SADRAJ:

1. Uvod 2 2. Direktni susreti 3. Rukovanje i poloaj tijela 24.

2

Facijalni gestovi, kontakt oima i strategija osmjeha 3

5.

Gestovi moi i gestovi povjerenja 4

6.

Sastanci ?

5 5 6 6

7. Istina o laganju 8. Zakljuak 9. Literatura

1

1. UVOD Kljune rijei:lepo ponaanje, virtuoz u komunikaciji Da li vam se ikada desilo da prijatelju predloite susret i da ujete: "Doi u 15 minuta kasnije. Ti ionako uvek kasni". Koliko god da ste se kasnije trudili da ne kasnite, gotovo je - va prijatelj vas je ve odavno "stavio u fioku". Veina ljudi funkcionie po principu matrice. Ljudi iz vaeg okruenja, posebno oni sa kojima radite, izgrade sliku o vama na osnovu prvog utiska. Dalji va uspeh ili neuspeh zavisi upravo od prvih nekoliko nedelja koje provedete u firmi. Nakon toga svrstani ste u jednu od "fioka" i vae anse da promenite situaciju su veoma male.Preporuka je da u okviru svoje vlastite prirode ovladate ponaanjem i pokretima svog tela. Kao to se lepo ponaanje ui, tako se i ponaanje u poslovnom svetu moe dobro savladati, te postati virtuoz u komunikaciji i pregovorima. Potrebna je dobra volja, veba i koncentracija1. 2. DIREKTNI SUSRETI Kljune rijei: poloaj tela, osoba, mo u pregovorima Na poslovnom sastanku i prilikom kontakta sa drugim ljudima prvo pravilo je da sluate ta vam se govori. Paralelno posmatrajte pokrete i poloaj tela u odnosu na vas i ostale uesnike u razgovoru. Takoe, obratite panju na blizinu vaeg sagovornika. Ukoliko elite da poveate stepen razumevanja meu vama - pribliite mu se. Naravno, nikako previe. Kod nas je dozvoljena razdaljina najmanje pola metra. Posmatrajte i kako se grupa rasporeuje u prostoru. Osoba koja eli da povea svoju mo u pregovorima se u veini sluajeva pribliava (esto nesvesno) ili sedi uz osobu ovlaenu za donoenje odluke. 3. RUKOVANJE I POLOAJ TIJELA Kljune rijei: rukovanje, gest, agresivnost, Postoji iroko rasprostranjeno shvatanje da rukovanje otkriva puno o karakteru osobe. Ovaj gest je vaan deo prvog utiska koji formiramo o osobi1

Regionalna agencija za ekonomski razvoj i preduzetnitvo pinjskog regiona, Govor tijela u poslovnoj komunikaciji

2

koju susreemo. Da li vam se nekad desilo da vam neko snano i prejako stegne ruku prilikom rukovanja? Verovatno ste odmah u toj osobi prepoznali agresivnost i tenju za dominacijom. Ljude sa mlitavim rukovanjem verovatno ste ocenili kao osobe sa pomanjkanjem samopouzdanja. Rukujte se uz direktan pogled u oi sagovornika. Tako aljete poruku profesionalizma i poverenja. Istraivanja su pokazala da su upravo ljudi koji se vrsto rukuju ekstroverti spremniji na pregovore. Umesto da govorite direktno: "Verujte mi", bolje je govorom tela i ponaanjem slati poruku: "Meni moete da verujete". Upravo su maniri, nain ophoenja i govor tela ono to je presudno u donoenju suda da li neko zavreuje vae poverenje. Otvorene ruke sa otvorenim dlanovima i direktnim pogledom u oi sagovornika mogu da vas odvedu na dobar tok razgovora. Izbegavajte prekrtene noge, posebno u kombinaciji sa prekrtenim rukama. Posebno obratite panju na poloaj stopala. Ukoliko su vam noge prekrtene i vrtite stopalo okreui ga prema vratima jasno aljete poruku da elite da pobegnete iz prostorije. Nemojte tokom razgovora nositi tamne naoari. Sagovornik vam instiktivno nee verovati i to e vas itekako udaljiti od eljenog cilja. Pogled ulevo znai preispitivanje, pogled dole manjak samopouzdanja, a pogled gore traganje za reenjem. Ukoliko sklopite ruke dodirujui jagodice prstiju jedne ruke jagodicama prstiju druge ruke aljete poruku poverenja. Ne zabacujte glavu unazad podravajui taj pokret rukama - delovae arogantno. Takoe, nikada nemojte sebi dozvoliti direktno upiranje prstom u neku osobu. Ne samo da je agresivno, ve u mnogim zemljama i veoma nepristojno, ak uvredljivo. vrsto stojte na zemlji, srazmerno rairenih stopala. Ukoliko pri tome podboite struk rukama, aljete poruku da ste "spremni na akciju". Mnoge manekenke se slikaju upravo ovako. Primetite li da je sagovornik otkopao dugmad na sakou, obratite panju - spreman je na dalje pregovore. Jo jai znak je skidanje sakoa. Ako pritom zavre rukave od koulje, oekujte poputanje u stavovima.U prvih nekoliko sekundi ljudi sa kojima dolazimo u dodir stvaraju sliku o nama. Izreka kae da nikada neemo dobiti drugu ansu da popravimo prvi utisak. Zbog ovoga se pri susretu sa novim poslovnim partnerima trudimo da ostavimo pozitivan utisak. Ali ta je to to ljudi zaista zakljuuju o nama? Naunici kau da se obino u prvi mah opaa: Koliko novca zaraujemo? Koji je nivo naeg obrazovanja? Koliko nam se moe verovati? Koji je na lini stil? Koliko smo spremni na saradnju? Koliko smo pouzdani? Koliko smo inteligentni? Kakva nam je radna etika?Koliko smo samostalni u poslu?3

Posle ovog mnotva informacija, logino je da se zapitamo kako je ovo mogue. Uz preporuku da se ispravite, da pokazujete dlanove ("Ne nosim oruje, neu te povrediti, moe mi verovati"), unesite i dodatni elemenat hodajte sa entuzijazmom! Zato? Niko ne voli da sarauje sa osobom sputene glave, unezverenog pogleda i telom koje se ljulja levo-desno. Umesto toga, bez obzira kakav vam je dan bio, uvek se setite da svi vole da sarauju sa vedrim i pozitivnim osobama, punim entuzijazma. To jednostavno privlai i odaje utisak nepobedivosti2. 4. FACIJALNI GESTOVI, KONTAKT OIMA I STRATEGIJA OSMJEHA Kljune rijei: kontakt, osmeh, osoba U startu odrite kontakt oima bar etiri sekunde. Ukoliko ovo uradite, procenie vas kao osobu od poverenja. U suprotnom, upitajte se da li biste poklonili poverenje osobi koja gleda u svim pravcima sem u vaem? Dokazano je da samopouzdani ljudi i ljudi od poverenja odravaju dui kontakt oima od onih koji to nisu. Isti zakljuak je vezan i za frekvenciju kontakta oima, tj. da ljudi sigurni u sebe imaju i ee odravaju pristup "oi u oi". Pored ovog, sledi jo jedan bitan facijalni gest - osmeh. Naime, ne osmehujte se dok prilazite osobi. Prvo priite, rukujte se i onda se polako osmehnite. Zato? Ukoliko prilazite nekome nepoznatom sa irokim osmehom na licu, ta osoba e se odmah pitati ta je to to elite od nje. U sutini, vi svakako i pristupate sastanku zato to elite neto. Korienjem ove strategije vi samo poveavate ansu da to i ostvarite.U svemu ovome, naravno, treba imati meru. Ukoliko ste previe srdani, to postaje napadno i odbija ljude. A opet, previe "profesionalizma" i hladnoe e proizvesti zatvorenost. Potrebno je da prilikom susreta, rukovanja i prvog pozdravljanja ljudi ipak osete vau elju za komunikacijom i saradnjom. 5. GESTOVI MOI I GESTOVI POVJERENJA Kljune rijei: povjerenje, osobe, potovanje, ruke Setite se zadnjeg susreta sa vaim pretpostavljenim ili osobom na vioj poziciji od vae. Kako su se ponaali? Jesu li ukrstili dlanove i podboili glavu? Jesu li moda zauzimali vie prostora nego to im je stvarno potrebno? Da li su zauzimali i dve stolice, makar sa svojim stvarima (kljuevi od kola, mobilni, agende...)? Ovako se obino veina i ponaa. Zauzimanje veeg prostora nedvosmisleno pokazuje prevlast nad teritorijom. Oni "uvaju svoju2

Internet, NS Caffe, Govor tijela u poslovnoj komunikaciji

4

teritoriju" i pokazuju nadmo. Dodiruju vas (demonstracija moi i sile)? ta vi da uradite? Sve, sem da: podboite ruke na kolena (setite se malih devojica u koli, vi to vie niste!) se skupite na stolici to vie imate to manje mimike lica da odajete utisak osobe koja govori prosto: "ekam nareenja i idem...". Umesto ovoga, potrudite se da steknete poverenje. Kako? Smanjite dodire glave rukama, posebno pokrivanje usta ili nosa. eanje glave je iskljueno, jer govori o zbunjenosti. Nikako nemojte proleteti rukom ispred lica, to moe biti nesvestan znak nesigurnosti, govorenja neistine ili poluistine.Umesto ovoga, ispravite se i setite se jedne stare rei - ponos. Svi ga imamo i bez obzira na okolnosti, treba da se ponosimo svojim radom. I ponavljamo najvanije gledajte pravo u oi. Takoe, istraivanja su pokazala da su osobe koje imaju tendenciju naslanjanja napred, odnosno priklanjanja gornjeg dela tela sagovorniku, zapaenije na sastancima i ljudi im obino poklanjaju vie panje i poverenja. Dakle, zaboravite uvlaenje glave u ramena (kornjae to rade jer im preti opasnost, ali vi ste samo na sastanku!). Umesto toga, potrudite se da svoj trud i zalaganje pokaete i kroz svoj imid. Foliranje je zabranjeno, providno i uvek kratkog veka. Svako potovanje, a posebno u poslovnom svetu, mora i da se zaslui. U vezi sa pozdravima moe se rei da se toplina pozdrava esto izraava prenaglaavanjem te radnje na razliite naine. Ona se progresivno aplicira hvatanjem ake obema rukama, hvatanjem za nadlakticu, hvatanjem za rame I zagrljajem oko ramena3. 6. SASTANCI? Kljune rijei: dodir, brada, vrat, jezik, Da li vam se nekad desilo da ste poeli sastanak i odjednom otkrili da priate sami sa sobom? Da biste to spreili, pokuajte da primetite i tumaite neke od sledeih znakova: - Stavljanje ruke na bradu obino znai da osoba formira miljenje o onome to se govori, i obino se tumai kao pozitivan znak zainteresovanosti. - Smetanje brade na zglob ruke se takoe tumai kao zainteresovanost za temu.3

Larisa ovi, Branimir ovi, Osnovi komunikologije, Banja Luka 2008 godine

5

-

-

Dodir nosa moe da znai (pored nesigurnosti) da je osobi potrebno vie informacija. Usporeno skidanje naoara i lagano sputanje na sto govori da osoba gubi interesovanje. Brada smetena na dlan ruke govori o tome da slualac vie nije zainteresovan za temu. Sluaoci vas gledaju preko rama naoara - oprez! Ne veruju vam ili se ne slau sa vama ("Ma, ta mi to pria?!"). Podupire vrat rukama skratite priu, jer osoba vas vie ne slua, eli da vas se otrese, ima oseaj da je svojom priom steete kao oma. Pokazuje jezik stisnut izmeu usana po istraivanju Univerziteta Zapadne Australije to sigurno znai "Ne uzmemiravaj me sad/vie!", "Ne smetaj mi!" Uzdie, nagli udah ili zevanje oigledan znak neslaganja, anksioznosti ili nesigurnosti. Nagla ili iznenadna promena poloaja tela slualac je skeptian.

7. ISTINA O LAGANJU Kljune rijei: la, istina, lice Postoje ljudi koji ne mogu izrei la, postoje ljudi koji ne mogu rei istinu, i naravno, postoje ljudi koji ne mogu pronai razliku izmeu jednih i drugih. Svi smo uglavnom vaspitavani da je dobro uvek biti iskren, dok nismo tokom odrastanja shvatili da istina moe biti i veoma bolna. Onda smo usvojili model "belih lai". Ali, kako ih otkriti u svojoj okolini? Ljudsko lice ima preko 90 miia, koji najee proizvode odreene izraze. U svakom momentu u pokretu je bar njih 30. Ono to je sigurno je da se ne mogu svi kontrolisati u svakom momentu. Tako smo detektovali da postoje tri primarna gesta lica vezana za fenomen laganja. Moemo ih slobodno nazvati i: "ne vidim, ne ujem, ne govorim" (setite se figurice tri majmuna sa ovim izrazima est gost devedesetih na stolovima rukovodilaca). Izraz "ne vidim" je vezan za filtriranje rei "kroz prste" ili koritenje ruku da bi se blokirale rei koje izlaze. Gest "ne vidim" je vezan za zaklanjanje ili bilo koji pokret rukama u zoni oko oiju. Trei gest "ne ujem" uoiete kada osoba pokriva ili povlai prst po uhu dok govori. Suptilniji znak moe biti i brz dodir oko nosa, ili pokuaj da se dodirne nos (sem u sluaju alergiara) u stilu "namirisao sam neto", ili brz, gotovo neprimetan gr savijanja uglova usana. Ljudi ponekad lau, ali govor tela ne.Bez obzira kakav je tok vaih poslovnih razgovora, uvek posmatrajte celokupnu sliku. Tajna dobrog tumaenja neverbalnog govora je da detektujete istovremeno6

vie znakova. Da biste neki gest tumaili kao siguran znak odreenog znaenja, potraite dodatne informacije kroz posmatranje pokreta lica, glave, ruku, stopala, celokupnog tela i opteg utiska. Tome svemu dodajte i interakciju sa ostalim osobama koje su ukljuene u razgovor. Pritom, setite se uvek da "slika govori vie od hiljadu rei". 8. ZAKLJUAK Kljune rijei: komunikacije, jezik, mladi Prema studiji Centra za kreativno rukovoenje, Greensboro, N.C., 40% menadera je podbacilo na svom poslu jer nisu izgradili odnos sa lokalnom mreom i potinjenima. Nisu im posveivali vreme na pravi nain. U to je ukljueno i ono staro "jedi i pij zajedno sa ljudima svojim". ivot nije posao i samo posao. Postoje i ostali elementi meusobne komunikacije. Da li e toga uskoro postati svesni i svi nai novopridoli "mali i veliki menaderi" i shvatiti da fenomen "mamuzanja" definitivno daje negativne rezultate? Kako oekivati dobre rezultate ako ne zraite oseanjem meusobnog poverenja, naklonosti i stabilnosti, stvorenog kroz niz verbalnih i neverbalnih znakova?4 A kako, sa druge strane, mladi i eljni uspeha da shvate da lina harizma, u koju su ukljueni upravo maniri i svi elementi neverbalnog govora, pomae da osoba dobije i zadri posao. Pored ovoga, obratite panju na niz oglasa gde se trai "sposobnost za samostalno obavljanje poslova, kao i za rad u timu". Kako ete raditi u timu ako se ne uklapate? Jednostavno, morate nauiti da itate znake u okolini. Ono to se moe zakljuiti u vezi sa gore navedenim jeste da je potrebno da oslukujute i posmatrate celu sliku. A ta je sa ostalim znacima i koji su to "jezici" za koje mislimo da ih niko ne posmatra? U ovu grupu neverbalne komunikacije obino ubrajamo: jezik prostora, jezik vremena, jezik prijateljstva... i razlikujemo ih od regiona do regiona. 9. LITERATURA 1. Larisa ovi, Branimir ovi, Osnovi komunikologije, Banja Luka 2008 godine 2. Internet, NS Caffe, Govor tijela u poslovnoj komunikaciji 3. Regionalna agencija za ekonomski razvoj i preduzetnitvo pinjskog regiona, Govor tijela u poslovnoj komunikaciji 4. Internet, NS Caffe, Govor tijela u poslovnoj komunikaciji

4

Internet, NS Caffe, Govor tijela u poslovnoj komunikaciji

7