im oktober 2014© 2014 stock management consulting 1 oder: „mit einfachen mitteln erfolgreich...

im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting

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Oder: „Mit einfachen Mitteln erfolgreich Vertrieb machen – auch mit Online Service Produkten‘“

Harald Stock klärt aufMainz, im Oktober 2014

Das neue MPN:„Partner helfen Partnern“


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Fünf Erfolgs-Bereiche

STRUKTUR NEU-KundenAkquistion

BESTANDS-Kunden

managen

Methodenzum

GEWINNEN

PositionierungPOSITIO-NIERUNG


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Positionierung

Eigentlich bin ich sehr speziell… Aber es weiß keiner…


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Positionierung: Unternehmenswerte


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Positionierung: Unternehmenswerte – Ein Beispiel

Wir denken und handeln unternehmerisch eigenverantwortlich Wir bewerten Geschäftssituationen eigenständig und treffen

Entscheidungen wirtschaftlich und nahe am Kunden. Wir sind auch bereit, veränderungsbereit gewohnte

Handlungspfade zu verlassen, für die Konsequenzen unseres eigenen Handelns einzustehen und dabei auch „ideenmutig“ einzugehen.

Hierdurch sind wir alle am Erfolg unseres Unternehmens ergebnisorientiert mitverantwortlich.

Wir pflegen eine konstruktive Fehler-Kultur: wir gestehen uns und Anderen Fehler ein, lernen aber aus ihnen.

Das bedeutet für Dich: Ich agiere eigenständig und eigenverantwortlich. Ich übernehme Verantwortung, schaue über den Tellerrand

hinaus und mache uns zum „problem owner“. Ich bringe meine Ziele mit den Unternehmenszielen in

Einklang und agiere als Botschafter für die Firma und ihren Ruf.

Unternehmer-ischesDenken

und Handeln


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Positionierung:Lösungs-Portfolio und Markt-Segmente

Markt-Segmente z.B.Branchen

Regionen

Anzahl PCs

Lösung 1

Lösung 2

Lösung 3

Lösung 4

Lösung 5

Lösung n

Unternehmen mit AD


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Positionierung: USP/CSP


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Positionierung:Wertschöpfender Beitragfür den Kunden

GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern

INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr …


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BESTANDS-Kunden

managen

Methodenzum

GEWINNEN



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Struktur:Einfache Kern-Prozesse

Vertrieb

Delivery

Ver-handlung

Angebot AuftragVC

generierenVC

qualifizierenLösung

entwerfenLösung

präsentierenProjekt-

übergabeGo NoGo Angebots-

präsentationKUNDENKONTAKT

Cross-/UPselling

CR/ Extension Nach-kalkulation

Projekt-setup

Full-fillment

Doku-mentation

Monats-abschluss AbschlussAbnahme ÜBERGABE


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Struktur:Rollen im Unternehmen (-> wer hat welchen Hut auf?)

Mögliche Rollen Vertrieb Presales Consultant Projektleiter System Engineer Vertriebsinnendienst Ressourcenmanagement …


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Struktur:Zusammenarbeits-Modell Vertrieb

Rolle/Schritt

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

nn V

nn U V Usw.

nn U

nn Z

nn

nn I

nn

nn

nn

Ver-handlung

Angebot AuftragVC

generierenVC

qualifizierenLösung

entwerfenLösung

präsentierenProjekt-

übergabeGo NoGo Angebots-

präsentationKUNDENKONTAKT


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Struktur:Zusammenarbeits-Modell Delivery

Rolle/Schritt

1 2 3 4 5 6 7 8 9

nn

nn

nn

nn

nn

nn

nn

nn

Cross-/UPselling

CR/ Extension Nach-kalkulation

Projekt-setup

Full-fillment

Doku-mentation

Monats-abschluss AbschlussAbnahme ÜBERGABE


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BESTANDS-Kunden

managen

Methodenzum

GEWINNEN



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NEUKUNDEN-Akquisition

CHECKLISTE: Neukunden-Akquisition

Welche Unternehmen (Markt-/Kundensegmente)

Welche Zielperson im Unternehmen? Mögliche Bedarfe der Kunden Welche Themen? „Story“ – Nutzen-Argumente Skript in Stichworten „Plastik-Allergie überwinden“ – positiv konditionieren! DO IT: Telefonieren - ran an den Freund Empfang und Vorzimmer zum

strategischen Partner machen Termin vereinbaren


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BESTANDS-Kunden

managen

Methodenzum

GEWINNEN



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Methoden zum GEWINNEN:Qualifizieren

CHECKLISTE: Qualifizieren einer Verkaufs-Chance

Qualität der Geschäftsbeziehung Anforderungen des Kunden bekannt? Budget geklärt? Passt unsere Lösung? Haben wir Zugänge zum Entscheider? Handlungszwang vorhanden? Alleinstellungsmerkmal? Unterstützung vom Hersteller?

? + -

Genaues Hinsehen hilft!


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Methoden zum GEWINNEN:„Bying Center-Analyse“

NameFunktion

RolleEin-

stellung

Veränderungs-

bereitschaft

Käufer-Typ

Kontakt-Intensität

Genehmiger Entscheider Bewerter Nutzer

Mentor Freund Neutral Gegener Feind

Innovator Visionär Pragmatiker Konservativer Zögerer

Wissenschaftler Admiral Boxer Gärtner

Kein Schwach Verbesserungs-

würdig Optimal


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Methoden zum GEWINNEN:Analyse „Buying Center“

NameFunktion

NameFunktion

NameFunktion

NameFunktion

NameFunktion

NameFunktion


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Methoden zum Gewinnen:Nutzen-Argumentation

Darstellung der Problemsituation Eingehen auf treibende Kräfte Aufzeigen von Konsequenzen oder Chancen

SIE haben

Eingehen auf Geschäftsinitiativen Skizzieren der notwendigen Aktivitäten

SIE brauchen

Unsere Lösung / Produkt(e) / Leistungsangebot

Unser konkretes Angebot Die wichtigsten Elemente unserer

Lösung

WIR haben/WIR machen

Referenzen Fallstudien Alleinstellung

(USP oder CSP)

BEWEIS

Vorteile / Nutzen Messbarkeit

DAS bedeutetfür SIE

GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern

INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr …


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BESTANDS-Kunden

managen

Methodenzum

GEWINNEN



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Bestandskundenmanagen:Potenzial erkennen


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Bestandskunden managen:Segmentieren

Hoch

Niedrig

Potenzial

HochBestandsumsatz / Aktuelles Geschäft

B-Kunden A-Kunden

D-Kunden C-Kunden


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Bestandskunden managen:A- und B-Kunden gezieltentwickeln

CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan

Teil 2: Unsere Position beim Kunden Bisheriger Nutzen, den wir gestiftet haben Unsere Wettbewerbsposition SWOT-Analyse mit Wettbewerbern Zahlen/Daten/Fakten Unsere wichtigsten Erfolge Unsere größten Fehlschläge

Teil 1: Unser Kunde Wie entwickelt er sich Seine Produkte/Services Seine wichtigsten Märkte Zahlen/Daten/Fakten Geschäftsziele des Kunden Strategien, um die Ziele zu erreichen


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Bestandskunden managen:A- und B-Kunden gezieltentwickeln

CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan

Teil 3: Unser Zukunft mit dem Kunden Welche Ziele wollen wir erreichen Welche Themen platzieren Welche Abteilungen/Bereiche ansprechen Welche Schlüsselpersonen überzeugen Aktionsplan


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Literatur-Empfehlung


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Aus der Canvas-Methode


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Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer

das, was er schon ist. Henry Ford

Fordern Sie mich heraus!

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