gedrag gedrag wordt bepaald door drie elementen: verstand gevoel wil
DESCRIPTION
Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil. Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet Goede praters verkopen altijd goed Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/2.jpg)
Gedrag
Gedrag wordt bepaald door drie elementen:
• Verstand
• Gevoel
• Wil
![Page 3: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/3.jpg)
Misvattingen met betrekking tot
persoonlijke verkoop• Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet
• Goede praters verkopen altijd goed
• Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis
• Verkopen leer je alleen in de praktijk
![Page 4: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/4.jpg)
Competenties
• Overtuigingskracht
• Sociale intelligentie
• Communicatief vermogen
• Resultaatgerichtheid
![Page 5: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/5.jpg)
Communicatieproces
![Page 6: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/6.jpg)
Mogelijke oorzaken miscommunicatie
• Zender en ontvanger praten vanuit verschillende denkramen- duwstijl versus trekstijl
• De informatie wordt onvoldoende eenduidig uitgewisseld
• De informatie wordt niet aantrekkelijk genoeg gebracht
• Er vindt onvoldoende feedback plaats
![Page 7: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/7.jpg)
Non-verbale communicatie
• Spiegelen
• Afstemmen op de ander
• Positie ten opzichte van de ander- symmetrische of asymmetrische houding- gesloten of open houding- toekeren of afkeren- insluiten of uitsluiten
![Page 8: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/8.jpg)
De vier kwadranten van bekwaamheid en bewustheid
![Page 9: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/9.jpg)
Persoonlijkheidscategorieën
Indeling is gebaseerd op vijf kenmerken:- openheid- consciëntieus- extravert- vriendelijkheid- neuroticisme
![Page 10: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/10.jpg)
Representatieve factoren
• Lichaamsverzorging: lichaamsgeur; adem
• Kleding: driedelig pak of casual; gepoetste schoenen
• Presentatiematerialen: verzorgde schrijfmap; werkende laptop
• Tafeletiquette
![Page 11: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/11.jpg)
Structuur verkoopgesprek
• Het eerste contact met potentiële klanten• De voorbereiding• De begroeting• De klantoriëntatie• De verkoopargumentatie• Het afsluiten• Het omgaan met bezwaren• De nazorg
![Page 12: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/12.jpg)
Het eerste contact met potentiële klanten
• Stel een lijst samen van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in je product (long list)
• Vergaar zoveel mogelijk informatie over deze bedrijven
• Kort de lijst in tot een shortlist• Benader de beslissers van deze bedrijven
![Page 13: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/13.jpg)
De voorbereiding van het verkoopgesprek
Voorbeeld van een doelstellingenladder1. Kennismaken2. Relatie onderhouden3. Algemene informatie verkrijgen4. Bespreken van de huidige samenwerking5. Op de hoogte komen van de wensen en behoeften van de
klant6. Afname van producten vergroten7. Nieuwe producten presenteren8. Het assortiment geleverde artikelen uitbreiden9. Referenties vragen
![Page 14: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/14.jpg)
De begroeting
• ‘Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken’
• Non-verbale communicatie is in deze fase even belangrijk als verbale communicatie
• Koetjes-en-kalfjes fase• Zakelijke fase
![Page 15: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/15.jpg)
De klantoriëntatie
• In deze fase zijn vier stappen te onderscheiden:– Actief luisteren– Vragen stellen– Samenvatten– Reflecteren op de non-verbale
communicatie
![Page 16: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/16.jpg)
Soorten vragen
• Open vragen• Gesloten vragen• Vervolgvragen• Reflecterende vragen• Controlerende vragen• Isolerende vragen
![Page 17: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/17.jpg)
De verkoopargumentatie
• De EMVB-formule
- Eigenschap: ‘Wat is het?’- Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’- Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’- Bewijs
![Page 18: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/18.jpg)
De afsluiting van het verkoopgesprek
• Vragen om een order• Samenvatten van het gesprek• Een gedeeltelijke beslissing afdwingen• Een principeakkoord afspreken• Een oplossing forceren• Alleen laten
![Page 19: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/19.jpg)
Omgaan met bezwaren
• Omgaan met bezwaren op basis van het BADSOC–model:- Bezwaar herkennen en erkennen- Aandacht geven aan het bezwaar- Doorvragen- Samenvatten- Oplossen - Conclusie/check
![Page 20: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/20.jpg)
De follow-up
• Pro-actieve houding
• Omgaan met klachten
• Creëren van referenties
![Page 21: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/21.jpg)
De plaats van verkoop binnen de organisatie
• Ondernemingsplan
• Marketingplan
• Verkoopplan
• Accountplan
![Page 22: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/22.jpg)
Customer relationship management
• Verzamelen• Archiveren• Beschikbaar stellen
• Inzet CRM in de front-office• Inzet CRM in de back-office
![Page 23: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/23.jpg)
Verkoopstadia
• Leads• Suspects• Prospects• Order• Follow-up
![Page 24: Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013115/56815330550346895dc15398/html5/thumbnails/24.jpg)
Het uitbrengen van een offerte
Verschillende soorten offertes:
• Vrijblijvende offerte• Beknopte offerte• Bevestiging van een verkoopgesprek• Maatwerkofferte