incoterms : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
TRANSCRIPT
![Page 1: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/1.jpg)
INCOTERMS :Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
![Page 2: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/2.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
IntervenanteCindy CHARLOT, Responsable Opérations/ Operations ManagerCELTIC GLOBAL SERVICES
![Page 3: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/3.jpg)
INCOTERMS - RAPPELS
![Page 4: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/4.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
INCOTERMS – Retour à l’essentiel Qu’est ce qu’un incoterm ?
• INternational COmmercial TErms
• Termes réglementant les opérations vente / achat à l’international
• Référentiel international – clés pour échanges internationaux et nationaux
• Code à trois lettres suivi OBLIGATOIREMENT d’un lieu
• Créés par la Chambre Internationale de Commerce
• Mis à jour régulièrement (Incoterms 2010 / 11 incoterms / évolution commerce international)
![Page 5: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/5.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
INCOTERMS – Retour à l’essentielA quoi ça sert ?
Détermine qui paie quoi, qui est responsable de quoi et jusqu’où ?
• Partage des responsabilités et des frais liés au transport entre vendeur et acheteur pour livraison d’un produit selon un contrat de vente
• Chargement, transport, type de transport, assurance, livraison
• Détermine qui doit fournir telle information ou tel document
![Page 6: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/6.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
INCOTERMS – Retour à l’essentielLivraison
POINT CRITIQUE
• Transfert de responsabilité / prise charge risques vendeur / acheteur
• Livraison : pas forcément chez le client final ou quand la marchandise quitte vos quais
![Page 7: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/7.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
REPARTITION COUTSVENDEUR – ACHETEUR
![Page 8: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/8.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
REPARTITION RISQUESVENDEUR – ACHETEUR
![Page 9: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/9.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
INCOTERMS – Retour à l’essentiel2 FAMILLES / 2 CONTRATS
FAMILLES
• INCOTERMS MULTIMODAUX
EXW - FCA - CPT - CIP - DAT - DAP - DDP
• INCOTERMS MARITIMES
FAS – FOB – CFR – CIF
CONTRATS
• Départ – marchandise voyage aux risques de l’acheteur
• Arrivée – marchandise voyage aux risques du vendeur
DAT - DAP - DDP
![Page 10: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/10.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
PIEGES GENERAUX
![Page 11: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/11.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
PIEGE N°1Ne pas mettre de lieu précis après l’INCOTERM
L’INCOTERM n’est complet qu’avec un lieu / Où livrer, transférer le risque ?
• FOB : MARSEILLE ou HAMBURG ?
• FCA LE HAVRE : Le Havre à l’usine du vendeur, Le Havre dans un entrepôt transitaire, Le Havre sur terminal à conteneurs ?
• DDP PARIS ??? Au 5e étage ?
![Page 12: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/12.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
PIEGE N°2Confondre INCOTERMS maritimes et multi-modaux
Incoterm maritime : uniquement quand le vendeur a accès au bateau (conventionnel / vrac….)
Transport par conteneur = incoterms multimodaux
Ex : conteneur chargé en République tchèque sur un train vers Hamburg, embarqué sur un navire vers Dar Es Salaam, livré en camion sur la Tanzanie :
• FOB / CFR – pas avec un conteneur !
• FCA / CPT en reprécisant le lieu de livraison (terminal à conteneurs)
![Page 13: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/13.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
PIEGE N°3Penser que les incoterms réglementent tout
Les incoterms sont des lignes directrices, ILS NE REMPLACENT PAS UN CONTRAT :
• Aide clarification des rôles, prise en charge des coûts et responsabilités
• Connaissance des INCOTERMS inégale selon les interlocuteurs (à expliciter / donner des détails inclus – exclus)
• Pas de directive sur le transfert de propriété, sur moyen ou date de règlement, droit et juridiction applicable, force majeure
• Assurance : CIP – CIF obligation minimum assurance p/c acheteur
pour le reste : aucune obligation : même en DDP….
• Liner terms / habitudes contractuelles compagnies contraires INCOTERMS
![Page 14: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/14.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
PIEGE N°4Penser que les INCOTERMS sont vraiment complètement internationaux
Si, ils le sont. Enfin attention tout de même :
• Négociations avec les Etats-Unis
• Existence de plusieurs FOB US (free on board / rendu bord navire)
• FOB Miami :
Opérateur international : bord navire Miami
Opérateur américain : départ usine ou rendu transitaire ou autre (EXW ou FCA…) – attentions frais supplémentaires !!
![Page 15: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/15.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
PIEGES A EVITER PAR INCOTERMS
![Page 16: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/16.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
EXW – A l’usine / Ex WorksMise à disposition marchandise dans les locaux du vendeur, emballée pour l’export
So frenchy… / prenons confiance…
• Emballage pour l’export adaptée au mode de transport choisi (coûts différents si aérien ou maritime – à inclure dans le devis – attention responsabilité / défaut emballage si litige)
• Chargement : qui charge ? Responsabilité de l’acheteur
Difficilement applicable… problème responsabilités
• Douane export – pas de justificatif de la vente à l’export, pas de facturation de la TVA, contrôle fiscal… (EXA ECS sortie)
![Page 17: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/17.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
LA SOLUTION POUR LES NOUVEAUX EXPORTATEURS :le FCA ! Rendu transporteur / free carrier :
• Problème chargement et douane export résolu
• 2 types de FCA : FCA chez le transporteur / FCA à l’usine
Rassurant pour les férus de l’EXW
• Attention en cas d’empotage conteneur (frais à prendre en compte)
![Page 18: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/18.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
Conteneurs : PAS de FOB (ou FAS)Free on board / Franco à bord
FOB pas adapté aux conteneurs (objet multimodal) - remis à la compagnie maritime sur un terminal AVANT leur placement le long du navire ou à bord du navire – A PROSCRIRE !!!
• Dépendant d’une compagnie maritime qu’on n’a pas choisie (aucun contrôle sur service, ni documentation) – PIEGE POUR L/C ! (date limite embarquement – certificats demandés – irrégularités majeures)
• Le document à connaître : la FCR (ou attestation de prise en charge) datée de la remise au transitaire du client ou de la livraison sur terminal
![Page 19: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/19.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
CPT (Carriage paid to / port payé jusqu’à) Incoterm multimodal par excellence
Repréciser : Important de savoir CPT jusqu’où ?
CPT HOUSTON SEAPORT, CPT HOUSTON AIRPORT ….
Attention, frais payés jusqu’au lieu de destination, mais risques portés par l’acheteur dès remise au premier transporteur ou au port.
![Page 20: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/20.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
CIP (Carriage and insurance paid to / ports payés jusqu’à, assurance comprise)
Assurance : attention assurance prise pour le compte de l’acheteur
Acheteur attention :
Obligation minimale d’assurance (FAP sauf…)
Non prise en compte : risques de guerres etc.
Problème de juridiction, représentativité, représentant local
Vendeur : Assurance ad valorem pas beaucoup plus chère et plus défendable commercialement
![Page 21: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/21.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
DAT – Delivered At TerminalBonne idée mais à vérifier au préalable avec votre transitaire :
• DTHC (frais de déchargement / manutention des conteneurs sur terminal) pas toujours possible de les régler à la compagnie maritime en France
![Page 22: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/22.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
DAP Delivered At PlaceLivraison sur Place
Bon incoterm de livraison à destination
Dédouanement par le destinataire
• Attention aux pays avec délais de dédouanement importants
• Frais d’attente, de stationnement port / aéroport à la charge de l’exportateur
![Page 23: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/23.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
DDP – Delivered Duty Paid (rendu droits acquittés)
Attention à la tentation du DOOR to DOOR non maîtrisé :
• Peut desservir le client (imposition d’un transitaire non connu par l’importateur = Etats-Unis, Brésil : lien importateur / transitaire enregistré auprès des douanes locales – Afrique : habitudes locales) = peut faire perdre du temps et de l’argent si non maîtrisé
• Importer of records = responsabilité légale de l’exportateur français vis-à-vis de l’Etat d’importation
• Impossibilité dans certains Etats / problème de règlement, TVA locale – non récupération (Maroc = nécessité d’avoir une structure locale pour règlement de la TVA)
• DDP VAT excluded
![Page 24: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/24.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
Merci pour votre attention !
![Page 25: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/25.jpg)
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
Questions/réponses
![Page 26: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/26.jpg)
IntervenantCindy CHARLOT, Responsable Opérations/ Operation ManagerCELTIC GLOBAL SERVICES
Optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs
![Page 27: INCOTERMS : optimisez vos conditions de vente et évitez les erreurs](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062223/58a0724e1a28ab06528b6fe9/html5/thumbnails/27.jpg)