hotel&pousada - como aumentar a lucratividade do seu hotel ou pousada utilizando o google e o...

Hotéis&� Pousadas

Como aumentar a lucratividade do seu Hotel ou Pousada utilizando o

Google e o seu próprio site.

[ ps: mesmo em baixa temporada !!! ]

CientificaMarke'ng de Resultados

ÍNDICE

Introdução

Como o Marketing de Resultado funciona?

As 5 etapas

Contatos

4

6

28

79

Cientifica | cientifi.ca | /cientifica @cientifica

\\ Hotéis&Pousadas: Como aumentar a lucratividade do seu Hotel ou Pousada utilizando o Google e o seu próprio site.

Comece por aqui

Querido leitor, sabe que paisagem é essa? É o lago Javary em Miguel Pereira-RJ,

local de onde escrevo este e-book.



INTRODUÇÃO Este e-book foi criado para auxiliar Hotéis e Pousadas a implementarem uma estratégia de Marketing Digital focada em gerar resultados: Hospedes e Vendas. Também pode servir de apoio a proprietários de lojas e empresários de todo tipo. 1


Serão abordados todos os elementos que compõem uma estratégia de vendas. Apresentaremos números que comprovam que o Marketing de Resultado é uma ferramenta que gera vendas e lucro e que já ajudou muitas empresas a crescerem em pouco tempo com um retorno muito grande com investimento relativamente baixo para os resultados obtidos.

2

Se você está buscando uma forma de aumentar a receita do seu negócio, mostraremos neste e-book o passo-a-passo para conseguir isso através da internet, utilizando o seu próprio site ou blog, implementando uma serie de técnicas e métodos que são utilizados por grandes empresas para obterem sucesso em seus empreendimentos.

3


BOA LEITURA

Neste e-book serão abordados conceitos como: Lead, Landing Pages, Conversão, Keywords, funil de vendas, personas, ROI e outros conceitos que podem ser novos pra você. Explicaremos com muita clareza e objetividade para que você absorva o máximo de informação possível em um curto período de tempo.

Mostraremos exemplos reais onde foram aplicadas estas técnicas para você ver que o Marketing de Resultados realmente funciona e que é o modelo ideal para ser aplicado em seu negócio, seja ele uma pequena Pousada ou uma grande rede de Hotéis.

4

5

Ao longo do texto deixaremos Links para outros materiais que você deve baixar e ler para complementar o seu conhecimento em Marketing Digital.

Leia com muita atenção, faça anotações e caso haja necessidade de tirar duvidas, deixarei meus dados de contato no final deste e-book, você poderá entrar em contato comigo quando quiser.

6

7



Como o Marketing de

Resultados funciona



MUDANÇA no processo de compra

•  Anúncios em TV •  Rádio •  Outdoors

e outros meios de comunicação divulgavam produtos e serviços e tentavam criar algum tipo de interesse.

Você se lembra como eram as coisas antes da internet?



Se você quisesse trocar de carro, o caminho

natural era ir até a concessionária e ter uma

aula: o vendedor explicaria todos os modelos,

preços, especificações técnicas e etc.

Por Exemplo

Se esse interesse surgisse, o vendedor detinha todas as informações sobre o produto ou serviço em questão e encaminhava os consumidores pelo processo de compra.

Aqui o Vendedor fazia a maior parte do trabalho, bons argumentos levavam o cliente a uma decisão de compra



Hoje o PODER está com o CONSUMIDOR



Ele vai ativamente atrás de informações sobre o que quer comprar.

Informações em sites, fóruns, mídias sociais, anúncios. Não faltam fontes sobre o produto ou

serviço desejado.

BASTA JOGAR NO GOOGLE



Pesquisas indicam que hoje cerca de 60% do processo de compra já está feito quando o

consumidor entra em contato com vendedor.



MARKETING DE INTERRUPÇÃO

MARKETING DE PERMISSÃO X



AS PESSOAS ESTÃO CANSADAS DE TANTA INFORMAÇÃO.

São comerciais na TV, emails irrelevantes para elas e pop-ups que interrompem o que estão

fazendo e não entregam nada que as interesse.



O consumidor não quer mais ser bombardeado por propaganda.

Não adianta querer ser mais um num mar de publicidade.



É preciso ser

RELEVANTE para o seu público



Usar a Internet para oferecer conteúdo de valor para ele e

conquistar a sua

atenção e curiosidade



O Site do seu Hotel ou Pousada deve ser a mais completa

fonte de informações disponível na internet sobre turismo e

entretenimento na sua cidade.



É preciso

CONTEXTO



Conhecer o públ ico, desenhar personas e direcionar conteúdo para elas para atrai-‐las para o s c a n a i s d a s u a empresa e encaminhá-‐las pela jornada de compra até se tornarem clientes.

Afinal, esse é o grande objetivo do Marketing Digital:

RESULTADOS Marke>ng de Resultados Conteúdo + Relacionamento = Vendas

As Empresas querem e precisam de Resultados.

É o famoso ROI Return on Investiment Retorno sobre o Investimento

Todo o investimento e esforço deve retornar como

LUCRO



MENSURÁVEIS

As ações de Marketing Digital são MENSURÁVEIS

Você sabe quanto investe,

onde investe,

e quanto retorna para a sua empresa.



Nada de Likes, Fãs e Seguidores

E sim Leads qualificados e Vendas



Além disso, o crescimento dos investimentos publicitários com Internet vem avançando rapidamente

e a tendência é continuar aumentando:

Fonte: ZenithOptimedia



1.   Atrair

2.   Converter

3.   Relacionar

4.   Vender

5.   Analisar

As 5 Etapas Como chegar lá



Vamos ver como funciona cada uma delas.



1.   Atrair

2.   Converter

3.   Relacionar

4.   Vender

5.   Analisar

As 5 Etapas



•  Produção de conteúdo para o Blog

•  Otimização de conteúdo para o seu site aparecer na primeira pagina do Google (SEO – Search Engine Otmization)

•  Compra de Mídia:

ü  Anúncios no Google Adwords

ü  Anúncios no Facebook Ads

ü  Anúncios no Youtube

Atrair O primeiro passo é atrair visitantes para os canais do seu Hotel ou Pousada

Canais

•  Site •  Blog •  Canal do Youtube •  Pagina no Facebook



PRODUÇÃO Agora é a hora de produzir conteúdo.



Pesquisa


A meta da Pesquisa é entender cada vez melhor o comportamento do consumidor, é escolher as palavras mais adequadas a seu negócio, aquelas que lhe darão um tráfego substancial para começar o trabalho com marketing digital. A busca por uma palavra-chave está ligada à intenção do mercado com relação à aquela palavra. A ferramenta do Google Trends mostra quais as buscas mais comuns relacionadas à palavra que você deseja buscar.


Pesquisa: Imagine se existisse uma ferramenta onde você soubesse o que o seu Cliente está procurando? Quanto você pagaria por ela? E se eu te contar que esta ferramenta já existe e que ela é GRATUITA, você acreditaria? Sim, é verdade, ela se chama Google Keyword Planner. O Planejador de palavras-chave do Google.

Pesquise as palavras-chaves que os seus clientes buscam no google, produza um conteúdo exclusivo com as palavras-chaves mais buscadas por eles, assim toda vez que eles pesquisarem no google com essas palavras-chaves eles encontrarão o seu site ou blog com o conteúdo que você produziu e publicou numa Landing Page, eles deixarão os dados de contato e se tornarão seus LEADS.

Exemplo: Suponhamos que o seu Hotel ou Pousada fique em Miguel Pereira e que você acaba de produzir e publicar no seu blog ou site um e-book com o seguinte titulo: “PontosTurísticos de Miguel Pereira” quando o seu publico pesquisar no google por “Miguel Pereira” o seu site ou blog deverá aparecer nas primeiras posições.

A mesma palavra chave do seu eBook.



1

e-book: Pontos Turisticos de Miguel Pereira www.miguelpereira.biz/pontos-turisticos-de-miguel-pereira Os 10 incriveis pontos turisticos de Miguel Pereira/RJ

Seu site na primeira posição



Quando você realiza uma busca específica, por uma palavra-chave como “Pontos Turísticos de Miguel Pereira”, o Google exibirá na primeira página os sites mais relevantes para aquela busca. Na segunda página, virão os próximos. Funciona como um ranking e, sem dúvidas, os primeiros colocados são os que levam a maioria dos cliques – mais de 90% dos visitantes não passam da primeira página do Google. A primeira posição na busca orgânica recebe a maior parte dos cliques, 35% do trafego.



Resultado da busca Paga

Resultado da busca Orgânica



Tela principal do Planejador de Palavras-Chave do Google

Em março de 2015 houveram mais de 2 milhões de buscas pela palavra-chave Miguel Pereira RJ



Persona


Conhecer quem é o Publico Alvo é o segredo do Marketing. É muito importante saber quem é o cliente, quais são as aspirações dele, o que ele deseja secretamente, do que ele gosta e não gosta, quais são os seus hábitos de consumo. Além de colher os dados demográficos, como sexo, idade, endereço, profissão, etc… procure saber profundamente quem é o cliente. Encontre pontos de conexão entre a sua empresa e o seu cliente. Os pontos de conexão podem ser definidos em 2 principais áreas: 1- se afastar da dor ou 2 - se aproximar do prazer.


Pesquisa


Se você souber quantas pessoas digitam uma determinada palavra-chave que represente o produto que você vende, ficará muito mais fácil estimar a demanda do mercado, quando investir em divulgação ou qual promoção deverá ter naquele período. A ferramenta de palavras chave do Google fornece o número de buscas por determinada palavra-chave mês a mês.


Produção de conteúdo Mapear os conteúdos relevantes para o seu público-alvo e oferecê-los no blog do seu Hotel ou Pousada abre um canal para o público chegar até você.

O Conteúdo, é REI. Bill Gates “

“ Falam muito das mídias sociais no marketing digital, mas o que as pessoas mais fazem lá é indicar coisas que acharam relevante, ou seja, CONTEÚDO!



Produção: é o momento de escolher um tema, a partir de uma palavra-chave. Existem vários tipos de iscas digitais que se pode produzir, as mais comuns são: e-book(como este), vídeos, Infográficos, Podcast, Etc.. Qualquer coisa que se possa entregar digitalmente.

Procure sempre dar uma visão completa sobre o tema, algo que seja Relevante para o seu p u b l i c o a l v o , u s e a s u a criatividade e ofereça algo que seja único.

Importante: Usando o exemplo anterior, se a lguém busca por Miguel Pereira, é porque quer conhecer “a cidade”, então seja a maior fonte de informação sobre ela.

Tome cuidado para não ficar muito focado em seu Ho te l ou Pousada ao longo do conteúdo, foque no desejo do cliente.

1

2

3

4



Produção: Defina uma linha editorial a partir das palavras chaves mais buscadas pela sua persona. Sabendo o que o seu cliente busca no Google é mais fácil produzir conteúdo para eles. Eduque o seu cliente sobre o seu negócio e ele certamente comprará de você.

Nunca pa re de p roduz i r conteúdo: é muito importante manter uma frequência de publicação, assim as pessoas gostam de conteúdo de primeira mão e estão sempre visitando seu site.

Diversifique: Produzir conteúdo diversificado além de gerar autoridade torna o seu negócio mais atrativo junto ao cliente, utilize diversos canais: blogs, site, facebook, twitter, etc... Cerque o seu cliente de informação.

Não copie nada da internet: jamais copie conteúdo da internet, aos olhos do Google isso não é bem visto, o seu site será rebaixado certamente, viola as normas de direitos autorais. Faça você mesmo o seu próprio conteúdo.

5

6

7

8


\\ Hoteis&Pousadas: Como aumentar a lucratividade do seu Hotel ou Pousada utilizando o Google e o seu próprio site.


Esta etapa é relativa a estrutura do conteúdo, a programação voltada para a encontrabilidade, a usabilidade e o layout. A beleza e a usabilidade devem sempre andar juntas. A beleza gera credibilidade. O conteúdo deve ser um canal de relacionamento, não uma sequencia de textos que falem da sua empresa como se fosse um folder. O conteúdo deve ser uma ferramenta de conversa, não um monólogo.


9

Produção de conteúdo

Além disso, essa é uma maneira de o seu Hotel ou Pousada se tornar uma referência na sua r e g i ã o e s e r en con t rado facilmente no Google.

Empresas que priorizam manter

um blog têm 13X mais chances

de ter um ROI positivo

Fonte: State of Inbound 2014



Otimização de Conteúdo

é preciso executar ações de otimização no seu conteúdo para que ele seja alcançado no Google na primeira Pagina.

SEO: significa otimização para os mecanismos de busca. Google Bing Yahoo



Compra de Mídia

O Trafego Orgânico é gerado quando o seu site aparece naturalmente nas primeiras posições da busca no Google, depois de ter feito uma boa Otimização com SEO.

Enquanto o tráfego orgânico está sendo construído, investir em serviços de anúncios como Google Adwords ou Facebook Ads é uma boa opção.



Compra de Mídia

Após gerar tráfego é preciso transformar esses visitantes em

Leads! Os resultados da compra de mídia surgem da noite para o dia e permitem um fôlego maior enquanto as ações de longo prazo são trabalhadas.

O Que são Leads? Pessoas que deixam suas informações de contato demonstrando interesse em se hospedar no seu Hotel ou Pousada. São um valioso ativo para empresas investirem em relacionamento e gerar oportunidades de negócio.



Compra de Mídia

Por isso é melhor gerar Leads do que tentar uma venda direta. Investir em relacionamento com eles através da internet garante

conquistar vendas futuras nesses casos.

Em muitos casos uma reserva ou a compra de uma diária é complexa, ou seja, não é feita na hora e precisa ser amadurecida pelo consumidor.



PUBLICAÇÃO de

CONTEUDO



TÍTULO O conteúdo que você produziu é o ponto de conexão entre o conceito da sua empresa e o consumidor. Existem dois caminhos que seu site tem que trilhar: •  O primeiro é o conteúdo “in site”, é o conteúdo que você publica

dentro do seu site, ele é necessário para uma boa colocação no Google, mas também para persuadir o consumidor de que a sua empresa é a melhor opção para ele.

•  O outro caminho necessário é do conteúdo “off-site”, conteúdo colaborativo desenvolvido pelos próprios usuários em sites 2.0, colaborativos, nos quais sua marca está presente, conteúdo que a empresa produz nesses sites: e-books, vídeos, postagens, infográficos, álbum de fotos, etc...



MAPA DE PUBLICAÇÃO CONTEÚDO

Conteúdo produzido pela sua empresa

Publicar no Site da sua empresa

Publicar nos sites

colaborativos

Publicar nas Mídias

Sociais

Fazer SEO

Trafego orgânico



Para publicar textos, PDF’s e Apresentações de Slides você pode publicar no Slideshare

Locais para

PUBLICAR

Para publicar vídeos as duas melhores plataformas são o Youtube e o Vimeo.

Cada tipo de conteúdo tem um local especifico

Para publicar fotos você pode criar um Álbum no Picasa, Google Drive, ou até mesmo no facebook.

Para publicar iscas digitais você deve criar uma landing page especifica para a publicação este conteúdo, criando um subdomínio dentro do seu próprio site.



1.   Atrair

2.   Converter

3.   Relacionar

4.   Vender

5.   Analisar

As 5 Etapas



•  Conteúdo relevante sobre a Cidade e Região

•  Divulgação desse conteúdo

•  Oferecer Iscas Digitais:

ü  e-book Gratuito sobre a Cidade

ü  Informações Turísticas

ü  Lista dos melhores Locais

ü  Etc...

Converter Ações na internet para gerar Leads para seu Hotel ou Pousada:

Ações

•  Ofertas relevantes •  Landing Pages •  Promoção da Landing Page



Ofertas Relevantes

Isca Digital: O Visitante encontra essa oferta a partir de buscas no google ou no facebook, para prosseguir na oferta ele tem que deixar os dados de contato dele para poder receber o conteúdo no seu email.

Para conseguir os dados dos visitantes deve-se oferecer uma boa isca digital, algo de valor: um e-book ou um Vídeo, um Guia Turístico, sorteio de um passeio guiado, etc... O conteúdo deve

ser irresistível!



Landing Pages

Não é fácil confiar em qualquer página que encontramos na Internet. Landing Pages levam em conta técnicas que ajudam o texto a ser mais persuasivo e a gerar mais conforto e segurança, aumentando a taxa de conversão.

para capturar os dados dos v i s i tantes, as ofertas são disponibilizadas em páginas focadas para a conversão. Landing Page: Pagina de captura de dados de contato, similar a um formulário.





Exemplo: Landing page do Hotel Urbano

Promoção da Landing Page

Pagamento Social: Para viralizar rapidamente a oferta, podem ser usadas páginas de conversão que pedem um compartilhamento nas mídias sociais em troca do acesso ao conteúdo. Isso fará que seu Hotel ou Pousada tenha centenas de seguidores e fãs naturalmente.

Disseminar esse conteúdo é essencial. Call-to-action (uma chamada no seu site ou blog direcionando para a oferta), envio de emails promocionais para a base de Leads e compra de mídia no Google e Facebook são boas opções para aumentar a geração de Leads.





Exemplo: Landing page com pagamento social

Não basta apenas conseguir novos contatos. Apenas 3% deles estão

prontos para comprar.

Fonte: The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes



Para aumentar esse percentual, é preciso se relacionar com eles e encaminhá-los até o momento

da compra!



Nessa etapa é possível passar confiança para o potencial hóspede e gerar demanda nele ao identificar o desejo de cada pessoa e entregar

conteúdos relevantes para ela.



1.   Atrair

2.   Converter

3.   Relacionar

4.   Vender

5.   Analisar

As 5 Etapas



•  Envio de conteúdo relacionado ao seu Hotel ou Pousada

•  Sequência automatizada de emails vendedores

•  Midias Sociais:

ü  Facebook

ü  Twitter

ü  Instagram

ü  Pinterest

Relacionar Ações de relacionamento para “esquentar” seus Leads.

Relacionamento

•  Mídias Sociais •  Email Marketing •  Automação de Marketing



Mídias Sociais

Campanhas no Facebook usando a pagina da sua empresa são uma fonte muito rica de geração de novos Leads a lém de dar credibilidade para a sua Marca.

Aproveite as características desses canais para conversar com o público, estreitar sua relação com seus Leads e oferecer conteúdos relevantes, sempre!!!

Aqui os likes e seguiores não são a troco de nada, as pessoas realmente interagem e se interessam pelo seu conteúdo a ponto de divugar o seu Hotel ou Pousada espontaneamente, só porque gostam e acham relevante, elas querem contar para as outras pessoas a descoberta que fizeram.



Email Marketing

Permite identificar e mapear as características deles e focar uma comunicação segmentada pa ra educá - l o , r e ve l a r a necessidade dele em viajar e oferecer uma solução: um fim de semana incrível no seu Hotel ou Pousada.

Esse canal direto com o Lead é uma oportunidade de ouro para oferecer conteúdos de acordo com seu perfil (Profissão, região, interesses, momento na jornada de compra) e fazê-lo avançar para o momento da venda.



Automação de Marketing

Você não precisa escrever e enviar manualmente os emails um por um, existem ferramentas q u e d i s p a r a m o s e m a i l s automaticamente de acordo com o interesse e o seguimento do cliente.

Essas ações podem ser feitas de m a n e i r a i n t e l i g e n t e e automatizada para acelerar os resultados. Aqui o objetivo é nutrir o Lead de informação relevante sobre a cidade, locais turísticos, entretenimento, etc...



QUERO CONHECER

Definir gatilhos que acionem um fluxo para avançar o Lead na jornada de

compra:



Hotéis e Pousadas que se dedicam em nutrição de Leads geram 50% mais reservas a um

custo 33% menor.”

Fonte: Forrester Research



Menos de 10% das empresas americanas estão usando este recurso.

No Brasil o número é ainda menor.

Oportunidade:



Leads aquecidos? Hora de Vender



1.   Atrair

2.   Converter

3.   Relacionar

4.   Vender

5.   Analisar

As 5 Etapas



•  Qualificar um Lead é separar numa lista aqueles contatos que estão prontos para comprar, esses Leads são repassados para equipe de Vendas do seu Hotel ou Pousada, que só terá o trabalho de efetuar a reserva do cliente e fechar formas de pagamento etc...

•  Todo o trabalho de sondagem e argumentação, comum a uma equipe de vendas, já foi feito nos passos anteriores automaticamente por email.

Vender As chances de vender para um Lead “quente” são 8X maiores que para um Lead “frio”.

Ação para vender

•  Qualificação de Leads



Qualificação de Lead

Para potencializar os resultados é definido o perfil dos Leads que são boas oportunidades para filtrá-los e passar para o time de vendas fechar o negócio.

Gerar Leads é como jogar uma rede no mar: vêm peixes grandes, mas também vêm peixes pequenos, lixo e outros objetos sem utilidade.



Capacidade de comprar (FIT)

Intenção de Comprar

Leads não-‐qualificados

Leads Qualificados

Perfil Ideal

Perfil Bom

Perfil Ok

E T A P A S D A J O RNADA D E C OMPRA



Venda Fechada J

Hora de analisar e otimizar o processo



1.   Atrair

2.   Converter

3.   Relacionar

4.   Vender

5.   Analisar

As 5 Etapas



•  Diário: monitorar grandes variações e comportamentos anormais

•  Semanal: acompanhar desempenho em relação à meta

•  Mensal: identificar problemas e oportunidades e traçar as ações para o mês seguinte

Analisar Para a máquina continuar rodando bem é preciso investir no que funciona e ajustar o que for necessário:

Relatórios de Acompanhamento

Relatórios podem ser diários, s e m a n a i s o u m e n s a i s p a r a identificar possíveis problemas e oportunidades e acompanhar os resultados de perto.



V I S I T AN T E S

L E AD S

O P O R T U N I D A D E S

V E NDA S

Relatórios mostram o desempenho das diferentes ações de Marketing e indicam a situação do

funil de vendas do negócio.



Pronto! O ciclo está completo.



1.   Atrair

2.   Converter

3.   Relacionar

4.   Vender

5.   Analisar

As 5 Etapas



[email protected] www.cientifi.ca

CONTATO



A Cientifica tem como foco ajudar pequenas e médias empresas e empreendedores a desenvolverem suas ideias de negócio tendo o Marketing Digital como a principal forma de conduzir uma estratégia de crescimento vencedora orientada para gerar resultados: Lucros.

•  Oferecemos Consultoria em Vendas Online para pequenas e médias empresas desfrutarem dos beneficios que o Marketing Digital oferece para potencialização de vendas de serviços e produtos.

•  Criamos um programa de Desenvolvimento de Startup onde o empreendedor tem todo o suporte inicial para tirar a sua ideia de negócio do papel seguindo o conceito do Eric Ries e do Steve Blanck.

•  Disponibilizamos conteúdo gratuito em nosso site para colaborar com o aprendizado em Marketing Digital e na criação de campanhas de vendas on line.



hotel&pousada - como aumentar a lucratividade do seu hotel ou pousada utilizando o google e o...

Documents