Observations and Considerations for Acquiring 5,000 Customers in Three Months

Prepared for

Prepared by

Bill Barrick

“Never doubt that a small group of thoughtful, committedcitizens can change the world.

Indeed, it is the only thing that ever has.”

– Margaret Mead, cultural anthropologist

2

Basic conversion considerations based on Sweetworxx input and Google/WordStream display CTR benchmarks 

Question:• How many suspects must be reached to acquire 5,000 customers?

Assume:

3

Suspect Universe

Prospects (Clicks to Website)

AppDownloads

Customers

1.12% Avg. click‐through rateSource: Google, WordStream

30% of downloads use the appSource: Sweetworxx 

10% of click‐throughs download the appSource: Sweetworxx 

Goal: 5,000 Customers by Year End

Average click‐through rate in AdWords across all industries is 1.9% for search and 0.35% for display

4Source: Google and WordStream

How large of a suspect universe do we need to reach to acquire 5,000 customers?

5

Linear equation to solve for suspect universe size necessaryto achieve customer acquisition goal of 5,000 using “display”

6

5,000 customers ÷ 30% (App Usage Rate) ÷ 10% (App Download Rate) ÷ 0.35% (Click‐Through Rate) = 47,619,048 (Suspect Universe)  Display

7

Linear equation to solve for suspect universe size using “search”

5,000 customers ÷ 30% (App Usage Rate) ÷ 10% (App Download Rate) ÷ 1.9% (Click‐Through Rate) = 8,771,930 (Suspect Universe)  Search

8

Equation using combined average CTR of 1.12%

5,000 customers ÷ 30% (App Usage Rate) ÷ 10% (App Download Rate) ÷ 1.12% (Click‐Through Rate) = 14,880,952 (Suspect Universe)  Combined Average

Suspect Universe14.8MM

Prospects (Clicks to Website)

166,667App

Downloads16,667

Customers5,000

Total suspect universe (reach) necessary to acquire 5,000 customers @ 1.12% CTR is 14,880,952 

10% of click‐throughs download the app or 16,667 

1.12% click‐through rate or 166,667 

30% of downloads become customers or 5,000

Conversion projections to meet goal based on combined average CTR of 1.12%

9

Based on conversion formula, targeting OC millennials exclusively will not achieve goal; a wider “reach” strategy should be considered both demographically and geographically

10Suburban Stats, Population Demographics forOrange County, California in 2016 and 2015

1

There are 701,913 millennials in Orange County

1

10% app downloads or 786 

1.12% click‐through or 7,861 

30% usage or 235 customers 

1

Customers235

Suspect Universe(OC Millennials)

701,913

Prospects (Clicks to Website)

7,861App

Downloads786

Customers235

OC millennials are 5% of total suspect universe needed to acquire 5,000 customers; OC adults (18‐59) represent 12%

Age Male Female

18 – 19 years 44,100 40,35920 21,761 20,64321 21,151 20,25622 – 24  64,089 59,84525 – 29  109,263 103,96530 – 34 98,827 97,65435 – 39 104,137 107,77140 – 44 110,072 113,55945 – 49 113,123 115,50750 – 54 104,635 107,13455 – 59  83,759 89,839

Totals: 874,917 876,532

COMBINED TOTAL: 1,751,449

11

Source: Suburban Stats, Population Demographics for OrangeCounty, California in 2016 and 2015

OC Millennials

Male Female

359,191 342,722

Combined Total: 701,913

Targeting Los Angeles millennials will help, but combined total reach of OC + LA millennials is 21% of suspect universe; combined OC + LA adults (18‐59) is 50% of total suspect universe needed

Age Male Female

18 – 19 years 145,109 136,52520 72,347 68,20521 71,592 68,46222 – 24  224,052 216,33725 – 29  379,159 370,69630 – 34 353,905 353,89235 – 39 350,507 357,21440 – 44 350,646 355,18745 – 49 342,094 354,34250 – 54 315,972 336,06355 – 59  263,309 288,999

Totals: 2,868,692 2,905,922

COMBINED TOTAL: 5,774,614

12

LA Millennials

Male Female

1,246,164 1,214,117

Combined Total: 2,460,281

Source: Suburban Stats, Population Demographics for Los Angeles, California in 2016 and 2015

San Diego will add minimal value.  Combining OC + LA + SD millennials is 24% of suspect universe; combined OC + LA + SD adults (18‐59) is 56% of total suspect universe 

Age Male Female

18 – 19 years 15,294 14,51120 9,450 10,00721 10,710 11,49122 – 24  34,941 33,63625 – 29  60,993 58,64830 – 34 53,299 50,18635 – 39 47,182 45,65240 – 44 44,337 42,68445 – 49 44,243 43,02050 – 54 40,363 41,21955 – 59  32,240 36,424

Totals: 425,232 387,478

COMBINED TOTAL: 812,710

13

SD Millennials

Male Female

184,687 178,479

Combined Total: 363,166

Source: Suburban Stats, Population Demographics for San Diego, California in 2016 and 2015

Goal: 166,667 click‐throughs will be necessary to acquire 5,000 customers, regardless of CTR.  Reaching the suspect universe may require a mix of social, PR, direct, video, OOH and a sweepstakes

14

1

10% app downloads or 16,667 

5% click‐throughs or 166,667 (55.5K monthly click‐throughs)  

30% usage or 5,000 customers 

Customers5,000

PR & Publicity

Total suspect universe (reach) to acquire 5,000 customers @ 5% CTR is 3,333,333

Suspect Universe3.3MM

Prospects (Clicks to Website)

166,667App

Downloads16,667

Customers5,000

Fortunately, we don’t live in a linear world

15

A branded Sweetworxx sweepstakes should boost CTRs, app downloads and generate 5,000+ customers

16

Objectives: Generate the following by December 31 1. 166,667 click‐throughs to website2. 16,667 app downloads3. 5,000 customers

Strategy: Create and promote a single entry, instant winner sweepstakes.  No purchase necessary

Sweepstakes basics: Download app and automatically enter to win one monthly grand prize (Oct., Nov., Dec.) and one of hundreds of cash prizes ($100 per day for 100 days)

Grand prize examples: All expense paid trip and special field passes to World Series, NASCAR, NFL (LA Rams), NBA (Clippers or Lakers), NHL (Kings)

Sample mobile entry formpromoting a grand prize

17

YOU COULD SCORE AMAZING PRIZESLIKE RAMS TICKETS & FIELD PASSES.

Sweetworxx

Enter now for a chance to win tickets &field passes for the Oct. 23rd game courtesy of Sweetworxx – car care that worxx.

Single entry, instant winner sweepstakes opportunity to build engagement, community, database and customers

18

Sweetworxx $100 Instant Winners share their stories.

Car care that worxxSweetworxx

Download our car care app and automatically enter to win one grand prize during each month of Oct., Nov., Dec. and one of hundreds of cash prizes ($100 per day for 100 days).

For details, visitSweetworxx.com

Sample messaging to drive awareness, click‐throughs, app downloads and customers

19

Pick-Up and

Delivery of Your Car

GuaranteedRepair Work

Instagram Halloween‐themed picture party promotion

20

Sweetworxx.com/sworxx100.

$100WE’RE GIVINGAWAY

Gift Card

Daniel Angelo17815 Newhope Street, Suite MFountain Valley, CA 92708

Nearly 40% of millennials are more likely to purchase items associated with a particular cause.  Here’re two examples

21

Sweetworxx would like to honor our customers andfriends by planting a tree in honor of someone you love.  During October, November and December we’re helping the Arbor Day Foundation plant California Coulter and Foxtail Pine trees in California areas severely damaged by wildfire.  For every FREESweetworxx app download, we will donate one seedling.

Each year, over 1 

million dogs are killed.

Save one today.

Approximately 7.6 million companion animals enter animal shelters nationwide every year.   Sweetworxxwill donate $1 to the Pet Rescue Center of Orange County for every PRCOC pet saved during October, November and December 2016.

Source: The Boston Consulting Group, The MillennialConsumer – Debunking the Myth, April 2012 

Consider creating a “Welcome Kit” to help build word‐of‐mouth, customer usage, loyalty and brand persona

Welcome Kit may include1. Personalized “Thank You” e‐card2. Sweetworxx wallet card with 

contact info and account number3. Mug 4. Static‐cling sticker for windshield 

or door jam with contact info5. T‐shirt6. Key fob

22

Consider a “Loyalty” program to serve the 80% of millennials who participate in loyalty and reward programs

A loyalty program is a way to reward your loyal customers and give them an incentive to continue their relationship with the business

Rewards1. One credit for each service/ 

repair, facebook like or referral with 10 credits earning:– A $5 Starbucks eGift card– Free movie rental download– Free iTunes download

2. Introductory offer: Double points for the months of October, November, December

3. Special, cost‐saving, limited‐time offer – 10% off regular, preventative service during the months of October, November and December

23

TO: Daniel Angelo

Dear Daniel,

Thanks for your loyal patronage of Sweetworxx.

To show our appreciation, here's a $5 Starbucks eGift card. 

Cheers,

Starbucks eGift Card

Source: Aimia – A marketing and loyalty analytics co.

Tagline observations and considerations

24

Identifies category and includes a benefit

Authentic and  straight‐forward

The mark is fresh and evokes honesty, trust and bit of whimsy

Tagline observations and considerations

25

This evolution of tagline may be slightly more personal

This slight revision highlights “service,” just as pooches faithfully serve

Considerations for evolving the brand

Consider using the dachshund in the same manner as Snoopy and Geico’s gecko – make it the hero 

The pooch would become the official spokes hound and personification of the brand

He/she would be intelligent, friendly, loyal, eager to serve, trustworthy and genderless –all the brand traits Sweetworxx should aspire to be

Promotional possibilities include . . . • A naming contest for the Sweetworxx pooch• A holiday‐themed photo contest of dogs –

Halloween, Thanksgiving, Chanukah, Christmas

26

Recommendation: Use OC to test end‐user messaging, sweepstakes effectiveness, CTRs, conversion ratios and more

Other brand engagement elements to benchmark

• User satisfaction levels• Customer feedback for product 

extensions• Messaging appeal, believability• Brand perception/imagery• Segmentation: Light, medium, heavy 

usage by zip and/or other criteria

Other considerations• Competitive analysis• SWOT and PEST analysis• Creative testing

OC launch: Ensure performance tracking is set‐up to benchmark 

• CTRs, downloads, conversion rates (customers)

• Strength of sweepstakes offers (A/B/C testing of different offers)

• Impact of sweepstakes on CTRs vs. no sweeps (A/B testing)

• Which media sources are most effective• Customer emotions: Likes, fans, followers; 

shares, comments, re‐shares, posts• Customer segmentation criteria

– Demographics– Psychographics 

• Database building

27

Millennial fun facts

1. Numbering roughly 77 million, millennials make up about one‐fourth of the US population –Nielsen

2.  43 percent of millennials in the US are nonwhite, the largest share of any generation –Pew Research Center

3.  One‐fourth of millennials in the US speak a language other than English at home – US Census Bureau

4.  Millennials in the US wield about $1.3 trillion in annual buying power – Boston Consulting Group

5.  The median income for millennials in the US who are year‐round, full‐time workers is $33,883 – US Census Bureau

6.  More than 85 percent of millennials in the US own smartphones – Nielsen

7.  US millennials touch their smartphones 45 times a day – SDL

8.  87 percent of millennials in the US age 18 to 29 use Facebook, with 53 percent Instagram, 37 percent Twitter and 34 percent on Pinterest –Pew Research Center

9.  66 percent of millennials in the US follow a company or brand on Twitter and 64 percent like a company or brand on Facebook to score a coupon or discount – University of Massachusetts Dartmouth

10.  Only 6 percent of millennials in the US consider online advertising to be credible –SocialChorus

11.  For 95 percent of millennials in the US, friends are the most credible source of product information – SocialChorus

12.  Almost 40 percent of millennials are more likely than non‐Millennials to purchase items associated with a particular cause – Boston Consulting Group 

13.  80 percent of millennials participate in loyalty and reward programs – Aimia

14.  44 percent are willing to promote brands through social media in exchange for rewards –Adroit Digital

28

U.S. millennials comprise six distinct segments

29

Hip‐ennial“I can make the world a better place.”

Cautious consumer, globally aware, charitable and information hungry

Greatest user of social media but does not push/contribute content

Female dominated, below‐average employment (many are students and homemakers)

Gadget Guru“It’s a great day to be me.”

Successful, wired, free spirited, confident and at ease

Feels this is his best decade Greatest device ownership, pushes/ 

contributes to content Male dominated, above‐average income, 

singleMillennial Mom

“I love to work out, travel and pamper my baby.”

Wealthy, family oriented, works out, confident and digitally savvy

High online intensity High social usage and information hungry Can feel isolated from others by her daily 

routine Older, highest income

Clean and Green Millennial“I take care of myself 

and the world around me.” Impressionable, cause driven, healthy, green 

and positive Greatest contributor of content, usually 

cause related Male dominated, youngest, more likely to be 

Hispanic, full‐time student

Anti‐Millennial“I’m too busy taking care of my business and

my family to worry about much else.” Locally minded, conservative Does not spend more for green products and 

services Seeks comfort and familiarity over excitement/ 

change/interruption Slightly more female, more likely to be 

Hispanic and from the Western U.S.

Old‐School Millennial“Connecting on facebook is too impersonal,

let’s meet up for coffee instead!” Not wired, cautious consumer and charitable Confident, independent and self‐directed Spends least amount of time online, reads Older, more likely to be Hispanic

29%

16%

10%

13%

10%

Source: The Boston Consulting Group

22%

Summary of millennial and total market populations, millennial and total auto registrations by select California markets 

30

MarketTotal

Market PopulationEstimated Millennials

Percentage ofTotal Population

TotalRegistered Autos

Est. TotalMillennial Autos

Los Angeles 9,818,605 2,460,281 25.0% 6,293,639 1,573,410Orange County 3,010,223 701,913 23.3% 2,248,999 524,016San Diego 1,307,402 363,166 27.7% 2,152,356 596,207Santa Clara 1,781,642 522,699 29.3% 1,349,898 395,520Riverside 303,871 92,434 30.4% 1,329,526 404,176San Bernardino 2,035,210 625,327 30.7% 1,216,312 373,407

Alameda 73,812 11,393 15.4% 1,082,464 166,699San Francisco 805,235 259,756 32.2% 407,656 131,265

EST. TOTALS: 19,136,000 5,036,969 16,080,850 4,164,700

Sources: Suburban Stats, Population Demographics for Los Angeles, Orange County, San Diego, Santa Clara, Riverside, San Bernardino, Alameda, San Francisco in 2016 and 2015; California Department of Motor Vehicles, Jan. 1 – Dec. 31, 2015 

Top mobile apps among millennials (18‐34) by time spent

31Source: comScore, June 2015; figures show totalmobile app time spent  

Millennials life stages and media consumption

Source: The Nielsen Company, Q4 2015, Total Audience Report

Top social media sites, apps and monthly active users

33

Social Outlet Description UsersFacebook is a free social networking website allowing registered users to create profiles, upload photos and video, send messages and keep in touch with friends, family and colleagues.  Demo: 82% 18 – 29; 79% 30 – 49; 56% 65+ 

1.7B MAU

YouTube is a free video sharing website that makes it easy to watch online videos. You can even create and upload your own videos to share.  Eighty percent of YouTube’s views are from outside the U.S.  Largest demo is 25 – 34 @ 41MM

1B MAU

Instagram is a free mobile photo and video‐sharing service enabling users share them on the app and other social networking platforms – Facebook, Twitter, Tumblr and Flickr.  Demo: 53% 18 – 29; 25% 30 – 49; 11% 50 – 64; 6% 65+

500MM MAU

Twitter is a free microblogging service allowing registered members to broadcast short posts called tweets up to 140 characters. Demo: 37% 18 – 29; 25% 30 ‐ 49

313MM MAU

Snapchat is a free mobile app that allows you to send videos and pictures, both of which will self destruct after a few seconds of viewing.  Demo: 45% 13 – 24; 26% 25 – 34; 13% 35 – 44  

310MM MAU

Vine is a free video‐sharing app that enables users to record and share an unlimited number of short, looping video clips with a maximum length of six seconds viewable directly in Twitter's timeline or embedded into a web page

200MM MAU

Printerest is a free website where users can upload, save, sort and manage images andvideos (pins) through collections (pinboards).  Demo: 85% of users are female, 34% 18 – 29; 28% 30 – 49; 27% 50 – 64 

100MM MAU

Tumblr is mostly free (users can purchase a custom theme to change the appearance of their blog). Users share anything: text, photos, quotes, links, music and videos from a browser, phone, desktop, email. It’s a cross between a social networking sites (like Facebook and Twitter) and a blog

30‐50MM MAU

Sources: Pew Research Center, DMR Stats, Bloomberg, statista.com, expandedramblings.com, zephoria.com, Hootsuite, The Top Social Media Sites That Matter to Marketers, March 2016

Thank you.