giancarlo tamburi - gestione albergo - la giusta analisi che aiuta la crescita
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La giusta analisi che aiuta la crescita Giancarlo Tamburi - GestioneAlbergo - WHR 2013
Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
Più che in qualsiasi altro momento, quando ci trova a vivere fasi di mercato, che sono
come queste di profondo cambiamento, la conoscenza di dati ed informazioni
risulta qualcosa di imprescindibile
Vi sono casi nella storia in cui ciò non si è verificato e la non conoscenza di un dato ha
prodotto veri e propri miracoli. Nell’arte, nell’economia, nella cultura e persino nelle
scienze, ma questi casi sono veramente rari
Cambiamento
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Dott. Giancarlo Tamburi
Parlando di uno di quei miracoli che avvengono nella storia e vorrei citarvi il caso
della musica Blues. Migliaia di schiavi, deportati da un continente all’altro, si ritrovano, in condizioni di vita miserrima, con in più il doversi adattare ad un’altra cultura
Mi rendo conto di iniziare con un esempio che a prima vista può sembrare
completamente fuori tema, ma così non è; talvolta è necessario uscire per un
momento dal proprio contesto per poi rientrarvi con una maggiore consapevolezza di ciò di cui abbiamo bisogno
Nella musica africana la scala era formata da 5 note, in quella occidentale da 7. Che fare? I musicisti di colore all’inizio suonavano solo le note che per tradizione conoscevano, ma poi poco alla volta iniziarono ad azzardare inserendo tra le proprie note ora una, ora l’altra nota bianca. Non conoscevano nulla di quelle nuove note, del loro sistema, delle loro scale ma azzardando e sbagliando hanno creato questo grandissimo sbaglio che è il blues.
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Conoscete bene quali siano le note essenziali della vostra struttura?
I dati importanti, le variabili che vi permettano di avere un
controllo di gestione in tempo reale del vostro hotel?
Nel nostro contesto, non penso che errori di questo
genere, prodotti dalla non conoscenza di informazioni
possano aiutarci a creare miracoli di fatturato
Conoscere
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CostPar
Costo Variabile Camera
Costo Fisso
Camera RevPar
Anticipo %
occupazione
Ricavo Medio
Budget Scostamento
Prod. Camere
Puzzle di dati
Prod. Totale
Prod. Extra
Utile per camera
Prod. Totale
Dato oscuro
Dato oscuro
Dato oscuro
Iniziamo a conoscerne almeno i più importanti ossia quelli che ci
consentiranno di costruire le strategie tariffarie per la nostra
struttura. Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
Ogni singolo giorno dell’anno una camera
costituisce un costo fisso
Cosa dobbiamo fare ancor prima di cercare di
vendere la camera?
Conoscere con esattezza i nostri
Costi Fissi per Camera
Il costo fisso per camera è facilmente calcolabile ed è espresso da un rapporto:
Costi
Totale Costi Fissi / ( N. Camere X 365 )
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Totale Costi fissi
Costpar= + CostoVariabileRoom
N. Camere X 365
Questo indice è molto importante. Il costo fisso per camera mi consente anche di calcolare ulteriori indici come ad esempio
Totale Costi fissi N. Camere
Costo giornaliero camere invendute = X invendute
N. Camere X 365
Costpar = Costo per camera disponibile
Il Costpar è dunque uno dei valori principali di cui dobbiamo tener conto nel momento in cui decidiamo di lavorare con un controllo di
gestione adeguato
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La strada è sempre la stessa: Vendere il maggior numero di camere
possibili (tutte) alla migliore tariffa possibile
Purtroppo, a differenza di una qualsiasi azienda di
produzione, l’Hotel è come una macchina che
produce un numero di prodotti giornalieri che
corrisponde esattamente al suo numero di camere.
Questo numero di camere non è tuttavia accumulabile e dunque: la
camera invenduta resta invenduta
e produce una perdita secca in termini
di costi fissi di produzione.
Il maggior numero di camere possibile è semplicemente il N. di Camere dell’Hotel
mentre resta da stabilire quale sia la
migliore tariffa possibile Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
Revpar = Revenue Per Available Room
Revpar = Ricavo per camera disponibile
Revpar = Totale produzione camere / N. camere disponibili
Totale Costi Fissi
Costpar= + CostoVariabileCamera
N. Camere X 365
Prima vedere come individuare la tariffa di vendita, apro una brevissima parentesi sul Revpar. Indice che credo ormai conosciate quasi tutti…. almeno per sentito dire. Ne riporto in breve definizione e formula
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Ma ciò che ora cambia è che tutte le tariffe sono visualizzabili on line e ciò ci
impone l’ideazione di una strategia ben definita
La prima regola è che non esiste quasi mai un’unica tariffa che mi consenta di
vendere tutte le mie camere in un determinato giorno.
La migliore tariffa possibile
E se ci pensiamo bene in questa affermazione non vi è nulla di nuovo. Gli Hotel
hanno sempre differenziato la tariffa di vendita in base al canale di vendita.
La migliore tariffa possibile dovrà essere una tariffa giornaliera, dinamica e crescente in base al livello di occupazione dell’Hotel
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Tariffa giornaliera dinamica e crescente
Dobbiamo capire come formulare questa tariffa e per far ciò occorre definire: - Tariffa minima giornaliera - Tariffa massima giornaliera - Inclinazione della curva della
domanda
Non possiamo lavorare ignorando il valore di
questi dati!
A cascata per definire quanto sopra ci occorrerà sapere in tempo reale almeno i seguenti dati minimi: Costi fissi – Costi variabili – Revpar anno precedente – Segmentazione del venduto per singolo canale di vendita
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Tariffa giornaliera dinamica e crescente
Tariffa minima: quella che mi consente di recuperare i costi variabili e, parte o totale, dei costi fissi
Non possiamo lavorare ignorando il valore di
questi dati!
Tariffa massima: quella che mi garantisce la massima occupazione senza che si verifichi tuttavia un eccesso di domanda
Inclinazione della curva di domanda: il numero di camere vendute in rapporto alla tariffa di vendita
Vediamo di seguito un esempio
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La migliore tariffa possibile:
SI…. Può…. Fare !!
Prendiamo il caso di una struttura con i seguenti dati: Hotel Siena N. Camere: 50 Costpar: (20€+15€)= 35€ Grazie all’individuazione di questo dato io potrò decidere su quale sia la tariffa minima di partenza per un determinato giorno. Infatti, in base all’analisi dello storico in termini di Revpar e camere invendute potrò scegliere se partire da: - 30€ (provocazione!!!) - X € + Costpar
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Proviamo ad individuare una tariffa di partenza, facciamo due calcoli e soprattutto … i giusti ragionamenti:
Il revenue manager dell’Hotel Siena sta inserendo le tariffe di partenza per il 12 di dicembre 2014. Quale è a vostro avviso la prima valutazione che dovrà fare? Analizzare i dati dell’anno precedente e valutarli con quelli dell’anno in essere (in termini Giorno/Giorno) Quali dati dovrà considerare? Almeno i seguenti : Revpar
Numero di camere invendute
Anticipo
Camere vendute per mercato
Camere vendute per tariffa
Per definire un obiettivo
Per valutare lo «spazio di manovra»
Per definire l’ambito temporale in cui attivare le strategie
Per verificare la reazione del mercato
Per verificare la correlazione con il totale
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Proviamo ad individuare una tariffa di partenza, facciamo due calcoli e soprattutto … i giusti ragionamenti:
Revpar 2012 = (3501€ / 50) = 70,02 € Per definire un obiettivo
N. di camere invendute 2012 = 9 Per valutare lo «spazio di manovra»
Anticipo 2012: - Prima prenotazione = 22 giorni (dal Web) - Anticipo medio Totale = 12,17 giorni (41 prenotazioni) - Anticipo medio Web = 15,55 giorni (29 prenotazioni) - Anticipo medio Diretti = 4,82 giorni (10 prenotazioni) - Anticipo medio passanti= 0 (2 prenotazioni)
Per definire l’ambito
temporale in cui attivare le strategie
Camere vendute per tariffa 2012
Per verificare la reazione del mercato
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Proviamo ad individuare una tariffa di partenza, facciamo due calcoli e soprattutto … i giusti ragionamenti:
Per maggiore chiarezza potremmo incrociare Tariffa di vendita 2012 con data Anticipo 2012
Dunque ricordando il Costpar per il 2013 della struttura ed ipotizzando uno scenario di vendita uguale al 2012 si andrebbe in contro ad un utile ipotetico di:
3501€ - 1615€ = 1886€ Ma noi vogliamo migliorare!! E poi ogni anno le cose cambiano al meno in parte
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Il revenue Manager deve poter leggere in modo rapido tutti i dati, al fine di poter prendere velocemente delle decisioni
Occorre cioè poter mettere rapidamente in relazione un ogni dato e non ci si può certo affidare ad un foglio Excel !!
Ciò a cui abbiamo pensato e che riteniamo lo schema giusto è il seguente
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Property
Management
System
OTA-GDS
BOOKING ENGINE SITO
PRENOTAZIONI DIRETTE
PRENOTAZIONI ALTRI CANALI
PRODURRE DATI
LEGGIBILI
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Gestibili EVITARE CHE IL FUSSO DEI DATI SIA INGESTIBILE
In termini di inserimento
In termini di lettura, analisi,
correlazione
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Di seguito faremo un esempio su come poter fare un analisi e delle valutazioni in tempo reale
prendendo come strumento il software Leonardo
- % di occupazione del 69%
- % Revpar di 50€ e Ric. Medio 73 €
- Oggi sono entrate 11 prenotazioni per 8 nov
- Vi sono 63 richieste pendenti
- Vi sono ancora 33 Camere da vendere
Analisi Storico
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PMS Leonardo – Planning Disponibilità
- Verifico immediatamente quale sia stato il mio Revpar per quel giorno dell’anno precedente
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PMS Leonardo – Revenue - Delphy
- Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho venduto ben 39 camere in più con un incremento dell’87%
- Visualizzando la situazione per mercati vedo che ciò è stato possibile grazie alla migliore performance del mercato Leisure Gruppi
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PMS Leonardo – Revenue - Delphy
- Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho un prezzo medio camera più basso, ossia, in base quanto detto prima ho fin qui venduto più camere ad una tariffa mimore
- Visualizzando la situazione per mercati ho la conferma di quanto già visto precedentemente
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PMS Leonardo – Revenue - Delphy
- Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho un RevPar con una variazione molto positiva (+84% ). Si è passati da 26,7 € a 49,2 €
- Visualizzando la situazione per mercati ho la conferma di quanto già visto precedentemente dunque mi sentirei di alzare leggermente la tariffa di vendita
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PMS Leonardo – Revenue - Delphy
si possa puntare ad una crescita del proprio fatturato camere
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In conclusione è evidente come solo attraverso una corretta lettura (analisi) dei dati
A parità di valori, tanto più performante sarà lo strumento utilizzato per fare revenue tanto
maggiore sarà la crescita
Per concludere…
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Domande?
Gran bel Blues !!!
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Ringrazio per la vostra attenzione, vi auguro buon lavoro e che tutto possa scorrervi come un …
Giancarlo Tamburi
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