Дистрибутор сопутствующих туристических услуг в странах Юго-Восточной Азии

Москва, 2014

Презентация для инвесторов

2



EXECUTIVE SUMMARY

Сервис Дистрибуция сопутствующих

туристических услуг

− Экскурсии− Шоппинг− Аренда и бронирование

HoReCa, авто/мото/яхт Дистрибуция:

− Offline – через турагентва

− Online – сайты Globatour.com, ToursOnSale.com

Рынок Туристический рынок Таиланда

и других стран Юго-Восточной Азии

Растущий рынок: CAGR 2003-2013 ~ 10%, суммарный турпоток – более 90 млн. въездов в 2013 году

Два целевых сегмента конечных потребителей:

− Туристы из России− Туристы из англоязычных

и Европейских стран

Конкуренты 3 типа конкурентов:

Туроператоры

Осуществляют продажи экскурсий на местах, обслуживают, в основном, собственных клиентов

Специализированные экскурсионные агентства

Экскурсионные агрегаторы

КФУ Растущий рынок (более 2 млн.

только российских туристов в страны ЮВА к 2018 году)

Учет специфики дистрибуции туристических услуг в России, англоязычных и европейских странах

Реализация услуг на раннем этапе

Гарантия качества предоставляемых услуг (лицензия оператора экскурсий)

Статус проекта Зарегистрированы 2 компании

в Таиланде

Создано 2 сайта – для русских и англоговорящих туристов

При незначительных расходах на контекстную рекламу – достигнут измеримый отклик

Получены положительные отзывы со стороны турагентств, начата разработка CRM-системы, ведется работа по созданию контента по Таиланду

Инвестиции Этап I. Доработка CRM для

работы с турагентствами и поставщиками услуг, запуск офисов в Москве и Кургане

$ 660 тыс.

Этап II. Запуск еще 8 стран ЮВА, запуск в еще 5 регионах РФ, открытие международного офиса

$ 1 200 тыс.

Команда RoadMap

Доработка CRM Открытие офисов в Москве

и Кургане Охват всего Таиланда

1(2014)

2(2015)

3(2016)

Запуск еще 8 стран ЮВА Запуск в еще 5 регионах РФ Открытие международного

офиса

Работа над улучшением продуктового предложения

Интенсивное развитие международного направления

СЕО, партнерПавел Меньщиков

Директор по развитию, партнер

Денис Махнев

Профессионал в области ИТ и маркетинга

Профессионал в области туризма в ЮВА

3



740

200

355

550

155

215

245

100

145

120

620480

110

940

55

1 800

50

20302010

1 400

2020

+3,3%Европа

Африка

Америка

Ближний Восток

Азия и Океания

Основной рост въездного турпотока будет приходиться на страны Азии и Океании

Прогноз международного турпотока по регионам, млн. въездов

Источники: Международная организация туризма (UNWTO)

Направления развивающихся стран превзойдут по турпотоку направления развитых после 2015

Прогноз международного турпотока, млн. въездов

К 2020 году объем международного турпотока достигнет 1,4 млрд. въездов – Направления развивающихся стран будут превалировать

0

250

500

750

20152000 2005 20202010

Развитые страны

Развивающиеся страны

За счет быстрого развития туристических направлений развивающихся стран турпоток в развивающиеся страны будет составлять более 55% совокупного международного турпотока к 2020 году

Наиболее активное развитие въездного международного туризма – в странах Азии (Китай, страны Юго-Восточной Азии)

4



10,126,5

10,625,7

10%

92,5

2003

35,4

2013

4,7 11,8

8,44,5

2,47,5

4,61,9

4,20,7

0,2 2,7

0,70,2

0,20,1

0,080,01

+10,2%

+9,3%

+9,7%

+6,6%

+12,0%

+9,3%

+19,5%

+30,0%

+12,3%

+8,4%

+38,5%

Таиланд

Малайзия

Сингапур

Индонезия

Вьетнам

Филиппины

Камбоджа

Лаос

Мьянма

Бруней

Восточный Тимор

Растущий турпоток в страны Юго-Восточной Азии открывает широкие перспективы для развития туристического бизнеса в регионе

11 стран в регионе

~ 90 млн. въезжающих

туристов в год

Источники: Мировой Банк, Международный Валютный Фонд, Министерство туризма и спорта Таиланда, Международная организация туризма (UNWTO)

Кол-во въездов, млн.

20132003CAGR 03-

13

Кол-во въездов, млн.Мировой турпоток в страны Юго-Восточной Азии

CAGR

5



62% 65%

19% 17%

6% 7% 5%

4% 5%

2013

100%4%

3%

26,5

2012

22,43%

ЕвропаОкеания

Россия

Северная и Южная Америка Азия

Африка и Ближний Восток

В Таиланд ежегодно приезжает более миллиона туристов из России и около трех миллионов туристов из англоговорящих стран

Растет количество российских туристов в Таиланде

Турпоток из России и англоязычных1 стран составил более 18% всех въездов в 2013 г.

Туристический поток в Таиланд, млн. въездов

Источники: Министерство туризма и спорта Таиланда

81,7%

Англоязычныестраны

11,7%

Прочие 

26,5

6,6%Россия

2013

4,0%

Австралия и Новая

Зеландия

3,6%

0,3%

Великобр. и Ирландия

ЮАР США и Канада

3,8%

Туристический поток в Таиланд в 2013 г, млн. въездов

Примечание: 1) Великобритания, США, Канада, Австралия, Новая Зеландия, Сингапур

6



0,5

2018

2,6

0,4

2013

2,1

Туристы из англоговорящих стран

Туристы из России

42,551,5

9,4

2018

7,8

2013

Потенциальный рынок досуговых и шоппинг экскурсий составляет около полумиллиарда долларов США

Рынок экскурсий

~ 5% рынка

туризма

Источники: Мировой Банк, Международный Валютный Фонд, Министерство туризма и спорта Таиланда, Международная организация туризма (UNWTO), прогноз Kama Flow

2018

0,20,9

0,50,1

2013

17,3

1,7

2013

9,5

2018

3,2

2013 2018

+32%

0,480,63

(туристы из России и англоговорящих1 стран)

Примечание: 1) Великобритания, США, Канада, Австралия, Новая Зеландия, Сингапур

Прогноз рынка досуговых- и шоппинг-экскурсий

Рынок туризма Таиланда, млрд. $

Рынок экскурсий Таиланда, млрд. $

Рынок туризма других стран ЮВА, млрд. $

Рынок экскурсий других стран ЮВА, млрд. $

Потенциальный рынок

7



 Направление млн. въездов %

1.Турция 1,92 21%

2.Китай 1,65 18%

3.Египет 1,26 13%

4.Финляндия 0,66 7%

5.Италия 0,33 4%

6.Испания 0,32 3%

7.Греция 0,24 3%

8.Тайланд 0,23 2%

  Прочие 2,75 29%

 Направление млн. въездов %

1.Турция 3,08 17%

2.Египет 1,91 10%

3.Греция 1,18 6%

4.Китай 1,07 6%

5.Тайланд 1,03 6%

6.Испания 1,01 6%

7.Финляндия 0,90 5%

8.Германия 0,83 5%

  Прочие 7,28 40%

2007 г. 2013 г.

Источники: Ростуризм, ЕМИСС, прогноз Kama Flow

Таиланд стал одним из ключевых выездных направлений для российских туристов

Таиланд выигрывает конкурентную борьбу за российских туристов у европейских туристических направлений

Рейтинг стран по числу российских туристов, посетивших страну с туристическими целями

2010

0,08

12%

0,26

2018

1,39

0,470,42

1,30

20162014

0,89

2012

1,13

0,300,18

5%

0,260,06

2008

Другие страны ЮВА

Таиланд

Ожидается быстрый рост турпотока из России в другие страны Юго-Восточной Азии

Прогноз туристического потока из России в страны Юго-Восточной Азии, млн. въездов

CAGR

8



Москва и МО522 тыс. за период 2008-2012 гг.

География российских туристов, путешествующих в Таиланд: Москва, Урал, Сибирь и Дальний Восток

С.-Петербург и ЛО78 тыс. за период 2008-2012 гг.

Свердловская обл.137 тыс. за период 2008-2012 гг.

Новосибирская обл.231 тыс. за период 2008-2012 гг.

Приморский край85 тыс. за период 2008-2012 гг.

Иркутская обл.121 тыс. за период 2008-2012 гг.

Красноярский край86 тыс. за период 2008-2012 гг.

Хабаровский край76 тыс. за период 2008-2012 гг.

Источники: Ростуризм, ЕМИСС

Число отправленных в туры российских туристов в Таиланд за период с 2008 по 2012 гг.

1

7

2

43

6

5 8

9



ТурагентствоТур

(перелет + проживание)

Экскурсии

Шоппинг

Распространенная ситуация: через

турагентство турист приобретает

только проживание и

перелет

Экскурсии и шоппинг приобретаются уже на отдыхе

Турагентство

Перелет + проживание + экскурсии +

шоппинг)

Сайт GlobaTour (ToursOnSale)

Экскурсии + шоппинг

Турагентства получают дополнительный доход с туристов

или

GlobaTour: продажа экскурсий сразу в агентстве

или на сайте

Бизнес-концепт: дистрибуция экскурсий, шоппинга на раннем этапе, а также бронирование HoReCa, авто/мото/яхт

Преимущества для туристов: Преимущества для турагентств:

Гарантия качества сервиса (GlobaTour обладает лицензией оператора экскурсий)

Предлагаем туристам ознакомиться со всей необходимой информацией заранее (Программы и цены на экскурсии, описания, фотоотчеты, отзывы реальных людей)

10



Global Travel1735 московских и

региональных агентств

«Сеть магазинов горящих путевок»150 московских, 311

региональных агентств

Сеть туристических бюро «Спутник»

82 московских, 332 региональных агентств

Сеть офисов продаж «Горячие туры»

280 московских, 348 региональных агентств

Сеть туристических агентств UNItours21 московских, 8

региональных агентств

Сеть «ТБГ. Туристические Бренды»

170 московских и региональных агентств

TRAVEL BUSINESS SERVICE

120 московских, 98 региональных агентств

«1001 тур» - Сеть ТА34 московских, 153

региональных агентств

Сеть «Випсервис»6 московских агентств

Сеть офисов продаж «Горячие туры»1 московское, 18

региональных агентств

Сеть TUI Турагентство200 московских, 400

региональных агентств

Рынок турагентств обладает высокой степенью консолидации, что открывает возможность для быстрого проникновения продукта

~ 4,5 тыс.

агентств (12%)~ 44% оборота

11 сетевых туристических агентств России объединились в «Альянс Туристических Агентств»

Источники: Альянс Туристических Агентств, анализ Kama Flow

11



Ключевое технологическое решение – система CRM, позволяющая систематизировать взаимоотношения с туристами, турагентствами и конечными операторами экскурсий

GlobaTour

Оператор GlobaTour

Бронировщик GlobaTour

Верификация заявки на

броньПрием заявки

на бронь Оператор экскурсии

Оказание услуги проведения экскурсии

Туристы

Брониро-вание

экскурсииТурагентство

Оператор турагента

Веб-сайт

Для русскоговорящих

Для англоговорящих

Туристы

Туристы

Формирование и оплата заказа

Презентация услуг

Формирование и оплата заказа

Заявки на бронь

Принцип взаимодействия с клиентами и обработки заказов

12



Анализ конкурентов На рынке существует 3 типа конкурентов проекта GlobaTour Ключевые преимущества GlobaTour – опережающая дистрибуция, качественный ассортимент и

ответственность за качество реализуемых услуг

Ценовое предложение

Ответственностьза качество услуг

Тщательный отборгидов и экскурсий

Продажа онлайн

Продажа на местах

Название

Продажа в турагентстве

Туроператоры Специализированные экскурсионные агентства

Экскурсионные агрегаторы GT

TezTourPegas

Touristik CoralTravel Online-pattaya.ru Thaityr.ru svoiludi.ru Excursio-

pedia Getyour-

guide.com GlobaTour

Выше среднего

Широкий спектр

Высокие цены

Широкий спектр

Выше среднего

Выше среднего

Выше среднего

Выше среднего

Широкий спектр

Отсутствие привязки к узкой группе клиентов

13



Стратегический потенциал проекта Стратегический потенциал проекта основан на перспективах входа в растущий рынок Выбранная модель Route-to-market способствует быстрому проникновению и широкому охвату рынка

Стратегический потенциал

Растущий рынок Продажа услуг на раннем этапеУчет специфики дистрибуции

2005 2010 2015 2020

1,01,2

1,4 1,4

0,50,50,2

0,1

0,8

0,40,2

Прогноз числа туристов из России, млн.

Таиланд – одно из самых динамично растущих туристических направлениях

В другие страны ЮВА (Вьетнам, Камбоджа) ожидается еще более быстрый рост турпотока

Источники: Росстат, PhoCusWright, Euromonitor, прогноз Kama Flow

в Таиланд

в другие страны ЮВА

Германия

Великобритания

59%США

42%

20%

Россия

50%

14%

25%

Бразилия

Китай

Индия

18%

Доля онлайн-сферы в отрасли туризма в 2012 г., %

В России по-прежнему наибольшие обороты отрасли туризма проходят через офлайн-турагентства, тогда как в англоязычных странах онлайн-составляющая вносит соизмеримый с офлайн-составляющей вклад

Продажа услуг осуществляется на раннем этапе – до прибытия в страну назначения

Такой подход позволяет войти в конкуренцию с туроператорами, местными экскурсионными бюро и гидами на местах

Основные конкуренты – туроператоры, стремящиеся «монополизировать» привезенных ими туристов на все виды активности

В России – около 200 крупных и более 2000 зарегистрированных туроператоров

14



GlobaTour работает по договору комиссии с непосредственными поставщиками услуг

Globatour удерживает комиссию с выручки, полученной за предоставление услуг конечным потребителям

Основным каналом привлечения клиентов являются турагентства. Комиссионное вознаграждение турагентств составляет 40% от вырученной GlobaTour комиссии

Турагентства и Веб-сайт GlobaTour

Досуговые экскурсии Шопинг экскурсииБронирование HoReCa,

авто/мото/яхтПродажа недвижимости

Каналы продаж

Продукт/услуга

Принципы монетизации

Ключевые цели и методы

Агентские договоры с непосредственными поставщиками экскурсионных услуг

Комиссия составляет 25% от выручки поставщика

Агентские договоры с магазинами, располагающимися в месте проведения шопинг экскурсий

Комиссия составляет 10% от выручки магазина

Агентские договоры с арендодателями

Комиссия составляет 10% от выручки арендодателя

Агентские договоры с собственниками недвижимости

Комиссия составляет 5% от стоимости проданной недвижимости

Количество потенциальных пользователей

Средняя Средняя Средняя/Высокая Высокая

Цель: увеличение количества проданных экскурсий

Метод: увеличение количества партнерских соглашений с турагентствами

Цель: увеличение суммарной выручки в магазинах-партнерах

Метод: отбор магазинов по избранным критериям; расширение сбытовой сети

Цель: увеличение суммарной арендной платы/стоимости бронирования

Метод:увеличение количества агентских соглашений;отбор агентов; Расширение ассортимента, сбыт. сети

Цель: увеличение суммарной стоимости проданной недвижимости

Метод: Расширение ассортимента

Маржинальность

Модель монетизации / Бизнес-модель

15



Ключевые факторы успеха Ожидаемый рост рынка, отсутствие качественной конкуренции и технологичная

платформа, позволяют с уверенностью прогнозировать успех Проекта

Внутренние факторы успеха

Высокотехнологичная платформа

Уникальные конкурентные преимущества

Высокая экспертиза командыI

IIIII

Внешние факторы успеха

Отстающее развитие онлайн-составляющей в России

Быстрорастущий рынок

Отсутствие качественного предложения

III

III

16



Что уже сделано:

Зарегистрированы компании в Таиланде (GlobaTour Thailand, GlobaProperties Thailand)

Создано два сайта – для русских и англоговорящих туристов

ü

ü

При незначительных расходах на контекстную рекламу – достигнут измеримый отклик

ü

92119181

8386514122

ноя-13окт-13

1,2

0,6

1,21,3

0,2

дек-13

0,8

1,4

0,8

янв-14 фев-14 мар-14 апр-14 май-14

Кол-во заказов

Оборот, млн. руб.

Получены положительные отзывы со стороны турагентств

Начата разработка CRM-системы Ведется работа по созданию контента

по Таиланду

ü

17



2014 2015 2016 2017 2018 -

2,000,000

4,000,000

6,000,000

8,000,000

10,000,000

12,000,000

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Консервативный сценарий прогноза оборота GlobaTour

Суммарный оборот, $

Доля экскурсионного рынка по российским туристам в Таиланде

Доля экскурсионного рынка по российским туристам в других странах ЮВА

Согласно консервативному сценарию, по итогам 2016 года совокупный оборот GlobaTour должен составить более $ 6,5 млн.

18



Roadmap

Запуск проекта по Таиланду Масштабирование в регионы, запуск других стран ЮВА, активная работа с англоязычными и европейскими туристами

2014 2015 2016

1. Доработка программного продукта полнофункциональной платформы CRM

2. Открытие офиса в Москве и Кургане

3. Формирование контента и охват всего Таиланда

Основные направления развития проекта

1. Охват максимального числа турагентств (подписание партнерских соглашений)

2. Выход на самоокупаемость и месячный оборот более 250 тыс. $

3. Запуск проекта еще в 8 странах ЮВА

4. Открытие дополнительных офисов в регионах и международного офиса

1. Активное стимулирование продаж в зарубежных странах

2. Активное развитие международного офиса

3. Развитие и совершенствование продуктового предложения

Запуск еще 8 стран ЮВА, открытие офисов в 5 регионах РФ

Интенсивная работа с туристами из других странФокус Отработка технологии на

Таиланде

Мл

н. $

.

0,5

-0,5

-1,5

-1,0

0,0

-2,0

Чистый денежныйпоток CF

Аккумулированный CF(нарастающим итогом)

Этап II– $ 1 200 тыс.

Период окупаемости I-ого и II-ого этапа в совокупности: 31 мес.

Этап I – $ 660 тыс.

Период окупаемости I-ого этапа как отдельного инвестпроекта: 19 мес.

Инвестиции

2017

KPI: выход на самоокупаемость и достижение оборота 250 тыс. $ в мес. => решение о дальнейшем

инвестировании

19

Директор по развитию, партнер

Денис МахневCEO, партнер

Павел Меньщиков

Образование:

Разработка программного обеспечения

Опыт (15 лет в отрасли ИТ и Интернет-маркетинга):

10 лет работы на международном рынке разработки систем автоматизации (США, Европа, Австралия)

5 лет учредитель компании в сфере Интернет-маркетинга в России

Отличное понимание использования информационных технологий в бизнесе

Образование:

Лингвист (англ. яз.), президентская программа подготовки управленческих кадров

Опыт (Более 5 лет в сфере туризма в странах ЮВА):

5 лет директор туристической компании на о. Пхукет (Таиланд): экскурсии, недвижимость, шоппинг

Отличное понимание туристического рынка Таиланда и Юго-Восточной Азии

Разработка и продажа авторских туристических программ

Высокий уровень коммуникаций и продаж туристических продуктов

Команда: основатели проекта

Директор по развитию, партнерИван Чернышев

Образование:

Менеджмент

Опыт (7 лет в отрасли Интернет-маркетинга):

7 лет опыта торговли электроникой через Интернет

Понимание психологии розничного покупателя в онлайне

Оптимизация продаж

Стимулирование спроса

no photo

20



Директор отделения в г. Москва

Григорий Дудич

Директор отделения в г. Курган

Антон Невьянцев

Образование: Экономическое, юридическое

Опыт (более 15 лет в области продаж и маркетинга):

Планирование и контроль выполнения задач отдела продаж (500 человек в подчинении)

Проведение бизнес-тренингов

Высокий навык прямых продаж B2B & B2C

Андерайтинг страховых рисков

Образование: Юридическое

MBA, Международный институт менеджмента LINK, г. Москва

Опыт:

Зам. директора Росгосстрах, директор филиала ОТП-Банка, директор филиала АльфаСтрахование

Подбор и адаптация персонала, развитие кросс-продаж

Разработка технологий продаж с последующим внедрением

Открытие новых структурных подразделений и офисов

Команда: ключевые лидеры в Москве и Кургане

21



Инвестиционное предложение Мы открыты к диалогу и предложениям со стороны инвестора Мы готовы обсуждать условия вхождения инвестора

30%Долевое участие инвестора 37%

Инвестиционный транш в 12-й месяц

Условия участия

Раунды финансирования

Оценка компании 5 млн. $

Инвестиционный транш в 1-й месяц

Данные проекта

Финансирование 100% cash in

35% суммы инвестиций (660 тыс. $)

65% суммы инвестиций (1 860 тыс. $)

I

II

30%Необходимый объем инвестиций 1 860 тыс. $

Годовой оборот компании через 3 года ~ 8 млн. $

Оценка компании через 3 года ~ 15 млн. $

Показатели

Спасибо за внимание!

Павел МеньщиковПартнерp@jaguarsoft.ru

Эдуард АдамянПартнер

adam@kamaflow.com

23



Для справки

Сезонность туризма в Таиланде

Апрел

ьМ

айИюнь

Июль

Авгус

т

Сентя

брь

Октяб

рь

Ноябр

ь

Декаб

рь

Январ

ь

Февра

льМ

арт

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

2200

2400

Число въездов иностранных туристов в Таиланд, тыс.

2009/2010 2010/2011