Gerencia Gerencia de de

ventasventas

Email: magclaw0@hotmail.comCel. 951566003

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Lic. Adm. ALBERTO M. CUTIPA LIMACHE

Potencial de Marketing: Son las ventas totales esperadas de un determinado producto en un sector, mercado y tiempo específico.

Potencial de ventas: Es la cuota máxima(%) del potencial de marketing que una empresa individual puede esperar alcanzar razonablemente.

ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DE MARKETING VENTAS

Derivación del factor mercado.Encuesta de intención de compra.

Mercados de prueba.

Técnicas para estimar el potencial de marketing y

ventas

Es un artículo o elemento de un mercado que 1) impulsa la demanda de un producto o 2) está relacionada con la demanda. Ejemplo: el Nº de nacimientos es un factor de mercado ® D’ de corralitos para niños… potencial de ventas.

Derivación del factor mercado.

Nº de estimado de nacimientos 2013:

4 000 000

Por el porcentaje que compra corrales:

X 0.33

Potencial de marketing: 1 320 000

Por la cuota potencial de mercado X 0.30

Potencial de ventas 396 000

Un operador independiente de un supermercado de Lima. Calculó el potencial de ventas de su almacén utilizando como factor de mercado la estimación de ventas de alimentos en aquella área por Arellanos y Marketing S.A. (venta de alimentos en el sector es S/. 1 071 392 000). El almacén no vendía a todo el área, si no que servía solamente a una región en la que residía cerca del 15% de la población. Con estos datos el operador estimó un potencial de mercado de aproximadamente 161 millones de soles. Dado que en la misma área competían otros tres supermercados además de algunos almacenes pequeños, el operador estimó en el 20% la probable cuota de mercado para su almacén. ¿Cuál es el potencial de ventas?

Caso: Venta de alimentos

SOLUCIÓN

Venta de alimentos en Lima:

1 071 392 000

Porcentaje del mercado cubierto:

X 0.15

Potencial de mercado 161 708 800

Por la cuota potencial de mercado

X 0.20

Potencial de ventas S/. 321 417 60

El potencial de ventas asciende a 32 141 760 soles al año.

Consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales y en preguntarles si compran o no el producto al precio pedido.

ENCUESTA DE INTENCIÓN DE COMPRA.

El producto es nuevo en el mercado, para ello se fabrica exactamente igual que los corrales de madera que se venden en el mercado. El costo unitario es mas elevado que el de madera, el fabricante desea saber dos cosas:

(premisa de satisfacción de ventas 5 000 unidades al años)

1.- ¿Cuántas personas compraran el producto en el mercado al precio de venta por menor de 59.95 soles?.

2.- ¿Cuál debe ser, según los clientes, el precio de dicho producto?

Para lo cual se realizó una encuesta mediante entrevistas personales a 240 padres de niños pequeños. Los resultados de la encuesta manifiestan el 71% muestran interés en el producto. Sin embargo el precio debe fijarse en 39.95 soles para captar esa porción del mercado. El precio promedio cotizado fue de 45 soles. Pero este precio elimina a la mitad de los interesados en el producto. Solo 10 personas manifiestan estar interesados en comprar el producto a un precio de 59.95 soles, que representa aproximadamente el 4% del mercado.

La encuesta reveló también que tan sólo una 3ra. parte de las familias en edad de procrear compran corrales para sus hijos.

¿Cuál es el potencial de marketing y ventas en unidades?

El potencial de ventas es: 52 800 unidades

SOLUCIÓN

Nº total de nacimientos de niños: 4 000 000

3ra. parte de las familias en edad de procrear compran corrales :

X 0.33

Potencial de marketing: 1 320 000

Dispuestos a comprar el producto en el mercado:

X 0.04

Potencial de ventas (unidades al año) 52 800

Pronóstico Pronóstico de ventasde ventas

Métodos de previsión de ventasMétodos de previsión de ventas

•Opinión de los ejecutivos•Composición del equipo de ventas

Fuentes de datos Métodos

•Intenciones de compra

•Modelo de promedio móvil•Allanamiento exponencial•Análisis de regresión

•Enfoque de ventas que «deben hacerse»•Enfoque basado en la capacidad•Mercado de prueba.

Ejemplo del método de regresión lineal Ejemplo del método de regresión lineal

Modelo: Y = a + b (Xi)

Intersección de Y PendienteLas Ventas están en función de los gastos de comunicación

a = b =

Variable independien

te

AÑOSVENTAS (Yi)

GASTOS EN COMUNICACIÓN

(Xi)(miles $) (miles $)

2007 100 102008 150 142009 200 212010 210 222011 300 282012) 500 452013 ? 55

Durante los últimos años las ventas de una empresa ha crecido por razones de una intensa campaña de penetración en su actual mercado, destacando los castos de comunicación; dichas variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo.

• Determinar las ventas para el años 2013, considerando el presupuesto asignado para la comunicación.

Solución

iAÑOS

VENTAS

(Yi)

GASTOS EN

COMUNICACIÓN (Xi)

Xi*Yi Xi2(miles $) (miles $)

1 2007 100 10 1000 1002 2008 150 14 2100 1963 2009 200 21 4200 4414 2010 210 22 4620 4845 2011 300 28 8400 7846 2012 500 45 22500 2025

    ∑Yi= 1460 ∑Xi = 140 ∑YiXi = 42820 ∑Xi2 = 4030

Y = a + bXi

a =

1460*4030 – 42820*140

6*4030 – (4030) 2 b =

6*42820 – 1460*140

6*4030 – (4030) 2

a = - 24, 24

b = 11,47

Y = a + bXi

Y = - 24,24 + 11,47*7

r = coeficiente de correlaciónr = 0,9955

El 99,55% de la variación en las ventas se explica mediante la línea de regresión con los gastos de comunicación; sólo el 0,45% se debe al azar. En este caso el pronostico para el años 2013 es bastante confiable para la venta.

CUOTA DE VENTAS

Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing para un periodo

específico de tiempo.Unidad de marketing: puede ser un vendedor, un sucursal, un distrito, una región, un corredor o un distribuidor.Ejemplo: puede asignarse a cada vendedor un objetivo de volumen de ventas o margen bruto.Puede fijarse el objetivo de cuota en unidades monetarias, en unidades de producto o en actividades de venta.Periodo: un mes, un trimestre, un semestre o un año.

TIPOS DE CUOTASTIPOS DE CUOTAS

producto de alto margen

Cuota de gastos =4% de ventas

•Visitas diarias•Clientes nuevos visitados•Pedidos de cuentas nuevas•Demostraciones de productos realizados•Escaparate preparados

Ejemplo de cuotas combinadas

PROCEDIMIENTO PARA ESTABLECER PROCEDIMIENTO PARA ESTABLECER CUOTAS MEDIANTE EL MÉTODO KRISPCUOTAS MEDIANTE EL MÉTODO KRISP

METODO DE KRISPDOTOS

ZONACUOTA

(%)VENTAS

PAR(Vtas. Reales)

EFICIENCIACUOTA Nº 1

CUOTA Nº 2

CUOTA Nº 3

A 22,5 956B 27,5 1581C 34,8 1750D 15,2 713

TOTAL 100 5000 6250 6250

Reglas para la solución

FECIENCIA:Menor a 0,9 = multiplicar por 0,9Entre 0,9 y 100 = multiplicar por 0,95Entre 100 y 1,10 = multiplicar por 1Mayor a 1,10 = multiplicar por 1,05

Solución Solución

METODO DE KRISPDOTOS

ZONA CUOTA (%) VENTAS PAR(máx. vtas.)

EFICIENCIA CUOTA Nº 1 CUOTA Nº 2 CUOTA Nº 3FACT.

CORREC.

A 22,5 956 1125 0,85 1406 1266 1289 23B 27,5 1581 1375 1,15 1719 1805 1833 28C 34,8 1750 1740 1,01 2175 2175 2210 35D 15,2 713 760 0,94 950 903 918 16

TOTAL 100 5000 5000 1,00 6250 6148 6250  102

ALISADO EXPONENCIAL

MESES VENTASFACTOR

PONDERADORRES. DEL

FACTOR PON.VALOR * FAC.

POND.Enero 5 (0,75)^5 = 0,2373 1,19

Febrero 6 (0,75)^4 = 0,3164 1,90Marzo 5 (0,75)^3 = 0,4219 2,11Abril 7 (0,75)^2 = 0,5625 3,94Mayo 6 (0,75)^1 = 0,7500 4,50Junio 8 (0,75)^0 = 1,0000 8,00Julio 6, 57 ∑=3,29 ∑=21,63

Pronostico de venta para el mes julio es 6,

57 millones de nuevos soles

(21,63/3,29=6,57)