CxO

CxO Professional Oy

Huippumyyjän profiiliMyyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja

niiden kehittäminenHaaga-Helia 16.2.2016

Toni Hinkka, johtamisaktivisti

CxO

CxO Professional OyToni Hinkka, johtamisaktivisti, CxO Professional Oy:n toimitusjohtaja

Puh. 044 306 3949toni.hinkka@cxopro.fiwww.cxopro.fiwww.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkkahttp://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkkaTwitter@ToniHinkka

CxO

Sisältö

• Johdanto• Myyjän vuorovaikutus• Myyjän karisma• Yhteenveto

CxO

CxO Professional Oy

Huippumyyjän profiiliMyyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja

niiden kehittäminenHaaga-Helia 16.2.2016

Toni Hinkka, johtamisaktivisti

CxO

Ostopäätös

On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä, jotka jokainen tekee, kun heille yritetään myydä jotain. Nämä viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä tehdään aina ja ne noudattavat seuraavaa psykologista järjestystä:

1.Sinä, myyjä

Chitwood (1996).

2.Yrityksesi 3.Tuotteesi tai

palvelusi 4. Hintasi 5. Ostoajankohta

CxO

10

D A

10 C D 40S I

C B

40 CxO Mentor Oy 2013

Asiat / Task

Ihmiset / People

Hallitseva / D

irectMuk

autu

va /

indi

rect

Mill

aise

n es

imie

hen

halu

aisi

t its

elle

si?

N=192

>80%

69%

CxO

10

D A

10 C D 40S I

C B

40

Asiat / Task

Ihmiset / People

Hallitseva / D

irectMuk

autu

va /

indi

rect

Mill

aine

n on

hyv

ä m

yyjä

?

CxO Mentor Oy 2012

Kyselyyn vastasi 33 Haaga-Helian opiskelijaaVastaajissa oli 14 miestä ja 18 naista ja yksi anonyymi

CxO

Extended DISC – suomalaisten omat tyylit

Tunne

Ajattelu

Tutkiminen Intuitio

8 %

35 %40 %

17 %

Lähde: Extended DISC Finland

CxO

"Ihmiset eivät jälkikäteen tarkkaan muista MITÄ teit heidän kanssaan, mutta he kyllä muistavat MILTÄ TUNTUI!" - Tuomi Kariniemi

CxO

CxO Professional OyKarisma avaimet käteen

Intensiivipäivä henkilökohtaisen vaikuttavuuden kasvattamiseksi

CxOProfessional Oy

CxO

Karisma - viisi myyttiä

I. Karisma on synnynnäistä - Vauvat ovat toki söpöjä, mutta kyllä karisma kehittyy henkisen kasvun myötä

II. Karismaa joko on tai ei ole eikä sitä voi kehittää - totaali-puppua; karismaa voi kehittää ihan kuten mitä tahansa taitoa

III. Joillekin karisman kehittäminen on helppoa - totta, jos on enemmän lahjakkuutta, tarvitaan vähemmän treeniä

IV. Raha ja valta luovat karismaa - Toki, mutta karismaa on yleensä tarvittu rahan ja vallan saamiseksi

V. Karismalla voi saavuttaa ihmeitä - Näin on: karismalla on aloitettu mutta myös lopetettu sodat, rakennettu ydinpommi, viety ihminen kuuhun ja napattu se haluttu ihastuksen kohde

CxO

CxO

CxO

CxO KarismaProfiilin lukuohje

CxO

CxO

CxO

Ihmiset kokevat minun huomioivan heidät sataprosenttisesti • Positiivisuus – Säteilen ja tartutan iloa ja

myönteisyyttä ympäristööni• Vuorovaikutus – Kohtaan toiset tasaveroisina ja

kuuntelen enemmän kuin puhun• Keskittyminen – Saan toiset kokemaan, että huomioni

on täysin heissä

CxO

CxO

Tärkeinä pitämäni asiat ja ajatukset tarttuvat muihin• Arvot – Tiedän mitkä asiat ovat minulle tärkeitä

ja millä keinoin voin toimia• Missio – Elämälläni on selkeät tarkoitukset• Sitoutuminen – Arvoni toteutuva kaikissa

sanoissani ja teoissani• Energia – Minussa on virtaa ja se lataa ihmiset

ympärilläni• Tunteen siirto – Kykenen näyttämään ja

tartuttamaan haluamani tunnetilat CxO

CxO

Ymmärrän muita ja minua ymmärretään• Kiteytys – Kykenen kertomaan oleellisen

ilman ylimääräisiä sanoja tai turhia selityksiä• Sävykkyys – Vaihtelen ääneni voimakkuutta,

rytmiä ja korkeutta sekä hyödynnän kielikuvia ja tarinoita

• Selkeys – Osaan tehdä itseni helposti ymmärrettäväksi

• Kokokehoisuus – Viestin koko kehollani ja se on yhtä sanomani kanssa

CxO

CxO

Tarjoan haluamani viestit vastaanottajien kaikille aisteille• Ryhti – Runkoni viestii voimaa, valppautta ja tilanteen

hallintaa• Siisteys – Panostan siihen, että miellytän muiden näkö-,

tunto- ja hajuaistia• Pukeutuminen – Otan pukeutumisessani yleisöni

huomioon• Käytös – Luon ympärilleni ilmapiirin, johon on helppo

tulla ja jossa on hyvä ollaCxO

CxO

Minulla on totuudenmukainen ja myönteinen kuva arvostani, mahdollisuuksistani ja rajoitteistani• Itseluottamus – Tiedän mitä osaan, mitä en osaa ja missä

voin kehittyä itseäni korostamatta tai väheksymättä• Vastaanottavuus – Minulle on helppo antaa palautetta,

koska kykenen vastaanottamaan sen järkkymättä ja kiitollisena

• Joustavuus – Kykenen mukauttamaan toimintaani tilanteen mukaan ja kehittymään palautteen perusteella

CxO

Minulla on kyky tunnistaa tunteet, niiden merkitys ja käyttää niitä hyödyksi• Itsetuntemus – Tunnen tunteeni ja ymmärrän

niiden vaikutuksen sekä vahvuuteni ja rajoitukseni

• Itseohjaus – Kykenen johtamaan itseäni: itsehillintä, luotettavuus, tunnollisuus, sopeutuvuus ja uudistuminen

• Sosiaalinen ymmärrys – Hahmotan toisten tarpeet, rajoitukset ja valta-asetelmat

• Sosiaaliset taidot – Saan toiset tuntemaan olonsa hyväksi, tärkeäksi ja arvostetuksi

CxO

CxO

Pystyn toimimaan, vaikka pelottaa tai olen poissa hallinta-alueeltani• Riskien ottaminen – Pystyn astumaan hallitusti

tutun ja turvallisen alueeni ja osaamiseni ulkopuolelle

• Omaleimaisuus – Kykenen ajattelemaan ja toimimaan totutusta ja tavanomaisesta poikkeavasti

• Kyseenalaistaminen – Kykenen haastamaan vallitsevat käsitykset lyttäämättä, lamauttamatta, väheksymättä ja mollaamattaCxO

CxO

Minut koetaan ehdaksi roolittomaksi minuksi• Luonnollisuus – Olen pakottamatta ja pinnistelemättä

oma itseni• Rehellisyys – Pysyn aina totuudessa enkä toimi

vilpillisesti silloinkaan, kun se on oman etuni vastaista• Avoimuus – Kerron itsestäni, ajatuksistani ja

mielipiteistäni siten, että muiden ei tarvitse yrittää niitä arvata

• Luotettavuus – Pidän mitä lupaan ja lupaan vain mitä voin pitää

CxO

CxO

• Positiivisuus• Vuorovaikutus• Keskittyminen

• Arvot• Missio• Sitoutuminen• Energia• Tunteen siirto

• Kiteytys• Sävykkyys• Selkeys• Kokokehoisuus

• Ryhti• Siisteys• Pukeutuminen• Käytös

• Itseluottamus• Vastaanottavuus• Joustavuus

• Itsetuntemus• Itseohjaus• Sosiaalinen ymmärrys• Sosiaaliset taidot

• Omaleimaisuus• Riskien ottaminen• Kyseenalaistaminen

• Luonnollisuus

• Rehellisyys• Avoimuus• Luotettavuus

CxO

CxO

CxO

Haaga-HeliaMyynninMonimuoto16.2.2016N=10

Keltainen kuvio on ryhmän

keskiarvoprofiili

CxO

CxO

Sisältö

• Johdanto• Myyjän vuorovaikutus• Myyjän karisma• Yhteenveto

CxO

CxO Professional OyToni Hinkka, johtamisaktivisti, CxO Professional Oy:n toimitusjohtaja

Puh. 044 306 3949toni.hinkka@cxopro.fiwww.cxopro.fiwww.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkkahttp://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkkaTwitter@ToniHinkka