il cambiamento e linnovazione o pen s ource m anagement
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IL CAMBIAMENTO E IL CAMBIAMENTO E L’INNOVAZIONE L’INNOVAZIONE
www.opensourcemanagement.it
OPEN SOURCE MANAGEMENT
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“Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva
addosso. Noi crescevamo perché crescevano i nostri
clienti. Poi è arrivato il 2008…”
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0
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MESI
FA
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Serie1
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5
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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
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• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
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Cambio di paradigma
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POSSO FARLA FRANCA
ANCHE SE…
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VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
(qual è l’affare per lui)
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12
TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
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7 SPUNTI PER 7 SPUNTI PER CREARE VALORECREARE VALORE
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1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
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VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
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COS’E’ LA CRISI?
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“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento
talmente rapido mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” – Natale Consonni
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2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
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22
GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
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Accettare una sfida che ti fa paura…
Fare una scelta coraggiosa
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3) ABBRACCIAIL MARKETING
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A) CHIEDILO AL MERCATO
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CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO
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Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
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Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
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Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di
sanitari ed accessori?
• A) Gode di buona fama/reputazione nel settore• B) Ha prezzi competitivi • C) Offre sanitari dal design innovativo • D) Ha personale professionale e cortese• E) Rispetta i tempi di consegna• F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,
ecc) alle showroom clienti• G) Offre continue novità di prodotto/servizio• H) Fa molta comunicazione al cliente finale
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1) Rispetta i tempi di consegna 32%
2) Ha prezzi competitivi 23%
3) Sanitari dal design innovativo 17%
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DOV’E’ IL JACKPOT?
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B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
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Open Source Management
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Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
Se cambia?
1000 sms – 106 adesioni(1 invio)
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280.000 euro di nuovo business
generato solo inviando
dei pezzi di carta…
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C) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI “SENTE”
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39
DOVE SONO FINITI I SOLDI?
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I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO
EMOZIONI
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VERO INTERESSE PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
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• a) Impara/ripassa la vendita
• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
• c) Trattieni i clienti esistenti
• d) Dov’è il Jackpot?
• e) Delivering excellent customer service
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4) GESTISCI IL TEMPO!
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URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme differenza per la tua azienda?
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PRESTA ATTENZIONE ALLA GESTIONE FINANZIARIA
• Non puoi ottenere ciò che non misuri!
• Fatturato, utili e liquidità mensile.
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5) ADOTTA UNA POLITICA DI GESTIONE
RISORSE UMANE
47
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48
DA COSA DIPENDE IL VALORE DI
UN’IDEA DI BUSINESS?
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IL CAMBIAMENTO
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
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Non sono le informazioni che fornisci che ti faranno avere il
cambiamento • Analyze • Think • Change ?????
• See • Feel • Change!
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Mentre spieghi la nuova idea…
• Dai la conoscenza ma anche: – A) Fai “sentire” qualcosa alla persona (vero
interesse)– B) Cerca di scatenare delle reazioni emotive
positive
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LA LOGICA FA PENSARE
LE EMOZIONI FANNO AGIRE
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6) INSEGUI UNA VISION:
FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO
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FINANZE PERSONALI:
80% CARATTERE 20% CONOSCENZA
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CARATTERE?• Coraggio
• Personalità (che tipo di persona sei)
• Mete
• Desiderio
• Decisione
• Valori
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Segreto per gli utili
= ACCETTARE UNA SFIDA
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“Sii il primo ad affrontare una
grande sfida nel tuo mercato” – Mario
Tasso
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Miglior utile 2009 a Pordenone
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“I cambiamenti sono scarpe da
ginnastica e lavorar duro…”- Giancarlo
Broggian
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“Se non hai tutti contro,
non è la cosa giusta…” – Emanuele
Cenzato
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Come prendi decisioni…
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“Io certe scelte che ho fatto negli anni
’90 oggi non le rifarei più…”-Mario
Tasso
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LA CONOSCENZA NON SONO DATI
MA E’ CORAGGIO E DETERMINAZIONE
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Erasmo da Rotterdam
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“Le cose che ci circondano
sono fatte di sogni”
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7) STUDIA(MIGLIORA
TE STESSO)
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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
• Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu
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Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS