gestión de ventas y administración de canales de distribución condiciones esenciales del gerente
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Gestión de Ventas y Gestión de Ventas y Administración de Canales de Administración de Canales de
DistribuciónDistribución
Condiciones esenciales del gerente
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Condiciones esenciales del gerente
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Condiciones esenciales del gerente
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Condiciones esenciales del gerente
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Condiciones esenciales del gerente
¤ Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.
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Condiciones esenciales del gerente
¤ Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.
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Condiciones esenciales del gerente
¤ Flexibilidad en su comportamiento
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Condiciones esenciales del gerente
¤ Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.
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Condiciones esenciales del gerente
¤ Preparación intelectual
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Condiciones esenciales del gerente
¤ Impacto personal, es decir carisma.
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Funciones de la Gerencia de Funciones de la Gerencia de ventasventas
Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución
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Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
• Crear un ambiente de expansión.
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Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
Planear y coordinar estrategias
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Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
Lograr los objetivos de marketing
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Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Planeación de la organización
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se determinan los potenciales.
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se realizan programas de esfuerzo de ventas
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se coordinan los insumos de ventas
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se controla los resultados
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Comunicaciones
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Sondeo de mercado
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1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se innova en todo momento
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2. Administración de la fuerza de ventas
Reclutamiento Selección Entrenamiento
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2. Administración de la fuerza de ventas
Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)
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2. Administración de la fuerza de ventas
Motiva al personal, es el guía
Supervisión
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3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas
Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio
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3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas
Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas
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3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas
Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución
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4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.
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4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.
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4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.
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4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.
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4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Cumple con los programas de ventas
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5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta
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5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Determina las políticas de ventas y cobranzas
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5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.
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5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas
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El gerente de ventasEl gerente de ventas
El nuevo enfoque
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El gerente de ventasEl gerente de ventas
La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas
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El gerente de ventasEl gerente de ventas
Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.
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ActividadesActividades
Del gerente de ventas
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a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas
Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.
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a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas
Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.
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a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas
Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.
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b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo
plazoplazo Establecer
objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.
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b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo
plazoplazo Trasmitir los
objetivos y procedimientos al equipo de ventas.
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c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los
objetivosobjetivos Dividir las
tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.
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c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los
objetivosobjetivos Establecer la
descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.
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c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los
objetivosobjetivos Reclutar y
seleccionar al personal para cada tarea y actividad.
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d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Establecer las directrices y pautas necesarias.
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d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.
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d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.
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d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.
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e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas
Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.
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e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas
Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.
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e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas
Tomar las acciones correctivas.