il processo di vendita – mantenere e sviluppare le vendite c 3
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IL PROCESSO DI VENDITA –MANTENERE E SVILUPPARE
LE VENDITE
C 3
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Sommario
Come costruire le basi
I metodi di vendita
Mantenere e sviluppare le
vendite
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Cosa sempre succede se…
Se NON ci prendiamo bene cura dei Clienti attuali, accadranno 2 cose:
1. Qualcun altro se ne prenderà cura, nella concorrenza
2. Tutti i Clienti diranno a tutti che cattiva esperienza hanno avuto con noi
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Tre regole (1)
Regola 1 : ESSERE PRESENTE
Qual’è il miglior modo di prendersi cura dei Clienti?
A domanda il Cliente risponde:
“SII LI’ QUANDO HO BISOGNO DI TE”
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Tre regole (3)
Regola 2 : ESSERE GRATI
Perché si ha paura a dire “Grazie”? Grazie per aver dato l’ordine a me Grazie per l’opportunità di continuare
con Lei Grazie per l’informazione Grazie per l’incontro di oggi (dopo: e-
mail !) Grazie per il pagamento
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Tre regole (4)
Regola 3 : ESSERE RESPONSABILI
Perché si ha paura di prendersi la responsabilità?
“Ci penso io” “Mi impegno io a risolverLe il
problema” ….
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Le due domande più importanti (1)
Così come per i prospect, anche per i Clienti attuali si può aumentare il business con due semplici domande:
1. COS’ALTRO POSSO FARE PER LEI?
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Le due domande più importanti (2)
I Clienti hanno spesso una visione limitata della reale gamma di prodotti dell’Azienda
COSTANTEMENTE
COERENTEMENTE
TENACEMENTE
PRESENTIAMO AL CLIENTE ALTRI MODI DI FARE BUSINESS CON NOI
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Le due domande più importanti (3)
Non trascuriamo add-ons e cross-sellEsempi di domande:
Quali altri prodotti posso mostrarLe?
Quali servizi posso fornirLe?
In quali modi Lei pensa che io possa
esserLe utile: problemi da
risolvere o preoccupazioni che Lei
ha su altre aree?
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Le due domande più importanti (4)
2. CHI ALTRO, OLTRE LEI, POSSO CONTATTARE ?
Dobbiamo SEMPRE espandere la nostra influenza all’interno del Cliente, stabilendo relazioni addizionali
CI PROTEGGIAMO DALLA CONCORRENZA, CHE STA CONTATTANDO ALTRI LIVELLI DEL
CLIENTE
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Le referenze (a)
Chiediamo referenze ai nostri contatti nei Clienti attuali !
E’ però uno strumento poco usato, a volte perché non siamo abbastanza specifici:
NO
“Conosce qualcuno che abbia bisogno dei miei prodotti ?”
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Le referenze (b)
SI
“Conosce qualcuno che decide gli acquisti dei prodotti di tipo X per le applicazioni Y nel settore Z ?”
“Questa è una lista di Aree/Società locali che vorrei contattare. Lei conosce lì qualcuno ?”
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La tecnologia
Aumenta la produttività del venditore e la sua disponibilità per il Cliente: Cellulare + email PC portatile / Tablet Navigatore
Da aggiungere: E-newsletter, come strumento di
contatto Sito web come strumento “attivo” Social networks aziendali e personali
SVILUPPARE LE VENDITE
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Anche se il nostro fatturato con i Clienti attuali aumentasse con la loro crescita automaticamente, comunque oggi è più importante che mai la ricerca di
NUOVO BUSINESS AGGIUNTIVO DAL CLIENTE
Sviluppare le vendite
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Perché ?
FEDELTA’ DEI CLIENTI IN DIMINUZIONE Internet Nuovi fornitori dinamici Globalizzazione dei mercati Produttori che scavalcano la
distribuzione e vendono ai Clienti finali Fornitori che vincono l’ordine con
differenze marginali di prezzo
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Perché ?
IPERCOMPETIZIONE
OGNI VANTAGGIO COMPETITIVO E’
TEMPORANEO
CICLI DI VITA DEI PRODOTTI/SERVIZI
SEMPRE PIÙ BREVI
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Perché ?
TARGET PIÙ PICCOLI
IPERSEGMENTAZIONE DEI MERCATI
INTERNET
BARRIERE PIÙ BASSE ALL’ENTRATA
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Perché ?
FUSIONI & ACQUISIZIONI
FALLIMENTI E TRASFERIMENTI
FATTORI “AMBIENTALI” ESTERNI
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Perché ?
Se abbiamo interrotto l’attività di
ricerca di nuovo business
aggiuntivo dal Cliente, siamo già
fuori dal gioco: è solo che non lo
sappiamo ancora…
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
FINE