Motywacje zakupowe vs. e-commercowe best practices w branży lifestyle.

Justyna Dziegieć / E-commerce Manager SHOWROOM.PL

- natężenie światła- muzyka- aromamarketing- temperatura - sprzedawcy / doradcy klienta- witryna- POS- zastosowanie nowych technologii- programy lojalnościowe

bodźce w retailu

best practices

- wyznaczenie touch-pointów, visual merchandising, podział na czytelne strefy - wyznaczenie ścieżki zakupowej- analiza ruchu, danych demograficznych, konwersji, częstotliwości i długości wizyt dla każdej

pory dnia- wzmocnienie roli klienta: decyduje jak wygląda proces zakupowy, czy tylko odbiera zakupy w

salonie, czy korzysta z płatności mobilnych czy chce stać w kolejkach- usprawnienie pracy personelu - różna obsada stanowisk w różnych działach i o różnych

porach dnia, różne podejście do stałych klientów i kupujących po raz pierwszy. Analiza zachowań klienta na poziomie micro trendów.

- targetowane oferty marketingowe (e-mail/mobile)- reagowanie na potrzeby klienta w czasie rzeczywistym- korygowanie planów sprzedażowych w czasie rzeczywistym- dostarczanie osobistych doświadczeń zakupowych - personal shopper, brafitterka, doradca.

Osobiste kontakty z najlepszymi klientami.

zakupy dla przyjemności vs pick up point

bodźce w e-commerce

-marka sklepu-promocje-szybka i darmowa dostawa-jasne i czytelne zasady zwrotów i reklamacji-e-merchandising + rekomendacje- szybkość ładowania się strony-...

best practicess

- krótka i czytelna ścieżka zakupu- dobra prezentacja produktu (zdjęcia /

powiększanie / video / opis)- rzetelne i widoczne informacje

“transakcyjne”- prosta nawigacja- inteligentna wyszukiwarka - rekomendacje i porady- social share- schowek - tabela rozmiarów- bezpieczne płatności- responsywna lub mobilna strona- ...

best practices

trendy 2014

- content, editoriale, pokazywanie prawdziwych klientów- context - pokazuj brand story sprzedawanych marek- social proof / brand advocacy - USP- podziel się swoją historią- pokazuj bestsellery, sprzedawaj trendy- nie bój się pop upów zbierających

leady i opinie - popraw filtrowanie swojej oferty- skróć ścieżkę zakupową- jeśli nie masz jeszcze mobile’a -

zaspałeś- postaw na omnichannel

kim jest nasz klient?

- poszukuje najniższej ceny? Jest bardziej podatny na komunikację promocyjną?

- jest rozsądny? Analizuje relację cena - jakość, poszukuje marek, które są dla niego gwarancją jakości?

- poszukuje marek popularnych, prestiżu?

segmentacja psychograficzna:- konformiści,- aspirujący,- markowi,- młodzi modni.

szuka konkretnego produktu

ma cel i go zrealizuje!

zorientowany na cenę, poszukujący okazji, świadomy klient

zwiedza sklepy!

rzadziej planuje zakupy i często kupuje impulsywnie

kim jest nasz klient?

sprytna zakupowiczka, która chętnie korzysta z promocji

jaki jest klient w digitalu?ń

ł ł

ść ł

ś ż

ś ż ś

ą

ę ść ż ę

ż ś ż

ż ę ł ż ć

ę

ąż ą ś ś

ś ż ę ą ą

ą ń

/ za ShoppingShow / marzec 2014

showrooming vs webrooming

żł ż ą

ę

Badania Ipsos wskazują, że showrooming praktykuje:- 40% Millenials w UK- 60% w USA - 71% w Azji (wg TNS Global).

Z raportu MobileLife przygotowanego przez TNS Global wynika, że aż 33% Polaków przyznaje się do showroomingu.

motywacja zakupowa = potrzeba

kupujących najprościej podzielić możemy na tych, którzy dokładnie wiedzą czego chcą i tych, którzy czują potrzebę kupienia “czegoś”...

jak kreować potrzeby zakupowe w e-commerce?

szybkość ładowania strony● ż ż ł ę

ż

● ż ś ę ł

ł ż ż

● ł ę ł ż ż

ł ż

ż ł ę

ę ł

ł ż

● ż ż

źródło: ConversionXL

e-merchandising-Prezentacja na karcie produktu-Prezentacja na listingach produktów-Prezentacja na stronie głównej i stronach kategorii

● zdjęcia○ duże, dobrej jakości, ustandaryzowane vs.

słabej jakości, tanie○ pokazujące brand story i charakter produktu

● prezentacje 360 dla akcesoriów● video - catwalk i video produktowe● opisy ● dźwięk

dodatkowo:● recenzje ● opinie innych użytkowników produktu na temat rozmiarów● informacje “transakcyjne”

jedna modelka zdjęcie marek

kolekcja ułożona kolekcja wyprzedażowa

Prezentacja video odpalająca się automatycznie - zamiast pierwszego zdjęcia produktu.

Pokazuje pojemność, wszystkie “zakamarki”, dopasowanie do kieszeni.

predictive merchandising i rekomendacje

- rekomendacje na kartach produktu- dynamiczna treść strony- moduł podpowiedzi w wyszukiwarce- kup zestaw / stylizację- dynamiczne LP z ofertami generowane pod wyniki wyszukiwania

- algorytm vs. strategia produktu

Zalando Asos

Urban Outfitters

interakcja z klientem

●●

● ść● ę● ę ć

ę ę ł

● ś ęł

●

-

NORDSTROM.com SHOWROOM.PL

aplikacja Mulberry - dobieranie torebki z kolekcji Cary Delevigne

call to action● cena “teraz”● ostatnia sztuka / ostatnie sztuki● szybka dostawa● trust badges● porównanie produktów● porównanie cen w przypadku zagregowanej oferty kilku sprzedawców (Amazon)● odpowiedzi na kluczowe pytania - jak / kiedy / za ile / jak dokonać zwrotu / jak się z Wami

skontaktować / jak anulować / kiedy wysyłka● ile osób przegląda tą ofertę, ile miejsc zostało do wyprzedania - przypadku branży turystycznej

Oznaczenie ostatnich sztuk przy konkretnych rozmiarach

Poza tabelą rozmiarówinformacje na temat dopasowania produktu od innych użytkowników.

Poza tabelą rozmiarówinformacje na temat dopasowania produktu od innych użytkowników.

personalizacja

dziękuję za uwagę:)

Justyna.Dziegiec@gmail.com