génération de leads b2b : bien finir 2014. bien commencer 2015
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Génération de leads B2B : Bien finir 2014. Bien commencer 2015 : les clés du succès et cas clients - Plus de visibilité. - Optimisation des conversions. - Les nouveautés. - Aide à la vente.TRANSCRIPT
Génération de leads B2B :Bien finir 2014. Bien commencer 2015.
@weareeffinity - 01 40 18 54 04 - [email protected] Octobre 2014
28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - [email protected] 2
1Plus de visibilité
2Optimisation
des conversions
3What’s new
4Aide à la vente
Le contenu de marque
au cœur
du contenu éditorial
et
de l'expérience utilisateur.
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Qu’est ce que le Native Advertising ?1
28 octobre 2014 3
Pourquoi le Native Advertising ?
• Bénéficier de l’influence de la marque éditoriale
• Une forme de promotion moins intrusive
• Un engagement de l’internaute plus fort
• Au final : plus de visibilité, une forte prescription et un levier de conversion
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28 octobre 2014 4
Comment passer au Native advertising
1. Définition des objectifs
2. Recensement du contenu disponible
3. Conception des insertions
4. Contact / négociation avec les influenceurs (tarifs et emplacements)
5. Mise en place des opérations
6. Suivi des publications
7. Mesure des performances et reporting détaillé
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Cas client : American Express
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Site sélectionné pour son affinité avec la cible Décideurs et sa thématique Finances.
Mise en avant visuelle du produit de l’annonceur.
Mise en avant concrète des bénéfices de la gamme.
Redirection vers la Landing Page.
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Cas client : Top Office
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Mise en avant du logo de l’annonceur,possibilité de mettre en avant d’autres visuels
Mise en avant produits
Redirection vers la landing page :formulaire de contact
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Au delà du contenu1
Possibilité de partenariat avec des medias permettant une intégration plus poussée :
• Valeur fonctionnelle pour l’utilisateur final
• Position directement en début de parcours de conversion pour l’annonceur
Native Advertising + Réseaux sociaux
• Nous pouvons négocier que les influenceurs incluent un post sur leurs comptes Twitter ou Linkedin
• Un article / billet de blog peut être un point de départ pour alimenter vos réseaux sociaux :• Marque
• Ambassadeurs (ex: comptes Linkedin des commerciaux)
• Nous pouvons coupler les publications avec un dispositif payant sur les réseaux sociaux (dans le cas de contenu type Guide)
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Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC
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Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC
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Objectifs : • Sensibiliser l’audience à la marque• Etablir des relations avec la cible• Générer du trafic et des leads qualifiés
Permet de cibler précisément le B2B
Plusieurs formats possible : texte, vidéos, visuel
Possibilité de générer des leads qualifiés
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Réseaux sociaux : Viadeo Vmail au CPE
• Viadeo recommande votre marque à ses membres :• Double réception (boite email et boite viadeo)
• Un message dédié et personnalisé
• Ciblage affinitaire parmi 8M de membres
• Recommandation de Viadeo (cobrand)
• Exemple de budget :1,5€ du CPE (mail envoyé) en fonction du volume
• A prévoir : création texte et visuel d’illustration
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1Plus de visibilité
2Optimisation
des conversions
3What’s new
4Aide à la vente
Call tracking : des appels au CPL
• Ajoutez un numéro de tél entrant à vos campagnes CPL.
• Avec le call tracking, l’affilié est rémunéré et vous suivez toute l’activité générée.
• Résultat :• Meilleur taux de conversion• Plus de leads (jusqu’à 40%)• Des leads chauds tout de
suite en relation• Des affiliés mieux rémunérés
et encore plus motivés
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Call tracking : comment ça marche
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01 02 03 04 05
01 02 03 04 06
01 02 03 04 07
Emailer 1
Emailer 2
Blog 1
1. Un numéro de téléphone
associé par affilié
2. Numéro affiché sur la landing
page dynamiquement
Leads
3. Des performances trackés par
affilié, même pour les appels
entrants
Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !
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Retargeting : plusieurs approches différentes
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Dépose d’un cookie pour retoucher les visiteurs de votre site qui n’ont pas converti.
Capture de l’adresse via le champs E-mail d’un formulaire non-soumis
Overlay pour proposer une action quand l’internaute quitte la page
</>
@
Retargeting Display
Retargeting Email
Winback
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Retargeting email2
Exemple de Winback
• Différentes actions peuvent être implémentées :• Offre promotionnelle
• Appel (numéro tracké)
• Avantages :• Un simple tag
• Rémunération CPL
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Retargeting habillage : Exemple
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Habillage SFR
avec un taux de
clic de 4,8%
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1Plus de visibilité
2Optimisation
des conversions
3What’s new
4Aide à la vente
Gmail ads : qu’est-ce que c’est ?
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Gmail Ads : Pourquoi pas ?
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• Gmail Ads bénéficie d’un taux de clics 20% supérieur aux publicités• Pas de soucis de déliverabilité• Excellente visibilité• Plusieurs formats : contenu, visuels, formulaire, vidéos…• Ciblage riche : géographique, mots clés, fonction, emails
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La vidéo au service du référencement
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Recherche sur le moteur de recherche de google.
La vidéo apparaît en 1ère page de recherche de Google et est nettement plus visible que les autres résultats.
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Requêtes longue traîne : ciblées et locales
Exemple de vidéo
• La vidéo est conçue pour rediriger l’internaute sur le site ou l’inviter à appeler le call center.
• Les vidéos sont produites à moindre coût par notre partenaire.
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1Plus de visibilité
2Optimisation
des conversions
3What’s new
4Aide à la vente
Activer les profils sociaux des employés
• Via leurs réseaux pro, vos employés (notamment les commerciaux) sont en relation avec vos clients existants et potentiels.
• Vous pouvez enrichir leurs « fils » et donc la relation avec vos cibles grâce à eux.
• Win / Win / Win :• Vos employés enrichissent leur présence sur les réseaux et démontrent leur loyauté
• Vos clients et prospects bénéficient de contenus pertinents (et sont exposés à votre marque)
• Vous gagnez en visibilité, considération et opportunités.
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Les petits ruisseaux…
Contenumajeur
Billet blog
Billet blog
Billet blog
Billet blog
4
Billet blog
Billet blog
Billet blog
Billet blog
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Les petits ruisseaux…
1contenu
10billets
10billets
10posts
3réseaux
300Posts
4
A multiplier par le nombre d’employés ambassadeurs.
Comment faire ?
• Formation et assistance pour que vos ambassadeurs soient à bord
• Mise en place d’une solution dédiée permettant :• Collecte des autorisations (sans demander les logins/MDP de vos ambassadeurs)
• Mise en place de scénarios de diffusion
• Calendrier éditorial
• Gestion autonome ou déléguée à l’Agence.
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Account-Based Marketing + Identification IP4
Don’t count the people that you reach;
reach the people who count.-David Ogilvy
“
Account-Based Marketing + Identification IP
• La démarche :• Profilez vos comptes clé
• Développez une liste de prospects « identifiés » correspondant à ce profil
• Faites venir et revenir ces prospects clé sur vos sites
• Identifiez-les avec une solution de « reverser IP »
• Alertez vos commerciaux en temps réel
• A la clé :• Augmentation des taux de conversion des deals
• Réduction des efforts de cold calling
• Diminution des cycles de vente
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Nurturing : constat
Initialement, tous les leads que vous collectés ne sont pas qualifiés et ne sont pas prêts à acheter.
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25% sont « sales ready »
25% ne sont pas qualifiés (hors cible)
50% dans la cible, pas prêts.
Que faire des leads dans la cible qui ne sont pas prêts ?
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Nurturing : constat
Après ~6 mois, une grande majorité des leads qualifiés dans votre CRM n’auront pas apporté une vente et auront été délaissés.
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€
20% ont acheté
10% vont probablement acheter
70% sont intéressés mais ont été délaissés
Que faire pour éviter cette déperdition ?
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Nurturing : la bonne action au bon moment
Prospect Client
Marketing- Relance email- Contenu
Vente- Prise RDV- Négociation
Collecte- Achat base- Affiliation
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Nurturing : le bon contenu au bon moment
Awareness Consideration ConversionProspects
potentiels
Leads
qualifiés
Demande
de contact
Téléchargement
Livre blanc
Achat
Souscription
Demande
de brochure
Call to action
Etape
de décision
Des contenus et actions multiples permettent de s’adapter aux habitudes
et à l’étape du processus de décision
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Engager et éduquer vos prospects avec le lead nurturing
Nurturing : se lancer
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Exemple de scenario de relance
Relance téléphonique
Relance postale
Relance Email Inscription à des webinaires
Inscription à des salons
Prise de rdv directNurturing
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6
Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et expertise
Brochure par courrier
Email témoignage Email promotionnel
4
ContactGuillaume Rigal
Head of Effinity B2B
+33 (0) 1 40 82 60 89
29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 37
A propos d’Effinity
600 clients, dont 90 clients B2B
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Acquisition. Performance. Influence.
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15ans
700clients
15kaffiliés
60experts
France / Italie / Espagne / UK / Allemagne / Brésil / Benelux / Autriche / Suisse
Effinity B2B
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6ans
90clients
1500affiliés
6experts
Une expertise et une expérience unique de l’acquisition digitale en B2B.
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Les 3 ingrédients du succès avec Effinity
Technologiede pointe
Reposant sur un tracking multipoint spécialisé et élaboré pour révéler et
comprendre les parcours d’influence.
Equipespécialisée
Qui sait détecter et agir sur les parcours d’influence de vos futurs clients, en
optimisant vos sources d’acquisition.
Réseau departenaires
Constitué d’éditeurs influenceurs spécialistes en contenu, présence et
recommandation, web ou mobile.
Toucher la bonne personne, au bon moment, avec la bonne offre
et de la bonne manière !
28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - [email protected] 43
ContactGuillaume Rigal
Head of Effinity B2B
+33 (0) 1 40 82 60 89
29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 44