grupo peñafiel (2010) comercial de comitán s.a. de c.v. san cristobal-comitán, ocosingo-palenque
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Dr Pepper Snapple Group, Inc.
COMERCIAL DE
COMITAN S.A. DE C.V.
SAN CRISTOBAL -COMITAN
OCOSINGO-PALENQUE
OCT. 2010
Dr Pepper Snapple Group Private & Confidential
agenda
Antecedentes
SITUACION ACTUAL GRUPO
HISTORICO DE VENTAS
Puntos criticos
PRESENTACION PROYECTO COBERTURA
MANEJO DE INDICADORES
PROPUESTA DE PROMOCIONES DIRECCIONADAS
CONCLUSIONES
Dr Pepper Snapple Group Private & Confidential
ANTECEDENTES
• Anteriormente la línea de refrescos PEÑAFIEL era distribuida por la cervecería Cuauhtémoc Moctezuma de Chiapas solo reflejaba el
3% de preferencia del mercado a partir del día 21 de agosto del 2000 La empresa Comercial de Comitán S.A de C.V. tomo la distribucion
bajo la dirección del Sr. MIGUEL ÁNGEL ÁLVAREZ GUILLEN.
• Es así como COMERCIAL DE COMITÁN adquiere la franquicia e inicia sus actividades en los municipios vecinos como las
Margaritas, Altamirano, Chamic, Trinitaria, Tzimol, Independencia, Villa de las Rosas y Comitán que es la ciudad matriz. En tan solo
cuatro meses la empresa logro aumentar de un 3% de preferencia en el mercado a un 6%, .
• Para el año 2001 habría que mejorar lo realizado en los primeros meses es por ello que incrementan dos rutas, una urbana y una
foránea así como la adquisición de 2 unidades de 3 toneladas y la contratación de 4 personas, empiezan a tener apoyo de mayoristas y la
búsqueda de eventos especiales que han ayudado a posicionar la marca en el mercado y para mejorar el servicio a las rutas foráneas,
establecen bodegas de acopio para una cobertura eficiente y eficaz.
• En el año 2002 es sin duda alguna uno de los mejores años en lo que a productividad se refiere pues las metas se rebasaron en un 10% y
la empresa obtuvo el crecimiento del 20% y como consecuencia de ello en base al esfuerzo y el eficiente servicio a los consumidores
“MANANTIALES PEÑAFIEL” otorga la distribuidora de San Cristóbal de las Casas y municipios como ocosingo san juan chamula. la
participación en el mercado se manifestó de un 8% sus participaciones en eventos especiales revelaron mayores éxitos,
aproximadamente dos meses mas tarde inauguraron la segunda sucursal en Ocosingo Chiapas que pertenecía a los municipios de san
Cristóbal pero debido a las distancias la mejor solución fue instalar una bodega que permitiera controlar mejor la demanda así como
de reducir costos de reparto.
• Dentro de lo más relevante del mismo año se obtuvieron 122 convenios de exclusividad en restaurantes, bares, escuelas y asociaciones
que permitieron el posicionamiento y la preferencia del consumidor, en el año 2003 existió la apertura de dos rutas mas en Comitán
• El año 2004 se cambio de distribuidora de “AGUAS MINERALES” a CADBURY SCHWEPPES BEBIDAS MÉXICO
• En el año del 2005 en relación con el 2004 no se reflejo un aumento considerable en el volumen de ventas. Para este año COMERCIAL DE
COMITAN aumento su infraestructura y equipo de trabajo de una forma muy considerable, En este año se contrato a un supervisor de
ventas para toda la zona, a raíz de que la participación en el mercado a aumentado al 8%, en relación a las ventas.
• Apertura de la bodega de PALENQUE en el año 2008 con 2 unidades de reparto y 1 de supervisión.
• Cabe mencionar que ACTUALMENTE contamos con 3 bodegas propias y una rentada.
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COMERCIAL DE COMITAN S.A. DE C.V.
UBICACIÓN DE LAS BODEGAS
1.-MATRIZ COMITAN
2.- CEDIS SAN CRISTOBAL
3.- CEDIS OCOSINGO
4.- CEDIS PALENQUE
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HISTORIAL DE VENTAS
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 ACUM AÑO
ENERO 5365 8372 16422 13435 12588 11587 12667 13237 12787 14562 121032
FEBRERO 4578 8977 17772 15348 13952 13223 13821 13554 13020 14258 14258
MARZO 9897 12588 20511 17063 18568 14891 20235 13716 14768 19733 161970
ABRIL 7955 11636 24970 15646 15735 15767 16991 14050 16709 17741 157200
MAYO 9881 11137 24249 15403 17463 17178 20525 16742 18757 23091 174426
JUNIO 10344 19378 22820 16569 19349 16436 18654 12629 15512 20125 171816
JULIO 10555 24092 21357 17729 17741 18021 19999 15706 22392 19606 187198
AGOSTO 845 9456 25566 21433 18532 18852 16662 19047 15710 19165 18916 183339
SEPTIEMBRE 1677 10705 16542 16328 15329 16855 16893 15281 14103 15063 148032 285131
OCTUBRE 3335 8028 21001 19968 16263 12163 19384 14656 13516 17395 142374
NOVIEMBRE 3092 6213 15319 12732 14234 11924 13419 10723 10920 14114 109598
DICIEMBRE 5239 12107 21722 18978 21893 18992 21709 20424 20728 23097 179650
comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan
sclc sclc sclc sclc sclc sclc sclc sclc sclc
ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo
chamic chamic palenque palenque palenque
1872950148032197441 194779 174604 202774195165 203017TOTALES: 14188 105085 200329 237536
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POBLACION ESTIMADA Y PROMEDIO DE
VENTA
POBLACION HABITANTES VENTA PROMEDIO TOTALESComitán de Domínguez 118,066 2,800Las Margaritas 90,921 800Maravilla Tenejapa 10,726 500La Trinitaria 60,320 300La Independencia 36,509 100Las Rosas 22,393 500socoltenango 15,808 300Tzimol 12,567 300Sn Cristóbal de las Casas 153,177 3,100san andres larraizar 15,354 300Teopisca 31,912 700pantelho 17,381 300Chanal 8,996 100tenejapa 36,599 200Zinacantán 30,660 550Chamula 65,854 400Chenalhó 27,136 100Ocosingo 147,760 1,200bachajon 28,361 300Altamirano 21,452 300Tila 62,153 300Tumbalá 28,145 100Yajalón 30,649 500Chilón 93,310 200oxchuc 23,420 200Palenque 95,818 1,400Catazajá 15,708 500La Libertad 5,259 200Marqués de Comillas 8,405 200las ruinas 8,756 150chancala 52,959 300Benemérito de las 15,135 200
TOTALES 1,391,669 17,400
CE
DIS
CO
MIT
AN
CE
DIS
Sn
.
CR
IST
OB
AL
CE
DIS
OC
OS
ING
O
CE
DIS
PA
LE
NQ
UE
TOTA
L 5
60
0 C
AJA
STO
TAL
57
50
CA
JAS
TOTA
L 3
10
0 C
AJA
STO
TAL
29
50
CA
JAS
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VENTA EN GRAFICAS
0
50000
100000
150000
200000
250000
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
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ESTRUCTURA ACTUAL
Nuestra empresa cuenta con 4 bodegas, la bodega principal y matriz está situada en el
No. 17 de la carretera a Tzimol en Comitán, Chiapas; la cual tiene una superficie de 2 500
m².
Una bodega de 800 m² en San Cristóbal de las Casas, Chiapas; con superficie completamente
techada e industrial ubicada en calzada del cementerio No. 5 de San Cristóbal.
Una bodega en Ocosingo con superficie de 3 500 m².
En Palenque una bodega ubicada en la zona sur oriente. Esta bodega la estamos
acondicionando y cuenta con 1 000 m² de superficie.
• 6 Camiones de 3.5 toneladas.
• 7 Camionetas Nissan.
• 4 Camionetas Pointer.
• 1 Camion Posturero.
• 12 Motocicletas para los preventistas.
• 22 Equipos de radio comunicación.
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ESTRUCTURA (Bodegas y Equipo)
• CEDIS COMITAN
CEDIS SAN CRISTOBAL CEDIS OCOSINGO
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EQUIPO DE MERCADO
DESCRIPCION COMITAN SAN CRISTOBAL OCOSINGO PALENQUE TOTAL
ENFRIADORES 330 203 110 40 683
HIELERAS 70 28 23 15 136
MESAS PLASTICAS 800 612 250 150 1812
SILLAS PLASTICAS 3200 2448 1000 600 7248
CARPAS 13 14 7 8 42
CASETAS 25 7 3 1 36
LONAS 18 16 3 2 39
DIABLOS DE CARGA 9 7 4 2 22
TRICICLOS 1 1 1 1 4
TOLDOS 5 2 0 0 7
EXHIBIDOR 120 37 29 17 203
ANUNCIOS 9 5 0 1 15
ARTICULOS DE EXHIBICION 3 15 0 0 18
RUTAS PREVENTA 4 3 2 2 11
REPARTO 3 3 2 2 10
AGENCIA
ESRUCTURA DE VENTAS
PALENQUE
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PUNTOS CRITICOS
• LOS DESASTRES NATURALES
• ENTRADA DE TIENDAS DE AUTOSERVICIO Y CONVENIENCIA
• CIERRE DE CALLES Y CARRETERAS POR DEMANDAS DE LA POBLACION
• MAYOR COMPETENCIA EN EL MERCADO (Nuevas marcas y presentaciones)
• PERDIDA DE MAYORISTAS (Mixtos)
• SOBRE-INVENTARIOS Y PRODUCTO CADUCADO
• ROTACION DE PERSONAL
• FALTA DE EQUIPO DE MERCADO COMPETITIVO
• RETIRO DEL MERCADO DE MARCAS Y PRESENTACIONES CON BUEN DESPLAZAMIENTO
EN NUESTRA ZONA.
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SOBRE INVENTARIOS Y PRODUCTO
CADUCADO
• COMITAN
OCOSINGO
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OBJETIVO
CREACION DEL DEPARATMENTO DE LOGISTICA
IMPLEMENTACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Incremento de volumen de venta.
Crecimiento horizontal de clientes.
Mejora del servicio.
Mejora de imagen con el detallista.
Rentabilidad en operación.
Reconocimiento de los territorios
Digitalizacion de las zonas (mapinfo)
Recabar informacion del mercado para la toma de desiciones
Actualizacion de la base de datos
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Universo de Clientes Detalle 2,081
Clientes con compra 932
Cobertura Actual 45%
Cobertura Objetivo 2010 1,751 84.1%
Clientes Incrementales 819
Racional Incremental CarbonatadosOCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL
Cts Prom x Promotor 3 3 3 3 3 3 3
Dias Captura 26 26 26 26 26 26 26
# de Promotores de captura 3 3 3 3 3 3 3
Total Clientes Desarrollo de Mercado 234 234 234 234 234 234 234
Mortandad de Ctes 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5
Ctes Capturados 117 117 117 117 117 117 117
Ctes Totales 117 234 351 468 585 702 819
CAJAS ADICIONALES POR MES 6 6 6 6 6 6 6
Volumen (Cjs) 010 & 011 OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL MAYO JUN JUL AGST SEP
702 702 702 702 702 702 702 0 0 0 0 0
702 702 702 702 702 702 0 0 0 0 0
702 702 702 702 702 702 702 702 702 702
702 702 702 702 702 702 702 702 702
Factor litraje 702 702 702 702 702 702 702 702
12 702 702 702 702 702 702 702
Volumen (Cajas) 702 1,404 2,106 2,808 3,510 4,212 4,212 2,808 2,808 2,808 2,808 2,808
Crecimiento Horizontal
COMITAN
COMERCIAL DE COMITAN PROYECTO CAPTURA 010
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PROYECTO CAPTURA 010
SAN CRISTOBAL
Universo de Clientes Detalle 2.446
Clientes con compra 960
Cobertura Actual 39%
Cobertura Objetivo 2010 1.680 68,7%
Clientes Incrementales 720
Racional Incremental CarbonatadosOCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL
Cts Prom x Promotor 3 3 3 3 3 3 3
Dias Captura 20 20 20 20 20 20 20
# de Promotores de captura 4 4 4 3 3 3 3
Total Clientes Desarrollo de Mercado 240 240 240 180 180 180 180
Mortandad de Ctes 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5
Ctes Capturados 120 120 120 90 90 90 90
Ctes Totales 120 240 360 450 540 630 720
CAJAS ADICIONALES POR MES 6 6 6 6 6 6 6
Volumen (Cjs) 010 & 011 OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL MAYO JUN JUL AGST SEP
720 720 720 720 720 720 720 0 0 0 0 0
720 720 720 720 720 720 0 0 0 0 0
720 720 720 720 720 720 720 720 720 720
540 540 540 540 540 540 540 540 540
Factor litraje 540 540 540 540 540 540 540 540
12 540 540 540 540 540 540 540
Volumen (Cajas) 720 1.440 2.160 2.700 3.240 3.780 3.780 2.340 2.340 2.340 2.340 2.340
Crecimiento Horizontal
SAN CRISTOBAL
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STATUS ACTUAL
* Areas de Oportunidad
Implementacion de la base de datos
Desarrollo de indicadores de venta.
Balanceo de Rutas de preventa y reparto por Zonas. Baja, Media, Alta.
Distancias extensa entre clientes.
Falta de seguimiento y desarrollo de clientes.
Alta cartera de clientes por frecuencia de visita, poco tiempo de ejecutor en mercado
Indicadores improductivos en Volumen, Visitas Efectivas y Clientes nuevos.
Rentabilidad en la operación en el mercado
Capacitacion a la fuerza de ventas
Reubicacion de enfriadores y equipo por baja productividad
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Contratación de Personal y Capacitación
Asignación de Zonas de desarrollo.
Entrega de carpeta Operativa. (Listado de Clientes, Mapas, Catalogo de
Productos, precios, etc)
Reconocimiento de Territorios y crecimiento Vertical.
Peinado de Zona. Captación de Clientes, Negociación de Posiciones
dominantes de enfriadores PEÑAFIEL.
Ingreso a sistema clientes nuevos
Punteo de Clientes Nuevos en Mapinfo
Seguimiento a Indicadores.
Capacitacion al personal de captura en conocimiento del producto y
ventas.
PLAN DE TRABAJO
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PROMOCION DE 3 EN 20 EN TODAS LAS PRESENTACION
PROMOCION DE 1 EN 10 EN TODAS LAS PRESENTACIONES
1 EN 5 EN 12 OnZ CLIENTES NUEVOS O MIXTOS
1 EN 3 AGUAFIEL TODAS SUS PRESENTACIONES
PEDIDO NORMAL MAS 1 CAJA 1 CUBETA DE OBSEQUIO
REACTIVACION DE EXCLUSIVIDADES EN EFECTIVO Y EN PRODUCTO
VENTA EN CRUCERO
VENDEDOR SOMBRA
ACTIVACION PUNTO DE VENTA
PROMOCIONES ACTUALES
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COMITAN Octubre Diciembre Enero Febrero Marzo
Promotores
D.M 4 4 3 3 3C OOR D IN A D
OR
Nomina GP Sueldo incentivo Sueldo incentivo Total
Promotores
D.M $4.000,00 $1.000,00 $4.000,00 $1.000,00
Cantidad
Costo
Unitario Total
1000 $146,00 $60.000,00
1000 $20,00 $20.000,00
3 $20.000,00 $60.000,00
1 $1.000,00 $1.000,00
5 $600,00 $3.000,00
Año 010 Año 011
Noviembre
4
Inversion S.C. COMERCIAL DE COMITAN
Concepto Envase y reja
Envase
TOTAL PROYECTO 6 MESES
Total
$60.000,00
$105.000,00
$45.000,00
TOTAL PROYECTO 6 MESES
Reja
Tres Motos Captura de Clientes
Papeleria Impresión Mapas y Ftos
Carpeta Operativa
$144.000,00
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• Arranque de blitz
• Cobertura
• Manejo de promociones
• Bonificaciones (real)
• Acomodo de bodega (lay out)
• Toma de desiciones
• Planeacion
• Ejecucion
• Analisis de mercado (ventas, bonificaciones, estructura)
• Base de datos
• Creditos en liquido y envase
• Procesos internos