SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

MODULO DE EMPRENDIMIENTOPLAN DE NEGOCIO

GUIA DE APRENDIZAJE No. 1

MÓDULO DE FORMACIÓN: Formulación y Evolución de Planes de Negocios

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1: Estudio de Mercados

RESULTADO DE APRENDIZAJE:

Elaborar elaboración del Estudio de Mercados con sus componentes

ACTIVIDAD DE E-A-E: Comprender y conocer los conceptos y la importancia de un plan de negocios Realizar el estudio de demanda Realizar el estudio de oferta Formular el plan de mercadeo

DURACIÓN: 20 Horas

CRITERIOS DE EVALUACIÓN:

Diseñar instrumentos para la recolección de la información Organiza y analiza la información recolectada y concluye el estudio de demanda Investigar la competencia directa de acuerdo con la información recolectada Organiza y analiza la información recolectada Concluye el estudio de oferta Promoción y publicidad de la Empresa Determina los canales de Distribución que va a utilizar Concreta el Plan de Mercadeo Correspondiente a la estrategia que incluye: Producto

/servicio, plaza, precio y promoción

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

Evidencia de Desempeño: Sustentación verbal de los resultados de la investigación de la demanda y oferta del

producto o Servicio y documento escrito donde consigna el análisis y las conclusiones de dicho resultado

Documento escrito del pronostico de ventas para la idea de negocios Sustentación verbal de plan de mercadeo y documento escrito donde se consigne la

estrategia de mercadeo correspondiente al servicio o producto.

Estrategia Metodológica

Asesor: Documentación permanente en cuanto a normas y metodologías de elaboración y

presentación de proyectos Facilita guías y talleres Aplica objetivamente la técnicas de evaluación de evidencias Asesora la toma de desición de los alumnos con base en los resultados obtenidos Motiva la evaluación y la Heteroevaluación

Alumno:

Problematiza sobre las necesidades insatisfechas deseos y gustos de los clientes potenciales

Indaga sobre los medios e instrumentos de recolección de información Participa en los talleres y las guías propuestas por el asesor Participa en evaluación y la coevaluación

Medios didácticos y Recursos educativos:

Material Textual:

1. Guía de Aprendizaje 2. Glosario de Términos3. Ficha F1 Inscripción de ideas de Negocios

Material Visual:

Diapositivas de Estudio de MercadoCarteleras

Bibliografía:

ARDI, Len. Estrategias exitosas de mercadeo. Bogotá, Colombia: Fondo editorial Legis S.A. 1990

BORELO, Antonio. El plan de negocios. De Herramienta de evaluación de una inversión a elaboración de un plan estratégico y operativo. Editorial Mc Graw Hill, 2000

MIRANDA MIRANDA, Juan José. Gestión de Proyectos. Identificación - Formulación – Evaluación Financiera – Económica social – medioambiental. Bogota – Colombia: MM editores Cuarta edición 1998

PORTER, Michael E. Estrategia competitiva. Técnicas de evaluación para el análisis de los sectores industriales y de la Competencia. Vigésima quinta reimpresión. México: Compañía editorial Continental S.A. de C. V. 1998

VARELA VILLEGAS, Rodrigo. Innovación empresarial: arte y ciencia de la creación de empresas. Segunda Edición. Bogota, Colombia: Prentice Hall 2001

http://www.proexport.comhttp://www.legis.comhttp://www.gobermagdalena.gov.cohttp://www.ccb.org.cohttp://www.mincomex.gov.co

SI UN PROCESO PEDAGÓGICO LO ORIENTAMOSSÓLO DE CONFORMIDAD CON REGLAS FIJAS YSIGUIENDO MODELOS YA COMPROBADOS, NOS

COMPORTAMOS COMO LOS OBREROS QUE MANEJANUNA MÁQUINA CUYO COMPORTAMIENTO NO

COMPRENDENHANS AEBLI

REFLEXIÓNREFLEXIÓN

¡ ME GUSTA LA GENTE !¡ ME GUSTA LA GENTE !

Me gusta la gente con la cabeza en su lugar, que sea espiritual, con idealismo en losMe gusta la gente con la cabeza en su lugar, que sea espiritual, con idealismo en los ojos y los pies en la realidad.ojos y los pies en la realidad.

Me gusta la gente que rie, llora, se emociona con una simple carta, una llamada, unaMe gusta la gente que rie, llora, se emociona con una simple carta, una llamada, una canción suave, una buena película, un buen libro, un gesto de cariño, un abrazo.canción suave, una buena película, un buen libro, un gesto de cariño, un abrazo.

Gente que ama y tiene nostalgias, le gustan los amigos, cultiva flores, ama losGente que ama y tiene nostalgias, le gustan los amigos, cultiva flores, ama los animales, admira paisajes, la poesía y sabe escuchar.animales, admira paisajes, la poesía y sabe escuchar.

Gente que tiene tiempo para sonreir, bondad, pedir perdón, repartir ternuras, compartirGente que tiene tiempo para sonreir, bondad, pedir perdón, repartir ternuras, compartir vivencias y tiene espacio para las emociones dentro de si, emociones que fluyenvivencias y tiene espacio para las emociones dentro de si, emociones que fluyen naturalmente de adentro de su ser.naturalmente de adentro de su ser.

Gente que le gusta hacer las cosas que le gustan, sin huir de compromisos difíciles, porGente que le gusta hacer las cosas que le gustan, sin huir de compromisos difíciles, por mas desgastantes que sean.mas desgastantes que sean.

Gente que ayuda, orienta, entiende, aconseja, busca la verdad y siempre quiereGente que ayuda, orienta, entiende, aconseja, busca la verdad y siempre quiere aprender, aunque sea de un niño, de un pobre, de un analfabeto.aprender, aunque sea de un niño, de un pobre, de un analfabeto.

Gente de corazón desarmado, sin odio y preconceptos baratos, con mucho amor dentroGente de corazón desarmado, sin odio y preconceptos baratos, con mucho amor dentro de si.de si.

Gente que se equivoca y lo reconoce, cae y se levanta, asimila los golpes, tomandoGente que se equivoca y lo reconoce, cae y se levanta, asimila los golpes, tomando lecciones de los errores y haciendo redimir sus lágrimas y sufrimientos.lecciones de los errores y haciendo redimir sus lágrimas y sufrimientos.

Me gusta mucho la gente así... y creo que a Dios también le gusta este tipo de gente!Me gusta mucho la gente así... y creo que a Dios también le gusta este tipo de gente!

¡¡ ME GUSTA LA GENTE COMO ME GUSTA LA GENTE COMO TU !TU !

DOCUMENTOS PARA LA GUIA 1

IDEA DE NEGOCIOS

Teniendo En Cuenta El Curso De Formación Que Esta Cursando, Describa:

1. Cuales Son Las Necesidades Insatisfecha De Que Existen En El mercado O Cuales Son Los Problemas Que Se Pueden Solucionar Con La Producción O Prestación De Un Producto / Servicio.

2. Enumere Y Describa Las Causas De Esas Necesidades O Problemas Es Decir Por Que Existen Y Por Que No Son Solucionadas.

3. Enumere Y Describa Las Consecuencia De Las Necesidades Que No Son Satisfechas O De Los problemas Que Son Solucionados En Su Comunidad, Sector, Barrio, Corregimiento, Municipio, Departamento Y En El País.

Lectura 1.

IDEA DE NEGOCIOS

La idea de negocio surge de una actividad que alguien es capaz de realizar y que puede generar un beneficio a otra persona. Es una solución a un problema que ya existe. Buscamos soluciones nuevas a problemas que siempre han permanecido con el hombre; es decir, la propuesta surge al darse cuenta de necesidades de otras personas.

Toda idea de negocio debe ser una respuesta muy clara a la solución de un problema que existe y en las cuales yo tengo capacidad para ofrecerla.

Cuando una persona decide ser empresario, siempre debe hacerse la siguiente pregunta:

MI IDEA DE NEGOCIO REALMENTE CORRESPONDE A

UNA OPORTUNIDAD PROMISORIA DE MERCADO?

La respuesta a esta pregunta es esencialmente importante, porque lo que es atractivo para otros empresarios, no lo es necesariamente para quien desea crear una nueva empresa.

Vale la pena tener en cuenta:

Una oportunidad de mercado es atractiva para una persona que desea crear empresa, sólo si éste (emprendedor) le puede sacar provecho, teniendo en cuenta su talento, sus objetivos y sus recursos.

Lectura 2

Que es un plan de negocios.

Es la creación de un bosquejo escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas empresariales.

¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y análisis adecuados.

Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.

Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y comprender.

CONTENIDO GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de Negocios debe contener de forma clara, breve y fácil de comprender los siguientes Ítems:

Lectura 3.

LA OPORTUNIDAD DE MERCADO

Aunque en un mercado pueden haber numerosas oportunidades de negocio, a veces no es tan fácil identificarlas, por lo tanto la pregunta que surge ahora es:

CÓMO SABER QUE ESTOY FRENTE A UNA

OPORTUNIDAD DE MERCADO?

Saber responder esta pregunta es muy crítico, si se tiene en cuenta que sólo así se podrá saber si tengo la posibilidad real de crear con éxito una empresa.

La oportunidad de mercado es atractiva cuando hay:

Oportunidad de Innovar

Consiste en la posibilidad de diseñar y una estrategia de mercadeo que es difícil de copiar y puede ser muy rentable a largo plazo. Ejemplo: una solución para un problema con características muy diferentes a los productos ya existentes.

La condición “difícil copiar” es esencial, pues habrá muchos imitadores que querrán compartir las ganancias del innovador; si no es posible garantizar esta condición, las posibilidades de éxito son remotas. Es preferible vender la idea a quien sí la pueda desarrollar.

Oportunidad de conseguir una ventaja competitiva

Cuando no es posible innovar, quien desea crear una empresa ha de construir primero una ventaja competitiva, condición indispensable para lograr sobrevivir y crear riqueza.

La “ventaja competitiva” significa que es posible crear un producto o servicio, fijar un precio, un proceso de distribución o una forma creativa de comunicación, que sus potenciales clientes puedan considerar mejor que lo ofrecido por las empresas ya existentes. Esta se puede conseguir mediante la reducción de costos de producción, una innovadora investigación y desarrollo de productos, una compra más eficiente de las materias primas, uso de un componente más efectivo, una creativa forma de distribuir los productos o llevar los servicios, una fuerza de ventas bien entrenada, entre otras formas.

A veces, para lograr una ventaja competitiva sólo se requiere mejorar las actuales ofertas existentes o establecer simplemente desde el inicio de la empresa una relación muy especial con sus clientes.

LECTURA 3

ASPECTOS CLAVES PARA IDENTIFICAR UNA POSIBLE OPORTUNIDAD DE MERCADO

Hasta este momento se tiene claridad qué es una oportunidad de mercado, sin embargo, es necesario saber cómo descubrirlas, por lo tanto la pregunta a contestar es:

CUAL ES LA INFORMACIÓN QUE SE REQUIERE PARA LLEGAR FINALMENTE A DESCUBRIR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO?

Para tener una respuesta adecuada es necesario estudiar los siguientes aspectos:

Conocer el mercado

Quien quiera descubrir oportunidades en un mercado, primero necesita conocerlo, pues aunque haya posibilidades, estas generalmente no son evidentes. Un mercado es un grupo de consumidores con un problema en común (necesidad) que quieren intercambiar algo de valor con quien ofrece bienes y servicios que puedan satisfacer sus necesidades.

Un problema que siempre se va a encontrar es la diversidad de potenciales compradores, por esta razón no se puede pretender atenderlos a todos, se requiere un proceso de reducción hasta encontrar el grupo de personas a las que se les puede ofrecer una solución a sus necesidades con alguna diferenciación de valor.

COMPRA USA DECIDE INFLUYE

Quién?

Dónde?

Cuándo?

Cómo?

Por qué?

Para qué?

Conocer a sus posibles competidores

Saber con quien se va a competir en un mercado es fundamental, es necesario estar seguro de no tener que enfrentar una competencia directa con quienes ya están establecidos, lo mejor es encontrar formas nuevas o diferentes de atender las necesidades de los potenciales clientes y ofrecerles un valor mayor.

Por esta razón, quien desea crear una empresa debe evaluar las fortalezas y debilidades de los competidores actuales, la forma de hacerlo simple es estudiar la

manera como se satisfacen las necesidades de los consumidores; las oportunidades en la mayoría de las veces surge de manera evidente, al descubrir los puntos débiles que se pueden superar. Así por ejemplo, la industria requiere un equipo que es posible construir como alternativa para no tener que importarlo a un precio mayor.

Conocer las condiciones económicas

Es indudable que las condiciones de la economía de un país influyen de manera directa la posibilidad de tener éxito en un negocio, teniendo en cuenta que esta puede cambiar rápidamente y puede generar efectos a largo plazo.

Aspectos como las condiciones del nivel de ingresos de los potenciales clientes, el crecimiento económico del país, las fluctuaciones en las tasas de interés y de inflación, entre otras variables, afectan los negocios, es necesario conocer los efectos a en el largo plazo y su incidencia en el desarrollo de su idea de negocio. Si su oportunidad de negocio la ha detectado en otro país, no debe olvidarse que las condiciones varían de país a país; además, no debe olvidarse que vivimos en un mundo globalizado y por lo tanto las fluctuaciones de las monedas pueden tener una incidencia de gran trascendencia.

Conocer las condiciones tecnológicas

Los avances tecnológicos pueden hacer obsoleta una idea de negocio, por la posibilidad de nuevos productos y nuevas formas de hacerlos. Igualmente, también pueden ayudar a hacer una idea de negocio más atractiva, un ejemplo son las posibilidades que ofrece la internet para hacer negocios en cualquier parte del mundo o la posibilidad de incorporar una nueva tecnología como puede ser el caso de cultivar tomates con semillas mejoradas genéticamente que pueden ser cultivados en todo el año.

Conocer el ambiente político

Las decisiones del gobierno tienen una importancia relevante en la creación de una empresa, las políticas para apoyar nuevas industrias con posibilidades de exportación permiten a sus gestores disfrutar de beneficios de gran significado para lograr el fortalecimiento de un negocio en sus comienzos. Otras decisiones como las relacionadas con la participación de acuerdos de comercio pueden abrir interesantes oportunidades para nuevas empresas.

Conocer el ambiente legal

No debe olvidarse que las empresas en general tienen restricciones de tipo legal, incumplirlas podría llevar a fracasar la idea de negocio. Por ejemplo, para el caso de los alimentos existentes reglamentaciones especiales que protegen al consumidor con relación al uso de materias primas, licencias de sanidad, entre otras.

Conocer el ambiente social y cultural

La manera como las personas viven y se comportan, influye de manera directa y son la fuente de oportunidades de negocio; por ejemplo, la entrada de la mujer al

mercado laboral ha generado la posibilidad de ofrecer alimentos listos para consumir o que requieren una mínima preparación.

Lectura 4.

¡¡¡ CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA !!!“Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y mantenerse en él, en unas condiciones iguales o superiores a las de sus competidores.”EL ESTUDIO DE MERCADOS

En estos momentos usted ya debe haber definido su idea empresarial en la cual se va a involucrar y comprometer seriamente de aquí en adelante, por lo tanto lo que vamos a ver en estas cartillas, debe estar orientado hacia el desarrollo de su Proyecto Empresarial o Proyecto de Inversión, a fin de que una vez finalizada ésta formación, tenga mayor claridad de su idea de negocios en un documento escrito y evitar la mayor cantidad de riesgos en el desarrollo de la empresa.

La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el éxito de una empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de una gran dedicación y de un adecuado análisis de Información, obtenida mediante una buena Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:

1. ANALISIS DEL MERCADO.2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.3. DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.4. PLAN DE MERCADEO.5. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)

Antes de empezar a trabajar en cada uno de ellos, veamos qué es y cómo se desarrolla una investigación de mercados.

INSTRUCTIVO DE PROYECTO

1. MODULO DE RESUMEN EJECUTIVO……………………………………… 4

1.1 Concepto del Negocio …………………………………………………………...... 41.1.1 Objetivos del Proyecto ……………………………………………………………...5

1.2 Potencial de Mercado en Cifras ……………………………………………………51.3 Ventajas Competitivas y Propuestas de Valor ……………………………………. 61.4 Resumen de las Inversiones Requeridas ………………………………………...... 71.5 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad …………………………………………... 71.6 Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad ………………………….. 101.7 Equipo de Trabajo ………………………………………………………………...101.7.1 Información de los Emprendedores……………………………………………….101.7.2 Expertos que asesoran el Proyecto ……………………………………………......13

2. MODULO DE MERCADO ……………………………………………………..14

2.1 Investigación de Mercado ………………………………………………………...142.1.1 Definición de Objetivos …………………………………………………………..142.1.2 Justificación y Antecedentes del proyecto ………………………………………..152.1.3 Análisis del sector …………………………………………………………….......152.1.4 Análisis del mercado ……………………………………………………………...182.1.4.1 Análisis de la demanda …………………………………………………………...182.1.4.2 Justificación del Mercado Objetivo …………………………… ……………….252.1.4.3 Estimación del Mercado Potencial ……………………………………………......252.1.5 Análisis de la Competencia……………………………………………………......272.2 Estrategias del Mercado ……………………………………………………..........282.2.1 Concepto del Producto…………………………………………………………….282.2.2 Estrategia de Distribución ………………………………………………………...302.2.3 Estrategias de Precios……………………………………………………….…......312.2.4 Estrategias de Aprovisionamiento ………………………………………….…......322.2.5 Estrategias de Promoción ………………………………………………….….......332.2.6 Estrategia de Comunicación ………………………………………………..……. 332.2.7 Estrategia de Inteligencia de Mercado …………………………….……….……..342.2.8 Estrategia de Servicios ………………………………………………………..…. 342.3 Proyecciones de Ventas………………………………………………………... ...362.3.1 Política de Cartera…………………………………………………………………39 3. MODULO DE OPERACIÓN…………………………………………………..39

3.1 Operación ………………………………………………………………….……. .393.1.1 Ficha Técnica del Producto……………………………………………………….393.1.2 Estado de Desarrollo ………………………………………………………….…. 393.1.3 Descripción del Proceso ……………………………………………………….... 403.1.4 Necesidades y requerimientos por Unidad de Costo…………………………..... 433.1.5 Plan de Producción ……………………………………………………..……... 483.2 Plan de Compras ………………………………………………………………. 50 3.3 Costo de Producción …………………………………………………………... 503.3.1 Costo por Unidad de Producto ………………………………………………… 563.4 Infraestructura …………………………………………………………………. 563.4.1 Maquinaria, Equipo, Muebles y Enseres ……………………………………… 563.4.2 Remodelación y Adecuación de Instalaciones ………………………………… 57

4. MODULO ORGANIZACIÓN……………………………………………….. 58

4.1 Estrategia Organizacional……………………………………………………… 584.1.1 Análisis DOFA………………………………………………………………… 584.1.2 Organismos de Apoyo ………………………………………………………… 594.2 Estructura Organizacional…………………………………………………….. 604.2.1 Organización de la Empresa…………………………………………………… 604.3 Aspectos Legales……………………………………………………………… 624.3.1 Constitución de la Empresa y Aspectos Legales……………………………… 624.4 Costos Administrativos………………………………………………………… 634.4.1 Gastos de Personal…………………………………………………………….. 634.4.2 Gastos de Puesta de Marcha ……………………………………………………644.4.3 Gastos anuales de Administración…………………………………………….. 64

5. MODULO FINANZAS ………………………………………………………. 65

5.1 Ingresos…………………………………………………………………….….. 655.1.1 Fuentes de Financiación ………………………………………………….…… 655.1.2 Formatos Financieros y Flujo de Caja ………………………………………… 665.2 Egresos ………………………………………………………………………… 665.2.1 Capital de Trabajo …………………………………………………………….. 66

6. MODULO PLAN OPERATIVO…………………………………………….. 68

6.1 Plan Operativo……………………………………………………………….. 686.1.1 Cronograma de Actividades / Plan de Acción para implementar Negocio ….. 686.2 Metas Sociales……………………………………………………………….. 696.2.1 Metas Sociales del Plan de Negocio ………………………….………………. 696.2.2 Relación del Proyecto con los Planes de Desarrollo ………………………….. 696.2.3 Cadenas Productivas………………………………………………………….. 706.2.4 Empleo ……………………………………………………………………….. 70

7. MODULO IMPACTO …………………………………………………………71

7.1 Impacto Económico, Social y Ambiental ……………………………………...717.1.1 Impacto Económico ………………………………………………………........717.1.2 Impacto Social ……………………………………………………………........717.1.3 Impacto Ambiental …………………………………………………………….718. ANEXOS……………………………………………………………………........72