impulsvortrag: zehn herausforderungen im b2b e-commerce
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Vortrag von Matthias Steinforth, Geschäftsführer der kernpunkt GmbH zum Thema "Herausforderungen im B2B E-Commerce"TRANSCRIPT
Außendienst war gestern.Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt.
Matthias Steinforthkernpunkt GmbH
Zehn Thesen
zum digitalen Handel
zwischen Unternehmen
B2B E-Commerce steckt
noch in den
Kinderschuhen.
These 1
These 1
These 1
7%Anteil am Gesamtumsatz
im B2C-Handel über
Online-Shops
1%Anteil am Gesamtumsatz
im B2B-Handel über
Online-Shops
Unter
Ein Online-Shop wird
ebenso selbstverständlich
wie
E-Mail, Telefon und Fax.
These 2
These 2 Wie wird sich der Anteil an Online-
Bestellungen in Ihrem Unternehmen in
den nächsten 18 Monaten entwickeln?
55%3% 42%
Bleibt unverändert.
Wird sinken.
Wird wachsen.
The Rise Of The Empowered B2B End User BuyerUnderstanding And Addressing A New And Emerging Opportunity
These 2 Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten
B2B-Kunden (erste Bestellung) entfielen
jeweils auf welchen Vertriebsweg?
Ohne PIM kein E-Commerce.
These 3
These 3
These 3
Ihr ProduktIhr
Wettbewerb
Kommunizierte
Eigenschaften
These 3
1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachenx x
=
These 3 1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachenx x
=
Ohne CRM kein Wachstum
im
E-Commerce.
These 4
These 4
These 4
Customer Lifetime Value
Customer Acquisition Cost
Kennen Sie Ihre
These 4
Der Vertrieb verhindert
(häufig) E-Commerce
These 5
These 5
vs.
These 5
Miteinander… …statt gegeneinander.
E-Commerce muss ein
Vorstandsprojekt sein.
These 6
These 6 Denken Sie, dass zukünftig mehr
Hersteller einen Online-
Direktvertrieb anbieten werden?
Webseite und Online-
Shop müssen
verschmelzen.
These 7
These 7 Welche Art von Informationen erwarten
Sie auf einem E-Commerce Angebot?
The Rise Of The Empowered B2B End User BuyerUnderstanding And Addressing A New And Emerging Opportunity
Preisinformationen
Technische
Informationen
Lieferkosten
Verfügbarkeit
Sonderangebote
360 Grad Ansichten
Lieferzeiten
73%
64%
53%
49%
48%
46%
44%
These 7 Ein beliebiges Beispiel:
These 7 Ein beliebiges Beispiel:
These 7 Ein beliebiges Beispiel:
These 7 Ein gutes Beispiel:
B2B E-Commerce
benötigt andere
Technologien als
B2C.
These 8
These 8 Einkaufsprozess B2C
Recherche
Auswahl
Einkauf
Bezahlung
These 8 Einkaufsprozess B2B
„Bedarfer“
(Vor-)Auswahl
Bedarfs-definition
„Beschaffer“
Finale Auswahl
Preisvergleich
„Besteller“
Preisverhandlun
g
Einkauf
These 8 Anforderungen an B2B
Shops
Informationen:
Verbindliche
Lieferzeiten
Individuelle
Preisaussagen
Standardisierte,
technische Daten
Produktbilder, Videos,
Downloads
(Datenblätter)
Funktionen:
Multi-User-Fähigkeit
Budgetierung
Freigabeprozesse
Verwaltung von
Lieferadressen
Schnittstellen zu
externen Systemen
Konfiguratoren
E-Commerce macht eine
Internationalisierung
leichter.
These 9
These 9
+ =
Die Formel für Internationalisierung?
PIM Shop
Herausforderungen der Internationalisierung:
Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben
Rechtliche Situation in Punkto Haftung, Versand / Retoure, …
Andere Markt- und Wettbewerbssituationen
E-Commerce-Manager
müssen in die
Geschäftsleitung.
These
10
These
10
These
10
„Wir brauchen Sie, werden Sie schnell fertig.“Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform, OTTO GmbH & Co. KG
Bonus Studie: Cross-Channel im B2B-Handel
Stichprobe: 635 Internetnutzer (Entscheider-B2B-Panel)
Erhebungszeitraum: März 2014
Fokussierung: Indirekte Güter mit geringem Warenwert
Branchen: Handelsvermittlung und Großhandel (ohne Kfz); Information und Kommunikation, IT; Bau/Baugewerbe; Maschinenbau; Elektrotechnik, Elektronik; Andere persönliche Dienst- und Handwerksleistungen
Links zur Studie:http://bit.ly/1tHaaHx
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