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conversaciónG u í a d e

comercial

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Por qué una póliza de salud

La guía de conversación es una herramienta de consulta diaria que te permite entrenarte permanentemente y “Conversar” con el cliente.

En la conversación coexisten varios tipos de lenguaje (oral, gestual, escrito, etc.) que se establecen entre dos o más partes y que suponen el intercambio de ideas de manera tranquila y respetuosa.

La conversación, a diferencia de las preguntas abiertas o cerradas hará que el interlocutor esté abierto a recibir la información. Nos relaja y deja que afloren los verdaderos sentimientos y pensamientos, sin embargo para dominarla y encausarla se debe practicar muy a menudo.

conversación comercialG u í a d e

Características fundamentales de la conversación:

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Tiene una estructura lógica pero no rígida; permite avanzar y devolverse, hacer preguntas o construir más vínculos, todo con el fin de resolver la “inquietud” del cliente o dar una solución a su necesidad con el apoyo de diferentes herramientas como: presentaciones, testimoniales, tecnología, entre otras.

LA conversación COMERCIAL

F A S E S D E L A C O N V E R S A C I Ó N C O M E R C I A L

P R E P A R A R c o n v e r s a r v i n c u l a r

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p r e p a r a r

c o n v e r s a r

v i n c u l a r

Prospectar y conocer al clientePlanear la llamada Llamar al cliente para agendar la visitaPreparar la visita

Acercamiento y enamorar al cliente Seguros BolívarIndagar Sensibilizar Demostrar Negociar y lograr su aceptaciónManejar las objeciones

Cotizar la propuesta más adecuada para ese cliente Gestiona los documentos para la suscripciónEnseñar el proceso de pagoAfianzar la vinculación con el cliente y explicar como usar su seguro

C o n o c e l a s f a s e s “Te permiten llevar un hilo conductor de manera flexible”

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p r e p a r a r “La clave del éxito es la auto-confianza y la clave de la auto-confianza es estar preparados”.

Arthur Ashe

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P R E P A R A R

Quiero conocer rápido lo que me ofrecen.Seguros Bolívar me conoce

J u i c i o d e l C l i e n t eEstoy muy preparado para encontrarme con mi cliente y convencido de que le llevo la mejor solución

i n t e r é s

P r o s p e c ta r y c o n o c e r a l c l i e n t eTen siempre presente que para tener éxito en la prospección, es importante como primer paso buscar e identificar clientes afines con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos. Una buena ayuda es el cuadro de seguimiento a prospectos, que funciona para tener información de los prospectos y calificar si cuentan con las características del perfil establecido por la Compañía.

Para que un posible cliente, se convierta en prospecto ten en cuenta: 1.Debe tener capacidad y autoridad para comprar 2.Necesidad de compra real y directa o generada por nosotros.

Es importante no limitarte a los referidos, se deben tener en cuenta otras fuentes de prospección que se describen por cada producto.

J u i c i o d e l A s e s o r

C o n f i a n z a

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P R E P A R A R

P L A N E A R L A L L A M A D A

Prepara todo lo que necesitas antes de realizar la llamada.

Identifica los datos que se requieren para profundizar en el primer contacto.

Disponer de lápiz y papel para tomar nota de la información que te proporciona el cliente.

Antes de llamar revisa el documento cómo hacer contacto telefónico

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P R E P A R A R

Realiza la llamada al cliente en un lugar sin ruido e interferencia y cerciórate que el cliente te escuche bien. Ten a la mano guía de conversación telefónica

Da un saludo cordial y preséntate como asesor de Seguros Bolívar.

Explica quién lo refirió y el objetivo de la visita.

Indaga al cliente a través de una conversación que te permita llevar una simulación de la oferta. (tomar apuntes o notas)

Prepara las posibles objeciones del cliente en la llamada.

Propón opciones de agenda, reconfirma fecha, hora y lugar de la visita.

Llamar al cliente para agendar la visita

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P R E P A R A R

Prepara el minuto a minuto con tu director para definir como se va a desarrollar la entrevista y la forma de interacción entre tu, el director y el cliente.

Ingresa al Portal de Apoyo Comercial y descarga en tu tableta o PC las herramientas que se requieren para tu conversación comercial. *Ten presente que las herramientas se están actualizando, consúltalas con frecuencia.

Asegúrate de llevar el material y herramientas que necesitas para la visita – Lista de chequeo.

PREPARAR LA VISITA

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La prospección

La prospección entendida como encontrar personas a quienes se les pueda vender, es una de la tareas diarias más importantes del trabajo del vendedor, ya que posibilita a seguir conservando su nivel de ingresos o mejorarlo.

Es una actividad mental del vendedor para estar alerta constantemente a todos los nombres, empresas o actividades que puedan surgir a su alrededor, en comprobar rápidamente que los nombres que surgen de conversaciones profesionales, en relaciones sociales o simplemente por casualidad pueden convertirse en prospectos cualificados

La prospección debe convertirse en un hábito de trabajo. Debes crear un hábito para hacerlo todos los días y a toda hora.

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G r u p o s A f i n e s

E d u c a d o r e s

D A V I D A

A R L

Fuentes de prospección

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Prospección para Grupos Afines

g r u p o s F U E N T E S F O C O

AFINES Directorios empresariales

Páginas de internet

Closter de diferentes actividades económicas

Lista de empresas de ARL

Instituciones Educativas Privadas

Cámara de comercio

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Prospección para Educadores

P R O D U C T o F U E N T E S F O C O

EDUCADORES Listado de Directorios telefónicos

Lista de colegios en los distintos barrios de las ciudades

Colegios oficiales

Mercado natural

Mercado natural

Mercado natural

Amigos de los docentes en otras instituciones

Amigos y familiares de los docentes

Establecimientos comerciales en los municipios

Núcleos educativos

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Prospección para Davida

G R U P O F U E N T E S F O C O

DAVIDA / BANCA Información

Fila preferencial

Clientes del banco

Mercado natural

Base de datos

Punto ágil / Cajeros

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Prospección para ARL

P R O D U C T o F U E N T E S F O C O

ARL Directorios empresariales

Páginas de internet

Closter de diferentes actividades económicas

Lista de empresas de ARL

Instituciones Educativas Privadas

Cámara de comercio

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Recuerda que existen diferentes maneras de prospectar posibles clientes. Diligencia el siguiente formato de prospectos teniendo en cuenta las características del perfil establecido por la

compañía.

Cuadro seguimiento a prospectos

L A P R O S P E C C I Ó N E S U N H Á B I T O D I A R I O Q U E S E D E B E R E A L I Z A R T O D O E L T I E M P O

FUENTE NOMBRE DIRECCIÓN TELÉFONO INGRESOS / APORTES

EDAD

ANTIGUEDAD

OCUPACIÓN

ACTIVIDADECONÓMICA

ESTADO CIVILTIPO

SOCIEDAD

NÚMERO DEHIJOS

NÚMERO DEEMPLEADOS

PRE-CLASIFICACIÓN

NCP NI VRESULTADO

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¿Cómo prepararte para tener un contacto telefónico?

E L C O N TA C T O T E L E F Ó N I C O

PREPARACIÓN COMERCIAL

PREPARACIÓN MATERIAL

ListadoPuesto de trabajoAyudaventasGuiónAgendaEsfero

Cumpla con el tiempo presupuestadopara el telemercadeo

Sonríe antes de marcar para tener un tono más amigable.Recuerda el nombre de quien refiere.Cómo rebatir objecionesRegistro de llamadas para realizar seguimiento

Conseguir la primera cita para captar un nuevo cliente es un gran reto

Planear que le vas a decir al cliente antes de realizar la llamada, te permite tener mayor confianza y seguridad en el momento de la conversación.

Recuerda que el objetivo de la llamada es conseguir una cita con el prospecto, no se trata de vender el producto por teléfono.

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¿Cómo prepararte para tener un contacto telefónico?

Prepara tu guión.

Léelo en voz alta, maneja la intensidad de la voz.

Prepara tarjetas únicas.

Reserva un número suficiente de candidatos previamente calificados (mínimo 30) en el PPV.

Utiliza la tarjeta única para anotar la gestión: hora, resultado, nuevo llamado.

ANTES DE LA LLAMADA:Tono normal de voz.

Pronunciación clara y correcta.

Inflexiones de la voz (no seas plano).

No hagas ruidos (comer, fumar, chicle, etc... ).

Concéntrate.

Relájate, sonríe, se amable y agradece su respuesta.

Has sentir importante a quien contesta, llámalo por su nombre.

DURANTE LA LLAMADA:

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GUIóN TELEFÓNICO - Clientes en FríoS.B: Buenos días Sr./Sra. _______________, mi nombre es________________, pertenezco a la Gerencia Comercial de Seguros Bolívar. S.B: ¿Cómo está el día de hoy?

CLIENTE: ________________

S.B: Le agradezco por atender mi llamada, la cual no durara más de dos minutos.

S.B: ¿Conoce usted de Seguros Bolívar?

CLIENTE: __No___

S.B: Somos uno de los grupos empresariales más grandes, sólidos, respetables y con una trayectoria de más de 75 años en el mercado colombiano. Permítame comentarle el motivo de mi llamada.

S.B: Queremos realizar con usted un diagnóstico de necesidades en materia de protección y ayudarlo a conocer nuestros productos. ¿Usted está preparado para enfrentar algún evento inesperado? Es por esta razón que me gustaría que nos reuniéramos tan solo 15 minutos.

S.B: ¿Le parece bien que nos reunamos en su casa o prefiere en su oficina?

CLIENTE: _______________,

S.B: ¿Le queda cómodo el día _________ a las ______ o prefiere el día _____ a las _______?

CLIENTE: _______________,

S.B: ¿Me confirma por favor la dirección?

CLIENTE: _______________,

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GUIóN TELEFÓNICO - Clientes en FríoS.B: Sr./Sra. _______________, Le voy hacer algunas preguntas, para tener presente en nuestra reunión. S.B: ¿Tiene hijos?

CLIENTE: _______________

S.B: ¿Qué otras personas dependen económicamente de usted?

CLIENTE: _______________

S.B: ¿Tiene en este momento algún respaldo financiero ante futuras eventualidades?

S.B: ¿Con qué compañía?

CLIENTE: _______________

S.B: ¿Cuál es su estado civil?

CLIENTE: _______________

S.B: ¿En algún momento de su vida le han diagnosticado alguna enfermedad, le han realizado alguna cirugía o ha tenido algún tratamiento médico? CLIENTE: _______________

S.B: Sería muy interesante que su esposa participe en esta reunión (si es casado).

S.B: Sr./Sra. _____ Espero verlo entonces el día ____ a las ____ en _____. En este momento me estoy agendando, le agradezco tome nota en su calendario o agenda. Quiero comentarle que para realizar nuestra reunión adecuadamente necesitaremos 15 minutos. Si por algún motivo no le es factible atenderme el día de nuestra cita , le agradecería que me avisara a mi celular ___________

S.B: Muchas gracias por su tiempo, estoy seguro que nuestra reunión será muy beneficiosa para usted.

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GUION TELEFÓNICO Clientes - referidos cálidosS.B: Buenos días Sr./Sra. _______________, mi nombre es________________, pertenezco a la Gerencia Comercial de Seguros Bolívar.

S.B: ¿Cómo está el día de hoy?

CLIENTE: ________________

S.B: Le agradezco por atender mi llamada, la cual no durará más de dos minutos. Permítame comentarle el motivo de mi llamada.

S.B: Hace pocos días estuve reunido con el Sr./Sra. _____________, a quién asesoré en materia de protección familiar. El Sr./Sra. ___________ quedó muy satisfecho con mi asesoría y considera que también podría ser muy interesante para usted. Es por esta razón que me gustaría que nos reuniéramos tan solo 15 minutos para conversar sobre cómo proteger a su familia y su patrimonio ante una pérdida de ingresos por un evento inesperado. Me encantaría tener la oportunidad de revisar estos temas con usted y con su esposa (si es casado).

S.B: ¿Le parece bien que nos reunamos en su casa o prefiere en su oficina?

CLIENTE: ________________

S.B: ¿Le queda cómodo el día _________ a las ______ o prefiere el día _____ a las _______?

CLIENTE: ________________

S.B: ¿Me confirma por favor la dirección?

CLIENTE: ________________

S.B: Sr./Sra. ________________ , le voy hacer algunas preguntas, para tener presente en nuestra reunión.

S.B: ¿Tiene hijos?

CLIENTE: _______________


CLIENTE: _______________Volver Siguiente

GUION TELEFÓNICO Clientes - referidos cálidosS.B: ¿Tiene en este momento algún respaldo financiero ante futuras eventualidades?

CLIENTE: _______________

S.B: ¿Con qué Compañía? CLIENTE: _______________ S.B: ¿En algún momento de su vida le han diagnosticado alguna enfermedad, le han realizado alguna cirugía o ha tenido algún tratamiento médico?

CLIENTE: _______________

S.B: Sr./Sra. _____ Espero verlo entonces el día ____ a las ____ en _____. En este momento me estoy agendando, le agradezco tome nota en su calendario o agenda. Quiero comentarle que para realizar nuestra reunión adecuadamente necesitaremos 15 minutos.

Si por algún motivo no le es factible atenderme el día de nuestra cita, le agradecería que me avisara a mi celular ___________ S.B: Muchas gracias por su tiempo, estoy seguro que nuestra reunión será muy beneficiosa para usted.

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OBJECIONES

Sr./Sra. _____comprendo que no esté interesado en algo que no ha tenido la oportunidad de conocer, es por esa razón que quisiera ofrecerle una asesoría en materia de protección y ahorro sin costo para usted. En esta reunión puede conocer el efecto económico que tendría para usted y su familia en caso de sufrir una contingencia como: una incapacidad o una enfermedad que le provoque una perdida de ingresos.¿Le parece bien el día ______ a las ________ o prefiere el día _______ a las ______?

Claro que si Sr./Sra._____una vez finalizada nuestra entrevista de diagnóstico, puedo enviarle una propuesta de protección basada en sus necesidades, por eso es tan importante que me permita visitarlo.¿Le parece bien el día ____ a las ____ o prefiere el día____ a las_____?

Envíame uncorreo

No me interesa

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Lo felicito por estar asegurado, precisamente en esta reunión podemos determinar financieramente si su actual plan de seguro le entrega cobertura que necesita, esta es la oportunidad para que conozca cómo nuestros productos pueden darle una solución. ¿Le parece bien el día ____ a las ____ o prefiere el día____ a las_____?

Sr./Sra._____lo entiendo, precisamente lo(a) llamo con antelación para agendar una cita en el momento más oportuno para usted.¿Le parece bien el día ____ a las ____ o prefiere el día____ a las_____?

Ya tengoasesor

Estoy muy ocupadono tengo tiempo

OBJECIONES

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Sr./Sra._____se trata de una asesoría en protección y ahorro, todas las personas están expuestas a sufrir enfermedades, accidentes o fallecer prematuramente, lo cual puede generarles una perdida de ingresos y afectar a quienes dependen de ellas. Me gustaría revisar con usted como puede proteger su ingreso, su calidad de vida y la de su familia ¿Le parece bien el día____ a las ____ o prefiere el día____ a las_____?

Claro que si Sr./Sra.____nuestros planes de seguros incluyen productos innovadores con valor de rescate, fondos de inversión, coberturas vitalicias y de salud, para poder explicárselo mejor le parece bien si nos reunimos el día ____ a las ____ o prefiere el____ a las_____?

¿De qué setrata?

¿Es un segurode vida?

OBJECIONES

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Entiendo lo que me dice Sr./Sra._____esta asesoría no tiene ningún costo para usted, solo tiene como propósito realizar un diagnóstico de necesidades de protección y ahorro, si como resultado de esta reunión determinamos que necesita un plan de seguro, personalmente lo diseñaré para usted, respetando sus intereses y presupuesto. ¿Le parece bien el día ____ a las ____ o prefiere el día____ a las_____?

Sr./Sra._____para su tranquilidad quiero hacer tres acuerdos con usted, el primero es que no voy a venderle nada en esta entrevista; el segundo es que si al final de la asesoría no ve ningún beneficio para usted y su familia, no volveré a llamarlo o discutir sobre el tema a menos que usted quiera que lo contacte y el último acuerdo Sr./Sra.____es que si al final de la asesoría ve utilidad y provecho para usted y su familia podría ser el inicio de una larga relación a nivel comercial entre usted y la compañía. ¿esta de acuerdo conmigo? ¿Le parece bien el día ____ a las ____ o prefiere el día____ a las_____?

No quiero comprarun seguro

OBJECIONES

No tengodinero

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S.B: Sr./Sra. _______________, Le voy hacer algunas preguntas, para tener presente en nuestra reunión. S.B: ¿Tiene hijos?

CLIENTE: _______________


CLIENTE: _______________


S.B: ¿Con qué compañía?

CLIENTE: _______________

S.B: ¿Cuál es su estado civil?

CLIENTE: _______________

S.B: ¿En algún momento de su vida le han diagnosticado alguna enfermedad, le han realizado alguna cirugía o ha tenido algún tratamiento médico? CLIENTE: _______________

S.B: Sería muy interesante que su esposa participe en esta reunión (si es casado).

S.B: Sr./Sra. _____ Espero verlo entonces el día ____ a las ____ en _____. En este momento me estoy agendando, le agradezco tome nota en su calendario o agenda. Quiero comentarle que para realizar nuestra reunión adecuadamente necesitaremos 15 minutos. Si por algún motivo no le es factible atenderme el día de nuestra cita , le agradecería que me avisara a mi celular ___________

S.B: Muchas gracias por su tiempo, estoy seguro que nuestra reunión será muy beneficiosa para usted.

Check list DEL material QUE debes llevara la entrevista

Tarjeta de presentación.

Esfero.

Agenda con tu programación de citas.

Cuaderno de notas.

Computador o tableta. Presentación de apoyo comercial del producto.

Video testimonial del producto. Formato de conocimiento del cliente.

Formatos para la suscripción.

Datos recogidos durante la llamada telefónica.

Autorizaciones de descuento.

Material P.O.P. (Implementos destinados para promoción de la empresa).

Formato B 151 (firma cliente).

(Declaración de asegurabilidad y solicitud de seguro)

(Con buen sonido)

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S.B: Buenos días Sr./Sra. _______________, mi nombre es________________, pertenezco a la Gerencia Comercial de Seguros Bolívar.

S.B: ¿Cómo está el día de hoy?

CLIENTE: ________________

S.B: Le agradezco por atender mi llamada, la cual no durará más de dos minutos. Permítame comentarle el motivo de mi llamada.

S.B: Hace pocos días estuve reunido con el Sr./Sra. _____________, a quién asesoré en materia de protección familiar. El Sr./Sra. ___________ quedó muy satisfecho con mi asesoría y considera que también podría ser muy interesante para usted. Es por esta razón que me gustaría que nos reuniéramos tan solo 15 minutos para conversar sobre cómo proteger a su familia y su patrimonio ante una pérdida de ingresos por un evento inesperado. Me encantaría tener la oportunidad de revisar estos temas con usted y con su esposa (si es casado).

C O N V E R S A R“La comunicación efectiva es 20% lo que

sabes y 80% cómo te sientes con respecto a lo que sabes”

Jim Rohn

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CLIENTE: _______________

S.B: ¿Con qué Compañía? CLIENTE: _______________ S.B: ¿En algún momento de su vida le han diagnosticado alguna enfermedad, le han realizado alguna cirugía o ha tenido algún tratamiento médico?

CLIENTE: _______________

S.B: Sr./Sra. _____ Espero verlo entonces el día ____ a las ____ en _____. En este momento me estoy agendando, le agradezco tome nota en su calendario o agenda. Quiero comentarle que para realizar nuestra reunión adecuadamente necesitaremos 15 minutos.

Si por algún motivo no le es factible atenderme el día de nuestra cita, le agradecería que me avisara a mi celular ___________ S.B: Muchas gracias por su tiempo, estoy seguro que nuestra reunión será muy beneficiosa para usted.

C O N V E R S A R

J u i c i o d e l C l i e n t e

T R A N Q U I L I D A D Y C O N F I A N Z A

Llega a la cita 10 o 15 minutos antes.

Saluda diciendo tu nombre completo, profesión, experiencia y antigüedad brindando tranquilidad a las familias colombianas.Cuéntale al cliente el objetivo de tu rol como intermediario de seguros.

Concéntrate en el cliente.

Mira las siguientes recomendaciones para la conversación y haz rapport con el cliente.

Inicia la conversación con tu cliente, hablando de temas de interés (Actualidad), para generar mayor confianza y romper el hielo.

Presenta nuestra marca Seguros Bolívar, resaltando los valores y el impacto en la decisión de compra apoyándote en el Discurso de Marca.


C o n f i a n z a

Acercamiento y enamorar al cliente de Seguros Bolívar

- Soy el mejor asesor y trabajo para la mejor compañía- Entiendo las necesidades de mi cliente porque soy un experto en conversar.

- Se interesó por mí ingenuamente.- Me hizo parte de la propuesta.- Me sentí tranquilo y confiado de la información.

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C O N V E R S A R

i n d a g a r

Conoce al cliente ¿Cómo indagar y hacer preguntas a partir de una conversación?

Identifica el ciclo de vida del cliente, luego valida que el cliente cumpla los requisitos mínimos de vinculación para la compra del Seguro. Políticas de suscripción.

Escucha al cliente y toma nota de palabras claves que se den en la conversación comercial.

Si el cliente ya cuenta con algún tipo de plan de protección o seguro, puedes contarle las diferencias y ventajas de nuestra póliza versus la que el cliente tiene.

Valida en cotización y emisión en línea, si el cliente tiene cúmulos para comprar el seguro.

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http://segurosbolivarapoyocomercial.com/area-comercial-especializada/herramientas-comerciales/seguros-para-personas/vida/preparar/politicas-de-suscripcion/

C O N V E R S A R

S E N S I B I L I Z A R

Explica al cliente la importancia de estar protegido, dado que no todos los clientes son consientes de la necesidad de tener un seguro.

Usa la caracterización del cliente con base en las preferencias cerebrales para poder orientar la conversación con ese tipo de cliente.

Usa el ciclo de vida del cliente, de manera que el cliente sea consciente de los riesgos a los que esta expuesto pirámide de necesidades.

Ingresa al Portal de Apoyo Comercial, consulta y descarga las presentaciones comerciales y demás herramientas para apoyar tu gestión.

Usa la presentación comercial para sensibilizar al cliente de acuerdo a sus necesidades.

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C O N V E R S A R

Presenta las características principales de la oferta según las necesidades del cliente utilizando la presentación comercial.

Identifica el principal interés del cliente de acuerdo a sus preferencias cerebrales y explícale el producto de acuerdo al corbatín.

Si la personalidad de tu cliente lo permite, detalla cada uno de los componentes del producto. Profundiza en aquellos aspectos que son prioridad para el cliente cómo: coberturas, precio, vigencia y valores agregados.

D E M O S T R A R

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Sr./Sra._____para su tranquilidad quiero hacer tres acuerdos con usted, el primero es que no voy a venderle nada en esta entrevista; el segundo es que si al final de la asesoría no ve ningún beneficio para usted y su familia, no volveré a llamarlo o discutir sobre el tema a menos que usted quiera que lo contacte y el último acuerdo Sr./Sra.____es que si al final de la asesoría ve utilidad y provecho para usted y su familia podría ser el inicio de una larga relación a nivel comercial entre usted y la compañía. ¿esta de acuerdo conmigo? ¿Le parece bien el día ____ a las ____ o prefiere el día____ a las_____?

C O N V E R S A R

Pregúntale directamente al cliente si acepta o esta de acuerdo con proceder a la emisión de su seguro. Intentos de cierre.

En caso de que no se presentan objeciones, déjale claro al cliente el valor a pagar, la renovación automática, el inicio de vigencia de su póliza y procede a emitir la póliza directamente.

N e g o c i a r y l o g r a r s u a c e p ta c i ó n

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C O N V E R S A R

Pregúntale al cliente qué le impide puntualmente tomar la decisión.

Escucha atento las objeciones del cliente.

Valida con tu prospecto diciendo: S.B.: Sí, entiendo bien Sr. / Sra. ___________ su preocupación principal es ___________, ¿Esto es correcto? CLIENTE: ___________ S.B.: Bien, entiendo su preocupación.

Míralo a los ojos y pregúntale: S.B.: Sr. / Sra. ___________ esa es la única razón que le impide tomar la decisión o hay alguna otra razón.

CLIENTE: ___________

Identifica el color de la objeción y conoce las recomendaciones para que respondas asertivamente.

Si tu cliente insiste en objetar acude a los 5 NO.

Vuelve a negociar hasta lograr su aceptación.

M a n e j a r l a s o b j e c i o n e s

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Condiciones generales del contrato del seguro.Las diferentes coberturas de nuestros productos.Las exclusiones y los servicios contenidos en los clausulados del seguro.

Mis servicios de Intermediación

Informar

El tratamiento adecuado de datos personales de los clientes.

Garantizar

Al cliente durante su relación con Seguros Bolívar, incluso en el momento de la reclamación de siniestros y posterior a la terminación del contrato.

Acompañar

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El mercado asegurador, analizando quienes son los mejores participantes del mercado, desde diferentes ámbitos como: servicio, administración del riesgo, entre otros.

Evaluar

Al cliente en temas de solicitudes, inquietudes, quejas y reclamos de sus productos. Al cliente para mejorar su perfil de riesgo y disminuir las probabilidades de ocurrencia de algún evento.

Asesorar

Mi rol como intermediario de seguros

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Mi vinculación contractual con Seguros Bolívar

Agentes de seguros de naturaleza dependiente como: socios empresarios, agente promotor de ventas, agente ejecutivo, comercial banca premium y agente dependiente. Asesores de ventas de grupos homogéneos y banca seguros.

Contrato laboral o de trabajo para:

Agentes de seguros de naturaleza independiente como: Sociedades que se constituyan para actuar como agencias de seguros. Las agencias que ejerzan labor de venta son: personas naturales y representantes legales.

A partir del 1 de julio de 2017, todas las personas naturales y representantes legales que comercialicen seguros en las agencias, deben inscribirse en Seguros Bolívar y demostrar su idoneidad o "Capacidad profesional" frente a los consumidores financieros.

Para conocer los Asesores Autorizados por Seguros Bolívar

Contrato comercial o mercantil para:

Haz clic aquí

https://www.superfinanciera.gov.co/jsp/loader.jsf?lServicio=Publicaciones&lTipo=publicaciones&lFuncion=loadContenidoPublicacion&id=10089684

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Mi responsabilidad como intermediariode seguros frente al cliente

Tener Idoneidad para el ejercicio de las funciones.

Brindar información veraz, confiable y oportuna.

Ofrecer al asegurado el contrato más adecuado y

conveniente a sus necesidades.

Garantizar el pago de la prima del seguro en los tiempos y

términos establecidos.

Informar los derechos y obligaciones que tiene el

asegurado.

Solucionar conflictos que se presenten entre la

aseguradora y el cliente.

Actuar en todos los casos con rectitud, profesionalismo y ética

frente a las necesidades e inconformidades del cliente.

E n f ó c at e e n l a p e r s o n a c o n l a q u e c o n v e r s a s

Es una destreza de la escucha activa y permite entender bien lo que el cliente quiere transmitir. Si no hay claridad es mejor volver a preguntar hasta tener la certeza de entender la inquietud o necesidad del cliente.

Míralo a los ojos, no te distraigas con otras cosas del entorno.

P r e g u n ta y r e p r e g u n taEs un elemento indispensable en la comunicación eficaz y se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

Presta atención a la conversación, parafrasea, indaga y concéntrate en lo que te dice el cliente.Es importante tomar notas de los temas importantes que surjan durante la conversación.

M U E S T R A I N T E R É S P O R E L O T R O

E s c u c h a a c t i va m e n t e

ojo

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Va l i d a e l l e n g u a j e c o r p o r a l

Tiene que ver con reconocerle a otra persona y manifestar que valoramos positivamente lo que nos comparte, y es una forma de manifestar que prestamos atención a los detalles.

La comunicación no verbal representa el 70% de la conversación. Los gestos, posición corporal, el tono de voz, dice mucho de lo que esta viviendo y sintiendo el cliente.

D a l a s g r a c i a sSignifica comprenderlas y, luego, utilizar esta comprensión para transformar las situaciones en nuestro beneficio. Identifica las emociones tuyas y las del cliente en la interacción.

Lee noticias del día: es importante estar informados de noticias, eventos y acontecimientos que te permitan generar una conversación diferente con el cliente.

I n f ó r m at e

M a n e j a l a s e m o c i o n e s

ojo

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R a p p o r tPostura del cuerpo adecuada

Gesticulación facial acorde al momento de la conversación

Respiración pausada y serena

Tono y velocidad de la voz (Paternal, Maternal o Colaborador)

Sonrisa

No cambiarle el nombre al cliente durante la conversación

Identificar si su cliente es visual, auditivo o kinestésico

Escucha activa en todo momento

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1. Nuestro propósito Generar Tranquilidad

Tranquilidad Esta palabra es nuestro propósito, nuestra promesa para los clientes y nuestro objetivo diario.

¿Por qué somos diferentes a los demás?

Porque ofrecemos una tranquilidad diferente, porque no solo estamos cuando pasan grandes catástrofes, o solo cuando hay reclamaciones. Estamos día a día, en esos momentos donde algunas situaciones entorpecen la vida de nuestros clientes y les generan intranquilidad, ahí estamos para acompañarlos de principio a fin.

Nos hace diferentes la forma cómo hacemos las cosas (Recordar casos estrella)Debes mencionar la importancia del acompañamiento que como compañía podemos brindarle a los clientes, ya que lo realmente importante para las personas es saber que cuentan con el respaldo de un aliado en esos momentos en donde los eventos del día a día puede afectar la tranquilidad de ellos, a su familia y su empresa.

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Somos una compañía 100% colombiana

Orgullosamente Colombianos

Pertenecemos al Grupo Bolívar el 3 grupo empresarial más importantes del país cuyo propósito es enriquecer la vida con integridad

¿Sabe usted esto que significa para nuestros clientes?Respaldo y protección

2.

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Llevamos más de 75 años de experiencia e innovación

Llevamos más de 75 años en el mercado brindando seguridad y protección a nuestros más de 3,4 millones de asegurados en todo Colombia y que constantemente buscamos la innovación y la transformación en nuestros productos.

Hechos que demuestran la innovación:¡Fuimos los primeros!

3.

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Tranquilo, nosotros respondemos 4.

Botón de la Tranquilidad

Confiabilidad

Con sólo oprimir un botón o marcar #322 nuestros clientes pueden contar con un equipo especializado que busca generar soluciones para restablecer su vida cotidiana y generarles tranquilidad.

Mejor reputación en el pago de siniestrosNo se le olvide que somos la aseguradora con mejor reputación en el pago de siniestros, en el 2015, por ejemplo pagamos 550 mil millones de pesos.

Estamos siemprecon nuestros clientes

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¿Cómo apoyarse para el discurso de marca?

En las presentaciones de Apoyo Comercial, cuentas con una

diapositiva que te ayudá a mencionarle al cliente los beneficios de estar

acompañado con una marca como:

SEGUROS BOLÍVAR

nuestra compañía

Generar Tranquilidad

Nosotros respondemos…

Nuestro propósito:

Mejor reputación en el pago de siniestrosCanales de servicio (RED322 y App)

Pertenecemos a uno de los grupos económicos más importantes del país GRUPO BOLÍVAR

593 milmillones

Pagamos

de pesos*

3,4 millones

Más de

de clientes

*Indemnizaciónes pagadas en el 2015

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Usar la mirada para "escuchar" puede comunicar acogida, interés, envolver al otro, inspirar serenidad o herir violentamente con ojos de juicio, amenaza, sospecha, humillación...

Interesarse por el otro, estar disponible para el otro, aceptándolo como es, distinto. Para ello se requiere auto aceptación.

Tips de escucha activaEscuchar implica:

Si alguna parte nos ha llamado la atención, podemos resaltar las palabras que más nos han impactado. Es una forma de dirigir la conversación, porque el hablante va a ampliar la información sobre lo que hemos subrayado.

Mostrar que aceptas lo que dices aunque no se estés de acuerdo. Es aceptable lo que se dice, se entiende; aunque no se esté totalmente de acuerdo.

Si tengo dudas, es mejor indagar para tener claridad del mensaje recibido.

En la escucha debes:

Resumir lo que has dicho

Escuchar implica observar

Escuchar significa atender

Validar

Preguntar

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No rechaces las emociones que el otro manifiesta

No juzgues

No interrumpas

No descalifiques cuando des tus opiniones

La escucha activaEvita …

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¿Cómo indagar y hacer preguntasa partir de una conversación?

Si el cliente cumple con el perfil exigido para su vinculación:

¿En qué trabaja? ¿Cuánto tiempo lleva trabajando ahí? ¿Tiene alguna enfermedad diagnosticada en este momento? ¿Debe tomar algún tipo de medicamente frecuentemente?¿ Cuántos años tiene?

Los riesgos por los cuales puedes llegar a sensibilizar al cliente:

¿En qué momento de la vida esta usted?¿Es casado? ¿Es soltero? ¿Tiene hijos?¿Con quién vive?¿Quienes dependen económicamente de usted? ¿Alguien más? ¿Cuáles son sus sueños?¿Qué situaciones cree que pueden demorar o evitar que estos sueños se cumplan?

La preferencia cerebral o el color de tu cliente:

¿Qué estudió usted? ¿Qué lo llevó a escoger esa profesión?¿Si pudiera volver a escoger una profesión cual decidiría estudiar? ¿Cuáles son sus hobbies?

Haz preguntas abiertas, que admitan diversas respuestas para poner de manifiesto:

Me gustaría conocer un poco más de usted, permítame hacerle unas preguntas y así poderle brindar una mejor asesoría.

1. 2. 3.

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Pirámide de necesidadesLa pirámide es una herramienta creada para sensibilizar a nuestros clientes de forma profesional de acuerdo al ciclo de vida en el que se encuentra el cliente. Para eso vamos a crear escenarios positivos en la mente del cliente, mostrándole las ventajas de tener nuestro seguro.

Todos(Beneficencia)

Jóvenes sin hijos(Brecha Pensional)

Personas con hijos pequeños(Educación)

Personas con hijos grandesPatrimonio)

Mundo todos: Acá buscamos evitar que el cliente llegue a depender de la beneficencia de sus familiares o conocidos en caso de que su principal o principales fuentes de ingresos se vean afectadas ante una incapacidad total o enfermedad grave.

Mundo de los jóvenes: Acá buscamos mostrarle al cliente que ante un evento que le impida seguir trabajando de por vida su pensión sería del 54% sobre su ingreso (sin llegar a ser menor a 1 SMMLV) ante lo cual se le generaría una brecha pensional, dificultando sus proyectos actuales y futuros.

Mundo de los niños: Acá buscamos mostrarle al cliente las implicaciones en costos que tendría para su hijo la perdida de uno de los motores financieros de su hogar (padre o madre) y el desequilibrio que esto tendría en su educación, su hogar y su calidad de vida en términos generales.

Mundo de los adultos: Acá mostramos al cliente que ante una calamidad medica que ocasione incapacidad total o muerte, sus seres queridos podrían verse en la necesidad de empezar a vender el patrimonio del cliente para solventar los costos de dicha eventualidad o la manutención de la familia.Volver Siguiente

Creando escenarios en la mente del cliente

EscenarioPositivo

EscenarioNegativo

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PERSONAS CON HIJOS GRANDES(Patrimonio)

¿Es importante para usted proteger el estilo de vida actual de su familia?

¿Su familia podría mantener el actual estilo de vida teniendo en cuenta que usted aporta el X% de los ingresos familiares?

¿Cuales serían las consecuencias financieras para ellos en caso que usted faltará?

¿Sería justo que su esposa tenga que disponer del carro, la casa o la finca que juntos han construido con esfuerzo, para mantener los gastos básicos de la casa? Tenga en cuenta que ante estos casos el precio de venta es muy por debajo del real.

¿Qué podría pasar con su familia después de que se agoten estos recursos?

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Mundo de los adultos¿En cuál de estos dos escenarios preferiría estar usted?

¿Señor(a)____ si usted llegara a tener algún evento de salud o invalidez que le impida seguir trabajando, sus ingresos se verían afectados?

¿Su pareja se vería afectada económica y anímicamente?

¿Sus hijos (aunque ya no dependan de usted) se podrían hacer cargo de usted y su pareja por tiempo indefinido?

¿Ante esta contingencia, es posible que su familia se vea obligada a vender su patrimonio de manera urgente y quizás por un precio por debajo del real?

Precisamente para evitar todas esas consecuencias, Seguros Bolívar ha diseñado este beneficio para usted con el fin de que ante esa contingencia de no poder seguir trabajando:

Su pareja no se vea afectada económicamente y tenga los recursos económicos para apoyarlo.

Sus hijos no se vean en la necesidad de hacerse cargo de usted y su pareja.

Y sobre todo, evitar que usted y su familia se vean en la obligación de vender el patrimonio por el que tanto ha trabajado usted.

Trabajo

Pareja Hijos

Patrimonio

Trabajo

Pareja Hijos

Patrimonio

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¿Usted estaría más tranquilo si tuviera asegurada la educación superior de sus hijos el día que usted no pueda ayudarlos?¿Conoce el costo aproximado de la educación superior de sus hijos?¿Cuánto le cuesta hoy mensualmente la educación de su hijo(a) en pensión, libros, uniformes, alimentación y transporte?Valor total mensual actual X 11 meses X los años faltantes de colegio = Monto de la educación a cubrir.Valor total del semestre X 10 semestres = Educación superior por cubrir.¿Usted cuenta hoy con esta suma de dinero para garantizar la educación de su hijo hasta que sea profesional?

Educación primaria y secundariaColegio privadoValor anual $6’000.000 a 22’000.000 de pesos

Educación superior$50’000.000 a 80’000.000 de pesos

PERSONAS CON HIJOS PEQUEÑOS(Educación)

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Mundo de los niños¿En cuál de estos dos escenarios preferiría estar usted?

¿Señor(a)____ si usted llegara a perder la vida prematuramente, el porcentaje de sus ingresos que aporta al hogar se vería afectado?

¿Su pareja estaría en la capacidad de hacerse cargo de ese porcentaje de ingresos que haría falta en su hogar?

¿Ante esta situación, su pajera le podría seguir brindando la misma calidad de educación a su hijo? ¿Conoce usted el costo de la misma hasta que su hijo sea profesional?

¿Y finalmente, la calidad de vida en su hogar sería la misma? ¿Podrían seguir viviendo en la misma casa?

Precisamente para evitar todas esas consecuencias, Seguros Bolívar ha diseñado este beneficio para usted con el fin de que ante su ausencia:

Su pareja tenga los recursos económicos para hacer las veces de papá y de mamá al mismo tiempo sin depender de terceros.

Así mismo, la calidad de educación de su hijo no se vea afectada ante su partida.

Y sobre todo, evitar que la calidad de vida en su hogar se vea deteriorada o tengan que cambiar de residencia por factores económicos.

Mamá

Casa

Colegio

%

Papá%

Mamá

Casa

Colegio

%

Papá%

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El sistema pensional colombiano entrega 3 tipos de pensión; por Vejez, Sobrevivencia a los familiares y por Incapacidad total.

¿Sabe cuánto recibiría Ud. de pensión ante una Incapacidad total y permanente?

La pensión sería del 45% de su ingreso neto (o el 45% del 70% de su salario integral). *Mínimo 50 semanas en los últimos 3 años de cotización.

Si la ITP es definitiva pero no supera las 50 semanas le sustituirán su saldo acumulado a la fecha.

¿Considera que con esta pensión, usted y su familia podrían vivir dignamente ante esta contingencia?

PERSONAS JOVENES SIN HIJOS

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Mundo de los jóvenes¿En cuál de estos dos escenarios preferiría estar usted?

¿Señor(a)____ si usted llegara a tener algún evento de salud o invalidez que le impida seguir trabajando, sus ingresos se verían afectados?

¿Sabía usted que ante una incapacidad total su pensión sería del 54% sobre su ingreso promedio(*)?

¿Ante esta situación, usted podría continuar con sus proyectos académicos o de viajes?

¿Sus padres (aunque ellos no dependan de usted) estarían en condiciones físicas y económicas de volverse a hacer cargo de usted?

¿Ante esta situación, su estilo de vida y vida social se verían afectadas?

Precisamente para evitar todas esas consecuencias, Seguros Bolívar ha diseñado este beneficio para usted con el fin de que ante esa contingencia de no poder seguir trabajando:

Usted cuente con los recursos económicos para continuar con sus estudios (así sea de forma virtual) o pueda llevar a cabo sus viajes planeados.

Sus padres no se vean en la necesidad de volverse a hacer cargo de todos los costos de su manutención.

Y finalmente que su vida social no se vaya a ver reducida a una cama y cuatro paredes.

Trabajo

Vida Social

Padres

Estudioo Viajes

Trabajo

Vida Social

PadresEstudioo Viajes

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(Beneficencia)

Los ingresos provienen de: Trabajo, Inversiones, rentas y beneficencia. ¿En qué porcentaje su ingreso depende de cada una?

Estos ingresos generalmente están destinados a: Alimentos, vestuario, colegio, impuestos, transporte, ahorro, salud, deudas y otros gastos.

Hay 3 contingencias que le impedirán recibir ingresos: enfermedad, incapacidad, o la muerte prematura.

Si su mayor fuente de ingresos proviene del trabajo y no tiene inversiones o renta, su Familia dependería de la beneficencia o caridad.

¿Le gustaría que su familia tenga que mantener los gastos básicos a través de la beneficencia o caridad de familiares o amigos?

todos

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En Colombia existen 3 fuentes de ingresos:

Trabajo 100% Inversión o Renta Beneficencia(De algún familiar)

Si el 100% de sus ingresos depende de su trabajo y si por alguna circunstancia ya sea por salud o invalidez total usted no puede seguir trabajando de por vida al no tener otra fuente de ingresos como inversiones o renta, usted entraría a depender de la beneficencia de las personas más cercanas.

¿Tiene usted algún ser querido que pueda hacerse cargo de usted y los suyos indefinidamente?

Mundo todos

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Precisamente para evitar esa situación, Seguros Bolívar ha diseñado este beneficio para usted:

Sr. / Sra. ___________________ usted va a recibir una suma económica para que pueda establecer una nueva fuente de ingresos a través de alguna inversión o negocio y de esta manera, no tenga que entrar a depender de otras personas.

Mundo todos

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¿En cuál de estos dos escenarios preferiría estar usted?

Mundo todos

a. b.


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Es muy importante primero identificar nuestra propia dominancia y rápidamente poder identificar la de nuestro cliente. De esta manera, lograremos ser más asertivos en la comunicación.

¿Cómo entender el cerebro de nuestros clientes?

DetallistaMecánicoSustancial

Blanco y negroEscéptico

LógicoLenguajeCerrado

CautelosoRepetitivo

Verbal

AmplioCreativoColoresOloresSaboresReceptivoMeditaciónArtísticoAbiertoAventureroInnovación

HemisferioIzquierdo

HemisferioDerecho

Los seres humanos tenemos dos lateralidades en el cerebro, de las cuales, una de ellas predomina. Estas son las DOMINANCIAS CEREBRALES.

Preferencias cerebrales: los Hemisferios derecho e izquierdo tienen funciones diferentes. Procesan la información de formas distintas, así se complementan ampliando nuestras posibilidades de comprensión y de actuación al mundo.

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Son aquellas personas muy lógicas y analíticas, se basan en hechos y son

extremadamente cuantitativas.

Manejan datos y hechos.Toman decisiones racionales y fundamentadas en números, tendencias, promedios y porcentajes.Son muy precisos. Analizan desde el punto de vista cuantitativo.En el proceso de decisiones, llevan mucho control y seguimiento.Manejan la información matemática , financiera y con base en ello, analizan modelos de proyección.

Precio, descuentos, reinversión, rentabilidad, inversión, ganancias, utilidades, teorías, recuperación, de inversión, oportunidad de mercado, punto de vista financiero, negocio, negociación y ganar.

Suelen ser intuitivos, integran y sintetizan grandes cantidades de

información, a menudo son penosas.

Son visionarios. Tienen un concepto de sus planes a largo plazo.Tiene una mente abierta e integran ideas y conceptos.Trabajan a mediano y largo plazo sus proyectos.Tienen mucha creatividad.Constantemente, tienen que estar dando cambios.

Ergonomía, ecología, último grito de la moda, novedoso, extraño, ultimo descubrimiento, pionero, oportunidad de mercado, punto de vista comercial, creativo, artístico, generador de nuevas ideas y competir.

CLIENTES AZULES CLIENTES AMARILLOS

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Son personas organizadas, llevan una secuencia, planean, detallan y son poco

arriesgados.

Son emocionales, basan sus conversaciones en los sentimientos, se

inclinan por lo estético y lo sensitivo.

CLIENTES verdes CLIENTES rojos

Estas personas no solo resuelven sus problemas con la parte numérica, si no hacen modelos de inferencia. Es decir, utilizan mucho el sentido común, tienen detalles y son conscientes.En la parte conceptual guían a otros en cómo hacer las cosas y son líderes para que las cosas sucedan.Son demasiado precavidos, no les gustan los riesgos y prevén contingencias.

Garantías, procedimientos, métodos, seguridad, mantenimiento, duración, entrenamiento, calidad, manuales de usuarios, presentación, control y prestigio.

Son personas muy empáticas y emotivas.Centran su actuar con base en sus sentimientos.Son muy hábiles en las relaciones interpersonales.Les gustan los riesgos, retos y aventura.Suelen tomar decisiones basadas en la intuición.

Promoción, atención, personalización, facilidad de uso, amistad, flexibilidad, descuentos por amistad, desarrollo humano, respaldo y cooperación.

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www.segurosbolivarapoyocomercial.com

Apoyoace

segurosbolivarace

ÁREA COMERCIAL ESPECIALIZADA

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Presentación de apoyo comercial

La presentación de apoyo comercial es un PDF interactivo que permite presentar al cliente la oferta de forma flexible, utilizando imágenes e infografías.

La puedes usar según el diseño de conversación que haya preparado, revisando con el cliente todos los contenidos o profundizando en temáticas que requieran apoyo visual y de contenido para contextualizar más al cliente.

Descárgala para cada uno de los productos dentro de ítem CONVERSAR

Es muy importante que revises la presentación que hayas seleccionado antes de la conversación para que te familiarices con ella y puedas saber cómo navegar según las inquietudes del cliente.

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CorbatínEl corbatín es una herramienta creada para demostrar el producto al cliente de manera ideal basada en las preferencias cerebrales del cliente sea del hemisferio izquierdo o derecho.En dicho corbatín buscamos dejarle claro al cliente, las coberturas, precio, vigencia de la póliza y valores agregados de nuestra póliza.

Empezar la demostración por el color de la preferencia cerebral del cliente.

Desplazar por el mismo hemisferio derecho o izquierdo del cliente.

Desplazar en diagonal al segundo paso.

El color totalmente opuesto al color del cliente sin extenderse mucho allí.

Buscar la aceptación del cliente en el mismo color que empezamos.

Pasos a seguir:

IZQUIERDO DERECHO

1.

2.

3.

4.

5.

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Si el cliente es azul, la demostración del producto debe ser en el siguiente orden:

AzulVerdeAmarilloRojo

Si el cliente es Amarillo, la demostración del producto debe ser en el siguiente orden:

AmarilloRojoAzulVerde

Si el cliente es Verde, la demostración del producto debe ser en el siguiente orden:

VerdeAzulRojoAmarillo

Si el cliente es Rojo, la demostración del producto debe ser en el siguiente orden:

RojoAmarilloVerdeAzul

CLIENTES AZULES CLIENTES AMARILLOS

CLIENTES verdes CLIENTES rojos

Cierra enAzul

Cierra enAmarillo

Cierra enVerde

Cierra enRojo

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Cierre

CORBATÍN AZUL Ejemplo:

IZQUIERDO DERECHO

1

5

2

3

4

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Precisamente por eso Sr. / Sra. _________________________, Seguros Bolívar ha diseñado para usted este respaldo financiero el cual crece anualmente por efectos de la UVR para que su dinero no pierda poder adquisitivo. El seguro cuenta con las siguientes coberturas:

120 millones en caso de muerte por cualquier causa 240 millones en caso de ser muerte accidental 60 millones por desmembración en un accidente

PASO 1. EJEMPLO CLIENTE AZUL

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Sr. / Sra. ____________________, todo esto que le vengo diciendo usted lo podrá verificar en el clausulado que le estoy mostrando y que le haremos llegar vía email para su total seguridad donde usted puede apreciar que no tenemos clausulas abusivas ni letra pequeña.

Adicionalmente, nuestra compañía es una empresa certificada en todos nuestros procesos y vigilada por la superintendencia financiera y de hecho somos el tercer holding de empresas mas solido del país.


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Precisamente por eso Sr. / Sra. ________________, este respaldo financiero es exclusivo para usted y tiene atributos totalmente innovadores como por ejemplo: el crecimiento por la UVR, la expedición inmediata a través de nuestra plataforma digital (Simón), sin exámenes médicos y sin documentos impresos pare ser ambientalmente responsables.

Lo mejor de todo es que su vigencia empieza el día hoy (pasado mañana o a partir del primer día hábil del siguiente mes) a las 4 de la tarde, siendo pioneros es este tipo de vigencias.

PASO 3. EJEMPLO CLIENTE Azul

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Sr. / Sra. __________________ , recuerde, lo que buscamos con esto es proteger su bienestar y el de sus seres queridos para cuando alguna eventualidad grave ocurra con usted, ellos tengan la tranquilidad de no tener que volver a empezar desde cero.


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Todo este beneficio lo va a poder obtener usted a través de su tarjeta de crédito por unprecio de $ X X anuales.Recuérdeme, por favor el nombre de sus beneficiarios para que pueda contar con esterespaldo financiero a partir de hoy.


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Sr. / Sra. __________________confírmeme por favor el nombre de sus beneficiarios

Sr. / Sra. __________________ prefiere el débito a través de su cuenta de ahorros o crédito?

Sr. / Sra. __________________ me confirma la dirección de correspondencia para enviarle la póliza?

Sr. / Sra. __________________ me confirma el correo electrónico para enviarle copia de la póliza.

Sr. / Sra. __________________ le confirmo que usted queda protegido a partir de las xxx p.m./a.m. del día xxx.

Sr. / Sra. __________________ me confirma su fecha de nacimiento y nombre completo.

Sr. / Sra. __________________ por favor lea detenidamente la declaración de Asegurabilidad y firme en la parte inferior (asegurado principal).

Acciones de cierre

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http://segurosbolivarapoyocomercial.com/fi-downloads/Formato-de-Declaracion-de-Asegurabilidad-B-151.pdf

1.2.3.4.

1.2.3.

4.

1.2.3.4.

1.2.3.4.

No tengo dineroEs muy caro o costosoYo pago, pago y no me retornan ningún dineroEs más rentable ahorrarme esa plata o invertir en otras cosas

Soy muy joven, no lo necesitoYo soy muy sano, a mi no me va a pasar nadaNo he pensado en morirmePara qué seguros después de que uno está muerto

Quiero comparar con el seguro que ya tengoLos seguros tiene letra menuda, yo no les creo.A un amigo no le pagaron su seguro y por eso no creo en los segurosNo creo en Seguros Bolívar

Quiero consultarlo con mi esposaDios me cuida y me protege. Él es mi seguroMi esposo se podría hacer cargo de todoMis hijos están grandes y no me desampararían.

OBJECIONES AZULES OBJECIONES AMARILLOS

OBJECIONES verdes OBJECIONES rojos

EJEMPLOS OBJECIONES POR COLOR

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�Da respuestas directas, destaca los resultados, habla en función de costos vs. beneficios calculando y haciendo proyecciones numéricas con el cliente.

Utilice términos como: ganar, resultados, reinversión, crecimiento, inversión, ganancias, recuperación de inversión, oportunidad de mercado, punto de vista financiero, negocio y ganar.

Dale la oportunidad al cliente de expresarse, destaca lo novedoso, lo esencial y lo exclusivo que obtendría el cliente de nuestros productos. Utilice términos como: novedoso, extraño, ultimo descubrimiento, pionero, oportunidad de mercado, punto de vista único, creativo, competitivo y ganador.

Contéstele detalladamente las preguntas, sé organizado con la información , acude a la lógica mostrándole al cliente hechos y beneficios comprobables físicamente por escrito.

Utiliza términos como: garantía, respaldo, procedimientos, métodos, seguridad, calidad, contrato, clausulado, experiencia, reconocimiento, presentación, control y prestigio.

Escúchelo con atención, sea sincero, demuéstrele su buen servicio y confiabilidad, sea paciente, explore en las emociones y sentimientos del cliente o por lo que el cliente más aprecia.

Utilice términos como: se lo prometo, amistad, flexibilidad, protección, familia, cooperación, proyectos familiares, justo, Dios, tranquilidad, sueños, esperanza y amor.

RECOMENDACIONES CLIENTES AZULES RECOMENDACIONES CLIENTES AMARILLOS

RECOMENDACIONES CLIENTES verdes RECOMENDACIONES CLIENTES rojos

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La herramienta de 5 NO es una herramienta creada exclusivamente para insistir de manera profesional ante el cliente y hacer múltiples intentos de cierre.5 no

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Barrera de asegurabilidad


Todas las personas tenemos una línea de vida y una barrera de Asegurabilidad, al principio de nuestra vida todos somos asegurables debido a nuestras condiciones físicas, y usted aún se encuentra de ese lado.

Pero hay un momento en el cual traspasamos esa barrera de Asegurabilidad. Línea de vida

Hay tres situaciones por las cuales pasamos esa barrerade Asegurabilidad:

Que nuestro estado de salud cambie inesperadamente debido a alguna enfermedad grave.Que suframos un accidente quedando incapacitados parcial o totalmente.Al cumplir una determinada edad.

1.

2.

3.

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Sr. / Sra. ________________ de acuerdo a esto, identificamos que es el momento oportuno para que usted tome esa decisión, antes de que sea demasiado tarde; confírmeme el nombre de sus beneficiarios por favor.

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Diagrama de cimientos

Sr. / Sra. __________ Usted aporta a su hogar el X% de los gastos de su casa y su esposa el otro X% restante. Es decir, que su casa está compuesta por dos columnas.

¿Qué pasaría si le quitamos el X%, el equivalente de lo que usted aporta a las columnas de su casa? ¿Se derrumbaría la casa? Precisamente, eso es lo que queremos evitar; que se derrumbe la economía de su hogar

Por eso Sr. / Sra. ________________ La/lo invito a suscribir el producto, para que usted cuente con beneficios que le darán más tranquilidad.

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Existe un orden y tres momentospara usar la narración motivadora:

Narración motivadora

Experiencia cercana de tu cliente

Caso socialmente reconocido

Historia contada por ti

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1.

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3.

Sr. / Sra. _____________ conoce alguna historia cercana de un familiar o un conocido que de repente haya sufrido una circunstancia médica o accidental? ¿Quién? ¿Cómo fue? ¿Qué consecuencias tuvo? ¿Y hoy como se encuentra esa familia? (si el cliente no tiene una historia, pase al siguiente paso).

¿Usted conoce o escuchó la historia del profesor Montoya, ex entrenador de fútbol?

Si el cliente no reconoce el ejemplo anterior, ahora si cuéntele un caso de un cliente suyo o familiar.

Entonces Sr. / Sra. _____________ no lo piense más ya que está decisión realmente es importante para su tranquilidad y la de su familia, le vamos enviar copia de la póliza a su correo electrónico ________________.

Narración motivadora

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Sr. / Sra. _________________en el desarrollo de la conversación estoy identificando que entre usted y yo hay una pared.

De ese lado de la pared está usted y las razones muy validas del porqué no tomar un seguro, sin embargo, de este lado de la pared, estoy yo, pero principalmente está su familia, los sueños de ellos y todo lo que usted considera importante.

Por eso mi invitación es para que deje de ese lado los argumentos y razones que impiden que usted tome la decisión y se pase de este lado que es el mismo lado de su familia.

Confírmeme el nombre de sus beneficiarios _________________.

la pared

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1.

3.

4.

5.

Conoce 5 razones por las cuales una persona no compra seguro

En la actualidad existen 5 principales razones por las cuales una persona no compra un seguro:

No lo necesita

No tiene dinero

No lo entiende

No hay confianza

Filosofía del mañana

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1.

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4.

5.

Conoce 5 razones por las cuales una persona no compra seguro

Teniendo en cuenta lo anterior y que ninguna de esas razones es la suya, confírmeme a que producto le realizamos el débito de su póliza.

Sr. / Sra.___ la primera razón es por qué no necesita un seguro, pero por lo que hemos hablado si lo necesita y para su familia es muy importante.

Sr. / Sra.___la segunda razón es por qué no tiene dinero, pero como se puede dar cuenta no es su caso, por que cuenta con los productos del banco / tiene disponibilidad en su nómina para hacer el descuento.

Sr. / Sra.___ la tercera razón es por que no entiende el seguro y quiero confirmar si toda la información que le he brindado ha sido clara para usted o tiene alguna duda o inquietud?

Sr. / Sra.___ la cuarta razón es por que no hay confianza en mi, sobre la información que le he brindado de las Compañías Seguros Bolívar / Davivienda.

Sr. / Sra.___ la quinta razón y que no es su caso, las personas de la filosofía del mañana, prefieren tener y no planear.

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V i n c u l a r “Puedes adquirir conocimiento con

varias técnicas, pero nada le gana a vivir, respirar y sentir lo mismo que los clientes ”.

John Jantsch

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v I N C U L A R

Me vincule con una excelente empresa.Se fijan en los mínimos detalles

J u i c i o d e l C l i e n t e

Generé un vínculo con mi cliente

C o n f i a n z a y G r a t i t u d

Cotizar la propuesta mas adecuada para ese cliente

Una vez lleguen a acuerdos sobre la oferta, procede a cotizar y emitir la póliza.

Ambienta y explica al cliente el paso a seguir con Cotización y emisión en línea.

Comparte con el cliente la oferta y resuelve sus dudas e inquietudes frente a sus necesidades.


A l e g r í a

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v I N C U L A R

2 G e s t i o n a l o s d o c u m e n t o s p a r a l a s u s c r i p c i ó n

Valida los documentos que debes diligenciar con el cliente.

Ten presente que el cliente debe firmar los documentos como: documento de suscripción o autorización de descuento.

Llena todos los campos requeridos por el sistema, sin omitir ninguno, si están los campos abiertos es porque es información vital para la emisión del contrato.

No asumas información, siempre completa los campos con el cliente y con información que él te brinda o él valida.

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V I N C U L A R

Explícale al cliente cuándo y porqué vía se va a hacer el recaudo de su prima.

Aclárale al cliente la renovación automática de la póliza de seguro.

Valida y confírmale al cliente el valor que tiene que pagar.

Enseñar el proceso pagO

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Valida con tu prospecto diciendo: S.B.: Sí, entiendo bien Sr. / Sra. su preocupación principal es ___________, ¿Esto es correcto? CLIENTE: ___________ S.B.: Bien, entiendo su preocupación.

Míralo a los ojos y pregúntale: S.B.: Sr. / Sra. ___________ esa es la única razón que le impide tomar la decisión o hay alguna otra razón.CLIENTE: ___________

Identifica el color de objeción del cliente y responde asertivamente.



V I N C U L A R

1. Refuerza; “Lo felicito por la decisión que acaba de tomar por Ud. y su familia”.

2. Intercambia datos de contacto con el cliente, te brindará facilidad para actualizar tu agenda.

3. Oportunidad de oro para solicitar referidos.

4. Agenda la visita con el asesor de conservación ACC y aprovecha este espacio para retroalimentar el proceso de venta – pregúntale al cliente, qué le pareció.

Afianzar la vinculación con el cliente yexplicar como usar su seguro.

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Valida con tu prospecto diciendo: S.B.: Sí, entiendo bien Sr. / Sra. su preocupación principal es ___________, ¿Esto es correcto? CLIENTE: ___________ S.B.: Bien, entiendo su preocupación.

Míralo a los ojos y pregúntale: S.B.: Sr. / Sra. ___________ esa es la única razón que le impide tomar la decisión o hay alguna otra razón.CLIENTE: ___________

Identifica el color de objeción del cliente y responde asertivamente.



ejemplo para ambientar y explicar el usodel cotizador - simón

Ejemplo

: ….. “Lo voy a invitar a que construyamos conjuntamente a través de esta herramienta (Simón) las posibles soluciones, para esto necesito una información suya, quiero aclararle que al cargar esta información, pueden pasar dos situaciones: 1. Con base en la información podamos expedir la póliza en este momento o

2. Quede en estudio por parte de la Compañía , para que se adecúe a su realidad y se pueda cumplir con sus expectativas. Ejemplo: para salud y vida, puede requerirse el ampliar la información médica para que el departamento médico haga valoración y defina la viabilidad de una oferta para usted.

Para fortalecer la relación con el cliente, es muy importante garantizar que la información que ingresa al sistema se consolida en la base de

datos futura de contactos y envío de todo tipo de información.

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Se entiende por referido la persona que nuestro cliente, amigo, conocido y compañero nos relaciona, porque considera que podría verse beneficiada con nuestros productos o servicios.

Permite dedicar más tiempo a la venta.Facilita el trabajo.Proporciona mejores candidatos.Los candidatos se clasifican con anticipación.Mejora la persistencia en la cartera.La prospección de referidos es la forma de trabajar inteligentemente y no con esfuerzo.Tienden a ser de mayor calidad y son más propensos a dar una cita.Incrementa los resultados de prospección y ventas.

¿Cómo solicitar referidos?

Por qué trabajar con referidos: Al construir una pregunta para solicitar referidos, esta debe llevar implícita 2 intenciones:

Quién proporciona el contacto del referido, te de información importante para ubicarlo fácilmente.

Qué el referido tenga características interesantes para ofrecerle nuestros productos de protección familiar.

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¿cómo solicitar referidos?

¿Quién vive al frente? ¿en su mismo edificio?¿Con quién se reúne usted socialmente?¿En qué negocio está su familia?¿Conoce alguna viuda que esté viviendo de sus rentas de inversión?¿Quién es su jefe?¿Conoce a alguien cuyo negocio esté creciendo rápidamente?¿Conoce a alguien que posea un importante patrimonio?¿Conoce a alguien que haya heredado?¿Conoce a alguien que este próximo a su retiro?¿Conoce a alguien que se haya enfermado o accidentado recientemente?

Algunas preguntas...

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Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo,involúcrame y lo aprendo

Benjamín FranklinVolver Siguiente

Ficha técnicaEsta guía es el resultado de una construcción colectiva de varias áreas, usando diferentes fuentes de contenidos, que listamos a continuación:

Manual de venta consultiva – Gerencia de Capacitación

Contenido teórico del programa de Manejo emocional de las relaciones y del proveedor NeurosketchMaterial construido por los diferentes canales dentro del proceso de ventas.

Bibliografía como:Coaching Ontológico de Rafael EcheverríaCómo usar las historias para vender y persuadir rápidamente, 28 mayo, 2015 in marketing, estrategia y empresa by recursos para pymes.¿Quieres Vender Más? El Arte de Persuadir Contando Historias. Escrito por David Cantone en Copywriting, Marketing

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Fecha de publicación9 de enero, 2018

¡GRACIAS!

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