ghid privind planurile de afacerieducativ.ro

8/9/2019 Ghid Privind Planurile de Afacerieducativ.ro

1/11

Ghid privind planurile de afaceri

I. De ce este necesar un plan de afaceri?II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?

1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?2. Ce cuprinde descrierea firmei?3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?4. Cum trebuie prezentat produsul?5. Cum trebuie prezentat piaa?6. Cum trebuie prezentai clienii7. Cum trebuie prezentat concurena?8. Cum trebuie prezentai furnizorii?9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

10. Cum trebuie descris investiia propus?11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?12. Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?13. Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?

IV. Ce reprezint proieciile financiare?1. Ce venituri va aduce afacerea?2. Care vor fi cheltuielile?3. Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?4. Care vor fi principalii indicatori financiari?5. Care sunt documentele financiare necesare?6. Cum se determin suma necesar?

V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?

I. De ce este necesar un plan de afaceri?

Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd acesta le estesolicitat de un potenial investitor. Un plan de afaceri este ns util nu numai finanatorilor externi, cii proprietarilor firmei n fapt, redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pai n iniierea oricreafaceri. Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fastfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.

ntocmirea planului de afaceri permite:

stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obinute; ncadrarea n timp a etapelor afacerii; coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane.

ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o abordare masuperficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea s
http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#1http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#2http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#3http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#31http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#32http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#33http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#34http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#35http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#36http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#37http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#38http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#39http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#310http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#311http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#312http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#313http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#314http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#4http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#41http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#42http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#43http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#44http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#45http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#46http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#5http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#1http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#2http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#3http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#3http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#31http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#32http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#33http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#34http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#35http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#36http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#37http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#38http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#39http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#310http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#311http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#312http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#313http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#314http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#314http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#4http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#41http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#42http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#43http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#44http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#45http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#46http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#5


2/11

sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului de afaceri s se regseascintegral n realizrile efective; totui, n cazul n care planul este bine ntocmit, datele sale pot servca un instrument util de control al rezultatelor obinute.

Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a investitorilor externi (creditori sau acionarpoteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri:

n ce const afacerea; motivele pentru care afacerea este profitabil; capitalul necesar; rentabilitatea scontat.

Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori; ns un plan deafaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a proprietarilor afacerii va ndeprta cusiguran orice investitor.

II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?

Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie de cerineleinformaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de:

destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali; vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect aunei firme existente; specificul activitii firmei; amploarea proiectului de afaceri.

Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri:

scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale; descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz; descrierea strategiei de vnzri; descrierea concurenei; diverse proiecii financiare.

Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de viabilitateaproiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n lumin avantajele afaceriifr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planuau n general suficient experien pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dacdezvoltarea afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe

resurse costisitoare; dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregupotenial din cauza lipsei de fonduri.

III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sushttp://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sus


3/11


4/11

proprietate, localizare geografic etc.). Dac care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amnuntulvor fi prezentate date care caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni,valoarea medie a vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.).

Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de acetia, explicaii aleacestei situaii).

III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?

Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a ceea ce propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurileafacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n urmtorii ani. Vor trebui prezentatemisiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem s ajungem nurmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?).

Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod convingtorPrezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv de optimiste. Formulrilecare s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate sau numai ntr-o lume ideal reprezint odovad a lipsei unei strategii coerente.

E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul de afacertrebuie s neleag ideile principale ale afacerii.

III.4 Cum trebuie prezentat produsul?

Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le rspundeprodusul/serviciul dumneavoastr.

Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului firmei. ncazul n care un investitor potenial nu nelege n ce const produsul respectiv, s-ar putea s nu maavei ocazia s oferii explicaii suplimentare. n cazul n care este vorba de un produs/serviciuexistent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existentecompetenele tehnice acumulate, performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorbade un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia aciunile care mai trebuie ntreprinse pn la nceperea activitii normale. Poate fi anexat i unbuget special al lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de cercetare. Existena unubrevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avantaj pentrufirm i va fi desigur menionat n planul de afaceri.

Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan deafaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O calitate inferioarreprezint un risc crescut de pierdere a clienilor n faa concurenilor; n acelai timp, cheltuielilepentru mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilorImaginea despre calitatea produsului poate fi mbuntit prin garaniile sau alte servicipostvnzare oferite. Alegerea preului produsului este un aspect extrem de important; multe modele

de planuri de afaceri sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n comparaie cucele ale concurenei. n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina peclieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduceprodusul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse sau servicii, vei prezentacaracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau unserviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n care piaa este ngust sau preferineleconsumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii n care nu avei experienreprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficientprotecie n faa concurenei.


5/11

Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi preluaten cadrul unui studiu de fezabilitate.

III.5 Cum trebuie prezentat piaa?

Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei poteniale. Trebuie sestimai mrimea pieei pentru produsul respectiv (i pentru categoria de produse din care faceparte), precum i cota de pia pe care o deinei/v propunei s o deinei. Dac este o pia preangust, s-ar putea s nu mai fie loc pentru nc un productor. A spune c firma deine o cotinsignifiant dintr-o pia foarte mare nu are o relevan prea mare. Identificarea segmentelor pieecreia v adresai este foarte important pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectivfirma. Prin delimitarea segmentului de pia al firmei determinai i caracteristicile principale aleviitorilor clieni. O definire prea vag poate fi interpretat ca un semn al unei strategii neclare;acumularea de prea multe caracteristici n definirea segmentului de pia poate avea ns un efecsimilar. Este bine dac aducei o susinere solid a criteriilor alese n segmentarea pieei.

De asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de pe pia: potenialul de cretereorientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrrii/ieirii de pe pia a unor concureni etc.

III.6 Cum trebuie prezentai clienii?

Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac nu rspundeunor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere aclienilor poteniali.

n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de un anumittip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de exemplu, datereferitoare la:

numele/denumirea clienilor; forma de proprietate; localizarea geografic; domeniul de activitate; cifra de afaceri; mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.

n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest lucru trebuiemenionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.

n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu amnuntul dateleprezentate vor fi diferite:

numrul potenial al cumprtorilor;

caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi; valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.

n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui produs. Planude afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectivi care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n care firma seorienteaz spre un segment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat.

Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd capersoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai trziu. Acest


6/11

lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.

n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor fa de preuprodusului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori unsemn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea suspect. n cazul n care exist opia 'captiv sau este vorba de produse de baz, creterea preurilor poate crete ncasrile firmeiacest lucru nu este ns deloc adevrat n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de

afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilorpoteniali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n oricecaz mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoiloconsumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate ntocmai deevoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar necunoatereainteresului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului unei afaceri.

III.7 Cum trebuie prezentat concurena?

Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dacaflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se extind pe piaa pe care vai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v modificai strategia.

n general, un plan de afaceri trebuie s indice:

care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc; care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc; calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii post-vnzare; care sunt cotele de pia ale concurenilor; avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei, canalele dedistribuie.

Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi deservit n mod

profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concureni. Esteimportant de asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia/ extinderea afaceridumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face fa.

III.8 Cum trebuie prezentai furnizorii?

Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilajei servicii ale firmei. Vor fi prezentate:

caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de proprietateetc.); materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate; modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediaridepozitare etc.); modaliti de plat.

La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator trebuie s fieconvins c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai ales bine furnizorii i c nu voraprea costuri neprevzute pe parcurs.
http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sushttp://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sushttp://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sus


7/11

III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n legtur cuprocesul tehnologic:

etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape; cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora; necesarul de utilaje; asigurarea cu utiliti; organizarea produciei, servicii anexe; impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).

III.10 Cum trebuie descris investiia propus?

n cazul n care afacerea prezentat implic i efectuarea de investiii, planul de afaceri va trebui sconin date referitoare la:

obiectul investiiei; necesitile de proiectare; modul de realizare (n regie/n antrepriz) i etape; furnizorii de utilaje i materiale; etape/graficul de realizare a investiiei; modificri necesare la cldirile i echipamentele existente; valoarea investiiei; durata de recuperare a investiiei, rata intern de rentabilitate.

Descrierea investiiei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele eseniale, evitnd nsaspectele prea tehnice. Documentaia detaliat poate fi anexat la plan (se pot anexa proiecte, avize

oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?

Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul afacerii va depinde nmare msur de existena unui personal bine pregtit i motivat. Planul de afaceri va trebui sprezinte numrul de angajai necesari i calificrile acestora.

Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai existeni ai firmeiredistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de persoane aflate n omajpoate fi un avantaj n obinerea unor finanri.

Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s artai de unde

vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de calificare corespunztor). ncazul n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul firmei, va trebui s includei i o estimare aacestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitivdar va trebui s prezentai i modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.

Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile angajailor; se poateanexa i o organigram. Un potenial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintrepersonalul administrativ i cel direct productiv.

Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu


8/11

personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie s conturai o imagine clarcu privire la modul de motivare i coordonare a angajailor.

III.12 Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?

Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de exemplu, prinmagazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin pot etc.)Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificat. n cazul n care hotri svindei produsul prin distribuitori specializai, va trebui s prezentai ponderea fiecruia, ariageografic/categoriile de clieni acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care leacordai acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor.

III.13 Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?

Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de afaceri. Va trebui sprezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie care vor atrage pstra interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a vnzrilor, va trebui s v

decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie s definii mesajul pe care vres l transmitei clienilor i s alegei mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansareoficial, reduceri promoionale de preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparacheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine. Bugetul de marketing nu se refer numai depublicitate. Va trebui s includei aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare apieei.

III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?

n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat i situaia aprobrilor i avizelor oficiale obinutedeja sau care vor trebui obinute, precum i alte aspecte relevante legate de legislaia n domeniu(de exemplu calificri necesare, existena unor licene sau brevete, probleme de mediu etc.).

IV. Ce reprezinta proieciile financiare?

Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, n cele din urm, deaspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din acest motiv, trebuie acordat toat ateniadocumentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului deafaceri (evoluia estimat a veniturilor i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp -de regul urmtorii civa ani, indicatori de rentabilitate etc.).

IV.1 Ce venituri va aduce afacerea?

Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor. Analizanevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a strategiilor concurenilor v voajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de astabili legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care ovei deine etc. n funcie de aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n carevnzrile au o sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetuluafacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu resurse
http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sushttp://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sushttp://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sushttp://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sus


9/11

neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt estimriledumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din partea concurenei sau lao schimbare brusc n preferinele consumatorilor este indicat s verificai dac avei capacitatea dea depi aceste situaii.

IV.2 Care vor fi cheltuielile?

Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este nc i maridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe tot parcursul derulriafacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angajai nu vor avea o structur omogen i, din acestmotiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei.

O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor fi efectuate pentru a punen micare noua afacere i cele aferente activitii curente dup atingerea parametrilor propuiPrimele trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada iniial, perioad n care i afacereaeste mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dareste i mai ndeprtat n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte importants avei un grafic al celor dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie momentul n careafacerea va ncepe s funcioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mandeprtat n realitate dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie ceascontat. Atunci cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s determinai mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse imobilizate n mod inutil, n timpce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi forate ale activitii. Va trebui s putejustifica nivelul pentru care ai optat.

O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i atunci cndnu se desfoar vreo activitate 'productiv i cele variabile de exemplu, cheltuielile cu materiileprime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilors fie precedat de o analiz atent distincia perfect dintre cele dou categorii exist madegrab n teorie dect n practic. De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi magreu de recuperat dect cei investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri posibile n cazul eeculuafacerii, este mai uor s reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concediasalariai, fie ei i 'direct productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de afaceri nu includastfel de detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai alesn cazul n care avei mai multe produse/servicii, este bine s determinai cheltuielile, veniturile rentabilitatea pe unitate de produs.

IV.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?

Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitiafacerii. n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor arta rezultatele n cazul ncare apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe hrtie dar, de exempluntrzierea n obinerea unui spaiu adecvat cu cteva luni transform profitul n pierderi, este bine s

v luai msuri de siguran. Analiza de sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul ncare anumite evoluii nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima profitufirmei n cazul n care vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%Probabil nu vei putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea ntmpla, dar este bine s analizamcar impactul unor evenimente ct de ct previzibile. n plus, includerea unei analize desensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial finanator.

IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?


10/11

Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei, trebuieinclui:

Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/activetotale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii); Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active circulante/obligai

curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe termen scurt); Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv); Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor (cifra deafaceri/stoc mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a furnizorilor etc.

IV.5 Care sunt documente financiare necesare?

Acestea sunt componente foarte importante n cadrul unui plan de afaceri. n cazul n care este vorbade o firm deja existent, de obicei trebuie anexate cel puin:

bilanurile pe ultimii 2-3 ani de activitate; ultima balan de verificare contabil.

De asemenea, trebuie anexate:

bilanul pro-forma pentru perioada urmtoare (conform standardelor din rile occidentalebilanurile previzionate lunare pentru primul an i bilanurile anuale pentru urmtorii 3 ani); contul de profit i pierdere previzionat pe aceeai perioad; previziunea cash-flow-ului. Dei acesta nu este o cerin tradiional a contabilitii n Romniaeste totui un element esenial. Veniturile i cheltuielile nregistrate ntr-un cont de profit i pierdernu coincid cu intrrile i ieirile de numerar. Multe firme pot avea profituri pe hrtie, dar ajung lafaliment din cauza lipsei de lichiditi.

IV.6 Cum se determin suma necesar?

Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datelecolectate n etapele anterioare ar trebui s contureze o imagine destul de clar asupra acestui aspectDeterminarea ct mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita blocarea afacerii din cauzalipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. n cazul n care planul de afacerurmrete atragerea unui finanator, este esenial s venii cu o sum realist, dnd n acelai timp asigurrsuficiente n legtur cu participarea dumneavoastr la succesul afacerii. n cazul n care acordarea sumeeste condiionat de un anumit nivel al participrii proprii la finanarea afacerii, este recomandabil ca sumacu care vei contribui s depeasc suficient de mult nivelul minim impus.

V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?

Planul de afaceri ar trebui s serveasc, ulterior demarrii activitii, ca punct de reper ndeterminarea viabilitii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs n cazul n care apar evenimenteneateptate.


11/11

Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale:

Controlul aspectelor financiare. Urmrirea indicatorilor financiari d 'pulsul afacerii, evitnduse situaiile n care ntreprinztorul este att de absorbit de activitatea curent nct nu i d seaman timp util c afacerea devine neprofitabil. n cazul n care este vorba i de o finanare extern (deexemplu, un mprumut bancar care trebuie restituit) urmrirea profitabilitii i a cash-flow-ului este

absolut necesar. Controlul vnzrilor. Scopul oricrei afaceri este vnzarea unor produse. Urmrirea evoluievnzrilor explic situaia financiar a firmei i permite luarea msurilor necesare pentrumbuntirea ei.
http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml#sus

ghid privind planurile de afacerieducativ.ro

Documents