Hablemos deMarketing

“EstrategiasEfectivas para

Mejorar laRentabilidad de tu

Negocio”

ÍNDICE

Hablemos de Marketing

Capítulo 1. Hablemos deMarketing: “Simplemente seDiferente, o tendrás quecompetir por precio” PorDiego Repetto.

Capítulo 2. Marketing You”“La Estrategia para Convertirtu Nombre en un Negocio deMiles de Dólares Usando loque Ya Posees” Por MarioCorona.

Capítulo 3. “Los 32 secretos–no tan secretos–, que tesirven para aprovechar elEmail Marketing” Por RicardoPalmieri

Capítulo 4. “Tácticas deventas para la primeratrinchera del marketing. “Por Patricio Peker

Capítulo 5. “Lo que no megusta del email marketing” PorMónica Baum

Capítulo 6. “10 secretos deMarketing y Venta paratriunfar en tu negocio” PorGastón Herrera

Capítulo 7. “MarketingDigital: Como mantener lacoherencia en la estrategia de

comunicación” por DiegoDelboy

Capítulo 8. “Juguemos a Vender” Por Uriel Ferro.

Capítulo 9. “3 pasos paraatraer mas clientes a tunegocio utilizando Internet”Por Carlos Gabriel Mechulan

HABLEMOS DEMARKETING

Este es un Libro que surgecomo parte del aprendizajegenerado en el EntrenamientoPresencial Marketing de AltoImpacto; creado ayudar a losEmprendedores, Empresarios,Dueños de Negocios Locales yProfesionales a Impactar laMente y el Corazón de susClientes, Aumentando la

Rentabilidad de su Negocio”

En este libro nos acompañan Cinco Excelentes Profesionales que unidos a los fundadores de Marketing de Alto Impacto: Diego Repetto,Mario Corona, Patricio Pekery Ricardo Palmiericompartimos contigo nuestrasestrategias, nuestra visión ynuestras experiencias paraayudarte a mejorar la

reantilidad de tu negocio.

Además de nosotros cuatro,este libro cuenta con lasvaliosas colaboraciones deprofesionales como MonicaBaum, Gastón Herrera, DiegoDelboy, Uriel Ferro y CarlosGabriel Mechulan, quienes nohan escatimado esfuerzoalguno para compartirte lomejor de su experiencia yexpertise.

Este libro es un verdaderoMapa de Ruta que combinalos más de 40 años deexperiencia y resultados de lossocios fundadores más laVisión Fresca, Experiencia yEstrategias de los NuevosAutores.

Disfruta de su contenido,conviértelo en tu mejor amigo,en tu lectura de cabecera, en

tu manual de marketing y enesa guía a la cual puedasvolver una y otra vez parahacerte de más ideas,contrastar las que hasadquirido e identificar nuevasoportunidades paraimplementar los conceptosinteriorizados a través de lalectura de este libro.

Todos hemos escrito este librocon un solo objetivo en mente:

Ayudarte a Mejorar laRentabilidad de tu Negocio.

Por lo que hemos resumidotodo lo que debes hacer ytambién lo que debes cuidarno hacer para que tu negociocrezca y te permita llegar amás persona que necesitan detus productos, programas yservicios.

Esta es sin duda otra valiosaaportación para que elEmpresario y Emprendedorpueda caminar con seguridady acompañamiento experto enun nuevo contexto que sinbien es cierto esta repleto denuevas oportunidades, tambiénconlleva muchos retos porsuperar, los cuales no tienes nidebes de enfrentar solo.

Estamos felices de aportar

algo valioso al crecimiento detu negocio

Tus amigos de Marketing deAlto Impacto.

Hablemos de Marketing:“Simplemente se Diferente, o tendrás

que competir por precio”Por Diego Repetto.

Diego Repetto es Coach de Marketing con Resultados, con un trato ameno, es uno de los coachs más solicitado para los negocios dentro de internet. Haparticipado como orador enconferencias, charlas y capacitacionessobre Marketing, Ventas, Crecimiento

personal y Educación Financiera.

Su misión es Ayudar a la mayor cantidadde empresarios pymes, dueños decomercios y profesionalesindependientes a hacer crecer susnegocios, enseñándoles a atraer clientesy vender más con ideas simples yefectivas de "Marketing ConResultados", y sobretodo a un costoaccesible. Es creador del programa de coaching “Marketing Con Resultados GARANTIZADOS”, donde destaca la facilidad para aclarar los pasos a seguir por sus clientes para Atraer Mejores clientes, Diferenciarse de la competencia con éxito, y Aumentar sus

ventas.

Carisma, honestidad y profesionalismo se asocian a él, y estos valores se reflejan en los servicios que brinda a sus clientes, de tal manera de lograr la total satisfacción y fidelidad de los mismos, y comúnmente también su amistad. Se define como unemprendedor autodidacta, apasionadopor el marketing, las ventas, lasfinanzas, el rugby y los deporteextremos.

Puedes encontrarlo enwww.DiegoRepetto.com y

www.ConsultorEnMarketing.com teayuda a superar tus obstáculospersonales y profesionales con susartículos gratuitos, reportes y su trabajode Coaching y Mentoría privada.

Hablemos de Marketing:“Simplemente se Diferente, o tendrás

que competir por precio”

Creo que hay palabras controversialesen la vida de un ser humano, porejemplo cuando escuchas “riqueza”,seguramente se te vienen tantas ideas atu cabeza y emociones a tu cuerpo.

Para algunos puede significar tenermuchos amigos, para otros hablar másde un idioma, o no pensar en el dinero, oviajar a cualquier lado del mundo quequiera…

Y ni hablar de la palabra “felicidad”,palabras que para cada ser humanosignifican cosas distintas.

Lo mismo sucede con la palabra“marketing”, al oír la palabra Marketing¿qué sientes?

¿Recuerdas eso anuncios que te

interrumpen el partido de fútbol de tu equipo favorito o quizás la cantidad de carteles publicitarios que ves en la parte comercial de tu ciudad? ¿Se te viene a tu mente la imagen de un vendedor? o ¿piensas en molestos telelemarketeres anónimos que te interrumpen llamándote a cualquier hora?

Ahora bien, si te pido que me definaspara vos ¿qué es el marketing?seguramente me dirás algo totalmentedistinto a otra persona.

Para mí el marketing es el proceso de“Encontrar a alguién con un deseo -si un

deseo más que una necesidad-, llamar suatención para que nos conozca,agradarle, entregar valor para que confíeen nuestra empresa y así iniciar unarelación a largo plazo”

O simplemente “El marketing es simplemente el arte de vender”.

Y cuando digo vender, no me refiero auna transacción comercial, una ventapuede ser lograr una suscripción a tunewletter gratuito, que se descarguen unlibro de tu sitio web, que participen enun webinar gratuito, que lean un artículoen tu web, lograr que se hagan fan a tu

fanpage de Facebook, o te siguan entwitter, etc.

Todas estos son “ventas” y nonecesariamente son una transaccióncomercial.

Una breve historia…

Antes de empezar a hablar de marketing,quiero contarte brevemente mi historia.

Comencé en el mundo del marketing ylas ventas desde chico, a la edad de 7años buscaba las revistas viejas de mipadre, me refiero a Dartagnan , El Tony,

Nippur, que eran revistas de historietasde todo tipo, y las ofrecía a los vecinos,sacaba unos cajones de manzanas, lesponía un mantel arriba y las exponía.Inclusive hacia ofertas si me comprabanmás de una revistas.

Mis padres se morían de vergüenza,aunque reconozco que me dejaban hacer,y la que me apoyaba era mi abuela Rosa.

Este puestito de ventas, era casi exclusivo para hombres, entonces con mi instinto vendedor, me preguntaba ¿Cómo puedo hacer para venderles algo a las mujeres que pasan por mi calle?

Y ahí se me ocurrió ofrecerles la cartillade Avon y Amodil –dos empresas demultinivel de cosméticos- que mi abuelaRosa vendía, y ahí aumente misganancias.

Algo que me caracteriza –aún al día dehoy- es que siempre fui un curiosoinsaciable, quería una respuesta paratodo. Entre muchas cosas, me preguntaba¿Qué hace que las personas comprenalgo?

Sé que no es frecuente que alguien se cuestione este tipo de cosas a esa edad,

ni es lo que espero, pero si se que son preguntas que entre más temprano nos empecemos a hacer, más y mejores respuestas obtendremos para transformar el mundo.

Si es una gran realidad que hay muchosempresarios con más de 35 años deexperiencia, que jamás se han hecho unapregunta que los lleve a conocer losmotivos y razones de consumo de losproductos y servicios que venden,limitando así su perspectiva y susposibilidades de crecimiento.

Yo tengo 4 hijos, entre 10 a 16 años,

todos seguiditos, y me encantaría que aesa edad cada uno de ellos salieran avender algún producto o conseguircualquier trabajo en sus tiempos librespara que aprendan el valor de las cosasy conozcan las distintas alternativas quehay para tener dinero.

Después de largas conversaciones concada uno de ellos, de mostrarles videosde chicos de 13 a 16 años que hacenapps y ganas más dinero que sus padres,el más chico esta empezando a vender, ypuedes ver un video de el en esta página

http://diegorepetto.com/de-tal-palo-tal-astilla/

Es un buen punto de partida para aprender a vender.

Mi gran maestro Robert Kiyosaki dice:“La habilidad nro. 1 para tener éxito enlos negocios –y en la vida- es lahabilidad de vender”

Y estoy de acuerdo, creo que todos en elmundo debemos aprender a venderporque el que no sabe hacerlo noconsigue nada, ni siquiera novia/o, esasí de sencillo.

Para lograr que tus hijos hagan lo quequieres, tienes que saber a vender, paraacordar el lugar de la cena románticacon tu esposa, o en lugar de vacacionesdel próximo año, tienes que sabernegociar y vender, y para que tus sociosacepten una idea que quieresimplementar, debes saber vender lamisma.

Y la verdad no importa si eres médico,arquitecto, empresario, líder, pastor enuna iglesia, dirigente de una ONG,abogado o lo que quieras que seas, antede todo debes ser vendedor.

Para lograr cualquier cosa en tu vidatienes que saber vender y venderte,debes vender tus conocimientos o ideas,productos, o liderazgo.

No cabe duda de que el arte de sabervender deja muchos beneficios en lavida, porque ayuda a lograr cosas deforma más rápida, efectiva y sindesgaste.

Este capítulo te resultará interesantepara personas como tú, que entienden laimportancia de poder comunicarte yconectar de manera efectiva con losdemás, como estrategia para lograr que

el producto o servicio que ofrecesimpacte de manera positiva.

Marketing para el éxito en la vida…

No importa a qué te dediques, hasta paraconseguir un trabajo tienes que sabervender. El otro día un chico de 23 añosme preguntaba: “Diego, tengo unaentrevista laboral ¿me puedesrecomendar alguna técnica de marketingpara venderme?

Wow, que buena pregunta ¿te hazpreguntado qué debes hacer paravenderte a ti mismo en una entrevista?

La realidad es que nuestra educaciónuniversitaria, no tiene en sus programasventas #1, #2… como tampoco felicidad#1, #2… ¿cierto?

Pobres chicos, se graduaron conexcelente notas, y nunca les enseñaron avenderse en una entrevista laboral, poreso a muchos le lleva meses conseguirun trabajo luego de egresados de launiversidad.

A este chico le di una sola sugerencia:“Simplemente pide que te contraten, asíde simple”

La gente desea trabajar en una empresa,pero nunca dice: “Yo quiero trabajar ensu empresa, ¿me puede contratar? Si meda la oportunidad, le demostrare lasganas que tengo de trabajar y todo lo quepuedo hacer con mis capacidades por suempresa”

Es simple, cierto?

Un empresario se derrite cuando oye esoen un joven.

Te voy a contar otra historia de

marketing…

Cuando estudiaba arquitectura, había unarquitecto docente que era muy prácticoen sus clases, y me encantabaescucharlo, además continuamentetomaba gente para trabajar en su estudio,generalmente estudiantes de sexto añopronto a recibirse.

Este arquitecto era muy reconocido en laciudad, tenía mucho trabajo, hacia obrasmuy vistosas y todos en la ciudadhablaban de su estudio y sus obras.

Realmente yo me moría de trabajar conel, de aprender de el… entonces mepregunte ¿Cómo hago para que trabajaren su estudio?

Como era mi docente, lo primero quehice fue hacerme notar, llamar suatención haciendo muchas preguntas enla clase, siendo de los primeros enterminar los trabajos prácticos, de mostrar de lo que soy capaz de hacer como alumno.

Una vez llamada su atención, le pedí una entrevista porque tenía algo para ofrecerle que a el podía interesar, pero

que no podía comentárselo en la clase,sino que deberíamos conversar en suestudio, este argumento lo use porque yoquería conocer su estudio.

Acepto mi pedido, y me dio una cita.

Fui puntual, estuve 10 minutos antes dela hora prevista, y espere en la sala deestar, y observe los movimientos detodos, y aproveche a respirar paratranquilizarme porque estaba muynervioso, porque la verdad no teníapropuesta para hacerlo, sinosimplemente pedirle trabajo.

Llego el momento, su secretaria me hizopasar a su oficina, me transpiraban lasmanos, y me dijo: “Repetto, tomeasiento, tengo 5 minutos para usted, loescucho”

Ahhh que miedo que tenia, por favor. Ylo único que dije es, “Tengo muchasganas de aprender, soy disciplinado,muy puntual y quiero trabajar para usted,me daría un lugar en su estudio?

Ahí no mas largo una carcajada que luego de 22 años todavía resuena en mis oídos, y me dijo: “Mire Repetto, en este momento no tengo ninguna silla disponible para ofrecerte, no tengo ningún cargo o tarea para asignarte”

Y yo respondí rápidamente, sin darle lugar a pensar: “Yo me traigo una silla de mi casa, me siento en una esquina para solo observar y aprender: Lo que me pidas haré, desde barrer el estudio, ir a hacer mandados, hacer planos, lo que necesites, yo lo voy a hacer, y como beneficio adicional no cobraré ningún honorarios los primeros 30 días, para que así vos me observes, me conozcas y que en 30 días puedas ver que tarea asignarme, aceptas?”

¿Sabes cual fue la respuesta?

Fue un si, y trabaje en ese estudio mas de 3 años, y me hice muy amigo del arquitecto y de todos los que trabajaban en ese estudio, es mas uno de los socios del estudio, es uno de mis amigos del alma, y padrino de mi hija mayor.

Mirá todo lo que obtuve porsimplemente saber venderme.

Es tan útil saber sobre marketing yventas que terminas viéndole que lopuedes usar en cualquier lado, es más ami me sirvió para conseguir mi parejaactual, haciendo un plan de marketing yde acciones para lograr ese objetivo,

pero eso lo contaré en otro libro.

Si me ha pasado que una amiga mepregunto ¿Si esto sirve también paraencontrar novio?

Y cuando le pregunté: ¿Querés tenernovio?, ella me respondio: “No, paranada. Solo preguntaba de curiosa”. Mirespuesta fue: “¡Por eso es que no tenésnovio!”

Se la pasando que no quiere novio, queesta bien sola, que no necesita a ningúnhombre, pero la verdad, al menos a mi

no me engaña… ¡se muere de ganas detener un novio! Pero primero debefocalizar: “Quiero un novio”, y despuésdiseñar la estrategia para conseguirlo.

Cuando uno no se sabe de marketing yventas, pierde muchas oportunidades enla vida y hasta puede terminar solo. Delaguna manera nos tenemos que“vender” todos los días, incluso connuestros hijos.

A todos los padres nos ha pasado quenuestros hijos llegan a la adolescencia, yen este periodo todo es más importanteque mamá y papá. Eso es así, y no me

molesta. Lo que si debe preocuparnos escómo innovar para seguir siendoimportantes para ellos, y eso, mi amigo,amiga, es marketing.

Por ejemplo yo he encontrado unaactividad que puedo hacerlo diariamentecon mi hija de 16 años, que es freeletics.Es una actividad física para cuidar lasalud y estar en forma, sin depender dehorarios, de gimnasios, que podeshacerlo con lluvia, en cualquier lado,inclusive tu casa o cuando viajas (Porfavor presta atención que de algunamanera te estoy vendiendo estaactividad, por lo que si quieres conocermás de freeletics visita

http://hace.click/freeletics

Y en ese momento de compartir estaactividad con mi hija, podemosconversar de todo tipo de cosas ¿meexplico?

Te comparto una foto con mi hijahaciendo freeletics

Realmente todos necesitamos entenderque debemos ser grandes marketineros ovendedores para alcanzar lo quedeseamos de otras personas.

Algo muy importante que he aprendido

es que siempre hay que “dar”, elverdadero marketer/vendedor no soloquiere hacer un buen negocio, valoratambién la forma de mejorar la vida delos demás, dando momentos de felicidady cubriendo necesidades o enseñar algoa sus clientes.

Es Ley universal “El que da, siemprerecibe”, y en las relaciones comercialesno es una excepción.

Un cliente siempre te escucha cuandotienes una actitud positiva y un auténticointerés por él. Todos los clientes llega auna conclusión simple: “Si me das una

solución sin cobrar ni ponercondiciones, entonces eres alguienconfiable y transparente, que no tieneinconveniente de mostrar lo que sabe,tiene o hace, por tanto, lo que me vendesno puede ser malo y me tiene que servir”

Dar una muestra gratuita, del producto oservicio que ofreces, solo puede ayudaral éxito del negocio, a menos que tú noconozcas el valor de lo que vende o noestés seguro de que sea bueno.

De hecho, tenemos que entender quesolo podemos vender algo en lo querealmente creemos, conocemos y

confiamos. En mi caso, todo lo que sé yaprendo diariamente lo comparto, así desimple.

Yo comparto todo y la prueba de ello, esmi programa semanal Marketing conresultados que se emite todos losviernes y del que se puede participar demanera gratuita. También todos los días–cada hora- posteos en mis redessociales, tips de marketing, ventas,innovación, desarrollo personal.

Y cuanto más entrego, más obtengo, esoes algo que debemos entender y más enel mundo de las ventas.

En la vida para ser unmarketer/vendedor exitoso hay que tenerbastante agallas, ser apasionado ysentirse ganador, pues no existe unmarketer/vendedor que no sea unentusiasta y una persona positiva.

Tienes que creer en lo que haces, amarlo que haces, y confiar en que siemprealcanzarás tus metas, porque si tu no lohaces, nadie lo hará. No pienses que vasa leer este libro y al día siguiente vas avender más. No es así de fácil, tienesque empezar a revisar tu propia actitud ymentalidad y lo que piensas de ti mismoy de lo que haces.

Por eso el primer módulo de miprograma de entrenamiento “MarketingCon Resultados Garantizados®” sellama “Soy éxito, Mentalidad paraganadores”, ahora bien…

¿Los grandes marketers/vendedoresnacen o se hacen?

La típica pregunta que nos hacemostodos los que estamos en el mundo delas ventas, personalmente creo que unopuede nacer con determinados talentos,pero a los mismos hay que trabajarlos.

Los marketers/vendedores se hacen,pero que hay algunas cosas con las quenacemos que pueden facilitar ocomplicar el asunto. Por ejemplo,muchos nacemos sociables –introvertidos o extrovertidos-, perosabemos que el ambiente en el que nosdesarrollamos es determinante para queestas habilidades se manifiesten o no.

Yo por ejemplo de chiquito eraextrovertido, y no me costaba para nadarelacionarme.

Entiendo que le sucede a muchaspersonas esto de ser introvertidos,

incluso a los mejores actores deHollywood. Tu los conoces en la vidareal, y ni hablan, pero cuando agarran elpapel de actor se transforman y sevuelven admirables. Entonces, ¿Por quéno te puede suceder a ti también, en casode que seas introvertido?

Si analizas que de alguna manera tu rolde marketer/vendedor también requieretoda una transformación de tu parte,tienes frente a ti todas las posibilidadesde triunfar, si sientes verdadera pasiónpor lo que haces.

Son muy pocas las personas que se

sienten orgullosas de ser introvertidas,pues generalmente tu le dices a alguien:“eres introvertido”, y te responde:“Noooo, nada que ver”, y si lo admite,lo hace con una gran incomodidad yvergüenza, como si fuera casi unpecado.

En realidad no tiene nada de malo serintrovertido, pero es un hecho que losbuenos marketers/vendedores tienen queser extrovertidos. Somos personas quedominamos la palabra, que sabemosconectar con la gente, y volvernosbastante abiertos cuando estamoshaciendo marketing y vendiendo.

Y así como la pasión y la experiencianos pueden ayudar a sacar lo mejor denosotros como marketers/vendedores,también hay cosas que nos suceden ypersonas que nos rodean que puedenmatar nuestras habilidades innatas oadquiridas.

Sea cual sea tu historia, debes aprendera escapar de la posibilidad de poner enriesgo las habilidades que ya tienes y lasque vayas desarrollando, para lo cualdebes protegerte, bloqueando el efectonegativo de ciertas situaciones opersonas que te pueden hacer dudar de timismo y de tus pasiones.

Debes fortalecer y potenciar tu actitudpositiva, tu tolerancia a la frustración yno dejarte afectar por los fracasos, sinoaprender de cada experiencia para sercada día mejor.

Aceptando que nacemos con algunas condiciones innatas para ser buenos marketers/vendedores, esta demostrado que estas ni siquiera abarcan el 10%, mientras que el resto es 55% de querer serlo y 35% de capacitarse, aprender y desarrollar nuevas habilidades.

Asi que amigo, amiga, a querer ser –díaa día- mejor marketer/vendedor.

Ahora bien ¿cómo puedo ser mi mejorversión?

Simplemente se Diferente… o tendrásque competir por precio.

¿Te habrá pasado que viste el nuevocelular de un amigo, que esta genial y nologras identificar de qué marca es?

Piensa en celulares: Samsung S5 y S6,IPhone 6s, Sony Xperia, Nokia, LG,etc… ¡Todos son mas o menos lomismo!

Algún detalle en la pantalla, un poco

mas de duración de la batería, perofinalmente todos los celulares son muysimilares, o por lo menos sus fabricantesdestacan siempre sobre los mismoselementos.

Piensa ahora en autos, es increíble vercomo todos son muy parecidos.Seguramente te ha pasado que haz vistoun auto hermoso y tienes que acercarte aun metro para saber de que marca es.Antes eso no ocurría, tu mirabas un autode lejos y sabias si era un BMW oMercedes Benz, pero hoy no puedesdeterminar con certeza… Ahora vez unAudi, te acercas y te das cuenta que esun Kia.

Las universidades son otro ejemplo deesto, ves cualquier anuncio de unapublicidad y todas hablan de educacióndiciendo más o menos un mensaje comoeste: que son modernas, para futurosempresarios, que te preparan para elfuturo… y las personas son incapaces dediferenciar una propuesta de otra y nadale interesa porque hoy la educacióntambién se ha convertido en uncommodity más que puede encontrar.

Lo que más me llama la atención es quetodos parecen haberse puesto deacuerdo para vender lo mismo, pero loschicos de hoy quieren un discurso

nuevo, que le ofrezcan algo diferentepara decidirse en que universidad van aestudiar.

Parece ser que ninguna universidad tienemucha noción de como hacer marketing,y cuando un padre y su hijo averiguan enlas universidades les hablan de lascaracterísticas, las facilidades, lasinstalaciones, pero pocos preguntan ¿quéexpectativas o sueños tiene el chico,para mostrarle como la universidad y suprograma son la mejor alternativa paralograrlo.

A veces el chico responde un simple “yo

quiero ser arquitecto”, y muchas veceslas instituciones se quedan solo con eso,pero hay que profundizar ¿Por quéqueres ser arquitecto? ¿Cómo te quieresproyectar en la vida? ¿Qué es para vostranscender?

Y cuando tienes esta información,puedes armar un discursodefinitivamente más poderoso.

Lo mismo sucede con los servicios, porejemplo los servicios de diseño gráfico,de desarrollo de sitios webs... Todosofrecen exactamente lo mismo, yentonces el cliente ¿cómo sabe cual es la

mejor opción?

No lo sabe y termina eligiendo por precio.

Hoy día podés contratar a un excelentediseñador gráfico que te haga ellogotipo de tu empresa, por apenas USD$5 en fiverr.com, o diseño de un sitioweb completo a partir de USD $90 enfreelancer.com… ¡Una ganga! ¿Cierto?

Hoy todos los productos y servicios sonmuy, muy parecidos, y lo que sucede esque ahora vivimos rodeados de

commodities, ¿Y esto qué es?

En la economía tradicional, se conocecomo commodity a los productos básicoo materias primas de la naturaleza comoel agua, el arroz, el trigo o el petróleo,etc. Y los productos creados por elhombre, no eran commodities, pero en laactualidad estos productos se vanconvirtiendo en commodities a medidaque se vuelven masivos y nodiferenciables entre sí.

Y cuando esto sucede, no importa quevendas, eres percibido como igual alresto, y en esta era de la información esrealmente muy difícil decir: “Yo soydiferente”, “ofrezco algo distinto”,

aunque lo fueras o lo tuvieras, es máscomplicado comunicarlo y sobretodoque la gente te crea.

Y todo esto es posible porque todo estacomoditizado. Cuando vas a comprar unhorno microondas, estoy seguro queadquieres el mas barato, o el que esta enpromoción, sencillamente porque es unode los productos más comoditizado detodos.

Yo me dedico a una de las cosas máslindas y apasionantes del mundo de losnegocios: el marketing, y consiste enayudar a otras personas a tener mejores

clientes y aumentar las ventas de susempresas y negocios.

En ocasiones cuando voy a competir porun proyecto, hay dos o tres empresas queofrecen igualmente sus servicios, y enuna reunión de una hora, el futuro clienteno alcanza a comprender cuál es laverdadera diferencia entre cadapropuesta, e incluso en algunasocasiones, yo también caigo en ofrecerun commodity.

Entonces, ¿quién puede decir que noofrece un commodity?

Siempre hago este ejercicio en misentrenamientos, pido a cada participanteque compare el sitio web de su negocio,con el sitio web de cinco competidoresde su sector, que extraigan el contenidode todas las empresas, y la copien en unWord pero quitándole toda referencia aesa empresa, y el resultado final esque…

No se puede identificar una empresa de otra…. ¡Todas dicen y hacen lo mismo! Entonces simplemente son la misma cosa, y cuando todas son iguales, ¿sabes quién gana? El que baja más el precio, así de sencillo, y eso no es negocio para andie.

El cliente –al percibir que todas son lomismo- elige por precio, y recuerda algomuy importante: “el cliente que porprecio viene… por precio se va”

Y no esta nada bien, que te comprenporque ofreces el precio más barato,simplemente porque así nadie gana ymucho menos el cliente, a quién no se leda la oportunidad de elegir por criteriosclaros y transparentes.

Y tampoco vos te beneficias, porque sientras en la continua guerra de precios,te aseguro que casi, casi estas

trabajando gratis.

En un mundo en el que todos se esta comoditizando, donde todo son iguales, se oyen iguales, se ven iguales, los clientes no tienen la capacidad de diferenciar y tomar una decisión de compra, precisamente porque todos le hacen sentir lo mismo.

En la medida que tengas la habilidad dediferenciar tu producto, tus serviciosbasado en un discurso de ventaspoderosísimo, en la experiencia y en losdiferenciales que ofrece tu negocio,lograrás una más fácil o mejor

aceptación de tus potenciales clientes,mostrándote más cercano a susexpectativas, deseos y necesidades.

¿Cómo diferenciar mi negocio?

En este capitulo nos vamos a centrar endiferenciarnos de la competencia. Paranosotros esto significa descubrir ycomunicar un punto clave dediferenciación, que informe y dirija todoaspecto táctico de marketing y enmuchos casos, la estrategia general de laempresa.

Y adivina qué... ser mejor que tuscompetidores no es una estrategia, esuna expectativa. No hay nada de malo entratar de ser el mejor en lo que haces,eso ciertamente hará feliz a tus clientes,pero no generará el tipo de boca a bocaque suscita el ser diferente.

Mejor sólo es mejor si se es diferente…

A través de los años, rara vez hemosencontrado una empresa que no pensaraque sus productos o servicios no fuesensuperiores a los de la competencia. Enla mayoría de los casos, esas mismasempresas también creían que algo como

“prestar un mejor servicio” era su puntoclave de diferenciación.

Si bien puede que en efecto tu serviciosea mejor que el de otras empresas,esforzarte en comunicar esta creencia,como un mensaje central de marketing,es lo que mantiene a tu empresa en lazona de confort de la mano con otras queestán diciendo exactamente lo mismo,recorda todo esta comoditizado.

Las empresas que dan un impulso a sumarketing a través de la estrategia, noluchan por hacer las cosas mejor, luchanpor hacer cosas que nadie más en su

mercado está haciendo o por hacer lasmismas cosas que todo el mundo hace,pero de una forma diferente. Porejemplo:

• Un contratista de remodelación crea ypromueve algo que llama “La semanadel baño”, una proposición insólita.

• Una empresa de abogados presta losmismos servicios legales que suscompetidores pero los presenta enpaquetes y a un precio fijo, en contrasteal cobro por horas que se suele hacer.

• Una empresa de estampación que

presta servicios de diseño de remeras ycomparte sus utilidades con diseñadoresexitosos, diseños increíbles y unacomunidad altamente fiel.

Ser diferente por el solo hecho de serdiferente no es suficiente. Debesdescubrir una manera de ser diferenteque resuelva una frustración actual,elimine un problema, mejore unaexperiencia o altere en gran forma unaindustria anticuada.

En consecuencia, las más poderosasestrategias de diferenciación son:

• Algo que es único y a la vez

beneficioso

• Algo que puedes lograr de formasutil

• Algo que tu competencia no hace ono puede hacer

¿En dónde buscar diferenciación?

Las cosas que te permiten diferenciarteestán a la vuelta de la esquina de cadanegocio e industria y la búsqueda porencontrar la estrategia de diferenciaciónempieza con las siguientes preguntas:

• ¿Qué puedes hacer que nadie en tusector esté haciendo?

• ¿Cuál es la gran frustración de tu

cliente ideal?

• ¿Hay innovaciones en otros rubros quepuedas adoptar?

• ¿Hay formas únicas deempaquetamiento, precio o de entregartus productos o servicios?

• ¿Cómo puedes crear una experienciatotalmente única para el cliente?

Esto es lo más particular de todo. Esmuy probable que esté haciendo algoque es único, solo que todavía no sabequé es.

Trabajando con empresarios a través de

los años, hemos encontrado estrategiasde marketing asombrosas simplementeentrevistando un puñado de clientesleales.

Los clientes a menudo aprecian lascosas pequeñas que hace diferente:limpiar el sitio de trabajo todos los días,explicar contabilidad en términossencillos, devolver las llamadas conprontitud o dar recomendaciones deotros proveedores de servicios.

La clave es encontrar estas diferencias yhacerlas parte de tu estrategia central demarketing. En ocasiones esto requierecoraje, tal vez nadie en tu sector esté

promoviendo esas cosas que sonaparentemente insignificantes, y quequizás no suenan tan atrayentes. Pero tusmejores clientes te han dicho que esaspequeñeces hacen una gran diferencia yeso te debe dar la confianza suficientede que harás una gran diferencia paraotros.

No tienes que revolucionar un productoo categoría de servicio para serdiferente en cosas que les importen a tusclientes, solo tienes que innovar enaspectos que tengan sentido para ellos yhacer que hablen de t negocio. Enalgunas ocasiones simplificar las cosasque hace puede ser la mejor innovaciónde todas.

Algunas Formas Comunes deDiferenciarse

Estas son algunas formas probadas yverdaderas, de crear un punto único dediferenciación.

Producto:

¿Puedes ofrecer un producto único otendencia con la que tu negocio estéasociado? o

¿Puedes extender a un producto u oferta,un servicio que aumente el valor

percibido del cliente?

Conozco una empresaria de BuenosAires, que vende cajas de música que enrealidad son obras de arte con fileteadoporteño, y cada caja es única y no serepite.

Servicio

Lo mismo aplica para los servicios.Muchas veces puedes diferenciarte apartir del empaquetamiento de unservicio como un producto. Laconsultoría se cobra por horas. Empacarun contrato de consultoría basándose en

un resultado, con unos pasos definidos yunos costos fijos, es una forma muyefectiva de diferenciar una oferta deservicio. Y Siempre ¡Sorprende!

Recuerda darle al servicio un nombreatractivo, por ejemplo mi programa deentrenamiento se llama “Marketing ConResultados Garantizados”

Nicho de mercado

Trabaja en un rubro o sector –o al sumodos- y vuélvete el jugador dominante enella. Un beneficio adicional de ésteenfoque, es que usualmente puede subir

tus precios de forma considerablecuando te especializas en ese rubro.

Un ejemplo, mi cliente, colega y amigoel Arquitecto Sergio Corian, que ademásde ser arquitecto es especialista enmarketing, pero el se especializa enmarketing para arquitectos yprofesionales de la construcción.

Tuve el privilegio de trabajar 4 añoscon Sergio, y realmente segmentar a unaprofesión o rubro le dio muchísimosresultados.

Oferta

¿Puedes volverte conocido por unaoferta puntual que hayas hecho?

Conozco un contador que ofreció a susclientes en la presentación de susimpuestos el reembolso de los mismossiempre y cuando refirieran cuatroclientes. Hoy en día se conocen como laempresa de los impuestos 100%reembolsables.

Resuelve un problema o una creenciasocial

¿Hay algo que a tus potencias clientes entu mercado les atemorice o que crean esuniversal en el oficio que desempeña?Si es así, concéntrate en comunicar dequé manera le das respuesta a estasinquietudes.

Por ejemplo: odontología sin dolor, yorecuerdo cuando era chicho escuchar eltorno del dentista en la sala de espera, yquería salir huyendo.

Conozco una empresa constructora, especialista en remodelación de viviendas que encontró que lo que sus

clientes apreciaban más era que los obreros al final del día dejaban todo limpio. Empezó a promocionar el hecho de que tenían más elementos de limpieza que cualquier otra empresa constructora en la zona.

O un taller mecánico que revisa losvehículos sin demorarse. Cuantas vecesno querés llevar al taller, por el miedogeneralizado de que estarás dos semanassin tu automóvil.

En mi caso, cuando empecé a ofrecerdiseño de sitios web, use –y todavía usoesta estrategia-, recordá que todos los

servicios están comoditizados, yentonces todos dicen lo mismo, y lacreencia social es: “los diseñadores ydesarrolladores web nunca cumplen conla fecha de entrega, y eso genera unagran frustación en el cliente, porque nosabe realmente cuando va a tener su sitioweb funcionando”

Mi promesa y diferencial en miempresa: “Cumplimos con la fecha deentrega o te devolvemos el dinero”, esoquita el miedo a las personas, y entredos o tres cotizaciones de preciosimilar, este diferencial nos hapermitido ganas muchas propuestas.

Mira el testimonio de Raúl Abad, uncoach de España y uno de mis clientesen referencia a este diferencial: “Yo quetrabajo en marketing relacional,encontrar una empresa de servicios webque ofrezcan GARANTÍA de entrega enla fecha pautada y que si no lo hacen tereintegran el dinero ¡Es excelente”

Gran servicio, gran calidad y grandesprofesionales, Me han sabidoFIDELIZAR eficazmente y han sabidoganarse mi respeto y confianza.

Sin lugar a dudas los voy a recomendarporque son la mejor opción”

Wow, que testimonio… y simplementegarantizamos cumplir con lo queprometimos, nada del otro mundo, perosi lo comunicamos en nuestraspropuestas y en nuestro sitio web.

¿Te gusto esta idea? ¿Crees que podesusarla en tu negocio?

Mensaje de valor

Muchas veces hay cosas que haces y queno comunicas, sesiones extra que prestaso servicios que crees, deben ser

incluidos. Tu posicionamiento debecomunicarse de forma más efectiva de loque hoy día puedes estar haciéndolo, porejemplo una mudanza de oficinas paraatender mejor.

Conozco una empresa de muebles paraoficina que adoptó el mensaje:“Hacemos su negocio más valioso”,para comunicar todas las cosas quedisponía para hacer más atractivo sulugar de trabajo. Ahora, todo lo que elnegocio hace es enfocarse en hacerrealidad esa apreciación, porquecualquier otro en la industriasimplemente “vende muebles”

Un hábito único

Conozco un abogado que hacía lavar losautos de sus clientes en elestacionamiento de enfrente de susoficinas, cuando iban por sus reportesanuales. Por más insignificante que estopudiera parecer, ellos terminabancomentando con entusiasmo este toquepersonalizado.

O un peluquero de mi ciudad –Orlando-muy conocido que enviaba todos losaños a sus clientes una rosa y un bombónpara sus cumpleaños, este simple gestole ha permitido a Orlando tener enalgunos casos hasta tres generaciones declientes en la misma familia, abuela,

madre e hija… ¡Increíble con tan pocogesto!

Vacíos en la Competencia

Muchas veces puedes crear nichosbuscando vacíos en las ofertas de tuscompetidores. Si todos en tu industriafallan atendiendo un determinadoproblema, atrévete a solucionarlo y usaa tu competencia como el punto dereferencia.

Por ejemplo: Construcción de obras sin

ensuciar veredas.

Garantía

¿Puedes ofrecer una garantía tan fuerteque nadie más en tu industria sueñe dar?

Esto es algo que con frecuencia sueleasustar a las personas. No obstante,sueles garantizar tu trabajo, solo que nolo estás comunicando. Llénate de valor yanuncia resultados garantizados para quete des cuenta del efecto que esto tiene.

Un claro ejemplo de esto es miprograma de entrenamiento “Marketing

con Resultados Garantizados”, que loque prometo es que si en un añohaciendo todo lo que te indico, nomejoras tus resultados en 12 meses, tedevuelvo el 100% de tu dinero, porquevoy a sentir que no te ayude, por lo tantono querré tu dinero.

Esto quita todo temor en las personasque quieren participar en mi programa.

Es así de simple, así de fácil, así deefectivo.

Servicio al cliente

Crea tu propio sistema de servicio alcliente yendo más allá de lasexpectativas de las personas para que lapublicidad boca a boca fluyaespontáneamente.

Una de las formas de poner esto enpráctica es exceder las expectativas delcliente en el primer contacto. Entregasiempre a tu cliente algo más de lo quele prometiste, un regalo o un serviciorelacionado gratis. ¡Sorprende siempre!

Una forma de hacer negocios

Esto pueden ser los términos de pago, lafinanciación o la forma cómo entregas oempacas tus productos.

Una buena historia

Bien contada y vendida, hace que elpotencial cliente este dispuesto a pagarun plus por exclusividad.

Y recuerda algo… El diferencial No eslo que tu pienses que eres o hacesdiferente, es lo que tu cliente percibediferente en tu negocio o empresa.

El Proceso para Descubrir tuDiferencial

Ahora vamos a hablar del proceso quete permitirá descubrir el punto dediferencia único de tu empresa.Aclaremos nuevamente las reglas:

Tu diferencial debe ser algoverdaderamente único

No basta señalar que prestas un granservicio, creo que un gran servicio esuna expectativa y todo el mundo diceprestar un buen servicio, sea que lohagan o no en la práctica.

Tu mercado debe valorar tu diferencial

Si tu diferencial hace referencia a unafrustración específica de tu industria,entonces una cantidad significativa de tumercado puede en efecto valorarlo. Alfinal son tus clientes los que determinanaquello que es valioso, y realmente noimporta lo que tu pienses al respecto.

Tu diferencial debe ser fácil decomunicar

Muchas empresas entregan serviciostécnicos únicos o complementarios, perosi tus clientes potenciales no puedenentender en una o dos palabras lo queeso representa, entonces no funcionarápara atraerlos como clientes.

Paso 1: Entrevista a tus clientes actuales

En algunos casos, puede que ya te hayasvuelto conocido por un cierto tipo detrabajo o servicio. En ésos casos, tutarea debe ser simplemente comunicareso.

En la mayoría de casos, sin embargo, noes tan obvio. De modo que la mejorforma de conseguir posicionarse espreguntarles a tus clientes.

Es asombroso cuán a menudo tusclientes podrán articular de la mejor

manera el diferencial para tu empresa,incluso si no puedes hacerlo por tuspropios medios. Contrata a alguien parahacerles algunas preguntas a tus clientes.Averigua en primer lugar por qué tecontrataron, qué haces que no hacenotros, qué frustraciones tienen tanto contu empresa como con tu rubro enconjunto.

Abajo encontrarás cinco preguntas quenos gusta plantear a los clientes, todavez que ellos pueden aportar una basepara la discusión, para conocer aquelloque es realmente importante para ti y tusclientes.

Usa el formato de estas cinco preguntasy crea el hábito de investigar un grupopequeño de clientes cada mes. Sabemosque serás recompensado con valiosaspercepciones y también, encontrarás quetus clientes disfrutan que se les preguntelo que piensan.

Una advertencia, no aceptes respuestasvagas como: “prestas un buen servicio”.Si bien puede ser cierto y es agradableescucharlo, no puedes trabajar con estetipo de respuestas. Profundiza un pocomás y pregunta ¿qué es un buen serviciopara ellos y si le pueden dar un ejemploconcreto en el cual ellos se hayansentido bien atendidos?

Tu principal tarea es escucharcomentarios recurrentes que pueden serla base de un gran sistema central que tediferencie.

1. ¿Por qué decidió trabajar connosotros la primera vez?

Esta es una buena pregunta de marketingy puede dar cuenta de cuán efectiva estásiendo tu publicidad, tu mensaje y lageneración de prospectos. Tambiénhemos escuchado clientes hablar acercade la conexión personal que sienten o dela cultura empresaria que perciben.

2. ¿Qué hacemos mejor que nuestroscompetidores?

En esta pregunta se trata de descubriralgo a partir de lo cual puedes empezara construir tu diferencial. Esta es quizála pregunta que más duro deberástrabajar para conseguir datos concretos.

Debes buscar palabras, frases yexperiencias repetidas una y otra vez, noimporta cuán insignificantes puedanparecer. Si tu cliente te está dandoinformación sobre aquello que valoramás de ti y tu empresa, podríasconsiderar hacer de eso el mensajecentral para tu negocio.

En mi caso, descubrí que una de lascosas recurrentes que más les gusta demi persona, es mi sentido del humor, ymira que yo que pensaba que era quecumplía a termino los trabajo, sinembargo era mas recurrente mi sentidodel humor. Y a partir de esa informaciónempecé a mejorar esta haciendo cursosde claun y risoterapia para potenciar mihumor.

3. ¿Qué podríamos hacer para generarteuna mejor experiencia?

Básicamente podríamos ver estapregunta como una cuestión de servicioal cliente y puede ser, pero el verdaderovalor que encierra, es que ahí tus

clientes pueden identificar unainnovación.

En algunas ocasiones nosacostumbramos a hacer las cosas de lamisma forma que siempre las hemoshecho y luego de la nada un cliente dicealgo como “desearía que mesolucionarás esto”, y de repente se haceevidentemente claro cómo se podríacrear una innovación significativa en tusproductos, servicios y procesos.

Presiona a tus clientes a describir laexperiencia perfecta comprando lo quetu vendes.

4. ¿Por qué nos recomienda?

Ésta es una pregunta crítica para medirla satisfacción. Una respuesta verazsignifica que a tu cliente le gusta tuproducto o servicio y la experiencia deconseguirlo.

Las pequeñas empresas pueden tomareste paso mucho más en serio y empezarentendiendo específicamente por quéllegan los referidos y cuáles son laspalabras y frases exactas que un clientepuede usar cuando le describe a unamigo por qué tu empresa es la mejor.

5. ¿Cómo buscaría en Google para

encontrar un negocio como el nuestro?

Esta es la pregunta para empezar agenerar prospectos, y entender lo queella implica es muy importante. Si tudeseas volverte realmente buenohaciendo fácil para la gente encontrar tunegocio en internet, ya sea alrededor delmundo o en tu ciudad, debes saber todolo que puedas acerca de los términos yfrases actuales que tus clientes usancuando buscan empresas como la tuya.

Muy a menudo las empresas optimizansus sitios web, teniendo en cuenta lajerga de la industria y los términos queusa la gente cuando busca cosas eninternet.

Paso 2: La declaración de tu diferencialde marketing

La declaración de tu diferencial no debeser comunicada a tus clientes, debe serel eje central de todo tu marketing y delas actividades de servicio al cliente.Piensa en eso como si fuese tu grito debatalla. Esta es la forma como tu quieresser percibido, no una retórica adornadade marketing.

Un ejemplo de esto puede ser, “SomosIndumet, los remodeladorespersonalizados del hogar y queremos serreconocidos como los contratistas del nodesorden y la no basura, haciendo

felices a sus vecinos”.

Este ejercicio puede ser divertido, perotambién, te permite quitarte la máscara yarticular tu mensaje central o propósitode marketing. A partir de él puedeselaborar un mensaje fácil de entenderpara cada persona en tu empresa, sinnecesidad de adornarlo.

La declaración de tu propósito demarketing puede volverse tu meta y algodecisivo para tu empresa. Puedevolverse un medio a través del cualmides tu éxito.

¿Está logrando tu propósito declarado?

Otro uso muy valioso para este prácticoenfoque es que la declaración de tupropósito o diferencial se vuelve elfiltro para las decisiones de marketing yen general, de la empresa. Con base enesto tendríamos que mirar si unadecisión, un producto nuevo o unanuncio, está respaldando el diferencialde marketing que estamos tratando decomunicar.

Haz visible tu propósito de marketing encada uno de los sitios de trabajo de tuempresa y deja que inspire a cadapersona en tu organización.

Paso 3: Define tu logo hablado

A continuación vamos a crear algunosmensajes que puedas encontrar muyútiles para ajustar tu estrategia demarketing. Con el propósito de darlevida a tu mensaje central, vamos a hacerun ejercicio que te ayudará a responderlas siguientes preguntas.

Esa pregunta es la siguiente: ¿A qué tededicas?

La respuesta a esa pregunta es algo quellamamos “Tu logo hablado”.

Como un tradicional logo impreso, un

logo hablado es una herramienta que tepermite a tu negocio comunicarverbalmente aquel beneficio másimportante de hacer negocios contigo.Un logo hablado es una declaraciónbreve que rápidamente comunica laposición de tu empresa y lleva a lapersona que está escuchando a querersaber más.

El logo hablado entra en acción comorespuesta a la solicitud, “Cuéntamesobre tu empresa”. Todo el mundo haasistido a eventos de asociaciones odesayunos de cámaras de comerciodonde se la da un minuto para describirtu empresa, grandes ocasiones para usartu logo hablado.

¿Cómo puedes crear tu logo hablado?

Recuerda, debe ser una declaraciónbreve que deje al receptor queriendosaber más. Piensa en tus clientes oclientes potenciales. Ellos quieren saberqué tienes para ofrecer. No les digassimplemente qué hace tu empresa,díselos de una manera que les genereinterés.

Generalmente ante la pregunta ¿A qué tededicas?

Estamos acostumbrados a que el único tipo de respuestas que pueden conseguir

son frases como: "Estoy en el negocio de los seguros”, “Soy arquitecto”, “Soy abogado comercial” o “Soy especialista en reparación de computadores”…

Ante estas respuestas, me pregunto: “¿Aquién le importa?”.

Un logo hablado toma el diferencialúnico de venta que creaste y sobre esabase lo expande, lo potencia.

Tu logo hablado es creado en dos partesdistintas. La parte uno se dirige a tumercado objetivo y la segunda, seenfoca en un problema, frustración odeseo que el mercado tiene, y sabes que

tienes un gran logo hablado cuando aldecirlo a una persona, éstainmediatamente le pregunta “¿Cómo lohaces?”

¿Recuerdas el arquitecto Sergio Corian -especialista en marketing para arquitectos- al que hice referencia hace un rato?

Entonces, si le preguntamos a Sergio,“¿A qué se dedica?” Qué crees que esmás efectivo: “Soy un arquitecto” ohaciendo referencia al logo hablado,“Soy arquitecto y ayudo a otrosarquitectos y profesionales de laconstrucción a conseguir más clientes”.

Ahora, si sos un arquitecto o profesionaldel rubro, desearía saber más, ¡porsupuesto que si!

Y si no sos arquitecto, Sergio te puedepreguntar… ¿Conoces algún arquitectoque le pueda servir lo que hago?

Y ahí no más consiguió referidos.

Que tal este Logo hablado: “Le enseño alos profesionales independientes cómotriplicar el valor que cobran por sushonorarios”

O este otro: “Ayudo a los reciénseparados a conseguir monoambientesen 3 días”

¿Ves algún patrón en estos logos?

El patrón es este:

- Un verbo (ayudamos, apoyamos,enseñamos, encontramos, etc)

- al mercado objetivo, (Empresarios,propietarios de vivienda, profesores,mujeres divorciadas, coaches, etc)

- a cómo solucionar un problema osatisfacer una necesidad. (atraer masclientes, a conseguir una hipoteca, lograrmejores resultados, obtener flujo de cajaestable, comunicarse, conseguir casarápido, etc)

Ahora pregúntate, “¿Quién no quisierasaber más?”

Ahora que tienes su atención, esmomento de ofrecer los productos oservicios. De modo que ellos ahorapreguntarán “¿Cómo lo hace?”

Debes estar igualmente preparado pararesponder a esta pregunta. Una vez quetu potencial cliente diga “cuéntame más”debes enfocarte en la parte dos. Ahí esdonde le dices a él o a ella, cómo planearesolver su problema.

La clave sin embargo, es esperar hastaque haya acaparado toda su atención contu logo hablado.

Otra vez volviendo al arquitecto, “Sí,tengo un programa de entrenamiento ymétodo que le permite a un arquitecto,saber sistemáticamente como y qué

hacer en el corto plazo para atraermejores clientes, promocionar suactividad de manera efectiva y que lepaguen por adelantado sus honorarios deproyecto”

Nuevamente, entendiendo la forma encomo te posicionas y conociendo a tumercado objetivo y luego comunicandoesto a través de tu logo hablado, estarásadelantándote a la mayoría de tuscompetidores y en camino de generarreferidos de cualquier persona queconozcas.

Paso 4: Tu Mensaje central de marketing

Una vez que hayas descubierto eldiferencial de marketing para tu empresay dado respuesta a la pregunta ¿a qué tededicas?, es tiempo de darle forma a losmensajes de marketing que vas usar paracomunicar tu propósito de forma queclaramente demuestres los beneficios dehacer negocios con tu empresa.

La idea entonces es crear unadeclaración breve que se vuelva tumensaje de marketing. Como FedEx: "Atiempo siempre o gratis”. Aunquepodrías llegar a ser tu eslogan, nonecesariamente debes crearlo con estoen mente.

Echa un vistazo a la declaración de tupropósito y al “¿A qué te dedicas?” quecreaste, y responde ¿Cuál es el principalbeneficio de hacer negocios con tuempresa? ¿Qué es eso que tus clientesdesean?

Un par de ejemplos:

1. Una empresa de arquitectura se diocuenta que gran parte de su trabajo sebasaba en el diseño y la construcción, unproceso que generalmente vincula alcontratista y el arquitecto para trabajarcomo un equipo en la construcción de unedificio.

Los contratistas que tenían en cuenta laempresa para la elaboración deproyectos, les gustaba lo que ofrecían alequipo del proyecto.

La empresa de arquitectos se fue dandocuenta que los contratistas y losencargados del proyecto acogían la ideade diseñar y construir juntos, y que lamayoría de los arquitectos solo hacíanesto cuando se les pedía de formaexplícita. En efecto, mientras la mayoríade empresas más grandes deconstrucción anunciaban su experienciade diseño y construcción, ningunaempresa de arquitectos lo hacía.

La empresa decidió posicionarse comolos arquitectos de la construcción y eldiseño. La meta era convencer a loscontratistas que la empresa era “cercanaal contratista” especialmente teniendo encuenta que la mayoría de elloscontrolaban muchas de las decisiones dediseño y construcción.

Declaración del propósito: Queremosser la empresa de arquitectos que lemuestre a los constructores la únicaforma de trabajar con arquitectos encontratos de diseño y construcción.

“¿A qué se dedican?”: Ayudamos a los

contratistas encargados de diseñar yconstruir, a hacer efectiva la primerasolicitud de pago de forma más rápida.

Mensaje Central: "Los arquitectos de loscontratistas."

2. Un contratista eléctrico escuchó a susclientes quejarse sobre la calidad deltrabajo de otros contratistas y la falta depuntualidad en la realización de laslabores. Sus clientes principales eranconstructores de casas. Losconstructores de casas odiaban losretrasos que afectaban los plazos en losplanes de construcción.

Declaración del Propósito: Queremosser conocidos como los contratistaseléctricos que llegamos cuando decimosy hacemos bien el trabajo desde laprimera vez.

“¿A qué se dedica?”: Ayudamos a losconstructores a evitar retrasos.

Mensaje Central: "Cableado justo atiempo”

Otros ejemplos:

• Una empresa de limpieza de ventanas,Su cristal es nuestra pasión

• Una empresa de investigación de mercados, Compromiso, comunicación, contactos

• Un contratista de remodelación, En su proyecto hasta que esté terminado – por siempre

• Un centro comercial, Usted sabe lo quequiere, nosotros sabemos lo que espera

Paso 5: Comunica tu diferencial

Una vez que hayas encontrado tuestrategia o combinación de estrategiaspara diferenciar tu negocio, toda tupublicidad y promoción debe estarcentrada en comunicar esa diferencia.

Comprométete y mantente firme en ella.Resiste la tentación de cambiar dedirección. Construir una marca tomatiempo y paciencia. La recompensa, sinembargo, es lo que diferencia a losganadores de los perdedores en estegran juego del marketing y las ventas.

Te agradezco por haberlo leído estecapítulo, y deseo que te haya aportado almenos una idea para ser diferente, y nocompetir por precio.

Y si algo de lo que leíste en este capítulo, tiene sentido para vos, y

quieres que yo te ayude a hacer crecer tu negocio, a tener mejores clientes y aumentar la rentabilidad de tu empresa, en agradecimiento quiero obsequiarte un diagnóstico de tu negocio y una hora de consultoría gratis.

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Nos vemos en la cima

Diego Repetto

Coach de Negocio

Mi Misión: Ayudar a la mayor cantidadde empresarios pymes, dueños decomercios y profesionalesindependientes a hacer crecer susnegocios, enseñándoles a atraer clientesy vender más con ideas simples yefectivas de "Marketing ConResultados", y a un costo accesible.

Marketing You“La Estrategia para Convertir tu

Nombre en un Negocio de Miles deDólares

Usando lo que Ya Posees” Por

Mario Corona

Mario Corona es el Coach HispanoLíder en Branding Personal paraCoaches, Speakers, Autores, Infomarketers y ProfesionalesIndependientes. Es un además un ExitosoAutor Best Seller y ha impartidoconferencias para empresarios deEspaña, Estados Unidos, Argentina,Colombia, Canadá, Ecuador, Perú,Brasil, Chile, Uruguay, Paraguay,

Venezuela, Italia, Israel, Costa Rica,Honduras, Panamá y México.

Es un Exitoso Autor Best Seller deLibros como “Negocios en la EraDigital”, “Los 10 Mandamientos paraAtraer Más Clientes a tu Negocio”, “DeNovato a Celebridad en Doce Meses oMenos” “+Ventas +Éxito y +Libertad

Desarrollando tu Marca Personal y tuMentalidad para los Negocios”, “ElCódigo ALFA”, y “Marketing de AltoImpacto”.

Es formador de más de 1,000 AutoresBest Seller a quienes les ha ayudado allevar su mensaje al mundo a través desu libro. Mario ha creado ExitososEntrenamientos como The ALFAAcademy® y el Círculo ALFA® a travésde los cuales está formando a una nuevageneración de líderes dispuestos atrascender, transformando positivamentela vida de miles de personas con suconocimiento y su ayuda.

Mario Corona el único hispanoCertificado como Guerrilla MarketingCoach y Relationship MarketingStrategist por The Guerilla MarketingCoach Training y The RelationshipMarketing Institute. Es también fundadorde Búnker, la Primer Agencia deMarketing de Guerrilla en el noroeste deMéxico, a través de la cual, ayuda a losnegocios locales a crear estrategias queles permitan tener más clientes, másingresos y crecimiento.

Conoce más de Mario Corona enwww.MarioCoronaCoach.com

En Marketing You vas a conocer lasestrategias que te ayudarán a separartedel restado de profesionales, empresas ypersonas que le gritan al mundo enterolo bonito, barato, rápido y maravillososque son. Te lo voy a explicar a través deestrategias probadas de NeuroBranding Personal que te ayudarán asacar el mayor provecho de todo lo queya posees; y a honrar todo lo que hastahoy has vivido, dándole un sentidopráctico y transformador. Estasestrategias son usadas diariamente poresos gurús, a los que tanto admiras y lomejor de todo es que las puedesimplementar inmediatamente en tunegocio, sin tener que invertir grandescantidades de dinero ni buscar alguna

certificación, entrenamiento o posgrado(Que, por cierto no te darán ni un solodólar).

Lo he llamado “Marketing You” porquese centra en ti, en ayudarte a ti aconvertir tu nombre en un negocio deseis cifras o más usando lo que yaposees, honrando tu esencia y tu pasado;potenciando tus habilidades únicas yventajas competitivas.

Este modelo está compuesto por cincoetapas estratégicas:

a. Propiedad “Crear la Categoría deSólo UNO”

b. Posicionamiento “Convertirte en unaCelebridad al Estilo de Hollywood”

c. Productos y Programas: “Crear unModelo de Ingresos Integrado”

d. Promoción: “Crear SecuenciasEstratégicas de Valor que Vendan”

e. Plan de Acción: “Crear el Mapa deRuta hacia tus Metas Financieras”

Estoy seguro que vas a lograr convertir tu nombre en un exitoso negocio si implementas con entusiasmo y disciplina este modelo. Haz de este capítulo tu lectura de cabecera, tu guía, tu mejor aliado en el camino que te llevará hacia

tus sueños y no permitas que nada ninadie te detenga.

.

-I-Propiedad

“Creando la Categoría de Sólo UNO”

Si piensas que para ser el número 1 en

tu nicho de mercado debes esforzartepara vencer a tus competidores,acumular 20 años de experiencia, tenermás clientes y mejores testimonios oreducir tus precios para ser máscompetitivo, estas en un grave error. Noes necesario que te concentres en unaencarnizada lucha para derrotar uno auno a tus competidores; esto solo tedesgastará y te hará perder tiempo,dinero y esfuerzo. La mejor forma paraconvertirte en la solución que tusclientes esperan; en la única soluciónimposible de copiar o sustituir, escreando la categoría de sólo uno.

Este es uno de los principios del

marketing más poderosos que existen. Esun principio que aunque tal vez loconozcas por primera vez, tiene yabastante tiempo desde que Al Ries yJack Trout lo crearon con el nombre dela Ley de la Categoría en su libro “Las22 Leyes Inmutables de la Marca” endonde ocupa el lugar de la octava ley.Crear una categoría de solo uno teconvertirá en el mejor aliado para tusclientes y en la solución que ellosesperan para por fin salir delestancamiento en el que se encuentran yavanzar hacia sus metas y sueños.

Primer Paso: Busca hacia adentro.

No importa el tamaño de tu negocio, el

tiempo que lleves en el mercado o eltipo de producto, servicio o soluciónque ofrezcas. Lo que acabo de afirmares verdad y te lo voy a demostrar através de un poderoso y transformadorejercicio que he llamado, “Tu Hoja deVida.” Este es uno de los ejercicios mástransformadores de todos misentrenamientos y programas decoaching. Este ejercicio ha logrado quepersonas que se consideraban“inservibles” “anticuadas” “sin valor” “sin nada que ofrecer” y sin “ningunahabilidad” descubrieran el granpotencial que tenían oculto, a la esperade que tomarán la decisión decompartirlo con el mundo.

La primera etapa de este ejercicio, secentra en que enumeres en cada casillael conocimiento, experiencia yhabilidades que tu marca ha acumuladolo largo de su historia, tenga o no tengaque ver con tu negocio actual o con elproyecto que estás por emprender. Hazlosin limitaciones, escribe hasta que ya noaguantes más tu mano, hasta que deplano hayas registrado todo ese valiosoactivo que durante tu vida has logradoreunir.

TU HOJA DE VIDA

Conocimiento Experiencia Habilidades Todo elconocimientoque hayasacumuladodurante tuvida, tenga ono tenga quever con tunegocio oproyectoactual.

Toda laexperienciaque hayasacumuladodurante tuvida, tengao no tengaque ver contu negocioo proyectoactual.

Todas lashabilidadesque hayasdesarrolladodurante tuvida, tenga ono tenga quever con tunegocio oproyectoactual.

En la segunda etapa debes reflexionar afondo y responder a las siguientespreguntas:

¿Qué tipo de personas necesitan de mi?

¿A qué tipo de personas puedo ayudar?(Descríbelos en forma general, porejemplo empresarios que están iniciandosu negocio; personas que deseancambiar de profesión, etc.)

¿Con qué tipo de personas y en qué tipode proyectos tengo más experienciatrabajando?

¿Qué es lo que más te gusta hacer,incluso al grado de hacerlo aunque no tepagaran nada por ello?

¿En qué tipo de proyectos y con qué tipode personas me gustaría trabajar?

¿En qué tipo de proyectos y con qué tipode personas me visualizo trabajando lospróximos 10 años de mi vida?

¿Qué diferencia puedo aportar almundo?

¿Contra qué me gustaría luchar?

Segundo Paso: Define el perfil de tucliente ideal.

El principal problema de gran parte delos empresarios, es que no han definidoun perfil específico de quién sería su

cliente ideal y si tu quieres crear unacategoría de solo uno, debes considerareste importante paso. Un cliente ideal,es el tipo de persona que, en lascondiciones propicias, sería uncomprador fiel de tu marca. Para definirel perfil de tu cliente ideal te sugieroconsiderar, en primera instancia dostipos de variables:

Variables Demográficas: Sexo, edad,dónde vive, estudios, estado civil, nivelde ingresos…

Variables Psicográficas: Principalesgustos, aficiones, pasatiempos…

Estas dos variables te permitirán sermás preciso en la definición del tipo depersona con la que deseas hacernegocios. Sin embargo, aunque seanimportantes, estas dos variables, no sonsuficientes para recrear por completo elperfil de un cliente ideal. Para ello esnecesario una tercera variable: “Lassituaciones más difíciles que tu clienteideal enfrenta diariamente”. Al contarcon esta tercera variable, vas acomprender mejor a tu cliente y estarásen mejores condiciones para ayudarle,centrando tus esfuerzos en lo que a tucliente más le preocupa e importa.

Tercer Paso: Identifica el principal

problema de tu cliente ideal.

No existe forma de comprender a tucliente, si no conoces con detalle elprincipal problema al que se enfrenta olo que más le interesa conseguir.Muchos empresarios cometen el graveerror de pensar que, desde un escritorio,pueden conocer y comprender a laperfección a su cliente. Esto provocaque sus campañas y estrategias depromoción fracasen, porque estánconcebidas sin considerar la variablemás importante para el clienteconsidera, ¡sus propios intereses!

La única forma de garantizar que tu

cliente ideal haga a un lado los 4.500mensajes publicitarios que en promediorecibe por día, para prestar atención a loque tengas que decirle, es hablarle de loque más le importa. No existen fórmulasmágicas para comprender esto, no lo vasa lograr investigando por Internet osentado en tu escritorio, ni tampoco teserá posible a través de profundasreflexiones, abstracciones oconcienzudos análisis. La formainfalible de conocer el principalproblema de tu cliente ideal espreguntándole. Así es, leíste bien,preguntándole. Después de definir elperfil de tu cliente ideal, debespreguntar a cuantas personas conozcasque cumplan con ese perfil, acerca del

principal problema que estánenfrentando y del principal sueño, metau objetivo que desean lograr. Preguntauna y otra vez, hasta que tengas lasuficiente información y sensibilidadpara comprender mejor a tu cliente.

Paso Cuatro: Tu SistemaPropietario®.

Una vez que hayas identificado elprincipal problema de tu cliente ideal,debes aprovechar esa valiosainformación para convertirte en lasolución que tus clientes esperan ynecesitan. Al hacerlo, vas a crear unapoderosa plataforma para generarlesvalor y al mismo tiempo cimentar las

bases para diferenciarte por completode tus competidores, posicionándote enla mente y el corazón de tus clientescomo el número uno en su categoría.Llegados a este punto has identificado elvalioso activo que ya posees integradopor tus conocimientos + experiencia +habilidades + historia; has definido elperfil de tu cliente ideal e identificadosu principal problema o barrera parahacer sus sueños realidad. Es momentode darle vida al “Puente” que tepermitirá llevar a tu cliente hacia sussueños. Este puente esta integrado porlos pasos o etapas que tu cliente debedar para pasar del sitio en el que seencuentra hasta el lugar en el que deseaestar.

Tu eres el experto que definirá estospasos y etapas y lo harás “Iniciando conel fin en mente” y considerando lossiguientes pasos:

1. Pensar en cómo será la vidao el negocio de tu cliente unavez que haya llegado al sitioen el que desea estar.Definiéndolo en formaobjetiva y emocional.

2. Definir de 4 a 7 pasos o

etapas que tu cliente deberecorrer o accionar parapasar desde donde seencuentra (Punto “A”) hasta

donde desea estar (Punto“B”).

3. Para cada paso o etapa

definir de 3 a 5 estrategiasque le permitirán a tu clienteaccionar para que cada pasoo etapa tome forma.

El poder de crear un SistemaPropietario® se resumen de la siguienteforma: “Que sea fácil de comprender por tusclientes, que sientan la certeza de quepueden ponerlo en acción y de que vana obtener los resultados con los quesueñan si lo implementan conentusiasmo y disciplina”.

Así es como debes de crear tu propiametodología, así es como debes darlevida a tu Sistema Propietario® para quetu cliente este seguro de que es algo conlo que puede obtener resultados y no unasofisticada estrategia de un tiposuperdotado con maestrías, doctorados,posgrados e inteligencia o habilidadesfuera de lo común. Esto esperfectamente normal, ya que yo hecreado mi metodología condicionadopor mis conocimientos, experiencia,habilidades e historia…….que es únicay por ello distinta a la tuya. ¿Qué tequiero decir con esto?

Bien es momento de que dejes dereflexionar tanto y te pongas a trabajarun poco, por eso te compartiré de nuevolos pasos para que puedas crear tuSistema Propietario® siguiéndolos:

Nombre de tu Sistema Propietario®:

Paso 1:

Estrategia1:_______________________Estrategia2:________________________

Estrategia3:_______________________

Paso 2:

Estrategia1:_______________________ Estrategia2:_______________________

Estrategia3:_______________________

Paso 3:

Estrategia1:_______________________Estrategia2:________________________

Estrategia3:_______________________

Paso 4:

Estrategia1:_______________________Estrategia2:_______________________

Estrategia3:_______________________

-II-Posicionamiento.

“Convertirte en una Celebridad alEstilo de Hollywood”

Si estás acostumbrado a los modelostradicionales de marketing y si te asusta

y te provoca incomodidad la “Autopromoción” piensa muy bien si quieresseguir adelante con esta libro; porque elmodelo de posicionamiento que te voy acompartir, entre otros muchos atributostiene el de atacar directamente ese tipode creencias y apreciaciones personalesprovocadas por una creencia limitanteprofundamente arraigada y que nace deuna deficiente con el dinero. Es verdadque el marketing tiene principios queson aplicables en una gran diversidad deindustrias y situaciones; también esverdad que el marketing no solucionalos problemas de un mal producto,incluso los agranda porque máspersonas lo conocen y descubren dichasdeficiencias

Hay mucho que aprender de la industriadel espectáculo y sin duda, Hollywoodes la referencia obligada por la grancreatividad que han desarrollado paracrear personajes memorables, que sehan convertido en referentes obligadosen una gran cantidad de temas que vanmás allá del mero entretenimiento. Poreso te voy a compartir estas estrategias,porque he comprobado en mi propiapersona y en la de mis clientes elpoderoso efecto que generan en laspersonas.

Por eso sin más demoras te voy acompartir las claves para que te

conviertas en una Celebridad al máspuro estilo de Hollywood y te ganes unlugar privilegiado en el corazón de tusclientes. Como ya te he comentado, estosprincipios funcionan cuando sonimplementados con disciplina yentusiasmo; ninguno de ellos funcionarápor sí solo, ni tampoco lo hará sin queen el camino se presenten errores ycomplicaciones ni te garantizaráresultados de la noche a la mañana.

Durante su implementación debesidentificar los errores que de segurocometerás, para hacer las correccionesnecesarias y seguir adelante hasta quefuncione. No esperes ser perfecto, no

escondas tu miedo en la perfección, porque eso te hará más lento) En este puntoes importante compartir contigo algunasrealidades sobre el Mito de laperfección. Durante años, nos han dichoque es malo cometer errores y nos hanvendido la idea de que las personas másexitosas, son las más perfectas, cuandola realidad es que la perfección no esalgo que llegue por decreto.

La perfección no llegará jamás, sin queen su búsqueda entusiasta cometas unaserie de errores involuntarios,identifiques todo aquello que debesmejorar y hagas los ajustes necesariospara seguir adelante. Como empresario

debes concebir a la perfección, no comoun fin, sino como una búsquedapermanente que se desarrolla a través dela acción comprometida, sistemática yenfocada. En esta búsqueda, el errorjuega un rol estratégico, ya que nopuedes mejorar lo que no hasidentificado previamente como área deoportunidad.

En este nuevo e híper competitivocontexto, es necesario equivocarse,porque “Las personas que no estáncometiendo errores, no estánintentando nada nuevo” y quien deseamantenerse en su zona de confort, sininnovar por no sufrir algunos tropiezos,

va a ser desplazado por aquellaspersonas que si más están dispuestas aarriesgarse. Cambia tu percepción de laperfección y verás cómo este cambio deenfoque, mejorará diametralmente losresultados para tu marca.

En las próximas páginas te voy acompartir los pasos que necesitasdesarrollar para Convertirte en unaCelebridad al Estilo de Hollywood. Expande tu mente y abre tu criterio y tu corazón para que los puedas interiorizar y hacer que trabajen a tu favor en el camino que has emprendido hacia tus sueños

Paso 1: Crea tu Propio Lenguaje. Sien verdad aspiras a ser memorable yquieres marcar una notable diferenciarespecto a tus competidores, debespensar seriamente en crear un lenguajepropio, exclusivo y único. Son variaslas acciones que puedes implementarpara crear tu propio lenguaje. En primerlugar, usa tu propia forma de llamar alas cosas. A continuación te compartoalgunas estrategias clave para quepuedas crear un lenguaje propio que teidentifique y distinga, de todas aquellaspersonas que le gritan al mundo que sonla mejor opción. Esta lista no esdefinitiva, es solamente un punto departida para que le des rienda suelta a tucreatividad y la mejores con tu propio

toque.

Crea tu propio saludo.Crea tus propias frases.Crea tus propios apodos.Crea tu propia forma de celebrar.

Paso 2: Desarrolla una PersonalidadIrresistible. ¿Acaso no recuerdas a Don Draper, el talentoso, egoísta e imperfecto director creativo de la serie “Mad Men”? ¿A poco no te sentiste identificado con los temores e inseguridades de John Snow, el valiente y atormentado hijo ilegítimo de Ned

Stark, en “Game of Thrones”? ¿No te viste reflejado en el temible Frank Underwood, el inteligente y despiadado político que llegó a convertirse en Presidente de los Estados Unidos en “House of Cards”?

Todos ellos tienen destellos de grandezay habilidades que los han convertido enpersonajes que juegan un rol centraldentro de sus respectivas historias.Todos ellos, también comparten rasgosque los hacen humanos, imperfectos,cercanos y comunes. Ahí reside el granpoder de estos personajes, ahí reside elgran poder de las series en las queparticipan, ahí reside el gran poder de

Hollywood…

Paso 3: El efecto espejo. Debesreflejar la esencia de tu cliente parapoder crear esa empatía que genereconfianza. Si logras que así suceda,habrás creado crear la previsibilidadnecesaria para que tu cliente sienta quesabe lo que tu harás o dirás endeterminada circunstancia. Decir quetodos confiamos más en aquellaspersonas que conocemos, no es hablarde algo nuevo. Como tampoco lo es,afirmar que sentimos más simpatía haciaaquellas personas con las quecompartimos opiniones, aficiones y a lasque nos une un pasado u objetivo

común.

Paso 4: Identifica los rasgos queidentifican a tu clientes contigo. Estees el primer paso si, en verdad, deseascrear una marca personal poderosa yseductora, que pueda generar el mismoefecto positivo de las películas y seriesde Hollywood en tus clientes. Debesidentificar los principales rasgos de tucliente ideal y una vez que lo hayashecho, reflexionar e identificar aquellosrasgos que tu posees y que coincidencon los de tu cliente ideal.

Paso 5: Elige a tus Adversarios. Todoempresario que aspire a convertirse en

el número uno en su nicho de mercado, debe estar dispuesto a aceptar que serlo,no significa ganar un concurso depopularidad. Para ser el número uno, nonecesitas quedar bien con todos, niagradarlos. Puede que esto te parezca unpoco radical, pero no es así, más bien esun enfoque estratégico. No existepersona que tenga todos los recursospara conquistar a sus potencialescompradores, por esta razón, debes deconcentrar tu estrategia deposicionamiento y comunicación enganarte la confianza, respeto y amor deaquellas personas que encajen con elperfil de tu cliente ideal.

Paso 6: Asume Posturas Radicales yPolarizadoras. Elegir estratégicamentea tus adversarios no es la única forma dediferenciarte de tus competidores. Asumir posturas radicales y polarizadoras que sean congruentes con tus valores y esencia, es una de las estrategias que mejor te va a funcionar para construir con tu nombre una marca personal memorable que perdure en el corazón de tus clientes. No temas, bajoningún motivo, defender tus creencias, nihacer afirmaciones que reflejen conmayor claridad y contraste aquello quedefiendes. Tampoco cometas el error depensar que esta estrategia tiene porobjeto hablar mal de tu competencia.

Paso 7: Crea Complicidad. Lacomplicidad con tus clientes sea creacuando se comparten rasgos, vivencias yvalores e incluso errores o defectos, quelos unen. Por ello, debes evitar en todomomento aspirar a ser perfecto, ya queesto te alejará de tus clientes.Anteriormente te hablaba de cómoHollywood ha creado un imperio demillones de dólares, a través de lacreación de personajes que compartenlos principales rasgos de su audiencia.Para crear complicidad con tus clientes,debes considerar los siguienteselementos:

Imperfección.

Compartir Gustos.

Defender los mismos Valores.

Buscar los mismos Objetivos.

Paso 8: Ser predecible. Cuando logresque tus clientes se adelanten a la frase,el movimiento, la música o cualquierotro elemento de comunicación que vasa compartir, podrás sentirte satisfecho,porque habrás logrado que sienta que teconoce, al grado de poder anticipar loque vas a hacer o decir. Ser predeciblepara tus clientes es una de las máximasaspiraciones que debes perseguir en tuestrategia de posicionamiento. Tenmucho cuidado, no quiero que teconfundas al pensar que ser predeciblesignifica que debes perder la capacidad

para sorprender positivamente a tusclientes e innovar.

Paso 9: Dramatiza y potencia.Dramatizar no significa mentir, sino todolo contrario. Dramatizar es sinónimo decomunicar mejor. Al dramatizar, debesser más contundente para enfatizaraquellos puntos clave que deseas quequeden en la mente y el corazón de tusclientes. La publicidad ha sidofuertemente criticada por el usoexcesivo de este principio, hasta elpunto de que la línea que separadramatizar y mentir, se ha hecho cadavez más delgada e imposible deidentificar. Dramatizar te permite

resaltar las cualidades de tu marcapersonal para diferenciarla de tucompetencia y hacer estas ventajas másvisibles para tus clientes, logrando asíque el mensaje que deseas comunicarsea recibido y procesadoadecuadamente.

Paso 10: Crea Expectación. Laexpectación genera deseo y el deseo esel primer paso para que tus clientessientan un fuerte impulso por comprartey vivir la experiencia que tus productos,servicios o experiencia ofrecen. Comolíder, debes ser un mago para generarexpectación entre tus clientes actuales yfuturos, porque a todas las personas nos

gusta que nos sorprendan. Las sorpresaspositivas y agradables refuerzannuestras relaciones interpersonales yfortalecen nuestros vínculos.

Paso 11: Trato de Alfombra Roja.Brindar un servicio de primera a tusclientes nunca estará pasado de moda.Garantizar un servicio de primeracalidad y darle a tus clientes un trato dealfombra roja no es una solo unaestrategia de probada eficacia, es unaobligación de cualquier líder que aspirea convertirse en el número uno en sunicho de mercado. Recuerda que uncliente satisfecho te recomienda concinco personas más y que no haycampaña de marketing, que tenga mayor

credibilidad que una honestarecomendación de alguien en quienconfías.

Paso 12: Crea tu propia música. Lamúsica es uno de los elementos másimportantes para crear un vínculoemocional poderoso con tus clientes. Lamúsica ha acompañado a la publicidadpor muchos años y ha sido una de laspiezas fundamentales, para que lasmarcas más famosas del mundo vivan enla mente y en el corazón de sus clientes.Esto no sucede por arte de magia, ya lamúsica atrae la atención del cliente,genera una asociación positiva entre tunombre y la experiencia positiva que

genera escucharla fortaleciendo elrecuerdo de tu nombre.

Paso 13: Descubre tu ADN. Debescomprender a la perfección lo que tuhaces para ayudar a tus clientes; tu ADNy tu SUPERPODER, por eso terecomiendo hacer el siguiente ejercicio,con el fin de que cada pieza demarketing esté orientada hacia el mismofin: Yo Ayudo a (Perfil de tu cliente) a(Problema que resuelve) para(Beneficio que obtiene).

Ejemplo Mario Corona ayuda a:emprendedores, coaches, consultores,

speakers y autores (Clientes).

A: Convertir su Nombre en un Negociode Seis Cifras o Más en IngresosUsando lo que Ya Posees. (Problemaque resuelve).

Para: Crear un estilo de vida deLibertad y Abundancia Financiera(Beneficio que obtiene).

Esto es lo que los norteamericanos hanllamado ¨Elevator pitch¨y te permite quecualquier persona que pregunte acercade tu marca, pueda comprender conclaridad el beneficio de consumirla.

Paso 14: Define la historia de tumarca. Los mejores expertos enbranding sostienen que, para que unamarca pueda ser líder, debe cumplir contres premisas, tener una historia, unapromesa y una garantía. Tu historiapersonal es el elemento deposicionamiento más poderoso queexiste para establecer empatía con tusclientes, diferenciarte de los demás yapalancarte estratégicamente en lasventajas competitivas y fortalezas que tehacen único. Para crear tu historiapersonal, debes crear una estructura quele dé orden, emotividad y que te permitaconstruir la empatía que tu clientedemanda.

A continuación voy a compartirte laesencia de cada elemento de laestructura de tu historia personal:

Quién eres.

Tu propósito.

El inicio.

El mayor reto.

El momento que cambió todo.

Los resultados.

Lo que tu representas.

-III-Productos.

“Crear un Modelo de IngresosIntegrado”

En este tercera parte hablaremos decómo puedes crear los productos que ledarán vida a tu Sistema Propietario® yte permitirán generar los ingresosnecesarios para Convertir tu Nombre enun Negocio de Seis Cifras o MásUsando lo que Ya Posees. El Desarrollode Productos y Programas no es algoque deba hacerse al azar, por elcontrario, debe concebirse partiendo deuna estrategia que considere laoportunidad de mercado, lasnecesidades de los clientes y los nivelesde inversión para que puedas monetizartu conocimiento, experiencia,

habilidades e historia. Por eso antes de hablarte de los tipos de Productos y Programas te voy a compartir algunos puntos relevantes respecto de “Los Cuatro Niveles de la Educación”

Principales Beneficios

1. Te permiten medir el impacto de tumensaje en el mundo.2. Te ayudan a elegir estratégicamenteque productos crear.3. Son una guía excelente para unmodelo de ingresos.4. Te permiten enfocar mejor tu tiempo,energía y recursos.5. Son la guía que te ayudará a llevar tumensaje al mundo.

Y a continuación te voy a compartir unatabla con la clasificación de losproductos y programas que puedes crearconsiderando el nivel de impacto einversión de cada uno de ellos.

Tabla “Los Cuatro Niveles de laEducación.”

Impacto

Inversión

Teórico Baja Reportes especiales, plantillas, ebooks,

Táctico

Media Audios, Videos, Teleconferencias,Webinars, Telesummits, Entrenamientos

Online, Sitios de membresía.

Transformador

Alta Programas Grupales, Mastermind,

Trascendental

Premium Coaching 101, Retiros VIP.

Voy a dedicar las siguientes páginas acompartirte los productos que puedescrear en cada nivel y a detallarte losaspectos básicos para su creación ypromoción.

Productos de Inversión Baja.

Los productos de inversión baja generanun impacto a nivel teórico; ya que suprincipal función es despertar laconciencia del cliente sobre laimportancia de determinado tema osolución, por lo que se enfocan en el“Qué”. Aunque esto sea a nivel másgeneral de lo que otros productospueden ofrecer, es importante porque nopuedes entrar en el “Cómo” ni explicarcon mayor profundidad un tema, si elcliente o audiencia no está interesado oconciente de la importancia de dichotema y está dispuesto a conocer mássobre ello.

Estos productos por lo regula son la

“Puerta de Entrada” hacia ti, ya quehacen posible que aunque sea a travésde una menor inversión, los clientesempiecen a comprarte. Existe una granvariedad de productos que puedes crearen este nivel, en el que te repito, no porser de menor inversión deben ser demenor calidad o valor, porque si nocuidas este punto vas a recordar pormucho tiempo la frase que dice “Nuncahabrá una segunda oportunidad parauna mala primera impresión.”

Productos que puedes crear.

Producto Formato PrecioPromedio.

ReporteEspecial

Texto US $ 9.97

Ebook

Texto

US $ 19.97

Plantilla

Texto

US $ 14.97

GuíaRápida

Texto

US $ 7.97

Productos de Inversión Media.

Los productos de inversión mediageneran un impacto a nivel táctico; yjuegan un rol sumamente relevante paraque los clientes puedan empezar a poneren acción todo aquello que hadespertado su interés a través de los

productos de inversión baja que se hanenfocado en el “Qué”. Estos productosprincipalmente se enfocan en trabajar enel “Cómo” desarrollar el tema osolución que ya se ha logrado colocar enla agenda de interés del cliente y quetiene el deseo de llevar inmediatamentehacia al acción.

Este es un paso de suma importanciaporque si los productos de este nivel lepermiten generar sus primerosresultados, -como es esperado-, serámucho más fácil mover a ese clientehacia mayores niveles de inversión. Eneste nivel también existe una granvariedad de productos que puedes crear,

y que como característica principaltienen lo fácil que son de accionarrápidamente por el cliente.

Productos que puedes crear.

Producto Formato PrecioPromedio.

Serie deAudios

Audio

US $ 47

Serie deVideos

Video

US $ 97

Sitios deMembresía

Online US $14.97

EntrenamientosOnline

Online

US $ 297

Productos de Inversión Alta.

Los productos de inversión alta generanun impacto a nivel transformador; ysubrayo la palabra porque esto significaque con ellos has logrado crear loscimientos para tener una relación basadaen la confianza, el respeto y el resultadoque has logrado generar para tu cliente.En este nivel de educación lo que creasson Programas en lugar de Productos yen estos programas se contempla tu

participación personal en tiempo real,ya sea en formato online o presencial,puesto que a través de tu ayuda es comoel cliente desarrolla una transformaciónpersonal que le permite llegar muchomás rápido hacia sus sueños, metas yaspiraciones.

La mayor parte de las personas lleganhasta esta etapa, ya que la encuentranmuy rentable, satisfactoria porque elcliente es prácticamente otra personadespués de haber vivido el proceso detransformación personal, necesario paraser la persona que debe ser, para“Hacer lo que debe de hacer y lograrlo que desea lograr” A continuación tecomparto algunos de los programas que

puedes crear, así como la inversiónsugerida para cada uno de ellos.

Clasificación

Producto Formato PrecioPromedio.

EntrenamientosGrupales

Online

US $ 997

Certificaciones

Online /

Presencial

US $ 2,

997 Masterminds

Online

US $ 4,

997

Productos de Inversión Premium.

Hemos llegado ya a la “Joya de laCorona” puesto que los productos deinversión Premium son los que te haránganar más dinero en menos tiempo.Como te lo comenté, los productos deinversión premium generan un impacto anivel TRASCENDENTAL; y escribo lapalabra en mayúsculas porque elloimplica el deseo y el compromiso delcliente por asumir un rol protagonista;por liderar tomando la decisión demultiplicar la transformación personal ylos resultados ha generado en todo suentorno; ayudando a otras personas a

replicar su éxito.

Son pocas las personas que llegan hastaesta etapa, porque la gran mayoríaquiere resolver sus propios problemas ylograr sus propias metas y son menos losque desean ayudar a otros y realmentehacen algo al respecto. A continuación tecomparto algunos de los programas quepuedes crear en este nivel y la inversiónMÍNIMA que te recomiendo para cadauno.

Producto FormatoPromedio.

Días VIP

Online /

PresencialUS $ 1, 497

Fin de Semana VIP

Online /

PresencialUS $ 4, 997

Coaching 101 3 M

Online US $ 2, 997

Coaching 101 6 M

Online US $ 5, 997

Coaching 101 12 M

Online US $ 9, 997

Retiros VIP

Presencial US $ 14, 997

Bien, hasta aquí te he compartido losdistintos productos y programas que

puedes crear para tener un modelo deingresos integrado que te permitagenerar ingreso escalados y productosintegrados que le ayuden a tu cliente acrecer aumentando gradualmente suinversión y sus resultados.

-IV-Plan de Acción.

“Crear el Mapa de Ruta hacia tusMetas Financieras”

Hemos llegado a una etapa crucial paragarantizar que puedas hacer tus tusueños y metas financieras realidad. Tu

Plan de Acción es la herramienta que tepermitirá hacer esto posible y lo haráalgo totalmente predecible para ti,ayudándote a que cada día te sientas conla tranquilidad de que el esfuerzo quehas realizado en ese día te ha acercadoun paso más a tu sueños. En laspróximas páginas voy a compartircontigo el Mapa de Ruta que te permitirálograrlo, así como algunas estrategiasclave para hacer que puedas accionarloadecuadamente.

Porque el 99% de las personas nologran sus metas financieras. La razónde que esto suceda es muy sencilla, peroa su vez, es también menospreciada y

omitida por el 99% de las personas:“No tener una estrategia paralograrlo” Si, así de simple. Sin unaestrategia clara que te permita conocerlos pasos que debes de dar paraconseguir tu meta financiera, esta nopodrá ser alcanzada jamás. No llegarápor atracción, o por sí sola. Una metafinanciera requiere de una estrategia quecontemple los productos, precios ycantidades que debes vender para queesto sea posible, si no es así, solo estásdeseando alcanzar una meta, pero noestás haciendo lo necesario paraconseguirla.

Ganar la Batalla antes de Pelearla. Si,

así de simple; sin una estrategia claraque te permita conocer los pasos quedebes de tomar para conseguir tu metafinanciera, esta no podrá ser alcanzadajamás. Ya lo dijo el famoso generalchino Sun Tzu “El Mejor General es elque Gana la Batalla Antes de Pelearla”y tu debes aspirar a lograr el mismo fin;alcanzar tu meta financiera definiendoclaramente cómo lo vas a lograr.

No pongas todos los huevos en unasola canasta. No es recomendable quepongas “todos tus huevos en una solacanasta”; si ofreces info productos aprecios bajos, compleméntalos conCoaching de Alto Valor y viceversa. Por

eso el Mapa de Ruta 100k es una valiosaherramienta que te permite visualizar elimpacto económico de los productos yprogramas que has ofrecido vender.

Trabaja con estrategia, enfoque einteligencia. Con el Mapa de Ruta US $100K no solo vas a evitarte el riesgo de“Poner todos tus huevos en una solacanasta” ya que además de mejorar lamezcla de productos y programas queofreces obtendrás una ventaja adicional.Esta ventaja se centra en el hecho de quehabrás proyectado con anticipación elprecio de ventas ideal para cadaproducto o programa que elijas ofrecer yte ayudará a calcular el número de

unidades que necesitas vender en cadauno para que tu meta financiera seaaccesible y predecible.

El Mapa de Ruta US $ 100K

Bien, ya es momento de compartircontigo el Mapa de Ruta que te permitirágenerar US $ 100,000.00 en ingresos;pon mucha atención ya que estás a puntode conocer uno de los secretos mejorguardados en de los negocios en interneten el mercado anglosajón. La verdad esque si no planeas de esta formadifícilmente lo lograrás, ya que nopodrás enfocarte especí́ficamente en lasacciones necesarias para que cada unode los elementos de este Mapa de Rutase desarrolle. Considera que tu puedes

hacer combinaciones distintas; a final decuentas lo importante es que lo tomescomo una guía para personalizarlo a tuestilo y tus objetivos.

El Mapa de Ruta US $ 100K

1. Crear un Reporte Especial deinversión muy accesible y venderlo enUS $ 47

Vender sólo 8 por semana, para un totalde 32 al mes.

32 al mes a US $ 47 = US $ 1, 504 pormes.

US $ 1,504 por mes x 12 meses = US $18, 048 por año.

2. Crear una Serie Especial de Audiosde inversión accesible y venderlos enUS $ 97

Vender sólo 38 por semana, para un totalde 32 al mes.

12 al mes a US $ 97= US $ 3,104 pormes.

US $ 3,104 por mes x 12 meses = US $37, 248 por año.

3. Crear un Programa Grupal deinversión media y venderlo en US $997 por persona.

Vender solo 30 espacios en totaldivididos en un dos grupos de 15 porcada semestre.

US $ 997 por persona x 30 = US $ 29,910 por año.

4. Crear un Programa de CoachingPrivado de inversión media y venderloen US $ 3,000 por persona.

Vender sólo 6 espacios en totaldivididos en 3 espacios por cadasemestre.US $ 3,000 por persona x 6 = US $ 18,000 por año.

TOTAL $ 103, 206

Recomendaciones.

1. Tener por lo menos 3 productosdistintos: Un producto de inversión baja,un producto de inversión media y unproducto de inversión alta.

2. Distribuir las cuotas de ventas entrelos productos elegidos sin que alguno deellos concentre más del 40% de losingresos.

Estrategia clave: Divide estas metas deventa o pasos por trimestre para

enfocarte mejor y “comerte el elefantepaso a paso”.

Bloqueo de Agenda.

El Bloqueo de Agenda es una estrategiatan sencilla, que muchas personas no lausan por considerar que no es algonecesario. Permíteme decirte que si enverdad aspiras a Crear con tu Nombreun Negocio de Seis Cifras o Más, NOTE PUEDES PERMITIR EL LUJO DECOMETER ESTE ERROR. El mundojamás se va a detener para que hagas loque debes hacer; por eso los grandeslíderes se separan del resto de laspersonas, porque su liderazgo está por

encima de las circunstancias, de lascoyunturas, de los problemas y lasexcusas y por eso los grandes lídereshacen lo que tienen que hacer, en elmomento en el que es necesario hacerlo.

Los pasos para usar el Bloqueo deAgenda a tu favor son:

1. Revisa tu agenda semanal.

2. Bloquea el tiempo que en lasemana vas a destinar atrabajar en tus metas.

3. Asigna tiempo suficiente yconsidera que pueden surgirsituaciones no previstas

asignando un 30% más de lonecesario.

4. Anota el resto de tus

compromisos.

5. Habla con tu familia y laspersonas que de una u otraforma pueden verse afectadaspor el tiempo que estásdestinando a tus metas en elbloqueo de agenda ysolicítales su apoyo ycomprensión.

6. Trabaja enfocado, conentusiasmo y compromiso yhaz los ajustes que sean

necesarios para que nodisminuyas el tiempoasignado a trabajar en tusmetas y no seas presa de lourgente.

Estoy seguro de que si consideras lasestrategias que he compartido contigo enesta cuarta parte dedicada al plan deacción, todas tus metas serán algoposible y predecible. La planeación esmuy importante en tu negocio, tantocomo la flexibilidad para adaptarse alos cambios. No lo olvides!

-V- Promoción.

“Crear Secuencias Estratégicas de

Valor que Vendan”

Qué es Promoción

Promoción significa “Una serie decampañas integradas creadas a través desecuencias automatizadas de valor”.Esto significa que para promover debespensar en una dos términos clave: Esfuerzos Integrados y DesarrollarValor para el Cliente.

En tu Mapa de Ruta US $ 100K hasdetallado los productos, las cantidades ylos precios que te ayudarán a alcanzar tumeta financiera y en tu Estrategia 4Q hasorganizado estos elementos en un

formato que podrás accionar en formatrimestral, mensual y semanal para quealcanzar tu meta financiera sea algoposible y previsible para ti. Con estosdos insumos básicos sabes ya, losproductos y programas que debespromover durante el año para generarlos ingresos que deseas, por eso elsiguiente paso es pasar a la acción ydesarrollar las campañas que teayudarán a lograrlo.

Mi recomendación para ti es que cadatres meses generes un lanzamiento nuevopara fortalecer tu posición de liderazgoy mantener el flujo de ingresos de tunegocio estable.

La Secuencia Estratégica de Valor.

Es lo que te va a permitir que cadacampaña que diseñes para promover tusproductos y programas no solo te ayudea venderlos, sino que en el proceso tegarantice que tu cliente recibirá tantovalor que la venta sea algo que se decómo un paso natural que tu clienteagradecerá. Tiene este nombre porquedebes GARANTIZAR que en cadaelemento que la compone el clienterecibe beneficios tangibles y relevantesque pueda experimentar desde elmomento en el que entra en contactocontigo.

Los elementos que integran la SecuenciaEstratégica de Valor son los siguientes:

1. Oferta Irresistible.

2. Incentivo Especial.

3. Página de Captura.

4. Secuencia Automatizada deSeguimiento.

5. Página de Ventas/Llamada deAyuda.

Cómo Crear Omnipresencia. En estenuevo entorno, la mejor forma de vender

es no vender, porque vender ya novende. Puede que esta afirmación teparezca un trabalenguas, si es así medisculpo, porque nuestro objetivo jamásserá el confundirte. Pero es verdad que,en la economía digital, “La mejorforma de vender es no vender, porquevender ya no vende” En este nuevocontexto la mejor forma en la que tupuedes vender tus productos, servicios oconocimiento, es educando a tu clienteacerca de cómo mejorar su vidacotidiana a través de tu ayuda.

Esto provoca que el cliente empiece apercibirte como el especialista en tuárea y que cuando necesite algo

relacionado con esa experiencia queposees, tu seas la primera que venga asu mente. Cuando tu te hayas ganado laconfianza de tu cliente y sigascumpliendo con esa labor tan importantede informarle, ayudarle y guiarle,estarás en la ruta correcta paraconvertirte en su mejor aliado y serás,sin duda alguna, su primera opción a lahora de decidir con quien invertir sudinero y su tiempo, por eso debesdesarrollar las siguientes acciones paracrear Omnipresencia.:

Educar para Aumentar tu Visibilidad.Conferencias en vivo.Webinars.

Telesummits.Entrevistas en medios.Escribir un libro.

Entrevistar a otros expertos.

Compartir testimonios.

Nuevos Lanzamientos.

Presencia Redes Sociales:

Publicidad digital.

Newsletters.

Bien, he tratado de resumir en la formamás sencilla posible este poderoso y

efectivo sistema, te recomiendo que lorevises cuantas veces lo necesites y quesobretodo lo acciones, porque nadapasará hasta que lo pongas en acción.

Mario CoronaLíder Hispano en Branding Personal y

Posicionamiento de Expertos.Autor Bestseller y Speaker

Internacional.

. “Los 32 secretos –no tan secretos–, que te sirven para

aprovechar el Email Marketing” PorRicardo Palmieri

Lo que vas a ver en esta parte del libroson 32 secretos –no tan secretos–, que tesirven para aprovechar ese notablecanal de marketing que es el correoelectrónico o e-mail.

Aunque muchos creen que está enextinción, superado por las redes y lamensajería instantánea, puedo asegurarteque tiene cada vez más vigencia.

En particular, cuando tu organización secentra en los valores del 1 a 1

–o one-to-one– que explican losespañoles Javier González Recuenco,Jerónimo Sánchez de Toro y JavierSalutregui Pacios, en su libro“Personalización. Más allá del CRM yel marketing relacional”.

Seguro que notarás que algunos esos 32secretos ya lo estás empleando. Es quemuchos obedecen al sentido común.

Si no, te sugiero que lo hagas: Napoleónafirma que “Para triunfar es necesario,más que nada, tener sentido común”.

Confío en que vayas aplicando lossecretos de a 4 por semana. No es tantocomo te parece ahora.

En 2 meses verás cambios notables enlas respuestas que obtendrás de tuspotenciales clientes –prospectos oprospects–.

A menudo, el alto impacto en elmarketing se logra con cuidadosas,pequeñas y planificadas accionescotidianas.

32 secretos para potenciar lasrespuestas a las consultas que llegan a

info@Por Ricardo Palmieri.

Conferencista y capacitador especialistaen escritura persuasiva y organizacional.Impulsor de la consultora Redacción:Palmieri, de Buenos Aires.

Confundador del programa de

entrenamiento “Marketing de AltoImpacto”, y coautor del bestseller deAmazon del mismo nombre. Autor dellongseller “En pocas palabras. Manualde redacción publicitaria para avisosgráficos y folletos”.

Docente de posgrado en la UADEBusiness School –Buenos Aires– y en laUniversidad de La Sabana –Bogotá–.

Integrante del Comité Consultivo de laRed Mundial de ComunicaciónOrganizacional. Expositor y jurado encongresos y certámenes internacionalesvinculados con redacción, contenidos,

redes sociales, e-mail marketing,comunicación, publicidad, e-commerce,diseño y relaciones públicas, en Chile,Colombia, Ecuador, El Salvador,Uruguay y Argentina.

Introductor, en Argentina, de las técnicas del regalo digital y del c-v-isual. Está casado y tiene dos hijos. Es fanático de las obras del arquitecto Almancio Williams y del músico Maxi Trusso, de Argentina, y de las del escritor Felisberto Hernández, de Uruguay.

32 secretos para potenciar lasrespuestas a las consultas que llegan a

info@

Alguien me recomendó, hace un tiempo,el libro “La elegancia del erizo” de laautora francesa Muriel Barbery. Y se meocurrió escribirle un e-mail a unalibrería para saber si lo tenían.

Imaginé que me contestarían:

“Estimado Ricardo: sí, tenemos su libro‘La elegancia del erizo’. Se lo podemosenviar por correo. Y lo puede abonarcon tarjeta de crédito, por transferenciao por depósito bancario. Su precio es de$ 20. Muchas gracias. Yoanna”.

También pensé que me llegaría unmensaje así:

“Lamentablemente no tenemos ese libroahora. Pero vamos a consultar a laeditorial y en 4 días le daremos unarespuesta. Saludos. Charly”.

Claro que no descarté que podría recibiralgo como:

“Ricardo: qué lástima. ‘La elegancia delerizo’ está agotado en Argentina. Perocontamos con los dos últimos libros dela misma autora: ‘Una golosina’ y‘Rapsodia gourmet’. Y los va a

encontrar en nuestra librería de Avenida9 de Julio 56789, de lunes a viernes de9 a 19 hs, y los sábados de 9 a 14 hs.Elisa”.

Además, pensé que tal vez me llegaríaun e-mail con este mensaje:

“Señor: ¡sí, lo tenemos! ¿En qué zonaestá usted para recomendarle nuestrasucursal más cercana?”.

O, en el último caso, podría haberrecibido un e-mail con estas palabras:

“Ricardo: ese gran libro está agotado en

todo el país. Sin embargo, lo buscamosen Mercado Libre y hay alguien que lovende usado. Le paso el link por si leinteresa:www.mercadolibre.com/xxxxxxxxxxxxxxxxxxx.Como no tenemos vinculación con esaoferta, no podemos asumir ningunaresponsabilidad respecto de ella.Espero que le sea útil. Y que tenga unbuen día. Carla”.

Sin embargo, la respuesta que me llegófue:

“No”.

Así, textual. Un monosílabo. Sin unsaludo ni una firma.

Me quedé sorprendido: mi consulta,como la de cualquier potencial cliente

–prospecto o prospect–, habría sido unabuena oportunidad para la librería dedejar una imagen favorable, memorable,y hacer que uno vuelva cuando tenga quebuscar otra obra.

¿La persona que respondió es incapaz?

No, de ninguna manera. Es alguien queno fue capacitado.

Sucede que el e-mail parece sencillo ylo es.

Cualquiera aprende rápido su uso.

Y un oceánico número de personasolvidan que es una herramienta demarketing, no un simple invento quepasó al olvido.

La respuesta a un e-mail que llega ainfo@ te permite una montaña de trucos–que pocos conocen– para que larespuesta dada a alguien que consultasea empática, útil, cercana y, sobre todo,

impulsora de ventas.

1. Contestar dentro de las 24 horas

Más allá de ese tiempo, pueden sucederdos cosas: o la persona olvidó que habíahecho una consulta o tiene una fuertesensación de resentimiento. En inglés,esa furia contenida se llama “flaming”.

Quién envió el e-mail piensa: “¿Paraqué ponen un info@ si luego noresponden?”.

Es lo mismo que citar un número deteléfono en un sitio web y que nadie loatienda. Puede parecer absurdo que esosuceda. Pero sí ocurre con el e-mail. Tal

vez, porque no genera un ruido insistentey penetrante como el del teléfono.

Un ejemplo de buena práctica: laempresa Ericsson envía sus respuestasal instante, anunciando la recepción dele-mail y la pronta aclaración por partede un especialista. Además, incluye unaURL que remite al sector de preguntasfrecuentes de su sitio web.

2. Responder sobre el e-mail ingresado,en lugar de generar uno nuevo

Por algún extraño motivo, habrás vistoque –a veces- los que responden generan

un nuevo e-mail.

Esto no es recomendable: produceconfusión en quien realizó la consulta.

Además, implica más minutos detrabajo.

3. Colocar la respuesta al inicio delmensaje, dejando la pregunta delremitente más abajo

Todavía hay personas que hacenexactamente lo contrario.

El resultado es que quien recibe el e-mail se encuentra primero con sus

propias palabras y luego, pordesconocimiento, no mira lo que haydebajo.

Entonces vuelve a escribir con elclásico: “No encuentro la respuesta”

4. Ser cuidadoso con el tratamiento quese le va a dar a quien consultó

Según cada tipo de organización –empresa, institución, ONG y organismopúblico–, el tratamiento puede ser de“tú”, de “usted” o de “vos” –para lospaíses donde existe esto–.

En el presente, casi todas lasorganizaciones usan el “tú”, o el “vos”,

en sus comunicaciones.

Por el contrario, emplean el “usted” losbancos de inversión, las empresas deseguros, los cementerios privados, lastarjetas de crédito premium, losfabricantes de autos de alta gama, lasembajadas, los ministerios, y lasentidades vinculadas con ingenieros,médicos, contadores, economistas,abogados, profesores universitarios yotras profesiones tradicionales.

Junto con eso, es preciso que haya unacoherencia.

Si un banco en su publicidad usa el “tú”,en los e-mails no se tendría que apelaral “usted”.

5. Cuidar el saludo inicial

Para una empresa de, por ejemplo,zapatillas deportivas, el saludo puedeser un:

“Hola, Matías,”.

Si se trata de un ministerio, lo másadecuado sería un:

“Estimado señor Pérez:”

6. Siempre incluir el nombre de quien

consulta

El nombre es la “palabra sagrada” paracada uno de nosotros.

Si tú te llamas Adolfo, ¿no te producerechazo que confundan tu nombre conAlfonso?

El nombre de cada uno es lo que nos daidentidad, por más que haya miles depersonas con el mismo.

Por eso, es raro que alguien se anime adesechar un regalo que tiene su nombregrabado en él: una lapicera, una remera,un portafolio.

De modo que, por favor, no olvidesincluir en tu respuesta, al menos una vez,

el nombre de la persona que te remitióel e-mail.

No es solo un gesto para conseguir laventa: es una manera de decirle alprospect “Reconocemos que eres únicoe irrepetible. Y resultas importante paranosotros. Por eso te nombramos y noconfundimos tu nombre”.

7. Comenzar la respuesta con unagradecimiento.

Un “¡Gracias por tu consulta!”, “¡Muchas gracias por su e-mail!” o “¡Gracias por ponerte en contacto con

nosotros!” son adecuados.

Insisto mucho en los signos deadmiración o exclamación. Ellos le dancalidez al mensaje.

Por favor, recuerda que un e-mailenviado por un desconocido es algo frío.Tú tienes que darle temperatura.

Los signos de admiración son como lasonrisa que muestra el vendedor de unatienda cuando le haces una consulta.

Como en el e-mail de una organizaciónno quedaría muy bien poner un smiley,un emoticon o un emoji, el signo deadmiración los reemplaza.

Algo más: por favor, usa solo uno al

inicio y uno solo al final.

De lo contrario, queda demasiadoinformal.

Y un extra: siempre –sin excepciones–utiliza el signo de apertura.

Hay una tendencia a uno usarlo, aunquepodría mostrarte cientos de ejemplos deempresas de primera línea que sí losemplean en sus comunicaciones. Incluso,empresas orientadas a un públicomasivo, donde pareciera que romper lasnormas “queda bien”.

Hace dos meses leí en Facebook unposteo que decía: “¿Qué vas a hacer contodo el tiempo que te ahorras al no

poner los signos de admiración deapertura?”.

Otra cosa: un trabajo profesional nopasa por alto los detalles, porque en lacomunicación los detalles no existen. Dehecho, todo es importante.

8. Ir directamente al punto.

No dar vueltas y responder exactamentelo que la persona preguntó también es unindicio de eficiencia y cordialidad.

9. No complicar las cosas

Supongamos que en tu tienda on lineofreces el sillón BKF.

Se trata de un sillón clásico, que si bienfue creado en 1938 por los arquitectosargentinos Antonio Bonnet, JuanKurchan y Jorge Ferrari, aun mantiene suvigencia.

En algunos países lo llaman “butterflychair”.

Entonces, alguien entra a tu site y teenvía un e-mail con este mensaje:

“¿Qué precio tiene el sillón BFK?

Marcos”.

Está claro que está hablando del BKF.

Por favor, nunca envíes una respuestacomo:

“¿Se refiere al BKF?”.

Estas cuatros palabras pueden resultarofensivas para el consultante. Es comosi lo corrigieras.

Esa persona es tu potencial cliente ocomprador, no tu alumno ni tu hijo.

La respuesta pertinente será:

“Marcos: ¡muchas gracias por suconsulta! El sillón BKF tiene un valor

de $ 800 y lo puede abonar en 6 cuotascon su tarjeta de crédito Visa, AmericanExpress o MasterCard. También, portransferencia bancaria o depósito. Sitiene otra pregunta, estoy a sudisposición. ¡Saludos! Dora”.

Ahora bien, si tuvieras en tu tienda lossillones BKF, y otros dos llamados –esuna suposición– BGI y KFB, larespuesta debería ser:

“Marcos: ¡muchas gracias por suconsulta! El sillón BKF tiene un valorde $ 800, el GGI, de $ 920, y el KFB, de$ 1040. Cualquier de ellos los puedeabonar en 6 cuotas con su tarjeta decrédito Visa, American Express oMasterCard. También, por transferencia

bancaria o depósito. Si tiene otrapregunta, estoy a su disposición.¡Saludos! Dora”.

10. Jamás mostrar superioridad.

Si la pregunta que aparece en el e-mailentrante es muy obvia, no hay quemencionar esa circunstancia.

Solo habrá que limitarse a responderladel mejor modo, con cordialidad.

Un ejemplo: llega un e-mail con estaconsulta:

“¿Puedo visitar la tienda de ustedes un

martes?”.

Vamos a suponer que, como casi todaslas tiendas, la tuya está abierta de lunesa viernes y los sábados por la mañana.

La respuesta no puede ser:

“¡Obvio!”

o: “Como ya todo el mundo sabe, lastiendas en esta ciudad abren de lunes aviernes”.

La respuesta más adecuada es:

“Matías: ¡gracias por tu consulta! Sí,nuestra tienda está abierta de lunes aviernes de 9 am a 7 pm, y los sábadosde 9 am a 3 pm. Te esperamos. ¡Saludos!

Nicolás”.

Alguien decía que no había preguntasestúpidas, sino respuestas estúpidas. Esde sabios evitar las segundas.

11. Utilizar palabras simples, a menosque se trate de una consulta técnica

Un caso: tienes una compañía deconstrucción de edificios y alguien temanda un

e-mail con estas palabras:

“¿Hacen casas particulares? Martín”.

La respuesta podría ser:

. “Hola, Martín. ¡Gracias por ponerse encontacto con nosotros! Nuestraespecialidad son los edificioscorporativos. En construcción de casasparticulares, le recomendamos consultara la gente de www.equiscasas.com.yz.Algunos de nosotros hemos hecho lasnuestras a través de ellos. Saludoscordiales. Nicole”.

En cambio, si alguien te consulta:

“¿Utilizan sistemas como los que usaBroad Sustainable Building?”

tendrás que darle una respuesta enfunción del alto conocimiento que posee

quien te mandó el e-mail.

12. Evidenciar un sincero espíritu decolaboración.

Esto implica ir más allá de la respuesta.

Un ejemplo: eres el responsable de lacomunicación de una ONG y te ofrecenuna donación de libros. Son elementosque no te interesan porque tu ONG sededica al reciclado de plásticos, para lafabricación de juguetes que se regalanen centros de asistencia.

A pesar de ello, no puedes ser

desagradecido porque quien quieredonar espera al menos un pequeñoreconocimiento por su gesto. Piensa:podría haber tirado los libros a labasura, pero se toma el trabajo deguardarlos y de buscar alguien que lostome.

Lo aconsejable, en este caso, seríaresponder:

“Ramiro: ¡gracias por tu ofrecimiento y generosidad! Te pedimos disculpas por no poder aceptar los libros ya que nuestra misión se centra en el reciclado de plásticos, para fabricar juguetes destinados a los niños más humildes. Sí puedo recomendarte la ONG “Bibliotecas en todas partes”. Su sitio

es www.bibliotecasentodaspartes.com.xyz. Puedes preguntar allí por Juan Martín. Saludos y disculpas de nuevo. Diana”.

13. Responder cada pregunta

El especialista español en e-mailmarketing Daniel Gorostiaga dice: “Nodejes sin responder ni una sola pregunta.Si no puedes dar la respuesta que esperatu lector, explícale el porqué. Porejemplo, hay veces que pide un preciode algún servicio, pero con lainformación que te aporta no essuficiente para decirle un valor exacto.

Ese detalle debe explicárselo muybien”.

Se trata, en fin, de ser claro y noresponder por responder.

14. No apelar a la jerga intraempresarial

Nunca deberían aparecer en el textoabreviaturas, contracciones, iniciales yotras claves que sólo se entiendendentro de la organización.

Es normal y útil emplear en los e-mailentre internos las clásicas: FYI –o For

Your Information o “Para tuinformación”–, ASAP –As Soon AsPossible, o “Tan pronto como puedas”–,y demás.

Son siglas que ahorran muchos minutos.

Pero en una respuesta a un potencialcliente, él podría no comprenderlas.

15. Evitar las abreviaturas del tipo“Ud.” o “próx.”

Dan idea de una prisa excesiva alresponder.

Recuerdo el caso de una persona quetodo lo respondía con:

“OK”.

Sí, es una respuesta clara, pero indicapoca preocupación por el otro.

Quien recibe esta respuesta siente quequien le contestó piensa: “No tengotiempo para dedicarte. Decídete ya ycompra. Tengo cosas más vitales quehacer”.

Entendámonos bien: estamos hablandode un primer e-mail de un potencialcliente.

Luego, cuando surge un profusointercambio de mensajes, ya seráposible resumir.

Y no está mal.

El tema central aquí es cómo le

respondemos al cliente que por primeravez se acerca a nuestra organización.

Mil veces se ha dicho aquello de “Nohay una segunda oportunidad para unprimera buena impresión”. Mil vecestiene valor.

La Consultora Trilnik, de Argentina,especializada en marketing ymanagement para la salud, lesrecomienda a los profesionales quetoman sus servicios que traten de unmodo diferente a quien llega a unconsultorio por primera vez.

A ese paciente-cliente lo llama,justamente, “Paciente de primera vez”. Eindica una serie de pasos para que esta

persona se sienta agasajada.

Claro que en la siguiente oportunidad enque llegue al consultorio también tendráun trato amable. Pero esa ocasióninaugural es determinante.

Otras de las abreviaturas prohibidas enlas respuestas a los e-mails de consultason las que surgen del lenguaje de losmensajes de texto, SMS, WhatsApp osimilares: “slds.”, “sl2”, “x”, “tmbn”.

Y una aclaración que no está de más: esválido consignar las abreviaturas de usohabitual como “hs”, “km”, “kg”, “km/h”,“cm”.

16. Apelar a “las cuatro palabrasmágicas”

“Gracias”, “perdón”, “permiso” y “porfavor” mantienen su fuerza. No esanacrónico ni “passé” recurrir a ellas.

Por el contrario, esas palabras son“abrepuertas” porque generansentimientos positivos en quien las lee.

Como quizás viste en la película“Intensa-Mente”, o “Inside Out”, de losestudios Disney-Pixar, esos términosactivan el sentimiento de la alegría.

Y alejan los de miedo, tristeza, ira ydesagrado.

17. Concluir el mensaje con un“Cordialmente” o “Con un cordialsaludo”

Las fórmulas “Atentamente”, “Atte.” o“Con mi consideración más distinguida”son obsoletas y tiene resabios de ciertaburocracia.

“Cordialmente,”, “Con un cordialsaludo”, “¡Saludos!”, “¡Que tengas unbuen día!”. “Te esperamos” son máscercanas y producen buen humor en el

lector.

18. Darle importancia a la firma.

Al concluir el mensaje, debe insertarsela firma de quien escribe la respuesta.

Si la empresa tiene un tono informal,alcanza con poner “Rodrigo”.

Si es más formal, habrá que indicar“Rodrigo Pérez”, sin el cargo.

Esta firma va a pesar de que más abajoaparezca la autofirma.

Si no se la incluye, la respuesta parecerá

automatizada y despersonalizada.

19. Darle importancia a la autofirma

La autofirma, que aparece por default entodo e-mail de una organización, tieneque ser redactada con máximo cuidadoporque ella también aporta informaciónpara el potencial comprador ocontratante.

Tiene que comenzar con el cargo del

firmante.

Por caso: “Rodrigo Pérez, Asistente deVentas” o “María Martínez,Coordinadora de Atención al Cliente”.

Es vital evitar “Rodrigo Pérez, Ventas”o “María Martínez, Atención al Cliente”ya que son inespecíficos.

Luego va el nombre de la empresa, sin“Sociedad Anónima” y otros datosfiscales que aparecen como irrelevantesen un e-mail.

Debajo, se mencionará la direccióncompleta con el código postal:

“Ángel Pacheco 123456 – C1425ABCBuenos Aires, Argentina”.

A continuación, se indicará el teléfonodel firmante, con los prefijosinternacional y local, como en “Teléfono+(54-11) 4567-XXXX”.

Si, además, se van a incluir los datos deun teléfono celular, deberá mencionarse:“Teléfono y WhatsApp +(54-11) 6789-XXXX”.

Así mismo, si corresponde, el Skypename.

Luego, aparecerá el e-mail de contacto:“rperez@empresaequis.com.xyz”. Eneste caso, no es preciso colocarpreviamente “e-mail” o “correoelectrónico”.

Para finalizar, la URL del sitio:“www.empresaequis.com.xyz”. Ytambién las URL de los perfiles de lasredes sociales.

Algunas de las aplicaciones ytecnologías mencionadas pueden serreemplazadas por otras a lo largo deltiempo. Lo que importa es que se lasincluya cuando ello ocurra.

Alguien se preguntará si es necesariotanta información: la respuesta es sí, sindudas.

Cuanta más información reciba quienescribió, más cómodo será para él. Y nose verá obligado a reescribir para pedirmás datos.

20. Evitar los fondos de color o conimágenes, logotipos y texturas

Para hacer que el e-mail resulte liviano,se sugiere no colocar fondos de color,con logotipos y otros.

También le quita peso no colocar la reproducción de la firma del remitente ni elementos extra que le suman complejidad a la comunicación.

No debería confundirse el diseño con ladecoración.

21. Utilizar mensajes estandarizados,plantillas o patterns

No tiene ningún sentido que tú o tuscolaboradores elaboren un mensajenuevo para cada pregunta que se repitedía a día.

Para ello, se emplean mensajesestandarizados que reducen horas delabor.

Claro que, en ellos, hay que incluir entoda ocasión el nombre del destinatario.

22. Apelar a la completud

La completud –sí, esta palabra existe–quizás implique más trabajo delencargado de responder los e-mails. Lacontracara es que le ahorrará tiempo.

La gente agradece la informaciónabundante.

23. Evitar el “no”

El “no” predispone al mal humor. Y locurioso es que, en muchas ocasiones,puede evitarse.

Por caso, un cliente pregunta:

“¿Puedo pagar con mi tarjeta Visa?”

Si la empresa no opera con ese mediode pago, se le puede responder:

“Maira: gracias por tu consulta.Operamos con las tarjetas AmericanExpress y Naranja. También aceptamoscheques, pagos en efectivo, depósito encuenta bancaria y transferencia. Por elpago en efectivo hacemos un descuentodel 15%. Para el depósito y latransferencia, nuestra cuenta es cuentacorriente es XXXXXXX, claveXXXXXX, de Bancolombia, a nombrede Empresa Equis. ¡Saludos! Sofía”.

24. No incluir adjuntos no pedidos

En general, la gente les teme a losadjuntos no solicitados porque podríancontener virus.

Si quien te hizo una consulta no te pidióun adjunto, no se lo envíes.

Para hacerlo, pregúntale antes.

25. Revisar el mensaje antes de enviarlo

Al escribir sobre una pantalla que emiteluz, nuestros ojos parpadean menos yeso nos quita la posibilidad de advertirerrores.

Una recomendación que te hago es que,siempre que puedas, revises el mensajeantes de mandarlo. También, que lo leasen voz alta: con ello, involucramos alsentido del oído, que a veces es menosdifícil de engañar que el de la vista.

Es raro que tengas que responder un e-mail de un modo tan urgente que teimpida dedicarle 2 minutos a larevisión.

Puedo asegurarte que te evitarás variosdolores de cabeza si lo haces.

26. Evitar el “pero”

En el blog de Pegasus NLP se adviertesobre el peligro de usar el término“pero”.

Allí se afirma que esa palabra termina,en cierto modo, negando las palabrasque se usaron antes que ella.

Un ejemplo:

“Joaquín: ¡Le agradecemos que se pongaen contacto con nosotros! Tenemos lastejas que usted nos pide, pero estarándisponibles en 4 días. Saludos.Fabiola”.

En lugar de eso, se puede consignar:

“Joaquín: ¡Le agradecemos que se pongaen contacto con nosotros! Tenemos las

tejas que usted nos pide y estarándisponibles en 4 días. Saludos.Fabiola”.

27. No responder una pregunta con otra

El hecho de responder una pregunta deun potencial cliente, con otra pregunta,no solo es poco cómodo para elcomprador: implica más trabajo paraquien responde.

Un caso: el cliente pregunta:

“¿En qué horario atienden? Camila”.

La respuesta podría ser:

“Camila: ¡Gracias por tu consulta! Engeneral, nuestras tiendas abren de 9 am a7 pm, y los sábados permanecencerradas. La única excepción es la delcentro comercial Larcomar, que está delunes a domingos de 9 am a 9 pm,incluidos los feriados. Te esperamos.Jonathan”.

Sin dudas que escribir todo esto es másarduo que responder: “¿Cuál de lastiendas?”. Sin embargo, evita responderla siguiente pregunta del prospecto, queserá: “La de Larcomar”.

También, si tienes que responder laprimera pregunta, podrías mirar si en ele-mail hay una autofirma con dirección,y a partir de eso indicar:

“Camila: ¡Gracias por tu consulta! Unasucursal cercana a tu domicilio es la deChorrillos, que abre de lunes a viernes 9am a 7 pm, y los sábados permanececerrada. Te esperamos. Jonathan”.

28. Incluir información adicional al final

Al final de la autofirma hay un espaciogratuito y útil para incluir otros datos.

El clásico “Enviado desde mi iPhone”es un ejemplo de esto. Aunque, en estecaso, la frase no la escribe el emisorsino el fabricante del smartphone.

Entonces, puedes aprovecharse ese lugarpara incluir un link a una infografía delproceso de producción de tu empresa,colocar dos líneas sobre un nuevoproducto o mencionar un saludo como“¡Te deseamos un gran año!”, paraemplear a lo largo de diciembre.

También es recomendable incluir unafrase de este tipo: “Si no esimprescindible, por favor, no imprimaseste mensaje”.

29. No temerle a la gran extensión

Un libro es pesado cuando es aburrido,no cuando tiene 422 páginas.

De hecho, el famoso mito de “La gente

no lee” implicaría que solo los libros decuentos tendrían éxito en las librerías. Apesar de ellos, las editoriales rara vezaceptan a autores de cuentos. Tresexcepciones podrían ser los escritoresEdgar Allan Poe –de Estados Unidos–,Marcelo Birmajer –de Argentina– yFelisberto Hernández

–de Uruguay–.

El texto de un e-mail de respuestaresulta pesado cuando tiene palabrerío ypoca sustancia, no cuando es extenso.

30. Ponerle afecto

La poetisa argentina Alfonsina Storni,escribió en 1920 un poema premonitorioque, en cierto modo, resume lo que es ladespersonalización actual:

“Casas enfiladas,/ Casas enfiladas,/Casas enfiladas./ Cuadrados, cuadrados,cuadrados./ Casas enfiladas./ La genteya tiene el alma cuadrada,/ ideas en fila/y ángulo en la espalda./ Yo misma hevertido ayer una lágrima/ Dios mío…cuadrada”.

No estamos hablando de tenerle afecto aquien hace la consulta, sino de ponerleafecto a la tarea de responder. Afecto esentusiasmo, ganas, deseos de hacer lascosas por encima del estándar.

31. Encargar la tarea a la personaadecuada

Según la experta estadounidense en e-marketing Loren McDonald, el e-mailmarketing manager es un cargo que, enlas grandes empresas, se estáconvirtiendo en una posición de tiempocompleto. Es él quien debe designar quépersona se hará cargo de los e-mails quellegan a info@. Podrá ser alguien de suequipo o un integrante del contact center,antes conocido como call center.

En las pymes, en cambio, la tareadebería serle encomendada al encargado

de la recepción, o a una persona delárea de atención al cliente o de ventas.

En todos los casos, será preciso quereciban un entrenamiento previo y quedisponga de un manual de normas,impreso y on line.

Hoy, la dirección info@ suele ser “detodos y de nadie”. Por eso mismo, amenudo nadie la responde, aunque se laincluye en los sitios web, en los blogs yen los perfiles de las redes socialescomo centralizador de consultas de todala organización.

32. Hacer una prueba

La periodista argentina MarilinaEsquivel explicó en un artículo quenumerosas organizaciones perdíanventas porque los e-mails se repondíanmal.

¿Quieres saber qué sucede con esto en latuya?

Te sugiero actuar como un mysteryshopper o mystery caller, no paracastigar a nadie sino para ver cómomejorar ese proceso.

Se trata de enviar un e-mail al info@ detu organización desde una dirección de

e-mail que no denote tu nombre.

Así, sabrás de primera mano si lacalidad de la respuesta es tan buenacomo tus productos y servicios.

A continuación, si piensas que elresultado no fue el deseado, por favor,pásale este libro a esa persona. Ocapacítala.

Eso sí: asegúrate que quien lo dé uncurso lo haga con un formato de taller.Dar una buena respuesta a un e-mail noes un tema teórico: que se aprende en lapráctica.

. El martillo de Thor

Como el martillo de Thor de lamitología escandinava, o el boomerangde los aborígenes australianos, elmensaje que un cliente potencial “lanza”a una dirección de e-mail info@ debevolver a sus manos sí o sí. Y no sólocompleto sino, también, mejorado.Considera que detrás de info@ seesconde una potente oportunidad, para tuorganización, de mostrarle un interésverdadero a ese futuro cliente.

Tácticas de ventas para la primera trinchera del marketing.

Por Patricio Peker

Patricio Peker es conferencista de ventas y entrenador de Fuerzas de Ventasy Negociadores. Conferencista principal en los más importantes congresos de negocios y convenciones de ventas de América y España. Es fundador de GanarOpciones.com, y autor del libro de

ventas best seller de Amazon: El Vendedor de los Huevos de ORO, la guía de ventas paso a paso. En sus conferencias y capacitaciones, Patricio utiliza un enfoque realista, orientado a resultados y aplicación práctica, basado en sus propias investigaciones, estudios, y experiencia, destinado a lograr resultados concretos. Comunica en un lenguaje accesible y en un clima de buen humor y emociones intensas conocimientos de aplicación rápida y efectiva. Logra una impactante y duradera motivación y orientación al logro en los participantes, que se llevan herramientas de ventas y negociación que realmente funcionan, y la determinación de utilizarlas.

Es especialista en técnicas de influenciay persuasión aplicadas a las ventas y lanegociación comercial. Es certificadocomo Coach y Master Trainer enProgramación Neurolingüística (PNL).Patricio ha sido vendedor, y luegogerente de importantes empresas,conduciendo exitosamentedepartamentos de marketing y de ventas,desde el ramo bancario hasta el deinsumos para industrias. A través de sutrabajo como asesor, conferencista yentrenador en ventas y negociacióncomercial, en países como Argentina,Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, CostaRica, Ecuador, El Salvador, España,Estados Unidos, Guatemala, Honduras,

México, Nicaragua, Panamá, Paraguay,Perú, Portugal, República Dominicana,Uruguay y Venezuela ayuda a susclientes a que encuentren más clientes, avenderles más, y a seguir vendiéndoles alo largo del tiempo, con mayoresmárgenes de ganancia y satisfacción desus clientes y de su capital humano.

Entre sus clientes de América y Españase encuentran: Mattel, Siemens, GeneralMotors, Coca-Cola, Stihl, Claro,Amway, Nissan, Cable & Wireless,DIRECTV, entre otras empresas.

Tácticas de ventas para la primeratrinchera del marketing.

USTED mismo es la punta de la lanza.

¿Cómo hacer para potenciar losresultados en el último eslabón detodos sus esfuerzos de marketing?

Vamos a enfocarnos en una estrategiapara que usted salga del modo “presiónpor escasez”, y pase a modo “serenidadpor abundancia”.

Cómo atraer al cliente correcto, que estépredispuesto a hacer negocios con usted,y que desee pagar el precio que ustedindique, porque es una simple

representación del valor que percibiráen su mente esa persona.

Y luego: cómo hacer para que le sigancomprando?, ¿cómo hacer para que lorecomienden?, ¿cómo hacer paravenderle más, ¿cómo hacer para que seconvierta en un fanático suyo?

Deje de estar en OFERTA, y póngaseen DEMANDA.

Si usa a SU favor la Ley de Escasez yVariedad, puede multiplicar sucapacidad para hacer buenos negocios ypara reducir el estrés en tu vida.

Quiero compartir una anécdota contigo,contada por Barry Sonnenfeld, eldirector de la película Get Shorty de1995, que contó con 30.250.000 dólaresde presupuesto. Un día, llamó alteléfono Michael Shamberg, productorde la película, diciéndole que debíarecortar el presupuesto, que ya nocontaba con la totalidad, que debíarecortar 250.000 dólares. En esemomento, Sonnenfeld se sintiódecepcionado y víctima de la situación,sintió que el contexto estaba en sucontra; hasta que de pronto algo hizoclick en su cabeza, y se dio cuenta deque no debía ser él el que tuviera elproblema, sino su productor, y se lo iba

a devolver.

El director recuerda entonces que había una escena en particular que a Michael Shamberg le encantaba, una escena nocturna filmada en locaciones exteriores con John Travolta y Gene Hackman. Entonces lo llamó y le comunicó que, lamentablemente, debían recortar una escena en particular, y pasó a describírsela. Inmediatamente Shamberg dijo no estar de acuerdo, pero Sonnenfeld defendió su decisión. Comenzó una puja entre ambos, hasta que Shamberg preguntó finalmente cuánto costaba esa escena; Sonnenfeld replicó que 250.000 dólares. A lo que Shamberg contestó: "Bueno, ahí tienes tus malditos 250.000 dólares”.

Lo que recuerda Barry Sonnenfeldtiempo después en un programa deentrevistas a directores consagrados, esque “en Hollywood, cuando de verasquieres algo, tienes que convencer a laspersonas de que no lo necesitas”.

Cuando le empieza a transmitir al otroque necesita llegar a un acuerdo con él,y le hace ver que usted está dispuesto apagar cualquier precio para que el otrole diga que sí, no hace otra cosa queproducir dos respuestas negativas.

Una es la de dar sospechas, ¿por qué yo

necesito tanto llegar a un acuerdo conél? La otra es crear resistencia en elotro, que en vez de querer aceptar supropuesta, lo que hace es darle un nocomo respuesta, hacer objeciones ydilaciones, mantenerlo alejado conmúltiples preguntas, ponerse en reaciopara que tenga que mejorarle lascondiciones.

Esto ocurre cada vez que se pasa eseumbral nefasto donde se empieza aconsiderar que es necesario llegar a unacuerdo con el otro. Esto sucede cuandocaemos en la trampa de no haber hechojugar a nuestro favor las Leyes deEscasez y Variedad.

La ley de Escasez dice queconsideramos más valiosas lasoportunidades menos accesibles,aquellas cosas que nos hacen competir con otros para poder alcanzarlas. Las cosas más caras, las menos encontradas, de las que se desprenden los plazos improrrogables, el famoso "sólo porhoy o unas pocas unidadesdisponibles”; cuando el tiempo esescaso, cuando sientes que erespropietario de una informaciónreservada, que sólo es conferida a unospocos elegidos; cuando sientes quedebes aprovechar la oportunidad decomprar hoy.

¿Cómo podemos entonces tener más poder haciendo trabajar a nuestro favor la Ley de Escasez?

Cuando cuenta con alternativas escasas,cuando tiene pocas puertas para ir agolpear, cuanto tiene en su lista deprospectos pocas personas a quienesllamar; cuando llega a fin de mes y tenía50 ventas por hacer, y llega sólo con 20o 30 hechas, arranca ese día con lanecesidad de llegar a un acuerdo con los restantes prospectos. ¿Cómo pretende entonces no producir resistencia en el otro? ¡Van a querer escapar de usted!

Vamos a ver cómo la Ley de Escasez

trabaja como las dos hojas de unatijera con la Ley de Variedad, tambiénconocida como la Ley de Ashby.

Ashby fue un matemático inglés queretomó las ideas de Norbert Wiener,también técnico estadounidense quetrabajaba para los aliados en la 2daGuerra Mundial, y lo hacía en laautomatización de mecanismos como,por ejemplo, sistemas de puntería osistemas de radar, desarrollando variasleyes por las cuales los mecanismospueden controlar a otros mecanismos.

Él retoma un concepto llamado laCibernética, proveniente del término

griego kybernetes, que significa timonel,gobernador o capitán, el que tiene elcontrol.

Y el que tenga el control es quién másalternativas tendrá ante una situacióndada.

Ashby formula la Ley de Variedad requerida, que en PNL también se conoce como la Ley de variedad de requisitos, que promulga que en todo sistema, el elemento más flexible es el que toma el control. Cuando decimos el elemento más flexible, hablamos de la persona más flexible. Quien posea la mayor flexibilidad de comportamientoy la mayor cantidad de opciones de

decisión, tendrá un mayor poder deinfluencia sobre la situación en la quese encuentre y, permítanme agregarles,sobre las personas involucradas.

Repasemos las palabras resaltadas:

Flexibilidad, opciones, poder deinfluencia. Evidentemente el controlaquí lo tiene la persona que tenga másalternativas, quien no necesite llegar aun acuerdo.

Es como la frase que dice: "Si en tu casano hay herramientas y sólo cuentas conun martillo, todos tus problemas te

parecerán clavos". No en vano mi sitiode Internet se llama GanarOpciones.comy no Ganar Procedimientos.

Opciones, alternativas, puertas queabrir. Si esto no puede ser hecho,buscaré la manera en que pueda serhecho, en vez de estar pensando por quéno puede hacerse. Si hace las cosas delmodo en que siempre las hizo, vas aobtener los resultados que siempreobtuvo.

Vamos a ver cómo en el mundo de losnegocios uno puede aplicar la Escasez yla Variedad, para hacer mejoresacuerdos, para ser más prósperos y paratener menos estrés.

Consideramos que hay tres elementos críticos para aumentar su poder de negociación y su capacidad de hacer mejores negocios: la información con laque cuente, el tiempo del que disponga ylas alternativas que haya desarrollado.

Es decir, si yo cuento con másinformación acerca de alguien que lainformación con la que esa personacuenta sobre mí, es posible que yopueda influenciarle. Pero si yo sé deaquella persona más de lo ella que sabede sí misma, yo puedo, con un gradomuy alto de certeza, controlarle.

Por ejemplo, si vamos a una reunión conun encargado de compras y conocemosuna información acerca de él, que él niimagina que nosotros tenemos (comoquizás que su empresa está por seradquirida por un holding internacional, yque cuando la adquieran borrarán de unplumazo a todos los mandos altos ymedios de esa empresa). Entoncescontamos con una informaciónprivilegiada que puede hacerse valer ala hora de llegar a un acuerdo con él.

Es la capacidad de tener informaciónasimétrica acerca del otro. Quiencuente con más información tiene máspoder. Antes de ir a negociar con

alguien, se debe tener más informaciónacerca de nosotros mismos, de nuestrosproductos, nuestros servicios, nuestrassoluciones, nuestras oportunidades denegocio, del mercado, de lacompetencia, de esa empresa o personacon la que vamos a hablar.

Antes de hablar con una persona, hayque averiguar todo lo que se pueda deella. Investigar con gente que puedaconocerla, con proveedores que puedanestar visitándole y sean amigos nuestros.Investiguemos en Internet, en Google. Dela misma manera, es importante saber yconocer con qué información puedecontar el otro sobre mí.

Entonces decimos que un factor crítico ala hora de hacer buenos negocios es lainformación con la que contemos. Otrofactor crítico es el tiempo. Aquel quetenga escasez de tiempo, aquel que deballegar a un acuerdo antes de una fechalímite, no va poder llegar a un buenacuerdo, porque va a sentir la asimetríadel tiempo. El poder va a estar enmanos del que disponga de mástiempo.

En negociación y en ventas, la manera enque se aplica la Ley de Pareto es en eltiempo. En el 20% final del tiempo deuna negociación se produce el 80% delas concesiones. En una negociación

larga, de a veces un año de duración,cuando se acerca el final, donde pareceque ya no se va a poder llegar a unacuerdo si alguno no cede algo, dondeparece que estamos entrando en unembudo, donde mejor que lleguemos aun acuerdo, o si no perdemos todo, silogras hacerle sentir al otro quedispones de todo el tiempo, y que es élel que tiene que enfrentarse a la escasezde tiempo, porque es él quien se va aperder ese acuerdo que no puede perderbajo ningún concepto; si puede hacereso, usted llegará a buenos acuerdos.

Transformará esa idea de que el otro nonecesita llegar a un acuerdo y usted sí, y

esto va a catapultar a un poder denegociación que ni se imagina. Aquelque cuente con más información, tiempoy alternativas, es quien va a llegar almejor acuerdo. Aquel que deba llegar aun acuerdo a cualquier precio, va a tenerque aceptar un acuerdo al precio de sunecesidad.

Es como cuando una persona se veobligada a vender su casa para pagaruna emergencia, como la operación deun familiar. Aún cuando no se encuentreen situaciones tan graves, como no hasabido desarrollar alternativas, muchasveces se encuentras atorado en unembudo donde debes aceptar cualquiercondición que le imponga el otro, y

vender a cualquier precio.

Vamos a ver cómo en el mundo de losnegocios esto aplica, y como puedecometer grandes errores y grandesaciertos.

Si se ha enfrentado a la necesidad detrabajar intentándole vender a grandescadenas o tiendas de supermercados,habrá visto lo difícil que es negociarcon las águilas que están en eldepartamento de compras. Y son águilas(serían pichones en otro lado) porquetienen el poder de contar con muchosclientes fidelizados a un punto de ventas.

Un maestro de la consultoría ycapacitación, el mayor experto que yoconozco en temas de retail y en larelación entre industriales ysupermercados, llamado EdmundoCavalli, me dijo una vez que tuvierabien claro que el negocio de lossupermercados no es venderleproductos a los consumidores, sino quees venderle clientes a los industriales.¡Qué paradigma interesante, qué cambiode encuadre!

Lo que hacen los supermercados esfidelizar su punto de venta y desarrollarmarcas propias, de manera que los

consumidores vayan directo a esesupermercado a ver qué encuentran. Deesta forma el supermercado gana poderde negociación con los industriales, yasí puede decirles: "Sr. Industrial, ustednecesita de mis clientes. ¿Necesitallegar a un acuerdo conmigo? Va a tenerentonces que aceptar MIS condiciones".

Pongamos un ejemplo: Un productor dearroz de una zona rural le vende arroz ala mayoría de la gente de su zona e,inclusive, gente de otros pueblos vacomprarle su arroz, que es excelente. Apartir de esta reacción de la gente,decide ir a una cadena desupermercados con alcance nacional,seducido por la posibilidad de

venderles su producto en cantidadesindustriales. Luego, llevando consigomuestras de su producto, pide que loreciba el comprador del supermercado,para lo cual la secretaria le pregunta sitenía una entrevista programada; elproductor contesta que no, pero que notiene problema alguno en esperar. Lasecretaria le replica que no puedeatenderlo en este momento y que laagenda está ocupada hasta dentro de másde quince días. Combinan una fecha.Llega el productor quince días después,y lo hacen esperar treinta minutos, unahora, dos, y finalmente terminan por noatenderlo.

Esto está programado para desgastar al

productor, es un proceso deamasamiento por parte del vendedor,porque si te logran sacar de quicio yhacerte enojar, pierdes. El productorsigue esperando pacientemente, hastaque eventualmente un día el vendedor loatiende. Entonces pasa a exponer suproducto, mostrándole los granos dearroz; el comprador los toma y losanaliza con un calibre, luego busca en sucomputadora y se toma su tiempo. Lecomunica que en este momento tienenveinte proveedores con un arroz similaral del productor. Éste, sonriendo, lecontesta que el suyo es muy bueno yademás orgánico. El comprador lepregunta si tiene certificación de que suarroz es orgánico. El otro intenta

explicar que todavía no terminó lostrámites.

El comprador le repite, entonces, quetiene veinte proveedores con arrocescomo el suyo, y le pregunta por qué éldebería dar de baja a alguno de esosproveedores de las estanterías y ponersu arroz, que cómo lo tiene envasado,que debería desarrollar primero unpackaging adaptado a las condicionesmínimas que ellos necesitan para poderponer en góndola su producto. Luegopasa a decirle que el precio que élpodrá pagarle por vender en elsupermercado su arroz será inferior alprecio más bajo que están comprando en

este momento.

El productor se da cuenta, al escuchar yanalizar el precio, que casi estaríatrabajando para venderle al costo por suproducción al supermercado.

El comprador le ofrece recibirlo cuandoesté decidido; si le conviene bien, sinoque no vuelva más. El productor quiereevitar la confrontación, propone llegar aun acuerdo, a lo que le contestan que elprecio es el que ya se le comunicó, quela primera partida de arroz tiene que serde 500 Kg. sin costo alguno para ellos.El productor le pregunta sorprendido sile está pidiendo que le haga la primeraentrega gratis, y le contestan que no, que

de esa manera él está pagando el ingresoque le permite estar en las estanteríasdel supermercado.

El comprador inmediatamente llama porteléfono consultando por la próximaedición del periódico de ofertas delsupermercado, confirmando que faltandiez días para su distribución y preguntaal otro lado si hay tiempo de agregar unapublicidad más, le dicen que sí, pero élles informa que no tiene marca, que elproveedor no está interesado todavía.Luego pregunta por el precio de mediapágina para un proveedor nuevo y leresponden 2400 dólares, y que si estáinteresado, tiene que confirmar hoy, yaque mañana cierra el ingreso deanuncios, que el diseño y la gráfica

pueden entregarse dos días después.

El comprador corta y le resume al productor que las condiciones son las siguientes: el precio que ya le había dicho, los 500kg sin costo y tendrían que cerrar el acuerdo hoy mismo, porque además de los 500 Kg., el vendedor tendría que darles los 2400 dólares más impuestos, para poder poner su anuncio para lanzar su arroz en los supermercados. El productor repasa en voz alta lo dicho por el comprador para que le puedan comprar de ahí en adelante su arroz. El comprador lo corrige, diciéndole que no es así, que primero hay que ver si la gente quiere su arroz; si lo compran recién ahí pasarán a hacerle el primer pedido al precio ya

estipulado, y la forma de pago es a 180 días una vez entregado el arroz.

El productor termina diciéndole que sí,se levanta, se va del supermercadomaldiciéndose a sí mismo, alsupermercado, al comprador, hasta alsistema entero, replanteándose elcapitalismo y le explotación de lasempresas grandes a los pequeños ymedianos productores, que antes no erade esa manera, etc.

El productor, de esa forma, se quedatranquilo echándole la culpa a otroscuando es él mismo el responsable delo que le ocurrió, porque antes de ir a

hablar con el comprador delsupermercado, lo que debió haber hechofue investigar para saber cuántosproveedores de arroz tenía elsupermercado, cuál era el precio queestaban pagando por kilo, cuáles eranlas condiciones para permitir que unnuevo proveedor ingresara y cuáles lasformas de pago.

Tendría que haber desarrollado supropia marca, su propio paquete, haberdesarrollado sus propios canales dedistribución, haber desarrollado en losconsumidores un deseo tan grande porcomprar ese arroz que volvieran locas alas autoridades de los supermercadoscon quejas y reclamos por no tener ensus góndolas esa marca.

Si no se hizo todo esto previamente, uno está necesitado de decir que sí y aceptar cualquier condición que le imponga el otro, porque necesita a tal punto de los clientes del supermercado que no puede decirle que no. Tendría que haber armado la situación de maneratal que el comprador del supermercado lo esté llamando a él, rogándole una entrevista. Eso haría que su capacidad de negociación fuera tan inmensa y su sensación de poder tan grande, que no sólo le permitiría hacer buenos negocios, sino además vivir con mucho menos estrés y fricción, porque el quetiene abundancia de alternativas tiene

abundancia de recursos.

Tiene que tener más informaciónacerca del otro que acerca de ustedmismo, debe saber de su mercado, de sucompetencia. Tiene que tener máscapacitación, más herramientas en sucaja de herramientas, y las que ya tiene,puede que no estén funcionándole hoyporque tiene que aceitarlas y afilarlas.

Tiene que tener más relaciones: nopiense que prospectar es algo que hacecuando mira una lista de potencialesprospectos. Desarrollar relacionessignifica que cuando va a un encuentro,fiesta, exposición, congreso, lleva tus

tarjetas personales y forma parte degrupos de gente que no conocía antes.

Me parece lamentable cuando veo en los congresos en los que participo como conferencista, grupos de una misma empresa que se sientan todos juntos como con temor a hacer relaciones con otros. La mejor herramienta es conocer gente nueva, compartir con muchas personas quién eres, a qué te dedicas, qué puedes hacer por ellos, qué es lo que ellos necesitan, qué es lo que ellos hacen.

No empiece a atosigar a las personascon lo que usted hace; más bien empiece

por interesarse en lo que ellos hacen, aver si algo de lo que hacen podría sermejorado, lustrado, embellecido por sugestión. Y no vaya a ningún lugar sintarjetas. No hay excusas; si su empresano se las da, tiene que hacérselas ustedmismo, porque lo pueden acercar ainnumerables negocios.

Intercambie sus tarjetas porque siempreva ser más sencillo conseguir la tarjetadel otro si primero le da la suya. ¡Quétriste espectáculo es ver cuando la gentedice que se le acabaron justo cuando lepiden la suya!

Prospectar. No empiece a hacerlo dos

días antes del plazo final, no caiga ensituaciones heroicas para llegar en undía al plazo, cuando podría habertrabajado para ello en pequeñas cuotasvarios días antes. Prospectar empiezacada vez que se despiertas y desde lamañana o una hora antes de levantarse,organizando el día, sabiendo qué va ainvestigar para lograr mejorar suinformación. Empiece por estar atento yno pierda de vista que cualquier personatambién puede ser un prospecto y nospuede dar la información quenecesitamos.

No se olvide de pedirle referencias oalguna forma de contacto a un clienteque hoy le dice no por la razón que

fuere. Pregúntele quién específicamentede las personas que él conoce puedeestar interesado en tu propuesta.

Es muy diferente cuando llama a unapersona diciéndole que un amigo suyo ledio sus datos, que cuando simplementellama en frío y no le conoce nadie.

Multiplique su poder, delegue enpersonas de su equipo, no hagas cosasque otros puedan hacer mejor, másrápido y con menos costo. No confundamenor costo con, por ejemplo, imprimirsus tarjetas usted mismo en sucomputadora. No pierda ese tiempo

valioso, úselo para desarrollarnegocios e ideas, para desarrollar másalternativas de negocios, tener un planB, un plan C.

Esto es lo que en negociación se llamaMejora Alternativa a un AcuerdoNegociado, el famoso MAAN. ¿Quéhago yo para alcanzar mis intereses si nopuedo llegar a un acuerdo con esaspersonas?

No pierda su capacidad de retirada, dedecir que no; y no se enoje, porquesiempre es bueno dejar una puertaabierta para mañana.

Anticiparse es preguntarse qué pasaríasi el cliente que hoy me compra el 80%de mi producción de pronto se fuera delpaís. Ese “qué pasaría si” esanticipación estratégica, le permitedesarrollar alternativas a largo plazo.No hacerlo sólo cuando tienes unincendio, haga como las empresas quetienen todo preparado “por si pasara”.

Alternativas desarrolladas con tiempopara que, ante el caso de unaemergencia, no se encuentre con laescasez, con que no tiene una puerta a laque ir a golpear.

Todo esto requiere de trabajo,disciplina, de prospectar, no cuandoestá en una emergencia y tiene queprospectar al precio de su necesidad,sino prospectar para tener más, porquele interesa, no porque lo necesita. Estorequiere que trabaje un poco más, que seinterese, que trabaje un poco mejor, quese contactes con más gente. Requiere unesfuerzo extra de su parte.

Tomás Berriolo me enseñó estamaravillosa frase de Jim Rohn, : “Dosgrandes dolores hay en la vida. El de ladisciplina, que se mide en kilogramos, yel de las cosas que pudimos haber hechoy no hicimos. Este último se mide en

toneladas”.

Yo le aseguro que, en comparación conla angustia de llegar a fin de mes conpocas personas a las que llamar, esínfimo el esfuerzo que tiene que hacer,(que hasta se mide en gramos, diría yo)para tener la disciplina de hacer lascosas que debes hacer, porque cuandolas hace llega sin nerviosismo niangustia.

Le invito entonces a que desarrolle su capacidad de generar alternativas, de tener más prospectos, más gente, de no entrar nunca en esa puerta que le lleva al embudo, donde parece que, si no llega

a un acuerdo con esa persona, está perdido.

¿Mucho volumen o mucha rentabilidaden cada venta?

Hay gente que se hace rica vendiendoproductos de manera masiva a miles deconsumidores y teniendo una escasarentabilidad por unidad, pero haciendodiferencia en el volumen y teniendo ungran caudal de negocios.

Por otro lado, hay gente que sediferencia con un producto único y conventajas que no son comparables con

otro, para venderlo a un precio más alto,ya que no hay en el mercado otroproducto que se le iguale. Yo diría quecualquiera de los dos caminos, puedeser exitoso.

Para ejemplificar: ¿cómo hace un paíscomo Costa Rica para competir conColombia en producción de café? ¡Seríaimposible! ¿Quién no relacionainmediatamente el café con Colombia ocon Brasil?

Si soy un empresario de Costa Rica, talvez me interese competir en el mercadodel café con un commodity (un productogenérico), desarrollando un café único

que no se consiga en ningún otro lado,porque convenzo a los consumidores deque está plantado en sectores de la selvaimpenetrable, o que es orgánico, o queestá plantado a alturas que no se logranen ningún otro país. Café Britt hacefortunas vendiendo un café por elmundo, cinco o seis veces más caro quecualquier otro café. Le diría que noqueme las naves. ¿Por qué no hacercomo las aerolíneas que tienen unaprimera clase, un producto VIP quepueden vender al doble de precio que laclase turista? ¿Por qué no pensar enambas cosas?

Considere muchas alternativas en estainstancia, luego quizás termine

inclinándose por alguna o no. Quizáspuede hacer acuerdos con otrasempresas para que vendan bajo otrasmarcas productos que le permitanmanejar el flujo de movimiento de suempresa, y trabajar por otro lado con sumarca propia, un producto que va adesarrollar con mucho cuidado, unproducto VIP para un público muyselecto que va a vender a una alta gamade precios.

Hice una propuesta y no meresponden. ¿Qué hago?

Ya sea que lo hagan porque se olvidaronde usted, o porque quieren utilizar estocomo una forma de presionarle y quetermine llamando para rebajar susintereses, no piense en lo que hace elotro, porque no puede hacer nada conello. Lo único que puede cambiar es loque usted está haciendo.

Tiene que, sí o sí, desarrollar otrasalternativas. Usted tiene que contar en sumano con otras alternativas para queellos no sean su única opción.

Sin duda hay que desarrollar

alternativas, no quedarse esperando.

Esto no quita que, si yo le hago unapropuesta a un cliente con el que quierotrabajar, por lo menos me aseguro de, siya le mandé un e-mail, mandarle unsegundo e-mail si no hubo respuesta,pero no preguntándole si tomaron unadecisión o directamente ofreciéndolesun trato más conveniente; simplementeles pido que me confirmen si hanrecibido la propuesta, ante la falta decomentario o de respuesta. Si no reciberespuesta de esta forma, no insista más yponga en práctica el plan B que ya teníadesarrollado. A veces son taninteresantes los planes B o C, que luegose olvidará del A.

Menos stress y más poder deinfluencia

Supongamos que se dedica a la venta debienes raíces. Tiene más poder y menosstress cuando logra hacer sentir a tuspotenciales clientes que hay muchaspersonas interesadas en una propiedad.Que no hay muchas propiedades comoésa, que es única en su tipo; unaoportunidad que si no aprovechan ahora,probablemente otro lo haga; que existendos o tres personas interesadas enhacerse de esa propiedad esperandohablar con usted; que no puede dedicartodo su tiempo mientras el otro duda.

Pero NO finja hacerlo, desarrolle lasalternativas para que el otro realmentelas crea. Cuantos más prospectos y máscontactos desarrolle, menos le va aimportar si ese cliente efectivamente lecompra o no esa propiedad.

Y si está del otro lado, el de compradorde una propiedad, siempre tiene queestar buscando otras casas que le gustentanto o más que ésa, y recién cuandoencuentres una, dos o cuatro casassimilares o mejores, recién entoncespuede ir a hacer una propuesta por lacasa original.

Y una vez que el cliente llega, una vezque llama, que compra, que consumemis productos, que me brinda laoportunidad de servirle, o al menos depresentarle mi propuesta…

Cómo convertir a los clientes en ORO

¿Usted a dónde iría a comprar lapróxima vez?

Quiero compartir algo que me sucedió

comprando especias. Un día en un negocio de la zona céntrica de la ciudad de Rosario, en Argentina, encontré frente al mostrador a una persona mayor, que parecía ser el encargado o el dueño, hablando con sus empleados, y tuve que anunciar expresamente que había llegado porque nadie había notado mi presencia. Luego pregunté: “¿Tienen curry?” Y el señor hizo silencio por un instante, y luego, con expresión de sutil desprecio, me respondió: “Cærry” (esforzándose por pronunciarlo en lo que pretendía ser un inglés académico, o de gran gourmet).

Entonces me pregunté, ¿por qué me tiene

que educar? Si yo soy el cliente, ¿porqué me humilla? Me dejó una sensaciónmuy negativa y me terminé yendo dellocal; por supuesto, al señor ni leimportó mi ausencia.

Seguí caminando y encontré una casanueva de especias. Entré, ya con temor apedir la especia deseada y de que mecorrigieran nuevamente. Para empezar,la persona de este local me saludó conun cordial “buenos días”.

Entonces le pedí por el curry y mepreguntó si buscaba alguno en especial.Luego me mostró las distintasvariedades de curry que tenían a laventa, describiendo las cualidades de

cada unos de ellos y hasta ahondando endetalles de su origen, de sus sabores, depara qué tipo de platos eran ideales,cuál era más picante, y cuál másaromático. Luego de su exposición, medio un momento a solas para queincorporara lo escuchado y decidieratranquilo cuál llevar. Esto marcó unareal diferencia, que repercutió en miánimo.

Estoy absolutamente seguro de que iré acomprar curry a cualquier tienda que nosea la número uno. Si me dan a elegirentre la uno y la dos solamente, seguroiré a la dos, pero sabemos que no sonlas únicas dos opciones en el mercado

para conseguir curry

Entonces, ¿qué es lo que garantiza que elcliente vuelva? No alcanza con dar unservicio básico, ni siquiera deseado.Hay que dar un servicio sorprendente,increíble. En el número dos llegaron aun nivel de servicio que podríamoscalificar como deseado. Me atendieroncordialmente, me asesoraron, meorientaron, me acompañaron, memostraron, y me dieron a elegir entreopciones que yo ni conocía.

Sin embargo hay aún más cosas que tendría que haber hecho el comercio

número dos para realmente sorprenderme, y esto se debe a que las expectativas de los clientes siempre están aumentando. Cosas que a mi me prestan como servicio en empresas que ni siquiera sean del mismo rubro, hacen que mi estandarte de calidad esperado por un servicio, aumente.

Por ejemplo, yo me manejo con FedExpara hacer envíos internacionales. Estoyacostumbrado a la calidad del servicio,a que identifiquen las llamadas con minombre registrado, a que conozcan misdirecciones y así no tener que reiterarmis datos, etc. Cuando llamo a unaempresa de radio taxis para que memanden un móvil, espero que cuando lesdigo que soy Patricio Peker, sepan quién

soy, conozcan mi dirección, teléfono y razón social, teniendo en cuenta que ya hice más de veinte viajes con ellos.

La competencia de otros rubros tambiénsube el nivel de calidad del servicio. Yohe conocido muchas empresas que basansu idea de calidad de Servicio al Clienteen la cantidad de quejas que reciben.Esto les puede suceder seguido aquienes hayan implementado las normasISO 9000, que se basan en algo llamadolas “no conformidades de los clientes”.

Cuanta menor cantidad de estas “noconformidades” haya, mayor será la

satisfacción del cliente. Esto es un error.Uno, como prestador de servicio, lomejor que puede hacer es mejorar lacalidad de servicio. La satisfacción ladefine solamente el cliente, no puededefinirla el prestador del servicio. Estesólo puede decidir los estándares decalidad de su output. Es el cliente quiendecide finalmente su nivel desatisfacción.

¿Qué tendría que haber hecho el vendedor de especias del segundo comercio? Además de dejarme la decisión final de cuál comprar en privado, debería haberme formulado ciertas preguntas para ir sacándome

información que le sirva para entablar una charla amena, aconsejarme distintas posibilidades de platos que puedo llegar a cocinar con los distintos currys que tiene a la venta, comentarme de un club de cocina en el que el vendedor suele participar, invitándome a que lo acompañe o vaya cuando yo lo desee, etc. Me tendría que haber sorprendido. Me tendría que haber entregado un recetario de cocina donde se aplicaran todas las especias que ellos venden, y haberme mostrado la página correspondiente al curry. Y luego pedirme mis datos para que forme parte del club que ellos organizan.

Usted podrá decirme: “Ehhhh, pero¿¡tanto hay que hacer!?”. Si, es cierto,hay que trabajar mucho para brindar unservicio superior, pero el premio esenorme y lo que vale cuesta. Pero esetrabajo extra no tiene porqué ser unacarga, si es que usted simplemente pasaenfocarse en las maneras que están alalcance de su mano para ayudar, servir,y deleitar a sus clientes.

Como decía el comandante Rolim Amaro, fundador de la línea aérea TAM, esto tiene que ver con el amor, no sólo con el lucro. Pero la paradoja es que cuánto más amor ponga en su trabajo, más abundancia de clientes, ventas, y

dinero harán que su vida sea más próspera.

Ellos pueden, usted puede

Voluntad de servir e imaginación son unbuen comienzo para que su creatividadse ponga en acción y comience a hacercosas que realmente sorprendan yagraden a sus clientes.

Hay algunos rubros de negocios yprofesiones donde a uno le parecedifícil que alguien pueda diferenciarse a

través del servicio al cliente.

Lección de ventas en un taxi

Me gustaría compartir con usted unaexperiencia que viví en un viaje aEspaña, en ocasión de haber viajado ala ciudad de Las Palmas, en las IslasCanarias, para brindar un curso.

Llegué a la noche, y al día siguiente muytemprano (a las 8 de la mañana) laorganizadora del curso y yo teníamosque dar un reportaje en un canal de

televisión abierta.Quedamos en que me enviarían un taxi aque me recogiera en el hotel a las 7:40.Yo soy extremadamente puntual, soybastante obsesivo con eso, de maneraque a las 7:35 ya estaba abajo, en ellobby del hotel. Y vi que también estabaestacionado en la puerta del hotel untaxi. El taxista, que estaba parado juntoal taxi, me preguntó si yo era el Sr.Peker, y al responderle que sí, sepresentó diciendo: “Buenos días, yo soyMiguel, soy quien lo va a llevar hasta elcanal”. Yo me presenté a mi vez. Miguelme abrió la puerta, me hizo entrar al taxiy me llevó hacia el canal de televisión.El taxi era muy confortable, moderno,

con un aroma agradable. Miguel, que yase había presentado, me preguntó dedónde era, conversamos unos minutoshasta llegar al canal de televisión. Juntoconmigo en el hotel había subido al taxila organizadora del curso.

Cuando bajamos, Miguel nos dijo quenos esperaría en la puerta para llevarnosde vuelta al hotel al terminar elreportaje. Hicimos la nota en el canal detelevisión, y cuando salimos estabaMiguel ahí nuevamente y nos llevó haciael hotel. Antes de despedirnos, nospreguntó si podía dejarnos su tarjeta, ynos dio una a la organizadora y otra amí.

Yo siempre recomiendo que todostengamos tarjetas personales encima; nohace falta que tengan un hermoso diseño,ni siquiera que tengan nuestra foto, peroal menos nuestro nombre y apellido,nuestro número de teléfono, nuestromóvil o celular, si queremos agregarlo,y una dirección de e-mail donde se nospueda contactar, porque uno nunca sabelas oportunidades que se puedenpresentar, y tener una tarjeta es siempreuna buena ocasión para pedirle a la otrapersona también su tarjeta personal.

En este caso, cuando el taxista nos dio latarjeta, como yo siempre recomiendoesto (obviamente él no tenía idea de a

qué me dedicaba yo), le agradecí y lofelicité por dar sus tarjetas. Me guardésu tarjeta personal, y lo mismo hizo laorganizadora del curso.

Y así terminó esa mañana con el taxista.Por la tarde, me tenía que pasar a buscaresta señora con su coche por el hotel.Pero sobre la hora me llamó susecretaria para decirme que iba a serimposible pasarme a buscar, y que meenviarían un taxi que me llevaradirectamente a la radio, donde tenía otraentrevista programada por la tarde. Alos dos minutos paró un taxi en la puertadel hotel. ¿Y sabe usted quién era?¡¡Miguel!!

¿Por qué vino Miguel? Porque a lamañana me había dado una tarjeta a mí yuna tarjeta a la señora que organizaba elcurso, y como ella no pudo pasar abuscarme, recordó la tarjeta y le dijo asu secretaria que lo llamara para quepasara a buscarme, ya que me conocía ysabía en qué hotel me hospedaba.

Entonces, cuando vi que era Miguel elque me había venido a buscar, lo feliciténuevamente por habernos dado sutarjeta, y admitió que sí, que las tarjetasfuncionaban. Empezamos pues aconversar en el trayecto del hotel a laradio donde me iban a hacer el reportaje

por la tarde, y comencé a preguntarlemás cosas. Me contó que hacía un añoque había comenzado a repartir sustarjetas, y que le daban buen resultado;que no todos los pasajeros volvían allamar, pero muchos sí.

Yo llevaba un maletín con micomputadora portátil, y Miguel mepreguntó si quería llevarla conmigo oacomodarla en el maletero. Le dije queprefería lo segundo, y entonces él, enlugar de apoyarla en el piso delmaletero, bajó un gancho que teníaprevisto para eso, de manera que mimaletín quedaba en el centro delmaletero, colgando, a salvo de golpes.

Empecé entonces a prestar atención alos detalles dentro del taxi. Lo primeroque noté fue que detrás del asiento deMiguel, debajo de su apoya-cabeza,había una percha, un gancho para queuno pudiera colgar el traje y que el sacono se arrugara. También vi que habíaperiódicos del día a disposición delpasajero. Entonces volví a felicitarlo, yme contó que siempre trataba de agregarcosas para mejorar la calidad de susviajes, que había empezado por losperiódicos, después había agregado unreproductor de DVD para que durantelos trayectos largos, viajes de una hora ouna hora y media, el pasajero pudieraver una película en DVD mientras

viajaba al aeropuerto, etc. Me contótambién que tenía aire acondicionado(como casi todos los taxis) y unrefrigerador con bebidas frescas, conagua y gaseosas por si el pasajero teníased (eso no lo tienen todos los taxis).

Resumiendo: este hombre entregatarjetas, tiene el auto impecable, espuntual, es serio, es amable, se presenta,abre la puerta cuando uno va a entrar, tepregunta si tienes una portátil en elmaletín y la acomoda de forma que no segolpee, tiene dentro del taxi una perchapara poder colgar tu saco y que no searrugue, tiene los diarios del día, tienereproductor de DVD, tiene un

refrigerador para que el pasajero puedatomar algo fresco si tiene sed.

Me quedé pensando en lo que unoaprende de un taxista. Y entonces lepregunté si él cobraba una tarifa distintaa los demás, y me dijo que no, quecobraba la misma tarifa. Pero pensemosque la ventaja de todos los serviciosadicionales que ofrece hagan que nopierda tanto tiempo y gasolina dandovueltas por la calle, buscando clientes,ya que muchos lo llaman directamente.

Todavía tenía la tarjeta de Miguel en elbolsillo del saco, y la saqué para

mirarla. Al darla vuelta, vi que del otrolado decía “Restaurante – BarMiguelín”. Le pregunté si el restauranteera de él, y me dijo que era de suhermano, que lo habían heredado deMiguelín, su padre; y que su hermanorepartía las tarjetas en el restaurante, yél las repartía en el auto, por lo quealgunos pasajeros le pedían que losllevara al restaurante, y algunoscomensales de su hermano lo llamaban aél para que los llevara al terminar decomer.

Fíjese entonces qué manera de buscarasociaciones positivas, en este caso, consu hermano, pero lo mismo podría haber

sido con un amigo, un socio u otrocomerciante de la zona. Fíjense cuántovalor, cuántas diferencias agregó Miguelpara que uno lo elija. Por eso, si yovuelvo a ir a las Palmas de GranCanaria, no quisiera viajar en otro taxique no sea el de Miguel.

Lección de ventas en un restaurante

En otro viaje de negocios a España vivícomo cliente una experiencia de la quetambién he aprendido mucho. Son el tipode cosas que muestran una actitud y unavoluntad que sirven de ejemplo para

pensar en posibles cosas que todospodríamos hacer no sólo parasobrevivir, sino también para descubriren qué podríamos servir más y mejor alos demás, y no sólo servir, sino recibirlos frutos de tus esfuerzos.

En la ciudad de Murcia me llevaron acomer un par de veces a un restaurantemuy sencillo, sin grandes lujos nigrandes decoraciones, que es enrealidad la concesión de un bar en unclub. Ya desde que uno entra, se dacuenta de que es un lugar que tiene laausteridad de un local común decomidas, pero al llegar uno siente elaroma de una comida deliciosa, ve la

sonrisa del personal y se da cuenta deque es gente que siente gusto y amor porlo que hace. Y al ver las comidas quetienen preparadas, pensé: “¡qué buenoque me trajeron aquí!”. Seguramenteusted conoce las “tapas”, esos pequeñosaperitivos: un poco de pulpo sobre unpedacito de pan, o un poquito de tortilla.En fin, tienen un arte los españoles paraeso. Y en Murcia, yo ni sabía que habíacomidas tan deliciosas.

La pregunta que debe hacerse cualquiercomerciante es: ¿Cómo me diferencio?

¿Cómo hago para que vengan a mi

restaurante, en lugar de ir a otros?¿Bajando simplemente los precios? Eneste restaurante, idearon un sistema muyparticular: lo que se les ocurrió fue, enlugar de poner un menú con cien platos,de los cuales el cliente pueda elegir uno,van sirviendo platitos, tapas. Y claro,uno pide una cerveza, una gaseosa, unagua. Y ellos siguen sirviendo cosasdistintas, a cual más deliciosa. Ademásse acerca la cocinera, que se llama MariCarmen, y describe lo que estamoscomiendo; viene el camarero, Gary José,un inmigrante ecuatoriano que estáviviendo en Murcia hace algunos años, aretirar los platos vacíos y areemplazarlos por platos con nuevasdelicias, y lo hace de un modo cordial,

pero al mismo tiempo con respeto y sininterrumpir las conversaciones de loscomensales. Entonces, uno se siente muya gusto y realmente dan ganas despuésde recomendar ese lugar.

Fíjese en la diferencia que puede haceruna persona: ya nos íbamos delrestaurante, estábamos en el lugar dondeestaban los coches estacionados, y yoantes de de volver al hotel, le dije a losamigos que habían cenado conmigo quequería comprar una botella grande, de unlitro y medio, de agua mineral parallevar al hotel.

Me respondieron que a esa hora (eran yamás de las 11 de la noche) iba a serdifícil encontrar una tienda abierta, y mesugirieron que preguntara en elrestaurante si tenían una botella grandede agua para venderme. Como habíansido tan amables, entré nuevamente alrestaurante y le pregunté al camarero, aGary el ecuatoriano, si tenían agua de unlitro y medio. Él me contestó que no, quesólo tenían botellas de medio litro. Leagradecí, y ya me estaba por ir, cuandoGary, con sus ganas de servir y con suamabilidad, me sugirió: “Pero,discúlpeme, ¿por qué no se lleva tres demedio litro?”

Y en ese momento me di cuenta, porsupuesto, ¿qué diferencia había entre unabotella de un litro y medio o tres demedio litro? Seguramente, si yo hubieraencontrado otro lugar abierto en lanoche de Murcia, podría haberconseguido una botella grande y pagadobastante menos. Pero eso me hubierallevado tiempo, y yo estaba cansado yquería ya irme al hotel.

Lo que me gustaría resaltar es el detallede este camarero, de pensar: “Estehombre quiere agua, pero me pidió unabotella de un litro y medio y yo no tengo.¿Cómo puedo servir a este hombre?No tengo lo que me pide pero tengo tres

de medio litro. Le voy a sugerir quecompre ésas”.

Con esto, Gary, además de haberme atendido muy bien esa noche y de haberme servido una comida deliciosa, hizo una venta. Uno podrá pensar, con razón, que el dueño de la empresa no se va a hacer millonario por vender tres aguas de medio litro, pero si esa actitud la multiplicamos por cada contacto que uno hace con una persona, seguramente esto se reflejará en las ventas. Es obvio que si Gary hubiera pensado: “Ay, la gente siempre pide cosas que acá no tenemos. Qué difícil que está la crisis. La gente nunca se conforma con nada”,

no habría vendido esas tres aguas. Él tomó la iniciativa y se atrevió a recibir mi rechazo, y gracias a este paso, hizo una venta exitosa.

Hace poco compartí esta historia realcon un comerciante, pensando quepodría ayudarle el caso para que tomealguna idea para aplicar en susnegocios, y casi indignado me dijo:“Pero Patricio, eso es absurdo, esmucho más barato una botella de un litroy medio en una tienda que tres de mediolitro en un restaurante, sólo un clienteestúpido va a querer pagar por eso!!”.Yo me quedé mudo porque le acababade relatar que era una anécdota real que

a mi me había pasado, y que yo habíasido realmente ese cliente que -según él-nunca pagaría por eso. Bueno, esanoche, ese cliente imposible, SI pagópor las tres botellas de medio litro, sinpreocuparse por cuánto estaba pagandode más.

Ahora, más allá de que no estamoshablando de una gran operacióncomercial con millones en juego,¿porqué lo hice?, ¿porqué esteimprobable cliente compró allí esanoche algo que si seguía recorriendo unpoco más podría haber encontrado másbarato? ¿porque soy un millonarioexcéntrico?, ¿porque quería hacer

beneficencia con el restaurante o con elcamarero?, ¿porque quería tener unabonita historia para contar?, ¡NO¡,simplemente porque esa noche esas tresbotellas de medio litro significaron parami más beneficios que el costo quepagué por ellas, porque estaba cansado,quería llegar rápido al hotel, no sabía siencontraría en el camino una tiendaabierta, y además, porque mi sensaciónera que en el restaurante las botellas demedio litro me costarían más baratasque si luego tomaba las del minibar delhotel. Y ese vendedor supo darme unasolución oportuna para ese momento.

Si yo le hubiera consultado esto durante

una mañana soleada, un buen servicio hubiera sido decirme “Mire señor, nosotros sólo tenemos botellas de medio litro. Por supuesto si usted lo desea yo con mucho gusto puedo venderle las botellas de medio litro que necesite, pero si lo que usted quiere es tener una botella más grande para llevar, le sugiero que vaya a la tiendita que está acá en la esquina que ellos tienen y le va a costar más económico. Como usted prefiera”.

Si usted nota que en el mercado cadavez hay más competidores ofreciendocosas similares, menos actividad,contextos recesivos o de crisis, y siente

que va a haber menos oportunidades deservir a las personas, piense cómopuede esmerarse más, trabajar más,servir mejor a cada persona con la queentre en contacto. La pregunta que debehacerse es: ¿Qué es lo que estánecesitando la gente en este momentoy cómo puedo yo brindárselo?

Reaseguramiento de la confianza

El reaseguramiento del sentimiento deconfianza que tiene el cliente en usted,se apoya en su honestidad,conocimiento, y habilidades operativas.

El cliente extenderá a lo largo deltiempo la confianza que le tiene, si ustedcumple consistentemente con estos 4requisitos:

1) Conocimiento del producto.El cliente espera que ustedconozca las funciones,características, ventajas ybeneficios de cualquier cosa quesu empresa produzca ocomercialice. El vendedor queestá atendiendo a un cliente, ydebe leer el manual para descubrircómo se enciende un equipo deaudio, no brinda una granimpresión de preparación y

competencia. 2) Conocimiento de la empresa.El cliente espera que ustedconozca más allá de los límites desu función particular. Espera queusted sepa cómo funciona suempresa, de manera que esté encondiciones de guiarlo hacia unapersona que pueda cubrir susnecesidades, si es que esasnecesidades quedan fuera de suradio de acción yresponsabilidades. 3) Habilidad de escuchar y

entender.El cliente espera que usted

escuche, entienda, y responda asus necesidades cuando él se lasexplica. Espera que usted hagapreguntas pertinentes que loayuden a brindarle la informaciónque usted necesita para ayudarloefectivamente; y espera que ustedpreste atención y se asegure deentender, para no tener luego querepetirle las cosas. 4) Habilidad para resolver

problemas.El cliente espera que usted seacapaz de reconocer susnecesidades como él las expresa,y que rápidamente puedasatisfacerlas con los servicios que

su empresa provee. Cuando lascosas salen mal o no funcionan,espera que usted sepa cómoarreglarlas, y que las arreglerápido.

Aproveche una de las cosasmaravillosas que nos da la profesión devendedores, y que hace que nuestrotrabajo sea desafiante y gratificante: laoportunidad de servir.

Usted tiene en sus manos el poder parahacer de cada contacto con el clientealgo mágico y memorable. Tiene en susmanos el poder de crear nuevos

embajadores de su empresa, y deconvertir a sus clientes en ORO.

Lo que no me gusta del emailmarketing

Por Monica Baum.

Mónica Baum es argentina; originaria dela provincia de Misiones, está radicada

hace casi 20 años en la Ciudad deBuenos Aires.

La mayor parte de su actividad laboralla realizó promoviendo el cambio delmundo a través de la comunicaciónsocial y política pero decidió dar ungiro de 180 grados para comenzar denuevo y trabajar en la divulgación detemáticas relacionadas al desarrollopersonal, en el coaching y elpensamiento estratégico para eldesarrollo de instituciones. Este cambiose basa en la comprensión de que elcambio más confiable es el que germinaen el interior de las personas cuandoenfrentan sus temores y frustraciones, y

cuando siguen su deseo más hondo desalud emocional, paz interior yrealización plena. Su postura críticasobre el marketing se fundamenta en labúsqueda de coherencia y el respetoprofundo por la libertad del otro, tantasveces bastardeados, pero que pueden serel faro perfecto para cualquier acción depromoción de ideas y productos.

Su formación profesional básica es enComunicación: es Periodista y LocutoraNacional, Licenciada en Comunicacióny es Magister en Comunicación por la P.Universidad Javeriana de Bogotá. Seencuentra realizando una formación encoaching ontológico y ha realizado el

curso de Principios Básicos enBioNeuroEmoción, dictado por EnricCorbera, uno de sus maestros másadmirados. Ha participado de laformación en Marketing de Alto Impactoa través de los seminarios intensivosdictados por Mario Corona, RicardoPalmieri, Patricio Peker y DiegoRepetto, y de la consultoría personal deDiego Repetto, bajo cuya dirección estárealizando su proyecto personal deperiodismo humanístico.

Lo que no me gusta del emailmarketing

Comienzo a escribir

En este mismo momento no sé bien por

dónde empezar a escribir porque estoyliteralmente aturdida por leer, ver yescuchar, “navegar” en internet entrenoticias, lecturas interesantes y laomnipresente publicidad. Soy víctimafrecuente de la infoxicación, lasobrecarga informativa, aunque yaaprendí a ponerme en off y …a vivir lavida.

Por definición, detesto el marketing.Perdón por mi sincericidio y ya sé queson creencias, como siempre meadvierte a tiempo Diego Repetto, peroeste es justamente un intento porresolver “el problemita” ☺. Cuandoescucho que alguien es experto en

marketing me preguntoirremediablemente “cómo hace paraaguantarlo?”.

Cuando me llaman por teléfono paravenderme algo ya no soy maleducadapero tampoco doy muchas vueltas, voyal grano y le ahorro tiempo a la siempre“tierna” señorita o el “rozagante”jovencito, haciéndoles la preguntaconcreta o despidiéndome amablemente,Pero todo muy rápido.

Compadezco al que no tiene otra opciónque ser telemarketer ¿puede haber algopeor? Muchos alumnos míos en la

carrera de Locución del ISER lo son olo fueron porque aprovechan el contextopara educar su voz o porque, comotantos cuando fuimos estudiantes,hacemos lo que aparezca con tal de tenerunos pesos.

En la tele hago zapping aguerrido apenasviene el corte comercial aunque mesuelo quedar viendo publicidades conbellas historias muy bien contadas perosin recordación de marca, horror dehorrores para cualquier publicista.“Jodete por boludo”, pienso en misadentros tan aporteñados.

A algunos publicitas o marketers alguiendebería hacerle juicios por mala praxis.¿Cómo es posible que sea admisible quete llamen un domingo a la mañana o quesólo te cambien el asunto y la intro de unmail para venderte otra vez lo mismo??¿Quién dijo que eso está bien? ¿Cuándocruzaron el límite entre la persuasión yel acoso, y no se dieron cuenta?

Estos días tuve otra experiencia que seestaba convirtiendo en nefasta. Unaamiga me recomendó a una vendedorade ollas, sí, ollas que en realidad seofrecían como un kit de cocina. Lavendedora me empezó a llamar y llamar.Cuando ví que no podía atenderla le

pedí que me mande la info por mail parapoder saber un poco más del producto,porque no quería quedar mal con miamiga. Su respuesta me dejó atónita: notenemos nada publicado por ahoraporque es un producto nuevo que estásiendo probado. Mmm… sospechoso.

El paso siguiente fue decirme que solopodría comentarme más yendo a mi casaa hacerme una demostración delproducto, que necesitaba al menos doshoras… Casi me muero, si supieracuántas cosas resuelvo (o debería, je!)en dos horas!

Pese a que accedí a agendarlo mi alertaestaba pasando de color amarillo anaranja. Afortunadamente me crucé conla persona que me había recomendado yme dijo “no! Es una cargosa! Además,sabés cuánto sale el kit??” ahí casi memuero, sale más caro que un SmartTV de45 pulgadas que bien me vendría en micasa. Kaput! Chau estrategia demarketing, y chau ollas, seguiré usandolas que me regalaron en mi casamientoque sobrevivieron al matrimonio mismo.

Sí me dio pena la vendedora, si bien sela notaba convencida debe ser ingratotener que vender algo que no podésmostrar por otros medios y para el que

tengas que entrar físicamente en la casade otro… El tonto de la película es elproductor publicitario ¡con tantosrecursos digitales que tenemos adisposición!

Otro aspecto del marketing que merevuelve las tripas es que me subestimenpensando que un lavavajillas es algo quemerezco para el día de las madres, queeste teléfono es tan fácil de usar que“hasta mamá lo va a poder usar”, que lasmujeres bonitas y los hombresartificialmente rejuvenecidos en laslarguísimo ventas de “llame ya!” creanen lo que hacen, que cada cursosurfeando por internet tiene siempre a

“los mejores” dictándolo, que me tienenque mandar veinte veces el mismo mailrecordando que faltan dos horas, unahora, 20 minutos y …la sala estáabierta! para que me conecte alwebinario de turno. BASTAAAA!!

Nunca haré de ese marketing, seré pobrenomás.

Aunque Diego Repetto me insiste quelas mediciones dicen que eso funciona,también nos dijo en el Seminario sobreMarketing de Alto Impacto que a lagente le molesta sentir que le venden, lagente quiere sentir que decide su

compra, no que la convencieron.Entonces, es que mi umbral detolerancia es muuuy bajo…

Ni que hablar de las frasesrimbombantes. ¿No era que ya sedemostró que los yanquis “la pifiaron”con eso hace rato? No, lo siguenusando!! Y para encontrar ejemplos deesto fui directamente a mi papelera,cementerio precioso a estas horas.

“Tome el control de su vida financierauna vez por todas, Técnicas fantásticas,Sentirás que nunca habías aprendidotanto, Conseguí el amor que deseas, Tuvida cambiará para siempre, Saludos

hipercordiales, Aumenta tu vibración yabre el canal de la abundancia…” ¿Porqué tanto superlativo? ¿Creen que tienentanto manejo de nuestras voluntades?Ante el primer superlativo que leo, mebloqueo. Ahí el vendedor ya mostró lahilacha. Chau, me fui.

Al repasar los superlativos veo que loque me molesta es que se arroguen elpoder de lograr algún cambio que ya séque sólo yo, con mi acción específica,lograré. Y que intenten manipular mivoluntad. “…no quiero comprar dosdiarios más por semana!”, “pero losbeneficios de la Tarjeta Plus son…”,“No quiero, los leo por internet”,

“Pero…”. Basta de acoso por favor.Marketers y publicitas, tomen nota: losodiamos profundamente.

Eso sí, me molesta más el acoso pormail que por redes sociales. No es lomismo que alguien irrumpa en tu casasin avisar (aunque en los pueblos estotodavía se usa) a que te encuentren decasualidad en un shopping. Es eso, en micasa (mi casilla de correo electrónico)no quiero que me “inchen”, es como quete llamen después de las diez de lanoche. En las redes sociales es mástolerable, y sólo hasta cierto punto paraintolerantes como yo… jiji.

También me molestan los erroresgrossos de comunicación, como ponerun asunto aburrido tal como “Boletínsemanal Número….”, sólo por eso mesuelo desuscribir. Todavía hay muchosque no se dan cuenta cómo se lee hoy endía, que no seguimos más allá del títulosi no nos interesa el tema. Y no solemospasar de la “bajada” o copete si no hayalgo que nos enganche. Las fidelidades ainstituciones ya fueron, ahora somosconsumidores de momentos.

Me dan urticaria los errores de tipeo, yahí parto las aguas entre las posturas deDiego Repetto y Ricardo Palmieri.Pasarán sobre mi cadáver antes de que

acepte errores de tipeo o de coherenciasintáctica o semántica. Sé que es unamala noticia para los jóvenes de hoy queno distinguen la C y la S, incluidos mispropios hijos.

(Aunque confieso que no veo la hora deque la Academia Española de Letraserradice la h, la diferencia entre la c y las, la b y la v, que realmente sólo noscomplican la vida. Entiendo que tengoun problemita con la autoridad, no llegatan lejos mi rebeldía… jeje)

Lo otro que miro enseguida es lacoherencia general de la imagen digital.

Si recibo un mail sobre un productointeresante, miro enseguida su sitio weby sus perfiles en redes sociales. Pobredel que descuidó eso. Si no haycoherencia no te podés mostrar como elmejor en algo, ni siquiera como bueno.Y si no tenés sitio o redes sociales, ybueno… descartado por mi parte.

Volviendo al marketing por internet,reconozco que yo caí en compras decursos y servicios que fueron un rotundofracaso. Recuerdo una vez en que meleyeron los registros akáshicos porSkype y en diferido. Hasta hoy noentiendo qué pasó ahí, jaja!! Recuerdoque el hombre este me dijo que mi

Maestro Espiritual es de la QuintaDimensión, lo cual debe“chapear”/sumar puntos, no sé. Inclusome dio su nombre, el que no revelaréaquí porque no sé si no me abandonó ya.O debe ser lejos eso de la quintadimensión porque el tal maestro no damuchas señales, y eso que le di tiempoporque fue hace una bocha de años.

También compré los audios de un cursodel lectura veloz y meditación pero conuna tan mala pronunciación delcastellano (mi sesgo profesional delocutora!) que en lugar de pasar a unestado Alfa me encendía de rabia por latorpeza de que los productores

descuiden semejante detalle.

¿No entienden que, en el momento dequerer relajarnos y “volar” no meimporta un rábano si la que habla es lamisma hija del histórico inventor delmétodo?

¿Qué experto en marketing les dijo que alos argentinos, con un castellano tanpoco andino o agringado, no nosimportaba que la mina ésta hable tan malcastellano?

Por ahí me despabilaba pensando en que

me podrían contratar a mí para hacer lasgrabaciones para el mercado local! Esosí, de relax, nada…

Seducida por el emailing y por midesesperación interior, también compréun curso sobre la Ley de la Atracción.Otra “engaña pichanga” con un abordajemuy parcial y exitista. No lo volvería acomprar ni lo recomiendo. Aunquereconozco que ese nuevo fracaso mellevó a profundizar el por qué esascosas realmente no funcionan y unaspinceladas las escribí en el artículo Elpensamiento positivo no sirve.

No hay manera de que uno pueda serexitoso con la ley de la atracción sinantes limpiar el alma, sin afrontar lasbarreras más profundas de nuestrapsique. Los instructores de marketingmuy tímidamente le están dando lugar aestos gritos del ser. Debo reconocer quehay buenos maestros, como PatricioPeker, que no escapan a ese desafíoexistencial.

Pero volviendo a mis protestas, creo,desde el vamos, que hay una actitud detomar al potencial cliente como pocointeligente. Como necesitado de auxilioextremo al punto de armarle su agendaporque se va a olvidar de un webinario

al que se inscribió por su propiavoluntad. Hay una gran subestimacióndel que lee, del que muestra interés, delcliente. Mi respuesta es “Ok, seguíbuscando a ese público, a mí no meencontrás ahí”.

Por otra parte, creo que un error delmarketing es hacer demasiado énfasis enlos logros, descuidando el proceso y lomaravilloso que puede ser. Como si“alcanzar tu primer millón” de algo, tehará profundamente feliz, realizado eiluminado como un Buda. Muchachos, lavida no pasa por los logros, ya losabemos. Luego del primer logrorecontrajurado por parte de tu vendedor,

querrás otros y otros.

Y además, no te engañes, terminásesclavo del estándar alcanzado y ahí síque, mamita! la presión se cuadruplica.La riqueza está en apreciar el proceso,porque el camino no se termina nunca.¡¿Por qué entonces tenemos que pensaren que lograr el primer millón es lapanacea?!

Finalmente todo se reduce a la ley delplacebo, en el tamaño de la fe delcliente potencial versus su ignorancia.

Tal vez yo sea demasiado mindfulnesspara proponer estrategias de marketing.Pero no puedo. Una de mis frases decabecera es la de José Saramago “Heaprendido a no intentar convencer anadie. El trabajo de convencer es unafalta de respeto, un intento decolonización del otro”.

Es eso mismo lo que siento, que mefaltan el respeto cuando intentanconvencerme y me presionan, pero sobretodo si me insisten luego de que dije queno. Está bien, échenme de este libro. Yame voy… ☺

Es que en los cursos y textos sobremarketing hay mucho “deber ser”,consejos milagrosos que le dejan pocolugar a la intuición más personal delvendedor y del cliente. Porque creo quela otra cara de la moneda de laspromesas exitistas es la obligación quesurge para alcanzarlo. Un montón dedeberes y necesidades que suenan aconjuro de los dioses en tu contra si nolos hacés.

Lo discursivo en realidad esconde esto:Si hago este curso y logro hacer el“mejor video” es porque otro camino nosirve y entonces tengo la obligación dehacer éste. Nuevamente los superlativos

que nos encierran en un callejón sin otrasalida que seguirlos, en nombre deltriunfo, la riqueza y la felicidad…

Pero hay algunas cosas que consiento.

Admito que no me molesta tanto que memanden cosas a las que no me suscribínunca, siempre y cuando me puedadesuscribir exitosa y rápidamente si nome interesa, y sobre todo, que no meacosen en el camino.

También recibo algo relajada las ofertasde supermercado, la información de mistarjetas de crédito, las facturas deservicios con promociones incluidas,porque sé que soy cautiva de ellos pordecisión propia y que alguna cosa puedoaprovechar, además de que me sirven deagenda para recordar pagar lascuentas…

Me gusta cuando los sitios a los queestoy suscripta me avisan (eso, soloavisan, no me prometen el paraíso ni elinfierno) cuando suben material nuevo,como es el caso de Laura Gutman.

Los emailings que compilan variosartículos también me agradan porque meofrecen un paquete más surtido yabundante en una sola vez, como en elcaso de Louise Hay, Eckart Tolle o elmás humilde Soy Espiritual. Ni siquierame molesta que repitan artículos en losdiferentes boletines, se los perdonoporque antes de eso me dejaron elegir ysobre todo, respirar tranquila.

Marketing de temas de desarrollopersonal

¿Molesta más el acoso marketinero en elrubro del desarrollo personal que en

otros?

Me hice esta pregunta tratando de serobjetiva, pero no pude. Creo quemolesta un poco más porque es unmensaje que busca llegar al fuero íntimode la gente y ahí la libertad y lamanipulación libran su mayor lucha. Noes lo mismo un mensaje de tu tarjeta decrédito alentándome a aprovechar un2x1, que alguien que manifiesta saberqué necesita tu alma o cuál es el mejorcamino para lograr abundancia y gozo.

Conozco algunas experienciasinteresantes de marketing en desarrollo

personal y otras que van directo a micarpeta de spam. Tanto los envíos deHay House (de la reconocida LouiseHay) como los de Eckart Tolle tienenuna oferta super variada y atractiva perosin el inverosímil latiguillo “Mas de1500 personas ya vieron / compraron/disfrutaron...”, “Te la perdiste?¿Quieres volver a verla?”, “estoypreocupado porque vi que no abriste elmail”, “el curso que cambiará tuvida…” y podría seguir.

Me di de baja de varios de estos envíospero algunos vuelven a aparecer, otramagia del marketing engañoso. A otroslos tengo en spam, esa carpeta me ayuda

mucho a filtrar. Es como clasificar labasura con una mano tapándome la narizy con la otra repasando rápidamente quéhay para reciclar.

Es una pena, porque muchas cosas sonmuy buenas incluso desde el abordaje decontenidos, pero luego lo echan a perdercon el estilo de marketing.

Creo que en el mercado del desarrollopersonal sólo vende y se sostiene lo quees genuino. Algo me dice que el públicode este mercado tiene una intuiciónespecial para detectar lo que escháchara de lo que es producido y

entregado desde la más profundaconvicción de su autor. Seguro haymucho “manochanta” pero luego desegundo cursito que uno compra ya seaviva de qué es y qué no es.

Aclaro que mis juicios de valor sontotalmente subjetivos y probablementetransitorios. Yo no compraría unaalmohada que me hable pero compré losprimeros audios con música y mensajessubliminales cuando estaba haciendo mimaestría en Colombia hace veinte añosatrás y caminaba muchas cuadras caminoa la Javeriana. Iba feliz con misauriculares puestos sintiendo que, depaso, mejoraba mi ser interior. Hoy en

día, frecuentemente me duermo tambiéncon los auriculares puestos, escuchandoalguna buena meditación (las de Luis. G.Gutiérrez son bellísimas, la voz essubyugante), o incluso algunaconferencia, como las de Enric Corberaque no me canso de escuchar.

Considero que en el mercado deldesarrollo personal es muy importanteinvertir y construir en branding,probablemente incluso antes de venderproductos. El cliente tiene que confiarque la oferta procede de una persona ode un espacio que ha demostradocoherencia, confiablidad yreconocimiento público.

Más que un supermercado, es unaiglesia, perdón por lo simplista delejemplo. No va a buscar productos sinomodelos a seguir, inspiración para susvidas, orientación en el camino, nodónde pasar el siguiente fin de semanalargo y en cuántas cuotas lo podés pagar.

Por eso mismo, y vuelvo siempre a estepunto, en el campo del crecimientointerior, es super peligroso acudir almarketing del acoso porque,seguramente, el público que conquistaráserá lo suficientemente pusilánime comopara mantenerlo cautivo por un tiempo,pero se cansará de seguirlo apenas vea

que en su vida no se dan las solucionesmágicas buscadas. Tarde o temprano esemarketing será contraproducente, la faltade consideración del misterio humanocobrará sus monedas, y seguro no irán albolsillo del vendedor.

Supongo que la mejor vía es la delmarketing de contenidos, ofrecer alpotencial cliente contenido valioso ygratuito para primero conectar con él.Esto implica hacer énfasis en lo quepuede estar necesitando o buscando elusuario, no tanto lo que tiene la empresapara ofrecer. El usuario debe percibir elproducto no como una ofertamaravillosa sino como algo de valor

interior.

Este camino requiere de paciencia y“espalda”, y no solo financiera, sino depersistencia en la creación de productosvaliosos de manera sistemática ysostenida. Seguramente es ese el motivopor el que muchos de los espacios sesustentan todavía principalmente con lapublicidad tradicional, banners en lossitios, avisos en los programas de radio,sponsor televisivos, etc.

Otra forma de financiarse es mediantecursos y conferencias, métodostradicionales si lo comparamos con loscursos, webinarios y otros tipos de

aprendizajes por internet que, cada vezcon más fuerza, están haciéndose lugaren el mercado, pero que todavía no es laforma habitual.

¿Qué se hace en Argentina?

Lo que sé del mercado de desarrollopersonal argentino es más unaaproximación y una experienciapersonal que una investigaciónconcienzuda, pero veo poco las formasavanzadas que ya se usan en otrospaíses.

Observamos el marketing de contenidosmás básico: mucha producción demateriales publicados de maneragratuita en innumerables sitios peropoco de email marketing o recursoscomerciales por internet. Casos que mellaman la atención en esa línea sonBernardo Stamateas y su esposa,Gabriel Rolón, Estanislao Bachrach.Sospecho que sienten que no necesitanhacer marketing porque sus recursostradicionales les dan suficiente éxito enel mercado. Error.

Me atrevo a pensar que, además, hay uncomponente cultural de estas tierras. El“piola”, el “vivo”, el “chanta”, todos

adjetivos prestos a ser usados paracalificar al coterráneo que ose venderproductos con componentes espirituales,sicologistas, de “autoayuda”, sonrápidamente encasillados y, solo poreso, frecuentemente rechazados.

Una buena ayuda para revertir esasituación la están dando los biólogos yneurobiólogos que cubrieron con unapátina cientificista lo que legendariosgurúes ya vienen enseñando hace siglos.El caso de Facundo Manes y EstanislaoBachrach es fascinante. Una excelentecombinación de conocimiento científico,carisma personal, historia de vida y(seguramente) asesoramiento

publicitario. Sin embargo, no recurren aestrategias de marketing en internet.

El marketing de contenidos másprofesionalizado en lo técnico hallórefugio en los diarios más importantes,donde se fueron creando seccionesespecíficas para temas de bienestar, desalud, de psicología (nótese que lassecciones son nombradas con palabras“viejas”). Esto no es casual, ahí tienenel soporte económico de un mediotradicional que publica en internet peroviene con un prestigio ganado con eldiario en papel y cuyos ingresospublicitarios todavía no llegan por lasnuevas formas de mercadeo de internet.

En las redes sociales de los productoreslocales vemos cierta precariedad, comosi el hablarnos de tú a tú nos de licenciapara ofrecer cosas pobres. Se venpublicidades de cursos y gran oferta deservicios, ya con audios y videosmuchos de ellos, pero en demasiadoscasos, con calidad de sonido pésimo,grabaciones tan caseras que lastiman elojo. ¡Si se percataran que el mismointernet ofrece tutoriales para aprender ahacer las cosas con los mínimosrequisitos profesionales! Pero a vecesda la impresión de que, como estosmensajes en general apuntan al alma, lasformas y lo estético pasarían a unsegundo plano. Gran error.

Lo otro que encontramos son los mismosartículos que antes solo salían en undiario impreso, luego pasaron a laversión digital del diario, y ahora sonbellos pero “densos” post en las redessociales. El formato es crucial. Y lasegmentación de contenidos también. Yamás arriba lo dije, la gente no lee casi,si el título interesa, pasa al copete y sisigue, prueba con el primer párrafo. Nomás!

Falta innovación en el lenguaje, en todotipo de lenguaje. Creo que los blogs osecciones de los diarios, incluso sitiosautónomos dedicados a temas de

desarrollo personal no aprovechan lariqueza de contenidos que tienen paraampliar los formatos. Estamoscomenzando recién.

Lo que sí me parece que va en aumentoen Argentina, tal como se observa desdehace mucho en el mercado mundial, es lapublicación de libros sobre cuestionesde superación personal. No sé cuántoredituarán económicamente al autor peroseguro que obtendrá resultadosinteresantes en branding, en darse aconocer y construir prestigio.Nuevamente, una herramienta vieja,actualizada para los fines del marketingy branding modernos. Y no les debe ir

muy mal porque en las ferias de libros yen las mismas librerías, las seccionespara temáticas de este tipo siguencreciendo.

…Termino de escribir esto sin logrardejar atrás cierta incomodidad. Tal vezsea mi temor de que, al hablar demarketing implique que, tácitamente,esté aprobando el marketing en general.Pero la apuesta por cambiar el tejidomás básico del márketing está dada. Almenos en lo que haga yo. Es un grancamino de mucho aprendizaje.

Los 10 secretos de Marketing y Ventapara triunfar en tu negocio

Por Gastón Herrera

Soy Gaston Herrera Soy argentino y tengo 35 años. Casado, con una Hermosa mujer y padre de una mas hermosa niña de 8 años. Vendedor,emprendedor “serial” , e-empresario yDueño de Negocios. Trabaje durantemas de 10 años en el campo de lasVentas. Desarrollándome como Vendedor,coordinador y gerentes de personal yVentas ,en diferentes empresas .Duranteesos años y con la experiencia obtenidapude transformarme en el Creador yDesarrollador de un sistema deCapacitación en Ventas que me aotorgado grandes resultados y beneficios

en diferentes rubros Cuento con muchosaños de experiencia en el mundo de lasventas y marketing en internet aplicandotambién el sistema antes mencionadopara productos tangibles e intangibles. Mi misión: Educar y Guiar a todos los emprendedores novatos a andar su camino hacia el éxito que merecen , ayudándolos en las dificultades pero permitiendo que logren sus propiasexperiencias. Y ayudar a los emprendedor “Sobreviviente” de emprendimiento frustrado a reinventarse y retomar su camino empresarial con mayores y nuevas herramientas que lo lleven a realizar sus metas. Algo mas sobre mi: Tengo varias

pasiones en mi vida bien diferentes entresi pero que las disfruto inmensamente.Amo pasar tiempo con mi pequeña hija,somo muy “compinches” y tenemos unagran relacion. A pesar de ser muydisciplinado en general, tengo una“adiccion” que me roba algunas horasespecialmente los fines de semana…Soyloco por las Series! Lost, The walkingDead, The big Bang Teory entre misfavoritas. Soy un apasionado del Baile yllevo 16 años bailando Salsa, Merengue,mambo, Cha cha cha y todo ritmo latinoexistente. De echo fui profesor durantemuchos años. También hago arteMarciales , he practicado Aikido – JiuJitsu y actualmente soy Cinturon Azul deKung Fu.

En este ultimo tiempo he agregado un nuevo hobbie que son el ciclismo y el Running y estoy en preparacion para correr mi primer maratón a fines del 2016.Los 10 secretos de Marketing y Venta

para triunfar en tu negocio La mayoría de los emprendedor de hoydía, no tienen una formación real enMarketing y menos en ventas. Yo no latengo formalmente, y como tantos, metope con esto cuando ya estabasumergido totalmente en mi negocio. En gran número los emprendedores comenzamos nuestros negocios con más pasión que planeación, con más

entusiasmo que formación y claro con más ideas que estrategias y un día nos encontramos con el Marketing y en su nombre comienzan las más variadas (y por momento desesperadas) acciones con fines publicitarios. Quizás tu, al igual que yo, has tenido alguna experiencia previa en algún emprendimiento anterior que por algún motivo no logro avanzar. Y estoy seguroque existían muy buenas intenciones debrindar lo mejor al cliente, el problemaes que el cliente no sabía que existías ytoda tu estrategia era levantar lapersiana del local y rezar que la gente sesienta atraída por arte de magia.

Hoy es más simple, ya que no necesitas más que un teléfono celular y puedes postear en tu muro de facebook o twitter alguna información sobre tu negocio y hasta algunas fotos, que por lo menos tus amigos y parientes verán, pero hace un tiempo atrás no era así. Entonces comienzan las que llamo“Urgencias de Marketing” quebásicamente es hacer cualquier tipo depublicidad, toda en un instante y quelleguen los clientes hoy mismo porquese me vencen la boleta de Luz y tengoque pagar a los empleados.

Siendo un emprendedor novato la verdad que nunca en la vida había contemplado la posibilidad de derivar un porcentaje del dinero facturado en publicidad como hoy hago, todo me parecía demasiado caro y decidí hacer todo yo mismo Aun recuerdo, los volantes “Caseros” para mi Restaurante. Los diseñe en Word y los imprimí en micasa, los corte yo mismo a mano y losenvié a repartir.Es una de las cosas que más meavergüenzan de mi pasado!! No solo eran feos, sino que no decía

nada que llamase mínimamente la atención o que generaran al menos las ganas suficiente de inclinar un brazo para tomarlos. Demás esta hablar sobre los resultadosde mi “Estrategia de Marketing”. Ahí fuedonde note, que quizás debía invertiralgo más de dinero . Consulto un diseñador, pido un presupuesto en la imprenta y claro, estaba totalmente fuera de mi presupuesto, más allá que mí presupuesto inicial en un principio era cero, estos nuevos volantes eran costosos.

Ahí es donde pienso la segunda yavergonzante idea! -Cuando se venda un poco, ahorrare eldinero para invertir en los volantes. Analicemos esto juntos….Nadie que está satisfecho con su nivelde ventas actual, está desesperado porhacer publicidad…Debe hacerlo? SI.Esta desesperado? NO! Mis ventas eran pocas y por esonecesitaba los volantes o cualquier tipode publicidad posible. Esperar que lasventas aparezcan para luego invertir eldinero en publicidad es como esperar

que el auto con su tanque vació te llevea la gasolinera para que cargues nafta. Creo que ya abras de notar que mi restaurante cerro, y me fui a la quiebra en menos de 18 meses. Endeudado, sin trabajo y con una gran crisis personal, me vi forzado a aprender más, mucho más si quería realmente volver a iniciar un emprendimiento y triunfar en el. Me encontré con la necesidad decambiar, de dar un giro de 180 grados enmi modo de ver los negocios, decomprender el negocio.

Saber de un oficio no tiene nada que vercon saber del negocio. Absolutamentenada y fue duro de aprender y aceptar. Cuando llegas al punto de independenciay logras iniciar tu negocio, lo primeroque suele suceder es que tu cerebro setransforma y se dice a simismo...AHORA ERES EL JEFE! Eresel Dueño. Ya no hay nada que aprender,solo tú tienes las respuestas.Pensamiento nefasto y realmente nocivopara tu negocio... Esto está bastante lejos de la realidad yla mayoría de los emprendedores

novatos que ha triunfado, en gran parteha sido por entender que estabanaprendiendo a ser la cabeza de sunegocio mientras este daba sus primerospasos. Por eso mi amigo, en este capítuloquiero hablarte de aquello que mehubiese gustado que me digan .Ese“”sacudon” que habría necesitado Pero ojo! No reniego de mi experiencia, todo locontrario. Agradezco a la vida el camino que me toco andar y he aprendido tanto como

jamás imagine.Sucede que aprendí como la Vida enseña: a las patadas, con golpes, lágrimas, noches en vela, perdiendo dinero, perdiendo las esperanzas y en un momento, perdiendo hasta mi familia. Por eso mi querido lector estas palabras son para ti, y quiero que sepas que si estas por comenzar un emprendimiento, no será fácil, muchas veces será el mismo infierno, pero que quede bien claro: SI LO VALE! Total y absolutamente vale la pena andar el camino y la misión de este mi capítulono es evitarte todas las complicaciones, seria francamente imposible y a su vez

estaría robándote las experiencia. Es simplemente advertirte que allí estarán y quizás darte algunos trucos para que cada batalla la libres con algo de ventaja y conociendo los puntos débiles de tus adversarios. Por otro lado, quizás tú seas unSobreviviente.Quizás tú seas de los emprendedoresque ya han estado en la batalla ysalieron mal heridos, con varios balazosen el cuerpo. Pero te has levantado yestás listo para volver. Lo Primero que quiero decirte es queTU eres un emprendedor con todas las

letras y es un gran orgullo para mí queestés leyendo estas palabras. Tú ya has estado en las canchas y apesar de haber fracasado, sabes que aunlo quieres y lucharas para conseguirlo.Esa persistencia tendrá su premio ycorres con una pequeña ventaja…. Yasabes lo difícil del camino y no tienesmiedo de volver a enfrentarlo. Nuevamente gracias por estar aquí,leyendo estas palabras.Cualquiera sea el caso, aplausos para ti que estas aquí capacitándote, aprendiendo de otras experiencias y entendiendo que para alcanzar éxito

debes estar constante transformación personal y mucho más profesional y nunca abandonar el camino de la capacitación. Sé que te serán de gran valor estosconsejos y me esmerare para que así seay solo quiero pedirte algo: que te pongasen marcha desde el primer día. Noacumules conocimientos, Úsalos y lograde una vez ese Éxito que tanto deseas ytanto mereces!!Sin más….

Te presento los 10 secretos de

Marketing y Venta para triunfar en tunegocio

Secreto numero 1 : Define QQC : Lo primero que debes hacer en tunegocio son definiciones.Debes desde el minuto uno definir estostres puntos: Que, Quien y Como.Esto significada que debes definir : Queofreces, a quien se lo ofreces y como tedarás a conocer. -Que ofreces? Esto es tu producto o tu servicio, lo que estas tratando de comercializar. No obstante no nos centramospuntualmente en el producto en simismo, sino en los beneficios con losque este cuenta.

Que beneficios ofrece tu producto a lapersona que lo adquiere?De qué manera le hará la vida mássimple? Qué problema le solucionara? Es muy importante que contestes estaspreguntas, detrás de esas respuestas haymucho más de lo que crees y puedenmoldear prácticamente todo tu negocioen base a ello. Todos los productos cuentan con beneficios, algunos más explícitos que otros, pero todos tienen. Y lo que verdaderamente compraran tus clientes son los beneficios. Para citar el ejemplo más conocido ( y repetido) Usare el

ejemplo del taladro. Las personas que compran un taladro, locompran porque su beneficio principales que hace agujeros de manera simple yrápida y no porque quieren un taladro ensí mismo. Comprendes? Tu trabajo ya mismo es tomar una hoja ycomienza a escribir todos y cada uno delos beneficios de tu producto e intentahacerlo de manera ordenada priorizandocual de los beneficios soluciona la vidade más personas y luego retomaremosestos datos.

-A quien le Vendes? La respuesta a esta pregunta define tu cliente.Porque quizás no lo sepas, o no lo hayas tenido en cuenta pero TU y tu negocio tendrán un tipo de cliente muy definido. Y lo principal que debes de saber es que tu cliente ,es una persona de carne y hueso como tú y como yo, con preocupaciones, obligaciones, alegrías gustos particulares, etc . Con un problema o deseo que tú debessatisfacer atreves de los beneficios de tuproducto. Esa es tu misión comercial ynunca la olvides.

Cuando logras identificar qué tipo depersona puede beneficiarse, valga laredundancia, con losbeneficios de tu producto e intentas llegar a él, tendrás la ventaja en tu mercado posicionándose muy bien y por encima de tus competidores. Ya es tiempo de dejar de pensar quetodo el mundo tiene cara de cliente, esoya no funciona.Ahora que comprendes de laimportancia de definir a tus clientesintenta responder las siguientespreguntas sobre tu cliente para comenzara crear un Avatar de cliente ideal.

Qué edad tiene tu cliente? Cuál es su sexo? Estado civil? Trabaja? Cuanto crees que ganamensualmente? Cuanto desea o necesita tu producto?Cuantas soluciones crees que puedesaportar atreves de tu producto oservicio? Cada dato que creas relevante debes agregarlo a la lista. Intenta describir lo más profundamente posible a tu cliente, y esto te ayudara a entenderlo mejor y saber cómo llegar a él.

-Como te darás a conocer?A menos que tengas la fortuna de tener túcomercio al lado de la casa de tu clientey que este pase a diario por delante,debes buscar la forma de darte aconocer. Puede ser por medio de volantes, laradio, Publicaciones locales, internet ,etc.Y aquí es donde entra nuestro buenamigo el Marketing. Secreto numero 2-El Camino del Marketing

Cuando hablamos de Marketing,generalmente pensamos en algocomplicado, Rebuscado, diseñado porgenios publicitarios, etc. Y la verdadque no necesariamente debe ser así. Más bien todo lo contrario, de hecho lo ideal es que el marketing sea simple y su mensaje comprensible ya que si es complicado para ti, seguramente será difícil de entender para el cliente y es justamente lo que queremos evitar. Quiero compartirte una definición. El Marketing es el medio por el cualconvertimos a un desconocido enconocido, a un conocido en cliente, a

un cliente en un cliente asiduo y a uncliente asiduo en un fanáticorecomendador . Sabiendo y basando nuestra estrategia enesta definición, el primer paso debería ser convertir a un desconocido en conocido: Y esto cualquiera puede hacerlo!! Aunque no siempre de la manera correcta.Una cosa es entregas un volante en mano en un centro comercial, y otra cosa es tirar una piedra envuelta en tu anuncioa una casa. Ambas maneras dan a conocer tunegocio, es mas…arrojar la piedrapuede grabar en la memoria de una

persona el nombre de tu negocio, peroclaro, es casi imposible que setransforme en cliente, Y aquí ves que las“formas” pueden hacer una grandiferencia. Sé que el ejemplo es absurdo, pero es claro que lo importante es darte a conocer atreves del medio que TU Cliente preste atención y de formas puntuales que ya marquen una posición de quien eres. La primera impresión cuenta, y como te conté al principio de este artículo, Yo use un medio muy poco profesionales en uno de mis negocios que fueron volantes ecos por mi y no puedo decir que fue la causa de mi quiebra, pero casi que había sellado mi

destino y la forma en que los clientes verían el negocio. La primera impresión cuenta y muchomás de lo que crees.Otro punto importante es definir elMedio por el que te darás a conocer.¿Que es mejor?¿ Volantes, diarios locales, anuncios en radio , Google Adword , Facebook Ads? Veamos un ejemplo: Digamos que tienesun negocio de ropa femenina y tusclientes son mujeres de entre 17 y 25años. Seguramente el mejor medio dedifusión correcto para este nicho seanlas redes sociales.

Por otro lado si tu negocio es una tiendade ropa pero de hombres y tu cliente sonseñores de entre 50 y 60 añosseguramente será una mejor opciónanunciarte en el diario local. El medio por el cual te darás a conocerserá definido por los gustos,preferencias y reacciones de tu clienteque consideres importantes. Y una vezque definas el medio, debes planear ydefinir el mensaje que darás a tupotencial cliente. Entregando el Mensaje Aquí te daré un consejo muy importante que alguna vez me dieron . Abre bien tus

oídos y tu mente y luego te invito a que dejes totalmente de lado tu Ego y te enfoques pura y exclusivamente en los problemas de tu cliente. Te explicare mejor: en lo personal ycomo cliente me importa poco si unnegocio tiene el más grande localcomercial del rubro , o si fuistepremiado por tener el cartel másoriginal y brillante o si has cambiado labotella de tu producto y ahora tienesnuevo logo. Eso es IRRELEVANTE, es importante para TI como dueño y puedes apreciar el crecimiento de tu negocio o cambios

que ahora le dan más tu estilo. Pero como cliente Lo que realmente me importaría es si resuelves más efectivamente o más rápido un problema. Entonces enfócate prioritariamente en decirle a tu cliente lo que haces por él, como lo haces, y si quieres por cuánto tiempo y dinero lo hace. Comunica a tu cliente que estas dispuesto a solucionar sus problemas o deseos, que los entiendes, y que conoces lo que busca.

Claro que en base a ello puede también ofrecer y marcar algún tipo de variantes en calidad, características (colores,

sabores, etc) y otros, no estarán demás, siempre sabiendo que son solo un pequeño “plus”, y centras el mensaje en los beneficios. Ultimo paso, Invítalo! Sabes por qué muchas personas no seconvierten en clientes? Simple y sencillamente porque nunca se lo has pedido! Finaliza tus publicidades con un llamadoa la acción con una invitación:Visítanos, o llámanos, etc. Dile a tucliente lo que quieres que lo haga y que

estas dispuesto a atenderlo.No puedes crear un anuncio simplementeinformativo. Ten en cuenta que si tú noinvitas a tu cliente a que te visite, puedepasar que simplemente no lo haga. Con tu anuncio creado y definido mediopor el cual lo difundirás, ya solo quedaesperar que los clientes vengan? Bueno, e realidad es un poco máscomplejo.Tu anuncio solo ha dado a conocer quiéneres, que beneficio ofreces y los hasinvitado a un contacto, una visita, unllamado.

De esa manera pasaría al segundo pasoque es el convertir a un conocido en uncliente. Secreto numero 3:La conversión más importante Este paso será condicionado por que tanbien has optimizado la relación preciocalidad de tu producto en base a tucliente. Traduzco: Solo lograras la venta si hasapuntado bien al tipo de cliente y estedesea o necesita tu producto, la calidades exactamente la que busca y el preciono solo es acorde sino que además

puede pagarlo. En este apartado hay punto que quierodarle especial tratamiento: Existe unaespecie de mito, leyenda, costumbre,auto reflejo….en realidad no sé cómollamarlo, así que vamos al punto. Muchos emprendedores, novatos y no tantos, suelen poner el menor precio posible a sus productos, creyendo que esto será realmente atractivo y muchas veces lo marcan como más importante que los beneficios principales. Creen que el secreto es: “Vende Barato” Este no solo es un error, sino que es unerror que puede MATAR TU NEGOCIO.

Las ofertas son atractivas? SI, claro queSI! Los precios bajos pueden hacer ladiferencia entre mi negocio y lacompetencia? SI, en algún caso si. Debo ser el precio más bajo?? NO, yono te recomendaría eso. Cuando tus precios son demasiado bajospasan varias cosas que dañaran tunegocio: 1- Tienes pequeños márgenes deganancia. Muchas veces mal fijados yhacen que debas multiplicar tusesfuerzos al máximo no solo para que el

negocio sea rentable, sino para mantenerel gran volumen de clientes quenecesitas. 2- Los clientes que te eligen por preciosbajos, se marcharan por precio bajos sinningún aviso.3-El precio bajo suelen ser sinónimosde baja la calidad. Este ejemplo es mifavorito para explicar el punto: Situación: Quieres comprar un nuevoJean y eres una persona que no tieneningún tipo de problema económico. Eldinero no es importante para ti.

Llegas a mi negocio y te muestro dospantalones. Señalo que ambos son

exactamente iguales.Mismo color, mismo talle, misma tela,misma calidad. Exactamente iguales!Solo que uno cuesta 50 dólares y el otrocuesta 290 dólares.

Más del 90% de las personas, seinclinaran por el pantalón más costoso.Y a pesar que hemos remarcado que lacalidad es la misma, la diferencia deprecios hace que se asocie al máscostoso como algo de mayor calidad.

Entonces debo vender caro misproductos?NO, debes vender al precio Justo.

Quítate el miedo y deja de creer que novenderás por que otro comercio tieneprecios más bajos o viceversa, quevenderás mas por que tus precios sonbajos.Busca el precio Justo a tus productos

Pero aquí un secreto extra, si aprendes adiferenciarte de la competencia y dasvalor agregado, jamás volverás a pensaren guerra de precios. Tú pondrás elvalor que quieras a tus productos. Perode eso hablaremos más adelante….Sepaciente!

Deja de dar Vueltas y HazloConsejo más que importante …..CIERRA LA VENTA !No olvides que una vez que tu cliente seha acercado a ti (con un llamado o unavisita) para saber más sobre tu productoo servicio, quiere decir que en granporcentaje está convencido que tu eresel indicado, y solo faltan resolveralgunas dudas(precio, medio y forma depago, calidades) ya solo falta quecierres el trato y TU debes tener lainiciativa.

Es increíble cómo se echan a perdermuchas situaciones de venta concretapor que el vendedor no invita a cerrar el

trato.

Tú debes tener el control de la venta ycuando identifiques que las dudas delcliente han sido despejadas, debesinvitarlo a cerrar el trato. Pocas cosassiembran más desconfianza que unvendedor que no parece tenerintenciones de vender. No crees?

Tú controlas la situación y en el momento que las dudas han sido despejadas, han acordado precios, formas de pago, etc, el paso siguiente y por decantación es invitar al cliente a cerrar el trato.

Si el cliente aun tiene dudas, te lo harásaber y puedes ayudarlo en lo quenecesite profundizar. Pero no debespreocuparte, los clientes no te culparanpor intentar cerrar una negociación Secreto numero 4:Tan importante como vender es Medir Si mi querido lector, tan importantecomo atraer clientes a tu negocio yvenderles es saber de dónde vienen,como han llegado a ti y a tu negocio.

Saber si viene de las cercanías delcomercio y solo fue casualidad que seencontrase con él, si llego por tupublicidad y estrategia de Marketing o si

es una recomendación de otro cliente.

Los resultados de estas medicionespueden decirte que tipo de publicidad esefectiva y hasta el costo de cada cliente. Ejemplo: Digamos que tienes unapublicidad en el diario local de tuciudad. Una buena manera de medirla escrear un cupón de descuento.

Esto no solo dará un motivo extra paravisitar tu comercio, sino que ademáspodrás medir el impacto de estapublicidad y saber que tan bienfunciona. Puedes medir también el

promedio de recomendaciones creandoalgún sistema de descuento de referidoscomo por ejemplo las promociones derestaurantes donde “Comen cinco ypagan 4”.Esto no solo atrae nuevosclientes sino que te dará un buenfeedback sobre la satisfacción de tusclientes ya que nadie recomienda algoque no le ha gustado.

Otra excelente manera de medir tupublicidad es por medio de los llamadostelefónicos realizados a un numero enparticular para cada publicidad. Opuede ser el mismo numero condiferentes internos.Digamos que tienes un restaurante y

cuentas con publicidad en el diario localy en la radio de tu ciudad. Puedes mencionar el numero telefónicopara hacer las reservas y un interno ,interno uno identificas que vendrá deldiario , si es el interno dos es un clientede la radio. De esta manera pones acompetir tus medios publicitarios y asípuedes identificar cual de ellos da mejorresultado e impulsarlo quizás con mayorpresupuesto. Secreto Numero 5Multiplicando las ventas Todos queremos que nuestros clientes,

sean de esos clientes que llegan al cuarto estadio del camino del marketing, que se conviertan en clientes asiduos y nos compren más y más.Para que esto sea un factor controlado, donde tu tengas el poder de provocar estas ventas frecuentes, lo primero que necesitas es tener datos de contacto de tu cliente. ¿Y cómo los consigo? PÍDESELOS!Una simple pregunta bastara: ¿Le gustaría facilitarnos su email o teléfono para que lo incluyamos en nuestra base de clientes especiales y enviarle promociones que puedan ser de su interés? Si el cliente dice que no, no hayproblemas, así lo ha elegido y lo

respetaremos. Por el contrario si accedea darte los datos !será una gran noticiapara ti! Estas comenzando la creación de un granactivo para tu negocio que es una basede datos de clientes.Y esa debe ser una de las misionesprincipales de tu negocio, crear clientesy mantener una relación activa con ellospara así convertirlos en clientes quecompren más y mas. Lamentablemente la mayoría de lasempresas se enfocan casi por completoen la creación de nuevos clientes ydesestiman al cliente actual, siendo que

estadísticamente está comprobado quees infinitamente más fácil vendernuevamente a alguien que ya te hacomprado que hacerlo a alguien nuevo. Una vez tengas sus datos de contacto simplemente puedes enviarle alguna promoción especial con frecuencia mensual y siempre especificando que solo pueden acceder a este tipo de promoción los clientes especiales que han aceptado ser parte del selecto grupo , lo cual se percibe como algo mas valioso y especial por tus clientes. Secreto Numero 6

Más Ventas, misma cantidad declientes. Cuando pensamos en mas Ventas,solemos automáticamente pensar en masclientes. Pero que sucedería si lointentamos con los mismos clientes queya poseemos? Esto es perfectamente posible yaplicable a tu negocioHay diferentes maneras de lograrlo ydentro de las más famosas están los UpSell. Estos son las ventas adicionalesinmediatas. El ofrecimiento adicional.

La estrategia más conocida es la de Mc Donald con la frase “Desea agrandar su Combo con papas y gaseosa grande por 50 centavos? Estrategia muy simple, que incrementa elvalor de compra en al menos 5% y parece poco pero si piensas en el 5% de un millón de Mc Combos, te aseguro que será un numero más que interesante. Y puedo decirte que casi todos losnegocios pueden ofrecer algún tipo deUp sell, solo tienes que descubrir cualaplica mejor en tu nicho y puedoasegurarte que una vez que el cliente yaestá decidido a pagar por un producto,

es muy factible que incremente sucompra en un 10 o 15% si esto lomejora o potencia. Por ende tú puedes incrementar tusventas de una manera medianamentesimple, sin necesidad de más clientes ode clientes nuevos. Simplementeoptimizando la oferta a clientes actuales.Otra excelente estrategia y confieso quees una de mis favoritas, es elseguimiento personalizado. Aquí trabajamos con la base de clientesque accedieron a dejar sus datos.Si sabemos que compro previamente, yofrecemos un descuento o algún tipo depromoción en un producto relacionado,

es muy posible que se concrete la venta. Como te mencionaba, uso esta estrategiaen uno de mis negocios.Uno de mis asistentes, semana trassemana analiza la compra de cadacliente y en base a ello creamos unaoferta especial con fecha de vencimientoespecífica. Te daré un ejemplo:A una de mis mueblerías llega una persona X y se interesa en las camas y colchones.Consulta precios, calidades, y colores.Se decide por un juego de Colchon ySommier de calidad media alta, abonacon tarjeta y al invitarlo a dejar sus

datos acepta gustoso. En el comercio contamos con unaplanilla que completamos con sunombre, contacto (teléfono o email) ,que compro, como lo abono , y dosdetalles especiales: Si consulto valor ose intereso por algún otro producto dellugar y cual fue. Con esta planilla se crean las ofertasPERSONALIZADAS que recibirá cadacliente basados en la o las comprasanteriores que realizo. Siempreintentando seguir la lógica de suscompras. Si el cliente compro unSommier + colchon, existen grandes

chances de concretar una nueva venta siofrecemos un descuento importante porejemplo en mesas de Luz. Es una oferta solo para él, sobre unproducto que seguramente le interese ycuenta con una fecha de vencimientopara crear urgencia. Y siempre funciona? NO! Pero si funciona muchas veces y logra sucometido, incrementar las ventas sinnecesidad de crear nuevos clientes. Secreto Numero 7El mundo después de la Venta:

Cuantas veces te ha pasado que luego deconcretar una compra, te trasformas enuna persona transparente?Lamentablemente esto pasa y pasamucho. Ya compraste, ahora quítate que debover si puedo vender otro… Y como has visto en el punto anterior, unbuen servicio de post venta puede dargrandes frutos. Te recomiendo que mantengas una buenarelación con tus clientes y no solo paravenderles nuevamente, sino paraescuchar su experiencia y nutrirte de

ello. Uno de los mejores consejos que yo herecibido, implementado y cosechado susbeneficios es el de SERAGRADECIDO. Agradece a tus clientes! Puedes enviar un simple mensaje de texto o un email con un “Gracias por su compra, por elegirnos y confiar en nuestro Trabajo.”Esto hace una gran diferencia. Otra de las cosas que puedes hacercuando tienes una relación con tus

clientes es unas encuestas desatisfacción. De esta manera obtendrásvaliosa información para optimizar losprocesos de tu negocio, los puntos afavor y los puntos a mejorar. Nadiemejor que ellos para decirlo. Recuerda que mejor que cosecharventas…..es cosechar clientes! Secreto Numero 8Eres un Rock Star , aquí están TusPropios Groupies Si sigues estos consejos y los pones enpráctica, en muy poco tiempo lograras tupropio sequito de Groupies. Esos

fanáticos incondicionales que no solocompraran tus productos, sino que losrecomendaran con todas las personasque los rodean. De alguna manera esto, existe en la naturaleza de todos nosotros. Todos amamos algún producto o algunamarca, y no dudamos en trabajargratuitamente como recomendadoresseriales. Y somos muy felices cuando esta marcacrece, nos involucramos con eso.Seguramente te ha sucedido esta situación: eres fanático de una banda, de un grupo musical y escuchas un tema X

hasta el hartazgo. Hay un momento donde ya no quieres escucharlo más. Sin embargo, si por casualidad lo llegas a escuchar en la Radio local lo pones a todo volumen como si fuese la primera vez que lo oyes. De alguna manera te alegra que esa banda, Tu banda, es difundida por la radio y disfrutada por otros. Ahora si lo analizas desde un ladocomercial, ningún esfuerzo o estrategiapublicitaria será más poderosa que ungrupo de clientes fanáticos querecomienden tus productos.Por eso es que son tan importantes!

Conserva, cuida, mima, y respeta a tusclientes, ellos te lo recompensaran conrecomendaciones y nuevos clientes. Secreto numero 9No hay nadie como Tu. Si solo pudiese darte un consejo para tunegocio, sin dudas seria: SEDIFERENTESi haces lo mismo que los demás, si eresuno más del montón, por más que tengasla mejor estrategia de Marketing o deVentas , tu negocio no será mas que unode tantos que el cliente visitara en su

vida y a menos que el producto sea unamaravilla inigualable y transformadorade Vidas …no tardara mucho enolvidarte. El mundo está lleno de negociossimilares, parecidos y copiados.Hay miles de copias baratas de otrasmarcas o de intentos de productos.Y te aseguro que es una pésima ideaintentar ser como todos los demás, hacerlo que hacen todos. Cuando eres distinto, y en lo posibleÚnico, les das un excelente motivo a tusclientes para recordarte (condiciónfundamental para mantener clientes) y un

gran motivo a los desconocidos paravisitarte. Cuando eres igual a todos tuscompetidores, no le das ningún motivo atu cliente del por qué elegirte. Si vendes los mismos productos, de lamisma manera al mismo nicho, solopuedes competir por precio. Y esa esuna batalla donde nadie gana. Contrarioa lo que muchos piensan, todos pierdenen la competencia de precios, tambiénlos compradores. Como es esto? Muy simple:Si una competencia es entre un negocio

pequeño y un negocio grande o líder enel mercado, es obvio que el ganadorserá seguramente el más grande ya quetiene más “Espaldas” para soportar unaguerra por precios. Pero cuando la competencia por precioses entre dos negocios similares entamaño, productos y estructura, la guerrapor precios comienza con la reducciónde los márgenes de ganancia. Pero en unpunto ya no puedes resignar más dinero,por ende se resigna calidad en elproducto y allí es donde los clientestambién perderán Además del daño colateral que es la

saturación del mercado y ladepreciación del producto en cuestión. Creo que estos son sobrados motivospara que tu negocio sea diferente.Lo cual nos lleva a hablar de lanecesidad de tener una buena PUV. Secreto Numero 10Eso que solo Yo puedo darte. Como dice el titulo, eso que solo Yopuedo darte es la PUV.La famosa y “Poco aplicada” Propuesta Única de Ventas. Si, lamentablemente el mundo está lleno de comercios que son

exactamente iguales en su estructura y sus propuestas , terriblemente ocupados en ver que tiene la competencia para tener lo mismo y así conservar la creencia de no estar “perdiendo terreno”. Si concentraran toda esa energía en crear una PUV solida, jamás volverían a necesitar competir. Entonces: ¿Que es Propuesta Única deVentas?Tu Propuesta Única de Ventas, puede sercualquier cosa que tu decidas que sea ,pero tiene que ser algo valioso eimportante para tu cliente y por sobretodo algo que solo TÚ ofrezcas en elmercado.

Pero Gastón…Yo vendo tuercas. Comohago para diferenciarme?La verdad no lo sé, ese es tu trabajo, túconoces tus clientes y Tu mercado. Pero déjame mostrarte que puede ser mucho más simple de lo que parece. En el rubro de la Venta de Muebles,donde desarrollo uno de mis negocios,se hacen entregas de los productosPuerta a Puerta. Esto quiere decir queNO se ingresa el producto al domicilio. Cuando comencé a participar de algunosde los repartos para ver si todofuncionaba bien, me encontré con algo

que realmente no me gusto. Y era ladesilusión de muchas personas cuandonotaban que no podrían ingresarlo solasa su domicilio. Inmediatamente pedí a mis empleadosque cambiasen esa modalidad y de ahoraen más, se lleve el producto hasta dentrode la casa. Ese pequeño gesto, resulto una PUV quepotenciamos al máximo.Muchas eran las personas que llegaban anosotros por una recomendación de otrocliente, que eran sorprendidos por estamanera de trabajar y el servicioadicional, esto que nadie hacia que

nadie ofrecía. El secreto de una propuesta única estamuchas veces en las pequeñas cosas yno precisamente en el precio o en lacalidad. Esos gestos pueden hacer ladiferencia y dar un poderoso motivopara elegirte a ti por sobre lacompetencia. ¿Esta es la única Razón? Claro que no! Obviamente tu producto debe cumplircon los estándares, ser de la calidadprometida, etc, etc. La PUV agrega

valor, marca la diferencia, da el motivoadicional y por sobre todo teDIFERENCIA de todo el resto. Notaras que si PUV es buena, abramuchos que intentaran ofrecerla tambiény esto te posiciona aun mejor ya que enlugar de igualar tu propuesta,simplemente están haciendo mayorpublicidad a tu negocio a tu producto. Si la PUV está bien publicitada, lascopias que surjan serán una especie de“Homenaje a tu Marca” y siempre serásbeneficiado por ello. Consejos Finales

Mi queridísimo lector, no me gustaría despedirme sin antes decirte que Todo lo bello que tiene ser emprendedor, lo tiene de difícil. Es una profesión dura, durísima ymuchas veces te encuentras con lanecesidad de desarrollar un “EspírituKarateca” para no darte por vencido. Encontraras en el camino cientos de excusas perfectas para abandonar ya mismo, encontraras cientos de personas que creerán esas excusas y sabes que, una vez que te hayas dado por vencido yque todos crean que no ha sido por tu

culpa, nada abra cambiado. Porque puede que te hayas cansado delos problemas y ahora prefieras unempleo seguro y normal como tantaspersonas lo tienen y es perfectamentevalorable y entendible. Quien quiere ensu vida tanta incertidumbre? Tantasobligaciones? El problema es que si TU eres un verdadero emprendedor, como yo lo soy,no lo soportaras mucho tiempo .Estarás tranquilo unos meses pero luego comenzaras a sentir que te quemas, que te ahogas, que te falta algo. Porque no podemos evitarlo, es algo con lo que se

nace e intentar callar esa voz interior es en vano. Hay un dicho muy sabio que dice“Todas las semillas tienen la potencialidad de transformarse en un hermoso y gigantesco árbol” Es una hermosa frase, y me lleva apensar…¿Tendrán Todas las personas lapotencialidad de ser exitosos y triunfaren su negocio? Y la verdad creo que sí, aunque tambiénse que no siempre sucede.Más allá que ahora contaras con diez

poderosos secretos en marketing yventas para que tu negocio triunfe, tusiempre has tenido el potencial para queesto ocurra. Si trabajas duro, con Pasión, amor yalegría todo será cuestión de tiempo.Como dijo Steve Jobs en su famoso discurso en la universidad, Nunca ,nunca,nunca te des por vencido , de esa manera no solo el éxito en los negocio estará a tu alcance, sino que todo lo que deseas será posible. Traza una meta, escribe todas tus metas y las de tu negocio, y trabaja duro día a día, solo cosas que te acerquen un paso al menos a ellas.

Tú tienes el poder de hacerlo y confíoen que vas a lograrlo.

Marketing Digital: Como mantener lacoherencia en la estrategia de

comunicación”Por Diego Delboy.

¿Te has preguntado alguna vez?:

¿Para qué tengo que saber de marketing?

Esa pregunta se la hacen muchaspersonas en muchas ocasiones.Trabajando en relación de dependenciapuedes caer en la cuenta que necesitasmostrar TU trabajo a TU jefe para queÉL te tome en cuenta al momento dedecidir entregar premios o aumentar TUsueldo.

Luego de 20 años como empleado Diegodecidió por primera vez en su vidaemprender por cuenta propia en unnegocio FISICO y asociado a un amigoque tenía habilidades diferentes a lassuyas que, sin embargo, erancomplementarias. Luego de 6 años siguecreciendo con su empresa y elMARKETING hace que sus clientesvuelvan a confiar en ELLOS día tras día

y año tras año.

Es cierto que no todos siguen comoclientes, y esto se debe a que buscanservicios diferentes a los que nosotrosbrindan, lo interesante es que gracias alBUEN MARKETING y un enfoque enSOLUCIONAR PROBLEMAS de susclientes, son ESTOS MISMOS los querecomiendan sus servicio. Paralelo a sutrabajo como empleado, comenzó aemprender en INTERNET con elservicio de una plataforma de ventasONLINE, sin tener mucha idea de lo queera el Marketing y las Ventas.

Desde el año 2009 estudió, aplicó ycorrigió estrategias de promoción,mercadeo y ventas de productos físicos,

productos digitales, servicios deconsultoría y coaching para facilitar anuevos emprendedores a encontrar supasión y vivir se ellas.

Hoy Comparte Co Autoría con otrosexpertos en marketing y te brindan unavisión particular de cada área en quenecesitas mostrar lo que haces, vendes ofacilitas. “Hablemos de Marketing” teayuda a entender a TU CLIENTEOBJETIVO y hacer Marketing enfunción de lo que TU CLIENTENecesita para brindarle SOLUCIÓN aSUS necesidades.

¡Disfrútalo!

Marketing Digital: Como mantener la

coherencia en la estrategia decomunicación”

¡Hola! Te saluda Diego Delboy desdeArgentina.

Por si no me conoces, te cuentobrevemente de mí y cuál es la razón porla que estoy compartiendo misexperiencias en lo relativo a marketingcontigo:

Soy padre de 4 hijos hermosos (Aldana19 años, Zoe 9 años, Teo 5 Años y Ema2 Añitos) Esposo de una mujermaravillosa (Vanesa, Ella no me dejadecir su edad… jeje) que me inspira a

seguir aprendiendo a ser buen padre yesposo. ¡Ellos son la razón de cada cosaque hago!

Claro, también lo hago por mí y porlograr mejores resultados en misemprendimientos, más no valdría lapena si no tuviese una familia por la quehacer lo que me apasiona día tras día ydarles lo mejor a ellos y a la sociedad.

Mis inicios en el marketing fueron algoconfusos, puesto que antes incursioné enel Multinivel con resultados que nocumplían con lo que YO esperaba, y enbúsqueda de aprender a hacer crecer minegocio Físico (Soy Técnico en Prótesis

Dentales y dueño de mi propioLaboratorio) y mis negocios en Internet,fue que comencé a estudiar y aplicarMarketing Online con resultados que¡ESTA VEZ SI superaron misexpectativas!

Con esto considero que ya sabes por quéestoy escribiendo sobre MarketingOnline y que nadie nace sabiendo, solohay personas, como yo, que nosanimamos a EXPLORAR y descubrimosnuevas pasiones que compartirCONTIGO y con quien necesitainiciarse y progresar con suemprendimiento, negocio o empresa através del Marketing Online.

Sin más que lo escrito, Vamos al grano.

¿Quién es tu cliente Ideal?

Para definir tu cliente ideal partimos deuna base de conocimiento entre tuproducto y que PROBLEMAS LERESUELVEN a tu cliente.

ACLARACIÓN: Hacia el final delcapítulo te comparto un esquema

gráfico que te va a ayudar a ensamblartodo lo que comparto en este capítulo.

Sé que te va a facilitar la tarea…

A Partir de ese enlaceProducto/soluciones podemos comenzara crear un mensaje que ELIMINE alPRODUCTO de la “Historia” paratransformarse en un ente Subliminal almomento de llevar 4 cosas importantespara tu cliente.

1. Descubrir que tiene unproblema que desconocía ono sabía que tiene solución.

2. Aprender cómo resolver eseproblema.

3. Enterarse que existe unproducto/servicio que

resuelve su problema con unbeneficio adicional:

a. Más Rápidob. Más Fácilc. Con menos esfuerzod. Con una ventaja

adicional Injustae. Que le dé derecho a

presumir.

4. TÚ eres la persona que leresuelve su problemamediante tu asesoría.

NOTA IMPORTANTE: Por si no losabías, a tu futuro cliente LE IMPORTA

UN RÁBANO tu producto/servicio!!!

A tu cliente solo le interesa resolverSUS PROBLEMAS o satisfacer SUS

NECESIDADES, así que no le expliquesnada de tu producto/servicio sino hasta

que esté listo para comprar.

Ahora vamos a desmenuzar todo lo quenecesitamos saber de nuestro clienteideal para conectar con él y susproblemas o necesidades (o al menos lamayor parte).

Previo a esto debemos definir el“Target” o nicho IDEAL a abordar quees muy sencillo:

1. Define si es hombre o mujer.

2. Ponle un nombre.

3. En qué país vive.

4. Qué edad tiene.

5. Su estado civil.

6. Cantidad de hijos y susedades (Si los tuviese).

7. A qué se dedica.

8. Cuánto gana.

¿PARA QUÉ HACEMOS ESTO?Todos estos datos son relevantes paracrear un mensaje siempre coherente y

con un “hilo Conductor” en la“Conversación” que vas a plasmar en

todas tus comunicaciones dentro decada plataforma de Marketing.

Aclarado este punto (Me imagino teestabas preguntando “¿Y para que quierosabes si tiene hijos y cuánto gana?”) teconfieso que a mí me dio trabajocomprenderlo, y todo cambió cuandoentendí que:

A un amigo no le hablas A CADARATO de cuánto gana o qué edad

tienen sus hijos, eso ya lo sabes, perocuando le hablas de algún tema en elque sus hijos estarían involucrados, esporque ya sabes que los tiene.

Ok, ya te hace sentido todos esos datosque parecen irrelevantes, y comprendesque aunque en muchos de tus clientes noserán literalmente reales, serán parte desu “LISTA DE PROYECTOS” y lesharán sentido.

OTRO PUNTO IMPORTANTE: Loshombres y las mujeres pensamos y

actuamos de manera diferente, por eso

es importante definir a que género levamos a hablar porque tenemos

necesidades deseos y miedos diferentes.

Por Ejemplo:

Los hombres, en líneas generales, nocompran una cantidad infinita deprendas de vestir, mucho menosZapatos

Las Mujeres tienen un ClosetINUNDADO de prendas y Zapatos y“jamás” tienen que ponerse, siemprenecesitan una prenda más.

Este es solo el ejemplo más clásico,pero en la gran mayoría de las ocasionespensamos y reaccionamos diferentes,POR ESTO no podremos abordar de lamisma forma a ambos, pues se sentiránconfundidos O PEOR!!! No se sentiránvalorados ni identificados con tupropuesta.

YO TE AVISÉ!

Ahora que está más claro el nicho al quevamos a apuntar y SERVIR (no le vendonada hasta que no se identifique conmigoen por lo menos 5 a 10 correos depresentación y conexión con unproblema específico) comenzaremos adescubrir que le sucede a nuestro cliente

ideal.

1) ¿Qué Situación se encuentra?Ya que sabemos sus datos principales yalgunos datos complementarios, vamos aCREAR un perfil más específico aún,porque dentro del nicho hay diferentesSUB NICHOS con los que vamos aconectar más rápidamente.

Un punto VITAL que debemos tenerclaro es EN QUE SITUACIÓN SEENCUENTRA nuestro AMIGO ClienteIdeal (Así lo debemos considerar parapoder tocar su corazón y lograr resolversu problema y satisfacer su necesidad).

Es claro que no sabemos en quésituación podría encontrarse nuestrocliente, y si sabemos en qué situacióndebe estar el CLIENTE a que vamos AAYUDAR.

Para aclararlo un poco más…Si tenemos alguien frente a nosotros

podremos hacer preguntas y descubrirnecesidades…

Para ayudar a alguien que no conocemos, necesitamos plantear el problema concreto que solucionamos

para que “QUIEN LO TENGA” se sienta identificado y solicite nuestra

ayuda y lo podamos conectar con nuestro Producto/Servicio para

resolver su problema.

Ahora que sabemos en qué situación seencuentra nuestro CLIENTE IDEALpodremos hablar en toda nuestraestrategia de marketing en un solo HILOCONDUCTOR como si le habláramos aun amigo que conocemos desde hacemuchos años.

Si sabemos que le sucede y que lemolesta podremos pasar al siguientepaso…

2) ¿Qué desea Cambiar?En función de la situación que has

definido para tu “AMIGO CLIENTEIDEAL” puedes comenzar a destaparcuales son las situaciones que más leincomodan, Cual es su realidad de lacual quiere salirse.

EJEMPLOS:

Si sabes que es empleado yquiere dejar de serlo, lepuedes ayudar a crear unplan para montar unnegocio de tiempo parcial(Con tu oportunidad denegocio o con tu planestratégico).

Si quiere bajar de peso sin

tomar pastillas puedesayudarlo a hacerlo con unplan de ejercicios y unadieta (si sabes dealimentación saludable). Si quiere bajar de pesoRÁPIDO Puedes ayudarle aeliminar su ansiedad yapoyarla con preparadosnaturales (Que obviamentedebes tener a la venta TU). Si necesita aumentar lasventas de su negocio y nosabe hacer marketing lepuedes ayudar con “tips” de

promoción y ventas (Y alfinal le ofreces unaestrategia específica demarketing que TU lebrindarás como serviciopara facilitarle la vida ylograr el cambio en susituación actual a la que tucliente desea)

(Recuerda que debes tener undiferenciador que te haga rápido,simple, efectivo y le dé derecho a

presumir siendo parte de un gruposelecto.)

Si solucionas UN PROBLEMA A LAVEZ es mucho más probable que logres

conectar con clientes que necesitan tusolución.

En este caso aplica PERFECTAMENTEel refrán “El que mucho abarca, pocoaprieta”, es decir, si tienes muchosnichos específicos que cubrir, armatantos PERFILES DE CLIENTESIDEALES como quieras, pero siempreen mensajes separados, nunca dentro deuna misma campaña, porqueINDISCUTIBLEMENTE EINDUDABLEMENTE LOSCONFUNDIRÁS Y SE IRÁN poralguien que los comprenda y puedaayudarlos.

3) ¿Qué desea Conservar?Si sabes que quiere cambiar, pues teserá muy sencillo descubrir qué deseaconservar SIN CAMBIOS.

Cuando queremos algo, por lo generalnecesitamos la seguridad y la confianzade que vamos a lograr lo que deseamos.

Si no estamos seguros que lo que vamosa buscar no lo vamos a conseguir conquien estamos siguiendo, nos vamosdetrás de otro que nos brinde laseguridad y la confianza de lo quevamos a lograr con ellos…

Seguramente te ha pasado que hascomprado “Cursos Maravillosos” queprometían grandes logros y no te dijeronque deberías trabajar como un esclavopara lograrlo…

Te has sentido defraudado posiblementey no has vuelto a confiar en esevendedor.

Pues bien, lo que quiere conservar TUCLIENTE IDEAL es la confianza en ti yen que su “Comodidad” y su“Tranquilidad” no sean lastimadas oforzada cuando los resultados lleguen.

TU CLIENTE IDEAL necesita sentirseguridad, Afinidad y Confianza contigoantes de comprar tu Producto/servicio ylogre el resultado que TU PROMETES.

Desea conservar sus finanzas en orden,necesita saber que su dinero estaráBIEN INVERTIDO contigo y que elresultado que ÉL busca sea mejor que loque tú prometes, (ASEGURATE DEPROMETER MENOS DE LO QUEPUEDES) tu cliente te lo va a agradecery va a volver a confiar en ti!

Si confía en ti, entonces, necesitas saber(Que para el marketing digital esDEFINIR ya que no tienes contactoprevio con tu cliente) cuáles son sus

posibilidades.

4) ¿Cuáles son sus posibilidades?Una vez que definiste CUAL ES TUNICHO Y SU SITUACIÓN estamoslistos para trabajar en SUSPOSIBILIDADES.

Ahora te va a hacer sentido el trabajoinicial que delimitamos su estado civil,sus ingresos y sus posibilidades detiempo de acuerdo a su contexto familiary laboral.

Aquí es donde entra en juego el “poderadquisitivo” de nuestro Amigo/Clienteideal…

Si tiene unos ingresos muy ajustados, loque le vendas le va a parecer CARO yaque tiene que pagar el colegio de sushijos, la hipoteca o la renta (Alquiler),la cuota del Auto (Carro), y todos loscompromisos que haya tomado.

Si es soltero/a tiene que ver mucho susprioridades materiales (Parranda ocoche o su futura casa… es muy relativoa TU CLIENTE).

En este caso es muy importante que tuCLIENTE IDEAL sienta que tu producto“CASI-CASI” le va a salvar la vida.

Si esto se transforma en su “Vivir oMorir” de acuerdo a sus necesidades oProblemas, vas a vender mucho. Sino,NO…

En el caso que tu Cliente tenga un poderde ingresos mejor que ajustado, tumensaje siempre se va a dirigir apersonas que PUEDEN PAGAR TUPRODUCTO sin importar que tannecesario sea para ellos…

¡JAMÁS PIENSES QUE TUPRODUCTO ES CARO,

SIEMPRE PIENSA QUE ES EL MEJORPARA TU CLIENTE IDEAL!

Tu principal objetivo es SOLUCIONAR

PROBLEMAS no hacer beneficencia.

En ese caso monta una ONG y no unnegocio… Te dará muchas mássatisfacciones, pero no dinero… (Listo,mi cuota de sarcasmo terminó aquí…jaja)

Volvamos a lo que nos tiene en estehermoso viaje, el Solucionar problemasa nuestro cliente ideal.

Tu Cliente ideal quiere conservar algo yes su sustentabilidad y su pasión porresolver SUS PROBLEMAS, y tú serásel que le va a llevar esas soluciones a un

precio CONVENIENTE no barato, sinoEL MEJOR PRECIO ACORDE A LOQUE RESUELVES.

PEDIDO ENCARECIDO:NO VENDAS BARATO, APORTA MÁS

VALOR QUE SOLO TUPRODUCTO/SERVICIO Y VENDE

CARO.

¿Cómo se siente y actúa tu clienteideal?

1) ¿Qué pensamientos lo Limitan?Para saber cómo abordar lasnecesidades de tu CLIENTE IDEAL

necesitas saber qué y cómo piensa.

Ley básica de comportamientohumano:

“Los pensamientos provocansentimientos, estos sentimientos

provocan acciones y estas accionesprovocan resultados”

(El budismo lo llama la ley de la causay efecto…)

Sabiendo que piensa tu Cliente Idealpodrás hablarle en su mismo idioma,COMPRENDER que sucede en suinterior y llegar a su corazón con tusmensajes y soluciones a SUS problemas.

Para trabajar sobre lo que piensa TUcliente ideal con respecto a la soluciónque deseas presentarle es necesariocomprender que busca.

Una vez decidido el NICHOESPECÍFICO que deseas aportarsoluciones, comienzas a crear brevespero específicos pensamientos que tucliente ideal tiene, por ejemplo:

Si estuviese deseando Bajar de pesopara ir a la playa no pensaría igual quesi está bajando de peso para un eventoespecial, SU BODA y lo hacemos másespecífico, ES MUJER!

Los pensamientos no son los mismos yla comunicación no es la misma porquetiene distintos problemas, necesidades yobjetivos.

En los pensamientos que tenemoscuando buscamos una solución puedenplasmarse verdaderos DIALOGOSinternos que debemos filtrar con elmayor cuidado para tomar los másclaros y concretos.

Otro dato a tomar en cuenta es que los pensamientos no deben ser en monosílabos ni frases vagas o muy amplias, lo conveniente es que sean

pensamientos en frases lo suficientemente específica como para poder crear una solución bastante específica.

Para apoyar la teoría (Que en ocasionescomplica más de lo que aporta, y esta esuna de ellas) vamos a trabajar con 3nichos diferentes, 2 se parecen y 1completamente distinto:

I. Nicho 1: Bajar de peso porsalud (Hombre, Diabetes,problemas cardíacos, etc.)

a. ¿Qué piensa un señorobeso?

i. Si no bajo depeso la voy apasar muy mal

ii. Me duelen lasrodillas

iii. No puedocaminar, me agitomucho

iv. El Doctor medice que o bajode peso o memuero

v. Mis hijos me vencomo unfracasado

vi. Mi esposa no medesea.

vii. Si dejo de comerme deprimo

viii. Me encanta todolo que hace daño

ix. No sé qué hacerni a quien pedirayuda

x. Es difícil hacerdieta

II. Nicho 2: Bajar de peso paralas vacaciones (Mujer, 3 a 5kilos extras, solo le salen unpoco los “rollos” por encimadel Bikini)

a. ¿Qué piensa una

señorita con algunoskilitos de más?

i. ¡Estoy hecha unaVaca!

ii. ¡Parezco unHipopótamo!

iii. ¡El Bikiniprecioso que mecompré no meentra!

iv. ¡tengo que bajarestos 5 kilos enun mes o no mequito el “VestidoHindú” ni en elagua!

v. Necesito untratamientoRelámpago o mevoy devacaciones alpolo norte

vi. ¡Pago lo que seapor unas píldorasmágicas!

i. Nicho 3: Clientes para unnegocio Local (Tienda deropa Formal)

a. ¿Qué piensa unComerciante quenecesita más clientes?

i. Necesito llamarmás la atencióncon la vidriera

ii. No sé si publicaren revistas ointernet

iii. ¿No entiendo un@$#&%Facebook,Google y todoeso?

iv. Publico fotos yprecios peronadie pregunta…

v. Ya gasté enpublicidad ynada….

vi. Pagué un montónde $$$ por unapágina webHERMOSA y novendo nada máscon eso

vii. Estoy cansado,no sé qué máshacer...

viii. Quién podráayudarme (ElChapulíncolorado no sabede Marketing, ytú sí!!!!)

Unos ejemplos que ayudan a visualizarfrases que puedan conectar con los

sentimientos más “Dolorosos” en tusmensajes y puedas estar ahí como un“Súper Héroe” y brindar las solucionesque tu cliente necesita aumentan engrande las posibilidades que ÉL o ELLAse diga “Esto es lo que estababuscando!!!”

Por favor!!!

No utilices frases muy abiertas como“Tengo miedo” o “Ya lo hice” o“Fracaso”

Esas frases puede que tengan sentido sile agregamos algún dato específico,

pero por si sola, pues, no va a ayudartea conectar con las necesidades y doloresque lo empujen a comprar…

Y con esto pasamos al siguiente puntoque condiciona a tu Cliente Ideal.

2) ¿Qué sentimientos locondicionan?

Cada pensamiento provoca sentimientos,y estos pueden actuar en tu favor o en tucontra como proveedor de soluciones.

Los sentimientos están relacionados consu parte más reactiva y es lo queconectara el “si” o el “no” cuando tú

ofrezcas uno de tus productos.

No es casualidad que las personas quemás compran son las mujeres, porque tucondición “HIPER HORMONAL” lassuele haces comprar sin razón, sinlógica aparente, Tienen un Closet llenode prendas y Zapatos y cada día dicen:“No tengo que ponerme”.

En cambio los Hombres son menos“Emocionales” al momento de lacompra, a menos que la vendedora seaHERMOSA o el Coche lo hayadeslumbrado, no mucho más que eso…jaja

Y si hablamos de condiciones físicas(Gordo, flaco, calvo, bajito o alto) esdonde ingresan en juego los sentimientosde inferioridad.7

Si logras hacer sentir bien a alguien queno se siente bien con su aspecto físico,es una venta asegurada.

Si el tema es de dinero (Comerciante,emprendedor, empleado conlimitaciones) provocar sentimientos deseguridad, resultados, compromiso teacercan a la venta.

Por esto es que las HISTORIAS y la

escucha cierran más ventas que losbeneficios de un producto/servicio,porque las emociones MANDAN…

3) ¿Qué oye de su entornocercano?

Saliendo del tema de las emocionesingresamos en un “Terreno” quecondiciona ENORMEMENTE lasemociones de un Cliente.

Si está frente a nosotros solo en unaconversación, no habría muchasinterferencias más que sus propiospensamientos, pero si está en su casa oen su oficina y alguien afecta sussentimientos con solo decir algo

negativo, la venta se trunca y ya nadapodemos hacer.

a. Las personas cercanaspueden ser tan determinantesen su decisión que si noprevenimos a nuestropotencial cliente de esoscomentarios, lo tomarán desorpresa sin que puedasrevertirlo.

b. Por lo general Nuestras

parejas son las que más nosinfluyen con sus comentarios,y a menos que estemosconvencidos de lo que vamos

a hacer, todo comentarioimpacta en nuestra mente ynuestros sentimientos almomento de tomar unadecisión.

c. Los amigos pueden serMUCHO más influyentesincluso que nuestra pareja,pues ellos son nuestro apoyoen momentos difíciles y enmomentos de alegría, poresto son quienes más afectannuestras decisiones con suscomentarios.

d. Ejemplos de comentarios

Negativos: “Estas Lococomprar por internet!!! Tepueden estafar…” o “Miamor, si compras esa‘porquería’ te judo que no tehablo más…” o “Amigo…Esas son puras tonteríasfantasiosas, si quieresadelgazar ponte a dieta y hazejercicio. ¡NO EXISTENLAS SOLUCIONESMAGICAS!” y trata deimaginar cualquier tipo decomentario que se te ocurra,seguramente tu cliente lo va aescuchar al hacer elcomentario.

4) ¿A quien admira y a quiéndetesta?

Este apartado en el cuadro al pie delcapítulo está señalado con la frase “QueVe”, y está determinado por lasinvestigaciones que hace habitualmenteen Internet o los medios decomunicación que utiliza parainformarse sobre lo que está buscando.

Podríamos determinar esto como a quienobserva, quien le despierta confianza ylo inspira a seguir viendo sus servicioso quien puede proveerlo del productoque más le conviene y soluciona suproblema.

Cuando vamos a un comercio que tienela misma calidad que todos y se destacapor algo (Precio, atención, limpieza,confianza) elegimos el que mayor placernos provoca al compras, por esto no esimportante el precio ni la calidad,(bueno, si lo es pero no es determinanteen una primer compra) lo importante eslo que provocamos en nuestro cliente almomento de que ÉL saque su billetera ypague.

Lo que más detesta un cliente es la faltade responsabilidad y calidad luego de lacompra.

Si atendemos bien o muy bien a unpotencial cliente y decide comprarnos,cuando hayamos cerrado la venta esMUY IMPORTANTE darle un 10 o un20 % más de lo que le has dado.

Capturar un nuevo cliente es GENIAL, yCONSERVARLO ES MEJOR!!!

¿Qué busca tu cliente ideal?

1) ¿A que le teme al comprar?Tomando una historia que conozcodirectamente de un amigo mío, planteoeste apartado.

- Julio compró un teléfono móvilinteligente (Un Smart Phone) conpocas ganas.

Este teléfono le daba ciertacomodidad durante las primerashoras del día, pero cuando Juliollegaba a las 14 o 15 hs del día, elteléfono comenzaba adescontrolarse y en algunasocasiones hasta lo dejóincomunicado.

Cuando decidió ir a hacerlorevisar con el servicio técnico, pedicen que el teléfono tiene virus yese servicio no lo cubre lagarantía.

A esto, mi amigo Julio, le dice queel vendedor le había dicho que sitenía inconvenientes con virus odefectos de fábrica, en el serviciotécnico le ayudarían a resolver eseproblema.

Julio se acercó donde habíacomprado su teléfono inteligente yle dice al vendedor que en elservicio técnico no le resolvieronsu problema y pidió que loasesore, pero en Vendedor estabamás interesado en vender que enayudar a Julio, SU CLIENTE, yresolver su problema.

El vendedor no fue honesto

totalmente, fue desatento una vezhecha la transacción y Julio perdióla confianza en el vendedor y nolo volvió a ver ni recomendar.

Esta breve historia de mi amigo Juliodetermina la calidad humana delvendedor y su facilidad para vender,pero podría tener muchos más clientes(Recomendados) si tuviese una actitudde servicio.

2) ¿Qué arriesga si te compra?Cuando vamos a comprar arriesgamosnuestra felicidad al recibir aquello quenecesitamos o deseamos, y porconsecuencia la compra debe ser una

experiencia feliz.

El cliente recibe lo que desea o necesitay el vendedor obtiene su comisión, supaga.

El Cliente necesita GARANTÍAS paraacercarse a una decisión de compra, ynosotros como profesionales debemosofrecer garantías.

¿Qué tipo de garantías?

Pueden ser alguna de las siguientes:

- Garantía de Satisfacción- Garantía de devolución- Garantía de resultados

Ofrecer una garantía brinda confianza aTU cliente potencial y estará un pasitomás cerca de la compra.

Si tus Garantías no se relacionan conalguna de las antes mencionadas, pideasesoría o escríbeme acontacto@diegodelboy.com para quepueda ayudarte a elegir la mejor opciónde garantías sin arriesgar tu producto oservicio y generes la confianzasuficiente en tu potencial cliente.

3) ¿Qué espera de tu Producto oServicio?

Como en el apartado de Garantíascomentamos que tu cliente esperasentirse confiado y feliz al comprar, enesta sección hablamos de lo que espera,porque TODOS esperamos algo denuestra experiencia de compra y elproducto.

En primer lugar, el cliente esperaresolver SU problema y sentirse feliz dehaber resuelto esa situación que loincomodaba o simplemente ya no lohacía tan feliz como antes.

En Segundo lugar, espera un resultadoespecífico, y aunque el producto sea dePRIMERÍSIMA CALIDAD, si este no

resuelve SU PROBLEMA, el productose transforma en una “basura” y elvendedor se transforma en un“estafador”, y aunque el vendedor hayatenido buenas intenciones, su respuestaal problema de su cliente no fue buena.

4) ¿Cuál sería su resultadoIDEAL?

Es tan simple!!!

Sigue una línea de comunicacióncoherente en todos tus mensajes,correos, artículos de blogs, videos y loque posteas en tus redes sociales.

Cuando sigues una línea coherente el tusmensajes, los clientes que se conectanson los que necesitan tus Productos o tusservicios, porque ya saben que lo que túles estás brindado antes de comprar esinformación que resuelve sus problemasy tus productos o servicios son lasolución a sus problemas y espera elresultado que TU les has prometido.

¿Cómo solucionar su principalproblema?

1) ¿Cómo proteges a tu ClienteIdeal?

Para proteger a TU cliente ideal

principalmente SE HONESTO, Tanbásico como Obvio.

Si no eres Honesto con tu cliente, loperderás y tendrás que volver a buscarnuevos clientes.

Las empresas que más dinero generanson las que crean una relación con sucliente, le dan lo que necesite, lo quequiere y lo que lo hace feliz, AUNQUEESTO LO PONGA EN RIESGO DESALUD.

Si, el cliente es el que decide si se matao se protege a sí mismo, y tú debes estar

ahí para protegerlo, pero te recomiendoque lo pongas en riesgo de vida, nomates su salud, vivimos en un mundocuántico y todo lo que damos lorecibimos… tarde o temprano…

Proteger a tu cliente es protegerte a timismo y eso es primordial…

Jamás Vendas algo que no comprarías silo necesitaras, obvio y simple.

2) ¿Cuáles son TUS garantías?

Dependiendo de que sea lo que vendes,puedes prometer un reembolso si tuprograma no da los resultados que

prometes en determinado lapso detiempo.

Si vendes productos, garantiza elresultado, o lo compensas con algo desimilar valor.

Si no puedes brindar un reembolso ocompensación, GARANTIZA ELRESULTADO SI O SI en un plazo detiempo prudencial.

Se ingenioso y busca la forma de brindaruna garantía condicionada a la correctaaplicación o uso de tus Productos oServicios.

Si necesitas ayuda puedes contactarme,enviarme tu propuesta de garantía a micorreo contacto@diegodelboy.com y congusto te doy mi punto de vista y parecer.

3) ¿Cómo le das soluciones Antesde que te Compre?

Una de las preguntas que más me hice y más me han hecho es “¿Cómo SolucionoProblemas antes de que me compre?”

Créeme que cada cliente con quien metopo me hace esa pregunta, y también mela he hecho en mis inicios.

La clave está en Plantear un problemacomún afín a tu producto y detallar comotu producto soluciona ese problema.

Lo graficamos?

a. Cuenta un problema que sehaya resuelto con tu producto

b. Cuenta la solución que selogró con tu producto

c. Pregunta ¿Tienes el problemaxyz?

d. Pregunta ¿Te gustaríaresolver el problema xyz?

e. Pregunta ¿Te gustaría que teayude a resolver el problemaxyz como lo ha hecho

‘Fulanito’?f. Si tu prospecto tiene el

problema ’xyz’ y siente quetú lo puedes solucionar,créeme que te pedirá lallamada para cerrar la venta.

Le has dado a tu cliente potencial unarazón para confiar en ti, si lo hace y si lohas hecho bien, tendrás ventas.

4) ¿Qué harías para que tu clientete compre y se sienta FELIZ?

Tranquilo, no tienes que disfrazarte depayaso para que tu cliente se sientafeliz… jeje

La felicidad del cliente llega cuando loque compra soluciona su problemaprincipal por el que te compró, y en unasegunda instancia por el resultadopositivo en la solución hará que sesienta feliz y agradecido de que hayasaparecido en su vida para solucionarleese problema.

No hay recetas mágicas, lo habrás leídoen muchos libros, o quizá sea la primeravez que lo lees, pero si PLANES DEACCIÓN asertivos y buen enfocados,direccionados a resolver el problema detu cliente.

COMO CIERRE del capítulo que metoca compartir en este maravilloso libro,te comparto una reflexión que me diobuenos resultados:

“Jamás te quedes en la teoría, porque sinacción la teoría es BASURA.” DiegoDelboy

Toma los conocimientos y experienciasen este libro y en todo lo que uses comomaterial de aprendizaje y PONLO ENACCIONES MASIVASIMPERFECTAS!!!

El resultado llega de PULIR tu técnica yTUS EXPERIENCIAS fallidas para re-significarlas y transformarlas enABONO para nuevas EXPERIENCIASmás enfocadas, acertadas y positivas.

Utiliza la tabla que comparto al finalpara crear tu “Amigo ‘AVATAR’ Clienteideal” y cada correo, Artículo, Video,Post, úsalo para escribir como si lefueras a escribir a tu amigo másquerido…

Y SOLUCIONA SUS PROBLEMASPARA QUE SE ENCARIÑE CADAVEZ MAS Y TE COMPRE AL FINAL.

Encuéntrame en http://diegodelboy.como en mi correocontacto@diegodelboy.com con gustoresponderé tu mensaje.

Tu amigo y Coach

Diego Delboy

Buenos Aires - Argentina

Esquema Gráfico “Mapa de Empatía”(Búscalo en GOOGLE como “Empaty

Map”)En internet hay miles de formatos yHerramientas que puedes utilizar

Online o Imprimir en Papel según seade tu agrado.

Lo prometido es deuda y cumplo mipromesa, utiliza este esquema paracomenzar ahora mismo con el diseño detu cliente ideal para crear mensajes eninternet que siempre le haga sentido a ungrupo específico de personas quenecesitan soluciones específicas aproblemas específicos.

Y por cada producto o servicio quequieras comercializar crea un “EmpatyMap” que te ayude a comunicarte conese grupo específico de personas quenecesitan tus productos/servicios para

resolver sus propios problemas.

Juguemos a VenderPor Uriel Ferro.

Uriel nació el 5 de Noviembre de 1980.

Hijo de Mirta y Luis, es el segundo de 3hermanos junto a Soledad y Gabriel. Asus 24 años conoció a Cecilia, con quienformó su familia en el año 2009 y trasalgunos años de espera llegaría suprimer hijo, Tomas, en el año 2012.

Criado en la localidad de Carapachay,en la provincia de Buenos Aires,Argentina, sus estudios lo formaroncomo técnico electrónico y luego seespecializaría en su terciario comotécnico superior en electrónica. Sudesarrollo profesional se inició almismo tiempo que nacía unas de laspeores crisis que sufrió su país. Susempleos fueron itinerantes al principioya que no contaba con muchas opciones

laborales o bien, las que había noofrecían continuidad.

Siempre en la búsqueda de seguircreciendo sin dejar de aprender de cadalugar y empleo que conoció, llegó aestabilizarse como Técnicoespecializado en MaquinariasIndustriales. Eso lo llevó a viajar portodo su país hasta que un día su amigo ycompañero le hizo una pregunta que lecambiaría su destino profesional…Esees el punto de partida que elije Urielpara contarnos como una persona sinconocimientos sobre Márketing y Ventaspuede dar pasos firmes y sin retrocesopara convertirse en un exitosodesarrollador de negocios sin perder ese

sentimiento de “Jugar al vendedor” y nomorir en el intento.

Conocé sus aciertos, errores, fortalezas,debilidades y todas las experienciasautorreferenciales de sus Coachs yColegas que te darán las herramientaspara que vos también puedas responderla pregunta que lo cambiará todo: “Yopuedo vender?”…

Yo también puedo Hablar deMarketing?

Juguemos a Vender

¿Amigo o enemigo?

Hace unos 12 años, mi trabajo era el de

técnico electrónico en reparación deimpresoras industriales. Una labor muyespecífica para un rubro aún mucho másacotado que me trajo muy gratasexperiencias desde lo personal yprofesional, dándome la posibilidad deconocer todo mi país y aprender, no solode las dificultades que me representabanlos equipos que yo reparaba sinotambién, de cada una de las industriasque podía visitar. Siempre me enamoróel conocer cómo eran los diferentesprocesos industriales de las cosas máscomunes que nos rodean: Desde cómo seenvasa un cartón de leche, como seseleccionan los mejores granos de arrozo incluso como de una bobina de papelse formaba un pañal!

En un regreso de estos viajes, un amigoque trabajaba conmigo me miró muyserio (Algo que no era común entrenosotros que siempre nos estábamoshaciendo chistes) y me dijo: “Vos no tediste cuenta de lo que pasa cada vez quete vas de viaje?”…Mi cara de sorpresafue muy parecida a la que estásponiendo vos ahora y automáticamentele respondí: “No…de que me estáshablando?” Y el me respondió: “Cadavez que volvés de un viaje, aparte detraer una reparación realizada te veníscon una nota de pedido de un cliente…Nunca pensaste en ser vendedor?”

Mi carcajada fue tan grande que creoque el resto de nuestros compañerossospecharon de mi salud mental!Instintivamente le respondí “Vos estásloco!”…pero esa pregunta fue un puntode bisagra en mi vida ya que desdeentonces no me dejé de preguntar si soyun vendedor. Aún hoy, 12 años despuésde haber pasado por diferentes tipos deindustrias y rubros, y con muchos logrosalcanzados en el campo de las ventas mesigo acordando de ese momento y decómo la pregunta más inocente puedecambiarle la vida a una persona. Ytambién hoy, 12 años después le sigopreguntando a mi amigo si me hizo unfavor al plantearme esta duda o mecomplicó la existencia!

Quería contarte esto porque a veces noes un amigo el que nos pregunta estascosas sino que uno mismo se encuentratransitando diferentes momentosprofesionales donde estas preguntasnacen por si solas y creo que nuestrarespuesta inmediata es: Yo puedovender?” Por mi parte, me lo sigopreguntando! y creo que eso me ayuda aseguir puliendo mi trabajo en cadanuevo intento. No siempre las mismasfórmulas sirven para todos y cadanegocio tiene su pulso particular. Poreso, en las próximas páginas te voy a ircontando cuales fueron las herramientasque más me ayudaron en mi trabajo ycuales me lo entorpecieron para que

cuando termines de leer este capítulo tepuedas responder vos mismo esapregunta que lo inicia todo: Yo puedovender?.

Como te conté anteriormente, miformación ha ido siempre apuntada a lasáreas técnicas, mi forma de pensar y demanejarme siempre fue muyestructurada, en busca de un orden queme permita ver con un simple golpe devista donde pueden estar mis aciertos yerrores. En mi primer día comovendedor, me sentí abrumado! Habíatantas cosas por aprender: nuevosproductos, clientes viejos, actuales ypotenciales, procesos administrativos…no sabía por dónde arrancar! Y esa esla primera de las preguntas que nos

debemos hacer para ir organizandonuestro desarrollo comercial.

Como te decía antes, no todas lasfórmulas sirven para todos los casospero quizás el concepto puede iraplicándose a cada negocio diferente.En mi caso, la primera equivocación quetuve fue querer atender a todos losclientes al mismo tiempo y con igualintensidad: Contactar a clientes de másde 20 años de trabajo conjunto comotambién a quien nunca había escuchadonuestro nombre. Personas quenecesitaban un producto para su casacomo industrias que tenían cientos deaplicaciones para nuestros productos.

Así fue como caí en cuenta de que si nome organizaba estaría haciendo accionesa diestra y siniestra sin éxito o, peoraún, sin un registro que me permita vercuáles me trajeron buenos resultados ycuáles no. Para lograrlo, me plantee dospasos iniciales que fueron:

Conocer mis productos mejorque nadieSaber a quién le sirven misproductos

Ya sé que estas no son dos grandesverdades reveladas a la humanidad,pero estos dos puntos de partida y,principalmente en ese orden, fueron los

que comenzaron a hacer rodar las ruedasde mi experiencia en el área comercial.

Por qué te aclaro que el orden es unfactor importante? Porque justamenteese fue otro error que cometí: Erantantas las ganas de salir a vender que enuna de mis primeras visitas me encontrécon alguien que conocía mejor que yomis productos: Me hacía preguntas muypuntuales y detalladas que sobrepasabanmis pocos conocimientos hasta esemomento. Fue así que me propuseconocer que puedo ofrecer para sabercómo venderlo.

En mi caso, como los productos que

ofrecíamos eran de manufactura propia,me sumergí en la fábrica para hablar conlas personas de la línea de producción:Conocí en detalle cada uno de los pasosdel armado, los motivos por los cualesun tornillito iba hacia arriba y no haciaabajo o bien cuantos modelos diferenteshabía de cada producto y el porqué. Alir aprendiendo estos detalles, empecé aentender las diferentes aplicaciones quedemandaban los actuales clientes ymejor aún, nuevos clientes donde miproducto no había sido ofrecido!

Y quizás vos que estás leyendo tepreguntes: Todo muy lindo para alguienque fabrica un producto…pero yo solo

lo comercializo o lo distribuyo y no sénada de cómo se hace! No te asustes,cada rubro tiene sus pormenores perosiempre las preguntas apuntan a unamisma dirección: El cliente quiereconocer las características de tuproducto, las ventajas del mismo sobresus competidores y los beneficios que leva a traer su implementación.

Más sencillo no? Esto puede aplicar a productos tangibles o servicios y vos tenes que ser quien mejor conozca estas respuestas para poder venderlos.

Un buen ejercicio que me ayudo con este

aspecto fue el de plantearme un brevecuadro de descripción que contempleestos puntos. Si yo era capaz de llenarlo,habría llegado a conocer a mi productoy ya contaría con las herramientasnecesarias para enfrentar esas dudas quemotivan a mi cliente. A continuación, temuestro el cuadro que utilicé:

Producto Características Ventajas

Hacé la prueba, elegí 3 de tus productosy probá llenar este cuadro. Una vez quelo hagas, fijate si los contenidos

responden las preguntas guía quemencionamos antes y así sabrás si debesestudiar más sobre tu producto o si yaestás listo para seguir al siguiente paso.

Y ahora que se todo esto…a quien levendo?

Bueno, ya nos convertimos en losespecialistas de nuestros productos!Ahora hay que salir a venderlos y paraello, debemos organizarnos. De nadasirve ofrecer nuestros productos apersonas que no tienen el más mínimointerés en ellos. Si quiero vendermáquinas de cortar césped, muydifícilmente consiga hacerlo en edificioscéntricos, no? Justamente, de eso se trata

conocer el mercado y para ello,debemos focalizar nuestras accionescomerciales de forma tal que aúnen suesfuerzo.

Me permito aquí un alto para hacer unaaclaración: Cuando uno habla deacciones comerciales, las mismas nosiempre terminan en la concreción deuna venta y sin embargo se puede tratarde una acción comercial positiva. Nono, no perdí el juicio con lo que estoydiciendo: Muchas veces de las caídas yerrores se aprende; muchas veces de novender sacamos redito positivo.

Te cuento un poco mi experiencia: Unavez que me convertí en “especialista de

mi producto”, decidí enfocar misacciones comerciales a un área detrabajo: una zona geográfica delimitada.De esta manera pude dividir misacciones por zona, para poder organizarmi carga horaria y conocer mejor quenadie esas ciudades o pueblos que teníaque atender. Esta zona eracompletamente nueva para mí, nuncahabía puesto un pie en ella y laexpectativa era enorme ya quedesconocía que potencial tenía pordescubrir.

Y como el chico nuevo del barrio,empecé a conocer su “pulso” a través detodas las herramientas que tuve a mi

alcance: Leía el diario o la revista decada zona, buscaba parques industrialesradicados allí, averiguaba si se tratabade zonas residenciales, comerciales oindustriales, ubiqué y me presenté en lascámaras comerciales o industriales de lazona, etc. Con este mapa inicial, dividíla zona en 5 para poder trabajar un día ala semana cada sub-zona y el resultadofue bueno: No hice ni una venta en unsolo mes! Pero descubrí algo mucho másimportante que me valió mejoresresultados al mes siguiente y es que deesas 5 sub-zonas, dos erancompletamente residenciales y misproductos eran para un consumonetamente industrial.

A partir de este descubrimiento,reorganicé los días que tenía dedicadosa estas zonas residenciales y los volquéa las otras tres zonas donde habíaparques industriales. Las personas quetrabajaban en ellos tenían horariosmóviles y al contar con más días paravisitar a cada una de estas zonas, teníala flexibilidad de acomodar mishorarios a los del potencial cliente,haciéndolo sentir “halagado” de ser yoquien me acomodaba a ellos.

Así fue como cada día de trabajo mepermitió conocer aún más a esas zonas,rotular a las mismas con clientes de alto,medio o bajo potencial y ser más

efectivo al momento de presentar misproductos a quienes realmente lesresultaran útiles. De esa manera pudeoptimizar mi tiempo haciendo visitas enla medida justa a esos potencialesclientes y estar presente para ellos deuna manera no invasiva.

Este mapeo se puede exportar adiferentes modelos de venta: Mis papáspor ejemplo tienen una librería yjuguetería. Ellos no salen a la calle abuscar nuevos clientes pero tienen sucronograma de trabajo dividido portemporadas: En finales del verano elinicio de clases, a mitad de año el díadel niño, en Septiembre la reposiciónescolar y a fin de año la navidad yreyes… incluso tienen dividido su día

en horarios! Por la mañana atienden acomerciantes u oficinistas y por lastardes a los papas con sus hijos quevienen a buscar los materiales que lesencargaron para las tareas.

Te imaginas cuantos resultados positivosde ventas tendrían si ofrecieran carpetasy útiles escolares en Noviembre oDiciembre? De eso se trata el mapeo detu trabajo y de tus clientes: Conocer aquienes les pueden interesar y estar allícuando los vayan a necesitar.

Podes probar hacer lo mismo con tutrabajo: Primero pregúntate si sos vos

quien debe buscar a los clientes o siellos tienen llegan a vos.

Si tenes que salir a la calle, hacelo deforma ordenada, con un plan de trabajoo mapa zonal que te permita optimizar tutiempo. Considerá cualquier tipo deproblemas que te puedas encontrar enlas zonas de trabajo como atascamientosen el tránsito, calles en reparación etc. ypreferentemente ir a lugares dondetengas una entrevista pactada. No haynada peor que llegar a un lugar donde auno no lo esperan y tener que retirarsesin haber tenido esa entrevista o inclusosin saber con quién debíamos hablar.

Si tu caso es el de un comercio, primeroevaluá si la gente te conoce y tenes buenflujo de clientes o bien si todos pasanpor tu puerta pero nadie ingresa.Presentá tu comercio con aquelloselementos que puedan llamar a ingresar,o bien presentarte en distintos medios dellegada masiva como radios, revistaszonales, redes sociales u otros quecuenten que vos sos parte de lacomunidad.

Básicamente, sin público no habráclientes.

Por último, para cualquiera de los doscasos debés comenzar a analizar eseciclo de trabajo desde lo más chico

hacia lo más grande: Como punto departida, tomá un día de tu trabajo yevaluá si hay un ciclo que se repita. Sino lo hay, avanza a mirar una semanacompleta. Si algún patrón se empieza aformar pero no es del todo repetido,ampliá tu análisis a un mes y quizás allísurja ese mapa. O quizás observas quetus productos son solicitados una vez alaño por cada cliente y sin relación entreellos: Pues entonces tu mapeo no será detiempos, sino de clientes y deberássaber cuándo te pedirán la próximareposición.

Hasta aquí, parece sencillo conseguireste ordenamiento no? Claro que sí,

pero permitime un nuevo consejo: Noconfíes en tu memoria! A pesar de queconsideres que podes acordarte de todoslos detalles, quiero ser el primero endecirte que eso no es posible. Y te lodigo, nuevamente, desde el error propio:Un día me dirigía a hacer unas visitas auna de mis zonas, me presenté en laprimera de las empresas donde “meesperaban” y la persona de referenciame “recuerda” que la entrevista lateníamos pactada para el día siguiente.

Esto me significó tener que rehacer todoel camino hasta la otra zona de trabajo,haber perdido media mañana en eseviaje e incluso perder alguna de las

entrevistas por no llegar a horario. Lasolución que mejor se amoldó a miforma de trabajo fue la de crear lo quellamo una “hoja de vida” de cadaempresa donde me agendo todos losdatos relevantes: Domicilio, teléfono decontacto, persona contactada y supuesto…y también detalles menores quenos van a servir más adelante, como sidebo pasar por mucha gente desde elconmutador hasta la persona que deseocontactar, si le molesta que le hablemospor teléfono o si prefiere el contacto poremail, sus horarios de almuerzo, etc.Aunque parezcan detalles casiinsignificantes, estos detalles son losque nos van a dar más herramientas altener por primera vez frente a nosotros a

nuestro potencial cliente.

Hoy se cuentan con muchas herramientasinformáticas que ayudan a armar estashojas de vida u organigramas: Desdeaplicaciones para el celular a programascomo el Office para la PC, agendasdigitales compartidas o calendariosonline. Las opciones son infinitas y esoes excelente ya que cada uno de nosotrosy nuestros modelos de negocio sonúnicos. Tené en cuenta que laherramienta también debe amoldarse anuestra forma de trabajo: Si sos unapersona que trabaja todo el día en lacalle, deberás buscar una herramientaportátil, como una aplicación para el

celular o Tablet que te brindeportabilidad. Si trabajas con bases dedatos pesadas en lugares fijos,seguramente una herramienta que corraen la PC será tu mejor aliada.

Una aclaración: Que nadie se sientaexcluido y piense que si no sabe usaralguno de estos dispositivoselectrónicos está perdido! No nosolvidemos que todas estas potentesherramientas han tenido un comúnantecesor: El lápiz y el papel. Así quepara los nostálgicos, no le teman a hacertodas sus anotaciones en una lindaagenda!

Ahora bien…ya somos los mejores

especialistas en nuestros productos,estamos organizados y sabemos aquienes ofrecerlos. Ahora resta la partemás fácil: Vender!

Llegó el momento, después de tantoesfuerzo tenemos frente a nosotros a esapersona que definirá si nos convertimosen vencedores o si nos retiramosvencidos y la mejor táctica que podemosusar para dar a conocer nuestrosproductos es: Escuchar al cliente.

Si, aún guardo algo de cordura en lascosas que escribo. Y como siempre tecuento, te hablo desde la experiencia y

error propio. Lo peor que me pasó enlas primeras visitas que realicé, cuandoal fin pude tener frente a mí al tomadorde decisiones, fue querer avasallarlocon toda la información y conocimientosque tenía sobre mi producto. No le dabalugar a meter bocadillo, queríamostrarle cuan preparado estaba paraese momento en el que nosencontrábamos! Y esa, claramente, fuemi peor equivocación. La manera en quelo descubrí fue tan dura que ahoracuando la recuerdo me río solo: Como tecontaba, había sido recibido por uncomprador de una gran empresa y mepresenté como el especialista en mirama de productos.

Puntualmente había preparado laentrevista para dedicarme al rubro debebidas gaseosas ya que la empresa esla número uno de nuestro mercado. Enun momento en que paré para tomar aireme devolvieron el comentario de queagradecían toda la información que teníapara brindarles sobre los productos queya estaban utilizando, pero que lareunión tenía como objetivo conocer losproductos que podíamos ofrecerles en elrubro de aguas saborizadas ya queestaban ampliando su planta y queríanagregar nuevas líneas de producción.

Había desaprovechado la oportunidadde tener una entrada triunfal en este gran

cliente y solo por no saber escuchar. Opeor aún, ni siquiera haberle dado lachance de hablar para escucharlo.

Por eso nuestra mejor herramienta esescuchar al cliente. No digo que nossentemos y solo le levantemos las cejasen señal de invitación a que hable!Debemos avanzar en nuestrapresentación con frases breves yexplícitas, hacer pausas prudentes yescuchar que tienen para decirnos a cadauna de ellas.

Hay algo que el tiempo me ha idomostrando y es que todas las personasque nos dan la oportunidad de tener unaentrevista, tienen algo para contarnos.

Algunos son breves, otros sonenamorados de su propia voz y nospueden hablar durante horas y horas…Elarte del vendedor está en saber detectaresos momentos y darle rienda suelta anuestro interlocutor. De allí nace larecomendación de las frases breves, quenos permitirán ir conociendo que ledispara a nuestro entrevistado esamotivación de hablar.

Claro que tampoco tenemos comoobjetivo que nuestro entrevistado noscuente con lujo de detalles el partido defutbol que jugó en su adolescencia y conel que ganó el campeonato interbarrial eirnos de la entrevista sin datos útiles

para nosotros! Para evitarlo, lo primeroque tenemos que saber es quéinformación deseo obtener de mi charla.Vamos a poner como ejemplo lossiguientes puntos:

Saber si con quien hablo esla persona que decide sobremi productoSaber que necesidades tienende mi producto en la empresay la forma en que lo reponenSaber a qué se dedica laempresa que visitoSaber si trabajan con otroscompetidores y de qué formalo hacen

Tener la mayor cantidad devías de contacto y que lostenga correctamenteagendados.

Al mismo tiempo, quiero transmitirleinformación a mi posible cliente ytambién debo tenerla ordenada:

Contarle quien soy yo y a queempresa representoContarle como llegué a suoficina y porqué estoy allíContarle cuales de misproductos pueden serles útilen su empresa

Contarle cual es el beneficiodel uso de estos productos

Ahora, hay que hacer un ajuste de todosestos puntos y volcarlos con preguntasbreves que me vayan guiando a través detodos ellos. No necesariamente en unorden específico ni con un lenguaje queno nos represente (No uses un lenguajeajeno al propio), sino fluyendo con laconversación, con nuestra forma deexpresarnos y principalmente con lasiguiente consigna: Esta entrevistaquizás sea la única que tengamos connuestro interlocutor, no debemos perderla oportunidad de exprimirlo al máximoy sacarle toda la información quenecesitamos!

Si retomamos el caso de la empresa degaseosas, la conversación ideal hubierasido así:

- Buenos días, muchas gracias porrecibirme. Mi nombre es … y vengoen representación de la empresa …Somos fabricantes deinstrumentación industrial y tengo lareferencia que es usted quien evalúaproveedores de este rubro. Escorrecto? PAUSA

Con esta breve apertura me presenté amí y a mi empresa. También le di lugar aque me cuente si con quien estoyhablando es la persona interesada en misproductos o bien si fui referido

equivocadamente. Sigamos:

- Como esta es nuestra primer visita aplanta, quería conocer un poco másen detalle las necesidades quepuedan llegar a tener dentro denuestro rubro. Cuénteme, como estácompuesta la planta? PAUSA

En esta pausa, la pregunta es muy ampliay es donde generalmente se empieza aexplayar el potencial cliente. Nodebemos interrumpirlo, porque aquí seve o se expresa el orgullo delcrecimiento de su empresa como asítambién nos amplían mucho más elpanorama de lo que conocemos de laempresa antes de visitarla. En mi caso,

en este espacio me hubieran contado queestaban desarrollando una nueva líneade productos.

- Entiendo entonces que estaampliación aún no estádesarrollada. Ya se conoce que tipode productos pueden llegar anecesitar? Tienen alguna exigenciarespecto a marcas y modelos oestán abiertos a conoceralternativas? PAUSA

Aquí ya empezamos a meternos más enlos aspectos técnicos de la necesidad,quizás puede haber un intercambio máságil de preguntas asociadas a losproductos y donde uno se luce con el

conocimiento de los mismos pero soloen el momento en que sabemos dóndeestá la necesidad del cliente.

Aquí se detalla el beneficio de laimplementación de nuestros productos,que son los motivos que tendrá paramigrar de un actual proveedor anosotros o bien, el inicio del trabajoconjunto. Conocer el grado de avance dela necesidad del cliente nos permiteincluso trabajar con él para convertirnosen asesores y desde esa posiciónrecomendar con mayor ímpetu nuestrosproductos. La pregunta de la exigenciade productos o modelos nos dará unapauta de si ya hay competidores

trabajando y si su trabajo apunta a laexclusividad o si tenemos igualesposibilidades.

- Tomando como punto de partidaestos productos que hemos listado,cuál sería el paso siguiente: Leenvío una propuesta comercial, oprefiere ver en detalle los aspectostécnicos? Considera que debemosparticipar a alguien más de laempresa o ambos aspectos losanaliza usted? PAUSA

Aquí preguntamos sutilmente si lapersona que tenemos en frente es elúnico tomador de decisiones. De estamanera le damos espacio a que nos

amplíe la estructura de la empresa paraesta necesidad y de la misma debemosaprender: Saber si debemos presentarlos aspectos técnicos con uncolaborador y los aspectos comercialescon él o bien si él solo pasa lainformación a alguien más. Recordá queesta es, quizás, nuestra únicaoportunidad frente a nuestroentrevistador.

- Para amoldarme a la forma detrabajo de ustedes, que condicionescomerciales manejanhabitualmente? Tienen algunapreferencia por algún plazo de pagoo forma de entrega? PAUSA

Aquí ya estamos entrando en la etapa defacilitarle al cliente nuestro trabajoconjunto. No le pediremos (En lamedida que podamos) cambiar su formahabitual de trabajo sino que nosotros nosamoldaremos a él. Así buscamosacotarle el margen de cuestionamientospara que nos elija como proveedores.

- Si está de acuerdo, le haré llegaruna propuesta dividida en dosetapas: Una comercial que seamolda a sus requerimientos y otratécnica donde detallaré losbeneficios de implementar nuestrosproductos. Para no cometerequivocaciones, me podría repetirsu casilla de correo?...Y su

teléfono? Tiene algún internodirecto? Incluimos en copia aalguien más? PAUSA

Esta es la pregunta previa al cierre,donde validamos o corregimos todos losdatos de contacto que tengamos. Aquítambién podemos medir el grado devínculo que hemos desarrollado, puesquizás nos confíen un teléfono celular, onos digan en que horarios le queda máscómodo contactarlo, etc.

- Muchas gracias Sr… por su tiempo,ha sido un placer conocerlo. Mecomprometo a enviarle estainformación en no más de …días.Le parece bien que lo llame al día

siguiente del envío, para confirmarla recepción? O bien, si le quedamás cómodo, respóndame sobre elmismo correo que le llego bien.Hasta luego.

En este cierre de entrevista, dejamos unpunto de reencuentro o contacto con elcliente. No dejamos liberado al azar laposibilidad de que toda la informaciónque le deseamos enviar y quecomplementará nuestro trabajo quedeperdida en una casilla de correo o en unescritorio abandonado. Esta herramientade dejar siempre un punto de encuentroconvenido por ambas partes te va aayudar a no convertirte en “El pesadode la película”.

Vos dirás: Y eso que quiere decir? Es elevitar entrar en la zona de trabajo endonde nuestro contacto es indeseado, serfiltrados por la persona de unconmutador y que no podamos volver atener esa oportunidad con nuestropotencial cliente. Aquí es dondecomienza a usarse la “hoja de vida” dela empresa: Tras nuestra primerareunión, debemos anotar absolutamentetodo lo que vivimos en ella.

Desde si nos hicieron esperar mucho, sipudimos averiguar el motivo de laespera, si nuestro contacto trabaja mediodía o día entero o si prefiere el envío deun email a un llamado telefónico.

Siempre debemos cerrar todo contactocon un acuerdo de uno próximo. Desdeuna llamada telefónica a una entrevista odesde un encuentro en nuestras oficinasa una invitación a almorzar. Losargumentos y herramientas que podemosusar son infinitos y, por lo tanto, infinitaslas posibilidades de generar un nuevoencuentro pero con la siguiente premisa:No invadir el espacio de nuestrocontacto.

Si nos comunicamos y nos dicen que están ocupados, no tomemos la libertad de elegir cuando llamarlo sino preguntarle: Cuando te queda cómodo que te devuelva un llamado? Y por más

que la respuesta sea “En dos meses”, poner la mejor cara, agradecer, agendar y por sobre todas las cosas: cumplir conese llamado. Muchísimas veces me hanreconocido mis clientes que trabajo muybien ese mecanismo, el de no presionarsino fluir con el cliente. La percepciónde nuestro cliente sobre nosotros lehabla de un socio, un colaborador quequiere ayudarlo cuando lo necesita, quele recuerda próximas necesidades antesque ningún otro y que sabe darle espaciocuando lo pide.

Esta sinergia de trabajo nos permitirá irconociendo a nuestro cliente, poderpercibir sus estados de ánimo y saber si

estamos ayudando o si debemos dar unpaso al costado para no estorbar.Básicamente, y citando a un grancompositor Argentino, nosconvertiremos en ese amigo del alma.

De igual manera podemos comportarnossi estamos al frente de un comercio:Cuando tengamos a un cliente queingresa no debemos agredirlo conmuchas preguntas sino simplificarle latoma de su decisión: Solo con un “Buendía” y “en que te puedo ayudar” yatendremos el camino abierto no solo aescuchar su necesidad sino también acontarle con que productos podemosayudarlo. Y si la respuesta es “Estoy

mirando…” aclararle que estaremos allípara cuando termine de mirar o bienpara responderle cualquier consulta.

Quizás a esta altura de tu lectura,pensarás que ser vendedor representatener que convertirte en un monjebudista que conserva la calma y lapaciencia a todo momento y que siempreestá a disposición de todos los que locontactan. La realidad es que tu armamás poderosa es saber decir NO.

Parece contradictorio, no? En realidadno lo es. Volvamos un poquito alejemplo de la fábrica de gaseosas:Suponete que la persona que nos brindóla reunión en realidad me pedía que lo

ayude con el área contable de laempresa para financiar la ampliación.Quizás el ejemplo es un poco extremo,pero el concepto es lo que debemosrescatar: A veces en el afán de vender,uno acepta condiciones o compromisosque positivamente sabe que no puedecumplir y sin embargo, da su vistobueno. Justamente, ese es el peor de loserrores que podemos cometer en el áreacomercial porque lo que ponemos enjuego es nuestra palabra y compromiso.

Te cuento como sufrí este error en casosanteriores: En una oportunidad, uncliente se encontraba con una urgencia ynecesitaba a un proveedor que le saque

“las papas del fuego” con una entregasúper urgente. Cuando me enteré de sunecesidad, me acerqué a sus oficinas,me interioricé en que tipo y modelo deproducto podría cubrir su necesidad yjuntos convenimos el armado de unapropuesta comercial. En ese momentome aclara que no necesitaba ni uno nidos equipos sino cuatrocientos! En elafán de vendérselos (Ya que esosignificaba para mí una excelentecomisión) le dije que se despreocuparay que yo haría que la fábrica losentregue en el plazo requerido. Alregresar a la fábrica me senté a hablarcon el jefe de producción, le conté de lanecesidad y me respondió que la entregano podía hacerse en menos del doble de

tiempo que necesitaba el cliente.

Como le explicaba yo al cliente que loque prometí no podía cumplirlo, y másaún cuando me había dado la Orden deCompra en el mismo momento de laentrevista? Bueno mis amigos, tuve quehacer de tripas corazón, explicarle mierror y perder al cliente.

Desde entonces, cuando me interiorizoen las necesidades de mis clientes y lasmismas presentan requerimientos que nopuedo cumplir prefiero decir que NOantes de perderlos como clientes y sabesqué? Esto me valió no solo la

fidelización de ellos sino también elganar nuevos clientes ya que cuando mepedían plazos de entrega imposibles ocondiciones comerciales alocadas, esarespuesta de un NO seguida de lasexplicaciones pertinentes del caso dabanlugar a una re evaluación de los otrosoferentes y ponía en evidencia que esapromesa era imposible de cumplir. Así,surgía la oportunidad de volver apresentarme como aliado y asociado demi cliente y no como un mero proveedor.

Sabes cuál es la otra herramienta máspoderosa que tenes? Saber dóndetermina una venta. Y por más queparezca una obviedad, no lo es.

El sentido común diría que cuando elvendedor recibe la Nota de Pedido de sucliente, su labor finaliza, pero larealidad es que el cliente ha depositadoen nosotros una confianza mucho mayor.Por eso, debemos ser sus representantesmás comprometidos en el interior denuestra empresa. Ser quienes reclamenpor él sus requerimientos antes que seaél quien nos los transmita pordisconformidad. En mi caso, yo era el“peor cliente interno” que tenía miempresa dado que le pedía a todas laspartes involucradas su mayorcompromiso para la resolución de esaNota de Pedido: Desde el personal defábrica y los plazos de manufactura al

encargado de la adquisición de lamateria prima.

Con el área administrativa y la emisiónde facturas hasta el área de cobranzascon la recepción del pago. Todo estorepresentaba dos cosas: Una, que toda laempresa debía respetar el compromisovolcado en la propuesta comercial quenuestro cliente avaló con su Nota dePedido para traer nuevos pedidos deeste mismo y la otra, que me exigía a míel conocer el proceso completo de unaNota de Pedido dentro de mi empresa.Con esta última yo alimentaba misconocimientos para tener mayores ymejores herramientas al momento de

comunicarle a mi cliente comotrabajamos, cuan efectivos podemos sery en que otros productos podía ofrecerleigual servicio.

Cuál sería el concepto entonces? Que amayores herramientas con las que unocuenta, tenemos más oportunidades depresentarle a viejos conocidos, nuevosnegocios.

Que quiero decir con esto? Que cuandoel grado de confianza que te brinda uncliente es alto, está dispuesto a narrartetodas las necesidades que tiene y si biena algunas hay que saber decirles NO,

otras pueden permitirte ingresar aproveer nuevos productos que quizás notenías previsto ofrecerle o quedesconocías que puede necesitar.

Te voy a contar un ejemplo: Mis papásatendían en la librería a una chica muysimpática que siempre venía y les pedíaartículos de oficina. Tan buena era larelación que en más de una ocasión lainvitaban con un mate o unas galletasantes de que se vaya del local.

Un día, conversando con ella lepreguntaron donde trabajaba y les contóque para una productora de programas

televisivos. Mis papás se miraron unpoco extrañados, porque no entendíanmuy bien el concepto. La chica lesrespondió que la productora era la quehacía contenidos para un canal infantil,entre ellos, un programa de artes ymanualidades. Mis papás vincularon esocon los programas que ve mi hijo y ledijeron: “Ah, los que dibujan en el pisocon azúcar!” y allí la chica lesrespondió: “No es con azúcar, es conbrillantina”…Se hizo un silencio y lapregunta salió de forma espontánea:“Ustedes pueden conseguir muchabrillantina?” Mis papás consultaron consu proveedor habitual y les respondióque sí y como resultado, hace más dedos años que son proveedores y venden

la brillantina por kilos de maneramensual a la productora, cuandohabitualmente se vende a escolares porsobrecitos de no más de 10 gramos.

Quizás de una manera no muy elaborada,mis papás se encontraron ante una nuevanecesidad de un viejo cliente. Estepuede también ser tu caso, pero nodebes esperar a que te lo cuenten, sino ira buscarlo, contarle a tus clientes queotros productos podes ofrecerles apartede los que ya consumen y seguirafianzando la relación de confianza conellos.

Ya dejamos de ser solo especialistas denuestros productos y nos convertimos enasociados de nuestros clientes. Hemosconseguido poder venderles y con eso,darle más impulso a nuestra ruedacomercial… Y ahora, como seguimos?

Pues bien, creo que es la preguntaobligada a responder. La realidad es quelo que sigue es volver a empezar, perorealizando algunos ajustes. Cuandocomenzamos este capítulo, tomamoscomo punto de partida el contar con ceroclientes y muchas ganas de vender.

De esta etapa y todo el esfuerzo

aplicado debemos aprender lo siguiente:El sistema de ventas es como unembudo en donde por cada prospectoque ingresa hay una relación oposibilidad de conversión a clientedeterminada. Para llegar de la instanciade prospecto a la de cliente, debemosatravesar diferentes etapas (Que hemosido detallando) y que serán las queconformen esa relación. Podemosplantearlas de la siguiente manera:

Por cada mapa de trabajo,cuantas empresas encuentro?Por cada empresaencontrada, con cuantasconsigo una entrevista?

De cada entrevistaconseguida, cuantas empresasme piden cotización?De cada cotización emitida,cuantas convierto en ventas?

Pues bien, con estas etapas planteadaspodemos ponerle números a cada una deellas:

Por cada mapa de trabajo,cuantas empresas encuentro?20 EmpresasPor cada empresaencontrada, con cuantasconsigo una entrevista? 10EntrevistasDe cada entrevistaconseguida, cuantas empresaspiden cotización? 5EmpresasDe cada cotización emitida,cuantas convierto en ventas?2 Ventas

Y de todo esto deducir que por cada 20empresas zonales, estamos convirtiendo

en clientes a 2 de ellas. Desde allícomienza la realimentación de nuestroembudo, cambiando el orden de análisisy planteándonos lo siguiente: Si 10Ventas representan mi objetivo detrabajo, cuantas zonas deberé visitar?

Haciendo los números a la inversa, lasrespuestas serían:

5 Mapas100 Empresas50 Entrevistas25 Cotizaciones

Teniendo en cuenta esto, a medida quevayas convirtiendo en clientes adiferentes prospectos, iras debiendo

achicar el número de visitas deprospección con el objetivo de no bajarla calidad de atención que le brindas alos nuevos clientes.

Al mismo tiempo, el rodaje yexperiencia te hará más efectivo en lasnuevas visitas de prospección paradetectar de manera más temprana susnecesidades y saber que productosofrecerles…o bien, como a mí me gustadecirlo: Nuevos conocidos, viejosnegocios.

Claro que, en un mundo ideal, almomento de alcanzar nuestro objetivo

deberíamos estar “condenados al éxito”pero lamentablemente no es así: Lasvariables ajenas a nuestro trabajosiempre forman parte de esta ecuación ynadie tiene asegurado que un cliente leseguirá comprando eternamente.

Lo que sí está a nuestro alcance es darlo mejor de nosotros siempre, nomermar la calidad de servicio quebrindamos por haber ampliado nuestroshorizontes profesionales y si se cae uncliente: Debemos volver al ruedo aprospectar, visitar, cotizar yseguramente, conseguir un nuevo cliente.

Claro que todos queremos tener ese grancliente, el número uno de su mercado ydecir orgullosos “Yo le vendo”, pero nopodemos permitirnos olvidar a aquellosque nos abrieron nuestras primeraspuertas, que nos escucharon y obviaronnuestros errores para que crezcamosjuntos y que, a final de cuentas, seconvirtieron también en nuestros sociosantes de que nosotros nosconvirtiéramos en los de ellos. Si tetengo que confesar cual es mi mayorlogro profesional, ese que me hacesentir orgulloso, no te voy a mencionaruna operación exitosa o una megaventaque cuadruplicó mis ganancias anuales.Te voy a decir que mi mayor logro eshaber cambiado varias veces de trabajo,

representando diversos tipos deproductos o servicios sin relación unocon otro y que, en casi todos los casos,los mismos compradores me siguieronabriendo la puerta y comprado.

Y sabes por qué? Porque lo mejor quepodes ofrecerle a tu cliente es lahonestidad, la confianza y el respeto,hoy, mañana y siempre.

Y ahora, te pregunto yo a vos: Vos,podes vende.

3 pasos para atraer mas clientes a tunegocio utilizando Internet

Por Carlos Gabriel Mechulan.

Soy Carlos Mechulan, nací en BuenosAires en 1977 y actualmente vivo enRosario. Soy padres de dos niños:Mateo y Lucas. Mi formación laboral esTécnico Químico y este título me llevódiferentes sectores de la industria

química ( farmacéutica, petroquímica,cosmética, plástica) siempre en laproducción, desarrollo y Control deCalidad.

En la búsqueda de mejorar y no caer enla “carrera de la rata” como dice RobertKiyosaki, empecé a incursionar en el Marketing en Internet. Desde el 2008,gracias a Javier Quiroz, Carlos Gallego,Alvaro Mendoza, Luis E. Baron y otrosexpertos, me inicie en este fascinantemundo del Marketing en Internet.

Como aficionado a la lectura, me sientomuy complacido por mi primeraparticipación en la edición de un libro.Tener la posibilidad de compartir unlibro con personalidades de la talla de

Patricio Peker, Mario Corona, DiegoRepetto y Ricardo Palmieri es unimpulso para seguir avanzado en esteapasionante mundo del marketing digital.

Esta es mi primera participación en lapublicación de un libro y estoy seguroque será el punto de partida de un nuevocamino. Si yo lo hice tú también puedeshacerlo. Mi deseo es compartir algunostips sobre como utilizar internet parainiciar tu negocio o aumentar tus ventas,mejorar la relación con tu clientes ollegar a nuevos prospectos.

Para mantenernos en contacto te invito aque visites mi blog personal.

Carlos G. Mechulan

www.carlosmechulan.com

3 pasos para atraer mas clientes a tunegocio utilizando Internet

Los propietarios de negocios medianos y pequeños se enfrentan a esta cuestión cada día: ¿Qué pueden hacer para mejorar mis ingresos y atraer más clientes?

Aunque puede parecer algo fácil reducirprecios e incrementar publicidad, estosmétodos ya no funcionan. La gente noresponde de la misma manera que antes.Necesitas nuevos métodos de llegar a

tus clientes, expandir tu base de datos depotenciales clientes y optimizar tusmárgenes de ganancias.

Si creías que hacer marketing onlinecon bajo presupuesto era una tarea casiimposible en este capitulo tratare demostrarte que estas equivocado. La granventaja de Internet para promover tunegocio es que podes iniciar con unpresupuesto reducido y aumentarloprogresivamente a medida que vascumpliendo con tus objetivos.

Ahora, imagina que entro a tu negocio y te presento un plan de tres pasos para

potencias las ventas en tu negocio utilizando Internet. Ese plan puede ayudar a tu emprendimiento a transformar la manera en que llegas a tus prospectos ( potenciales nuevos clientes), además de mejorar la comunicación con tus actual lista de clientes.

Este plan también puede reducir tupresupuesto de publicidad offline,ayudarte a multiplicar tus ingresos ynúmeros de clientes. ¿Esta pensando queesto es muy bueno para ser cierto? No teculpo por tu incredulidad, espero que alfinal logre despejar todas tu dudas.

Ya sea que cuentes con experiencia o noen el marketing por Internet, ahora es elmomento de aprovechar completamenteesta oportunidad única para potenciar tunegocio, necesitas construir tu propionegocio rentable en línea.

La red se ha convertido en una de lasmejores herramientas para que lospropietarios de pequeñas empresaspuedan hacer crecer su negocio. En losúltimos años, las evidencias muestranque las personas utilizan Internet parabuscar productos y servicios en lugar debuscar en la obsoleta sección paginasamarilla o recorres los negocios“físicos” para averiguar precios.

Quieren información antes salir a la calle y recorrer negocios buscando el mejor costo para el producto o servicio deseado, aunque para ser mas preciso cada vez las personas no necesitan salir de la comodidad de su hogar para comprar el producto que necesitan, simplemente lo compran desde tu teléfono o tablet. En alguna oportunidad habrás ingresado a Google buscando un producto o visitaste Mercadolibre y comparaste precios entre varios vendedores. Por esta razón, es necesario que tu negocio tenga presencia en línea.

El reconocido experto Philip Kotler

entiende el Marketing como unproceso mediante el cual las compañíascrean valor para sus clientes yestablecen relaciones sólidas con ellospara obtener a cambio valor de éstos.

¿Qué entiendes por generar valor?Satisfacer las necesidades de nuestrosclientes y superar sus expectativas.Hay que entender que no sólo vendemosproductos y servicios, tambiénbrindamos soluciones, experiencias yemociones a través de diversasestrategias.

Generar valor es indispensable para

posicionarse en un mercado altamentecompetitivo, para atraer clientes yretenerlos. Asimismo nos permitediferenciarnos de la competencia yreforzar la lealtad de nuestros usuarios.Luego de esta introducción vamos a lapromesa que se encuentra en el titulo deeste capitulo, los siguientes son los 3pasos para conseguir mas clientes paratu negocio:

1. Atraer a tu prospecto .Como llegar a tu clienteideal

2. Crear relación de confianza

3. Convertir a tu prospecto en

tu cliente ideal

Pero antes de continuar quiero hacer unaaclaración, si bien el orden de estospaso seria la secuencia lógica a seguir,no siempre ocurrirán en este orden. Porejemplo si ya tienes un base de datos declientes podrás saltear el paso 1 ytrabajar en los siguientes pasos.

La idea de esta serie de pasos es atraerla atención de tu cliente ideal para tepermita ponerte en contacto con el. Unavez que tenemos su atención debemosbrindarle información que permitaposicionar tu producto, tu negocio o tu

servicio en la mente de tu prospectocomo una alternativa para cuando eldecida realizar la compra.

La idea de la estrategia que te presentono es solamente vender, es crear unarelación solida entre tu negocio y tucliente ideal que perdure en el tiempo.Quizás escuchaste que a las personas noles gustan que les vendan pero si les gusta comprar. Nuestro objetivo con nuestro plan de marketing debe ser posicionar nuestra propuesta de valor para cuando el cliente este preparado para tomar la decisión.

Paso 1: Atraer a tucliente idealPero ¿qué tener en cuenta a la hora dediseñar una estrategia de Marketingpara un negocio local? Lo primero quedebes decidir es a qué clientes omercado te dirigirás. Definir tu mercadoobjetivo te permitirá planificar unaestrategia exitosa y adaptar tu ofertaen función de los hábitos, costumbresy valores de tus clientes.

Para ser mas especifico seriarecomendable crear el perfil del Cliente

Ideal para tu empresa. Un Cliente Ideales aquel que encuentra la soluciónPERFECTA a su problema onecesidad, en los servicios o productosque brinda tu empresa.

Si ya posees una empresa funcionando,éstos suelen ser tus clientes másrentables, esos que le generan el gruesode sus ingresos.

Características principales de unCliente Ideal:

Un Cliente Ideal está másque satisfecho con sus

productos y/o serviciosporque solucionanperfectamente su problema onecesidad. Al sentirse tan satisfecho, nole generan inconvenientes,no tiene que lidiar condevoluciones o discusionesinnecesarias que no le hacennada bien a usted, ni a suNegocio Online.

Si ya posees clientes,generalmente, son susclientes más rentables.

No discute el precio, no se

atrasa en los pagos. Recomienda su empresa encada oportunidad que se lepresenta. Si ha realizado un buentrabajo pos-venta le serásumamente fiel.

Ahora que sabes lo que es un ClienteIdeal, te preguntará por qué dedicarsesolamente a tus Clientes Ideales.Supuestamente si tu negocio esta online está dirigido a todo el mundo, ¿verdad? Quizás te parezca poco rentable dedicarse solamente a este tipo de

cliente pero es todo lo contrario. Al dedicarse únicamente a tus ClientesIdeales, tu ganará más dinero, tu negocioserá más eficiente, tus clientes estaránmás que satisfechos, evitarás problemasy discusiones con clientes, tendrá mástiempo libre y descomprimirá a tuempresa, te recomendarán en cadaoportunidad y tendrás una clientelasumamente fidelizada. Para definir tu Clientes Ideal debes serlos mas especifico posible. Terecomiendo tomar una hoja o crear undocumento en tu procesador de textofavorito y realizar el siguiente ejercicio,contesta las siguientes preguntas:

Tu clientes ideal es hombre omujer? Vive en tu localidad? Cuanto esta dispuesto a pagarpor tus servicios oproductos? Utiliza redes sociales? Cual es su edad? Utiliza tarjeta de crédito oprefiere pagar en efectivo?

Si te estas preguntado ¿ para que sirvenesto?. La repuesta es para poder hablar

directamente a tu cliente cada vez quebrindemos información. Por ejemplo, sitengo un negocio de ventas de pañales yquiero llegar a mas cliente utilizando demi pagina en Facebook parapromocionar el envió a domicilio deproductos, mi cliente ideal seránmujeres con hijos menores de 3 añosque vivan en mi ciudad. Por el contrario no me interesan que mimensaje llegue a hombres solteros sinhijos. Mas adelante veremos comodistintas herramientas nos permitesegmentar el publico al que llegaremos yde esta manera cuidaremos nuestrosrecursos para obtener mas clientes.

Una vez que definimos tu cliente ideal, debemos considerar cuál es tupropuesta de valor. Pensar qué es loque hace tu producto o servicio“distinto”, de manera que te elijan a ti yno a la competencia.

Una vez que decidas a quién te diriges yde qué manera ofrecerás una mejorexperiencia, deberás tener considerarlos recursos y el tiempo con el que quecuentas para ejecutar tus acciones.

Factores clave para tu estrategia deMarketing Online

La estrategia es el arte y la ciencia deelegir mercados meta y diseñarrelaciones beneficiosas con ellos. Porlo cual existen varias cuestiones adefinir antes de llevar a cabo un plan deMarketing para tu negocio.

Tu identidad es lo primero que debesdefinir para poder comunicarla tantoonline como offline. Debes conocerquién eres, cuál es tu identidad, cuálesson tus valores, tu misión, tu visión, quéquieres comunicar y cómo te presentarásfrente a tus clientes.

Tu marca no es solamente el nombre detu negocio sino que también representalos valores de tu negocio, por lo cualdebe estar bien pensada y establecida.Ten en cuenta que tus valores, tu misióno tu visión puede no perdurar en eltiempo, así que deberás realizarrevisiones semestrales o anuales (segúntu mercado) para poder realizar ajustesa tiempo. También deberás actualizarcon frecuencia las características de tucliente ideal, a medida que aumente tubase de datos podrás ir afinado el perfilde tu clientela.

Cada negocio tiene una historia, sinembargo no siempre es conocida por

los clientes y hasta por los propiosempleados. Deberías contar la historia ylos orígenes de tu negocio para generaruna conexión emocional con tusclientes.

Sin importar el tamaño de tu negocio,saber contar historias y anécdotas esun factor importante para humanizar tumarca y que sea fácilmente recordada.Estas pueden estar plasmadas dedistintas formas y en diversosformatos, ya sea imágenes de losfundadores, videos de la primera oficinao relatos sobre los obstáculos superadosentre otros.

Para John Sadowsky, consultor yconferencista experto encomunicación y liderazgo, contarhistorias autobiográficas permitellegar al corazón y a la mente de losdemás con el poder del ejemplo. En tuestrategia de marketing debes tener encuenta la experiencia del cliente entodo el ciclo, desde el momento quecompra o adquiere tu producto, hasta elservicio pos-venta.

Hay que agregar valor a su experienciapara lograr ser recordados de manerapositiva. Los concursos y sorteos enredes sociales son una manera de

mejorar las relaciones con nuestracomunidad y ofrecerles algo más alláde nuestro producto o servicio. Hoy endía, muchas negocios y pymes hanoptado por asociarse a empresas decupones online para ofrecer susproductos a un menor costo pero a nivelmasivo. Esta puede ser una gran manerade acceder a un nuevo público al quetal vez no podrías haber llegado de otraforma.

Hasta aquí vimos como vimos comodefinir tu negocio y a tu cliente ideal,esto es muy importante para iniciar unaestrategia para posicionar tu negocio enlinea. Esto te pretermitirá dirigir tu

mensaje directamente a las personas querealmente necesitan de tu servicio oproducto, para atraer a nuevos clientescon Internet debe conocerlos y ofrecerlo que están buscando. A medida queavancemos tomara mayor importancia elperfil que hemos creado porque tepermitirá posesionarte como en losmejores posiciones en los buscadores ylas redes sociales.

Paso 2: Crear unarelación de confianzacon cliente ideal

Hasta ahora vimos que para crear unarelación de confianza con cliente idealdebes tener presencia Online, yaconoces a tu cliente y sabes que estabuscando, ahora es el momento deimplementar todas las herramientas paraque encuentre tu negocio.

El marketing de Internet es un términocomúnmente mal entendido. No estárelacionado con ningún esquema depirámide o cualquier método para ganardinero. Podemos describir el proceso demarketing en la web a diferencia delmarketing usado en métodostradicionales (periódicos, comerciales,

y otros) como el uso de las herramientasque nos brinda Internet para estarconectados con miles de usuarios sinlimites físicos o de tiempo.

¿Sin limites físicos o de tiempo? Si, lared nos permite llegar a personas que seencuentren miles de kilómetros o ametros de nuestro negocio, tampoco notiene limites de horarios, tu negocioestará siempre a disposición para queconsulten tu información o realicen unaconsulta.

Para poner tu empresa en la web. Nonecesitas vender productos o serviciosen línea. No necesitan tener sitios deventa elaborados. En su lugar, necesitanun sitio web y algunas herramientas demarketing para comenzar el proceso.Con el tiempo puedes ir mejorando yaumentando mas funciones o servicios atu presencia online.

Herramientas necesariaspara tener presencia enlínea

A la hora de planificar una plan demarketing online para atraer clientes,debes tener en cuenta las siguientestácticas y herramientas que puedes utilizar. No necesitarás administrar la construcción del sitio tú mismo. Puedes contratar el servicio de diseño web. Quizá desees asociarte con una empresa profesional para obtener estos servicios.

También puedes aprender a usarcualquiera de las herramientasprofesionales disponibles para construirsitios web de forma rápida y sencilladesde el comienzo.En cualquier caso, lo primero que debeshacer es crear un sitio web. Una vez que

esté listo, necesitarás ayudar a ese sitioa posicionarse bien.

Sitio web

Tu sitio web es tarjeta de presentaciónde tu empresa en Internet. Por lo cuales muy importante que contengainformación de relevante yactualizada, que ofrezca un formulariode suscripción para recibir másinformación y que nos permita ganarbase de datos.

No te olvides que sea responsive, es

decir que pueda adaptarse a cualquiertipo de pantalla, ya sea una tablet,notebook o teléfono móvil. También esimportante conocer quiénes son losvisitantes de tu sitio y que hacen en élpara controlar sus estadísticas. Puedeshacerlo con herramientas como GoogleAnalytics.

Blog

Un blog es el medio ideal para ofrecercontenidos de interés a tus usuarios yposicionar a tu empresa comoreferente de determinado sector.Además si lo integras con acciones de

social media podrás aumentar más elimpacto y la llegada de tus contenidos.

Ten en cuenta las palabras claves yobtener enlaces de alta calidad y convínculos directos a tu blog (conocidocomo linkbuilding), para mejorar lavisibilidad de tu sitio web y blog en losresultados orgánicos de los diferentesbuscadores.

Podría citar 5 razones por las cualestu negocio debería tener un blog:

1. Genera un contactopermanente con tu público:Un blog es el medio de

comunicación ideal paracompartir informaciónvaliosa con tu cliente idealsobre temas relevantes y parapromocionar tus productos yservicios. Procura encontrarun balance entre informacióny promoción. ¿La clave? Elmarketing de contenidos.

2. Te posiciona como referentedel sector: Publicandocontenido de interés einformación realmenteoriginal y valiosa teposicionarás como referentedentro del sector. No sóloante tu mercado objetivo sinotambién ante la competencia

y los medios especializados.

3. Ayuda a descubrir a tupúblico objetivo: El blogginges 100% cuantificable.Aprovecha esta ventaja yanaliza las estadísticas de tublog mediante herramientascomo Google Analytics.

4. Mejora tu posicionamientoweb: Una estrategia deblogging consistente, basadaen contenido de calidadoptimizado parabuscadores, contribuirá amejorar tus rankings y agenerar enlaces externoshacia el blog (backlinks).

5. Perfecciona tu capacidad decomunicación: Tus dotes deredacción sólo mejorarán conla práctica. Publicandoartículos periódicamente,ganarás confianza yperfeccionarás tu técnica.

De nada sirve tener un blog y no recibirvisitas a nuestro sitio. Es importante queapoyes a tu blog dándolo a conocer.Para ello es recomendable seguir conlos siguientes consejos:

Deja comentarios relevantesen artículos relacionados a tuindustria e incluye un enlacehacia tu blog en el mismo. De

esta manera no sólo estarásgenerando conversación yrelaciones con otrosempresarios y clientespotenciales, sino que tambiénestarás llevando tráfico a tublog.

Procura que el enlace complemente la información que estás brindando en tu blog. Evita incluir enlaces que realmente no provean información de interés para el lector o abusar de ellos ya que será contraproducente. Obtener enlaces de calidad a tu blog es un factor clave para que Google encuentre e

indexe tu sitio rápidamente y tú ganes una mayor visibilidad. Sin dudas que optimizarás tu estrategia SEO.

Ofrece tu conocimiento ensitios web relacionados altuyo. Esto te ayudará aposicionarte como unreferente, ganar tráfico y queasocien tu nombre concontenidos de calidad einformación fiable. Acambio, sólo pídeles queincluyan un enlace a tu blog.Esta es un forma sencilla deobtener enlaces de altacalidad y con vínculos

directos a tu blog.

No te olvides de incluir laopción para compartir tucontenido (shares) para quetus usuarios puedancompartir fácilmente tuarticulo en las distintasplataformas sociales. Nosólo harás tu blog másinteractivo sino que tambiéngenerarás másconversaciones.

Email Marketing y paginasde capturas

Diversos estudios posicionan al correoelectrónico como el canal más efectivode comunicación que te permite poseerinformación del rendimiento de tucampaña y genera resultados óptimos enlas acciones de marketing online.

¿Cuáles son las razones? En primerlugar con el Email Marketing puedescomunicarte directa y rápidamente contus clientes ahorrando tiempo y costos.También puedes segmentar a tu públicoobjetivo de acuerdo a diversos criteriosy personalizar tus envíos para aumentarla efectividad de tus acciones.

¡Y eso no es todo! Si decides integrarSocial Media a tus campañas, podráspotenciar el alcance de tu mensaje ygenerar más tráfico a tu sitio web y blog.Incluso puedes integrar con paginas decapturas y convertirlas en una extensiónefectiva de tus campañas.

Con esta dupla aumentarás tu base dedatos para tu negocio y tus ventas ya quela posibilidad de que se suscriban,compren o bajen tus contenidos, seencuentra a sólo un clic de distancia.

Desde mi punto vista es de suma importancia el email marketing que hasta

que podría decir que utilizando solamente con esta herramienta podrías crear una campaña efectiva de marketing digital. No quiero que me mal interprete todas las herramientas que te presento son importantes de acuerdo a tu estrategia de marketing digital, pero al ser el correo electrónico uno de los usos mas universales de Internet te permite llegar a casi cualquier persona.

Para ilustrar el concepto anterior vamoscon un ejemplo: Tu eres dueño de unapanadería y te gustaría utilizar Internetpara aumentar tus ventas. Una paginaweb seria la primera herramienta paraque tus posibles clientes conozcan la

ubicación de tu local y tus productos.¿Pero que hago con mis clientesactuales? Aquí entra el email marketing,puedes pedirles que registren en tu sitioo te dejen sus datos ( como mínimonombre y correo electrónico) para queles envíes ofertas y descuentosexclusivos. Quizás mas adelante decidescrear tu pagina en Facebook puedeenviarles correo para invitarlos asumarte a tu nueva cuenta.

Para automatizar la base de datos de tusprospectos es necesario que tu sitiocuente con una pagina de captura. Estopermite que las personas dejen sus datosde contactos en forma totalmenteautomatizada y reciban información de

tu negocio.

Para gestionar automáticamente losenvíos de email es necesario el uso deun autoresponder. En Internet puedesencontrar una variedad de serviciosgratuitos o de bajo costo.

Este tipo de software debería permitirtelograr varias cosas:

El software debe recolectarautomáticamente datos delsitio cuando el visitante los

ingrese.

Debe proveer laconfirmación de informaciónnecesaria para asegurarse deque no hay spam en elproceso.

El sistema debe permitirtecrear correos que seránenviados a aquellos que sehayan registrado en el sitiopor esta información.

El sistema debe tambiénofrecer una opción paracancelar la suscripción, demodo que cuando el clientereciba un correo pero no

desee la información, puedaser removidoautomáticamente del sistema.Esto es necesario de acuerdoa las leyes de spam.

El sistema debe darte lasherramientas para crear e-mails efectivos y boletines denoticias para enviar a tussuscriptores.

La razón para usar una lista de correo esmuy simple: es la mejor forma de lograrque regresen las personas que hanvisitado tu sitio. Imagínate: una personaentra a tu sitio y le gusta lo que ve. Noestán listos para tomar una decisión de

compra o contactar con tu negocio.

Pero sí están dispuestos a recibir tus correos. Configuras un sistema automatizado que enviará correos a aquellos que se han registrado de forma regular, atrayéndolos de nuevo al sitio una y otra vez. Esta es una manera altamente efectiva de usar tu tráfico y optimizar tus recursos.

Redes Sociales

Las redes sociales son muy utilizadas enla actualidad, tienen un gran potencialpara atraer clientes pero también pueden

ser un dolor de cabezas si no son bienutilizadas. Lo mas importante a la horade abrir una cuenta para tu negocio teneren claro que las redes sociales no son uncanal de venta. Twitter, Google+,Instagram, Pinterest entre tantas otras,que en la actualidad las marcas utilizancomo un canal perfecto de intercambiode mensajes y una fuente deacercamiento a los clientes.

Nunca debes olvidar que los mediossociales son un herramienta paraacercarte a tus clientes (si ya los tienes)o llegar a nuevos prospectos. No existenformulas mágicas para lograr éxitorápidamente en estas plataformas. Tu

objetivo principal en tu pagina deFacebook o tu cuenta de Twitter debeser conocer a tu cliente y brindarleinformación de calidad para que ellosreconozcan la calidad de tu producto oservicio.

También es muy común que los usuariorealicen quejas o te cuenten sus dudas yaquí esta la gran posibilidad deaprovechar este servicio. Si logras daruna respuesta clara y rápida para lasatisfacción del cliente estarás mascerca de tu cliente ideal.

Por tal motivo debemos hacernos eco delos reclamos, mejorar nuestro accionarsi detectamos un error, pedir disculpasfrente a un error y sobre todo mantenerun trato cálido y humano con nuestrosseguidores. Escuchar nuestrosseguidores deben ser el principal valorque podemos aportarle a nuestraaudiencia.

YouTube (Video Marketing)

Si bien podríamos considerar a YouTubecomo una red social este servicio deGoogle es mucho mas. Según Wikipedia:“Video marketing es el uso del vídeocon el fin de promocionar un producto o

servicio para lograr objetivos dentro deuna estrategia de marketing.

En los últimos tiempos el video tomogran fuerza en Internet y se a convertidoen una herramienta fundamental para losnegocios. Además la tecnología permitea cualquier persona con un teléfonointeligente subir su video a su canal deYouTube.

Si sumamos que detrás de estaplataforma esta Google sumando todassu herramientas para posicionar unvideo en su buscador, nuestro videopuede generar miles de visitas a lo largodel tiempo. Según un estudio de

Forrester Research afirma que losvideos tienen unas 50 veces más deposibilidades de aparecer en la primerapágina de resultados que un contenidoconvencional (algo de lógica tiene yaque Google compró YouTube en 2006).

Tres motivos para implementar unacompaña de video marketing para tunegocio:

1. A la gente le encanta vervideo: Todo el mundo algunavez ingreso a Internet parasolucionar un problema ytermina mirando un tutorialque nos sacaba de apuros. Ni

hablar de los mas pequeños olos adolescentes que es algonatural pasar ver horasviendo videos desde su tableto teléfono. Si una imagenvale mas que mil palabras nodebemos dudar del potencialde un video.

2. El video permite conocercomo funciona tu producto:Muchas veces un compradorduda para realizar unacompra por que no tienecontacto con el producto. Unvideo que muestre el uso ylas características permite alcomprador recrear una

experiencia offline.

3. Si un video resultaentretenido los mas seguro esque se comparta. Esta es lagran ventaja con un artículosescrito, por algo hemosescuchado el termino “videoviral” y no “articulo viral”

Dado que los medios sociales hanredefinido el marketing, los videos sehan convertido en una parte integral decualquier estrategia de marketingexitosa. La promoción de vídeos con elresto de contenidos que tienes es unapoderosa manera de fortalecer las

diferentes señales que estás enviando atus clientes. El éxito de una campaña demarketing con vídeo requiere el apoyode todos tus otros canales decomercialización.

Como atraer el interés de tuprospecto en tu negocio.

Para conseguir el interés de tu prospectodebes incluir en todas las plataformasque vimos anteriormente contenido decalidad y un imán de prospecto, tambiénconocido como un soborno ético. Estoes un contenido de importancia para tu

visitante a cambio de su permiso paraenviarle contenido de su interés.

Este imán de prospecto puede ser unebook, un reporte o el acceso a un videoexclusivo, etc. Por ejemplo podemos daracceso a un audio si nuestro prospectonos da un “Me gusta” en nuestra paginade Facebook o enviarle un reporte si seregistra en nuestro lista de correo.

Una de las formas más comunes paraatraer clientes a nuestro sistema demarketing es ofrecer un seminariovirtual de manera gratuita como imán deprospecto. Este tipo de seminarios(como método de prospección)

construyen más confianza y una mayorrelación con tu publico perfecto.

Crear contenidos relevantespara tu sitio Web Dentro del universo del MarketingOnline, la tendencia actual predominantees la del Marketing de Contenidos.Crear y compartir contenidosinteresantes y productivos para nuestrosclientes o clientes potenciales(seguidores, fans) se ha convertido enuna de las metas principales; pues es unade las maneras más efectivas de generar

engagement y crear una comunidadsólida.

Quedaron atrás los tiempos en los quemachacar a los clientes con constantesofertas, productos, precios. Actualmentese trata de ir más allá, otorgándoles algoque les interese y les sea útil, o lesentretenga (mejor si es todo a la vez),para que se vinculen tu empresa onegocio.

En este sentido, no sólo tenemos quepreocuparnos de lo que ofrezcamos ennuestras redes sociales, página web o unblog, debemos cuidar especialmente loscontenidos que coloquemos en ellos,

mejor si son contenidos propios, ya quelos buscadores como Google esta en labúsqueda constante de contenido frescoy original. Un contenido relevante paratu cliente ideal será fácil de encontrar silos buscadores lo posicionan en losprimeros lugares.

Llevado a la práctica, el objetivo delcontenido que generes para tus mediosdigitales es un aumento de enlacesexternos, mayor número de mencionesen redes sociales, potenciar el tráficoorgánico y al final, traducir todo eso enuna mayor cifra de conversiones.

No tengo tiempo para crear contenido.

¿Qué puedo hacer? Para manteneractivos tu blog y redes lo importante esgenerar contenido para tu publico.

Aquí van 10 consejos para que estatarea no se un dolor de cabeza:

1. Escribe una guía de blog paraprincipiantes sobre algún aspecto de tunicho. Estos son muy populares y puedenayudarte a establecerte como unaautoridad en tu campo.2. Pide a un invitado que publique en tusitio web. Consigue que un bloggerexterno o que algún amigo teproporcione algunas ideas sobre algúntema específico, y que lo ponga

directamente en tu sitio.3. Inicia una campaña de contenido deltipo “foto del día / frase de la semana /galería del mes”. Esto puede ser muydivertido para tus lectores, y puedehacer que regresen por más y que seenganchen con un contenido continuo.

4. Crea una nueva cuenta en las redessociales, por ejemplo, Instagram esideal para compartir fotos y contenidosfrescas. Una vez que hayas creado tucuenta, agrégala a tu sitio web con laaplicación social correspondiente.5. Obtén testimonios positivos declientes satisfechos. Recuerda que loque tus clientes digan de ti tiene muchomas valor que lo que tu puedas decir de

ti mismo.6. Pide a tus lectores que participen enuna encuesta. Genera buen contenidoobteniendo información realmentevaliosa para ti y para el desarrollo de tumarca.

7. Haz un poco de investigación online para averiguar cuáles son las últimas tendencias y escribe sobre ellas. Adhiérete a los temas que se relacionen con tus productos, servicios o marcas.8. Añade una sección de preguntasfrecuentes a tu página y contesta laspreguntas de tus visitantes antes de queincluso las piden. ¡Con eso jugarás aganador!9. Asiste a un evento que tenga algo que

ver con un aspecto de tu negocio. Tomaun poco de inspiración y escribe sobreella. Sugerencia: a veces es bueno tomarnotas de manera que no olvides citasimportantes o detalles del evento amedida que ocurren.10. Escribe acerca de algunos de tusmayores desafíos, y cómo los hassuperado. Comparte tus historias deéxito con tus lectores, pero haz tu mayoresfuerzo en no sonar presumido.Recuerda incluir la lección aprendida encada una de esas experiencias.

Paso 3: Cómoconvertir tusprospectos en clientesy aumentar las ventasa tus clientes actuales

En los dos primeros pasos vimos comoconocer a tu cliente ideal y como tenerpresencia en Internet mediante tus redesy blog o pagina web. También vimos quela importancia de captura los datos detus prospectos para compartirinformación relevante para ellos, con elobjetivo de ayudarlos y posicionar tu

negocio.

Puede ocurrir que llegaron a nuestroblog o pagina de Facebook pero no seregistraron, no todo esta perdido paraello podemos utilizar distintas técnicaspara conocer mejor a nuestro clienteideal. También veremos como incentivara nuestros clientes para que vuelvan anuestro negocio ofreciendo algún tipo dedescuentos o sorprendiéndolo con unregalo inesperado.

¿Que es remarketing?

El remarketing es una técnica mediantela que aprovechamos los datos denavegación de los visitantes de nuestraweb, es decir, que se han interesadospor alguno de nuestros productos oservicios pero que no han realizadoninguna conversión, con el fin de volvera atraerlos mediante publicidad en otrasplataformas o páginas web. Muchos denosotros seguramente hemos sido partesin darnos cuenta, del uso de estaestrategia de marketing, pero a partir dehoy espero que aprendas como funcionael remarketing y utilizarlo para sacarlebeneficio para tu negocio.

Por ejemplo muchos de nuestrosvisitantes a nuestro sitio llegaronatraídos por nuestro contenido y acambio de nuestro imán de prospectonos dejaron su nombre y correoelectrónico. Pero pasado el tiempo ya noregresaron a nuestro sitio. Para que todonuestro esfuerzo para llamar su atenciónno sea en vano, podemos enviarle masinformación de acuerdo a los datos denavegación que dejaron en nuestro sitio.Pues esto es posible gracias alremarketing.

El remarketing juega por tanto un papelfundamental como aliado del comercio

electrónico (e-commerce), ya que gracias a él podemos volver a llamar la atención a usuarios que han accedido anteriormente pero por el motivo no se convirtieron en nuestros clientes.

Desde mi punto de vista, siempre que nosea demasiado intrusiva la publicidadme parece muy útil de cara a mejorar laconversión de usuario a cliente. Si nosdecidimos a implantar una campaña deremarketing, disponemos de variasopciones en la red, aunque una de lasmás usadas y que mayores beneficios omejor dicho comodidades puedetraernos es a través de Google Adwordso Facebook Ads.

Cómo aplicar elremarketing para nuestronegocio

Si trasladamos el remarketing al mundo“offline” seria como el caso de unapersona que vista una tienda o comercioen varias oportunidades, el trato quereciba no es el mismo que la primeravez porque ya disponemos de algunainformación de lo que busca esapersona.

Pues en el plano “online” es igual.Gracias al remarketing podemos ofrecera ese usuario habitual una experienciamas personalizada y enfocada a losproductos que él suela visitar en vez debombardearle con todo el catálogo. Estome trae a mi memoria mi experienciacomo usuario del sitio Merdolibre.

Cuando realizo una búsqueda de unarticulo que deseo comprar, unos díasdespués me llegan correos electrónicoscon recomendaciones de artículossimilares. Este es un claro ejemplo decomo podemos utilizar esta técnica parabrindar a tu lista de contactos el impulso

necesario para realizar la compra de tusservicios o productos.

Remarketing en distintasplataformas Lo más conocido es hacer remarketing através de Google Adwords. Lapublicidad de Google nos permite laopción de activar el remarketing para“perseguir al usuario”. Por suerte hansalido herramientas que nos permitirán,con sólo una cuenta, hacer remarketingen varias plataformas a la vez. Con estascuentas podremos hacer remarketing enGoogle Adwords, Facebook Ads,Yahoo, etc.

Pero eso sí, hay que hacer esteremarketing bien hecho, de lo contrariotendremos problemas ya que podemosperder mucho dinero. El remarketingdebe cumplir dos condiciones:

1) Sesgado. En función delpúblico objetivo al que sedestina nuestro producto oservicio. De nada sirve hacerremarketing a adolescentes sinuestro público sonempresarios de más de 40 años.

2) Bien diseñado. Por mucho quepersigamos al cliente potencial,si nuestra campaña no llama laatención no obtendremos el

éxito esperado. Hay quediseñar la campaña demarketing igual o mejor que unacampaña de Adwords normal.

Más allá del remarketing, hay quetrabajar bien la página de destino deesos banners para obtener una altaconversión de este remarketing. Si esnecesario hacer una landing page setendrá que hacer pues de esta forma laconversión aumentará al facilitar lacompra a los clientes.

Cómo mejorar la tasa de

conversión en tu lista deprospectos a clientes enhasta un 30%Montar tu negocio en Internet tiene comoobjetivo principal aumentar tus ventas,esto es lo que todo dueño de negocioespera. De nada sirve tener una paginaweb, recibir miles de vistas y nos dejensus datos de contacto, si luego de ciertotiempo no realizamos una venta.

Muchas veces es más que suficiente eltráfico que está generando una páginaweb o tienda online y donde realmenteestá el problema es en la tasa de

conversión. La conversión de tusprospectos en cliente es una de lasmétricas principales en la que tienes queconcentrar todo tu esfuerzo.

Generalmente nos obsesionamospensando que para conseguir más ventaslo que necesitamos es incrementar eltráfico hacia nuestro sitio. Esto puedesuponer campañas de SEO, depublicidad online y aunque está muybien buscar nuevas fuentes de tráfico,hay que entender que esto tiene un costebastante elevado muchas veces. Unaalternativa siempre es buscar formas demejorar la tasa de conversión de nuestrositio, ya que de esta manera,

capitalizaremos mucho más las visitasactuales y las futuras.

¿Cómo puedes mejorar latasa de conversión de tu e-commerce? Para aumentar la tasa de conversión denuestro blog o sitio debemos realizarestudios de usabilidad y arquitecturaweb. Pero para no asustarte sobrecuestiones muy técnicas vamos a usaruna herramienta que en la actualidadesta generando grandes beneficios alrealizar campañas de marketing online:YouTube.

Como ya vimos el primer paso el videoes muy poderoso para generar confianzaal momento de tomar una decisión anuestro prospectos. A esto tenemos quesumar lo popularidad de esta plataformade video, YouTube es el tercer sitio masvisitado, luego de Google y Facebook.Además es el sitio en donde losvisitantes permanecen mas tiempo.

El vídeo, sobre todo por los másjóvenes, cada día es más usado paratodo tipo de cosas y esto lo estánaprovechando distintas tiendas online.

Un ejemplo muy claro es Zappos,estamos hablando de la mayor tiendaonline de zapatos en todo el mundo,quienes afirman que gracias a los vídeosven incrementadas sus ventas en hasta un30%.

Piensa que uno de los principalesmiedos de un comprador online muchasveces es no poder ver o probar elproducto. Imagina que estás vendiendoun taladro, pues muestra en un vídeocomo cuelgas un cuadro, haces distintostamaños de agujero en la pared oencajas unas maderas.

Además las personas que ven tus videosquizás quieran conocer mas sobre tunegocio y deciden visitar tu pagina webque se encuentra en la descripción delvideo. Esto te genera visitas y Googleposicionara mejor a tu pagina web.

Beneficios de revender aclientes actuales

Muchos dueños de negocios estánpreocupados por llegar a nuevosclientes y desaprovechas a los clientesque ya tienen. Cada nueva visita a

nuestro sitio web o redes sociales es unainversión de recurso y esfuerzo. Si yaconstatamos con una lista de clientesseria mas fácil y mas económico lograrque regresen a comprar.

Sabiendo que es más fácil retener a losclientes actuales o intentar que regresena comprarte aquellos que se han alejadoun poco, seria muy poco inteligente noinvitarlos a comprar más a menudo.

Existen varios beneficios de revender aconsumidores anteriores en lugar de aclientes recién adquiridos. Lo primero y

más importante, usualmente cuestamenos.

Mientras más te compre el cliente, másfuerte es la relación con él. Si estarelación es fuerte, causa que tus clientesconsuman tus productos y servicios,creando poderosas referencias y unaestrategia de marketing de boca en bocaque te ayude a crear nuevos clientes.

Es por este motivo te recomiendoenfocar tu energía en tus clientesactuales. Puede ser más importante queadquirir nuevos, veamos algunasmaneras de incrementar masconversiones de tus clientes actuales.

1. Utiliza cuentas de clientes

La implementación de un sistema deregistro como cliente en tu sitio web esmuy recomendable porque te permitetener un perfil perfectamente definido detu usuario, pero por otro lado quizásciertas personas se sientan un pocointimidadas por la obligación deregistrarse antes de realizar la compra,prefiriendo navegar por tu tienda enforma anónima antes de realizar elpedido.

Para vencer este miedo lo que podemosimplementar es permitir la opción decrear una cuenta después de haberserealizado el primer pedido.

2. Implementa un programa beneficiospara tus clientes

Además de desarrollar la idea de lascuentas de clientes, debesrecompensarlos por su lealtad. Eldesarrollo de una programa paraclientes dentro de tu tienda es otra formade aumentar las conversiones de losclientes actuales, mientras que losrecompensas por sus comprasfrecuentes.

Crear un programa para clientes puedeser tan simple como premiar a los

clientes cuando realicen su segundacompra, o después de comprar unacantidad específica. Los informes deventas en tu tienda hacen que sea muchomás fácil tener acceso a quienes son losmejores clientes, por el valoreconómico de sus compras o por elvolumen total de pedidos.

3. Envía correo con boletines denoticias de manera regular

Tu lista de correo electrónico es unaherramienta crítica para mantener yconstruir relaciones con tus clientesactuales. Aunque pase el tiempo, el

correo electrónico ha probado ser unode los canales que más conversionesgeneran en el comercio electrónico. Unacampaña de email marketing dirigida atodos tus clientes, es rápida deimplementar y puede producir grandesganancias a lo largo del tiempo.

4. Sorprende a tus clientes

Dependiendo de tu nicho de mercado,mezcla de producto o márgenes, enviarun pequeño regalo a tus mejoresconsumidores puede ser una excelentemanera hacerles saber que los tienes

presente y que pueden regresar a tutienda, añadiendo el elemento sorpresa.

Proporcionar un regalo inesperado juegaun papel de reciprocidad, me refiero aresponder una acción positiva con otraacción positiva. Puede ser tan simplecomo un certificado digital disponibleen tu tienda, o puedes dar un pasoadelante al enviarle a tus clientes algoque les permita conocerte y saber quefuiste más allá de un regalo digital parademostrar lo importante que son para tiy tu empresa. La apreciación de unacampaña por parte del cliente, tiene lahabilidad de producir resultadosmasivos y puede hacerse gracias a una

pequeña inversión financiera por lacarta y un pequeño compromiso deescribirla y enviarla.

5. Ofrece descuentos o premios

Los descuentos pueden ser una estrategiaefectiva para brindar una razón deregreso a los clientes que no hancomprado algo en un largo tiempo.

Quizá también quieras experimentar ofreciendo premios como créditos para utilizarlos en tu tienda, por ejemplo, $100 o 10% menos en la próxima

compra. Este crédito hace que la oferta se sienta más tangible, además de que genera en el cliente un sentimiento de necesidad de gastarlo, que en otras circunstancias puede sentirse como gasto de dinero.

En resumen, tus clientes actuales son elmejor capital que tu tienda tiene. Yaconocen tu marca, tus productos y tusservicios. Enfoca tu tiempo y energía eneste grupo, y siempre trata de encontrarnuevos clientes, ya que puede ser unaexcelente manera de generar gananciashacia tu tienda, especialmente en lastemporadas de celebraciones.

Cómo Superar lasObjeciones de Compra detus Prospectos

Si tu cliente realizo una compra y noregresa debes analizar que es lo queocurrió. Tu trabajo, si quieres vendermás de tus productos, es identificar esasobjeciones y refutarlas una por una hastaque ese “no” inicial se convierta en un“sí”.

Si la venta se produce sin que tú estés

presente, es decir, sin que trates directamente con el prospecto, como sucede en Internet, debes anticipar esas objeciones y desmontarlas en la misma carta o vídeo de venta en la que presentes tu oferta. Si no trabajas en las objeciones de tus prospecto estas perdiendo dinero que otro lo recogerá, sin mas que decir vamos a ver como trabajar las objeciones.

Cuando alguien entra en nuestra tienda ovisita nuestra página web demuestra uninterés por lo que ofrecemos. Si tenemosuna oferta de algún tipo de producto oservicio y éste no compra no es porque

no esté interesado sino porque tiene unao varias objeciones que se lo impiden.

En otras palabras: el “No” de unprospecto acostumbra a significar “noahora mismo pero otro día puede que sí”o “no porque no tengo suficienteinformación para decir que sí”.

Es por eso que tenemos que conocercuál es su objeción para darleprecisamente esa información quenecesita escuchar para que finalmentediga sí a nuestra oferta.

En el caso de que sea un “ahora no peroluego puede que sí” necesitamos tenermontado un sistema para capturar susdatos de contacto como ya vimos en lospasos anteriores, y que podamos seguirmanteniendo contacto con el prospectoenviándole mas información.

Cuando el trato con el prospecto espresencial se hace con un formulariofísico. El rellena el formulario con susdatos de contacto a cambio de algo de suinterés que tú le ofreces. Por ejemplo,participar en un sorteo, recibirinformación de tus promociones, unemail de temática de su interés, ofertas

exclusivas, etc.

Cuando las personas queremos algo(deseo de compra) automáticamenteaparecen en nuestro hilo de pensamientorazones por las que no podemos tenerlo.La objeción es una señal inequívoca deinterés por lo que ofreces. Esprecisamente ahora cuando tienes quetrabajar desmontando las objeciones quetenga.

El prospecto al plantearte su objeción teha dado una PISTA del tipo de

razonamiento que necesita escuchar paradecidirse a hacer finalmente la compra.

Identificando objeciones

En Internet no tenemos contacto directocon el prospecto, por lo que difícilmenteéste nos contará sus objeciones. En estoscasos hemos de anticipar las posiblesobjeciones que puede tener ante nuestraoferta y responderlas adecuadamenteincluso antes de que se presenten en sumente.

A pesar de que muchas objeciones soniguales para diferentes clases deprospectos es importante que conozcasbien a tus potenciales clientes. Siemprehabrán particularidades en suspreocupaciones a la hora de comprarque te pueden servir de ayuda.Cuantomás atines a la hora de dar con lasobjeciones que realmente tiene tuprospecto más efectivo serás aldesmontarlas y, por ende, más ventasharás. Dedica tiempo a conocer mejor atus clientes. Es información valiosa.

Pregúntate: ¿Qué razones pueden tenermis potenciales clientes para noterminar comprando mi producto? Estáninteresados pero no compran ¿Por qué?Ahora haz una lista lo más completa quepuedas con las razones que se te vengana la cabeza.

Pide colaboración de otras personas.Presenta tu oferta a amigos o a gente queconozcas que podría tener interés en tuproducto o servicio y hazles la mismapregunta. Es importante que otros teayuden en este proceso para ganar enobjetividad. Incluso puedes hacer unabreve encuesta a aquellos que están a

punto de salir de la página de venta de tuproducto utilizando una pop-up (ventanade salida).

Esta información es muy valiosa para poder mejorar la conversión de tu página de venta. A estas alturas tendrás una lista llena de objeciones que pueden tener tus prospectos a la hora de tomar la decisión de comprar o no tu producto.

Ahora necesitas ordenarlas porimportancia. Las que consideres quepueden tener un mayor peso en su

decisión las colocas en los primerospuestos y las menos importantes lessiguen más abajo en la lista.

Cuando estés redactando tu carta deventa o el guión de tu vídeo de venta tencontigo esta lista. Cita las objeciones ydales una respuesta a cada una, tratandocon especial atención las que sean másimportantes. Aunque cada prospecto ocliente tiene sus objeciones particularesexisten unas que casi siempre aparecen.Son estas:

No necesito tu producto. Noestoy interesado: Muchos nosaben que tienen un problemahasta que otro se lo señala. Obien, el problema que tienenlo conocen y no le danimportancia. Tu trabajo esasegurarte que el prospectosepa que tiene un problema yque conozca su verdaderaimportancia. Tu producto esla solución.

Es muy caro. No me lo puedo permitir. O bien: lo puedo conseguir más baratoen otro lado: El precio quecuesta tu producto o servicio

suele ser la objeción estrella.Esto es así sobre todo sí tuproducto tiene un precio altoen comparación con losproductos similares de tucompetencia.

Parece complicado. No sé siyo podré sacarle provecho atu producto: No queremoscomplicaciones. Cuanto máscomplicado parezca usar tuproducto más problemastendrás para venderlo. Enespecial si tu prospectomedio es una persona pocodiestra en el manejo deproductos como el tuyo.

Esto que me propones lopuedo hacer yo mismo oesto lo podemos hacer desdedentro de la empresa:Muchos creen que puedenhacerlo todo por ellosmismos y que no hay razón depagar a otros para que haganel trabajo. Esto sucede tantocon productos como conservicios.

Tengo que consultarlo: Laspersonas vivimoscondicionadas de lo queotros piensen de nosotros.

Esto sucede también en lacompra de productos. ¿Quépensará mi mujer/marido sime compro esto?

Estas son sólo algunas de las objecionesmás típicas. Existen muchas más.

Haz tu propia lista y dales a cada una tumejor respuesta para refutarlas. Escierto que las objeciones son señal deinterés del prospecto por tu oferta perosi no les das una respuesta adecuadaestas acabaran por perder a tu prospectoo cliente. En definitiva TU VENTA.

Es por eso que es tan importante que

pienses en una buena respuesta para lasobjeciones de tu lista. Estas respuestaslas tienes que colocar estratégicamenteen tu carta o vídeo de venta. Además, esrecomendable que trates las posiblesobjeciones en otras secciones de lapágina web del producto o de laempresa.

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