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“Perspectivas y Desafíos de los Esquemas/Sistemas de Garantía en América Latina”
Iván Darío Ruiz Pérez
Vicepresidente Comercial y de Mercadeo
Rio de Janeiro – Brasil Septiembre 26 de 2013
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Contenido
1. Cifras del FNG en la actualidad • Número de Créditos Garantizados • Valor crédito garantizado • Saldos de Riesgo Vivo •
2. ¿Qué es el FNG?
3. Modelo de Negocio
4. Retos o Desafíos
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Cifras del FNG en la actualidad
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Número de Créditos Garantizados por año (Miles)
• 3.237.000 créditos garantizados desde el año 1982 – Agosto 2013
• 119,188 nuevos
beneficiarios garantizados en lo corrido del año 2013.
113
52
87
127
163
199219
201 197
377
500532
470
0
100
200
300
400
500
600
82-01 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 ago-13
318
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Valor Créditos Garantizados Millones USD
• USD $27,7 billones garantizados desde 1982 hasta agosto de 2013
• En el 2013, se espera garantizar más de USD 5 billones
• Crédito promedio de USD $8,557
$ 302 $ 356 $ 438
$ 713
$ 1,111
$ 1,478
$ 2,383$ 2,635
$ 2,315
$ 3,193
$ 4,089
$ 5,112 $ 5,052
$ 0
$ 1,000
$ 2,000
$ 3,000
$ 4,000
$ 5,000
$ 6,000
82-01 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 ago-13
$3,576
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Saldo garantizado FNG Millones USD
• Saldo garantizado a
agosto de 2013: USD $2,5 billones.
$ 977
$ 1.126
$ 1.374 $ 1.390
$ 1.354 $ 1.399
$ 1.481
$ 1.596
$ 1.775
$ 1.953
$ 2.138 $ 2.340 $ 2.512
$0
$500
$1.000
$1.500
$2.000
$2.500
$3.000
07/07 01/08 07/08 01/09 07/09 01/10 07/10 01/11 07/11 01/12 07/12 01/13 07/13
Millo
nes
USD
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• Creada en el año 1982, es decir, más de 30 años de experiencia en la actividad
• Sociedad Anónima de Economía Mixta • Sometida a la supervisión de la
Superintendencia Financiera • Vinculada al Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo • Más de 60 entidades financieras son
clientes del FNG • Garantías para Micro, pequeña y
mediana empresa y Compradores de Vivienda de Interés Social.
¿Qué es el FNG?
Accionistas
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Rentabilidad
Automaticidad
Solidez
Liquidez
Acceso a Financiamiento /Adicionalidad
Mejores condiciones de financiamiento
Misión
Facilitar el acceso a la financiación de la Mipyme colombiana, mediante el otorgamiento de garantías
Modelo de Negocio - Oferta de Valor
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Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo
Modelo de garantías de Cartera
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Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo
• Sistema de Administración de Riesgos - SARG • Comisiones diferenciales por riesgo • Reservas Procíclicas y Contracíclicas • Modelo de recuperación de cartera - MARC
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Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo
• Coberturas Parciales (50% en promedio) • Coberturas mayores para programas
especiales cubiertos con patrimonios diferentes al del FNG.
• Retrogarantías o reafianzamiento
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Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo
• Operación automatizada y estandarizada (disminución de costos de operación)
• Modelo de gestión comercial dirigido al cliente canal y con cobertura nacional
• Productos de Garantía diseñados para cubrir las necesidades de crédito de los empresarios
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Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo
• Vigilancia de la Superintendencia Financiera de Colombia
• Regulación prudencial en materia de Solvencia y Reservas
• Ponderación de la garantía en los modelos de Referencia de Cartera - Disminución de Provisiones para los IF
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Retos o Desafíos
1. Posicionamiento en el cliente final – empresarios
2. Hacer más rentable el otorgamiento de las garantías
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¿Porque se plantean estos retos?
1. Equilibrar la variable dependencia que tiene el FNG con el cliente canal - sector financiero.
2. El FNG no conoce las necesidades, motivaciones, comportamientos de los empresarios y por tanto no se comunica acertadamente con ellos. Se requiere dar a conocer a los empresarios los beneficios “extras” que obtienen al acceder a la garantía.
3. Es necesario la implementación de esquemas alternativos que contribuyan a lograr la viabilidad en el largo plazo del modelo de cartera, buscando mitigar los siniestros.
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Retos o Desafíos - Acciones
Investigación de Mercado
Estrategia de Comunicación
Posicionamiento en el cliente final -
empresarios
Rentabilizar la Mezcla de Clientes
Garantizados
Mipymes (Empresarios) Segmentación
Clientes Actuales
Retención y Fidelización
Maximizar la Rentabilidad
Esquema de Clientes
Preferentes
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Posicionamiento en el cliente final - empresarios
Investigación de Mercado
Estrategia de Comunicación
Profundizar el conocimiento y
posicionamiento Mipymes
(Empresarios)
• Conseguir un profundo conocimiento del posicionamiento actual del Fondo Nacional de Garantías en el segmento de los empresarios, buscando identificar necesidades y así tomar decisiones estratégicas sobre el eje de comunicación (interno y externo), así como sobre la propuesta de valor para los empresarios
• Relación más estrecha y cercana con los empresarios
• Comunicación más “emocional” • Lenguaje adaptado a las necesidades
de los empresarios • Las redes sociales y medios
electrónicos como punta de lanza de esta estrategia.
• Historias y experiencias de empresarios
• Alineación del FNG con gremios y cámaras de comercio
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Hacer más rentable el otorgamiento de las garantías – Segmentar clientes
Esquema de Clientes
Preferentes
Rentabilizar la Mezcla de Clientes
Garantizados
Maximizar la Rentabilidad
Segmentación Clientes Actuales
Mipymes (Empresarios)
Retención y Fidelización
6,8% de los clientes (4.000 aprox.)
46,9% del saldo total (USD 850 MM aprox.)
30,7% del saldo en mora (USD 254 MM)
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Maximizar la Rentabilidad
Proyecta cual de las compañías estudiadas tiene una alta probabilidad de siniestrarse en un periodo no mayor a 12 meses.
Etapas: • Diagnóstico Empresarial • Diagnóstico Financiero
Ruta de Mejora Continua
Rentabilizar la mezcla de clientes garantizados
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Esquema de Clientes
Preferentes
Retención y Fidelización
Rentabilizar la Mezcla de Clientes
Garantizados Maximizar la Rentabilidad
Segmentación Clientes Actuales
Mipymes (Empresarios)
Retener los mejores clientes y fidelizarlos • Esquema de atención personalizado • Invitaciones a eventos académicos • Regalos por renovación de garantías • Apoyo para financiación alternativa (fondos
de capital de riesgo) • Acceso directo a programas de gobierno • Descuentos en comisiones de garantía • Aumentos de cupos (VMD) de otorgamiento • Asesoría Financiera
Rentabilizar la mezcla de clientes garantizados
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Posicionamiento del FNG en el Cliente Final (Empresarios) - Testimonio
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www.fng.gov.co
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Datos del Expositor
Iván Darío Ruiz Pérez • Administrador de Empresas de la Universidad Pontificia Bolivariana - UPB
de la ciudad de Medellín, Colombia.
• Maestría en Mercadeo de la Universidad de los Andes de la ciudad de Bogotá, Colombia.
• Ha desempeñado los cargos de Tesorero del FNG y Subgerente del Fondo de Garantías de Antioquia.
• Desde el año 2003 se desempeña como Vicepresidente Comercial y de Mercadeo del Fondo Nacional de Garantías.