guía de aprendizaje-m4s2
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Técnico en Producción
Módulo IITecnología para la conservación y transformación de la leche
Submódulo IIEfectuar análisis fisicoquímicos a la leche y productos lácteos
Técnico en Administración
Módulo IVProceso de comercialización y distribución
Submódulo IIPromocionar y vender bienes y servicios
Versión 1.0
Junio, 2008
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Ruser José Castro Medrano
Juan Carlos Jiménez Salinas
María Antonieta Martínez Bojórquez
Yucatán
Hidalgo
Sonora
Antonio Ix Chuc
José Narciso Santillán Dávalos (corrector)
Campeche
Nayarit
Técnico en Administración
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Al finalizar el Submódulo serás capaz de promocionar y vender bienes y servicios, al proporcionar
información pertinente. Asimismo, desarrollar las habilidades para satisfacer las necesidades delcliente; posicionar los productos y/o servicios en el mercado; aplicar técnicas de atención al cliente y
emplear los medios de comunicación con el mismo, llevando su aplicación a empresas comerciales,
turísticas y de servicios, tanto públicas y privadas.
La competencia está ubicada dentro del nivel dos, ya que se realizan funciones en diferentes
contextos, con cierta autonomía y responsabilidad individual, formando parte de un equipo de trabajo.
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Técnico en Administración
Módulo IV Proceso de comercialización y distribución
Submódulo II Promocionar y vender bienes y servicios
Competencia 1 Competencia 2
Promocionar bienes y servicios Vender bienes y servicios
Habilidades y destrezas Habilidades y destrezas
Aplicar las técnicas de promociónde un bien. Aplicar las técnicas de promociónde un servicio. Aplicar los tipos de publicidad deun bien. Aplicar los tipos de publicidad deun servicio.
Vender u ofrecer un bien.
Vender u ofrecer un servicio.
Conocimientos: Conocimientos:
Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación. Ciclo de vida del producto Publicidad: concepto, objetivos,tipos. Promoción: concepto, objetivos,tipos.
Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución: mayoristas,
minoristas, detallistas ycomisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las
ventas.
Actitudes: Actitudes:
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
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La guía que ahora tienes en tus manos, es un material que te servirá de apoyo en el desarrollo de
habilidades, destrezas, conocimientos y actitudes en tu formación para la obtención de competencias
laborales. Esto, en el futuro, te permitirá certificarte en diversas instancias, dándote la oportunidad de
laborar o continuar tus estudios.
Al término de este Submódulo serás capaz de promocionar bienes y servicios, así como venderlos y
conocer cómo hacen las empresas comerciales, turísticas y de servicios tanto públicas y privadas,
para satisfacer necesidades del cliente, posicionar productos y/o servicios en el mercado, así como la
manera en que aplican técnicas para persuadir al cliente y lograr la venta de sus productos o
servicios.
Este Submódulo está directamente relacionado con el Submódulo: “Comprar y distribuir bienes y
servicios”. Además es la base para poder cursar eficientemente los módulos subsiguientes de la
currícula de la carrera de técnico en administración.
Dicho Submódulo permitirá lograr la adquisición de las competencias:
Promocionar bienes y servicios Vender bienes y servicios
Cabe hacer mención que para lograr el propósito se requieren de conocimientos sobre productos: su
etiqueta, las marcas, el empaque, los logotipos, el precio, su clasificación; el ciclo de vida delproducto; publicidad: su concepto, objetivos y tipos; respecto a promoción: concepto, objetivos y
tipos.
Incluye también, conocimientos de mercadotecnia: mercado: concepto, tipos; segmentación de
mercado; selección del mercado; posicionamiento en el mercado; canales de distribución: mayoristas,
minoristas, detallistas y comisionista; venta: concepto, tipos, proceso, y diseño de instrumentos para
las ventas.
Sin pasar por alto las actitudes: responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza, la forma de alcanzar
los resultados será a través de actividades, ejercicios y prácticas propuestas en esta guía.
Para la obtención de la competencia, necesitarás evidenciar las habilidades presentando un portafolio
con los diferentes productos elaborados apegándote, a los instrumentos de evaluación
proporcionados por el docente al inicio del curso.
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Dice un conocido slogan en el medio mercadológico: “Todo se puede vender”; y a partir de esta
premisa, que tiene mucho de cierto, el docente adentrará a sus alumnos, con ejemplos fácticos, tales
como: mostrar diferentes videos sobre la promoción de bienes y servicios, explicando cómo se puede
llevar a cabo una promoción efectiva de los mismos, determinando las diferencias entre promocionar
bienes y promocionar servicios.
Se hará hincapié en cuales son los diversos mecanismos que se pueden utilizar, siempre recalcando
la diferencia entre la promoción de bienes y la promoción de servicios; procurando, además, fomentar
en los alumnos técnicas efectivas de promoción; sin perder de vista que la promoción abarca tres
campos fundamentales: la promoción de ventas, que es a corto plazo; la publicidad, que es a largoplazo; y las relaciones públicas; haciendo énfasis en las características de cada una, así como los
objetivos que la empresa persiga para poder determinar cual se debe utilizar.
Será importante desarrollar una o varias actividades, según sea el caso, en donde se motive al
alumno para que se muestre dispuesto a desarrollar las competencias del Submódulo; ubicando la
aplicación de las competencias durante el desarrollo de una función en el campo laboral.
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1. El mundo de los conceptos.
2. ¡Productos!
3. De regreso al mundo de los conceptos.
4. Comparando y aprendiendo.
5. ¡Servicios!
6. ¡Promocionando!
7. Mi opinión es importante.
8. Armando conceptos.
1. El maestro consumista.
2. ¡Qué curvas y yo sin frenos!
3. ¡Qué curvas y yo… sigo sin frenos!
4. Matiné.
5. El implacable.
Promocionar bienes y servicios 1
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1. En mi mundo todo está a mi alcance.
2. ¡Y… lo compro!
3. Descubriendo el hilo negro.
4. ¡Promocionando!
5. El respondón.
6. ¡Anunciándote!
7. ¡Mi mundo es para escoger!
8. ¡Imagínate!
9. Melón o sandía.
10. El detective.
11. ¡Anúnciate de nuevo!
12. Afilando la tijera.
1. Aterrizando el avión.
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Hoy en día, con solo poner un poco de atención en los medios de difusión publicitaria, podrás darte
cuenta de la cantidad de productos, servicios, marcas y logotipos que existen en el mercado y que se
publicitan y promocionan constantemente.
Tanto tú como yo, somos clientes de un sinnúmero de productos y de servicios, pero en ocasiones
desconocemos las estrategias que utilizan las empresas para lograr que nosotros los conozcamos,
probemos o utilicemos.
En esta guía practicarás algunas técnicas que utilizan las empresas para promocionar sus productos
o servicios y las aplicarás posteriormente.
No olvides las actitudes de responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza.
Conocerás:
Producto: etiqueta, marca, empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos, tipos. Promoción: concepto, objetivos, tipos.
Asimismo, te darás cuenta de la influencia que tiene la publicidad en todo lo relacionado con estostemas.
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Visitando una empresa: El docente programa una visita con los alumnos a una organización
económica. Para tal efecto, considera la guía de observación que encontrarás en la sección de
anexos.
HABILIDADES
Aplicar las técnicas de promoción de un bien.
Aplicar las técnicas de promoción de un servicio.
Aplicar los tipos de publicidad de un bien.
Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.
RESULTADO DE
APRENDIZAJE
El alumno será capaz de aplicar técnicas específicas para la
promoción y publicidad de bienes y servicios.
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MAPA CONCEPTUAL
Nombre El mundo de los conceptos. No. 1
Instruccionespara el Alumno
Investigar definición de marca, empaque, logotipo, etiqueta y slogan. En tu libreta
de apuntes concentra la información investigada y concluye con un mapa
conceptual.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos,
tipos. Promoción: concepto, objetivos,
tipos.
Manera didácticade lograrlos
Al concentrar la
información.
investigada y elaborar
el mapa conceptual.
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MAPA MENTAL
Nombre ¡Productos! No. 2
Instruccionespara el Alumno
Investiga los productos que son de reciente lanzamiento en el mercado, los que
han logrado un crecimiento notable, los que actualmente están consolidados y los
que fueron retirados del mercado. En tu libreta de apuntes, resume la información
investigada y concluye con un mapa mental.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos,
tipos. Promoción: concepto, objetivos,
tipos
Manera didácticade lograrlos
Al resumir la
información.
investigada y elaborar
un mapa mental.
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PUBLICIDAD Presentación directa de un producto a un cliente. Tienenrelación cara a cara o por teléfono.
VENTA PERSONAL
Abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicaciónpara contribuir a actitudes y opiniones generalmentefavorables hacia una organización.
RELACIONES PÚBLICAS
Actividad estimuladora de demanda que financia el
patrocinador, ideada para complementar la publicidad yfacilitar las ventas personales.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Comunicación no personal, pagada por un anuncianteclaramente identificado, que promueve ideas, organizacioneso productos.
Nombre De regreso al mundo de los conceptos. No. 3
Instruccionespara el Alumno
Investiga los objetivos y tipos de promociones en función de bienes o productos,
plásmalo en tu libreta de apuntes y exponla a tus compañeros.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,
empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto Publicidad: concepto, objetivos,
tipos Promoción: concepto, objetivos,
tipos
Manera didácticade lograrlos
Al exponer ante sus
compañeros.
Nombre Comparando y aprendiendo No. 4
Instruccionespara el Alumno
Relaciona las siguientes columnas con una flecha, según la definición quecorresponda a los métodos de promoción que existen.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos,
tipos. Promoción: concepto, objetivos,
tipos.
Manera didácticade lograrlos
A través de la
vinculación de frases
y conceptos.
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Nombre ¡Servicios! No. 5
Instruccionespara el Alumno
Investiga los servicios que son de reciente lanzamiento en el mercado, los que han
logrado un crecimiento notable, los que actualmente están consolidados y los que
fueron retirados del mercado. En tu libreta de apuntes compendia la información
investigada y presenta un reporte con tus apreciaciones personales.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos,
tipos. Promoción: concepto, objetivos,
tipos.
Maneradidáctica de
lograrlos
A través de la
elaboración de un
reporte.
Nombre ¡Promocionando! No. 6Instrucciones
para el Alumno
Investigar los tipos de promociones y sus objetivos, en función de servicios. En tu
libreta de apuntes elabora un cuadro sinóptico.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promoción: concepto, objetivos,tipos.
Maneradidáctica de
lograrlos
Elabora un cuadro
sinóptico.
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DEFINICIÓN DE PUBLICIDAD
Nombre Mi opinión es importante No. 7
Instruccionespara el Alumno
Juega con las siguientes palabras y arma la definición de Publicidad.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,
empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto Publicidad: concepto, objetivos,
tipos. Promoción: concepto, objetivos,
tipos.
Maneradidáctica de
lograrlos
Al estructurar los
conceptos.
con el fin depersuadir a
una audiencia
que utilizandolos medios decomunicacióno influir en
ella
pagada porun
anunciante
forma decomunicación
impersonal
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Nombre Armando conceptos No. 8
Instruccionespara el Alumno
Investiga el concepto de publicidad, sus características, elementos, tipos y
medios; tanto para un bien como para un servicio y elabora un collage.
Conocimientosa adquirir
Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación.
Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos,
tipos. Promoción: concepto, objetivos,
tipos.
Maneradidáctica de
lograrlos
A través de la técnica decollage.
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Nombre El maestro consumista. No. 1
Instruccionespara el Alumno
Presta atención a la información de marca, empaque, logotipo, etiqueta, slogan,
que presentará el docente e interactúa con él.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Maneradidáctica de
lograrlas
A través de una lluvia de
ideas.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Cuestiona las preguntas del docente, de tus compañeros y asimila los
conocimientos.
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Nombre ¡Que curvas y yo sin frenos! No. 2
Instruccionespara el Alumno Analiza la imagen que se presenta a continuación y coméntala.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Maneradidáctica de
lograrlas A través del análisis.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Con el intercambio de percepciones de tus compañeros.
Introducción
Declinación
Madurez
Crecimiento
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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Nombre ¡Qué curvas y yo… sigo sin frenos! No. 3
Instruccionespara el Alumno
Analiza la imagen que se presenta a continuación y coméntala.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Maneradidáctica de
lograrlas A través del análisis.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Manera
didáctica delograrlas
Con el intercambio de percepciones de tus compañeros.
Introducción
Declinación
Madurez
Crecimiento
CICLO DE VIDA DEL SERVICIO
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Nombre Matiné No. 4
Instrucciones
para el Alumno
Pon atención a los videos proyectados por el docente, donde se exhibe la
publicidad de bienes y servicios.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Maneradidáctica de
lograrlas
A través de la
estimulación audiovisual.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Codificando los mensajes e interpretando la información audiovisual.
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Nombre El implacable. No. 5
Instruccionespara el Alumno
Existen múltiples anuncios promociónales, dependiendo del fin que desean cubrir.
El anuncio que se te presenta contiene una crítica publicitaria. Analízala y
coméntala.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Maneradidácticade
lograrlas
A través de la estimulación visual.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Codificando los mensajes e interpretando la información visual para sustentar su
crítica.
El anuncio anterior es de un banco llamado “Caja Madrid”, donde publica la promoción que
manejan. Describe detalladamente las cláusulas de la promoción, proporciona el númerotelefónico para cualquier duda. Con frases llamativas persuade al cliente, sin embargo, manejaletras pequeñas que generan dificultad de apreciación, las imágenes no resultan muyatractivas y los colores no son los apropiados.
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DETERGENTE PARAROPA
REFRESCOS SHAMPOOS ZAPATOS
Nombre En mi mundo todo está a mi alcance. No. 1
Instruccionespara el Alumno
Realiza una lista de todas las marcas de los diferentes productos que rodean tu
vida cotidiana, en la siguiente tabla.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Maneradidáctica de
lograrlasElaborando la lista.
Competencias
Genéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Jerarquizando la información obtenida.
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PRODUCTO y MARCA: Fecha de
caducidad
Información
nutrimental
Conteni-
do neto
Línea
01-800
Lugar de
elaboraciónIngre-
dientes
precio
$
Código de
barras
Asociación que los avale
PRODUCTO y MARCA: Fecha de
caducidad
Información
nutrimental
Conteni-
do neto
Línea
01-800
Lugar de
elaboraciónIngre-
dientes
precio
$
Código de
barras
Asociación que los avale
PRODUCTO y MARCA: Fecha de
caducidad
Información
nutrimental
Conteni-
do neto
Línea
01-800
Lugar de
elaboraciónIngre-
dientes
precio
$
Código de
barras
Asociación que los avale
Nombre ¡Y… lo compro! No. 2
Instruccionespara el Alumno
Identifica en diversos productos la etiqueta y la información que se plasma en
ella. Elige 3 productos comestibles, de tu preferencia, que posean una etiqueta y
analízalas. Según la información que obtengas, completa el cuadro con los
datos, colocando una “x” si el producto posee dicha información y deja el espacio
vacío si no la posee.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Identificando y
eligiendo los
productos.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Jerarquizando la información obtenida.
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Nombre Descubriendo el hilo negro. No. 3
Instrucciones
para el Alumno
Localiza un producto en una tienda que NO posea etiqueta, adquiérelo y crea su
propia etiqueta, tomando en cuenta los aspectos del ejercicio anterior y algunos
otros que tu consideres deban llevar las características del producto. Pégala a tu
producto y dibuja un prototipo de dicha etiqueta.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Dibujando la etiqueta.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica delLograrlas
Utilizando la creatividad, dibuja un prototipo de una etiqueta.
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TIPOS DE PROMOCIONES
Rebajas de precios
Bonificaciones en producto
Bonificaciones en dinero
Concursos y sorteos por compra
Utilización de precios de atracción (gancho)
Descuentos excepcionales
Créditos especiales por compra adicional
Regalos por compra excepcional
Bonificaciones por producto
Concursos de ventas
Muestras gratis
2 x 1
3 x 2
Ferias Comerciales
Nombre ¡Promocionando! No. 4
Instruccionespara el Alumno
A continuacón se presenta una serie de promociones. Coloca en la columna de la
derecha, una “B”, si se trata de una promoción aplicable a un producto; una “S”,
si la promoción se aplica a un servicio y las letras “B y S” si es posible aplicarla
tanto a un bien como a un servicio.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Diferenciando los
tipos de promociones.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Manera
didáctica delograrlas
Diferenciando la información y asimilándola.
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Nombre El respondón. No. 5
Instruccionespara el Alumno
Analiza el siguiente anuncio y responde las preguntas de abajo.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Respondiendo el
cuestionario.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Emitiendo juicios en función del análisis del anuncio promocional.
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Página dePágina 31 d
¿Cuál es el mensaje principal de este anuncio? _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
¿Qué frase utilizan como “gancho”?
_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
¿Qué tan importante es analizar las letras pequeñitas que por lo regular siempre aparecen enlos anuncios promociónales de bienes?
_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
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Página dePágina 32 d
Nombre ¡Anunciándote! No. 6
Instruccionespara el Alumno
En el siguiente espacio, realiza el anuncio promocional de un producto, tomando
en cuenta las características del mismo, las bases de la promoción, y la
utilización de frases o imágenes de “gancho”.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Al diseñar un
anuncio.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Desarrollando la creatividad al diseñar un anuncio promocional.
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Página dePágina 33 d
CAFETERÍA HOTEL ASEGURADORA BANCO
Nombre ¡Mi mundo es para escoger! No. 7
Instruccionespara el Alumno
En la siguiente tabla, realiza una lista de las todas las marcas que conozcas de
los diferentes productos o servicios que se te piden.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Elaborando la lista de
las diferentes marcas.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Jerarquizando la información obtenida con la elaboración de la lista de marcas.
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Página dePágina 34 d
Nombre ¡Imagínate! No. 8
Instruccionespara el Alumno
Localiza un servicio de tu entorno y crea imágenes y slogan corporativos.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Al diseñar el slogan y
crear la imagen.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Innovando un slogan y creando una imagen corporativa apropiada a la empresa
en cuestión.
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Página dePágina 35 d
Producto Promociones Justificación
Apertura deuna
cafetería
Nuevo modelo deautomóvil de “x”
agencia automotriz
Estreno de unapelículainfantil
Agencia deseguros de
vida
Funcionamiento deuna nueva línea
aérea
Nombre Melón o sandía. No. 9
Instruccionespara el Alumno
En el siguiente cuadro que se te presenta, coloca en la columna de la derecha
mínimo 3 promociones que utilizarías, dependiendo del servicio que se trate y la
justificación correspondiente.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Maneradidáctica de
lograrlas
Planteando las
promociones.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Determinando el tipo de promoción, así como, la justificación de su utilización
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Nombre El detective. No. 10
Instruccionespara el Alumno
Analiza el siguiente anuncio y responde las preguntas de abajo.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera didácticade lograrlas
Codificando la
información visual.
CompetenciasGenéricas adesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Maneradidáctica de
lograrlas
Emitiendo cuestionamientos en función del análisis del anuncio promocional.
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¿Cuál es el mensaje principal de este anuncio? _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
¿Qué frase utilizan como “gancho”?
_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
¿Qué tan importante es analizar las letras pequeñitas que por lo regular siempre aparecen enlos anuncios promociónales de servicios?
_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
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Nombre ¡Anúnciate de nuevo!No. 11
Instruccionespara el Alumno
En el siguiente espacio, realiza un anuncio promocional de un servicio, tomando
en cuenta las características del mismo, las bases de la promoción, y la
utilización de frases o imágenes de “gancho”.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didácticade Lograrlas
Al diseñar un
anuncio.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Desarrollando la creatividad al diseñar un anuncio promocional.
Nombre Afilando la tijera.No. 12
Instruccionespara el Alumno
Recorta, en revistas, un ejemplo de cada tipo de publicidad; ya sea de bienes o
servicios y pégalas en la siguiente tabla.
Actitudes aformar
Responsabilidad
Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didáctica
de Lograrlas
Seleccionando los
ejemplos de losrecortes.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Interpretando la información obtenida de los recortes de publicidad.
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Página dePágina 39 d
TIPO DE PUBLICIDAD EJEMPLO
Publicidad Institucional
Publicidad Comercial
Publicidad Política
Publicidad de respuesta directa
Publicidad de Negocio a Negocio
Publicidad al detalle
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Página dePágina 40 d
Publicidad de Marca
Publicidad por directorio
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Página dePágina 41 d
Confundir un producto con un servicio.
¿Qué criterios utilizarías para definir con exactitud esta diferencia en
ambos?
______________________________________________________
______________________________________________________
____________________________________________________
¿Qué pasaría si eliges un medio de publicidad para anunciar las
promociones de tu producto y resulta que no es el idóneo, es decir,
no llega a las personas a las que está dirigido?
______________________________________________________
______________________________________________________
____________________________________________________
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Nombre Aterrizando el avión. No. 1
Competencia aDesarrollar
Promocionar bienes y servicios.
Habilidades
Aplicar las técnicas de promoción de un bien.
Aplicar las técnicas de promoción de un servicio.
Aplicar los tipos de publicidad de un bien.
Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.
Instruccionespara el Alumno
Elije un producto que exista en el mercado, pero que sea de una marca poco
conocida, para que le realices una campaña promocional, como si se estuviera
lanzando al mercado.
Instruccionespara el
Docente
Se sugiere que para la realización de la práctica se utilicen las técnicas de práctica
guiada y práctica autónoma, en ese orden preferentemente.
Recursosmateriales de
apoyo
Hojas Computadora Impresora
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Seleccionando los
elementos
fundamentales que debe
poseer la campaña
promocional.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Elaborando una campaña promocional de un bien o servicio que impacte y permita
el logro de objetivos de la compañía.
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La información que se presentó para el desarrollo de la competencia “Promocionar bienes y
servicios”, se te presentaron ejemplos, ejercicios y una práctica autónoma integradora, cuya
finalidad es que obtuvieras las habilidades para darle a conocer al cliente los productos y servicios
que se desean vender.
Para desarrollar la competencia se presentan cuatro habilidades:
Aplicar las técnicas de promoción de un bien.
Aplicar las técnicas de promoción de un servicio.
Aplicar los tipos de publicidad de un bien.
Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.
Para todo ello, desarrollaste los ejercicios de manera secuencial.
La evaluación se realizó por medio de una práctica integradora que consiste en la elaboración de una
campaña publicitaria de manera individual, la cual incluye las habilidades necesarias para el logro de
la competencia, en la cual aplicaste todo lo visto.
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9. El mundo de los conceptos.
10. De regreso al mundo de los conceptos .
11. Rompecabezas.
12. Organizando mis mapas conceptuales.
13. Cruzando información.
14. Siempre inmerso en el mundo de los conceptos.
6. El ejemplo a seguir.
7. Por siempre ejemplos.
8. Puros ejemplos.
9. ¿Qué fue primero el huevo o la gallina?
Vender bienes y Servicios 2
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13. ¿Dónde quedo la bolita?
14. Ya entendí.
15. Si entendí.
16. Grafícame.
17. ¡En un momento!
18. ¡Tan fácil
19. En 5 minutos…
2. ¡Se vende, porque se vende!
1. Soy la creatividad andando.
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Página dePágina 46 d
En ésta competencia conocerás las técnicas más usuales que emplean actualmente las empresas
para vender sus bienes y servicios.
Un aspecto importante que toman en cuenta de sus clientes son las quejas, sugerencias y dudas.
Por supuesto, nada de lo anterior tuviera sentido si la información obtenida y los resultados
procesados se quedaran en la empresa. Es por ello que se hace uso de las políticas de ventas, para
darles seguimiento a nuestros clientes potenciales y reales.
En esta guía aprenderás algunas técnicas que utilizan las empresas para vender sus productos o
servicios y las aplicarás posteriormente.
No olvides las actitudes de responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza.
Conocerás:
Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución: mayoristas, minoristas, detallistas y comisionista. Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las ventas.
Sin duda alguna, te darás cuenta de la influencia que tiene el área de ventas.
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Visitando una empresa: El docente programa una visita con los alumnos a una organización
económica. Para tal efecto, considera la guía de observación que encontrarás en la sección de
anexos.
HABILIDADES Vender u ofrecer un bien.
Vender u ofrecer un servicio.
RESULTADO DE
APRENDIZAJE
El alumno será capaz de aplicar técnicas para lograr vender u
ofrecer bienes y servicios.
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Áreas con las que se relaciona la Mercadotecnia:
Nombre El mundo de los conceptos. No. 9
Instruccionespara el Alumno
Registra en el cuadro final la información que investigaste previamente.
Conocimientosa adquirir
Mercadotecnia Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado Selección del mercado Posicionamiento en el mercado Canales de distribución:
mayoristas, minoristas, detallistasy comisionista
Venta: concepto, tipos, proceso Diseño de instrumentos para las
ventas
ManeraDidáctica deLograrlos
A través de la
investigación.
Mercadotecnia: _________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
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Página dePágina 49 d
DEFINICIÓN DE MERCADO-META TIPOS DE MERCADOS
Nombre De regreso al mundo de los conceptos. No. 10
Instruccionespara el Alumno
Completa el cuadro según se te pide.
Conocimientosa adquirir
Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:
mayoristas, minoristas,detallistas y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las
ventas.
ManeraDidáctica de
Lograrlos
A través de la
investigación.
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Página dePágina 50 d
con el fin de identificar ______que tienen características comunes ______proceso de analizar el mercado ______grupos de consumidores ______
de necesidades específicas ______
con respecto a la satisfacción ______
Segmentación de mercados:
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
Nombre Rompecabezas. No. 11
Instrucciones
para el Alumno
A continuación conocerás la definición de segmentación de mercados, únicamente
tienes que organizarla. Coloca el número 1 para la primera frase de la definición y
así sucesivamente, hasta que la hayas completado. Colócala correctamenteorganizada, en la parte de abajo.
Conocimientosa adquirir
Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:
mayoristas, minoristas, detallistasy comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las
ventas.
ManeraDidáctica de
Lograrlos
Estructurando la
definición de
segmentación de
mercados.
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Página dePágina 51 d
__________________________ En este tipo de ventas, se presenta al televidente los productos, detal manera que sean lo suficientemente atractivos para que ellos llamen por teléfono y realicen supedido.
__________________________ Aquí se les proporciona a clientes un impreso con fotografías de losproductos, los precios, colores, tamaños, etc..., ya sea por correo, directamente o apuntando en elmismo, hacen su pedido.
_________________________ Estas ventas se llevan a cabo a través de equipos de cómputo, endonde el cliente elige su producto (o servicio) y deposita al banco o se lo descuentan de su tarjeta decrédito y el producto se le envía.
_________________________ En este método se utiliza en teléfono para fortalecer los métodostradicionales. Es un uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de lacategoría de ventas personales que “va al cliente”.
_________________________ Es la comercialización de productos a consumidores finales pormedio de presentaciones de ventas cara a cara en el hogar o en el lugar de trabajo. Estas ventasidentifican clientes por medio del correo electrónico, teléfono y entrevistas en centros comerciales.
Nombre Organizando mis mapas conceptuales No. 12
Instruccionespara el Alumno
A continuación se te proporcionan algunas frases. Colócalas en la línea vacía,
según corresponda al concepto pertinente.
Conocimientosa adquirir
Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:
mayoristas, minoristas,detallistas y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseño de instrumentos para lasventas.
ManeraDidáctica de
Lograrlos
Relacionado conceptos de
las diferentes formas de
vender.
Ventas por Internet Tele marketing Venta por televisión
Venta por catálogo Venta directa
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 52 d
Áreas de la mercadotecnia con las que se relacionan los servicios:
Nombre Cruzando información. No. 13
Instruccionespara el Alumno
En el cuadro que se te proporciona concentra la información que corresponda,
previa investigación.
Conocimientosa adquirir
Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:
mayoristas, minoristas, detallistasy comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las
ventas.
ManeraDidáctica de
Lograrlos
A través de la
investigación.
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TIPOS DE MERCADOS META EN FUNCIÓN DESERVICIOS
Nombre Siempre inmerso en el mundo de los conceptos. No. 14
Instruccionespara el Alumno
Completa el cuadro, según se te pide.
Conocimientosa adquirir
Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:
mayoristas, minoristas,detallistas y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las
ventas.
ManeraDidáctica de
Lograrlos
A través de la
investigación.
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Página dePágina 54 d
La empresa “Hair’s”, productora y comercializadora de shampoo para el cabello, realizó un exhaustivo
estudio de mercado y decidió segmentar sus productos por líneas, para satisfacer las necesidades
de cada uno de sus segmentos de mercado, en base a los resultados obtenidos.
Shampoo parra niños
Shampoo para el cabello lacioShampoo para el cabello rizado
Shampoo para el cabello onduladoShampoo para el cabello teñido
Shampoo para el cabello grasoShampoo para el cabello con caspa
Shampoo para el cabello con orzuela
Nombre El ejemplo a seguir. No. 6
Instruccionespara el Alumno Reflexionar sobre el ejemplo presentado.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Analizando la
información, cuando
tenga que considerar el
ejemplo para un
ejercicio.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Presentando el ejemplo, analizándolo y cuestionando el resultado.
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Página dePágina 55 d
El posicionamiento de los productos o servicios, es la manera en que son percibidospor el consumidor al que está dirigido, en función de las variables importantes que elsegmento de consumidores toma en cuenta para la elección y utilización de la clase deproductos.
Existen muchos productos que son posicionados en la mente del consumidor por varias razones,
ejemplo:
PRODUCTO / SERVICIO RAZÓN DE POSICIONAMIENTO
Producto energético Se posicionó en la mente del consumidor por ser elprimer energético en el mercado
Marca de neumáticos Se posicionó por la calidad de primera que ofrece, porencima de la competencia.
Institución educativa Se posicionó por utilizar un jingle en su publicidad
Estética Se posicionó por el bombardeo constante de publicidadlanzada al cliente
Nombre Por siempre ejemplos. No. 7
Instruccionespara el Alumno
Reflexionar acerca del posicionamiento de los bienes y servicios en la mente del
consumidor.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Relacionando la
información presentada.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al asociar causa –efecto.
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Página dePágina 56 d
Nombre Puros ejemplos. No. 8
Instruccionespara el Alumno
Los siguientes son ejemplos de 3 tipos de canales de distribución de productos.
Analízalos.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Analizando el diagramasecuencial en el momento
de ponerlo en práctica.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al visualizar gráficamente un proceso de distribución.
CONSUMIDOR
Estudiantes
PRODUCTOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
Agricultor Vendedor de fruta en
un mercado
Ama de casa
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA
Fábrica de
Lápices
Sam’s Papelería “El aprendiz”
PRODUCTOR CONSUMIDOR
Productor y
vendedor de
jugos naturales
Consumidor de jugos
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 57 d
Nombre ¿Qué fue primero el huevo o la gallina? No. 9
Instruccionespara el Alumno
Los siguientes son ejemplos de 2 tipos de canales de distribución de servicios.
Analízalos.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Analizando el diagrama
secuencial en el
momento de ponerlo en
práctica.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al visualizar gráficamente un proceso de distribución.
PRODUCTOR CONSUMIDOR
Doctor General
que proporciona
servicios
Paciente que v aconsultar por un
dolor muscular
PRODUCTOR AGENTE CONSUMIDOR
Hotel en la
Riviera Maya
Agencia de Viajes Turista
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 58 d
Nombre ¿Dónde quedo la bolita? No. 13
Instruccionespara el Alumno
Completa el siguiente diagrama de llaves, colocando en los espacios vacíos las
variables utilizadas para la segmentación de mercados.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didácticade Lograrlas
Complementado el
cuadro.
CompetenciasGenéricas a
Desarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al visualizar información gráficamente estructurada.
Variables
Demográficas
VariablesSocioeconómicas
VariablesPsicográficas
Variables según elestilo de vida
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 59 d
Nombre Ya le entendí.No. 15
Instruccionespara el Alumno
Realiza la segmentación de mercados de una empresa de ropa. Analiza las
variables que influyen en ella para realizar su delimitación de mercado.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didácticade Lograrlas
Realizando unasegmentación de
mercados
considerando las
variables respectivas.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Manera
Didáctica deLograrlas
Al ejercitar los conocimientos asimilados con anterioridad.
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 60 d
Empresa o Producto Logotipo Razón de posicionamiento
Nombre Si le entendí.No. 15
Instruccionespara el Alumno
Guiándote del ejemplo anterior, nombra algunas empresas que hayan logrando
un posicionamiento importante en el mercado.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didácticade Lograrlas
Al identificarempresas con
posicionamiento
importante en el
mercado.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
Manera
Didáctica deLograrlas
Al distinguir la información de las empresas que consultaste.
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 61 d
Nombre Grafícame.No. 16
Instruccionespara el Alumno
En base al ejercicio anterior, complementa los ejemplos según los canales de
distribución que se te piden.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didácticade Lograrlas
Al complementar undiagrama.
Competencias Genéricas a
Desarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al complementar y visualizar gráficamente un proceso de distribución y utilizar
códigos secuenciales.
PRODUCTORCONSUMIDOR
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 62 d
PRODUCTOR AGENTE MINORISTA CONSUMIDOR
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 63 d
SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS VARIABLES UTILIZADAS
Nombre ¡En un momento!No. 17
Instruccionespara el Alumno
Complementa la tabla, anotando en cada columna lo que se te pide.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didácticade Lograrlas
Llenando la tablacorrespondiente.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al discernir la información de las empresas que analizaste.
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Página dePágina 64 d
EMPRESAS RAZÓN DE POSICIONAMIENTO
Nombre ¡Tan fácil!No. 18
Instruccionespara el Alumno
Identifica empresas de servicios con un posicionamiento importante en el
mercado.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
Manera Didácticade Lograrlas
Realizando laidentificación de una
manera organizada.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al discernir la información de las empresas que consultaste.
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 65 d
Nombre En 5 minutos.No. 19
Instruccionespara el Alumno
En base al ejercicio anterior, complementa los ejemplos, según los canales de
distribución que se te piden.
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al complementar un
diagrama.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al complementar y visualizar gráficamente un proceso de distribución y utilizar
códigos secuenciales.
PRODUCTOR CONSUMIDOR
PRODUCTOR AGENTE CONSUMIDOR
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Página dePágina 66 d
Mala delimitación de tu zona de ventas.
¡Como corregir esta situación territorial de ventas, para que se
optimice tu zona de influencia?
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
___________________________________________________
¿Qué estrategia utilizarías, si lanzas tu producto al mercado y no
logras las ventas que esperabas?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
_____________________________________________________
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Página dePágina 67 d
Nombre ¡Se vende, porque se vende! No. 2
Competencia aDesarrollar
Vender bienes y Servicios.
Habilidades Vender u ofrecer un bien.
Vender u ofrecer un servicio.
Instruccionespara el Alumno
Realiza la segmentación de mercados apropiada. A partir de ella, ofrece un bien o
servicio factible de verderse; de preferencia considerando tu entorno.
Instruccionespara el
Docente
Se sugiere que para la realización de la práctica se utilicen las técnicas de práctica
guiada y práctica autónoma, en ese orden preferentemente
Recursosmateriales de
apoyo
Hojas Computadora Impresora
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza
ManeraDidáctica
deLograrlas
Considerando los elementos fundamentales
de la segmentación de mercados para poder
ofrecer un bien o servicio factible.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al fomentar los aprendizajes fácticos.
7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2
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Página dePágina 68 d
La información que se presentó para el desarrollo de la competenc ia “Vender bienes o servicios”, se
estructuró de la siguiente manera: primero se desagregó una competencia en las habilidades y se te
presentaron ejemplos, ejercicios y una práctica autónoma, cuya finalidad es que obtuvieras las
habilidades de vender u ofrecer un bien y vender u ofrecer un servicio.
Para desarrollar la competencia se presentan dos habilidades:
Vender u ofrecer un bien.
Vender u ofrecer un servicio.
Para ello desarrollaste las prácticas de manera secuenciada para el logro de las habilidades.
La evaluación se realizó por medio de una actividad que incluye un trabajo de campo, el cual debió
llevarse a cabo de manera individual, en la que aprendiste a analizar las técnicas que emplean las
empresas en la actualidad y detectar las que en realidad no emplean, pero deberían hacerlo.
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Nombre Soy la creatividad andando. No. 1
Competenciasa Desarrollar
1. Promocionar bienes y servicios.
2. Vender bienes y Servicios.
Habilidades
1. Promocionar bienes y servicios: Aplicar las técnicas de promoción de un bien. Aplicar las técnicas de promoción de un servicio. Aplicar los tipos de publicidad de un bien. Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.
2. Vender bienes y Servicios: Vender u ofrecer un bien. Vender u ofrecer un servicio.
Instruccionespara el Alumno
Para demostrar que eres competente, deberás crear un producto o servicio, o
modificar alguno que ya exista, para lograr su venta en tu comunidad. Para ello,
deberás segmentar tu mercado; aplicar encuestas para saber si les es atractivo y si
sería capaz de satisfacer alguna necesidad; elaborar tu producto o el servicio;
realizar una planeación estructurada de ventas (proceso y comercialización) y
realizar la campaña de publicidad y promoción.
Instrucciones
para elDocente
Se sugiere que para la realización de la práctica se utilicen las técnicas de práctica
guiada y práctica autónoma, en ese orden preferentemente.
Recursosmateriales de
apoyo
Hojas Pluma Lápices Computadora Impresora
Actitudes aformar
Responsabilidad Amabilidad Orden
Limpieza
ManeraDidáctica
deLograrlas
Seleccionando los elementos fundamentales
que debe poseer la práctica planteada para
el logro de las competencias del submódulo.
CompetenciasGenéricas aDesarrollar
4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos
mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.
ManeraDidáctica de
Lograrlas
Al fomentar los aprendizajes fácticos.
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La guía se integra de dos competencias:
1. Promocionar bienes y servicios.2. Vender bienes y servicios.
Se estructuró con ejemplos y ejercicios por cada una de las habilidades, para que el alumno obtenga
las destrezas necesarias relacionadas con las técnicas que existen para promocionar bienes o
servicios y, de la misma manera, las técnicas que se utilizan para lograr una venta, ya sea de un bien
o de un servicio.
Con este trabajo se pretende apoyar a los docentes que imparten este submódulo y se recomienda,
asimismo, que asignen más ejercicios para que los alumnos adquieran habilidades, destrezas y
actitudes.
La forma de evaluar el presente submódulo es, en primer término, considerando los instrumentos de
evaluación, los cuales determinan el producto y el desempeño, derivados de cada una de las
prácticas integradoras plasmadas en la guía.
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Kotler Philip. Fundamentos de mercadotecnia . Prentice Hall Hispanoamericana
Stanton William J.; Etzel Michael J. l: Walke Bruce J. Fundamentos de Marketing. Editorial Mc
Graw Hill
Pride William M.; Ferrel O.C. Marketing: Conceptos y Estrategias . Editorial Mc Graw Hill
Kotler Philip. Dirección de Marketing 10ª Edición. Ed. Prentice Hall Hispanoamericana. México 2001
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Agente de ventas.- Es una persona o empresa que negocia adquirir o expender bienes y servicios.
No entra en posesión de los bienes, se encarga de promocionarlos.Cliente.- Individuo u organización que toma una decisión de compra.
Consumidor.- Unidad individual u organizacional que usa o consume un producto.
Producto.- Cualquier cosa que se recibe a cambio; es una complejidad de atributos tangibles e
intangibles, incluidos beneficios o conveniencias funcionales, sociales y sicológicas. Un producto
pude ser un bien, un servicio, una idea o una combinación de los tres.
Servicio.- Actividad identificable e intangible que es el objeto principal de una transacción
encaminada a satisfacer las necesidades de los clientes.
Promoción.- Es una herramienta o variable de la mezcla de promoción que consiste en incentivos de
corto plazo a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas,
que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Telemarketing: Son actividades de promoción, venta y servicio que se realizan por medio del
teléfono. Puede servir para prospectar, hacer contactos, vender productos y servicios; dar servicio a
clientes, atender quejas y dudas.
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GUÍA DE OBSERVACIÓN
Nombre del alumno(a): Campos de Aplicación
Carrera: Técnico en Administración 1. Empresas de bienes oservicios.Módulo: IV Proceso de comercialización y distribución
Submódulo: II. Promocionar y vender bienes y servicios
Evidencia por desempeño: Evidencia de actitud asociada: Responsabilidad
Instrucciones para el alumno: Durante la visita deberá tener a la mano su guía de observación
CRITERIOSCUMPLI
OBSERVACIONESSI NO
1. ¿Estableció una comunicación clara con su grupo durante la visita?2. ¿Se dio la retroalimentación durante la visita?
3. ¿Se respetó la línea jerárquica durante la visita?4. ¿Logró acuerdos con su grupo durante la visita?5. ¿Reconoció el trabajo de sus compañeros de grupo durante la visita?6. ¿Supervisó la ejecución del trabajo del personal de la empresa visitada?7. ¿Motivó a sus compañeros de grupo durante la visita?8. ¿Promovió el trabajo en equipo durante la visita?9. ¿Solucionó los problemas o contingencias que se presentaron en su
momento durante la visita?10. ¿Cumplió con los objetivos de la visita?11. ¿Respetó la secuencia de actividades establecidas en el plan de visita?12. ¿Respetó la prioridad de las actividades establecidas en el plan de visita?13. ¿Respetó la secuencia en la ejecución de las actividades durante la visita?14. ¿Respetó los tiempos establecidos en el plan de visita?15. ¿Verificó el cumplimiento de las medidas preventivas de seguridad en el
trabajo en lugar visitado?
16. ¿Apoyó a sus compañeros en la ejecución de las tareas durante ydespués de la visita?
17. Entregó un reporte donde se plasmó los aspectos principales de la visita
Observaciones Generales
Evaluó (Nombre y firma) Lugar y fecha de aplicación