24.000

Producción de Evento en Línea - - - - - - - - -

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos - - - 40.000 - - - - -

$ 1.792 $ 5.635 $ 2.520 $ 42.800 $ 9.744 $ 26.292 $ 137.908 $ 7.560 $ 135.500

21 Recursos Humanos 1.792 - 2.520 - 9.744 - - 7.560 -

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos - 5.635 - 2.800 - - - - -

Campañas de Convocatoria - - - - - - - - -

Campañas de Publicidad Mercado Internacional - - - - - 1.754 21.046 - 32.000

Creación de Contenidos - - - - - - - - -

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda - - - - - 2.640 10.560 - 9.600

Producción de Evento en Línea - - - - - 6.250 68.750 - 75.000

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos - - - 24.000 - - - - -

$ 1.792 $ 5.635 $ 2.520 $ 26.800 $ 9.744 $ 10.644 $ 100.356 $ 7.560 $ 116.600

$ 5.120 $ 16.100 $ 7.200 $ 138.000 $ 27.840 $ 50.746 $ 274.754 $ 21.600 $ 278.500

Año I Año II Año III Total

Requerimiento Adicional $ 204.846 $ 274.754 $ 278.500 758.100

Etapa IV

Mantención

Sub Total Feria en Línea

Total Proyecto 36 meses

Ambiente Entrenamiento

Sub Total Ambiente Entrenamiento

Catálogo Nacional

Sub Total Catálogo Nacional

Feria en Línea

Item

Etapa I Etapa II Etapa III

Diseño Desarrollo Implementación y Operación

Conceptos / Meses

Diseño

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Desarrollo

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Creación de Contenidos

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Implementación y Operación

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Validación de Fichas Empresas

Campañas de Convocatoria

Campañas de Publicidad Mercado Internacional

Creación de Contenidos

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda

Producción de Evento en Línea

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Mantención y Desarrollo Evolutivo de Plataforma

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Validación de Fichas Empresas

Campañas de Convocatoria

Campañas de Publicidad Mercado Internacional

Creación de Contenidos

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda

Producción de Evento en Línea

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Totales

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

1.440 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440

5.625 5.625 5.625 5.625 5.625 5.625 5.625 5.625 5.625 5.625 5.625 5.625

2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000

5.333 5.333 5.333 5.333 5.333 5.333 5.333 5.333 5.333 5.333 5.333 5.333

4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000

6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250

24.648 24.648 24.648 24.648 24.648 24.648 24.648 24.648 24.648 24.648 24.648 24.648

Conceptos / Meses

Diseño

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Desarrollo

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Creación de Contenidos

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Implementación y Operación

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Validación de Fichas Empresas

Campañas de Convocatoria

Campañas de Publicidad Mercado Internacional

Creación de Contenidos

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda

Producción de Evento en Línea

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Mantención y Desarrollo Evolutivo de Plataforma

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Validación de Fichas Empresas

Campañas de Convocatoria

Campañas de Publicidad Mercado Internacional

Creación de Contenidos

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda

Producción de Evento en Línea

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Totales

13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

2.320 2.320 2.320 2.320 2.320 2.320 2.320 2.320 2.320 1.440 1.440 1.440

4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000

2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400

5.846 5.846 5.846 5.846 5.846 5.846 5.846 5.846 5.846 5.846 5.846 5.846

2.083 2.083 2.083

4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400

6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250

27.299 27.299 27.299 25.216 25.216 25.216 25.216 25.216 25.216 24.336 24.336 18.086

Conceptos / Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Diseño

21 Recursos Humanos 1.280 1.280 1.280 1.280

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos 4.025 4.025 4.025 4.025

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos - - - -

Desarrollo

21 Recursos Humanos 1.440 1.440 1.440 1.440 1.440

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600

Creación de Contenidos 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos 16.000 16.000 16.000 16.000 16.000

Implementación y Operación

21 Recursos Humanos 2.320 2.320 2.320

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Validación de Fichas Empresas 4.000 4.000 4.000

Campañas de Convocatoria - 2.400 2.400 2.400

Campañas de Publicidad Mercado Internacional 5.846

Creación de Contenidos 2.083 2.083 2.083

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda 4.400 4.400 4.400

Producción de Evento en Línea 6.250

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Mantención y Desarrollo Evolutivo de Plataforma

21 Recursos Humanos

22 Bienes y Servicios

Honorarios Consultorias y Asesoramientos

Validación de Fichas Empresas

Campañas de Convocatoria

Campañas de Publicidad Mercado Internacional

Creación de Contenidos

Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda

Producción de Evento en Línea

29 Adquisición de activos no financieros

Sistemas Informáticos

Totales 5.305 5.305 5.305 5.305 29.040 29.040 29.040 29.040 29.040 15.203 15.203 27.299

Requerimiento Adicional (no considera RRHH disponibles)

Etapas / Modulo Nivelación Catálogo Ferias Total x Etapa

Diseño 4.830 5.635 5.635 16.100

Desarrollo 68.400 42.800 26.800 138.000

Implementación 50.300 164.200 111.000 325.500

Mantención 26.400 135.500 116.600 278.500

Total x Módulo 149.930 348.135 260.035 758.100

Publicidad Incluida

Convocatoria 60.000

Mercado Inter. 140.000

Total 200.000

Requerimiento Total Proyecto 758.100

Ingreso de empresas por semestre

SEM I SEM II SEM III SEM IV SEM V SEM VI

OBJETIVO - 300 700 700 650 600

GRANDES - 300 500 500 450 400

TOTAL - 600 1.200 1.200 1.100 1.000

Año I Año II Año III Total

Requerimiento Adicional 204.846 274.754 278.500 758.100

Diseño Q Costo Dedicación Total Nivelación Catálogo Ferias21 Recursos Humanos Jefe Proyecto 1 2.800 20% 2.240 30% 35% 35%21 Recursos Humanos Asistente 1 1.200 20% 960 30% 35% 35%22 Recursos Humanos Otros 2 1.200 20% 1.920 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Honorarios Ingeniero Informática 1 3.600 3.600 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Consultor en Contenidos Online 1 2.500 2.500 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Honorarios Diseño Interfaces 1 7.000 7.000 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Estrategias de Comunicación 1 3.000 3.000 30% 35% 35%Desarrollo Q Costo Dedicación Total Nivelación Catálogo Ferias21 Recursos Humanos Jefe Proyecto 1 2.800 30% 4.200 30% 35% 35%21 Recursos Humanos Asistente 1 1.200 30% 1.800 30% 35% 35%22 Recursos Humanos Otros 1 1.200 20% 1.200 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Asesor Contenidos y Traductor 1 8.000 8.000 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Creación de Contenido 1 50.000 50.000 100% 0% 0%29 Adquisición de activos no financieros 1 80.000 80.000 20% 50% 30%Implementación y Operación Q Costo Dedicación Total Nivelación Catálogo Ferias21 Recursos Humanos Jefe Proyecto 1 2.800 40% 13.440 30% 35% 35%21 Recursos Humanos Asistente 1 1.200 40% 5.760 30% 35% 35%22 Recursos Humanos Otros 2 1.200 30% 8.640 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Validación de Fichas Empresas 2.400 25 60.000 0% 100% 0%22 Bienes y Servicios Campañas de Convocatoria 15 2.400 36.000 50% 50% 0%22 Bienes y Servicios Campañas de Publicidad Internacional 7,6 10.000 76.000 0% 70% 30%22 Bienes y Servicios Creación de Contenidos 5 2.500 12.500 100% 0% 0%22 Bienes y Servicios Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda 15 4.400 66.000 30% 50% 20%22 Bienes y Servicios Producción de Evento en Línea 5 15.000 75.000 0% 0% 100%Mantención y Desarrollo Evolutivo de Plataforma Q Costo Dedicación Total Nivelación Catálogo Ferias21 Recursos Humanos Jefe Proyecto 1 2.800 30% 12.600 30% 35% 35%21 Recursos Humanos Asistente 1 1.200 30% 5.400 30% 35% 35%22 Recursos Humanos Otros 2 1.200 10% 3.600 30% 35% 35%22 Bienes y Servicios Validación de Fichas Empresas 2.700 25 67.500 0% 100% 0%22 Bienes y Servicios Campañas de Convocatoria 12 2.000 24.000 50% 50% 0%22 Bienes y Servicios Campañas de Publicidad Internacional 6,4 10.000 64.000 0% 50% 50%22 Bienes y Servicios Soporte, Mantención, Mesa de Ayuda 12 4.000 48.000 30% 50% 20%22 Bienes y Servicios Producción de Evento en Línea 5 15.000 75.000 0% 0% 100%

Anexo 14 Encuesta de Satisfacción de clientes 2007

1

ProChile

Departamento Desarrollo Estratégico

ENCUESTA DE SATISFACCION.

RESUMEN INFORME FINAL DE RESULTADOS.

� Objetivo Central del Estudio: “Conocer el nivel de satisfacción de Clientes actuales de ProChile e identificar las variables que consideran los No Clientes para No trabajar con la Institución”.

� Objetivos Específicos del Estudio: I. Conocer la satisfacción de los clientes ProChile, tanto con el servicio prestado, como con la idoneidad o efectividad de sus instrumentos de apoyo. II. Identificar las variables que son importantes para los clientes ProChile, en materia de evaluación de un servicio de calidad. III. Conocer la demanda de nuevos instrumentos de apoyo de clientes y no clientes ProChile y sus necesidades no satisfechas. IV. Conocer los fundamentos o variables de decisión, consideradas por empresas no clientes, para no estar trabajando con Pro Chile. � Población objetivo: I. Clientes o Usuarios de Pro Chile, de medianas y pequeñas empresas.

Con un 82,4% de ellas, exportando. Definición Cliente: Toda empresa que se encuentre contenida en el directorio de clientes provisto por ProChile, aún cuando éstas no reconozcan haber utilizado servicios de la Institución y/o no se identifiquen como clientes de la misma. También, se considerarán como clientes aquellas empresas, contenidas en el directorio de no clientes, que hayan utilizado uno o más servicios de ProChile desde el año 2006 en adelante.

Puntos: 1. Resumen Ejecutivo, con síntesis de principales resultados. 2. Objetivos del Estudio. 3. Metodología utilizada. 4. Levantamiento de la información. 5. Análisis particular de los resultados cuantitativos: Clientes y No

Clientes. 6. Resultados Fase Cualitativa para no Clientes. 7. Conclusiones y Recomendaciones para mejorar servicios y aprovechar

oportunidades con clientes potenciales.

2

II. No Clientes o No Usuarios de Pro Chile, de medianas empresas. Con un 84,2% de ellas exportando.

Definición No Cliente: Toda empresa que se encuentre contenida en el directorio de no clientes provisto por el mandante, aún cuando éstas hayan utilizado algún instrumento o servicio antes del 2005. Si durante el contacto telefónico y luego de la aplicación de las preguntas filtro, se verificó que la empresa ha utilizado instrumentos de la Institución desde el año 2006 en adelante, se procedió a aplicarle la encuesta de clientes y pasó automáticamente a formar parte de ese directorio. La muestra se estratificó por tamaño de empresa, de acuerdo a lo siguiente: Tramo 1

Hasta

US$ 50.000

Tramo 2 US$ 50.001

a US$ 625.000

Tramo 3 US$ 625.001

a US$ 2.500.000

Tramo 4 US$ 2.500.001

a US$ 7.500.000

Tramo 5 Sobre

US$ 7.500.000

Total

Porcentaje (%)

11,5 22,4 21,1 17,0 28,0 100 Clientes

Casos 50 98 92 74 122 436

Porcentaje (%)

4,20 21,60 19,20 27,50 27,50 100 No

Clientes Casos 5 26 23 33 33 120

���� Metodología Utilizada: 1. Técnica Cuantitativa: Encuesta (Cuestionarios) a Clientes y No Clientes.

Datos: Universo empresas Clientes ProChile = 3.552. Tamaño muestra = 436 casos. 30,1% en regiones y 69,9% en RM. Universo empresas No Clientes ProChile = 1.534. Tamaño muestra = 120 casos. 13,3% en regiones y 86,7% en RM. - 147 encuestas en regiones: VII, VI, V, IX, I y II.

2. Práctica Cualitativa. Entrevista a No Clientes. Datos: 5 encuestas. * Para estas encuestas se utilizó la clasificación: Empresa Grande, Mediana y Pequeña. Además, las empresas son categorizadas de acuerdo a la etapa en que se encuentra en el proceso exportador: Inicial, Ejecución y Consolidación. (Existe cuadro con estas descripciones en informe).

3

� Principales Resultados Cuantitativos, por Objetivo. Objetivo I: Conocer la satisfacción de los clientes ProChile, tanto con el

servicio prestado, como con la idoneidad o efectividad de sus

instrumentos de apoyo.

1. Nivel de satisfacción general con Pro Chile. Clientes: 47,2% = Satisfechos. Facturan menos de US$50.000 y más de US$2.500.000.

27,1% = Regularmente satisfechos. 17% = Insatisfecho. Facturan entre US$625.000 y US$2.500.000. 8,7% = No sabe/ No responde.

2. Nivel de satisfacción con Instrumentos y Oficinas de Pro Chile.

Clientes.

Servicios ProChile mejor evaluados. - OFICOM - Misiones Comerciales o Viajes de Prospección. Luego: Ferias, Estudios a Pedido e Invitación de Clientes Potenciales.

� Perfil de Cliente Evaluador: Empresas que exportan hasta US$50.000.- mensuales. Regiones: I, VI, VII y IX. Sin rubro destacado.

Servicios ProChile peor evaluados. - Fonoexport. - Sabores de Chile. - Información comercial enviada por e-mail. - Sectorialistas o Product Manager. - Muestra y cata de vinos. - Ruedas de Negocios.

� Perfil de Cliente Evaluador: Empresas que exportan entre: US$50.000.- y US$625.000.- y entre US$625.000.- y USMM$2,5.- mensuales. De la V región. De la industria manufacturera metálica.

Oficinas de Pro Chile: Grado de satisfacción – Clientes.

En general, se observa alto nivel de satisfacción con la atención brindada por Sectorialistas y Oficinas ProChile en Chile y el Exterior. Los mejor evaluados: las OFICOM, seguidas de OFIREG y luego Sectorialistas.

4

OFIREG: En general, las OFIREG, están bien evaluadas en cuanto a satisfacción, pero las empresas del rubro comercio y que facturan entre USMM$2,5.- y USMM$7,5.- las evalúan de forma regular (nota 5). - Oficina Regional mejor evaluada: IX región. - Oficina Regional peor evaluada: V región. OFICOM: Están muy bien evaluadas, destacando los atributos: - Amabilidad en la atención. - Facilidad de contacto con la oficina comercial. - Nivel de interés y disposición frente a sus requerimientos. Recibe la menor evaluación positiva: “Capacidad para transformarse en asesores de estrategias comerciales los mercados externos”. El rubro que evalúa negativamente a las OFICOM es: Industria Manufactura Metálica y Comercio y aquellas ubicadas al sur de Chile.

Resultados del Nivel de Satisfacción con Instrumentos y Oficinas de ProChile, agrupados por ámbitos de trabajo.

1. Servicios de Información. Satisfacción General. - Con la más alta satisfacción = Estudios e Información a Pedido. - Con la más baja satisfacción = Fono Export. 2. Servicios de Exposiciones y Muestras. Satisfacción General. - Con la más alta satisfacción = Ferias. - Con la más baja satisfacción = Sabores de Chile. 3. Servicios de Misiones, Ruedas e Invitación de Clientes. Satisfacción General. - Con la más alta satisfacción = Misiones Comerciales. - Con la más baja satisfacción = Ruedas de Negocios. 4. Servicios de Oficinas y Áreas de Trabajo. Satisfacción General. - Con la más alta satisfacción = Oficinas Regionales. - Con la más baja satisfacción = Product Manager Santiago.

Instrumentos más utilizados por Clientes. 1. Página WEB. 2. Ferias. 3. Información comercial enviada por e-mail.

Instrumentos más utilizados por No Clientes. Son los mismos que para los Clientes.

5

Satisfacción General con Pro Chile. Clientes. * Al evaluar a Pro Chile, el rubro “Agricultura, Caza y Silvicultura” presenta polaridad en sus resultados, pues exhibe el más alto nivel de satisfacción, pero también el más alto nivel de insatisfacción. Y perciben la necesidad de modificación de los servicios de Pro Chile. * El segmento del sector Comercio se aparta de la tendencia central de evaluación a Pro Chile, pues considera que los actuales instrumentos deben modificarse. Los instrumentos que requerirían cambios: Página WEB, Ferias, Misiones Comerciales; en general, esto coincide con los resultados obtenidos acerca de los instrumentos más conocidos. No Clientes.

Satisfacción General con Pro Chile. No Clientes que alguna vez han trabajado con Pro Chile.

* La cantidad de empresas es muy pequeña como para obtener datos estadísticos relevantes. 3. Idoneidad o Percepción de Utilidad de Instrumentos de Apoyo.

Instrumentos con mayor Nivel de Utilidad: Misiones Comerciales y Ferias.

Instrumentos con menor Nivel de Utilidad: Estudios e Información a pedido y Muestra y Cata de Vinos.

� Imagen de Pro Chile. 1. Aspectos Positivos. Clientes y No Clientes (C y NC). - Entrega información comercial útil para las empresas exportadoras o empresas que desean exportar (C y NC). - Facilitan a las empresas el acceso a los mercados en el exterior (C y NC). - Son reconocidos en el exterior (NC). - Son amables (C). 2. Aspectos Negativos. Clientes y No Clientes (C y NC). - ProChile no difunde sus servicios, instrumentos y unidades de apoyo (C y NC). - Servicios e instrumentos no son los más idóneos para las necesidades de los negocios y de exportación de mi empresa (C y NC). - El cofinanciamiento de algunos instrumentos donde, ProChile apoya financieramente, es inapropiado (C).

6

Imagen Institucional de Pro Chile. Atributos. Clientes y No Clientes. Se fijaron ciertos atributos sobre los cuales Clientes y No Clientes opinaron; destacándose los siguientes:

ATRIBUTO DESTACADO POSITIVAMENTE CLIENTES NO CLIENTES Su personal es amable y tiene buena disposición para atender. X

ProChile apoya las exportaciones y ayuda a concretar negocios. X X

ProChile tiene profesionales especialistas en el tema exportador.

X

ATRIBUTO DESTACADO NEGATIVAMENTE CLIENTES NO CLIENTES En ProChile no se preocupan por actualizar sus instrumentos y servicios.

X

ProChile no atiende con agilidad y oportunamente los requerimientos de las Empresas.

X

El co-financiamiento de los instrumentos donde ProChile apoya financieramente, no es el adecuado.

X

Objetivo II: Identificar las variables que son importantes para los clientes ProChile, en materia de evaluación de un servicio de

calidad.

- Se analizan los Atributos de cada servicio que influyen en su evaluación.

Conclusión: El atributo más valorado por los clientes, independiente del instrumento del que se trate, es: Utilidad para concretar negocios y para apoyar el proceso exportador de su empresa.

Objetivo III: Conocer la demanda de nuevos instrumentos de apoyo de clientes y no clientes ProChile y sus necesidades no satisfechas.

Las necesidades no satisfechas, relacionadas con el trabajo de ProChile, son:

CLIENTES NO CLIENTES

Falta de Información sobre mercados de los países a los cuales se desea exportar.

Falta de Información sobre mercados de los países a los cuales se desea exportar.

Falta de Información sobre oportunidades de negocio en mercados externos.

Falta de Información sobre oportunidades de negocio en mercados externos.

Desconocimiento de actividades de promoción de exportaciones donde poder participar.

7

Mecanismo de solución a esas necesidades, tanto para Clientes como para No Clientes: Contar con Información actualizada y oportuna sobre demanda de productos, mercados y oportunidades para exportar.

Cambios que realizarían los Clientes a los Servicios de Pro Chile:

PÁGINA WEB FERIAS MISIONES COMERCIALES Perfeccionar la información de apoyo disponible.

Ajustar de mejor manera el instrumento a las necesidades de mi empresa.

Ajustar de mejor manera el instrumento a las necesidades de mi empresa.

Ajustar de mejor manera el instrumento a las necesidades de mi empresa.

Mejorar la oportunidad en la entrega de la información y en la realización de actividades.

Mejorar la organización y logística.

En general, los instrumentos de ProChile deberían estrechar la relación que existe con sus Clientes y ajustarse a las necesidades y tiempos de las empresas.

Conocimiento de los Instrumentos de Pro Chile.

CLIENTES NO CLIENTES Instrumentos

más conocidos

1. Página WEB 2. Ferias 3. Información comercial enviada

por e-mail.

1. Página WEB 2. Ferias 3. Seminarios o charlas informativas y Talleres

de Capacitación 4. Información comercial enviada por e-mail.

Instrumentos

menos conocidos

1. Concurso AFC Sectorial 2. Concurso AFC Empresarial 3. Concurso PIAC

1. Concurso PIAC 2. Degustaciones y Showrooms 3. Concurso Nacional Empresarial de

Promoción de Exportaciones Silvoagropecuarias.

Utilidad de los Instrumentos de Pro Chile. (Esto se obtuvo sólo para el caso de los Clientes).

- Instrumento más útil: Degustaciones y Showrooms; Misiones Comerciales. - Instrumento menos útil: Estudios o Información a pedido.

8

Objetivo IV: Conocer los fundamentos o variables de decisión, consideradas por empresas No Clientes, para no estar trabajando

con Pro Chile.

Principal razón, para los No Clientes, de prescindir del apoyo de ProChile es la percepción de suficiencia de la propia empresa y también la falta de información. Para aquellas empresas que dejaron de trabajar con ProChile, las principales razones de insatisfacción son:

- La información comercial que entregan es de mala calidad. - No permiten tener llegada real a los mercados. - No entregan soluciones reales y concretas. - Son burocráticos.

A pesar de lo anterior, casi la mitad de los No Clientes, manifestó disposición a trabajar con ProChile en el futuro. Siendo los instrumentos preferidos y características de las empresas, lo siguiente:

Instrumentos ProChile Características de las empresas 1. Página WEB y Ferias. 2. Misiones Comerciales, invitaciones a clientes potenciales, ruedas de negocios y Fonoexport. 3. Seminarios y charlas informativas, estudios a pedido, Cyberexport e Información Comercial por e-mail o fax.

- Facturan entre US$50.000 y US$625.000.- - De los sectores: Servicios, Comercio e Industria no Metálica. - Hasta 25 empleados directos. - Conocen poco a Pro Chile.

- Evalúan positivamente a ProChile - Lo que las empresas buscan con una asesoría externa:

1. Provisión de Información Comercial. 2. Necesidad de definir estrategias de exportación. 3. Generar contactos de negocios.

Conocimiento de Pro Chile.

1. Dentro de los Clientes:

- Quienes más conocen a Pro Chile son empresas pequeñas y medianas, de los sectores: manufacturero metálico y agricultura, ganadería, caza y silvicultura. - Quienes menos conocen a ProChile son empresas más grandes, del sector comercio y las que no están exportando.

2. Dentro de los No Clientes: - Quienes más conocen a Pro Chile son empresas pequeñas. - Quienes menos conocen a ProChile son empresas de todos los otros segmentos.

9

� Resumen Principales Resultados Cualitativos.

- Principal problema para la pequeña empresa: desconocimiento del proceso exportador y dificultad para conseguir nuevos clientes. - Todas las empresas señalan tener problemas en el proceso productivo y en el despacho.

- En general, la solución a los problemas viene de la mano con la experiencia ó práctica. Pero son las empresas grandes las que pueden enfrentar de mejor forma los problemas del proceso exportador, aún cuando no todo es controlable. - Fuentes de información: la más utilizada es Internet, pero la pequeña empresa, prefiere contar con personas que les entregan información directamente. Y la empresa grande paga por la información, por Ej. a Empresas de Asesoría Internacional. - Las empresas pequeñas, medianas y grandes conocen de Pro Chile. Las medianas y pequeñas consideran que Pro Chile apoya sólo a grandes empresas. Y al revés las grandes empresas consideran que Pro Chile puede ayudar a las Pequeñas.

Imagen de Pro Chile. Aspectos positivos: en general, se relacionan con el posicionamiento de la Institución en el exterior (buenos contactos, relevante información, altos conocimientos). Aspectos negativos: - Para las empresas pequeñas: la poca difusión que tiene ProChile para ellos y la información disponible es compleja. - Para las empresas medianas: Pro Chile no se acerca a ellas. - También se agrega que no se aprovechan bien los recursos económicos, que existe poca difusión de las actividades de ProChile y el acceso al apoyo es diferenciado entre quienes tienen contacto directo y quienes no lo tienen. * Debido a los aspectos negativos, es que ninguna de las 5 empresas entrevistadas tiene planes de trabajo con la Institución en un plazo cercano, pero sí a futuro. Siendo las más proclives, a trabajar con Pro Chile, las pequeñas empresas. * Los resultados de trabajar con Pro Chile son variados: Para la empresa pequeña fue una experiencia negativa; para la empresa mediana, en algunos casos, fue negativa y en otros positiva. La gran empresa no tiene experiencia directa de trabajo con la Institución.

10

Problemas que ProChile podría resolver.

• ProChile, se percibe principalmente como un centro de información y

asesoría calificada y de alta confiabilidad, por lo que se espera un personal capacitado, que entregue información, clara, cercana, confiable y útil a cada necesidad de la empresa.

• Se espera que ProChile se acerque a las nuevas empresas, las conozca, se

informe de sus realidades y se genere un primer vínculo. Pues así, el exportador tendría la confianza para acercarse a ProChile y solicitar información más detallada o específica a sus necesidades particulares.

La principal información esperada: 1. Asesorías específicas dependiendo principalmente del producto exportado. Se espera una información detallada y específica asociada a los valores del producto en el país, el valor de exportación, mercados donde se está exportando el producto, etc. Dependiendo del tamaño de la empresa y la utilidad que pudiese tener la asesoría para el proceso exportador, hay en algunos casos, disposición a cancelar el servicio. 2. Aperturas hacia nuevos mercados. Gestión de nuevos negocios. Conocimiento de nuevos clientes. Es importante considerar, que a pesar del nivel de consolidación en el mercado exportador en algunas empresas, siempre está presente la apertura hacia nuevos mercados y clientes que expandan el negocio exportador. Pro Chile, en este ámbito, se percibe como un excelente nexo entre los productos chilenos y los mercados internacionales, asociándolo con reuniones, viajes, charlas; destacando siempre la necesidad de realizarlas de manera específica por rubro y tamaño de empresa. 3. Información, asesoría y capacitación sobre los requerimientos concretos del proceso exportador; por Ej.: - Detalles de requerimientos específicos para la exportación a mercados menos usuales, más exigentes ó, por ejemplo, a aquellos que se van abriendo con los tratados de libre comercio. - Actualización y tendencias mundiales en los mercados que exportan e importan el producto específico. - Cambios en los procesos exportadores y nuevos requerimientos exigidos por los mercados de destinos, como por Ej.: normativas, leyes, certificaciones, etc. - Normas de calidad, impuestos y trámites exigidos por los mercados de destino.

Instrumentos seleccionados y necesidades que satisfacen. Las empresas PyME valoran la utilidad de: Página WEB, Fonoexport, Cyberexport y la Información comercial enviada por email. Se perciben como un espacio para encontrar información general de utilidad y la posibilidad de

11

resolver dudas más específicas sobre el rubro o requerimientos de país de destino. Otros instrumentos seleccionados: Misiones Comerciales y Ruedas de Negocios. Estos servicios permitirían, por una parte, aprender de los pares y relacionarse con ellos de manera directa y, por otra, abrir nuevas posibilidades de negocio y clientes que aumenten la posibilidad de exportación. Además, se considera que ProChile, estaría entregando estos servicios de manera responsable, con contactos y conocimientos que ellos por sí solos no podrían lograr, lo cual aumenta, en gran medida, la utilidad percibida. También se menciona: - Seminarios o charlas informativas y talleres de capacitación. Estos son de suma importancia para las pequeñas empresas, sobretodo para conocer: Cómo se desarrolla su rubro en la actualidad; Promoción de servicios en el exterior; Pasos en el proceso exportador y Documentación y trámites necesarios para exportar. - Estudios o información a pedido. Esto es importante para la empresa mediana de menor estabilidad exportadora, sobre todo para el tema de las materias primas, estando dispuestos a cancelar por un estudio que les informará del mejor precio y oferta para importar el material de su interés. En el fondo, se espera contar con información especializada y acorde a cada demanda. También, se solicita que las reuniones organizadas por Pro Chile, para ofrecer sus servicios, sean específicas y preparadas respetando los rubros y tamaños de las empresas. Por último, los instrumentos ofertados deben estar acorde a las necesidades actuales de las empresas. � Conclusiones y Recomendaciones.

Potenciar alianza estratégica de ProChile con otros organismos como por Ej.: la Cámara de Comercio, SNA ó Banco Central, para la difusión recíproca de los servicios ofertados por cada entidad.

El nivel de conocimiento de ProChile entre empresas no clientes es bajo; un 44% no conoce la entidad o la conoce sólo de nombre, y un 43% la conoce poco o sin profundidad. En este sentido, se recomienda promover e informar de manera masiva a las empresas exportadoras o con intenciones de exportar sobre la existencia de ProChile y de los servicios que ofrece, permitiendo visibilizar los actuales servicios que ofrece, así como la posibilidad que brinda a empresas pequeñas y medianas de informarse y acceder a servicios para promover y facilitar sus exportaciones.

Considerando que las empresas no clientes, es decir, los usuarios potenciales, utilizan Internet como fuente principal para informarse sobre exportaciones, que además conocen la Página Web de ProChile, y que existe un alto desconocimiento en detalle sobre la institución, se sugiere utilizar

12

Internet, como fuente principal para la difusión masiva de ProChile, y para dar a conocer los distintos servicios que ofrece.

Hoy, se ofrecen múltiples instrumentos y servicios; la entrega de información sobre estos ámbitos debe ser focalizada, para lograr llegar al público objetivo con un mensaje claro y sencillo. Para ello, cabe centrar la entrega de información en aquellos instrumentos percibidos con mayor utilidad por las empresas, que de acuerdo a los resultados del estudio, son aquellos servicios ligados a facilitar la llegada a sus mercados objetivo y la gestión comercial de las empresas: Degustaciones y Showrooms, Misiones Comerciales, Ferias, Invitación de clientes potenciales, Fonoexport y Ruedas de Negocios.

Respecto al nivel de satisfacción de los clientes, se da una evaluación general positiva, con tendencia a regular.

El siguiente cuadro muestra el ranking confeccionado con el nivel de satisfacción y utilidad, para los instrumentos evaluados:

13

El siguiente diagrama muestra el resumen de un análisis FODA para los instrumentos evaluados:

Se recomienda, en una primera fase, realizar una difusión masiva sobre la existencia de la Institución y su orientación para apoyar a las empresas en su proceso exportador. Luego, se requiere de una fase de difusión focalizada con entrega de información general o básica, pero a su vez muy precisa, sobre las áreas de trabajo e instrumentos de apoyo que actualmente ofrece Pro Chile. Esto permitiría que las empresas pudiesen informarse sobre apoyos que les podrían ser útiles, y en el mediano plazo, interesarse en obtener más información sobre los servicios prestados y eventualmente acceder a ellos. La entrega de información en este nivel debe ser lo más precisa y simple posible, centrando dicha difusión en aquellos servicios que, de acuerdo al análisis de fortalezas y debilidades, evidencian una evaluación positiva por parte de los usuarios.

Por último, el estudio define que la población objetivo de Pro Chile, debe ser pensada en términos de empresas pequeñas y medianas que no tienen capacidad para acceder a otros apoyos externos.

14

� Resumen Evaluación Instrumentos Pro Chile (de mayor interés para el DDE).

1. Fono Export.

Atributos mejor evaluados: - Amabilidad en la atención. - Facilidad y rapidez para acceder al contacto (por teléfono o e-mail). - Utilidad de la información recibida, para apoyar el proceso exportador de su empresa.

Atributo peor evaluado: - Nivel de comprensión de necesidades de información comercial de su empresa.

Atributos que impactan en satisfacción general de Pro Chile: - Respuesta oportuna a las consultas realizadas por este medio. - Calidad y actualización de la información que posee. - Utilidad de la información recibida para apoyar el proceso exportador de su empresa. 2. Sabores de Chile.

Atributos mejor evaluados: - Calidad del lugar del evento. - Anticipación con que es invitado al evento. - Calidad del material de promoción y difusión gráfico.

Atributo peor evaluado: - Cofinanciamiento de Pro Chile.

Atributos que impactan en satisfacción general de Pro Chile: - Capacidad de organización y trabajo de la unidad o funcionario de ProChile encargado de organizar el evento (*). - Utilidad de Sabores de Chile para concretar negocios y apoyar el proceso exportador de su empresa (*). - Cofinanciamiento de ProChile (*). (*) Atributos sobre los cuales la consultora recomienda centrar ajustes para mejorar instrumentos.

3. Ferias. Se evaluaron 162 casos. De los cuales el 51,2% ha participado como expositor.

Atributos mejor evaluados: - Capacidad de organización y trabajo de la unidad o funcionario encargado de organizar feria.

15

- Anticipación con que es invitado a la feria. - Calidad de ferias incluidas en calendario.

Atributo peor evaluado: - Cofinanciamiento de Pro Chile.

Atributos que impactan en satisfacción general de Pro Chile: - Calidad de la imagen país transmitida por el pabellón. - Calidad de las ferias incluidas en el calendario de ferias anuales. - Utilidad de las ferias para concretar negocios y apoyar el proceso exportador de su empresa. - Capacidad de organización y trabajo de la unidad o funcionario de ProChile encargado de organizar la feria. - Actividades anexas del evento, como charlas, seminarios, prensa. - Calidad del material gráfico de promoción y difusión. El porcentaje de utilidad asignado por los clientes es de 85,8% y el de satisfacción alcanza a un 66,9%. Las empresas, en general, consideran que es un instrumento “Útil” para la actividad exportadora, a excepción del rubro de industria Manufacturera Metálica que las consideran como “Algo útiles”. El nivel de satisfacción es intermedio (nota 5), sobretodo para las empresas de los rubros: Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicultura. 4. Ruedas de Negocios. Se evaluaron 69 casos.

Atributos mejor evaluados: - Calidad del lugar de realización de estas Ruedas de Negocios. - Coordinación de la unidad responsable, en Chile, con la Oficina Comercial en la preparación de su participación en la Rueda de Negocios. - Agilidad y tiempos de respuesta en la confección de la agenda.

Atributo peor evaluado: - Utilidad de las Ruedas de Negocios para concretar negocios y apoyar el proceso exportador de su empresa (*). (*) Atributos sobre los cuales la consultora recomienda centrar ajustes para mejorar instrumentos.

Atributos que impactan en satisfacción general de Pro Chile:

- Utilidad de la rueda de negocios para concretar negocios y apoyar el proceso exportador de su empresa. - Coordinación de la unidad responsable en Chile con la Oficina Comercial de Pro Chile en el exterior, en la preparación de su participación en la rueda de negocios (*). (*) Atributos sobre los cuales la consultora recomienda centrar ajustes para mejorar instrumentos.

Anexo 15 Encuesta de opinión elaborada para el estudio

CONSULTORÍA: DDIISSEEÑÑOO EE IIMMPPLLEEMMEENNTTAACCIIÓÓNN DDEE PPLLAATTAAFFOORRMMAA WWEEBB

DDEE PPRROOMMOOCCIIÓÓNN CCOOMMEERRCCIIAALL PPAARRAA EEMMPPRREESSAASS EEXXPPOORRTTAADDOORRAASS YY CCOONN PPEERRFFIILL EEXXPPOORRTTAADDOORR::

EENNCCUUEESSTTAA WWEEBB CCLLIIEENNTTEESS YY NNOO CCLLIIEENNTTEESS DDEE PPRROOCCHHIILLEE

Mandante: Dirección de Promoción de Exportaciones, PROCHILE

Consultora:

Marcelo González

Santiago de Chile

15 de abril 2009

- 2 -

Encuesta para Pequeñas y Medianas Empresas Exportad oras Presentación Una de las herramientas definidas para el levantamiento de información, es la aplicación de una encuesta vía electrónica a pequeños y medianos empresarios(as) exportadores y no exportadores (con perfil exportador) y que están contemplados en las bases de datos de PROCHILE. El número de empresarios(as) que componen este universo es de 14.000 aproximadamente. La encuesta fue soportada en la página Web de Prochile durante una semana aproximadamente y se utilizó un software especializado. Fue enviada vía correo electrónico a las empresas que conforman el universo de 14.000 empresas registradas en las bases de datos de ProChile. El universo contemplo un total de 14.000 empresas PYMEX. De acuerdo al cálculo de la muestra (ver anexo) se requerían 375 encuestas para obtener un 4% de error y un 95% de confianza. A la feha del presen informe se han obtenido 667 encuestas Se utilizó el servicio online de www.e-encuestas.com para la aplicación. 1. Objetivo de la encuesta: Obtener información inicial sobre las variables que inciden en el uso y/o participación de acciones de promoción comercial por parte de clientes y no clientes de ProChile. 2. Destinatarios:

• Clientes de Prochile • No clientes de prochile

3. Resultados de la Encuesta La encuesta fue enviada el día lunes 6 de abril y a la fecha, se han recibido 663 encuestas1. 3.1 Caracterización de Participantes Las características de las empresas que contestaron la encuesta son las siguientes:

� En cuanto a su ubicación geográfica, las empresas se distribuyen de la siguiente manera:

Distribución Regional

13

1 Dada la estructura de la encuesta, donde existen preguntas obligatorias y voluntarias, los cálculos de tabulación están realizados utilizando el total de respuestas recibidas por cada pregunta.

REGIÓN % de Empresas Región de Arica y Parinacota 0,96% Región de Tarapacá 0,77%

- 3 -

Distribución Regional de las Empresas que Respondie ron la Encuesta Región de Arica y Parinacota

Región de Tarapacá

Región de Antofagasta

Región de Atacama

Región de Coquimbo

Región de Valparaíso

Región de O’Higgins

Región del Maule

Región del Bío Bío

Región de la Araucanía

Región de Los Lagos

Región de Los Ríos

Región de Aysen

Región de Magallanes

Región Metropolitana

� En relación al sector económico de las empresas que contestaron la encuesta, estas se distribuyen de la siguiente manera

Distribución Sectorial

Sector Económico % de empresas Alimentos Procesados 24,06% Industria 29,42% Agropecuario 21,87% Servicios 25,65%

Región de Antofagasta 1,35% Región de Atacama 0,58% Región de Coquimbo 2,5% Región de Valparaíso 11,5% Región de O’Higgins 3,65% Región del Maule 8,27% Región del Bío Bío 7,5% Región de la Araucanía 3,46% Región de Los Lagos 8,65% Región de Los Ríos 1,73 Región de Aysen 0,38% Región de Magallanes 1,15% Región Metropolitana 47,88 TOTAL 100%

- 4 -

Distribución de las empresas según sector económico

Alimentos Procesados;

24%

Industria; 29%Agropecuario;

22%

Servicios; 25% Alimentos Procesados

Industria

Agropecuario

Servicios

� Respecto al tamaño de empresa (medido en nivel de ventas), su distribución es la siguiente:

Tamaño de Empresas

Ventas Anuales % de empresas 0 – US $50.000 23,37% 50.001 – US $625.000 28,84% 625.001 – US $2.500.000

22,23%

2.500.001 – US $7.500.000

12,63%

Sobre US $ 7.500.000 12,84% Gráficamente se observa lo siguiente:

� En relación al cargo de las personas que respondieron la encuesta, la distribución es la siguiente.

Distribución de las empresas según tamaño (ventas a nuales en US$)

0 – US $50.000; 23%

50.001 – US $625.000; 29%

625.001 – US $2.500.000; 22%

2.500.001 – US $7.500.000 ; 13%

Sobre US $ 7.500.000; 13%

0 – US $50.000

50.001 – US $625.000

625.001 – US $2.500.000

2.500.001 – US $7.500.000

Sobre US $ 7.500.000

- 5 -

Cargo % de respuestas

Dueño 41,12% Gerente General 23,55% Gerente Comercial 17,95% Otro 17,37%

� Por su parte la distribución según sexo es la siguiente:

SEXO % de respuestas

Masculino 82,62% Femenino 17,38%

� En relación a las etapas del proceso exportador en la cual se encuentran las empresas, su distribución es la siguiente:

Etapa del proceso exportador en el que se encuentra

la empresa % de empresas en cada etapa

Preliminar (empresas que sólo venden bienes y servicios en el mercado nacional, las que consideran la posibilidad de exportar pero aún no la llevan a efecto, las que antes exportaban pero ya no lo hacen)

29,62%

Exportación Inicial (exportación esporádica, marginal, gran potencial, imposibilidad de satisfacer demandas de exportación).

35,19%

Avanzado (exportaciones regular, amplia experiencia en el exterior, posibilidad de uso de otras estrategias de introducción en mercados).

35,19%

� Respecto a la realización o no realización de acciones de promoción comercial, las respuestas se distribuyen de la siguiente manera

Realización de Acciones de Promoción % de

respuestas Si han realizado acciones de promoción 52,97% NO han realizado acciones de promoción 47,03

- 6 -

� La existencia de personal especializado para la realización de acciones de promoción fue respondida de la siguiente manera

Existencia de personal responsable de acciones de promoción comercial en las

empresas

% de respuestas

Si existe 62,74% No existe 37,26%

- 7 -

3.2 Respuestas

1. RELEVANCIA DEL MERCADO

El 91,03 % de las empresas están de acuerdo con la afirmación de que el mercado externo representa una oportunidad de crecimiento o supervivencia.

Relevancia del mercado % de respuestas

De acuerdo 91,03% En desacuerdo 8,97%

2. DISPONIBILIDAD DE RECURSOS PARA ACCIONES DE PROM OCIÓN COMERCIAL

- 8 -

El 67,38% de las empresas no cuenta con recursos como para abordar con éxito el mercado internacional.

En la empresa NO se cuenta con recursos para abordar el mercado internacional

% de respuesta

De acuerdo 67,38% En desacuerdo 32,62%

3. PRIORIDADES DE INVERSIÓN

Las tres inversiones que presentan mayores frecuencias de respuestas (deseables de realizar), tienen que ver con capital de trabajo (59%), marketing internacional (51%) y aumentar la capacidad productiva (39%). La suma no es 100% ya que existía la posibilidad de marcar más de un alternativa por empresa.

Principales inversiones deseables por las empresas

% de respuestas

Capital de Trabajo 59% Marketing Internacional 51% Aumentar la Capacidad Productiva 39% Investigación y Desarrollo 30% Iniciativas de Certificación 23% Marketing Nacional 13% Inversión Financiera 8%

- 9 -

4. ACCIONES DE PROMOCIÓN REALIZADAS

El 61% de las empresas que contestaron la encuesta, han realizado acciones de promoción tradicional.

Acciones de promoción comercial realizadas % de respuestas

Acciones de promoción tradicional (visitar o exponer en ferias, participar en misiones comerciales, participar en ruedas de negocios)

61%

Nunca he realizado acciones de promoción comercial en el exterior

28%

Campañas de publicidad web en el exterior 14% Campañas publicitarias de productos en el exterior 9%

5. ACCIONES DE PROMOCIÓN REALIZADAS

- 10 -

Las acciones de promoción más efectivas, según los(as) empresarios(as) son: viajes independientes (47%), seguida de las Ferias Internacionales (29%) y la alternativa “no he realizado acciones de promoción” con un 29% de respuesta.

Acciones de promoción comercial efectivas % de respuesta Viajar de manera independiente 47% Ferias internacionales 29% No he realizado acciones de promoción 29% Misiones comerciales 21% Ruedas de negocios 14%

6. OBSTÁCULOS DE LA EMPRESA PARA LA REALIZACIÓN DE ACCIONES DE PROMOCIÓN

La falta recursos económicos son el principal obstáculo (79%) que enfrentan las empresas para poder realizar acciones de promoción comercial

Principales obstáculos de las empresas para la realización de acciones de promoción

% de respuesta

Recursos Económicos 70% La incertidumbre económica 23% Tiempo 18% Idioma 14,55% Personal

7. PERCEPCIÓN SOBRE LA UTILIDAD DE INTERNET EN EL A POYO DE

ACCIONES DE PROMOCIÓN

- 11 -

En el 93,2% de las empresas, identifican que Internet sí provee de apoyo para iniciativas de promoción de exportaciones desde soluciones de Internet

Alternativas para el uso de Internet % de empresas SI 93,2 % NO 6,8%

8. BENEFICIOS DE INTERNET EN LA REALIZACIÓN DE ACCI ONES DE

PROMOCIÓN

El apoyo de Internet es valorado como importante para: ampliar la cobertura de la promoción (75%), porque permite conseguir realizar actividades de promoción sin necesidad de ausentarse de la empresa (61%) y disminuir los costos (61%)

- 12 -

9. DISPOSICIÓN A PARTICPAR DE INICIATIVAS PILOTOS D E PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES BASADAS EN HERRAMIENTAS WEB

El 92,25% de las empresas estarían dispuestas a participar de iniciativas pilotos de promoción de exportaciones basadas en herramientas web.

Disposición a participar de piloto de promoción de exportaciones basadas en herramientas web

% de respuesta

SI 92,25 NO 7,75

- 13 -

Anexo: Cálculo de la muestra Para el cálculo de muestra o cantidad de encuestas correctamente contestadas necesarias para asegurar la representatividad de estas, se utilizó la siguiente fórmula.

Donde: no: Cantidad teórica de elementos de la muestra. (incógnita) n: Cantidad real de elementos de la muestra a partir de la población asumida o de los estratos asumidos en la población. (incógnita) N: Número total de elementos que conforman la población, o número de estratos totales de la población. ( 14.000 empresas) z: Valor estandarizado en función del grado de confiabilidad de la muestra calculada. (1,96, según grado de confianza del 95%) ε: Estimación de Error (4%, posible para donde N≥10) q: probabilidad de la población que no presenta las características. (20%. Para N≥160 se asume una probabilidad entre un 2% y un 20%, en este caso se asume el máximo) p: Probabilidad de la población que presenta las características. (80%, es la probabilidad que tiene la muestra en poseer las mismas cualidades de la población (homogeneidad) y está determinada por p + q = 1 (Probabilidad máxima), luego p = 1 – q). Reemplazando según los datos existentes, el número mínimo de encuestas que se deben obtener es de 374 encuestas. Se utilizó el servicio online de www.e-encuestas.com para la aplicación.

(1) (2)